Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn mặt hàng máy điều hoà nhiệt độ tại công ty cổ phần kỹ thuật hà nội

Li núi u Bằng nỗ lực Đảng Nhà Nớc kinh tế Việt Nam năm qua tăng trởng ổn định nhiều lĩnh vực Từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung nghèo nàn lạc hậu, chuyển sang kinh tế thị trờng định hớng Xà Hội Chủ Nghĩa Với tâm đẩy mạnh trình hội nhập kinh tế giới, thực tự hoá thơng mại coi u tiên hàng đầu chơng trình cải cách Việt Nam đà đạt đợc nhiều tiến hiệp định thơng mại, mở cho công ty Việt Nam hội kinh doanh, song tạo áp lực cạnh tranh ngày mạnh mẽ không với công ty nớc mà với công ty đa quốc gia Để đảm bảo kinh doanh có hiệu nhà quản trị doanh nghiệp phải đề chiến lược kinh doanh hiệu phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp yếu tố quan trọng góp phần hồn thiện chiến lược Marketing cơng ty cơng tác Marketing bán bn, vận dụng vào thực tiễn kinh doanh, kích thích, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá, đem lại hiệu phát triển lên, điều cần thiết doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thng mi núi riờng Công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Hà Nội doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thơng mại Chuyên cung cấp, lắp đặt thiết bị tin học, viễn thông, điện lạnh, trang thiết bị nội thất sản phẩm công ty đợc cung cấp hÃng tiếng giới nh : sony, panasonic, digital, compaq… Hoạt động bán hàng công ty chủ yếu bán buôn sản phẩm máy điều hoà nhiệt độ cho tổ chức sản xuất kinh doanh, nhà thầu xây dựng Trong thời gian thực tập cơng ty tơi tìm hiểu hoạt động bán bn hàng máy điều hồ nhiệt độ cơng ty tơi nhận thấy khó khăn tồn công tác bán buôn mặt hàng Do tơi chọn đề tài: “Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán bn mặt hàng máy điều hồ nhiệt độ Công ty cổ phần kỹ thuật Hà Nội”  Mục đích đề tài sở lý luận chuyên nghành phân tích chi tiết đánh giá thực trạng hoạt động Marketing bán buôn mặt hàng máy điều hồ nhiệt độ cơng ty thời gian qua nhằm tìm thành cơng tồn nó, từ đưa số đề xuất nhằm hồn thiện cơng nghệ Marketing bán buôn mặt hàng công ty thời gian tới  Giới hạn nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu hoạt động Marketing bán buôn đề tài sâu rộng liên quan đến phối thức toàn diện đầy đủ tất phận công ty Trong khuôn khổ chuyên đề tốt nghiệp, nghiên cứu giác độ tiếp cận, tiếp thu quan điểm marketing thương mại Marketing thương mại quốc tế để nghiên cứu hoạt động bán bn mặt hàng máy điều hồ nhiệt độ công ty  Phương pháp nghiên cứu vận dụng đề tài kết hợp nhiều phương pháp khác nhau: Phương pháp nghiên cứu phân tích kinh tế tổng hợp, phương pháp phân tích thơng kê, phương pháp dự đốn mơ hình hố nhằm đánh giá hiệu kinh doanh công ty  Kết cấu chuyên đề gồm chương: Chương I: Những tiền đề lý luận công nghệ Marketing bán buôn cơng ty thương mại Chương II: Phân tích thực trạng xác lập, vận hành công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng máy điều hồ nhiệt độ cơng ty cổ phần kỹ thuật Hà Nội Chương III: Một số giải pháp hồn thiện cơng nghệ Marketing bán bn mặt hàng máy điều hồ nhiệt độ cơng ty cổ phần kỹ thuật Hà Nội Chương I Những tiền đề lý luận công nghệ Marketing bán buôn công ty thương mại I Nhiệm vụ công ty kinh doanh thương mại Việt Nam điều kiện vai trị, đặc điểm cơng nghệ Marketing bán bn hàng hố 1.1 Nhiệm vụ cơng ty kinh doanh thương mại Việt Nam điều kiện 1.1.1 Tiến trình hội nhập kinh tế khu vực giới Việt Nam Việt Nam thể tâm, thực tự hoá thương mại coi ưu tiên hàng đầu chương trình cải cách Việt Nam đạt nhiều bước tiến thoả thuận thương mại song phương, khu vực đa phương Việt Nam đến có quan hệ thương mại với 165 nước, ký hiệp định thương mại song phương với 72 nước tham gia AFTA, thành viên ASEM từ năm 1996 APEC từ năm 1998 Hiện Việt Nam nỗ lực đàm phán chuẩn bị điều kiện để gia nhập tổ chức thương mại giới (WTO) vào cuối năm năm 2006 Trở thành thành viên WTO viêc không dễ dàng, việc chuẩn bị điều kiện cần thiết để đứng vững thương trường quốc tế sau trở thành thành viên tổ chức khó khăn gấp bội Vì khơng phủ chuẩn bị hoàn thiện thể chế kinh tế thị trường mà doanh nghiệp Việt Nam cần phải sẵn sàng đối mặt với thách thức: cạnh tranh, công nghệ, quản lý, luật pháp quốc tế… Tham gia hội nhập kinh tế giới Việt Nam bên cạnh thuận lợi cịn có nhiều khó khăn, cản trở: vốn, thuế, hạn nghạch, hàng rào phi thuế quan,….Nhưng kinh tế Việt Nam bước phát triển vững mạnh tương lai 1.1.2 Nhiệm vụ công ty kinh doanh thương mại Việt Nam điều kiện Ngày với xu hướng hội nhập kinh tế giới, cơng ty nước ngồi tham gia hoạt động kinh doanh Việt Nam ngày nhiều, sản phẩm hàng hoá ngày đa dạng phong phú dẫn đến cạnh tranh trở nên gay gắt doanh nghiệp cần phải khơng ngừng đổi hồn thiện Các công ty kinh doanh cần phải trọng tới phát triển công tác như: - Chủ động nghiên cứu thị trường: Nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh… cơng ty Việt Nam chưa coi trọng nhiều đến vấn đề - Phát triển thương hiệu doanh nghiệp: thơi gian qua có không it doanh nghiệp Việt Nam bị thương hiệu thị trường quốc tế Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đăng ky nhãn hiệu thị trường quốc tế để tránh tình trạng tranh chấp, thương hiệu gây tổn thất kinh tế hình ảnh doanh nghiệp - Tăng tầm hiểu biết luật pháp quốc tế, tập thói quen sử dụng luật sư tranh chấp kinh tế, cạnh tranh quốc tế, số doanh nghiệp Việt Nam gần bị kiện số hợp đồng quốc tế bị phạt nặng như: hãng hang không Việt Nam Airlines, liên đồn bóng đá Việt Nam AFC thiếu hiểu biết luật pháp quốc tế - Tổ chức máy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt với biến động thị trường, giảm chi phí quản lý - Đưa chiến lược kinh doanh dài hạn dựa nghiên cứu kỹ thị trường việc có chiến lược kinh doanh phù hợp đặc biệt chiến lược Marketing hợp lý giúp doanh nghiệp hoàn thành nhiệm vụ đường lối kinh doanh đề cách hiệu 1.2 Khái niệm vai trò bán bn hàng hố 1.2.1 Khái niệm bán bn hàng hố * Khái niệm: bán bn hàng hố hoạt động trao đổi hàng hố với mục đích chuyển bán cho người mua để bán lại sản xuất kinh doanh tiếp tục Người mua để bán lại bao gồm người bán buôn người bán lẻ Người sản xuất kinh doanh người mua hàng hoá để phục vụ việc sản xuất kinh doanh nhằm mục đích bán lại Những người sản xuất kinh doanh người ta gọi khách hàng công nghiệp, khách hàng tổ chức * Đặc trưng bán buôn - Các nhà bán buôn giao dịch với khách hàng mua buôn với quy mô lớn họ quan tâm đến cơng tác quảng cáo, xúc tiến thương mại noi chung, quan tâm so với người bán lẻ địa điểm kinh doanh - Các nhà bán buôn chịu tác đống lớn yếu tố thuộc môi trường vĩ mô đặc biệt vấn đề mặt luật pháp, thuế - Tham gia vào bán buôn chủ yếu tổ chức, xí nghiệp kinh tế, cơng ty thương mại - Sau thực bán bn hàng hố nằm khâu lưu thông tiếp tục dùng để sản xuất, giá trị sử dụng hàng hoá chưa thực 1.2.2 Vai trị bán bn - Bán buôn tác dụng lớn với người sản xuất, làm giảm nhẹ chực tiêu thụ hàng hoá, tạo điều kiện cho sản xuất thực tích tụ tập trung quay vịng vốn tích luỹ sản xuất Đồng thời tác động đến người sản xuất hàng hoá phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thị trường, tức tạo điều kiện cho sản xuất phát triển theo định hướng nhu cầu thị trường hay nói cách khác họ cầu nối người sản xuất với người bán lẻ - Đối với người bán lẻ tạo điều kiện làm giảm chức mua người bán lẻ, góp phần nâng cao khả kinh doanh, khả phục vụ khách hàng hiệu q trình kinh doanh - Góp phần ổn định giá tạo thống thị trường hàng hố 1.3 Khái niệm, vai trị đặc điểm công nghệ Marketing bán buôn 1.3.1 Khái niệm: Công nghệ Marketing bán bn tồn q trình công nghệ, phương pháp vận hành ứng xử tác nghiệp mơ hình cơng nghệ tiếp thị bán bn hỗn hợp hữu hiệu nhằm tạo điều kiện tối ưu cho chương trình Marketing Mục tiêu bán bn hàng hố bao gồm hoạt động nhằm mục đích bán hàng hố dịch vụ cho khách hàng mua để bán lại phục vụ sản xuất kinh doanh Bán buôn trực tiếp tới liên hệ với mua buôn tạo lập hợp đồng sau chuẩn bị hàng, đóng gói, dự trữ, bảo quản vận chuyển Các cơng việc giữ vai trị hồn chỉnh q trình mua bn mạnh Hệ thống nghiệp vụ bán buôn tổng thể hiểu tổ hợp toàn số lượng lớn, đa dạng, phức tạp với hoạt động có định hướng thống Q trình tiếp thị bán bn q trình khâu bán buôn công ty Việc kinh doanh bán bn có cạnh tranh liệt địi hỏi nha bán bn cần xác lập thực theo quy trình cơng nghệ Marketing bán bn hợp lý từ vận hành cách xác theo quy trình định sẵn 1.3.2 Vị trí Cơng nghệ Marketing bán bn có vị trí vơ quan trọng doanh nghiệp thương mại trình thúc đẩy cạnh tranh tích cực, đẩy nhanh việc bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận Nó cịn tạo uy tín, vị cho doanh nghiệp, tín nhiệm thương mại, nâng cao sức cạnh tranh ảnh hưởng định đến tồn phát triển doanh nghiệp II Phân định nội dung công nghệ Marketing bán buôn công ty kinh doanh thương mại 2.1 Nghiên cứu Marketing bán buôn công ty thương mại 2.1.1 Nghiên cứu thị trường bán buôn Các công ty kinh doanh muốn thành công hoạt đông kinh doanh phải hiểu rõ thị trường kinh doanh mình, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu công ty… việc nghiên cứu thị trường giúp công ty phát huy mạnh mình, khắc phục điểm yếu, tận dụng thời giảm rủi ro kinh doanh Thị trường bán bn cơng ty nhà sản xuất, nhà phân phối bán buôn, đại lý bán buôn, cửa hàng tiếp thị bán bn … mua hàng hố để phục vụ mục đích sản xuất tiếp tục, bán lại phân phối lại Thị trường bán bn có đặc điểm khác hẳn với thị trường người tiêu dùng: - Số lượng người mua thị trường thường so với thị trường người tiêu dùng - Khách hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung ứng - Người mua tập trung theo vùng địa lý - Nhu cầu nhu cầu phát sinh, tương đối khơng co giãn có xu hướng biến động mạnh hàng hoá dịch vụ - Việc mua sắm người có trình độ chun mơn, hiểu biết thực họ chịu tác động nhiều yếu tố môi trường  Nghiên cứu khách hàng Khách hàng nhân tố quan trọng thị trường, định thành bại kinh doanh họ người sử dụng sản phẩm đánh giá chất lượng, giá trị …của sản phẩm định có tiếp tục dùng sản phẩm hay khơng, nhận thức thái độ ứng xử khách hàng tiềm thị trường mục tiêu nhiệm vụ quan trọng phản ánh ý niệm, quan điểm tổng hợp sản phẩm, chất lượng khách hàng Do nghiên cứu khách hàng điều quan trọng cần thiết Công ty cần xem xét, nghiên cứu khách hàng thông qua định mua họ: - Khách hàng thông qua định mua nào? Trong trình định mua khách hàng cần thông qua loạt định Số lượng định phụ thuộc vào dạng tình mua hàng Đó loại tình mua nào? Mua hàng lặp lại khơng có thay đổi, mua hàng lặp lại có thay đổi, mua hàng giải nhu cầu phát sinh Trong loại tình số lượng định mà người mua lặp lại khơng có thay đổi Cịn tình mua để giải nhu cầu phát sinh số lượng định mua nhiều Mỗi định chịu ảnh hưởng người tham gia q trình mua thế, việc thơng qua định thay đổi trường hợp Nhiều khách hàng ưa thích giải vấn đề cách chọn vẹn lần khơng thông qua định riêng rẽ Do vậy, công ty phải ý thức mong muốn người mua tiến hành mua theo kiểu để đáp ứng kịp thời - Ai tham gia vào định đó? Thành phần tổ chức mua hàng bao gồm tất thành viên doanh nghiệp, giữ vai trị q trình thơng qua định mua hàng Họ người sử dụng hàng hố, người cung ứng, người quản lý thơng qua định người kiểm tra thông tin định mua hàng - Những ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi ứng sử khách hàng Trong q trình thơng qua định mua hàng người mua hàng chịu ảnh hưởng tác động nhiều yếu tố, việc chọn lựa mua hàng tác động tương quan nhiều nhân tố khác Những hoàn cảnh có ảnh hưởng đến nhân viên mua hàng như: yếu tố môi trường xung quanh, đặc điểm tổ chức, quan hệ cá nhân tố chất cá nhân khách hàng Công ty cần nắm bắt nhân tố để lôi kéo khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu họ - Các giai đoạn khách hàng mua phải trải qua mua hàng + Nhận thức vấn đề: Quá trình mua hàng lúc có cơng ty nhận thức vấn đề hay nhu cầu mặt hàng thoả mãn cách mua sắm bên ngồi Nhận thức vấn đề kết ảnh hưởng tác nhân bên bên + Mô tả khái quát nhu cầu: Sau ý thức nhu cầu, người mua tiến hành xác định đặc điểm chung số lượng mặt hàng có nhu cầu, tính chất mong muốn mặt hàng như: giá, chất lượng, tiện ích….Cơng ty hổ trợ cho khách hàng xác định chinh xác nhu cầu thực cùa + Đánh giá đặc tính hàng hố: Khách hàng lập bảng tổng hợp đặc tính kỹ thuật mà khách hàng cho cần thiết, quan trọng mặt hàng + Tìm kiếm nhà cung ứng phù hợp nhất: ưu đãi hàng hoá, giá cả, chất lượng, dịch vụ… + Yêu cầu chào hàng: Khách hàng yêu cầu người cung ứng có trình độ chun mơn đánh giá họ + Lựa chọn nhà cung ứng tối ưu + Làm thủ tục đặt hàng + Đánh giá kết thực Quá trình mua hàng diễn liên tục từ lúc trước mua sau mua Song khơng phải q trình mua hàng diễn theo trình tự mà tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà trình mua trải qua giai đoạn hay bỏ qua vai giai đoạn Việc nghiên cứu kỹ khách hàng cách đầy đủ khoa học, nắm vững nhu cầu, sở thích, thói quen, tập qn dạng tình mua hàng… giup cơng ty có chiến lược kinh doanh tối ưu để thu hút khách hàng