ĐẠIHỌCQUỐCGIAHÀNỘITR ƢỜNGĐẠIHỌCKINHTẾ NGUYỄNTHỊPHƢƠNGTHẢO TRUYỀNTHÔNGMARKETING TẠICÔNGTY CỔPHẦNXUẤTKHẨUPHẦNMỀMTINHVÂN LUẬNVĂNTHẠCSĨQUẢNTRỊKINHDOANH CHƢƠNGTRÌNHĐỊNHHƢỚNGTHỰCHÀNH HàNội–2016 ĐẠIHỌCQUỐCGI[.]
Tổngquantìnhhìnhnghiêncứu
Tình hìnhnghiên cứutrongnước
Sovớikh ốil ƣ ợ ngng hi ên cứuvềtruy ềnthôngmarketingtr ên thếgiớit hì hiện naytạiViệtNam,vìnhiềulýdokháchquanvàchủquan,sốlƣợngcôngtrìnhn g h i ên cứuv ềtruyềnthôngmarketingvẫncònhạnchếhơnkhánhiều.Tuynhiên,k h ô n g phảilàkhôn gcónhữngnghiêncứuchuyênsâucủacáctácgiảtrongnướcvềchủđềnày.
Mộtt r o n g n h ữngt á c g i ản g h i ê n c ứuv ềcơs ở l ý l u ậnc ủam a r k e t i n g n ó i ch u n gvàtruyềnthôngmarketingnóiriênglàTrươngĐìnhChiến(2014).Khôn gn g h i ê n cứutruyềnthôngmarketingdướigócđộ đơnlẻhayphépcộngcủacác côngc ụ, cáckênhtruyềnthôngmarketingkhácnhau,ôngđãtậptrungnghiêncứuchúngdướigócđ ộmộtkếhoạch,mộtchiếnlƣợctíchhợp,đƣợctổnghòatừnhiềuthànhtốv à cáchkếthợplinhh oạtcácthànhtốđótùytheonhữngtiêuchícủanhàquảntrị.Vớinhữngthông tincơbảnđược truyềntải,tác giảđã cungcấp chongười đọcnềntảngcầnthiếttrướckhi bắttayvàotriểnkhaicáchoạtđộngtruyềnthôngmarketingthựctế.
Bêncạnhđó,trongnhữngnămgầnđây,nhiềudoanhnghiệptrongnướccũngđãnhậnr avaitròvàtầmquantrọngcủatruyềnthôngmarketing,từđócónhữngp h ân tíchvề hiệntrạng,côngtáclậpchiếnlƣợctruyềnthôngmarketingtổngquátc ũ n g nhƣcácph ƣơngphápnângcaohiệuquảcáchoạtđộngđangtiếnhànhtrongthựctế.M ộts ốc ô n g t r ì n h n g h i ê nc ứuvềt r u y ềnt h ô n g marketingc h o cá c n g à n h nghề,sảnp h ẩm,d ịchv ụ, d o a n h n g h i ệpc ụt h ể,mangn h i ềut í n h ứngd ụngđã v à đ a n g tiếpt ụcđ ƣ ợ ct r i ểnk h a i T r o n g n g h i ê n c ứuc ô n g b ốn ă m 2 0 1 3 ,t á c g i ảMaQuỳnhHươngđãphântíchnhữ nghìnhthứctruyềnthôngmarketingmớiđangđƣợcá p dụnghiệuquảtrongngànhdulịchnhƣ: truyềnthôngxãhội(cácdoanhnghiệpsửdụngcáccôngcụhỗtrợtừkỹthuậtsốđểtác độngđếnhànhvingườitiêudùngmột cáchdễdàng,hiệuquả),tiếpthịcộngđồng(sửdụngcácứngdụngphổbiếnnhấttr ênmạ ngx ã h ộit r o n g h o ạtđ ộ ngt r u y ềnt h ô n g – marketing:V i r a l marketing–
Marketingtruyềnmiệng, Buzzmarketing–Marketingtin đồn, Sửdụng kháchhàngc ó tầmảnhhưởng–
Vềtruyềnthôngmarketingchomộtsảnphẩmcụthể,cóthểnhắctớicôngt r ì n h nghiêncứucủaVõThịCẩmLy(2011)vớisảnphẩmđƣợcchọnlànhãnhàngbiac ủac ô n g t yb i a H u ế.T ừn g h i ê n c ứut ổngq u a n v ềh o ạtđ ộ ngt r u y ềnt h ô n g marketingthe ođịnhhướ ngtruyềnthôngtíchhợp,tác giảđã đisâuphântíchvà đ á n h giáthự c trạngchi ếnlƣợ ctruyềnthôngmarketingchocác sảnphẩmbiatạic ô n g tyBiaHuếđ ồngthờitổchứcthuthậpthôngtinvềtrạngtháitâmlýcủakhánt h í n h giảđốivớisảnphẩmb iaHuếtrênthịtrườngtruyềnthốngvàthịtrườngđangh ư ớ ngtới.Trêncơsởđó,tácgiảxây dựngchiếnlượctruyềnthôngmarketingchosảnphẩmbiaHuếtrêntừngphânkhúcthịtrường đãchọn.
Trongsốcácnghiêncứutrong nướcvềlĩnhvựccông nghệthôngtinvàgiacôngphầnmềmtừtrướcđếnnaycónghiêncứucôngbốcủatácgiảĐoànAn hThƣ(2003).Ởđó,triểnvọngvàthựctrạngxuấtkhẩuphầnmềmtạiViệtNamđƣợctậptrunglà mrõ,từviệcnghiêncứuvịtrícủangànhphầnmềmViệtNamtrênbảnđồthếgiới,cơcấucủanó,bà itoánvềlựclƣợnglaođộngđếnphântíchnhữngđiểmmạnh,điểmyếucủangành,từđóđƣaranh ậnđịnhvềtiềmnăng pháttriểncủangànhphầnmềmViệtNam.Tuynhiên,cácyếutốvềtruyềnthôngmarketinghayc áchthứcđểtiếpcậnkháchhàngvàđểkháchhàngbiếtđếnmìnhthìchƣanghiêncứuvàphântíchc huyênsâu.
Tình hìnhnghiên cứuquốctế
Truyềnthôngmarketinglàmộtđềtàikhôngmớivàđãđƣợcnghiêncứubởik h ô n g ítcáchọcgiảquốctế,đặcbiệtlàcáchọcgiảphươngTây.Cácnghiêncứunàycungcấp chođộcgiảnhững góc nhìnđadạngvềtruyềnthôngmarketingvì cáctácgiảđãtiếpcậnvấnđềtheonhiềucáchkhácnhau.
CôngtrìnhcủaRichardJ.Varey(2002)vềcảcơsởlýthuyếtvàthựchành:Q u a 1 8chươngcủacuốnsách,họcgiảVareyđãdẫnngườiđọcđitheomộthànhtr ì n h v ềt r u y ềnt h ô n g marketing,t ừn h ữngk h á i n i ệmbanđầuđế nv i ệcs o i chiếun h ữngkháiniệ mđóvàothựctếhàngngày,đểthấymarketinglàmộtquátrìnhxãhộivàbởithếnócótác độnglênhànhvingườitiêudùng.Nhữnglýthuyếtvềtácđộngc ủatr uy ềnth ôn g marke tingc ũ n g đượ ct á c g iảki ểmch ứngt rê nn gườ it i ê u d ù n g , trunggianphânphối,n hàsảnxuấtvàcácnhómđốitƣợngkhác,từđónhìnnhậnrõnéthơnvềvaitròcủatruyềnthô ngmarketingtrongmốitươngquanvớicácmốiquanhệcủatoànhệthống.Bêncạnhcáccôn gcụcủatruyềnthôngmarketingn h ƣ q u ả ngc á o , k h u y ếnmại…,c á c b ƣ ớ cl ậpk ếh o ạch,q u ảnt r ịtruyềnt h ô n g marketing,đặcbiệttrongnghiêncứucủamình,Vareyc ònđưaranhữngnhậnđịnhv à xuhướng vềtruyềnthôngmarketing đặttrongbốicảnhtổngquanvàtrong cảhệthốngquảntrịcủadoanhnghiệp.
NghiêncứucủaPaulRusellSmith,JonathanTaylor(2004):Tronggần700tra ngcủacuốnsách,nhómtácgiảđãkếthợpcơsởlýluậnnghiêncứuchuyênsâuv à nhữngki nhnghiệmtrongquátrìnhlàmviệctạicácthươngnghiệpquảngcáohàngđầuđểtạ onênmộtấnphẩmcógiátrịkhôngchỉvớinhữngnhàquảntrịmàcònvớicảnhữngngƣ ờimớibướcchânvàolĩnhvựcnày.Thôngquanhữngtìnhhuốngthựctếvàbàihọcrút ratừcáctìnhhuốngđó,nhữngnềntảng,côngcụcủatruyềnt h ô n g m a r k e t i n g đ ƣ ợ cS m i t h v à T a y l o r n h ì n n h ậnd ƣ ớ i gócđ ộ p h â n t í c h n h ữngtrảinghiệmđadạngkhách hàngtrongxãhộihiệnđại,tìm hiểunhữngyếutốđằngsausựtrảinghiệmvàcáchtácđộnglênchúng.Tiềmnăngcủa nhữngcáchtiếpc ậnthíchhợptrongphạmvitruyềnthôngmarketingđƣợcnhómtácgiảchứng minhmộtcáchrõràngvàvớivănphongthúvị.
LarryPercy(2014)xuấtpháttừnhậnđịnh:mặcdùnhiềunhàquảntrịchor ằng họđangáp dụngtruyềnthông ma rke ti ng tíchhợp,nhƣng thựctếthìkhôngphảiv ậyđểtừđólàmrõnguyênnhânvàyếutốtácđộngđếnhiệntrạngđó.Trongk h u ô n khổcôn gtrìnhkhoahọc củamình,bêncạnhnhữngyếutốlàmnên
IMC,ôngchủyếutậptrungvàothôngđiệp,chiếnlƣợccủatruyềnthôngmarketing,côngtá c lậpkếhoạchđếnquytrìnhlênkếhoạchtruyềnthôngtổngthể.Mộtchiếnlƣợcrõràng, mộtkếhoạchtổngthểsẽlàkimchỉnamđểcácdoanhnghiệptriểnkhaicáchoạtđộngtruy ềnthôngmarketingđạthiệuquảtốiưu.
GuyMasterman, EmmaWood(2006)cũng đãcómộtnghiên cứu chuyên sâuvềcácsựkiệnngànhnhƣmộtthànhtốcủatruyềnthôngmarketing.Vớicôngtrìnhn g h i ê n cứunày,nhómtácgiảxácđịnhphạmtrùtậptrungvànângcaokhảnăngápdụngv à o t h ựct ếq u a v i ệcx e m x é t c á c s ựkiệnc ủan g à n h n h ƣ mộtc ô n g c ụmarketingđắ clựcchotổchức,doanhnghiệp.Cácyếutốtừcách tốiưuhóacácc ô n g cụmarketing chocácsựkiện,nângcaohiệuquảtàitrợsựkiệnđếncáctháchthứcvàcơhộitruyềnthông marketingliênquanđếncácsựkiệnngànhnghềđềuđ ư ợ cnhìnnhận.Với4chươngđ ƣợcsắpxếpmộtcáchhệthống,mụctiêunghiênc ứuđƣợcxácđịnhrõràngvàcógiớihạ n,cóthểnói,nhómtácgiảMasterman&Woodđãthựcsựcungcấpmộtnghiêncứuchuyêns âuchođộcgiả.
Cònvớilĩnhvựccôngnghệcao,mộttrongnhữngcôngtrìnhvềmarketingn ó i chungvàtruyềnthôngmarketingnóiriêngmangđặcthùngành,tínhứngdụngv à đổimới tƣduylànghiêncứucủaGeoffreyA.Moore(1991).TácgiảGeoffreyđ ã đƣarathuật ngữhốngăn(thechasm),tượngtrưngchomộthốsâungăncáchg i ữahaithịtrườngs ảnphẩmcôngnghệriêng biệt:thịtrườngmớinổivàthịtrườngphổthông.Cácdoanhnghiệpmuốnxâmnhậpvàpháttriể nthịtrườngcầncónhữngchiếnlượcmarketing,truyềnthôngphùhợp.Điềuđóđòihỏicácdoa nhnghiệpphảitừbỏnhữngthóiquenmarketingkhởinghiệpbanđầu,vàápdụngnhữngchiếnl ượch o àn toànmớivà có thểlà bất thường.Nghiên cứu nàykhông chỉdànhcho cácnhàmarketingmàc ò n c h o t ấtc ản h ữngn h à q u ảnl ý t r o n g l ĩ n h v ự cc ô n g n g h ệđ a n g mongmỏiđạtđƣợcthànhcôngchodoanhnghiệpcủamình.
TổngquanvềTruyềnthôngmarketing
KháiniệmTruyềnthôngmarketing
PhilipKotler– ngườiđượcxemnhưchađẻcủamarketinghiệnđạiđãđưarađịnhnghĩa:Truyềnthôngma rketing(h ay truyềnthôngtiếpthị)lànhữngphươngtiệnmànhờđódoanhnghiệp tìmcáchthôngbáo,thuyếtphụcvànhắcnhởngười tiêudùng–mộtcáchtrựctiếphaygiántiếp- vềcácsảnphẩmvàthươnghiệumàhọbán(Kotler&Keller,2013,tr.493).
Truyềnthôngmarketingcònđượcgọibằngthuậtngữtươngđươnglàxúctiế n(marketingpromotion),làmộttrong4thànhtốcủamarketingmix.Nóthườngđ ư ợ c li êntưởngnhiềunhấtđếnquảngcáo,tuy nhiêntruyềnthôngmarketingđượctạonênbởirấtnhiềucácthànhphần,phươngtiện,công cụvàquảngcáochỉlàmộttrong sốđó.Truyềnthôngmarketinggiữvịtríquantrọngtrongkếhoạchmarketingtổngthểcủaph ầnlớncácdoanhnghiệp,tổchứcbởinócóhỗtrợđắclựcchocácc hươngtrìnhmarketing khác.Điềuđócũngcónghĩalànếucácchiếnlƣợcvàchiếnthuậtmarketingkhácđƣợcxâydự nghoànhảovàvậnhànhtốtthìgánhnặngcủahoạtđộngtruyềnthôngsẽđƣợcgiảmbớt.
Ngàynay,thịtrườngđạichúngđượcchiathànhrấtnhiềunhữngthịtrườngnhỏ,th ịtrườngngáchv ớinhữngtậpkháchhàngcóđặc điểm,hànhvitiêudùngk h ô n g g i ốngn h a u Đ i ề u đ ó đ ò i h ỏ in h ữngp h ƣ ơ n g p h á p t i ế pc ậnr i ê n g c ủat ừngcô ng ty,c hotừngsảnphẩm,vớitừngphânkhúckháchhàng.Bởivậy,cáccôngtyđ ã dầnchuyểndịc htruyềnthôngmarketing đơnthuầnsangmarketingtíchh ợp(IntegratedMarketin gCommunications-IMC),đểtậndụng sựđadạngcủacáccô ng cụtruyềnthông.
HiệnvẫncónhiềuquanniệmkhácnhauvềIMC.DonSchultz– tácgiảcủacuốnsách“IntegratedMarketingCommunications:PuttingItTogether&Making
ItWork”đãgiảithíchkháiniệmnàynhƣsau:“Truyềnthôngmarketingtíchhợplà mộtquátrìnhkinhdoanhmangtínhchiến lƣợcsửdụngđểlênkếhoạch, pháttriển,thựchiệnvàđánhgiácá cchương trìnhtruyềnthông thươnghiệ uc ó tí nhthuyếtphục,cókhảnăngđolườngvàđượcphốihợptácđộngtớikháchhàng,ngườitiê ud ùn g,nhânviên,kháchhàngtiềmnăngvànhữngngườicóliênquankhácbêntrongv à bênn goàidoanhnghiệp,mụcđíchnhằmthulợinhuậntrongngắnhạnvàxâyd ựngt h ƣ ơ n g h i ệ u,g i á t r ịc ổđ ô n g t r o n g d à i h ạ n( T r ƣ ơ n g Đ ì n h C h iến,2 0 1 4 , t r 403).”T rongkhiđó,HiệphộitiếpthịMỹlạiđịnhnghĩaTruyềnthôngmarketingt í c h hợplà“ mộtquátrìnhcókếhoạchđƣợcthiếtkếđểđảmbảotấtcảcáctiếpxúc thươngh i ệ un h ậnđ ư ợ cbởim ộtk h á c h h à n g h o ặck h á c h h à n g t i ềmn ă n g v ề s ảnp hẩm,dịchvụhoặctổchứclàthíchhợpvớingườiđóvàbềnvữngtheothờigian”( K o t l e r
NếunhƣquanđiểmcủaHiệphộitiếpthịMỹvềIMCtậptrungnhiềuhơnđếnk h ía c ạnht r u y ềnt h ô n g t r ựct i ếp,t i ếpx ú c t h ƣ ơ n g h i ệ u đ ế nk h á c h hà n g n h ƣ quảng cáo,quanhệcôngchúngthìýkiếncủagiáosƣSchultzlạinhìnnhậnIMCởmộtgócnhìnrộn ghơnkhinócóthểgiúphoạchđịnhkếhoạchmarketingtổngthể,đểtừđólàmrõtấtcảcáchoạ tđộngmarketing,trongđócóhoạtđộngtruyềnthôngc ủadoanhnghiệp.
Mô hìnhtruyềnthông
Trướckhibắttayvàothựchiệncáchoạtđộngtruyềnthôngmarketingcụthể,n hàquảntrịcầnhiểuđƣợccácyếutốcơbảncủatruyềnthôngvàvaitròcũ n g nhƣsựtƣ ơngtácgiữacácyếutố.Đócóthểđượccoilàmộttrongnhữngyếutốđầuvàođầutiênđểhướngt ớihiệuquảtruyềnthông.
Môhìnhvĩmôcủaquátrìnhtruyềnthông(haycònđƣợcbiếtđếnvớitên gọi MôhìnhtruyềnthônggiảiđápcủaWilburSchramm)đƣợckháiquáthóan h ƣ trong hình1.1dướiđây:
(Nguồn:Kotler&Keller,2013,tr.498) Theomôhìnhnày,có9yếutốquantrọngtrongquátrìnhtruyềnthông:
- Cácchứcnăngtruyềnthông:mãhoá,giảimã,phảnứngđáplạivàthôngtinph ảnhồi.
- Yếutốcuốicùng:nhiễu(cáctácđộngđếnthôngđiệplàmnóbịhiểusailệchs ovớitrạng thángban đầucủa người gửihaycácyếutốlàmphân tán sựchú ýcủangườinhận) Đồngthời,môhìnhtruyềnthôngnàycũngnhấnmạnhnhữngyếutốthenchốttro nghệthốngtruyềnthôngcóhiệuquả.Ngườigửicầnphảibiếtmìnhđangn h ằmvàonhữn gngườinhận tinnào, họmuốnnhận đượcthông tingìđểchọnngônngữvàmãhoánộidungmộtcáchkhéoléo.Chủthểtruyềnthôngcũng phảisángtạoc á c t h ô n g điệplựac h ọnp h ƣ ơ n g t i ệ nt r u y ềnt i n h ữuh i ệuv à tạoc ơ c h ế nhậnthôngtinphảnhồi.
- Xácđịnhngườinhậntin:Ngườinhậntinchínhlàkháchhàngmụctiêucủacôngty,ba ogồmkháchhànghiệntạihoặctiềmnăng,nhữngngườiquyếtđịnhhoặcn h ữngngườitácđ ộngđế nviệcm ua hàng.Đ ố i tƣợngnhậntincóthểlàtừngcá nhân,nhữngnhómngƣ ời,nhữnggiớicụthểhayquảngđạicôngchúng.
- Xácđịnhphảnứngcủangườinhậntin:Saukhixácđịnhđượcthịtrườngmụctiêu vànhữngđặcđiểmcủanóthìtruyềnthôngmarketingphảiquyếtđịnhvềphảnứngđáplạ i mongmuốncủacôngchúng Đócóthể làp hảnứngđáplạ ivềnhậnthức,vềtìnhcả mhayvềhànhvi,đƣợcchiathànhcácmứcđộtừnhậnbiết,hiểubiết,thiệncảm,ƣachuộng ,cóýđịnhmuađếnhànhđộngmua.
- Lựachọnphươngtiệntruyềntruyềnthông:Ngườitruyềnthông phảilựachọnnhữngkênhtruyềnthôngcóhiệuquảđểtruyềntảithôngđiệpđó.Kênhtruyềnthôn gthườngđượcchiathành2nhómchínhlàkênhtrựctiếpvàkênhgiántiếp:
Kênhtrựctiếp: đòihỏicóhaihaynhiềungườigiao tiếptrực tiếpvớinhauv í dụnhƣquađiệnthoại,thƣtừhaygặpgỡ.
Nộidungthôngđiệp:Ngườitruyềnthôngphảihìnhdungđượcnhữngđiềusẽnóivớic ôngchúngmụctiêuđểtạoraphảnứngđáplạimongmuốn.Nộidungth ôn gđiệpcầnphả ingắngọn, súctíchnhƣngdễhiểu,dễnghevànócầnphảiđƣợcnhấnmạnhvàocácyếutốcógiátrịvớin gườinhậntin.Sựsángtạovàđộcđáot r o n g thôngđiệplàđiềuvôcùngquantrọng bởinótạonênsựkhácbiệtđểkháchh à n g ghinhớ.
Hìnhthứcthôngđiệp:thôngđiệpđượcđưaquacácphươngtiệntruyềnth ôn g đểgửitớingườinhậntinvìvậythôngđiệpthườngcầnphảicónhữnghìnhthứcsinh động.
- Thunhậnthôngtinphảnhồi:Thunhậnthông tinphảnhồiđầyđủvàchínhx ác mớicóthểđánhgiáđúngmứchiệuquảcủahoạtđộngtruyề nthông.Từđócócá c biệnphápđiềuchỉnhnhằmhướnghoạtđộngtruyềnthôngvàocácm ụctiêuđãđịnhvàtăngcườnghiệuquảcủachúng.Bởivậycácdoanhnghiệpthườngtổchức điềutranghiêncứu,xâydựngcơchếnhậntinphảnhồitừngườinhận.
CáccôngcụcủaTruyềnthông marketing
Trongmôitrườngkinhdoanhcạnhtranhvàcôngnghệtiếnbộkhôngn g ừng nhưhiệnnay,cáccôngcụtruyềnthôngmarketingcũngtheođótừngbướcp h á t triển,cả vềsốlượngvàcácphươngthứctiếnhành.Tuynhiên,vớihạnchếvềthờigianvàgiớihạnphạ mvinghiêncứu,trongkhuônkhổluậnvănnày,tôisẽchỉtậptrungkhaithácvề5côngcụ chínhlà:quảngcáo,khuyếnmại,bánhàngtrựctiếp,quanhệcôngchúngvàmarketin gtrựctiếp.Chỉcóhiểurõđƣợcbảnchấtcủat ừngcôngcụthìdoanhnghiệpmớicóthểlựac họnđượcphươngántruyềnthôngmarketingtốiưuchocôngtymình.
Quảngcáotrongtruyềnthôngmarketing,theoPhillipKotler(2013),là“bấtkỳ hìnhthứccótrảtiềngiớithiệuhoặcvậnđộngđạichúngvềcácýtưởng,hànghóahoặc dịchvụcủamộtnhàtàitrợxácđịnh,thôngquacácphươngtiệnin(báo,tạpchí),phương tiệnphátsóng(đàiphátthanhvàtruyềnhình),mạnglướitruyềnt h ô ng (điệnthoại,tr uyềnhìnhcáp,vệtinh,mạngkhôngdây),phươngtiệnđiệntử( b ă n g ghiâm,băngvide o,đĩavideo,CD-
ROM,trangweb)vàphươngtiệnhiểnthị(biểnquảngcáo,bảnghiệu,ápphích)”.Cũngcóth ểhiểumộtcáchngắngọn,quảngc á o làmọihìnhthứctruyềnthông cótrảphítrêncácphương tiệnđểgiớithiệuhàngh óa , dịchvụtheoyêucầucủachủthểquảngcáo.Còntạinướcta,Đ iều102LuậtT h ư ơn g mạiViệtNam2005quyđịnh:“Quảngcáothươngmạilàhoạtđ ộngxúctiếnthươngmạicủathươngnhânđểgiớithiệuvớikháchhàngvềhoạtđộngkin hd o a n h hànghóa,dịchvụcủamình”.
Quảngcáobaogồmrấtnhiềuhìnhthứcnhƣ:quảngcáobáovàphátsóng,bản ghiệu,tờrơi,ápphích,vậtphẩmtrƣngbày,baobìsảnphẩm,Internet…
Tạinhiềucôngty,đặcbiệtlàcáccôngtyhướngtớiđốitượngkháchhàngđạic h ú n g , q uảngcáohiệnvẫnđƣợccoilàcôngcụhiệuquảnhất.Thôngquaquảngcáo,cáccôn gtycóthểcungcấpthôngtinđếnvớikháchhàng,đồngthờitạoảnhh ƣ ở ngtớiquátrìnhn hậnbiếtthươnghiệuvàquyếtđịnhtiêudùngcủahọ.
Cácquyếtđịnhchính: Đểpháttriểnmộtchươngtrìnhquảngcáo,nhữngbước quantrọngnhàquảntrịcầntrảiquađƣợcbiểudiễntronghình1.2sauđây:
(Nguồn:Kotler&Amstrong,2014,tr.457) Môhìnhnàycònđƣợcbiếtđếnvớitêngọi“5M”gồm:Mission(Nhiệmvụ),Money( Ngânsách),Message(Thôngđiệp),Media(Truyềnthông),Measurement( Đ o l ƣờng).
Mụctiêucủaquảngcáo cầnđƣợc thiếtlậpdựatrêncácthôngtinnghiêncứuthịtrườngnhư:địnhvịthươnghiệu,tìnhhìnhkin hdoanhhiệntại,thịtrườngmụct i ê u , cácđốithủcạnhtranh,chươngtrìnhmarketingtổngth ể…
Nhìnchung,quảngcáođƣợ csửdụngđể cungcấpthôngtin, thuy ếtphục,n hắcn h ởh o ặcc ủngc ố.Quảngc á o t h ô n g t i n hayq u ảngc á o t h u y ếtp h ụct h ƣ ờ ngđ ƣ ợ cchuyêngiamarketinglựachọnkhitriểnkhainhữngchươngtrìnhgiớithiệu/ r a mắts ảnp hẩm,dịchv ụ,ha ymuốntiếpc ậntậpkhách hà ng mới.Bê n c ạnhđó, những sảnphẩmquenthuộc,đãhoặcđangđƣợcdùngchínhlàkhônggiandanhchoquảngcáonhắcnh ởvàquảngcáocủngcố.
Mộtkếhoạchchochiếndịchhaychươngtrìnhquảngcáođượclậprasẽluônb a o gồmt hôngtindựtrùvềchiphí.Khoảnchiphínàysẽbaogồmsốtiềncầnchicho tấtcáccáchoạtđ ộngxúctiếncầnthựchiệnđểđạtđƣợcmụctiêutruyềnthôngcô ng tyxáclậptừbanđầu.
Quá trình thiết lập ngânsáchcó thểbị ảnh hưởngbởi nhiềuyếutố,cóthểkểđếnnhữngyếutốcơbảnnhƣ:giaiđoạntrongvòngđờisảnphẩm;thịphần vàlƣợngn g ƣ ờ itiêudùngcănbản;mứcđộcạnhtranh,tầnsuấtquảngcáo,khảnăngbịtha ythếcủasảnphẩm.
Thựct ết r o n g h o ạtđ ộ ngc ủad o a n h n g h i ệp,n g â n s á c h c h o q u ảngc á o n ó i riênghaychotruyềnthôngmarketingnóichungthườngđược xác địnhdựatrênt i ềml ựct à i c h í n h c ủac ô n g tyhaym ộttỷlệp h ầnt r ă m n h ấ t đ ị nht í n h t r ê n t ổngd o a n h thucủadoanhnghiệpvàtỷlệnàyđốivớitừngngànhnghềlàkhônggiốngn h a u , víd ụ nhƣtạicácdoanhnghiệp sảnxuất,chi phídànhcho khuyếnmại,quảngc á o hayPRchỉchiếmchƣađầy1%doanhsốbánhàng.Consốnàytạicá ccôngtysảnxuấthàngtiêudùngđónggóilạicóthểởmức8-
10%tronggiaiđoạnổnđịnhn h ƣ n g tronggiaiđoạngiớithiệusảnphẩmmớithìconsốn àycóthểlênđến50%(Levinson&Lautenslager,2013,tr.397).
Mứcđộsángtạocủacácthôngđiệpquảngcáolàmộtyếutốcựckỳquantrọngq uyếtđịnhsựthànhcôngcủamộtchiếndịchquảngcáo.Ngườilàmquảngcáophảitrảiquabab ƣớc:Thiếtkếthôngđiệp,tuyểnchọnvàđánhgiáthôngđiệpvàthựchiệnthôngđiệp.
Thôngđiệpcủasảnphẩmcầnđƣợ cquyếtđịnhnhƣmộtbộphậncủaquátrình pháttriểnkháiniệmsảnphẩm.Nóbiểuhiệnlợiíchchủyếukháchhàngnhậnđ ƣ ợ ctừsản phẩmđóvàcóthểtậptrungtácđộngvàosuynghĩ,phánđoán,phântích ,tưởngtượ ng,niềmtin,giátrị,bảnngã… củangườitiêudùng,vàotìnhcảmh ay nhắmtrựctiếpvàohammuốncủakháchhàng.
Mộtsảnphẩmcóthểcónhiềuthôngđiệp,tươngứngvớicácgiaiđoạnkhácnhau và thờiđiểmthayđổithôngđiệplàkhingườitiêudùngđangtìmkiếmnhữnglợiíchkháccủas ảnphẩmhaykhihọhoặcdoanhnghiệppháthiệnranhữngcôngdụngmớicủasảnphẩmđó
Nộidungthôngđiệpcóthể đƣợc đánhgiádựatrêntínhphùhợpvớimongmuốn,tínhđộcđáovàtínhtrungthực.Nộidungtru yềnđạttrướchếtphảinóiđiềugìđóđángđượcmongướchayquantâmvềmộtsảnphẩm.Nó cònphảinóiđiềugìđ ó độcđáo,đặcbiệt,khôngtrùnglặpvớicácnhãnhiệukhácđƣợc.S aucùng,nộidungtruyềnđạtphảiđảmbảotínhtrungthực.
Việcthựchiệnthôngđiệpcóthểmangtínhquyếtđịnhđốivớicácsảnphẩmtươngtựn hau.Quảngcáothànhcônglàquảngcáochiếmđượcsựchúývàquantâmcủathịtrườngmục tiêutheohướngcôngty,tổchứcmongmuốn.Khichuẩnbịmộtchiếndịchquảngcáo,những ngườiquảngcáothườngphảichuẩnbịm ộtđềcươngtrìnhbàyrõmụctiêu,nộidung,luậnc ứvàvănphongcủaquảngcáomongmuốn.
Cácchuyêngiaquảngcáosẽdựatrênnhữngthôngtinđịnhlƣợngvềquymôđốitƣợng khángiả,thànhphầnvàchiphítruyềnthôngcầnbỏrađểtừđótìmrap hƣ ơn g tiệnhiệ uquảnhấttrongmỗiloạihình.Nhữngphươngtiệnquảngcáonênchọncầnđạtđược4tiêuc hí:chấtlƣợngđốitƣợng(khángiảcủakênhtruyềnthôngp h ù hợpvớiđốitƣợngkháchhàngm uốnhướngđến),xácsuấtkhán giảchúý(tỷlệkhángiảchú ý đến quảng cáođủtốtđểquảngcáocó hiệu quả),chất lƣợng biên tập(uy tínvàđộtincậycủaphươngtiệnđó),cuốicùnglàchínhsáchlồngghépquảngc á o v àcácdịchvụphụtrội.
Quyếtđịnhvềphạmvi,tầnsuấtvàtácđộngcủacáccôngcụphụthuộcđặct h ù vềsả nphẩm,dịchvụđượcquảngbá,vịtrítrênthươngtrườngvàthươnghiệuc ủadoanhnghiệp.
Theomôhình5M,mụctiêucủaquảngcáothườngđượcthiếtlậpdựatrênmụcti êuvềtruyềnthôngvàmụctiêuvềkinhdoanh,bởivậy,đểđánhgiáhiệuquảcủaquảngcáo,2 khíacạnhđƣợcđƣarađểxemxétlàhiệuquảtruyềnthôngvàhiệuquảbánhàng.
Khuyếnmạihayxúctiếnbánbaogồmmộtloạtcáccôngcụthúcđẩy,chủyếulà nắnghạn,đượcthiếtkếnhằmkíchthíchngườitiêudùnghoặcdoanhnghiệpmuanhanhh ơnhoặcnhiềuhơnnhữngsảnphẩm,dịchvụcụthể(Kotler&Keller,2 0 1 3 , tr.537).
Córấtnhiềucáchthứcđểthựchiệnkhuyếnmạinhƣkhuyếnmạivềgiácả,khuyến mạitheonhómkháchhàng,theosảnphẩm,khuyếnmạivàonhữngdịpđặcbiệt… Trongt hựctế,cáchìnhthứcnàyđƣợccácdoanhnghiệpápdụngkhálinhhoạtvàcósựkếthợpgiữa nhiềuhìnhthứcmộtlúc,nhƣvừagiảmgiá vừatặngquà,v ừagiảmgiávừabốcthămtrúngthưởng…
Kíchthích:Khuyếnmãidùngnhữngcôngcụthúcđẩy,độngviên,giatănglợiíchđể thuyếtphụckháchhàngmuangay.Quảngcáođƣaralýdođểmuacònkhuyếnmãitạoras ựkíchthíchđểmua.
Khuyếnkhíchtiêudùng:quàtặng,hàngmẫu,phiếugiảmgiá,giảithưởng,trảinghiệ msảnphẩm,trìnhdiễnsảnphẩm….
Mụct i ê u củak h u y ếnmãitùythuộcvà o đ ố i t ƣ ợ n g t á c đ ộ nglà t r u n g gi an p h ân phốihaylàngườisửdụng.
- Lựachọncôngcụkhuyếnkhíchtiêudùng Đểlựachọncôngcụkhuyếnkhíchtiêudùng,nhàquảntrịsẽcầndựatrênc á c t hôngtinvềthịtrường,mụctiêukhuyếnmại,tìnhhìnhcạnhtranhvàhiệuquảch i phícủatừ ngcôngcụ.
- Lựachọncôngcụkhuyếnkhíchkinhdoanh Đốitƣợngtácđộngcủacáccôngcụkhuyếnkhíchkinhdoanhlàcácnhàbánlẻvàbánbuô n,nóicáchkhác,đốitƣợngcủachúnglàcáctrunggianphânphối.Mụcđíchcủacáccôngcụkhuy ếnkhíchkinhdoanhhướngtớithườnglàthuyếtphụctrunggianphânphốiủnghộthươnghiệu,đ ặthàngnhiềuhơnsốlượngbìnhthường,khiếnhọquảngbáthươnghiệubằngthôngtin,trưngbà y,cácchươngtrìnhgiảmgiávàkíchthíchcácnhàbánlẻcũngnhưnhânviênbánhàngcủahọthúc đẩysảnphẩm.
Trợcấp:Mộtkhoảntiềnđƣợccungcấpđểđổilấy việcnhàbánlẻđồngýgiớithiệus ảnphẩmcủanhà s ảnx u ấtt he oc á c h t hứcđã đƣợ cb à n th ảo.Trợc ấpquảngcáovàtrợcấptrưngbàyđượctrảtươngứngchonhàbánlẻchịuquản gcáov à nhàbánlẻchịutrƣngbàysảnphẩmcủanhàsảnxuất.
Hàngmiễnphí:Cungcấpmộtlƣợnghàngtặngthêmchonhữngnhàtrungg ia n mu amộtlượngnhấtđịnhhoặcmộthươngvị,kíchthước…nhấtđịnh.
Hộichợvàhộithảothươngmại:Cácnhàkinhdoanhkhithamgiamộthộichợthườn gvìcácmụcđíchnhƣ:tìmkiếmcácđầumốikinhdoanhmới,duytrìmốil i ê n hệvớikháchhàn g,giớithiệusảnphẩmmới,gặpgỡkháchhàngmới,bánhàngnhiềuhơnchokháchhànghiệ ntạivàgiáodụckháchhàngthôngquacácấnphẩn,videocùngcácsảnphẩmnghenhìnkhá c.
Đặcphẩmq uảngcáo :b a o gồmtấtcản h ữngmónđ ồ tiệnd ụng,c h i phíthấpm angnhậndiệncủacôngty,thôngđiệpquảngcáođƣợcdànhchokháchhànghiệntạivàkhách hàngtiềmnăng,vídụnhƣ:bútbi,móckhóa….
Vớisựđadạngvềnhómkháchhàngcũngnhƣcáccôngcụtruyềnthôngmarketingnóich ungvàcáccôngcụkhuyếnmạinóiriêng,kếhoạchchomộtchiếndịchkhuyếnmãicáccôngty,tổc hứcthườngđượckếthợpnhiềuphươngtiệnkhácnhau.
Kếhoạchtriểnkhaivàđánhgiáchươngtrìnhkhuyếnmạiluônphảitínhđếnthờigian chờ(thờigiancầnthiếtđểchuẩnbịchươngtrìnhtrướckhitungra)vàthờigianbánvào(tínhb ắtđầutừkhiramắtkhuyếnmạichođếnkhikhoảng95%hàngh ó a khuyếnmạiđãđƣợcđƣađ ếnngườitiêudùng)
Mặcdùhiệnnay,khuyếnmạilàmộttrongnhữngcôngcụtruyềnthôngmarketingđƣợcs ửdụngvôcùngphổbiến,nhƣngnócũngcómộtsốhạnchế,cụthể:
- Làmb i ếnđ ổ i,n g o ạit r ừd ựat r ê n mộtn ềnt ảngt ạmthời,s ựsuyg i ảmd o a n h sốbáncủamộtsảnphẩm
Bánhàngtrựctiếplàviệcbánhànghóa,dịchvụmộtcáchtrựctiếpnhất:từtayngƣ ờibánđếntayngườimuamàkhôngquamộtđịađiểmbánlẻcốđịnhnào.C á c l o ạih à n g h ó a dịchv ụđ ư ợ ct i ếpt h ịtớin g ư ờ it i ê u d ù n g b ởiđ ộ i n g ũ n h ữ ngngười bánhàngđộc lập.Cácsảnphẩmđƣợcbánthôngquacácbuổigiớithiệu,chiasẻ,thuyếttrìnhtạinhàhoặccácb uổihọpmặt,vàđượcbántrựctiếptừnhữngngườib á n hàngnày.
Mặcdùnhiềucôngtyquantâm đếnviệcthôngtin,thuyếtphục,nhắcnhởvàxâydựnghìnhảnhnhƣngmụctiêuchủyếuvẫn làhướngđếnkháchhàngđếnvớisảnphẩm.Nhữngmụctiêucủabánhàngtrựctiếpcóthểchi athành2nhóm:tạonhuc ầuhayxâydựnghìnhảnh.
Thuyếtphục:Phânbiệtthuộctínhcủasảnphẩmsovớicạnhtranh;thayđổiqu yếtđịnhmuahàngcủakháchhàng;tốiđahóasốlƣợngbántrêncácmốiquanhệxâydựngđƣợc; bánsảnphẩmđồngbộ.
Nhắcnhở:Xoadịusựbấtmãncủakháchhàng;Đảmbảogiaohàngđềuđặn,ổn đị nh;Tiếptụcp h á t t ri ểnqua nhệsau kh i kháchh à n g đã mua;Ph át triểnq u a n hệkh isắplặplạiviệcmua;Làmkháchhàngyêntâmđểtiếptụcmua.
Thăm dò và sàng lọc Tiếp cận sơ bộ
Giới thiệu và trình bày Vƣợt qua sự phản đối
Chốt thương vụ Theo dõi và duy trì
NhómhọcgiảKotler&Keller(2013)đãđưaraquytrình6bướccầnphảithựchi ệnđểbánhàngcánhânđạthiệuquả:
- Thămdòvàsànglọc Để đánh giámứcđộtiềmnăng của khách hàng (ví dụ nhƣmứcđộquantâm,khảnăngtàichính…),cáccôngtysaukhinắmđƣợcmộtsốthông tincơbảncủakhách hàngthườngtìmcáchliênhệvớihọ.Phươngthứcliênhệchủyếuđ ƣợcsửdụnglàemailhayđiệnthoại.
- Tiếpcậnsơbộ Đạidiện bánhàngsẽtìmhiểutốiđavềkhách hàngđểbiếtđƣợc nhu cầucủahọ,nhữngngườicóảnhhưởngđếnquyếtđịnhmuahàng,ngườiđượcgiaotrựctiếpmua hàng, cácquytrình/thủtụcnội bộ…Nhữngthông tinnàysẽ giúpđại diệnkinhd o a n h tìmrađƣợccáchtiếpcậnphùhợpnhấtđốivớitừngkháchhàngtiềmnăng.
Ƣut h ế :Mô tảnh ữnglợit hếmàs ảnp hẩm/ dịchvụcó th ểđe m lạ icho kháchhàng
Lợiích:Môtảtínhưuviệtvềkinhtế,kỹthuật,dịchvụvàxãhộimàđềxuấtmang lại
Giátrị:Môtảgiátrịcủađềxuất,thườnglàgiátrịvềkinhtế. Đạidiệnkinhdoanhcóthểchọnmộttrongcácyếutốtrênhaytổnghợptấtc ảcácyế utốđểtrìnhbàychophùhợpvớitừngtrườnghợp,tuynhiênhọđượckhuyênnênlấykh áchhànglàmtrọngtâm,tậmtrungtrìnhbàyvềnhữnglợiích,giátrịđemlạichongườimuahơnl àvềsảnphẩmcủamìnhcónhữngchứcnănggì.
Trongq u á t r ì n h t h ựch i ệnb á n h à n g , đ ạ id i ệnk i n h d o a n h c ó t h ểg ặpp h ải nhữngkhángcựtừphíakháchhàng:
Khángcựtâmlý:khảnăngchốngcanthiệp,ƣutiênchocácnguồncungcấpho ặcthươnghiệuđãcóchỗđứng,thờơ,miễncưỡngtừbỏmộtthứgìđó,sựkhôngthoảim áidongườibángâyrahaycácýtưởngđãđượcxácđịnhtừtrướcđó,k h ô n g thíchđưaraquyếtđị nh,tháiđộlầmlạcđốivớinhữnglợiíchtàichính.
- Chốtthươngvụ Đạidiệnkinhdoanhcóthểnhìnthấynhữngdấuhiệuthươngvụđượcchốtk hinh ìnthấycáchànhđộngvậtlý,tuyênbốhaynhậnxétvàcáccâuhỏitừngườimua,vídụnhư hỏivềđơnđặthàng,tómtắtlạicácđiểmđãthỏathuận….Trongthựctế, người bán hàngcó thể đưaranhữngưuđãi cụthểnhưdịchvụbổsung,sốlượngtặngkèmđểđẩynhanhtiếnđộchốtthươngvụhayg âydựngmốiquanhệhợptácdàilâuchonhữnglầnsau.Tuynhiênngay cảkhiđưaranhữngưuđãiđặcbiệt,ngườibánhàngvẫnkhôngđóngđượcthươngvụ,đ ócóthểlàdođốitƣợngtiếpcậnkhôngchínhxác,khôngthựcsựtiềmnăng.
- Theodõivàduytrì Đểđảmbảosựhài lòng của khách hàng vàtiếptụcmốiquan hệtrong nhữnglầnhợptácsauthìđạidiệnkinhdoanhphảitheodõivàduytrìngaycảsaukhiđãch ốtt h ƣ ơ n g v ụ N h ữngh o ạtđ ộ n g c h ă m s ó c s a u b á n s ẽ h ỗtrợr ấtn h i ềuc h o k ếhoạc hduytrìvàtăngtrưởngkháchhàng.
Côngchúngởđâyđƣợchiểulà bấtkỳnhóm nàocósựquantâmthựcsựhayt i ềmtànghoặctácđộngđếnkhảnăngđạtđƣợcmụctiêucủacôn gty.Quanhệcôngchúngcóthểhiểuđơngiảnlàbaogồmcácchươngtrìnhđểquảngbávàbảovệ hìnhả nhchunghaysảnphẩmriênglẻcủacôngty.
Ngoàiracòn cómộtsốđịnhnghĩakhácvềquan hệ công chúng nhƣquan hệc ô n g chúnglàviệcmộtcơquantổchứchaydoanhnghiệpchủđộngquảnlýcácq uan hệgiaotiếpcộng đồngđểtạodựngvàgiữgìnmộthìnhảnhtíchcựccủamình.Qu an hệcôngchúngbaogồmtấ tcảcáchìnhthứcgiaotiếpđƣợclênkếhoạchcảbêntrongbênngoàitổchức,haygiữamộ ttổchứcvàcôngchúngcủanónhằmđạtđ ƣ ợ cnhữngmụctiêucụthểliênquanđếnsựhiểubiết lẫnnhau(FrankJefkins)
Quanhệcôngchúnglàmộtchứcnăngquảntrịnhằmmụcđíchthiếtlập,duyt r ì sựtruy ềnthông2chiều,sựhiểubiết,chấpnhậnvàhợptácgiữamộttổchứcvàcôngchúngcủahọ. Quanhệcôngchúngbaogồmsựquảnlýnhữngvấnđềhaysựkiệnmàtổchứcc ầnp h ảinắm đƣợc d ƣ l uậ ncủaq u ầnc h ú n g v à c ó t rác h nhiệmthôngtinchohọ.
Thựctếhiệnnay,nhiềucôngtyđanghướngtớivàápdụngtiếpthịquanhệc ô n g ch úng(MarketingPublicRelation)đểhỗtrợcôngty,quảngbásảnphẩmvàtạodựnghìn hảnh.Bởivậy,MPRrấtquantrọngtrongviệc:
Quaviệchỗtrợbộphậntiếpthịtrongviệcquảngbádoanhnghiệphoặcsảnphẩmvà tạodựnghìnhảnh,tiếpthịquanhệcôngchúngcóthểảnhhưởngđếnnhận thứccủacôngchúngvớimộtphầnnhỏcủachiphíquảngcáovàthườngđángtincậyhơ nrấtnhiều.
Vậnđộnghànhlang:vậnđộngcáccơquanlậppháp,quảnlýnhànước,các nhàchínhtrịđểthúcđẩyhoặchạnchếmộtsốquyđịnhhayđạoluật
Sựtincậycao:nhữngcâ uchuyện,bàibáo, s ựk iệnlàmchongườiđọ ccả mthấythựctếhơnvàtincậyhơnquảngcáo.PRtạouytínđểquảngcáokhẳngđịnhvàgiúpd oanhnghiệpđạtđƣợctincậycủacộngđồng.
Làmmấtsựp h ò n g t h ủc ủak há c h h à n g : PRc ó t h ểt á c đ ộ n g đ ế nn h ữngkh ác hàngtiềmnăngđanglẩntránhquảngcáovànhânviên bánhàng.Nhữngthôngđiệpgửiđiđếnngườimuagiốngnhưtintứchơnlàchàomờimuahàng.
Kịchtíchhóa:cũnggiốngquảngcáo,PRcócơhộitạokịchtínhchosảnphẩm. Cácchươngtrìnhtàitrợ,từthiện,sựkiện… khôngchỉquảngbásảnphẩm,cólợichothươnghiệumàthườngđemlợiíchchokháchhàng.
Quanhệcôngchúnglàmộtchứcnăngquảntrịnhằmmụcđíchthiếtlập,duyt r ì sựtruy ềnthông2chiều,sựhiểubiết,chấpnhậnvàhợptácgiữamộttổchứcvàcôngchúng.
Tùytheot ừngk ếhoạchtruyềnthôngc ụt h ể,nhà qu ảnt r ịcóthểx á c địnhmụcti êucủaMPRlà:
Mỗiphươngtiệnđòihỏimộtcáchtruyềntảithôngtinkhácnhau,dođóđểsửdụngchúng mộtcáchcóhiệuqủa,ngườiquảntrịMPRcầnthiếtkếthôngđiệpchot h í c h hợpvớiv i ệcs ửd ụngt ừngl o ạip h ư ơ n g t i ệ n đ ó V i ệ ct h i ếtk ết h ô n g đ i ệ pthườngbắtđầutừnhữ ngcâuchuyệnlýthúvềdoanhnghiệphaysảnphẩmvàconn g ƣ ờ icủanó.Chuyêngiatruyề nthôngmarketingcầnnắmbắtvàtạorađƣợcnhữngtintứccó ýnghĩađểtừđólôicuốnsựquantâm,thamgia củacôngchúng.Ví dụ đềxuấtchodoanhnghiệptổchứcnhữngcuộchộithảochuyênđề,họpbáovềtàitrợc á c h oạtđộngđềnơnđápnghĩa, Mỗisựkiệnlàmộtcơhộiđểpháttriểnthànhrấtnhiềucâuchuyện nhằmvàonhữngnhómcôngchúngkhácnhau.
Trongviệctriểnkhaimarketingquanhệvớicôngchúngkhôngphảibaogiờc á c thô ngđiệp(tưliệu,bàibáo, )cũngđượcnhữngngườibiêntậpcủacácphươngtiệntruyềnthôngch ấpnhận.Vìthế,đểchuyểntảiđượcthôngđiệpđếncôngchúngmụctiêu,nhữngngườilàm MPRphảixemnhữngngườibiêntậpcủacácphươngtiệntruyền thông nhưmột thịtrườngcầnthỏamãn.Công tác tuyêntruyềncầnphảir ấtthântrọngkhinóliênquanđếnviệctổchứcnhữngsựkiệnđặ cbiệt,nhƣhộinghịbáochí,tiệcchiêuđãi,cáccuộcthitranhgiảitoànquốc.Nhữn gngườilàm
MPRđượcthựchiệncùngvớicáccôngcụcổđộngkhác,nênviệcđolườnghiệuquảcủa nókhôngdễdàng.SốđohiệuquảcủaMPRdễthựchiệnnhấtlàsốlầntiếpxúcvớicácthôngtinmà cácphươngtiệntruyềnthôngđảmbảo.Nhưngsốđomứcđộtiếpxúckhôngchobiếtcóbaonhiê ungườiđãthựcsựđọc,nghehaynhớđượcthôngđiệpđóvàsauđóhọnghĩgì.Mặtkhác,cácấnp hẩmcóthểcósốđộcgiảtrùnglặp,màchỉtiêucủacôngtáctuyêntruyềnlàmứcđộbaoquát,nêncầ nbiếtsốlầntiếpxúckhôngtrùnglặp.Mộtsốđocógiátrịhơnlàsựthayđổimứcđộbiếtđến,hiểubi ếtđầyđủhaytháiđộcủacôngchúngsauchiếndịchMPR.Phầnđónggópvàomứctiêuthụvàlợin huận,nếuđođƣợcsẽlàsốđothỏamãnnhấtđểđánhgiáhiệuquảMPR.
- Tàitrợ:Côngtythôngquatàitrợcácchươngtrình,sựkiệnđượcnhiềun g ƣờ ichúý
- Tintức:Thôngquathôngcáobáochí,cácbuổihọpbáo,côngtyđƣanhữngtintứcthuậ nlợivềtổchứccủamìnhvàlàmchogiớitruyềnthôngchấpnhậnchúng.
- Diễnthuyết:Nhữnglầntrảlờiphỏngvấncủalãnhđạocôngtyvớigiớitruyềnt hông,nhữngbàinóichuyệntạinhữngsựkiệnnhƣ hộichợngànhhàng,họpmặtđốitác… cũnggópphầnxâydựnghìnhảnhcôngty.
- Nhậndạngdoanhnghiệp:Cáccôngtycầnmộtsựnhậndạnggiúpcôngchún gnhậnrahọngay,vídụnhƣthôngquabiểutrƣng,brochure,bảnghiệu,danhthiếp,đồngph ục…
- Ƣuđiểm: Đối vớingười tiêudùng:Cáchthứcnàytiện lợi vàtiếtkiệmthờigian.Họcóthểhiểuv ềsảnp hẩmv à dịchv ụm à kh ôn g c ầntốnt hờigiang ặpn h â n vi ên bán h à n g , vídụnhƣlựachọnsảnphẩm/ dịchvụtừbấtcứđâu,khôngcầnđếncửahàngthôngquanhữngcataloggiớithiệuhayhànghóađ ƣợcgiaotớitậnnhà. Đốivớidoanhnghiệp/ngườibánhàng,cáchthứcnàychophép:
QuaMarketingtrựctiếpcóthểthửnghiệmnhữngthayđổivềcáchquảngcáo,tiê uđề,giá,lợiích
Bấtcông:M ộtsốtiếpdụngtrựctiếptậndụngưuthế củamìnhđốivớing ười muabốcđồnghaynhữngngườidễbịảnhhưởngđểđạtđượcmụctiêu,khôngq u an tâmlợiíchthự csựcủangườidùng
Dốitrávàgianlận:Nhữngthôngtinvềsảnphẩmtừtínhnăng,kíchthước,giácả,hiệ usuấtdễbịphóngđạivàmộtsốnộidungdễgâyhiểulầmvớikháchhàngđƣợcsửdụng.
Xâmphạmquyềnriêngtƣ:Saumỗilầngiaodịch,nhữngthôngtincủak h á c h hàngcóthểbịlưuvàodữliệucủanhiềucôngty,tổchứcdẫnđếnlongạin h ữngnhà tiếpthịsẽsửdụngnhữngthôngti nnàyđểtậnd ụnglợithếmộtcáchkhôngcôngbằng.L ongạinàycàngtăngtrongthờibuồicôngnghệthôngtin.
- Marketingbằngthƣtrựctiếp:Tiếpthịtrựctiếpquathƣcónghĩalàgửimộtđề xuất,thôngcáo,nhắcnhởchongườitiêudùng.Doanhnghiệpcóthểgửiquab ư u điệnnhữngt hƣchàohàng,tờquảngcáo,tờgấpvàcáchìnhthứcchàohàngk h á c chokháchhàngq uađóhyvọngđƣợcdanhsáchkháchhàngcholựclƣợngbánhàng ,thôngbáothôngtinhoặcgử iquàtặngđểcảmơnkháchhàng.
Mặcdùchiphíđểtriểnkhaiphươngánnàythườngcaohơnsovớicôngcụthôngti nđạichúng,tuynhiênnóchophépchọnlọcthịtrườngmụctiêu,cóthểcánhânhóa,cótín hlinhhoạt,chophépthửnghiệmsớmvàđolườngđượcphảnứng.Cũngvìvậymàkháchhàng chúngtiếpcậnthườngcótiềmnănghơn.
- Marketingbằng catalog:Doanh nghiệpgửi cáccatalogtớicáckhách hàngt i ềmnăng.Dựatrêncáccatalognàykháchhàngsẽđặthàngmàkhôngcầnđếntậncử ahàng.
- Marketingq u a đ i ệ nt h o ại:T i ếpt h ịq u a đ i ệ nt h o ạil à v i ệcs ửd ụngđ i ệ nth oại,cáctrungtâmtiếpthịcuộcgọiđểthuhútkháchhàngtiềmnăng,bánchocáck h á c h hàn ghiệntạicũngnhƣcungcấpdịchvụnhậnđơnhàngvàtrảlờicáccâu
Lập đƣợcdanhsáchkháchhàngtriểnvọngcholựclƣợngbánhàng,cungc ấpthôngtinđểcủngcố hìnhảnhcủanhãnhiệuvàuytíncủacôngty.
Doanhnghiệpphảixácđịnhnhữngđặc điểmcủakhách hànghiệncó vàtiềmnăng,cómongmuốnvàsẵnsàngmuasảnphẩm nhất,từđóđánhgiávàtuyểnchọnđ ượ cdanhsáchkháchhàngtriểnvọng.Ngườilàmmar ketingtrựctiếpcóthểpháthiệnnhữngkháchhàngtriểnvọngtốtcăncứvàocácbiếnsố nhưtuổi,giớitính,trìnhđộhọcvấn,lýdomua,hànhvimuatrướcđây
Saukhixác định thịtrườngmụctiêu doanhnghiệpcầnlậpdanhsách cụthể:t ê n , địachỉcùngcácthôngtinvềnhânkhẩuhọcvàtâmlýhọccủakháchhàngđểl àmcơsởchochiếnlƣợcchàohàng
Ngườilàmmarketingtrựctiếpphảixácđịnhchiếnlượcchàohàngquaviệcphốihợ p5yếutố.sảnphẩm,cungứng,môitrường,phươngthứcphânphốivàchiếnlượcsángtạo.Tuỳ theotừng công cụmarketingtrực tiếpđƣợcsửdụngmàhọphảil ựachọnvàphốihợpcácyếutốnàyvớinhaumộtcáchhợplýđểt ăngkhảnăngtácđộngđếnkhách hàng.Mỗiphươngtiệntruyềnthôngđềucónhữngquytắcriêngđểđ ả mbảosửdụngcóhiệuq uả,vídụ:Baobì,hìnhảnhsảnphẩmtốtsẽlàmtăngsứchấpdẫncủachàohàngtrựctiếpquacat aloghoặctruyềnhình.Thƣchàohànghoặct h ô n g điệpchàohàngphảiđƣợcthiếtkếhợplý đềtăngsứchấpdẫnvàmứcđộphản
31 ứngđáplại Trong khiđó,hiệuqu ảc ủamarketingquađiệ nthoạip h ụthuộcvàoviệc chọnđúngngườithựchiện,huấnluyệnkỹhọvàcóchếđộthùlaohợplý…
Ngườilàmmarketingtr ựctiếpcầnthửnghiệmcác yếutốc ủach i ếnlượ cc h à o hàngtrongthựctếthịtrườngđểđánhgiákếtquảtrướckhiápdụngchotoànbộthịtrường. Họcóthểthửnghiệmtínhchấtcủasảnphẩm,thôngđiệpquảngcáo,g i á cảphươngtiệntruyề nthông,danhsáchkháchhàng Đánhgiákếtquảcủachiếndịchmarketingtrựctiếp:Ngườilàmmarketingt rựcti ếpcầnđánhgiákếtquảcủachiếndịchmarketingtrựctiếpquatỷlệđặthàng,muahàngcủakh áchhàng.Họcũngphảitínhtoánchiphí,doanhthuvàlợinhuậncho chiếndịchmarketin gtrựctiếp.Tấtchiên,kếtquảcủachiếndịchmarketingtrựctiếpkhôngchỉđƣợcđánhgiábằ ngkếtquảkinhdoanhtrựctiếpmàcònphảiđánhgi á quakhảnăngtạolậpquanhệlâudàicủa doanhnghiệpvớikháchhàng.
CácyếutốảnhhưởngđếnTruyềnthôngmarketing
Trênthựctế,cónhiềuyếutốcóthểtácđộngđếntruyềnthôngmarketing.Tuynhiên,trong khuônkhổnghiêncứunày,4tácnhânđượclựachọnđềcậplà:thịtrườngmụctiêu,bảnchấtcủas ảnphẩm/dịchvụ,ngânsáchvàchiếnlƣợctruyềnthông
Thịtrườngmụctiêuởđâymuốnđềcậpđếnđốitượngkháchhàngcủacáchoạtđộ ngtruyềnthôngmarketing.Nhữngbiếnsốcóthểtácđộngđếnviệclựachọnp h ƣ ơ n g pháp haycôngcụtruyềnthôngmàcácdoanhnghiệpcầncânnhắcnhƣ:
Nếunhưbánhàngcánhânphùhợpvớinhữngđịabànnhỏthìcácphươngtiệntr uyềnthông nhƣquảng cáolạithểhiệnhiệu quảkhi hướngtớikhuvựclớnvàsốlượngcôngchúngnhiều.
Mỗin h ó m k h á c h h à n g l ạiđ ò i h ỏ in h ữngc ô n g c ụ,n ộid u n g v à h ì n h t h ức truyềnthông không giống nhau.Thông thường,vớinhómkhách hàng là người tiêud ù n g cánhân,cóthểnóiquảngcáođƣợccoilàgiữvịtríquantrọngnhất,tiếptheo đólàđếnkhuyếnmạiđểkhíchthíchtiêuthụ.Trongkhiđó,vớinhómkháchhàngdoan hnghiệp,bánhàngcánhânlạiđemlạihiệuquảcao. Ởmỗigiaiđoạnsẵn sàngmuacủakháchhàng bao gồm:nhậnbiết,hiểubiết,có t h i ệncảm,ƣ a c h u ộ n g , t i n t ƣ ở n g , h à n h đ ộ ngm u a , c á c c ô n g c ụtruyềnt h ô n g marketingcũng đượcsửdụngtương ứngđểtácđộng hiệuquảnhấtđếnngườimuati ềmnăng.Ởgiaiđoạnđầu– giaiđoạnnhậnbiết,mụctiêucủacáchoạtđộnglàđểcôngchúng biếtđếntổchứchaysản phẩm,vìvậy,quảng cáovà tuyêntruyềnđượcsửdụng,ngượclại,ởnhữnggiaiđoạncuối,cácdoanhnghiệpthường tungracácc h ƣ ơ n g trìnhkíchthíchtiêuthụhaybánhàngcánhânđểrútngắnthờigianq uyếtđịnhcủakháchhàng.
Giátrịcủasảnphẩm/ dịchvụ:Lƣợngkháchhàngtỉlệnghịchvớigiátrịc ủasảnphẩm.Nóicáchkhác,nhữngsảnp hẩmgiátrịthấpthìthườnghướngvàothịtrườngđ ạ ic h ú n g v à h ì n h t h ứct i ếpc ậnk h á c h h à n g q u a c á c p h ƣ ơ n g t i ệ ntruyềnt h ô n g đạichúnglàphùhợp,cònvớinhữngsảnp hẩmgiátrịcaohaymangtínhcábiệt,đặcthù,hướngvàophânkhúccaocấpsẽphùhợpvớibán hàngcánhân.
Nhữnggiaiđoạnkhácnhautrongchukỳsốngcủasảnphẩm:Mộtsảnphẩmthườngtr ảiqua4giaiđoạn:tungtathịtrường,tăngtrưởng,bãohòavàsuythoái.Mỗithờiđiểmlạiyêucầuc áchthứctruyềnthôngmarketingkhácnhau.Cụthể: Ởgiaiđoạntriểnkhaisảnphẩm,quảngcáovàtuyêntruyềnđƣợccoilàđemlạihiệuq uảchiphícaonhất,tiếptheođó,khuyếnmạisẽgiúpkhíchthíchtiêuthụbằngcáchtácđộn gđểkháchhàngdùngthử. Ởg i a i đ o ạ n t ă n g t r ƣ ở ng,k h á c h h à n g đ ã n h ậ nt h ứcđ ƣ ợ cí c h lợic ủas ả nphẩm.Khiđónênkíchthíchnhucầulựachọn,giatăngsựnhấnmạnhvànhữngđơnvịtrunggia nsẽgiúptăngđộphủcủasảnphẩmchonhàsảnxuất. Ởgiai đoạnbão hòa,doanhnghiệp vấpphảisựcạnhtranhgaygắt.Hàng hóabánravàlợinhuậnsụtgiảm.Quảngcáolúcnàyđƣợcsửdụngnhƣcôngcụđểthúcđẩy,tha yvìchỉnhằmmụcđíchcungcấpthôngtin. Ởgiai đoạnsuythoái,hiệu quảcủa các côngcụ đều giảmsút.Bởivậydoanhnghiệpthườngcónhững động tháicắtgiảmđángkểnhữngnguồnlựcvàhoạtđộngd à n h chotruyềnthôngmarketingsảnph ẩmđó.
Ngânsáchlàđiềukiệntiênquyếtđểthựchiệncácchươngtrìnhtruyềnthôngmarketing Mộtcôngtycóngânquỹlớnchocáchoạtđộngxúctiếncóthểsửdụngc ù n g lúcnhiềucôn gcụđểtănggiátrịtươnghỗgiữachúngvàđạtđượchiệuquảcao hơn Trong khi đó,mộtcôngtycónguồntài chínhhạnchếthường sửdụng cáccô ng c ụ/k ê n h t r u y ềnt h ô n g í t h i ệuquảh ơ n d o p h ả ir ú t n g ắnc á c h o ạtđ ộ ngha ykhôngthểlựachọncôngcụtốiưunhất.
Chiếnlƣợcđẩylàchiếnlƣợctruyềnthôngnhằmvàotrunggiantrongkênhp h â n phối,trongkhiđóchiếnlượckéolạihướngtớingườitiêudungcuốicùng.Việcl ựa c h ọnchiếnl ƣ ợ c k é o hayđẩyảnhh ƣ ở ngt r ựct i ếpđ ế nhệthốngt r u y ềnt h ô n g market ing.Chiếnlƣợckéođòihỏidoanhnghiệpphảidànhnguồnngânsáchlớnchotruyềnthông marketingvàcáchoạtđộngđƣợctriểnkhaiphảiphongphúđểtạonênnhucầutiêuthụcủangƣ ờitiêudung.Cònđốivớichiếnlƣợcđẩy,côngtyc ầnquảngcáovàcóchínhsáchkhuyếnm ạitốtvớinhàcungcấptrunggian,bánlẻđểhọgiúpđẩyhànghóađếntayngườitiêudùng.
Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
Xây dựng mô hình/ quy trình nghiên cứu
Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp Đề xuất và kiến nghị giải pháp
Quytrìnhthựchiệnnghiêncứu
Xácđịnhvấnđềvàmụctiêunghiêncứu:Vớitìnhhìnhthựctếvàtínhcấpthiếtcủa đềtài,tácgiảnhậnđịnhvấnđềcũngnhƣcáccâuhỏinghiêncứuđặtlàmmụctiêucủacôngtr ình.
Xâydựngmôhình/ quytrìnhnghiên cứu:Từcơsởlýluận,tácgiảxâydựngmôhìnhnghiêncứucụthểápdụn gtrongluậnvănnày.
Đềxuấtkiếnnghịvàgiảipháp:Từkếtquảnghiêncứuthựctrạng,tácgiảcó cơsởđ ểđƣarađƣợcnhữngkiếnnghịvàgiảiphápnhằmnângcaohiệuquảcôngtáctruyềnthôngmark etingcủađơnvịnghiêncứu.
Phương phápthuthậpthôngtin
Nghiêncứudữliệuthứcấp
Đểcócáinhìntổngquanvềhoạtđộngtruyềnthôngmarketingtạitổchứcđ ƣ ợ cchọnđểnghiêncứu,dữliệuthứcấpgiúpcungcấpcácthôngtin,sốliệuvềhoạtđộngn àyquacác năm vàquanhiềuthờikỳcủacô ng ty.Ở từnggiaiđoạ n,c ô n g tysẽcóyêuc ầukhácnhauđốivớihoạtđộngtruyềnthôngmarketingđểphùhợpvớitìnhhìnhthịtrườ ng,môitrườngngànhvàngaycảcácyếutốnộitạicủac ô n g tynhưbộphậnphụtrách,tình hìnhkinhdoanh…
Trong giaiđoạnnghiêncứu thứcấp, tác giảđãthu thậpthôngtinvềcác hoạtđộngtruyềnthôngmarketingcủađơnvịtừnăm2012đếntháng6/2016thôngq uac á c bảnbáocáovềtruyềnthôngmarketingnóiriêngvàtìnhhìnhtăngtrưởngcủac ô n g tynóichung,sốlƣợngkháchhàngquatừngthờikỳ,nhữngsựkiệncôngtyt h a m dự haytàitrợ,cáctàiliệunộibộ,tàiliệucósẵntheotừnghoạtđộng,từngquý,t ừngn ă m , c á c bá o c á o đá n h g i á p h â n t í c h t ì n h h ì n h d o a n h nghiệp,we b s i t e, mạngxã hộic ủacôngt y Quađó, tác giả nh ậnthấy,hàngnăm,công tycólậpkếhoạchtruyềnthông marketing,tuynhiên,trongnhữngnămđầuhoạtđộng,côngtyc h ủyếusửdụngbánhàngcá nhânvàmarketingtrựctiếpđểđảmbảodoanhthu,tuyn h i ê n , sauđó,khiđãtíchlũyđủcá cgiátrịnềntảngcầnthiết,cảvềtàichínhvànhânlực,hiệnnay,hàngnăm,côngtycũng đãbổsung,mởrộngkếhoạchtruyềnt h ô n g marketingtíchhợp,sửdụngnhiềucáccôngcụ khácnhaunhƣ:quanhệcôngc h ú n g , bánhàngcánhân,tàitrợsựkiện,quảngcáotrênb áochí,tậpsan….Trongq u á trìnhnày,tácgiảđãnhậnđƣợcnhiềusựgiúpđỡ,tạođiềukiện từphíacôngtyđểcóthểthuthậpđƣợcđadạngcáctàiliệuthứcấpcầnthiếtchoquátrìnhng hiêncứuđềtài.
Nghiêncứudữliệusơcấp
Nghiêncứuđịnhtínhthườngđượcápdụngchonhữngchủđềnghiêncứumới,chưađư ợcxácđịnhrõ,khicầntìmhiểuvềýnghĩahơnlàtầnsố.Vớitrườnghợpmuốnthămdòsâu,tìmhiề umốiquanhệgiữanhữngkhíacạnhđặcbiệtcủađốitượnghaycầncósựlinhhoạttronghướngng hiêncứđểpháthiệnnhữngvấnđềmớivàkhámphásâumộtchủđềnàothìnghiêncứuđịnhtínhsẽ phùhợpđểđƣợcápdụng.
Trongkhuônkhổnghiêncứunày,đểthuthậpđƣợcnhữngdữliệusơcấp,p h ƣ ơ n g phápnghiêncứuđịnhtínhđƣợctácgiảsửdụnglàphỏngvấnchuyênsâuvới2nhómđ ốitƣợng:
- Nhómkháchhàngtrongcácnămcủacôngty Đểl à m r õ đ ƣ ợ cv ấnđ ề ,t á c g i ảtiếnh à n h p h ỏngv ấnb á n c ấut r ú c , t ứcl à n g ười đượcphỏngvấntrảlờitựdonhữngcâuhỏitheocácchủđiểmcủangườiphỏngvấ n.Đểđảmbảohiệuquảvàtínhmạchlạc,trướckhichínhthứcphỏngvấn,tácgiảchuẩnbịbản ghỏisơthảolàmcôngcụvàtùytìnhhuốngthực tếđểđƣathêmc á c câuhỏiphụhỗtrợthêm.Trongsuốtthờigianphỏngvấn,tácgiảcốgắngduy trìk h ô n g khíthoảimái,cởimởvàchânthànhlắngnghenhữngýkiếnđƣaratừphían g ƣ ờithamgia.
Vớinhómđốitƣợngthứnhất,tácgiảđãcócơhộitraođổivớinhữngnhânsựphụtr áchcáccôngtáctruyềnthôngmarketingcủacôngtyđểhiểuthêmvềquytrình,cáchthứ cvàcácyếutốđƣợctínhđếnkhilậpkếhoạchtheotừngquývàkếhoạchcảnămhaytraođ ổivớicánbộphụtráchcáccôngcụcụthểnhƣwebsite c h í n h thức,trangmạngxãh ội,bánhàngtrựctiếp,côngtáctàitrợsựkiệnđểhiểuđ ƣ ợ c ƣucũngnhƣnhƣợcđiểmcủach úngkhiđƣợcvậndụngvàothựctếhoạtđộngcủadoanhnghiệp.Bêncạnhđó,tácgiảcũngc óbuổiphỏngvấnvớiBanlãnhđạoc ô n g tyđểhiểurõhơnhoạtđộngtruyềnthôngmarketi ngtừgócnhìncủanhàquảntrịvềnhững gìmảngnàyđãhoặcchƣađạt đƣợcđặttrong tổngthểtình hìnhchungc ủadoanhnghiệp.
Vớinhómđốitƣợngthứhai,tácgiảgặpkhókhăndođặcthùkháchhànglànhữngdoanh nghiệptạinướcngoài,tácgiảkhôngcóđiềukiệnđểtrựctiếpsangphỏngvấn,vìvậy,việcphỏng vấnđƣợcthựchiệntrongnhữngđợtkháchhàng sangthămvàlàmviệctạicôngtycũngnhưđượcthựchiệnquaemail,điệnthoạihaycácphươn gtiệnliênlạconlinekhác.Việclựachọnnhómđốitƣợngnàygiúpcungcấpchotácgiảcáinhìnk háchquanvềcôngtáctruyềnthôngmarketingcủadoanhnghiệp,bởimụctiêucuốicùngcủatru yềnthôngmarketingvẫnlàhướngtớikháchhàng.
Ngoàira,cácthôngtinnghiêncứuđịnhtínhbướcđầuthuthậpđượckhôngchỉgiú pđánhgiá thựctếcáchoạt độngtruyềnthôngmarketingmàcònlà mộttrongn h ữngyếutốđầuvàođƣợctácgiảsửdụngkhixâydựngbảnghỏi.
Phươngp h á p đ ị n h l ư ợ ngp h ù h ợpđ ể n g h i ê n c ứun h ữngc h ủđềđ ã đ ư ợ cx ácđịnhrõ,quenthuộc,cầnsựmôtảchitiếtbằngcácconsốchomộtmẫuđạidiệnv à k h ô n g n h ấtt h i ếtp h ảil i ê n h ện h ữngp h á t h i ệnvớic á c bốic ảnhv à đ ố i t ƣ ợ ng.NCĐLcũngt hườngđượcsửdụngchonhữngđềtàicầnkháiquáthóavàsosánhkếtquảgiữanhữngyếutốtro ngchủđề.Trongkinhdoanh,nghiêncứuđịnhlƣợngcóthểđƣợcápdụngtrongcáctr ườnghợpnhưđolườngmứcđộhàilòngcủakháchh à n g đ ố ivớichấtlượngdịchvụ,đol ườngmứcđộtrungthànhcủangườilaođộng…
Trongtrườnghợpnày,đốitượnghướngđếnchínhcủacáchoạtđộngtruyềnthôngm arketingcủacôngtylàkháchhàng,bởivậy,trongnghiêncứunày,tácgiảđ ã tiếnhànhng hiêncứuđịnhlượngtheophươngphápđiềutrabằngbảngcâuhỏivớinhóm đốitƣợnglàkháchhàngđanghoặcđãtừnglàm việc,hợptácvớicôngtytronggiaiđoạn2012–2016.
Mộttrongcácyếutốchínhquyếtđịnhđếnđộchínhxácvàtổngthểnhữngthông tinđemlạitừphươngphápnàychínhlàchấtlượngcủabảnghỏi.Bởivậy,tácgiảrấtchútrọngđế ncôngtácxâydựngbảnghỏi,sửdụngdữliệuthuthậpđƣợctừnghiêncứuđịnhtínhcùngnh ữngthangđovớimongmuốncóđƣợcbảnghỏigồmnhiềuloạicâuhỏikhácnhau(tránhnhà mchánchongườithựchiện)đượcsắpxếptheomộttrậttựlogic,khoahọc,mạchlạc,vàkếtq uảthuđƣợcsẽphảnánhđachiềuvấnđềnghiêncứu.
Phương phápnàyđượctriểnkhaitheohaicách: phátphiếu,hướngdẫn điềnhoặct h u kếtq u ảt r ựct i ếph o ặct r ảlờit h ô n g q u a c ô n g cụtạob ảnk h ảos á t
Triểnkhainghiên cứutrênthựctế
Nghiêncứuđịnhtính
20/05/2016)tácgiảđãtiếnhành10cuộcphỏngvấnchuyênsâubáncấutrúc,trongđócó 5cánbộquảnlý(gồmcảcánbộcủanhómtruyềnthôngmarketing)và5kháchhàng.Khách hànglànhómcôngchúngmụctiêut r ựctiếpcủaquá trìnhtruyềnthôngmarketing,tuynhiên,dothờigianvànguồnlựcc ó hạnnêntácgiảkhôngth ểphỏngvấntấtcảcáckháchhàngcủacôngtycũngnhƣmởrộng ranhómkháchhàngtiềmnăngmàchỉlựachọn mộtsố kháchhàngđểthựchiệnphỏngvấn.
Cuộcp h ỏngv ấnv ớic á c c á n b ộq u ảnl ý đ ƣ ợ ct i ếnh à n h t r ựct i ếpt ạiv ă n p h ò n g CTCPXKPMTinhVântronggiờnghỉtrƣa,cuốigiờlàmviệchaytrongthờigian đốitƣ ợngphỏngvấnđềxuấtvàcósựchophépcủacôngty.Cònvớikháchhàng,côngviệcnà yđƣợctiếnhànhtrựctuyến.
- Cáccôngc ụtruy ềnthôngmarketingthườngđượcápdụng;ưu, nh ượ cđ i ể mcủachúngvàsựphốihợp,tươnghỗgiữacáccôngcụđóvớinhau
- Nhữngcô ng c ụtruyềnt h ô n g marketingnà oc ó t ác độngn h ấttớik h á c h h à n g ? HọấntƣợnggìvềtruyềnthôngmarketingcủaTVO
- TìmhiểuviệctiếnhànhtruyềnthôngmarketingtạicôngtykháchhàngViệcphỏngv ấn 2nhómđốitượngnàyđượcthựchiệntheobảnghướngdẫn nhƣtạiphụlục1và2.
Nghiêncứuđịnhlƣợng
Từngày01/06đến15/06,tácgiảđãtiếnhànhnghiêncứuđịnhtínhthôngquabản gkhảosátvới54phiếuđƣợcphátravàthuvềkếtquảcủa50phiếu.Đốitƣợngđƣợclựac họnđểgửikhảosátlànhữngkháchhàngthânthiếthợptácvàlàmviệcvớiTVOtrongthờigia ntừnăm2012đếnnay.Mộtvàikháchhàngsanglàmviệctạicôngtyđúngthờiđiểmkhả osátđượcphátphiếutrựctiếp.Tuynhiên,đểthuậntiệnchongườithamgiacũngnhư dễdàngchocôngtácthunhậnkếtquả,tổnghợpvàphântích,tácgiảđãtạophiếukhảosát GoogleDocsđểcóthểgửiquaemailchokháchhàngởcácquốcgiakhác.Điềunàycũngg iúptiếtkiệmthờigianc h o n g ƣ ờ i thamgia khichỉcần vài click chuộtlà có thểdễdàng hoàn thành, tác giảcũn g sẽnhậnđƣợckếtquảmỗikhicóbảngkhảosátđƣợchoànthành.Khôngchỉnh ưvậy,cáckết quảnàycũng đượcGoogleDocstự động lưuvà chuyểnthànhcácbiểuđồkhiếncáckếtquảtrởnênrõràngvànổibậthơnrấtnhiều.Trênc ơsởđó,
40 tácg i ảc ó t h ểđ ƣ a r a đ ƣ ợ cn h ữngn h ậnđịnhv à p h â n t í c h v ềt ừngv ấnđ ề đ ƣ ợ cngh iên cứu.
Vớihailoạithangđolàthangđobiểudanh(sửdụngcácconsốhoặckítựđ á n h dấ uđểphânloạiđốitƣợnghoặcsửdụngnhƣkýhiệuđểphânbiệtvànhậndạngđốitƣợng )vàthangđokhoảng(chophépngườinghiêncứubiểuthịsựkhácn h a u vàcho phépsosánhsựkhácnhauđóđểtừđóđánhgiámứcđộcủamỗiyếutốt ro n g mốitươngquanv ớicácyếutốkhác),tácgiảđãxâydựngbảngkhảosátgồm5câuhỏivớimụcđíchcụthểtừngcâ unhƣsau:
- Câu 1:Tìm hiểumứcđộhiểubiết của khách hàng vềcôngtytrướckhi cóbấtcứsựliênhệtrựctiếpnàogiữahaibên.
- Câu2:Đánhgiámứ cđ ộ quant r ọngcủacácyếutốk hi kháchhànglựachọ nđốitácpháttriểnp h ầnmềm
- Câu3:Nghiêncứu,đánhgiácáckênhtruyềnthôngmarketingđãtiếpcậnđ ƣợ c kháchhàngđểcungcấpthôngtinvềcôngtytớinhómđốitƣợngmụctiêunày
- Câu5:Nghiên cứu,tìmhiểunhậnđịnhcủakháchhàng vềcông táctruyềnt h ô n g marketingcủacôngty
Bảngđiềutrađãđƣợccânnhắcthayđổivàhiệuchỉnhmộtvàilầnđểđảmbảodễhi ểu,ngắngọn,logicvớingườitrảlời,tuynhiên,khitriểnkhaithựctế,trướck h i chokháchhàn gchínhthứctrảlờibảnghỏiởphụlục3,tácgiảvẫndành5-
GiớithiệuchungvềCôngtyCổphầnXuấtkhẩuPhầnmềmTinhVân
Quátrìnhhìnhthànhvàpháttriển
CôngtyC ổp h ầnX u ấtk h ẩuP h ầnm ềmT i n h V â n -
( t i ềnt h â n l à T r u n g t â m X u ấtk h ẩup h ầnmềmT i n h V â n ) l à t h à n h v i ê n củaT i n h v a n Group– mộttrong nhữngtậpđoànIThàngđầuViệtNamvớirấtnhiềunhữnggiảithưởngđã nhậnđƣợctrongsuốthơn20nămhoạtđộngtronglĩnhvựcCôngnghệthôngtinnh ƣ:21giảiSaoKhuê(2004-2015), 14CúpvàngIT(2001-
2015),BằngkhencủaBộtrưởngBộThôngtinvàTruyềnthông…. Đƣợcthànhlậptừnăm2006vàđếnnay,sau10nămhìnhthànhvàpháttriển,C ô n g tyC ổphầnXuấtkhẩuPhầnmềmTinhVân(TVO)đãtừngbướcgâydựngđ ư ợ c thươn ghiệuvàvịtrícủamìnhkhôngchỉtrongngànhgiacôngphầnmềmViệtNammàcònđốivớicác đốitácvàkháchhàngquốctế.
Vớis ứmệnhh ỗt r ợk h á c h h à n g đ ạ t đ ƣ ợ cn h ữngt h a m v ọngv à m ụct i ê u củ amình,TVOxáclậpgiátrịcốtlõicủacôngtylàdẫnđầuvềnănglựcsảnxuất,tiếpthuv ă n h ó a v àc á c t h ô n g l ệq u ốct ế,t u â n t h e o c á c c h ứngc h ỉq u ảnl ý c h ấtlƣợngquốct ế,đồngthờigiữchân,tạokhônggianpháttriểnchongườitài.
Vớiv i ệcv ậnh à n h v à t r i ểnk h a i d ựá n t u â n t h e o c á c c h ứngc h ỉt o à n c ầu nh ƣISO 9001:2008,ISO/IEC27001:2005vàđặcbiệtlàCMMi-
Level3đểđảmbảos ựthànhcôngcủadựánvớikháchhàng,toànTVOđangtừngngàynỗlự chếtmìnhđểtrởthànhđơnvịdẫnđầutrongcácmảngdịchvụ:
- Phátt r i ểnc á c d ựá n lớn/T í c h h ợph ệt h ống(Large- scaleD e v e l o p m e n t ; Sy st em Integration)
Cơ cấutổchức
Khimớithành lậpTVOchỉcómộttrụsởtạiHàNội,tuynhiên,đếnnăm2013,để đápứng nhucầupháttriển mởrộngsảnxuấtkinhdoanh,chinhánhtạiTP.HồChíMinhđãđƣợcthànhlậpvàhiệncóhơn40 nhânsựtạiđây.
Tháng09/2015,vớikếhoạchpháttriểncáccơsởsảnxuấtcủacôngtyđồngthờikha ip há thịtrườ ngmiềnTrung cũ ng nh ư tậ ndụngn g u ồnnhânl ựcchuyênnghiệpvàn hiềuchínhsáchhỗtrợtừchínhquyềnđịaphương,vănphòngđạidiệntạiĐ à N ẵ ng–
T V O Đ à N ẵ n g đãđ ƣ ợ c k h a i t r ƣ ơ n g ngày2 8 / 0 9 / 2 0 1 5 T i n h v a n O u t s o u r ci n g làđơnvịđầutiêncủatậpđoàncóvănphòngtạiĐàNẵngvàđƣợckỳvọngsẽkhaiph áthànhcôngthịtrườngtiềmnăngnày.
Tháng11/2015,sau5nămđầutưvàpháttriểntạithịtrườngNhậtBản,TVOJapanđãc hínhthứcđƣợcthànhlậpvàđivàohoạtđộng.Làđơnvịđƣợctraotrọngtráchtiênphongt rongchiếnlƣợcToàncầuhóa(GoGlobal)củaTinhvanGroup,việcthànhlậpvăn phòngtạinướ cngoài củaTinhvan Ou tso ur ci ng đãnằmtrong chiếnlượcdàihạnc ủacôngty.
Tháng6/2016,TVOcóhơn120nhânviêntại4trụsở:HàNội,TP.HồChíMinh,Đ àNẵngvàTokyo.TVOhiệnduytrìcơcấutổchứcgọnnhẹ,khibộphậnsảnxuấtchiếm93
Quytrìnhquảnlýchấtlƣợng
TinhvanG r o u p n ó i c h u n g v à T V O n ó i r i ê n g hiệnđ a n g v ậ nh à n h m ộth ệthốngquảntrịvàchấtlượnghàngđầu,giúptăngcườngkhảnăngcạnhtranh,pháttriển mạnhhơnhệthốngkháchhàng,giảmthiểurủirotrongquátrìnhsảnxuấtvàtriểnkhaidự án.
Ngày27/7/2015,TinhVânđãbảovệthànhcôngchứngchỉISO9001:2008dot ổchứcDAS,VươngQuốcAnhcấp.
ISO9001:2008đƣợcTổchứcTiêuchuẩnhóaQuốctế(ISO)banhànhngày14/11/ 2008,cungc ấpmộttậphợpcác yêucầuti êu chuẩnhóa chomộthệthốngquảnlýchấtl ƣợng(QMS)vàđƣợcTinhVânbảovệlầnđầuvàonăm2009.
ISO27001làtiêuchuẩnđánhgiáquảnlýchấtlƣợngvàhệthốngantoànann i n h thô ngtindoanhnghiệp,quyđịnhcụthểcácyêucầugiúpthànhlập,thựchiện,vậnhành,theodõi,duytrìvàcảithiệnhệthốngquảnlýanninhthôngtin.
LàmộttrongítcáccôngtytronglĩnhvựcITxâydựngthànhcônghệthốngquảntrịvàchấ tlƣợngtheocáctiêuchuẩnquốctếISO9001;ISO27001;CMMI,tạiTVOviệcxâydựnghệthố ngquảntrịkhôngchỉdừnglạiởviệcđápứngtheocácyêucầutiêuchuẩnmàđangvậnhànhnhƣ một“hệthốngsống”thựcsự,cụthể:
100%cácdựánsảnxuấtphầnmềmtuânthủhệthốngquytrìnhpháttriểnvàđƣợc đảmbảoantoànthôngtintrongquátrìnhtriểnkhaitạicôngty.Ápdụngchặtchẽtoànbộc áckhâucủaquátrìnhsảnxuấtgiúpchocácsảnphẩmTVOluônđ ƣ ợ c đảmbảochấtlƣợngv àđápứngcaonhấtyêucầucủakháchhàng.
XâydựnghệthốngtheotiêuchuẩnquốctếcònlàthướcđohiệuquảđểT VO đolườngmứcđộthỏamãncũngnhưnhữngđiềuphànnàncủakháchhàng,làthôngtinđầuvà oquantrọngchonhữngchươngtrìnhliêntụccảithiệnchấtlượngc ủacôngty.
Khôngchỉápdụngtrongbộphậnsảnxuất,cáctiêuchuẩnnàycònđƣợcáp dụn g triệtđểtronghàng loạthoạt độngmangtính hệthống để nâng cao nănglựchoạtđộngcủacôngtycũngnhƣcủađộingũnhânviên,baogồm:tuyểndụng,huấnluy ện,giámsátvàphát triểnnănglựcnhânviên, cảithiệnnghiệpvụvàkỹnăngmềm,p hát hiệnvà khắc phụccác điểmyếukém,khả nănglàmviệc theonhóm,làmviệctheot iê uch u ẩnqu ốct ế,là mviệcch on h ữngdựán lớnvàđ a quố cg ia, gó p phầnhìnhthànhvàxâydựngvănhóacôngty. ÁpdụngcáctiêuchuẩnISO9001,27001vàCMMIđãtừngbướctạorachoTVOm ộtmôit r ƣ ờ ngl à m v i ệcchuyênn g h i ệp,t h a y đổit á c p h o n g , v ă n h ó a l à m việc,nân gcaonănglựcchotoànbộnhânviên.Tấtcảnhữngcáiđótổnghợplạit h à n h sứcmạn hcạnh tranhvàlàmchosảnphẩm, dịchvụT V O c u n g c ấpngàycàngtốthơn.
2015,TinhvanGroupđãtậptrungpháttriểnchiếnlƣợc“GoMass”vớihàngloạtcác mảngkinhdoanhđƣợcđầutƣ.Nhữnglĩnhvựcn à y đãgópphầnmanglạimộtphầnlợinh uậnkhôngnhỏvànhiềulợithếtàichínhc h o tậpđoànTinhVân.
Trongnhữngnămgầnđây,sựthayđổichóngmặtcủacôngnghệthôngtin( I T ) , cùngvớiđólàsựrađờicácmôhìnhkinhdoanhmớivànhữngbiếnđộngcủanềnkinhtếtron gnướcvàthếgiới,TinhVâncầncónhữngthayđổiđểnắmbắtvàph ù hợpvớinhữngthờicơ ,vậnhộimới.Trướccácxuthếvàtràolưupháttriểnrấtn ó n g củacôngnghệthôngtintoàn cầu,căncứvàotìnhhìnhkinhtếtrongnướcvànăngl ự cc ốtl õ i c ủaT i n h V â n , c â n n h ắccản h ữngc ơ hộiv à t h á c h t h ức,ngày9/11/2015,Hộiđồngquảntrị(HĐQT)Tinhv anGroupđãthôngquaChiếnlƣợcpháttriểnTinhVân5năm2016-
2020,baogồm3chiếnlƣợccơbảnlà“GoGlobal”,“GoS o u t h ” và“GoService”.
1 “GoGlobal”thểhiệnsựdịchchuyểntừViệtNamraThếgiới.VớiTVOl à m hạt nhân,tậptrungtăngtrưởngmảngoutsourcingchoNhậtBảnvàhướngtớithịtrườngBắ cMỹ.
2 “GoSouth”thểhiệnsựdịchchuyểntừBắcvàoNam.Tậptrungđầutƣp h á t tri ểnmạnhởthịtrườngphíaNam.
3 “GoService”thểhiệnsựdịchchuyểnở3khía cạnh:Côngnghệ,K i n h do an h vàMôhình.
Chiếnlƣợcpháttriểnđến2020
ft w a r e Outsourcing s a n g CloudOutsourcing, chútrọngIT Service vàPlatf ormthếhệ3SMAC.
- VềMôhình:chuẩnbịchosựdịchchuyểntừmôhìnhITthuầntúysangBT,lấy yếutốnhanh,tiệnlợi,vàamhiểungànhlàmtrọngtâm.
3chiếnlƣợc“GoGlobal”,“GoSouth”và“GoService”đƣợcthểhiệnbằngc ác kế hoạchkinhdoanhvàhànhđộngnhấtquán,cộnghưởngvàquyếtliệttừcácđơnvịthànhvi ênTinhvanGroup.
ThựctrạngcôngtáctruyềnthôngmarketingtạiCTCPXKPMTinhVân
Thuậnlợivàkhókhăntrong côngtáctruyềnthôngmarketing
Khôngphảilàđơnvịcungcấpsảnphẩmđểcóthểcầm,nắm,dùngthử,cáccôngtysoftwa reoutsourcingcungcấpdịchvụthuộclĩnhvựccôngnghệcaotớikháchhàngnêncáchoạtđộngtr uyềnthôngmarketingmangnhiềuđặcthùriêngcủangành.
Trướchết,doanhnghiệpphảichứngminhđượcvớikháchhàng,tạisaohọnênoutsourci ng,tạisaolạichọnViệtNamvàtạisaolạichọncôngtymìnhlàđốitác.Córấtnhiềulýdođểmộtcô ngtyquyếtđịnhtìmkiếmđốitácoutsourcingnhƣđểcóthểtậptrungvàomảngkinhdoanhcốtlõi,tiếtkiệmthờigian,đảmbảocôngviệcluônđƣợcvậnhànhkhinguồnlựcnộibộcủacôngtykhôn gđủđápứng,tăngtínhcạnhtranhcủadoanh nghiệp…,tuynhiên,lợithếnhấtcủaoutsourcingchínhlàchiphí.Nềnkinhtếtăngtrưởngtốt,chí nhtrịổnđịnh,lựclƣợnglaođộngtrẻcótrìnhđộđƣợctrangbịcáckỹnăng,giánhâncônglạikhárẻ sovớikhuvựclànhữnglợithếgiúpViệtNamcóthểcungcấpcácdịchvụoutsourcingchocáccôn gtynướcngoài.Trongcácyếutốđó,chiphívẫnlàđiểmmạnhchínhcủacácdoanhnghiệpoutsou rcingViệtNam.
Tuyn h i ê n , t r o n g n h ữngn ă m gầnđây,l ợ it h ếg i á c ủac á c d o a n h n g h i ệpo u t s o u r c i n g đangngàycànggiảmsútkhicácdoanhnghiệpngàycàngcânnhắcđếncá cyếutốkháchơnlàgiáđểlựachọnđốitácpháttriểnbênngoài Cáccôngtyoutsou rcingViệtNamđangphảicạnhtranhgaygắtvớidoanhnghiệptừnhiềuquốcg i a khác,bởi mỗinướclạicóưuvànhượcđiểmriêng.Cụthểsosánhưu/ nhượcđ i ể mcủamộtsốn ư ớ ccóthếmạnhgiacôngphầnmềmđượcthểhiệndướiđây:
Hiệusuấtlaođộngcao,nguồnlựcd ồi dào,ngoạingữtốtvàhạtầngcơsởv ữngchắcđểtriểnkhaiứngdụngt o à n d i ện,c á c d ịchv ụquytrìnhkinhd oanhvàhạtầng.
Mứcđ ộ thayđổicôngv i ệclớnl à m ả n h h ƣ ở ngt í n h ổ nđị nhcủadựán
Nguồnl ựclớn,đ ố it á c c h ủyếucủ aN h ậtB ản– quốcg i a d ẫnđ ầ uvềđithuêngoài.
Ràoc ảnn g ô n n g ữ,m ứcđ ộ c huyênnghiệpvàhàmlƣợngtrith ứccôngnghệchƣacao
- Nguycơmấtkiểmsoát:Dokhoảngcáchđịalývàlệchmũigiờgiữak h ác h hàngvàđơnvịcungcấpdịchvụoutsourcingthườnglongạisẽkhôngkiểmsoátđượctiến độvàcácyếutốtrongdựán.
- Chấtlƣợngsảnphẩmkhôngđảmbảo/ chiphíẩn:Nếunănglựccôngnghệv à mứcđộcamkếtcủađốitácoutsourcingkhôngđápứng đƣợcyêucầu,sảnphẩmđầurakhôngđạt chấtlƣợng thìsẽdân đếnviệc tăngchi phí đểsửa chữa/làmlạivàcó thểảnhhưởngđếnbứctranhkinhdoanhtổngthểcủadoanhnghiệp.
- Nguycơvềvấnđềanninhvàbảomật:Trongxãhộihiệnđại,khoahọccôn g ng h ệphát triển, chỉcầnmộtýtưởnghaymộtsựthayđổinhỏcũng cóthểlàmn ê n khácbiệtlớn.Bởivậytínhbảomậtluônlàmộttrongnhữnglongạicủac áccôn gtykhilựachọnoutsourcing.
Quanhiềukênhtruyềnthôngmarketing,cáccôngtyoutsourcingnóichungv à CTCPXKPMTinhVânnóiriêngcầnphảiđƣađƣợcthôngđiệpđếnvớikháchhàng về nhữngđiểmíchlợicủaoutsourcingvàgiúpgiảiđápnhữngthắcmắcđểhạnchếnhữngràocản,r ủironhƣđãđềcậptớiởtrên.
Cóthểnói,TinhVânlàmộttrongnhữngthươnghiệucóbềdàylịchsửnhấttrongng ànhcôngnghệthôngtintạiViệtNamvớihơn20nămhìnhthànhvàpháttriển.Các côngtythành viênmặcdùcungcấpnhữngmảngdịch vụ/sản phẩm khácn h a u ,đ ố i t ƣ ợ n g k h á c h h à n g h ƣ ớ ngtớic ũ n g k h á c n h a u n h ƣ n g v ẫ nl u ô n c ó c h ữ“T i n h V â n ” t r o n g t ê n g ọ ic ủamình,v í d ụn h ƣ : T i n h v a n O u t s o u r c i n g , T i n h v a n Consulting,TinhvanSolution….hìnhthànhnênHệsinhtháiTinhVântƣ ơnghỗlẫnn h a u Điềunàygiúpdanhtiếngcủatậpđoànđượcnhiềungườibiếtđếnhơn,c ũngnhƣhìnhảnhTinhVântrởnêntoàndiệnhơntronglĩnhvựccôngnghệ.Nềntảngđ óchínhlàđiềukiệncầnquantrọngđểviệctriểnkhaicáchoạtđộngtruyềnthôngmarketin gđốingoạivànộibộđƣợcthuậnlợi.
HiệnnaytạithịtrườngcôngnghệthôngtinViệtNam,khôngítnhữngcôngtycócù ngquymôvớiTinhvanOutsourcing,tuynhiên,TVOcónhữngđiềukiệnthuậnlợikh ôngphảicôngtynàocũngcóđược.ĐólàthươnghiệuTinhVânđãđ ượ cchứngmi nhquathờigian,làrấtnhiềunhữnggiảithưởnguytíncủangànhqua cácnăm,làkhảnănghuyđộngtừnguồnlựccủatậpđoànchonhữngsựánnguồnl ựcTVOk hôngđủ,làhệthốngquytrình/ chứngchỉđƣợcxâydựngbàibảnápdụngc h o cảtậpđoànvàđócònlàtiềmlựckinhtếđểcónh ữngkếhoạchđầutƣdàihạn.Mộtcôngtyvớihơn100nhânviênnếukhôngcónguồnlự cđầutƣ,hầunhƣrấtk h ó ,thậmchícóthểnóilàkhôngthểđểtrong1nămcóthểmởđƣợ c2vănphòngn h ƣ T VO đ ã từ n g làm năm2015khi thànhlậpvăn phòng NhậtBảnchỉ2 thángsaukhivănphòngtạiĐàNẵng.
Tuynhiên,xétvềtiềmlựcvàdanhtiếng,khoảngcáchgiữaTinhVânvàcáctậpđoànn hómdẫnđầutrongthịtrườngViệtNamnhưFPT,CMChayVietsoftwarevẫncònrấtlớn.Nếun hƣdoanhthucủaTậpđoànFPTnăm2015đạt1.8tỷUSDvớihơn26,800laođộngvàhiệ ndiệntại19quốcgia,thìnhữngconsốnàycủaTinhV â n chỉkhiêmtốndừngởmứcgần13.5 triệuUSDdoanhthu,500nhânsựvàcóv ăn phòngtại2quốcgia:ViệtNamvàNhậtBản.
Bêncạnhđó,thịtrườngcủaTinhvanOutsourcinglàthịtrườngquốctếvàkhir a sânchơi quốctế,thươnghiệuTinhVânthậmchícòngặpkhókhănhơnrấtnhiềusovớithịtrườngtrongn ƣớc,bởikhôngchỉphảitìmcáchvƣợtlêncácdoanhnghiệpViệtNamkhácmàcònphảicạnht ranhvớirấtnhiềucáccôngtyoutsourcingnóir i ê n g vàphầnmềmnóichungđếntừn hiềunướctrênthếgiớinhưẤnĐộ,TrungQuốc,Phillipines,BaLan,Ukraina…- nhữngđiểmđếnoutsourcing hàngđầuthếgiới.Hơn120nhânsựcủaTVOvàkểcả50 0nhânsựcủatoànTinhvanGroupthìr a thịtrườngquốctếvẫnlàrấtnhỏ.
3.2.1.3 Độingũđảmnhiệm Độin g ũ t r u y ề nt h ô n g marketingt ừtrướcđ ế nnayl u ô n l à nhữngn h â n s ựđ ư ợ c đàotạobàibảntạicáctrườngđạihọctrongnướcvàquốctế.Tuynhiên,vớimongmuốnd uytrìbộmáytinh gọn,nguồnlựccủa độingũtruyền thôngmarketingtạiTinhvanGroupnóichungvàTinhvanOutsourcing nóiriêng làrấthạnchếvàhạnchếvềnguồnlựcgâyảnhhưởngtrực tiếp đếnchất lượngcáchoạt độngtruyềnt h ô n g marketingdophảikiêmnhiệmvàtriểnkhai,duytrìnhiềucôngviệccùngl úc.
VềTinhvanGroup,phòngtruyềnthôngcủatậpđoànthườngchỉduytrìởm ức1- 2nhânsự,cótráchnhiệmhỗtrợcácđơnvịthànhviênđồngthờitổchức,triểnkhaicác hoạtđộnghaysựkiệnchungcủatậpđoànnhƣ:NgàyvănhóaTinhV â n , NgàysinhnhậtT inhVân,BáoMyTinhvan….,đƣatinnộibộvàrabênngoài.
2013,cáchoạtđộngtruyềnthôngc h ƣ a đƣợcchútrọngmàchỉtậptrungvàomảngmarketing vớimụctiêulàtìmkiếmc á c kháchhàngtiềmnăng.Giaiđoạnnày,côngtycó2nhânsựphụt ráchcáccôngviệcmarketingcho2thịtrườngtươngứnglàNhậtBảnvàSingapore.Bướ csanggiaiđoạn2015–
2016,côngtychútrọnghơnđếntruyềnthông,tuynhiên,chỉcó1n h â n sựchuyêntráchđảm nhiệm.
Hệthốngcáckênhvàcôngcụtruyềnthôngmarketingđƣợcsửdụng
Ngaytừn h ữngngàyđầuthànhlập,bánhàngcán h â n đã đƣợ ccoilàmộtt r o n g nhữngcôngcụtruyềnthôngmarketingquantrọngcủaTinhvanOutsourcingJS C (TVO)đểđemvềkháchhàngcũngnhƣdoanhthuquacácnămchocôngty.Côngcụnà yđượccôngtyápdụngcảtronggiaiđoạnmuốnthâmnhập,khaipháthịtrườngmớivàkhimuố nmởrộngkinhdoanhtạinhữngthịtrườngtruyềnthống.
Từnăm2012đếnnay,Tổnggiámđốccũngnhưcánbộkinhdoanhphụtráchthịtrường đãtiếnhànhgần 60chuyếncôngtáctớicácthị trường,ngoàira,côngtycòn cóđạidiệnkinhdoanhtrựctiếptạibảnđịavàthamgiacách oạtđộnggặpgỡđốitáccủacácđơnvịtổchứcnhưVIETRADE(CụcxúctiếnthươngmạiBộ côngt h ƣ ơ n g ) , V I N A S A ( H i ệ ph ộiP h ầnm ềmv à Dịchv ụC ô n g n g h ệt h ô n g t i n V i ệtNam),VJC(CâulạcbộhợptácCNTTViệtNam–
NhậtBản),JETRO(Tổchứcx ú c tiếnthươngmạiNhậtBản)vàmộtsốđơnvịkhác.
TạiTVO,từng chiến dịchbán hàng cánhânđềuđượclênkếhoạchcụthểvềthờiđiểmtiếnhành,mụctiêuhướngtới,cáchoạtđộngt heotừngtuần,nhữngnguồnl ựccầnthamgiavàđềucóKPI(KeyPerformanceIndicator) đểtheodõihiệuquả.Khitiếnhànhxâydựngkếhoạch,cánbộchịutráchnhiệm(thườnglàTrư
51 yếutốnhưđộtrễtrongquytrìnhmarketing(đặcthùthịtrường,đặcthùcủanhómk h á c h hàng,thờigiannghỉlễ…)haythờigiancầnthiếtchocáccôngtácchuẩnbịhậucần,nguồ nlựcnộibộ,cácthànhtốhỗtrợ… đểgiảmthiểurủirovànângcaot ín h khảthicủahoạtđộng.Chíphí cho toànbộchiến dịchcũngđượcdựthảotrướcv à l à m ộtt r o n g n h ữngyếutốq u a n t r ọngđểc h ứngm i n h t í n h hiệuq u ảc ủah o ạtđộng.Trướckhitriểnkhaithựctế,kếhoạchnàycầncósựthốngnhất vàthôngquacủacácbộphậnliênquan,trongđónhấtthiếtphảicó2bộphậnchínhlàkinhdoanh( s a l e s ) vàmarketing.
- Thămdòvàsànglọc:Ởbướcnày,bộphậnmarketingcủacôngtysẽxâyd ựngcơs ởdữliệukháchhàngđểquađóđánhgiámứcđộtiềmnăng.Bảndữliệunàyđƣợcgọilàdat abase,làbướcđầutiêntrongquytrìnhvànócóđầyđủthôngtinvềkháchhànghướngtớibaogồ m:
Thôngt i n c h u n g v ềc ô n g tyk h á c h h à n g : t ê n , w e b s i t e , địachỉ,s ốđiện thoại,lĩnhvựchoạtđộng,sảnphẩm/ dịchvụ,nămthànhlập,sốvốn,kinhnghiệmvềoutsourcing
Thôngtinđểliênhệ:emailcủacôngty,biểumẫuliênhệtrựctuyến,thôngtinliênlạc củanhữngngườicóquyềnquyếtđịnhtrongcôngty
Vớicáchlàmmassmarketing(marketingtrảiphổ)củacôngty,sốlƣợngcáccôngtyt rongdatabaseliêntụcđƣợclàmmớihàngtuần,hàngthángvàconsốnàycóthểđạtvàinghì ncôngtychotừngthịtrường.
Trướckhitiếnhànhxâydựngdatabase,cánbộphụtráchsẽdựavàothôngti nn ghiêncứuthịtrường,chiếnlược,thếmạnhcủacôngtycũngnhưtraođổivớibộphậnkinh doanhvềđịnhhướngđểxácđịnhnhómcôngtymụctiêu,làmcơsởđầuvàochodanhmụck háchhàng.
Sau khiđãtìm hiểuvềkháchhàng cũngnhƣnhu cầucủa họ,cóthông tinvềđầumốiliênhệ,nhữngngườicóảnhhưởngđếnquátrìnhhợptác,côngtysẽtìmcá chliênhệvàtiếpcậntớikháchhàng T hô ng tường,2phươngphápchính màT V
O ápdụngđể liênhệbướcđầulàquaemail,điệ nthoạihayquamạngxãhộid àn h ch odoanhnghiệpvànhữngcánhậnchuyênnghiệp(LinkedIn)
Tại bướcnày,đạidiện củacôngtysẽcốgắngtìmhiểu/khơigợinhu cầutừphíakháchhàngvàchứngminhnănglựccủacôngty,hướngtớiviệctruyềntớikháchhàng thôngđiệprằngTVOlàsựlựachọntốiưunhất.Đểthựchiệnđượcđiềuđó,trongquátrìnhtraođổi vớikháchhàng,mộtsốcôngcụ/tàiliệucóthểgiúpích,nhƣ:
Bảngiớithiệuvềcôngty/flyer/ brochure:đượccậpnhậtthườngxuyênđểđ ả mbảocóthểmanglạinhữngthôngtinmớinhấttớ ikháchhàng
Tàiliệuvềkinhnghiệmvàcácdựánđãtriểnkhaithànhcông:đƣợcchiat h àn h t ừngnhómtheocácloạihìnhdựán,môhìnhhợptác,thịtrường,côngnghệ,môhìnhhợptác, sảnphẩmcụthể…
Bướcnàycóthểthựchiệntrựctiếp,thườnglàtạicácbuổihọpởvănphòngk h á c h hà ng,vănphòngTVOhayđịađiểmthốngnhấtnàođócủa2bên,tuynhiên,tron gnhiềutrườ nghợp,việcnàycũngcóthểđƣợctiếnhànhonlinenhƣgửitàiliệuvàtraođổiquaemailđểtiếtki ệmthờigiancủacácbênmàvẫnđảmbảohiệuquả.
Nhómcôngtylàkháchhàng cuối(end- client): cáccông tythuộcn h ó m nàykhôngcóhiểubiếtvềquytrìnhpháttriểnmộtsả nphẩmphầnmềmcũngnhƣc á c yêucầukỹthuật,vìvậy,đạidiệncủacôngtycầngiảithíchc húngvớiđầumốip h í a kháchhàngtheomộtcáchdễhiểunhất.
Nhómcôngtychưacókinhnghiệmvềoutsourcing:thôngthường,trongq u á trìnhtraođổi,đạidiệncôngtycầntruyềnđƣợcthôngđiệptớikháchhàngvàthuyếtph ụhọvề4vấnđề: o Tạis a o h ọc ầno u t s o u r c i n g ?
N ó s ẽg i ú p mangl ạin h ữnglợií c h g ì c h o côngtycủakháchhàng? o TạisaochọnViệtNam/HàNộiđểtìmkiếmđốitác? o TạisaonênchọnTVOđểhợptác?
Nhómc ô n g tyc ô n g n g h ệ,đ ã c ó s ựhiểub i ết,q u e n t h u ộchayc ó k i n h ng hi ệmvềoutsourcing:cầnchừngminhđƣợctínhcamkếtcủacôngty,sựđảmbảo,vànănglựccũ ngnhƣlợithểvềchiphítốthơncáccôngtycùnglĩnhvựckhác
Trong3nhóm côngtykểtrên,nhómkháchhàng cuốilà cần nhiềusựtưvấnvàhỗtrợthườngxuyênnhất,nhómchưacókinhnghiệmvềoutsourcingcầ nnhiềuthờigianđểthuyếtphụcvàtheođuổinhấtvànhómcôngtyđãquenthuộchaycók inhnghiệmvề outsourcingđƣayêucầucụthểnhất nhƣngcũngđòi hỏiđộchuyênnghiệpcaonhất.
2015,kháchhàngcủaTVOgồmcả3nhómtrênhayn ó i cáchkhác,cả3nhómtrênđềuđãt ừnglàđốitượngthụhưởngcáchoạtđộngtruyềnthôngmarketingcủacôngty,tuynhiên,c hiếmsốlƣợngnhiều nhấtlà nhữngc ô n g tyđãcónhữnghiểubiếtcơbảnvềoutsourcing.
Tùytừngthịtrườngcũngnhómkháchhàng,giaiđoạnnàycóthểkéodàitừv ài ngà ychođếnvàitháng.
Trướckhiquyếtđịnhhợptác,cáckháchhàngluôncórấtnhiềunghingạicầnđượctháo bỏ.NhânsựphụtráchkinhdoanhvàmarketingcủaTVOđãphảiđốimặtvớinhiềucâuhỏikhác nhaucủakháchhàngvàvớimỗivấnđề,họsẽcónhữnglýlẽđểvƣợtquachúng.Nhữngkhángcự chínhtừphíakháchhàngcóthểkểđếnnhƣ:
Khảnăngmấtkiểmsoátvớidựán:Điềunàyrấtdễgặpphảikhikhách h àn gvàcôngtyoutsourcingởcáchxanhaunhiềuvềmặtđịalý,múigiờ.Khiđónhữngc h ứngc h ỉq u ốct ếv ềc h ấtl ƣ ợ n g c ũ n g n h ƣ quytrìnhq u ảnl ý d ựá n g i ú p k h ách hàng cóthêmniềmtinvàocôngtykhitừnggiaiđoạnđềuđƣợcthựchiệnt h e o nhữngquy chuẩncủangành.Đồngthờicôngtycũngđƣaracamkếtvềviệct h ô n g tinthôngsuốtgiữ akháchhàngvàđộipháttriểndựánquaviệcbáocáohàngngàyhaytheotừnggiaiđoạncủadự ánvềtiếnđộhaynhữngvướngmắcgặpphải.
Rủirovềđộbảomật:Nếucầnthiết,đạidiệncủacôngtycóthểtiếnhànhkýthỏat h u ậnk h ô n g t i ếtl ộ,h a y t h ƣ ờ n g đ ƣ ợ cg ọil à N D A (Non-
D i s c l o s u r e Agreement)trướckhiđượcnhậnthôngtinsâuhơnvềdựántừphía kháchhàng,đồngthờicôngtycũngcầnchứngminhvàcamkếtvềcácbiệnphápann inhvền h â n sự,hệthốnghạtầnginternet,phònglàmviệc… đểlấyđượcsựtintưởngcủak h á c h hàng.Đâylàmộttrongnhữngyếutốquantrọngvàchính bởikhông đảmbảođ ƣ ợ cyếutốnàynênvịthếcủaTrungQuốctrênbảnđồoutsourcingthếgiớitrởnênbị suyyếu,mặcdùhọcónguồnlaođộngdồidàovớichiphíthấpcùngkhảnăngtiếpcậncôn gnghệrấtnhanh.
Nănglựccủađộingũ pháttriển:Điềunàycóthểđƣợcchứngminhquatàiliệuvềcácdựánđãtriểnkhaicủacôngty, quahồsơnănglựccủacôngtyvớiđầyđủthôngtinvềnguồnlựcnhƣsốlƣợng,côngnghệ,tốcđ ộtăngtrưởng,sốnămkinhnghiệm,cácchứngchỉquốctếnhânsựđãđạtđược,lộtrìnhpháttriể nđộingũ…
Trongn h i ề u t r ƣ ờ nghợp,k h á c h h à n g c ó t h ểyêuc ầug ửiCV( C u r r i c u l u m Vi t ae) c ủamộtsốnhânviênởcông nghệhọđang quan tâmđểhiểunăng lực thì khinàyđạidiệncủacôngtycũnghoàntoàncóthểcungcấpđểtăngsứcthuyếtphục.
- Chốtthươngvụ: Ởgiaiđoạnnày,haibênđãhiểukhárõvềyêucầucũngnhƣnănglựccủacác bên, nắmrõkhảnănghợptácvàđangmuốntiếntớiviệckýkếthợpđồng.Đểđ ẩ ynhanhtiếnđộ vàgiúpkháchhàngrútngắnthờigianquyếtđịnh,nhânsựkinhdoanhcủacôngtycóthể đưaramộtsốđềnghịnhưgiảmgiáchodựánđầutiên,mộtsốưuđãiđặcbiệthayđềngh ịtriểnkhaidựánđầutiênởquymônhỏ(thuậtngữcủa ngànhgọilàdựán pilot)đểkháchhàng cócái nhìn chínhxác nhấtvềnăngl ực,quytrình,nhânsự….củacôngtymàvẫnkhônggặpphảiquánhiềurủiro.
Nhữngđiềukhoảnhợpđồngcũngđƣợcbànthảotronggiaiđoạnnày,tuynh iên chúngthườngtuântheonhữngquychuẩncósẵnvàchỉtrongmộtsốtrường hợpmớicóm ộtvàithayđổiví dụn h ƣ đ iề ukh oảnvềcác mốct ha nh toá n, đ iề ukhoản phạthaythờigiantốithiểucầnbáotrướcnếucóthayđổivềdựán(tăng/ gi ảmquymôđộidựán,thaynhânsự…).
TạiTVO,từngthịtrườngvànhữngkháchhàngđếntừthịtrườngđósẽcócán bộ đảmtráchriêngđểtheodõitìnhhìnhhợptácgiữacácbên,đồngthờiduytrì,t h ậm chílàm sâusắcthêm mốiquanhệgiữacácbên,hướngtớimụctiêupháttriểnkháchhà n g t h à n h đ ố it á c l â u d à i, bềnv ững.N h ữngk h á c h h à n g thựcs ực ó t i ềmn ă n g hợptácvàpháttriểnsẽđượclưuvà odanhsáchkháchhàngcầnđặcbiệtchăms ó c (CustomerCareCalendar)vàbộphậnkinhd oanhcócáchoạtđộngtươngứngvớitừngsựkiện,dịplễcủakhách.Cácđợtchămsóck háchhànglớnvàđƣợctổch ứcđịnhkỳhàngnămcủacôngtylàdịpGiángsinh–
Nămmới,Hộinghịkháchhàngc u ốină m và RằmTrung T h u N g oà i rac ác d ịpn h ƣ ngàysinhn hậ tk h á c h, ngàythànhlậpcôngtyhaycácdịpđạidiệncủaTVOcóchuy ếncôngtáctạithịtrường,kháchhàngcũngđềunhậnđượcmộtmónquànhỏmangbản sắccủaViệtNamvàdấuấncủaTVO.Nhữnghoạtđộngnàysẽgiúpduytrìmốithiệncảmc ủak hách hàngđốivớicôngtyđồngthờithắtchặtmốiquanhệgiữađầumốicủa2bên.
TạiTVO,côngtyđãxâydựngmộtquytrìnhmarketingtrựctiếpgồm5bướcv à khilập kếhoạchchotừngchiếndịchhaytừngđợtthựchiệnmarketingtrựctiếp,chỉtiêucũngsẽđƣ ợcđưaracụthểchotừngbước.Nhữngchỉtiêunàyphảivừađ ảmbảođượctínhthamvọ ng,tínhkhảthi,đápứngđƣợcnhucầukinhdoanhcủacôngtyvàđƣợcsửdụngđểđánhgiák ếtquảcủachiếndịch.
Xây dựng danh mục khách hàng tiềm năng Liên hệ khách hàng
Khách hàng phản hồi Trao đổi cụ thể với khách hàng
Nhận đƣợc yêu cầu đặt hàng
Mỗichiếndịchm a r ke t i n g trựctiếpcó thờig i a n tri ểnk h a i khácnhau, ph ụt huộcvàođặcthùthịtrường,nhómkháchhàngvàcảnguồnlựccủacôngty.Thờig i an đểđ ihếtcácbướctrongquytrìnhmarketingcóthểkéodàitừ1.5đến6tháng.
Lậpđƣợcdanhsáchkháchhàngtriểnvọnghợptáccaovàsắpxếpđƣợcnhững cuộcgặptrựctiếpgiữalãnhđạo2côngtyđểtăngtiềmnăngvàđẩynhanhq u á trìnhhợpt ác
Trướckhixácđịnhthịtrườngmụctiêu,bộphậnmarketingcủacôngtysẽc ầnng hiêncứuvàđưaramộtbảnbáocáonghiêncứuthịtrường(MarketIntelligence)vềquymô ,tìnhhìnhthựctế,nhữngxuhướng,đốithủcạnhtranh,mứcđộtiềmnăngcủathịtrường.Bảnb áocáonàysẽđƣợcđƣarabànthảotrongcuộchọpgiữalãnhđạocôngtyvàđộingũkinhdo anhđểquyếtđịnhcótiếnhànhnhữnghoạtđộngtiếptheovớithịtrườngđóhaykhông.
Tronggiaiđoạn2012–2016,TVOđã triểnkhaimarketingtrựctiếpthămdòvàmởrộngthịtrườngtạinhiềunướcnhư:NhậtBản,S ingapore,US,EU(Phápvàn h ó m cácnướcnóitiếngĐức),UK,Australia,HànQuốc,tuy nhiên,dohạnchếvềnguồnlựcvàsaukhiđánhgiálạikếtquảcủanhữnghoạtđộngđó,côn gtyđãlựachọnNhậtBảnvàSingaporelà2thịtrườngchính,đónggóplầnlượt70%và30
%v à o doanhsốcủacôngtynăm2015.Trongnăm2016,saukhiHiệpđịnhđốitácx uyênTháiBìnhDương(TPP)đượcký kết, mởranhữngtriểnvọngvàcơhội mới,b a n lãnhđạocôngtyđãquyếtđịnhsẽquaytrởlạithịtrườngUS.Vớinhữngnướcr ộng nhƣMỹ,côngtysẽchỉtậptrungvàomộtsốkhuvựcđƣợcđánhgiálàtiềmnănghơnnh ƣcácthànhphốthuộcnhữngbangbờĐônghayvớiNhậtBản,TVOtậptrungvàocácc ôngtytạiTokyo,tuynhiên,ởthịtrườngnhỏvàdichuyểngiữac á c địađiểmdễdàngnhưSi ngapore,côngtykhôngcầnkhoanhvùngđịalýđểtìmkiếmđốitác.
Saukhiđãxácđịnhđƣợckhuvựcđịalýcủacáckháchhàngtiềmnăng,bộphậnki nhdoanh(gồmsalesvàmarketing)cầnxácđịnhđƣợcnhómcáccôngtyh ƣ ớ ngtới(t argetgroup)sẽlànhómcáccôngtytƣvấn,cáccôngtyIT(côngnghệ,dịchvụnhƣnào)haycá ccôngtykháchhàngcuối(end- client).Việcxácđịnhnhómcôngtynàycàngcụthểthìsẽcànggiúpíchchoviệcđƣaranh ữngthôngđiệpvàchiếnlƣợcchàohàngphùhợpvớikháchhàngbấynhiêu.
Saukhiđãxâydựngđƣợcdanhmụckháchhàngtiềmnăngvớinhữngthôngt i n thuth ậpđƣợc,việctiếptheocầnlàmlàxâydựngchiếnlƣợcchàohàngđểsauđóliênhệquaemai lhoặcđiệnthoại.Córấtnhiềuyếutốảnhhưởngđếnchiếnlượcnày,tuynhiên,tạiTVO,3yếut ốchínhthườngđượcxétđếnkhilênchiếnlượcvàthôngđiệptớikháchhànglà:
Thịtrường:nhữngđặcthùcủathịtrườngcầnđượclưuýđểnângcaohiệuquảcủama rketingtrựctiếp.Mộtsốyếutốvídụnhƣ: o Ngônngữ:VớicáckháchhàngđếntừNhậtBản,đểcóthểlàmviệcđƣợcvớihọthì trướchếtcầnsửdụngđượcngônngữcủahọ.Bởivậy,cácchiếndịchemailmarketingh ayTele- marketingchothịtrườngNhậtBảncủacôngtyluônđượcthựchiệnbởiđộingũnhânsựnóitiến gNhật.HayvớimộtthịtrườngkháclàHànQuốc,khitiếnhànhmarketingthâmnhậpt hịtrườngvàonăm2013,nhữngemailtiếngAnhgửiđiliênhệkháchhàngđạttỷlệphả nhồirấtthấpnhƣngkhichuyểnsangliênhệbằngngônngữcủahọthìtỷlệnàyđãđƣợccảithi ệnđángkể. o Chínhtrị,luậtpháp:Năm2012,TổngthốngMỹObamađãcókếhoạchvàcácchínhsá chđểhạnchếcáccôngtyđưaviệclàmranướcngoài,khuyếnkhíchsảnxuấttrongnướcđểgiảmt ỷlệthấtnghiệp.Nhữngchínhsáchnàyđãgâykhókhănchocáccôngtyoutsourcingmuốntiếpcâ nthịtrường.Yếutốnàycùngvớinhững thấtbạitronghợptácvớicáccôngtyoutsourcingtớitừẤnĐộđƣợcđánhgiálànhữngnguyênnhâ nchínhdẫnđếnthấtbạicủacôngtyvớithịtrườngMỹtrongnăm2013.
Nhómkháchhàng:Cót h ểdễdàngnhậnthấy,n h ữngnhómkháchhàn gk h á c nhausẽcónhucầuvàcầncáchtiếpcậnkhácnhau,vídụ:kháchhànglànhững côngtytƣvấnITvớikinhnghiệmvànhữnghiểubiếtvềquytrìnhpháttriểnmộtsảnphẩ mphầnmềmnhấtđịnhsẽcầncócáchtraođổirấtkhácsovớinhómkháchh à n g cuốikhôn ghiểunhiềuvềcácyếutốkỹthuậtcủadựán;haynhƣmộtcôngtythuộclĩnhvựcquảngcáovàt hươnghiệuthìnhữngdịchvụcôngnghệcaohayphầnmềmcũngsẽkhácvớikháchhànglàmột côngtyphânphốibánlẻ.
Điềuk i ệnc ụt h ểc ủak h á c h h à n g : M ộtc ô n g tyđ ã t ừ ngc ó t r ảin g h i ệmk h ô n g tốtvớimộtcôngtyoutsourcing khácthường cóxuhướngphòng vệ caohơns o vớicôngtyđãquenthuộcvàđangtiếptụctìmđốitácvàkhiđó,tháchthứcđặtr avớiđộikinhdoanh đ ể thuyếtphụck h á c h hà n g là k hô ng n h ỏ;hoặcmộtkhách hà ng đượcgiớithiệutừđốitáccũcủacôngtythườngcóthờigianraquyếtđịnhhợpt ác nhanhhơn nhiềusovớiviệctheođuổitừđầumộtkháchhàngmớixuấtpháttừd an hmụctựxâydựngv àkhiđó,thôngđiệpgiữahaikháchhàngnàycũngsẽkhácn h a u Bởivậy,vớitừngđốitƣợ ngcụthể,sựlinhhoạttrongtừngtìnhhuốngcủan h ân sựmarketinghaycánbộkinhdoan hlàvôcùngquantrọng.
Giaiđoạntrướcnăm2015,TVOcũngnhưcácđơnvịkháctrongTinhVânápdụ nghệthốngchỉsốđolườnghiệusuất(KPI)đểđánhgiáhiệuquả.Theođó,nếuđạtđược từ80%chỉtiêuđềrathìđượccoilàđạtyêucầu.Nếuhiệuquảbướccuốicùngđạtđượcthìcá cbướctrướctrongquytrìnhtựđộngđượccoilàđạtyêuc ầu.C ó n g h ĩ a l à , t r o n g q u y t r ì n h marketingtrựct i ếpc ủaT V O , k h i c h i ếndịchmarketingđạtđƣợcđủsốyêucầu đặthàngdựántừphíakháchhàng(bước5)thìchiếndịchđượccoilàthànhcôngmàkhông cầnxétđếncácchỉsốtrướcđónhưsốlượngcôngtycótrongdanhsáchkháchhànghaysốkháchđ ãliênhệđƣợc.
Từnăm2015,TinhVânápdụnghệthốngOKR(Objectives&KeyResults)thaych oKPI.Theođó,cácmarketingcampaignsẽđƣợcđặtracáckếtquảthenchốtcầnđ ạt,đểtừđóđạtđƣợcmụctiêu.Nhữngkếtquảthenchốtnàyphảiđịnhlƣợngđƣợcvàv ớiOKR,đạt70%chỉtiêuđƣợccoilàthànhcông.Việcđánhgián à y dobộphậnmarket ingchịutráchnhiệmbáocáođồngthờiphòngQuảnlýchấtlƣợngcủacôngtyphốihợpkiể msoát.
Trongnhữngnămgầnđây,khiđãcóđƣợcnhữnggiátrịtíchlũyvềcảtàichính ,nhânlực,hệthốngdanhmụckháchhàngvàhìnhảnhcôngty,TVOđãngàycàngchútrọn ghơnđếncáchoạtđộngquanhệcôngchúng,vàtừđósửdụngkếthợpnhiềucôngcụnhằ mtănghiệuquả.
VớiTVO,cáckếhoạchvàhoạtđộngtruyềnthông,quanhệcôngchúngchủyếuhướ ngvào2trọngđiểm:
Đốingoại:Xâydựnghìnhảnhdoanhnghiệp,nângcaouytín,tạosựnhậnbiếtvàch úýchocôngty
Vớimỗichươngtrình,hoạtđộng,côngtysẽđưaranhữngthôngđiệpkhácn h a u , nhƣngtựuchunglại,vềđốingoại,hìnhảnhmàcôngtymuốnkháchhàng,đốit á c , côngchún gnhớđếnlàmộtdoanhnghiệpchuyênnghiệpvàđangtrênđàtăngtrưởngtốt.Vềđốinội, côngtyluônđềcaogiátrịvềconngườivàsựgắnkếtgiữacácthànhviên Điềuđóđượ c thểhiệnqua khẩuhiệu,kimchỉnamchocáchoạtđộngnộibộcủagiaiđoạn5nămlần thứnhấtvà5nămlầnthứ2củacôngtylầnlƣợtlà“TVO–OneTeam”(2010–
Vềsựkiện,hàng năm TVOnói riêng và TinhvanGroupnóichungđềucó kếhoạchthamdựđịnhkỳcácchươngtrình,sựkiệnnổibậttrongvàngoàinước,cóthểk ểđếnnhƣ:
NgàycôngnghệthôngtinNhậtBảntạiViệtNam(JapanICTDay,hayth ƣờngđƣợcgọitắtlàJDay)-Tháng9
NhậtBản(VJC)phốihợpvớiHiệphộiCôngnghiệpDịchvụCNTTNhậtBản(JISA) vớisựhỗtrợcủaTổc h ứcXúctiếnNgoạithươngNhậtBản(JETRO)tổchứctừnăm2013
ViệcthamgianhữngsựkiệnhàngđầunàygópphầnđƣatêntuổiTVOvƣợtquabiêngi ớiquốcgia,mởranhữngcơhộikinhdoanhtriểnvọngkhiđƣợctiếpxúcvới kháchhàng lànhữngcôngtytêntuổiđếntừNhậtBảncũngnhƣtừkhắpnơitrênthếgiới,đồngthờicảmnhận đượcnhữngxuhướngđangdiễnratrênthịtrường.
Vềt i n t ức,c á c s ựk i ệnT V O l ựac h ọnđ ể thamg i a đềul à n h ữngs ựkiệnthườn gniênuytínvàcóquymôlớn,bởivậychúngthuhútđƣợcsựquantâmrấtlớncủacácbáođ ài.Bêncạnhđó,songsongvớinhữngtrangthôngtinchínhthốngc ủacôngtynhƣwebsit e,fanpageđƣatin,khôngchỉnhiềubáođàiđƣatinvềsựkiệnmàviệcnhữngấnphẩm củacácchương trình nàyđượcpháthànhrộngrãit r o n g nướ cv à qu ốct ếc ũ n g g i úp q u ảngbá t h ƣ ơ n g hiệ uc ủacô ng ty.C ụt h ể,tạiVN I T O Award2015,trongsố33cô ngtyđượcvinhdanhnhiềuhạngmục,TVOđãđạtgiải thưởngLeading IT
61 vàtổchứcchọnlọctừtrên20quốcgiavàvùnglãnhthổ,thôngquacáctrungtâmxúctiến thương mại,lãnhsự quán; đếnhơn10hộithảoquốctếvàkhuvựcđƣợctổch ứcbởiHCA,QTSCvàcáccôngtythànhviên BantổchứcVNITO. Đểnhữngtintứcvềmọimặtcủacôngtytừkinhdoanhđếnsảnxuất,nhânsự,cách oạtđộngngoạikhóacóthểgầngũivàtiếpcậnđƣợctấtcảcácthànhviêncôngtytạicả4địa điểmlàHàNội,TP.HCM,ĐàNẵngvàTokyo,TVOcũngápdụngcáckênhtruyềnthô ngnộibộđểtăngsứclantỏa.Đólàbảntinnộibộpháthànhvàongày15hàngtháng mangtên“BảntinGióBUG”,làhệthốngtrangthôngti n nộibộcủaTinhVânvàlàkênhem ail,gửitrựctiếpthôngtinđếnchotoànbộn h ân viênvềnhữngtintức,sựkiện,chínhsách mớinhất.Đếnnay,nhữngkênhnộibộnàyvẫnđƣợcđánhgiálàđanglàmtốtvaitrògiữvữn gsựthôngsuốtthôngting i ữacáccấp,cácbộphận,cácchinhánhvàđịađiểmcủacôngty.
Vềdiễnthuyết,trongnhữngsựkiệnTVOthamdựvàtàitrợ,lãnhđạocôngtythườ ngxuyêncónhữngbàiphátbiểuthamluậnvềnhữngvấnđềxungquanhn h ữngvấnđ ềcậpnhật,phùhợpvớichủđiểmcủachươngtrìnhvànhậnđượcsựq u an tâmcủaqua nkháchthamdự.Điểnhình,bàiphátbiểucủaTổngGiámđốcT V O trongJ-
Day2015vớichủđềInternetofThings(tạmdịch:Côngnghệvạnvậtkếtnối)mangtêngọi“T ươnglaicủangànhcôngnghiệpAutomotivevàGiaothôngt h ô n g minhvớixuthếIoT– ThựctếtạiTinhVân”vàtrongVN ITDay2016tạiNhậtBảnlàbàithuyếttrình“TPPvới vaitròcủaNhậtBản–
CơhộivàtháchthứcchocácdoanhnghiệpvừavànhỏViệtNam”khôngchỉnóilênn hữngnhậnđịnhhaylýthuyết vềcácxu hướng, vấnđềnổitrội đangdiễn ramàcòngắnnó vàothựctếtạicácdoanhnghiệpViệtNamnóichungvàtạiTinhVânnóiriêng,quađóchias ẻgócnhìnvàkinhnghiệmmàcôngtyđãtrảiquacũng nhưđịnhhướngtronggiaiđoạnmới.
Trướck h i c h í n h t h ứct h ựch i ện,n h â n s ựp h ụt r á c h s ẽc ầnx á c đ ị n h đ ư ợ ct hô ng điệpvànhómđốitượngcầnhướngđến,lựachọnđượccáccôngcụquanhệcôngch úngphùhợp,đồngthờinắmrõcácbướctiếnhành.Việctruyềnthôngcho cáchoạtđộng,sựkiệncủacôngtythườngđượcchialàm3giaiđoạn:trước,trongv àsau chươngtrình đểđưa thông tinđến côngchúng,cũng nhưcông chúng cóthểdễdàngtiếpnhậnthôngtinhơn.
Cáchoạtđộngquanhệcôngchúngphầnnhiềuphảicósợhỗtrợ,thamgiac ủamộ tbênthứhai,nhƣđơngịtổchứcsựkiện,cácphóngviêntừcácbáo,tạpchí,cáccơquan,tổchức củangànhnghề… nênsợhợptácchặtchẽvớiđầumốicácđơnvịnàylàvôcùngcầnthiếtvàquantrọng,đểđảm bảothôngtinđƣatớicôngchúngc ậpnhậtvàchínhxácnhƣthôngđiệpcôngtymuốntruyềntải.
Vềcáckênhthôngtinbáochí,vìlàcôngtykinhdoanhchủyếutronglĩnhvựcB 2BnênTVOthườngchútrọnglựachọngửithôngtincho cácbáochuyênn gànhn h ƣ t ạ pc h í N h ịpS ốngS ố,Tạpc h í D i ễnđ à n C ô n g n g h ệ v à C u ộcs ống,ICTNEW S-ChuyêntrangvềCNTTcủaBáođiệntửInfonet…hơnlànhữngtrangb á o đạichúng.
Vớicácsựkiệnvàcácbàidiễnthuyết,quymôvàđộthuhútcủasựkiện,mứcđộp hảnứngcủangườinghe,sốlượngngườithamdựphảnhồilạicóthểbướcđầunóilênkếtquảcủ ahoạtđộng.Tuynhiên, đểđánhgiáchínhxácthìmộtbáocáocụthểsẽđƣợclậpra(baogồmchiphícụthể)vớinhữngth ôngtinđƣợclƣợnghóan hƣsốkháchhàngtiếpxúcđƣợc,sốkháchhàngtiềmnăngcóthểti ếptụctraođổivàdựkiếncáckếtquảtiếptheo.Vớicáctrangthôngtinonlinenhƣcáctra ngbáomạng,websitenộibộthìcóthểdễdàngđođếmđƣợclƣợngcôngchúngtiếpcận đượcthôngquasốlượngngườiđọc,vídụnhưsốlượtngườiđọcbảntinnộibộh à n g t hángtrênwebsitenộibộcủacôngtyởmứchơn200lƣợtxem,trongkhisốlƣợngnhânsự củaTVOlà≈100người.Nhưvậy,rõràngbảntinđãthuhútđượcsựq uant â m k hô ng chỉt r o n g T V O màc ảt r o n g c á c đ ơ n v ị t h à n h v i ê n k h á c c ủat ậpđoànhaythậmchílànhữngc ôngchúngbênngoàimuốntìmhiểu.
ĐánhgiácôngtáctruyềnthôngmarketingtạiCTCPXKPMTinhVân
ƢuđiểmvàhạnchếcủahoạtđộngtruyềnthôngmarketingtạiTVO
Từcơsởlýluậnvànhữngphântíchvềtìnhhìnhthựctếtạidoanhnghiệp,ởchương này,tácgiảđƣaramộtsốgiảipháp,kiếnnghịvớimongmuốngiúpdoanhnghiệpnângcaođƣ ợchiệuquảthựchiện.
MộtsốgiảipháptruyềnthôngmarketingchoTVO
Đẩymạnhhệthốngcôngcụtruyềnthôngmarketing
TạiTVO,côngtáclậpkếhoạchchocáchoạtđộngsảnxuấtkinhdoanhnóichung vàchotruyềnthôngmarketingnóiriêngđãkháđƣợcchútrọng,tuynhiên,c á c kếhoạ chlậpnênchủyếulàkếhoạchdànhchomộtgiaiđoạnhaysựkiệnvớinhiềucôngcụđƣợck ếthợpnhƣngchƣacókếhoạchtrung/ dàihạnchotừngcôngc ụmarketingriênglẻ.Cáccôngcụnàyđôikhikhôngduytrìđƣợcsựli êntục,làmgiảmhiệuquả.Vídụnh ƣ trongquátrìnhthửnghiệmvớithịtr ƣờ ngUS A,kênhmạngxãhộiTwitterđƣợcđƣavàotriểnkhai.Tuynhiên,sauthờigian3thángthử n g h i ệmthìkênhnàycũngdừnghoạtđộngdẫnđếnviệclãngphínguồnlựctriểnkh aitrướcđómàkhôngmanglạibấtcứkếtquảhaygiátrịtíchlũynàochodoanhnghiệp.Bởiv ậy,tácgiảđềxuấtbêncạnhkếhoạchmarketingtổngquan,côngty nêncónhữnghoạchđịnhrõràngvàlộtrình,mụctiêupháttriểncụthểchotừngcô n g cụtruyềnthôngmarketing.
Vớinhữngcôngcụhiệnđangtriểnkhai,độingũtruyềnthôngmarketingcóthển ghiêncứunhữngbiệnphápđểthôngđiệpcôngtydễdàngđếnvớikháchhànghơn.Đốivới hệthốngwebsite– kênhthôngtinchínhthứccủacôngtyvớinhữnggiớit h i ệuđầyđủv ềl ịchs ửh ì n h t h à n h , d ịchv ụ,k i n h n g h i ệm,t i n t ứcv à l à mộttron gnhữngkênhđemlạihìnhảnhđầutiênc ủacôngtyvớikháchhàng,việckiểmsoátt í n h h i ệuq u ảc ủac h ú n g l ạic h ƣ a đ ƣ ợ cc o i t r ọng.Đ ể tậndụngt ốth ơ n c á c w eb s i t e , tácgiảkiếnnghịcôngtynêncónhữngbiệnphá pđolườngcácthôngsốcụthểnhư:
Nguồngốccủacáclƣợttruycập: tìmkiếm từkhóatrên côngcụtìm kiếm,từcácdiễnđàn,c á c tintứcvềTVOtrênbáo,từcácdiễnđàn?
Kiểmsoátcácnộidungđăngtảitrênwebsite,đảmbảotấtcảcácbàiviếtđềuđƣ ợcthựchiệntheođúngchuẩnSEO(SearchEngineOptimization– tốiưuhóac ô n g cụtìmkiếm)đểtrangwebcủacôngtycóthứhạngcaohơnkhikháchhà ngtìmkiếm ĐốivớicáckênhonlinekhácđãcónhƣnghoạtđộngchƣanhiềunhƣTwitter,L in kedI n,TVOnêncólộtrìnhtáikhởiđộngbởi2kênhnàyđượcthịtrườngmụctiêu,kháchhàngm ụctiêusựdụngrấtnhiều.Mỗikênhnàylạicócácđặcthùkhác nhau.NếunhƣTwittercầnsựlinhhoạt,ngắn gọnvàtầnsuấtcaothìLinkedInlại làt r a n g chonhữngchuyêngia,doanhnhân,doanhnghiệpnênmứcđộchuyênsâuvàchu yênnghiệpđƣợcđặtlênrấtcao.Trêncáctrangonline,mạngxãhội,tốcđộlantruyềnlàvôc ùngnhanhchóngvàkhókiểmsoát.Bởivậy,yếutốphùhợpcủanhânsựphụtrách là rấtquan trọng,nếukhông sẽảnhhưởng đếnhìnhảnh doanhnghiệp,khôngđạthiệuquảhoặcthậmchílàgâynhữngphảnhồitiêucực.
Vớiviệcmởrộngcáccôngcụtruyềnthôngmarketingmới,TVOcầncókếhoạchb àibảntừnghiêncứuthịtrường,đánhgiátínhcầnthiết,mụctiêungắnhạnđếndàihạn,nguồ nlựcthamgia,dựtoánchiphítrướckhibắttayvàocụthể.
Trongcácnămtrướcđây,côngtyđãtừngtiếpxúcvàtìmhiểuvềkênhbáoin,báom ạngtạithịtrườngNhậtBản,tuynhiênthờiđiểmchưachinmuồicũngnhưnguồnlựcchưađủtốt đểtriểnkhai,thìởnăm2016,khicôngtyđãthànhlậpđƣợcv ă n phòngđạidiệntạiNhậtBản, đãcóđạidiệnkinhdoanhdàihạntạiTokyocùnghệthốngkháchhàngvữngchắchơn,TVO nêncónhữngđộngtháitiếpxúclạivớiđầumốicácđơnvịnàyđểdầndầnđưathươnghiệuv àhìnhảnhcôngtycódấuấnh ơ n đốivớikháchhàngtiềmnăng.
Bêncạnhđó,côngtycũngnêncânnhắcđƣavàotriểnkhaikênhYoutuberi ê ngcủamìnhbởinhữngthôngtinđƣợcthểhiệnbằnghìnhảnh,âmthanh,chuyểnđộngbaogiờ cũngdễtạođƣợcấntƣợnghơn nhữngconchữtĩnhvànếulàmtốt,nócũngdễdàngđƣợcchiasẻvàtạođƣợchiệuứngtrêncáctra ngonline.
Ngoàira,đểnângcaohìnhảnhcũngnhƣtạothêmhoạtđộngcóíchchocánbộcôngnhân viên,TVOnênthamgiahayđứngratổchứccácchươngtrìnhthiệnnguyện,giúpđỡcácđốitượ ngkémmaymắn.Đâyvừalàmộthoạtđộngcóýnghĩa,vừatạođƣợcsựhứngkhởiđốivớinhânv iênvàlạinângcaothươnghiệuTVO. Đểgiatănghiệuquả,hệthốngcáccôngcụtruyềnthôngmarketingcầnđƣợctriểnkhai theohướngcóthểtươnghỗlẫnnhauđểgiatăngkhảnănglantỏa.Điềuđ ó nghĩalànhữn gtintứcnổibậttrênwebsitecóthểđƣợcchiasẻtrênFacebook, nhữngsựkiệntrênfanpagecôngtycóthểđượ cTwitterdẫnlạihayđịnhhướngcôn g nghệcóthểtrởthànhthảoluậnchuyênsâutrênLinkedIn.
Trongg i a i đ o ạ n t r ƣ ớ c đây,v i ệ cxâydựngt h ƣ ơ n g h i ệ ut ạic á c t h ịt r ƣ ờ ngc h í n h gặpkhánhiềukhókhănđốivớiTVOdothiếunguồnlựctàichính,nhânsựh ay v ấpp h ảir à o c ảnv ềp h á p l ý , k h ó k h ă n v ề k i n h d o a n h T hươngh i ệ ul à c â u chuy ệncầnsựđầutƣvàtíchlũydàihạn Vớiđiều kiệncủa
TVOhiệnnay,tuytìnhh ì n h t à i c h í n h đ ã t ố tl ê n n h i ều,tuyn h i ê n , k h ô n g n ê n t i ếnh à n h v i ệcxâyd ựngth ương hiệutạicácthịtrườngmộtcáchdàntrải,gâynhiềurủir ovềmặtvậnhànhvà hiệu quả,thayvào đó,côngtynênxácđịnhtập trungvàocông tácnàytrướchếttạithịtrườngchiếnlược–NhậtBản.
VớiviệcvănphòngtạiNhậtBảncủacôngtyđivàohoạtđộnggiúpduytrìsựhiện diệnliêntụctạithịtrườngchiếnlượcnàycủacôngtythìbàitoánvềthươnghiệuquốctếcóthểd ầnđƣợctháogỡthôngquacáchoạtđộngquảngcáo,quanhệcô ng chúng,marketingtrực tiếphaybánhàngcá nhân.Để tăngtínhhiệuquả, tấtcảc á c hoạtđộngtruyềnthôngmarketingtạithịtrườngnàynênđượctriểnkhaitừvănp h ò n g Tokyo,thayvìtừHàNộinhưtrướcđây.
5ngàytại2sựkiệnlớnlàSODECvàTokyoGameShowtổchứctạiTokyo.Tuynhiên,vớivi ệccóphápnhâncùngđộin g ũ n h â n sựởNhật, TVO nên đăng kýlàmthànhviêncủa cácHiệphội, Câulạc bộcù n g cáccôngtybảnđịanơiđâyđểcóthêmcơhộigặpgỡ,mởrộngmạnglưới,đưathương h i ệ uT i n h V â n t r ởn ê n q u e n t h u ộch ơ n vớic á c c ô n g tyNhậtt r o n g q u a n hững buổihọpđịnhkỳ,nhữngchươngtrìnhthamluận,hộinghị,seminartraođổikinhnghiệm haycảởcáchoạtđộngngoạikhóa,thiệnnguyệncủahiệphộiđoànthể.Đâycũnglàn hậnđịnhrútrađƣợctrongquátrìnhphỏngvấnchuyênsâuvềk i n h nghiệmtriểnkhaitr uyềnthôngmarketingtạichínhcôngtycủakháchhàng.
Bên cạnhđó,ngườiNhật, nhấtlà những ngườiởđộtuổitrung niêntrởlên– độtuổicủaphầnlớncácvịtrílãnhđạotrongcôngtyNhậtBảnvẫnthườngxuyên duytrì thói quenđọcbáogiấy.Tácgiảđềxuấtcôngtycó thểtáikhởiđộng chươngtrìnhbáoinchothịtrườngNhậtBảnđểTVOtrongnăm2017vàcácnămsaunàyc óthểhiệndiệntrêncáckênhbáochí,truyềnthôngbảnđịa.
Hiệnnay,quytrìnhtuyểndụngchuyênviêntruyềnthôngmarketingcủacôngtychủyếu qua2bước:sanglọchồsơvàphỏngvấntrựctiếp.Trongnhiềutrườnghợp,bằngcấptronghồsơ và1-
2lầntraođổitrựctiếpchƣaxácđịnhđƣợcrõnănglựcvàmứcđộphùhợpcủanhânsựđóđốivớic ôngty.Bởivậy,đểlựachọnchínhxáchơn,tácgiảđềxuấtbổsungthêmphầnthiviếtgồmthinghi ệpvụvàngoạingữ- kỹnăngvôcùngquantrọngkhihướngtớikháchhànglànhữngcôngtyquốctế.
Vớiáplựckhácaocủabộphậntruyềnthôngmarketing,cácnhânsựphụtráchthườngcó kháítthờigianđểcóthểnghiêncứu,tìmtòinhưngýtưởng,phươngthứctriểnkhaihayhọcnhữ ngkỹnăngnghiệpvụmới.Trongkhiđó,cácxuhướnghayphươngthứctiếpcậnkháchhàngth ờiđạingàynaylạithayđổikhôngngừng.
Bởivậy,đ ể b ộp h ậnchuyênt r á c h l u ô n đ ƣ ợ cc ậpn h ậtn h ữngk i ếnt h ứcch uyênmôn,nhữngxuhướngmớitrongtruyềnthôngmarketing,nângcaonghiệpvụ,côn gtycóthểxemxétcửcánbộthamgianhữngkhóahọcngắnngàytạicáctrungtâmchuyên tráchtổchức.
Trongnhiềunămgầnđây,bộphậntruyềnthôngmarketingthườngxuyênrơiv à o tìn htrạngthiếunhânlựcvàphảicăngsứcđểđảm bảocáckênhđƣợcvậnhànhtheo kếhoạch.Tuynhiên,muốngiatăngsứcmạnhmarketingvà tìmrađƣợcnhữngh ƣ ớ n g đimớithìviệcbổsungnguồnlựclàvôcùngcầnthiết.Đểtránhxáot rộnhayd ƣ thừalaođộng,việcpháttriểnđộingũtruyề nthôngmarketingphảiđƣợ ctiếnhành theolộtrìnhphùhợpvớinhucầukinhdoanhvàtìnhhìnhcủacôngty.Nhâns ựsẽchỉđƣợctuyểnkhiphạmvicôngviệcvàtráchnhiệmchovịtríđóđãđƣợcphânđịn hrõràng.
Ngoàira, tạivăn phòngTokyo,tấtcảnhânviênởđâyđềuthuộcbộphậnsảnxuất,đangtriểnkhaidựáncho kháchhàng.TácgiảkiếnnghịTVOnênbổsungmộtnhânsựtruyền thôngmarketingtạichínhthịtrườngNhậtBảnđểvừanângcaođ ư ợ csựthấuhiểuđốivớithịt rường,đóivớikháchhàng,hỗtrợkháchhàngtốthơnv à tănghiệuquảcủacácchiếndịchtruyền thôngmarketingtạiđây.
- Mộtsốchínhsáchđặcbiệtchođộingũtruyềnthôngmarketing Đểcáchoạtđộngtruyềnthôngmarketingđốingoạiđƣợchiệuquả,mộttrongcácyếut ốrấtquantrọnglàviệcxâydựngđƣợcmộtmốiquanhệthânthiếtvớicáchiệphội,tổchứcxú ctiếntrongvàngoài nướcđồngthờikếtnốiđượcvớinhiềucôngty,đồngnghiệptron gcùnglĩnhvực.Tuynhiên,trongthờigianqua,cáchoạtđộngnàylạichƣađƣợcchútrọn gdochiphígiớihạn,dẫnđếnhạnchếkhảnănglinhhoạtvàpháttriểncủacáckênhnày.N hữngchươngtrìnhcôngtytựđứngratổch ứcnhưcáchộinghịkháchhàng,sựkiệncuốinămc ònởquymôtươngđốikhiêmtốnvàchưacónhiềudấuấncũngbởithiếunguồnlực,tron gđócónguồnlựctàic h í n h Bởivậy,bướcsanggiaiđoạnmới,vớimụctiêumởrộngkinhd oanh,côngtyn ê n cânnhắctăngngânsáchmarketingvàcấpmộtkhoảnchiphídànhriêngchođ ộitruyềnthôngmarketingphụcvụtạokếtnốivớinhữngnhàcungứngbênngoài.
Vớiđặcthùkháchhàngởnướcngoàivớinhữngmúigiờkhácnhaunêncáccánbộtruyền thôngmarketingcủacôngtycũngthườngxuyênphảilàmviệccùngthờigianvớikháchhàngđ ểtraođổi,tƣvấn,nhiềukhivàongoàigiờlàmviệc,tuynhiênvẫnphảiđảmbảogiờlàmnhƣquyđ ịnhcủacôngty.Bởivậy,đểtạođiềukiệnphùhợpcũngnhưtâmlýthoảimáihơnchongườilaođ ộng,côngtynêncósựđiềuchỉnhhaychếđộgiờlàmlinhhoạtđốivớiđộingũkinhdoanhvàtruyề nthôngmarketing.
Ngoàira,nếuđộingũsảnxuấtcóthưởngtheodựán,xétlươngmềm,thìbộphậntruyề nthôngmarketingkhôngcóchếđộthưởngđặcbiệt.Bởivậy,tùytheolượngkháchhàng đemlạibởiđộingũtruyềnthôngmarketinghaykếtquảcáchoạtđộngtriểnkhai,côngtynênxâ ydựngcácbậckhenthưởngcụthểtươngđươngvớic á c bậcđánhgiáđạtđượcđểtạođộnglựcc honhânsự.
Đầutƣvàođội ngũtruyềnthôngmarketing
Bêncạnhcáckiếnnghịdànhchocôngtáctruyềnthôngmarketing,tácgiảsẽđ ƣ a ram ộtsốgóp ýđểnâng caonộilực củadoanhnghiệp,bởimuốn pháttriểnbềnvững,nộilựcchínhlàlàyếutốcần,lànềntảngchobấtcứhoạtđộngmarke tingn à o Nếudoanhnghiệpyếukémthìmarketingtốtsẽlàconđườngngắnvànhanh nhấtđƣacôngtyđếnthấtbại.
2016,mặcdùtìnhhìnhkinhdoanhcủacôngtykhởisắc,tuynhiênchínhviệcsốlƣợngkháchh àngvàdựántănglênnhanhchóngđãtạon ê n sứcépvàáplựclênđộingũnhânviênTVO.Bê ncạnhđó,mứcđộcạnhtranhgiữacáccôngtytrênthịtrườngtuyểndụngcủangànhcôn gnghệthôngtincũngtă n g cao.Nhữnglýdođóđãgópphầnlàmchotỷlệnhânsựchuyển việctronggiaiđoạnnàycủacôngtytăngcao, thậmchícó những giai đoạntỷlệnàyđã lêntới hơn1 5 % , gâyxáotrộntrongnộibộdoanhnghiệpcũngnhưảnhhưởngtớichấtlượngvàcamk ếtvớikháchhàng. Đểkhôngnhữngổnđịnhtìnhhìnhmàcòntăngtrưởngđượcquymôcôngtythìcácbiện phápvàđầutƣvềnhânsựlàhếtsứccầnthiết.
Phátđộngvàtạokhôngkhítoàncôngtyhọctập: o Phânloạicánbộnhânviênthànhcácnhómtheolứatuổi,trìnhđộnghiệpvụđểc ókếhoạchnângcaonghiệpvụ.Kếhoạchnàyđƣợcxâydựngvàtiếnhànhvớinhữngcamkế tvàđiềukiệnrõrànggiữa2bên:doanhnghiệpvànhânsự o Địnhkỳtổchứccácbuổitraođổi,bồidƣỡngkiếnthứcnghiệpvụtrongnộibộcôngtyh oặcthuêcácchuyêngiabênngoàivềgiảngdạytrựctiếpchonhânviên o Tổchứcnhữngkhóađàotạongoạingữtạicôngtyvàkhenthưởng,tuyêndương nhữngcánhânđạtđƣợcchứngchỉ/thànhtíchxuấtsắcsauquátrìnhhọctập o Khuyếnkhíchnhân viênthamgiacáckỳthi nghiệpvụlấychứng chỉquốctếvớisựhỗtrợvềtàichính/tổchứctừphíacôngty,tạonhữngnhómtraođổi,ônlu yệntrướcmỗikỳthiđểtăngthêmhứngkhởichomọingười.Ngườilaođộngcó
Giảiphápbổsungđểnângcao sứcmạnhnộilựcdoanh nghiệp
Bêncạnhcáckiếnnghịdànhchocôngtáctruyềnthôngmarketing,tácgiảsẽđ ƣ a ram ộtsốgóp ýđểnâng caonộilực củadoanhnghiệp,bởimuốn pháttriểnbềnvững,nộilựcchínhlàlàyếutốcần,lànềntảngchobấtcứhoạtđộngmarke tingn à o Nếudoanhnghiệpyếukémthìmarketingtốtsẽlàconđườngngắnvànhanh nhấtđƣacôngtyđếnthấtbại.
2016,mặcdùtìnhhìnhkinhdoanhcủacôngtykhởisắc,tuynhiênchínhviệcsốlƣợngkháchh àngvàdựántănglênnhanhchóngđãtạon ê n sứcépvàáplựclênđộingũnhânviênTVO.Bê ncạnhđó,mứcđộcạnhtranhgiữacáccôngtytrênthịtrườngtuyểndụngcủangànhcôn gnghệthôngtincũngtă n g cao.Nhữnglýdođóđãgópphầnlàmchotỷlệnhânsựchuyển việctronggiaiđoạnnàycủacôngtytăngcao, thậmchícó những giai đoạntỷlệnàyđã lêntới hơn1 5 % , gâyxáotrộntrongnộibộdoanhnghiệpcũngnhưảnhhưởngtớichấtlượngvàcamk ếtvớikháchhàng. Đểkhôngnhữngổnđịnhtìnhhìnhmàcòntăngtrưởngđượcquymôcôngtythìcácbiện phápvàđầutƣvềnhânsựlàhếtsứccầnthiết.
Phátđộngvàtạokhôngkhítoàncôngtyhọctập: o Phânloạicánbộnhânviênthànhcácnhómtheolứatuổi,trìnhđộnghiệpvụđểc ókếhoạchnângcaonghiệpvụ.Kếhoạchnàyđƣợcxâydựngvàtiếnhànhvớinhữngcamkế tvàđiềukiệnrõrànggiữa2bên:doanhnghiệpvànhânsự o Địnhkỳtổchứccácbuổitraođổi,bồidƣỡngkiếnthứcnghiệpvụtrongnộibộcôngtyh oặcthuêcácchuyêngiabênngoàivềgiảngdạytrựctiếpchonhânviên o Tổchứcnhữngkhóađàotạongoạingữtạicôngtyvàkhenthưởng,tuyêndương nhữngcánhânđạtđƣợcchứngchỉ/thànhtíchxuấtsắcsauquátrìnhhọctập o Khuyếnkhíchnhân viênthamgiacáckỳthi nghiệpvụlấychứng chỉquốctếvớisựhỗtrợvềtàichính/tổchứctừphíacôngty,tạonhữngnhómtraođổi,ônlu yệntrướcmỗikỳthiđểtăngthêmhứngkhởichomọingười.Ngườilaođộngcó thểdễdàngthấyđượclợiíchcủachươngtrìnhnàybởimộtchứngchỉnghiệpvụquốctếs ẽcóýnghĩachocảsựnghiệpsaunàycủahọ,đồngthời,hồsơnănglựcc ủacôngtycũngtă ngthêmsứcnặngđốivớikháchhàng.
Xâydựngbộlộtrìnhcôngdanhđầyđủvàrõràngchotấtcảcácvịtríđểmỗingười đềuhiểuđƣợcvịtríhiệntạiđangởđâuvàmụctiêuphấnđấutiếptheolàgì,nhữngđiềukiện,kỹn ăngnàocònthiếuđểđạtđƣợcnấcthangmớivàđạtđƣợcnósẽđikèmnhữngquyềnlợigì
Chính sáchthưởng nóngvàvinh danhnhữngdựánhoànthànhtrướcthờihạn,đượckháchhàngđánhgiácao
Chínhsáchđặcbiệtchonhữngnhânsựchủchốtnhƣcácchếđộhỗtrợ,ch ăm sócsứckhỏe,chếđộnghỉmát….
Đƣaranhữngchỉtiêutháchthứcvớicácbộphận/ cánhân.Nếuđạtđƣợcchỉtiêunày,đồngnghĩavớibộphậnhaycánhânđóđãhoànthànhxu ấtsắcnhiệmvụvàcóchếđộkhenthưởngđặcbiệt.
Tổc h ứcvàduyt r ì c á c c â u lạcb ộ/ c á c h o ạtđ ộ ngn g o ạik h ó a , t e a m b u i l d i n g đểnâ ng cao tínhgắnk ếttrong c ôngtyvàdànhn gân sách chocác hoạtđộngđó,vídụnhƣcâulạcbộtiếngAnh,tiếngNhật,t hànhlậpđộibóng
Vớimộtsứcmạnhnộilực tốtcùnghệthốngtruyền thôngmarketingđạthiệuquảcao,TVOđãbướcđầucóđượcnhữngyếutốcầnchos ựt hànhcôngtạithịtrườngquốctế.
Từkhithànhlập,hoạtđộngtruyềnthôngmarketingđóngvaitròquantrọngt r o n g quátrìnhkinhdoanhcủaCTCPXuấtkhẩuPhầnmềmTinhVân(TVO)bởiv ậytrong giaiđoạntiếptheo,nóxứngđángnhậnđƣợcnhiềuhơnnữasựquantâmv à đầutƣcủaBa nlãnhđạocôngty,cảvềđịnhhướngchiếnlược,kếhoạch,cácnguồnlựcthamgiađếnnh ữngcôngtácthựcthi.
Trongkhuônkhổđềtàinày,dựatrêncơsởlýluậnchungvềtruyềnthôngmark eting,saukhitìmhiểutổngquanvềcôngty,bằngcáchnghiêncứudữliệucảsơcấpvàthứcấ p,tácgiảđãtiếnhànhphântíchthựctrạngcôngtáctruyềnthôngmarketingtạidoanhn ghiệp tronggiaiđoạntừnăm2012đếnnay.
Sauquátrìnhtiếpx ú c vàtìmhiểutừgóc độcủanộibộdoanhnghiệpvàgócđộcủak h ách hàng– nhómcôngchúngmụctiêutrựctiếp,tácgiảcóđƣợccáinhìntổngquanvàđachiềuvềtruyềnth ôngmarketingcủaTVOđểtừđóđƣa rađƣợcmộtsốnhậnđịnh,gópý,giảiphápnhằmcảithiện,nângcaohiệuquảcủanhữnghoạ tđộngnày.Nhữngkiếnnghịtác giảđƣa ratrongđềtàinàymangtínhchấttham khảo đốivớidoanh nghiệpv à mongrằngphíacôngtycóthểcânnhắc,điềuchỉnh(nếucầnthiết)đểđƣavàoápdụn gthựctế.
Dohạnchếvềthờigian,nguồnlựcvàkhókhăndokhoảngcáchđịalývớinhóm côngchúngchínhcủacôngty,tácgiảchƣathểtriểnkhainghiêncứutrênquymôlớnhơn.Bởivậ y,mặcdùđãcónhiềunỗlựcnhƣngnhữngnghiêncứuvànhậnđịnhcủatácgiảdựatrênýkiế nchủquancủabảnthâncóthểchƣađƣợctoàndiệnhoặcvẫncònmắcphảimộtsốsaisót.Vìl ýdonày,tácgiảmongmuốnnhậnđƣợcn h ữngý k i ếnđ ó n g g ó p q u ý b á u t ừQuýthầ yc ô đ ể l u ậnv ă n “Truyềnt h ô n g marketingtạiCôngtyCổphầnXuấtkhẩuPhầnmềmTinhVân”nângcaođƣợcgiátrịthựctếvàgiúpíchchodoanhnghiệp.
Anh.HàN ội:NXBLaođộng–Xãhội.
2 TrươngĐìnhChiến,2014.QuảntrịMarketing.Táibảnlần3.HàNội:NXBĐHK inhtếQuốcdân.
3 GeofreyA.Moore,1991.BímậtMarketingtrongthịtrườngHigh- tech.DịchtừtiếngA n h N g ƣ ờ idịchNguyễnT h u T r a n g , 2 0 1 3 H à N ội:N
4 MaQuỳnhHương,2013.Mộtsốxuhướngmớitrongtruyềnthông– marketingdu lịch.Tạpchí nghiên cứuvăn hóa, Đạihọc Văn hóaHàNội số4tháng6,tr.83-87.
5 JayConradLevinsonvàAlLautenslager,2006.Marketingdukíchtrong30ng ày.DịchtừtiếngAnh.NgườidịchHenryNguyễnvàNguyễnThùyLinh,2 0 1 3 H à Nội:NXBLaođộng–Xãhội.
6 VõThịCẩmLy,2011.XâydựngchiếnlượctruyềnthôngMarketingchosảnp hẩmbi atạiCôngtybiaHuế.LuậnvănThạcsỹ.ĐạihọcĐàNẵng.
7 PhillipKotlervàKevinKeller,1999.Q u ảnt r ịtiếpthị.Dịcht ừtiếngA n h N g ƣ ờ i dịchLạiHồngVân,VũHoàngAnh,MaiBíchNgọc,2013.Táibảnlầnthứ13.H àNội:NXBLaođộng-Xãhội.
9 TrươngThiếtTrươngvàTháiQuân,2013.Sựthậtvềquảngcáo.TP.HồChíMinh: NXBTổnghợpTPHồChíMinh.
11 CTCPX K P M T i n h V â n , 2 0 1 6.B á o c á o t ổngk ếtvàk ếh o ạchk i n h d o a n hTVO2012–2016.HàNội,Tháng1năm2016
12 CTCPXKPMTinhVân,2013.TàiliệuđàotạoMarketingnộibộ,HàNội,Th á ng7năm2013
15 PaulR us e l l Smitha n d J o n a t h a n T a y l o r , 2 0 0 4 MarketingC o m m u n i c a t i o ns : A n IntegratedApproach.4 th Edition.London:Kogan
17 RichardJ.Varey,2002.MarketingCommunication:PrinciplesandPractice.L o n d o n &NewYork:Routledge.
- Mụcđíchtiếnhànhphỏngvấn:Tìmhiểuthôngtinvềtruyềnthôngmarketingd ƣ ớ igóc nhìncủacáccánbộquảnlývàngườitrựctiếptriểnkhaicáccôngviệccủabộphậnnà y,cụthểlàmrõ:
Đánhg i á c ủ ac á c c á n b ộq u ảnl ý t ạic ô n g tyv ềv a i t r ò c ủah o ạtđộn gtruyềnthôngmarketingtrongbốicảnhcủacôngty
Ông/ bàvuilòngchobiếtđánhgiácủaCTCPXKPMTinhVânnóic h u n g v à củaô n g / b à n ó i r i ê n g vềv a i t r ò c ủatruyềnt h ô n g marketing
Nếucóthìai sẽlàngườ ichịutrách nhiệmxâydựngkếh oạch? Nhữngbộphậnnàosẽtham giavàoviệclập,thôngquakếhoạchvàvàocôngtáctriểnkhaithựchiệnk ếhoạch?
Theoông/ bà,cáccôngcụtruyềnthôngmarketingđượcápdụngcó nhữngưuv ànhƣợcđiểmnhƣthếnào?
Xinv u i l ò n g c h o b i ếtm ụct i ê u củat r u y ềnt h ô n g marketingt ại côngtytrongthờigiantới?
- Trongc á c c ô n g cụtruyềnt h ô n g marketing,n h ữngc ô n g c ụn à o cót á c đ ộ ngnhiềul ớnn h ấtđ ế nquyếtđ ị nhl ựachọnT VO l à đ ố itác gi a c ô n g p h ầnm ềmcủaQuývị?
- TạichínhcôngtycủaQuývị,côngcụtruyềnthôngmarketingnàođƣợcđ ầu tƣ nhiềunhấtđểtớiđƣợckháchhàng?
HiệntôiđangthựchiệnmộtđềtàinghiêncứuvềhoạtđộngtruyềnthôngmarketingtạiCTCP XuấtkhẩuPhầnmềmTinhVân(TinhvanOutsourcingJSC.-TVO)vàrấtmongông/ bàdànhthờigiantrảlờiphiếukhảosátsauđây.Nhữngthôngtinông/ bàc u n g cấptrongphiếukhảosátnàysẽrấthữuíchchonghiêncứucủatôi.
Trướckhiliênhệtrựctiếpvớicôngtyhaynhậnđượcliênhệtừcôngty,mứcđộhiềub i ếtv à n h ậnbiếtv ềT V O củaô n g / b à n h ƣ t h ế n à o ?
Xinông/bàvui lòng cho biếtnhữngyếutốnào ông/bàđãtừng xemxét khitìm hiểuvềcơhộihợptâcvớimộtcôngtygiacôngphầnmềmvẵng/băđânhgiâmứcđộq u a n trọng củayếutốđó nhƣthếnào?(Mứcđộtăng dấnvới1: Không quan trọng,2:Quantrọng,3:Rấtquantrọng)
Khiông/bàbiếtđếnvàtìmhiểuthôngtinv ềcô n g ty,ông/ bà t ì m hiểuquanhữngk ê n h thôngtinnào?(Cóthểchọnđồngthờinhiềuđápán)
Sựgiớithiệutừcáctổchức,câulạcbộtrongngành(VINASA,VJC,JETRO…)
……… Câu 4: Ông/ bàvuilòngchobiếtmứcđộảnhhưởngcủacácyếutốsauđâytớiquyếtđịnhlựachọnhợptá cvớiTVObằngcáchkhoanhtròncácsốthíchhợp,theođómứcđộsẽtăngdầntừ1:Khôngảnh hưởngđến5:Ảnhhưởngrấtnhiều.