Báo cáo đề tài marketing trực tiếp nâng cao hiệu quả bán hàng cho cửa hàng hà ngọc tại hà nội

LỜI MỞ ĐẦU Hồi tơi cịn nhỏ, mẹ tơi Nga có mua nhiều búp bê Hồi đất nước cịn nghèo, nhà tơi chẳng có thứ đồ chơi cả, búp bê có mái tóc dài óng mượt với đơi mắt xanh mở to với tơi niềm ao ước cháy bỏng Mẹ biết vậy, bà muốn để lại cho bà buộc phải bán để gia đình có tiền tiêu Hồi với tơi, biểu tượng nước Nga búp bê có mái tóc dài, búp bê nhỏ, xinh đẹp mà chưa động đến Lớn chút nữa, biết nước Nga búp bê tóc dài mà cịn có lật đật không đổ, matrioshka bí hiểm, mở lại có khác tưởng chừng không hết Tơi say mê thứ lắm, tơi chơi với khơng chán, tơi thích màu sắc matrioshka, tơi thích nghe tiếng nhạc phát từ lật đật, tơi ưa mặt lắm, lúc cười chẳng khóc Đồ chơi Nga giới kì ảo, phần tuổi thơ Lớn lên, tiếp cận với nhiều thứ đồ chơi khác chẳng có loại thay đồ chơi Nga lòng tơi Vì biết Hà Ngọc mở cửa hàng bán quà lưu niệm Nga, sung sướng Tuy túi tiền có hạn tơi thường đến mua luôn, đợt Tết hàng năm hay đến mở hàng Gần đây, tình hình kinh doanh công ty bắt đầu xuống dốc, điều làm tơi buồn Là người có chút tâm huyết với cơng ty, tơi ln mong muốn tìm cách để vực cơng ty dậy Vì thực viết đề án môn học chuyên ngành marketing, chọn đề tài: “Marketing trực tiếp nâng cao hiệu bán hàng cho cửa hàng Hà Ngọc Hà Nội” Tơi hi vọng viết có giá trị chủ doanh nghiệp cải thiện phần tình hình cửa hàng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN GIỚI THIỆU .3 Lý chọn đề tài .3 Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Đóng góp hạn chế .4 PHẦN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA HÀ NGỌC TẠI HÀ NỘI Hình thành phát triển Sản phẩm dịch vụ cung cấp chủ yếu Khách hàng mục tiêu .7 Cạnh tranh Phân tích SWOT .12 PHẦN 15 MARKETING TRỰC TIẾP VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA HÀ NGỌC 15 Marketing trực tiếp 15 Truyền thông marketing Hà Ngọc 16 Tại phải phát triển marketing trực tiếp cho Hà Ngọc .17 PHẦN 18 CÁCH THỨC VẬN DỤNG MARKETING TRỰC TIẾP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CHO CỬA HÀNG HÀ NGỌC TẠI HÀ NỘI 18 Nghiên cứu marketing 18 Catalog 18 Thư trực tiếp 18 Điện thoại 19 Internet 20 Tổ chức kiện: 21 PHỤ LỤC 22 1.Tờ rơi Hà Ngọc 22 2.Tờ rơi Nguyễn Hồng 23 Một số ảnh minh họa Error! Bookmark not defined 4.Trang web Nguyễn Hồng 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28 PHẦN GIỚI THIỆU Lý chọn đề tài Như lời mở đầu có nói, tơi chọn đề tài điều tơi ln trăn trở, đồ chơi Nga sản phẩm ưa thích tơi Nhưng khơng phải thích sản phẩm thực đề tài sản phẩm đó, anh khơng thể tìm giải pháp marketing cho sản phẩm lỗi thời, khơng cịn xã hội chấp nhận Rất may quà lưu niệm Nga không nằm số Bởi thị trường tiêu thụ dòng sản phẩm tiềm năng: không số du học sinh Liên Xô cũ cơng tác làm việc nước mà cịn phải tính số lưu học sinh Nga từ năm qua năm khác quay trở Việt Nam Mặt khác với phát triển đất nước trình độ văn hóa người dân nâng cao mức độ hiểu biết ưa thích sản phẩm văn hóa nước ngồi tăng lên, có sản phẩm truyền thống Nga Bên cạnh đó, cịn phải kể đến thiện cảm phần lớn người dân Việt Nam với nước Nga Liên Xơ cũ, tình cảm kích thích cách trở thành động lực thúc đẩy họ mua sản phẩm Nga Một lí khác mà đề tài hấp dẫn tơi, chưa có chương trình marketing lập cho dòng sản phẩm Đây thử thách hút tham gia Mục tiêu nghiên cứu Thứ đánh giá nhu cầu thị trường q lưu niệm Nga Bất kì cơng ty muốn kinh doanh loại sản phẩm cần biết cầu loại sản phẩm để hoạch định chiến lược phát triển công ty , hoạt động cụ thể thời kì định Cơng ty Hà Ngọc khơng phải ngoại lệ Hơn nữa, việc kinh doanh công ty gặp khó khăn, việc xác định lại nhu cầu thị trường yêu cầu cấp bách Để từ đó, tái cấu lại cơng ty cho phù hợp với thị trường mục tiêu Thứ hai nhận diện vấn đề phát triển thị trường cho sản phẩm quà lưu niệm Nga Là tiền đề cho doanh nghiệp mở rộng kinh doanh sau Cuối đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng cho Hà Ngọc Đối tượng phạm vi nghiên cứu a Đối tượng nghiên cứu Đương nhiên yếu tố cần xét đến sản phẩm cơng ty bn bán Q lưu niệm Nga sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ truyền thống Nga thực chất đồ trang trí, trưng bày, đồ chơi, đồ dùng hàng ngày người dân Nga như: matrioshka, lật đật, búp bê, khăn chồng, ấm xamơva, bình đựng rượu, tranh, vazelin, dính tủ lạnh,….Vì đồ thủ cơng nên có tính độc, sản phẩm có tiêu bản, khơng thể tìm thấy y hệt Khách hàng mục tiêu Hà Ngọc đối tượng khác đề tài Việc kinh doanh sa sút Hà Ngọc, theo tôi, phần Hà Ngọc lơ việc đánh giá lại khách hàng Trong viết, tơi có đề cập tới vấn đề thuộc nội công ty công tác quản lý bán hàng, thực trạng công tác bán hàng số đề xuất giải Một phần khơng thể thiếu nói đến sản phẩm cơng ty sản phẩm cạnh tranh Nó phân tích kĩ mục 4, phần b Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu viết bao gồm:  Khách hàng tiềm Hà Ngọc Hà Nội  Các vấn đề gắn với thu hút khách hàng Hà Ngọc  Các đối thủ cạnh tranh Hà Ngọc Hà Nội Phương pháp nghiên cứu Với liệu thứ cấp : sử dụng nguồn mạng internet, sách, báo, tạp chí… Với liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp nghiên cứu quan sát: dựa vào quan sát cá nhân, địa điểm thực cửa hàng Hà Ngọc Nguyễn Hồng Ngồi ra, tơi có tiến hành vấn sâu cá nhân trực tiếp với đối tượng hỏi nhân viên bán hàng số khách hàng Hà Ngọc Đóng góp hạn chế Qua viết, khẳng định lại đối tượng mà Hà Ngọc hướng đến nên hướng tới Tơi hi vọng phân tích giải pháp đưa giúp cho Hà Ngọc nhớ lại sứ mệnh ban đầu mình; đồng thời, yếu điểm Hà Ngọc vươn lên mạnh mẽ đối thủ cạnh tranh thời thách thức mà Hà Ngọc phải đương đầu tương lai; kiến nghị giải pháp để cứu vãn tình hình Hà Ngọc Tuy nhiên, khả có hạn thời gian hạn chế nên thực hoạt động nghiên cứu qui mô nhỏ, kết nghiên cứu tơi chưa xác Mặt khác, viết cá nhân, tất khâu tơi thực hiện, nên cố gắng khó tránh lỗi chủ quan, thiên lệch Tôi mong muốn nhận ý kiến đóng góp bạn đọc để viết tốt PHẦN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA HÀ NGỌC TẠI HÀ NỘI Hình thành phát triển Công ty Hà Ngọc cô Nga sáng lập Cô học làm việc Liên Xơ Trong qng thời gian đó, tình u cô với nước Nga sản phẩm truyền thống Nga ngày trở nên sâu sắc Khi trở nước, mong muốn giới thiệu nước Nga văn hóa Nga ln thơi thúc Vào năm 2001, cô thiết lập cửa hàng 110 Đại Cồ Việt với mục đích giới thiệu phần văn hóa Nga tới người yêu nước Nga Việt Nam Cửa hàng xuất nhận chào đón nồng nhiệt từ cộng đồng du học sinh người quan tâm đến nước Nga Doanh thu năm đầu đạt 900 triệu VNĐ Do số lượng khách hàng không ngừng tăng lên nên cô định mở thêm cửa hàng thứ hai 43 Lý Thường Kiệt vào cuối năm 2002 Đây cửa hàng nhỏ nhiên đạt doanh thu 400 triệu VNĐ sau năm vào hoạt động Con số nhỏ so với cửa hàng cần phải nhớ cửa hàng thứ hai, vị trí thuận lợi cửa hàng đầu nhiều, Hà Ngọc không thực hoạt động marketing Năm 2004, Nhà Văn hóa Nga vào hoạt động ( 501 Kim Mã) Được giúp đỡ Nhà Văn hóa, cơng ty mở quầy hàng bán quà lưu niệm tầng Quầy hàng phận khơng thể thiếu Nhà Văn hóa, đóng vai trị quan trọng lễ tổ chức kỉ niệm văn hóa Nga, nơi giới thiệu sản phẩm truyền thống đất nước Nga Quầy hàng nhỏ hàng tháng đem lại 25 triệu VNĐ cho cơng ty Năm 2005, hoạt động cơng ty có nhiều giảm sút Trong tháng mà tính gộp nơi bán công ty thu triệu đồng tiền lãi Cửa hàng 110 Đại Cồ Việt phải kinh doanh thêm dòng sản phẩm khác văn phòng phẩm Cửa hàng 43 Lý Thường Kiệt, thu khơng đủ chi Cơng ty phải đóng cửa cửa hàng 43 Lý Thường Kiệt, giảm lượng hàng nhập (năm 2006) gắng bán hết hàng tồn kho có: Sản phẩm dịch vụ cung cấp chủ yếu Công ty không cung cấp dịch vụ nào, sản phẩm chủ yếu công ty gồm  Matrioshka: mặt hàng Đây loại búp bê làm gỗ bạch dương, có nhiều lớp Là thân người Mẹ, sinh sôi nảy nở, trì bảo tồn giống nịi dân tộc nhân loại, Matrioshka đồ lưu niệm ưa chuộng tiếng Nga Nét đặc trưng Matrioshka thể khuôn mặt cô thơn nữ với khăn chồng đầu bơng hoa tươi tắn đủ màu sắc Ở giữa, Matrioshka thường vẽ hình minh họa phong cảnh thiên nhiên Nga hay câu chuyện cổ tích dân gian, hình ảnh lịch sử sống người Nga Hiện nay, với phát triển thời đại, Matrioshka có biến đổi Ví dụ Matrioshka khơng có mặt, Matrioshka để vẽ tích truyện chuyện nhổ củ cải; cịn có loại Matrioshka mang hướng đại Matrioshka có vẽ hình đời tổng thống Nga, Matrioshka có vẽ hình nhân vật truyện Harry Potter…Ngồi ra, cơng ty cịn có loại Matrioshka chưa vẽ, để dạng gỗ thô, dành cho người muốn tự thể hình ảnh u thích lên Matrioshka  Lật đật: thể khí phách vững vàng trước gian lao; có loại, gỗ nhựa Lật đật gỗ có nhiều hình dáng khác hình ơng già tuyết với gói q tay, hình gái Nga trang phục truyền thống, hình em bé với váy xịe trơng ngộ nghĩnh, xinh tươi…Lật đật lắc lư tạo tiếng chuông trẻo, thể tinh thần lạc quan, yêu đời  Hohloma: sản phẩm sơn mài, vẽ vật dụng thường ngày cốc, chén, thìa, muỗng…, họa tiết hình ảnh hoa cách điệu với màu vàng làm chủ đạo  Tranh gỗ đá màu: làm từ miếng gỗ bạch dương xẻ vát Tranh miêu tả phong cảnh thiên nhiên nước Nga với màu vẽ hạt đá tự nhiên vùng núi Ural  Tranh dệt: mơ tả thiên nhiên Nga Có tranh mùa thu vàng, tranh tả cảnh cuối thu, cảnh lửa ấm cúng nhà nhỏ mùa đông rét mướt hay cảnh thiên nhiên mùa hè với suối chảy róc rách Ngồi cịn có tranh tả cảnh nhà thờ, Quảng trường Đỏ…Các tranh dệt tinh xảo, màu sắc sống động, cảnh thật  Ấm Xamova: vật dụng truyền thống người Nga.Có nhiều loại, loại mang nét đặc trưng riêng vùng sản xuất Tuy nhiên, chúng có điểm chung có hình trang trí hoa thân ấm Với sắc thái đồng đỏ, ấm Xamova gợi nên ấm cúng gia đình  Búp bê: thiếu nữ trang phục truyền thống hay trang phục dân tộc thiểu số Nga, có loại vải, cao su hay búp bê mặt sứ Búp bê mặt sứ thơn nữ hay cơng chúa mà cịn có chàng trai trang phục cổ truyền người Cô dắc hay bà mẹ Nga đôn hậu trang phục chàng nghệ sĩ với đàn balalaica  Hộp tháp chuông: làm từ gỗ thông thơm mô Nhà thờ Vaxili Blazheny, cơng trình kiến trúc đẹp Quảng trường Đỏ Khi tháp quay, phát giai điệu “Chiều Maxcơva” làm xao xuyến lòng người  Sản phẩm sứ Gzhel: có họa tiết vẽ bút lơng màu xanh lục xanh lam sứ men trắng- loại sứ tạo nên từ đất sét trắng có xứ Gzhel ngoại Matxcơva  Trứng gỗ: có hình trang trí phong cảnh nơng thơn Nga  Hộp sơn mài: để đựng đồ trang sức, vẽ hình theo tích cổ dân gian Nga; nét vẽ phóng khoáng, sắc màu huyền ảo đưa người xem vào giới cổ tích, xa xưa  Búp bê gỗ: có nhiều loại, như: nghệ sĩ thổi sáo, nghệ sĩ đánh trống, cô gái đeo túi, bà chủ nhà cầm ấm xamova mời khách uống trà, bà chủ nhà bưng bánh mì muối mời khách ăn…  Hộp đựng rượu: kiểu cách gần giống matrioshka có lớp, có hình gái, nghệ sĩ, bà chủ…, phần thân trang trí cảnh sinh hoạt đời thường  Khăn chồng  Dây đeo chìa khóa: có hình treo matrioshka thu nhỏ, ngồi cịn có hình khác hình ơng già tuyết  Dính tủ lạnh: làm gỗ, có nam châm để dính trang trí lên tủ lạnh Có hình ấm, thớt gỗ có vẽ trang trí hoa quả, hình cốc bia tràn đầy hình vật ngộ nghĩnh  Bưu thiếp nhập từ Nga  Bút bi cán gỗ  Đồ chơi dân gian Nga: đàn gà mổ thóc, quay, đơminơ, sáo gỗ, cịi gỗ hình nấm, chim hay hình cô gái Nga… Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu Hà Ngọc gồm hai nhóm lớn người biết tiếng Nga, bao gồm : du học sinh cũ, người Nga sống Việt Nam, sinh viên, học sinh học tiếng Nga; hai người khơng biết tiếng Nga  Trong nhóm đầu phân chia thành nhóm nhỏ theo tiêu thức tuổi thu nhập Nếu phân theo tiêu thức tuổi, ta có nhóm thứ nhóm tuổi trung niên, chủ yếu du học sinh Liên Xơ cũ Tình cảm họ dành cho nước Nga nguyên sơ, mặn nồng, thắm thiết Họ mua quà lưu niệm Nga cách thể lịng với nước Nga Sản phẩm họ ưa chuộng matrioshka, lật đật búp bê trang phục truyền thống, tranh dệt xếp vào nhóm Nhóm tuổi trung niên thường quan tâm đến mặt hàng có trang trí theo kiểu truyền thống, họ khơng ưa sản phẩm vẽ theo phong cách đại Họ người ưa thích cửa hàng quen thuộc Đây khách hàng chủ yếu Hà Ngọc Nhóm thứ hai gồm người có tuổi tương đối trẻ: du học sinh Nga người trẻ tuổi biết tiếng Nga Nhóm mức độ gắn bó với nước Nga khơng mật thiết nhóm tuổi trung niên Mức độ trung thành với mặt hàng Những mặt hàng truyền thống vẽ theo phong cách đại có lẽ hợp với họ Nhóm thích nét mới, cải cách tân tiến, chút phá cách sản phẩm Nếu phân theo tiêu thức thu nhập, ta có nhóm người có thu nhập thấp Họ mua mặt hàng nhỏ, xinh, có giá tiền tương đối thấp như: dây đeo chìa khóa, dính tủ lạnh, quay,…Nhóm phần lớn sinh viên, khách dự hội nghị, muốn mua quà tặng nhỏ Nga để làm kỉ niệm Nhóm thứ hai có thu nhập cao hơn, mua sản phẩm có giá trị lớn Một phận lớn người có độ tuổi trung niên nằm nhóm Họ chủ yếu người thành đạt, có địa vị xã hội, nhóm khách hàng mang lại doanh thu lớn cho công ty công ty thu hút họ hiệu Quà lưu niệm Nga loại sản phẩm có giá trị cao nên thường khách hàng mua có mục đích trước Hành động mua họ kết trình suy nghĩ, cân nhắc Nhìn chung mục đích mua nhóm chia làm dạng sau:  Mua đơn giản để tưởng nhớ tới nước Nga, họ mua sản phẩm để trang trí nhà, để lúc nhìn thấy nó, để nhà có hướng Nga  Họ có loại đồ chơi Nga nhà chúng bị hỏng, bị phận họ cần phải mua để thay  Họ mua để tặng người khác họ chọn quà tặng Nga muốn thể khác người khác chỗ Nga Lẽ đương nhiên, ngồi việc mua cho thân , tức mua để tặng người khác, họ thường mua vào dịp đặc biệt như: sinh nhật, lễ Valentin, ngày quốc tế phụ nữ, ngày phụ nữ Việt Nam, lễ Phục sinh, Noel, lễ kỉ niệm đám cưới vàng, đám cưới bạc,…Vào dịp này, để thể có hiểu biết nơi mà sống làm việc, đồ lưu niệm Nga lựa chọn hàng đầu họ Hiện nay, khơng tính hàng Việt Nam Trung Quốc ( chúng có chất lượng nhiều) có cơng ty phân phối sản phẩm truyền thống Nga Hà Ngọc Nguyễn Hồng Lí mà phần đơng số họ chọn Hà Ngọc Hà Ngọc công ty tiên phong lĩnh vực này, phong cách Hà Ngọc đánh giá có “chất Nga” Nguyễn Hồng  Nhóm khách hàng khơng biết tiếng Nga có thành phần phức tạp Phần lớn số họ học sinh, sinh viên Cùng với việc mức sống cải thiện đời sống văn hóa, tinh thần người dân nâng cao Có thể thân tự tìm hiểu hay qua người quen có người thân Nga, họ hiểu nét đẹp văn hóa sản phẩm thủ cơng truyền thống Nga, họ u thích sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ, thích tính độc đáo, truyền thống, nên họ chọn quà lưu niệm Nga Có thể gọi nhóm tên khác “nhóm ngoan, trị giỏi”, họ người tơn trọng giá trị truyền thống, cịn nhỏ hiểu biết nhiều Nhóm ngân sách hạn hẹp nên chủ yếu mua đồ nhỏ, giá trị thấp đồ chơi dân gian Nga, bút bi cán gỗ, dính tủ lạnh, dây đeo chìa khóa…hay lật đật loại nhỏ Họ mua chủ yếu để tặng cho bạn bè người thân Họ phân biệt Hà Ngọc Nguyễn Hồng, để cạnh tranh với Nguyễn Hồng, việc tận dụng lợi tuổi đời, địa điểm, Hà Ngọc cần phải nâng cao công tác bán hàng, có hoạt động để giữ họ lại với Cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh Hà Ngọc cơng ty TNHH Nguyễn Hồng, ngồi cịn có hàng nhái Việt Nam Trung Quốc a Công ty TNHH Nguyễn Hồng Nguyễn Hồng thành lập sau Hà Ngọc năm Tại Hà Nội, Nguyễn Hồng có cửa hàng 49 Đào Tấn văn phòng đại diện 27 Lê Duẩn  Về khách hàng mục tiêu Nguyễn Hồng Trong trình xem xét P mà Nguyễn Hồng thực hiện, thấy họ không chọn lọc khách hàng Đối tượng họ hướng tới không thiết phải người có hiểu biết hay có tình cảm với nước Nga, cần họ có nhu cầu quà tặng hay quà lưu niệm Khách hàng mục tiêu Nguyễn Hồng người có thu nhập trung bình trở lên Đối với cộng đồng người có hiểu biết văn hóa Nga, Nguyễn Hồng khơng đánh giá cao tạp nham sản phẩm kinh doanh việc tách tính văn hóa khỏi sản phẩm truyền thống Nga ( điều lí giải phần sau) Như cộng đồng người yêu nước Nga, họ không ưa Nguyễn Hồng lắm; họ số họ người mua quà lưu niệm Nga nhiều nhất, họ khách hàng tiềm nhất, thích hợp với loại sản phẩm Đó bất lợi Nguyễn Hồng lợi Hà Ngọc  Về sản phẩm dịch vụ cung cấp Nguyễn Hồng Các sản phẩm chính: o o o o o o o o o Dịch vụ cung cấp: matrioshka lật đật búp bê vải, cao su đồ du lịch, dã ngoại: rượu, bi đơng đựng rượu, ống nhịm, đồng hồ bỏ túi, dao đa năng, thìa, nĩa, cốc sừng sơn dương trang sức hổ phách tranh ảnh loại: tranh dệt, tranh gỗ đá màu, tranh gỗ bạch dương Thực phẩm Nga: sôcôla, trứng cá hồi, mát hun khói Đồ chơi Nga Việt Nam Đồ lưu niệm khác: túi xách, thổ cẩm, huân chương o Nhận hợp đồng cung cấp quà tặng cho hội nghị khách hàng, lễ kỉ niệm, sinh nhật…Và chương trình khuyến mại đơn vị, cá nhân nước o Dịch vụ điện hoa, điện quà Hà Nội, Đà Nẵng, HCM, Moscow ngược lại Chủng loại hàng hóa Nguyễn Hồng phong phú Hà Ngọc, xét dòng sản phẩm quà lưu niệm Nga chênh Hà Ngọc dịng sản phẩm: đồ du lịch, dã ngoại trang sức hổ phách; dòng tranh ảnh có thêm tranh gắn hổ phách Ở cửa hàng 49 Đào Tấn có nhiều tranh cỡ lớn, đặc biệt cịn có tranh vẽ lát gỗ bạch dương cắt dọc, có mấu xù xì, tạo cảm giác hình khối Tuy nhiên, Nguyễn Hồng khơng có lật đật gỗ, búp bê gỗ trọng đến búp bê gốm,sứ Có điểm khác biệt Hà Ngọc Nguyễn Hồng , là: Hà Ngọc kinh doanh quà lưu niệm Nga Nguyễn Hồng cịn có q lưu niệm nước khác móc treo chìa khóa có hình tranh trí nhựa ví Trung Quốc, bàn cờ khảm Việt Nam Rõ ràng Nguyễn Hồng hẳn Hà Ngọc mặt hàng dịch vụ cung cấp, phạm vi hoạt động rộng, ôm đồm nhiều lĩnh vực khiến cho Nguyễn Hồng không thực chuyên sâu dòng sản phẩm (dựa vào cấu sản phẩm, số lượng, chủng loại sản phẩm mà khảo sát được, coi Nguyễn Hồng có dịng sản phẩm chính: đồ lưu niệm Nga, trang sức Nga, thực phẩm Nga đồ du lịch, dã ngoại) Cũng cần phải nói cửa hàng Nguyễn Hồng thực có diện tích khơng rộng, lại kinh doanh nhiều mặt hàng; thứ khiến cho người bước vào cửa hàng Nguyễn Hồng có ấn tượng cửa hàng kinh doanh vụn vặt, xô bồ, cửa hàng cấp thấp  Về giá sản phẩm Nguyễn Hồng Đối với mặt hàng thực phẩm đồ du lịch, dã ngoại giá tương đối đắt, việc bảo quản hàng thực phẩm lại không trọng, ví dụ sơcơla để chồng lên nhau, với tiết trời ẩm Việt Nam, lại tiếp xúc trực tiếp với khơng khí, chưa nói đến chất lượng sôcôla thay đổi mà riêng lớp giấy bọc ngồi đủ dính vào rồi, làm cho tách rời sôcôla, giấy bọc bị biến dạng, khơng cịn dáng vẻ lành lặn vốn có Đối với mặt hàng quà lưu niệm: đồ nhỏ, có Hà Ngọc bán giá thấp hơn, ví dụ: mặt hàng đơminơ, Hà Ngọc bán 45000VNĐ Nguyễn Hồng bán 44000VNĐ; đàn gà mổ thóc, Hà Ngọc bán 20000VNĐ, Nguyễn Hồng bán 15000VNĐ Với to có Hà Ngọc bán giá cao Ví dụ Matrioshka Hà Ngọc có giá 1.8 triệu VNĐ Nguyễn Hồng khác mầu khăn chồng vẽ mặt xấu , có giá 2.2 triệu VNĐ  Về hệ thống phân phối Nguyễn Hồng Hệ thống phân phối : o Tại Hà Nội có hai địa chỉ: 27 Lê Duẩn 49 Đào Tấn o Tại TP HCM: có tổng đại lý tạiTP.HCM, địa 28 Trương Định, quận o Tại Đà Nẵng: có đại lý Đà Nẵng, địa 238 Trần Cao Vân o Có văn phịng đại diện Moscow Nguyễn Hồng có đại lý, cửa hàng miền Bắc, Trung, Nam, khả tiếp cận khách hàng cao Hà Ngọc Cửa hàng 49 Đào Tấn cửa hàng kinh doanh q lưu niệm Nga có diện tích trưng bày lớn Hà Nội Cửa hàng trình bày hợp lý, nhiên có đối chọi định đồ thực phẩm du lịch, dã ngoại với đồ trang sức, lưu niệm Việc trưng bày góc bán ví rẻ tiền làm giảm đáng kể mặt cửa hàng Ngoài ra, vài chỗ bày hàng tham dẫn đến chỗ “thô” rối mắt Cửa hàng 27 Lê Duẩn có diện tích nhỏ ( rộng cửa hàng 110 Đại Cồ Việt Hà Ngọc) Nếu 49 Đào Tấn thiên tranh cỡ lớn 24 Lê Duẩn lại thiên quà lưu niệm gỗ matrioshka tranh hổ phách cỡ nhỏ Xét trình bày 49 Đào Tấn Tủ hàng bày trang sức hổ phách hấp dẫn đặt mặt tiền khiến cửa hàng không khác nơi bán q tặng nghèo nàn Khơng khí vào ban ngày lạnh lẽo sử dụng ánh sáng đèn tuýp cộng với sắc trắng bạc tủ bày hàng, buổi tối ấm áp có thêm ánh sáng đỏ đèn sợi đốt không áp đảo lạnh tủ hàng gây nên, thành ấm áp gượng ép Cửa hàng có vị trí bất tiện nằm đoạn chiều đường Lê Duẩn, lại gần với ngã tư Hai Bà Trưng, Nguyễn Khuyến (sẽ dễ bị quá, đoạn đường chiều nên người ta ngại lộn lại) Mặt tiền lấy màu trắng làm chủ đạo, hai nhà quét vôi màu trắng nên không bật Một điểm đáng ý Nguyễn Hồng họ dùng phương thức hàng gửi bán để xâm nhập thị trường Hàng gửi chủ yếu Matrioshka, gửi siêu thị, cửa hàng quà tặng lớn; bán hàng, siêu thị ăn hoa hồng sản phẩm Ưu điểm phương thức tiết kiệm chi phí, khả tiếp cận khách hàng lớn Tuy nhiên, lại kèm với nhiều nhược điểm, kể sau: 10 Bên cạnh đó, Hà Ngọc cịn có thuận lợi khách hàng mục tiêu, số lượng du học sinh Nga hàng năm lớn Trong 50 năm (1951 đến 2000), Nga (trước Liên Xô) đào tạo 20,160 lưu học sinh Việt Nam, từ đến nay, Nga khơng ngừng tăng thêm suất học bổng cho Việt Nam, năm học 2006-2007, Việt Nam cấp 185 suất học bổng nhà nước kinh phí ngân sách Liên Bang Nga Đây nguồn cung cấp khách hàng tương lai cho Hà Ngọc Một điểm thuận lợi dành cho Hà Ngọc mối thiện cảm người dân Việt Nam với nước Nga Đối với họ, Nga (hay Liên Xô cũ) người bạn lớn đôn hậu thủy chung, ln dành cho Việt Nam tình cảm mực tốt đẹp Vì vậy, đứng trước chọn lựa đồ vật thỏa mãn nhu cầu có ưa thích mà bên quà lưu niệm Nga, bên có xuất xứ từ nước khác họ dễ thiên sản phẩm Nga  Thách thức Việt Nam cố gắng gia nhập WTO vào năm 2006 Nếu thành cơng vừa hội vừa thách thức lớn với Hà Ngọc thị trường thực mở cửa, có nhiều doanh nghiệp nước ngồi vào kinh doanh có công ty chuyên kinh doanh quà tặng Nga Nhưng nước vào thời điểm tại, Hà Ngọc phải đứng trước trở ngại lớn, Nguyễn Hồng Nguyễn Hồng cơng ty có tiềm lực tài mạnh, lại tâm trở thành nhà kinh doanh đồ chơi quà tặng hàng đầu miền Bắc, cụ thể, đầu tư dự án xây dựng sở sản xuất đồ chơi quà tặng Tân Quang, Văn Lâm, Hưng Yên với diện tích 15,000 m 2, số vốn đầu tư 15 tỷ VNĐ Dự án khởi công vào năm 2004 Nếu tham vọng thành cơng mối đe dọa lớn với Hà Ngọc Trong xuất phát triển mặt hàng lưu niệm, quà tặng sản xuất hàng loạt lấn lướt dần sản phẩm thủ công truyền thống Chúng vừa có kiểu dáng, mẫu mã đa dạng, phong phú, lại có nhiều kiểu “nghịch”, độc, giá lại tương đối rẻ, phù hợp với tâm lý thói quen tiêu dùng lớp trẻ ngày nay, thích trội, thích thay đổi Đồng thời, Hà Ngọc gặp phải khó khăn nhỏ từ phía thị trường, trượt giá đồng Việt Nam so với đồng la Mỹ Trong đó, giá bán Hà Ngọc không thay đổi b Điểm mạnh , điểm yếu công ty  Điểm mạnh cơng ty: Thứ phải kể đến Hà Ngọc người tiên phong lĩnh vực quà tặng Nga Cùng với số năm tuổi lâu đời (so với Nguyễn Hồng) Hà Ngọc gây dựng tiếng tăm, tạo dựng chỗ đứng lòng khách hàng mục tiêu Thứ hai Hà Ngọc có địa điểm đặt cửa hàng thuận tiện Phải nói, lợi lớn Hà Ngọc Cửa hàng 110 Đại Cồ Việt nằm tuyến đường mật độ lưu thơng cao, rộng rãi, ách tắc, lại gần khu trung tâm thành phố, tập trung đông dân cư, nơi tiện đường qua lại Quầy hàng 501 Kim Mã có ưu lớn nằm nhà văn hóa Nga, tận dụng thời điểm có họp, buổi giao lưu cộng đồng người nói tiếng Nga Họ đến dự giải lao họ có hội tiếp cận với sản phẩm công ty, họ thường đem theo chút quà Nga trở Q khơng đâu khác mua quầy hàng Hà Ngọc Mặt khác, trưng hàng đó, Hà Ngọc giới thiệu 13 cơng ty với học sinh , giáo viên học dạy trung tâm Là cơng ty có quầy hàng trung tâm, Hà Ngọc khẳng định vị thế, uy tín Thứ ba, Hà Ngọc trưng bày hàng hợp lý Hà Ngọc tạo khơng khí ấm cúng qua màu sắc tủ bày hàng kết hợp khéo léo với màu sơn sản phẩm Các sản phẩm tủ hàng xếp cho vừa mắt người xem: đồ có kích thước nhỏ để trên, kích thước to để dưới; tủ hàng cao đầu người bình thường chút sản phẩm bày nằm vừa đủ tầm nhìn người mua; mặt hàng tiếng matrioshka, lật đật đặt phía cao,hoặc thấp, mặt hàng khăn choàng, tranh gỗ đá màu bày ngăn để tiện quan sát, phần có vị trí thuận lợi dành cho sản phẩm tiếng búp bê gỗ, trứng gỗ, hộp sơn mài, hộp tháp chuông hay matrioshka hấp dẫn Sản phẩm Hà Ngọc đặt tủ kính, trước hết tiết kiệm diện tích ( cửa hàng Hà Ngọc nhỏ), sau để dễ quản lý điều quan trọng để bảo quản sản phẩm tốt Có thể nói, cơng tác trưng bày sản phẩm Hà Ngọc có ưu so với Nguyễn Hồng, cửa hàng 27 Lê Duẩn Nguyễn Hồng có bày hàng tủ kính khơng gian lại lạnh lẽo, có số lượng hàng bày ngồi, khơng bảo quản tốt, cửa hàng 49 Đào Tấn có khơng khí tồn hàng hóa ( xét với quà lưu niệm Nga) bày giá trơn, khơng có bảo vệ Nhân viên Hà Ngọc lành nghề, có kiến thức chun mơn q lưu niệm Nga, có biết qua tiếng Nga Đặc điểm bật nhanh nhẹn, tháo vát tâm huyết với cửa hàng  Điểm yếu công ty Cửa hàng Hà Ngọc nhỏ, bị giới hạn diện tích nhiều, cửa hàng 110 Đại Cồ Việt rộng có 14 m2, đặc biệt, 501 Kim Mã, không gian công ty phép sử dụng hạn chế, kê tủ hàng, tủ hàng chiếm khoảng 0.7 m2 chỗ nhỏ để nhân viên bán hàng ngồi ghi sổ sách, không treo tranh Mặt hàng Hà Ngọc đơn điệu, chiều rộng danh mục sản phẩm có 20 loại, mức độ đa dạng mặt hàng không cao Hàng nhập hỏng nhiều, chiếm 4% tổng số hàng Bên cạnh đó, giá lại thiếu cạnh tranh so với Nguyễn Hồng Truyền thơng kém, chưa có chiến lược marketing rõ ràng, hợp lý ( phân tích phần sau) ngân sách lại hạn hẹp yếu điểm cơng ty Thêm vào đó, Hà Ngọc lại đánh nhân viên lành nghề, nhân viên chưa thành thạo, chậm, kỉ luật yếu, thiếu nhiệt tình; khả gói hàng nhân viên bán tồi ( 30 phút để gói búp bê) khó khăn khơng nhỏ với Hà Ngọc 14 PHẦN MARKETING TRỰC TIẾP VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA HÀ NGỌC Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp ngày sử dụng rộng rãi giới, nhiên Việt Nam cịn mẻ lạ lẫm Theo nhận xét ông Walter Blocker, giám đốc điều hành công ty Gannon Việt Nam, đơn vị tập đoàn Gannon International Ltd “ loại hoạt động marketing mà có hiệu Mỹ thập kỷ 50 thành công Việt Nam hôm nay” marketing trực tiếp bắt đầu phát triển Mỹ vào năm 80 Hình thức chủ yếu marketing trực tiếp Hà Nội gửi tờ rơi cung cấp hàng dùng thử a Khái niệm marketing trực tiếp Trong “Từ điển thuật ngữ Marketing”, Peter Bennett định nghĩa marketing trực tiếp sau: Tổng thể hoạt động mà người bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ có hiệu với người mua; hướng nỗ lực vào khán thính giả mục tiêu sử dụng hay nhiều phương tiện ( bán hàng trực tiếp, thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, hoạt động quảng cáo trực tiếp, bán hàng qua catalogue, bán hàng qua truyền hình cáp, …) nhằm mục đích thu hút phản ứng đáp lại qua điện thoại, thư hay viếng thăm cá nhân từ khách hàng người tiêu dùng tiềm b Vị trí, vai trị Xét theo quan điểm truyền thống, marketing trực tiếp không coi yếu tố xúc tiến hỗn hợp Tuy nhiên, ngày trở thành phận thiếu chương trình truyền thơng marketing hợp (IMC) nhiều tổ chức thường thu hút mục đích, ngân sách chiến lược khác nhau, nên nhìn nhận thành phần xúc tiến hỗn hợp Marketing trực tiếp trở thành phận rộng lớn tranh toàn cảnh truyền thông marketing giới năm gần Trong chi phí cho quảng cáo qua phương tiện truyền thông đại chúng giảm dần, chi tiêu cho marketing trực tiếp tiếp tục tăng Nguồn lực góp phần dẫn đến suy tàn quảng cáo đại chúng đẩy tới tăng trưởng marketing trực tiếp Sự gia tăng sản phẩm làm theo yêu cầu khách hàng, thị trường bị phân đoạn, nhạy cảm giá sản phẩm, co lại lượng khán thính độc giả hệ thống truyền thơng báo nhấn mạnh việc bán hàng trực tiếp, tất gây suy sụt quảng cáo đại chúng mở rộng, phát triển marketing trực tiếp Nhờ đó, người làm marketing ngày có sở để định nghĩa thị trường mục tiêu họ cách rõ ràng tiếp cận họ hiệu Đó xét tình hình chung toàn giới, Việt Nam, hội Marketing Việt Nam nhận thấy tầm quan trọng marketing trực tiếp hội thảo gần tiến hành tổ chức lớp bồi dưỡng marketing trực tiếp cho doanh nghiệp Việt Nam, kết thu tương đối khả quan c Chức 15 Marketing trực tiếp có chức chính, là:  Thiết lập mối quan hệ cách tạo phản ứng đáp lại trực tiếp hay từ người tiêu dùng khách hàng tiềm  Duy trì tăng cường phát triển mối quan hệ với khách hàng mối quan hệ thiết lập marketing trực tiếp hay phương tiện khác Công tác ngày trọng Truyền thơng marketing Hà Ngọc Do kinh phí hạn hẹp nên nói việc tổ chức chiến dịch truyền thơng Hà Ngọc chưa làm chưa có khả thực Hiện tại, Hà Ngọc sử dụng kênh truyền miệng chủ yếu giới du học sinh Liên Xô cũ Sử dụng kênh truyền miệng nói chiến lược sáng suốt Hà Ngọc không phương thức tiết kiệm, phù hợp với doanh nghiệp nhỏ mà hiệu thu từ Theo nghiên cứu gần Ban tổ chức Hàng Việt Nam chất lượng cao hình thức “truyền miệng thơng qua người quen” kênh thông tin chiếm 19.04% yếu tố ảnh hưởng đến định người mua hàng, đứng sau quảng cáo kinh nghiệm thân Ngày nay, nhờ phát triển rộng rãi công nghệ thơng tin mà có phần mềm chat, email, diễn đàn thảo luận internet, việc truyền miệng ngày có tốc độ nhanh hơn, có phạm vi ảnh hưởng rộng Tuy nhiên, công ty cần phải ý tới khía cạnh bất lợi từ kênh truyền miệng Nó nhanh, rộng tiếng xấu cơng ty ( mà điều khó tránh khỏi) lại lớn nhiêu Do đó, cơng ty lại phải trọng tới uy tín thơng qua việc khơng ngừng nâng cao chất lượng bán hàng ( điều Hà Ngọc kém, có khách hàng nhận xét bán hàng Hà Ngọc “như thời bao cấp”) Một điều vô bất lợi Hà Ngọc cơng cụ để tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng, đó, Hà Ngọc khơng có động lực để cải tiến thân, lý dẫn đến kinh doanh thất bại Hà Ngọc Có báo viết: hình thức quảng cáo tốt qua cửa hàng công ty Với quầy hàng 501 Kim Mã, Hà Ngọc khơng thể tác động được, cửa hàng 110 Đại Cồ Việt hồn tồn nằm tầm kiểm sốt Hà Ngọc, cần phải ý cửa hàng có vị trí quan trọng với Hà Ngọc khơng cửa hàng mà cịn ln cửa hàng có doanh số cao Hà Ngọc Thế nhưng, Hà Ngọc dường chưa tận dụng ưu Cửa hàng 110 Đại Cồ Việt, tường qt vơi trắng chẳng có bật, biển hiệu bạc màu chưa làm mới, so với cửa hàng 27 Lê Duẩn chút đỉnh, so với 49 Đào Tấn cịn xa Đã thế, lại sát cạnh xưởng gò hàn làm cho mặt tiền xấu phần Đã nhiều lần tự hỏi Hà Ngọc bán đồ lưu niệm Nga lại khơng tạo nét văn hóa Nga khn viên cửa hàng, để người qua đường cần nhìn lướt qua liên tưởng tới nước Nga khơng thiết phải nhìn vào biển hiệu hay nhìn thấy sản phẩm? Đã có lần Hà Ngọc nghĩ đến điều chưa? Tơi chưa có dịp để hỏi Nói chung Hà Ngọc gây tiếng tăm người biết văn hóa Nga Tuy nhiên, với đời Nguyễn Hồng bên cạnh Hà Ngọc xuất thêm tên cộng đồng Và họ cho Hà Ngọc có chất Nga với giá cạnh tranh Nguyễn Hồng chưa họ trung thành với Hà Ngọc 16 Hà Ngọc in tờ rơi giới thiệu cơng ty sản phẩm kinh doanh nhấn mạnh tính truyền thống, nét văn hóa sản phẩm ( tờ rơi đính kèm phần phụ lục) Tờ rơi lấy màu xanh tím làm gam thể chiều sâu văn hóa Nga, lời lẽ chau chuốt, hình ảnh chọn lọc, trình bày chuyên nghiệp Mỗi loại sản phẩm có ảnh minh họa với lời giới thiệu xuất xứ, đặc điểm nét đẹp riêng biệt sản phẩm Tờ rơi làm giấy cứng, ép plastic để tăng tuổi thọ Công ty in 500 bản, lưu hành hạn chế, giới thiệu với khách hàng quan tâm, muốn có hay nói thẳng ra, cơng ty để tờ rơi vị trí thuận tiện cửa hàng, khách hàng muốn giữ tự lấy, nhân viên không ép không chào mời Về hiệu phương thức thật khó đo lường cơng ty đâu có tiến hành nghiên cứu Tôi quan sát khách hàng Hà Ngọc có người đọc tờ rơi, có người mang về, tơi hỏi khách hàng khác mang tờ rơi nhà có người giữ gìn cẩn thận, người lại, người đem cho người khác, khơng chắn vị trí để tờ rơi Tơi khơng dám kết luận số liệu nói việc in tờ rơi Hà Ngọc có đem lại hiệu Năm 2004, vào dịp kỉ niệm cách mạng tháng 10 Nga, Hà Ngọc xuất tin thời VTV chuyên mục kiện đài truyền hình Hà Nội Tại phải phát triển marketing trực tiếp cho Hà Ngọc Do khách hàng Hà Ngọc có tính chọn lọc, sử dụng marketing trực tiếp tỏ có ưu cả, vừa giới thiệu sản phẩm cách rõ ràng, cụ thể, vừa đưa sản phẩm đối tượng có nhu cầu Do đó, tính hiệu đồng chi phí phải bỏ marketing trực tiếp đứng vị trí hàng đầu Mặt khác, sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng tạo cảm giác thương mại hóa mặt hàng xung đột với sứ mệnh công ty đặt giới thiệu phần văn hóa Nga tới người dân Việt Nam, địa thường xuyên, tin cậy với người biết văn hóa Nga, nơi họ thể tình cảm thương nhớ đất nước Nga tươi đẹp; cần nói ban đầu Hà Ngọc thành lập khơng mục đích thương mại Sử dụng marketing trực tiếp vừa tạo phong cách riêng cho Hà Ngọc mà chi phí lại tương xứng với hiệu thu 17 PHẦN CÁCH THỨC VẬN DỤNG MARKETING TRỰC TIẾP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CHO CỬA HÀNG HÀ NGỌC TẠI HÀ NỘI Các phương tiện marketing trực tiếp gồm có: thư trực tiếp, marketing trực tiếp qua điện thoại, phương tiện phát truyền hình; phương tiện in ấn báo, tạp chí; phương tiện điện tử mua hàng qua tivi, mua hàng qua mạng,… Trong phần này, xét công cụ marketing trực tiếp để xem với kinh phí có hạn đâu phương thức tối ưu cho Hà Ngọc Nghiên cứu marketing Ưu điểm nghiên cứu marketing điều phủ nhận Nhưng chi phí cho vượt q giới hạn cho phép Hà Ngọc Hơn thế, chi ban đầu, chương trình marketing cần hoạch định cụ thể Chưa kể đến đội ngũ nhân viên thực hiện, tiền đầu tư cho vượt khả Hà Ngọc Do đó, trường hợp này, trở nên khơng thích hợp Tuy nhiên, cơng ty kết hợp với phương tiện marketing trực tiếp thư trực tiếp: công ty gửi kèm theo thư phiếu câu hỏi có biện pháp khuyến dụ để họ điền vào bảng hỏi giữ lại mà không vứt Catalog Đó việc bán hàng theo đơn đặt hàng qua bưu điện Catalog thư trực tiếp công cụ lâu đời marketing trực tiếp Sự hiệu phương thức phụ thuộc nhiều vào khả công ty quản lý văn thư danh sách khách hàng, kiểm soát chặt chẽ lượng hàng dự trữ, cung ứng hàng có chất lượng tạo hình ảnh đặc biệt việc đem lại lợi ích cho khách hàng Hà Ngọc có nhân viên quản lý sổ sách, mà khách hàng Hà Ngọc đa dạng phân tán, khó quản lý tốt Danh sách khách hàng chắn Hà Ngọc phải mua ngoài, có khách hàng tương đối giống yêu cầu Hà Ngọc xác Điều dẫn đến mức rủi ro cao Hơn thế, địa bàn Hà Nội lại không rộng lắm, người Hà Nội hay người Việt Nam nói chung có thói quen mua hàng phải sờ mó, cầm nắm, ưng mua, họ không tin tưởng vào phương thức mua hàng chưa có độ tin cậy với công ty sợ bị lừa đảo Vì vậy, phương thức khơng phải phương thức tối ưu Thư trực tiếp Marketing thư trực tiếp hoạt động kinh doanh lớn Những người làm marketing trực tiếp gửi qua bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hình thức chào hàng khác Những người làm marketing trực tiếp hi vọng bán sản phẩm hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo tin tức lý thú, hay gửi quà biếu để cảm ơn khách hàng trung thành Những tên chọn danh sách công ty lập hay mua người môi giới danh sách địa gửi 18 thư Những người làm marketing trực tiếp thường mua danh sách khách hàng tiềm ẩn chọn lọc theo yêu cầu gửi thư thăm dò cho họ để xem mức độ phản ứng đáp lại có cao hay không Gửi thư trực tiếp cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao thị trường mục tiêu, tiếp cận cá nhân, linh hoạt cho phép tiến hành trắc nghiệm lượng định kết sớm Tuy chi phí ngàn người tiếp cận cao so với phương tiện truyền thông đại chúng, người tiếp cận khách hàng có triển vọng nhiều Đây hình thức thích hợp với Hà Ngọc, chi phí cao hi vọng có kết tốt, giả sử lượng người đáp lại không cao họ biết đến công ty , hi vọng dịp cần, họ nhớ tới cơng ty đến mua sản phẩm công ty Thư trực tiếp có nhiệm vụ phải giới thiệu công ty, sản phẩm công ty thúc đẩy động lực mua hàng người đọc Nội dung thư, nghĩ nên Hà Ngọc tự viết Tuy nhiên, theo tơi tìm hiểu, Hà Ngọc nên trọng điều sau: thứ nhất, thư nên viết công ty đối thoại với khách hàng cụ thể, văn phong phải ngắn gọn, dễ nghe, đoạn không q dịng; cần trọng vào tiện ích quà lưu niệm Nga, truyền đạt cách dễ hiểu tới người đọc, nên nhắc lại lời chào hàng lần: tiêu đề, đoạn kết thư Cuối thư, nên cho khách hàng biết kế hoạch Hà Ngọc thuyết phục họ hành động “ngay hôm nay”, cần phải cung cấp địa để khách hàng tìm thơng tin chi tiết cung cấp thông tin phản hồi cách dễ dàng sau ( số điện thoại miễn phí hay địa website công ty, lý mà khẩn thiết đề nghị Hà Ngọc thành lập trang web công ty) Cần nhớ rằng, khách hàng nhận nhiều thư, Hà Ngọc cần tạo cho thư điểm khác biệt so với thư khác, qua hình dáng thư hay màu sắc bì thư, dù nữa, theo tôi, Hà Ngọc nên tận dụng ý tưởng từ sản phẩm mình, ví dụ bì thư in hình matrioshka với màu sắc rực rỡ, hình dáng to bình thường, tạo hình matrioshka lên ngồi bì thư; giấy làm bì thư giấy tờ khác thư phải loại tốt để tăng độ uy tín cơng ty gợi thiện cảm cho người nhận…Trong thư, cần có “ khuyến dụ” có hiệu tạo động cơ, thúc đẩy họ đến hành động vừa đọc xong thư Hà Ngọc nên gọi điện cho khách hàng để biết số phận thư gửi đi, điều làm tăng số lượng người hưởng ứng lên gấp đôi Cần lưu ý người thực công việc gọi điện ngồi tác phong chun nghiệp, lịch cịn phải hiểu rõ tất liên quan đến kiện công ty quảng bá lợi ích khách hàng họ tham gia Khi gửi thư nên chọn dịch vụ gửi thường thay chuyển phát nhanh để tiết kiệm tiền cước phí vận chuyển Điện thoại Marketing qua điện thoại hoạt động mà người cung cấp đưa số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua hàng hóa hay dịch vụ biết qua quảng cáo báo chí, truyền truyền hình, gửi thư trực tiếp hay catalog, hay khiếu nại góp ý Marketing qua điện thoại Việt Nam có chi phí lớn Việt Nam số nước có phí điện thoại cao giới Mặt khác, hình thức mẻ nên người dân khơng tin tưởng Họ gọi điện cho vui không mong đợi phản ứng đáp lại từ phía người nhận, đó, công ty dễ thu thông tin ảo, không đáng tin cậy Với 19 điều kiện Việt Nam mà người dân chưa quen với cách thức nghi kị, mức độ tin cậy họ chưa cao, với việc Hà Ngọc tên biết đến rộng rãi thị trường phương thức tỏ khơng phù hợp với Hà Ngọc Internet Cùng với phát triển rộng rãi nhanh chóng internet công ty muốn kinh doanh lâu dài thị trường thiết cần phải xây dựng trang web Hãy xem Phillip Kotler nói xu thương mại điện tử vào năm 2010: “ Thương mại điện tử giảm phần lớn vai trò trung gian phân phối Người ta mua thứ mà khơng cần di chuyển Internet cho phép tiếp cận hình ảnh đặc tính sản phẩm, lựa chọn người bán có giá thấp điều kiện hấp dẫn nhất, cho phép đặt hàng cách nhấp chuột điều tiết, thu xếp lúc mạng…Xu hướng tạo “mặt sản phẩm” mạng phép khách hàng lựa chọn tùy theo đặc điểm cá nhân mình” Hãy nhớ lại thách thức với Hà Ngọc mà đề cập phần trước, có cạnh tranh từ nước ngồi Thử tưởng tượng xem cơng ty kinh doanh quà lưu niệm Nga từ nước Nga xâm nhập vào Việt Nam, mở đại lý lập website hồnh tráng ( giả sử Nguyễn Hồng khơng có thay đổi xu hướng kinh doanh), liệu Hà Ngọc có cịn chỗ đứng khơng?Chắc chắn khơng Hà Ngọc khơng nhanh chóng thiết lập mạng lưới khách hàng trung thành đồng thời với sở liệu khách hàng để đảm bảo chăm sóc họ tốt cạnh tranh xuất thị trường Để làm bước đầu tiên, Hà Ngọc cần phải lập website Đó phương thức kinh tế để thu thông tin phản hồi từ phía khách hàng, cơng tác mà Hà Ngọc yếu Trang web cầu nối khách hàng với Hà Ngọc, thơng qua Hà Ngọc phát ý tưởng kinh doanh Vậy cần phải lập trang web nào? Việc không dám lạm bàn với vai trị khách hàng, tơi đề xuất trang web phải có yêu cầu sau: Về nội dung: phải có giới thiệu cơng ty q trình hình thành phát triển, tơn công ty, hoạt động xã hội mà công ty tham gia Bên cạnh đó, phải giới thiệu danh mục sản phẩm công ty kèm với giá trị văn hóa, tinh thần mà mang lại cho người mua, đợt hàng mới, sản phẩm nhập, đợt khuyến mãi, giảm giá…, có dịch vụ bán hàng qua mạng; có thơng tin kiện liên quan đến đồ chơi Nga văn hóa Nga, rộng thông tin loại đồ chơi, quà lưu niệm khác; có diễn đàn để bạn đọc trao đổi thơng tin với cơng ty hay với bạn đọc khác, đặc biệt, phải có trang ghi nhận ý kiến phản hồi khách hàng bạn đọc Thông tin trang web phải ln cập nhật Trang web ngồi việc viết tiếng Việt cịn viết tiếng Nga tiếng Anh hay hai Về trình bày: phải đẹp, xếp mục hợp lý, dễ tìm; trang web phải khỏe, bảo mật; cơng cụ tìm kiếm dễ sử dụng, hoạt động nhanh; kết nối với trang web khác có nội dung quà tặng nước Nga Dựa vào sai lầm , thiếu sót rút từ trang web Nguyễn Hồng cộng với giúp đỡ chuyên gia , tin Hà Ngọc xây dựng trang web thành công 20 ... triển marketing trực tiếp cho Hà Ngọc .17 PHẦN 18 CÁCH THỨC VẬN DỤNG MARKETING TRỰC TIẾP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CHO CỬA HÀNG HÀ NGỌC TẠI HÀ NỘI 18 Nghiên cứu marketing. .. VẬN DỤNG MARKETING TRỰC TIẾP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CHO CỬA HÀNG HÀ NGỌC TẠI HÀ NỘI Các phương tiện marketing trực tiếp gồm có: thư trực tiếp, marketing trực tiếp qua điện thoại, phương tiện... được, cửa hàng 110 Đại Cồ Việt hồn tồn nằm tầm kiểm sốt Hà Ngọc, cần phải ý cửa hàng có vị trí quan trọng với Hà Ngọc khơng cửa hàng mà cịn ln cửa hàng có doanh số cao Hà Ngọc Thế nhưng, Hà Ngọc