4 1 9 chiến lược sản phẩm của công ty sơn hải phòng

Trang 1

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Trang 2

LỜI NÓI ĐẦU

Chiến lược sản phẩm là một trong bốn chiến lược quan trọng mà bất cứcông ty nào khi tham gia vào một thị trường nào đều phải thực hiện và phảithực hiện tốt Việc thực hiện tốt chiến lược sản phẩm là nền tảng thúc đẩy chocác chiến lược còn lại phát huy tốt tác dụng của nó.

Với sản phẩm sơn, chất luợng của giá trị sử dụng của nó là cái màngười tiêu dùng thật sự mong đợi từ phía nhà sản xuất và đó cũng là cái màcơng ty Sơn Hải Phòng đã đáp ứng rất tốt trong thời gian qua là điều tự hàocủa thành phố cảng lớn nhất miền Bắc.

Trong thời gian thực tập tại công ty Sơn Hải Phịng với sự nhiệt tình giúp đỡchỉ bảo của nhân viên trong phịng marketing và cơ giáo hướng dẫn NguyễnThị Tâm cùng với những tài liệu thu thập được trong thời gian thực tập em

Trang 3

PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM1.Sản phẩm và các mức độ của sản phẩm

1.1 Sản phẩm.

Ta định nghĩa sản phẩm như sau:

Sản phẩm là mọi thứ mà ta có thể chào bán trên thị truờng để chú ý,mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhucầu.

Những sản phẩm được mua bán trên thị truờng bao gồm sản phẩm vậtchất, dịch vụ, địa điểm, tổ chức và ý tưởng

1.2 Các cấp độ của sản phẩm.

Năm mức độ của sản phẩm của mình mà nhà kinh doanh cần suy nghĩđầy đủ về năm mức độ của sản phẩm Mức cơ bản nhất là ích lợi cốt lõi, chínhlà dịch vụ hay ích lợi cơ bản mà khách hàng thực sự mua

Mức độ thứ hai là sản phẩm chung: Là dạng cơ bản của sản phẩm đó Mức độ thứ ba là sản phẩm mong đợi: Tức là tập hợp những thuộc tính

và điều kiện mà người mua thường mong đợi, tức là tập hợp những thuộc tínhvà điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sảnphẩm đó.

Mức độ thứ tư là sản phẩm hoàn thiện: Là sản phẩm bao gồm những

Trang 4

phẩm đó” Bằng cách như vậy người kinh doanh sẽ nhận ra nhiều cơ hội hồnthiện sản phẩm của mình để cạnh tranh có hiệu quả Theo Levitt:

Cuộc cạnh tranh mới không phải là gữa những gì cơng ty sản xuất ra ởnhà máy của mình, mà là giữa những thứ mà họ bổ sung cho sản phẩm củanhà máy dưới hình thức như bao bì, dịch vụ, quảng cáo, tư vấn cho kháchhàng, tài trợ, thoả thuận giao hàng, lưu kho, và những thứ khác mà mọi ngườicoi trọng

Tuy nhiên cần phải lưu ý về một số điểm về chiến luợc hoàn thiện sản phẩm.

Thứ nhất: là mỗi điểm hoàn thiện đều tiêu tốn tiền của công ty Người kinh

doanh phải đặt vấn đề liệu khách hàng có đủ tiền để trang trải chi phí phụthêm Thứ hai là những ích lợi hồn thiện thêm sẽ nhanh chóng trở thành íchlợi mong đợi

Ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện vàbién đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai Trongkhi sản phẩm hồn thiện thể hiện những gì sản phẩm được đưa vào ngày hơmnay, thì sản phẩm tiềm ẩn lại chỉ nêu ra hướng phát triển khả dĩ của nó Đâychính là nơi cơng ty tìm kiếm tích cực những cách thức mới để thoả mãnkhách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình Sự xuất hiện gầnđây của một số khách sạn thượng hạng mà ở khách có thể có nhiều phịng ở làmột sự đổi mới của sản phẩm khách sạn truyền thống.

1.3 Hệ thống thứ bậc của sản phẩm

Mỗi sản phẩm đều có mơt quan hệ nhất định với các sản phẩm khác.Các hệ thống thứ bậc sản phẩm trải ra từ những nhu cầu cơ bản đến nhữngmặt hàng cụ thể thoả mãn những nhu cầu đó Ta có thể xác định bảy thứ bậccủa sản phẩm ở đây các bậc đó được định nghĩa và minh họa cho trường hợpbảo hiểm nhân thọ:

Trang 5

2 Họ sản phẩm: Tất cả các lớp sản phẩm đều có thể thoả mãn một nhu cầu

cốt lõi với hiệu quả vừa phải, ví dụ tiền tiết kiệm và thu nhập

3 Lớp sản phẩm: Một nhóm sản phẩm trong một họ sản phẩm được thừa

nhận là có một quan hệ gắn bó nhất định về mặt chức năng,ví dụ các phươngtiện tài chính

4 Loại sản phẩm: Một nhóm sản phẩm trong cùng một lớp có quan hệ chặt

chẽ với nhau vì chúng hoạt động giống nhau hay cùng được bán cho cùng mộtnhóm khách hàng hoặc được bán tại cùng một kiểu thị trường hay rơi vàocùng một thàng giá,ví dụ: bảo hiểm nhân thọ

5 Kiểu sản phẩm: Những mặt hàng trong cùng một loại sản phẩm có một

trong số những dạng có thể có của sản phẩm,ví dụ: tuổi thọ

6 Nhãn hiệu: Tên gắn liền với một hay nhiều mặt hàng trong cùng một loại

sản phẩm, được sử dụng để nhận biết nguồn gốc hay tính chất của cùng mộtmặt hàng,ví dụ: Frudential

7 Mặt hàng: một đơn vị riêng biệt trong cùng một nhãn hay loại sản phẩm có

thể phân biệt được theo kích thước, giá cả, vẻ ngồi hay thuộc tính nào đó.Mặt hàng được gọi là một đơn vị lưu kho hay một phương án sản phẩm,ví dụ:bảo hiểm nhân thọ có thể gia hạn được của Frudential

Một ví dụ khác: Nhu cầu” hy vọng” làm xuất hiện một họ sản phẩm gọilà đồ trang điểm và một lớp sản phẩm trong họ sản phẩm đó là mỹ phẩm.Trong mỹ phẩm có một loại sản phẩm là sáp mơi với nhiều dạng khác nhau,như ống sáp môi được chào bán dưới nhãn hiệu Revion theo môt kiểu cụ thểnhư “có ánh nhũ”.

Có hai thuật ngữ nữa cũng hay gặp Hệ sản phẩm là một nhóm các mặthàng khác nhau nhưng có liên quan với nhau, được sử dụng gép với nhau

Trang 6

Các nhà tiếp thị có những cách phân loại sản phẩm theo truyền thốngdựa trên cơ sở những đặc tính khác nhau của sản phẩm Thiết nghĩ là mỗi kiểusản phẩm có một chiến lược marketing mix thích hợp.

1.5 Mối quan hệ giữa chiến lược sản phẩm và thị trường mục tiêu và

chiến lược định vị sản phẩm.

Theo quan điểm của marketing thì việc lựa chọn thị trường mục tiêuluôn là điểm khởi đầu của mọi công việc Doanh nghiệp luôn phải xác địnhđâu là thị trường mục tiêu của mình, cơng việc này luôn là điểm khởi đầu củamọi công việc mà doanh nghiệp phải làm Công việc tiếp theo là đảm bảo giátrị, để làm tốt cơng việc này thì doanh nghiệp phải có một chiến lược sảnphẩm tốt sao cho trong quá trình đảm bảo giá trị thì mọi công việc của doanhnghiệp phải được ăn khớp với nhau và người chủ doanh nghiệp có thể theodõi tốt được sự tăng trưởng của từng mặt hàng trong danh mục sản phẩm củamình và có những quyết định trong việc bổ sung cũng như thanh lọc sảnphẩm

Trên thị trường là sự cạnh tranh và theo đuổi những lợi nhuận khốc liệtgiữa các công ty Công ty nào cũng muốn sản phẩm của mình vượt trội sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh và có những hình ảnh tích cực về sản phẩm củamình trong tâm trí của khách hàng, u cầu này là cội nguồn của chiến lượcđịnh vị sản phẩm và là công việc cuối cùng và cũng là cơng việc khó khănnhất mà doanh nghiệp phải thực hiện và phần thắng ln là những người biếttìm cho mình một chỗ đứng phù hợp và có chiến lược định vị tốt.

 Mối quan hệ giữa chiến lược sản phẩm và các chiến lược khác.

Trang 7

thực hiện tốt thì nó là tiền đề cho doanh nghiệp có một chiến lược định vị sảnphẩm tốt.

2 Những quyết định về danh mục sản phẩm

Trước tiên chúng ta hãy xem xét những quyết định về danh mục sảnphẩm

Môt danh mục sản phẩm là môt tập hợp tất cả những loại sản phẩm vàmặt hàng mà môt người bán cụ thể đưa ra bán để bán cho những người mua.

Ví dụ, danh mục sản phẩm của Kodak bao gồm hai loại chính: các sảnphẩm thơng tin liên lạc và máy tính Michelin có ba loại sản phẩm: vỏ xe, bảnđồ và dịch vụ xếp loại nhà hàng.

Danh mục sản phẩm của công ty sẽ có chiều dài, chiều rộng, chiều sâu vàmật độ nhất định

Chiều rộng: Thể hiện cơng ty có bao nhiêu loại sản phẩm khác nhauChiều dài: Là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm

Chiều sâu: Thể hiện bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại

Mật độ: Thể hiện mối quan hệ mật thiết đến mức độ nào giữa các loại sản

phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, kênh phânphối hay phương diện nào khác

Trang 8

ý đồ của cơng ty muốn có uy tín vững chẵc trong lĩnh vực hay tham gia vàonhiều lĩnh vực.

Việc lập kế hoạch danh mục sản phẩm chủ yếu tuỳ thuộc vào tráchnhiệm của những người hoặch dịnh chiến lược của công ty căn cứ vào nhữngthông tin do những người làm công tác tiếp thị của công ty cung cấp Họ phảiđánh giá những loại sản phẩm nào cần thiết, cần phát triển, cần duy trì, cầnthu hoặch và cần loại bỏ

3 Quyết định về loại sản phẩm

Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau

Loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, bởi vìchúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhómkhách hàng, qua cùng một kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể.

 Phân tích loại sản phẩm

Những người quản lý loại sản phẩm cần biết doanh số bán và lợi nhuậncủa từng mặt trong loại sản phẩm mà mình phụ trách và tình trạng của loạisản phẩm đó so với các loại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

- Doanh số bán và lợi nhuận của một loại sản phẩm.

Người quản lý loại sản phẩm cần biết doanh số bán và lợi nhuận củatừng mặt hàng trong loại sản phẩm mà mình phụ trách và tình trạng của loạisản phẩm đó so với các loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

- Đặc điểm thị trường của loại sản phẩm.

Người quản lý sản phẩm cũng cần kiểm tra lại xem loại sản phẩm củamình có vị trí như thế nào so với loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

 Chiều dài của loại sản phẩm

Trang 9

ngắn, nếu người quản lý có thể tăng lợi nhuận bằng cách bổ sung thêm cácmặt hàng Một loại sản phẩm được coi là chiều dài quá lớn nếu người quản lýloại sản phẩm có thể tăng lợi nhuận bằng cách loại bớt một số mặt hàng Vấn đề chiều dài của loại sản phẩm chịu ảnh hưởng của những mụctiêu của công ty Những công ty đang tìm kiếm thị phần lớn và sự tăng trưởngthị trường sẽ đưa ra những loại sản phẩm có chiều dài lớn hơn Họ ít quantâm đến trường hợp có một số mặt hàng khơng đóng góp dược lợi nhuận.Những công ty đang chú trọng đến khả năng sinh lời cao sẽ dưa ra những loạisản phẩm có chiều dài ngắn hơn và chỉ gồm những mặt hàng được chọn lọckỹ.

Các loại sản phẩm đều có xu hướng phát triển dài thêm sau một thờigian Năng lực sản xuất dư thừa gây sức ép đối với những người quản lý sảnphẩm để phát triển thêm những mặt hàng mới Lực lượng bán hàng và nhữngngười phân phối cũng gây sức ép để có dược một loại sản phẩm đầy đủ hơnđể thoả mãn các khách hàng của mình, người quản lý sản phẩm sẽ bổ sungthêm các mặt hàng để tăng doanh số bán và lợi nhuận.

Trang 10

+ quyết định kéo dài loại sản phẩm.

* Kéo dài xuống phía dưới.

Nhiều cơng ty lúc đầu chiếm lĩnh vị trí trê cùng của thị trường rồi sauđó mới kéo dài loại sản phẩm của mình xuống phía dưới.

Một cơng ty có thể kéo dài loại sản phẩm xuống phía dưới vì một trongcác lý do sau đây.

- Công ty bị các đối thủ cạnh tranh tấn công ở dầu trên và quyết địnhphản công bằng cách xâm nhập đầu dưới của đối thủ cạnh tranh

- Công ty thấy rằng sự tăng trưởng ngày càng chậm đang diễn ra ở dầutrên

- Công ty lúc đầu đã xâm nhập dầu trên để tạo dựng hình ảnh chấtlượng và có ý định mở rộng xuống phía dưới

- Công ty đã bổ xung một đơn vị dầu dưới để bít một lỗ hổng của thịtrường mà nếu không làm như vậy sẽ thu hút một đối thủ cạnh tranh mới.

Khi kéo dài xuống phía dưới cơng ty phải đương đầu với những rủi ro.Mặt hàng mới ở đầu thấp có thể gây tổn hại cho những mặt hàng ở đầu cao.

Cũng có khi mặt hàng ở đầu thấp có thể kích động các đối thủ cạnhtranh trả đũa bằng cách chuyển dịch về phía đầu trên Hay các đại lý của cáccơng ty có thẻ chưua sãn sàng hoặc không đủ khả năng kinh doanh những sảnphẩm ở dầu dưới, bởi vì chúng có khả năng sinh lời nhỏ hơn hay làm lu mờhình ảnh của họ.

* Kéo dài lên phía trên

Trang 11

Quyết định kéo dài lên phía trên có thể chứa đựng nhiều rủi ro đókhơng chi là vì các đối thủ cạnh tranh ở đầu trên đã cố thủ vững chắc, mà cịnlà vì họ có thể phản cơng bằng cách tiến xuống phía dưới Các khách hàngtương lai có thể không tin rằng những công ty ở dầu dưới lại có thể sản xuấtnhững sản phẩm chất lượng cao Cuối cùng là những đại diện bán hàng củacông ty và những người phân phối có thể khơng đủ tài năng hay không đượchuấn luyện kỹ để phục vụ đầu trên của thị trường

* Kéo dài cả hai phía

Những cơng ty phục vụ phần giữa cảu thị trường có thể quyết định kéodài loại sản phẩm của minh về cả hai phía.

* Quyết định bổ sung loại sản phẩm.

Một số loại sản phẩm có thể được kéo dài bằng cách bổ sung thêm mặthàng mới trong phạm vi hiện tại của loại đó Có một số động lực đã thúc đẩyviệc bổ sung loại sản phẩm: tìm kiếm lợi nhuận tăng thêm, cố gắng thoả mãnnhững đại lý đã than phiền về doanh số thiệt hại do loại sản phẩm thiếu mộtsố mặt hàng, cố gắng thỏi mãn những đại lý đã than phiền về doanh số thiệthại do loại sản phẩm thiếu một số mặt hàng, cố gắng sử dụng năng lực dưthừa có gắng trở thành công ty luôn luôn dẫn đầu và cố gắng lấp kín những lỗhổng dể ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh.

Một khách hàng bối rối, công ty cần phải làm thế nào để khách hàng dễphân biệt được từng mặt hàng Mỗi mặt hàng phải có một điểm khác biệt cóthể dễ dàng nhận biết.

 Quyết định hiện đại hoá sản phẩm

Trang 12

phép các đối thủ cạnh tranh thấy được những thany đổi đó và cũng bắt đầuthiết kế lại chủng loại sản phẩm của mình.

Trên thị trường sản phẩm thay đổi nhanh chóng việc hiện đại hố sảnphẩm diễn ra liên tục các cơng ty đều có kế hoạch cải tiến sản phẩm, khuyếnkhích khách hàng chuyển sang những mặt hàng được đánh giá cao hơn vàcũng được định giá cao hơn Vấn đề chính là xác định thời điểm sản phẩm saocho việc cải tiến sản phẩm không qua sớm hay quá muộn

 Quyết định làm nổi bật sản phẩm

Người quản lý loại sản phẩm thường lựa chọn một hay một vài mặt hàngtrong loại sản phẩm của mình để làm nổi bất lên nhứng mẫu mã khuyến mãi ởđầu dưới để phục vụ cho việc mở đường đôi khi một công ty phát hiện thấymột đầu của laọi sản phẩm rất chạy cịn đàu kia thì lại bị tồn đọng Cơng ty cóthể cố gắng hỗ trợ làm tăng nhu cầu về những hàng hoá bán chậm, đặc biệt lànhững sản phẩm được sản xuất ra tại một nhà máy đang bị ngưng hoạt độngvì thiếu nhu cầu.

 Quản lý thanh lọc sản phẩm

Người quản lý loại sản phẩm định kỳ phải rà soát những mặt hàng củamình để thanh lọc bớt chúng Có hai trường hợp cần phải thanh lọc, Thứ nhấtlà khi loại sản phẩm có mặt hàng đã chết, nghĩa là khơng đem loại lựi nhuận.Những mặt hàng yếu kém có thể phân tích thơng qua doanh số bán và chi phí.Thứ hai là sản phẩm cần thanh lọc khi công ty thiếu năng lực sản xuất Nhàquản trị phải tập trung vào sản xuất những mặt hàng đem lại lợi nhuận nhiềuhơn Các công ty thường rút ngắn các loại sản phẩm khi nhu cầu căng thẳngvà kéo dài câc loại sản phẩm của mình khi nhu cầu thấp

4 Quyết định nhãn hiệu

Trang 13

trọng trong chiến luợc sản phẩm Mặt khác, việc phát triển một sản phẩm cógắn nhãn đòi hỏi phải chi nhiều hơn cho việc đầu tư dài hạn, đặc biệt là quảngcáo, khuyến mãi, bao bì đễ dàng hơn cho các nhà sản xuất nếu chỉ sản xuấtsản phẩm cho người khác gắn nhãn Thế nhưng những nhà sản xuất cuối cùngnhận ra rằng quyền lực nằm trong tay cơng ty có tên nhãn.

- Nhãn hiệu là gì?

Có lẽ kỹ năng đặc biệt nhất của những người làm marketing chuyênnghiệp là khả năng của họ tạo ra, duy trì, bảo vệ và khuyếch trươnbg các nhãnhiệu Hiệp hội marketing Mỹ đã định nghĩa như sau:

Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc làmột sự kết hợp những yếu tố đó nhằm xác định hàng hoá hay dịch vụ của mộtngười bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúng vói những thứ củađối thủ cạnh tranh.

Như vậy nhãn hiệu xác nhận người bán hay người sản xuất Theo luậtđăng ký nhãn hiệu, người bán được đảm bảo độc quyền sử dụng tên nhãn đóvĩnh viễn điều này khác với những tài sản khác như bằng sáng chế và bảnquyền có ngày hết hạn Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bánđảm bảo cung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tính chất, íchlợi, và dịch vụ Những nhãn hiệu tốt nhất đều kèm theo sự đảm bảo chấtlượng Song một nhãn hiệu thậm chí cịn là một biểu tượng phức tạp hơn thếnữa, một nhãn hiệu có thể mang tới sáu cấp độ ý nghĩa.

1 Thuộc tính: Một nhãn hiệu trước tiên gợi lên trong ý nghĩa những thuộctính nhất định.

2 Ích lợi: Một nhãn hiệu không chỉ là một tập hợp các thuộc tính Kháchhàng khơng chỉ mua những thuộc tính mà họ mua những ích lợi Các thuộctính cần được chuyển thành những ích lợi thực dụng hoặc tình cảm.

Trang 14

4 Văn hoá: nhãn hiệu cũng thể hiện một nền văn hoá nhất định.

5 Nhân cách: nhãn hiệu cũng có thể phác hoạ một nhân cách nhất định đơikhi nó có thể mượn nhân cách của một nhân vật hay một người phát ngơn nổitiếng có thực.

6 Người sử dụng: nhãn hiệu thể hiện khách hàng mua hay sử dụng sản phẩmđó.

Tất cả điều này cho thấy nhãn hiệu là một biểu tượng phức tạp Nếu mộtcông ty chỉ xem nhãn hiệu như là một cái tên thì khơng thấy hết được ý nghĩacủa việc gắn nhãn Một thách thức trong việc gắn nhãn là làm cho nhãn hiệucó những ý nghĩa sâu sắc hơn Với sáu cấp độ ý nghĩa của nhãn hiệu nàyngười làm marketing cần phải quyết định xem cần chốt lại đặc điểm nhậndạng của nhãn hiệu ở cấp độ nào Sẽ là sai lầm chỉ quảng cáo thuộc tính củanhãn hiệu Thứ nhất là người mua sẽ khơng quan tâm đến các thuộc tính củanhãn hiệu bằng những ích lợi của nhãn hiệu đó Thứ hai là vì các đối thủ cạnhtranh có thể dễ dàng nhái theo những thuộc tính đó Thứ ba là những thuộctính có thể mất dần giá trị và làm tổn hại đến một nhãn hiệu gắn bó quá chặtchẽ với những thuộc tính quá đặc biệt.

 Lượng định uy tín của nhãn hiệu.

Trang 15

sau"cách trắc nghiệm của tôi là nhằm theo dõi xem một bà nội trợ mua sốt càchua Heiz tại một cửa hàng nào đó, khi thấy ở đó đã hết nhãn hiệu đó sẽ đisang cửa hàng khác để mua hay chuyển sang mua một sản phẩm nhãn hiệukhác.

Một nhãn hiệu mạnh là một nhãn hiệu có uy tín cao Theo Aaker, uy tíncủa nhãn hiệu càng cao thì sự trung thành với nhãn hiệu cao hơn, mức độ biếtđến tên tuổi, chất lượng được nhận thức càng cao hơn, sự gắn bó với nhãnhiệu càng mạnh hơn và các tài sản khác như bằng sáng chế, nhãn hiệu thươngmại và các quan hệ theo kênh có giá trị cao hơn Vấn đề là ở chỗ nhãn hiệu làmột tài sản trong chừng mức mà nó có thể đem bán hay mua với giá nào đó

Cách lượng định uy tín của một nhãn hiệu có phần tuỳ tiện Aaker đãmơ tả năm cách khác nhau, bao gồm cách như căn cứ vào mức lời của giá, giátrị chứng khoán, giá trị thay thế nhãn Theo Interbrand 10 nhãn hiệu siêumanh nhất của thế gới là Coca - Cola, Kellog, MacDonald, Kodak, Malboro,IBM, American Express, Sony, Mercedes, Nestcafe Theo một tài liệu ướctình thì giá trị uy tín nhãn hiệu marlboro là 31 tỷ USD, coca-cola là 24 tỷUSD và Kodak là 13 tỷ nhưng cần lưu ý rằng nhưng người mua tiềm ẩn khácnhau sẽ sử dụng nhãn hiệu đó theo những cách khác nhau và do đó sẽ chinhiều hơn hay ít hơn.

Trang 16

hiệu đó sẽ tạo cho Cơng ty điều kiện phịng thủ lại sự cạnh tranh quyết liệt vềgiá.

Với tính cách là một tài sản tên nhãn hiệu cần được quản lý cẩn thậnsao cho uy tín của nhãn hiệu khơng bị giảm sút Điều này địi hỏi phải duy trìhay khơng ngừng nâng cao mức độ biết đến nhãn hiệu, Chất lượng được thừanhận của nhãn hiệu và cơng dụng của nó, cũng như sự gắn bó chặt chẽ vớinhãn hiệu v.v.Những cơng việc này địi hỏi phải khơng ngừng đầu tư vàonghiên cứu và phát triển, quảng cáo thật khôn khéo đảm bảo những dịch vụthương mại và tiêu dùng tuyệt hảo cũng như biện pháp khác Một số Công tynhư Canada Dry và Colgate Palmolive, đã cử ra " Những người quản lý uy tínnhãn hiệu " bảo vệ hình ảnh, sự gắn bó cùng chất lượng của nhãn hiệu vàngăn chặn những hàng động chiến thuật ngắn hạn có thể gây tổn hại đến nhãnhiệu đó Họ phải dựa vào những người quản lý nhãn hiệu để chống lại việckhuếch trương quá mức nhãn hiệu nhằm tạo ra lợi nhuận trước mắt bằng giácó uy tín lâu dài.

 Quyết định gắn nhãn

Trang 17

Ngày nay việc gắn nhãn đã trở thành một yếu tố cần thiết mà khơng mộtloại hàng hố nào lại khơng cần Những nhãn hiệu mang tính tồn quốc đãchống chọi với các mặt hàng phổ thông theo một số cách Ralston-Purina đãnâng cao chất lượng của mình và hướng vào những người sở hữu vật nuôi nôitiếng cùng với những vật nuôi của họ và quan tâm đến chất lượng nhiều nhất.Procter & Gamble đã đưa ra sản phẩm giấy của mình, một loạii sản phẩm cóchất lượng kém hơn những sản phẩm cùng loại nhưng tốt hơn những loại phổthông với giá cạnh tranh Những Công ty khách chỉ cắt giảm giá hàng củamình để cạnh tranh với loại hàng phổ thơng Tại sao những người bán lạithích gắn nhãn cho sản phẩm của mình dù việc đó địi hỏi phải chi cho việcbao gói, làm nhãn, quảng cáo, bảo vệ hợp pháp và sẽ gặp rủi ro nếu kháchhàng không chấp nhận sản phẩm đó Nguyên do là việc gắn nhãn tạo chongười bán một số lợi thế.

- Tên nhãn làm người bán dễ dàng xử lý các đơn đặt hàng và tìm ra cácvấn đề, hơn nữa người bán thấy đễ dàng theo dõi đơn đặt hàng nếu số hàng bịgửi bán lạc địa chỉ hay xác định các nguyên nhân về chất lượng sản phẩm nếukhách hàng khiếu nại.

- Tên nhãn hiệu và dấu hiệu thương mại vủa người bán đảm bảo một sựbảo hộ của pháp luật đối với tính chất độc đáo của sản phẩm nếu khơng thì đãbị các đối thủ cạnh tranh nhái theo.

- Việc gắn nhãn đem lại cơ hội cho người bán thu hút một nhóm kháchhàng trung thành và có khả năng đem lại lợi nhuận cho Công ty Sự trungthành với nhãn hiệu sẽ tạo ra cho người bán một sự bảo vệ ở mức độ nào đóchống lại các đối thủ cạnh tranh và khả năng kiểm soát tốt hơn trong khi xâydựng chương trình Marketing của mình.

Trang 18

- Những nhãn hiệu tốt sẽ giúp tạo dựng hình ảnh Cơng ty Do mang tênCơng ty, chúng giúp quảng cáo chất lượng và quy mô Công ty

Có những bằng chứng chứng tỏ rằng những người phân phối muốn cótên nhãn hiệu hiệu của những người sản xuất để làm phương tiện thuận lợicho việc quản lý sản phẩm, xác định người cung ứng, đảm bảo sản xuất theotiêu chuẩn chất lượng nhất định và tăng mức độ ưa thích của người mua.Khách hàng cần có tên nhãn để giúp họ xác định những khác biệt về chấtlượng của mua sắm có hiệu quả hơn.

 Quyết định người bảo trợ nhãn hiệu.

Một nhà sản xuất có một số phương án lựa chọn về quyền bảo trợ nhãnhiệu Sản phẩm có thể tung ra thị trường như một nhãn hiệu của người sảnxuất (đôi khi gọi là nhãn hiệu toàn quốc), một nhãn hiệu của người phân phối(cũng gọi là nhãn hiệu bán lẻ) hoặc một tên nhãn được phép sử dụng Ngườisản xuất có thể sản xuất một số sản phẩm lấy tên của chính mình và một sốsản phẩm dưới các nhãn hiệu của người phân phối.

Trang 19

Bất chấp những điểm bất lợi tiềm ẩn này, những người trung gian đượcgọi là trận chiến nhãn hiệu riêng, trong cuộc đụng độ này những người trunggian có nhiều lợi thế Nơi bày hàng bán lẻ rất khan hiếm Hiện nay nhiều siêuthị đã địi hỏi một số tiền lệ phí lớn như một diều kiện trước khi chấp nhậnmột nhãn hiệu mới, cầm chắc trang trải đủ chi phí cho việc đăng ký với bảoquản nó Họ cũng địi một khoản tiền riêng cho không gian trưng bày nổi bậthơn cho những nhãn hiệu của mình và bảo đảm chúng được bảo quản tốt hơn.Những người trung gian giờ đây đang tạo ra chất lượng tốt hon cho nhữngnhãn hiệu của cửa hàng mình, nhờ vậy mà tạo ra sự được sự hài lòng kháchhàng Nhiều người đi mua sắm biết rằng nhãn hiệu của cửa hàng thường domột trong nghững người sản xuất lớn làm ra Các nhãn hiệu của cửa hàngthường được định giá thấp hơn các nhãn hiệu của người sản xuất khác, vì thếrất hấp dẫn đối với người mua sắm biết rõ túi tiền, đặc biệt là thời kỳ lạm pháthay suy thoái Rốt cuộc là những nhãn hiệu của người sản xuất đã từng giữ vịtrí khống chế đang bị suy yếu đi.

Những người sản xuất nhãn hiệu tồn quốc rất khó chịu trước tình hìnhthế lực của những người bán lẻ ngày càng tăng Kevin Prices nhận xét rấtđúng "cách đây một thập kỷ, người bán lẻ chỉ như một cái gai chích vào gótchân của người sản xuất, một nỗi phiền muộn, nhưng chỉ gây một chút ít khóchịu, bơi một ít thuốc rồi sẽ khỏi Ngày nay đã trở thành một con bò hung dữvà đang muốn húc gẫy cả chân lẫn tay bạn Bạn muốn đánh gục nó, thế nhưngbạn lại phải lo bảo vệ lấy thân mình nên khơng thể nghĩ đến chuyện đó" Mộtsố nhà bình luận Marketing đã dự đốn là các nhãn hiệu của những ngườitrung gian cuối cùng sẽ đánh gục tất cả những nhãn hiệu khác, chỉ trừ nhữngnhà sản xuất mạnh nhất

Trang 21

lưỡng nan của nhứng người sản xuất nhãn hiệu tồn quốc Để duy trì thế lựccủa mình, những người làm Marketing nhãn hiệu dẫn đầu cần vận dụngnhững chiến lược sau: Họ phải đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để tạo ranhững nhãn hiệu mới, những tính chất mới và khơng ngừng nâng cao chấtlượng Họ phải duy trì chương trình quảng cáo để đảm bảo mức độ biết đếnnhãn hiệu cao và thái độ dứt khốt chỉ dùng nhãn hiệu đó Họ phải tìm cách"liên kết" với phần lớn những người phân phối cùng tìm kiếm những chiếnlược kinh tế và cạnh tranh hợp lôgic nhằm nâng cao hiệu quả chung.

 Quyết định tên nhãn

Những nhà sản xuất đã gắn nhãn cho sản phẩm của mình cịn phải tiếptục lựa chọn nữa

1 Tên nhãn hiệu cá biệt

2 Tên họ chung của tất cả các sản phẩm

3 Tên họ riêng cho tất cả các sản phẩm

4 Tên thương mại của công ty kết hợp với tên cá biệt của sản phẩm

Chiến lược tên nhãn hiệu cá biệt có lợi thế ở điểm nào? Lợi thế chủ yếucủa công ty không ràng buộc thanh danh của mình với việc chấp nhận sảnphẩm đó nếu sản phẩm đó bị thất bại hay xem ra có chất lượng kém thìkhơng làm tổn hại đến tên tuổi của Công ty Chiến lược tên nhãn hiệu cá biệtcho phép cơng ty tìm kiếm một cái tên hay nhất cho từng sản phẩm mới Tênmới tạo ra tên mới và niềm tin mới

Trang 22

hồn tồn khác nhau thì khơng nên sử dụng một tên họ chung Do vậy cácCông ty thường hay sáng chế ra nhưũng tên họ khác nhau cho những sảnphẩm có chất lượng khác nhau trong cùng một lớp sản phẩm Cuối cùng mộtsố người lại gắn tên Cơng ty của mình với tên nhãn cá biệt của từng sảnphẩm Tên cơng ty hợp pháp hố, cịn tên cá biệt thì cá biệt hố sản phẩm.

Một khi Cơng ty đã quyết định chiến lược tên nhãn của mình, thì nóphải đứng trước nhiệm vụ lựa chọn một tên nhãn đặc biệt Cơng ty có thể lựachọn tên của một người, của địa phương, phong cách sống, chất lượng, haytên tự đặt ra Sau đây là những chất lượng mong muốn cho một tên nhãn:

1 Nó phải nói lên một ích lợi gì đó của sản phẩm.

2 Nó phải nói lên được chất lượng của sản phẩm, cơng năng và màu sắc.

3 Nó phải dễ đọc, dễ nhận ra và dễ nhớ, những tên ngắn gọn sẽ có lợi

4 Nó phải đặc biệt

5 Nó phải tránh được ý nghĩa xấu khi ở các nước khác hay dịch ra tiếng nướcngồi.

Trang 23

Nhiều cơng ty đang cố gắng xây dựng một tên nhãn độc đáo mà cuốicùng sẽ trở lên gần gũi với loại sản phẩm đó Tuy nhiên chính sự thành cơnglại đe dọa sự độc quyền đối với các tên đó Với sự tăng trưởng tồn cầu cácCơng ty khi lựa chọn tên nhãn cần nghĩ đến triển vọng mở rộng ra tồn cầucủa chúng Những tên đó phải dễ đọc và có ý nghĩa đối với các ngơn ngữkhác nếu khơng công ty sẽ thấy rằng không thể nào sử dụng những tên nhãnđịa phương nổi tiếng khi chúng đã phát triển lên về mặt địa lý.

 Quyết định chiến lược nhãn hiệu

Một Cơng ty có 4 cách lựa chọn khi thực hiện chiến lược nhãn hiệu.Cơng ty có thể quyết định mở rộng chủng loại sản phẩm (tên nhãn hiệu cóđược mở rộng sang kích cỡ mới, hương vị mới, v.v trong loại sản phẩmhiện có, mở rộng nhãn hiệu (các tên nhãn được mở rộng sang những loại sảnphẩm mới), sử dụng nhiều nhãn hiệu (những tên nhãn hiệu mới được đưa vàocùng một loại sản phẩm ) và sử dụng nhãn hiệu mới (dùng tên nhãn mới choloại sản phẩm mới) ở đây ta sẽ khảo sát cơ sở hợp lý của từng chiến lượcnhãn hiệu:Loại sản phẩm Hiện cóMớiHiện cóMở rộng chủngloạiMở rộng nhãnhiệu

MớiNhiều nhãn hiệu Nhãn hiệu mới

4 Chiến lược nhãn hiệu

+ Mở rộng chủng loại

Trang 24

Mở rộng chủng loại xảy ra khi Công ty bổ sung thêm những mặt hàngvào cùng một loại sản phẩm dưới cùng một tên nhãn, như mặt hàng có hươngvị mới, hình thức mới, màu sắc, thành phần, kích thước bao gói mới,v.v Việc mở rộng chủng loại có thể là đổi mới, bắt chước (sao chép đối thủcạnh tranh) hay bổ sung (kích cỡ bao gói khác).

Tuyệt đại bộ phận hoạt động phát triển sản phẩm mới là mở rộng chủng loại Năng lực sản phẩm dư thừa thường dẫn công ty đến chỗ bổ sung thêmnhững mặt hàng mới Công ty muốn đáp ứng nguyện vọng khách hàng về sựđa dạng Cơng ty có thể nhận thấy một mong muốn tiềm ẩn của người tiêudùng và cố gắng khai thác điều đó Cơng ty có thể muốn theo kịp việc mởrộng thành công chủng laọi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Nhiều Công tymở rộng chủng loại sản phẩm trước tiên là để dành thêm không gian trưngbày cho người bán lẻ.

Hiện nay có nhiều Cơng ty đang đưa ra những sản phẩm đặc hiệu, tứclà những sản phẩm đặc biệt mang một nhãn hiệu chỉ cung ứng cho người bánlẻ hay kênh phân phối đặc biệt Chúng xuất hiện là do những người bán lẻthúc ép các nhà sản xuất phải tạo cho họ điều kiện chào bán những thứ hàngđặc biệt cho khách hàng của mình Việc mở rộng chủng loại cũng chứa đựngnhiều rủi ro Có khả năng là tên nhãn đó sẽ mất đi ý nghĩa đặc biệt của nó.Một rủi ró nữa là nhiều trường hợp mở rộng chủng loại không đảm bảo đủ đểtrang trải những chi phí phát triển và khuyếch trương chúng Hơn thế nữatrong trường hợp ngay cả chúng đảm bảo trang trải đủ chi phí thì việc tiêu thụsản phẩm vẫn có thể gây thiệt hại cho các sản phẩm khác cùng chủng loại Dovậy việc mở rộng chủng loại sẽ có hiệu quả nhất khi nó làm giảm bớt mứctiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, chứ khơng phải khi nó "làm thịt" các mặt hàngkhác của Công ty.

Trang 25

Một Công ty có thể quyết định sử dụng tên nhãn hiệu hiện có để tung ramột sản phẩm thuộc loại mới Chiến lược mở rộng nhãn hiệu đem lại một sốlợi thế Một tên nhãn nổi tiếng sẽ làm cho sản phẩm mới được nhận biết ngayvà sớm được chấp nhận Nó cho phép Cơng ty tham gia vào những loại sảnphẩm mới một cách dễ dàng hơn, việc mở rộng nhãn hiệu tiết kiệm được khánhiều chi phí quảng cáo mà thường vẫn phải mất khi để làm quen khách hàngvới sản phẩm mới Do những lợi thế như vậy có thể chiến lược mở rộng nhãnhiệu sẽ ngày càng được sử dụng nhiều hơn trong các thập kỷ tới Song nhữngchiến lược mở rộng nhãn hiệu cũng chứa đựng những rủi ro vì sản phẩm cóthể làm thất vọng khách hàng và gây tổn hại đến sự tín nhiệm của họ đối vớicác sản phẩm khác của công ty Tên nhãn hiệu cũng có thể mất đi vị trí đặcbiệt trong tâm trí người tiêu dụng do mở rộng quá mức Việc làm lu mờ nhãnhiệu có thể xảy ra khi người tiêu dùng khơng cịn liên tưởng một nhãn hiệuvới một sản phẩm đặc biệt hay những sản phẩm rất giống nó Nên việcchuyển một tên nhãn hiệu hiện có sang một loại mới địi hỏi phải hết sức thậntrọng Những Cơng ty có ý đồ mở rộng tên nhãn hiệu của mình phải nghiêncứu xem nhãn liên tưởng về nhãn hiệu đó thích hợp với sản phẩm mới đếnmức độ nào Kết quả tốt nhất sẽ đạt đạt được khi tên nhãn đó đảm bảo tiêu thụđược cả sản phẩm mới lẫn sản phẩm cũ Kết quả có thể chấp nhận được sẽ làkhi sản phẩm mới được bán chạy mà không ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sảnphẩm cũ, kết quả xấu nhất là khi sản phẩm mới thất bại và gây thiệt hại choviệc tiêu thụ sản phẩm cũ.

- Sử dụng nhiều nhãn hiệu

Trang 26

khách trung thành riêng Mối nguy hiểm chính của việc sử dụng nhiều tênnhãn là mỗi nhãn hiệu có thể chỉ giành được một thị phần nhỏ và khơng cónhãn hiệu nào có thể sinh lời một cách đáng kể Cơng ty sẽ phung phí tàingun của mình vào mộtu số nhãn hiệu thay vì xây dựng một số ít nhãn hiệuvới mức độ sinh lời cao Những Công ty này sẽ quét sạch những nhãn hiệuyếu kém hơn và thiết lập những cách thức rà soát chặt chẽ hơn để lự chọnnhững nhãn hiệu mới Trong trường hợp lý tưởng là các nhãn hiệu của mộtcông ty "nuốt sống" được các nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh, chứ khôngphải ăn thịt lẫn nhau Hay ít ra lợi nhuận rịng của chiến lược nhiều nhãn hiệulớn hơn cho dù có xảy ra hiện tượng ăn thịt lẫn nhau.

- Sử dụng nhãn hiệu mới

Khi một công ty tung ra những sản phẩm thuộc loại mới, nó có thể chothấy rằng trong số tên các nhãn hiệu khơng có cái nào thích hợp, tức là cơngty khơng thể dùng tên một sản phẩm cũ để đặt cho tên sản phẩm mới vì điềunày có thẻ làm tổn hại đến hình ảnh nhãn hiệu hiện tại mà lại khơng giúp íchđược gì cho sản phẩm mới Tốt hơn hết là công ty phải sáng tạo ra những tênnhãn mới, đó là thiết lập tên riêng cho những chủng loại sản phẩm khác nhau.

Khi quyết định xem nên đưa ra một tên nhãn mới hay sử dụng một tênnhãn hiện có người sản xuất cần xem xét một số vấn đề như doanh nghiệp đãđủ lứon hay chưa? Tuổi thọ của doanh nghiệp là bao nhiêu? Sản phẩm đó cócần đến sức hỗ trợ của tên doanh nghiệp khơng? Liệu chi phí để thiết lập nhãnhiệu mới có đủ bù đắp do tiêu thụ sản phẩm và có sinh lãi khơng?Lẽ tự nhiênlà các cơng ty đều thận trọng đối với chi phí to lớn để in sâu tên nhãn hiệu vàotâm trí công chúng.

Trang 27

Cho dù một nhãn hiệu có được định vị tốt như thế nào nào đi nữa trênthị trường thì sau này cơng ty vẫn phải xác định lại vị trí của nó Một đối thủcạnh tranh có thể tung ra một nhãn hiệu tiếp theo sau một nhãn hiệu của côngty và chia sẻ bớt thị phần của nó Hoặc giả sử sở thích của khách hàng thayđổi và nhu cầu đối với nhãn hiệu của công ty giảm đi Yếu tố nữa là thu nhậpmà nhãn hiệu sẽ kiếm được ở vị trí mới Thu nhập phụ thuộc vào số ngườitiêu dùng ở khúc sở thích, mức tiêu thụ bình qn của họ, số lượng và sứcmạnh của đối thủ cạnh tranh và giá cả ở các khúc đó Các cơng ty cần phảiquyết định dựa trên cơ sở so sánh các mức thu nhập và chi phí của từngphương án tài xác định vị trí.

5 Quyết định về bao bì và cách gắn nhãn hiệu

Nhiều sản phẩm vật chất khi đưa ra thị trường cần được bao gói cẩnthận và gắn nhãn bao bì có thể đóng vai trị thứ yếu (các mặt hàng kim khí rẻtiền) hay chủ yếu (mỹ phẩm) Nhiều người làm Marketing gọi bao bì là biếncơ bản thứ năm, ngang hàng với giá cả, sản phẩm, địa điểm, và khuyến mãi.Tuy nhiên nhiều người làm Marketing vẫn xem bao bì là một yếu tố của chiếnlược tiêu thụ sản phẩm.

Ta định nghĩa việc bao gói là những hoạt động thiết kế và sản xuất hộpđựng hay giấy gói cho sản phẩm Hộp đựng hay giấy gói gọi là bao bì Bao bìcó thể gồm ba lớp vật liệu Gần đây bao bì đã trở thành cơng cụ Marketingđắc lực Bao bì được thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêudùng và giá trị khuyến mãi cho người sản xuất.

Có nhiều yếu tố khác nhau đã góp phần mở rộng việc sử dụng bao bìlàm cơng cụ Marketing.

- Tự phục vụ: Ngày càng có nhiều sản phẩm được bán theo phương

Trang 28

nhiệm vụ của người bán hàng, nó phải thu hút sự chú ý đến hàng hố, mơ tảtính chất của nó, tạo cho người tiêu dùng niềm tin vào hàng hoá và gây ấntượng tốt đẹp nói chung.

- Mức sung túc của người tiêu dùng: Mức sung túc ngày càng tăng của

người tiêu dùng có nghĩa là họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho sự tiện lợi,hình thức bên ngồi, độ tin cậy và vẻ lịch sự của bao bì hồn hảo hơn.

+ Hình ảnh của công ty và nhãn hiệu: Các công ty ý thức được khả

năng của bao bì được thiết kế đẹp góp phần làm người tiêu dùng nhận ra ngaycơng ty hay nhãn hiệu.

+ Cơ hội đổi mới: Việc đổi mới bao bì có thể đem lại những ích lợi to

lớn cho người tiêu dùng và lợi nhuận cho người sản xuất

Việc thiết kế bao bì có hiệu qảu cho một sản phẩm mới địi hỏi phảithơng qua một số quyết định Nhiệm vụ trước tiên là phải xây dựng khái niệmbao bì Khái niệm bao bì sẽ xác định bao nhiêu bao bì về căn bản phải như thếnào hay có tác dụng cho sản phẩm cụ thể đó như thế nào Những chức năngchủ yếu của bao bì có tạo ra sự bảo vệ tốt hơn cho sản phẩm khơng? Có mở ramột phương pháp quảng bá sản phẩm mới khơng? Có cần cung cấp nhữngthơng tin nhất định về sản phẩm, về công ty hay một điều gì khác khơng?

Cần phải đưa ra những quyết định về các yếu tố phụ của bao bì: kíchthước hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung trình bày và dấu hiệu của nhãnhiệu Ngồi ra phải có các bộ phận chống làm giả để đảm bảo an toàn cho sảnphẩm Các yếu tố khác nhau của bao bì phải hài hoà với nhau, và phải hài hoàvới những quyết định về giá cả, quảng cáo và những yếu tố Marketing khác.

Trang 29

sắc hài hoà, thử nghiệm kinh doanh phải đảm bảo là các nhà kinh doanh đềuthấy bao bì hấp dẫn và dễ bảo quản, thử nghiệm với người tiêu dùng để đảmbảo người tiêu dùng ưng ý Do vậy việc nghiên cứu một bao bì có hiệu quảthường mất lượng chi phí đáng kể và một khoảng thời gian từ vài tháng đếnmột năm vì bao bì có chức năng vơ cùng quan trọng như thu hút và làm hàilòng khách hàng Đồng thời các cơng ty cịn phải chú ý đến những mối quantâm ngày càng tăng về mơi trường, an tồn đối với bao bì và cần có nhữngquyết định đảm bảo được lợi ích xã hội cũng như những mục tiêu trước mắtcảu người tiêu dùng và công ty.

Người bán phải gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình Nhãn hiệu cóthể là một miếng bìa đơn giản được đính vào sản phẩm hay một hình vẽ vớichữ được thiết kế cơng phu và in liền trên bao bì Nhãn hiệu có thể chỉ ghi tênnhãn hay nhiều thông tin về sản phẩm Cho dù người bán thích một kiển nhãnhiệu đơn giản đi nữa, luật pháp vẫn yêu cầu phải bổ sung thơng tin trên đó.

Nhãn hiệu thực hiện một số chức năng Nhãn hiệu đảm bảo nhận biếtđược sản phẩm hay hàng hố Nhãn hiệu có thể chỉ rõ phẩm cấp của sảnphẩm, nhãn hiệu có thể mơ tả sản phẩm : người sản xuất, nơi sản xuất, ngàysản xuất, nội dung trong bao bì, cách sử dụng và quy cách an tồn khi sửdụng Cuối cùng, nhãn hiệu có thể tuyên truyền sản phẩm bằng những hình vẽhấp dẫn Một số tác giả đã phân biệt nhãn hiệu thành các loại nhãn hiệu nhậnbiết, nhãn hiệu phẩm cấp, nhãn hiệu mô tả và nhãn hiệu khuyến mãi.

Nhãn hiệu sau một thời gian sử dụng sẽ trở nên lỗi thời và cần đổi mớicó thể tạo nên một hình ảnh hấp dẫn khách hàng hơn trước sự cạnh tranh củacác cơng ty khác, địi hỏi người làm Marketing phải nhạy cảm và sáng tạo.

Trang 30

Các tổ chức và doanh nghiệp ngày càng ý thức được sự cần thiết phảinghiên cứu hàng hoá và dịch vụ cũng như những ích lợi gắn liền với nó Thờihạn sống của sản phẩm hiện có hơn nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phảithay thế chúng

Những sản phẩm mới có thể thất bại Mức rủi ro, liên quan đến việc đổimới rất lớn nhưng ích lợi vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn Sự bảo đảmthành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lànhmạnh để nghiên cứu những ý tưởng về hàng hoá mới, tiến hành nghiên cứunghiêm túc và thơng qua những quyết định có căn cứ cho từng giai đoạn sángtạo ra sản phẩm mới Quá trình tạo ra sản phẩm mới bao gồm tám giai đoạn:Hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo dự án và thẩm định nó, thẩmđịnh chiến luợc marketing, phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ, thiếtkế hàng hoá, thử nghiệm trong điều kiện thị trường và triển khai sản xuất đạitrà Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định là nên hay khôngnên tiếp tục nghiên cứu các ý tưởng Công ty cố gắng giảm tới mức tổi thiểunhững cơ hội nghiên cứu những ý tưởng yếu kém, sàng lọc ra những ý tưởnghay.

Trang 31

công ty tìm kiếm những phương pháp đổi mới bao gồm cải biến thị trường,cải biến hàng hoá, cải biến hệ thống marketing- mix Cuối cùng hàng hoábước vào giai đoạn suy thoái, khi mức tiêu thụ và lợi nhuận giảm Nhiệm vụcông ty trong giai đoạn này là phát hiện ra những hàng hóa già cỗi và thơngqua quyết định đối với từng mặt hàng hoặc là tiếp tục sản xuất, hoặc là “ thuhoạch thành quả”, hoặc là loại khỏi danh mục hàng hố Trong trường hợpcuối có thể bán hàng hố đó cho cơng ty khác hay đơn giản là chấm dứt sảnxuất

PHẦN II

THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY SƠN HẢI PHỊNG

I Giới thiệu về cơng ty và hiện tình marketing của cơng ty.

Cơng ty Sơn Hải Phòng là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Sởcơng nghiệp Hải Phịng với chức năng là sản xuất kinh doanh mặt hàng sơncác loại

Cơng ty có hai địa điểm:

- Cơ sở 1: Số 12 Lạch Tray - Quận Ngơ Quyền - Hải Phịng

Là văn phòng giao dịch và tiêu thụ sản phẩm, hệ thống kho phòng tiêuthụ.

- Cơ sở 2: Xã An Đồng - Huyện An Hải - Hải Phòng Là cơ sở sản xuất,kho tàng và các phịng nghiệp vụ.

1 Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty Sơn Hải Phịng

Trang 32

Hải Phịng vẫn khơng ngừng duy trì và phát triển đến nay đã trải qua 3 giai đoạnthay đổi cơ chế:

- Giai đoạn thứ nhất từ năm 1960-1976:

Năm 1960 sau khi cải tạo tư bản tư doanh, thành phố quyết định thành lậpCông ty hợp doanh trên cơ sở nhà tư sản sản xuất sơn(nhà tư bản NguyễnThái Sơn).

Hình thức tài sản của nhà tư sản được tập trung lại cùng với Nhà nướctổ chức sản xuất mặt hàng sơn, hàng tháng trả lợi tức, vốn cho các nhà tư sản Đến năm 1976 việc trả lợi tức vốn xong, quyền sở hữu hoàn toàn của Nhànước

- Giai đoạn thứ hai từ năm 1976-1989

Giai đoạn này thuộc cơ chế bao cấp, xí nghiệp sản xuất theo chỉ tiêuNhà nước giao, vật tư được cung cấp và sản phẩm hoàn thành giao cho cơquan cung ứng của Nhà nước

- Giai đoạn thứ ba từ năm 1980 đến nay: Là thời kỳ kinh tế thị trường,Công ty độc lập tự chủ trong sản xuất kinh doanh, tự khai thác nguồn vật tưđầu vào, tổ chức sản xuất và tìm nguồn tiêu thụ sản phẩm đầu ra

Trang 33

trường nhưng năm nào Cơng ty cũng hồn thành kế hoạch, tốc độ tăng trưởngbình quân năm sau cao hơn năm trước và từ một vài sản phẩm đơn điệu đếnnay công ty có hơn một trăm chủng loại sơn khác nhau phục vụ cho cácngành kinh tế quan trọng như: Giao thông vận tải, xây dựng, công nghiệp vàtàu biển, công trình biển

Cơng ty đã liên tục được UBND Thành phố Hải Phòng tặng cờ thi đuaxuất sắc, doanh nghiệp quản lý giỏi 10 năm liên tục và được tặng thưởng 5huân chương lao động các loại cho tập thể và cá nhân

2 Chức năng, nhiệm vụ

Chức năng nhiệm vụ của Công ty được quy định trong điều lệ thành lậpCông ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty

a Chức năng của Công ty sơn Hải Phòng:

- Sản xuất KD các loại sơn phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu - Cty được Bộ TM cấp giấy phép XNK các loại hoá chất phục vụ ngànhsơn.

- Hoạt động theo quy định của pháp luật nhằm phát huy năng lực vàhiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty

b Nhiệm vụ của Cơng ty sơn Hải phịng:

- Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Nhà nước được Thành phốgiao cho Công ty quản lý bao gồm cả phần vốn đau tư và doanh nghiệp khácnhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triển phần vốn và cácnguồn khác đã được giao

- Trả các khoản nợ mà Công ty trực tiếp vay hoặc khoản tín dụng đượcThành phố bảo lãnh vay theo quy định của pháp luật

Trang 34

chịu trách nhiệm trước thành phố về kết quả hoạt động, chịu tráchnhiệm trước khách hàng và pháp luật về sản phẩm do Công ty thực

hiện

3 Sơ đồ tổ chức và nguồn nhân lực của công ty.

Trang 35

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức quản lý của công ty sơn Hải phịng :GIÁM ĐỐCPGĐ SẢN XUẤT - NỘI CHÍNH PGĐ KĨ THUẬT + QMRPhịng tổ chức hành chínhPhân xưởng cơ điện Phân xưởng sản xuất Nhựa Phân xưởng sản xuất SơnPhòng kế hoạch vật tư Phịng kế tốn tài vụPhòng tiêu thụPhòng Marketting dịch vụ KTPhòng kỹ thuật Phòng thử nghiệmPhòng bảo đảm chất lượng QAChú dẫn Quan hệ hỗ trợ

Trang 36

Dưới góc độ của người làm marketing ta thấy công ty đã khai thác rấttốt một q trình marketing căn bản đó là

Giải thích: ở đây phòng marketing và dịch vụ kỹ thuật nhận đơn đặthàng của khách hàng( đối với khách hàng đã xác định rõ nhu cầu) hoặc tưvấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp sau khi đã khảo sát tình hình thực tếtại hiệc trường, sau đó phân xưởng sản xuất thực sx theo thông tin về đơn đặthàng từ phịng marketing Phịng tiêu thụ có trách nhiệm giao hang theo yêucầu của khách hàng Cuối cùng là tiến hành việc bảo hàn sản phẩm sau khisơn (nếu có) Trong tồn bộ q trình này cịn có sự tham gia của các phịng

ban khác như phịng tài chính, phịng ngiên cứu mẫu sơn, phịng mạ hồnthành một q trình khép kín từ marketing tới công việc cuối cùng là bàohành và tiến hành thanh toán hợp đồng

3.2 Các đặc điểm về nguồn nhân lực của cơng ty sơn Hải phịng :

Trang 37

Biểu 1: Tình hình lao động của công ty: Đơn vị: ngườiSTTChỉ tiêu lao độngTổngsốLànữĐộ tuổiTỉ lệ%3031404150> 50

1 Lao động quản lý, nghiệp vụ 53 24 15 13 18 7 23,5

Trong đó:

- Là đảng viên ĐCSVN 37 15 5 12 14 7 16,4

- Có trình độ trung học, cao đẳng 14 8 3 2 5 4 6,2

- Có trình độ đại học 32 13 12 11 6 3 14,2

- Ngoại ngữ: Nói, đọc, viết thành thạo 8 2 1 3 2 2

Trình độ C 5 1 1 1 1 2

2 Lao động trực tiếp sản xuất 173 44 25 73 69 6 76,5

Trong đó; - Là đảng viên ĐCSVN 31 5 - 15 15 1 13,7- Có trình độ trung học, cao đẳng 9 6 2 1 6 - 4,0- Có trình độ đại học 17 4 7 7 3 - 7,5- Có trình độ ngoại ngữ bằng C 1 1 - - Bậc thợ: + Bậc 3 trở xuống 36 13 12 15 7 - 15,9+ Bậc 4 39 7 4 23 12 - 17,3+ Bậc 5 48 8 - 24 20 2 21,2+ Bậc 6 trở lên 24 7 - 3 19 2 10,6

Trang 38

Qua hai biểu trên ta nhận thấy nổi bật một số điểm như sau: - Số trình độ đại học : 49 người, chiếm 21,7%

- Công nhân thợ bậc cao : 72 người, chiếm 31,8% - Đảng viên Đảng CSVN : 68 người, chiếm 30% - Độ tuổi dưới 40 : 126 người, chiếm 55,7%

Số liệu cho thấy cơng ty có một số lượng lao động khá lớn, số người cótrình độ chun mơn cao (kinh tế, kỹ thuật), chiếm tỷ lệ phần trăm lớn, trướcmắt đã đáp ứng được tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty.

+ Theo góc độ marketing:

Qua một thời gian làm việc thực tế tại công ty, tôi thấy nhân viênmarketing của công ty làm việc khá tốt, nhiệt tình, năng động, nhưng cịn chưacó sự sáng tạo trong công việc nhất là trong giao dịch và tìm kiếm khách hàngmới, phần lớn chỉ là giao dịch thường xuyên với khách hàng quên của công ty,nghiệp vụ marketing còn chưa cao do phần lớn số lượng lao động này làchuyển từ phòng tiêu thụ cũ Khả năng giao dịch qua điện thoại với khách hànglà người nước ngồi chỉ có ở một số ít người trong phịng marketing

Trang 39

4 Đặc điểm về tài chính:

Từ khi thành lập đến nay, Cơng ty hiện cố gắng bảo toàn, phát triển vànâng cao hiệu quả sử dụng vốn của mình

Tổng nguồn vốn(2000) là: 58.105.618.078đTrong đó nguồn vốn kinh doanh là: 13.590.095.965đChia ra: + Vốn ngân sách : 11.414.519.676đ+ Vốn tự bổ xung: 1.951.434.289đ

+ Vốn liên doanh : 224.142.000đ

Tổng nguồn vốn (2002): 62.131.653.410 tăng 6,93% so với năm 2000Trong đó nguồn vốn kinh doanh: 15.164.978.450 tăng 11,59% so vớinăm 2000

+Vốn ngân sách: 11 414.519.676

+Tự bổ xung:3.231.826.690 tăng 65,6% so với năm 2000+ Vốn liên doanh:518.632.084

5 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty:

- Cơng ty hiện có 2244 m2 đất, gồm nhà điều hành văn phòng giao dịchva kho tàng số 12 Lạch Tray - Ngô Quyền ở trung tâm Thành phố Hải Phịng

Trong đó: Nhà văn phịng: 581 m2

Kho: 700 m2

- 14873m2 đất tại khu công nghiệp Tam Quán xã An Đồng - An Hải quốc lộ 5, cửa ngõ Thành phố Hải Phịng Trong đó:

+ Nhà xưởng: 2300m2+ Kho: 2000 m2

Trang 40

- Ngồi ra Cơng1 ty cịn có diện tích mặt bằng rộng rãi, nhà xưởngthống mát, mơi trường trong sạch giao thông thuận lợi, khuôn viênđẹp rất thuận cho việc sản xuất cũng như giao dịch kinh doanh

6 Hiện tình marketing của công ty a.Danh tiếng của công ty

Được thành lập khá sớm so với các cơng ty sơn hiện có ở thị trườngViệt Nam, do vậy cơng ty sơn đã có được những danh tiếng đáng kể về cảtruyền thống của công ty cũng như tiếng tăm của sản phẩm sơn trong ngànhsơn công nghiệp và sơn gia dụng điều đó thể hiện qua sự tăng liên tục vềdoanh số và thị phần qua các năm

b.Thị phần

Điểm qua một số công ty sản xuất sơn lớn trong nước trong tồn bộthị trường nội địa, ta có thể ước tính được thị phần của cơng ty sơn Sơn Hải

Phịng và các công ty Sơn khác như sau:

(Theo nguồn thu thập số liệu của công ty qua các báo cáo tài chính trêncác ấn phẩm của tạp chí tài chính năm 2000)

TTTên doanh nghiệpSản lượng

(Tấn)

Doanh thu(1000đ)

Thị phần(sản lượng)

1. Công ty Sơn Hải Phịng 1.750 44.197.000 7,49%

2 Cơng ty Sơn tổng hợp Hà Nội 3.500 70.000.000 14,98%

3 Xí nghiệp Sơn Hà Nội 1.200 25.000.000 5,14%

4 Sơn Đông á 1.500 40.000.000 6,42%

5 Sơn Bạch Tuyết 3.500 98.000.000 14,98%

6 Sơn Đồng Nai 1.600 40.000.000 6,85%

7 Sơn Inter paint 2.000 90.000.000 8,56%

8 Sơn Jotun 800 30.000.000 3,425%

9 Các hãng sơn nhỏ khác 500 - 2,14%

10 Sơn nhập ngoại > 7.000 - 29,98%