(Luận văn) quản trị marketing tại mobifone tỉnh hưng yên

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM PHẠM TUẤN MẠNH lu an n va TỈNH HƯNG YÊN p ie gh tn to QUẢN TRỊ MARKETING TẠI MOBIFONE d oa nl w lu va 8340101 nf Mã số: Quản Trị Kinh Doanh an Ngành: TS Phạm Thị Hương Dịu oi lm ul Người hướng dẫn khoa học: z at nh z m co l gm @ an Lu NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018 n va ac th i si LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu đề tài trung thực chưa sử dụng, công bố nghiên cứu Tơi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực khóa luận cảm ơn thơng tin trích dẫn đề tài ghi rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn lu an va n Phạm Tuấn Mạnh p ie gh tn to d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th i si LỜI CẢM ƠN Trong trình thực đề tài, học viên nhận giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi từ nhiều cá nhân tập thể Trước hết em xin nói lời cảm ơn chân thành tới TS Phạm Thị Hương Dịu, giúp đỡ tận tình trực tiếp hướng dẫn em suốt thời gian em thực đề tài Học viên xin chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp hướng dẫn lu Thầy, Cơ giáo khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh – Học Viện Nông nghiệp Việt an Nam suốt thời gian học tập va n Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên MobiFone Hưng Yên, Luận văn gh tn to đại lý, điểm bán địa bàn tỉnh Hưng n giúp tơi suốt q trình thực p ie Tôi xin chân thành cảm ơn./ Hà Nội, ngày tháng năm 2018 d oa nl w Tác giả luận văn lu oi lm ul nf va an Phạm Tuấn Mạnh z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th ii si MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt vi Danh mục bảng vii Danh mục biểu đồ ix lu Danh mục hộp ix an Danh mục sơ đồ x va n Trích yếu luận văn xi Phần Mở đầu Tính cấp thiêt đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung ie 1.1 p gh tn to Thesis abstract xiv nl w Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu d oa 1.2.2 nf va an lu ul Phần Cơ sở lý luận thực tiển quản trị marketing Khái niệm, vai trò quản trị Marketing 2.1.1 Khái niệm Marketing 2.1.2 Khái niệm quản trị Marketing 2.1.3 Vai trò quản trị Marketing doanh nghiệp 2.2 Quy trình quản trị Marketing doanh nghiệp 2.2.1 Nghiên cứu phân tích hội Marketing công ty 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường 13 2.2.3 Thiết lập chiến lược Marketing 16 2.2.4 Xây dựng chương trình Marketing 20 2.2.5 Tổ chức thực kiểm tra Marketing 27 2.3 Cơ sở thực tiễn 31 oi lm 2.1 z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th iii si 2.3.1 Đặc điểm quản trị Mareting lĩnh vực viễn thông 31 2.3.2 Kinh nghiệm quản trị Marketing số doanh nghiệp ngành viễn thông di động Việt Nam 33 2.3.3 Một số nghiên cứu có liên quan 37 Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 39 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 39 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển MobiFone tỉnh Hưng Yên 39 3.1.2 Đặc điểm cấu tổ chức máy quản lý MobiFone tỉnh Hưng Yên 43 lu an n va Kết kinh doanh MobiFone tỉnh Hưng Yên 48 3.2 Phương pháp nghiên cứu 50 3.2.1 Phương pháp thu thập 50 3.2.2 Phương pháp phân tích 52 3.2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu quản trị Marketing 53 gh tn to 3.1.3 p ie Phần Kết nghiên cứu thảo luận 55 Thực trạng quản trị Marketing Mobifone tỉnh Hưng Yên 55 4.1.1 Thực trạng cơng tác nghiên cứu phân tích hội thị trường 55 nl Thực trạng công tác lựa chọn thị trường mục tiêu MobiFone tỉnh d oa 4.1.2 w 4.1 lu Hưng Yên 70 Thực trạng thiết lập chiến lược MobiFone tỉnh Hưng Yên 74 4.1.4 Xây dựng chương trình Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên 79 nf va an 4.1.3 oi lm ul 4.1.5 Thực trạng tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên 92 Đánh giá yếu tố anh hưởng đến quản trị Marketing Mobifone tỉnh z at nh 4.2 Hưng Yên 100 Kết khảo sát 100 4.2.2 Phân tích số liệu Sản xuất kinh doanh 100 4.3 Đánh giá chung hoạt động quản trị Marketing Mobifone tỉnh z 4.2.1 gm @ m co l Hưng Yên 103 Ưu điểm 103 4.3.2 Hạn chế 103 4.3.3 Nguyên nhân tồn 104 an Lu 4.3.1 n va ac th iv si 4.4 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị Marketing Mobifone tỉnh Hưng Yên 106 4.4.1 Căn đề xuất giải pháp 106 4.4.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên 116 Phần Kết luận kiến nghị 121 5.1 Kết luận 121 5.2 Kiến nghị 122 5.2.1 Đối với Nhà nước 122 5.2.2 Đối với công ty Dịch vụ Mobifone Khu vực 123 lu an Tài liệu tham khảo 124 n va Phụ lục 126 p ie gh tn to d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th v si DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT lu an n va Nghĩa tiếng Việt BH Bán hàng CBCNV Cán công nhân viên CBNV Cán nhân viên CNTT Công nghệ thông tin CSKH Chăm sóc khách hàng CSKPP Chăm sóc kênh phân phối CTV Cộng tác viên ĐBL Điểm bán lẻ ĐL Đại lý DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ p ie gh tn to Chữ viết tắt Hành nghiệp KH Khách hàng nl w HCSN Khách hàng doanh nghiệp KHKT Khoa học kỹ thuật Kênh phân phối Khu vực ul nf KV Khuyến mại va KPP an lu KM d oa KHDN Nhân viên QT Quản trị SP Sản phẩm TCHC Tổ chức hành Viettel Tổng cơng ty Viễn thông Quân đội VMS Tổng công ty Viễn thông MobiFone VNPost Tổng công ty Bưu điện Việt Nam VNPT Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam VNPT tỉnh/TP Viễn thông tỉnh XDCB Xây dựng oi lm NV z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th vi si DANH MỤC BẢNG an n va Bảng 3.2 Phân bố lực lượng lao động MobiFone Hưng Yên 47 Bảng 3.3 Doanh thu MobiFone tỉnh Hưng Yên 48 Bảng 3.4 Chi phí tốn theo phân bổ MobiFone tỉnh Hưng Yên .49 Bảng 3.5 Cơ cấu Khách hàng FDI điều tra 51 Bảng 4.1 Mục tiêu nghiên cứu MobiFone tỉnh Hưng Yên 55 Bảng 4.2 Quy trình thu thập thông tin Marketing 57 Bảng 4.3 Bảng thống kê dân số địa bàn tỉnh Hưng Yên năm 2017 60 Bảng 4.4 Các sách viễn thơng 63 Bảng 4.5 Phân bổ nguồn chi phí MobiFone tỉnh Hưng Yên .64 Bảng 4.6 Phân bổ nguồn lực theo mảng công việc 65 Bảng 4.7 Số liệu thị phần nhà mạng địa bàn .69 Bảng 4.8 Số liệu dân cư doanh nghiệp hoạt động địa bàn tỉnh Hưng Yên đến 2017 71 ie gh tn to Cơ cấu lao động MobiFone tỉnh Hưng Yên năm 2015-2017 .46 p lu Bảng 3.1 Phân chia địa bàn hoạt động MobiFone liên quận huyện 72 Bảng 4.10 Số lượng thuê bao phát sinh cước thị trường .73 Mơ tả tính số sản phẩm 79 d lu Bảng 4.11 oa nl w Bảng 4.9 Các loại thuê bao, gói cước triển khai Chi nhánh Hưng Yên 80 Bảng 4.13 Mục tiêu sản phẩm .81 Bảng 4.14 Các yếu tố định giá dịch vụ viễn thông 82 Bảng 4.15 Số lượng thành viên kênh phân phối Mobifone Hưng Yên .86 Bảng 4.16 Mức chiết khấu thành viên kênh theo quy định oi lm ul nf va an Bảng 4.12 z at nh Tổng Công ty 88 Mức chiết khấu điều chỉnh theo sách hỗ trợ nhà phân phối 89 Bảng 4.18 Chính sách hỗ trợ kênh phân phối 90 Bảng 4.19 Phân công nhiệm vụ cụ thể đơn vị 92 Bảng 4.20 Tổng hợp chương trình triển khai theo quý .93 Bảng 4.21 Kết thực chương trình Marketing theo kênh 94 Bảng 4.22 Đánh giá chất lượng tháng nhân viên bán hàng (KPI) .98 Bảng 4.23 Kết điều tra mức độ ảnh hưởng yếu tố môi trường 100 z Bảng 4.17 m co l gm @ an Lu n va ac th vii si Bảng 4.24 Doanh thu thông tin theo khoản mục 100 Bảng 4.25 Số liệu thuê bao hoạt động địa bàn 101 Bảng 4.26 Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2018 - MobiFone tỉnh Hưng Yên 115 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th viii si DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đổ 4.1 Số trạm viễn thông nhà mạng địa bàn Hưng Yên 66 Biểu đồ 4.2 Đánh giá tốc độ phát triển thuê bao thị trường 73 DANH MỤC HỘP Hộp 4.1 Phỏng vấn Giám đốc MobiFone tỉnh Hưng Yên 85 lu Hộp 4.2 Phỏng vấn Giám đốc MobiFone tỉnh Hưng Yên 95 an n va p ie gh tn to d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th ix si để mở rộng, phát triển thị trường Tiếp tục xoá bỏ lĩnh vực độc quyền doanh nghiệp, chuyển mạnh sang thị trường cạnh tranh, tạo điều kiện cho thành phần kinh tế tham gia hoạt động dịch vụ bưu chính, viễn thông, Internet mối quan hệ giữ vững vai trò chủ đạo kinh tế nhà nước Các doanh nghiệp (ngoài doanh nghiệp chủ đạo) đạt khoảng 25-30% vào năm 2005, 40-50% vào năm 2010 thị phần thị trường bưu chính, viễn thơng Internet Việt Nam lu - Tích cực khai thác thị trường nước, đồng thời vươn hoạt động thị trường quốc tế Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế theo lộ trình cam kết đa phương song phương * Phát triển khoa học công nghệ an n va - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, ứng dụng thành tựu khoa học - công nghệ tất lĩnh vực: thiết bị, mạng lưới, dịch vụ, công nghiệp, quản lý, nguồn nhân lực Làm chủ công nghệ nhập, tiến tới sáng tạo ngày nhiều sản phẩm mang công nghệ Việt Nam p ie gh tn to - Cập nhật công nghệ đại, tiên tiến việc xây dựng sở hạ tầng thông tin quốc gia Các công nghệ lựa chọn phải mang tính đón đầu, tương thích, phù hợp với xu hướng hội tụ công nghệ nl w d oa * Phát triển cơng nghiệp bưu chính, viễn thơng, tin học - Khuyến khích thành phần kinh tế ngồi nước tham gia phát triển cơng nghiệp bưu chính, viễn thơng, tin học; hình thức đầu tư nước ngồi có chuyển giao cơng nghệ cao, kể hình thức 100% vốn nước nf va an lu oi lm ul - Tăng cường tiếp thụ chuyển giao công nghệ đại; bước tiến tới làm chủ công nghệ phần cứng phần mềm, sản xuất sản phẩm có chất lượng quốc tế Nâng cao lực sản xuất thiết bị nước, năm 2005 đáp z at nh ứng 60% năm 2010 đạt 80% nhu cầu sử dụng thiết bị bưu chính, viễn thơng tin học Việt Nam Đẩy nhanh tiến trình nâng cao hàm lượng giá trị lao động Việt Nam sản phẩm: năm 2005 đạt 30 - 40%, năm 2010 đạt 60 - 70% z m co l gm @ Tăng cường hợp tác trao đổi, tham gia thị trường phân công lao động quốc tế, thực chun mơn hố sản xuất số sản phẩm Việt Nam; đẩy mạnh thị trường xuất nước - Chú trọng ưu tiên huy động vốn đầu tư nguồn nhân lực cho phát an Lu triển công nghiệp phần mềm Năm 2010, doanh số phần mềm phấn đấu đạt 30% doanh số cơng nghiệp bưu chính, viễn thơng, tin học Tăng nhanh tỷ n va ac th 114 si trọng phần mềm sản phẩm; bước thâm nhập thị trường khu vực quốc tế thông qua phân công lao động, chun mơn hố sản xuất * Phát triển nguồn nhân lực - Đào tạo phát triển nguồn nhân lực có chun mơn lành nghề, có phẩm chất; làm chủ công nghệ, kỹ thuật đại; vững vàng quản lý kinh tế - Năm 2010, đạt tiêu suất, chất lượng lao động phục vụ bưu chính, viễn thơng Việt Nam ngang trình độ nước tiên tiến khu vực 4.4.1.3 Các mục tiêu chủ yếu MobiFone tỉnh Hưng Yên lu * Mục tiêu chủ yếu - Thị phần: củng cố tăng trưởng thị phần thị trường viễn thông vượt qua VNPT-Vinaphone để lên vị trị thứ tỉnh, triển khai nhanh chóng khẳng an n va gh tn to định vị lĩnh vực kinh doanh mở rộng bao gồm Viễn thơng CNTT – Truyền hình – Phân phối bán lẻ - đa dịch vụ - Thương hiệu: Nâng cao giá trị thương hiệu MobiFone thông qua kế thừa p ie phát huy giá trị truyền thống & cốt lõi doanh nghiệp, đẩy mạnh nhận diện thương hiệu, thu hút yêu thích thương hiệu, định hình trung thành thương hiệu khách hàng toàn tỉnh - Doanh thu tất lĩnh vực: Tốc độ tăng doanh thu bình quân năm oa nl w d giai đoạn 10%/năm, đến năm 2020 hoàn thành doanh thu đạt 120 tỷ đồng an lu ul nf va Bảng 4.26 Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2018 – MobiFone tỉnh Hưng Yên Nhiệm vụ, cam kết oi lm STT Doanh thu thông tin 83.517 Doanh thu Data Doanh thu thông tin KHDN Doanh thu thông tin KHCN HH Thị phần Thuê bao 3K3D-VLR (n) bình quân tháng z at nh 37.039 z 20.368 @ l gm 53.427 12% m co 28.006 an Lu Nguồn: Tổ bán hàng kênh phân phối MobiFone tỉnh Hưng Yên (2017) n va ac th 115 si 4.4.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên 4.4.2.1 Hoàn thiện phận phụ trách Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên Hoạt động Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên nhóm cán kiêm nhiệm cơng việc chuyên môn khác Với tổ chức công việc "tận dụng" vậy, việc thực chức quản trị Marketing chắn không hiệu quả, không phát huy hết tác dụng Marketing mang lại Vì vậy, để cải thiện tình hình sản xuất kinh doanh, để nâng cao lu lực quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên việc mà Ban lãnh đạo Chi nhánh cần làm phân công phận quản lý Marketing riêng biệt, có cấu nhân kinh phí hoạt động rõ ràng, có chức nhiệm vụ song song với hoạt động phận nghiệp vụ khác Kế an n va gh tn to Toán, Kinh doanh, Xuất nhập v.v Cơ cấu phận Marketing cho phù hợp với tình hình địa bàn MobiFone tỉnh Hưng Yên: p ie - 01 trưởng phận phụ trách: điều phối hoạt động chung nhóm, phân cơng nhiệm vụ cho cá nhân theo chương trình, chiến dịch, đại diện cho nhóm để báo cáo kế hoạch triển khai, kết thực hiện….; - 02 Giám sát vùng: Với huyện thành phố địa bàn Chi nhánh oa nl w d quy hoạch tổng thể thành hai địa bàn Với 02 giám vùng để thực kiểm tra, giám sát, đánh giá hướng dẫn đơn vị Hai giám sát người trực tiếp hướng dẫn cho đơn vị cách triển khai chương va an lu oi lm ul nf trình theo kịch Lãnh đạo Chi nhánh phê duyệt; - 01 nhân viên hỗ trợ cơng tác văn phịng: tổng hợp số liệu báo cáo, hoàn thiện hợp đồng, thủ tục toán… Nhiệm vụ phận Marketing sẽ: xây dựng kế hoạch chi tiết z at nh z chương trình triển khai đảm bảo bám sát mục tiêu mà Chi nhánh giao; hướng dẫn đơn vị thực nội dung chương trình theo kịch triển khai; kiểm tra, giám sát hoạt động chương trình khách quan để cung cấp thông tin tới cấp lãnh đạo; chủ trì hồn thiện thủ tục liên gm @ m co l quan tới việc ký kết hợp đồng toán với đối tác trung gian; kiểm soát nguồn lực triển khai trước chương trình… 4.4.2.2 Nâng cao nhận thức tầm quan trọng công tác Quản trị an Lu Marketing Chi nhánh Đây việc làm cần thiết để cán bộ, công nhân viên MobiFone tỉnh n va ac th 116 si Hưng Yên hiểu tầm quan trọng công tác quản trị Marketing hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm Phần lớn cán công nhân viên Chi nhánh nhận thức sai lầm Marketing bán hàng mà chưa thấy hết chức nhiệm vụ cơng tác quản trị Nếu qn triệt nội dung Marketing tác dụng cơng tác quản trị Marketing tất đồng lòng thực tốt chiến lược Marketing nhằm đạt mục tiêu chung công ty Phương pháp để nâng cao nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị Marketing đội ngũ nhân Chi nhánh: lu an - Phân tích rõ hiệu việc triển khai tốt tiêu cá nhân, va tiêu hướng dẫn, chương trình trọng điểm triển khai Ví dụ chương n trình tư vấn trực tiếp kênh bán hàng giúp nhân viên phát triển thuê bao để hồn phân phối giúp lượng hàng hóa nhân viên bán tăng tốt p ie gh tn to thành kế hoạch tháng, tăng doanh thu trì; chương trình khuyến khích kênh - Lãnh đạo Chi nhánh, phận chuyên môn bắt tay, việc cho nhân viên, làm nhân viên chương trình Có tồn thể nl w đội ngũ thấy quan tâm Lãnh đạo đơn vị, cá nhân d oa truyền lửa thêm lu 4.4.2.3 Tăng ngân sách cho hoạt động Marketing va an - Sau loại bỏ mảng việc khơng có hiệu quả, chí sai lầm kinh doanh thiết bị truyền hình, phân phối bán lẻ Tổng Cơng ty Cơng nf oi lm ul ty nên có định hướng lại việc phân bổ nguồn chi phí để triển khai lĩnh vực thực mang lại hiệu Viễn Thông, Công nghệ thông tin Các khoản chi z at nh phí thu hồi từ dự án mua hàng truyền hình AVG vừa giúp đầu tư tăng cường công nghệ, chất lượng mạng lưới chương trình Marketing đủ lớn, đủ hiệu z @ - Hạch tốn nguồn chi phí phân bổ cho đơn vị triển khai chương gm trình Marketing cách dài chương trình l thực manh mún theo tháng, theo quý Mỗi chương trình cần triển khai theo m co giai đoạn kéo dài từ tháng đến năm Nội dung chương trình an Lu điều chỉnh dần trình triển khai khơng nên thấy vướng dừng lại để điều chỉnh sang hướng khác n va ac th 117 si 4.4.2.4 Xây dựng sách khuyến khích để tạo động lực cho nguồn nhân lực Cơng ty Dịch vụ MobiFone khu vực cần sớm hoàn chỉnh sách chi trả thù lao để tạo yên tâm cho người lao động Không nên có nhiều biến động hay điều chỉnh sách khoảng thời gian ngắn thời gian qua Có người lao động tự xây dựng cho kế hoạch dài cần thực để đạt mục tiêu lu làm tăng thu nhập Cần có sách thi đua, khen thưởng để thể ghi nhận, động viên kịp thời cho cá nhân có cố gắng, nỗ lực đặc biệt công việc Tạo hội thăng tiến chế độ đãi ngộ riêng để giữ chân cá nhân an n va xuất sắc Từ đó, người tìm gương để học hỏi cách làm hay, cách làm sáng tạo, tìm thấy nhiệt huyết công việc p ie gh tn to 4.4.2.5 Các giải pháp liên quan đến việc phân tích mơi trường hội thị trường - Luôn lắng nghe ý kiến phản hồi người tiêu dùng thông qua mẫu phiếu khảo sát lấy ý kiến khách hàng: MobiFone tỉnh Hưng Yên tận dụng hệ thống cửa hàng, kênh phân phối nơi gửi phiếu để thu thập nl w d oa thông tin, nghiên cứu tâm lý khách hàng Các mẫu phiếu phải thiết kế ngắn gọn, xúc tích đầy đủ khoảng tờ giấy A4 để lưu trữ cửa hàng Các nội dung không nên tràn làn, câu chữ mô tả ngắn gọn dễ hiểu cho khách hàng; Sau thu thập ý kiến khách hàng phận Marketing nf va an lu oi lm ul phân loại ý kiến phương pháp Marketing chuyên nghiệp, phối hợp với phận liên quan để cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ Chi nhánh, đồng thời để có chương trình Marketing phù hợp hướng tới đối z at nh tượng khách hàng z 4.4.2.6 Giải pháp liên quan đến việc phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Song song với việc lựa chọn thị trường mục tiêu MobiFone m co l gm @ tỉnh Hưng Yên nghiên cứu để lựa chọn việc tiếp cận thị trường mục tiêu khác đối tượng học sinh thông sản phẩm đơn để bố mẹ dễ dàng quản lý đối tượng người giá thông qua giải pháp hỗ trợ cho sức khỏe… an Lu 4.4.2.7 Các giải pháp liên quan đến việc xây dựng chương trình Marketing Khó khăn q trình quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng n va ac th 118 si Yên chủ động chiến lược nguồn lực phân bổ hạn hẹp, hầu hết nguồn lực để sử dụng cho việc triển khai chương trình theo định hướng Cơng ty Tuy nhiên, Chi nhánh chủ động triển khai nhiều nội dung cách sáng tạo - Tuy đơn vị Chi nhánh khơng thể tự đưa định sản phẩm MobiFone tỉnh lựa chọn vài sản phẩm toán doanh mục sản phẩm MobiFone Nếu sản phẩm gần đáp ứng lu nhu cầu thị trường phận Marketing nghiên cứu để đưa biện pháp cải tiến sản phẩm thực sản phẩm bổ sung ngành hàng Chủ động đánh giá chất lượng dịch vụ khả kết nối, tốc độ truy cập, mức độ nghẽn mạng để đảm bảo tình hình thực cam kết với khách hàng an n va đăng ký sử dụng chu kỳ dài, tặng thêm tiện ích mua dịch vụ…), chương trình khuyến mại để tăng chiết khấu bán hàng, giảm giá bán buôn ( mua 10 tặng 2, chiết khấu bán bn…) Ngồi ra, MobiFone tỉnh Hưng n tính đến phương án khác không cạnh tranh áp dụng phương án p ie gh tn to Không đợi đến xảy cố phản ánh để giải khắc phục - Về giá sản phẩm: nghiên cứu để đưa đề xuất liên quan đến chương trình khuyến mại trợ giá dịch vụ (tặng % giá trị mua hàng, khuyến mại nl w d oa tăng giá bán có quà tặng kèm để tạo thu hút với khách hàng Phương án tự chủ động kinh doanh thêm sản phẩm hỗ trợ cho việc sử dụng khách hàng để mang lại thêm thu nhập cho đội ngũ nhân viên, tạo động lực cho việc tiếp cận thường xuyên khách hàng, khách hàng cảm thấy quan nf va an lu oi lm ul tâm - Về kênh phân phối: Đề mục tiêu mở rộng kênh phân phối lên 30% so với quy mô để đảm bảo độ rộng độ phủ kênh tăng cường giám z at nh sát, đánh giá hiệu hoạt động kênh, phát triển thêm kênh trung gian để tăng tính cạnh tranh; Tìm cách hạn chế xung đột lợi ích kênh; Đề xuất Cơng ty có hỗ trợ để đảm bảo mức chiết khấu cao đối thủ; Áp z gm @ dụng biện pháp quản lý nguồn hàng đại kênh hệ thống Msale m co l 4.4.2.8 Nầng cao hiệu tổ chức thực kiểm tra Marketing - Kết hợp với phòng nghiệp vụ, sử dụng số để đánh giá hiệu hoạt động phận, kiểm tra việc thực kế hoạch, tìm ngun an Lu nhân việc khơng hồn thành để có biện pháp khắc phục Yếu tố thành cơng hay thất bại chương trình Markient yếu tố người nên việc n va ac th 119 si giám sát bị bng lỏng chắn hiệu chương trình khơng cao Đối với phận có cách làm hay mang lại hiệu cao phận Marketing cần có phân tích để đưa ưu điểm để đưa vào áp dụng chung cho phận yếu - Ngồi hệ thống tiêu chung mà Cơng ty xây dựng cho chi nhánh, phận Marketing chi nhánh cần tự xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hiệu hoạt động chương trình Marketing Hệ thống tiêu lu phải khoa học xác, nhằm đánh giá hiệu mà chương trình Marketing mang lại, thơng qua đánh giá để điều chỉnh phát triển chương trình Các hệ thống tiêu cần bổ sung: tiêu chi phí cận biện so với doanh thu cận biên? Tiến độ thực so với yêu cầu? Mức độ chủ an n va báo cáo đánh giá hiệu vấn đề phát sinh, nhằm rút kinh nghiệm để thực tốt chương trình Marketing tương lai Các nội dung cần đánh giá như: Chi phí sử dụng cách hiệu chưa? Chi phí cận biên so với doanh thu cận biên? Các vướng mắc trình triển khai p ie gh tn to động cá nhân - Sau chương trình Marketing tiến hành, phòng Marketing cần phải phối hợp với đơn vị chức chuyên cung cấp số liệu để lập d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th 120 si PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Nghiên cứu hệ thống hóa số vấn đề lý luận thực tiễn khái niệm quản trị Marketing, vai trò quản trị Marketing với doanh nghiệp quy trình quản trị Marketing doanh nghiệp Nội dung chi tiết 05 bước quy trình quản trị Marketing gồm: Nghiên cứu phân tích hội mơi lu trường Marketing, phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết lập chiến lược, Xây dựng chương trình Marketing, tổ chức thực kiểm tra hoạt động an va Các yếu tổ ảnh hưởng đến trình quản trị Marketing doanh n p ie gh tn to nghiệp bao yếu tố Vi mô gồm yếu tố bên doanh nghiệp, nhà cung cấp, trung gian Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng; Các yếu tố Vĩ mô gồm môi trường dân số học, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, mơi trường cơng nghệ, mơi trường trị pháp luật, mơi w trường văn hóa d oa nl Cơ sơ thực tế từ kinh nghiệm doanh nghiệp viễn thông nước quản trị Marketing để rút học vận dụng việc nghiên cứu an lu hồn thiện q trình quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên oi lm ul nf va Đề tài vào tìm hiểu thực trạng trình quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên: MobiFone tỉnh Hưng Yên phân bổ 75% đội ngũ nhân tập trung cho công tác bán hàng Marketing lớn nên dễ huy động để z at nh triển khai chương trình Marketing cần; Kênh phân MobiFone tỉnh Hưng Yên có 1.720 thành viên xây dựng đa dạng, độ phủ rộng khắp địa bàn tỉnh Hưng Yên Việc phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu z MobiFone tỉnh Hưng Yên phù hợp với đặc thù địa bàn Hưng Yên Kênh thu thập thông tin MobiFone tỉnh Hưng Yên đa dạng, q trình cập nhật thơng tin thực nhanh chóng, nhạy bén với tình hình thị trường, hoạt động phân tích Mơi trường Marketing thực thường xun Quản l gm @ m co trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên thực theo chức năng, nhiệm vụ Tổng Công ty đề ra, tuân thủ quy định Pháp luật Nhà nước Tuy nhiên, trình quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên tồn vấn đề việc phân tích mơi trường hội chưa tập an Lu n va ac th 121 si trung, chưa nắm bắt thời quan trọng để hoạch định chương trình Marketing, thiết lập chiến lược chưa sâu sát với thực tế thị trường, tổ chức thực kiểm tra hoạt động chưa tốt doanh thu mạng lại từ chương trình Marketing chưa bù chi phí Điều làm cho số lượng khách hàng MobiFone tỉnh Hưng Yên sụt giảm 118 nghìn th bao năm 2016 xuống cịn gần 100 nghìn th bao năm 2017 cịn có dấu suy giảm thêm Doanh thu bán hàng MobiFone tỉnh Hưng Yên giảm từ 54,1 tỷ (2016) xuống 31.2 tỷ (2017).3 Phân tích yếu tổ ảnh lu hưởng đến công tác quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên Sắp xếp thứ tự tầm quan trọng yếu tố ảnh hưởng trình quản trị MobiFone tỉnh Hưng Yên: yếu tố khách hàng, yếu tố bên doanh nghiệp, yếu tố trị, đối thủ cạnh tranh yếu tố có tác động mạnh hiệu trình quản trị Marketing an n va p ie gh tn to MobiFone tỉnh Hưng Yên Các yếu tố khác có ảnh hưởng tới trình quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên xếp mức độ thấp đặc điểm địa bàn nl w Từ kết nghiên cứu trình trị Marketing oa MobiFone tỉnh Hưng Yên, nghiên cứu đề số giải pháp nhằm nâng cao d hiệu công tác quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên, giải pháp an lu chủ yếu tập trung vào: va - Giải pháp chung: Hoàn thiện phận phụ trách Marketing MobiFone ul nf tỉnh Hưng Yên, nâng cao nhận thức tầm quan trọng công tác Quản trị oi lm Marketing Chi nhánh, tăng ngân sách cho hoạt động Marketing quản trị Marketing, vận dụng có hiệu lý thuyết Marketing quản trị động lực cho nguồn nhân lực z at nh Marketing vào thực tiễn sản xuất, xây dựng sách khuyến khích để tạo z - Giải pháp chuyên môn: Nghiên cứu phân tích hội mơi trường @ gm Marketing, phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết lập chiến lược, Xây l dựng chương trình Marketing, tổ chức thực kiểm tra hoạt động m co 5.2 KIẾN NGHỊ an Lu 5.2.1 Đối với Nhà nước - Bộ Thông tin Truyền thông cần hồn thiện sách kinh tế đối ngoại n va ac th 122 si nhằm mở rộng quan hệ kinh tế với nước giới, tạo điều kiện Viễn thông nước nhà phát triển Xây dựng hoạt động xúc tiến thương mại giúp cho nhà Mạng có hội tiếp cận với Khoa học, Công nghệ - Bộ Thông tin Truyền thông có sách phát triển dịch vụ vùng nơng thơn, miền núi khuyến khích nhà khai thác tham gia vào thị trường Bộ Thông tin truyền thơng cần đưa sách kiểm soát chặt chẽ hoạt động cạnh tranh nhà Mạng có tầm ảnh hưởng lớn tới thị trường, tạo công cho hoạt động cạnh tranh lu - Tổng Công ty Viễn thông Mobifone Cần tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện chiến lược Marketing Chính sách phải góp phần nâng cao lực cạnh tranh, tăng cường đầu tư đổi công nghệ, đáp ứng yêu cầu CNH - HĐH, hội nhập an va n kinh tế quốc tế - Phân cấp thêm số khoản mục chi phí sản xuất kinh doanh xuống gh tn to 5.2.2 Đối với công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực p ie MobiFone tỉnh để tạo điều kiện cho Chi nhánh chủ động triển khai chương trình Chi nhánh tự chủ tài phải cam kết đảm bảo quy định việc sử dụng vốn nhà nước kinh doanh có hiệu nl w oa - Hồn thiện sách tiền lương, hệ thống đánh giá KPI phù hợp d với đặc thù sản xuất kinh doanh Chi nhánh lu oi lm ul nf va an - Xây dựng hệ thống báo cáo tự động để phân tích cảnh báo số liệu sản xuất kinh doanh MobiFone tỉnh z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th 123 si TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tài liệu Tiếng Việt: Bộ Thông tin Truyền thông (2016) Quyết định số 846/QĐ-BTTTT ngày 23/05 /2016 sửa đổi Quyết định số 1178/QĐ-BTTTT Bộ trưởng TT&TT việc phê duyệt Đề án chuyển mạng giữ nguyên số thuê bao Việt Nam Bộ thông tin Truyền thông (2017), White Book 2017 – Công nghệ Thông tin Truyền thông Việt Nam 2017, nhà xuất Thông tin Truyền thông lu Chu Tiến Đạt (2014), Luận án tiến sĩ “Hành vi người tiêu dùng chiến lược an Marketing hỗn hợp doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam”, va Trường đại học Kinh tế Quốc Dân n Cổng thông tin doanh nghiệp tỉnh Hưng Yên http://hungyenbusiness.gov.vn/wgg tn to Ugjkjgkgj g-0-255.aspx gh Lưu văn Nghiêm (1997), Quản trị Marketing dịch vụ, Nhà xuất Lao động Nguyễn Hải Sản (2000), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội p ie Nội dung quy hoạch ngành: http://vietnam.gov.vn/portal/page/portal/chinhphu/ w Phan Hồng Linh (2008), Luận văn thạc sĩ “ Quản trị Marketing Công ty cổ an lu d n.do oa nl noidungquyhoachnganh?docid=1495&substract=&strutsAction=ViewDetailActio ul Philip Kotler – dịch giả Võ Trọng Hùng (2011) Quản trị marketing Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Thơng cáo báo chí MobiFone: http://www.mobifone.vn/wps/portal /public/ gioi-thieu Tổng quan trị trường Viễn Thông Việt Nam: http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh- z 11 z at nh 10 oi lm nf Ngoại Thương va phần dệt Mùa Đông bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”, Trường Đại học @ l thach-thuc-doi-voi-doanh-nghiep-104946.html gm kinh-doanh/tai-chinh-doanh-nghiep/thi-truong-vien-thong-viet-nam-co-hoi-vaTrần Minh Đạo (2006) Marketing Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 13 Trung tâm hỗ trợ phát triển doanh nghiệp vừa nhỏ (2002), Nghiên cứu thị m co 12 an Lu trường chiến lược kinh doanh, Tổng cục tiêu chuẩn đo lƣờng chất lƣợng, Hà Nội n va ac th 124 si 14 Số liệu tổng hợp, báo cáo tổng kết doanh nghiệp viễn thông từ báo: Thời báo Kinh tế Sài Gịn, Lao Động, Dân trí, VietnamNET, ICTNews ; 15 Vũ Thị Tuyết (2013), Bài giảng môn Quản trị marketing II Tài liệu Tiếng Anh: 16 E.J McCarthy (1960) Basic Marketing - A Managerial approach, Homewood, Ill., R.D Irwin 17 Lester A Neidell (1993) Strategic Marketing Management, Ponnwell Publishing Company lu an 18 Phillip Kotler (1999) “Kotler on Marketing, How to create, win and n va dominate markets”, The Free Press, London p ie gh tn to d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th 125 si PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MARKETING CỦA MOBIFONE TỈNH HƯNG YÊN Để đánh giá công tác quản trị Marketing MobiFone tỉnh Hưng Yên, kính mong anh, chị cho biết ý kiến đánh giá số vấn đề sau: Phần 1: Thông tin cá nhân - Họ tên:…………………………………………………………………… lu - Nghề nghiệp:………………………………………………………… Giới tính: an va Nam Nữ n Từ 20-25 tuổi Từ 30-40 tuổi Từ 25-30 tuổi Trên 40 tuổi Kính nghiệm ngành viễn thơng p ie gh tn to Độ tuổi Từ 01 nămđến 03 năm nl w Chưa có kinh nghiệm oa Từ 06 tháng đến 01 năm Từ 03 năm trở lên d Vị trí cơng tác tại: lu an Chuyên viên kinh doanh Giao dịch viên Nhân viên khách hàng doanh nghiệp Nhân viên hỗ trợ văn phòng Đại lý, điểm bán ul nf va Nhân viên bán hàng oi lm Phần 2: Ý kiếncủanhânviên Dưới phát biểu vấn đề liên quan đến công tác quản trị z at nh Marketing MobiFone tỉnh HưngYên, xin anh, chị cho biết đánh giá anh chị hiệu hoạt động trình quản trị Chi nhánh qua phát biểu cách z 1.Không ảnh hưởng gm @ đánh dấu X) vào thích hợp từ đến theo qui ước: Ít ảnh hưởng 3.Ảnh hưởng Rất ảnh hưởng m co l an Lu n va ac th 126 si A Môi trường Vĩ Mô STT Mức độ đánh giá Phátbiểu Môi trường nhân Mật độ dân cư địa bàn Cơ cấu độ tuổi người dân Mức độ di dân học Môi trường kinh tế lu an n va to Thu nhập người dân Cơ cấu ngành kinh tế Chu kỳ kinh doanh Địa hình tự nhiên Giao thông vận tải p ie gh tn Môi trường tự nhiên Thời tiết w oa nl Công nghệ kỹ thuật Tiến công nghệ 11 Đầu tư cho công nghệ d 10 an lu nf va Mơi trường trị Sự ổn định trị 13 Can thiệp chủ thể quản lý vỹ mô b Môi trường Vi mô oi lm ul 12 z at nh STT Mức độ đánh giá Phátbiểu z gm Tài Tài sẵn sàng m co Cơ cấu phân bổ l an Lu Nhân @ Các yếu tố bên doanh nghiêp Tuyển dụng nhân đầu vào n va ac th 127 si Đào tạo nhân lực Khuyến khích, tạo động lực Thu nhập cá nhân Công nghệ Công nghệ độc quyền Đa dạng công nghệ Đáp ứng xu hướng công nghệ chung Những nhà cung ứng lu an 10 Nhiều nhà cung ứng 11 Tiềm lực nhà cung ứng n va Trung gian Marketing Tiềm lực, độ chuyên nghiệp 13 Số lượng thành viên gh tn to 12 Khách hàng Nhu cầu khách hàng 15 Hành vi khách hàng 16 Mậtđộkháchhàng p ie 14 oa nl w d Đối thủ cạnh tranh Đối thủ trực tiếp 18 Sản phẩm thay 19 Cạnh tranh nội oi lm ul nf va an lu 17 Anh chị cho điểm vui lịng đóng góp ý kiến (nếu có) z at nh z gm @ XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC ! m co l an Lu n va ac th 128 si