3.3.2 .1Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn
3.3.3.2 Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại
Để mở rộng hoạt động kinh doanh xăng dầu của công ty, Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec đã thành lập ra các văn phòng đại diện thương mại địa bàn các tỉnh Nam Định, Hà Nam và Ninh Bình. Các văn phịng đại diện thương mại của cơng ty được Ban giám đốc công ty uỷ nhiệm, uỷ quyền tự chủ trong kinh doanh và trợ giúp cho q trình kinh doanh của cơng ty.
Hoạt động của cơng nghệ bán qua đại diện thương mại được nhất thể hố từ trưởng phịng đại diện cho đến các nhân viên. Tiếp khách để tìm hiểu nhu cầu: Trong cuộc gặp gỡ giao tiếp thương mại các nhân viên của cơng ty đều tìm hiểu xem khách hàng của mình là ai? ở đâu? cần gì? và hỏi xem họ có khả năng mua bao nhiêu? Tạo điều kiện cho Giao hàng cho khách Tập trung đơn hàng Tổ chức mặt hàng theo yêu cầu. Tiếp nhận đơn hàng và ký hợp đồng.
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài họ dễ dàng mua được khối lượng mặt hàng xăng dầu mà họ cần và giúp cho việc kinh doanh diễn ra nhanh chóng, góp phần giảm chi phí lưu thông.
Một trong cách thuận tiện giúp cho việc tìm hiểu nhu cầu thơng dụng cho người tiêu dùng đảm bảo về chất lượng và số lượng. Khi giao tiếp với khách hàng phải đánh giá đúng vị trí và vai trị của khách hàng. Các bước thực hiện công nghệ Marketing bán buôn
qua đại diện thương mại của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec: Bước 1: Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa điểm yêu cầu. Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mua bn xăng dầu.
Bước 2: Tư vấn cho các khách hàng về các loại mặt hàng xăng dầu bán buôn. Bước 3: Tạo lập hồ sơ, hợp đồng, ký kết với khách hàng mua buôn
Bước 4: Vận chuyển hàng cho khách hàng mua bn xăng dầu. Bước 5: Thanh tốn và thực hiện các dịch vụ hậu bán buôn xăng dầu
Hình 7: Sơ đồ cơng nghệ chào hành qua đại diện thương mại
Đây là một công việc phức tạp nên mỗi đại diện của cơng ty đều đã có những chun gia có trình độ, kinh nghiệm và hiểu sâu, rộng về hàng hố của mình, có nghệ thuật lơi kéo cuốn hút khách hàng, để đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng.
Sau khi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng đúng nhu cầu, tiến hành ký kết hợp đồng. Sau khi ký kết hợp đồng khách hàng phải chuyển tiền trước vào tài khoản công
Tiếp khách
Xác định nhu cầu và quy mô lô hàng theo yêu cầu khách hàng
Đàm phán thương lượng giá, cách thức vận chuyển..
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài ty( thường đặt trước 15% đến 30% tổng giá trị lơ hàng ).Khi khách hàng nhận được hàng, hố đơn chứng từ phải thanh tốn hết phần cịn lại.
3.3.3.4 Chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Trong kinh doanh bán buôn, chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán có vai trị quan trọng và nó là mục tiêu cuối cùng của bất cứ một cơng nghệ bán hàng nào. Vì vậy, cơng ty phải thực hiện tốt các cơng nghệ bán của mình thì mới mong đi đến mục tiêu cuối cùng là hiệp thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Mục tiêu cuối cùng của chào hàng thương mại là ký kết hợp đồng mua bán, trên phương diện hai bên cùng có lợi. Với phương châm này, trong những năm qua công ty đã thực hiện thành công rất nhiều hợp đồng mua bán đối với khách hàng. Các bước của quá trình thực hiện cơng nghệ chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec.
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mua bn xăng dầu. Bước 2: Đánh giá tiềm năng khách hàng có triển vọng.
Bước 2: Chuẩn bị các bản chào hàng thương mại bán buôn mặt hàng xăng dầu. Bước 4: Chào hàng thương mại.
Bước 5: Ký kết hợp đồng.
Bước 6: Giao hàng và thanh toán hợp đồng.
Tìm kiếm và đánh giá các khách hàng có triển vọng. Chuẩn bị bản chảo hàng.
Tiếp cận khách hàng.
Thực hiện chào hàng
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
Hình 8:Sơ đồ chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của công ty
+ Năm 2009: công ty đã ký được 102 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 98.51% hợp đồng.
+ Năm 2010: công ty đã ký được 146 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 97.89% hợp đồng.
+ Năm 2011: công ty đã ký được 138 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 99.34% hợp đồng.
Với quá trình chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán hàng hố như trên,
đã đóng góp khơng nhỏ vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn cịn một số hợp đồng khơng thực hiện được do công ty không nhập được hàng về. Việc không nhập được hàng là do nỗi khách quan vì thời tiết q xấu khơng thể vận chuyển hàng hố được vì vậy khách hàng đã huỷ hợp đồng.
3.3.3.5 Công nghệ cung ứng và vận chuyển.
Một hệ thống cung ứng và vận chuyển hàng hoá hợp lý sẽ tăng cường khả năng cạnh tranh cho cơng ty do nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí hậu cần. Xuất phát từ bản chất hậu cần, vận chuyển có hai chức năng chủ yếu: chức năng dự trữ và chức năng di chuyển. Hai chức năng này ảnh hưởng lớn tới chi phí của cả hệ thống hậu cần.
Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec lấy mục tiêu chi phí vận chuyển làm mục tiêu hàng đầu của hoạt động cung ứng và vận chuyển hàng hố. Cơng ty luôn ra những quyết định vận chuyển nhằm giảm tới mức thấp nhất chi phí của cả hệ thống hậu cần. Do đặc điểm của ngành hàng kinh doanh, công ty thường tổ chức vận chuyển và cung ứng thẳng đến cơ sở hậu cần của khách hàng mua bn. Cơng ty có các đội xe có năng lực vận chuyển 100m3/ngày(Gồm 12 xe KAMAZ 12m3, 02 xe HUYNDAI 23m3, 01 xe IA 0.75m3 chuyên chở hàng. Việc bán thẳng không qua kho giúp cơng ty giảm được chi phí bốc xếp, bảo quản và dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo nhiệm vụ của hệ thống hậu cần kinh doanh của công ty.
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Ngồi ra, để đảm bảo uy tín và tiết kiệm chi phí thời gian vận chuyển cơng ty luôn quyết định phương tiện hợp lý nhằm đảm bảo đúng thời gian cung ứng hàng hóa cho khách hàng và khơng ảnh hưởng tới dự trữ hàng hoá của khách hàng.
3.3.4 Thực trạng của hệ công nghệ thông tin (MIS) Marketing bán buôn.
Hiện nay, Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec đang áp dụng mạnh mẽ khoa học kỹ thuật vào trong các hoạt động kinh doanh của mình: bao gồm toàn bộ cơ cấu tổ chức của Petec và nguồn lực cần thiết cũng với hệ thống tài liệu đã được kiểm soát, phổ biến đến từng cá nhân để thực hiện quản lý chất lượng, an tồn, và mơi trường trong tồn Cơng ty. Hệ thống tài liệu: bao gồm sổ tay quản lý chất lượng, các quy định quản lý nội bộ, các văn bản thủ tục, hướng dẫn công việc, biểu mẫu, danh mục, hồ sơ và các tài liệu bên ngồi liên quan đã được kiểm sốt.
- Để vận hành tốt công nghệ thông tin (MIS) Marketing bán buôn, Petec đã và đang
có những đầu tư như: cơng ty đã trang bị các thiết bị hiện đại cho các phịng ban, mỗi phịng đều có 03 máy tính nối mạng internet, 5 điện thoại bàn, 1 fax để truy cập thông tin và cung cấp thông tin kinh tế kịp thời, để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí trong kinh doanh. Cơng ty đã đầu tư trang thiết bị kho và cơng trình kiến trúc kho hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ,đây là lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Công ty đã triển khai xây dựng, áp dụng thành công hệ thống quản lý năng lực phòng thử nghiệm theo Tiêu chuẩn ISO/IEC Guide 25 để kiểm soát chất lượng xăng dầu trong tất cả các khâu nhập khẩu, tồn trữ và xuất phân phối bán buôn ra thị trường. Bên cạnh đó, Cơng ty tn thủ và áp dụng Hệ thống quản lý an toàn, sức khỏe nghề nghiệp theo Tiêu chuẩn OHSAS 18001 và Hệ thống quản lý môi trường theo Tiêu chuẩn ISO 14001 tại Tổng kho xăng dầu đảm bảo tuân thủ các yêu cầu của Pháp luật và yêu cầu khác về phòng ngừa, đảm bảo an tồn, bảo vệ mơi trường và sức khỏe nghề nghiệp cho người lao động.
CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.
4.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.
4.1.1 Những thành công của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec.
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Trong những năm qua, các hoạt động kinh doanh xăng dầu của công ty đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, nó khơng chỉ đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty, hàng năm nộp một khoản thuế lớn cho Nhà nước mà cịn đem lại uy tín giúp cho cơng ty tạo được vị thế nền tảng vững chắc rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của hoạt động kinh doanh xăng dầu trên thị trường. Trong quá trình cơng nghiệp hố và hiện đại hố của đất nước, sự thay đổi nhanh chóng của thiết bị và công nghệ, sự mở rộng và phát triển mạnh mẽ cũng như sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên trương trường đã ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là hoạt động nhập khẩu xăng dầu.
Công ty phải lỗ lực hơn nữa các hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu nhằm đứng vững và phát triển trong những năm tiếp theo, đồng thời với chỉ tiêu kinh doanh hàng năm đã được Tổng Công ty TNHH thương mại kỹ thuật và đầu tư (Petec) giao phó trong kế hoạch sản xuất kinh doanh từ năm 2011 đến năm 2020 là đẩy mạnh việc kinh doanh xăng dầu, phấn đấu mỗi năm gia nhập thị trường bán buôn là 1,5% đến cuối năm 2015 thị trường bán buôn của cả Tổng Công ty Petec đạt 20%.
4.1.2 Những tồn tại của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec.
- Với công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng, công ty sẽ khơng thể tránh khỏi rủi ro đó là kém linh hoạt về giá và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác do tập trung hoàn thiện các hợp đồng hiện tại.
- Công nghệ Marketing bán buôn xăng dầu qua chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán vẫn cịn một số hợp đồng khơng thực hiện được do công ty không nhập được hàng về. Việc không nhập được hàng là do nỗi khách quan vì thời tiết quá xấu khơng thể vận chuyển hàng hố được vì vậy khách hàng đã huỷ hợp đồng.
- Công nghệ cung ứng và vận chuyển chưa đáp ứng được đúng yêu cầu đặt ra trong điều kiện kinh doanh hiện tại của Công ty, do thiếu vốn đầu tư nâng cấp và mua mới các trang thiết bị, các xe chuyên chở xăng dầu phục vụ cho công tác giao nhận xăng dầu cho các tập khách hàng của mình, mà phần lớn là đi th ngồi gặp rất nhiều khó khăn.
4.1.3 Những nguyên nhân của sự tồn tại của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec
- Năng lực tài chính của Cơng ty tuy đã được nâng lên rất nhiều với sự trợ giúp của Tổng công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư (Petec) nhưng vẫn còn thấp so với vị trí và tầm chiến lược của cơng ty, chưa thỏa mãn được những yêu cầu mở rộng đầu tư để qua đó có chính sách đầu tư hiệu quả hơn nữa cho các hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty.
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Hệ thống kênh phân phối tổng đại lý, đại lý và khách hàng công nghiệp của Công ty chưa thực sự vững chắc là cho hoạt động phát triển cơng nghệ Marketing bán bn sản phẩm xăng dầu cịn nhiều hạn chế.
- Đội ngũ cán bộ của Cơng ty cịn mỏng, trong khi cường độ và năng suất lao động rất cả (so với các đối thủ cũng ngành kinh doanh) nên Cơng ty khơng có điều kiện đào tạo, đào tạo lại, quy hoạch và thay thế nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu.
- Cơ sở vật chất, trang thiết bị của Cơng ty đang xuống cấp vì khai thác trong một thời gian dài với hiệu suất cao nhưng chưa có thời gian, kinh phí để tu bổ và đầu tư mua mới chính vì vậy mà cơng nghệ Marketing bán bn sản phẩm xăng dầu của Cơng ty cịn nhiều bất cập và giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Chưa có sự liên kết chặt chẽ và trợ giúp và chia sẻ kinh nghiệm nhiệt thành từ các đơn vị trong cùng Tổng cơng ty Petec,vì thế mà hiệu quả đem lại từ cơng nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu nói riêng và các hoạt động kinh doanh nói chung là chưa đáp ứng được so với kỳ vọng đặt ra.
4.2 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.
Đánh giá tổng quan theo kết quả thị trường của dự án “ quy hoạch phát triển hệ thống kho xăng dầu trên cả nước giai đoạn 2010-2012 và định hướng đến năm 2020” của Viện chiến lược và phát triển của Bộ kế hoạch đầu tư, tốc độ tăng nhu cầu năng lượng thương mại bình quân của nước ta 2011-2020 là 8,3%. Chính vì vậy mà tiềm năng phát triển của ngành nói chung và của Cơng ty nói riêng là rất lớn.
Đối với lĩnh vực dầu, Bộ Công Thương đưa ra chính sách về năng lượng quốc gia đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 đã tính tốn theo nhu cầu dầu năm 2010 là 16,7-17,2 triệu tấn/năm , năm 2020 là vào khoảng 29-31,2 triệu tấn/ năm, con số đến năm 2050 là 90-98 triệu tấn/năm.
Trước năm 2009 toàn bộ lượng xăng dầu được tiêu thụ trên cả nước hoàn toàn là do nhập khẩu từ nước ngoài. Tuy nhiên, hiện nay nhà máy lọc dầu Dung Quất đã đáp ứng được khoảng 30-35% nhu cầu tiêu dung nội địa với công suất thiết kế của nhà máy đạt 6,5 triệu tấn/năm, kế hoạch nâng lên 10 triệu tấn/năm.Dự kiến trong 10-15 năm tới Viêt Nam sẽ có ít nhất 3 nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động, trong đó nhà máy lọc dầu Nghi Sơn Thanh Hóa dự kiến đi vào hoạt động năm 2013 với công suất 10 triệu tấn/năm , các dự án nhà máy lọc dầu còn lại đang nằm trong kế hoạch bao gồm nhà máy lọc dầu Long Sơn Vũng Tàu, nhà máy lọc dầu Cần Thơ. Cùng với hệ thống kho bãi bể chứa của tổng Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư Petec: Kho cảng xăng dầu Petec Hòa Hiệp ( địa chỉ 410 Nguyễn Văn Cư,phường Hòa Hiệp Bắc, Quận Liên Chiểu Đà Nẵng) Kho cảng
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài xăng dầu Petec Hải Phịng ( Phường Đơng Hải,Quận Hải An, Hải Phòng) và Chi nhánh Tổng công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư-Công ty cổ phần tại Nam Định (Km soos2 , đường Văn Cao, TP Nam Định).
Như vậy, nhu cầu tiêu thụ xăng dầu và tiềm năng phát triển ngành xăng dầu là là rất lớn, đây là cơ hội cho các Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, trong đó có Cơng ty cổ