4 3 11 hoàn thiện chiến lược quảng cáo của tổng cty nước hà nội

Trang 1

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC QUẢNGCÁO CỦA TỔNG CƠNG TY BIA -RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI

Lớp: Marketing 44b

Trang 2

LỜI NÓI ĐẦU

Đất nước ta đang trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thị trương địnhhướng xã hội chủ nghĩa Phát triển nền kinh tế thị trường và việc hội nhậpvào nền kinh tế thế giới là một tất yếu Trải qua suốt chặng đường đổi mớinền kinh tế nước ta đã và đang hình thành một thị trương kinh tế có sự cạnhtranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp Thị trường quảng cáo của Việt Namđược dự đốn trong năm 2006 có mức tăng trưởng 28%, một mức tăng trưởnggấp 5 lần mức tăng trưởng trung bình của thị trường quảng cáo thế giới ( 5%),sự cạnh tranh trên thị trương này sẽ trở nên gay gắt hơn bao giờ hết, sự xâmnhập của các cơng ty quảng cáo nước ngồi sẽ càng làm thị trường này nóngbỏng hơn Điều này cũng cho thây những thay đổi trong nhận thức của cácdoanh nghiệp Việt Nam đối với quảng cáo Công cụ quảng cáo ngày càngđược khai thác mạnh mẽ, triệt để và trở thành công cụ quan trọng, hiệu quả đểcác doanh nghiệp quảng bá cho thương hiệu của mình trên thị trường, tạodựng một chỗ đứng vững chắc cho thương hiệu của doanh nghiệp trong tâmtrí khách hàng Mặt khác nhận thức của người tiêu dùng Việt Nam đối với cácthông tin quảng cáo cũng đã có những thay đổi rất lớn Vì vậy u cầu đặt racho các thơng tin quảng cáo để có thể đạt được các mục tiêu của doanhnghiệp càng khắt khe hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp khi xây dựng và thựchiện các chương trình quảng cáo phải đầu tư có tính chiến lược và hợp lýhơn.

Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội là một doanh nghiệpcủa nhà nước đã có bề giầy truyền thống phát triển trên 100 năm qua đã phầnnào có được chỗ đứng vững trên thị trường Việt Nam và dành được tình cảmyêu mến của khách hàng Quảng cáo đã đóng góp khơng nhỏ cho quá trìnhphát triển đi lên, cho việc quảng bá sản phẩm- thương hiệu, lơi kéo và duy trìlịng trung thành của khách hàng trong nhiều năm qua của Tổng công ty Bia -Rượu - Nước giải Khát Hà Nội, chúng ta phải thừa nhận rằng quảng cáo luôn

Trang 3

mang lại giá trị lan truyền vô cùng to lớn cho doanh nghiệp Tuy vậy cácchương trình quảng cáo của Tổng cơng ty Bia - Rượu - Nước giải Khát HàNội vẫn chưa thực sự tạo được những ấn tượng sâu sắc cho khách hàng, chưacó tính sáng tạo và cịn nhiều điểm cịn bất cập trong suốt quá trình xây dựngvà thực hiện các chương trình quảng cáo.

Hơn nữa, sang năm 2006 này, khi mà quảng cáo càng bùng nổ hơn baogiờ hết cả về số lượng và chất lượng, xu hướng tiêu dùng hàng hố vì thươnghiệu là một tất yếu Tổng cơng ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội cũngđang đưa ra sản phẩm mới là loại bia chai 330ml nên việc quảng cáo để quảngbá cho sản phẩm này nhằm mục đích xâm nhập vào thị trường cao cấp và thịtrương miền Nam và suất khẩu càng đặt ra cấp thiêt nhất Các chương trìnhquảng cáo cần phải có chất lượng, độc đáo, sáng tạo, thu hút được sự chú ýcủa khách hàng và cuối cùng là tạo niềm tin thôi thúc khác hàng uống bia củaTổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội.

Trong thời gian thực tập tại phòng tiêu thụ – thị trường của Tổng côngty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội, có sự hướng dẫn dìu dắt của anh Đạtvà tập thể phòng tiêu thụ và thấy giáo hướng dẫn GS.TS Trần Minh Đạo em

đã chọn đề tài “Hoàn thiện chiến lược quảng cáo của Tổng công ty Bia

-Rượu - Nước giải Khát Hà Nội “ làm chuyên đề thực tập Trong chuyên đề

em chủ yếu tập trung nghiên cứu đến thực trạng hoạt động Quảng cáo củaTổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội Từ đó đưa ra một số giảipháp giúp cho việc hoàn thiện chiến lược quảng cáo của Tổng công ty Bia -Rượu - Nước giải Khát Hà Nội, để quảng cáo có thể có những đóng góp hơnnữa trong việc quảng bá thương hiệu và phát triển của Tổng công ty Bia -Rượu - Nước giải Khát Hà Nội Chuyên đề này ngoài phần mở đầu và kếtluận được trình bày thành 3 phần như sau:

Chương I: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng công ty Bia -Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Trang 4

Chương II: Phân tích hoạt động quảng cáo của Tổng công ty Bia -Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Chương III: Các giải pháp hồn thiện hoạt động quảng cáo củaTổng cơng ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Do thời gian có hạn và kiến thức cịn hạn chế nên chun đề khơng thểtránh khỏi sai sót, thừa thiếu Vậy nên kính mong nhận được sự đóng góp ýkiến của thầy giáo để chuyên đề của em được hoàn chỉnh hơn.

Em xin chân thành cảm ơn anh Đạt, tập thể phịng tiêu thụ Tổng cơngty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội – thầy giáo hướng dần, GS.TS TrầnMinh Đạo trong thời gian qua đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đềnày.

Xin chân thành cảm ơn!

Trang 5

CHƯƠNG 1

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI

I TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY BIA - RƯỢU - NGK HÀ NỘI 1.1 Tổng quan về tổng công ty

Tên giao dịch: Tổng Công Ty Bia- Rượu- Nước GiảI Khát Hà NộiTên Tiếng Việt: HanoiBeer-Alcohol-Beverage Corporation.

Tên viết tắt: HABECO

Địa Chỉ: 183 Hoàng Hoa Thám- Ba Đình Hà Nội.Điện Thoại: (84.4) 8.453843

Fax: (84.4) 8.464549

Email: vinabeco@hn.vnn.vn

Website: http://www.moi.gov.vn/Trang vang/Ngành: Bia – Rươu – Nước Giải Khát.

1.2 Hình thức sở hữu:

Doanh nghiệp quốc doanh của nhà nước được thành lập theo quyết định số75/2003/QĐ-BCN ngày 06/05/2003 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp và đượcchuyển đổi tổ chức và hoạt động theo mơ hình cơng ty mẹ – công ty con theoQuyết định số 36/2004/QĐ - BCN ngày 11/05/2004 của Bộ Trưởng Bộ CôngNghiệp.

Tên Thương Hiệu: HABECO.

Logo Và Slogan: Bí quyết duy nhất-Truyền thống trăm năm

Ý nghĩa logo:

- Đặc trưng cho văn hoá Hà Nội với Chùa Một Cột.- Biểu tượng đẳng cấp với 5 ngôi sao.

- Biểu tượng cho sức mạnh với 5 chú gấu.

Trang 6

- Thông điệp gửi tới khách hàng là HABECO, since 1890.Slogan : Truyền thống trăm năm.

1.3 Các giai đoạn phát triển:

Tiền thân của Tổng công ty là Nhà máy Bia Hommel, Nhà máy Bia HàNội, Cơng ty Bia Hà Nội, có truyền thống trên 100 năm xây dựng và pháttriển với những cột mốc lịch sử như:

- Năm 1890: nhà máy bia Hommel được xây dựng và sản xuất những mẻ biađầu tiên.

- Năm 1957: nhà máy bia Hommel được khôI phục, đổi tên thành Nhà máyBia Hà Nội.

- Năm 1993: nhà máy Bia Hà Nội đã được đổi tên thành Công ty Bia Hà Nộivà bắt đầu quá trình đầu tư mới thiết bị nâng cơng suất lên 50 triệu lít / năm.-Năm 2003: Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giảI khát Hà Nội được thànhlập trên cơ sở sắp xếp lại Công ty Bia Hà Nội và một số đơn vị thành viên củaTổng công ty Rượu – Bia – Nước giải khát Việt Nam.

- Năm 2004 dự án đầu tư chiều sâu đổi mới thiết bị công nghệ, nâng cao côngsuất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/năm đã hồn tất và đưa vào sử dụng, đáp ứngđược nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về cả số lượng và chấtlượng.

Đến nay, Tổng công ty giữ vai trị Cơng ty mẹ với nhiều cơng ty con,công ty liên kết, đơn vị phụ thuộc trải dài từ miền Trung Quảng Bình đến cáctỉnh, thành phía Bắc, đó là: Cơng ty TNHH Nhà nước một thành viên RượuHà Nội, Cơng ty CP Bia Thanh Hố, Cơng ty CP Bia Hà Nội – Hải Dương,Công ty CP Bia Hà Nội – Quảng Bình, Cơng ty CP Bao bì Bia Rượu NGK,Công ty TNHH Thuỷ tinh SanMiguel Yamamura Hải Phịng, Cơng ty CP BiaHà Nội – Thái Bình, Cơng ty CP Bia Hà Nội – Quảng Ninh, Công ty CP BiaHà Nội – Hải Phòng.

1.4 Lĩnh vực , ngành nghề kinh doanh.

Trang 7

Công ty mẹ được kinh doanh các ngành nghề chủ yếu sau:a, Sản xuất, kinh doanh các loại: bia, rượu, nước giải khát, cồn, bao bì.

b, Xuất nhập khẩu các loại: sản phẩm bia, rượu, nước giải khát, cồn, bao bì,vật tư nguyên liệu, các loại hương liệu, nước cốt để sản xuất bia rượu, nướcgiải khát, các loại thiết bị chuyên ngành bia, rượu, nước giải khát,

c, Dịch vụ đầu tư, tư vấn , nghiên cứu, đào tạo, chuyển giao công nghệ, thiếtkế, chế tạo, xây, lắp đặt thiết bị cơng trình chun ngành bia, rượu, nước giảikhát.

d, Tạo nguồn vốn đầu tư, cho vay vốn, đầu tư vốn vào các công ty con, Côngty liên kết.

đ, Kinh doanh khách sạn, du lịch, hội chợ triển lãm, thông tin quảng cáo vàcác ngành nghề khác theo qui định của pháp luật

II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG TY BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI :

2 Đánh Giá Năng Lực Kinh Doanh Của Tổng Cơng Ty:

2.1 Khả năng tài chính:Nguồn vốn:

Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập Tổng Công Ty năm 2003 la:710.824.000.000VNĐ.

Số đăng ký kinh doanh: 113641- DNNN.Tài khoản cũ: 431101.000006

Tài khoản mới: 1500.311.000006

Tại Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn.Chi nnhánh Hà Nội: 77 Lạc Trung- Hai Bà trưng – Hà Nội.

Trang 8

Bảng 1: Bảng Cân Đối Kế Toán Từ Năm 2001 – 2004(2005 chưa tổng kết)

Tài sảnNăm 2001Năm 2002Năm 2003Năm 2004

I TSLĐ & đầu tư ngắn hạn338.840,15487.580,18798.816,431.081.728,231 Tiền mặt278.131,76400.222,74657.292,76889.651,282 Khoản phải thu6.036,5280686,3613.561,0718.544,683 Hàng tồn kho48.887,6570.347,77114.629,99155.395,80

4 TSLĐ khác3.369,654.848,397.383,3610.149,34

II TSLĐ & đầu tư dài hạn146.416,5210.688,67339.732,57461.522,491 TSLĐ hữu hình122.196,52175.836,90281.936,83383.445,67Ngun giá356.005,47512.280,52843.094,411.140.659,73Khấu hao-258.906,77-372.558,58-608.266,83-824.261,202 TSCĐ vơ hình2.931,394.218,186.383,549.279,99Ngun giá3.864,165.560,409.135,0312.363,51Khấu hao-932,77-1.342,23-2.296,49-3.083,52

3 Đầu tư tài chính dài hạn2.021,082.908,274.714,346.397,574 Chi phí XDCB dở dang19.267,5027.725,3246.242,8662.399,25Tổng tài sản =I+II485.256,65698.268,851.138.549,00 1.543.250,73Nguồn vốnI Nợ phải trả69.869,26100.539,64164.150,89222.439,901 Nợ ngắn hạn67.972,7097.810,54159.734,02216.444,092 Nợ dài hạn115,52166,23216,84308,613 Nợ khác1.781,042.562,864.200,045.687,21II Nguồn vốn chính sách415.387,39597.929,22974.398,111.320.810,83Tổng nguồn vốn485.256,65698.268,851.138.549,00 1.543.250,73

( Nguồn: Phịng Tài chính- Kế tốn)

Trang 9

Bảng 2: Cơ cấu vốn của công ty bia Hà Nội(2003)STTLoại vốn(tỷ đồng)Số lượngTỷ trọng (%)1.* Vốn cố định-Vốn ngân sách-Vốn tự bổ xung-Vốn vay-Vốn chiếm dụng18763166634100341035212.* Vốn lưu động-Vốn ngân sách cấp-Vốn tự bổ xung332941008812

(Nguồn: Phịng tài chính – kế tốn)Qua Bảng cân đối kế tốn ta thấy nguồn vốn của Tổng cơng ty chủ yếulà vốn ngân sách chiếm hơn 86% tổng vốn, vốn đi vay chiếm một tỷ lệ nhỏ vàchủ yếu là vay ngắn hạn.

Tai sản lưu động chủ yếu là tiền mặt, Tổng công ty sử dụng phươngthức bán hàng trả tiền ngay ( hoặc trả chậm trong thời gian ngán và chỉ với sốlượng nhỏ) nên các khoản phải thu thấp, chỉ chiếm khoảng 1,5%

Tài sản cố định được đầu tư nhiều, năm său cao hơn năm trước đặc biệtnăm 2003 nguyên giá TSCĐ tăng hơn 331 tỷ so với năm 2002và năm 2004tăng gần 300 tỷ so với năm 2003.

2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Thiết bị công nghệ (phần cứng) chủ yếu là nhập từ các nước châuÂu và được giúp đỡ của các nước như Đức, Tiệp Khắc… Tuy nhiên, hệ thốngcán bộ kỹ thuật Tổng công ty đã từng bước trưởng thành về số lượng và chấtlượng, có thể đảm nhiệm cũng như cải tiến một số khâu – giai đoạn trong quátrình sản xuất chế biến.

Hiện tại Tổng công ty đang sở hữu một dây truyền trang thiết bịtương đối hiện đại bao gồm:

- Hệ thống thiết bị nấu và nhà nấu của Đức cơng suất 100 triệu lít/năm

Trang 10

- Hệ thống lên men của CHLB Đức công suất 50 triệu lít/năm- Hệ thống thu hồi CO2 của Đan Mạch

- Hệ thống chiết bia lon của CHLB Đức 7500 lon/h- Hệ thống chiết bia chai của CHLB Đức 150000 chai/h- Dây chuyền chiết chai hiện đại của Đức 30000 chai/h- Hệ thống lạnh của Nhật

- Hệ thống lò dầu của Đài Loan 10 tấn hơi/h- Hệ thống xử lý nước hiện đại của Đức

- Hệ thống xử lý nước thải chống ô nhiễm môi trường…

Hệ thống trang thiết bị hiện có của Tổng cơng ty cho phép sảnxuất những sản phẩm có chất lượng cao tuy nhiên với công suất hiện tại chưathể đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ của thị trường Vì vậy nó có ảnh hưởng lớntới việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty.

Trang 11

Bảng 3: Sơ Đồ Quy Trình Cơng Nghệ Sản Xuất Bia Của Cơng TyBia Hà Nội.Lớp: Marketing 44b11Chiết chaiĐóng nútRửa lonChiết lonRửaRửa chaiGhép míThanh trùngKiểm tra đầy vơiXuấtNhập khoDán nhãnĐóng kétThanh trùngXuấtNhập khoĐóng hộpXuấtChiếtLắng trong ở nđ lạnhLên menLọc bão hồ CO2Men giốngKhí sạchTăng chứa áp lực

ChaiLonKeg

Trang 12

2.3 Tình hình lao động của Tổng cơng ty

Bảng 4: Bảng cơ cấu nhân lực của Tổng công ty qua 3 năm (2002 – 2004)

Thời gianCơ cấu200220032004Số tuyệtđốiTỷtrọng%Số tuyệt đối Tỷ trọng%SốtuyệtđốiTỷ trọng%Tổng số lao động688100672100649100Số lao động nữSố lao động nam27841040,459,627240040,559,525139838,761,3Lao động gián tiếp

Lao động trực tiếp11857017,282,811056216,483,69955015,384,7Trình độ đại họcTrình độ cao đẳngTrình độ trung cấpTrình độ sơ cấpTrình độ phổ thơng70105015540310,21,47,322,358,572127116035710,71,810,623,853,193147717329214,32,111,926,745( Nguồn: Phịng Tổ chức lao động)Qua bảng cơ cấu nói trên có thể thấy trình độ của cán bộ công nhânviên ngày càng được nâng cao, đó là kết quả của cơng tác đào tạo cũng nhưcông tác tuyển dụng trong công ty Bên cạnh số lao động trên, Tổng công tycũng sử dụng lao động mùa vụ để thực hiện các công việc đơn giản như sếpchai bia vào hộp giấy, dọn dẹp,… Tuy là lao động mùa vụ nhưng Tổng côngty cũng thực hiện đầy đủ các điều kiện về an toàn lao động, khen thưởng.

Chất lượng lao động dần được nâng cao điều này được thể hiện qua chỉtiêu: Số lao động có trình độ đại học tăng 32,9% năm 2004 so với năm 2002tương ứng là 23 người Số lao động phổ thông giảm đáng kể 111 người năm2004 so với năm 2002 Điều này là do yêu cầu của hoạt động sản xuất kinhdoanh được trang bị các thiết bị hiện đại, do vậy đòi hỏi đội ngũ lao động phảiqua đào tạo Chính vì vậy mà lao động có trình độ ngày một tăng lên.

Tình hình thu nhập của người lao động Tổng cơng ty có chính sách đãingộ nhân sự khá hợp lý, thông qua thu nhập của người lao động ở mức khá

Trang 13

cao so với mức thu nhập trung bình của người lao động trong cả nước Khơngnhững vậy chính sách đãi ngộ nhân sự của Tổng cơng ty cịn được thể hiệnqua các đãi ngộ tài chính, như cho cán bộ cơng nhân viên của tồn cơng ty đitham quan nghỉ mát, tổ chức các hoạt động văn hoá, thể thao đảm bảo đờisống văn hoá tinh thần cho người lao động, từ đó tạo bầu khơng khí làm việchăng say thoải mái cho người lào đơng sau những ngày làm việc mệt nhọc,đồng thời có chính sách quan tâm đến con em cán bộ, cơng nhân viên…

Bảng 5: Bảng thu nhập bình quân của người lao động của Tổngcông tyĐV: Triệu đồngNăm2002Năm2003Năm2004So sánh 2003/2002So sánh 2004/2003Chênh lệch Tỷ lệ % Chênhlệch Tỷ lệ %Thu nhậpBQ1người/tháng 2,1 2,2 2,5 0,1 4,5 0,3 13,64( Nguồn: Phòng tài chính – kế tốn)Qua bảng số liệu ta thấy thu nhập bình qn của người lao độngtrong Tổng cơng ty không ngừng tăng lên qua các năm Năm 2003 so với năm2002 thu nhập bình quân đầu người tăng 0,1 triệu đồng tỷ lệ tăng 4,5% Năm2004 so với năm 2003 thu nhập bình quân đầu người tăng lên 0,3 triệu đồngtỷ lệ tăng là 13,64%.

* Nhận xét về lực lượng lao động của Tổng công ty

Với đặc điểm lao động như hiện nay, Tổng cơng ty có đủ điều kiện đểđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của minh Đội ngũ lao động có tay nghề cao,kinh nghiệm lâu năm và thường xuyên được nâng cao tay nghề, đội ngũ cánbộ kỹ thuậ của Tổng công ty cũng thưỡng xuyên trau dồi kiến thức để có thểlàm chủ được các trang thiết bị hiện đại mua về Vì vậy cho phép Tổng cơngty có thể sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, giảm tỷ lệ phế phẩm,tiết kiệm chi phí sản xuất… Hoạt động tieeu thụ của mọi doanh nghiệp chịu

Trang 14

ảnh hưởng rất lớn bởi năng suất làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh Sảnphẩm sản xuất ra nhưng để đến tay người tiêu dùng thì cầu nối vô cùng quantrọng là đội ngũ này Hiện nay đội ngũ cán bộ kinh doanh của doanh nghiệp lànhững người rất có năng lực và trình độ Họ đã quản lý tốt hoạt động tiêu thụtrong khu vực thị trường của mình Tuy nhiên, do số lượng cán bộ kinh doanhcủa Tổng cơng ty cịn thiếu nên việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộngkhai thác thị trường tiêu thụ của Tổng cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn Vớiyêu cầu của việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hố địi hỏi Tổng cơng tycần có chính sách tuyển dụng thêm cán bộ kinh doanh trong thời gian tới Tuynhiên, do số lượng cơng việc cịn chưa cao, chưa phát huy được hết năng lực.Vì vậy khiến cho việc thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thu, mở rộng khai thácthị trường tiêu thụ của Tổng cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn.

Những năm gần đây thu nhập của cán bộ nhân viên Tổng công ty liêntục được nâng cao Điều này cho thấy Tổng công ty luôn quan tâm tới đờisống cán bộ nhân viên của minh Với mức thu nhập ổn định, đủ đảm bảo đờisống của lao động giúp họ có thể tồn tâm tồn ý cống hiến cho Tổng cơng ty.Đây chính là một động lực quan trọng giúp Tổng cơng ty có thể thực hiệnđược mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của minh trong tương lai.

2.4 Cơ cấu tổ chức

Trang 15

Bảng 6: Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty Bia - Rượu Nước giải Khát Hà Nội

Trang 16

Tổng công ty được quản lý bởi Hội đồng quản trị và được điều hànhbởi Tổng giám đốc Hội đồng quản trị là đại diện trực tiếp chủ sở hữu nhànước tại Tổng cơng ty, có tồn quyền nhân danh cơng ty để quyết định mọivấn đề liên quan đến việc xác định và thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và quyềnlợi của Tổng công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền, trách nhiệm củachủ sở hữu phân cấp cho các cơ quan, tổ chức khác là đại diện chủ sở hữuthực hiện.

Tổng giám đốc do Bộ trưởng Bộ công nghiệp bổ nhiệm, miễn nhiệm,

khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của Hội đồng quản trị Tổng giám đốc làđại diện pháp nhân của Tổng công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồngquản trị, trước Bộ trưởng Bộ công nghiệp và trước pháp luật về điều hànhhoạt động của Tổng cơng ty Tổng giám đốc là người có quyền điều hành caonhất trong Tổng cơng ty.

Phó Tổng giám đốc là người giúp việc Tổng giám đốc điều hành một

hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty theo phân công hoặc uỷquyền của Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và phápluật về nhiệm vụ được Tổng giám đốc phân công hoặc uỷ quyền.

Phó tổng giám đốc sản xuất - kỹ thuật là người đươc tổng giám đốc

phân công chỉ đạo quá trình sản xuất – kỹ thuật theo kế hoạch của Tổng côngty(công ty mẹ),chịu trắch nhiẹm trước tổng giám đốc về lĩnh vực đượcgiao.Thay mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đốc guỷ quyền.

Phó Tổng giám đốc tài chính: là người được Tổng giám đốc phân

cơng tổ chưc quan lý cơng tác tai chính kế tốn,đổi mới sắp sếp doanh nghiệptrong tồn bộ tổng cơng ty.Thay mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đốc uỷquyền.

Phó tổng giám đốc Khoa học kỹ thuật và Đầu tư: Là người được Tổng

giám đốc phân công chỉ đạo lĩnh vực khoa học kỹ thuật và phát triển củaTổng công ty.Thay mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đôc uỷ quyền.

Trang 17

Kế toán trưởng Tổng công ty giúp Tổng giám đốc chỉ đạo, tổ chức

thực hiện cơng tác tài chính kết tốn, thống kê của Tổng cơng ty, có cácquyền và nhiệm vụ theo quy định của pháp luật.

Văn phòng:

Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng giám đốc về lĩnh vực vănphòng như : cơng tác hành chính, tỏng hợp, cơng tác quản trị,công tác thi đuakhen thưởng ,công tác y tế, công tác bảo vệ, an ninh trật tự và quân sự.

Phòng tổ chức - lao động: Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng

công ty về lĩnh vực tổ chức – lao động: Công tác tổ chức cán bộ và quản lýlao động…và lĩnh vực quản lý các hệ thống chất lượng và mơi trường.

Phịng kế hoạch:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về lĩnh vực quyhoạch và kế hoạch kinh doanh của công ty mẹ và tổ hợp công ty mẹ – công tycon.

Phòng vật tư- nguyên liêu:

Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng công ty về lĩnh vực cungcấp vật tư, nguyên liệu, kho tàng, vận chuyển… đáp ứng yêu cầu kinh doanhcủa Tổng cơng ty.

Phịng tiêu thụ – thị trường:

Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng công ty vê việc tiêu thụ sảnphẩm của cơng ty trong tồn Tổng cơng ty.

Phịng kỹ thuật cơng nghệ – KCS:

Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực quản lýkỹ thuật công nghệ và KCS trong Tông công ty.

Phòng kỹ thuật – cơ điện:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Tổng công ty về lĩnh vực quản lýcơ - điện trong Tổng cơng ty.

Phịng đầu tư:

Trang 18

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Tổng công ty vê lĩnh vực quản lýđầu tư của Tổng cơng ty va các cơng ty con.

Phịng nghiên cứu ứng dụng và phát triển sản phẩm mới:

Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng công ty về lĩnh vực quản lýcông tác nghiên cứu ứng dụng và phát triển sản phẩm mới của tồn Tổngcơng ty và các cơng ty con.

Các Xí Nghiệp Sản Xuất :

Xí nghiệp chế biến: Thự hiện các công đoạn trong sản xuất gồm: Nấu,lên men, lọc bia thành phẩm theo cac kế hoạch đảm bảo chất lượng, số lượngcho toàn bộ quá trình sản xuất của Tổng cơng ty.

Xí nghiệp thành phẩm: Thực hiện chiết bia các loại: bia chai, bia lon,bia hơi theo kế hoạch đảm bảo chât lược, số lượng, mẫu mã của Tổng cơng ty.Xí nghiệp cơ điện: Cung cấp điện bảo dưỡng, sửa chữa tồn bộ máymóc, thiết bị và phục vụ sản xuất của Tổng cổng công ty theo kế hoạch đượcgiao; lắp đặt, xây dựng và sửa chữa cơng trình nhỏ tại Tổng cơng ty.

Xí nghiệp động Lực: Sản xuất và cung câp hơi nóng, lạnh, khí nén,CO2, nước cho các qúa trính sản xuất và phục vụ sản xuất; xử lý nước thảitrong toàn Tổng công ty.

Các công ty con:

Công ty TNHH NN1thành viên Rượu Hà Nội.Cơng ty Cổ Phần Bia Thanh Hố.

Cơng ty Bao Bi Rượu – Bia – NGK

Công ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Hải Dương.Công ty Cổ Phần Bia Hà Nội – Quảng Bình.Cơng Ty Cổ Phần Bia Hà Nội – Thái Bình Cơng Ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Quảng Ninh Công Ty Cổ Phần Bia Hà Nội – Hải Phòng.

Trang 19

Công ty liên kết: Công ty TNHH Thuỷ tinh SaMiguel YamamuraHảiPhịng.

Mơ Hình Tổ Chức Tổ Hợp Cơng Ty Mẹ – Công Ty Con Của TổngCông Ty Bia – Rươu – Nước Giải Khát Hà Nội

Trang 20

Bảng 7: Mơ hình tổ chức tổ hợp công ty mẹ – công ty con của Tổngcông ty bia – rượu – nước giải khát

(Nguồn: Phòng tiêu thụ – thị trường)Mơ hình tổ chức của Tổng cơng ty là mơ hình hỗn hợp, kết hợp giữa mơ hình chức năng và trực tuyến nhưng trong đó mơ hình chức năng là chủ yếu Tổng giám đốc là người có quyết định sau cùng và có hiệu lực nhất, theo chế độ “một thủ trưởng” Các phòng ban có nhiệm vụ tư vấn, giúp đỡ Tổng giám đốc trong phạm vi chức năng do phịng mình quản lý Chỉ có phịng vật tư và phịng tiêu thụ thị trường là có thêm quyền ra quyết định các chi nhánh và các bộ phận vật tư.Lớp: Marketing 44b20CtyTNHH1 thànhviênRượuHà NộiCtyTNHH1thànhviên

Trang 21

2.2 Đánh giá thực trạng kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Bảng 8: Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của

Tổng công ty Bia – Rượu –Nước giải khát Hà Nội ( 2002-2004)

Đơn vị tính: Nghìn đồng (Nguồn: Phịng tiêu thụ – thị trường)chỉ tiêu

Thực hiện(1000đ)So sánh

200220032004 Số tiền2003/2002Tỷ lệ Số tiền2004/2003Tỷ lệTổng doanh thu587,768,800732,174,000942,433,500144,405,20024.57%210,259,50028.72%Các khoản giảm trừ367,022435,186513,88968,16418.57%78,70218.08%Doanh thu thuần587,401,778731,738,814941,919,611144,337,03624.57%210,180,79828.72%GTSX hàng bán427,981,000543,793,000697,255,000115,812,00027.06%153,462,00028.22%Lợi nhuận gộp159,420,778187,954,814244,664,61128,525,03617.89%56,718,79830.18%Tỷ suất LN

gộp/DTT

27.14%25.68%25.98% 1.46%-0.29%

Chi phí kinh doanh38,204,97247,005,57159,750,2848,800,59923.04%12,744,71327.11%

Trang 22

* Nhận xét: Trong 3 năm 2002, 2003, 2004 Tổng công ty luôn tạo ra mức

lợi nhuận cao và vững mạnh theo từng năm Năm 2002, lợi nhuận hoạt động sảnxuất kinh doanh của Tổng công ty đạt 87,257,380,180 đồng, năm 2003 lợi nhuậntăng 16.27% so với năm 2002 Năm 2004 lợi nhuận đạt được tăng 31.2% so vớinăm 2003 tương ứng với tiền là 31,661,340,810 đồng Như vậy, ta thấy lợi nhuậnthu được của Tổng công ty liên tục tăng với mức tăng hàng năm là rất cao Tỷ lệtăng lợi nhuận năm 2004 so với năm 2003 tăng gấp 2 lần tỷ lệ tăng lợi nhuậnnăm 2003 so với năm 2002 Có được điều này là do nhiều nguyên nhân bao gồmcả nguyên nhân khách quan và chủ qua Tuy nhiên, để có thể đưa ra được nhữngnhận xét chính xác đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty cầnxem xét các chỉ tiêu doanh thu và chi phí.

Tổng doanh thu thuần của Tổng cơng ty tăng lên hàng năm với mức tăngkhá cao Doanh thu thuần đạt được năm 2003 là 144,337,035,750 đồng, tăng24.57% so với năm 2002 Năm 2004 so với năm 2003, doanh thu đạt được cònmạnh hơn với tỷ lệ 28.72% tương ứng với số tiền 210,259,500,000 đồng Mứctăng doanh thu năm 2004 so với năm 2003 là rất cao Điều này chủ yếu do Tổngcông ty tăng sản lượng tiêu thụ, bên cạnh đó do Tổng cơng ty tăng giá bán sảnphẩm bia chai từ 10,333 đồng/lít lên 11,367 đồng/lít Mà sản phẩm bia chai củaTổng công ty là sản phẩm mũi nhọn, chiếm tỷ trọng lớn (>70%) trong cơ cấumặt hàng kinh doanh của Tổng cơng ty.

Tình hình chi phí kinh doanh của Tổng cơng ty cũng có xu hướng tăngnhanh Chi phí kinh doanh của Tổng cơng ty năm 2003 so với năm 2002 tăng23.04% tương ứng số tiền 8,800,598,800 đồng Năm 2004 so với năm 2003 chiphí kinh doanh tăng 7.11% tương ứng số tiền 12,774,713,100 đồng.Chi phí tăngnhanh là do giá cả ngày càng đắt đỏ khiến cho chi phí bán hàng (tiền lương nhânviên bán hàng, tiền thuê mặt bằng kinh doanh….) tăng mạnh Bên cạnh đó là

Trang 23

việc Tổng công ty liên tục mở rộng mạng lưới tiêu thụ của minh làm chi phíquản lý kênh tiêu thụ tăng Tuy nhiên,thấy tỷ chi phí kinh doanh của Tổng cơngty là khá cao nhưng cịn thấp hơn với tỷ lệ tăng doanh thu thuần của Tổng côngty Đây là một điều đáng mừng cho từng công ty, trong những năm tới Tổngcơng ty cần có các biện pháp nhằm giảm tốc độ tăng chi phí kinh doanh cũngnhu tăng tốc độ tăng doanh thu thuần của mình Co như vậy Tổng công ty sẽđảm bảo được sự tăng trưởng và phát triển mạnh trong những năm tới.

2.2.1 Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong những năm vừa qua bên cạnh những lợi thế cơ bản Tổng công tycũng gặp khơng ít khó khăn như chi phí đầu vào cho sản xuất bao gồm giá malt,giá lương thực, giá xăng dầu, chai thuỷ tinh, két nhựa, sắt, xi măng đều tăng từ10-20%, chi phí đầu ra như quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu cũng phải tăngnhằm đảm bảo tính cạnh tranh và thị phần cho sản phẩm.

Tuy nhiên bức tranh kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm quacủa Tổng cơng ty có thể nói khá sáng sủa với một loạt các chỉ tiêu đều đạt vàtăng trưởng Tốc độ tăng trưởng bình quân trong 3 năm gần đây là 20% Doanhthu bình quân mỗi năm tăng 20% Nộp ngân sách Nhà nước bình quân tăng 15%.Lợi nhuận tăng bình quân mỗi năm tăng 12% Việc khắc phục khó khăn bằngphát huy nội lực, tính năng động, tính tiết kiệm, giảm hao phí nguyên liẹu cộngthêm sự yêu mên của người tiêu dùng đối với sản phẩm bia, rượu truyền thống,Tổng công ty đã tiếp tục phát triển sản xuất kinh doanh, đáp ứng đủ nhu cầu thịtrường những sản phẩm có chất lượng Năm 2004, giá trị tổng sản lượng tồnTổng cơng ty đạt 1.047 tỷ đồng, đạt 110,6% so với kế hoạch, doanh thu đạt111,13% , nộp ngân sách 665,48 tỷ đồng, đứng thứ 5 trong số 24 Tổng công tyvà công ty trực thuộc bộ công nghiệp Sản lượng bia đạt 171,62 triệu lít, rượu đạt4,624 triệu lít, cồn 2,26 triệu lít Hiện nay, về sản lượng, Tổng công ty đứng thứ

Trang 24

3 trong 10 doanh nghiệp sản xuất bia hàng đầu của Việt Nam chiếm 11,6% thịphần trên tổng lượng bia tiêu thụ tại Việt Nam.

10 tháng đầu năm 2005, giá trị sản xuất công nghiệp của Tổng công ty đạt1089,6 tỷ đồng, tăng 27,5 % doanh thu đạt 1500 tỷ đồng, tăng 32,3%; nộp ngânsách 678,2 tỷ đồng, tăng 40% so với cùng kỳ năm 2004 Dự tính năm 2005,doanh thu tồn Tổng cơng ty đạt 1780 tỷ đồng ( Đó là chua tính đến hai công tycon cổ phần chi phối mới gia nhập là công ty CP bia Hà Nội – Hải phịng vàcơng ty Bia Hà Nội – Thái Bình)

2.2.2 Đánh giá về đầu tư đổi mới

Lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực, triển khai Hiệp định khungvề Khu mậu dịch tự do ASEAN – Trung Quốc, tiến tới thành lập một trụcthương mại, du lịch vận hành từ Trung Quốc đến Việt Nam nối dài với các nướcASEAN, cũng như việc chuẩn bị các điều kiện để gia nhập WTO là những tháchthức và cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Tổng công tyBia rượu nước

giải khát Hà Nội nói riêng Nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, đón đầu nhữngcơ hội, biến những thách thức thành cơ hội Tổng công ty đã xác định: Đầu tưđổi mới – biện pháp quan trọng hàng đầu, năm 2004 dự án đầu tư chiều sâu đổimới thiết bị công nghệ, nâng cơng suất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/năm đã hoàntất và đưa vào sử dụng, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêudùng cả về số lượng và chất lượng Hiện nay Tổng công ty đang gấp rút triểnkhai các bước của dự án đầu tư nhà máy bia mới tại Vĩnh Phúc với công suất 100triệu lít/năm, có khả năng mở rộng lên 200 triệu lít/năm và hàng loạt các dự ánđầu tư mở rộng, chiều sâu tại các công ty con nhằm nâng cao năng lực, cũng nhưkhả năng cạnh tranh của các công ty con trong xu thế hội nhập.

Trang 25

2.2.3 Về công tác đổi mới sắp xếp doanh nghiệp:

Trong thời gian qua, Tổng công ty đã hoàn thành nhanh và đúng tiến độviệc sắp xếp củng cố tổ chức cơng ty mẹ với 9 phịng ban chun mơn nghiệp vụvà 4 xí nghiệp sản xuất trực thuộc Điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng cơngty theo mơ hình cơng ty mẹ – cơng ty con và đã được Bộ công nghiệp phê duyệt.Xây dựng xong quy chế quản lý tài chính Tiếp nhận và hoàn thành việc chuyểnđổi các doanh nghiệp thành viên để trở thành các công ty con, công ty liên kếtnhư Cty TNHH Nhà nước một thành viên Rượu Hà Nội, Cty CP bia Thanh Hoá,Cty CP Bia Hà Nội – Hải Dương, Cty CP bia Hà Nội – Quảng Bình, Cty CP baobì bia rượu NGK Đồng thời bố trí kịp thời cán bộ tham gia HĐQT, Ban Kiểmsốt ở các Công ty cổ phần đểm làm người đại điện vốn góp của Tổng cơng ty,tham gia góp vốn và cấp vốn điều lệ cho các công ty con, công ty liên kêt.

2.2.4 Đánh giá về công tác thị trường( cơng tác tìm kiếm khách hàng mới)

Năm 2004, sản phẩm bia Hà Nội của Tổng công ty đã vinh dự được nhậngiải thưởng vàng quốc tế cho thương hiệu thương mại tốt nhất được tổ chức tạiMadrid Tây Ban Nha, đồng thời HABECO cũng được trao giải thưởng về quảnlý chất lượng tồn cầu.

Tổng cơng ty ý thức được việc phát triển thị trường nội địa và xuất khẩu làcông tác trọng tâm, thời gian qua công tác thị trường của Tổng công ty đã đạtđược những kết quả:

- Thứ nhất là sản lượng tiêu thụ năm 2004 và 8 tháng đầu năm 2005 đạt ở

mức cao nhất từ trước đến nay.

- Thứ hai là lượng khách hàng cấp 2 (bao gồm các cửa hàng bán buôn,

bán lẻ, siêu thị, nhà hàng) tức là khách hàng gắn với người tiêu dùng cuối cùngtăng lên đáng kể , trong khi đó Đại lý cấp 1 giảm xuống, gọn nhẹ và tập trungvào những đại lý có năng lực thực sự.

Trang 26

- Thứ ba: sự phát triển, vươn tới thị trường các vùng, các tỉnh mà trước

đây chưa có hoặc có rất it bia Hà Nội Chẳng hạn như TP.Hồ Chí Minh, ĐàNẵng, Quảng Bình… Các vùng miền Trung, Nam trung bộ, Tây Nguyên, Đồngbằng sơng cửu Long, hình ảnh về thương hiệu bia Hà Nội đã có mặt, thời giantới nếu tiếp tục tập trung cơng sức phát triển thị trường thì đây sẽ là những thịtrường tiềm năng, với một số lượng lớn người gốc bắc có truyền thống hướng tớicội nguồn Đồng thời sản phẩm bia Hà Nội cũng đã được xuất khẩu sang cộngđồng EU.

- Thứ tư: kênh phân phối đã được củng cố bởi các chi nhánh đã được đưa

vào hoạt động như: chi nhánh Phố Nối, chi nhánh Nghệ an.

- Thứ năm: Việc gây dựng được những nhà hàng bia hơi đối chứng, sử

dụng 100% bia Hà Nội, có trang trí, thiết kế và dịch vụ phục khách hàng tôt , địađiểm đẹp Tạo nên sự tin tưởng đối với người tiêu dùng cũng như bước đầu thựchiện tốt nhiệm vụ ngăn ngừa, chống lại các hiện tượng pha trộn các loại bia khác,nhái thương hiệu bia hơi Hà Nội.

Ngoài việc ổn định, nâng cao chất lượng sản phẩm, Tổng công ty luôn coitrọng việc giảm và tiết kiệm chi phí, ngồi ra cũng chú trọng đến việc đầu tư chonguồn nhân lực, trình độ quản lý tay nghề, phát huy sáng tạo, gắn kết, hợp tácgiữa các doanh nghiệp thành viên về tài chính, cơng nghệ, giúp đỡ, chuyển giaocông nghệ cho các doanh nghiệp địa phương tháo gỡ khó khăn trong q trìnhsản xuất.

Cùng với những biện pháp phát huy nội lực như trên, Tổng cơng ty đã cóyếu tố thuận lợi cho sự nâng cao khả năng cạnh tranh nhờ sự chỉ đạo sát sao củaBộ Công nghiệp, sự phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành Rượu bia nước giảikhát VIệt Nam của Thủ tướng chính phủ Đây là hành lang cho sự phát triển củacả ngành nói chung và Tổng cơng ty nói riêng.

Trang 27

2.2.5 Những thành tích đạt được

Trong chặng đường hình thành và phát triển, tập thể CBCNV Tổng côngty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội đã được Đảng và Nhà nước trao tặng:

Huân chương lao động hạng Ba (1960 – 1962); Huân chương Lao dộnghạng nhì (1960 – 1962); Huân chương chiến công hạng Ba (1997); Huân chươngLao động hạng nhất (2000); chính phủ tặng cờ luân lưu ( 1992, 1993, 1996,1998, 1999 , 2000, 2002, 2003); chính phủ tặng cờ thi đua đơn vị dẫn đầu năm2004.

Bộ công nghiệp tặng cờ thi đua (1998,1999, 2000, 2003, 2004)

Đảng Bộ Tổng công ty 15 năm liên tục (1990 – 2004) được thành uỷ vàĐảng Bộ Khối Công nghiệp khen tặng cờ thi đua và công nhận Đảng bộ trongsạch, vững mạnh

Tổng liên đoàn Lao Động Việt Nam tặng cờ thi đua Cơng đồn cơ sở vữngmạnh xuất sắc (1990, 2000, 2004)

Danh hiệu doanh nhân Hà Nội giỏi 2004 do UBND thành phố trao tặng.Cúp vàng thương hiệu và nhãn hiệu 2005

Tháng 9/2005 Tổng công ty vinh dự được nhận giải thưởng Sao Vàng đấtViệt cho thương hiệu Bia Hà Nội và tháng 11/2005 là giải thưởng vàng Châu Âuvề chất lượng và uy tín thương mại cho Tổng cơng ty, tổ chức tại Paris, Pháp.

Ngồi ra, Tổng cơng ty Bia – Rượu- Nước giải khát Hà Nội đón nhậnnhiều bằng khen, giấy khen của các ngành, các cấp cho các mặt công tác sảnxuất, kinh doanh, xã hội, quốc phòng, đời sống… Tại các kỳ hội chợ triển lãm,sản phẩm của Tổng công ty luôn nhận được các giải thưởng, cúp vàng chấtlượng.

Hưởng ứng phong trào thi đua toàn quốc, tập thể cán bộ công nhân viênTổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội sẽ cùng chung sức phấn đấuvì sự phát triển, vững bước trong tương lai, thích ứng với bối cảnh hội nhậpAFTA, WTO và đóng góp tích cực cho nên kinh tế đất nước.

Trang 28

III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI.

3.1 Công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng của Tổng công ty

3.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm các công việc sau:

- Khảo sát thị trường ( theo tiêu chuẩn địa lý) cho phép xác định phạm vi

thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của mỗi sản phẩmmới, hướng bán hàng, nghiên cứu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhucầu xác định và đánh dấu những đặc thù của các khu vực và đoạn thị trường,theo dõi tình hình cạnh tranh trên thị trường.

- Nghiên cứu sản phẩm: chỉ ra hướng phát triển sản phẩm trong tương lai,

xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sảnphẩm mới, đánh giá những sản phẩm đưa vào sản xuất, đánh giá cơng dụng củasản phẩm hiện có, đánh giá và xác định thị trường cho sản phẩm mới, vạch rachính sách hợp lý hay khơng, theo dõi những hiện tượng khơng đáp ứng ngườitiêu thụ, nghiên cứu hồn thiện bao gói sản phẩm.

- Nghiên cứu khách hàng (theo tiêu chuẩn nhân khẩu học) giúp doanh

nghiệp nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng trong tương lai, những nhận xétcủa người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp Qua đó có biện pháp hồnthiện sản phẩm theo hướng thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.

* Nhận xét: Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội cũng như các

công ty khác, việc xác định thị trường nào là thị trường chính, thị trường tiềmnăng cần khai thác luôn là vấn đề đặt ra đầu tiên khi đưa ra kế hoạch tiêu thụhàng hố Hiện nay, thị trường của Tổng cơng ty bao gồm nhiều đoạn thị trườngnhỏ bao gồm các tỉnh, thành phố trên tồn quốc nhưng thị trường chính của Tổngcơng ty tập chung chủ yếu ở phía bắc, cịn ở miền trung và miền nam thị trường

Trang 29

của Tổng cơng ty cịn rất nhỏ Trong đó lớn nhất là thị trường Hà Nội, sau đó làthị trường Hải Phịng, Quảng Ninh, Hải Dương, Hà Tây….Đối với thị trườngmiền trung và miền nam tuy cịn nhỏ cũng đã có những bước tiến đáng kể trongnhững năm gần đây và là thị trường đầy tiềm năng mà Tổng công ty cần tậndụng khai thác trong tương lai.

Tuy nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trườngđối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá nhưng trong thời gian qua các hoạt độngmang tính chất hoạt động marketing của Tổng cơng ty chủ yếu nằm ở các phòngnhư: phòng kỹ thuật phụ trách vấn đề nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm mới,Phòng tiêu thụ- thị trường…., phòng kế hoạch phụ trách vấn đề kế hoạch hố,phát triển sản phẩm mới, chính sách giá cả và tiêu thụ sản phẩm, cũng như tất cảcác doanh nghiệp của Việt Nam thì Tổng cơng ty cũng không thường xuyên tiếnhành nghiên cứu thị trường và cũng không năm bắt được các thông tin cập nhậpvề người tiêu dùng, một điều nữa là mặc dù tổng cơng ty ln có đội ngũ nhânviên phụ trách riêng các mảng của hoạt động marketing nói chung và Quảng cáonói riêng nhưng khi thực hiện xong một chương trình Quảng cáo Tổng cơng tycũng thường khơng tiến hành điều tra đánh giá lại hiệu quả của các chương trìnhQuảng cáo Qua đó cho thấy các hoạt động nghiên cứu thị trường chưa đượcTổng công ty chú trọng đúng mức Điều này có ảnh hưởng lớn tới việc phát triểnmở rộng thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Thực tế cho thấy thị trường hiệntại của Tổng công ty tập chung ở 26 tỉnh, thành phố phía bắc Còn ở khu vựcmiền trung và miền nam thị trường của Tổng cơng ty cịn rất nhỏ, với mục tiêutăng thị phần ở miền Trung và miền Nam thì Tổng công ty cần phải đầu tư hơnnưa cho hoạt động nghiên cứu thị trường để có thể nắm bắt được đặc điểm củathị trường này và xu hướng biến đổi của thị trường để có thể có những chínhsách marketing cũng như chính sách Quảng cáo hiệu quả Bước sang năm 2006

Trang 30

là một năm mà đất nước ta có nhiều biến đổi quan trọng trong lộ trình gia nhậpWTO khi đó xẽ có rất nhiều các lợi thế do chế độ bảo họ của nhà nước bị mất đicác doanh nghiệp nói chung và Tổng cơng ty nói riêng xẽ phải cạnh tranh mộtcách tự lập hơn và khi đó người thắng cuộc sẽ là người hiểu dõ khách hàng vàxu hướng biến đổi của thị trường nhiều hơn và đáp ứng được nhu cầu thị trườngtốt nhất Vì vậy trong thời gian tới Tổng cơng ty cần phải có những chính sáchđầu tư hợp lý hơn cho hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm khách hàng chứkhơng phải để khách hàng tự tìm như hiện nay.

Trang 31

Thịtrường200220032004 So sánh2003/20022004/2003DTTT%DTTT%DTTT%CLTLTT%CLTLTT%Hà Nội242,503,90654.93%274,033,09752.28%376,564,20053.00%31,529,1917.14% -2.64%102,531,10319.56%0.72%HảiDương13,388,6853.03%19,384,2953.70%29,296,9634.12%5,995,6101.36% 0.67% 9,912,6681.89%0.43%HảiPhòng16,278,3803.69%28,280,3185.40%38,434,6695.41%12,001,9382.72% 1.71% 10,154,3511.94%0.01%QuảngNinh32,710,5797.41%45,582,5508.70%61,808,1508.70%12,871,9712.92% 1.29% 16,225,6003.10%0.00%Hà Tây17,063,9273.86%23,230,8574.43%28,842,7634.06%6,166,9301.40% 0.57% 5,612,9061.07%0.37%Nghệ An5,563,9181.26%9,773,9851.86%13,640,4001.92%4,210,0670.95% 0.60% 3,866,4150.74%0.06%Hà Tĩnh1,426,8530.32%3,347,8920.64%4,759,9310.67%1,921,0390.44% 0.32% 1,412,0390.27%0.03%TP HồChí Minh248,1160.06%920,6700.18%1,634,0060.23%672,5540.15% 0.12% 713,3360.14%0.05%Các tỉnh,TP khác112,314,43625.44%119,576,33622.81%155,455,41821.88%7,261,9001.64% -2.63%35,879,0826.85%-0.93%Tổng số441,498,800100%524,130,000100%710,437,500100%82,631,20019%0%186,307,50036%0%Lớp: Marketing 44b

Bảng 9: Bảng doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo thị trường từ năm 2002 – 2004(Nguồn: Phòng tiêu thụ- thị trường)

Trang 32

* Nhận xét: Qua bảng Bảng doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo thịtrường từ năm 2002 – 2004 Ta có thể đưa ra những đánh giá tổng quát về thịtrường tiêu thụ của Tổng công ty và đánh giá mức độ tăng trưởng của thịtrường nói chung trong thời gian gần đây.

- Về tỷ trọng của thị trường.

Năm 2002, thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng 54,93%, Hải Dương3,03%; Hải Phòng 3,69%; Quảng Ninh 7,41%; Hà Tây 3,86%; Nghệ An1,26%; Hà Tĩnh 0,32%; TP Hồ Chí Minh 0,06% và các tỉnh , TP khác là25,44%.

Năm 2003, thị trường Hà Nội chiếm 52,28% giảm 2,64% so với năm2002 Các thị trường Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh tỷ trọng đều tăng từ1,4 đến 3% Đáng mừng là tỷ trọng ở các thị trường mới như: Nghệ An, hàTĩnh và TP Hồ Chí Minh đều tăng tuy cịn ít Đây là dấu hiệu thành cơngbước đầu trong việc xâm nhập mở rộng thị trường mới của Tổng công ty Thịtrường các tỉnh thành phố khác giảm 2,63%.

Năm 2004, thị trường Hà Nội lại tăng 0,72% so với năm 2003 Các khuvực thị trường chính phía bắc cũng tăng nhẹ Đáng chú ý là tỷ trọng khu vựcmiền trung và thị trường thành phố Hồ chí Minh vẫn tiếp tục tăng trong năm2004 Điều này chứng tỏ sự đúng hướng của Tổng công ty trong việc pháttriển mở rộng thị trường xuống khu vực phía nam Tuy nhiên mức tăng cịnnhỏ, Tổng cơng ty cần tiếp tục đẩy mạnh việc mở rộng thị trường trong đó vìđó là khu vực thị trường có tiềm năng rất lớn Thị trường các tỉnh thành phốkhác tiếp tục giảm 0,93 %.

Ta thấy có sự biến động về tỷ trọng của các khu vực thị trường củaTổng công ty là do Tổng công ty nằm trên địa bàn Hà Nội, nên thị trường HàNội và các tỉnh lân cận như: Hà Tây, Hải Dương, Hải Phịng, Quảng Ninh…có thuận lợi trong việc vận chuyển và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán tốt

Trang 33

hơn Qua đó tiết kiệm được chi phí vận chuyển, chi phí quản lý và các hoạtđộng marketing kịp thời.

- Về doanh thu từng khu vực thị trường

Năm 2003 doanh thu tiêu thụ của thị trường Hà Nội đạt274,033,097,000 đồng tăng 7,14% so với năm 2002 Các thị trường HảiDương, Hải phòng, Quảng Ninh doanh thu tiêu thụ đều tăng 1,4 đến 3% sovới năm trước, doanh thu tiêu thụ ở các khu vực thị trường mới như Nghệ An,Hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh cũng đã tăng so với năm 2002 Điều này chothấy bia Hà Nội đang dần được khách hàng ở những khu vực thị trường mớiquan tâm Thị trường các tỉnh thành phố khác tăng 1,64%.

Năm 2004, doanh thu tiêu thụ của thị trường Hà Nội tăng 19,56% sovới năm 2003, các khu vực thị trường chính phía Bắc doanh thu tiêu thụ cũngtăng đáng kể với tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ từ 1,89 đến 3% Doanh thutiêu thụ khu vực thị trường Miền Trung và thị trường TP Hồ Chí Minh vẫntiếp tục tăng trong năm 2004 Doanh thu tiêu thụ các thị trường khác cũngtăng 6,85% ứng với số tiền 35,879,082,000 đồng Điều này càng cho thấyTổng cơng ty đang có một chính sách Marketing cũng như tiêu thụ hàng hốhợp lý Đó là khơng chỉ tập chung tiêu thụ ở khu vực Hà Nội mà còn tiếnhành các biện pháp Marketing hợp lý để có thể thúc đẩy tiêu thụ hàng hố ởcác khu vực thị trường các tỉnh phía Bắc và thị trường mới miền Trung vàmiền Nam Điều này sẽ giúp Tổng công ty củng cố chỗ đứng trên thị trườngvà từng bước tăng thị phần trên thị trường bia Việt Nam.

3.1.2 Đối thủ cạnh tranh

Bảng 10: Bảng công suất của một số công ty bia lớn ở Việt Nam

STT Tên công ty Cơng suất (triệu lít/năm)

Hiện nay 2006- 2010

1 TCT Bia – Rượu – NGK Sài Gòn 450 1200

2 TCT Bia – Rượu – NGK Hà Nội 100 300

3 Công ty Bia Việt Nam 125 200

4 Công ty Bia Đông Nam á 30

Trang 34

5 Công ty Bia Việt Hà 30 100

6 Công ty Bia Bến Thành 72 150

7 Công ty FOSTER Đà Nẵng 22 300

8 Công ty FOSTER Tiền Giang 35 400

( Nguồn: www.vnconomy.com.vn)

Bảng 11: Bảng thị phần Bia Hà Nội

Năm Sản lượng Bia Hà Nội (lít) Cả nước (lít) Thị phần Bia Hà Nội

2001 59,688,000 820,000,000 7,28%

2002 65,829,000 860,000,000 7,65%

2003 78,316,000 900,000,000 8,7%

2004 825,000,000 950,000,000 8,68%

( Nguồn: Phòng tiêu thụ – thị trường)

* Nhận xét :

Qua bảng thị phần Bia Hà Nội và Bảng công suất một số công ty Bialớn ở Việt Nam ta thấy thị phần Bia Hà Nội cịn thấp và có xu hướng giảmdần Trong thời gian tới với việc xây dựng thêm nhà máy bia mới ở VĩnhPhúc hy vọng Tổng cơng ty có thể nâng cao thị phần của mình trên thị trườngbia Việt Nam.

Qua bảng công suất của một số công ty Bia lớn ở Việt Nam ta có thểthấy mối tương quan giữa công suất và mức hấp dẫn của thị trường này đó làmột thị trường đầy tiềm năng và cũng từ mức lợi nhuận kỳ vọng rất cao đókhiến cho những năm gần đây rất nhiều nhà máy Bia được thành lập từ cácthành phần kinh tế: Công ty Cổ phần, Các doanh nghiệp Nhà nước, các CtyTNHH, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi Điều này càng làm cho thịtrường Bia trở nên nóng bỏng với sự cạnh tranh gay gắt nhằm chiếm lĩnh thịtrường giữa các công ty Bia Các doanh nghiệp khác tuy xuất hiện muộn hơnnhưng với những thương hiệu nổi tiếng thế giới như: Carbesg, Tiger,Heniken,…, những giây chuyền công nghệ hiện đại đặc biệt không bị giới hạnnhiều bởi các dàng buộc bởi các cơ quan quản lý nhà nước…họ đã tung ranhiều chiêu thức Marketing đặc hiệu và ngày càng chiếm lĩnh thị trường một

Trang 35

cách đáng kể Trong khi đó sản phẩm Bia Hà Nội chỉ tập chung ở Hà Nội vàmột số tỉnh lân cận và thị trường bình dân do vậy các đối thủ cạnh tranh vẫncòn rất rộng chỗ trong việc chiếm lĩnh thị trường tầm cao.

3.2 Các biến số Marketing

3.2.1 Sản phẩm

Hiện nay sản phẩm của riêng Tổng cơng ty (khơng tính các đơn vịthành viên) bao gồm các sản phẩm bia như bia hơi, bia chai, bia lon đều mangnhãn hiệu Hà Nội Sản phẩm bia chai có hai loại là Bia chai loại 450ml vàchai 330ml (mới được sản xuất đầu tiên trong năm 2004), sản phẩm bia lon cólon 330ml, cịn bia hơi thì đựng trong keg 50 lít.

Trong các sản phẩm thì Bia chai được coi là sản phẩm mang tính chiếnlược và mũi nhọn của Tổng cơng ty Với vị trí đó, bia chai của Tổng cơng tybao gồm 2 loại để phục vụ cho từng đối tượng khác nhau.

3.2.1.1.Bia chai: là sản phẩm mũi nhọn và mang lại nhiều lợi nhuận

cho Tổng cơng ty.

Loại 450ml được đóng chai màu nâu, xếp trong két nhựa có in logo củaTổng cơng ty và dòng chữ Habeco với số lượng 20 chai/két Về chất lượngbia chai thị khơng có điều gi phải phàn nàn Lâu nay Bia chai Hà Nội luônđược người tiêu dùng ưu chuộng ( đặc biệt ở khu vực miền Bắc) với hương vịbia đạm đà Tuy nhiên bao bì và vỏ chai còn chưa hấp dẫn đối với người tiêudùng Do đó có ảnh hưởng khơng nhỏ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaTổng công ty Với yêu cầu cải tiến mẫu mã, bao bì trên một sản phẩm sảnxuất năm 2004 và mới được ra mắt trong quý 4 năm 2004 – Premium vớidung tích 330ml, kiểu dáng chai hiện đại, phù hợp với thị hiếu khách hànghiện nay Việc Tổng công ty cho ra mắt loại bia chai mới này sẽ có tác độngtích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Sản phẩm mới nàyra đời cho phép Tổng công ty đa dạng hố sản phẩm từ đó tạo điều kiện để

Trang 36

Tổng công ty có thể đáp ứng được nhu cầu của các tập khách hàng khác nhau,nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường của mình.

3.2.1.2.Bia hơi: được đóng trong thùng inox có dung tích 50lít, có tính

chất thời vụ do đặc tính của loại bia này là thời gian bảo quản ngắn khoảng24h nên loại bia này chỉ tiêu thụ ở những nơi gần công ty, không vận chuyểnđi xa Thị trường tiêu thụ bia hơi chủ yếu là Hà Nội và một số tỉnh lân cận.Do đặc tính này nên doanh thu tiêu thụ luôn chỉ dữ một tỷ trọng nhỏ trongtổng doanh thu tiêu thụ của tổng công ty Tuy nhiên, với chất lượng và giáthành hợp lý, nhu cầu tiêu thụ bia hơi sẽ còn tăng nhiều trong thời gian tới.Đây có thể là yếu tố thúc đẩy cho tổng công ty trong thời gian tới.

3.2.13.Bia lon: Được đóng trong lon có dung tích 330ml đảm bảo vệ

sinh an tồn thực phẩm Bia lon được đóng vào hộp giấy (24lon/hộp) khôngcồng kềnh Tời hạn sử dụng dài(1 năm) nên thuận lợi vận chuyển đi xa Lợinhuận mang lại từ sản phẩm này lớn hơn nhiều so với bia hơi Tuy nhiên sảnphẩm bia lon Hà Nội vẫn chưa được người tiêu dùng ưa chuộng do kiểu dángmẫu mã vẫn chưa hấp dẫn, ít có các cách thức khuyến khích tiêu dùng hợp lý… điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm này nóiriêng và tổng doanh thu noi chung.

Chất Lượng Sản Phẩm:

Tổng cơng ty ln trọng chữ tín vì nhạn thức rằng: Uy tín với kháchhàng là nền tảng củ sự thịch vượng Hiện nay, Tổng công ty đã đáp ứng thànhcông hệ thống chỉ tiêu chất lượng ISO 9001: 2000 và đang pấn đấu đổi mớicông nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng để được chứng nhận theo hệ thống ISO14000 về mơ trường.

Với chính sách chất lượng trên thì cả ba loại sản phẩm(bia lon, bia hơi, biachai) đều đạt huy trương vàng trong các hội chợ hàng công nghiệp tiêu dùngViệt Nam, hội chợ quốc tế thương mại EXPO, liên tục được cơ quan kiểm tra

Trang 37

chất lượng sản phẩm của Nhà nước công nhận sản phẩm đạt chất lượng trongliên tục nhiều năm từ năm 1998 – 2003, được hội người tiêu dùng Việt Nambình chọn là hàng Việt Nam chât lượng cao, ba năm liên tục 1998 – 2000được bộ khoa học công nghệ và môi trường tặng cúp vàng chất lượng Việt,năm2003 được tặng giải “ Sao Vàng Đất Việt” Với uy tín lâu năm được Tơncơng ty gây dựng và sự công nhận yêu mến của khách hàng trên thị trường ,sản phẩm Bia Hà Nội sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó.

Nhãn Hiệu Sản Phẩm:

Nhãn hiệu sản phẩm thể hiện triết lý kinh doanh cũng như mục tiêuđịnh vi sản phẩm của tất cả các cơng ty nói chung va với Tổng cơng ty nóiriêng trên thi trường Nhãn hiệu sản phẩm đó là một yếu tố quan trọng, nó thểhiện nhiều những thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải tới khách hàngnhư những cam kết về chất lượng, uy tin, sự khác biệt… với khách hàng Vớikhách hàng trước hết đó là một dấu hiệu để khách hàng nhận biết và phân biệtsản phẩm này với sản phẩm khác, một nhãn hiệu thành công là một nhãn hiệuluôn xuất hiện trong bộ nhớ của khách hàng đầu tiên khi khách hàng có nhucầu về hàng hố đó và sản phẩm luôn trong bộ sưu tập các sản phẩm đượckhách hàng lựa chọn Nhận thức được tầm quan trọng của việc đặt tên cho sảnphẩm trong những năm gần đây Tổng công ty mà cơ quan phụ trách chịutrách nhiệm trực tiếp la sự liên kết giữa hai phòng là phòng Tiêu Thụ – ThịTrường vá phịng kế hoạch để tìm ra những nhãn hiệu sản phẩm luôn thể hiệnđược những mong muốn mà doanh nghiệp gửi tới khách hàng và khách hàngdễ nhận biết nhất và được khách hàng chấp nhận cao nhất, đặc biệt đó là mộtsự phân biệt rõ ràng cho sản phẩm của cơng ty vì hiện nay với khách hàngViệt Nam nhìn chung đều nhìn nhận nhãn hiệu là cái tên đơn thuần để phânbiệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác Tuy vậy, những sản phẩm có nhãnhiễu của Tổng cơng ty vẫn mang nạng âm hưởng “uống nước nhớ ngn” chứkhơng có tính quốc tế.

Trang 38

Bao Bì Sản Phẩm:

Hiện nay, bao bì của Tổng cơng ty về sản phẩm luôn đạt đầy đủ tiêuchuẩn vệ sinh an tồn chât lượng thực phẩm, khơng gây ơ nhiễm mơi trường,có thể tái chế sử dụng lại, hình thức bao bi, mằu sắc đã tạo đựoc nét riêng choBia Hà Nội( mằu nâu) … Tuy nhiên hình thức bao bì, mằu sắc của sản phẩmTổng công ty chưa được khách hàng đánh giá cao vì sự quá đơn giản về mằusắc và mằu vàng không thể hiện được nhiều giá trị gia tăng mà Bia đem laicho mọi người Nếu đem so sánh Bia Hà Nội so sánh với Bia Việt Nam thìvới sự đa dạng về kiêu dáng của Bia Việt Nam ln đem lại cái nhìn đổi mớiphù hợp với nhiều dạng nhu cầu hơn cua khách hàng, mằu sắc điển hình củabia TiGer( mằu tím), hay mắu xanh của bia Heineken với dáng trai lịch sựtrang nhã ln thể hiện đươc lối sống trẻ trung va thích thể hiện của ngườiViệt nói riêng va những người uống bia nói chung.

3.2.2 Giá Thành và giá bán Bia Hà Nội:

Định giá cho sản phẩm luôn là một vấn đề quan trong ảnh hưởng trựctiếp tới lợi nhuận của Tổng công ty va việc xác đinh khách hàng mục tiêu củaTổng công ty Quyết định về giá cả luôn phải đảm bảo sự hoà hợp giữa cácyếu tố bên trong doanh nghiệp như chi phí sản xuất kinh doanh, mục tiêudoanh nghiệp, mục tiêu marketing…với các yếu tố bên ngoài doanh nghiệpnhư nhu cầu thị trường, giá đối thủ cạnh tranh.Tổng công ty HABECO xácđinh thị trường mục tiêu của mình là những người có thu nhập trung bình.

Trang 39

Bialon

400 3100 200

0

800 20 5

( Nguồn: Phòng tiêu thụ – thị trường)

Giá hiện tại của Bia Hà Nội:

Bia chai: 102.300VNĐ/ket(loại 450ml)Bia lon: 132.000VNĐ/thùng

Bia hơi: 5.500VNĐ/lit

Hanoi Beer: 192000VNĐ/Ket

Giá của một số sản phẩm cạnh tranh:

Bia chai Sài Gòn 450ml(đỏ): 96.800VNĐ/Ket.Bia chai Sài Gòn 450ml(xanh): 90.200 VNĐ/Ket.Bia Sài Gòn 333: 136.400 VNĐ/Ket.

Bia chai Heineken: 238.000 VNĐ/Ket.Bia chai TiGer: 122.000 VNĐ/Ket.Bia chai Carlsberg: 125000 VNĐ/Ket. Nhận Xét:

Từ kết quả bảng so sánh ta thấy giá thành bia Hà Nội ở hạng trung bìnhdo vậy có thể cạnh tranh với các hãng bia khác trong ngành So với các sảnphẩm bia khác thì giá thành bia Hà nội vẫn cịn thấp và phù hợp với mức sốngtrung bình của người dân lao động Đây là điều kiện thuận lợi cho hoat đơngtiêu thụ hang hố va marketing theo gia của Tơng cơng ty tai thị trường bìnhdân.

3.2.3 Các hoạt động truyền thông xúc tiến bán của Tổng công ty

Xúc tiến bán là hoạt động truyền thơng trong đó sử dụng nhiều phươngtiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như: phiếumua hàng, quà tặng khuyến mại, các cuộc thi có thưởng và xổ số…Các hoạtđộng xúc tiến bán hàng chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn, khi có cácchương trình này số lượng người mua sản phẩm này thường tăng lên còn khi

Trang 40

hết chương trình thì số lượng người mua lại giảm xuống Nhà máy Bia ĐôngNam á và nhà máy Bia Việt Nam thường xuyên có các cuộc thi rút thăm trúngthưởng, quà tặng khi mua hàng… Đối với người tiêu dùng Tổng công ty hiệnnay sử dụng nhiều biện pháp xúc tiến bán chủ yếu đối với các trung gian phânphối như quà tặng mang biểu tưởng công ty như: vở , bút, bình đựng giá, cácđề can gián tại đại lý….Do chi phí cho các hoạt động xúc tiến có hạn nênTổng cơng ty khơng thể đáp ứng được các hoạt động đó cho người tiêu dùngcuối cùng mà chi áp dụng cho các đại lý Các chương trình này đã mang lạihiệu quả như mong muốn cho Tổng cơng ty: nó vừa động viên và củng cốlịng tin của đại lý đồng thời quảng cáo tại chỗ đại lý bán hàng của sản phẩm

cơng ty từ đó tạo nên hình ảnh rõ nét về sản phẩm Bia Hà Nội trong tâm trí

người tiêu dùng cuối cùng Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu của Tổngcông ty gồm:

3.2.3.1 Các hoạt động tuyên truyền tài trợ:

Song song với các hoạt động quảng cáo, đến hoạt động bán hàng Tổngcơng ty cịn thực hiện nhiều các hoạt động xã hội văn hố mang lại hình ảnhkhác biệt cho Tổng cơng ty Tổng cơng ty là đơn vị đóng góp tích cực chohoạt độngt hể thao , văn hố nghệ thuật của ngành, của quận và của thànhphố Ví dụ như: hàng năm nhân dịp kỷ niệm ngày sinh chủ tịch Hồ Chí Minh,Tổng cơng ty đã tham gia biểu diễn văn nghệ quần chúng của quận Ba Đình,tham gia tích cực chương trình của Tổng liên Đồn Lao động Việt Nam…Đặc biệt Tổng công ty đã tiến hành hàng loạt các cơng tác từ thiện: xây dựngnhà tình nghĩa, nhận phụ dưỡng suốt đời nhiều bà mẹ Việt Nam anh hùng,tặng quà động viên nhiều gia đình thương binh, liệt sỹ, ủng hộ đồng bào bãolụt… Phải nói rằng đây là những nghĩa cử cao đẹp mà Tổng công ty đã manglại cho xã hội, tạo nên cái nhìn sắc nét đó là một Tổng cơng ty mang đậm bảnsắc dân tộc uống nước nhớ nguồn.