4 1 11 marketing của công ty tranco

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MARKETING CỦA CÔNG TY TRANCO Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦUI NÓI ĐẦUU Marketing ngày trở thành công cụ quan trọng cho công ty kinh doanh đại Tuy nhiên để hiểu cho chất Marketing khơng phải đơn giản, chí người đứng đầu công ty lớn công ty Nhà nước cho Marketing huy động lực lượng bán hàng vào thị trường để bán tất thứ mà cơng ty làm Quan niệm dẫn đến thảm hoạ cho cơng ty Qua q trình thực tập cơng ty vật tư vận tải xây dựng cơng trình giao thông (TRANCO) với mong muốn sử dụng kiến thức học góp phần làm tăng lực Marketing công ty TRANCO, người viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp kinh doanh thương mại công ty Vật tư vận tải xây dựng cơng trình giao thơng" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp Cơng ty TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, đề tài giới hạn lĩnh vực kinh doanh thương mại công ty Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần: Chương 1:Thị trường loại vật tư vận tải, xây dựng cơng trình kết kinh doanh công ty TRANCO Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty TRANCO Chương 3: Phương hướng hoàn thiện giải pháp marketing Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai giúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho người viết hồn thành chun đề tốt nghiệp Đồng thời xin cảm ơn phòng kinh doanh công ty TRANCO tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trình thực tập Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CƠNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO I ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH Phân loại hàng vật tư Các tổ chức mua nhiều chủng loại hàng dịch vụ khác Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng đưa chiến lược Marketing thích hợp thị trường vật tư công nghiệp Hàng vật tư công nghiệp phân loại theo tham gia chúng vào trình sản xuất giá trị tương đối chúng Ta phân thành bao nhóm: - Vật liệu xây dựng phụ tùng - Những hạng mục - Vật tư phụ dịch vụ * Vật liệu phụ tùng: thứ hàng tham gia toàn vào sản phẩm nhà sản xuất Những ví dụ vật liệu phụ tùng vật liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đường) phụ tùng (ví dụ động nhỏ,vỏ xe, vật đúc) Các vật liệu thành phần thường gia công tiếp, chẳng hạn gang phải luyện thành thép,sợi dệt thành vải Do thành phần vật liệu tiêu chuẩn hố, nên thơng thường giá mức độ tin cậy vào người cung ứng yếu tố quan trọng việc mua hàng Các phụ tùng tham gia toàn vào thành phẩm khơng thay đổi hình dạng, động điện nhỏ lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào xe ôtô Hầu hết Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vật liệu phụ tùng bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo đơn đặt hàng thường đưa trước năm, hay sớm Giá dịch vụ vấn đề marketing quan trọng cịn nhãn hiệu quảng cáo có xu hướng trở thành quan trọng Hạng mục : thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc phát triển quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm cơng trình thiết bị Cơng trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng văn phịng trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy Cơng trình phần mua sắm chủ yếu, chúng thường mua trực tiếp từ người sản xuất sau thời gian thương lượng dài Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chun mơn cao Người sản xuất phải sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật đảm bảo dịch vụ hậu Việc quảng cáo có sử dụng quan trọng nhiều so với việc bán hàng trực tiếp Thiết bị bao gồm thiết bị lưu động xưởng máy cơng cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc) Những kiểu trang thiết bị không trở thành phận thành phẩm Chúng hỗ trợ cho trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn cơng trình, dài so với tuổi thọ vật tư phụ Tuy có số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, thơng thường họ sử dụng người trung gian, thị trường phân tán mặt địa lý, người mua đông đơn đặt hàng nhỏ Chất lượng, tính năng, giá dịch vụ vấn đề quan trọng công việc lựa chọn người bán Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng quảng cáo quảng cáo sử dụng cách có hiệu Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vật tư phụ dịch vụ : thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận lợi cho việc phát triển quản lý thành phẩm nói chung *Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, chất bơi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi) Vật tư phụ tương đương hàng dùng công nghiệp chúng thường mua sắm cách dễ dàng phương thức tái đặt hàng Chúng thường bán qua trung gian, khách hàng đơng phân tán mặt đại lý, giá trị đơn vị thứ hàng thấp Giá dịch vụ vấn đề quan trọng mặt hàng tiêu chuẩn hố hồn tồn có ưa thích nhãn hiệu Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì sửa chữa (ví dụ, lau ch cửa sổ, sửa chữa máy tính) dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn pháp luật ,quản lý quảng cáo Dịch vụ bảo trì sửa chữa thường thực theo hợp đồng Dịch vụ bảo trì thường người sản xuất thiết bị độc đáo đảm nhận Dịch vụ tư vấn thường cần đến trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ người mua vật tư lựa chọn người cung cấp sở uy tín người họ Như ta thấy đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược Marketing Đồng thời chiến lược Marketing phụ thuộc vào yếu tố khác nữa, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược đối thủ cạnh tranh điều kiện kinh tế Đặc điểm khu vực thị trường Các loại hàng vật tư vận tải xây dựng cơng trình tính chất đặc điểm loại hàng hố bán chủ yếu cho khách hàng cơng nghiệp, số lượng mua lần lớn, quan hệ người mua người bán Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chặt chẽ, điều ảnh hưởng đến đặc điểm khu vực thị trường công ty kinh doanh loại hàng hoá Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng cơng trình có khu vực thị trường rộng lớn, phân tán mặt địa lý Các khách hàng thường khu vực khác mặt địa lý Điều làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên lớn, loại hàng vật tư cho vận tải xây dựng khách hàng địi hỏi cơng ty phaỉ vận chuyển đến tận chân cơng trình Do kinh doanh loại mặt hàng khó có nhiểu rủi ro Hiện với tốc độ thị hố Việt Nam cao, xuất thêm nhiều khu dân cư đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho sở hạ tầng giao thông Đây hội lớn cho ngành vật tư vận tải Tuy nhiên đặc điểm kinh doanh ngành có khu vực thị trường rộng lớn khu vực thị trường lại có đặc điểm địa lý, khí hậu, địa hình khác dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu loại vật tư cho khu vực khác Hiện loại hàng vật tư vận tải xây dựng cơng trình giao thơng nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ơtơ…thì cơng nghiệp nước chưa thể đáp ứng hầu hết phải nhập từ nước đáp ứng cho nhu cầu nước Đặc điểm khách hàng thị trường Một đặc diểm quan trọng thị trường loại vật tư hầu hết khách hàng công ty khách hàng công nghiệp Hành vi mua cơng nghiệp phức tạp tác động qua lại ẩn việc định bước, thơng qua trung tâm lợi nhuận thức hay khơng thức đại diện đại biểu có thẩm quyền.: (1) Xác định cần thiết loại vật tư, (2) tìm xác định nhà Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán tới thoả thuận điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lượng mua hàng việc thực mục tiêu tổ chức Như hành vi mua công nghiệp không đơn giản hành động mà tiến hành, mà người mua, người sử dụng, người có ảnh hưởng người cung cấp người khác Mua bước thực tồn q trình định hành động đơn độc Các khách hàng thị trường vật tư hầu hết tổ chức, công ty, doanh nghiệp khác định mua phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban nhiều nhân tố ảnh hưởng đến định mua 3.1 Những người tham gia vào thị trường mua loại vật tư vận tải xây dựng cơng trình Họ cơng ty kinh doanh thương mại, công ty xây dựng, cơng ty vận tải Thị trường người mua có số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng Thông thường thị trường có người mua nhiên họ người mua lớn với số lượng đặt mua lớn giá trị cao cho đơn đặt hàng Quan hệ khách hàng người cung ứng chặt chẽ có khách hàng tầm quan trọng quyền lực khách hàng tầm cỡ Người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho nhu cầu doanh nghiệp khách hàng Các hợp đồng đổ dồn người cung ứng đảm bảo quy cách kỹ thuật yêu cầu giao hàng người mua.Những người mua hàng người chuyên nghiệp,họ người có trình độ chun mơn đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề cho mua hàng có lợi Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong q trình định mua có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào u cầu cơng trình xây dựng giao thơng Do cơng ty bán hàng phải cử đại diện bán hàng đào tạo kỹ thường tập thể bán hàng để làm việc với người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ tuyên truyền giữ vài trò quan trọng biện pháp khuyến loaị hàng vật tư vận tải xây dựng cơng trình, việc bán hàng trực tiếp cơng cụ Marketing 3.2 Những người tác động vào trình mua mặt hàng vật tư vận tải xây dựng - Người sử dụng: người có nhu cầu đổi trang thiết bị cho vận tải, sắm phương tiện vận tải chủ đầu tư xây dựng - Người ảnh hưởng: người có ảnh hưởng đến định mua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật cung cấp thông tin để đánh giá phương án Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư người ảnh hưởng quan trọng - Người định: người định yêu cầu vật tư nhà cung cấp vật tư - Người phê duyệt thường người người đứng đầu phê chuẩn đề nghị người định hay người mua - Người mua: người thức lựa chọn người cung ứng thương lượng điều kiện mua hàng Đặc điểm sản phẩm Nhân tố định công ty Marketing công nghiệp thành đạt phát triển đưa liên tục sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu công ty Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trên thị trường vật tư vậy, sản phẩm dịch vụ chiếm phần quan trọng sản lượng bán lợi nhuận Chiến lược sản phẩm yếu tố Marketing - Mix quan trọng thị trường vật tư quan trọng tương lai Sở dĩ sản phẩm thị trường vật tư có đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng Chiến lược sản phẩm thị trường vật tư liên quan tới vấn đề xác định sách sản phẩm chủ yếu công ty, thiết lập mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với mục tiêu Marketing xác định từ trước Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược thị trường tiêu thụ thị trường vật tư Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư Sự quan trọng sản Quan trọng yếu Rất quan trọng, nhiều phẩm Marketing tố giá xúc tiến quan trọng hỗn hợp mạnh yếu tố khác Marketing - Mix Người mua người Người mua người sử Người mua vật tư sử dụng dụng thường là người sử dụng Các hoạt động hỗ trợ Quan trọng Thường coi trọng sản phẩm vài sản phẩm tiêu dùng nhiều khách hàng lớn khơng tơn bao gồm hỗ trợ nhiều sản quy cách mua phẩm khác Đóng gói địi hỏi họ Cả cho mục đích bảo Chủ yếu cho mục đích vệ xúc tiến bảo vệ xúc tiến Các đặc tính hấp dẫn Thường cần thiết cho Thường khơng quan bề ngồi màu thành công sản trọng với phần lớn sản sắc, hình dáng Đặng Ngọc Sơn phẩm phẩm Lớp: Marketing 41B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Quy cách cụ thể Chung chung chí Sản phẩm thường với sản phẩm lớn thiết kế theo quy cách yêu cầu khách hàng công nghiệp Sự quan trọng Thường nhân tố Thường không yếu tố nghiên cứu Marketing lớn phát triển đạo phát sản phẩm triển sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm thị trường vật tư có khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng nên hoạt động marketing công ty kinh doanh vật tư vận tải xây dựng cơng trình xây dựng có nét đặc thù riêng Các loại mặt hàng vật tư vận tải xây dựng cơng trình thường bán cho khách hàng cơng nghiệp mua để phục vụ cho mục đích kinh doanh họ mua để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng Doanh nghiệp Hiện lĩnh vực vận tải Việt Nam phát triển mạnh việc phát triển hệ thống vận tải cơng cộng xe khách, xe bus nhu cầu vật tư cho vận tải săm lốp ơtơ phụ tùng thay có tiềm phát triển Vật tư cho ngành xây dựng giao thơng nhựa đường có nhu cầu lớn, nhiên loại mặt hàng chủ yếu phải nhập việc vận chuyển bảo quản phải sử dụng, phương tiện thiết bị chuyên dụng đặc biệt Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng chưa có nhiều mở hội lựa chọn kinh doanh Các loại sản phẩm vật tư vận tải xây dựng có đặc tính kỹ thuật, tính phải có người có trình độ chun mơn hiểu biết đào tạo kinh doanh hay mua chúng q trình mua bán loại mặt hàng địi hỏi phải thơng qua nhiều khâu kiểm định mặt kỹ thuật chặt chẽ khách hàng chấp nhận ký hợp đồng mua Đặng Ngọc Sơn 10 Lớp: Marketing 41B