Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn ở nhà máy bánh kẹo lam sơn

MỞ ĐẦU Từ Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường, xuất nhiều loai hình sở hữu như: công ty TNHH, DN Nhà nước, công ty liên doanh, công ty cổ phần công thêm chế thị trường thơng thống tạo điều kiện cho thành phần kinh tế phát triển mạnh mẽ tương đương với việc cạnh tranh trở nên gay gắt Các công ty thương mại ngày xuất nhiều đa dạng nhiều tên gọi khác mục đích giành dật lấy nhiều khách hàng phía Trong khách hàng hữu hạn Chính để cơng ty thương mại thắng lợi chiến trường họ phải thay đổi cách thức king doanh, phải xác lập cho quy trình cơng nghệ đưa phương pháp tiến hành hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty để công ty dễ dàng quản trị chúng Từ cơngty đưa chiến lược, đề chương trình tiến hành tốt cơng tác kế hoạch hố phục vụcho cơng ty đạt mục tiêu kinh doanh Cùng với cạnh tranh ngày gay gắt KHKT- CN phát triển vũ bão làm thay đổi trình độ phát triển lực lượng sản xuất (các phương thức sản xuất thay đổi) đòi hỏi phải thay đổi quan hệ sản xuất cũ quan hệ sản xuất cho phù hợp với phát triển tính chất trình độ lực lượng sản xuất Cơng ty nhìn thấy điều nhanh nhậy thích ứng, áp dụng thành tựu KHKT- công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh đồng thời phải cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ phương pháp kinh doanh tiến Làm điều cơng ty tạo cho lợi vững đem lại hiệu cao hoạt động KD Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đơn vị trực thuộc công ty cổ phần mía đường Lam Sơn, thuộc loại đơn vị hạch toán phụ thuộc thành lập với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh bánh kẹo loại Tậpkhách hàng nhà máy người có thu nhập từ trung bình trở lên tỉnh thành nước Trong thời gian thực tập nhà máy em nhận thấy hoạt động bán buôn nhà máy hồ tồn theo cách thức lối mịn mà khơng có thay đổi chuyển biến lớn cách thức tổ chức kinh doanh Chính biến động nói với lý vừa nêu em chọn đề tài: " Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn" - Mục đích nghiên cứu đề tài: Trên sở nhận thức lý luận chuyên ngành kết hợp với phân tích chi tiết, đánh giá tồn thực trạng cơng nghệ Marketing bán bn cơng ty để tìm mặt cịn yếu nhà máy để từ xin đề xuất hồn thiện cơng nghệ Marketing bán bn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn - Giới hạn nghiên cứu: Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán bn vấn đề phức tạp, liên quan đến nhiều lĩnh vực, chứa đựng hàng loạt nghiệp vụ nghiên cứu Marketing bán buôn, lựa chọn thị trường bán buôn điểm hàng loạt định mặt hàng bán buôn, giá bán buôn, phân phối, xúc tiến thương mại bán buôn để lựa chọn cho công nghệ bán buôn tốt cho công ty Để hoạt động bán buôn diễn thơng suốt phải tiến hành tổ chức tốt yếu tố vật chất kỹ thuật lực lượng lao động để bán bn hàng hố Trong giới hạn thời gian lực thực tế , tơi xin giới hạn đề tài tập trung chủ yếu vào mặt hàng bánh kẹo, thị trường Miền Bắc nhà máy - Phương pháp luận + Cơ sở trị tư tưởng đề tàilà quan điểm đường lối sách đổi phát triển kinh tế xã hội đảng nhà nước thời gian tới + Phương pháp tiếp cận nghiên cứu soạn thảo đề tài phương pháp hệ thống biện chứng -logic- lịch sử + Phương pháp thực tiễn: vận dụng linh hoạt phương pháp nghiên cứu bàn trường - Kết cấu đề tài gồm chương Chương I: Cơ sở lý luận công nghệ Marketing bán buôn Công ty thương mại bán buôn Chương II: Thực trạng công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Chương III: Một số kiến nghị đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Chương I: NHỮNG TIỀN ĐỀ CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI I KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA BÁN BN HÀNG HỐ Ở CƠNG TY THƯƠNG MẠI Khái niệm bán bn hàng hố Khái niệm: bán bn hàng hố hình thức theo đuổi hàng hố với mục đích chuyển bán cho người mua bán lại sản xuất tiếp tục * Đặc trưng bán bn hàng hố: - Sau thực bán bn, hàng hố nằm lưu thơng, giá trị sử dụng hàng hố thực hiện.Đặc trưng thể vị trí trung gian bán bn hàng hố - Tham gia vào hoạt động thương mại bán buôn chủ yếu tổ chức, cơng ty doanh nghiệp thương mại bán bn giữ vị trí trung gian để kết nối vận động hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng - Số lượng khối lượng lần trao đổi thường lớn Đặc trưng quy định khác biệt q trình cơng nghệ doanh nghiệp thương mại bán buôn bán lẻ Bản chất tầm quan trọng việc bán buôn hàng hố * Những người bán bn khác với người bán lẻ số đặc điểm sau: - Người bán bn quan tâm đến việc khuyến mãi, đến bầu khơng khí đến địa điểm, họ quan hệ với khách hàng kinh doanh, người tiêu dùng cuối - Những vụ giao dịch bán buôn thường lớn vụ giao dịch bán lẻ, người bán buôn bao quát địa bàn rộng lớn người bán lẻ - Về thuế luật lệ phủ có cách nhìn nhận khác người bán buôn người bán lẻ * Sự cần thiết bán bn hàng hố ( tầm quan trọng bán bn hàng hố) - Những người sản xuất nhỏ với nguồn tài có hạn đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp - Ngay người sản xuất có đủ lực họ sử dụng tiền vào mở rộng sản xuất để tiến hành hoạt động bán buôn - Hiệu kinh doanh người sản xuất chắn cao nhờ tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng có trình độ chun mơn - Người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường thích mua tồn mặt hàng nhà bán buôn mua trực tiếp người sản xuất - Sự cần thiết hoạt động bán bn hàng hố thể rõ người bán buôn thực chức - Bán hàng khuyến mãi: người bán bn có lực lượng bán hàng giúp nhà sản xuất vươn tới khách hàng nhỏ với phí tổn tương đối thấp Người bán bn có nhiều mối quan hệ kinh doanh thường khách hàng tin tưởng so với người sản xuất xa - Thu mua hình thành chủng loại hàng hố: người bán bn có khả lựa chọn mặt hàng hình thành chủng loại hàng hố mà khách hàng cần, nhờ khách đỡ phải làm công việc công - Phân lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ Người bán buôn tiết kiệm tiền cho khách hàng nhờ mua lơ hàng lớn phân thành lô nhỏ - Lưu kho: người bán bn bảo quản hàng hố dự trữ, nhờ giảm chi phí lưu kho rủi ro cho người cung ứng khách hàng khác - Vận chuyển: người bán buôn đảm bảo hàng giao nhanh cho người mua, họ gần người khách hàng so so với người sản xuất - Tài trợ: người bán buôn tài trợ cho khách hàng bán chịu cho họ đồng thời tài trợ cho người cung ứng cho đặt hàng trước tốn kịp thời hoá đơn - Gánh chịu rủi ro: người bán buôn phải gánh chịu rủi ro mức độ tiếp nhận quyền sở hữu chịu chi phí cắp, hư hỏng, lỗi thời - Cung cấp thông tin thị trường: người bán buôn cung cấp cho người cung ứng khách hàng thơng tin hoạt động đối thủ cạnh tranh, sản phẩm tính biến động giá - Dịch vụ quản lý tư vấn: người bán buôn thường giúp người bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh cách huấn luyện nhân viên bán hàng họ, giúp bố trí mặt cửa hàng trưng bày hàng Họ giúp hệ thống kê kế toán kiểm tra mức giữ trữ hàng hố Họ giúp khách hàng cơng nghiệp cách đảm bảo dịch vụ huấn luyện kỹ thuật II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BN HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI * Khái niệm công nghệ marketing bán buôn: Công nghệ marketing bán buôn hệ thống hoạt động marketing thực , liên tục phối hợp yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân cách khoa học nhằm bán sản phẩm công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt Nghiên cứu marketing bán buôn phân tích khả cơng ty thương mại 1.1 Nghiên cứu marketing bán buôn công ty thương mại * Khái niệm nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing hiểu q trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích thơng đạt có mục tiêu tài liệu có liên quan tới thái độ ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm, động cá nhân tổ chức tiêu dùng mối quan hệ tương tác hoạt động hàng ngày kinh tế- trị- xã hội họ * Vai trị nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing có vai trị quan trọng trong quản trị công nghệ kinh doanh cuả cơng ty Nhờ marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trường mà công ty luông đề chiến lược kinh doanh đắn, tổ chức thực có hiệu quả, đánh giá xác việc thực Nghiên cứu marketing cung cấp thơng tin hữu ích , giúp cơng ty tránh giảm bớt rủi ro xảy kinh doanh Nghiên cứu marketing cung cấp thơng tin cần thiết qua tìm kiếm hội , thị trường nhằm tăng doanh số lợi nhuận Nghiên cứu marketing tạo điều kiện để phát triển thị trường mới, sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến tạo công cụ dụng cụ cho cho sản phẩm có nhằm taọ sức bán lợi nhuận Nghiên cứu marketing tạo sở tiền đề để hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo thương mại thông qua việc nghiên cứu thái độ người tiêu dùng với sản phẩm tung * Nội dung nghiên cứu marketing: 1.1.1 Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường: Mục đích: nhằm nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường qua định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược kinh doanh cho công ty Nội dung nghiên cứu bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích buộc ngồi tầm kiểm sốt công ty - Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường như: doanh số bán ngành nhóm hàng, số lượng người tiêu thụ- người mua, người bán thị trường - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư sức mua, vị trí sức hút, cấu thị phần người bán hữu thị trường tổng thể - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trường ngành, nhóm hàng Từ kết phân tích ta chọn cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu tập khách hàng tiềm công ty 1.1.2 Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ: Đây loại nghiên cứu trọng yếu nhất, bí tạo nên thành cơng cơng ty tham gia thị trường Mục đích: nhằm xác định hiểu biết dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng thực tinh thần xác định tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiêụ với thị trường Nội dung nghiên cứu bao gồm: Xác định thông số khái quát phân loại kết cấu khách hàng tiềm Nghiên cứu tập tính thực tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tập tính thói quen mua hàng sử dụng sản phẩm khách hàng thực, nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn ảnh hưởng trao đổi thông tin mua bán đến biến động q trình mua khách hàng Nghiên cứu tập tính tinh thần khách hàng tiềm bao gồm nghiên cứu động mua sắm tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh sản phẩm chất lượng, nghiên cứu hành vi ứng xử tập khách hàng tiềm Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo dấu hiệu phân loại đặc trưng 1.1.3 Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh công ty thương mại Nội dung nghiên cứu bao gồm: Nghiên cứu cách sử dụng, tập quán ưa chuộng người tiêu thi\ụ để thiết kế mặt hàng Nghiên cứu hoàn thiện thông số sản phẩm hỗn hợp sức cạnh tranh mặt hàng cho phép nhà quản trị có định cụ thể lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán mặt hàng Nghiên cứu chấp nhận người tiêu dùng tiềm tiếp thị bán sản phẩm thị trường 1.1.4 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh xem dẫn xuất lợi ích tương hỗ cầu gặp cung thị trường thực hiện, giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tương tác thị trường người bán người mua Các nhà kinh tế phân định thành hai kiểu giá kinh doanh bản: giá thực( giá thị trường) giá chuẩn Giá thị trường mức giá tồn thị trường, giá người bán thực nhận từ sản phẩm người mua thực trả cho sản phẩm nhận Giá chuẩn quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá điểm cân hai đường cung cầu thị trường sản phẩm mà giá thị trường có xu hướng tiệm cận Giá chuẩn lại chia làm hai loại: ngắn hạn dài hạn Giá chuẩn ngắn hạn xuất người bán có nhà máy, có kích thước tuyệt đối cố định, cịn cơng nghiệp có số lượng hàng cố định Loại giá dài hạn có tác dụng thời gian đủ dài phép doanh nghiệp xây dựng nhà máy với quy mô tuỳ ý đóng cửa hồn tồn nhà máy họ Nghiên cứu giá để xác định mức giá thị trường chấp nhận để cạnh tranh hữu hiệu thúc đẩy bán hàng Nội dung nghiên cứu marketing giá bao gồm: Nghiên cứu độ co dãn cầu phụ thuộc giá Nghiên cứu giá cạnh tranh Nghiên cứu giá mua chi phí marketing phân phối Nghiên cứu thủ pháp phân hoá giá tương quan giá chất lượng 1.1.5 Nghiên cứu marketing phân phối: Mục đích: xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho tổ chức cơng nghệ bán Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phương pháp phân phối, quan hệ bán hàng, đánh giá hồ sơ bán hàng, thị trường nghiên cứu tiêu thụ 1.1.6 Nghiên cứu marketing xúc tiến thương mại Mục đích nghiên cứu: giúp cơng ty xác định xem chương trình giao tiếp họ có đạt marketing mục tiêu khơng (tức xem có ảnh hưởng tới suy nghĩ, cảm tính hành động khách hàng khơng) Nội dung bao gồm: Đánh gia hiệu chương trình quảng cáo Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin quảng cáo Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp 1.1.7 Nghiên cứu marketing cạnh tranh Công ty phải nghiên cứu xem đâu đối thủ cạnh tranh mình, nghiên cứu mục tiêu chiến lược, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh đối thủ cạnh tranh Mục đích: nghiên cứu giúp cơng ty xây dựng kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch cơng có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi thị trường Nội dung bao gồm: hoạt động đa dạng linh hoạt tuỳ theo đối thủ cạnh tranh cạnh tranh giá, chất lượng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào hàng quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm 1.2 Phân tích khả cơng ty Thực chất phân tích điểm mạnh- điểm yếu cơng ty tức việc phân tích nhằm chie rõ nguồn mà cơng ty có ( điểm mạnh) thiếu( điểm yếu) Những điểm mạnh đưa vào chiến lược xác định giúp cho công ty thành công điểm yếu việc xác định công ty cần bổ khuyết Nội dung bao gồm: phân tích tài chính, nhân sự, trang thiết bị, hệ thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến bộ), tài sản vơ hình( tảng khách hàng, sở bảo trợ, tảng giao tiếp, danh tiếng chung) * Phương pháp nghiên cứu: sử dụng hai phương pháp nghiên cứu bàn nghiên cứu thị trường Phương pháp nghiên cứu bàn: thực chất việc nghiên cứu dựa vào nguồn liệu thứ cấp (cấp 2): hệ thống liệu bao gồm thơng tin có sẵn chỗ tập hợp cho mục tiêu nghiên cứu nguồn thơng tin lấy từ hai nơi bên Cơng ty (sử dụng phận báo cáo tình hình hoạt động kết kinh doanh Công ty tiêu thụ, bán hàng, tồn kho, thu chi, giá ) Nơi thứ hai bên ngồi Cơng ty: lấy thơng qua thư viện sách báo, tài liệu chuyên san Đặc điểm loại thơng tin thứ cấp loại thơng tin q khứ Ưu điểm dễ dàng có, tồn Nhược điểm: thông tin lạc hậu, không đầy đủ, độ tin cậy không cao Phương pháp nghiên cứu thị trường: Thực chất việc nghiên cứu dựa vào nguồn thông tin sơ cấp (dữ liệu cấp1): thông qua thơng tin lấy từ cấp phản ánh hành vi hoạt động người tiêu dùng, phản ánh tập tính, thói quen, động người tiêu dùng Do đó, nguồn liệu cấp hệ liệu bao hàm thông tin nguồn gốc mà nghiên cứu viên phải tự khảo cứu trường phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu Ưu điểm: Nhanh xác, tốn cao Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm 2.1 Phân đoạn thị trường: Một cơng ty dù lớn đến đâu phục vụ hết tất khách hàng thị trường Khách hàng q đông, phân tán yêu cầu mua sắm khác Trong cơng ty lại bị hạn chế nhiều mặt chất lượng,về giá, vốn, kênh phân phối Chính để tồn phát triển, công ty dàn trải hoạt động kinh doanh khắp nơi, lĩnh vực mà công ty phải xác định điểm mạnh, lợi mà công ty có để tập trung phát huy tạo nên lợi cạnh tranh Muốn công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường Vậy phân đoạn thị trường ? Phân đoạn thị trường trình chi tiết hoá marketing mục tiêu nhằm phân định thị trường tổng thể thành cấu trúc nhỏ hơn, thường gọi đoạn, mảng, khúc, lát cắt có thơng số đặc tính đường nét thái độ mua khác biệt nội đoạn lại đồng với mà qua cơng ty vận dụng marketing hỗn hợp hưũ hiệu đoạn mục tiêu Cơng việc phân đoạn là: Phát biến phân đoạn thị trường phân đoạn thị trường Xác định đặc điểm đoạn thị trường thu Các tiêu thức phân đoạn thị trường: - Phân đoạn theo địa dư, theo nhân học - Theo phác đồ tâm lý - Theo hành vi đối xử tập khách hàng 2.2 Xác định thị trường mục tiêu: Sau phân đoạn thị trường thành đoạn nhỏ hơn, công ty dựa vào điểm mạnh- điểm yếu vào mục tiêu cơng ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu có lợi Cơng ty lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án sau: Tập trung vào đoạn thị trường, chuyên môn hố có chọn lọc, chun mơn hố sản phẩm, chun mơn hóa thị trường, phục vụ tồn thị trường, để lựa chọn thị trường trọng điểm, công ty phải định sử dụng hình thức marketing nào? Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung Xác lập phối thức Marketing bán bn hàng hố công ty thương mại Sau lựa chọ thị trường mục tiêu bước công ty cần thiết lập Marketing- mix Marketing- mix hiểu phối thức định hướng biến số Marketing kiểm sốt được( sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại) mà công ty sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường trọng điểm xác định 3.1 Quyết định mặt hàng bán buôn công ty thương mại Công ty thương mại với chức trung gian tức khâu chuyển tiếp từ sản xuất tới tiêu dùng cơng ty phải có sản phẩm( hàng hố) Sản phẩm công ty sản xuất Nhưng công ty thương mại muốn có sản phẩm cơng ty phải tiến hành mua sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác tạo thành phổ mặt hàng kinh doanh sau tiến hành bán cho khách hàng Quá trình từ mua đến bán cơng ty phải trải qua q trình cơng nghệ, quản trị marketing, hậu cần kinh doanh xác định để tổ hợp thành mặt hàng thương mại Theo Philip Kotler sản phẩm: sản phẩm hiểu cung ứng chào hàng cho thị trường để tạo ý, đạt tới việc mua tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu mang muốn Như sản phẩm bao gồm vật phẩm, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, tư tưởng Mặt hàng thương mại hiểu phối thức sản phẩm hỗn hợp lựa chọn, xác định chuẩn bị để bán sở DNTM thị trường mục tiêu cho tập khách hàng trọng điểm xác định Như mặt hàng thương mại phản ánh " tính chọn lựa mục tiêu" " độ chín tới" để thương mại hố sản phẩm, yếu tố định marketing- mục tiêu cơng ty kinh doanh nói chung cơng ty thương mại nói riêng Có thể mơ hình hoá khái niệm mặt hàng thương mại theo cấu trúc cơng thức sau: Phối thức sản phẩm hỗn hợp Tiếp Thị trường mục tiêu, Mức Giao tập khách hàng trọng điểm Mặt cận giá tiếp hàng = +khả thích+ mục +phân phối thương tương tiêu mại hợp Phối thức sản phẩm hỗn hợp: nhà hoạch định mặt hàng kinh doanh công thương mại cân nhắc việc lựa chọn phối thức sản phẩm hỗn hợp sản phẩm marketing