thƣơng mại bỏn buụn
4. Cụng nghệ marketing bỏn buụn và dịch vụ khỏch hàng
+ Chào hàng giỏn tiếp (chiờu khỏch): là kờu gọi cổ đụng chiờu khỏch. Chiờu khỏch cú ba đặc tớnh: độ tin cậy cao hơn, vƣợt qua phũng bị và kớch thớch hoỏ.
Xỳc tiến thƣơng mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để ngƣời bỏn thoả món tốt hơn nhu cầu của ngƣời mua và giảm đƣợc chi phớ, giảm đƣợc rủi ro trong kinh doanh.
Xỳc tiến thƣơng mại làm cho bỏn hàng dễ dàng hơn và linh động hơn, đƣa hàng vào kờnh phõn phối và quyết định lập cỏc kờnh phõn phối hợp lý và nhiều trƣờng hợp qua xỳc tiến thƣơng mại cỏc nhà kinh doanh tạo đƣợc lợi thế về giỏ bỏn. Nú khụng chỉ là những chớnh sỏch, giải phỏp hỗ trợ cho chớnh sỏch sản phẩm, giỏ, phõn phối mà cũn làm tăng cƣờng kết quả thực hiện của cỏc chớnh sỏch đú.
Xỳc tiến thƣơng mại cú vai trũ và vị trớ quan trọng trong kinh doanh hiện đại. Khi thực thi cỏc chức năng cơ bản tăng cƣờng hiệu lực nhận biết và quan tõm khỏch hàng, thuyết phục đƣa ra cỏc quyết định mua nhanh chúng, phỏt triển hỡnh ảnh của doanh nghiệp, giỏo dục và giỏo dƣỡng nhu cầu tiờu dựng.
Cụng ty phải biết mỡnh đang muốn nhằm đến những khỏch hàng trọng điểm nào và muốn cú đỏp ứng nào, cụng ty phải tớnh đến việc khỏch hàng trọng điểm sẽ cú khuynh hƣớng giải mó cỏc thụng điệp nhƣ thế nào. Từ đú truyền thụng điệp qua cỏc kờnh hữu hiệu nào để đạt đến tập khỏch hàng trọng điểm. Đồng thời triển khai cỏc kờnh phản hồi ra sao để cú thể biết đƣợc phản ứng của cỏc khỏch hàng đối với thụng điệp xỳc tiến của mỡnh. Quỏ trỡnh thực hiện chiến lƣợc xỳc tiến hỗn hợp đƣợc mụ phỏng qua mụ hỡnh biểu diễn cỏc phần tử của quỏ trỡnh truyền thụng.
Chủ thể (cơng ty th-ơng mại)
Mã hố
Kênh truyền thơng
Mã hoá
Ng-ời nhận
27 Nhiễu cản trở
Hỡnh 1.7 Cỏc phần tử của quỏ trỡnh truyền thụng
3.5 Tạo lập bản sắc hỡnh ảnh của cụng ty thương mại bỏn buụn
Mỗi cụng ty thƣơng mại đều phải tạo lập cho mỡnh một đặc trƣng riờng khụng pha trộn giống bất cứ một cụng ty nào khỏc, đú là bẳn sắc hỡnh ảnh của cụng ty. Điều này đƣợc tạo nờn từ đặc trƣng của bốn biến số (4p) trong chiến lƣợc marketing –mix của cụng ty. Đối với cụng ty thƣơng mại bỏn buụn thỡ việc tạo bản sắc hỡnh ảnh thƣơng mại lại càng quan trọng vỡ bản sắc hỡnh ảnh thƣơng mại là tổ hợp những thành tựu, những giỏ trị mới nhất, hiện đại nhất, đặc sắc nhất về kinh tế, tổ chức, quản lý cụng nghệ thƣơng mại núi chung và thƣơng mại bỏn buụn núi riờng mà cụng ty tổ chức vận dụng nhằm mục đớch thoả món tốt nhất nhu cầu của tập khỏch hàng trờn thị trƣờng mục tiờu của mỡnh.
Bản sắc hỡnh ảnh của cụng ty thƣơng mại bao gồm: + Bản sắc về mặt hàng
+ Bản sắc đạo đức và tớn nhiệm thƣơng mại
+ Bản sắc kỹ thuật và cụng nghệ thƣơng mại bỏn buụn + Bản sắc trong dịch vụ khỏch hàng
4. CễNG NGHỆ MARKETING BÁN BUễN VÀ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG
4.1 Cụng nghệ marketing bỏn buụn
Để đảm bảo đƣợc mục tiờu sinh lợi, trong hoạt động marketing bỏn buụn cụng ty cú thể lựa chọn một hoặc một số trong cỏc cụng nghệ marketing bỏn buụn sau:
+ Cụng nghệ chào hàng thương mại bỏn buụn: Thực chất đõy là chào hàng chứ khụng phải là trƣng bày hàng hoỏ giao thụng tin. Đõy là cụng nghệ
đƣợc ỏp dụng phổ biến và thớch hợp với điều kiện hoạt động trờn thị trƣờng ở mức cạnh tranh cao. Để thực hiện cụng nghệ chào hàng này, doanh nghiệp cử cỏc nhõn viờn chào hàng mua sẵn hàng mẫu, giới thiệu và mời khỏch hàng mua hàng. Hàng đƣợc giới thiệu cú thể là hàng đang bỏn hay hàng mới.
+ Cụng nghệ bỏn hàng trờn cơ sở đặt hàng bằng chữ (cụng nghệ bỏn hàng theo đơn đặt hàng): chủ yếu đỏp ứng nhu cầu đặc biệt nhƣ: mua để ổn định tiờu dựng trờn thị trƣờng nào đú hoặc mua để tặng, cứu trợ...Cụng nghệ này cú ƣu điểm: cú tớnh ổn định cao, tạo điệu kiện thuận lợi về thợi gian đối với cỏc cơ sở bỏn buụn, cú điều kiện chuẩn bị tốt về lụ hàng nhƣng cú nhƣợc điểm là kộm linh hoạt về thay đổi giỏ cả.
+ Cụng nghệ bỏn hàng theo Catalogue: doanh nhgiệp gửi Catalogue cho cỏc đơn vị khỏch hàng để nhận đơn đặt hàng hoặc hợp đồng.
+ Cụng nghệ bỏn hàng qua mẫu hàng: thƣờng ỏp dụng trong kinh
doanh mặt hàng mới, phức tạp, cú độ thu hỳt vận hành phức tạp...những mặt hàng này vừa là mẫu vừa là mặt hàng bỏn.
+ Cụng nghệ bỏn hàng qua gian hàng mẫu: là cụng nghệ bỏn hàng mà doanh nghiệp tổ chức cỏc gian hàng mẫu để giới thiệu cho khỏch hàng và bỏn hàng.
+ Cụng nghệ bỏn hàng qua đại diện bỏn hàng thương mại: là cụng
nghệ bỏn hàng mà doanh nghiệp cử cỏc đại diện thƣơng mại trực tiếp tới khỏch hàng mang theo mẫu hàng để giới thiệu và mời chào khỏch hàng mua hàng sau đú tiến hành thoả thuận , ký kết hợp đồng thƣơng mại .
+ Cụng nghệ bỏn hàng qua hội chợ thương mại và triển lóm hàng hoỏ: hàng năm cỏc trung tõm hội chợ thƣơng mại kết hợp với cỏc bộ, cỏc ban ngành tổ chức cỏc hội chợ thƣơng mại và triển lóm hàng hoỏ. Đõy là nơi cỏc doanh nghiệp gặp gỡ, giới thiệu, khảo sỏt và ký kết hợp đồng mua bỏn.
+ Cụng nghệ bỏn hàng qua đại lý đặc quyền: cụng nghệ này lựa chọn
trung gian phõn phối để đại diện cho ngƣời bỏn hàng trờn một thị trƣờng nào đú.
29 + Cụng nghệ bỏn hỏng qua điện thoại:
4.2 Dịch vụ khỏch hàng
Ngƣời bỏn buụn phải suy tớnh xem những dịch vụ nào gúp phần nhiều nhất vào việc thiết lập quan hệ chặt chẽ với khỏch hàng và những dịch vụ nào cần loại bỏ hay tớnh tiền. Vấn đề cơ bản là xỏc định đƣợc một số loại hỡnh dịch vụ theo từng nhúm khỏch hàng và chọn ra những chủng loại cú lợi hơn cho mỡnh. Do đú mà cụng ty phải lựa chọn những dịch vụ sao cho phự hợp và đạt hiệu quả cao trong chiến lƣợc của mỡnh.
Dịch vụ khỏch hàng bỏn buụn là cỏc sản phẩm khụng tồn tại độc lập mà nú tồn tại gắn liền với thƣơng mại hàng hoỏ bỏn buụn một sản phẩm vật chất cụ thể tạo điều kiện bỏn buụn hàng hoỏ với tần số và số lƣợng nhiều hơn, đảm bảo đỏp ứng nhu cầu của một tổ chức, cỏ nhõn nào đú(khỏch hàng). Đặc biệt trong điều kiờnh hiện nay dịch vụ khỏch hàng ngày càng đƣợc nõng cao và cú tầm quan trọng lớn. Nhất là trong điều kiện kinh doanh hội nhập với thế giới thỡ vấn đề dịch vụ khỏch hàng khụng cũn là mới mẻ, mà phải nõng cao hơn nữa dịch vụ khỏch hàng để tạo ra sản phẩm cú chất lƣợng cao, phự hợp với nhu cầu cũng nhu tạo ra doanh thu lớn...Do đú, hệ thống dịch vụ cho từng mặt hàng, từng giao dịch thƣơng mại cú giỏ trị cũng nhƣ cú hiệu lực lớn trong kinh doanh đồng thời nú cũng là cụng cụ cạnh tranh hữu hiệu trong kinh doanh.
5. YẾU TỐ LỰC LƢỢNG BÁN VÀ HẬU CẦN CHO BÁN BUễN HÀNG HOÁ
5.1 Lực lượng cho bỏn buụn hàng hoỏ
Tổ chức bố trớ sử dụng lao động trong doanh nghiệp thƣơng mại phải đảm bảo ba yếu tố:
+ Bố trớ sử dụng hợp lý lao động đƣợc thể hiện là tỷ lệ nhõn viờn trực tiếp bỏn hàng, tỷ lệ này càng cao thỡ trỡnh độ phõn cụng lao động càng hợp lý. Sử dụng sức lao động hợp lý qua việc giảm bớt cỏc khõu trung gian, tăng cƣờng khõu trực tiếp bỏn hàng. Để giảm bớt cỏc chỉ số khụng cần thiết, tăng cƣờng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
+ Cần quan tõm khuyến khớch lợi ớch vận chất kớch thớch lao động tớch cực, sỏng tạo, chủ động sỏng tạo, chỳ ý giỏo dục chớnh trị, tƣ tƣởng cho ngƣời lao động để khụng ngừng nõng cao văn minh thƣơng mại
+ Mỗi cỏn bộ phải tự biết phấn đấu, rốn luyện học hỏi lẫn nhau về nghiệp vụ kinh doanh, chớnh trị tƣ tƣởng, phẩm chất đạo đức, chớnh sỏch phỏp luật của nhà nƣớc để gúp phần vỏo thắng lợi của doanh nghiệp, kinh doanh an toàn trờn thị trƣờng, cú sức cạnh tranh mạnh và đảm bảo mục tiờu đề ra.
5.2 Hậu cần cho bỏn buụn hàng hoỏ
Bất cứ một doanh nghiệp thƣơng mại nào cũng cần phải cú yếu tố kỹ thuật để phục vụ tốt hơn cho việc kinh doanh của mỡnh. Cơ sở vật chất bao gồm:
+ Văn phũng
+ Mạng lƣới cửa hàng + Mạng lƣới kho tàng
+ Cỏc phƣơng tiện vận chuyển
Ngoài ra càn cú cỏc yếu tố khỏc nhƣ:
+ Quảng cỏo thuyết phục chào hàng, nhận đơn đặt hàng + Thƣơng lƣợng ký kết đơn đặt hàng
+ Chuẩn bị lụ hàng giao
+ Giao mhàng theo đơn đặt hàng + Thanh lý hợp đồng
Cụ thể:
- Vận chuyển giao hàng: doanh nghiệp vận chuyển hàng hoỏ đến kho của ngƣời mua và thực hiện giao hàng cho họ. Cú hai hỡnh thức giao hàng: giao từ kho hay giao hàng vận chuyển thẳng. Việc lựa chọn hỡnh thức giao hàng nào tuỳ thuộc vào điều kiện kết nối giữa quỏ trỡnh mua và bỏn hàng húa nhƣng phải đảm bảo nguyờn tắc thoả món đầy đủ yờu cầu của khỏch hàng với chi phớ thấp nhất.
31 - Dự trữ và vận chuyển kho thƣơng mại bỏn buụn: dự trữ là một quyết định quan trọng về phõn phối vật chất, nú ảnh hƣởng đến việc thỏa món khỏch hàng. Dự trữ hàng để đảm bảo cung cấp kịp thời cho khàch hàng. Quyết định đặt hàng, mua hàng, số lƣợng mua, dự trữ nhiều hay ớt phụ thuộc vào chiến lƣợc của cụng ty.
Nghiờn cứu khối lƣợng và tớnh liờn tục của cung ứng, trờn cơ sở nghiờn cứu khả năng cung ứng của nguồn hàng để lựa chọn ngƣời cung ứng hợp lý. Tronh đú: cung ứng hàng hoỏ là quỏ trỡnh đảm bảo hàng hoỏ cho cỏc cơ sở hậu cần cụng ty thƣơng mại phự hợp với quy mụ, cơ cấu và động thỏi tiờu thụ hàng hoỏ của cơ sở này.
IV- SỰ CẦN THIẾT VÀ NGUYấN TẮC ĐẢM BẢO THỰC HIỆN Cể HIỆU QUẢ CễNG NGHỆ MARKETING BÁN BUễN Ở CễNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA CễNG NGHỆ MARKETING Ở CễNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU.
Trong xu hƣớng quốc tế hoỏ và toàn cầu hoỏ nến kinh tế thế giới, cựng với sự phỏt triển của phõn cụng lao động quốc tế, thị trƣờng thế giới ngày càng chở nờn thống nhất hơn và ranh giới giữa cỏc thị trƣờng nội địa ngày càng mờ nhạt hơn. Trờn thực tế, trong vài thập kỷ qua, khối lƣợng thƣơng mại quốc tế đó tăng lờn đỏng kể cả chiều rộng lẫn chiều sõu, số lƣợng cụng ty đa quốc gia và xuyờn quốc gia tằng nhanh và tham gia tớch cực vào thị trƣờng toàn thế giới, nhiều sản phẩm quốc gia đó chở thành sản phẩm chung của hành tinh. Trong tỡnh hỡnh đú nhiều doanh nghiệp đứng trƣớc một thực tế là quan hệ cung cầu về sản phẩm của họ cũng nhƣ mức độ cạnh tranh đó ở quy mụ quốc tế. Khỏch hàng của họ khụng chỉ ở trong nƣớc mà ở cả nƣớc ngoài . Mặt khỏc, cỏc doanh nghiệp ngày càng cú nhiều đối thủ cạnh tranh ở cả trong nƣớc lẫn ngoài nƣớc. Trong điều kiện đú cỏc doanh nghiệp buộc phải nõng cao khả năng thớch ứng và hoàn thiện khả năng cạnh tranh trong khung cảnh quốc tế .
Với mục tiờu nhanh chúng nối lại vai trũ chủ đạo trờn thị trƣờng, cụng ty kinh doanh xuất nhập khẩu phải đảm bảo triển khai tối ƣu cỏc tƣ duy chiến lƣợc nhƣ chiến lƣợc thị trƣờng đồng bộ, tƣ duy kế hoạch và điều tiết hành lang vĩ mụ, tƣ duy năng suất, chất lƣợng, hiệu quả... Để đảm bảo vai trũ chủ đạo đú trong điều kiện cạnh tranh trờn thị trƣờng quốc tế, đảm bảo khả năng thớch nghi, đảm bảo khả năng hoạt động lõu dài và cú hiệu quả, marketing chớnh là sự hỗ chợ khụng thể thiếu đƣợc trong sự phỏt triển quốc tế của cụng ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Yờu cầu đối với hoạt động bỏn buụn ở cụng ty kinh doanh xuất nhập khẩu :
33 -Tổ chức bỏn buụn phải đảm bảo triển khai mức tƣ duy kinh doanh theo hƣớng lợi ớch xó hội và lợi ớch khỏch hàng trọng điểm với hiệu năng lớn nhất.
- Tổ chức bỏn buụn phải đảm bảo tớnh cõn đối thống nhất liờn tục giữa cỏc yếu tố cấu thành tổ chức cụng nghệ và vần hành cụng nghệ bỏn buụn.
- Tổ chức bỏn buụn phải đảm bảo yờu cầu, phải mở rộng giao dịch, phỏt triển thị trƣợng của hàng loạt cỏc hoạt động kinh doanh .
- Tổ chức bỏn buụn phải gúp phần vào phỏt triển kinh tế bền vững.
2. NGUYấN TẮC ĐẢM BẢO THỰC HIỆN Cể HIỆU QUẢ CễNG NGHỆ MARKETING BÁN BUễN.
Để thực hiện cú hiệu quả cụng nghệ marketing bỏn buụn cần phải tuõn thủ cỏc nguyờn tắc sau:
- Nguyờn tắc 1: Định hƣớng thị trƣờng đảm bảo tớnh sinh lợi trờn cơ sở lựa chọn chiến lƣợc chung, cú tiềm năng và nguồn tiờu dựng cuối cựng trờn thị trƣờng mục tiờu. từ đú chọn thị trƣờng nào cú cơ hội tốt nhất, sản phẩm đƣợc khỏch hàng ƣa chuộng nhất với phƣơng chõm “ chỉ bỏn cỏi thị trƣờng cần chữ khụng bỏn cỏi mỡnh cú “. Đồng thời lựa chọn từng thị trƣờng nhất định, thớch hợp để kinh doanh đối với từng mặt hàng trờn thị trƣờng mục tiờu, luụn luụn vận động biến đổi về cơ cấu nhu cầu cũng nhƣ cơ cấu giỏ cả. Vỡ vậy doanh nghiệp thƣơng mại phải luụn cú sự thớch ứng trong kinh doanh của mỡnh để phự hợp với sự thay đổi của thị trƣờng.
- Nguyờn tắc 2: Đảm bảo cung ứng và bỏn những hàng hoỏ cú chất lƣợng. Đặc trƣng của thị trƣờng ngày nay luụn diễn ra quy trỡnh cạnh tranh gay gắt, vỡ vậy mà doanh nghiệp cần phải giữ vững đƣợc uy tớnh, sự tớnh nhiệm tinh tƣởng của khỏch hàng bằng cỏch bỏn ra những sản phẩm cú chất lƣợng tốt.
- Nguyờn tắc 3: Đảm bảo phõn phối tiếp thị hàng hoỏ bỏn buụn nhanh chúng, kịp thời. Vận hành kinh doanh bỏn buụn với đầu tƣ vốn lớn thị trƣờng là nội dung, bản chất của thời cơ thị trƣờng đối với doanh nghiệp là thời điểm mua bỏn hàng hoỏ cú lợi nhất, lợi nhuận thu đƣợc là cao nhất. Muốn vậy,
doanh nghiệp phải cú đội ngũ kinh doanh nhạy bộn đối với tỡnh thế diễn biến của thị trƣờng ở trong giai đoạn cụ thể. Tớnh nhanh chúng và kịp thời trong kinh doanh là điều cần thiết cơ bản để giành thắng lợi trong từng thƣơng vụ cũng nhƣ toàn bộ quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nguyờn tắc 4: Đảm bảo tớnh đồng bộ trong hệ thống hàng bỏn. Nguyờn tắc cơ bản trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là bảo đảm tớnh đồng bộ. Thực hiện tốt nguyờn tắc này đảm bảo tiết kiệm chi phớ, nõng cao hiệu quả kinh doanh.
- Nguyờn tắc 5: Đảm bảo tối thiểu hoỏ mạo hiểm, rủi ro trong tiếp thị và bỏn buụn hàng hoỏ, duy trỡ và tăng cƣờng thế lực trờn thị trƣờng mục tiờu.
- Nguyờn tắc 6: Cụng nghệ marketing bỏn buụn đảm bảo chấp hành luật phỏp, phỏt triển và tận dụng hợp thức cỏc thủ phỏp cạnh tranh để mở rộng và phỏt triển thị trƣờng. thị trƣờng bỏn buụn là thị trƣờng cạnh tranh vỡ vậy mục tiờu của hệ thống bỏn buụn quốc doanh là đảm bảo chi phối cú hiệu lực đến thị trƣờng này và tạo những tiền đề hợp thành những khõu hoạt động khỏc theo định hƣớng XHCN.
Để kinh doanh cú hiệu quả, doanh nghệp phải vận dụng sỏng tạo, linh hoạt và phối hợp với cỏc nguyờn tắc sao cho phự hợp với điều kiện kinh doanh của mỡnh.
35
Chương III
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CễNG NGHỆ MARKETING BÁN BUễN ĐỐI VỚI NHểM HÀNG VẬT LIỆU
XÂY DỰNG NHẬP KHẨU TẠI CễNG TY XÂY LẮP XUẤT NHẬP KHẨU VẬT LIỆU VÀ KỸ THUẬT XÂY DỰNG (CONSTREXIM )