BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CHO KHÁCHHÀNG CÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY
Trang 2LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyếtliệt hơn Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường Các doanh nghiệp hoạtđộng trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội vànguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất Vì thế để giữ vữngvà nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, địi hỏi doanh nghiệpphải ln có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợpvà sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranhtrên thị trường Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sảnxuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt độngmarketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường Trong đóviệc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng sẽ làcông cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đếnthành công.
Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần làkhách cơng nghiệp bởi vậy khách hàng cơng nghiệp đóng một vai trị hếtsức quan trọng, nó là một thị trường mà Công ty cần phải luôn chú ý và đầutư rất nhiều.
Từ nhận thức trên trong q trình thực tập tại Cơng ty Nhựa cao cấpHàng Không và được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cơ giáo trong Khoamarketing mà trực tiếp là Th.S Phạm Thị Huyền cùng với sự giúp đỡ chỉbảo, tạo điều kiện thực tập tốt của các cô chú cán bộ công nhân viên trong
Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, tôi đã lựa chọn đề tài “Chiến lượcsản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp HàngKhông”
Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường các
Trang 3đề xuất các chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho các sảnphẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi thế của Công ty Nhựa cao cấpHàng Không trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 phần:
Chương I .Khái quát về marketing và chiến lược sản phẩmtrong hoạt động kinh doanh
Chương II Ngành nhựa và công ty nhựa cao cấp hàng khôngChương III một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩmcho khách hàng công nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp trongngành Nhựa Việt Nam.
Trang 4CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨMTRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
I KHÁI QUÁT VỀ MARKETING
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đómà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốnthông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trịvới những người khác.
Muốn biết được khách hàng thích gì cần gì? người làmmarketing cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn của người tiêu dùngngồi ra cần phải tìm hiểu về giá trị mà sản phẩm mang lại, chi phícủa khách hàng bỏ ra mua sản phẩm có thoả mãn và phù hợp với giátrị mà khách hàng bỏ ra hay khơng Chính vì thế người làmmarketing cần phải hiểu rõ từng khái niệm sau đây:
* Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:
+ Nhu cầu: của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụtmột sự thoả mãn cơ bản nào đó Người ta cần có thức ăn quần áo, nơiở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ nữa để tồn tại.Những nhu cầu này không phải do xã hội và người làm marketing tạora, mà người làm marketing chỉ là người khám phá ra những nhu cầuđể các nhà sản xuất sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhucầu của con người.
Trang 5kiện sống cũng khác nhau bởi vậy mong muốn cũng thường rất khácnhau.
+ Yêu cầu: Mong muốn được hưởng những sản phẩm cụ thểđược hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng Mongmuốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.
* Sản phẩm: Theo marketing thì sản phẩm là bất cứ thứ gì cóthể đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩaquan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn khơng phải chủ yếu từviệc sở hữu chúng, mà chính có được những dịch vụ mà nó đem lại.
* Giá trị, chi phí, sự thoả mãn:
- Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chungcủa sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình Giá trị của sảnphẩm đem lại lợi ích cho người tiêu dùng sản phẩm.
- Chi phí: là tổng hợp những khoản mà người tiêu dùng phải bỏra để có được sản phẩm mà họ muốn mua.
- Sự thoả mãn là mức độ của của trạng thái cảm giác của ngườitiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêudùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ.
* Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ
Trang 6hàng hoá của mình, mỗi bên đều có quyền tự do khước từ hay chấpnhận bên kia, mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch vớibên kia.
- Giao dịch:
Marketing giao dịch là một bộ phận của ý tưởng lớn hơnmarketing quan hệ.
Có thể nói, những khái niệm này rất quan trọng nó giúp ngườilàm marketing hiểu được cần làm những gì để tạo được uy tín đốivới khách hàng, qua đó tạo được danh tiếng.
2 Marketing - mix:
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà cơng ty có thểkiểm sốt và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tớinhững tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàngmục tiêu:
Các bộ phận của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P:+ Chiến lược sản phẩm
+ Chiến lược giá cả+ Chiến lược phân phối
+ Chiến lược xúc tiến khuyếch trươngDoanh nghiệpThị trường -khách hàng Marketing - mixP4P2P1P3
Sơ đồ 1: 4 chiến lược bộ phậncủa marketing mix trong
Trang 7- Chiến lược giá cả: là việc xác định các mục tiêu của chiếnlược giá, lựa chọn các phương pháp định giá, chiến lược giá của côngty.
- Chiến lược phân phối: bao gồm các vấn đề như thiết lập cáckiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối liên hệtrong kênh và toàn bộ mạng lưới kênh, các vấn đề về dự trữ, kho bãi,phương thức vận chuyển…
- Chiến lược xúc tiến và khuyếch trương: là mọi hoạt động củacông ty nhằm truyền bá thông tin về sản phẩm và dịch vụ của cơngty, nó bao gồm các hoạt động như: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ vàcác hoạt động khuyến mại.
Ba chiến lược bộ phận góp phần vào hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp nhưng để nghiên cứu về chiến lược sản phẩm chokhách hàng công nghiệp, điều tốt yếu phải nghiên cứu về chiến lượcsản phẩm là chủ yếu.
3 Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thểthoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến nhữnglợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường vớimục đích thu hút sự chú ý mua sắm hay tiêu dùng hoặc sử dụng.
Theo quan điểm này sản phẩm hàng hố bao bồm cả vật thể vơhình và hữu hình.
Trang 8- Bước 2: Phát triển chủng loại sản phẩm
- Bước 3: Củng cố chính sách nhãn hiệu sản phẩm - Bước 4: Thực hiện đổi mới sản phẩm
- Bước 5: Hồn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng- Bước 6: Xác định các chiến lược marketing cho từng nhómsản phẩm theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của nó.
II MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
1 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh
Nhận định về vai trò của marketing, nhiều nhà kinh doanh nổitiếng đưa ra những ý kiến khác nhau:
Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm mọi hoạt động mà cơngty sử dụng để thích nghi với mơi trường của mình một cách sáng tạovà có lợi" Cịn Peter Prucker cho rằng: "Marketing là hết sức cơ bảnđến mức độ khơng thể xem nó là một chức năng riêng biệt Nó làtồn bộ các cơng việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tứclà dưới góc độ khách hàng Thành cơng trong kinh doanh khơng phảido người sản xuất mà do chính khách hàng quyết định".
Trang 9nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm và cơ cấu nhu cầu có khảnăng thanh tốn theo một cách nào đó giúp tổ chức đạt được mụctiêu.
Trong một doanh nghiệp có 4 bộ phần chức năng: + Sản xuất: Đóng vai trị tạo ra sản phẩm:
+ Tài chính: Làm nhiệm vụ
+ Nhân lực: Một doanh nghiệp có một nguồn nhân lực dồi dàocả về lượng và chất thì sẽ giúp cho doanh nghiệp có được nhữngphát minh, sáng kiến đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:
+ Marketing: Một doanh nghiệp luôn cần có hoạt độngMarketing, nó giúp doanh nghiệp xây dựng được hình ảnh của mìnhtrên thị trường, trong tâm chí khách hàng Việc tiêu thụ sản phẩmgần như hoàn toàn phụ thuộc vào các hoạt động Marketing
Vì vậy marketing phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận kháctrong công ty Như David Packard của Công ty Hewlett Packard phátbiểu:
Trang 102 Marketing - mix : Các công cụ cơ bản của Marketing:
Chiến lược marketing rất quan trọng đối với các hoạt độngmarketing của doanh nghiệp Nó tham gia vào tất cả các phần củahoạt động kinh doanh bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường khámphá nhu cầu khách hàng cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược marketing mix là phối thức tạo nên chiến lượcmarketing, trong đó có 4 chiến lược bộ phận Trong marketing mixta sẽ có chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cho sản phẩm, chiếnlược kênh hoàn thiện việc tiêu thụ một cách hiệu quả nhất, chiến lượcxúc tiến hỗn hợp cho việc quảng bá sản phẩm, tạo được uy tín hìnhảnh của cơng ty, làm mọi người biết về những sản phẩm của doanhnghiệp.
Nói chung mỗi một chiến lược bộ phận của chiến lượcmarketing mix đều ảnh hưởng rất sâu đến các hoạt động marketing,nếu thiếu một chiến lược hoặc chiến lược đó khơng phù hợp thì hiệuquả bị hạn chế rất nhiều thậm chí vấn đề tiêu thụ sản phẩm không đạtđược theo ý muốn Mỗi một chiến lược sản phẩm cần phải được đặttrong một thể thống nhất, việc phát huy tối đa hiệu quả từng chiếnlược một làm chiến lược marketing mix đạt hiệu quả cao nhất.
3 Chiến lược sản phẩm trong phối thức marketing:
Trang 11Mặc dù đây là một hướng phát triển mạnh mẽ, song quan điểmnày nhanh chóng bộc lộ những hạn chế của nó Người bán hàngthường bị những quan điểm marketing thiển cận chi phí, quá yêuthích những hàng hố của mình đến nỗi bỏ qua nhu cầu của kháchhàng Trong thực tế, khách hàng mua, tiêu dùng sản phẩm để giảiquyết một nhu cầu nào đó, song nhu cầu có thể được thoả mãn bằngnhững phương thức khác phù hợp hơn, hiệu quả hơn.
Trang 12Là một bộ phận chiến lược marketing của công ty, ln có tácđộng tương hỗ với các bộ phận khác, song chiến lược sản phẩm phảiđi trước một bước Trình độ sản xuất càng cao thì vai trị chiến lượcsản phẩm càng to lớn Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm,doanh nghiệp mới có hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuấthàng loạt Chiến lược sản phẩm phải đảm bảo cho người tiêu dùng sẽchấp nhận sản phẩm, đồng thời có thể mở rộng phát triển thị trườngtrên cơ sở coi trọng công tác cải tiến, chế tạo sản phẩm mới, cũngnhư việc theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm Ngồi ra nó cịn đảmbảo đưa sản phẩm ra thị trường được tiêu thụ với tốc độ nhanh trêncơ sở áp dụng những biện pháp giành thắng lợi trong cạnh tranh Nếuchính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn tức làdoanh nghiệp khơng có thị trường chắc chắn để tiêu thụ sản phẩm thìnhững hoạt động của doanh nghiệp sẽ rất mạo hiểm, có thể dẫn tớinhững thất bại cay đắng.
Chiến lược sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinhdoanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các chiến lược bộphận khác nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược kinh doanhtrong từng thời kỳ nhất định.
4 Chiến lược sản phẩm với việc xây dựng lợi thế cạnh tranh
Trang 13Nhằm dẫn đầu về sản phẩm, công ty luôn cố gắng cung ứng chokhách hàng những sản phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích chokhách hàng và hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh Tạo điểm khác biệtcho sản phẩm phải tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm của từng loạihàng hố cụ thể.
Về tính chất của sản phẩm: Công ty phải thu thập thông tin từkhách hàng, ý kiến nhận xét về các đặc tính tốt xấu của sản phẩm,các đặc tính bổ sung… trước mỗi tính chất cần ước tính chi phí và lợiích đạt được Đặc biệt không thể thiếu là thông tin về mối tương quangiữa các tính chất của sản phẩm.
- Về công dụng của sản phẩm
- Độ bền của sản phẩm: quan trọng đối với các loại của sảnphẩm có mức độ công nghệ chậm đổi mới.
- Độ tin cậy: cần thiết cho sản phẩm có mức độ phức tạp về kỹthuật, giá trị lớn.
- Khả năng sửa chữa: Đối với các sản phẩm có giá trị cao khảnăng thay thế thấp.
- Kiểu dáng: Phải hài hồ đẹp, bao gói được xem là công cụ tạokiểu dáng mạnh nhất, tuy nhiên đối với các khách hàng công nghiệpkiểu dáng và bao gói của sản phẩm chỉ cần ở nó là sự đảm bảo chosản phẩm không bị vỡ hoặc bị hỏng, điều cần nhất ở sản phẩm là chấtlượng cao.
- Ba cấp độ cấu thành sản phẩm:
Trang 14- Sản phẩm cơ bản: trả lời câu hỏi về thực chất sản phẩm thoảmãn những điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi là gì? Điềuquan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản trịmarketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ranhững đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhucầu của họ.
- Sản phẩm hiện thực: là những yếu tố phản ánh sự có mặt thựctế trên sản phẩm, nó thể hiện khả năng thành cơng trong việc cải tiếncác bộ phận khác của sản phẩm Nhờ những yếu tố này mà nhà sảnxuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, phân biệthàng hố của mình với các hãng khác.
- Sản phẩm bổ sung: Đó là những yếu tố như: Tính tiện lợi nhưlắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, điều kiện bảo hành,những điều kiện hình thức tín dụng Chính nhờ những yếu tố đã tạora sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức củangười tiêu dùng, về mặt hàng hay những nhãn hiệu cụ thể Khi muanhững lợi ích cơ bản của một hàng hố bất kì khách hàng nào cũngthích mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất Đến việc mình, chính mứcđộ hồn chỉnh vừa lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụthuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh cung cấp cho họ.Vì vậy, từ góc độ nhà kinh tế các yếu tố bổ sung trở thành một trongnhững vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu hàng hoá.
5 Cạnh tranh theo quan điểm marketing
Trang 15đề ra biện pháp cạnh tranh có hiệu quả Nhiều doanh nghiệp đã từngbị phá sản bởi đối thủ cạnh tranh quá mạnh, đánh giá sai đối thủ cạnhtranh hoặc phương pháp đem ra ứng dụng chưa đúng nên không đạthiệu quả Muốn đạt hiệu quả trong cạnh tranh tất cả mọi doanhnghiệp đều phải nhận thúc được "vai trị của marketing" trong cạnhtranh, tuy nhiên có nhiều quan điểm marketing khác nhau, có quanđiểm marketing hướng tới sản xuất, có quan điểm hướng tới kháchhàng hoặc sản phẩm với chất lượng cao nhưng những quan điểm nàykhơng cịn phù hợp cho sự cạnh tranh của thời nay.
Thực tế cho thấy cạnh tranh theo quan điểm marketing cần phảixác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu từ đótìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằngnhững phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Nhiều doanh nghiệp có thể mạnh trong sản xuất hay sản phẩmcủa họ đạt chất lượng cao nhưng nhiều người lại không biết đếnnhững sản phẩm của doanh nghiệp, điều này cũng chỉ vì họ chưa xácđịnh đúng nhu cầu của khách hàng, chưa khám phá được nhu cầu củakhách hàng, họ chỉ biết sản xuất và sản xuất sản phẩm với chất lượngcao mà không quan tâm đến sự thoả mãn của khách hàng Ngược lạiquan điểm marketing hiện đại bao giơ cũng tập trung vào khách hàngnhất định gọi là thị trường mục tiêu, biết cách phối hợp các yếu tốmarketing cũng như giữa hoạt động marketing và hoạt động khác củadoanh nghiệp để tạo cho các doanh nghiệp phục vụ tốt nhất sự thoảmãn khách hàng và đặc biệt việc tăng lợi nhuận của doanh nghiệpdựa trên cơ sở việc tăng mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Trang 16Ta có thể phân biệt 4 mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độthay thế của sản phẩm:
* Cạnh tranh nhãn hiệu Cơng ty có thể xem những Công tykhác có bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số kháchhàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình Chẳng hạnnhư Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng khơng có thể xem đối thủ cạnhtranh chủ yếu của mình là những Cơng ty Nhựa Song Long, Công tyNhựa Tiền Phong và những Công ty sản xuất đồ Nhựa với chất lượngcao giá phù hợp Công ty khơng thấy mình cạnh tranh với một số nhàsản xuất đồ Nhựa với chất lượng thấp hơn mà giá ngang bằng vớiCơng ty.
* Cạnh tranh này: Cơng ty có thể xem một cách rộng hơn tất cảnhững Công ty sản xuất cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều làđối thủ cạnh tranh của mình Trường hợp này Cơng ty sẽ thấy mìnhđang cạnh tranh với tất cả các Công ty sản xuất sản phẩm Nhựa
* Cạnh tranh cơng dụng: Cơng ty cịn có thể xem một cách rộnghơn nữa là tất cả các Công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiệnmột dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình.
* Cạnh tranh chung: Có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tấtcả công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đốithủ cạnh tranh của mình Cơng ty thấy mình sẽ cạnh tranh với nhữngcơng ty đang bán những hàng hoá gia dụng
5.2 Lợi thế cạnh tranh
Trang 175.3 Vị thế cạnh tranh:
Khi một doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh trên thị trường, từnhững yếu tố mang lại lợi thế cạnh tranh, Cơng ty có thể xây dựngcho mình một thế đứng từ các lợi thế cạnh tranh, điều này chính là vịthế cạnh tranh của doanh nghiệp.
* Những tiêu thức đánh giá vị thế cạnh tranh: Muốn xem mộtdoanh nghiệp có vị thế cạnh tranh hay khơng điều cần xem là doanhnghiệp có những yếu tố nào là điểm mạnh mà có thể dựa vào đó tạovị thế cạnh tranh, như vậy cần phải lấy một số tiêu thức để đánh giáso sánh các điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp cạnh tranh
Có thể lấy một số tiêu thức sau:
+ Nguồn nhân lực: Nếu một cơng ty có điểm mạnh về nguồnnhân lực so với đối thủ cạnh tranh, công ty đó phải có nhiều lao độngcó trình độ tay nghề cao, nhân viên trong cơng ty có sức sáng tạo lớn,có trình độ nhận thức sâu hơn đối thủ cạnh tranh…
+ Tài chính: Nếu cơng ty có nguồn tài chính mạnh họ sẽ có khảnăng đầu tư vào các trang thiết bị máy móc, có cơng nghệ hiện đạihơn đối thủ cạnh tranh Năng suất sản xuất cao với chất lượng tốt, cóthể tuyển được những nhân viên giỏi hơn so với đối thủ cạnh tranh
Trang 18III MARKETING CÔNG NGHIỆP VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CHOKHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP
1 Khái quát về khách hàng cơng nghiệp và marketing cơngnghiệp:
Có thể nói có nhiều loại khách hàng cơng nghiệp khác có loạikhách hàng cơng nghiệp là các Cơng ty sản xuất văn phịng phẩm,Cơng ty chế biến thực phẩm
Mỗi loại khách hàng này cần phải có một hình thức marketingkhác nhau Ví dụ đối với Công ty chế biến thực phẩm hoạt độngmarketing hướng vào sản phẩm với độ an toàn vệ sinh và sự sạch sẽ,đối với cơng ty sản xuất văn phịng phẩm ngồi chất lượng sản phẩmhoạt động marketing còn thiếu về độ thẩm mỹ, hình dáng kích thướccủa sản phẩm cũng như cơng dụng của sản phẩm.
Marketing công nghiệp: bao gồm các hoạt động marketingkhong trực tiếp tới kháchhàng, những người mua hàng hoá và dịch vụcho sự tiêu dùng cá nhân của họ.
Khách hàng công nghiệp là các tổ chức các doanh nghiệp cáclĩnh vực phục lợi ích công cộng, thâm chí cơ quan tư nhân.
Bảng 1: Nhóm khách hàng của marketing cơng nghiệp.Người cung cấp Sản phẩm hoặc dịch vụ Khách hàng- Các nhà máy cơng cụ Sản phẩm cơ khí cơng
nghiệp
Cơ sở sản xuất
Các công ty bảo hiểm Bảo hiểm tài sản , thânthể
Tổ chức doanh nghiệp,trường học
- Cơng ty sản xuất vănphịng phẩm
Thiết bị văn phòng,lsản phẩm VPP
Trường học, viện nghiêncứu, Công ty
- Công ty quảng cáo Các loại quảng cáo Các doanh nghiệp
Trang 19khí Quốc gia khu vực chủng- Cơng ty dịch vụ bảo
vệ
Bảo vệ Các công ty tư nhân cónhu cầu
- Công ty giặt là Dịch vụ giặt là Khách sạn, bệnh viện,nhà nuôi dưỡng
Công ty dược, thiết bị ytế
Các loại thuốc Bệnh viện, cơ sở khámchữa bệnh, trung tâm y tếCác tổ chức marketing công nghiệp bán hàng hoá và dịch vụcho các tổ chức, nhu cầu của thị trường hàng công nghiệp thứ phát,phát sinh và liên quan đến sự ảnh hưởng mua đa dạng.
Khách hàng cơng nghiệp mua một cách chính thống và có cácchính sách về thủ tục mua cụ thể chi tiết với những người muachuyên nghiệp.
Trong thị trường cơng nghiệp, vai trị của sự chun mơn hốrất quan trọng, trong thị trường cơng nghiệp các hoạt động hỗ trợ sảnphẩm, dịch vụ, trợ giúp kỹ thuật, phụ tùng thay thế cũng được coi làrất cần thiết Hoạt động bán hàng cá nhân được coi trọng hơn thịtrường hàng tiêu dùng, phân phối vật chất đóng vai trị quan trọng:kịp thời, đầy đủ.
Trong thị trường công nghiệp, khách hàng bao gồm:
Các doanh nghiệp: Những doanh nghiệp thường mua sảnphẩm về để áp dụng vào việc sản xuất, có khi họ mua sản phẩm về đểlắp ghép vào sản phẩm của họ tạo nên một sản phẩm hoàn chỉnh.
+ Các nhà sản xuất thiết bị gốc (công ty máy tính, cơ khí)
+ Khách hàng là người sử dụng (cơng ty thương mại, xí nghiệpsản xuất)
Trang 20 Các tổ chức chính phủ: Mua sản phẩm để dùng hoặc đề đi cứutrợ, viện trợ
Mua sản phẩm để phục vụ cho các lợi ích cơng cộng.
Các viện nghiên cứu, trường học: Đây là các khách hàng côngnghiệp mua sản phẩm về để dùng vào việc nghiên cứu và đào tạo.
2 Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lượcsản phẩm trong Marketing Công nghiệp.
Một sơng ty có sản phẩm tồi thì dù có chính sách marketing vàchiến lược sản phẩm tốt đến mấy thì việc hiệu quả kinh doanh đạtđược cũng rất thấp.
Nếu sản phẩm của công ty đạt chất lượng cao kết hợp với cáchoạt động marketing phù hợp việc đạt kết quả kinh doanh sẽ rất cao,doanh thu sẽ tăng rất nhanh, sản phẩm sẽ tạo được vị thế trên thịtrường.
Có thể định nghĩa: sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái,những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàngcống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trênthị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêudùng.
Trang 21cảm tình, sự tin tưởng đối với khách hàng), quyết định về chủng loạivà danh mục sản phẩm (chiếm lĩnh phần lớn thị trường hay sự sinhlợi nhuận cao, cung cấp hàng đầy đủ), quyết định về danh mục hànghoá (tạo sự đa dạng của sản phẩm).
Vậy ta thấy ngay được chiến lược sản phẩm là một chiến lượcmarketing - mix nhưng không thể thiếu với mọi công ty.
3 Chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp.
Chiến lược sản phẩm trong marekting cơng nghiệp có thể gồm:* Thiết lập chính sách sản phẩm: Danh mục, chủng loại, nhãnhiệu
* Đưa ra những sản phẩm.
* Tìm kiếm, bổ sung các chi tiết cho sản phẩm.* Xác định quy cách sản phẩm.
* Giới thiệu sản phẩm mới.* Cải tiến sản phẩm.
* Loại bỏ các sản phẩm lạc hậu.
Trang 22CHƯƠNG II
NGÀNH NHỰA VÀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP HÀNG KHÔNG
I TỔNG QUAN VỀ NGÀNH NHỰA
1 Lịch sử hình thành và phát triển
Ngành nhựa Việt Nam được hình thành từ năm 1959 với sự rađời của nhà máy nhựa thiếu niên tiền phong và được phát triển mạnhở các tỉnh phía Nam trước năm 1975 Trong thời gian đầu, do hoạtđộng trong cơ chế cũ, nguyên liệu thiếu, máy móc lạc hậu nên mứcsản xuất thấp, chỉ số tiêu thụ nhựa khoảng 0,4kg/người Vào nhữngnăm thập kỷ 90, ngành nhựa đã bắt đầu phát triển nhanh chóng, mứcchỉ số bình qn tiêu dùng nhựa trên đầu người là 15kg/người/năm.Hiện nay, ngành nhựa đang trên đà tăng trưởng và phát triển, được sựquan tâm của chính phủ để ngày càng đổi mới và tiến bộ hơn.
2 Thực trạng ngành nhựa
Ngành nhựa là lĩnh vực mới, quy trình sản xuất không phức tạplắm, việc gia nhập ngành không mấy khó khăn Với số vốn khơng lớnlắm đã có thể tham gia cung cấp sản phẩm nhựa, các nhà sản xuất tưnhân có thể nhảy vào khá dễ dàng với số lượng tương đối nhiều Thịphần mà mỗi doanh nghiệp tư nhân chiếm được không lớn nhưng tậphợp chung vào thì cũng chiếm tỷ lệ % đáng kể Bù lại, nhu cầu sảnphẩm cho các ngành công nghiệp và sản phẩm nhựa phục vụ cho tiêudùng rất lớn và đang có chiều hướng ngày càng tăng Đó là một điểmthuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nhựa.
Trang 23ngày càng mở được năng lực sản xuất của mình đáp ứng thị trườngtrong nước, khơng để hàng ngoại nhập cạnh tranh.
Vấn đề khó khăn đối với ngành nhựa nước ta là thiếu nguyênliệu sản xuất, hầu hết các nguyên liệu đều nhập từ nước ngồi Thờibao cấp các doanh nghiệp thực sự gặp khó khăn trong việc tìm muanguyên liệu sản xuất Nhưng từ khi có chính sách mở cửa việc tìmmua ngun liệu từ nước ngoài trở nên dễ dàng nhưng giá nguyênliệu luôn bị ảnh hưởng bởi tỷ giá trao đổi ngoại tệ Khi tỉ giáUSD/VND tăng lên thì giá đầu vào của ngành nhựa tăng trong khi giáthành sản phẩm đầu ra không tăng được gây khó khăn cho các doanhnghiệp ngành nhựa Các doanh nghiệp ngành nhựa đang tìm cáchkhắc phục tình trạng phụ thuộc nước ngoài về nguyên liệu.
Ngày nay, sản phẩm làm từ nhựa rất đa dạng, phong phú, cónhiều tính năng cơng dụng khác nhau, có khả năng thay thế các sảnphẩm từ nhôm, đồng,… Những đồ nhựa nhanh chóng được sự chấpnhận của người tiêu dùng bởi giá của nó rẻ hơn rất nhiều so với sảnphẩm làm từ nguyên liệu nhôm, sắt, đồng…
Trang 24trong sự phát triển ngành nhựa, nhờ đó mà danh mục sản phẩm ngànhnhựa mới được mở rộng, được kéo dài, có thể phục vụ và sử dụng ởnhiều khâu khác nhau của đời sống người dân Tuy nhiên các sảnphẩm nhựa xuất hiện quá nhiều tạo ra một môi trường cạnh tranh gaygắt, bên cạnh đó các sản phẩm nhựa nước ngoài xâm nhập vào vớichất lượng cao cũng đang chiếm lĩnh một phần thị trường Các doanhnghiệp đều nhận ra rằng chiến lược sản phẩm đúng đắn là một trongnhững công cụ hữu hiệu và thực tế nhất để tạo dựng vị thế, hình ảnhcủa doanh nghiệp trên thị trường.
3 Triển vọng phát triển ngành nhựa
Sau gần 40 năm phát triển, ngành nhựa Việt Nam có khoảng650 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng nhựa trong đó miềnNam chiếm 70%, miền Bắc chiếm 22%, miền Trung chiếm 8%, tỷ lệtăng trưởng là 25% một năm Theo đà phát triển của kinh tế thịtrường ngành nhựa cũng phát triển rất mạnh, có nhiều liên doanh vớinước ngoài và các cơ sở sản xuất trong nước liên tục đổi mới thiết bị,công nghệ.
Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm nhựa là rất lớn, biểu hiện qua mứctiêu thụ bình quân đầu người nhỏ so với các nước có cùng điều kiện.Về sản phẩm nhựa gia dụng theo đánh giá chung thì thị trường nộiđịa còn rất rộng do các sản phẩm này mới chỉ sử dụng ở các thànhphố lớn, thị xã, còn các địa phương xa xơi cịn ít.
Theo mục tiêu phát triển ngành nhựa đến năm 2005 sản phẩmnhựa Việt Nam đạt 1,5 triệu tấn, tăng gấp 6 lần hiện nay, thực hiện 4chương trình lớn:
Trang 25 Mục tiêu tỷ lệ cơ cấu sản phẩm của ngành năm 2005:+ Sản phẩm bao bì chiếm 30%
+ Sản phẩm vật liệu xây dựng chiếm 20%+ Sản phẩm đồ gia dụng chiếm 20%
+ Sản phẩm công nghiệp điện tử, ô tô, xe máy, máy móc chiếm15%.
+ Sản phẩm khác chiếm 15%.
Mục tiêu chất lượng sản phẩm nhựa xuất khẩu: Nâng cao chấtlượng, tăng số lượng và mở rộng chủng loại, có khả năng xuất khẩuđể thu hút lao động dồi dào trong nước đồng thời thu ngoại tệ để đầutư.
Phát triển sản xuất nguyên liệu nhựa, bán thành phẩm nhựa cơkhí khn mẫu và chế tạo thiết bị gia cơng nhựa.
Như vậy có thể khẳng định thị trường ngành nhựa là một thịtrường tiềm năng lớn mà ngành nhựa đang trên đà phát triển tăngtrưởng, tuy nhiên sự cạnh tranh sẽ là rất lớn, rất gay gắt giữa cácdoanh nghiệp trong nước và với các công ty của nước ngoài, đặc biệtkhi Việt Nam tiến tới gia nhập CEPT và AFTA.
4 Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa.
Trang 26của Công ty để đựng bánh đậu xanh) Ngồi ra Cơng ty cịn có kháchhàng trong ngành là hàng không dân dụng Việt Nam (Công ty sản xuấtcốc, đĩa, thìa, để đựng đồ ăn nhanh trên các chuyên bay).
Tuy nhiên, tâm lý của khách hàng cơng nghiệp thường có chung mộtsố điểm, họ thường lựa chọn nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm đạt chấtlượng cao với giá phù hợp Vì vậy nếu Cơng ty nào có uy tín các kháchcơng nghiệp sẽ tự ý tìm đến ký hợp đồng sản xuất Đối với Công ty Nhựacao cấp hàng không, việc ký được hợp đồng với công ty may 20 để sảnxuất túi đựng quần áo cũng là do uy tín của Cơng ty mà họ tìm đến, đặcbịet một số khách hàng cơng nghiệp nước ngồi cũng tự tìm đến hoặc quamối quan hệ đã ký hợp đồng sản xuất hàng loạt sản phẩm trị giá lên tớihàng trăm nghìn USD.
Bên cạnh đó, một số cơng ty nhựa cũng là khách hàng của các côngty nhựa khác, điều này thường xảy ra khi công việc, tời gian sản xuất cấpbách, các cơng ty nhựa có hợp đồng sản xuất các ps này không đủ thờigian để sản xuất, họ sẽ kí hợp đồng sản xuất với Cơng ty nhựa khác để sảnxuất một số lị hay tồn bộ các lơ sản phẩm này.
II TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY NHỰA CAO CẤP HÀNG KHƠNG1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty nhựa cao cấp hàng không (APLACO) ra đời từ ngày 4tháng 11 năm 1989 Tên khai sinh là" Xí nghiệp hố nhựa cao su -hàng khơng" ban đầu cơng ty có nền cơ sở hạ tầng thấp kém, có thờigian sản xuất chưa phát triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu.
Trang 27- Ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hố nhựa cao cấp hàngkhơng đổi tên thành Công ty nhựa cao cấp hàng không, tên gọi nàyduy trì đến bây giờ Cơng ty có 3 giai đoạnpt:
* Giai đoạn 1989 đến 1991: Giai đoạn này công ty hoạt độngdưới sự bao cấp của Tổng cục - Hàng không dân dụng Vốn sản xuấtđược cấp: 1,1 tỷ đồng Cơng ty có một nền sản xuất kém với trangthiết bị lạc hậu, thủ công, sản phẩm sản xuất chất lượng kém, mẫu mãđơn điệu…
Doanh thu trong thời gian này là 1 tỷ đồng 1 năm, kinh doanhkhơng có lợi nhuận, chủ yếu cán bộ công nhân viên sống bằng mứclương trợ cấp của Tổng cục Hàng không.
Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn301.892.000 đồng năm 1991.
* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trởthành công ty mạnh trong ngành nhựa Việt Nam.
+ 1992-1995: Năm 1992 cơng ty trở thành thành viên hạch tốnđộc lập Công ty mạnh dạn vay vốn ngân hàng đầu tư trang thiết bịnâng cao sản xuất Công ty chủ động tìm kiếm thị trường ngồingành chính vì vậy đến năm 1994 doanh thu tăng gấp 3 lần, lợi nhuậngấp 2, thu nhập đầu người tăng 2,5 lần so với năm 1993.
+ 1996-1998: Doanh thu bình quân tăng 25%, lợi nhuận tăng30%, bình quân đầu người tăng 15% Thời gian này doanh thu ngoàingành tăng từ 20% năm 1996 lên 55% năm 1998 Đến năm 1997doanh thu công ty đạt 11 tỷ VNĐ.
Trang 28một nhiều, mỗi năm có từ 4 6 sản phẩm mới, đến năm 1999 sảnphẩm mới của cơng ty có trên 200 chủng loại sản phẩm các loại.
1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhậpbình quân đầu người gia tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu.
Hiện nay cơng ty có diện tích mặt bằng hoạt động sản xuất là11.000m2 có 8 phòng chức năng, 5 phân xưởng sản xuất và 1 cơ sởsản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh.
2 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc kinh doanh của côngty
2.1 Môi trường vĩ mô
2.1.1 Môi trường kinh tế
Công ty hiện hoạt động trong môi trường kinh tế khá thuận lợivề mặt vĩ mô Trong những năm qua Việt Nam đã mở cửa và thamgia hội nhập cùng thế giới, là thành viên của ASEAN được đánh giálà một nước có mơi trường kinh doanh an tồn và hấp dẫn Tốc độtăng trưởng kinh tế cao và ổn định, mức tăng GDP trong năm 2001 là7%, mức sống của người dân tuy còn thấp nhưng đang trên đà pháttriển.
Trang 292.1.2 Môi trường công nghệ: Sự phát triển của nền kinh tế kéo
theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt hàng loạt cơngnghệ của nước ngồi được chuyển giao và được sử dụng một cách cóhiệu quả Ngành cơ khí là một ngành ứng dụng rất sâu của khoa họcnghiên cứu, vì vậy sản phẩm cơ khí đựoc sản xuất ra là những máymóc sản xuất với tốc độ và chất lượng cao, máy móc sản xuất củangành nhựa cũng khơng thể nằm ngồi sự ứng dụng của ngành cơkhí Mọi máy móc trang thiết bị ngành nhựa đều được chuyển giaovới chất lượng tốt, cơng nghệ hiện đại vì thế sản xuất ra được nhữngsản phẩm đạt chất lượng cao.
2.1.3 Mơi trường chính trị - luật pháp
Chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuấtkinh doanh, nó tạo ra cảm giác an tồn cho các nhà đầu tư, là điềukiện để phát triển nền kinh tế.
Việc bổ sung nhiều điều luật, bộ luật vào hệ thống luật pháp làđiều nên làm đối với nước ta, nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệphoạt động kinh doanh đặc biệt nhờ vào các chính sách nhà nướckhuyến khích người dân chỉ tiêu và sử dụng các sản phẩm trongnước, tất cả mọi điều này là điều kiện cho công ty nhựa cao cấp hàngkhơng.
2.1.4 Các mơi trường khác
Ngồi ba mơi trường nói trên, mơi trường nhân khẩu học, mơitrường tự nhiên, mơi trường văn hố xã hội ln có sự ảnh hưởng tớicơng ty mặc dù nó khơng lớn
Trang 30công nghiệp được dựng nên, đây chính là những vùng có nhiều kháchhàng cơng nghiệp là nhà sản xuất bởi vậy môi trường nhân khẩu họccũng có sự ảnh hưởng đến cơng ty (vì trong mơi trường nhân khẩuhọc nó bao gồm cả việc phân bố lại lực lượng sản xuất, phân vùnglãnh thổ, các khu kinh tế).
Việc sản xuất sản phẩm từ các nguyên vật liệu là phế thải đượccác công ty nhựa áp dụng thường xuyên vì sự thiếu hụt nguồn nguyênvật liệu thơ, sự gia tăng chi phí từ việc nhập ngun vật liệu ở nướcngồi
2.2 Mơi trường cạnh tranh
* Khách hàng: Khách hàng của công ty bao gồm khách hàngtiêu dùng và khách hàng công nghiệp
Sơ đồ 2: 5 lực lượng cạnh tranh
Các đối thủ tiềm ẩn
Trong ngành
Sự tranh đua của các doanh nghiệp
hiện cóNgười cung
cấp
Khách hàng Nguy cơ có các đối thủ cạnh tranh mới
Các đối thủ cạnh tranh Khả năngcạnh tranh Khả năngép giá
Trang 31Hiện nay công ty đã nhận thức đượcnếu doanh nghiệp nào biếtkhai thác và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất thìdoanh nghiệp đó sẽ đạt được thắng lợi trong kinh doanh Chính vì thếđối với khách hàng cơng nghiệp là thị trường chính của cơng ty, cơngty ln tìm cách nhận biết nhu cầu đáp ứng và khai thác nhu cầu củahọ, nhưng với cuộc chiến giành giật những khách hàng tiềm ẩn cơngty chưa có một chính sách phù hợp mà một số đối thủ lớn của công tynhư Công ty nhựa Tiền phong, nhựa Song long đã đi trước trong vấnđề này, họ từng bước chiếm được lòng tin của các khách hàng tiềmẩn của cơng ty cũng như của ngành nhựa nói chung.
* Các đối thủ cạnh tranh trong ngành (người cung cấp)
Những đối thủ lớn của cơng ty trong ngành nhựa có một nguồnlực rất to lớn do vậy khả năng cung ứng của các đối thủ này rất lớncả về số lượng, quy mơ, chất lượng…
Ngồi ra cơng ty cịn phải đối mặt với hơn 600 đối thủ cạnhtranh của ngành, trong đó có khá nhiều đối thủ có khả năng có đủngân sách để thực hiện chiến lược khác biệt hoá sản phẩm và hàngloạt đối thủ có khả năng đa dạng hoá sản phẩm với những sản phẩmtiêu chiếm lĩnh các đoạn thị trường (với các đối thủ nhỏ); chiếm lĩnhnhiều đoạn thị trường Sau đó chiếm lĩnh thị trường (với các đối thủlớn).
* Các đối thủ tiềm ẩn: đặc điểm của ngành nhựa là một ngànhrất dễ gia nhập bởi vậy khi ngành nhựa bắt đầu phát triển đến nay,nhiều cơng ty sản xuất nhựa được dựng lên, có một số cơng ty có quy
Trang 32mơ lớn, có nguồn lực mọi mặt đều khá như về cơng nghệ chế tạo, tàichính nhân lực… Đây chính là một số công ty sẽ trở thành đối thủtiềm ẩn của công ty ở hiện tại và là đối thủ cạnh tranh của cơng tytrong tương lai.
Ngồi ra khi nước ta gia nhập CEPT, AFTA ngành nhựa lại cóthêm các đối thủ trong khu vực, khi đó chắc chắn sẽ xuất hiện nhiềuđối thủ cạnh tranh của công ty, đặc biệt sự cạnh tranh sẽ càng khốcliệt bởi ngành nhựa khơng cịn có sự bảo hộ của chính phủ, phải tựmình gánh vác đưa ngành nhựa đi lên.
* Sức ép từ phía người cung cấp:
Do tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào là khó, nguyên vậtliệu của ngành trong nước chưa có đủ khả năng sản xuất bởi vậy phảinhập từ nước ngồi vì vaạy nó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt độngkinh doanh của ngành và của công ty nhựa cao cấp hàng không.
Việc một số cơng ty nước ngồi độc quyền cung cấp ngun vậtliệu cho ngành nhựa đã làm nâng vị thế của những công ty nướcngoài này.
* Sức ép của các sản phẩm thay thế:
Công nghệ kỹ thuật khoa học phát triển, các sản phẩm được làmtừ nguyên liệu nhôm, đồng… sẽ ngày càng có chất lượng cao và giácả sẽ ngày càn phù hợp điều này tác động khơng nhỏ tới q trìnhtiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trang 33tương lai sự cạnh tranh sẽ diễn ra theo chiều hướng khốc liệt hơn haysẽ giảm sự khốc liệt này.
3 Nguồn lực của công ty và các điều kiện bên trong củaCông ty nhựa cao cấp Hàng không
3.1 Cơ cấu tổ chức
Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận- Giám đốc:
Đại diện cho cơng ty, có quyền điều hành cao nhất trong Côngty, thay mặt công ty nhận nguồn vốn đất đai, nhà xưởng do Nhà nướccấp và chịu trách nhiệm bảo tồn, phát triển nguồn vốn đó Giám đốccũng đồng thời là người cuối cùng phê duyệt chiến lược và kế hoạchmarketing về tiêu thụ và phân phối sản phẩm.
- Phó giám đốc:
Tham mưu cho Giám đốc về mọi mặt hoạt động của công ty,thay mặt giám đốc đôn đốc việc thực hiện các hoạt động sản xuấtkinh doanh.
- Phòng kế hoạch sản xuất
Tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kế hoạchvàxuất nhập khẩu, công tác cung cấp vật tư sản xuất, soạn thảo và thanhtoán các hợp đồng Xây dựng và đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuấtcủa các đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch của cơng ty.
- Phịng marketing tiêu thụ
Trang 34với khách hàng, đặt hàng sản xuất với phòng kế hoạch Tổ chứcmạng lưới tiêu thụ sản phẩm và các hàng hoá khác theo quy định củacơng ty tại thị trường trong và ngồi nước, nhằm đáp ứng yêu cầu sảnxuất kinh doanh của Công ty, đạt hiệu quả kinh tế cao.
+ Thường xuyên nghiên cứu thị trường, nhu cầu và mong muốncủa khách hàng.
+ Lập kế hoạch phân bổ nỗ lực marketing để đạt hiệu quả trongkinh doanh Tổ chức quản lý marketing để đạt hiệu quả trong kinhdoanh.
+ Tổ chức quản lý marketing bao gồm đảm bảo kế hoạch quảngcáo, quảng báo sản phẩm, dịch vụ, kích thích tiêu thụ, tư vấn bánhàng, huấn luyện nhân viên…
- Phòng kỹ thuật:
Tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kỹ thuật,công nghệ, kỹ thuật cơ điện, công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứuứng dụng phục vụ sản xuất các thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiếnvà tiến bộ kỹ thuật mới, nghiên cứu đổi mới máy móc thiết bị theoyêu cầu của công nghệ nhằm đáp ứng sự phát triển sản xuất kinhdoanh của Cơng ty.
- Phịng thiết kế công nghệ:
Tham mưu đắc lực giúp việc cho giám đốc về toàn bộ nội dungthiết kế các loại khuôn mẫu, ứng dụng công nghệ hiện đại vào thựctiễn của công ty Nghiên cứu, đề xuất những nội dung liên quan đếncông nghệ và thiết kế để đáp ứng nhu cầu phát triển sản xuất - kinhdoanh của công ty.
Trang 35Quản lý điều hành văn thư, lưu trữ tài liệu, giúp việc cho giámđốc về công tác hành chính quản trị, chắp bút dự án đầu tư, quyhoạch phát triển và quản lý các phương tiện phục vụ hoạt động sảnxuất kinh doanh.
- Phòng tổ chức lao động - tiền lương
Tham mưu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức,tuyển dụng và sử dụng lao động phù hợp với quy định của pháp luậtNhà nước.
Xây dựng chiến lược nhân sự và kế hoạch phát triển nguồnnhân lực phù hợp với quy mô phát triển của doanh nghiệp Thực hiệncác chế độ, chính sách đối với người lao động và cơng tác nội chính.
- Phịng chất lượng (QA)
Phịng chất lượng có chức năng tham mưu cho giám đốc trongcơng tác quản lý toàn bộ hệ thống chất lượng của cong ty theo tiêuchuẩn quốc tế ISO: 9001: 2000 duy trì đảm bảo hệ thống chất lượnghoạt động có hiệu quả Kiểm tra, kiểm soát chất lượng từ khâu đầuđến cuối của cơng trình sản xuất, đê sản phẩm xuất xưởng đáp ứngtiêu chuẩn kỹ thuật đã quy định.
- Phòng tài chính kế tốn
Phịng kế tốn tài chính có chức năng tham mự giúp việccơquan giám đốc về công tác kế tốn tài chính của cơng ty, nhằm sửdụng tiền và vốn đúng mục đích, đúng chế độ chính sách, hợp lý vàphục vụ sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Trang 36Sơ đồ 3: Bộ máy quản lý của Công ty nhựa cao cấp Hàng không
Ghi chú: Quan hệ chức năng
Quan hệ trong hệ thống chất lượng
Do cơ cấu tổ chức của Công ty nên quan hệ giữa phòngmarketing - tiêu thụ với bộ phận phòng ban khác như phòng kế hoạch
Giám đốc
Phó giám đốc
(Đại diện lãnh đạo về chất lượng)
Trang 37sản xuất, kỹ thuật, thiết kế và cơng nghệ, kế tốn - tài chính, phịnghành chính… là quan hệ tương hỗ, hiệp đồng tác chiến, cũng có chứcnăng, nhiệm vụ là cơ quan tham mưu giúp việc cho giám đốc cácphân xưởng thực hiện hạch toán báo cáo số liệu với giám đốc Trướckhi quyết định Marketing cụ thể và soạn thảo kế hoạch đó pahỉ kếthợp chặt chẽ với các phòng ban khác để đảm bảo nó sẽ phù hợp vớichiến lược phát triển chung của Cơng ty.
Ví dụ: Phịng Marketing - tiêu thụ đề xuất phương án tung mộtsản phẩm mới ra thị trường, để công việc được tiến hành, phịngMarketing - tiêu thụ trình kế hoạch đề xuất lên giám đốc và phảiđược giám đốc phê duyệt Sau đó họ phải kết hợp với phịng kế tốn -tài chính xem có đủ vốn thực hiện kế hoạch đó khơng và theo dõi thuchi.
Phịng kỹ thuật chịu trách nhiệm về máy móc thiết bị, khnmẫu Phòng thiết kế và công nghệ chuẩn bị các bản vẽ kỹ thuật,phương án công nghệ sản xuất v.v
Như vậy, tất cả mọi hoạt động của các phòng ban, các phânxưởng sản xuất dù thế này hay thế khác đều có ảnh hưởng đến kếhoạch và hoạt động chung của Công ty.
Trang 38Phân xưởng bao bì PVCPhân xưởng nhựaPhân xưởng màng mỏngPhân xưởng sản xuất màng cứngMàng PVC,
PE, PSHạt nhựa Hạt nhựa Hạt nhựa
Cắt màngHoá nhựaHoá nhựa Định hệ
màng
Đặt khuônPhun ép khuônĐun thổi màng
Kiểm tra tự độngvà bản tự động
Hút chân không Gia công nhỏ Cắt dán đột Màng cứng
Nắp khayĐóng gói thành phẩmBao bì đónggóiPhân địnhlượng
Gia cơng nhỏ Nhập kho phânxưởng nhựa Nhập kho phânxưởng màngBao gói
Đóng gói thànhphẩmNhập kho PX bao bìNhập kho Cơng ty và tiêu thụNhập kho côngty hoặc xuấtkhẩu kho phân
xưởng đi tiêuthụ
Nhập khoCông tyNhập kho công
ty hoặc xuấtkhẩu kho phân
Trang 39Sơ đồ 4: Quy trình cơng nghệ sản xuất tại cơng ty* Đặc điểm của q trình sản xuất
Cơng ty căn cứ vào trình độ và u cầu kỹ thuật của các sảnphẩm để chia hoạt động sản xuất của công ty thành ba phân xưởng.Mỗi phân xưởng chịu trách nhiệm tồn bộ một chu trình khép kín.Bắt đầu từ nguyên vật liệu vào đến sản xuất các đầu ra khác nhau.Các sản phẩm (đầu ra) của công ty.
+ Phân xưởng nhựa:
Đây là phân xưởng chủ lực của công ty, cung cấp 70% chủngloại sản phẩm và chiếm khoảng 43% nhân lực tồn cơng ty Phânxưởng này có nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng nhựa cao cấp như: cốccà phê, đĩa, thìa các loại bát lớn, bé, các loại hộp nhựa đựng bánh kẹovà rất nhiều các sản phẩm nhựa khác dùng cho sản xuất công nghiệphoặc phục vụ thị trường tiêu dùng
+ Phân xưởng màng mỏng:
Sản phẩm chủ yếu của phân xưởng này là các loại túi, bao bìkhác nhau được sản xuất từ hạt nhựa PEHD, PELD Đây là các loạivật liệu nhập ngoại việc sản xuất của phân xưởng thông qua các máy,công nghệ phục vụ cho việc thổi túi, cắt dán túi và in túi.
+ Phân xưởng hút chân không (phân xưởng bao bì PVC)
Trang 40+ Phân xưởng sản xuất màng cứng: Sản xuất chủ yếu là các sảnphẩm như khay, hộp bánh kẹo… với công nghệ hiện đại do cơng tymới nhập các máy móc mới.
Ngồi ra cơng ty cịn có thêm phân xưởng mộc, hoạt động cótính chất thời vụ.
Các phân xưởng hoạt động độc lập, khép kín, hạch tốn chi tiếtcho từng phân xưởng Các số liệu kế toán sẽ chi tiết cho từng phânxưởng và ở mỗi phân xưởng sẽ chi tiết cho từng loại sản phẩm.
+ Trang bị sản xuất
Do mạnh dạn đầu tư trang thiết bị sản xuất công nghệ hiện đạinhằm nâng cao năng lực sản xuất cũng như chất lưoựng sản phẩmnên đến thời điểm hiện nay công ty có một cơ sở hạ tầng vững chắc,tương đối hiện đại và phát triển.
Về mặt qui trình cơng nghệ mỗi sản phẩm, chi tiết sản phẩmđều được sản xuất bằng những quy trình cơng nghệ riêng Sản phẩmcủa cơng ty rất đa dạng phong phú, nhiều chủng loại.
Về nguyên vật liệu là các hạt nhựa, màng mỏng được nhập khẩuchủ yếu từ Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Thái Lan… và một sốcơng ty liên doanh nước ngồi.
* Bộ máy quản lý
Từ năm 1996 đến nay, sau khi chính thức trở thành một đơn vịhạch toán độc lập của Tổng Cơng ty Hàng khơng Việt Nam thì quymơ cơ cấu tổ chức của công ty tương đối ổn định.