Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu

LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, Việt Nam trình cơng nghiệp hố đại hố đất nƣớc nhu cầu trao đổi hàng hố công nghệ cần thiết Đặc biệt kinh tế thị trƣờng ngày phát triển, cạnh tranh ngày gay gắt thuật ngữ marketing ngày trở nên quen thuộc, đặc biệt marketing-mix đƣợc xem nhƣ công cụ hiệu giúp doanh nghiệp phát triển, nâng cao vị doanh nghiệp thƣơng trƣờng Là môn khoa học bổ trợ cho hoạt động kinh doanh, giới marketing rộng lớn phức tạp Marketing đại nhu cầu thị trƣờng đến sản xuất, phân phối bán hàng hố để thoả mãn nhu cầu đó“bán mà thị trƣờng cần” Marketing đại đòi hỏi nhiều thứ tạo hàng hoá tốt, định giá hấp dẫn thiết kế kênh phân phối hợp lý Để hiểu áp dụng đƣợc marketing cần hiểu chất marketing từ đến áp dụng phƣơng pháp marketing vào thực tế đƣợc đắn mang tính khoa học Tuy nhiên, marketing khơng mơn học mà cịn xem nhƣ nghệ thuật Do đó, nhà kinh doanh không nên áp dụng cách cứng nhắc đƣợc học mà phải biết kết hợp tính sáng tạo, mềm dẻo nghệ thuật kinh doanh nhƣ cảm nhận kinh nghiệm thân Trên sở kiến thức chất marketing, phƣơng pháp tiến hành marketing, nhà kinh doanh lập kế hoạch, đề đƣờng lối marketing thích ứng với tình hình mơi trƣờng kinh doanh Trong năm gần Việt Nam hồ vào kinh tế giới, doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập không ngừng đổi tƣ đến vận hành tổ chức quản lý kinh doanh Các doanh nghiệp biết vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh Nhƣng cơng nghệ marketing đƣợc du nhập vào nƣớc ta nên cần có LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiên cứu để có nhận thức đắn giúp cho việc vận hành marketing có hiệu Từ nhận thức trên, qua thời gian thực tập công ty xây lắp xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM, đƣợc cổ vũ động viên cô phịng Nhập hƣớng dẫn nhiệt tình thầy giáo TS Lê Công Hoa, em mạnh dạn chọn đề tài: “Hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp-xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM’’ làm đề tài tốt nghiệp - Bố cục đề tài đƣợc trình bày thành chƣơng nhƣ sau: Chương I: Cơ sở lý luận công nghệ marketing bán buôn công ty thƣơng mại bán buôn Chương II: Thực trạng vận dụng cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp- xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng (CONSTREXIM) Chương III: Một số kiến nghị đề xuất hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp- xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng (CONSTREXIM) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương I NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN I-KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT MARKETING Cho đến có nhiều quan điểm khác marketing, nhiều ngƣời nhầm lẫn đồng marketing với việc tiêu thụ kích thích tiêu thụ Khơng có đáng ngạc nhiên lẽ thƣờng xuyên bị quấy rầy mục quảng cáo TV, báo chí, tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua bƣu điện, chuyến viếng thăm ngƣời chào hàng Mọi ngƣời ln ln tìm cách bán thứ đó, nhƣ chuyện ta khơng tránh khỏi chết thuế khố Nhƣng quan điểm theo marketing cổ điển "marketing hoạt động kinh tế hàng hố đƣợc đƣa từ nhà sản xuất đến ngƣờt tiêu dùng" Nhƣ marketing cổ điển diễn lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm mặt hạn chế hoạt động marketing nhà sản xuất Ngày nay, lĩnh vực marketing phát triển rộng buộc nhà quản trị phải thay đổi nhận thức Nếu nhƣ trƣớc nhà kinh doanh bán “cái có” phải bán “ thị trƣờng cần” Nhờ nhận thức này, marketing bao hàm ý nghĩa rộng hơn, đối tƣợng phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng rộng thực tiễn, từ marketing riêng biệt đến marketing hỗn hợp Marketing đem lại hiệu kinh tế lớn lao nhiều mặt, cơng cụ có vai trị ý nghĩa quan trọng mặt lí luận thực tiễn, môn khoa học không ngừng đƣợc phát triển hoàn thiện Cách hiểu marketing phong phú đa dạng, cụ thể là:  Marketing làm thị trƣờng, môn tiếp thị, môn nghiên cứu tìm kiếm thị trƣờng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Marketing môn nghệ thuật kinh doanh, trình cung ứng hàng hố dịch vụ theo kênh, ln thời hạn địa điểm tiêu thụ  Marketing việc tìm kiếm ngƣời mua hàng, phân phối hàng cho ngƣời mua thu tiền marketing tìm phƣơng thức để tăng số hàng bán nhiều Vì khơng thể đợi đơn đặt hàng mà phải trả lời đƣợc khách hàng cần  đáp ứng ta  Định nghĩa đƣợc nhiều ngƣời ngƣời sử dụng Ph.Kotter: "Marketing phân tích, tổ chức, kế hoạch hố kiểm tra khả thu hút khách hàng, cấu khách hàng doanh nghiệp sách hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn" Khoa học marketing mơn khoa học nghiên cứu tính quy luật đặc trƣng nhu cầu hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ thị trƣờng hệ thống phƣơng pháp, nghệ thuật nhằm thoả mãn nhu cầu đạt hiệu kinh tế cao giai đoạn sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng Hoạt động marketing đƣợc thực đặc trƣng chủ yếu sau: - Marketing môn khoa học kinh tế có đặc trưng liên ngành, điểm xuất phát marketing ngƣời tiêu dùng, lấy ngƣời tiêu dùng nhu cầu họ làm mục tiêu tâm điểm hoạt động, hàng vi thị trƣờng Maketing không dừng lại việc tiếp cận ngƣời tiêu dùng để tìm hiểu mong muốn sở thích, thị hiếu họ sản phẩm mà cịn nghiên cứu soạn thảo chiến lƣợc, sách, kế hoạch hoá tổ chức mà nguồn tiềm năng, xây dựng biện pháp kỹ thuật, hình thành, trì phát triển cách cân đối hài hoà mối quan hệ chủ yếu trình tái sản xuất nhằm tạo phản ứng mong muốn đối tƣợng từ phía khách hàng mục tiêu - Quan điểm marketing qua trình chuyển sang định hướng thị trường ngày doanh nghiệp tuân thủ chấp nhận Marketing làm việc với thị trƣờng vụ trao đổi với mục đích thảo mãn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhu cầu mong muốn ngƣời Nhƣ vậy, chìa khố để đạt đƣợc mục tiêu tổ chức xác định đƣợc nhu cầu mong muốn thị trƣờng mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn bằnh phƣơng tiện hiệu so với đối thủ cạnh tranh - Chức hoạt động marketing nghiên cứu thị trường phân tích khách hàng, mua bán hàng hoá, xây dựng phương án sản phẩm cung cấp dịch vụ sản phẩm, định giá, phân phối, phân tích hội trách nhiệm xã hội Chức marketing tác động vốn có bắt nguồn từ chất khách quan marketing q trình tái sản xuất hàng hố Nó rằng, hoạt động marketing phải đƣợc tiến hành nƣớc, sau tiêu thụ sản phẩm - Nhiệm vụ marketing tiếp cận, tìm kiếm, tạo lựa chọn thị trường Tiếp cận thị trƣờng, doanh nghiệp nắm bắt đƣợc nhu cấu ngƣời tiêu dùng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, doanh nghiệp địng hƣớng đƣợc chƣơng trình marketing phù hợp cho chiến lƣợc chiếm lĩnh thị trƣờng nhằm đạt đƣợc kết tốt - Mục đích marketing thoả mãn nhu cầu, thay đổi nhu cầu kích thích nhu cầu Khi nắm bắt đƣợc nhu cầu, marketing hƣớng doanh nghiệp vào việc thoả mãn nhu cầu cách tốt cho khách hàng marketing tác động đến tập quán tiêu dùng để thay đổi cấu nhu cầu đồng thời khai thác sâu khía cạnh tâm lí ngƣời hàng hoá dịch vụ - Mục tiêu marketing việc xây dựng chương trình chiến lược giải pháp thực nhằm thu lợi nhuận tối đa Chiến lƣợc marketing đƣợc soan thoả sau tiếp cận, thu thập xử lý thông tin thị trƣờng Tất hoạt động xác định chiến lƣợc đầu tƣ, sách sản phẩm, phƣơng hƣớng tiếp cận khoa học kỹ thuật, đƣờng lối sách giá cả, biện pháp phân phối xâm nhập thị trƣờng, kỹ thuật quảng cáo, nghệ thuật bán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng đƣợc xây dựng cách có hệ thống đƣợc lập theo chƣơng trình nhằm đạt tới mục tiêu đƣợc hoạch định từ trƣớc - Yêu cầu marketing việc sử dụng tiến khoa học ngành kinh tế, kỹ thuật, tâm lí xã hội Hoạt động marketing đƣợc sử dụng nhiều tiến ngành khác Từ việc sử dụng phƣơng pháp tâm lí học, triết học, kinh tế học để nắm bắt nhu cầu khách hàng đến việc sử dụng cơng cụ tốn, thống kê, máy tính điện tử để xử lí , tốn dự đốn, xây dựng chiến lƣợc sản phẩm, giá sử dụng kiến thức ngành hội hoạ, kiến trúc, âm nhạc quảng cáo tuyên truyền Sự đa dạng việc sử dụng công cụ, phƣơng pháp nghiên cứu ngành khoa học làm cho khoa học marketing trở nên phong phú hấp dẫn hiệu Từ ta thấy hoạt động marketing có ý nghĩa to lớn doanh nghiệp Marketing kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trƣờng Bằng sách phân phối, giá cả, sản phẩm, khuyếch trƣơng đắn, doanh nghiệp khai thác triệt để ƣu cạnh tranh chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng, tạo uy tín nơi khách hàng, sở để doanh nghiệp tồn phát triển - Hoạt động marketing doanh nghiệp thường gặp phải trở ngại phản kháng doanh nghiệp, tiếp thu chậm chóng quên Một số phận doanh nghiệp, thƣờng phận sản xuất, tài nhân sự, nghiên cứu phát triển không muốn thấy phận marketing phát triển mạnh lên đe doạ đến quyền lực họ doanh nghiệp Tuy nhiên cách hiểu thiển cận : Thứ nhất, chức marketing khác nhƣ bán hàng, quản lý sản phẩm, nghiên cứu marketing đƣợc phối hợp với Thứ hai, marketing đƣợc phối hợp với phận khác doanh nghiệp đứng độc lập đƣợc Mặc dù có phản kháng nhƣng nhiều doanh nghiệp tìm áp dụng phần marketing vào tổ chức Bộ phận marketing đƣợc thành lập, ngân sách marketing tăng đáng kể, hệ thống lập kế hoạch LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kiểm soát marketing đƣợc thiết lập nhƣng bƣớc thực trình nhận thức marketing thực diễn chậm chạp Không sau triển khai cơng tác marketing ban lãnh đạo phải đấu tranh với xu hƣớng phổ biến hay quên nguyên tắc marketing Với đặc trƣng marketing thực cần thiết quan trọng với doanh nghiệp hoạt động thành công chế thị trƣờng cạnh tranh, không phân biệt doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thƣơng mại, doanh nghiệp bán buôn hay bán lẻ, không phân biệt ngành nghề kinh doanh… II- KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC TRƢNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN 1- BẢN CHẤT VÀ PHÂN LOẠI BÁN BN HÀNG HỐ Có hai lớp sở kết cấu bán buôn : trung gian thƣơng mại đƣợc gọi ngƣời( sở ) bán buôn ngƣời phân phối công nghiệp trung gian chức năng- đƣợc gọi ngƣời môi giới đại lý bán buôn Với tƣ cách trung gian thƣơng mại, nhà bán buôn mua bán sở lực pháp lý, lực hành vi mang mạo hiểm rủi ro mình, điều tạo nét tƣơng phản bật với hoạt động loại trung gian chức Nhà bán buôn đƣợc phân định rõ dệt với sở bán buôn tác nghiệp hãng bán lẻ sản xuất thể hố theo chiều dọc Bán bn hình thái phân hoá hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chun bán tiếp cận đƣa hàng hố dịch vụ vào mạng lƣới bán lẻ cung cấp cho nhu cấu phi thị trƣờng Đây tƣợng tiếp thị tƣơng đối đại có tính chất, trình độ phân công lao động nội hệ thống kênh phân phối vận động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tầm quan trọng nhà bán buôn xã hội đại lúc đƣợc nhận thức đắn, nhiều ngƣời cho co sở bán buôn chi nhánh marketing khơng hợp thời, chí quan điểm đƣợc hình thành số nhà kinh tế cịn cho rằng: “ nhà bán bn đƣợc loại trừ” Những quan điểm khơng cịn nghi ngờ nữa, đƣợc dựa luận điểm chủ yếu sau: - Đối với số mặt hàng (nhất hàng bách hoá) xu hƣớng mua hàng trực tiếp chuỗi xích cửa hàng - Xu hƣớng tăng lên thể hoá bán lẻ- sản xuất ngƣời sản xuất đảm nhiệm chức bán buôn cho bán lẻ số mặt hàng Mặc dù cần xu đƣợc kiểm định hầu hết ngành công, nông nghiệp cho đa số ngành kinh doanh, nhà bán bn đóng vai trị chủ yếu khơng để cạnh tranh có hiệu nhà sản xuất phát luồng hàng mà chun mơn hố cịn có địa vị khơng thể thay để đảm bảo vận động hàng hoá đến mạng lƣới bán lẻ thƣờng xuyên, liên tục có hiệu Điều đƣợc chứng minh qua số liệu quy mô sở bán buôn mức lƣu chuyển bán bn ngày tăng, trình độ xã hội hoá ngày tăng Cũng nhƣ kết cấu bán lẻ, đa dạng lớn nhà bán buôn đòi hỏi đƣợc phân loại khoa học theo tiêu thức phù hợp nhằm tổ chức quy hoạch hợp lý, kế hoạch phát triển mạng lƣới buôn bán tối ƣu hoá xếp kênh phân phối vận động - Theo hình thái sở hữu đặc trƣng kế cấu quản lý sở bán buôn: + Các sở bán buôn chủ sở hữu + Các sở bán bn cổ phần + Các liên đồn, liên hiệp, hội bán buôn - Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán bn thuộc xí nghiệp: + Xí nghiệp đơn ngun: gơm 12 sở bán bn hợp thành + Xí nghiệp đa ngun: lớn hai sở hợp thành LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh bán buôn sở + Cơ sở bán buôn hỗn hợp + Cơ sở chuyên doanh rộng, hẹp + Cơ sở bán buôn tổng hợp - Theo bán kính hoạt động doanh nghiệp tƣơng ứng kết cấu lãnh thổ: + Cơ sở bán buôn địa phƣơng + Cơ sở bán bn tồn quốc + Cơ sở bán bn vùng + Tập đồn bán bn đa quốc gia - Phân loại theo đặc trƣng chức trung gian bán bn, gồm có: + Các nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp + Các nhà môi giới, đại lý, uỷ thác 2- KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC TRƢNG CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN Marketing thƣơng mại môn khoa học kinh tế chun ngành nghiên cứu tính quy luật hình thành động thái chuyển hoá từ nhu cầu thị trƣờng thành định mua tập khách hàng tiềm nghệ thuật đồng quy hoạt động, ứng xử kinh doanh khuân khổ chƣơng trình, giải pháp công nghệ quản trị hỗn hợp, khả , nỗ lực chào hàng, chiêu khách điều khiển dịng phân phối- bán hàng hố, dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng tối ƣu hoá hiệu mục tiêu công ty thƣơng mại mối quan hệ với thị trƣờng Từ định nghĩa ta thấy marketing thƣơng mại có đặc trƣng hoạt động marketing nói chung đƣợc áp dụng cho marketing hoạt động thƣơng mại Marketing thƣơng mại có đặc trƣng tác nghiệp công nghệ, ỏ công nghệ marketing thƣơng mại đƣợc hiểu hệ thống phƣơng pháp quy trình cơng nghệ, q trình nghiệp vụ có đặc trƣng tiếp thị thƣơng mại nhằm tạo lập điều kiện tối ƣu cho vận hành mục tiêu hệ thống marketing cơng ty Việc hình thành vận dụng kiến thức khoa học trình cơng nghệ có đặc trƣng tiếp thị thƣơng mại trực tiếp đòi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hỏi phải vận dụng kiến thức khoa học quản trị q trình Chính vậy, nhà tiếp thị công ty thƣơng mại phải tiến hành nghiệp vụ để đạt kết theo nội dung quy trình tự vận hành xác định Cần khắc phục quan điểm thụ động trao đổi, marketing hệ thống công nghệ, rộng thuyết phục khách hàng, quảng cáo bán hàng trí nhƣ chuyên gia tiếng marketing Peter Druker nói: “ Sẽ ln ln có cách chấp nhận nhu cầu bán thứ Nhƣng mục đích marketing theo đuổi làm cho bán hàng trở thành “thừa” cách hiểu biết khách hàng, thông đạt nhu cấu khách hàng thực thi chuỗi xích cơng nghệ tốt đến mức hàng hố dịch vụ "tự bán đƣợc" Trên sở định nghĩa marketing thƣơng mại từ cách tiếp cận khái niệm chất bán buôn hàng hố, đƣa định nghĩa cơng nghệ marketing bán buôn nhƣ sau: Công nghệ marketing bán buôn hệ thống thao tác marketing nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực việc trao đổi hàng hoá doanh nghiệp thương mại với khách hàng mua bán thị trường mục tiêu chiến lược marketing kinh doanh Trong bán bn hàng hố q trình nghiệp vụ cuối cùng, mục tiêu doanh nghiệp thƣơng mại bán buôn Nó bao gồm hoạt động liên quan đến hành vi hàng hoá dịch vụ cho ngƣời mua để bán lại sử dụng cho mục đích kinh doanh Khác với hoạt động thƣơng mại bán lẻ, hoạt động chủ yếu thị trƣờng ngƣời tiêu dùng cuối cùng, hoạt động tiếp thị bán hàng đƣợc thực thi với ngƣời tiêu dùng trực tiếp.Marketing bán bn có đặc trƣng tác nghiệp tiếp thị thƣơng mại bán buôn , tác nghiệp đƣợc thực thị trƣờng bán buôn mà chủ yếu gồm nhà sản xuất nhập khẩu, nhà phân phối bán buôn, tổng đại lý đặc quyền bán buôn, cửa hàng tiếp thị bán buôn hàng loạt trung gian chức đa dạng khác Khách thể chủ yếu gồm công ty thƣơng mại bán lẻ, hàng tổng hợp, siêu thị đại lý đặc quyền 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Đối với sản phẩm mới: chọn thời điểm đƣa thị trƣờng tiến độ tung sản phẩm Thƣờng xuyên theo dõi chu kỳ sống sản phẩm để có biện pháp thích hợp Chiến lược giá: Thực sách giá linh hoạt sở thƣờng xuyên theo dõi tình hình thực tế nhu cầu thị trƣờng sách giá đối thủ cạnh tranh Chiến lược phân phối: Tiếp tục phát triển kênh phân phối đồng thời phát triển kênh phân phối tới thị trƣờng đảm baỏ hàng hố đƣợc vận chuyển tới khách hàng nhanh chóng với chi phí nhỏ Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Tăng cƣờng quảng cáo tạo uy tín cho cơng ty thị trƣờng tăng cƣờng bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trƣờng 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com III- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN NHĨM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG NHẬP KHẨU Ở CƠNG TY CONSTREXIM 1- VẬN DỤNG MƠ HÌNH CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN NHĨM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Ở CƠNG TY CONSTREXIM Trong tồn q trình nghiệp vụ cơng nghệ marketing bán bn có nhiều khâu có mối liên hệ thiết với Mơ hình công nghệ marketing tổng thể mặt hàng thể mụ hỡnh sau: Khách hàng trọng điểm Hỡnh 3.1: Mụ hình cơng nghệ marketing bán bn hàng hố 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công nghệ marketing xuất phát từ nhu cầu khách hàng mục tiêu sau thực tác nghiệp để phục vụ cho nhu cầu thị trƣờng mục tiêu mà công ty lựa chọn Sự xác định thị trƣờng mục tiêu sau phát triển marketing-mix thị trƣờng tất liên quan tới quản lý marketing Sản phẩm dịch vụ phải đƣợc phát triển phù hợp với nhu cầu ảnh hƣởng mua thị trƣờng mục tiêu Chính sản phẩm dịch vụ phải đƣợc phân phối cho chúng đến ngƣời cần lúc họ cần chúng Tiếp đến sản phẩm dịch vụ phải đƣợc xúc tiến có hiệu thông qua ngƣời bán hàng, quảng cáo xúc tiến bán hàng cho khách hàng thị trƣờng mục tiêu nhận thức đƣợc tƣơng tự nhƣ đƣợc chào hàng Cuối cùng, giá phải đƣợc xác định cho ngƣời mua ngƣời bán chấp nhận đƣợc Liên kết tất hoạt động tạo nên cơng nghệ marketing Thị trƣờng đƣợc xác định phân khúc, mục tiêu đƣợc xác lập, chiến lƣợc đƣợc phát triển thực thi thơng qua chƣơng trình hỗn hợp có tính chiến thuật kết đƣợc kiểm tra đánh giá 2- HỒN THIỆN CƠNG NGHỆ THƠNG TIN THỊ TRƢỜNG BÁN BN NHĨM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Ở CƠNG TY CONSTREXIM Hiện nay, công tác thu thập xử lý thông tin thị trƣờng cơng ty cịn nhiều hạn chế, chƣa phục vụ kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh cuae công ty Để thu đƣợc khối lƣợng thông tin thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nâng cao hiệu công tác nghiên cứu thị trƣờng, thiết lập hệ thống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng nhu cầu thông tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh Đề xuất hệ thống thông tin marketing đƣợc mô tả nhƣ sau: 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hệ thông thị tr-ờng Marketing Phát triển thị tr-ờng Nhà quản trị marketing - Phân tích - Lập kế hoạch - Thực - Kiểm tra Xác định nhu cầu thông tin Ghi chép nội Tình báo marketing Phân phối thông tin Phân tích hỗ trợ định marketing Nghiên cứu marketing Môi tr-ờng marketing - khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng - lực l-ợng môi tr-ờng vĩ mô Quyết định marketing trun th«ng Hình 3.2: Hệ thống thơng tin marketing Các nguồn thơng tin cơng ty thu thập từ nội từ ngồi cơng ty Q trình nghiên cứu thông tin công ty phải trả lời đƣợc câu hỏi sau: + Ai mua sản phẩm ? mua đâu? mua? đông mua kìm hãm? + Ai sử dụng sản phẩm ? số lƣợng sử dụng bao nhiêu? sử dụng đâu? 3- HỒN THIỆN PHỐI THỨC MARKETING MẶT HÀNG BÁN BN VÀ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG Mặt hàng vật liệu xây dựng mang đặc tính cơng nghiệp, nhu cầu vật liệu xây dựng nhu cầu phụ thuộc Nhu cầu vật liệu xây dựng phụ thuộc vào nhu cầu xây dựng cơng trình, nhu cầu cải tiến, tu sửa, đại hố phụ thuộc nhiều vào phát triển kinh tế Hiện nay, kinh tế Việt Nam đà phát triển nhu cầu mặt hàng vật liệu xây dựng lớn Với thay đổi nhanh chóng thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, công ty dựa vào mặt hàng có cuă đƣợc Khách hàng mong muốn chờ đợi mặt hàng Chính 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công ty cần xây dựng kế hoạch kinh doanh, phát triển danh mục mặt hàng để mở rộng kinh doanh tăng lợi nhuận cho công ty Quá trình phát triển đƣa mặt hàng yêu cầu khách quan vừa tạo thời cho kinh doanh, mặt khác lại bao hàm mạo hiểm rủi ro Công ty phải lập kế hoạch cách chu đáo cẩn trọng Cơng ty qua q trình nghiên cứu thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu sau thiết lập đƣợc q trình triển khai mặt hàng có tính hệ thống nhằm tìm tịi, triển khai nhận đƣợc mặt hàng tổng phổ mặt hàng kinh doanh cơng ty, định chi tiết để cấu trúc nên mặt hàng thƣơng mại trắc diện mặt hàng kinh doanh tuân thủ quy trình nội dung mục tiêu Qua phân tích , mơ hình hố q trình quản trị marketing mặt hàng cơng ty nh sau: Hình thành ý niệm định h-ớng tìm tòi Phân tích chấp nhận khách hàng thông tin ng-ợc Thu thập thông tin chào hàng sản phẩm Phân tích thời hoạch định chọ sản phẩm Hoạch định marketing mục tiêu định chọn mặt hàng Thử nghiệm xúc tiến bán sản phẩm Triển khai th-ơng mại hoá mặt hµng míi Hình 3.3: Các giai đoạn q trình phát triển mặt hàng Từ việc phân tích tổng hợp có tính sơ để dƣa chuẩn mục định hƣớng tìm tịi nhóm, đoạn loại mặt hàng Sau đó, cơng ty tổ chức thu thập thông tin từ công ty sản xuất, thông báo chào hàng, hội trợ thƣơng mại, quan hệ bạn hàng, quan nghiên cứu thông tin đại chúng, đại lý môi giới marketing Các thông tin thu đƣợc đƣợc phân tích chọn thơng tin có tính hữu hiệu Tiếp theo trình xét duyệt chọn sản phẩm 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để tăng cƣờng cho công tác bán hàng, tiếp thị công ty cần thực dịch vụ kèm theo nhƣ: chuyên trở, giao nhận, hƣớng dẫn kỹ thuật 4- HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ KINH DOANH Cơng ty cần phải xác định sách giá giá bán hàng hố Chính sách công ty đƣa phụ thuộc nhiều yếu tố nhƣ giá mua, chi phí, khẳ chấp nhận khách hàng sách giá đối thủ cạnh tranh Với mức giá khác mà công ty đƣa dẫn đến mức cầu khác giá công ty đƣa nằm khoảng từ giá thấp để khơng có mức lời đến giá cao để mức cầu Để làm tốt cơng tác định giá nói chung định giá cho sản phẩm nói riêng, cơng ty cần xây dựng hệ thống thông tin hợp lý, nghiên cứu biến động giá thị trƣờng kết hợp với việc phân tích điểm hồ vốn cho phép xác định khối lƣợng hàng hoá bán thị trƣờng đạt mục tiêu kinh doanh cơng ty Cơng ty định giá theo hƣớng sau: Chính sách giá thấp: Là định giá thấp mức giá thị trƣờng Chính sách giá áp dụng cho hàng hố tồn đọng lâu ngày cần phải giải phóng kho bãi để chứa đựng hàng hố khác Chính sách giá trƣợt theo đƣờng cầu: công ty định giá cao đƣa sản phẩm thị trƣờng sau giảm dần để kích thích nhu cầu mua khách hàng Chính sách định giá theo giá thị trƣờng: phƣơng pháp phổ biến đƣợc áp dụng cho hàng hố mang tính thơng dụng Cơng ty áp dụng sách giá mặt hàng kinh doanh có tính truyền thống cơng ty thị trƣờng 5- HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Đối với hàng vật liệu xây dựng nhập công ty áp dụng kênh phân phối ngắn Đó hàng hoá đƣợc nhập đƣợc trực tiếp giao cho khách hàng cơng ty Với sách này, cơng ty có đơn đặt hàng 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhập hàng vận chuyển trực tiếp cho khách hàng nhiều trƣờng hợp không đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh mình, cơng ty cần mở rơng kênh phân phối cách mở thêm đại lý uỷ quyền công ty tỉnh, thành phố lớn, thiết lập hệ thống kho hàng để dự trữ hàng hoá phục vụ kịp thời cho chiến lƣợc thị trƣờng công ty 6- HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Để đẩy mạnh việc bán nhằm thu lợi nhuận, đảm bảo uy tín cơng ty thị trƣờng, kích thích tiêu thụ hàng hố, yểm trợ tăng cƣờng cho sách sản phẩm , giá bán phân phối, công ty cần tổ chức thực tôta hoạt động xúc tiến thƣơng mại a) Quảng cáo Tăng cƣờng công tác quảng cáo giúp cho công ty thâm nhập vào thị trƣờng mới, có thêm khách hàng giới thiệu sản phẩm phổ mặt hàng kinh doanh Cơng ty sử dụng phƣơng tiện quảng cáo sau: - Các tạp chí chuyên đề Bộ xây dựng: Đây tạp chí phát hành hàng tháng, đối tƣợng đọc tạp chí chủ yếu khách hàng liên quan đến ngành xây dựng Họ khách hàng mục tiêu công ty - Quảng cáo qua thƣ trực tiếp: công ty sử dụng thƣ trực tiếp để gửi giới thiệu, catalogue, thƣ, tin, tài liệu, danh sách giá, mẫu hàng tới khách hàng để chào hàng - Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp: danh bạ liệt kê nguồn cung cấp cho loại sản phẩm cơng nghiệp thich hợp cho việc quảng cáo hàng vật liệu xây dựng mà công ty kinh doanh - Quảng cáo qua tranh web: thƣơng mại điện tử ngày phát triển qua thực tiễn thể vai trị kinh doanh Cơng ty nên xây dựng trang web riêng để quảng cáo xúc tiến hoạt động bán hàng qua mạng 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com b) Xúc tiến bán Để phục vụ cho việc bán hàng, kích thích bán hàng, công ty cần tăng cƣờng công tác xúc tiến bán hàng hình thức sau: + Tham gia hội chợ thƣơng mại: hàng năm có nhiều triển lãm đƣợc tổ chức, công ty cần lựa chọn triển lãm để tham dự + Quảng cáo quà tặng + Tổ chức hội thảo + Khuyến mại + Triết giá 7- HỒN THIỆN KIỂM SỐT MARKETING BÁN BUÔN Sau marketing-mix đƣợc lựa chọn thực hiện, công ty hay nhà quản marketing phải lập kế hoạch kiểm tra chiến lƣợc để xác định xem có đạt đƣợc mục tiêu hay khơng Nếu có, ngƣời quản lý cần nỗ lực để tìm Cái làm cấn phải áp dụng nơi khác Tiếp theo sau đó, ngƣời quản lý cần tận dụng chuyển động đắn tiếp tục làm phải làm Nếu nhƣ chiến lƣợc không tiến tới mục tiêu đáng mong đợi, ngƣời quản lý cần phải xác định mà không đạt đƣợc Sự điều chỉnh lại cho cần đƣợc đặt việc xác định lại mục tiêu khơng thực, sửa lại phƣơng diện chiến lƣợc marketing mà có lỗi Một chiến lƣợc marketing mà khơng có kiểm tra nhƣ vô nghĩa ngƣời quản lý marketing Cơng ty hay nói cụ thể nhà quản trị marketing sử dụng tiêu thức sau để kiểm sốt hoạt động marketing cơng ty: phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí marketing doanh số bán, phân tích tài cơng ty nhằm phát lĩnh vực có vấn đề từ đƣa biện pháp để nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƢỚC Để thực tốt công tác kinh doanh mình, ngồi nỗ lực cố gắng vƣơn lên cơng ty Nhà nƣớc cần có chế biện pháp tích hợp nhằm khuyến khích tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh có hiệu Trong q trình kinh doanh XNK, cơng ty gặp phải số vƣớng mắc khó khăn sách quy định nhà nƣớc Do vậy, để thúc đẩy hoạt động nhập cần tạo điều kiện thuận lợi cho cơng tác nhập - Chính sách thuế cao, thay đổi thƣờng xuyên danh mục hàng hoá cấm nhập khẩu, thay đổi thuế nhập gây ảnh hƣởng tới giá bán công ty Nhà nƣớc cần điều chỉnh thuế nhập với số hàng vật liệu xây dựng, cần có biện pháp khuyến khích nhập mặt hàng phục vụ cho xuất khẩu, mặt hàng công nghệ tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh XNK công ty - Việc xin giấy phép nhập gặp nhiều khó khăn thủ tục hành cịn rƣờm rà, thời gian làm cho hoạt động kinh doanh công ty không đƣợc chủ động Nhà nƣớc cần đơn giản hố thủ tục hành chính, tập chung vào mối việc xin giấy phép - Để mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng công ty cần nguồn vốn lớn, nhƣng việc vay vốn từ ngân hàng phức tạp, nhiều thủ tục phiền hà công ty gặp nhiều khó khăn huy động vốn Bên cạnh đó, thị trƣờng ngoại hối Việt Nam khơng ổn định gây chênh lệch lớn tỷ giá hạch tốn tỷ giá thực tế Do đó, Nhà nƣớc cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn từ ngân hàng, đảm bảo chế phân bổ ngoại tệ hợp lý cho đơn vị kinh doanh XNK 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng cơng ty CONSTREXIM q trình hoạt động kinh doanh quan trọng, lĩnh vực kinh doanh cơng ty Hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn vấn đề phức tạp địi hỏi phải có q trình nghiên cứu tỷ mỉ, lâu dài với phƣơng pháp luận khoa học có thời gian kiểm nghiệm thực tế Trên sở kiến thức lý thuyết đƣợc học bƣớc đầu vận dụng lý thuyết vào thực tế Qua thời gian thực tập công ty CONSTREXIM ,trong viết em mạnh dạn phân tích đƣa giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty CONSTREXIM Tuy nhiên, với trình độ cịn hạn chế thời gian có hạn, viết khơng tránh khỏi hạn chế thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đƣợc góp ý thầy giáo bạn đọc để viết ngày hoàn thiện Qua viết này, em xin trân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình, sừ động viên khích lệ cô chú, anh chị công ty CONSTREXIM , hƣớng dẫn tận tình thầy giáo TS LÊ CƠNG HOA thầy giáo viên khoa QTKD Cơng nghiệp Xây dựng tận tình giúp đỡ em hồn thành đề tài nghiên cứu Hà Nội, ngày 30 tháng năm 2002 Sinh viên thực Phan Thị Hƣơng Loan 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing thƣơng mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Trƣờng Đại học Thƣơng mại - 1999 Marketing - Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê - 1997 Lƣợc dịch PTS Phan Thăng, PTS Vũ Thị Phƣợng, Giang Văn Chiến Marketing quốc tế - PGS,TS Nguyễn Bách Khoa, Th.s Phan Thị Thu Hoài , trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân Chiến lƣợc sách kinh doanh - Nguyễn Tấn Phƣớc, Nhà xuất Thống kê - 1996 Quản trị Marketing - Philip Kotler, Nhà Xuất Thống kê - 1997 Quản lý kênh Marketing - Trƣơng Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Văn Thƣờng Marketing Công nghiệp Các báo cáo cuối năm tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty CONSTREMXIM Các tạp chí chuyên ngành thƣơng mại, kinh tế 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Lời mở đầu Chương I Những vấn đề lí luận cơng nghệ marketing bán buôn I Khái niệm chất marketing II Khái niệm đặc trƣng công nghệ marketing bán buôn Bản chất phân loại bán bn hàng hố Khái niệm đặc trƣng công nghệ marketing bán buôn III Nội dung quy trình cơng nghệ marketing bán bn cơng ty thƣơng mại bán buôn 11 Hệ thống thông tin thị trƣờng bán buôn 11 Marketing mục tiêu bán buôn công ty thƣơng mại bán buôn 13 Tạo lập phối thức marketing bán buôn hỗn hợp (marketing -Mix) 14 Công nghệ marketing bán buôn dịch vụ khách hàng 26 Yếu tố lực lƣợng bán hậu cần cho bán bn hàng hố 28 IV Sự cần thiết nguyên tắc đảm bảo thực có hiệu cơng nghệ marketing bán buôn công ty kinh doanh xuất nhập 30 Sự cần thiết công nghệ marketing công ty kinh doanh xuất nhập 30 Nguyên tắc đảm bảo thực có hiệu công nghệ marketing bán buôn 31 Chương II Thực trạng vận dụng công nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập côngty xây lắp, xuất nhập vật liệu xây dựng (CONSTREXIM) 33 I Lịch sử hình thành phát triển công ty 33 Khái qt hình thành cơng ty 33 Chức nhiệm vụ công ty 34 Cơ cấu tổ chức máy công ty 34 Tình hình hoạt động số tiêu phản ảnh kết sản xuất kinh doanh công ty 37 II Thực trạng vận dụng công nghệ marketing bán buôn nhóm hàng vật liệu xây dựng cơng ty CONSTREXIM 40 Quá trình nghiên cứu thị trƣờng bán bn 40 Lựa chọn thị trƣờng bán buôn trọng điểm công ty 44 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tạo lập triển khai phối thức marketing bán bn với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty 44 Triển khai công nghệ - Nghiệp vụ hậu cần bán buôn dịch vụ khách hàng công ty 50 Yếu tố sở vật chất lực lƣợng bán hàng 54 III Đánh giá chung công nghệ marketing bán buôn hàng vật liệu xây dựng nhập công ty CONSTREXIM 54 Những thành công công ty 55 Những tồn công ty 56 Nguyên nhân tồn 57 Chương III Một số kiến nghị giải pháp hoàn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng (CONSTREXIM) 58 I Xu vận động phát triển nhu cầu thị trƣờng vật liệu đô thị lớn nƣớc ta 58 II Định hƣớng chiến lƣợc phát triển công ty CONSTREXIM 59 Chiến lƣợc hoàn thiện tổ chức máy phát triển nguồn nhânlực công ty 59 Chiến lƣợc tài phát triển sở vật chất kỹ thuật công ty CONSTREXIM 60 Chiến lƣợc marketing công ty Constrexim 60 III Một số kiến nghị giải pháp hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vậtliệu xây dựng nhập cơng ty Constrexim 62 Vận dụng mơ hình cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng công ty Constrexim 62 Hồn thiện cơng nghệ thơng tin thị trƣờng bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng công ty Constrexim 63 Hoàn thiện phối thức marketing mặt hàng bán buôn dịch vụ khách hàng 64 Hồn thiện sách giá kinh doanh 66 Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng 66 Hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp 67 Hoàn thiện kiểm sốt marketing bán bn 68 Một số kiến nghị với Nhà nƣớc 69 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận 70 Tài liệu tham khảo 71 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... luận công nghệ marketing bán buôn công ty thƣơng mại bán buôn Chương II: Thực trạng vận dụng công nghệ marketing bán buôn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp- xuất nhập vật liệu. .. KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN ĐỐI VỚI NHĨM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY XÂY LẮP XUẤT NHẬP KHẨU VẬT LIỆU VÀ KỸ THUẬT XÂY DỰNG (CONSTREXIM ) I- XU... trƣờng 5- HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Đối với hàng vật liệu xây dựng nhập công ty áp dụng kênh phân phối ngắn Đó hàng hoá đƣợc nhập đƣợc trực tiếp giao cho khách hàng