Khái quát về thị trờng máy tính tiền-bộ đàm taxi và hành vi mua sản phẩm máy tính tiền bộ đàm taxi
Khái quát về thị trờng máy tính tiền-bộ đàm taxi
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn thành công cũng phải tìm hiểu các yếu tố có ảnh hởng đến chiến lợc kinh doanh của mình để có những định hớng phù hợp Các yếu tố đó là những lực lợng bên trong (4 biến số marketing) và lực lợng bên ngoài (tình hình thị trờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh). Sau đây chúng ta tìm hiểu thực trạng kinh doanh của toàn ngành máy tính tiền taxi cũng nh sự phát triển của các hãng taxi.
Máy tính tiền-bộ đàm taxi là sản phẩm phụ trợ đi kèm với xe taxi, cầu thị trờng về sản phẩm phụ thuộc hoàn toàn vào nhu cầu mua sắm xe mới của các hãng taxi phục vụ cho việc vận chuyển hàng hoá hay đi lại của ngời dân sau đây ta tiến hành tìm hiểu xu hớng phát triển của thị trờng dịch vụ taxi cũng nh tình hình kinh doanh chung của toàn ngành.
1 Thị trờng dịch vụ taxi
Qua các cuộc điều tra nghiên cứu về nhu cầu đi lại của ngời dân: ở các nớc phát triển, số tiền một ngời dân dành cho nhu cầu đi lại của mình chiếm 10% tổng chi phí sinh hoạt bao gồm: tàu hoả, tàu điện, xe buýt ,xe taxi, xe cá nhân… ở Việt Nam, con số này chỉ chiếm 5% do họ không phải đi làm xa và nhu cầu đi lại còn hạn chế Tuy nhiên với sự phát triển kinh tế nh hiện nay thì nhu cầu thông thơng giữa các vùng ngày càng lớn, dịch vụ vận tải( trong đó có taxi) sẽ là ngành kinh doanh hấp dẫn hứa hẹn nhiều tiềm năng
Sau đây ta xem xét các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu sử dông xe taxi
+ Qui mô dân số: đây là yếu tố quyết định đến cầu hiện tại và tỉ lệ tăng dân số sẽ quyết định đến cầu tơng lai. Dân số nớc ta hiện nay là 83 triệu dân, và tỉ lệ dân số ở thành thị ngày càng tăng Điều này khiến cho nhu cầu đi lại tăng, tiềm năng kinh doanh dịch vụ taxi lớn mạnh nhng với tình trạng qui họach giao thông hiện nay, ngành dịch vụ taxi vẫn gặp phải nhiều khó khăn: đó là hiện tợng ùn tắc giao thông và nhân viên lái taxi khó khăn trong việc tìm chỗ đỗ xe chờ khách.
+ Sự thay đổi cơ cấu kinh tế nớc ta đang có chuyển biến tích cực và thu nhập của ngời dân tăng Nếu những ngời có khả năng thanh toán thấp, khi cần sử dụng phơng tiện giao thông công cộng họ sẽ chọn xe buýt hay xe ôm còn những ngời có khả năng thanh toán cao hơn, họ sẽ lựa chọn taxi Thu nhập bình quân đầu ngời ở nớc ta còn thấp nên giá cả vẫn còn là một yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn phơng tiện giao thông công cộng khi có nhu cầu.
+ Thêi tiÕt khÝ hËu: nÕu nh trêi ma th× ngêi d©n cã xu h- ớng lựa chọn taxi vì sự thuận tiện, nhanh chóng, khô ráo do taxi đem lại dù giá cả của nó đắt hơn các phơng tiện khác nh- ng nếu thời tiết khí hậu tốt thì họ có thể thay thế taxi bằng phơng tiện khác do tính kinh tế Đó là những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô, ngành dịch vụ taxi phải tìm cách thích nghi hơn là chế ngự nhng toàn ngành vẫn có thể tạo cho mình uy tín và chất lợng phục vụ tốt để thu hút khách hàng.
1.1.Qui mô ngành dịch vụ taxi
Theo số liệu của sở giao thông công chính Hà Nội: Trớc đây trên thị trờng Hà Nội chỉ có khoảng 10 hãng kinh doanh dịch vụ taxi(1995) với 1000 đầu xe nhng đến 2004 là hơn 30 hãng với trên 3500 đầu xe và ngày càng có thêm nhiều hãng taxi mới thành lập Đây chỉ là con số đăng ký chính thức với sở giao thông còn trên thực tế con số này là khoảng 5000 đầu xe( bao gồm cả taxi dù và số xe mới bổ sung của các hãng mà không đăng ký chính thức) Xe dù gồm có: xe dù không đăng kí, không có đồng hồ tính tiền và xe dù đăng kí dới tên một hãng kinh doanh này đó, nh hãng taxi 8272727 hay 8252525 Đây là một công ty t nhân sở hữu một vài xe taxi, đăng kí dới hình thức là một hãng taxi tự do Hình thức kinh doanh chính của những công ty này là cho các chủ phơng tiện thuê máy tính tiền, bộ đàm và họ phải đóng một khoản tiền nhất định cho công ty để có số máy giao dịch là 8272727 hay 8252525, những công ty kinh doanh theo hình thức này trở nên rất phổ biến hiện nay và họ là khách hàng có những hợp đồng rất lớn về sản phẩm máy tính tiền taxi - bộ đàm Đối với những chủ phơng tiện chỉ có một vài xe ôtô, không đủ khả năng thành lập một hãng taxi khi tham gia hình thức kinh doanh này, họ đ- ợc hởng toàn bộ doanh thu từ việc chở khách hay vận chuyển hàng hóa nên giảm đợc rất nhiều chi phí Đây là hình thức kinh doanh mới của các chủ phơng tiện taxi dù đang đợc hợp thức hoá, khiến cho số lợng xe taxi hoạt động trên địa bàn HàNội ngày càng tăng và rất khó kiểm soát.
Biểu đồ 1 Số lợng xe taxi trên địa bàn Hà Nội qua các n¨m
Nguồn: sở giao thông công chính Hà Nội
Số lợng xe tăng đều qua các năm và có xu hớng tăng nhanh vào những năm gần đây trên địa bàn Hà Nội Ví dụ nh hãng taxi lớn nhất trên thị trờng Hà Nội hiện nay là Mai Linh năm
2001 với 200 xe thì đến 2004 là 500 đầu xe; cùng với đó là việc năm 2003 ban lãnh đạo hãng xe Mai Linh quyết định thành lập hãng taxi Sao Sài Gòn với số lợng ban đầu là 150 xe, tháng 4 năm2005 ra đời một loạt xe mới dới thơng hiệu deluxy-
ML Group Điều đó không chỉ thể hiện hiệu quả kinh doanh của công ty Mai Linh mà nó còn thể hiện taxi là một ngành kinh doanh chỉ mới phát triển trong vòng 10 năm trở lại đây và nó còn đang ở giai đoạn sơ khai nhng sẽ là loại hình di chuyển phổ biến, thông dụng trong những năm tới.
Tơng ứng với số lợng xe ấy ta có biểu đồ về doanh thu của ngành dịch vụ taxi trên địa bàn Hà Nội qua các năm:
Biểu đồ 2 : doanh thu của ngành dịch vụ taxi trên địa bàn Hà Nội qua các năm
Nguồn: sở giao thông công chính Hà Nội
Trên sơ đồ ta thấy tốc độ gia tăng số lợng xe taxi khoảng 15%/năm bao gồm cả xe tải lẫn xe chở khách, và tốc độ tăng doanh thu là 20%, doanh thu trên mỗi đầu xe tăng nhanh, nếu năm 2001 mỗi xe đạt 275triệu đồng /năm thì 2004 là 328.5 triệu đồng /năm/xe
Nguyên nhân chủ yếu là do có sự tăng giá xăng dầu và tình hình lạm phát làm cho giá xe taxi tăng lên từ 6.000đ/km năm 2003 lên 7.000-10.000 đ/km (năm 2005) nhng nó cũng thể hiện hiệu quả kinh doanh của các hãng taxi, và nhu cầu đi lại của ngời dân tăng lên
1.2 Xu hớng phát triển ngành dịch vụ taxi
Với mức thu nhập của ngời dân hiện nay thì ngời dân quen dùng xe buýt, xe ôm hơn là sử dụng taxi vì nó đắt tơng đối so với các phơng tiện vận chuyển công cộng khác nhng khá rẻ nếu đi nhiều ngời hoặc vận chuyển nhiều đồ đạc, taxi tải vận chuyển trọn gói hiện nay là ngành kinh doanh mới nhng đ- ợc nhiều ngời sử dụng Với những u điểm của việc sử dụng taxi: có thể chuyên chở đợc 3-7 ngời, rất nhanh chóng và sạch sẽ, hành khách không phải giải quyết vấn đề tìm chỗ đỗ xe, đây sẽ là ngành kinh doanh dịch vụ vận tải có qui mô và tốc độ tăng trởng rất cao trong thời gian tới, đạt đợc doanh thu lớn(1684 tỉ đồng/ năm 2004, dự báo là 1.860 tỉ đồng năm
2005) Khi đời sống ngời dân tăng và nhu cầu đi lại thông th- ơng giữa các vùng lớn, kinh doanh dịch vụ taxi sẽ hứa hẹn nhiều tiềm năng trong tơng lai Trên thị trờng hiện nay không chỉ có thêm nhiều hãng tham gia kinh doanh taxi nh Trờng Tiền, Lệ Thuỷ, Thanh Thuý…mà số lợng đầu xe của mỗi hãng cũng tăng lên.
Ngày nay kinh doanh taxi có nhiều điểm khác biệt, nó h- ớng vào chiều sâu chứ không chỉ mở ra chiều rộng Thị trờng taxi không chỉ có thêm nhiều xe hoạt động mà còn có sự cải thiện chất lợng phục vụ, sau 3-4 năm lại có đợt thanh lý xe đang sử dụng, bổ sung thêm những loại xe hiện đại hơn, trên xe có nớc và giấy thơm phục vụ cho khách hàng Việc bổ sung thêm những dịch vụ đi kèm không làm tăng thêm nhiều chi phí cho các hãng taxi nhng nó đem lại sự thoải mái, hài lòng cho khách hàng và đó là cách giữ khách rất hiệu quả.
Đặc điểm thị trờng khách hàng
Là yếu tố cần thiết khi tìm hiểu đặc điểm thị trờng và đó cũng là yếu tố quyết định tính hấp dẫn của ngành với mỗi doanh nghiệp đang tiến hành kinh doanh
Khi nghiên cứu khái quát đặc điểm thị trờng khách hàng, ta không chỉ dừng lại ở đặc điểm về qui mô, cơ cấu mà còn tìm hiểu sự phân tán về mặt địa lý và mật độ khách hàng của sản phẩm này.
1 Danh sách khách hàng của công ty.
Sau đây là những khách hàng có quan hệ kinh doanh với công ty:
- Hãng taxi Tân Hoàng Minh
- Hãng taxi Sao Sài Gòn
- Hãng taxi Hoàng Đức (Hải Dơng)
- Hãng taxi Bình Dân (Hải Phòng)
- Hãng taxi Nam Phơng (Quảng Ninh)
- Hãng taxi Hà Lan (Thái Nguyên)
- Hãng taxi Quý Đa (Thái Nguyên)
- Hãng taxi Hoa Mai (Thái Nguyên)
- Hãng taxi Đức Quỳnh (Thái Nguyên)
- Hãng taxi Ngọc Tuyết (Nam Định)
- Công ty cổ phần xe khách nghệ an (Taxi vận tải)
- Công ty Hà Phú Nghệ An
- Hãng taxi xuyên việt Quảng Bình
Khách hàng của công ty TRATEXCO chủ yếu là tổ chức, doanh nghiệp với số lợng không nhiều nhng họ thờng mua theo đơn đặt hàng với số lợng lớn và là khách hàng trung thành, đó là những hãng taxi lớn, uy tín lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ taxi Những khách hàng này góp một phần quan trọng trong việc tạo dựng và giới thiệu hình ảnh của công ty
TRATEXCO với khách hàng mới Tuy là công ty lâu đời nhất trên thị trờng Hà Nội nhng chỉ mới tạo đợc quan hệ kinh doanh với
(17 hãng) và cha bao phủ hết thị trờng Hà Nội, cha thiết lập đ- ợc quan hệ kinh doanh với những hãng taxi mới thành lập nh Giải Phóng, Thu Hơng, Hơng Lúa, Airport, Thành Lợi…
Nhìn danh sách này ta thấy khách hàng của công ty không chỉ tập trung ở khu vực Hà Nội mà còn có rất nhiều ở các tỉnh khác nh Thái Nguyên, Hải Phòng, Hải Dơng…nhng chủ yếu vẫn là khu vực thành thị và các vùng kinh tế phát triển do ở đó tâp trung dân c và thu hút nhiều vốn đầu t nớc ngoài, cơ sở hạ tầng tốt Sau đây là bảng thống kê số lợng các loại ph- ơng tiện vận chuyển đờng bộ ở một số tỉnh Bảng 3 sẽ cho ta cái nhìn tổng quát hơn về tiềm năng kinh doanh ở các tỉnh ngoài khu vực Hà Nội Thị trờng này còn rất nhiều tiềm năng và công ty đang có định hớng tiếp cận trong thời gian tới.
Bảng 3 : Số lợng xe tại các vùng (năm 2004)
Tỉnh Tổng Xe taxi Xe buýt Xe gia đình Xe khác
Nguồn: tạp chí ôtô -xe máy 6/2004
Việc phát triển kinh tế không đồng đều giữa các vùng miền là điều không tránh khỏi của mỗi quốc gia và các vùng ven đô thị tơng đối chậm nhng về lâu dài bộ mặt khu vực này sẽ khởi sắc, thị trờng taxi ở thành thị bão hoà, có quá nhiều đối thủ cạnh tranh thì khu vực ven đô sẽ là đối tợng khách hàng mới của công ty, họ sẽ sử dụng xe thanh lý của các hãng đang hoạt động và kinh doanh dịch vụ taxi Khi đó những hãng taxi ở các tỉnh sẽ là khách hàng trực tiếp của công ty và địa bàn hoạt động, mạng lới phân phối của TRATEXCO sẽ vơn ra rất xa so với hiện nay.
2 Những đặc điểm chi tiết về hành vi mua của khách hàng. Để bán đợc sản phẩm, nhân viên phải hiểu đặc điểm về hành vi mua của khách hàng Mỗi hãng taxi có những đặc điểm riêng về hành vi mua nhng nhìn chung họ có những đặc điểm chung nh:
Các tổ chức mua hàng khác hẳn với ngời tiêu dùng cá nhân, họ mua với số lợng lớn và yêu cầu thủ tục mua hàng nh: yêu cầu về bảng giá, hoá đơn chứng từ, thờng xuyên mua từ một nhà cung cấp do có sự khác nhau về vi mạch điều khiển của các sản phẩm Với sản phẩm máy tính tiền taxi khách hàng hiểu rất rõ những yêu cầu kĩ thuật, nguyên lí hoạt động của cả hệ thống và thời gian ra quyết đinh lựa chọn nhà cung cấp diễn ra khá nhanh, khoảng 15-30 ngày Do yêu cầu về tính đồng bộ và mua lăp lại để bổ sung cho những xe mới nên cách thức mua của hãng taxi phụ thuộc vào khả năng đáp ứng yêu cầu từ nhà cung cấp, họ chỉ thay đổi nhà cung cấp khi có bất kì một vớng mắc nào về dịch vụ bảo hành hay giá cả, nếu những điều đó thuận lợi thì họ là khách hàng rất trung thành.
2.2 Những ngời tham gia quyết định mua Đối với từng đối tợng khách hàng cụ thể, ngời tham gia vào quyết định mua có sự thay đổi khác biệt, nhng nhìn chung gồm:
Với sản phẩm máy tính-bộ đàm taxi, ngời sử dụng và ngời mua, ngời ra quyết định mua là khác nhau Nhân viên bán hàng phải xem xét có bao nhiêu ngời tham gia vào quyết định mua và ảnh hởng của họ đến việc quyết định mua nh thế nào Trớc hết ta sẽ tìm hiểu những ngời có liên quan trong quá trình ra quyết định mua: đó là tập hợp nhng cá nhân hay tập thể tham gia vào quá trình thông qua quyết dịnh mua hàng có chung mục đích và cùng chia sẻ những rủi ro sinh ra từ những quyết định đó:
+ Là nhân viên lái xe taxi Tuy là ngời sử dụng nhng khi mua máy tính tiền họ lại không có quyền góp ý về sản phẩm vì các hãng taxi hiện nay đều là công ty cổ phần, mỗi nhân viên đóng một khoản tiền thế chấp và hãng taxi sẽ giao xe cho họ, mỗi ngày nhân viên lái xe phải đóng khoảng 60-70% thu nhập của mình hoặc một số tiền nhất định tuy theo thoả thuận từ trớc cho hãng taxi Khi nhân viên đợc giao xe thì đã có sẵn đồng hồ tính tiền trên đó nên họ không có quyền yêu cầu máy tính tiền taxi của hãng SAKURA hay MOTOROLA Tuy nhiên nhân viên lái xe ít quan tâm đến thơng hiệu của máy tính tiền mà mình đang dùng vì họ không phải chịu trách nhiệm sửa chữa hay thay thế, nhiệm vụ của họ chỉ là bấm nút đo km khi bắt đầu chuyển bánh và muốn hệ thống tính tiền đó phải chính xác để khách hàng khỏi phàn nàn, kêu ca Tuy nhiên nhân viên lái xe cũng phải chịu trách nhiệm về tính chính xác của hệ thống tính tiền vì hiện tợng lái xe tự chỉnh đồng hồ tính tiền trên taxi là hiện tợng rất phổ biến hiện nay.
+ Với taxi dù thì ngời lái xe có quyền yêu cầu đợc thuê máy tính tiền taxi của SAKURA, MOTOROLA hay PENTENT vì họ là ngời chịu trách nhiệm sửa chữa những đồng hồ tính tiền-bộ đàm mà họ sử dụng Theo điều tra, chủ của những taxi dù th- ờng sử dụng sản phẩm có chất lợng cao dù giá thuê đắt hơn so với sản phẩm Trung Quốc vì sản phẩm của Trung Quốc khi hỏng CPU hay bộ vi mạch sẽ không thể chữa đợc và họ phải đền cả bộ sản phẩm đó.
- Ngời gây ảnh hởng: với những khách hàng mua sản phẩm lần đầu nh Thành Lợi, Thu Hơng, ngời gây ảnh hởng là trởng phòng kỹ thuật vì họ quan tâm nhiều hơn đến đặc tính kỹ thuật, độ bền, tính chính xác còn với những khách hàng cũ của công ty nh Hoàng Hợp, Thăng Long… ngời ảnh hởng là trởng phòng kinh doanh vì họ quan tâm nhiều hơn tới yếu tố giá cả.
- Ngời quyết định và ngời phê duyệt: thờng là giám đốc. Giám đốc phải xem xét rất kỹ lỡng trớc khi lựa chọn một nhãn hiệu máy tính tiền taxi và bộ đàm cho xe taxi của mình khi quyết định mua lần đầu.
- Ngời mua hàng: khi giám đốc đã ra quyết định lựa chọn sản phẩm của một nhà phân phối độc quyền nào đó thì việc mua hàng cũng khá đơn giản và công việc này đợc giao cho ngời đợc uỷ quyền, thờng là trởng phòng kỹ thuật hoặc ngời thân cận nhất với giám đốc: ngời nhà, cổ đông có cổ phần lớn nhất trong công ty
trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty thơng mại kĩ thuật TRATEXCO
Giới thiệu chung về công ty TRATEXCO
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty thơng mại và phát triển kỹ thuật TRATEXCO đợc thành lập vào ngày 04 tháng 8 năm 1995 vơí tên giao dịch là TRATEXCO theo giÊy phÐp sè 00816 gp-ub do Uû ban nh©n dân thành phố Hà Nội cấp và đặt trụ sở tại số 103 Đặng Tiến Đông -Đống Đa –Hà Nội ; có hai văn phòng giao dịch là : 50 Nguyễn Chí Thanh - Ba Đình - Hà Nội và số 102\12 đờng Bàu Cát 2-Tân Bình –Thành phố Hồ Chí Minh
+ Cung cấp các hệ thống thông tin liên lạc đặc chủng quốc phòng và nhu cầu thông tin liên lạc khác
+ T vấn chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực thiết bị công nghệ phục vụ an ninh quốc phòng nh máy dò mìn ,súng bắn hơi cay,roi điện…
+ Cung cấp hệ thống đồng hồ tính tiền và các thiết bị liên quan đến xe taxi
+ Cung cấp máy thiết bị văn phòng nh máy chiếu, máy photocopy, máy huỷ tài liệu
Hiện nay TRATEXCO là nhà phân phối độc quyền của:Foerster-chlbđ chuyên cấp các thiết bị công nghệ cao phục vụ an ninh quốc phòng,thiết bị dò mìn thiết bị kiểm tra không phá huỷ
+ Citytron-taiwan chuyên về thiết bị đồng hồ tính tiền mang thơng hiệu SAKURA-MASTER
+ Đồng hồ SINIX –Hàn Quốc
+ Máy huỷ tài liệu liesegang(đức)
Qua hơn mời năm hoạt động, công ty đã tạo cho mình một uy tín, một chỗ đứng vững chắc thi trờng trong lĩnh vực cung máy thiết bị quốc phòng và tính tiền taxi
2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Vói t cách là một công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại, bán hàng và giới thiệu sản phẩm là một trong những chức năng cơ bản vì doanh thu chủ yếu của công ty nằm ở doanh số bán sản phẩm và công ty tập trung nỗ lực chính của mình vào chức năng nhiệm vụ quan trọng này
3 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TRATEXCO
Nhằm mục đích tiết kiệm chi phí quản lý, tổ chức quản lý gọn nhẹ và đảm bảo giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng, công ty áp dụng mô hình tổ chức quản lý trực tuyến nắm tình hình một cách kịp thời bao gồm:
+ Giám đốc: giám đốc là ngời đại diện pháp nhân của công ty phải chịu toàn bộ trách nhiệm trớc pháp luật và cơ quan pháp lý.
Phó giám đốc kỹ thuật: Giải quyết các sự cố lớn về kỹ thuật bồi dỡng nâng cao trình độ cho công nhân, theo dõi tình hình đổi mới công nghệ trên thị trờng
Phó giám đốc kinh doanh: Có nhiệm vụ quản lý tổ chức và chỉ đạo kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm ,lập kế hoạch cho từng quý nh: doanh số, lợi nhuận, phơng thức tiêu thụ Đối với công ty trách nhiệm hữu hạn, phòng kinh doanh giữ vai trò
Phòng kinh doanh Phòng Kỹ thuật Phòng Hành chÝnh
Nh©n viên hành chÝnh quan trọng vì họ không chỉ hoạch định ra chiến lợc mà còn tổ chức thực hiện Bên cạnh việc duy trì thị phần, đánh giá tình hình thị trờng còn phải mở rộng thị trờng, triển khai bán ở các khu vực khác, huấn luyện nhân viên kinh doanh làm quen với chiến lợc kinh doanh mới.
Trởng phòng hành chính: Phòng có 6 ngời bao gồm: 1 kế toán trởng, 3 kế toán viên có nhiệm vụ theo dõi tình hình xuất- nhập hàng hoá, hạch toán chi phí và kết quả kinh doanh, ghi chép và kiểm tra thu tiền đầy đủ khi hàng đợc bán ra ,chuyển tiền vào tài khoản theo ngày, xuất tiền khi công ty có việc phải chi : cho nhân viên bán hàng đi công tác xa
Nhân viên kĩ thuật: Có 10 ngòi đợc đào tạo theo đúng chuyên ngành Nhiệm vụ chủ yếu của họ là lắp ráp các chi tiết máy khi mới nhập về để chuyển các linh kiện thành sản phẩm hoàn thiện, thực hiện nhiệm vụ bảo hành, bảo chì sản phẩm mới, sửa chữa sản phẩm khi có sự cố về kỹ thuật
Nhân viên kinh doanh: có 13 ngời đợc đào tạo khá đồng đều kiến thức về kinh doanh, thờng tốt nghiệp từ các trờng đại học khối kinh tế.Nhiệm vụ chủ yếu của họ là bán hàng (11 ngời) tiếp xúc với khách hàng, kí kết các hợp đồng, thực hiện doanh số đề ra chịu trách nhiệm với khách hàng về thời gian giao hàng
Cơ cấu tổ chức nh sau:
Sơ đồ 2: Tổ chức bộ máy của công ty TRATEXCO
Nguồn: phòng nhân sự công ty TRATEXCO
Với 3 ngời ngày đầu thành lập, hiện nay công ty đã vợt qua nhiều khó khăn xây dựng đợc đội ngũ nhân viên gần 30 ngời.
Có tuổi đời tơng đối trẻ, nhiệt tình nhanh nhẹn, có trình độ và mức lơng khá cao (1.5triệu đồng) đây mới là mức lơng khuyến khích và cũng là phần thởng cho những nỗ lực đóng góp của toàn thể công ty
4 Tình hình tài chính-kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều lấy hiệu quả kinh tế làm trung tâm trên cơ sở hạch toán giảm chi phí tăng lợi nhuận và thực hiện các hoạt động có chiều sâu để đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ mà công ty đặt ra trên cơ sở đúng pháp luật
Nguồn vốn ban đầu của công ty khi móí thành lập là 4 tỉ đồng (VN) vào năm 1995 đến nay sau 10 năm hoạt động là
22 tỉ (2005) bao gồm vốn cố định và vốn lu động
_Tài sản lu động bao gồm tiền mặt tiền gửi ngân hàng vầ hàng hoá dự trữ cũng nhu là nợ phải đòi
_Tài sản cố định bao gồm trụ sở kinh doanh của công ty và hai chi nhánh ,văn phòng đại diện ,trang thiết bị ,máy móc, phơng tiện vận chuyển hàng hóa( ô tô tải )
Bảng 6: Cơ cấu tài sản của công ty Đơn vị tính:tỉ đồng
Ta thấy cơ cấu nguồn vốn của công ty tơng đối hợp lý, tài sản lu động thể hiện sức mạnh, khả năng tự chủ của công ty, đảm bảo nguồn vốn ổn định và sử dụng có hiệu quả là những nội dung cơ bản trong chiến lợc kinh doanh của công ty Tuy nhiên nhu cầu về vốn lu động của công ty rất cao nênTRATEXCO còn gặp nhiều khó khăn trong thanh toán, đặc biệt khi công ty cần mua hàng với số lợng lớn để đáp ứng nhu cầu thị trờng tiêu thụ mạnh hay dự trữ hàng hoá.
Bảng 7: giá trị tiêu thụ các sản phẩm qua các năm ở công ty TRATEXCO
Máy tính tiền taxi và bộ đàm taxi 3.6 33.6 3.8 32 3.7 30.8 3.9 30
Máy dò mìn 1 9.3 1.3 10.9 1.25 10.6 1.27 9.6 đồng hồ SINIX 0.7 6.5 1 8.4 1.2 9.7 1.4 10.6
Nguồn:phòng kinh doanh công ty TRATEXCO
Thực trạng họat động bán hàng trực tiếp tại công
1 Hoạt động hỗ trợ bán hàng
Với nguyên tắc bán hàng theo các chiến lợc phát triển thị tr- ờng, mục tiêu kinh doanh của công ty là:
Bảng 9: Chiến lợc thị phần và những chính sách về lực lợng bán
Xây dựng thị tr- ờng Duy trì thị phần
Mục tiêu chính Tăng doanh số bán
Quan hệ chặt chẽ với khách hàng
Củng cố vị trí hiện tại trên thị trờng.
Tạo quan hệ với khách hàng mới
Nhiêm vụ chủ yếu của lực lợng bán hàng
Tiếp xúc với khách hàng mới và khách hàng triển vọng
Cung cấp dịch vụ ở mức độ cao
Thu thập thông tin về khách hàng
Tiếp xúc với khách hàng hiện có
Gia tăng cung ứng dịch vô
Tiếp xúc với khách hàng míi
Hình thức động Lơng Lơng viên Thởng Hoa hồng
Ban lãnh đạo công ty thực hiện hai mục tiêu là chiến lợc xây dựng và duy trì thị phần, trong đó mục tiêu duy trì thị phần, duy trì vị trí dẫn đầu nh hiện nay đợc quan tâm hơn vì nguyên tắc của công ty là giữ khách hàng cũ trớc khi tìm kiếm thêm khách hàng mới Mục tiêu này khá phù hợp với tình hình kinh doanh hiện tại và mang định hớng marketing sâu sắc Với mục tiêu này, toàn thể nhân viên của công ty phải rất nỗ lực mới có thể thực hiện tốt những nhiệm vụ do ban lãnh đạo đặt ra.
1.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty
Hoạt động marketing đợc biết đến và coi trọng ở các nớc phát triển trên thế giới từ rất lâu nhng hoạt động này ở nớc ta còn khá mới mẻ, đặc biệt với các nhà phân phối sản phẩm công nghiệp Vì lí do này mà hoạt động marketing cha đợc quan tâm đúng đắn dẫn đến tình trạng chung là năng lực kinh doanh của còn yếu kém, họ thiếu thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh Trong khi nền kinh tế nớc ta đang có những chuyển biến quan trọng, tốc độ tăng trởng bình quân cao, tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt, các doanh nghiệp phải cố gắng hơn nữa trong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng Điều này đòi hỏi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thực hiện tốt các hoạt động marketing đáp ứng sự thay đổi của thị trờng, nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ Với công ty TRATEXCO, trớc đây là nhà phân phối duy nhất sản phẩm máy tính tiền taxi và có rất ít khách hàng nên mặt hàng này không đợc quan tâm nhiều, nhng 2 năm trở lại đây có thêm nhiều sản phẩm cạnh tranh nên mục tiêu của công ty là thay đổi t duy kinh doanh truyền thống sang hiện đại, lấy quan điểm marketing làm phơng châm chủ đạo, có tầm nhìn chiến lợc và khả năng phân tích dự báo nhu cầu thị trờng Triết lý kinh doanh này thâm nhập vào các bộ phận từ xuất nhập khẩu đến bán hàng
Hoạt động marketing có hiệu quả phải kể đến tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu thị trờng Kết quả của hoạt động nghiên cứu sẽ là cơ sở, xuất phát điểm cho hoạt động lập kế hoạch của công ty Nếu không dựa vào những thông tin từ thị trờng thì việc lập kế hoạch và ra quyết định của công ty sẽ không tránh khỏi sai sót, thậm chí còn dẫn đến sai lầm lớn. Hiện tại công ty vẫn cha quan tâm đúng mức đến hoạt động này và cũng cha có một cuộc nghiên cứu thị trờng chính thức nào, các số liệu nhân viên bán hàng thu thập trong qúa trình bán hàng có tính thực tế rất cao vì họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với thị trờng, họ nắm bắt rất rõ về đối thủ cạnh tranh. Song những thông tin thu đợc cha có hệ thống, cha cung cấp những thông tin cụ thể mà một cuộc nghiên cứu thị trờng cần và những thông tin đó cha đợc quản lí, tổ chức chặt chẽ.
Tuy nhiên,TRATEXCO đang trong tình trạng thiếu thông tin về thị trờng, khách hàng và đối thủ cạnh tranh… hạn chế này gây cho doanh nghiệp nhiều khó khăn trong việc tìm hiểu,phân tích khả năng cạnh tranh và vị thế của mình trên thị tr- ờng, gặp khó khăn trong việc nắm bắt các cơ hội kinh doanh.Kết quả nghiên cứu thị trờng của những lần trớc rất chung chung chứ không áp dụng một mô hình nào cụ thể, các dự báo cha đúng với tình hình thực tế Bên cạnh đó, các hoạt động nghiên cứu và thu thập thông tin diễn ra nhỏ lẻ, riêng biệt và không theo một kế hoạch nào Nguyên nhân chủ yếu do nhân viên thị trờng làm việc không bài bản, sử dụng mô hình không hợp lý, kích thớc mẫu nhỏ không mang tính khái quát cao Khi điều tra khách hàng và thị trờng, công ty có đa ra kết quả về hành vi của họ nhng lại không sử dụng đến kết quả đó gây lãng phí Bên cạnh đó, nội dung khảo sát không phù hợp với thực trạng kinh doanh của công ty Nhân viên công ty có cái nhìn rất mơ hồ về thị trờng và đối thủ cạnh tranh Họ chỉ hiểu đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm penten 3, mater và penten
6, hiểu sản phẩm đó giá rẻ hơn, chất lợng kém hơn và ít có uy tín trên thị trờng, sản phẩm MOTOROLA có chất lợng tốt hơn nhng giá lại cao hơn rất nhiều Những hiểu biết đó cha đủ đối với nhân viên bán hàng trong thị trờng công nghiệp vì họ không hiểu gì về cơ cấu hoạt động, các biện pháp marketing cũng nh khuyến mãi của dành cho khách hàng, không biết u nh- ợc điểm của đối thủ cạnh tranh nên cha có biện pháp đối phó phù hợp
1.3 Thực trạng các hoạt động hỗ trợ bán hàng trực tiếp
Lực lợng bán hàng dù có giỏi đến đâu mà không có sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác thì cũng trở nên vô nghĩa. Ban lãnh đạo công ty ý thức đợc điều đó nên không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng cá nhân mà còn phấn đấu nỗ lực để có thực hiện chiến lợc marketing-mix hoàn thiện và vận hành nó một cách có hiệu quả Công ty luôn có gắng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và giảm giá cho khách hàng kí kết những hợp đồng lớn, cho khách hàng trung thành Công ty thờng xuyên có các hoạt động truyền thông nh quảng cáo trên báo, tham gia hội chợ, tặng quà cho khách hàng hay tăng c-
Phụ trách khu vực Hà
Nh©n viên thị tr êng
Phụ trách các tỉnh ờng sử dụng các ấn phẩm in những thông tin về sản phẩm, về công ty gửi cho khách hàng Đây là những biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng rất hiệu quả Song những hoạt động này đợc tổ chức không thờng xuyên và với qui mô nhỏ nên cha đạt hiệu quả cao, công ty còn ít quan tâm tới những hãng taxi mới thành lập với quy mô nhỏ Bên cạnh đó hình thức truyền thông còn cha đa dạng, công ty cha sử dụng hình thức phổ biến hiện nay là quảng cáo trên mạng, cha có trang web riêng để giới thiệu cho những khách hàng công nghiệp, ít tham gia vào các hoạt động của hiệp hội taxi-một tổ chức đặc thù giúp công ty tìm kiếm khách hàng rất hiệu quả
2 Quản lý lực lợng bán
2.1 Qui mô lực lợng bán Để thực hiện đợc mục tiêu bán hàng do ban lãnh đạo đề ra, công ty đã xây dựng mô hình tổ chức lực lợng bán hàng nh sau:
Sơ đồ 2 :cơ cấu tổ chức lực lợng bán hàng của công ty
TRATEXCO phó giám đốc kinh doanh
Nguồn: phòng kinh doanh công ty TRATEXCO
Mỗi đại diện bán đợc phân công phụ trách một khu vực địa lí theo quận trong đó nhân viên bán hàng ở khu vực Hà Nội là 9 ngời chia theo 5 quận, 2 nhân viên phụ trách tỉnh ngoài và nhân viên thị trờng là 1 ngời Công ty tiến hành tổ chức lực lợng bán theo khu vực địa lý nhng vẫn chỉ mang tính hình thức và vẫn cha có sự phân công nhiệm vụ rõ ràng với từng ngời nên vẫn có hiện tợng hai nhân viên cùng chăm sóc chào bán một khách hàng gây lãng phí và mất đoàn kết trong nội bộ công ty, nhiều nhân viên phải di chuyển trên một phạm vi quá lớn còn nhiều nhân viên lại nhàn rỗi gây nên tâm lý tiêu cực, họ phải thực hiện tất cả các công việc từ khâu bán hàng đến chăm sóc khách hàng, thăm dò tình hình kinh doanh trên thị trờng hỗ trợ nhân viên thị trờng trong việc cung cấp thông tin, tiến hành nghiên cứu thị trờng…một nhân viên phải làm quá nhiều việc nên sức ép công việc là khá lớn Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì trớc hết công ty phải thoả mãn chính các nhân viên của mình, tạo cho họ có cảm giác đợc đối xử công bằng thì họ mới phục vụ khách hàng tốt đợc.
Tuy nhiên với sản phẩm máy tính tiền taxi thì TRATEXCO chỉ sử dụng kênh trực tiếp do nhân viên bán hàng của mình đảm nhiệm và phân chia theo khu vực địa lý tạo thuận lợi cho việc đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động của nhân viên.Kênh phân phối này đợc đánh giá là có hiệu quả cao và phù hợp với thị trờng công nghiệp, thuận lợi trong việc tiếp xúc,thuyết phục khách hàng mục tiêu và giúp khách hàng dễ dàng trong việc tìm kiếm thông tin, lựa chọn nhà cung cấp, nhanh chóng trong việc thông qua quyết định mua.
Do hiện nay TRATEXCO tổ chức bán hàng theo phơng pháp một nhân viên bán nhiều loại hàng hoá và mỗi nhân viên phải chịu trách nhiệm về địa bàn mình hoạt động nên nhiều khi họ rất khó nắm bắt đặc tính kỹ thuật của nhiều loại sản phẩm Hơn nữa, mỗi khu vực địa lý có khả năng tiêu thụ sản phẩm riêng nên nhiều khi doanh số không phải là yếu tố duy nhất có thể đánh giá chính xác đợc năng lực của từng nhân viên Một nhân viên bán hàng có giỏi đến đâu nhng khu vực đó không có nhu cầu về sản phẩm thì vẫn không thể kí đợc hợp đồng Đó là nguyên nhân khiến cho nhân viên bán hàng ở những khu vực kém triển vọng tìm kiếm khách hàng ở những quận khác gây nhiều mối bất hoà trong nội bộ công ty
2.2 Những hoạt động cụ thể trong quản lý lực lợng bán hàng
2.2.1 Tuyển chọn lực lợng bán
Hoạt động bán hàng là hoạt động sáng tạo đòi hỏi khả năng cá nhân và kĩ thuật bán hàng Chính vì vậy tuyển chọn nhân viên là vịêc rất quan trọng vì nó quyết định đến hiệu quả hoạt động, doanh số bán hàng của từng nhân viên Yêu cầu với một nhân viên mới là:
Kiến thức về sản phẩm
Kỹ năng hoạch định và tổ chức
Kỹ năng xây dựng mối quan hệ
Kĩ năng giải quyết vấn đề Đó là tất cả những yêu cầu của ban lãnh đạo công ty để có hình thức tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện phù hợp. Tuy nhiên đó chỉ là những chiến lợc đặt ra còn thực trạng hoạt động đào tạo của công ty còn nhiều bất cập
Về công tác tuyển chọn, khi thấy thiếu công ty sẽ bổ xung thêm mà không có sự tính toán cụ thể hay xác định ngân sách dành cho hoạt động bán hàng Nguyên nhân là do ban lãnh đạo công ty không đo lờng đợc khối lợng công việc chung và khả năng thực hiện công việc của từng nhân viên, không xác định mục tiêu cụ thể theo tháng, theo quí, số lợng khách hàng mới, số lợng khách hàng mục tiêu cần đạt tới Đây là cách làm rất mơ hồ và không có sự tính toán cụ thể gây nên lãng phí nếu thừa nhân viên và giảm hiệu quả hoạt động, tạo nên kẽ hở thị trờng nếu thiếu nhân viên TRATEXCO tuyển nhân viên theo hình thức không chính thức, khi nào thiếu thì tuyển và chủ yếu là do giới thiệu của những nhân viên cũ chứ không công khai trên một phơng tiện truyền thông nào, nhiều nhân viên kỹ thuật chuyển sang làm nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng trực tiếp không chỉ đợc đào tạo là có thể bán hàng tốt mà cần cả những phẩm chất cá nhân, khả năng giao tiếp và nắm bắt tâm lí khách hàng Chính vì công ty cha thấy đợc vai trò quan trọng của yếu tố cá nhân thiên bẩm nên việc tuyển dụng còn rất sơ sài Điều này có hạn chế là công ty không có sự lựa chọn giữa các ứng viên nên chất lợng cao, chủ yếu là qua quen biết nên nhiều ngời không đủ tiêu chuẩn vẫn đợc đa vào làm nhân viên chính thức.
Trên thực tế có rất nhiều nhân viên của công ty khi mới vào làm đã xác định sẽ chỉ làm tạm thời hoặc làm một thời gian rồi sẽ chuyển sang làm việc khác Nguyên nhân chủ yếu là họ không yêu thích công việc hoặc coi bán hàng là một công việc không có triển vọng trong tơng lai chi phí đào tạo một ngời trở thành nhân viên bán hàng của công ty là khá lớn, sẽ rất lãng phí nếu công ty lại phải đào tạo một ngời thay thế.
2.2.2 Huấn luyện nhân viên bán hàng
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoat động bán hàng trực tiếp của công ty TRATEXCO
Định hớng chiến lợc về hoạt động bán hàng cá nhân 52 1 Môi trờng kinh doanh của công ty
1 Môi trờng kinh doanh của công ty
Theo tình hình phát triển kinh tế nh hiện nay và thực tế sử dụng taxi ở các nớc kinh tế phát triển, ta có thể khẳng định nhu cầu về sản phẩm sẽ tăng mạnh trong thời gian tới, công ty sẽ có thêm nhiều khách hàng mới vì theo nguyên tắc chung: với một thị trờng có nhiều tiềm năng và tốc độ tăng trởng nhanh sẽ kéo theo nhiều biến động, mức độ cạnh tranh mãnh liệt và thị trờng sẽ sôi động hơn; giá thành sản phẩm sẽ giảm và công ty sẽ phải có định hớng thị trờng tốt hơn.
Với sự phát triển của kinh tế thị trờng xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, mở ra cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn Điều đó cũng có nghĩa công ty phải nỗ lực nhiều hơn trong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng, tạo cho mình sự khác biệt hoá, tạo uy tín để có thể phát triển ổn định và vững chắc
Cùng với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật sẽ tạo điều kiện cho nhân viên, tăng khả năng tiếp xúc khách hàng nhờ thu thập đợc nhiều thông tin về họ, hiểu biết khách hàng tốt hơn tạo tiền đề cho việc thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng.
Thêm vào đó là chính sách cho vay vốn của nhà nớc, công ty có thể sử dụng điều đó nh một công cụ hữu hiệu làm gia tăng nguồn vốn của mình, tăng khả năng nhập khẩu hàng hoá đáp ứng tốt hơn cho khách hàng Các chính sách nhập khẩu và vận chuyển hàng hoá hiện nay cũng đã thuận lợi hơn rất nhiều so với trớc đây Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty nh- ng cũng khiến cho rào cản ra nhập ngành dễ dàng hơn, công ty sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn trong thời gian tới, nhất là khi Việt Nam gia nhập WTO với các chính sách miễn giảm thuế nhập khẩu,công ty sẽ giảm đợc giá đơn vị sản phẩm cho khách hàng Khi đó sức hấp dẫn của ngành càng tăng, công ty sẽ phải đối mặt với nhiều vấn đề khó khăn hơn hiện nay đòi hỏi công ty phải năng động vì sẽ có sự gia nhập của các Công ty n- ớc ngoài, có thể họ sẽ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ngay tại Việt Nam Đây là cơ hội và cũng là thách thức mà công ty phải chuẩn bị sẵn sàng cho những biến động lớn về kinh tế ở Việt Nam và đây là những mục tiêu công ty đặt ra trong thời gian tíi
Do đặc tính của sản phẩm đơn giản, ít phải cải tiến mẫu mã nên sức ép của việc thay đổi dây chuyền công nghệ không qua lớn, các công ty kinh doanh sản phẩm máy tính tiền taxi có chính sách tiếp cận thị trờng tơng đối đồng nhất nên nhân viên bán hàng phả bảo đảm khác biệt cho mình bằng cách bám sát thị trờng khách hàng, cung cấp sản phẩm chất l- ợng với giá cả hợp lý, kịp thời, lấy chữ tín làm phơng châm hoạt động; ổn định bộ máy tổ chức từ bộ phận nhập khẩu đến dịch vụ khách hàng tạo tiền đề phát triển lâu dài.
Với tình hình thị trờng kinh doanh thay đổi đòi hỏi Công ty phải tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng làm cơ sở hoạch định chính sách, kế hoạch kinh doanh dài hạn, khai thác thêm nguồn hàng mới, mở rộng chủng loại sản phẩm
2 Định hớng kinh doanh của công ty TRATEXCO
2.1 Mục tiêu kinh doanh chung của công ty Đảm bảo mức lơng tơng xứng với những đóng góp của ng- ời lao động; tăng doanh số và lợi nhuận để tăng lơng Công ty có thể xem xét khả năng đầu t vốn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh bằng các khoản vay ngân hàng hoặc chuyển thành công ty cổ phần.
Công ty đề ra doanh thu hàng năm tăng lên 16 tỉ đồng trong đó sản phẩm máy tính tiền và bộ đàm taxi là 4 tỷ đồng/năm, cố gắng nâng cao doanh thu qua từng năm, tăng c- ờng quan hệ để giảm chi phí nhập khẩu lên mức tối đa có thÓ.
Cố gắng duy trì hình ảnh của SAKURA là sản phẩm uy tín đợc khách hàng sử dụng nhiều nhất trên thị trờng hiện nay. Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh xung quanh khu vực Hà Nội và lựa chọn giữa 2 hình thức: thiết lập chi nhánh phân phối mới ở Hải Phòng hoặc gửi đại lí ở các tỉnh ngoài.
Tăng cờng khả năng cung cấp sản phẩm cho khách hàng trong thời gian ngắn nhất, giao hàng đúng hẹn
Tăng cờng hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng giúp họ chuyên nghiệp hơn trong cách thu thập thông tin về khách hàng và thực hiện tốt qui trình bán hàng trực tiếp thông qua tuyển mộ và đào tạo bài bản.
2.2 Định hớng cho hoạt động bán: Để tập trung nỗ lực cho lực lợng bán hàng trực tiếp, công ty cần xác định:
+ Hoạt động bán hàng trực tiếp phải trở thành hoạt động trọng tâm tạo nên kết quả kinh doanh chính trong công ty.
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân, phối hợp nó với các hoạt động khác trong công ty, trong đó chú ý đến việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng, cung cấp dịch vụ sửa chữa lắp đặt bảo hành cho khách hàng thật tốt khiến cho họ có cảm giác đợc phục vụ tận tình, quan tâm chu đáo.
+ Tổ chức bán hàng kết hợp tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng vì đó là hoạt động cần thiết để dự báo nhu cầu(trong tơng lai sẽ có thêm bao nhiêu hãng taxi thành lập, hãng taxi nào có nhu cầu bổ sung thêm xe mới hay thay thế máy tính tiền taxi cho xe đang hoạt động), nắm đợc đặc điểm của đoạn thị trờng mà nhân viên đó đảm nhiệm( khách hàng coi yếu tố nào là quan trọng nhất, giá hay chất lợng, uy tín hay điều kiện bảo hành) để có biện pháp phục vụ khách hàng tốt nhất.
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trùc tiÕp
1 Giải pháp cho hoạt động quản trị bán
1.1 Tổ chức lực lợng bán
Với mục tiêu mở rộng địa bàn hoạt động thì công ty phải có biện pháp tổ chức lại lực lợng bán, tăng số lợng nhân viên phụ trách khu vực các tỉnh phía bắc, tuyển thêm nhân viên mở rộng thị trờng vào các tỉnh miền Trung Công ty có thể cân nhắc giữa việc mở thêm một đại lý ở tỉnh ngoài hoặc tăng c- ờng nhân viên bán hàng ở khu vực các tỉnh phía bắc Nếu công ty chọn hình mở thêm đại lý thì phải xây dựng tiêu chuẩn cụ thể và các chính sách ràng buộc, hỗ trợ họ Nếu chọn hình thức tăng số lợng nhân viên thì công ty phải tuyển thêm nhân viên vì 11 ngời không thể phụ trách đợc khối lợng công việc lớn nh hiện nay Trên thực tế nhân viên kinh doanh không muốn phụ trách khu vực tỉnh ngoài vì họ không muốn đi xa nhng nếu có hình thức khuyến khích hợp lý thì họ vẫn chấp nhận Vấn đề đặt ra là ban lãnh đạo phải tìm hiểu hoàn cảnh của từng nhân viên để có quyết định về việc mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh ra các tỉnh Tuy nhiên với điều kiện kinh doanh hiện nay thì công ty nên sử dụng kết hợp: đặt đại lí kí gửi hàng hoá với những cửa hàng bán máy bộ đàm thông tin liên lạc ở các tỉnh và phân nhân viên thờng xuyên quan tâm tới những đại lý đó Hình thức này vừa tiết kiệm chi phí mở chi nhánh vừa giúp công ty bám chắc hơn thị trờng ngoại tỉnh
Với cách tổ chức lực lợng bán: Công ty nên kết hợp mô hình tổ chức lực lợng bán theo sản phẩm và theo khu vực địa lí vì với cơ cấu hiện nay nhân viên phải bán tất cả các loại sản phẩm của công ty nh súng bắn hơi cay, roi điện, máy phá huỷ trên không, máy bộ đàm, máy tính tiền taxi trên một khu vực địa lí do mình phụ trách và nhân viên đợc hởng 5% hoa hồng trên tổng doanh số cho tất cả các loại sản phẩm Điều này có thể làm tăng thu nhập cho nhân viên nhng làm kém hiệu quả hoạt động và có thể gây mất uy tín cho công ty vì nhân viên không hiểu hết chức năng công dụng của sản phẩm, không đủ thời gian tìm hiểu kỹ khách hàng dẫn đến việc tiếp xúc nhiều nhng kết quả chăng đợc bao nhiêu Việc kết hợp sẽ giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu khách hàng của mình và biết tiềm năng phát triển thị trờng do mình phụ trách, có những kế hoạch phát triển trong những năm tới, tạo điều kiện thuận lợi tăng doanh số bán, tăng khả năng tự lập trong công việc.
Công ty cần chuyển một số nhân viên ở thị trờng ít tiềm năng sang thị trờng lớn hơn Điều này đòi hỏi ban lãnh đạo phải xác định rõ nhu cầu của từng khu vực thị trờng và số lợng nhân viên cần có dựa trên khối lợng công việc chung và khả năng làm việc của từng nhân viên
1.2 Tuyển chọn lực lợng bán hàng
Trớc đây công ty tuyển nhân viên dựa trên quan hệ quen biết nhng bây giờ công ty cần công khai hoá vịêc tuyển chọn. TRATEXCO là một công ty trách nhiệm hữu hạn với điều kiện làm việc mang tính cạnh tranh khá cao, nhân viên sẽ đợc trả l- ơng dựa trên năng lực làm việc( doanh số bán) nên công ty có khả năng thu hút lao động khá lớn Xuất phát từ vai trò quan trọng của bán hàng cá nhân : là hoạt động mang tính sáng tạo, thiên về giao tiếp, chủ động tiếp xúc nắm bắt và tạo nhu cầu. Hoạt động bán hàng nhấn mạnh vai trò của cá nhân nên đòi hỏi những ngời có khả năng giao tiếp tốt, khả năng thuyết phục khách hàng và hơn thế nữa họ bán uy tín hình ảnh của công ty rồi mới bán tính năng, công dụng của sản phẩm
Chính vì vậy việc tuyển chọn rất quan trọng, công ty có thể lấy từ báo chí hoặc từ đối thủ cạnh tranh, từ các công ty giới thiệu việc làm thay vì tuyển theo cách truyền thống trớc kia Thực tế cho thấy sinh viên từ khối kinh tế khá phù hợp với công việc bán hàng do họ có kiến thức và đợc đào tạo bài bản và rất nhiều sinh viên mới ra trờng coi việc bán hàng là bớc khởi đầu cho sự nghiệp của họ trong tơng lai Sẽ là lãng phí nếu chúng ta bỏ thời gian và tiền bạc để đào tạo một ngòi không có năng lực hoặc khả năng làm việc kém, không những thế họ sẽ làm xấu đi hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng vì một nhân viên bán hàng mà không trả lời đợc những câu hỏi của khách hàng hay nói ấp úng về sản phẩm thì công ty đó hoàn toàn không đáng tin cậy.
Kế hoạch đề ra trên cả nớc hàng năm là 650 bộ sản phẩm nhng hiện tại một năm nhân viên bán đợc 50 bộ 11 nhân viên bán hàng của công ty mới chỉ bán đợc 550 bộ nên cần tuyển thêm khoảng 2 nhân viên nữa
Công ty nên tuyển ngời theo chỉ tiêu:
+ Đặc tính cá nhân: khả năng giao tiếp tốt, nhạy cảm , tự tin
+ Am hiểu thị trờng và kiến thức sản phẩm, có khả năng mang những kiến thức kỹ thuật để giải quyết các vấn đề của khách hàng
+ Cố gắng bán hàng ngay cả khi vấp phải sự kháng cự của khách hàng
+ Hiệu quả: có thói quen làm việc tốt và khả năng tự quản, có cách tiếp cận và tổ chức công việc để thực hiện tốt nhiệm vụ
1.3 Đào tạo, huấn luyên nhân viên
Công tác đào tạo của công ty rất sơ sài, chỉ để cho họ hiểu biết qua về sản phẩm Với phơng thức này, thời gian quá ít và nhân viên cha tiếp cận đợc với công việc Công ty cần huấn luyện có bài bản hơn để cho nhân viên hiểu kỹ hơn về sản phẩm và có thù lao cho việc huấn luyện để họ hăng hái hơn trong việc tìm hiểu sản phẩm cũng nh quy trình bán hàng Nội dung huấn luyện cho nhân viên mới gồm
+ Kiến thức về sản phẩm: tính năng, công dụng
+ Kế hoạch tiêu thụ trong thời gian tới
+ Yêu cầu của công việc
+ Giá bán các loại sản phẩm
Công ty cần đặc biệt chú ý cho nhân viên trong quá trình thu thập thông tin về khách hàng và so sánh với đối thủ cạnh tranh, xu hớng phát triển của ngành.
Trong quá trình huấn luyện cần tăng cờng truyền bá, cần truyền đạt kinh nghiệm, cách giải quyết những thắc mắc của khách hàng và cách đối phó của đối thủ cạnh tranh.
Muốn cho nhân viên làm việc chuyên nghiệp hơn, công ty cần dành một khoản chi phí lớn để đào tạo, huấn luyện lại tất cả các nhân viên bán hàng trong công ty vì đội ngũ bán hàng hiện nay có định hớng marketing nhng còn làm việc thiếu hiệu quả, vụng về và rất hay đến muộn trong những lần tiếp xúc với khách hàng, họ cần bổ sung những kỹ thuật tìm kiếm khách hàng, giới thiệu hàng hoá, thuyết phục khách hàng và thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài; công ty cần loại bỏ những ng- ời làm việc kém hiệu quả, lời nhác, ỷ lại Để giải quyết vấn đề này, công ty nên: tổ chức các khoá huấn luyện về nghiệp vụ bán hàng để giảng cho nhân viên về xu hớng bán hàng cá nhân hiện đại giúp họ có định hớng phát triển cho riêng mình Có thể đó chỉ là 3- 4 buổi huấn luyện nhng nó sẽ giúp cho nhân viên đạt hiệu quả cao hơn rất nhiều so với hiện tại.
1.4 Thù lao và khuyến khích lực lợng bán
Số lợng nhân viên bán hàng của công ty ra đi hàng năm là hiện tợng không tránh khỏi, đòi hỏi phải có biện pháp khắc phục mà nguyên nhân chủ yếu là do qui mô công ty không lớn lắm, suy nghĩ của nhân viên thờng là làm việc tạm thời hoặc họ cảm thấy chế độ thù lao cha tơng xứng, họ tìm đợc công việc khác hấp dẫn hơn Để giảm bớt chi phí cho sự thay thế nhân viên, công ty nên có chính sách đãi ngộ phù hợp với những nỗ lực đóng góp cuả nhân viên Cụ thể là:
- Cần có quy chế phạt rõ ràng đối với những nhân viên coi nhẹ quy chế của công ty, có thái độ không tốt với khách hàng, không nhiệt tình với công việc, và thởng đối với những ngời bán hàng vợt doanh số.
- Công ty cần có hình thức thởng phạt đúng lúc và đúng cách, không nhất thiết là vật chất nhng phải ghi nhận đợc những nỗ lực của họ, tạo động lực và niềm tin cho ngời lao động Công ty nên khuyến khích nhân viên mở rộng thị trờng đi ra các tỉnh xung quanh khu vực Hà Nội và chế độ u đãi đặc biệt nh tăng lơng tối thiểu, trợ cấp đi lại.
- Hiện nay giá cả sinh hoạt tăng rất nhanh, rất nhiều công ty đã tăng lơng cho nhân viên nhng công ty TRATEXCO trong vòng 2 năm trở lại đây vẫn giữ mức lơng cũ khi công ty làm ăn hiệu quả Đây là điều bất cập gây tâm lý không thoải mái cho nhân viên khi làm việc, ban lãnh đạo nên có kế hoạch trả l- ơng hợp lý có tính đến hình thức trả lơng của đối thủ cạnh tranh.
- Công ty cần sử dụng hình thức động viên khuyến khích phong phú hơn nh tổ chức thăm quan, cha có tác dụng kích thích làm việc mà chỉ dừng lại ở thởng vào các dịp lễ, tết.
Công ty cần sử dụng các biện pháp khuyến khích sau nh một đòn bảy kích thích hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng:
- Nâng cao trình độ quản lý của trởng phòng và nhân viên xuất sắc đa họ trở thành nhân viên chủ chốt của công ty.