Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty trung thành

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Thực tiễn thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp thương mại thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị cơng tác quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đó, mạng lưới bán hàng (bán bn, bán lẻ, xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, cơng ty Trung Thành không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Công ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty Trung Thành , quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Công ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Trung Thành ” làm chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề kết cấu thành ba phần : Phần I : Giới thiệu tổng quan công ty Phần II : Phân tích thực trạng quản trị bán hàng công ty Phần III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Trung Thành Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp PHẦN I : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY 1.Tổng quan Cơng ty Trung Thành 1.1 Thông tin chung công ty - Tên công ty: Công ty TNHH Trung Thành - Tên tiếng anh : TRUNGTHANH COMPANY LIMITED - Trụ sở: Số đường Lĩnh Nam – Quận Hoàng Mai – Thành Phố Hà Nội - Ngày thành lập: 01/08/1995 - Điện thoại: 8.623.040 - 8.621.297 Fax: 8.626.559 - Website Công ty : http://www.trungthanh.com.vn - Email : trungthanhvn@fpt.vn 1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.2.1 Thời điểm hình thành Cơng ty TNHH Trung Thành doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực chế biến kinh doanh gia vị thực phẩm Công ty TNHH Trung Thành thành lập ngày 1/8/1995 theo giấy phép số 1921/ GP-UB UBND thành phố Hà Nội cấp có giấy phép đăng ký kinh doanh số 049681 UB Kế hoạch TP Hà Nội cấp ngày 8/7/1995 1.2.2 Các giai đoạn phát triển Bằng tất lòng Quyết tâm Kiên định theo ý tưởng “Cam kết chất lượng mang lại tiện dụng cho người tiêu dùng”, Công ty TNHH Trung Thành bước khẳng định vị doanh nghiệp thị trường Hà Nội thị trường miền Bắc lớn nước Ngày hôm nay, Trung Thành thương hiệu nông sản thực phẩm hàng đầu Việt Nam xuất đến 10 nước giới Ý tưởng sáng lập tạo nên giá trị cốt lõi cho NỀN MĨNG Ngơi nhà Trung Thành Trung Thành nỗ lực hướng đến hồn thiện theo ý tưởng sáng lập “Cam kết chất lượng mang lại tiện dụng cho Người tiêu dùng” Quá trình phát triển Trung Thành tổng kết sau : Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Năm 1995 đến 2000 : giai đoạn đầu thành lập công ty Công ty TNHH Trung Thành thành lập ngày 1/8/1995 theo giấy phép số 1921/ GP-UB UBND thành phố Hà Nội cấp, có trụ sở số đường Lĩnh Nam - quận Hoàng Mai - Hà Nội ( Trước quận Hai Bà Trưng ) Ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty chế biến kinh doanh nông sản, thực phẩm, thuỷ hải sản Các sản phẩm cơng ty bao gồm loại nước mắm cao cấp, tương ớt, xì dầu loại rau củ đóng lọ     Công ty chủ trương bước nghiên cứu, xây dựng loại sản phẩm mới. Trong giai đoạn sản lượng loại sản phẩm truyền thống tăng trưởng mạnh mẽ “ TrungThành hiệu cá cơm”, “ TrungThành hiệu cá chim trắng”, “ TrungThành hiệu cá thu”,…đặc biệt công ty liên tiếp đạt Huy chương vàng hội chợ quốc tế Hàng công nghiệp Việt Nam lần 1, lần năm liên tiếp 1999 2000 - Năm 2001 đến 2003 Công ty đạt danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” người tiêu dùng bình chọn lần 1, lần Cùng với việc đạt danh hiệu cho sản phẩm cơng ty cơng ty thực vấn đề mở rộng quy mơ sản xuất thông qua việc tăng vốn đầu tư xây dựng nhà máy CBTP Đồng Văn – Chi nhánh Hà Nam Lô D, khu công nghiệp Đồng Văn, Duy Tiên, Hà Nam, thành lập chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh địa 34/5C ấp Đông Lân, Bà Điểm, Hóc mơn, TP Hồ Chí Minh, đầu tư vào số vùng nguyên liệu phục vụ sản xuất Đến 6/2003 Trung Thành xây dựng thành công ISO 9001 – 2000 đạt giải thưởng “Doanh nghiệp doanh nghiệp tiêu biểu” lần 1, Danh hiệu” Doanh nghiệp trẻ tiêu biểu năm 2003” Hội liên hiệp niên Việt Nam – TP Hà Nội trao tặng - Năm 2004 đến năm 2009: Thời gian Trung Thành phát triển 130 loại sản phẩm chia thành dịng sản phẩm chính: Nước mắm, dấm, ớt, nước tương, rau đóng lọ xây dựng thành cơng tiêu chuẩn ISO 22000 : 2005 Đồng thời với việc phát triển nhiều sản phẩm số lượng cơng nhân viên công ty tăng đáng kể lên tới gần 500 người Công ty liên tiếp đạt danh hiệu giải thưởng dành cho cá nhân cho tập thể cụ thể như: Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Đạt Chứng nhận HACCP chào mừng Lễ kỷ niệm năm Ngày thành lập công ty 01/08/2004  Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt dành cho thương hiệu sản phẩm đạt lực cạnh tranh quốc tế  Danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” người tiêu dùng bình chọn lần 4, 5, 6,  Chứng nhận “ Thương hiệu mạnh” người tiêu dùng bình chọn lần 1, 2,  Giải thưởng “Doanh nghiệp doanh nhân tiêu biểu” lần 2    Chứng nhận “ Thương hiệu tiếng Việt Nam” Qua 14 năm xây dựng trưởng thành, đến nay, công ty có đội ngũ cán bộ, cơng nhân, kỹ thuật viên lành nghề với 400 người, hệ thống phân xưởng sản xuất với trang thiết bị đại, đảm bảo yêu cầu khắt khe vệ sinh an toàn thực phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường nước xuất Công ty TNHH Trung Thành thành viên Hội Mã số mã vạch Việt Nam (EAN-VN) áp dụng mã số mã vạch vào 130 sản phẩm Sản phẩm cơng ty đặc biệt ưa chuộng người tiêu dùng Hà Nội, tỉnh miền Bắc thành phố Hồ Chí Minh Hơn nữa, sản phẩm cơng ty xuất đặn sang thị trường nước châu Âu, châu Các sản phẩm mang thương hiệu Trung Thành có mặt số nước Đức, Balan, Nga, Trung Quốc, Nhật Bản, Pháp, Séc, Nam Phi… Có thể nhìn vào số tiêu chủ yếu bảng để phần thấy kết mà Công ty TNHH Trung Thành đạt được: Bảng 1: Một số tiêu tài Đơn vị tính: đồng Năm Doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sách 2006 15 171 069 520 464 040 032 180 460 013 2007 17 699 100 235 512 791 325 199 418 849 2008 19 795 565 632 689 792 783 268 252 749 2009 21 545 652 320 871 583 357 290 527 786 ( Nguồn : Phịng tài - kế tốn ) Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Một số đặc điểm chủ yếu Công ty Trung Thành 2.1 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Ngay từ lúc bắt đầu bước vào sản xuất kinh doanh cơng ty xác định cho lĩnh vực kinh doanh sản xuất, chế biến, kinh doanh lương thực, thực phẩm, gia vị loại Trung Thành đời với mong muốn khỏi đói nghèo Trung Thành nỗ lực để có đóng góp tích cực phát triển chung cộng đồng hoạt động từ thiện, ủng hộ gia đình có hồn cảnh khó khăn, giúp đỡ người già neo đơn, trẻ mồ côi, người tàn tật Với nỗ lực này, Trung Thành mong muốn góp sức nhỏ bé để cải thiện phần đời sống khó khăn cộng đồng lời cảm ơn sống làm nên Trung Thành hôm Lựa chọn ngành nghề kinh doanh gắn liền với nông sản Việt Nam từ ngày thành lập, TrungThành ln kiên trì với sứ mệnh lớn lao “ Góp phần đưa nơng sản Việt Nam hội nhập thị trường giới” Với việc mở rộng kinh doanh vươn tới số quốc gia: Hàn Quốc, Nhật Bản, Nga, Đức, Balan, Trung Quốc, cập nhật công nghệ sản xuất đại đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế ( ISO 22000 – 2005, HACCP ), TrungThành nỗ lực bước để thực sứ mệnh tương lai không xa Xác định phát triển kinh tế đất nước lấy nông nghiệp làm tảng vững chắc, TrungThành ln kiên trì với đường lựa chọn, tâm xây dựng cơng ty thành lập tập đồn chun lĩnh vực kinh doanh (sản xuất, phân phối) sản phẩm nông sản thực phẩm đứng đầu nước TrungThành trở thành thương hiệu tiếng thị trường Việt Nam với hệ thống 130 loại sản phẩm đa dạng chia làm dịng chính: Nước mắm, dấm, ớt, nước tương rau đóng lọ Các sản phẩm công ty lấy tiêu chuẩn chất lượng hàng đầu đồng thời đảm bảo tối đa vệ sinh an toàn thực phẩm để đáp ứng triệt để phương châm “ Tốt cho nhà” mà lãnh đạo công ty đề Nhà máy CBTP Đồng Văn – Hà Nam xây dựng thành công thành hai hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế: ISO 22000 – 2005 HACCP Bởi vậy, sản phẩm TrungThành tự tin đứng vững thị trường nhận hàng loạt giải thưởng uy tín qua năm: danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao (do người Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tiêu dùng bình chọn) từ năm 2001 – 2008; Thương hiệu tiếng Việt Nam 2008; Thương hiệu mạnh (do người tiêu dùng bình chọn) từ năm 2006 – 2008 …  Thị trường TrungThành ngày mở rộng phát triển không ngừng cụ thể :  Thị trường nội địa: Các sản phẩm mang thương hiệu Trung Thành năm qua khẳng định chất lượng tín nhiệm người tiêu dùng nước Nhờ đó, sản phẩm mang thương hiệu Trung Thành có mặt 40/64 tỉnh, thành phố nước chiếm khoản 60% thị phần nước  Thị trường nước ngoài: Các sản phẩm mang thương hiệu TrungThành có mặt số nước Đức, Balan, Nga, Trung Quốc, Nhật Bản, Pháp, Séc, Nam Phi… Tuy nhiên, phạm vi tiêu thụ sản phẩm chủ yếu phục vụ cộng đồng người Việt sinh sống nước ngồi nên tỷ lệ cịn thấp  Hệ thống phân phối: TrungThành có Hệ thống phân phối rộng khắp 40 tỉnh, thành phố nước với 200 nhà phân phối, hệ thống siêu thị - nhà hàng – khách sạn đặc biệt trung tâm phân phối TrungThành tỉnh Trung tâm phân phối Quảng Ninh, Trung tâm phân phối Hải Phòng:  Mạng lưới xuất khẩu: Cho đến nay, Trung Thành triển khai 50 nhà nhập thường xuyên thị trường nước 2.2 Tổ chức nhân quản lý công ty Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức công ty TỔNG GIÁM ĐỐC BAN GIÁM ĐỐC BP HC-NS BP TC-KT BP Điều phối BP Bán hàng BP Marketing Nhân Tài vụ KV văn phòng KV Hà Nội NC & PT SP Hành Kế tốn KV kho KV Kênh Thiết kế Quảng cáo KV KV Quản trị nhãn hiệu KV Chi nhánh Hà Nam NM CBTP Đồng Văn Chi nhánh TP Hồ Chí Minh ( Nguồn : phịng hành nhân ) Trong chức nhiệm vụ phận 2.2.1 ) Tổng Giám đốc a Trách nhiệm: - TGĐ Công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động Công ty - Quyết định chiến lược kinh doanh, quy mô phạm vi thị trường, kế hoạch đầu tư phát triển, sách mục tiêu chất lượng Cơng ty - Quyết định cấu tổ chức, xếp bố trí nhân - Chỉ đạo, điều hành việc phân phối sản phẩm Công ty - Chỉ đạo, điều hành hoạt động tài Cơng ty - Ký ban hành quy trình, trình hệ thống quản lý Chất lượng Vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 22000; 2005 áp dụng Công ty Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Tổ chức thực máy quản lý Chất lượng Vệ sinh an toàn thực phẩm Công ty - Thực cam kết Chất lượng Vệ sinh an toàn thực phẩm khách hàng - Chủ trì họp xem xét lãnh đạo hệ thống quản lý Chất lượng Vệ sinh an tồn thực phẩm Cơng ty b Quyền hạn: - Tổng Giám đốc có quyền định cao hoạt động Công ty 2.2.2 Phó Tổng giám đốc (kiêm Giám đốc chi nhánh Hà Nam) a Trách nhiệm: - Quản lý, điều hành công việc thuộc lĩnh vực kỹ thuật Công ty gồm quản lý kỹ thuật hệ thống thiết bị, máy móc, phương tiện phục vụ sản xuất, hệ thống quy trình, trình, quy phạm, tiêu chuẩn, hướng dẫn công nghệ sản xuất sản phẩm - Lựa chọn, phê duyệt nhà cung cấp nhà thầu để mua nguyên liệu, vật tư, thiết bị - Là người thay mặt TGĐ điều hành công tác sản xuất Nhà máy chịu trách nhiệm chất lượng sản phẩm Công ty trước khách hàng b Quyền hạn: - Ký văn phạm vi Chức năng, nhiệm vụ giao theo uỷ quyền TGĐ - Có quyền yêu cầu trưởng, phó Bộ phận, Phịng, Ban cơng ty báo cáo công việc liên quan tới phần Chức năng, nhiệm vụ phụ trách - Có quyền kiểm tra tất khâu Công ty đảm bảo an tồn thực phẩm - Phê duyệt chương trình tạo sản phẩm an tồn 2.2.3 Bộ phận Hành – Nhân Công ty a Chức năng, nhiệm vụ: - Giúp Ban lãnh đạo công việc Tổ chức nhân sách người lao động, an toàn lao động, PCCC, an ninh khu vực Công ty Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Công tác quản trị văn phịng  Cơng tác thi đua khen thưởng Công ty  Quản lý hồ sơ nhân CBCNV - Tham mưu cho Ban Giám đốc lĩnh vực: Tổ chức tuyển dụng lao động phù hợp với yêu cầu Ban Giám đốc số lượng chất lượng - Trưởng, phó Bộ phận chịu trách nhiệm trước TGĐ hoạt động Bộ phận Phân công công tác giám sát việc thực nhân viên quyền nhằm thực tốt nhiệm vụ Bộ phận - Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc tồn cơng việc Bộ phận b Quyền hạn: - Có quyền giải vấn đề thuộc phạm vi chức năng, nhiệm vụ giao - Có quyền kiểm tra, giám sát đơn vị cá nhân Công ty thực thi chức trách Bộ phận 2.2.4 Bộ phận Tài – Kế Tốn Cơng ty a Chức năng, nhiệm vụ: - Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc Công ty Nhà nước theo quy định pháp luật hoạt động tài chính, kế tốn qui định tài chính, kế tốn Cơng ty - Theo dõi tập hợp số liệu kết SXKD nghiệp vụ kế tốn Tham gia phân tích kết SXKD Cơng ty theo kỳ tài Đề xuất giải pháp kinh tế phù hợp với tình hình thực tế Cơng ty để nâng cao hiệu hoạt động SXKD b Quyền hạn: - Ký văn bản, chứng từ, báo cáo phạm vi chức năng, nhiệm vụ giao (theo quy định pháp luật uỷ quyền TGĐ) - Giám đốc tài chịu trách nhiệm trước TGĐ hoạt động Bộ phận Phân công công tác giám sát việc thực nhân viên quyền nhằm thực tốt nhiệm vụ Bộ phận Page of 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.2.5 Bộ phận Marketing Công ty a Chức năng, nhiệm vụ: - Nghiên cứu thị trường, đánh giá:  Nhu cầu, thị hiếu, vị người tiêu dùng  Phân khúc thị trường  Xác định thị trường mục tiêu thu thập xử lý loại thông tin thị trường - Thiết kế sản phẩm: thiết kế sản phẩm mới, cải tiến nâng cấp sản phẩm có - Tiến hành thủ tục pháp lý liên quan tới bảo vệ, xác lập quyền sở hữu trí tuệ bao gồm: nhãn hiệu hàng hố, kiểu dáng cơng nghiệp, sáng chế, giảI pháp hữu ích, quyền tác giả đối tượng khác thuộc quyền sở hữu trí tuệ - Xây dựng sách giá, xây dựng thương hiệu định vị sản phẩm - Thực đánh giá hiệu chương trình quảng cáo, khuyến mại - Xây dựng, triển khai đánh giá chương trình kích hoạt thương hiệu - Tổ chức kiện liên quan tới hoạt động marketing - Phối hợp với chi nhánh, phận, phịng ban khác cơng ty giải công việc công tác xử lý khiếu nại khách hàng b Quyền hạn: - Quản lý, điều động nhân phận - Đề xuất chương trình liên quan đến hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, tổ chức kiện - Trong giới hạn cho phép tự chủ việc đầu tư khuyến mại - Ký văn phạm vi phận văn uỷ quyền từ TGĐ 2.2.6 Bộ phận Bán Hàng Công ty a Chức năng, nhiệm vụ: Page 10 of 73