(Luận văn đại học thương mại) phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của công ty cố phần vật tƣ xăng dầu petec

Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Khoa Marketing o0o KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Bộ Mơn : Quản trị Marketing Sinh viên thực tập : Nguyễn Tài Tuệ Lớp HC : K45C6 Mã sinh viên : 09D120450 Hà Nội, năm 2013 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi TĨM LƯỢC Trong suốt q trình hình thành phát triển, Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec định vị nhận thức khách hàng doanh nghiệp có uy tín cao, quan hệ gần gũi thân thiện, coi trọng chất lượng sản phẩm dịch vụ, chặt chẽ việc thực hợp đồng thực nghiêm túc cam kết, tôn trọng pháp luật, quy định Nhà nước Công ty Các lĩnh vực kinh doanh Công ty đa dạng bao gồm kinh doanh xăng dầu, vật tư xăng dầu,vật liệu kim khí, dịch vụ khác…trong mặt hàng kinh doanh cốt lõi xăng, dầu diesel, mazut chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu mặt hàng kinh doanh Để đáp ứng tốt nhu cầu xăng dầu thị trường, bên cạnh việc kinh doanh bán lẻ xăng dầu đến trực tiếp tay người tiêu dùng Cơng ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu tập khách hàng trọng điểm Công ty TNHH, DNTN, khu công nghiệp thông qua hoạt động kinh doanh bán bn xăng dầu mình, mà việc áp dụng thành cơng công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu đem lại lợi nhuận to lớn, góp phần vào tăng trưởng Công ty Là thành viên Tập đồn Dầu khí Việt Nam, tập đồn kinh tế nhà nước tiêu biểu, có nhiều tiềm lực tiềm phát triển điều kiện để Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec tăng tốc phát triển tất lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt kinh doanh buôn bán xăng dầu Là hội để cơng ty nâng cao vị uy tín thị trường Luận văn sở nghiên cứu thực trạng tình hình vận hành cơng nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu Công ty đưa nhận xét đánh giá hiệu công nghệ mà Công ty áp dụng Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập, nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Trường Đại học Thương mại, em nhận quan tâm giúp đỡ dẫn tận tình q thầy cơ, cán Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, anh chị bạn Với lịng biết ơn kính trọng sâu sắc, cho phép em gửi lời cảm ơn đến : Ban giám hiệu, Phòng đào tạo trường Đại học thương mại, q thầy nhà trường nói chung đặc biệt thầy cô môn Marketing tận tâm truyền dạy kiến thức cho em suốt thời gian em học tập trường, để em có kiến thức sâu sắc chuyên ngành Marketing mà em theo học, giúp em có hành trang vững tiến bước vào nghiệp Em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, Trưởng khoa Marketing trường Đại học Thương mại, người giáo viên kính mến hết lịng giúp đỡ, hướng dẫn, dạy bảo, động viên, tạo điều kiện thuận lợi theo sát em suốt q trình em thực tập làm khóa luận tốt nghiệp Em xin phép gửi lời cảm ơn đến cán công nhân viên Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, đặc biệt Phạm Văn Tú, Trưởng phòng Kinh doanh tạo điều kiện cho cháu thực tập Công ty mơi trường làm việc chun nghiệp để cháu có trải nghiệm công việc thời gian thực tập Cơng ty, có kiến thức thực tế chun ngành xác thực để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Cuối em xin kính chúc quý thầy cô dồi sức khỏe, công tác tốt Đồng kính chúc cán cơng nhân viên Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec sức khỏe thành công công việc Sinh viên thực tập : Nguyễn Tài Tuệ Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài MỤC LỤC MỤC LỤC…………………………………………………………………………………i DANH MỤC BẢNG BIỂU……………………………………………………………….ii DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ…………………………………………………………iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT…………………………………………………………….iv CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………………………………………… 1.1 Tính cấp thiết đề tài……………………………………………………………2 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài………………………………………… 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước… 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu………………………………………………………… 1.5 Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………… 1.6 Phương pháp nghiên cứu………………………………………………………… 1.7 Kết cấu khóa luận……………………………………………………………… CHƯƠNG II : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI……………………………… 2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ BẢN…………………………….5 2.1.1 Khái niệm chất Marketing………………………………………….5 2.1.2 Khái niệm, phân loại thương mại bán buôn………………………… 2.1.3 Khái niệm công nghệ, công nghệ Marketing bán bn……………… 2.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN……… 2.2.1 Khái niệm Marketing tổng thể…………………………………………… 2.2.2 Những nội dung hệ công nghệ Marketing bán buôn…………10 2.3 XÁC LẬP PHỐI THỨC MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI……………………………………………………… 13 2.3.1 Hệ công nghệ Marketing mục tiêu : Phân đoạn lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm………………………………………………………… 13 2.3.1.1Phân đoạn thị trường………………………………………………… 13 2.3.1.2Xác định thị trường mục tiêu………………………………………….13 2.3.1.3Định vị thị trường……………………………………………… 15 2.3.2 Hệ công nghệ phối thức Marketing-Mix………………………………….15 2.3.2.1 Quyết định mặt hàng kinh doanh bán buôn………………………….16 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 2.3.2.2Quyết định giá bán buôn………………………………………………17 2.3.2.3 Quyết định phân phối bán buôn…………………………………… 19 2.3.2.4Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn…………………………….20 2.3.3 Hệ công nghệ bán hàng công ty thương mại bán buôn dịch vụ khách hàng……………………………………………………………………… 21 2.3.3.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn…………………………21 2.3.3.2Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng………………………….…….22 2.3.3.3Công nghệ bán buôn qua điện thoại………………………………… 22 2.3.3.4Công nghệ bán hàng qua Catalogue………………………………… 22 2.3.3.5Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng………………………………… 23 2.3.3.6Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu…………………………… 23 2.3.3.7Công nghệ bán hàng qua đại diện thương mại……………………… 24 2.3.3.8Công nghệ bán hàng qua tham gia hội chợ thương mại triển lãm…24 2.3.3.9Dịch vụ khách hàng……………………………………………………24 CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN MẶT HÀNG XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC…………………………………25 3.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………………………25 3.1.1 Sự hình thành phát triển Cơng ty…………………………………25 3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec……26 3.1.3 Ngành nghề kinh doanh lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Công ty Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec………………………………………………27 3.1.4 Kết kinh doanh Công ty năm trở lại đây……………… 28 3.2 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………….29 3.2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô đến công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec…………………………………………………………………… 29 3.2.1.1Môi trường kinh tế-dân cư…………………………………………….29 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi 3.2.1.2Mơi trường trị- pháp luật…………………………………… 30 3.2.1.3Môi trường tự nhiên công nghệ……………………………………… 31 3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô đến công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec…………………………………………………………………… 31 3.2.2.1Môi trường ngành…………………………………………………… 31 3.2.2.2Môi trường bên doanh nghiệp………………………………….33 3.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỨ CẤP VÀ SƠ CẤP VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………….34 3.3.1 Hệ công nghệ Marketing mục tiêu : Phân đoạn lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……………34 3.3.2 Thực trạng định Marketing-Mix bán buôn mặt hàng xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec…………… 35 3.3.2.1 Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn…………………………….35 3.3.2.2 Quyết định giá bán buôn…………………………………………… 36 3.3.2.3 Quyết định kênh phân phối bán buôn mặt hàng xăng dầu………… 37 3.3.2.4 Quyết định xúc tiến thương mại…………………………………… 38 3.3.3 Hệ công nghệ Marketing bán buôn xăng dầu Công ty……………….39 3.3.3.1 Công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng………………………………………………………………….39 3.3.3.2 Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại…………………… 39 3.3.3.3 Chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán……………… 40 3.3.3.4 Chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán……………… 41 3.3.3.5 Công nghệ cung ứng vận chuyển……………………………… 42 CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………………………………………43 4.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………………………… 43 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi 4.1.1 Những thành cơng cơng nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec………………………………43 4.1.2 Những tồn công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec……………………………………44 4.1.3 Những nguyên nhân tồn công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec……………………………………………………………………….44 4.2 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………………………45 4.3 CÁC ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC…………………………………………………………………… 46 4.3.1 Các đề xuất gải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec…………………………… .46 4.3.1.1 Chính sách kênh Bán bn trực tiếp…………………………………46 4.3.1.2 Đề xuất nhằm hồn thiện cấu tổ chức máy quản lý kinh doanh cơng ty…………… …………………………………………………… 48 4.3.1.3 Đề xuất hồn thiện quy trình cơng nghệ quảng cáo cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec…………………………………………………48 4.3.1.4 Đề xuất phối thức bán bn hỗn hợp…………………………………49 4.3.1.5 Đề xuất hồn thiện công nghệ Marketing bán buôn qua thư điện tử…………………………………………………………………… 50 4.3.2 Các kiến nghị giải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……………………50 4.3.2.1 Kiến nghị vĩ mô………………………………………………………51 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 4.3.2.2 Kiến nghị vi mô………………………………………………………52 KẾT LUẬN…………………………………………………………………………… 53 i-DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng biểu Khoa Marketing Tên bảng biểu Trang Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Bảng 3.1.4 Kết kinh doanh Công ty năm trở lại 28 Bảng 3.2.2.2 Nhân tố người tổ chức Công ty 33 Bảng 4.3.1.1 Bảng sách ưu đãi giá thời gian tốn 47 ii-DANH MỤC SƯ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ Khoa Marketing Tên sơ đồ Trang Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Hình Sơ đồ hệ Marketing tổng thể Hình Sơ đồ hệ cơng nghệ Marketing bán bn 10 Hình Sơ đồ hệ cơng nghệ thơng tin 11 Hình Sơ đồ quy trình cơng nghệ Marketing mục tiêu 14 Hình Sơ đồ cấu trúc máy hoạt động Cơng ty 27 Hình Sơ đồ mơ hình công nghệ marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đạt hàng 39 Hình Sơ đồ cơng nghệ chào hành qua đại diện thương mại 41 Hình Sơ đồ chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán công ty Sơ đồ cấu trúc phòng Marketing đề xuất 42 Sơ đồ đề xuất quy trình cơng nghệ Marketing bán bn qua thư điện tử 51 Hình Hình 10 Khoa Marketing 49 Sv: Nguyễn Tài Tuệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài tiến bán nhằm thu hút thúc đẩy hoạt động bán bn xăng dầu, tạo lập uy tín nâng cao giá trị thương hiệu Petec thị trường xăng dầu thời gian tới TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing ( tài liệu dịch) Philip Kotler Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Giáo trình Marketing thương mại (tái lần thứ 5) GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh , Trường Đại học Thương mại Giáo trình Marketing, PGS.PTS Trần Minh Đạo,Trường Đại học kinh tế quốc dân Luận văn “Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp-xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM” Sinh viên thực Nguyễn Anh Tuấn, GVHD TS Lê Công Hoa, năm 2010 Quản trị Marketing, Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê Trang web : - http://thanhpho.namdinh.gov.vn - http://baonamdinh.vn Sv: Nguyễn Tài Tuệ 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o PHỤ LỤC I:MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Đối tượng vấn : Ông : Nguyễn Đăng Thành GĐ Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Ông : Nguyễn Văn Lộc PGD Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Ông : Phạm Văn Tú Trưởng phịng KD Cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Ơng: Phạm Đình Hiếu Phó phịng KD Cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Mục đích vấn : - Tìm hiểu thực trạng tình hình kinh doanh sản phẩm xăng dầu bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Sv: Nguyễn Tài Tuệ 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu mà Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec hướng tới - Đánh giá tổng hợp đối thủ cạnh tranh thị trường kinh doanh sản phẩm xăng dầu bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec - Nghiên cứu mạng lưới phân phối bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec - Đánh giá công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Xin ông (bà) vui lòng cho biết tập khách hàng mục tiêu bán buôn mà Công ty hướng tới ? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ơng (bà)vui lịng cho biết, Công ty sử dụng công nghệ Marketing bán buôn áp dụng cho mặt hàng xăng dầu? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ơng (bà) cho biết đối thủ cạnh tranh thị trường kinh doanh xăng dầu bán buôn với Công ty ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ơng (bà) đánh giá đặc điểm đối thủ cạnh tranh ngành hàng xăng dầu bán buôn địa bàn ? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ơng (bà) vui lịng cho biết lợi Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh bán buôn mặt hàng xăng dầu gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ơng (bà) vui lịng đánh giá tình hình bao phủ thị trường bán buôn Công ty? Sv: Nguyễn Tài Tuệ 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Phương thức định giá bán buôn mặt hàng xăng dầu mà Công ty áp dụng cho công nghệ Marketing bán buôn với tập khách hàng mục tiêu nêu nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Trong CN Marketing BB mà Công ty sử dụng, Công ty áp dụng hoạt động xúc tiến bán nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Công ty sử dụng tiêu thức để đánh giá hiệu CN Marketing BB mà Công ty áp dụng? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 10 Kế hoạch mục tiêu kinh doanh Công ty thời gian tới gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! Sv: Nguyễn Tài Tuệ 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o PHỤ LỤC II:MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Mục đích vấn : - Điều tra tổ chức tập khách hàng trọng điểm mà Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec hướng tới Đánh giá cách khái quát tập khách hàng trọng điểm Các công nghệ Marketing bán buôn mà Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec áp dụng với tập khách hàng khác Các đối thủ cạnh tranh Cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec mặt hàng xăng dầu bán buôn thị trường Kết thu qua loại hình cơng nghệ Marketing bán bn mà Cơng ty áp dụng? Công nghệ chủ yếu? Sv: Nguyễn Tài Tuệ 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Chúng tơi thực đề tài nghiên cứu công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, mong nhận giúp đỡ quý Công ty cách trả lời đầy đủ xác câu hỏi sau : Công ty ( DN) ông (bà) mua sản phẩm xăng dầu bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec trường hợp nào? a Được Công ty chào hàng b Gửi đơn đặt hàng đến Công ty c Qua đại diện thương mại d Trường hợp khác……………………………………………………………… Các doanh mục, chủng loại sản phẩm mua buôn mà Công ty (DN) ông (bà) thường mua Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec ? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Theo ông (bà) , chất lượng sản phẩm xăng dầu bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec có đáp ứng u cầu Cơng ty (DN) đề không ? a Tốt b Đạt yêu câu c Kém chất lượng Giá bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec đặt so với giá chào hàng Công ty khác? a Cao b Tương đương c Thấp Trong q trình mua hàng, Cơng ty ơng (bà) có nhận chương trình giảm giá bán bn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec khơng? a Có b Khơng Thời gian thực đơn đặt hàng Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec ? a Nhanh b Đúng thời gian thỏa thuận c Chậm Ơng (bà) có nhận xét trình độ nhân viên kinh doanh bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec mà ông (bà) trực tiếp làm việc? a Tốt b Trung bình c Kém Sv: Nguyễn Tài Tuệ 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Cơng ty ơng (bà) có hướng hợp tác làm ăn lâu dài với Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec khơng? a Có b Khơng c Tùy vào tình hình kinh doanh Xin chân thành cảm ơn! PHỤ LỤC III:KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Đơn vị vấn : CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC Đối tượng vấn : Ơng : Nguyễn Đăng Thành GĐ Cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Ông : Nguyễn Văn Lộc PGD Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Ơng : Phạm Văn Tú Trưởng phịng KD Cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Ơng: Phạm Đình Hiếu Phó phịng KD Cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Mục đích vấn : - Tìm hiểu thực trạng tình hình kinh doanh sản phẩm xăng dầu bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu mà Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec hướng tới Sv: Nguyễn Tài Tuệ 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Đánh giá tổng hợp đối thủ cạnh tranh thị trường kinh doanh sản phẩm xăng dầu bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec - Nghiên cứu mạng lưới phân phối bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec - Đánh giá công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Xin ơng (bà) vui lịng cho biết tập khách hàng mục tiêu bán buôn mà Công ty hướng tới ? Các câu trả lời cho tập khách hàng trọng điểm bán buôn mặt hàng xăng dầu Công ty doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào hoạt động sản xuất, kinh doanh, lại… khu vực phía Bắc, chủ yếu tỉnh Nam Định, Ninh Bình, Hà Nam Ngoài ra, Petec nhà thầu cung cấp chủ yếu dầu công nghiệp dầu động dầu Fo, Diesel cho cơng ty cổ phần nhiệt điện Ninh Bình công ty sản xuất xi măng phân lân địa bàn Hà Nam Ninh, Hịa Bình, Hải Dương Ơng (bà) vui lịng cho biết, Cơng ty sử dụng công nghệ Marketing bán buôn áp dụng cho mặt hàng xăng dầu? Đối với tập khách hàng khác nhau, Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec áp dụng công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu khác nhau, cơng nghệ áp dụng phổ biến : Công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng; Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại; Chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán Ơng (bà) cho biết đối thủ cạnh tranh thị trường kinh doanh xăng dầu bán buôn với Công ty ? Các đối thủ cạnh tranh Cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec thị trường kinh doanh xăng dầu bán buôn bao gồm : Công ty xăng dầu Hà Nam NinhPetrelimex; Công ty dầu khí; Cơng ty xăng dầu hàng khơng Ơng (bà) đánh giá đặc điểm đối thủ cạnh tranh ngành hàng xăng dầu bán buôn địa bàn ? Sv: Nguyễn Tài Tuệ 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Đánh giá đối thủ này, công ty nhận thấy họ lập từ lâu, có bề dày kinh nghiệm tổ chức quản lý kênh phân phối nên số lượng khách hàng họ vượt trội hẳn Ngoài ra, công ty khiến PETEC phải quan tâm họ có sách phân phối nhiều ưu điểm hấp dẫn khách hàng Ơng (bà) vui lịng cho biết lợi Công ty so với đối thủ cạnh tranh bán buôn mặt hàng xăng dầu gì? Các câu trả lời lợi : Cơng ty có điều kiện chuẩn bị tốt mặt hàng điều kiện tạo lập nguồn hàng; Công ty thường tổ chức vận chuyển cung ứng thẳng xăng dầu đến sở hậu cần khách hàng mua buôn; Công ty đảm bảo thời gian cung ứng hàng hóa cho khách hàng không ảnh hưởng tới dự trữ hàng hố khách hàng; Ơng (bà) vui lịng đánh giá tình hình bao phủ thị trường bán bn Cơng ty? Cơng ty PETEC giữ vị trí thứ thị trường nên đối thủ cạnh tranh mà công ty quan tâm công ty xăng dầu Hà Nam Ninh-Petrolimex Phương thức định giá bán buôn mặt hàng xăng dầu mà Công ty áp dụng cho công nghệ Marketing bán buôn với tập khách hàng mục tiêu nêu nào? Công ty tính giá dựa mức Giá sở điều chỉnh giá xăng dầu theo quy định Nhà nước, theo Nghị định 84/2009/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2009 Chính phủ Kinh doanh xăng dầu Thơng báo Bộ Tài Chính việc điều hành kinh doanh xăng dầu, đồng thời Petec có sách giảm giá ưu đãi theo sản lượng mua thời hạn toán điều kiện kinh doanh bình thường Đối với hộ đại lý bán buôn, Công ty phân loại để áp dụng mức chiết khấu cho phù hợp Trong CN Marketing BB mà Công ty sử dụng, Công ty áp dụng hoạt động xúc tiến bán nào? Đa số tập khách hàng bán buôn mặt hàng xăng dầu Cơng ty thường quan tâm đến hoạt động xúc tiến quảng cáo, mà Công ty thường tập trung vào hoạt động xúc tiến chào hàng trực tiếp Công ty sử dụng tiêu thức để đánh giá hiệu CN Marketing BB mà Công ty áp dụng? Sv: Nguyễn Tài Tuệ 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Theo Ban lãnh đạo Công ty,các tiêu thức Công ty lựa chon để đánh giá hiệu hoạt động CN Marketing BB bao gồm: sản lượng xăng dầu bán buôn; thời gian thực đơn hàng; mức độ hài lòng tập khách hàng trọng điểm 10 Kế hoạch mục tiêu kinh doanh bán buôn mặt hàng xăng dầu Cơng ty thời gian tới gì? Các câu trả lời đưa kế hoạch mục tiêu kinh doanh xăng dầu bán buôn nằm chiến lược kinh doanh Cơng ty tập trung mở rộng xây dựng hệ thống kênh phân phối bán buôn xăng dầu trực tiếp trong  khu vực tỉnh lân cận, xây dựng  hệ thống kho chứa tập trung có sức chứa  5.000,m3 thuận lợi cho việc  tiếp nhận vận chuyển xăng dầu,đảm bảo cung ứng đủ đảm bảo chất lượng xăng dầu đến khách hàng.Ngồi ra, Petec cịn gấp rút thành lập thêm 02 Chi nhánh Hà Nội Lạng sơn phục vụ cho công tác xuất  nhập xăng dầu bán bn tìm kiếm bạn hàng Xin chân thành cảm ơn! PHỤ LỤC IV: KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Công ty ( DN) ông (bà) mua sản phẩm xăng dầu bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec trường hợp nào? a Được Công ty chào hàng ( 7/25 câu trả lời = 28%) b Gửi đơn đặt hàng đến Công ty (16/25 câu trả lời = 64%) c Qua đại diện thương mại (2/25 câu trả lời = 8%) Sv: Nguyễn Tài Tuệ 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Xử lý phần mềm SPSS: Cumulative Frequency Valid duoc cong ty chao hang gui don dat hang den cong ty qua dai dien thuong mai Total Percent Valid Percent Percent 28.0 28.0 28.0 16 64.0 64.0 92.0 8.0 8.0 100.0 25 100.0 100.0 Các doanh mục, chủng loại sản phẩm mua buôn mà Công ty (DN) ông (bà) thường mua Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec ? Xăng A92 khơng chì, Dầu DO 0,5% Smax, dầu MAZUT FO 0,3% S, Xăng E5, Dầu Diesel 0,25% S Theo ông (bà) , chất lượng sản phẩm xăng dầu bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec có đáp ứng yêu cầu Công ty (DN) đề không ? a Tốt (5/25 câu trả lời =20%) b Đạt yêu cầu ( 20/25 câu trả lời = 80%) c Kém chất lượng (0/25 câu trả lời Xử lý phần mềm SPSS: Sv: Nguyễn Tài Tuệ 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Cumulative Frequency Valid tot Percent Valid Percent Percent 20.0 20.0 20.0 dat yeu cau 20 80.0 80.0 100.0 Total 25 100.0 100.0 Giá bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec đặt so với giá chào hàng Công ty khác? a Cao ( 3/25 câu trả lời =12%) b Tương đương ( 19/25 câu trả lời = 76%) c Thấp ( 3/25 câu trả lời = 12%) Xử lý phần mềm SPSS: Cumulative Frequency Valid cao hon tuong duong thap hon Total Percent Valid Percent Percent 12.0 12.0 12.0 19 76.0 76.0 88.0 12.0 12.0 100.0 25 100.0 100.0 Trong q trình mua hàng, Cơng ty ơng (bà) có nhận chương trình giảm giá bán bn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec khơng? a Có ( 23/25 câu trả lời = 92%) b Không ( 2/25 câu trả lời = 8%) Xử lý phần mềm SPSS: Sv: Nguyễn Tài Tuệ 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Cumulative Frequency Valid co Percent Valid Percent Percent 23 92.0 92.0 92.0 khong 8.0 8.0 100.0 Total 25 100.0 100.0 Thời gian thực đơn đặt hàng Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec ? a Nhanh (2/25 câu trả lời = 8%) b Đúng thời gian thỏa thuận ( 16/25 câu trả lời =64%) c Chậm ( 7/25 câu trả lời =28%) Xử lý phần mềm SPSS: Cumulative Frequency Valid nhanh Percent Valid Percent Percent 8.0 8.0 8.0 16 64.0 64.0 72.0 cham 28.0 28.0 100.0 Total 25 100.0 100.0 dung thoi gian thoa thuan Ơng (bà) có nhận xét trình độ nhân viên kinh doanh bán buôn Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec mà ông (bà) trực tiếp làm việc? a Tốt (6/25 câu trả lời =24%) b Khá (8/25 câu trả lời =32%) c Trung bình (10/25 câu trả lời =40%) d Kém (1/25 câu trả lời =4%) Xử lý phần mềm SPSS: Sv: Nguyễn Tài Tuệ 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Cumulative Frequency Valid Percent Valid Percent Percent tot 24.0 24.0 24.0 kha 36.0 36.0 60.0 trung binh 36.0 36.0 96.0 kem 4.0 4.0 100.0 Total 25 100.0 100.0 Cơng ty ơng (bà) có hướng hợp tác làm ăn lâu dài với Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec khơng? a Có ( 15/25 câu trả lời =60%) b Không ( 2/25 câu trả lời =8%) c Tùy vào tình hình kinh doanh ( 8/25 câu trả lời =32%) Xử lý phần mềm SPSS: Cumulative Frequency Valid co Valid Percent Percent 15 60.0 62.5 62.5 khong 8.0 8.3 70.8 vao tinh hinh kinh doanh 28.0 29.2 100.0 24 96.0 100.0 4.0 25 100.0 Total Missing Percent System Total Xin chân thành cảm ơn! Sv: Nguyễn Tài Tuệ 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài CÁC PHỤ LỤC PHỤ LỤC I: MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ PHỤ LỤC II: MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG PHỤ LỤC III: KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ PHỤ LỤC IV: KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Sv: Nguyễn Tài Tuệ 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec? ??…………………………………44 4.1.3 Những nguyên nhân tồn công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec? ??…………………………………………………………………….44... động công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Chương 4: Các kết luận đề xuất phát triển giải pháp hoàn thiện phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản. .. ? ?Phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec? ?? Vì luận văn tốt nghiệp em tập trung nghiên cứu vấn đề công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng