3.3.2 .1Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn
4.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU CÔNG NGHỆ
VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.
4.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.
4.1.1 Những thành công của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec.
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Trong những năm qua, các hoạt động kinh doanh xăng dầu của công ty đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, nó khơng chỉ đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty, hàng năm nộp một khoản thuế lớn cho Nhà nước mà cịn đem lại uy tín giúp cho cơng ty tạo được vị thế nền tảng vững chắc rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của hoạt động kinh doanh xăng dầu trên thị trường. Trong quá trình cơng nghiệp hố và hiện đại hố của đất nước, sự thay đổi nhanh chóng của thiết bị và công nghệ, sự mở rộng và phát triển mạnh mẽ cũng như sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên trương trường đã ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là hoạt động nhập khẩu xăng dầu.
Công ty phải lỗ lực hơn nữa các hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu nhằm đứng vững và phát triển trong những năm tiếp theo, đồng thời với chỉ tiêu kinh doanh hàng năm đã được Tổng Công ty TNHH thương mại kỹ thuật và đầu tư (Petec) giao phó trong kế hoạch sản xuất kinh doanh từ năm 2011 đến năm 2020 là đẩy mạnh việc kinh doanh xăng dầu, phấn đấu mỗi năm gia nhập thị trường bán buôn là 1,5% đến cuối năm 2015 thị trường bán buôn của cả Tổng Công ty Petec đạt 20%.
4.1.2 Những tồn tại của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec.
- Với công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng, công ty sẽ khơng thể tránh khỏi rủi ro đó là kém linh hoạt về giá và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác do tập trung hoàn thiện các hợp đồng hiện tại.
- Công nghệ Marketing bán buôn xăng dầu qua chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán vẫn cịn một số hợp đồng khơng thực hiện được do công ty không nhập được hàng về. Việc khơng nhập được hàng là do nỗi khách quan vì thời tiết quá xấu khơng thể vận chuyển hàng hố được vì vậy khách hàng đã huỷ hợp đồng.
- Công nghệ cung ứng và vận chuyển chưa đáp ứng được đúng yêu cầu đặt ra trong điều kiện kinh doanh hiện tại của Công ty, do thiếu vốn đầu tư nâng cấp và mua mới các trang thiết bị, các xe chuyên chở xăng dầu phục vụ cho công tác giao nhận xăng dầu cho các tập khách hàng của mình, mà phần lớn là đi th ngồi gặp rất nhiều khó khăn.
4.1.3 Những nguyên nhân của sự tồn tại của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec
- Năng lực tài chính của Cơng ty tuy đã được nâng lên rất nhiều với sự trợ giúp của Tổng công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư (Petec) nhưng vẫn còn thấp so với vị trí và tầm chiến lược của cơng ty, chưa thỏa mãn được những yêu cầu mở rộng đầu tư để qua đó có chính sách đầu tư hiệu quả hơn nữa cho các hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty.
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Hệ thống kênh phân phối tổng đại lý, đại lý và khách hàng công nghiệp của Công ty chưa thực sự vững chắc là cho hoạt động phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu còn nhiều hạn chế.
- Đội ngũ cán bộ của Cơng ty cịn mỏng, trong khi cường độ và năng suất lao động rất cả (so với các đối thủ cũng ngành kinh doanh) nên Cơng ty khơng có điều kiện đào tạo, đào tạo lại, quy hoạch và thay thế nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu.
- Cơ sở vật chất, trang thiết bị của Cơng ty đang xuống cấp vì khai thác trong một thời gian dài với hiệu suất cao nhưng chưa có thời gian, kinh phí để tu bổ và đầu tư mua mới chính vì vậy mà cơng nghệ Marketing bán bn sản phẩm xăng dầu của Cơng ty cịn nhiều bất cập và giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Chưa có sự liên kết chặt chẽ và trợ giúp và chia sẻ kinh nghiệm nhiệt thành từ các đơn vị trong cùng Tổng cơng ty Petec,vì thế mà hiệu quả đem lại từ cơng nghệ Marketing bán bn sản phẩm xăng dầu nói riêng và các hoạt động kinh doanh nói chung là chưa đáp ứng được so với kỳ vọng đặt ra.
4.2 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.
Đánh giá tổng quan theo kết quả thị trường của dự án “ quy hoạch phát triển hệ thống kho xăng dầu trên cả nước giai đoạn 2010-2012 và định hướng đến năm 2020” của Viện chiến lược và phát triển của Bộ kế hoạch đầu tư, tốc độ tăng nhu cầu năng lượng thương mại bình quân của nước ta 2011-2020 là 8,3%. Chính vì vậy mà tiềm năng phát triển của ngành nói chung và của Cơng ty nói riêng là rất lớn.
Đối với lĩnh vực dầu, Bộ Cơng Thương đưa ra chính sách về năng lượng quốc gia đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 đã tính tốn theo nhu cầu dầu năm 2010 là 16,7-17,2 triệu tấn/năm , năm 2020 là vào khoảng 29-31,2 triệu tấn/ năm, con số đến năm 2050 là 90-98 triệu tấn/năm.
Trước năm 2009 toàn bộ lượng xăng dầu được tiêu thụ trên cả nước hoàn toàn là do nhập khẩu từ nước ngoài. Tuy nhiên, hiện nay nhà máy lọc dầu Dung Quất đã đáp ứng được khoảng 30-35% nhu cầu tiêu dung nội địa với công suất thiết kế của nhà máy đạt 6,5 triệu tấn/năm, kế hoạch nâng lên 10 triệu tấn/năm.Dự kiến trong 10-15 năm tới Viêt Nam sẽ có ít nhất 3 nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động, trong đó nhà máy lọc dầu Nghi Sơn Thanh Hóa dự kiến đi vào hoạt động năm 2013 với công suất 10 triệu tấn/năm , các dự án nhà máy lọc dầu còn lại đang nằm trong kế hoạch bao gồm nhà máy lọc dầu Long Sơn Vũng Tàu, nhà máy lọc dầu Cần Thơ. Cùng với hệ thống kho bãi bể chứa của tổng Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư Petec: Kho cảng xăng dầu Petec Hòa Hiệp ( địa chỉ 410 Nguyễn Văn Cư,phường Hòa Hiệp Bắc, Quận Liên Chiểu Đà Nẵng) Kho cảng
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài xăng dầu Petec Hải Phịng ( Phường Đơng Hải,Quận Hải An, Hải Phịng) và Chi nhánh Tổng cơng ty thương mại kỹ thuật và đầu tư-Công ty cổ phần tại Nam Định (Km soos2 , đường Văn Cao, TP Nam Định).
Như vậy, nhu cầu tiêu thụ xăng dầu và tiềm năng phát triển ngành xăng dầu là là rất lớn, đây là cơ hội cho các Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, trong đó có Cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec gia tăng thị phần, đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu xăng dầu trên địa bàn hoạt động và mở rộng phạm vi kinh doanh ra các thị trường các tỉnh Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh.
4.3 CÁC ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.
4.3.1. Các đề xuất về giải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn đối với mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec 4.3.1.1 Chính sách Bán bn trực tiếp
1. Chính sách đảm bảo nguồn hàng : (bao gồm cả tiến độ và thời gian cấp hàng/cấp hàng ngồi giờ):
Cơng ty cần cam kết đảm bảo đủ nguồn hàng để cung ứng theo nhu cầu của khách hàng trong điều kiện bình thường. Trong trường hợp mất cân đối về nguồn, Công ty sẽ thực hiện theo thứ tự ưu tiên: khách hàng truyền thống; khách hàng mua của Công ty 100% nhu cầu tiêu thụ; khách hàng mua của nhiều nhà cung cấp trong đó có Cơng ty; và sau cùng là các khách hàng khác.
2. Chính sách hỗ trợ sau bán hàng:
Khi khách hàng mua hàng nhưng khơng có kho chứa và phương tiện để nhận hết hàng trong thời hạn hóa đơn và có nhu cầu gửi lại kho giữ hộ thì Cơng ty sẽ cho chuyển sang nguồn giữ hộ và thu phí lưu kho. Trường hợp này chỉ áp dụng cho các khách hàng mua nội địa, và chỉ thực hiện khi khách hàng mua thanh tốn trước và khơng phát sinh nợ đáo hạn ở bất kỳ phương thức mua nào.
3. Chính sách giá bán:
Mức giá công bố cho mọi đối tượng trên từng kênh bán hàng là như nhau – theo mức giá do Giám đốc Công ty ban hành trên các văn bản “Quyết định giá”.
Trường hợp thanh toán trước, tùy theo mục tiêu điều hành trong từng giai đoạn, được giảm tối đa tương đương mức lãi suất vay ngắn hạn của ngân hàng.
Đối với kênh Bán buôn trực tiếp, Công ty:
+ Giữ giá cố định theo chu kỳ (nếu khách hàng u cầu) trên cơ sở tính tốn, dự báo xu hướng giá xăng dầu trên thị trường (trong nước và thế giới) để thỏa thuận mức giá phù hợp, đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
+ Thực hiện chế độ giảm giá ưu đãi theo sản lượng mua và thời hạn thanh toán trong điều kiện kinh doanh bình thường, theo nguyên tắc sau:
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Căn cứ lượng hàng thực mua của khách hàng tháng trước (cộng chung các mặt hàng) và thời hạn thanh toán theo thực tế để thực hiện giảm giá tự động trong mọi trường hợp cho tháng sau so với mức giá công bố trên các quyết định giá của Cơng ty tại từng thời điểm.
Nhóm khách hàng MỨC GIẢM GIÁ (đồng/lít – đồng/kg) Ghi chú Thanh tốn trước
Thanh tốn chậm (ngày)
£ 10 £ 15 £ 20 £ 30 Nhóm đặc biệt (³ 150 m3, tấn/tháng) 35 25 20 15 Không áp dụng đối với khách hàng thực hiện theo quy định Công ty. Nhóm 1 (từ 100 ÷ 150 m3, tấn/tháng) 30 20 15 10 Nhóm 2 (từ 50 ÷ 100 m3, tấn/tháng) 25 15 10 5 Nhóm 3 (dưới 50 m3, tấn/tháng) 15 5
Bảng 4.3.1.1: Bảng chính sách ưu đãi giá trong thời gian thanh tốn
4. Chính sách cơng nợ:
- Thứ tự ưu tiên bán hàng theo phương thức và điều kiện thanh toán như sau: Thanh toán trước - Bảo lãnh Ngân hàng - Thế chấp - Tín chấp.
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Đối với kênh Bán buôn trực tiếp, căn cứ chỉ tiêu công nợ của Tổng công ty giao, Công ty sẽ quyết định thời hạn thanh tốn chậm và hạn mức cơng nợ trên cơ sở xem xét khả năng tài chính, chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của từng khách hàng, theo nguyên tắc như sau:
+ Thời hạn nợ:
Nhóm đặc biệt (>= 150 m3, tấn/tháng) và nhóm 1 (từ 100 ÷ 150 m3, tấn/tháng) thời hạn nợ <=30 ngày.
Nhóm 2 (từ 50 ÷ 100 m3, tấn/tháng) thời hạn nợ ≤ 20 ngày. Nhóm 3 (dưới 50 m3, tấn/tháng) thời hạn nợ ≤ 15 ngày.
+ Hạn mức nợ: Được tính tốn trên cơ sở số ngày nợ nêu trên và doanh số thực hiện bình quân tháng của năm trước hoặc sản lượng trên hợp đồng mua bán (nếu là khách hàng mới).
5. Chính sách đảm bảo chất lượng hàng hóa: Petec cam kết đảm bảo chất lượng xăng dầu đáp ứng yêu cầu của khách hàng theo thỏa thuận trên hợp đồng, và sẵn sàng thực hiện các giải pháp kỹ thuật (tồn trữ, pha chế, …) để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng sử dụng loại nhiên liệu có chất lượng đặc biệt.
6. Chính sách đầu tư thương mại: khi có nhu cầu, khách hàng sẽ được Petec đầu tư từ hạ tầng kỹ thuật xăng dầu (bồn bể, công nghệ, lưu lượng kế, …) dưới các hình thức đầu tư thiết bị trả chậm, thu hồi vốn trực tiếp hoặc gián tiếp.
7.Chính sách dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Căn cứ sản lượng mua, khách hàng sẽ được xếp vào nhóm định mức dịch vụ để hưởng các dịch vụ miễn phí, có thu phí một phần hoặc thu phí tồn bộ. Nhóm Nhóm đặc biệt Nhóm 1 Nhóm 2 Nhóm 3 Sản lượng mua ≥ 150 m3/tháng 100 ÷ 150m3/tháng 50 ÷ 100m3/tháng m3≤ 50/tháng
Các loại hình dịch vụ hỗ trợ bao gồm: tư vấn, đào tạo kỹ năng và quy trình trong giao nhận xăng dầu; cung cấp dụng cụ kỹ thuật trong giao nhận; súc rửa, vệ sinh kỹ thuật bồn bể định kỳ; kiểm định các phương tiện đo lường, lắp đặt các thiết bị kỹ thuật; đầu tư bồn bể, công nghệ, xây dựng cửa hàng xăng dầu; …
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng được thực hiện song song với quá trình bán hàng: Các loại hình dịch vụ Dịchvụ tư vấn Dịch vụ bồn bể Cấp phát dụng cụ, vật tư Thử nghiệm xăng dầu Kiểm định Phương tiện đo Đổi hàng mất phẩm chất Trước bán hàng X X Trong bán hàng X X X X X Sau bán hàng X X X X X X
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
4.3.1.2 Đề xuất nhằm hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh ở công ty.
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn nữa và phù hợp với mục tiêu, chiến lược kinh trong những năm tới, cơng ty nên bổ xung thêm một phịng Marketing
Trong nền kinh tế thị trường để tồn tại và phát triển có hiệu quả cao, cơng ty nên thiết lập một phịng Marketing thương mại. Phịng này có trách nhiệm phát triển thị trường hoạt đông kinh doanh của công ty và lập kế hoạch, chiến lược Marketing đối với tất cả các mặt hàng của công ty. Phịng Marketing sẽ là cầu nối giữa cơng ty với khách hàng. Tơi xin đề xuất thêm một phịng Marketing nhăm hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty.
Hình 9 :Sơ đồ cấu trúc phịng Marketing đề xuất.
4.3.1.3 Đề xuất hồn thiện quy trình cơng nghệ quảng cáo của cơng ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec.
Công ty phải xây dựng được các nội dung sau ở cơng ty mình: - Xác định mục tiêu, đối tượng và địa chỉ quảng cáo.
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: báo chí, cataloge, truyền hình... - Dự tính ngân sách quảng cáo.
- Thiết kế kênh quảng cáo
Khi tiến hành quảng cáo công ty cần lưu ý một số vấn đề sau: Trưởng phòng Marketing Quản trị xúc tiến Quản trị giá Quản trị kênh Quản trị sản phẩm
Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Nội dung quảng cáo: phải đầy đủ, thông qua thủ pháp nghệ thuật làm cho khách hàng dễ dàng nhận biết được. Vận dụng những cơ sở tâm lý để thiết kế chương trình quảng cáo có hiệu quả.
- Tên quảng cáo phải ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ. - Có chữ, có hình, (âm thanh).
- Nổi bật trọng tâm: ngoài sự quảng cáo về mặt hàng kinh doanh còn cần quảng cáo theo hướng quảng cáo ưu thế của công ty, sự chuyên doanh về sản phẩm xăng dầu và có những kinh nghiệm về chuyên doanh mặt hàng này.
- Bên cạnh việc sử dụng website công bố các thông tin doanh nghiệp theo quy định về công ty cổ phần, công ty đại chúng; Petec sẽ phải từng bước tăng cường số lượng; nâng cao chất lượng tin, bài, hình ảnh phản ảnh về các hoạt động của Petec trên tất cả các lĩnh vực sản xuất - kinh doanh. Cơng đồn Xăng dầu Việt Nam tăng cường tin, bài, hình ảnh về phong trào thi đua lao động sản xuất; ghi nhận sự nỗ lực của tập thể, cá nhân người lao động, tôn vinh người tốt việc tốt và điển hình tiên tiến.
- Đội ngũ biên tập viên website(s) phấn đấu để website của đơn vị mình trở thành địa chỉ kết nối tất cả cán bộ lãnh đạo, cán bộ quản lý, công nhân viên - người lao động