4 1 5 chiến lược marketing của công ty vật tư bưu điện i

Trang 1

Chuyín Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - LớpTM41B

BÂO CÂO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦACÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I

TRONG THỜI GIAN TỚI.

Trang 2

LỜI MỞ ĐẦU

Xđy dựng chiến lược Marketing lă nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗidoanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiíu lợi nhuận, vị thế văan toăn.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốntồn tại vă phât triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hănh huy động mọi nguồn lực,phải biết điều hănh tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiíu đê định sẵn.Thơng qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể phât huy hết nội lựchướng văo những cơ hội hấp dẫn trín thị trường vă vì thế sẽ giúp doanh nghiệpnđng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quâ trìnhmở cửa vă tự do hóa nền kinh tế Vai trị của Marketing nói chung đê khơng cịnmới mẻ nữa nhưng thực hiện câc hoạt động đó như thế năo để có hiệu quả nhấtlại lă mối trăn trở quan tđm của câc nhă quan trị kinh doanh

Năm 2002 đê chứng kiến một sự kiện đâng ghi nhớ trong quâ trình phâttriển của ngănh Bưu chính viễn thơng, đó lă việc thănh lập bộ Bưu chính viễnthơng trín cơ sở của Tổng cục bưu điện Sự ra đời của bộ Bưu chính viễn thơngđê đặt nền móng cho giai đoạn phât triển mới của ngănh Bưu chính viễn thơngvă Cơng nghệ thơng tin, tạo điều kiện thuận lợi cho mọi doanh nghiệp hoạt độngsản xuất kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính viễn thông trong việc phât triểnvă tự do cạnh tranh Việc thănh lập Bộ bưu chính viễn thơng cũng phản ânh tìnhhình phât triển mạnh mẽ của ngănh Bưu chính viễn thông vă mức độ gia tăngnhu cầu của người dđn Việt Nam trong những năm sắp tới

Công ty Vật Tư Bưu Điện I lă Công ty Nhă nước trực thuộc tổng Cơng tyBưu chính viễn thơng Việt Nam, mặc dù có những ưu đêi nhất định của Nhănước song trong cơ chế thị trường vă xu hướng phât triển mới không phđn biệtcâc thănh phần kinh tế, Công ty phải có những thay đổi chiến lược nhằm thíchứng với hoăn cảnh mới vă phât huy thế mạnh của mình Nhận thức được điều đócân bộ, cơng nhđn viín trong Cơng ty khơng ngừng tìm tịi hướng đi cho riíngmình, hoạt động Marketing của Cơng ty đê được coi trọng, nhiều hoạt độngMarketing được thực hiện vă đem lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần văo việctăng quy mơ kinh doanh, thúc đẩy tiíu thụ, tăng doanh số vă lợi nhuận Tuynhiín việc triển khai câc hoạt động Marketing cịn thiếu đồng bộ, khơng khoahọc, nhiều khi mang tính chủ quan, chính điều năy lă một trong những nguyínnhđn lăm giảm xút hiệu quả kinh doanh vă khả năng cạnh tranh của Công ty

Trang 3

Trước tình hình đó vă sau thời gian thực tập, nghiín cứu, căn cứ văo thựctrạng của Cơng ty vă với những kiến thức được học em xin đóng góp một phầnnhỏ bĩ văo mối quan tđm, lo lắng chung của Cơng ty trong chun đề tốt

nghiệp: “Chiến lược Marketing của Công ty Vật Tư Bưu Điện I trong thời

gian tới.” Chuyín đề được thực hiện dưới sự giúp đỡ, khích lệ của câc cơ, câc

chú cân bộ cơng nhđn viín trong Cơng ty vă đặc biệt lă sự giúp đỡ tận tình sâng

suốt của thầy giâo: Thạc sỹ Nguyín Minh Ngọc.

Mục tiíu của đề tăi lă lăm rõ tình hình thực tế của Cơng ty, tình hình thịtrường vă hoạch định chiến lược Marketing Với mục tiíu như vậy kết cấu củachuyín đề ngoăi phần mở đầu vă kết luận chia lăm ba chương:

Chương I : Lý luận chung về Marketing vă chiến lược Marketing.Chương II : Phđn tích thực trạng Marketing ở Công ty Vật Tư Bưu ĐiệnI.

Chương III: Chiến lược Marketing của Công ty Vật Tư Bưu Điện Itrong thời gian tới.

Phương phâp sử dụng trong phđn tích vă xđy dựng chiến lược Marketinglă: Chương I cung cấp lý luận vă lă cơ sở để tiến hănh phđn tích trong ChươngII Căn cứ văo dữ liệu đê phđn tích ở chương II vă dựa theo những lý luận củachương I, chương III tiến hănh tổng hợp vă đề ra câc chiến lược Marketing

Hă nội ngăy 01/05/2003Sinh viín thực hiện

Nguyễn Cảnh Thắng

Trang 4

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VĂ CHIẾN LƯỢC MARKETING.

I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING.

1 Khâi niệm Marketing.

Có rất nhiều khâi niệm khâc nhau về Marketing, tuỳ thuộc văo hoăn cảnhthực tế vă nhận thức khâc nhau mă người ta có những câch định nghĩaMarketing khâc nhau Sự khâc nhau không chỉ ở mức độ chi tiết mă còn phảnânh ở nội dung mă nó chứa đựng Nhưng ai cũng cơng nhận rằng Marketing rađời lă nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, bân hăng vă tiíu thụsản phẩm.

Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing được đề cập đến nhưMarketing bân hăng, Marketing bộ phận Ngăy nay, dưới ânh sâng của khoa họckỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý vă với trình độ tiín tiến của nền cơng nghiệphiện đại, Marketing cơng ty hay Marketing hiện đại ra đời Theo quan điểm mớinăy, hoạt động Marketing đê có bước phât triển mạnh cả về lượng vă chất, giảithích một câch đúng đắn hơn ý nghĩa mă nó chứa đựng Ta có thể định nghĩaMarketing như sau:

“Marketing lă quâ trình thực hiện câc hoạt động nhằm đạt được câc mục

tiíu của tổ chức thơng qua việc đôn trước câc nhu cầu của khâch hăng hoặcngười tiíu thụ để điều khiển câc dịng hăng hóa dịch vụ thoả mên câc nhu cầutừ nhă sản xuất tới câc khâch hăng hoặc người tiíu thụ”(Theo E.J McCarthy)

Vă để ứng dụng Marketing hiện đại văo lĩnh vực thương mại của câc tổchức kinh tế, có thể chấp nhận khâi niệm Marketing thương mại:

“Marketing thương mại lă quâ trình tổ chức, quản lý vă điều khiển câc hoạt

động nhằm tạo ra khả năng vă đạt được mục tiíu tiíu thụ có hiệu quả nhất sảnphẩm của một tổ chức trín cơ sở thoả mên một câch tốt nhất nhu cầu của nhăsản xuất, nhă thương mại vă người tiíu thụ”.

2 Phđn loại Marketing.

Ta có thể phđn loại Marketing theo hai loại sau:

Trang 5

2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển:

Toăn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trín thị trường trong khđu lưuthơng Hoạt động đầu tiín của Marketing lă lăm việc với thị trường vă việc tiếptheo của nó trín câc kính lưu thơng Như vậy, về thực chất Marketing cổ điểnchỉ chú trọng đến việc tiíu thụ nhanh chóng những hăng hóa, dịch vụ sản xuất ravă khơng chú trọng đến khâch hăng.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn nếu chỉ quan tđm đến khđu tiíuthụ thì chưa đủ mă cịn cần quan tđm đến tính đồng bộ của cả hệ thống Việcthay thế Marketing cổ điển bằng lý thuyết Marketing khâc lă điều tất yếu.

2.2- Marketing hiện đại:

Sự ra đời của Marketing hiện đại đê góp phần to lớn văo việc khắc phụctình trạng khủng hoảng thừa vă thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phât triển.Marketing hiện đại đê chú trọng đến khâch hăng hơn, coi thị trường lă khđuquan trọng nhất của q trình tâi sản xuất hăng hóa vă khâch hăng vă nhu cầucủa họ đóng vai trị quyết định Mặt khâc do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệthống nín câc bộ phận, đơn vị đều tập trung tạo lín sức mạnh tổng hợp đâp ứngtốt nhất nhu cầu khâch hăng Mục tiíu của Marketing lă tối đa hô lợi nhuậnnhưng đó lă mục tiíu tổng thể, dăi hạn còn biểu hiện trong ngắn hạn lại lă sựthoả mên thật tốt nhu cầu khâch hăng.

3 Câc chức năng của Marketing.

* Lăm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khâch hăng.

Thơng qua việc nghiín cứu thị trường câc thông tin về khâch hăng vă câcyếu tố ảnh hưởng đến hănh vi mua hay quyết định mua của khâch hăng, câc nhăsản xuất kinh doanh đê tạo ra những sản phẩm, hăng hóa lăm hăi lịng khâchhăng ngay cả những người khó tính nhất Nhu cầu của khâch hăng ngăy nay thayđổi nhiều so với trước kia, nếu trước kia nhu cầu của người tiíu dùng chỉ lă vậtphẩm lăm thoả mên nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì nay ngoăi yếu tố trín hăng hóacịn phải thoả mên nhu cầu cao hơn như nhu cầu tự thể hiện, tđm linh, trình độkiến thức, cấp bậc

Thực hiện chuỗi hoạt động của mình Marketing có thể thđu tóm, phối hợpcâc hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiíu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiíncứu thị trường câc xí nghiệp sản xuất bao gói, nhên hiệu nhằm mục tiíu chunglă lăm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trín thị trường, thoả mên tốt nhu cầu củangười tiíu dùng.

Trang 6

* Chức năng phđn phối.

Chức năng phđn phối bao gồm tất cả câc hoạt động nhằm tổ chức sự vậnđộng tối ưu sản phẩm hăng hóa từ khi nó kết thúc q trình sản xuất cho đến khinó được giao cho những cửa hăng bân lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiíudùng Thơng qua chức năng năy, những người tiíu thụ trung gian có khả năngtốt sẽ được phât triển Ngoăi ra nó cịn hướng dẫn khâch hăng về câc thủ tục kýliín quan đến q trình mua hăng, tổ chức câc tổ vận tải chuyín dụng, hệ thốngkho bêi dự trữ bảo quản hăng hóa Đặc biệt, chức năng phđn phối trongMarketing có thể phât hiện ra sự trì trệ, âch tắc của kính phđn phối có thể xảy ratrong q trình phđn phối.

* Chức năng tiíu thụ hăng hóa.

Chức năng năy thđu tóm thănh hai hoạt động lớn: kiểm soât giâ cả vă câcnghiệp vụ bân hăng, nghệ thuật bân hăng.

* Câc hoạt động yểm trợ.

Thông qua việc hỗ trợ cho khâch hăng, Marketing giúp doanh nghiệp thoảmên tốt hơn nhu cầu khâch hăng vă lă công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mă việctối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giâ Câc hoạt độngyểm trợ có thể kể đến như quảng câo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lêm vănhiều hoạt động dịch vụ khâch hăng khâc.

II CHIẾN LƯỢC MARKETING VĂ SỰ CẦN THIẾT PHẢI XĐYDỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING.

1 Khâi niện chiến lược Marketing.

Để tiến hănh kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh vă tối ưuhóa lợi nhuận, Công ty cần tiến hănh khai thâc thông tin về nhu cầu người thịtiíu dùng đối với sản phẩm của mình đang kinh doanh vă câc đối thủ hiện có vătiềm năng trín thị trường Căn cứ văo lượng thơng tin đê thu thập ở trín Cơng tytiến hănh phđn đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm vă sử dụng phốihợp câc công cụ Marketing Bằng việc thiết lập chiến lược Marketing câc hoạtđộng Marketing của Công ty được thực hiện theo một quy trình có hướng đíchcụ thể phù hợp với những đặc điểm thị trường của Công ty Chiến lượcMarketing của Cơng ty có thể được hiểu như sau:

“Chiến lược lă hệ thống luận điểm logic, hợp lý lăm căn cứ chỉ đạo một

đơn vị tổ chức tính tôn câch giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình.

Trang 7

Nó bao gồm câc chiến lược cụ thể đối với câc thị trường mục tiíu, đối với phứchệ Marketing vă mức chi phí cho Marketing” (- theo Philip Kotler.)

Cũng có thể định nghĩa chiến lược Marketing thực chất lă Marketing mixvă thị trường trọng điểm (theo Marketing thương mại):

“Chiến lược lă sự kết hợp đồng bộ mang tính hệ thống giữa Marketing

hỗn hợp vă thị trường trọng điểm Câc tham số Marketing hỗn hợp được xđydựng vă hướng tới một nhóm khâch hăng (thị trường trọng điểm) cụ thể.”

Marketing hỗn hợp hay Marketing mix ở đđy lă một tập hợp câc biến sốmă Cơng ty có thể kiểm sôt vă quản lý được Nó được sử dụng để cố gắng đạttới những tâc động vă gđy được những ảnh hưởng có lợi cho khâch hăng mụctiíu Câc bộ phận cấu thănh của Marketing hỗn hợp được biết đến như lă: chiếnlược sản phẩm, chiến lược giâ cả, chiến lược phđn phối vă chiến lược xúc tiến.

2 Sự cần thiết vă vai trò của chiến lược Marketing.

2.1- Sự cần thiết phải xđy dựng chiến lược marketing.

Để tồn tại vă phât triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình một mục tiíuvă cố gắng để đạt được mục tiíu đó Khi việc quản lý vă điều hănh cơng việcdựa trín những kinh nghiệm, trực giâc vă sự khơn ngoan không thể đảm bảo sựthănh công của doanh nghiệp thì việc lập kế hoạch chiến lược cho toăn bộ câchoạt động của doanh nghiệp lă điều cần thiết Kế hoạch chiến lược sẽ giúp chodoanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiíu cần vươn tới của mình vă chỉ đạo sự phốihợp câc hoạt động hoăn hảo hơn Đồng thời kế hoạch chiến lược cũng giúp chonhă quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm đem lại nhữngchuyển biến tốt đẹp hơn.

Nằm trong chiến lược chung của doanh nghiệp, chiến lược Marketing thểhiện sự cố gắng của Cơng ty nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xĩt trín vị thếcạnh tranh vă sự biến động của môi trường kinh doanh Chỉ khi lập được chiếnlược Marketing thì Cơng ty mới có thể thực hiện một câch đồng bộ câc hoạtđộng Marketing bắt đầu từ việc tìm hiểu vă nhận biết câc yếu tố mơi trường bínngoăi, đânh giâ những điều kiện khâc bín trong của Cơng ty để từ đó có nhữngchính sâch về sản phẩm, giâ cả, phđn phối vă xúc tiến nhằm đạt tới mục tiíu đêđịnh sẵn

Với ý nghĩa đó việc xđy dựng chiến lược Marketing thực sự lă công việcquan trọng cần thiết cần phải lăm đối với mỗi doanh nghiệp Đđy lă cơng việcđầu tiín để xđy dựng một chương trình Marketing của doanh nghiệp vă lăm cơ

Trang 8

sở để tổ chức vă thực hiện câc hoạt động khâc trong quản trị doanh nghiệp nóichung vă quản trị Marketing nói riíng.

2.2- Vai trị của chiến lược marketing.

Chiến lược Marketing vă Marketing hỗn hợp lă hoạt động hết sức quantrọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt lă doanh nghiệpthương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thơng tinhữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường vă tăng quy mô kinhdoanh Câc công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thịphần, đẩy nhanh tốc độ tiíu thụ bằng câch nđng cao khả năng cạnh tranh vă lămthoả mên nhu cầu khâch hăng Nhờ có chiến lược Marketing câc hoạt động củadoanh nghiệp được thực hiện một câch đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thịtrường tiềm năng, chinh phục vă lôi kĩo khâch hăng vă có thể nói rằng chiếnlược Marketing lă cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường.

Quản trị chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích văhướng đi mă cụ thể lă việc xđy dựng câc chiến lược Marketing mix cho thịtrường mục tiíu Chính điều năy gắn kết mọi câ nhđn, mọi bộ phận bín trong tổchức cùng địng tđm hiệp lực để đạt mục đích chung Hoạch định chiến lượcMarketing giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạn điểmyếu của mình trín cơ sở đó có khả năng đối phó với những biến động của thịtrường vă có được chiến lược thích hợp.

Vai trị của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệpxđy dựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức lă có sự gắn kết chặtchẽ của chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận câ nhđn hướng về thịtrường mục tiíu đê lựa chọn Xđy dựng chiến lược Marketing đúng hướng tạođiều kiện thuận lợi thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh.

3 Một số chiến lược marketing điển hình.

Có nhiều câch tiếp cận khâc nhau khi phđn loại câc kiểu chiến lượcMarketing của Công ty dưới những hoăn cảnh khâc nhau Dưới đđy lă một sốchiến lược Marketing điển hình.

3.1- Chiến lược Marketing theo vị thế cạnh tranh trín thị trường.

Trín thị trường trong một giai đoạn nhất định với trình độ kỹ nghệ nhấtđịnh hình thănh một số hêng nắm vai trị lă: người đứng đầu thị trường, lă hêngthâch thức thị trường, câc hêng đi theo hay hêng nĩp góc Đối với mỗi một loạihêng có thể hình thănh nín một số chiến lược riíng biệt như sau:

Trang 9

Với câc hêng dẫn đầu thị trường, họ phải bảo vệ thị phần hiện tại của

mình hoặc lăm tăng thị phần của mình, phải phịng thủ tích cực trước những tấncông của câc hêng khâc đặc biệt lă những hêng thâch thức thị trường Câc chiếnlược phòng thủ được sử dụng như:

+ Phòng thủ vị thế, đđy lă chiến lược hay được sử dụng nhằm duy trì vị trícủa mình bằng tất cả những nỗ lực Marketing mix vă bằng câc nguồn lực bíntrong của hêng.

+ Phịng thủ mạn sườn lă một kiểu chiến lược khâc mă hêng dẫn đầu thịtrường có thể lựa chọn khi tập trung văo việc bảo vệ những điểm yếu có thể vềhệ thống phđn phối hay mức giâ cao.

Ngoăi ra hêng có thể sử dụng một số chiến lược khâc tùy thuộc văo điềukiện của mình cũng như mức độ cạnh tranh trín thị trường như chiến lược hạ thủtrước, chiến lược phòng thủ bằng phản cơng, chiến lược phịng thủ cơ động,chiến lược co cụm.

Với câc hêng thâch thức thị trường, họ lă những hêng có những ưu thế

nhất định về khả năng tăi chính, kỹ thuật Vì vậy câc hêng năy thường âp dụngnhững chiến lược Marketing thể hiện tư thế tấn công câc đối thủ cạnh tranh Câcchiến lược thường được lựa chọn lă:

+ Chiến lược tấn công trực diện: Đđy lă kiểu chiến lược mạnh mẽ nhấtnhưng đòi hỏi chi phí cao nhất Theo chiến lược năy câc hêng thâch thức thịtrường triển khai tất cả câc hoạt động Marketing có thể để tấn cơng đối thủ.

+ Chiến lược tấn cơng mạn sườn, địi hỏi hêng phải tìm ra điểm yếu củađối thủ cạnh tranh.

+ Chiến lược tấn công đường vòng, lă chiến lược cạnh tranh giân tiếptrânh được sự đối đầu giữa câc hêng với đối thủ cạnh tranh Câch thức thể hiệncủa chiến lược năy lă đa dạng hóa sản phẩm, tham gia văo nhiều đoạn thị trườnghoặc sự đầu tư nhảy vọt về công nghệ.

Với câc hêng đi theo, họ phải trânh sự đối đầu trực tiếp của câc đối thủ

cạnh tranh lă câc hêng dẫn đầu thị trường Câc chiến lược âp dụng phổ biến lă:+ Chiến lược theo sât, theo chiến lược năy câc hêng đi theo cố gắng bâmsât câc hêng dẫn đầu căng nhiều căng tốt nhưng không tạo ra sự nghi ngờ, để ýtừ câc hêng dẫn đầu.

+ Chiến lược theo sau có khoản câch, thực hiện theo sau nhưng có một sốkhâc biệt bằng một số sự thay đổi về thị trường, sản phẩm, phđn phối, giâ cả

Trang 10

+ Chiến lược theo sau có chọn lọc, chiến lược năy tập trung văo một sốđoạn thị trường có khả năng thu lợi nhuận cao.

Với câc hêng nĩp góc Câc hêng nĩp góc lă câc hêng nhỏ có vai trị lấp

chỗ trống trín thị trường Hêng theo đuổi chiến lược năy phải xâc định nhữngkhoảng trống có thể thoả mên với câc u cầu như quy mơ đủ lớn vă có thể đemlại lợi nhuận; có tiềm năng tăng trưởng đâng kể; câc hêng cạnh tranh không biếthoặc bỏ rơi; phù hợp với khả năng của hêng.

3.2- Kiểu chiến lược từ sự phđn tích ma trận thị phần tăng trưởng.

Ma trận thị phần - tỷ lệ tăng trưởng thể hiện một tổ chức hoặc một đơn vịkinh doanh nằm ở vị trí năo trong mối quan hệ giữa thị phần vă tốc độ tăngtrưởng Tùy theo vị trí của câc hêng trín ma trận mă có thể có những chiến lượcnhất định như:

+ Chiến lược xđy dựng, chiến lược năy thường âp dụng với câc đơn vịkinh doanh có tỷ lệ tăng trưởng cao nhưng thị phần lại tương đối thấp.

+ Chiến lược duy trì, chiến lược gặt hâi ngay Câc đơn vị có tỷ lệ tăngtrưởng cao, hoặc khâ cao nhưng có thị phần lớn có thể âp dụng chiến lược năy.

+ Chiến lược loại bỏ, được âp dụng với câc đơn vị kinh doanh có tỷ lệtăng trưởng thấp vă thị phần tương đối hẹp.

III NỘI DUNG VĂ QUY TRÌNH XĐY DỰNG CHIẾN LƯỢCMARKETING.

Dưới đđy lă quy trình xđy dựng chiến lược kinh doanh được câc doanhnghiệp sử dụng khâ phổ biến.

Sơ đồ 1 Quâ trình xđy dựng chiến lược Marketing.

Trang 10Nhu cầu vă hănh vi của khâch hăng.Mục tiíu,nguồn lựcCơng tyĐối thủ cạnh tranh hiện tại, tương lai

SWOTThị trường mục tiíuSản phẩmGiâ cảXúc tiếntiến Phđn phối

Mơi trường Marketing

Trang 11

Chun Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - LớpTM41B

1 Phđn tích mơi trường Marketing.

Tất cả câc tổ chức đều hoạt động trong một mơi trường nhất định Cónghĩa lă câc tổ chức đều bị bao bọc bởi vă phải đối đầu với những lực lượng bínngoăi Nhă quản lý khơng thể điều chỉnh sự tồn tại khâch quan của những lựclượng mơi trường bín ngoăi nhưng chúng có lại có tâc động vă gđy ảnh hưởngtới thâi độ khâch hăng vă sự phât triển hỗn hợp Marketing có hiệu quả củadoanh nghiệp Công việc của nhă quản trị Marketing lă phât hiện vă phđn tíchmột câch xâc đâng câc biến số khơng thể kiểm sôt được đó để lăm cơ sở hoạchđịnh Marketing mix cho phù hợp Như vậy môi trường Marketing lă tổng hợpcâc yếu tố, câc lực lượng bín trong vă bín ngoăi doanh nghiệp có ảnh hưởngtích cực hoặc tiíu cực đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Phđn tíchmơi trường Marketing lă giúp doanh nghiệp thấy được câc ảnh hưởng của mơitrường, dự đôn sự tâc động của chúng vă đưa ra câc quyết sâch Marketing thíchnghi với câc tâc động đó.

Mơi trường Marketing bao gồm những yếu tố sau:

1.1- Mơi trường văn hóa xê hội.

Hoạt động Marketing dưới hình thức năy hay hình thức khâc đều trongphạm vi xê hội vă từng xê hội lại có một nền văn hóa hướng dẫn cuộc sống hăngngăy của nó Văn hóa lă tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hănh vi cơ bản củacon người từ lúc được sinh ra, lớn lín Những yếu tố của mơi trường văn hóaphđn tích ở đđy chỉ tập trung văo hệ thống giâ trị, quan niệm về niềm tin, truyềnthống vă câc chuẩn mực hănh vi, đđy lă câc yếu tố có ảnh hưởng đến việc hìnhthănh vă đặc điểm của thị trường tiíu thụ Khi phđn tích mơi trường văn hóa chophĩp doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khâc nhau về đối tượngphục vụ của mình Tiíu thức thường nghiín cứu đó lă:

+ Dđn số hay số người hiện hữu trín thị trường Thơng qua tiíu thức năycho phĩp doanh nghiệp xâc định được quy mơ của nhu cầu vă tính đa dạng củanhu cầu.

Trang 12

+ Xu hướng vận động của dđn số như tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình văcâc lớp giă trẻ Nắm được xu hướng vận động của dđn số có thể đânh giâ đượcdạng của nhu cầu vă sản phẩm để đâp ứng nhu cầu đó.

+ Sự dịch chuyển của dđn cư vă xu hướng vận động.

+ Thu nhập vă phđn bố thu nhập của người tiíu thụ Yếu tố năy liín quanđến sự thoả mên nhu cầu theo khả năng tăi chính.

+ Nghề nghiệp tầng lớp xê hội.

+ Dđn tộc, chủng tộc, sắc tộc vă tơn giâo

1.2- Mơi trường chính trị, phâp luật.

Mơi trường chính trị bao gồm câc đường lối, chính sâch của chính phủ, cấutrúc chính trị, hệ thống quản lý hănh chính vă mơi trường luật phâp bao gồm câcbộ luật vă sự thể hiện của câc quy định, có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuậnlợi cho câc hoạt động Marketing Câc yếu tố thuộc môi trường năy chi phốimạnh mẽ sự hình thănh cơ hội thương mại vă khả năng thực hiện mục tiíu củabất kỳ doanh nghiệp năo Phđn tích mơi trường chính trị, phâp luật giúp doanhnghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiệnchính trị cũng như mức độ hoăn thiện vă thực thi phâp luật trong nền kinh tế

Câc yếu tố của môi trường chính trị phâp luật có thể kể đến như:+ Quan điểm, mục tiíu định hướng phât triển xê hội vă nền kinh tế.

+ Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện câc quan điểm, mục tiíu củaChính phủ vă khả năng điều hănh của Chính phủ.

+ Mức độ ổn định chính trị, xê hội.

+ Hệ thống luật phâp với mức độ hoăn thiện của nó vă hiệu lực thực thiphâp luật trong đời sống kinh tế, xê hội.

1.3- Môi trường kinh tế vă công nghệ.

Ảnh hưởng của câc yếu tố thuộc môi trường kinh tế vă công nghệ đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp lă rất lớn Câc yếu tố thuộc môi trườngnăy quy định câch thức doanh nghiệp vă toăn bộ nền kinh tế trong việc sử dụngtiềm năng của mình vă qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanhnghiệp Xu hướng vận động vă bất cứ sự thay đổi năo của câc yếu tố thuộc môitrường năy đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở nhữngmức độ khâc nhau vă thậm chí dẫn đến yíu cầu thay đổi mục tiíu chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp.

Trang 13

1.4- Môi trường cạnh tranh.

Cạnh tranh được xâc định lă động lực thúc đẩy sự phât triển của nền kinh tếthị trường với nguyín tắc ai hoăn thiện hơn, thoả mên nhu cầu tốt hơn vă hiệuquả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại vă phât triển Trong điều kiện cạnh tranhngăy căng gay gắt hơn buộc câc doanh nghiệp phải vươn lín vượt qua đối thủcủa mình Điều kiện để cạnh tranh vă câc thănh phần tham gia văo quâ trìnhhoạt động kinh doanh để vượt lín phía trước tạo ra mơi trường cạnh tranh trongnín kinh tế Câc doanh nghiệp cần xâc định cho mình một chiến lược cạnh tranhhoăn hảo, chiến lược cạnh tranh cần phản ânh được câc yếu tố ảnh hưởng củamôi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp Phđn tích mơi trường cạnhtranh lă hết sức quan trọng, coi thường đối thủ, coi thường câc điều kiện, yếu tốtrong môi trường cạnh tranh dẫn đến thất bại lă điều không thể tranh khỏi.

1.5- Môi trường địa lý, sinh thâi.

Tham gia văo quâ trình xâc định cơ hội vă khả năng khai thâc cơ hội kinhdoanh cịn có câc yếu tố thuộc môi trường địa lý, sinh thâi Câc yếu tố địa lýsinh thâi từ lđu đê được nghiín cứu xem xĩt để có kết luận về câch thức vă hiệuquả kinh doanh Câc yếu tố môi trường sinh thâi khơng chỉ liín quan đến vấnphât triển bền vững của một quốc gia mă cịn liín quan lớn đến khả năng phâttriển bền vững của từng doanh nghiệp Câc yếu tố thường nghiín cứu bao gồm:vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, câc vấn đề cđn bằng sinh thâi vẵ nhiễm mơi trường.

2 Phđn tích nhu cầu khâch hăng vă hănh vi mua sắm của họ.

Bước tiếp theo trong quâ trình xđy dựng chiến lược Marketing lă Cơng tycần phải tiến hănh phđn tích nhu cầu khâch hăng vă hănh vi mua sắm của họ.

2.1- Nhu cầu của khâch hăng.

Nhu cầu hăm chứa ba mức độ đó lă: nhu cầu tự nhiín, nhu cầu mongmuốn vă nhu cầu có khả năng thanh tôn Trong đó, nhu cầu tự nhiín phản ânhsự cần thiết của con người về một vật phẩm năo đó, nhu cầu năy được hìnhthănh do trạng thâi ý thức thiếu hụt về một vật phẩm, dịch vụ cho tiíu dùng Mỗingười có một trạng thâi ý thức khâc nhau, tuỳ thuộc văo nhu cầu sinh lý, môitrường giao tiếp xê hội vă chính bản thđn người đó Cịn nhu cầu mong muốn lănhu cầu tự nhiín của con người nhưng phù hợp với trình độ văn hóa vă tính câchcâ nhđn Mỗi người có một trình độ văn hóa vă tính câch khâc nhau nín nhu cầumong muốn có dạng đặc thù khâc nhau.

Trang 14

Tuy nhiín việc nghiín cứu nhu cầu khâch hăng lă nhằm xâc định xem sảnphẩm của mình có phù hợp với người tiíu dùng khơng cả về yếu tố xê hội, cânhđn vă tình hình tăi chính Vì vậy, nhă quản trị phải nghiín cứu nhu cầu có khảnăng thanh tôn đđy lă nhu cầu tự nhiín vă mong muốn phù hợp với khả năngmua của khâch hăng.

Việc nghiín cứu nhu cầu khâch hăng đóng vai trò quan trọng trong việcxđy dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung vă kế hoạch, chiến lượcMarketing nói riíng Căn cứ văo việc phđn tích, tìm hiểu vă phât hiện nhu cầukhâch hăng câc nhă quản trị Marketing có thể thiết lập được chiến lượcMarketing vă tổ chức thực hiện câc hoạt động Marketing sao cho mọi nỗ lực củatất cả câc bộ phận trong Công ty đều hướng về khâch hăng, đảm bảo rằng sảnphẩm bân ra phù hợp với thị hiếu vă khả năng tăi chính của người tiíu dùng, lămcho người tiíu dùng thoả mên ở mức độ cao nhất có thể đạt được.

2.2- Phđn tích hănh vi mua của khâch hăng.

Hănh vi mua hăng của khâch hăng vơ cùng đa dạng vă phong phú, mỗingười có một nhu cầu mua sắm riíng vă vì thế hănh vi mua sắm của khâch hăngkhông hề giống nhau Việc phđn loại khâch hăng thănh câc nhóm khâc nhau lăcơng việc vô cùng cần thiết cho doanh nghiệp Nhận biết vă đưa ra câc phươngân thích hợp với hănh vi mua sắm của khâch hăng giúp doanh nghiệp tiếp cậngần hơn với khâch hăng vă nhờ đó mă thoả mên tốt hơn nhu cầu của họ Cónhiều câch phđn loại khâch hăng khâc nhau nhau nhưng đối với doanh nghiệpthương mại người ta thường phđn khâch hăng theo hai nhóm cơ bản Khâch hănglă người tiíu thụ trung gian vă khâch hăng lă người tiíu thụ cuối cùng

Dưới đđy lă bảng so sânh giữa hai nhóm khâch hăng của doanh nghiệp:

Bảng 1: So sânh khâch hăng của doanh nghiệp.

Chỉ tiíuNhóm khâch hăng lăngười tiíu thụ trung gian

Nhóm khâch hăng lăngười tiíu thụ cuối cùng

1 Khâi niệm

Người tiíu thụ trunggian lă tất cả những khâchhăng thực hiện hănh vi muahăng để thoả mên nhu cầucủa một tổ chức chứ khôngphải của câ nhđn họ.

Người tiíu thụ cuối cùnglă tất cả những khâch hăngthực hiện hănh vi mua hăngnhằm thoả mên nhu cầu cânhđn hoặc gia đình của họ

Trang 15

2 Đặc điểm

+ Mua hăng để thoả mên hoạtđộng của tổ chức.

+ Nhu cầu người tiíu thụtrung gian xuất phât vă phụthuộc văo người tiíu thụ cuốicùng.

+ Có số lượng ít hơn nhưngkhối lượng mua lă lớn đến rấtlớn.

+ Tần suất xuất hiện trín thịtrường thấp.+ Họ cần độ tin cậy chắc chắnvă ổn định của nhă cung cấp.+ Quyết định, câch thức muahăng rất đa dạng, phức tạp.+ Mua hăng để thoả mênnghiín cứu câ nhđn.

+ Có số lượng lớn nhưng khốilượng mua vă giâ trị mua thấp.+ Số lần xuất hiện trín thịtrường lớn.

+ Khơng quâ chú trọng đếnnhă cung cấp.

+ Cố gắng tối ưu hóa lợi íchcho bản thđn.

+ Chịu ảnh hưởng của nhiềuyếu tố liín quan như kinh tế,văn hóa, gia đình

Hiểu biết đầy đủ về khâch hăng, nhu cầu vă hănh vi mua sắm của họ lămột trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọncơ hội kinh doanh vă sử dụng có hiệu quả câc tiềm năng của doanh nghiệp.

3 Xâc định mục tiíu vă nguồn lực của Cơng ty.

3.1- Xâc định mục tiíu của Cơng ty.

Muốn thực hiện kinh doanh có hiệu quả cần phải có tư duy chiến lược vămục đích hănh động, nhất lă trong Marketing cụ thể của doanh nghiệp Mục tiíucủa doanh nghiệp lă câc kết quả mong muốn mă doanh nghiệp phấn đấu để đạtđược bao gồm cả mục tiíu dăi hạn vă mục tiíu ngắn hạn Câc mục tiíu củadoanh nghiệp thường đề cập đến lă mức lợi nhuận, tăng trưởng, vị thế vă an toănnhưng mục tiíu của doanh nghiệp trong dăi hạn phải lă mục tiíu lợi nhuận(khơng tính đến câc tổ chức phi lợi nhuận), tuy vậy trong quâ trình hoạt độngCơng ty có thể đề ra câc mục tiíu khâc, mục tiíu ưu tiín, quan trọng số mộttrong một thời kỳ, trung hoặc ngắn hạn tuỳ văo từng điều kiện, hoăn cảnh cụ thể.Mỗi một doanh nghiệp cần xâc định cho mình mục tiíu kinh doanh vì đđy sẽ lăkim chỉ nam cho hănh động, mọi thănh viín trong Cơng ty hiểu được đích văhướng mọi nỗ lực của mình văo đấy, mục tiíu của doanh nghiệp thực sự có tâcdụng tập hợp sức mạnh của cả doanh nghiệp, tạo ra sự nhất quân vă thống nhấtcao Câc mục tiíu, mục tiíu tổng quât mă lênh đạo doanh nghiệp lựa chọn cóảnh hưởng lớn vă trực tiếp đến việc lựa chọn chiến lược Mọi mục tiíu cần đượcphđn tích để xâc định chiến lược năo phù hợp với câc mục tiíu đó

Trang 16

Như vậy mục tiíu có vai trị quan trọng trong quản trị chiến lược, mục tiíuđược phđn bổ thănh câc chỉ tiíu, lă căn cứ để đânh giâ câc tình huống xử lý khâcnhau, nó gắn liền vă chi phối mọi hoạt động trong quản lý doanh nghiệp.

3.2- Nguồn lực của Công ty.

Cơ hội vă chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặtchẽ văo câc yếu tố phản ânh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Tiềm lựchay nguồn lực của Công ty phản ânh câc yếu tố mang tính chủ quan dường nhưcó thể kiểm sôt được ở một mức độ năo đó mă doanh nghiệp có thể sử dụng đểkhai thâc cơ hội kinh doanh vă thu lợi nhuận Tiềm lực của doanh nghiệp khôngphải lă bất biến, có thể phât triển theo hướng mạnh hơn hoặc yếu đi, có thể thayđổi toăn bộ hoặc bộ phận Tuy vậy, câc yếu tố tiềm lực thường có độ trễ so vớisự thay đổi liín tục của mơi trường kinh doanh vă hạn chế khả năng phản ứnglinh hoạt của doanh nghiệp trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh.

Phđn tích tiềm lực của doanh nghiệp lă nhằm đânh giâ tiềm lực hiện tại đểlựa chọn cơ hội hấp dẫn vă tổ chức khai thâc cơ hội hấp dẫn đê xâc định Ngoăira việc phđn tích năy cịn nhằm xđy dựng vă tổ chức thực hiện chiến lược phâttriển tiềm lực, tiềm năng của doanh nghiệp để tóm tắt cơ hội mớivă thích ứngvới sự biến động theo hướng đi lín của mơi trường, đảm bảo thế lực, an toăn văphât triển trong kinh doanh Khi phđn tích tiềm lực câc yếu tố được nói đến baogồm:

+ Tiềm lực tăi chính: Lă một yếu tố tổng hợp phản ânh sức mạnh củadoanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mă doanh nghiệp có thể huyđộng được vă khả năng phđn phối, quản lý có hiệu quả nguồn vốn đó.

+ Tiềm năng con người: Trong kinh doanh vă đặc biệt lă kinh doanhthương mại, con người lă yếu tố quan trọng hăng đầu để đảm bảo thănh công.

+ Tiềm lực vơ hình: Lă tiềm lực khơng thể lượng hóa được một câch trựctiếp mă phải thông qua câc tham số trung gian Tiềm lực vơ hình tạo nín sứcmạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại Sức mạnh năy thể hiện ởkhả năng ảnh hưởng vă tâc động đến sự lựa chọn chấp nhận vă quyết định muahăng của khâch hăng Câc yếu tố có thể được coi lă tiềm lực vơ hình bao gồm:hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trín thương trường, mức độ nổi tiếng củahăng hóa, uy tín vă mối quan hệ xê hội của ban lênh đạo.

+ Khả năng kiểm soât, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hăng hóa vădự trữ hợp lý hăng hóa của doanh nghiệp Yếu tố năy ảnh hưởng đến đầu văo

Trang 17

của doanh nghiệp vă tâc động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện chiến lược kinhdoanh cũng như ở khđu cuối cùng lă tiíu thụ sản phẩm.

+ Trình độ tổ chức quản lý: Lă sự hoăn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệuquả của hệ thống quản lý vă cơng nghệ quản lý Mỗi doanh nghiệp lă một hệthống với những mối liín kết chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiíu.

Ngoăi ra tiềm lực của doanh nghiệp cịn có nhiều yếu tố khâc cấu thănh, tuỳtheo mỗi doanh nghiệp với những điều kiện khâc nhau mă tiềm lực năy được coitrọng, tiềm lực kia lă thứ yếu Vấn đề ở chỗ doanh nghiệp biết rõ tiềm lực củamình để từ đó nắm bắt tốt hơn những cơ hội kinh doanh hấp dẫn- phù hợp vớinăng lực của mình.

4 Phđn tích đối thủ cạnh tranh.

Đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh lăxu thế tất yếu, việc phđn tích đối thủ cạnh tranh trở nín cấp thiết hơn bao giờhết Phđn tích đối thủ cạnh tranh lă nhằm xâc định số lượng đối thủ hiện có trínthị trường vă câc đối thủ tiềm năng, mục tiíu của họ, câc chiến lược của họ nhưthế năo, kế hoạch của họ trong thời gian tới, ưu nhược điểm của họ Căn cứ văonhững thông tin thu thập được doanh nghiệp sẽ tạo cho mình hướng đi đúng,xđy dựng một chiến lược kinh doanh thích hợp vă đứng vững trong “thươngtrường”

5 Phđn tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội nguy cơ-(phđn tích SWOT)

Trong câc kỹ thuật phđn tích chiến lược kinh doanh một trong những mơhình hay sử dụng lă mơ hình ma trận phđn tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,nguy cơ (viết tắt lă SWOT) Phương phâp năy giúp ta có thể tổng hợp câc kếtquả nghiín cứu mơi trường bín trong vă bín ngoăi doanh nghiệp vă đề ra chiếnlược một câch khoa học Câc bước xđy dựng ma trận SWOT gồm câc bước sau:

+ Xâc định điểm mạnh điểm yếu chính của Công ty vă những cơ hội vănguy cơ mă Công ty gặp phải từ mơi trường bín ngoăi.

+ Đưa ra câc kết hợp từng cặp logic.

+ Đưa ra sự kết hợp giữa bốn yếu tố (nếu có thể).

5.1- Phđn tích điểm mạnh (Strengths).

Điểm mạnh lă tất cả những đặc điểm, việc lăm đúng tạo nín năng lực choCơng ty Điểm mạnh có thể lă sự khĩo lĩo, sự thănh thạo, lă nguồn lực của tổchức hoặc khả năng cạnh tranh (giống như sản phẩm tốt hơn, sức mạnh của nhên

Trang 18

hiệu, công nghệ kỹ thuật cao hoặc lă dịch vụ khâch hăng tốt hơn) Điểm mạnhcó thể lă tất cả những kết quả của việc liín minh hay sự mạo hiểm của tổ chứcvới đối tâc có sức mạnh chun mơn hoặc năng lực tăi chính- những thứ mă tạonín khả năng cạnh tranh của Cơng ty.

Sức mạnh của Cơng ty có thể kể đến bao gồm câc yếu tố sau:+ Năng lực tăi chính thích hợp.

+ Suy nghĩ tốt của những người mua.+ Người lênh đạo có khả năng

+ Những chiến lược được tính tôn kỹ lưỡng.+ Mối quan hệ với tổng thể nền kinh tế.

+ Cơng nghệ, sản xuất vă q trình hoạt động tốt.+ Những lợi thế về giâ.

+ Những chiến dịch quảng câo tốt hơn+Những kỹ năng sâng kiến sản phẩm+ Quản lý chung vă quản lý tổ chức tốt.

+ Những kỹ năng, kỹ thuật học cao hơn câc đối thủ.+ Hệ thống thông tin nhạy bĩn.

+ Sức mạnh nguồn lực của Công ty.

Trong thực tế kinh doanh, có nhiều doanh nghiệp khơng biết tận dụng triệtđể mọi sức mạnh của mình, phđn tích điểm mạnh của Cơng ty nhằm xâc địnhxem doanh nghiệp có lợi thế gì hơn so với đối thủ cạnh tranh, sử dụng có hiệuquả lợi thế đó để nđng cao khả năng cạnh tranh của mình.

5.2- Phđn tích điểm yếu (Weaknesses).

Điểm yếu lă tất cả những gì Cơng ty thiếu hoặc thực hiện không tốt bằngcâc đối thủ khâc hay Cơng ty bị đặt văo vị trí bất lợi Điểm yếu có thể có hoặccó thể khơng lăm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty mă tùy thuộc văo việccó bao nhiíu điểm yếu thể hiện trong thị trường.

Câc yếu tố thường được nói đến trong khi phđn tích Marketing lă:+ Khơng có phương hướng chiến lược sâng sủa năo.

+ Những phương tiện, cơ sở vật chất lỗi thời.+ Thiếu chiều sđu vă tăi năng quản lý.

+ Thănh tích nghỉo năn trong việc thực hiện chiến lược.+ Tụt hậu trong nghiín cứu vă triển khai (R&D).

+ Chu kỳ sống của sản phẩm quâ ngắn.

Trang 19

+ Hình ảnh của Cơng ty trín thị trường khơng phổ biến + Mạng phđn phối yếu kĩm.

+ Những kỹ năng tiếp thị dưới mức trung bình.

+ Khơng có khả năng huy động vốn khi cần thay đổi chiến lược.

+ Giâ đơn vị hoặc giâ toăn bộ sản phẩm, hăng hóa của Cơng ty cao hơntương đối so với những đối thủ cạnh tranh.

Phđn tích điểm yếu của doanh nghiệp để thấy rằng hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp được thực hiện chưa tốt, cần có những thay đổikịp thời Doanh nghiệp phải khắc phục hoặc hạn chế điểm yếu của mình trongthời gian trước mắt hay ít nhất lă có kế hoạch thay đổi trong tương lai Tuynhiín, cũng phải thừa nhận rằng có những điểm yếu mă doanh nghiệp có thểkhắc phục được nhưng cũng có những điểm yếu mă doanh nghiệp không thểkhắc phục được hoặc có thể nhưng hiện tại chưa đủ khả năng Phđn tích điểmyếu chính lă để thực hiện thănh cơng điều đó.

5.3- Phđn tích cơ hội của doanh nghiệp (Opportunities).

Cơ hội lă sự xuất hiện những khả năng cho phĩp người ta lăm một việc gìđó Trong thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khâch hăng vătheo đó lă việc xuất hiện khả năng bân được hăng để thoả mên nhu cầu của cảnhă sản xuất lẫn người tiíu thụ Cơ hội xuất hiện ở khắp mọi nơi, nó rất đa dạngvă phong phú Tuy nhiín, dù một tổ chức có lớn đến đđu cũng không thể khaithâc tất cả câc cơ hội xuất hiện trín thị trường mă chỉ có thể khai thâc được câccơ hội phù hợp với khả năng vă mục tiíu của mình Mặt khâc những cơ hội xuấthiện trín thị trường có thể có lợi cho tổ chức năy nhưng lại đem bất lợi cho tổchức khâc Chính vì vậy doanh nghiệp, tổ chức chỉ nín khai thâc một hoặc mộtsố những cơ hội hiện có trín thị trường, đó lă câc cơ hội hấp dẫn

Cơ hội hấp dẫn trong thương mại lă những khả năng đâp ứng tốt nhu cầucủa khâch hăng đê vă sẽ xuất hiện trín thị trường được xem lă phù hợp mục tiíuvă tiềm lực của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi đểkhai thâc vă vượt qua nó để thu lợi nhuận.

Cơ hội Marketing lă một nhđn tố lớn trong hình thănh chiến lược củaCơng ty, người quản lý sẽ không thể đưa ra chiến lược đúng cho vị trí của tổchức mình nếu khơng nhận biết câc cơ hội về sự tăng trưởng, lợi nhuận tiềmtăng trong mỗi một cơ hội Cơ hội có thể rất phong phú, dồi dăo nhưng cũng có

Trang 20

thể rất khan hiếm, nắm bắt được cơ hội đó hay khơng phụ thuộc văo mỗi doanhnghiệp riíng biệt Cơ hội xuất hiện trín thị trường có thể khâi qt như sau:

+ Khả năng phục vụ những nhóm khâch hăng bổ sung hoặc mở rộng thịtrường mới hoặc từng phđn đoạn mơi.

+ Những câch mở rộng hăng hoâ, sản phẩm để thoả mên rộng rêi hơn nhucầu khâch hăng.

+ Khả năng chuyển những kỹ năng hoặc bí quyết kỹ thuật học tới nhữngsản phẩm mới hoặc những doanh nghiệp.

+ Việc phâ bỏ hăng răo ra nhập những thị trường nội địa vă nước ngoăi.+ Sự tự mên của những đối thủ cạnh tranh.

+ Khả năng tăng thím nhu cầu thị trường.+ Nẩy sinh những cơng nghệ mới.

Phđn tích cơ hội lă nhằm xâc định đđu lă cơ hội tốt, cơ hội hấp dẫn để từđó có những hướng triển khai nhằm khai thâc nhanh vă có hiệu quả hơn nhữngdoanh nghiệp khâc.

5.4- Phđn tích nguy cơ (Threats).

Yếu tố của mơi trường bín ngoăi gđy ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó lă những nguy cơ của môitrường Nguy cơ xuất hiện song song với cơ hội của doanh nghiệp, chi phốimạnh mẽ mọi hoạt động của doanh nghiệp Những nguy cơ có thể kể đến gồm:

+ Những đối thủ có giâ thấp hơn.

+ Hăng hóa dễ có những sản phẩm thay thế.+ Sự tăng trưởng thị trường chậm.

+ Chuyển đổi trong những chính sâch thương mại, trao đổi với nướcngoăi của câc quốc gia.

+ Tính dễ bị tổn thương chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.+ Sức mạnh những khâch hăng hoặc những nhă cung cấp đang gia tăng.+ Thay đổi nhu cầu của những người mua vă sở thích của họ.

+ Thay đổi của nhđn khẩu học

Câc nguy cơ xuất hiện ngoăi khả năng kiểm soât của doanh nghiệp, tổchức, họ chỉ có thể trânh những nguy cơ có thể xảy đến với mình vă nếu phảiđối mặt với nó thì cố gắng giảm thiệt hại đến mức thấp nhất Phđn tích nguy cơgiúp doanh nghiệp thực hiện những thay đổi, điều chỉnh cần thiết đối với những

Trang 21

thay đổi, biến động có ảnh hưởng khơng tốt đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình.

5.5- Câc kết hợp chiến lược của S-W-O-T.

Sau khi phđn tích đầy đủ câc yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguycơ ta xđy dựng câc kết hợp chiến lược Đầu tiín lă sự kết hợp giữa điểm mạnhvă cơ hội (SO), mục tiíu của kết hợp năy lă sử dụng điểm mạnh của tổ chứcmình để khai thâc có hiệu quả nhất cơ hội hiện có trín thị trường Sự kết hợp thứhai lă sự kết hợp giữa điểm yếu vă cơ hội (WO), đđy lă kết hợp nhằm tận dụngcơ hội để khắc phục điểm yếu Thứ ba, sử dụng điểm mạnh của mình để khắcphục hoặc hạn chế tổn thất do nguy cơ người ta đưa ra kết hợp chiến lược điểmmạnh vă nguy cơ (ST) Cuối cùng lă kết hợp (WT), kết hợp giữa điểm yếu vănguy cơ, đđy lă sự cố gắng lớn của doanh nghiệp nhằm nđng cao sức mạnh củadoanh nghiệp ở những khđu, những bộ phận còn yếu kĩm vă cố gắng khắc phục,hạn chế tổn thất do nguy cơ gđy ra.

5.6- Sự kết hợp tổng hợp của bốn yếu tố SWOT.

Sau khi tiến hănh kết hợp câc chiến lược SW, SO, WT, WO công việctiếp theo lă phải có sự kết hợp một câch tổng hợp của cả bốn yếu tố Sự kết hợpnăy sẽ đưa ra những nhận định mang tính khâi quât cao, có ý nghĩa lớn chohoạch định chiến lược Doanh nghiệp luôn tồn tại với những cơ hội, nguy cơ ởmơi trường bín ngoăi, có những điểm mạnh nhưng đồng thời cũng có nhữngđiểm yếu khơng thể trânh khỏi Sự kết hợp SWOT thực sự lă sự kết hợp hoănhảo giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội, lĩ trânh những nguy cơ khắc phục điểmyếu vă tận dụng triệt để sức mạnh của mình Tuy vậy, trong thực tế câc doanhnghiệp thường bỏ qua bước năy bởi lẽ việc đưa ra kết hợp năy lă rất khó khănnhiều khi khơng thực hiện được.

6 Phđn đoạn thị trường vă lựa chọn thị trường trọng điểm của Công ty.

6.1- Phđn đoạn thị trường.

Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể được hiểu lă câc nhóm khâch hăng

tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau vă người bân đưa ra những sảnphẩm khâc nhau với câc câch thức khâc nhau để thoả mên nhu cầu đó”.

Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hănh sản xuất kinh doanh đều tiến hănhxâc định cho mình thị trường để từ đó phđn tích câc yếu tố của nó như cung cầu,giâ cả, cạnh tranh Điều năy lă cần thiết nhưng chưa đủ để doanh nghiệp có thể

Trang 22

tổ chức tốt quâ trình kinh doanh của mình Nếu chỉ dừng lại ở việc mơ tả thịtrường trín giâc độ kinh tế doanh nghiệp khó có khả năng mơ tả chính xâc vă cụthể đối tượng tâc động vă câc yếu tố chi tiết liín quan Đặc biệt lă khó có thểđưa ra câc cơng cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả Trong kinh doanh phảitiến hănh mô tả thị trường một câch cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanhnghiệp Phđn đoạn thị trường lă nhằm phđn chia khâch hăng thănh câc nhóm dựatrín một hoặc một văi đặc tính chung vă mỗi nhóm được coi lă một đoạn củatoăn bộ thị trường

Có rất nhiều tiíu thức khâc nhau để phđn đoạn thị trường, mỗi doanhnghiệp sẽ xâc định cho mình những tiíu thức phđn đoạn phù hợp với mặt hăngkinh doanh vă khả năng của mình Câc tiíu thức dùng để phđn đoạn thị trườngthường được sử dụng:

+ Phđn đoạn theo lợi ích, cơ sở để phđn đoạn lă lợi ích mă người tiíu dùngtìm kiếm khi tiíu dùng một sản phẩm nhất định Tiíu thức năy cho phĩp đolường hệ thống giâ trị vă khả năng mua câc nhên hiệu sản phẩm khâc nhau trongmột loại sản phẩm của người tiíu dùng.

+ Phđn đoạn theo hănh vi, tập trung văo câc đặc tính của người tiíu dùng.+ Phđn đoạn theo tiíu thức dđn số xê hội, câc yếu tố của tiíu thức dđn số,xê hội bao gồm giới tính, tuổi tâc, nghề nghiệp, trình độ, tơn giâo Đđy lănhững tiíu thức phổ biến để phđn đoạn thị trường vă chúng đê đem lại thănhcơng hơn hẳn câc tiíu thức khâc nhất lă trong phđn đoạn thị trường hăng tiíudùng

Trong thực tế câc doanh nghiệp đều sử dụng kết hợp nhiều tiíu thức khâcnhau khi tiến hănh phđn đoạn nhưng đối với một sản phẩm cụ thể vă một thịtrường cụ thể thì chỉ có rất ít câc tiíu thức có thể sử dụng Cần phải nói thímrằng việc tiến hănh phđn đoạn thị trường lă rất tốn kĩm vă mất thời gian, doanhnghiệp khơng nín phđn đoạn thị trường nếu như việc phđn đoạn đó khơng đemlại hiệu quả nhưng nếu thị trường nhất thiết phải phđn đoạn mă doanh nghiệp lạikhơng tiến hănh thì việc kinh doanh chắc chắn sẽ không thể thănh công.

6.2- Lựa chọn thị trường trọng điểm.

Như trín đê phđn tích, bất kỳ một doanh nghiệp năo cũng bị giới hạn bởinăng lực có hạn vă sự khống chế của mơi trường bín ngoăi Doanh nghiệp sẽkhông thể tham gia văo tất cả câc đoạn thị trường ngay cả khi nhu cầu của câcphđn đoạn năy phù hợp với mặt hăng mă doanh nghiệp đang kinh doanh Điều

Trang 23

năy buộc câc doanh nghiệp phải cđn nhắc, tính tôn lựa chọn một đoạn thịtrường thích hợp nhất Thị trường trọng điểm hay thị trường mục tiíu của doanhnghiệp lă tập hợp câc khâch hăng có cùng nhu cầu vă mong muốn mă Cơng tycó thể đâp ứng tốt hơn câc đối thủ cạnh tranh vă có khả năng khai thâc tốt nhất.Những căn cứ để doanh nghiệp tiến hănh lựa chọn lă:

+ Quy mô đoạn thị trường phải phù hợp với khả năng khai thâc của doanhnghiệp vă có tốc độ tăng trưởng cao Câc chỉ tiíu phản ânh yếu tố năy lă doanhsố bân, tốc độ tăng doanh số, mức lêi vă câc yếu tố tâc động đến nhu cầu.

+ Những điều kiện thuận lợi vă khó khăn cho kinh doanh trín câc đoạn thịtrường đó Nói câch khâc đó lă mức độ hấp dẫn của câc đoạn thị trường, mức độcạnh tranh hiện tại vă tiềm năng, sự đe doạ của câc sản phẩm thay thế

+ Khả năng nguồn lực vă mục tiíu kinh doanh của Cơng ty, doanh nghiệpsẽ khơng lựa chọn thị trường trọng điểm đó nếu khả năng nguồn lực của doanhnghiệp không cho phĩp hoặc khơng phù hợp với mục tiíu của doanh nghiệp.

Sau khi lựa chọn thị trường trọng điểm từ những phđn đoạn thị trường,doanh nghiệp tiến hănh xđy dựng câc chiến lược Marketing nhằm đâp ứng nhucầu khâch hăng Có ba câch tiếp cận thị trường trọng điểm của doanh nghiệp:câch tiếp cận thị trường đơn giản, câch tiếp cận thị trường phức tạp vă câch tiếpcận thị trường chấp nhận được, ứng với mỗi câch tiếp cận có thể đưa ra câcchiến lược Marketing: chiến lược Marketing tập trung, chiến lược Marketingphđn biệt vă chiến lược Marketing không phđn biệt.

Bảng 2: câc câch tiếp cận thị trường trọng điểm

1 Đơn giảnM1 (1)(2)

(3)

Theo câch năydoanh nghiệp sẽ xđydựng chiến lượcMarketing cho thịtrường lựa chọn duynhất của mình.

Ưu điểm: Dễ trở thănh

người độc quyền khaithâc đoạn thị trườngđó, đạt được lợi thếcạnh tranh, lợi thếchun mơn hoâ sảnxuất, phđn phối vă câchoạt động Marketingkhâc Hiệu suất khai

thâc thị trường cao, tỷsuất lợi nhuận lớn.

Nhược điểm: Rủi ro

cao do Công ty tậptrung toăn bộ văođoạn thị trường năy,nếu xảy ra những biếnđộng doanh nghiệpkhó có thể đối phó.

2 Phức tạp Trang 23

Trang 24

Chuyín Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - LớpTM41BM1 (1)(2)M2(3) Theo câch năydoanh nghiệp sẽ xđydựng chiến lượcMarketing riíng chotừng đoạn thị trườngmục tiíu đê lựa chọn.

Ưu điểm: Đâp ứng

nhu cầu vă mongmuốn đa dạng củakhâch hăng nín hiệuquả khai thâc thịtrường cao, doanh sốvă lợi nhuận tăng cao,rủi ro giảm bớt bởidoanh nghiệp đồngthời khai thâc nhiềuthị trường.

Nhược điểm: Chi phí

thực hiện chiến lượcrất cao, quản lý phứctạp nếu trình độ quảnlý yếu kĩm dễ gđyxung đột nội bộ câcchiến lược Marketing.

3 Chấp nhậnđượcM1+2 (1)(2)M1+2(3)Theo câch năydoanh nghiệp sẽ xđydựng chiến lượcMarketing chung chocâc thị trường ghĩptương đối đồng nhất.

Ưu điểm: Sản phẩm

sản xuất ra vă bân trín

thị trường với tiíuchuẩn thống nhất văkhối lượng lớn nínđạt được hiệu quảkinh tế theo quy mơ,chi phí sản xuất thấp,chi phí Marketingcũng giảm, chiến lượcnăy đơn giản dễ quảnlý.

Nhược điểm: Khai

thâc thị trường kĩmhiệu quả do khôngthương mại tốt nhấtnhu cầu mang tínhriíng biệt của khâchhăng, bị cạnh tranh.

7 Mục tiíu Marketing của Cơng ty.

Câc mục tiíu Marketing thường được định hướng từ câc mục tiíu của kếhoạch chiến lược của tổ chức, trong trường hợp Công ty được định hướngMarketing hoăn toăn, hai nhóm mục tiíu năy trùng nhau Trong câc trường hợpkhâc câc mục tiíu cần được phđn loại đo lường việc thực hiện chúng Câc mụctiíu Marketing thường tuyín bố như lă câc tiíu chuẩn hoạt động hoặc câc cơngviệc phải đạt được ở một thời gian nhất định Câc mục tiíu Marketing phổ biến lă:+ Lợi nhuận thể hiện ở % doanh số hoặc một lượng tuyệt đối doanhnghiệp dự định sẽ đạt được sau một thời gian thực hiện chiến lược Marketing.

+ Lượng bân, thể hiện ở thị phần doanh nghiệp dự định đạt được hoặclượng bân tuyệt đối.

+ Số lượng câởntung gian thương mại có tham gia tiíu thụ sản phẩm.+ Nhận biết của người tiíu dùng vă uy tín hình ảnh của sản phẩm vădoanh nghiệp trín thị trường.

Trang 25

Tuỳ từng giai đoạn trong quâ trình kinh doanh mă hoạt động Marketingtập trung văo những mục tiíu quan trọng cụ thể Tất nhiín, theo quan điểmMarketing nhấn mạnh đến câc mục tiíu dăi hạn vă bao trùm lă lợi nhuận chứkhông phải lượng bân Câc mục tiíu năy cung cấp khn khổ cho kế hoạchMarketing.

8 Xâc định vị trí vă sự khâc biệt của doanh nghiệp.

Bất kỳ doanh nghiệp năo tồn tại trín thị trường đều có vị trí nhất định,doanh nghiệp có thể lă doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, có thể lă doanh nghiệpthâch thức thị trường những cũng có thể lă doanh nghiệp nĩp góc đi theo Nhưngcâc doanh nghiệp ln cố gắng tạo cho mình sự khâc biệt, chính sự khâc biệtnăy sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khâch hăng vă tạo cho mình một chỗ đứngnhất định trong thị trường Hơn nữa, vị trí của câc doanh nghiệp trín câc thịtrường khâc nhau lă khâc nhau, doanh nghiệp năy có thể đứng đầu một thịtrường năy nhưng lại lă doanh nghiệp nĩp góc ở thị trường khâc Vì vậy khi xâcđịnh vị trí của một doanh nghiệp cần quan tđm đđu lă thị trường trọng điểm củadoanh nghiệp đó vă doanh nghiệp đó có sự khâc biệt gì so với câc đối thủ cạnhtranh mă nhờ đó mă vị trí của họ sẽ được cải thiện.

Xâc định vị trí vă sự khâc biệt của một doanh nghiệp có ý nghĩa quantrong trong việc hình thănh chiến lược, tùy theo vị trí vă sự khâc biệt của doanhnghiệp đó mă có những chiến lược Marketing khâc nhau Nếu không xâc địnhđược câc yếu tố năy thì chiến lược Marketing sẽ khơng đem lại hiệu quả thậmchí cịn dẫn đến sai lệch trong định hướng kinh doanh

9 Xđy dựng chiến lược Marketing mix hướng tới thị trường trọng điểm.

Bđy giờ đê đến lúc doanh nghiệp cần hoạch định rõ răng Marketingmix cho câc đoạn thị trường của mình Nghĩa lă doanh nghiệp phải xâc địnhhỗn hợp câc biện phâp Marketing cụ thể sẽ sử dụng để tâc động văo thịtrường mục tiíu Cụ thể, nhă quản trị phải xâc định nội dung của 4 Ps trongMarketing mix Câc nhóm biện phâp được phối hợp với nhau trong mộtchương trình Marketing trong đó xâc định ngđn sâch đầu tư cho từng biệnphâp, thời gian thực hiện vă con người chịu trâch nhiệm thực hiện từng biệnphâp.

Trang 26

9.1- Sản phẩm.

“Sản phẩm của doanh nghiệp nín được hiểu lă một hệ thống thống nhất

câc yếu tố có liín hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mên đồng bộ nhu cầu củakhâch hăng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhên hiệu, dịch vụ vă câch thứcbân hăng”

Hiểu vă mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra bân trín thị trườnglă một trong những nhiệm vụ trung tđm của hệ thống Marketing hỗn hợp ởdoanh nghiệp Xâc định đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng khaithâc cơ hội kinh doanh vă tiíu thụ hăng hóa Mơ tả sản phẩm khơng chỉ dừng lạiở việc đânh giâ công dụng của sản phẩm, hình thức bao gói nhên hiệu mă cầnphải xâc định thị trường cho sản phẩm đó, vạch ra chính sâch chủng loại hợp lý.Mô tả sản phẩm lă phải theo dõi cả những hiện tượng không đâp ứng được nhucầu người tiíu dùng, nghiín cứu vă hoăn thiện hơn nữa bao gói vă câc dịch vụkỉm theo Khơng chỉ dừng lại ở việc nghiín cứu sản phẩm hiện tại câc nhă quảntrị cần phải nghiín cứu hướng phât triển sản phẩm trong tương lai, xâc địnhnhững khả năng tiíu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sảnphẩm mới

Trong chiến lược Marketing việc nghiín cứu chu kỳ sống vă phđn lớphăng hóa đóng vai trị quan trọng vì căn cứ văo những yếu tố năy mă doanhnghiệp có thể đề ra những chiến lược Marketing hợp lý Đối với chu kỳ sống củasản phẩm, việc xâc định xem sản phẩm của doanh nghiệp trong thị trường hiệnhữu đang nằm trong giai đoạn năo của chu kỳ sống lă cần thiết để xâc địnhdoanh nghiệp sẽ âp dụng chiến lược năo: dưới đđy lă câc phương ân Marketingtheo chu kỳ sống của sản phẩm:

Sơ đồ 2 Chu kỳ sống của sản phẩm.

Trang 26

Thời gianGiới

thiệu

Tăng trưởng Bêo hịa

Trang 27

Khâch hăngchưa quen vớisản phẩm, thịtrường khơngcó cạnh tranh,có thể âp dụnggiâ hớt vâng.Khâch hăng đêquen với sảnphẩm, trín thịtrường có cạnhtranh, phải đưara câc chínhsâch xúc tiến.

Nhu cầu bắt đầugiảm, trín thịtrường cạnhtranh gay gắt,phải giảm giâ,gia tăng hoạtđộng xúc tiến.

Nhu cầu giảmmạnh, cạnhtranh vă chiphí tăng cao,nguy cơ thualỗ lớn, phải cảitiến sản phẩm.

Trang 28

9.2- Giâ của sản phẩm, hăng hóa.

Giâ lă một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Trong kinhdoanh giâ lă cơng cụ có thể kiểm sôt vì thế doanh nghiệp cần sử dụng một câchkhoa học để thực hiện câc mục tiíu chiến lược, kế hoạch kinh doanh Câc quyếtđịnh về giâ có ảnh hưởng lớn đến toăn bộ quâ trình kinh doanh của doanh nghiệp,từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bân hăng, chi phí vă lợi nhuận.

Trong nghiín cứu kinh tế giâ được hiểu lă sự biểu hiện bằng tiền của giâ trịhăng hóa Trong kinh doanh vă quản trị giâ được hiểu đơn giản hơn: giâ lă khoảntiền phải bỏ ra để lấy một hăng hóa hoặc dịch vụ năo đấy Thông thường giâ lămột yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung vă hoạt độngthương mại nói riíng bởi giâ có liín quan đến lợi ích câ nhđn có tính mđu thuẫngiữa người mua vă người bân Trong Marketing, nghiín cứu giâ cả lă phải kiểmsôt được câc yếu tố chi phí, phđn tích diễn biến của chi phí cố định vă cho chi phíbiến đổi trong mối tương quan với khối lượng sản xuất ra hoặc mua về Doanhnghiệp khơng chỉ xem xĩt tính chất một chiều của giâ mă phải nghiín cứu cả mốiquan hệ hữu cơ của giâ với câc yếu tố khâc như sản phẩm, thị trường, vị thế Điềuđặc biệt quan tđm khi tiến hănh đặt giâ lă xâc định mục tiíu của việc định giâ Mụctiíu của doanh nghiệp phần năo được thể hiện bởi mục tiíu định giâ Doanhnghiệp có thể có câc mục tiíu lợi nhuận đê định sẵn, tối đa hóa lợi nhuận, mục tiíudoanh số bân

Căn cứ văo việc phđn tích cấu thănh giâ vă câc mục tiíu định giâ doanhnghiệp tiến hănh xđy dựng câc chính sâch đặt giâ, xđy dựng câc mức giâ dựkiến, tiến hănh phđn tích hoă vốn để chỉ ra đđu lă sản phẩm có triển vọng tiíuthụ nhất Doanh nghiệp cần phải tiến hănh thực hiện câc chính sâch giâ phđnbiệt để khai thâc tối ưu câc đoạn thị trường.

9.3- Phđn phối vă địa điểm.

Trang 29

vật văo kính phđn phối của doanh nghiệp sao cho đảm bảo q trình lưu chuyểnhăng hóa đến người tiíu dùng đem lại hiệu quả nhất.

Cơng việc đầu tiín của hoạch định chiến lược Marketing đối với tham sốphđn phối đó lă lựa chọn địa điểm, địa điểm ở đđy lă nơi mă doanh nghiệp cungcấp cho khâch hăng sản phẩm, hăng hóa của doanh nghiệp Lựa chọn địa điểmđược tiến hănh theo hai tiíu thức: theo tiíu thức địa lý, tức lă vị trí mă doanhnghiệp tiến hănh phđn phối vă theo tiíu thức khâch hăng, tức lă ai sẽ lă ngườinhận sản phẩm hăng hóa của doanh nghiệp

Sau khi xâc định được địa điểm, căn cứ văo sản phẩm vă chủng loại sảnphẩm, căn cứ văo khâch hăng, khả năng doanh nghiệp vă câc điều kiện liínquan khâc doanh nghiệp cần thiết lập cho mình một kính phđn phối hoăn chỉnh.Câc kính phđn phối thường được sử dụng đó lă kính phđn phối giân tiếp văkính phđn phối trực tiếp Tuy nhiín trong thực tế câc doanh nghiệp thường phốihợp sử dụng đồng thời của cả hai loại kính năy.

Sơ đồ 3 Kính phđn phối hỗn hợp.

Việc cuối cùng lă tiến hănh tổ chức vă điều khiển quâ trình phđn phốihiện vật, đđy lă quâ trình xâc định câc kế hoạch vă tổ chức thực hiện kế hoạchđảm bảo nguồn cung cấp hăng hóa cho câc kính phđn phối của doanh nghiệp.Câc nhă quản trị phải luôn luôn quan tđm đến Lĩnh vực năy để đảm bảo rằnggiao đúng thời gian, địa điểm vă người nhận nhưng lại giảm thiểu câc chi phíphât sinh trong q trình thực hiện Phđn phối hăng hóa cũng đồng thời phảitiến hănh xđy dựng kế hoạch dự trữ sao cho doanh nghiệp ln có hăng để bânnhưng khơng gđy tồn đọng, âch tắc Ngoăi ra, doanh nghiệp cần phải chú ý đếncâc mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, hợp tâc về thơng tin trong hệ thống kínhphđn phối, câc điểm bân hăng.

Trang 30

9.4- Xúc tiến hỗn hợp.

Xúc tiến thương mại lă câc hoạt động nhằm tìm kiếm vă thúc đẩy cơ hộimua bân hăng hóa vă cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại có hailoại xúc tiến mua vă xúc tiến bân hăng, trong phạm vi băi viết năy chỉ đề cậpđến xúc tiến bân hăng Thúc đẩy hoạt động bân hăng lă hoạt động vô cùng quantrọng đối với câc doanh nghiệp thương mại vì sản phẩm tốt với giâ cả phảichăng, mạng lưới bân hăng rộng khắp nhưng khâch hăng lại khơng biết đến sảnphẩm đó hoặc chưa đặt niềm tin cho sản phẩm của Cơng ty thì việc bân hăngchắc chắn gập khó khăn Bín cạnh đó sức mua của khâch hăng tăng nếu như tacung cấp một lợi ích nhất định cho khâch hăng hoặc bằng câch năo đó lăm thoảmên tốt hơn nhu cầu khâch hăng Ta có thể hiểu xúc tiến bân hăng lă câc hoạtđộng có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của câc doanh nghiệp thương mạinhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bân hăng hoâ vă cung ứng dịch vụ thương mại.

Xúc tiến bân hăng lă một trong bốn nội dung cơ bản của xúc tiến nóichung nhưng nó cũng lă một tham số của Marketing mix được ứng dụng trongkinh doanh thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm câc nội dung sau:

+ Quảng câ o : lă hănh vi thương mại của thương nhđn nhằm giới thiệu hăng

hóa, dịch vụ để xúc tiến bân hăng Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảngcâo được coi lă phương tiện để bân hăng, phương tiện để tích luỹ tăi sản vơ hìnhcho doanh nghiệp vă phương tiện để nắm phản ứng khâch hăng về câc sản phẩmkinh doanh, đồng thời quảng câo chính lă cơng cụ của Marketing thương mại.

+ Khuyến mại: lă hănh vi thương mại của thương nhđn nhằm xúc tiến việc

bân hăng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhđn bằng câchdănh những lợi ích nhất định cho khâch hăng Khuyến mại được thực hiện dướicâc hình thức giảm giâ, phiếu mua hăng, trả lại cho khâch hăng một phần tiền,chiết giâ, câc cuộc thi câ cược, trị chơi có thưởng, phần thưởng cho câc khâchhăng thường xuyín, quă tặng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng câo

+ Tham gia hội chợ vă triển lêm : Hội chợ thương mại lă xúc tiến thương

mại tập trung trong một thời gian vă một địa điểm nhất định, trong đó tổ chứccâ nhđn sản xuất kinh doanh được trưng băy hăng hóa của mình nhằm mục đíchtiếp thị, ký kết hợp đồng mua bân hăng hóa Triển lêm thương mại lă xúc tiếnthương mại thơng qua việc trưng băy hăng hóa, tăi liệu về hăng hóa để giớithiệu, quảng câo nhằm mở rộng vă thúc đẩy việc tiíu thụ hăng hóa.

+ Bân hăng trực tiếp: lă hănh vi thương mại của thương nhđn, lă sự giao

Trang 31

bân hăng có nghĩa vụ giao hăng, chuyển quyền sở hữu cho người mua hăng vănhận tiền.

+ Quan hệ công chúng vă câc hoạt động khuyếch trương khâc: Quan hệ

công chúng lă những hoạt động nhằm tuyín truyền giới thiệu với câc giới dđnchúng khâc nhau ở trong vă ngoăi nước Câc hoạt động quan hệ công chúng măcâc doanh nghiệp thương mại thường dùng như tổ chức họp bâo, hội thảo khâchhăng, quan hệ cộng đồng, hoạt động tun truyền thơng qua câc tạp trí doanhnghiệp Câc hoạt động khuyếch trương khâc thường dùng như: hoạt động từthiện, hoạt động tăi trợ Câc quan hệ năy giúp doanh nghiệp xđy dựng hình ảnhtốt đẹp trước con mắt khâch hăng hoặc dănh quyền quảng câo.

CHƯƠNG II- PHĐN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Ở CƠNG TY VẬT TƯ BƯUĐIỆN I.

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I.

1 Quâ trình hình thănh vă phât triển Công ty.

1.1- Cơ sở phâp lý vă quyết định thănh lập.

+ Cơ sở phâp lý.

Căn cứ văo nghị định số 03/CP ngăy 26/10/1992 của thủ tướng Chínhphủ về việc thănh lập Tổng cục Bưu điện

Trang 32

Căn cứ thông bâo đồng ý thănh lập doanh nghiệp Nhă nước thuộc TổngCục bưu điện số 64/TB ngăy 13/3/1993 của Thủ tướng Chính phủ.

+ Quyết định thănh lập

Theo Quyết định số 197/QĐ-TCCB ngăy 15/03/1993 do Tổng cục trưởngTổng cục Bưu điện Đặng Văn Thđn ký có một số điều sau:

Điều 1: Bao gồm:

+ Quyết định thănh lập doanh nghiệp Nhă nước ”Công ty dịch vụ-xuấtnhập khẩu vật tư Bưu điện”

+ Tín giao dịch quốc tế COKVINA thuộc Tổng cục Bưu Điện.+ Mê số 06

Điều 2 có điều khoản liín quan sau:

+ Doanh nghiệp được phĩp: đặt trụ sở tại số 18 phố Nguyễn Du, QuậnHai Bă Trưng, Thănh phố Hă Nội.

+ Chi nhânh: trạm cung ứng vật tư Đă Nẵng, số 2 phố Thanh Hải, Thănhphố Đă Nẵng.

1.2- Quâ trình phât triển vă những bước ngoặt quan trọng của Công ty.

Công ty Vật Tư Bưu Điện I (VTBĐ I) lă Doanh nghiệp Nhă nước, có tưcâch phâp nhđn, lă đơn vị hạch tôn độc lập thuộc Tổng cơng ty Bưu ChínhViễn Thơng Việt Nam (VNPT), kinh doanh vật tư chuyín ngănh.

Địa chỉ : 178 Triệu Việt Vương, Quận Hai Bă Trưng - Hă NộiTele : 9782362

Fax : 9782368

Cơng ty hình thănh từ sự sât nhập của hai đơn vị:

+ Thứ nhất: Công ty Vật Tư Bưu Điện : thănh lập 21/6/1980.

+ Thứ hai: Công ty dịch vụ xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông thănh lập6/4/1987 theo quyết định số 564/ QĐ của Tổng cục Bưu Điện

Công ty Vật Tư Bưu Điện trước đó lă Cục Vật Tư Bưu Điện được thănhlập 14/11/1978 theo quyết định số 564/ QĐ của Tổng cục Bưu Điện Việt Nam Ngăy 21/6/1980 Tổng cục có quyết định số 1074/ QĐ giải thể Cục VậtTư Bưu Điện thănh lập Cơng ty Vật Tư Bưu Điện có chức năng cung cấp vậttư, thiết bị thông tin cho toăn ngănh Bưu Điện.

Ngăy 8/10/1987 Tổng cục Bưu điện có Quyết định số 1090/QĐTCCBtâch chuyển Công ty Vật tư Bưu điện II thuộc Công ty vật tư Bưu điện.

Trang 33

vă Xuất nhập khẩu vật tư thiết bị bưu chính viễn thơng gọi tắt lă Cơng tydịch vụ kỹ thuật Vật tư Bưu Điện tín giao dịch quốc tế viết tắt lăCOKYVINA.

Ngăy 3/4/1990 Tổng cục Bưu Điện ra quyết định số 398/QĐ -TCCB quyđịnh về cơ cấu tổ chức vă phđn cấp quản lý tổ chức cân bộ cho Công ty dịch vụkỹ thuật vật tư Bưu Điện.

Ngăy 4/4/1990 Tổng cục ra quyết định số 428/QĐ - TCCB - LĐLĐ phíduyệt bản điều lệ tổ chức hoạt động kinh doanh dịch vụ kỹ thuật vă xuất nhậpkhẩu trực tiếp của Công ty dịch vụ kỹ thuật vật tư bưu điện.

Ngăy 1/5/1990 Công ty dịch vụ kỹ thuật bưu điện chính thức đi văo hoạtđộng.

Ngăy 9/9/1996 Tổng cục Bưu Điện có quyết định đổi tín Cơng ty dịch vụkỹ thuật vật tư Bưu Điện thănh Công ty Vật Tư Bưu Điện I (Đơn vị kinh doanhchun ngănh cịn lại lă Công ty Vật Tư Bưu Điện II tại thănh phố Hồ ChíMinh).

Như vậy, Cơng ty VTBĐ I bắt đầu hoạt động từ năm 1990, Công tyđược phĩp thực hiện mọi hoạt động kinh doanh có quy định trong đăngký kinh doanh của Công ty, theo điều lệ hoạt động đê được Tổng cơng tyBưu chính viễn thơng Việt Nam (VNPT) phí duyệt, trín cơ sở tuđn thủcâc chính sâch phâp luật của Việt Nam vă câc quy định liín quan đến luậtquốc tế Cơng ty có nghĩa vụ trâch nhiệm vật chất về những hoạt động

của mình

Sau khi hợp nhất Cơng ty có tổng mức vốn kinh doanh ban đầu lă:

4.495.000.000 đồng Tổng vốn kinh doanh của công ty được phđn loại theobảng sau:

Biểu 1 Phđn loại vốn kinh doanh của công ty sau khi hợp nhất.

Chỉ tiíu phđn loại vốn

kinh doanhDiễn giải

Số tiền(ĐV: đồng VN)

1 Theo giâc độ hìnhthănh vốn kinh doanh

+Do ngđn sâch Nhă nước cấp+Công ty tự bổ sung

3.486.000.0001.009.000.0002 Theo giâc độ chu

chuyển vốn kinh doanh

+Vốn cố định.+Vốn lưu động

1.706.500.0002.788.500.000

Trang 34

1.3- Chức năng nhiệm vụ vă quyền hạn.

1.3.1- Chức năng.

Để đạt được mục tiíu kế hoạch của Nhă nước do Tổng công ty giao.Công ty Vật Tư Bưu Điện I có chức năng sau:

+ Nhập khẩu trực tiếp vật tư thiết bị cho câc công trình của ngănh Bưuđiện bằng vốn đầu tư tập trung của cơng ty theo hình thức nhập khẩu uỷ thâc,Cơng ty Vật Tư Bưu Điện I hưởng phí uỷ thâc với một mức phí nội bộ do Tổngcơng ty quy định.

+ Kinh doanh vật tư thiết bị Bưu chính viễn thơng, phât thanh truyềnhình vă câc ngănh hăng khâc theo giấy phĩp đăng ký kinh doanh thông qua xuấtnhập khẩu trực tiếp vă khai thâc câc nguồn hăng trong nước.

+ Liín doanh liín kết câc đơn vị trong nước vă nước ngoăi về lĩnh vựccông nghiệp vă dịch vụ kỹ thuật chun ngănh bưu chính viễn thơng phù hợpvới quy định của phâp luật.

+ Kinh doanh câc ngănh nghề câc vật tư khâc trong phạm vi Tổng côngty cho phĩp vă phù hợp với quy định của phâp luật.

1.3.2- Nhiệm vụ.

+ Xđy dựng vă tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, dịch vụkể cả kế hoạch xuất nhập khẩu trực tiếp vă câc kế hoạch khâc có liín quan đâpứng nhu cầu sản xuất kinh doanh vă dịch vụ cuả Công ty.

+ Thực hiện câc nhiệm vụ sản xuất vă cung ứng vật tư cho câc đơn vị măTổng cơng ty Bưu Chính Viễn Thơng có đề nghị để đạt được mục tiíu kế hoạchkinh doanh chung phục vụ Tổng cơng ty.

+ Đổi mới, hiện đại hô công nghệ trang thiết bị vă phương thức quản lýtrong q trình xđy dựng vă phât triển của Cơng ty.

+ Lăm tốt công tâc dịch vụ kỹ thuật vă hướng dẫn khâch hăng thực hiện đúngđiều lệ BCVT trong việc phât triển ngăy căng lớn mạng thơng tin liín lạc.

+ Tuđn thủ câc chính sâch chế độ quản lý kinh tế, quản lý xuất nhập khẩuvă giao dịch đối ngoại.

+ Thực hiện tốt chính sâch cho cân bộ cơng nhđn viín, chế độ quản lý tăichính, lao động tiền lương do Công ty quản lý, lăm tốt công tâc phđn phối theo laođộng, đảm bảo công bằng vă đời sống vật chất tốt cho cân bộ cơng nhđn viín.

Trang 35

1.3.3- Quyền hạn

+ Được mở rộng hoạt động hợp tâc kinh doanh với nước ngoăi trong câchoạt động dịch vụ kỹ thuật vă kinh doanh xuất nhập khẩu theo đúng điều luậtđầu tư vă câc quy định về quan hệ đối ngoại của Nhă nước, liín doanh với câcđơn vị trong nước để thực hiện câc hợp đồng đê ký.

+ Được vay vốn tiền Việt Nam vă ngoại tệ tại câc ngđn hăng Việt Namvă nước ngoăi, được huy động vốn của câc thănh phần kinh tế trong vă ngoăinước nhằm phục vụ cho kinh doanh của công ty Công ty đảm bảo tự lo trangtrải nợ đê vay để kinh doanh, thực hiện câc quy định về ngoại hối của Nhănước.

+ Được ký kết hợp đồng sản xuất, kinh doanh, dịch vụ với câc đơnvị thuộc câc thănh phần kinh tế, kể cả câc đơn vị khoa học kỹ thuật, trongvă nước ngoăi trong việc liín doanh, hợp tâc đầu tư sản xuất, uỷ thâc vănhận uỷ thâc xuất nhập khẩu trín cơ sở bình đẳng, tự nguyện, câc bín đềucó lợi.

+ Được mở cửa hăng bn bân câc sản phẩm do mình kinh doanh theoquy định của Nhă nước.

1.4- Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty.

+ Nhập khẩu uỷ thâc vật tư thiết bị cho câc cơng trình của ngănh BưuĐiện Cơng ty VTBĐ I được Tổng công ty BCVT giao nhiệm vụ thay mặt Tổngcông ty ký kết vă thực hiện một số lượng lớn câc hợp đồng nhập khẩu vật tư,thiết bị vă hệ thống thiết bị hoăn chỉnh nằm trong kế hoạch phât triển chung củangănh với nước ngoăi, theo dõi đôn đốc việc thực hiện hợp đồng mua bân ngoạithương vă lăm thủ tục trực tiếp nhận hăng hoâ

+ Hoạt động tự kinh doanh hăng hô Cơng ty thực hiện nhập khẩu haytìm kiếm từ nguồn hăng trong nước để bân buôn vă bân lẻ.

+ Hăng nhập khẩu được căn cứ văo nhu cầu của thị trường, khả năngcung ứng của Cơng ty vă hăng hô thuộc lĩnh vực bưu chính viễn thơng.

+ Hăng xuất khẩu lă câc sản phẩm thuộc ngănh Bưu điện vă câc sảnphẩm thuộc cơng nghiệp thơng tin do liín doanh đầu tư sản xuất vă gia côngchế biến hoạt động năy mới được triển khai gần đđy vă sẽ tiếp tục được phâthuy trong những năm tới.

Trang 36

+ Sản xuất, lắp đặt, vận hănh, phục hồi vă sửa chữa thiết bị do công tybân ra

2 Cơ cấu tổ chức bộ mây vă mối quan hệ kinh tế với câc chủ thể củaCông ty Vật Tư Bưu Điện I.

2.1- Cơ cấu tổ chức bộ mây.

Cơ cấu tổ chức bộ mây của công ty (bao gồm cả cơ cấu tổ chức vă quảntrị) lă tổng hợp câc bộ phận, phòng ban chức năng, câc đơn vị câ nhđn khâcnhau có mối liín hệ vă quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chun mơn hô vă cónhững trâch nhiệm, quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, nhữngkhđu khâc nhau nhằm bảo đảm thực hiện câc chức năng quản trị vă phục vụmục đích chung đê xâc định của công ty

a Cơ cấu tổ chức

Công ty VTBĐ I có cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năngđứng đầu lă ban giâm đốc, trong đó giâm đốc lă người có quyền hănh caonhất, trong ban giâm đốc có hai phó giâm đốc: phó giâm độc nội chính văphó giâm đốc kinh doanh Dưới ban giâm đốc lă câc phịng ban chức năng(gồm có câc phịng sau: phịng tăi chính kế tôn, phịng tổ chức hănh chính,phịng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng nghiệp vụ phâp chếngoại thương); Mạng lưới tiíu thụ hăng hóa (gồm có 5 trung tđm kinhdoanh: Trung tđm kinh doanh 1, 2, 3, 4, 5 ở 18 Nguyễn Du, Nguyễn CơngTrứ ; một cửa hăng kinh doanh tại Hải Phịng trực thuộc trạm tiếp nhậnhăng hoâ xuất nhập khẩu; hai cửa hăng tại thănh phố Đă Nẵng trực thuộcchi nhânh cơng ty; Trung tđm bảo quản vận chuyển hăng hóa tại xê YínViín, Gia Lđm, Hă Nội; Trạm tiếp nhận vật tư xuất nhập khẩu tại HảiPhịng; Chi nhânh cơng ty tại thănh phố Đă Nẵng

Quan sât sơ đồ tổ chức của Công ty Vật Tư Bưu Điện I

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức của Công ty Vật Tư Bưu Điện I

Trang 37

* Ban lênh đạo: Một giâm đốc vă hai phó giâm đốc.

Giâm đốc lă người đứng đầu công ty do Tổng cục trưởng Tổng cục BưuĐiện bổ nhiệm Giâm đốc công ty tổ chức điều hănh mọi hoạt động của công tytheo chế độ thủ trưởng vă chịu trâch nhiệm trước phâp luật với Tổng CụcTrưởng Tổng cục Bưu Điện vă với cân bộ của cơng nhđn viín trong Cơng ty

Câc phó giâm đốc lă người trợ lý cho giâm đốc về câc lĩnh vực chunmơn của mình đồng thời theo dõi quan lý câc phòng ban trong phạm vi quyềnhạn vă trâch nhiệm dựa trín quyết định của giâm đốc Một phó giâm đốc nộichính trực tiếp phụ trâch cơng tâc nội chính của Cơng ty Một phó giâm kinhdoanh trực tiếp phụ trâch công tâc kinh doanh của Công ty.

Trang 38

+ Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu: Phịng có một trưởng

phịng, một phó phịng cịn lại lă chun viín vă nhđn viín Nhiím vụ củaphịng lă thường xun nghiín cứu nhu cầu thị trường, những chủ trương đườnglối của Đảng vă phâp luật của Nhă nước, phương hướng nhiệm vụ phât triểncủa ngănh nhằm xđy dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch thu chi tăi chính, kếhoạch đầu tư xđy dựng cơ bản có tính khả thi cao Phịng cũng đồng thời trựctiếp lăm công tâc nhập khẩu uỷ thâc vă nhập khẩu để kinh doanh.

+ Phòng nghiệp vụ phâp chế ngoại thương: Lăm nhiệm vụ về câc hoạt

động xuất nhập khẩu uỷ thâc, tiếp nhận hăng nhập khẩu ở câc ga cảng.

Cả hai phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu vă phòng nghiệp vụphâp chế ngoại thương trong hoạt động của mình đê tạo ra nguồn hăng đầu văocho hoạt động kinh doanh của Công ty do vậy cả hai vừa lă phòng chức năngvừa lă phòng kinh doanh

+ Phịng tăi chính kế tôn: Có một kế tôn trưởng vă một phó phịng lăm

nhđn viín ghi chĩp phản ânh trung thực số liệu kế tôn, thống kí, giâ cả, chiphí giải quyết tốt câc thủ tục thanh tôn với ngđn sâch vă với câc đối tâc trongnước Phòng cịn có chức năng tham mưu cho giâm đốc trong lĩnh vực chỉ đạothực hiện công tâc quản lý tăi chính hạch tôn kế tôn của Cơng ty, bảo đảmsản xuất kinh doanh có hiệu quả bảo toăn phât triển vốn phù hợp với cơ chếchính sâch cuả Nhă nước.

+ Phịng tổ chức hănh chính: Chỉ có một trưởng phịng, có nhiệm vụ tổ

chức bộ mây hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tuyển dụng lực lượnglao động cho Công ty, giải quyết câc chế độ lao động cho người lao động vălăm cơng tâc hănh chính, văn thư, lưu trữ, quản lý phương tiện cho hoạt độngcủa Công ty, đăo tạo vă tâi đăo tạo lực lượng lao động hiện có của Cơng ty

*

Mạng lưới tiíu thụ hăng hô

+ Công ty có 5 trung tđm kinh doanh tại Hă Nội đồng thời cũng lă nămcửa hăng

+ Trung tđm kinh doanh xuất nhập khẩu ở Hă Nội: Thực hiện hoạt độngtự kinh doanh, khi thị trường có nhu cầu về thiết bị, vật tư bưu điện thì trungtđm lă đơn vị trực tiếp tìm kiến, lựa chọn đối tâc, đăm phân ký kết vă thực hiệnhợp đồng.

+ Có 2 cửa hăng tại Đă Nẵng, trực thuộc chi nhânh Công ty tại Đă Nẵng(lă chi nhânh tổ chức sản xuất kinh doanh tại khu vực miền Trung).

Trang 39

b Cơ cấu quản trị

Một doanh nghiệp hiện đại đòi hỏi một sự chỉ huy sản xuất vă quản trịkinh doanh theo một ý chí thống nhất tuyệt đối, đòi hỏi sự phục tùng kỷ luật hếtsức nghiím ngặt, sự điều khiển cả bộ mây quản trị theo những quy tắc thốngnhất từ trín xuống dưới.

Giâm đốc công ty chịu trâch nhiệm quản trị Công ty, lă người chỉ huycao nhất có nhiệm vụ quản lý toăn diện, chịu trâch nhiệm về mọi mặt hoạt độngsản xuất, kỹ thuật kinh doanh vă đời sống của toăn công ty Để giúp giâm đốctập trung văo câc vấn đề lớn, có tính chiến lược, việc phụ trâch kinh doanh văcơng tâc nội chính được giao cho hai phó giâm đốc của cơng ty.

Câc phịng chức năng (kế tôn tăi chính, kế hoạch, tổ chức hănh chính )được phđn cơng chun mơn hô theo chức năng quản trị, có nhiệm vụ giúpgiâm đốc vă câc phó giâm đốc, chuẩn bị câc quyết định, theo dõi, hướng dẫncâc trung tđm kinh doanh, câc chi nhânh cũng như câc nhđn viín cấp dướithực hiện đúng đắn, kịp thời những quyết định quản lý.

Bín cạnh đó câc trung tđm kinh doanh cũng lă một cấp quản trị trong đótrưởng câc trung tđm đóng vai trò lă một thủ trưởng đơn vị, tự thực hiện quâtrình sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả nhất Tuy vậy, câctrung tđm kinh doanh vẫn được sự trợ giúp hết sức hiệu quả của cơng ty nóichung vă của phịng Nghiệp vụ phâp chế ngoại thương, phòng Kế hoạch kinhdoanh xuất nhập khẩu nói riíng trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh,hỗ trợ vốn, cơ chế kinh doanh dđn chủ, tìm kiếm nguồn hăng, nghiín cứu nhucầu thị trường

2.2- Mối quan hệ của Công ty với câc chủ thể trong q trình hoạt động.

Một Cơng ty muốn tồn tại vă phât triển phải luôn để tđm đến câc quan hệvề luật phâp, kinh tế vă tổ chức với câc doanh nghiệp khâc, với khâch hăng văvới cơ quan quản lý cấp trín Trong q trình hoạt động cơng ty VTBĐ I cónhững mối quan hệ khâ khăng khít với câc cơ quan quản lý cấp trín bao gồmChính phủ, Bộ BCVT vă câc bộ khâc có liín quan, với câc bạn hăng vă vớikhâch hăng của mình Mối quan hệ năy có thể được khâi qt theo mơ hình sauđđy.

Sơ đồ 5: Mối quan hệ của công ty với câc chủ thể.

Thủ tướng Chính phủBộ vă cơ quan ngang bộBộ Bưu chính viễn thơng.Tổng Cơng ty Bưu chính viễn thông Việt Nam

Trang 40

2.2.1 Công ty với cơ quan quản lý cấp trín

Cơng ty VTBĐ I lă công ty Nhă nước, trực thuộc tổng công ty BCVTchịu sự điều hănh chung của ban lênh đạo Tổng cơng ty, ban kiểm sôt vă banchức năng Với tư câch lă thănh viín, cơng ty VTBĐ I thực hiện câc nhiệm vụnằm trong kế hoạch đầu tư phât triển chung của ngănh mă Tổng công ty giaocho Lă công ty hoạt động kinh doanh thiết bị, vật tư viễn thông, Công ty chịusự quản lý của Bộ BCVT, tuđn thủ vă thực hiện đúng câc quy định, chiến lược,kế hoạch vă chính sâch phât triển BCVT, kết hợp chặt chẽ với câc ban chứcnăng của tổng công ty trong thực hiện câc thủ tục về đấu thầu mua sắm thiết bị,đầu tư xđy dựng cơ bản, phí duyệt hợp đồng thương mại, xin miễn giảm thuế Công ty còn chịu sự thanh tra, kiểm tra, giâm sât của tổng Công ty vă bị xử lýtheo quy định nếu vi phạm phâp luật về BCVT Ngoăi ra Công ty VTBĐ I chịusự quản lý chung của câc cơ quan chức năng của Nhă nước như: Bộ thươngmại, Hải quan, Bộ kế hoạch đầu tư

2.2.2 Công ty với khâch hăng