4 3 5 chiến lược sản phẩm cho khách hàng tại cty nhựa hàng không

Khái quát về marekting và chiến lược sản phẩm trong hoạt động kinh doanh

Khái quát về marketing

Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.

Muốn biết được khách hàng thích gì cần gì? người làm marketing cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng ngoài ra cần phải tìm hiểu về giá trị mà sản phẩm mang lại, chi phí của khách hàng bỏ ra mua sản phẩm có thoả mãn và phù hợp với giá trị mà khách hàng bỏ ra hay không Chính vì thế người làm marketing cần phải hiểu rõ từng khái niệm sau đây:

* Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:

+ Nhu cầu: của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó Người ta cần có thức ăn quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội và người làm marketing tạo ra, mà người làm marketing chỉ là người khám phá ra những nhu cầu để các nhà sản xuất sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu của con người.

+ Mong muốn: Là sự ao ước có được những gì cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó Ở mỗi một xã hội khác nhau, điều kiện sống cũng khác nhau bởi vậy mong muốn cũng thường rất khác nhau.

+ Yêu cầu: Mong muốn được hưởng những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.

* Sản phẩm: Theo marketing thì sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải chủ yếu từ việc sở hữu chúng, mà chính có được những dịch vụ mà nó đem lại.

* Giá trị, chi phí, sự thoả mãn:

- Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình Giá trị của sản phẩm đem lại lợi ích cho người tiêu dùng sản phẩm.

- Chi phí: là tổng hợp những khoản mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được sản phẩm mà họ muốn mua.

- Sự thoả mãn là mức độ của của trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ.

* Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ

- Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho người một thứ gì đó Trao đổi là khái niệm quyết định tạo nền móng cho marketing Trao đổi chỉ xảy ra khi có năm điều kiện sau: Ít nhất phải có hai bên, mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị với bên kia, mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình, mỗi bên đều có thể có giá trị với bên kia, mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình, mỗi bên đều có quyền tự do khước từ hay chấp nhận bên kia, mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.

Marketing giao dịch là một bộ phận của ý tưởng lớn hơn marketing quan hệ.

Có thể nói, những khái niệm này rất quan trọng nó giúp người làm marketing hiểu được cần làm những gì để tạo được uy tín đối với khách hàng, qua đó tạo được danh tiếng.

Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu:

Các bộ phận của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P: + Chiến lược sản phẩm

+ Chiến lược xúc tiến khuyếch trương

Sơ đồ 1: 4 chiến lược bộ phận của marketing mix trong doanh nghiệp

- Chiến lược giá cả: là việc xác định các mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn các phương pháp định giá, chiến lược giá của công ty.

- Chiến lược phân phối: bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới kênh, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển…

- Chiến lược xúc tiến và khuyếch trương: là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, nó bao gồm các hoạt động như: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại.

Ba chiến lược bộ phận góp phần vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhưng để nghiên cứu về chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp, điều tốt yếu phải nghiên cứu về chiến lược sản phẩm là chủ yếu.

Sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm hay tiêu dùng hoặc sử dụng.

Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao bồm cả vật thể vô hình và hữu hình.

Một chiến lược sản phẩm của một công ty có thể bao gồm:

- Bước 1: Mục tiêu của chính sách sản phẩm

- Bước 2: Phát triển chủng loại sản phẩm

- Bước 3: Củng cố chính sách nhãn hiệu sản phẩm

- Bước 4: Thực hiện đổi mới sản phẩm

- Bước 5: Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng

- Bước 6: Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của nó.

Marketing trong hoạt động kinh doanh

1 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh

Nhận định về vai trò của marketing, nhiều nhà kinh doanh nổi tiếng đưa ra những ý kiến khác nhau:

Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi" Còn Peter Prucker cho rằng: "Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là một chức năng riêng biệt Nó là toàn bộ các công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng Thành công trong kinh doanh không phải do người sản xuất mà do chính khách hàng quyết định".

Các ý kiến tuy có khác nhau về mặt này hay mặt khác nhưng cùng chung một quan điểm cho rằng marketing liên quan đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ thị trường các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, lao động, vốn đến các thị trường đầu ra là các khách hàng của công ty Trên thực tế, quản trị marketing bao gồm những nhiệm vụ, những con người liên quan đến thị trường khách hàng là chủ yếu Tuy vậy một quan niệm phiến diện về vai trò và nhiệm vụ của marketing là kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán những sản phẩm của công ty là hoàn toàn không đầy đủ Marketing còn có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm và cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó giúp tổ chức đạt được mục tiêu.

Trong một doanh nghiệp có 4 bộ phần chức năng:

+ Sản xuất: Đóng vai trò tạo ra sản phẩm:

+ Tài chính: Làm nhiệm vụ

+ Nhân lực: Một doanh nghiệp có một nguồn nhân lực dồi dào cả về lượng và chất thì sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những phát minh, sáng kiến đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

+ Marketing: Một doanh nghiệp luôn cần có hoạt động Marketing, nó giúp doanh nghiệp xây dựng được hình ảnh của mình trên thị trường, trong tâm chí khách hàng Việc tiêu thụ sản phẩm gần như hoàn toàn phụ thuộc vào các hoạt động Marketing

Vì vậy marketing phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty Như David Packard của Công ty Hewlett Packard phát biểu:

"Marketing là vô cùng quan trọng đến mức độ không thể phó thác nó cho bộ phận marketing" Mỗi bộ phận trong tổ chức hoạt động nếu chỉ chọn cách có lợi cho mình sẽ không đem lại hiệu quả cao nhâts cho hệ thống, việc giao mục tiêu cụ thể xuống từng bộ phận trong tổ chức càng cụ thể càng tốt Nó giúp các phòng ban của công ty định hướng cụ thể hơn Chính vì vậy mà marketing đòi hỏi phải được phát triển về cả marketing đối nội và marketing đối ngoại, thậm chí marketing đối nội phải được đi trước một bước Việc tuyển dụng và huấn luyện động viên đội ngũ cán bộ công nhân viên tạo điều kiện cho quá trình phục vụ khách hàng một cách chu đáo.

2 Marketing - mix : Các công cụ cơ bản của Marketing:

Chiến lược marketing rất quan trọng đối với các hoạt động marketing của doanh nghiệp Nó tham gia vào tất cả các phần của hoạt động kinh doanh bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường khám phá nhu cầu khách hàng cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược marketing mix là phối thức tạo nên chiến lược marketing, trong đó có 4 chiến lược bộ phận Trong marketing mix ta sẽ có chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cho sản phẩm, chiến lược kênh hoàn thiện việc tiêu thụ một cách hiệu quả nhất, chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho việc quảng bá sản phẩm, tạo được uy tín hình ảnh của công ty, làm mọi người biết về những sản phẩm của doanh nghiệp.

Nói chung mỗi một chiến lược bộ phận của chiến lược marketing mix đều ảnh hưởng rất sâu đến các hoạt động marketing, nếu thiếu một chiến lược hoặc chiến lược đó không phù hợp thì hiệu quả bị hạn chế rất nhiều thậm chí vấn đề tiêu thụ sản phẩm không đạt được theo ý muốn Mỗi một chiến lược sản phẩm cần phải được đặt trong một thể thống nhất, việc phát huy tối đa hiệu quả từng chiến lược một làm chiến lược marketing mix đạt hiệu quả cao nhất.

3 Chiến lược sản phẩm trong phối thức marketing:

Theo dòng lịch sử phát triển của các phương thức sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến chiến lược sản phẩm và đặt chiến lược sản phẩm vào vị trí chủ đạo trong chiến lược kinh doanh của mình Theo các nhà kinh tế, người tiêu dùng sẽ thích những hàng hoá có chất lượng cao nhất, tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên sử dụng hàng hoá của mình.

Mặc dù đây là một hướng phát triển mạnh mẽ, song quan điểm này nhanh chóng bộc lộ những hạn chế của nó Người bán hàng thường bị những quan điểm marketing thiển cận chi phí, quá yêu thích những hàng hoá của mình đến nỗi bỏ qua nhu cầu của khách hàng Trong thực tế, khách hàng mua, tiêu dùng sản phẩm để giải quyết một nhu cầu nào đó, song nhu cầu có thể được thoả mãn bằng những phương thức khác phù hợp hơn, hiệu quả hơn.

Trong vài thập kỷ qua, hầu hết các công ty đều hướng ra thị trường, quan tâm nhiều hơn đến khách hàng, đến nhu cầu của người tiêu dùng Là một chiến lược bộ phận, chiến lược bộ phận đảm bảo cho chiến lược tổng thể thực hiện đúng hướng và có hiệu quả Các nhà sản xuất phải xác định được sản phẩm hay dịch vụ cụ thể sẽ cung cấp trên thị trường Nếu các nhà sản xuất kinh doanh không xây dựng được chiến lược sản phẩm đúng mà đưa ra thị trường những sản phẩm không phù hợp với nhu cầu và mong muốn của thị trường thì mọi nỗ lực marketing khác cũng bằng không Không có chiến lược sản phẩm, các chiến lược giá cả, phân phối, xúc tiến dường như không còn lý do để tồn tại Tác động đến các bộ phận khác trong marketing - mix, chiến lược sản phẩm đồng thời chịu tác động ngược trở lại Sản phẩm của công ty khó lòng xâm nhập thị trường của công ty nếu không được định giá cạnh tranh hay không được sự hỗ trợ linh hoạt của chiến lược giá Nó không được khách hàng biết đến nếu không được thông tin kịp thời Ngay cả khi hiểu biết về sản phẩm,thấy được nhu cầu về nó, và xác định được nhu cầu này có khả năng thanh toán khách hàng cũng không thể mua sản phẩm nếu không có điều kiện tiếp xúc nó.

Là một bộ phận chiến lược marketing của công ty, luôn có tác động tương hỗ với các bộ phận khác, song chiến lược sản phẩm phải đi trước một bước Trình độ sản xuất càng cao thì vai trò chiến lược sản phẩm càng to lớn Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Chiến lược sản phẩm phải đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ chấp nhận sản phẩm, đồng thời có thể mở rộng phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến, chế tạo sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm Ngoài ra nó còn đảm bảo đưa sản phẩm ra thị trường được tiêu thụ với tốc độ nhanh trên cơ sở áp dụng những biện pháp giành thắng lợi trong cạnh tranh Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn tức là doanh nghiệp không có thị trường chắc chắn để tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động của doanh nghiệp sẽ rất mạo hiểm, có thể dẫn tới những thất bại cay đắng.

Chiến lược sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các chiến lược bộ phận khác nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ nhất định.

4 Chiến lược sản phẩm với việc xây dựng lợi thế cạnh tranh

Tạo dựng và tăng cường khả năng cạnh tranh trong kinh doanh mỗi công ty đều xây dựng cho mình một chiến lưọc tạo điểm khác biệt, không chỉ giới hạn trong yếu tố sản phẩm mà đã phát triển mạnh ra các yếu tố phi vật chất Tuy vậy tạo điểm khác biệt trên khía cạnh sản phẩm vẫn luôn được coi là nòng cốt, then chốt của chiến lược cạnh tranh Mỗi công ty đều cố gắng cho khách hàng thấy được sản phẩm của mình hoàn hảo với giá cạnh tranh và đảm bảo dễ kiếm.

Nhằm dẫn đầu về sản phẩm, công ty luôn cố gắng cung ứng cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng và hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm phải tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm của từng loại hàng hoá cụ thể.

Marketing công nghiệp và chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

1 Khái quát về khách hàng công nghiệp và marketing công nghiệp:

Có thể nói có nhiều loại khách hàng công nghiệp khác có loại khách hàng công nghiệp là các Công ty sản xuất văn phòng phẩm, Công ty chế biến thực phẩm

Mỗi loại khách hàng này cần phải có một hình thức marketing khác nhau Ví dụ đối với Công ty chế biến thực phẩm hoạt động marketing hướng vào sản phẩm với độ an toàn vệ sinh và sự sạch sẽ, đối với công ty sản xuất văn phòng phẩm ngoài chất lượng sản phẩm hoạt động marketing còn thiếu về độ thẩm mỹ, hình dáng kích thước của sản phẩm cũng như công dụng của sản phẩm.

Marketing công nghiệp: bao gồm các hoạt động marketing khong trực tiếp tới kháchhàng, những người mua hàng hoá và dịch vụ cho sự tiêu dùng cá nhân của họ.

Khách hàng công nghiệp là các tổ chức các doanh nghiệp các lĩnh vực phục lợi ích công cộng, thâm chí cơ quan tư nhân.

Bảng 1: Nhóm khách hàng của marketing công nghiệp.

Người cung cấp Sản phẩm hoặc dịch vụ Khách hàng

- Các nhà máy công cụ Sản phẩm cơ khí công nghiệp

Các công ty bảo hiểm Bảo hiểm tài sản , thân thể

Tổ chức doanh nghiệp, trường học

- Công ty sản xuất văn phòng phẩm

Thiết bị văn phòng,l sản phẩm VPP

Trường học, viện nghiên cứu, Công ty

- Công ty quảng cáo Các loại quảng cáo Các doanh nghiệp

- Nhà máy sản xuất vũ Thiết bị an ninh Các quốc gia, các binh khí Quốc gia khu vực chủng

- Công ty dịch vụ bảo vệ

Bảo vệ Các công ty tư nhân có nhu cầu

- Công ty giặt là Dịch vụ giặt là Khách sạn, bệnh viện, nhà nuôi dưỡng Công ty dược, thiết bị y tế

Các loại thuốc Bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh, trung tâm y tế Các tổ chức marketing công nghiệp bán hàng hoá và dịch vụ cho các tổ chức, nhu cầu của thị trường hàng công nghiệp thứ phát, phát sinh và liên quan đến sự ảnh hưởng mua đa dạng.

Khách hàng công nghiệp mua một cách chính thống và có các chính sách về thủ tục mua cụ thể chi tiết với những người mua chuyên nghiệp.

Trong thị trường công nghiệp, vai trò của sự chuyên môn hoá rất quan trọng, trong thị trường công nghiệp các hoạt động hỗ trợ sản phẩm, dịch vụ, trợ giúp kỹ thuật, phụ tùng thay thế cũng được coi là rất cần thiết Hoạt động bán hàng cá nhân được coi trọng hơn thị trường hàng tiêu dùng, phân phối vật chất đóng vai trò quan trọng: kịp thời, đầy đủ.

Trong thị trường công nghiệp, khách hàng bao gồm:

 Các doanh nghiệp: Những doanh nghiệp thường mua sản phẩm về để áp dụng vào việc sản xuất, có khi họ mua sản phẩm về để lắp ghép vào sản phẩm của họ tạo nên một sản phẩm hoàn chỉnh.

+ Các nhà sản xuất thiết bị gốc (công ty máy tính, cơ khí)

+ Khách hàng là người sử dụng (công ty thương mại, xí nghiệp sản xuất)

+ Nhà phân phối công nghiệp

 Các tổ chức chính phủ: Mua sản phẩm để dùng hoặc đề đi cứu trợ, viện trợ

Mua sản phẩm để phục vụ cho các lợi ích công cộng.

 Các viện nghiên cứu, trường học: Đây là các khách hàng công nghiệp mua sản phẩm về để dùng vào việc nghiên cứu và đào tạo.

2 Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm trong Marketing Công nghiệp.

Một sông ty có sản phẩm tồi thì dù có chính sách marketing và chiến lược sản phẩm tốt đến mấy thì việc hiệu quả kinh doanh đạt được cũng rất thấp.

Nếu sản phẩm của công ty đạt chất lượng cao kết hợp với các hoạt động marketing phù hợp việc đạt kết quả kinh doanh sẽ rất cao, doanh thu sẽ tăng rất nhanh, sản phẩm sẽ tạo được vị thế trên thị trường.

Có thể định nghĩa: sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Đối với một công ty, việc lập chiến lược sản phẩm tổng thể cho tất cả các loại sản phẩm và chiến lược sản phẩm cho từng loại sản phẩm là điều không thể thiếu Bởi qua quyết định về chiến lược sản phẩm sẽ có hàng loạt về quyết đinh nhãn hiêu sản phẩm (ý đồ định vị hàng hoá của doanh nghiệp) quyết định về bao gói (ý đồ cải tiến mẫu mã hình dáng bên ngoài… tạo ra hình ảnh công ty, quyết định về dịch vụ khách hàng (đảm bảo chất lượng phục vụ hay không? tạo ra cảm tình, sự tin tưởng đối với khách hàng), quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm (chiếm lĩnh phần lớn thị trường hay sự sinh lợi nhuận cao, cung cấp hàng đầy đủ), quyết định về danh mục hàng hoá (tạo sự đa dạng của sản phẩm).

Vậy ta thấy ngay được chiến lược sản phẩm là một chiến lược marketing - mix nhưng không thể thiếu với mọi công ty.

3 Chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp.

Chiến lược sản phẩm trong marekting công nghiệp có thể gồm:

* Thiết lập chính sách sản phẩm: Danh mục, chủng loại, nhãn hiệu

* Đưa ra những sản phẩm.

* Tìm kiếm, bổ sung các chi tiết cho sản phẩm.

* Xác định quy cách sản phẩm.

* Giới thiệu sản phẩm mới.

* Loại bỏ các sản phẩm lạc hậu.

* Cung cấp, trợ giúp kỹ thuật các dịch vụ trước và sau khi bán liên quan đến sản phẩm

Ngành Nhựa và Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

Tổng quan về ngành Nhựa

1 Lịch sử hình thành và phát triển

Ngành nhựa Việt Nam được hình thành từ năm 1959 với sự ra đời của nhà máy nhựa thiếu niên tiền phong và được phát triển mạnh ở các tỉnh phía Nam trước năm 1975 Trong thời gian đầu, do hoạt động trong cơ chế cũ, nguyên liệu thiếu, máy móc lạc hậu nên mức sản xuất thấp, chỉ số tiêu thụ nhựa khoảng 0,4kg/người Vào những năm thập kỷ 90, ngành nhựa đã bắt đầu phát triển nhanh chóng, mức chỉ số bình quân tiêu dùng nhựa trên đầu người là 15kg/người/năm. Hiện nay, ngành nhựa đang trên đà tăng trưởng và phát triển, được sự quan tâm của chính phủ để ngày càng đổi mới và tiến bộ hơn.

Ngành nhựa là lĩnh vực mới, quy trình sản xuất không phức tạp lắm, việc gia nhập ngành không mấy khó khăn Với số vốn không lớn lắm đã có thể tham gia cung cấp sản phẩm nhựa, các nhà sản xuất tư nhân có thể nhảy vào khá dễ dàng với số lượng tương đối nhiều Thị phần mà mỗi doanh nghiệp tư nhân chiếm được không lớn nhưng tập hợp chung vào thì cũng chiếm tỷ lệ % đáng kể Bù lại, nhu cầu sản phẩm cho các ngành công nghiệp và sản phẩm nhựa phục vụ cho tiêu dùng rất lớn và đang có chiều hướng ngày càng tăng Đó là một điểm thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nhựa.

Các công ty ngành nhựa có một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng nên nếu có sự nhạy bén và năng động trong kinh tế thị trường thì sẽ thu được những thành công trong sản xuất kinh doanh, ngày càng mở được năng lực sản xuất của mình đáp ứng thị trường trong nước, không để hàng ngoại nhập cạnh tranh.

Vấn đề khó khăn đối với ngành nhựa nước ta là thiếu nguyên liệu sản xuất, hầu hết các nguyên liệu đều nhập từ nước ngoài Thời bao cấp các doanh nghiệp thực sự gặp khó khăn trong việc tìm mua nguyên liệu sản xuất Nhưng từ khi có chính sách mở cửa việc tìm mua nguyên liệu từ nước ngoài trở nên dễ dàng nhưng giá nguyên liệu luôn bị ảnh hưởng bởi tỷ giá trao đổi ngoại tệ Khi tỉ giá USD/VND tăng lên thì giá đầu vào của ngành nhựa tăng trong khi giá thành sản phẩm đầu ra không tăng được gây khó khăn cho các doanh nghiệp ngành nhựa Các doanh nghiệp ngành nhựa đang tìm cách khắc phục tình trạng phụ thuộc nước ngoài về nguyên liệu.

Ngày nay, sản phẩm làm từ nhựa rất đa dạng, phong phú, có nhiều tính năng công dụng khác nhau, có khả năng thay thế các sản phẩm từ nhôm, đồng,… Những đồ nhựa nhanh chóng được sự chấp nhận của người tiêu dùng bởi giá của nó rẻ hơn rất nhiều so với sản phẩm làm từ nguyên liệu nhôm, sắt, đồng…

Các doanh nghiệp ngành nhựa trước đây kinh doanh theo quan điểm sản xuất, sản phẩm sản xuất ra rất đơn điệu và chủng loại mẫu mã không tốt Các quyết định về bao bì nhãn hiệu không được quan tâm Đến nay sản phẩm nhựa của ta đa dạng về mẫu, chất lượng, kiểu dáng, màu sắc, giá cả phù hợp, điều này cho thấy các doanh nghiệp ngành nhựa đã rút được kinh nghiệm và đã nhận ra được một điều:mọi doanh nghiệp muốn kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, phải hiểu và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng Trong đó chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng không thể thiếu của chiến lược marketing Thực tế đã cho thấy chiến lược này đóng vai trò trong sự phát triển ngành nhựa, nhờ đó mà danh mục sản phẩm ngành nhựa mới được mở rộng, được kéo dài, có thể phục vụ và sử dụng ở nhiều khâu khác nhau của đời sống người dân Tuy nhiên các sản phẩm nhựa xuất hiện quá nhiều tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt, bên cạnh đó các sản phẩm nhựa nước ngoài xâm nhập vào với chất lượng cao cũng đang chiếm lĩnh một phần thị trường Các doanh nghiệp đều nhận ra rằng chiến lược sản phẩm đúng đắn là một trong những công cụ hữu hiệu và thực tế nhất để tạo dựng vị thế, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.

3 Triển vọng phát triển ngành nhựa

Sau gần 40 năm phát triển, ngành nhựa Việt Nam có khoảng

650 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng nhựa trong đó miền Nam chiếm 70%, miền Bắc chiếm 22%, miền Trung chiếm 8%, tỷ lệ tăng trưởng là 25% một năm Theo đà phát triển của kinh tế thị trường ngành nhựa cũng phát triển rất mạnh, có nhiều liên doanh với nước ngoài và các cơ sở sản xuất trong nước liên tục đổi mới thiết bị, công nghệ.

Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm nhựa là rất lớn, biểu hiện qua mức tiêu thụ bình quân đầu người nhỏ so với các nước có cùng điều kiện.

Về sản phẩm nhựa gia dụng theo đánh giá chung thì thị trường nội địa còn rất rộng do các sản phẩm này mới chỉ sử dụng ở các thành phố lớn, thị xã, còn các địa phương xa xôi còn ít.

Theo mục tiêu phát triển ngành nhựa đến năm 2005 sản phẩm nhựa Việt Nam đạt 1,5 triệu tấn, tăng gấp 6 lần hiện nay, thực hiện 4 chương trình lớn:

- Mở rộng chủng loại sản phẩm nhựa.

 Mục tiêu tỷ lệ cơ cấu sản phẩm của ngành năm 2005:

+ Sản phẩm bao bì chiếm 30%

+ Sản phẩm vật liệu xây dựng chiếm 20%

+ Sản phẩm đồ gia dụng chiếm 20%

+ Sản phẩm công nghiệp điện tử, ô tô, xe máy, máy móc chiếm 15%.

 Mục tiêu chất lượng sản phẩm nhựa xuất khẩu: Nâng cao chất lượng, tăng số lượng và mở rộng chủng loại, có khả năng xuất khẩu để thu hút lao động dồi dào trong nước đồng thời thu ngoại tệ để đầu tư.

 Phát triển sản xuất nguyên liệu nhựa, bán thành phẩm nhựa cơ khí khuôn mẫu và chế tạo thiết bị gia công nhựa.

Như vậy có thể khẳng định thị trường ngành nhựa là một thị trường tiềm năng lớn mà ngành nhựa đang trên đà phát triển tăng trưởng, tuy nhiên sự cạnh tranh sẽ là rất lớn, rất gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước và với các công ty của nước ngoài, đặc biệt khi Việt Nam tiến tới gia nhập CEPT và AFTA.

4 Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa.

Các khách hàng công nghiệp của ngành Nhựa rất đông và đa dạng có khách hàng công nghiệp sản xuất các mặt hàng của ngành công nghiệp nặng hoặc nhẹ hay có khi là những khách hàng sản xuất thực phẩm Nhưng đại đa số họ mua sản phẩm Nhựa về để lắp ghép vào cho sản phẩm của họ đủ bộ, ví dụ như đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không Công ty cí khách hàng công nghiệp là Công ty bánh kẹo Hải Hà (họ mua hộp nhựa về để đựng kẹo), bánh đậu xanh Hoà An (họ mua khay nhựa, hộp nhựa mỏng

Tổng quan về Công ty Nhựa cao cáp Hàng không

Tuy nhiên, tâm lý của khách hàng công nghiệp thường có chung một số điểm, họ thường lựa chọn nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm đạt chất lượng cao với giá phù hợp Vì vậy nếu Công ty nào có uy tín các khách công nghiệp sẽ tự ý tìm đến ký hợp đồng sản xuất Đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không, việc ký được hợp đồng với công ty may 20 để sản xuất túi đựng quần áo cũng là do uy tín của Công ty mà họ tìm đến, đặc bịet một số khách hàng công nghiệp nước ngoài cũng tự tìm đến hoặc qua mối quan hệ đã ký hợp đồng sản xuất hàng loạt sản phẩm trị giá lên tới hàng trăm nghìn USD.

Bên cạnh đó, một số công ty nhựa cũng là khách hàng của các công ty nhựa khác, điều này thường xảy ra khi công việc, tời gian sản xuất cấp bách, các công ty nhựa có hợp đồng sản xuất các ps này không đủ thời gian để sản xuất, họ sẽ kí hợp đồng sản xuất với Công ty nhựa khác để sản xuất một số lò hay toàn bộ các lô sản phẩm này.

II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP HÀNG KHÔNG

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty nhựa cao cấp hàng không (APLACO) ra đời từ ngày 4 tháng 11 năm 1989 Tên khai sinh là" Xí nghiệp hoá nhựa cao su - hàng không" ban đầu công ty có nền cơ sở hạ tầng thấp kém, có thời gian sản xuất chưa phát triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu.

- Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tê thành "Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp - hàng không" Tên giao dịch: AVIATTION HIGH

- GRATE PLASTIC COMPANY Thời gian này sản xuất bắt đầu phát triển.

- Ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp hàng không đổi tên thành Công ty nhựa cao cấp hàng không, tên gọi này duy trì đến bây giờ Công ty có 3 giai đoạnpt:

* Giai đoạn 1989 đến 1991: Giai đoạn này công ty hoạt động dưới sự bao cấp của Tổng cục - Hàng không dân dụng Vốn sản xuất được cấp: 1,1 tỷ đồng Công ty có một nền sản xuất kém với trang thiết bị lạc hậu, thủ công, sản phẩm sản xuất chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu…

Doanh thu trong thời gian này là 1 tỷ đồng 1 năm, kinh doanh không có lợi nhuận, chủ yếu cán bộ công nhân viên sống bằng mức lương trợ cấp của Tổng cục Hàng không.

Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.892.000 đồng năm 1991.

* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trở thành công ty mạnh trong ngành nhựa Việt Nam.

+ 1992-1995: Năm 1992 công ty trở thành thành viên hạch toán độc lập Công ty mạnh dạn vay vốn ngân hàng đầu tư trang thiết bị nâng cao sản xuất Công ty chủ động tìm kiếm thị trường ngoài ngành chính vì vậy đến năm 1994 doanh thu tăng gấp 3 lần, lợi nhuận gấp 2, thu nhập đầu người tăng 2,5 lần so với năm 1993.

+ 1996-1998: Doanh thu bình quân tăng 25%, lợi nhuận tăng 30%, bình quân đầu người tăng 15% Thời gian này doanh thu ngoài ngành tăng từ 20% năm 1996 lên 55% năm 1998 Đến năm 1997 doanh thu công ty đạt 11 tỷ VNĐ.

+ 1998-2002: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ ngoài ngành chiếm60% tổng doanh năm, sản phẩm mới được tung ra thị trường ngày một nhiều, mỗi năm có từ 4  6 sản phẩm mới, đến năm 1999 sản phẩm mới của công ty có trên 200 chủng loại sản phẩm các loại.

1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhập bình quân đầu người gia tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu.

Hiện nay công ty có diện tích mặt bằng hoạt động sản xuất là 11.000m 2 có 8 phòng chức năng, 5 phân xưởng sản xuất và 1 cơ sở sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh.

2 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công ty

Công ty hiện hoạt động trong môi trường kinh tế khá thuận lợi về mặt vĩ mô Trong những năm qua Việt Nam đã mở cửa và tham gia hội nhập cùng thế giới, là thành viên của ASEAN được đánh giá là một nước có môi trường kinh doanh an toàn và hấp dẫn Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định, mức tăng GDP trong năm 2001 là 7%, mức sống của người dân tuy còn thấp nhưng đang trên đà phát triển. Đối với môi trường trong ngành nhựa, việc mỗi người dân tiêu dùng 15kg/người/năm là còn thấp so với các nước có điều kiện tương tự cho thấy tiềm năng của ngành nhựa để phát triển là rất lớn, người dân Việt Nam hiện vãn là những người có thu nhập thấp nên việc tiêu dùng sản phẩm nhựa thay thế cho các sản phẩm làm từ nguyên liệu khác là điều tất yếu Bởi vậy công ty đang ở trong một môi trường kinh tế rất tốt, nó là cơ hội để cho công ty mở rộng và phát triển.

2.1.2 Môi trường công nghệ: Sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt hàng loạt công nghệ của nước ngoài được chuyển giao và được sử dụng một cách có hiệu quả Ngành cơ khí là một ngành ứng dụng rất sâu của khoa học nghiên cứu, vì vậy sản phẩm cơ khí đựoc sản xuất ra là những máy móc sản xuất với tốc độ và chất lượng cao, máy móc sản xuất của ngành nhựa cũng không thể nằm ngoài sự ứng dụng của ngành cơ khí Mọi máy móc trang thiết bị ngành nhựa đều được chuyển giao với chất lượng tốt, công nghệ hiện đại vì thế sản xuất ra được những sản phẩm đạt chất lượng cao.

2.1.3 Môi trường chính trị - luật pháp

Chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh, nó tạo ra cảm giác an toàn cho các nhà đầu tư, là điều kiện để phát triển nền kinh tế.

Việc bổ sung nhiều điều luật, bộ luật vào hệ thống luật pháp là điều nên làm đối với nước ta, nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đặc biệt nhờ vào các chính sách nhà nước khuyến khích người dân chỉ tiêu và sử dụng các sản phẩm trong nước, tất cả mọi điều này là điều kiện cho công ty nhựa cao cấp hàng không.

Ngoài ba môi trường nói trên, môi trường nhân khẩu học, môi trường tự nhiên, môi trường văn hoá xã hội luôn có sự ảnh hưởng tới công ty mặc dù nó không lớn

Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

+ Số lượng người học hết trung học và trung cấp còn rất nhiều, điều này cho ta thấy trình độ của công nhân trong Công ty hơi thấp.

III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 Định hướng phát triển của công ty

Mục tiêu: Mục tiêu trong giai đoạn này của công ty là đạt mức tăng trưởng cao và ổn định 20-25% một năm và sử dụng các phương án thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và phát triển thị trường mới đặc biệt là phát triển thị trường các khách hàng công nghiệp (vì đây là thị trường chính của công ty). Định hướng cơ bản cho năm 2003 và những năm tiếp theo:

+ Đẩy mạnh việc đầu tư thiết bị công nghệ hiện đại làm then chốt cũng như việc đầu tư nói chung và cần được chú trọng.

+ Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO: 9001:2000.

+ Đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh trong thị trường khu vực trong thời gian sắp tới khi mà nước ta gia nhập CEPT, AFTA.

+ Khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ, lấy thị trường trong nước làm thị trường chính tạo tiền đề để mở rộng thị trường xuất khẩu.

+ Từng bước sắp xếp lại bộ máy quản lý, cơ cấu tổ chức của công ty phải được tiêu chuẩn hoá không được cồng kềnh, vận hành nặng nhọc mà cần phải gọn nhẹ.

+ Đào tạo là hoàn thiện lại người lao động sao cho phù hợp và nâng cao được tay nghề.

Trong đó mục tiêu và định hướng chiến lược sản phẩm marketing được xác định:

+ Xây dựng hình ảnh công ty và hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng Muốn vậy công ty chủ trương tăng cường tham gia vào các chương trình quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ nhiều hơn nữa Định vị hình ảnh công ty với ưu thế về sản phẩm chất lượng cao, uy tín trên thị trường.

- Khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng công nghiệp (bao gồm Tổng cục Hàng không dân dụng, các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hàng không) + người tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên.

- Hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối bằng cách tìm kiếm các nhà phân phối có quan hệ thân thiết và mở các chi nhánh, đại lý ở các tỉnh thành trong toàn quốc.

- Cải tiến phát triển sản phẩm, gia tăng từ 4-6 sản phẩm lên mỗi năm từ 5-10 sản phẩm.

- Đảm bảo sản phẩm chất lượng cao.

Khách hàng chính là những người có khả năng làm giảm lợi nhuận hoặc tăng lợi nhuận của công ty vì vậy công ty luôn có chính sách giành giật khách hàng với các đối thủ cạnh tranh tuy nhiên những khách hàng tiềm ẩn công ty lại chưa có những chính sách phù hợp.

Hiện tại công ty có hai nhóm khách hàng và khách hàng của công ty được chia thành nhiều phần.

* Khách hàng trong ngành (hãng hàng không Việt Nam, một số hãng hàng không nước ngoài

+ Khách hàng công nghiêp ( Công ty bánh kẹo Hải Hà Kotobuki, bánh đậu xanh Hoà An, Công ty may 20….)

+ Khách hàng nước ngoài (hàng xuất khẩu).

- Đối với nhóm mặt hàng nhựa gia dụng: là mặt hàng tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình, rẻ tiền, luôn đòi hỏi phải thay đổi mẫu mã, kiểu dáng và mầu sắc Khách hàng nhóm mặt hàng này rất đa dạng (nó gồm khách hàng có thu nhập thấp, thu nhập trung bình và cao). Khách hàng này rất dễ thay đổi thị hiếu và rời bỏ nhà cung cấp để tìm sản phẩm phù hợp với mình cả về giá cả lẫn mẫu mã, công dụng.

- Đối với nhóm mặt hàng giành cho thị trường xuất khẩu: Có thể nói công ty mới đang thâm nhập, cố gắng tìm kiếm khách hàng.

- Khách hàng công nghiệp: phục vụ các đơn vị sản xuất có sử dụng đồ nhựa để làm bao bì hoặc sử dụng đồ nhựa như một loại linh kiện lắp ráp đi kèm.

Sản phẩm nhựa cho thị trường này đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng phải đồng bọ và các khách hàng này nếu chiếm được thường trung thành với nhà sản xuất tuy nhiên họ cũng luôn tìm đến những nhà sản xuất có vị thế và uy tín trên thị trường, họ thường kí hợp đòng sản xuất với số lượng sản phẩm lớn và không chú ý lắm tới bao bì mẫu mã của sản phẩm nhựa, quan trọng là sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh, tiêu chuẩn do họ đề ra.

* Khách hàng trong ngành: Mặt hàng đòi hỏi chất lượng cao, mẫu mã kiểu dáng đẹp và có ưu điểm là ít thay đổi hình thức, đặc biệt sản phẩm phải cực kì vệ sinh, màu sắc thanh nhã Khách hàng chỉ là phạm vi hãng hàng không quốc gia và một số hãng hàng không quốc tế.

3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Với sự cố gắng hết mình trong thời gian qua công việc định hướng chiến lược đúng đắn, công ty đã đạt được nhiều thành công trong những năm qua, công ty liên tục mở rộng thị trường nội địa, đồng thời vẫn phục vụ tốt cho ngành hàng không Việt Nam Công ty đã nâng cao chất lượng sản phẩm và tháng 5- 2002 Tổ chức Tuvnord của Đức đã đánh giá chính thức và cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho Công ty.

Thị phần của công ty giữ được sự ổn định bằng việc đảm bảo đúng chất lượng thời gian theo yêu cầu, quan hệ tốt với các khách hàng và luôn giữ vững uy tín.

Ngoài ra công ty đã và sẽ tiếp tục xuất khẩu sang các thị trường Bỉ, Đài Loan, Nhật Bản, Lào… nhằm tăng doanh thu, phát triển sản xuất.

Dưới đây là bảng tổng hợp tình hình chung của công ty Bao gồm các kết quả đạt được trên các mặt chủ yếu của giai đoạn 1995 đến nay.

Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh Đơn vị: triệu đồng

(Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 1995, 1996,1997 1998,1999,2000,2001,2002)

Doanh thu hàng năm của công ty tăng trung bình 171,6% lợi nhuận tăng theo tỷ lệ 151,3%, đây là mức tăng trưởng cao.

Sự cố gắng nỗ lực đã làm cho đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty liên tục được cải thiện với mức lươnhg bình quân hơn một triệu/ người/tháng Không khí lao động tại công ty rất sôi nổi Ngoài ra liên tục có những hoạt động ngoài giờ như thể htao, văn nghệ, các hoạt động thi đua… tạo bầu không khí lao động luôn vui vẻ, cởi mở, nhiệt tình Có được như vậy công ty phải nâng cấp cơ sở vật chất, công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề cũng như kiến thức cho các cán bộ công nhân viên qua các hoá đào tạo như với giảng viên đại học bách khoa về giảng co các bộ công nhân viên về chuyên ngành Plyne Cải tạo nhà xưởng sẵn có đưa 800m2 nhà xưởng mới vào sử dụng Trong thiết bị máy móc dược đầu tư thêm cụ thể thêm máy phun ép nhựa, hệ thống máy cán măng PS, phương pháp và thêm một máy phun ép hai màu nâng cấp in từ 3 lên 4 màu, Công nghệ của công ty hoàn toàn là thiết bị đổi mới nhất của nước ngoài

Việc duy trì các khách hàng truyền thống được công ty hết sức cố gắng chú trọng ví dụ như Bánh keọ Hải Hà, Bánh kẹo Hải Châu, Khoá Việt Tiệp …

Sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

và khả năng lớn mạnh.

Sản phẩm của công ty phục vụ cho thị trường tiêu dùng TTCN còn ít mẫu mã và chủng loại, chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Nguyên nhân đó là do khả năng tài chính và marketing của công ty còn hạn chế, trong đó công ty chưa có một chiến lược xâm nhập và mở rộng thị trường có hiệu quả Đặc biệt đối với khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội.

Như vậy với những thành công và hạn chế đòi hỏi công ty phải không ngừng phối đấu nâng coa khả năng cạnh tranh trên thị trường trong đó việc xem xét chiến lược sản phẩm, đặc biệt là khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội là một điều tất yếu.

III SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP.:

1 Những khách hàng công nghiệp chủ yếu:

Có thể chia khách hàng công nghiệp của công ty nhựa cao cấp hàng không ra làm lại.

* Khách hàng công nghiệp trong ngành.

* Khách hàng công nghiệp ngoài ngành.

Trước kia, doanh thu 100% của công ty là bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp trong ngành tức cho hai hãng hàng không Việt Nam Airlies và Pacitic Airliens, và một số hãng hàng không nước ngoài.

Nhưng công ty chưa thấy được thị trường hấp dẫn ngoài ngành,đây là một thị trường nếu đầu tư tốt, chú trọng đến nó thì việc tăng doanh thu mở rộng sản xuất của công ty là điều tất yếu Vì thế việc thâm nhập vào thị trường khách hàng công nghiệp của công ty đang được tiến hành nó đã thu được hiệu quả rất cao, cụ thể.

Thị trường các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hiện tịa chiếm hơn 50% doanh thu của Công ty, thị trường khách hàng công nghiệp trong ngành cũng gia tăng vê doanh thu nhưng giảm về tỷ lệ

% doanh thu của toàn công ty từ 100% xuống còn gần 30%. Đa phần các khách hàng công nghiệp của công ty đều đóng trên Miền Bắc, thị trường công nghiệp này có nhiều khách hàng công nghiệp khác nhau, có khách hàng là ngành công nghiệp nặng, nhẹ hoặc ngành thực phẩm… nhưng chủ yếu là ngành hàng không, ngành thực phẩm và một số công ty may mặc

Những ngành này đang trên đã phát triển nên quy mô sản xuất rất lớn đòi hỏi có nhiều sản phẩm nhựa đóng góp vào "cấu kiện lắp ghép" cho sản phẩm của họ vì thế các công ty này luôn ký những hợp đồng dài hạn và những hợp đồng sản xuất nhiều lô hàng nhựa.

Lượng khách đi trên các chuyến bay của hãng Hàng khôngvn gia tăng chóng mặt kéo theo qui mô sản xuất sản phẩm nhưa cốc, đĩa, ly, dao, thìa… phục vụ trên các chuyến bay của Công ty nhựa cao cấp Hàng không.

Tuy nhiên những khách hàng công nghiệp này đòi hỏi sản phẩm công ty phải đạt chất lượng cao, vệ sinh cẩn thận, giá cả phù hợp.

Từ năm 1996, với sự mở cửa của nền kinh tế và sau khi là một đơn vị hạch toán độc lập của Tổng công ty Hàng không Việt Nam,Công ty phải kinh doanh trong một môi trường gay gắt, việc đề ra một chiến lược sản phẩm rõ ràng đặc biệt là chiến lược sản phẩm dành cho các khách hàng công nghiệp là một đòi hỏi cần thiết, hàng năm Công ty nhựa cao cấp Hàng không đều vạch ra một chiến lược sản phẩm trong đó hoạt động dành cho khách hàng công nghiệp là một ưu tiên hàng đầu.

Với các sản phẩm phục vụ trong ngành và phục vụ khách hàng công nghiệp, kiểu dáng và chất lượng hầu như không thay đổi và công việc cải tiến đổi mới sản phẩm phụ thuộc vào những yêu cầu cụ thể của khách hàng Tuy nhiên, đối với những sản phẩm công nghiệp, công ty vô cùng chú trọng đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới do đây là thị trường chính của công ty và doanh thu mà thị trường này đem lại rất lớn nếu sản phẩm thành công Công ty đã tự tìm hiểu, sản xuất hàng mẫu rồi mang đi chào hàng với các công ty khách hàng tiềm năng như sản phẩm cốc uống cà phê loại mỏng dùng một lần, hộp cơm hộp, chai pet, bao bì công nghiệp, hộp bánh kẹo…

Bảng 5: Tình hình nghiên cứu đổi mới sản phẩm tại công ty thời kỳ 1992-2000 (sản phẩm nhựa công nghiệp) Đơn vị: Loại

Nhóm sản phẩm nhựa công nghiệp (sản xuất trên công nghệ injection)

+ Sản phẩm cũ chuyển sang

+ Sản phẩm mới tung ra thị trường

+ Sản phẩm đang trong giai đoạn nghiên cứu

(Nguồn: Tài liệu phòng marketing)

Với việc giành giật khách hàng công nghiệp với các đối thủ cạnh tranh bắt buộc công ty phải đưa ra nghiên cứu những sản phẩm mới, khắc phục sửa đổi sản phẩm cũ cả về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng, mầu sắc…, có thể do đây mà chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công ngiệp tăng lên đáng kể.

Bảng 6: Chủng loại sản phẩm nhựa phục vụ các ngành công nghiệp giai đoạn 1990-2000

Số TT Năm Số chủng loại sản phẩm

(Nguồn: Tài liệu phòng mareting)

Chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp Đồ thị số 1: Biểu hiện chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp.

* Nhìn vào bảng tình hình nghiên cứu sản phẩm tại công ty thời kỳ

1992 - 2000 ( sản phẩm Nhựa công nghiệp) Ta có thể thấy:

+ Điểm mạnh của công ty: Công ty có khả năng cải tiến sản phẩm tốt, việc nghiên cứu sản phẩm được phát huy mạnh, đã có những sản phẩm mới tung ra thị trường trong thời quan vừa qua, nó thu được hiệu quả khá cao bằng chứng là sự lớn mạnh của Công ty.

+ Điểm yếu của Công ty: Có thể do nguồn lực tài chính của công ty còn hạn hẹp nên trong thời gian gần đây việc đưa sản phẩm mới ra thị trường có phần chững lại, sản phẩm trong giai đoạn nghiên cứu cũng giảm sút.

+ Cơ hội: Công ty có khả năng dựa vào những sản phẩm có thế đứng trên thị trường để kinh doanh, những sản phẩm này được cải tiến với chất lượng cao hơn, công dụng nhiều hơn, hình dáng kiểu cách đẹp hơn càng giúp sản phẩm đó có thế đứng trên thị trường , vị thế sản phẩm đã gia tăng lại càng gia tăng

+ Đe doạ: Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt bắt buộc công ty phải đầu tư vào một số sản phẩm chủ yếu, đều này gây cho công ty nhiều khó khăn trong vấn đề: “Chủng loại sản phẩm”.

* Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm Nhựa phục vụ khách hàng công nghiệp giai đoạn 1990 - 2000 ta có thể thấy:

Có hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không thách thức và đe dọa

I Cơ hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp hàng không thách thức và đe dọa.

1 Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty phải đối đầu

Kinh tế phát triển tạo ra sự ảnh hưởng tích cực đối với ngành hàng không, việc mở rộng qui mô của ngành Hàng không giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng phải mở rộng, sản xuất các sản phẩm mà ngành hàng không sự gia tăng

Với một phương thức kinh doanh lấy uy tín và đảm bảo chất lượng cao về sản phẩm nên qua quá trình kinh doanh Công ty đã tạo được uy tín của mình trên thị trường nhất là đối với khách hàng công nghiệp.

Những người cần sự nổi tiếng cũng như cần tác phong về chữ tín là chủ yếu.

Ngoài ra với nền kỹ nghệ tiên tiến do các trang thiết bị đều rất hiện đại và là đổi mới của thế giới nên sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất lượng cao.

Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý khả năng động sáng tạo, có sức trẻ và sự nhiệt tình trong công việc.

* Tuy nhiên Công ty cũng bộc lộ nhiều điểm yếu của mình cụ thể: + Cơ sở hạ tầng của Công ty đã cũ chưa được cải tạo xây dựng mới diện tích mặt bằng rộng lớn những xây dựng chưa có tính cdhất kinh tế và chưa phù hợp.

+ Công ty có một hệ thống kênh phân phối chưa phát triển.

+Việc quản lý sản phẩm còn chưa hoàn thiện Điều đó được biểu hiện ở chỗ Công ty chưa phân tích và nhận thức được từng nhóm hàng đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống và do đó chưa có chính sách Marketing phù hợp cho từng mặt hàng.

+ Chính sách nhãn hiệu chưa được quan tâm.

+ Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được quan tâm.

+ Nguồn vốn huy động của Công ty còn thấp.

+ Trong ngành Nhựa Việt Nam, không cỉ có Nhựa cao cấp hàng không là Công ty có công nghệ kỹ thuật khá cao, đối thủ trong ngành Nhựa của Công ty cũng có kỹ nghệ và công nghệ, kỹ thuật cao ví dụ như Nhựa Tiền Phong, Nhựa Song Long

+ Việc xoá bỏ hàng rào thuế quan để gia nhập CEPT và AFTA đã làm cho cả ngành Nhựa không có người bảo hộ, mọi công việc điều phải do ngành giải quyết, khi các Công ty Nhựa khu vực thâm nhập vào Việt Nam nó sẽ cạnh tranh khốc liệt cả về giá, về chất lượng sản phẩm bởi những Công ty này cũng có nền kỹ nghệ, công nghệ cao, sản phẩm họ làm ra cũng có chất lượng, kiểu dáng mẫu mã rất đẹp, rất phù hợp.

Việc mở cửa nền kinh tế tạo điều kiện cho chúng ta chuyển gia công nghệ nâng cấp từ công nghệ thấp nên công nghệ cao, cơ hội này giúp coh Côn gty Nhựa cao cấp hàng không nâng cấp trang thiết bị máy móc của mình lên một mức cao hơn.

Việc mở cửa nền kinh tế còn làm co nền kinh tế phát triển, thu nhập của ngừơi dân được gia tăng, nhu cầu của họ từ đó cũng sẽ gia tăng, kéo theo việc tiêu dùng các sản phẩm gia dụng đặc biệt sản phẩm Nhựa với giá rẻ, mẫu mã đẹp, công dụng không kém bất kỳ sản phẩm nào cũng gia tăng.

Ngoài ra, khi nước ta gia nhập CEPT, và AFTA tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường khu vực, ngành Nhựa cũng không là mọt ngoại lệ Công ty Nhựa cao cấp hàng không lại là một thành viên của ngành Nhựa bởi vậy việc mở rộng thị trường ra các nước khu vực là cơ hội đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không.

Sau đây là ma trận SWOT, ma trận hình thành ý tưởng chiến lược trên cơ sở những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Nhựa cao cấp hàng không.

Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp

Các yếu tốmôi trường kinh doanh

1 Các điểm mạnh (S) + Nguồn nhân lực dồi dào (đội ngũ cán bộ quản lý có khả năng sáng tạo, năng động) + Sản phẩm chất lượng cao ( do nền công nghệ càng phát triển và Công ty tiếp thu được nền kỹ nghệ tiên tiến này

+ Công ty có uy tín mạnh, hình ảnh tốt đối với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng CN

II Các điểm yếu (w) + Cơ sở hạ tầng cũ chưa được cải tạo xây dựng

+ Hệ thống kênh chưa phát triển

+ Việc quản lý sản phẩm chưa hoàn thiện + Chính sách nhãn hiệu chưa được quam tâm + Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được chú trọng

+ Nguồn vốn huy động thấp

+ Thu nhập dân cư tăng

+ Cần phải xâm nhập sâu hơn và thị trường hiện tại

+ Mở rộng thị trường bằng sản phẩm có chất lượng ngày càng cao

+ Thâm nhập vào thị trường cao cấp

+ Cần thành lập nhiều đại lý và chi nhánh+ Chú trọng vào việc khuyếch chương sản phẩm, cần chú trọng tạo chiến lược khác biệt đối với các thủ cạnh tranh trong và ngoài nước

+ Nhiều Công ty Nhựa nội địa có công nghệ kỹ thuật cao

+ Có nhiều đối thủ cạnh tranh trong khu vực (có công nghệ cao giá cả phù hợp, sản phẩm có chất lượng mẫu mã đẹp kiểu dáng tốt)

+ Sắp xoá bỏ thuế quang

+ Giữ vững thị trường + Tăng cường chiến lược marketing, lấy uy tín và chất lượng sản phẩm làm vị thế cạnh tranh

+ Tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm hiện tại

+ Bằng khả năng của mình phải giữ được các khách hàng chung thành và duy trì được một số khách hàng khác.

2 Đánh giá tiềm năng phát triển của Công ty.

Nhìn vào điểm mạnh điểm yếu của Công ty và sự phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh ta có thể thấy Công ty có một tiềm năng phát triển rất lớn khi nhu cầu về sản phẩm Nhựa đang gia tăng, việc sản xuất xuất khẩu sản phẩm của Công ty ra các nước khu vực và các nước ngoài khu vực đang là con số tiềm ẩn có lợi cho Công ty Nhìn vào ma trận SWOT ta có thể đánh giá được tiềm năng phát triển của Công ty, dựa vào sự kết hợp điểm mạnh cơ hội, điểm mạnh mối đe doạ, điểm yếu cơ hội,điểm yếu và mối đe doạ ta có thể thấy hay được những lợi thế và vị thế cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trên thị trường Nhựa,qua đó khẳng định được tiềm năng phát triển của Công ty rất lớn.

Phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp - một số tiêu thức nên được sử dụng trong phân đoạn thị trường Nhựa

Có thể nói việc phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp thường dựa vào các tiêu thức chủ yếu: Qui mô, mức mua bình quân, mức sử dụng, loại hình tổ chức, địa điểm công ty, tình trạng mua, sự chung thuỷ với người bán và tiêu chuẩn đánh giá người bán.

Song đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không, do các đặc điểm về nguồn lực và các yếu tố ảnh hưởng, Công ty phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp theo chiều hướng sau.

+ Địa lý và thu nhập: Vấn đề địa lý thu nhập thường hay song hành cùng nhau bởi gắn liền với từng khu vực địa lý sự vận chuyển hàng hoá, phí tổn cho công việc bốc dở, lưu thông sẽ ít hoặc nhiều, nó phụ thuộc voàa tính chất của sản phẩm và khoản cách từ nơi sản xuất đến tay các khách hàng công nghiệp Do đó nếu công ty có nguồn lực tài cính dồi dào có mức thu nhập (doanh thu, lợi nhuận) lớn thì việc bổ một khoản vốn cho công tác lưu thông phân phhối tới các vùng địa lý khác nhau trở nên không khó.

Khách hàng công nghiệp của Công ty có mặt nhiều trên đại bàn Hà Nội trong khi tại các tỉnh thành lân cận hoặc tại miền Trung và niềm Nam lại rất ít bởi vậy công ty cần phát triển thị trường các khách hàng công nghiệp ra các vùng địa lý này, nhất là khi nguồn lực của công ty đang phát triển, có thể có đủ khả năng để phát triển các thị trường này

Nếu dựa vào tiêu thức địa lý để phân đoạn thị trường công ty có thể kết hợp giữa thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng trên các vùng địa lý làm tiết kiệm được chi phí, tạo ra một công hai việc Từ đó có thể nắm bắt và chiếm lĩnh được cả hai thị trường này trên một địa bàn.

Hiện tại nhờ vào tiêu thức này công ty đã mở rộng thị trường khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng vào tính Nghệ An và Nam Định Tại đây công ty chiếm lĩnh được một phần thị trường người tiêu dùng đặc biệt công ty khá nhiều khách hàng công nghiệp trung thành ở đây. Đối với khu vực Hà Nội, quá trình lưu thông trở nên dễ dàng, chi phí phân phối hàng hoá cho khách hàng công nghiệp là rất ít nên công ty có thể giảm giá bán sản phẩm hàng hoá của mình để giữ các khách hàng công nghiệp này và thu hút các khách hàng công nghiệp khác mua sản phẩm của công ty.

* Tiêu chuẩn đánh giá người bán và sự chung thủy với người bán.

Uy tín của công ty, uy tín của sản phẩm, giá cả, dịch vụ đây là những gì mà các khách hàng công nghiệp đánh giá về tiêu chuẩn của người bán và cũng từ đây các khách hàng công nghiệp có chung thuỷ với người bán hay không?.

Theo đánh giá của một số khách hàng công nghiệp qua sự chung thuỷ của họ với công ty nhựa cao cấp hàng không thì thế mạnh cảu công ty trên thị trường khách hàng công nghiệp là sự uy tín với chất lượng sản phẩm cao, giá phù hợp. Điều này hoàn toàn đúng với những gì công ty đã làm và sẽ đang thực hiện Vấn đề quản lý hệ thống chất lượng ISO 9002 tạo cho công ty có danh tiếng về sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh và tiêu chuẩn đáp giá của các chuyên gia Đức Việc sản suất và giao hàng hoá theo đúng hợp đồng đúng hẹn/đúng những gì đã cam kết trong hợp đồng thường được công ty chú ý, đôi khi có quá nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp công ty không có đủ nguồn lao động để sản xuất nên phải huy động cả nhân viên gián tiếp vào làm việc (kể cả trưởng phó phòng lẫn phó giám đốc).

Ngoài những tiêu thức trên, công ty nhựa cao cấp hàng không cần phải chú ý đến một tiêu thức như qui mô, mức mua bình quân , những tiêu thức này cho ta thấy mức sử dụng sản phẩm nhựa của công ty đang nhỏ,vừa hay lớn với khách hàng công nghiệp Cụ thể dựa vào đây công ty sản xuất một lượng hàng hoá vừa đủ cho việc bán sản phẩm cohi khách hàng công nghiệp Đôi khi khách hàng công nghiệp mua sản phẩm của công ty với một lượng vừa phải làm công ty sản xuất với giá thành trên một sản phẩm sẽ cao lên bắt buộc công ty bán sản phẩm với giá cao gây trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm , làm giảm uy tín của công ty mà công ty còn phải có một số phương pháp khắc phục điểm này

Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

1, Mục tiêu của chính sách sản phẩm cho KHCN :

Chiến lược sản phẩm là chiến lược quan trọng trong chiến lược chung Marketing Vì vậy chiến lược sản phẩm tạo cơ sở điều kiện để thực hiện các chiến lược khác hiệu quả và dễ ràng hơn Cũng như mọi nỗ lực Marketing khác, mục tiêu quan trọng của chiến lược Marketing là nhằm xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp nhằm mở rộng thị trường, xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường của khách hàng công nghiệp Có vậy công ty mới tiêu thụ được sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện thuận cho việc đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh của mình, Thực hiện được các mục đích này chính là hướng tới các mục tiêu về lợi nhuận, mở rộng thế lực và độ an toàn trong kinh doanh Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp là một chiến lược rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của một Công ty có đa phần khách hàng là khách hàng Công nghiệp như Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không Muốn thực hiện chiến lược này thì công ty phải luôn nỗ lực về mọi mặt, xây dựng và thực hiện quả từng phần của chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp

Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam đem lại thu nhận ngày càng cao hơn cho người lao động Đời sống người dân được nâng lên do vậy mà những yêu cầu về sản phẩm đòi hỏi cao hơn Trên thị trường Nhựa, xu hướng chạy theo mốt ít bị tác động đến hành vi của người tiêu dùng Tuy nhiên người tiêu dùng luôn có mong muốn có sự cải tiến về sản phẩm Nếu công ty không đáp ứng được thì khách hàng sẽ lựa chọn Nhà cung ứng khác và ngợc lại Khách hàng Công nghiệp cũng không phải ngoại lệ Điều này đòi hỏi nhà sản xuất luôn tìm hiểu, nghiên cứu khám phá những sản phẩm mới, mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu này Chiến lược sản phẩm phải luôn luôn được phát triển và hoàn thiện đặc biệt với công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, khi đã lựa chọn đoạn thi trường khách hàng Công nghiệp là đoạn thị trường thì những tiêu chuẩn về chất lượng, hợp vệ sinh, mẫu mã luôn được đảm bảo Hơn thế nữa công ty luôn cải tiến tính năng của sản phẩm, duy trì phát huy những ưu điểm, khắc phục những nhược điểm còn tồn tại trong sản phẩm, phát triển và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm của công ty

2 Phát triển danh thu sản phẩm :

Công ty nhựa cao cấp Háng Không vẫn chưa đủ nguồn lực như; vốn, lao động, Công ty phải vay vốn Ngân hàng với lãi suất cao, ngoài ra công ty cũng huy động được một lượng vốn nhỏ từ cán bộ công nhân viên chức cảu mình Tình trạng thiếu vốn đã làm công ty không thể có thêm những sản phẩm danh mục Vì vậy để ra các quyết định về danh mục sản phẩm công ty cần phải tính toán rất cẩn thận sao cho sử dụng nguồn vốn đầu tư có hiệu quả cao nhất Khi đầu tư một sản phẩm vào một thị trường mà thị trường đó không chấp nhận thì sẽ gầy lãng phí rất lớn cho công ty, còn nếu bỏ qua sản phẩm mà thị trường ưa chuộng thì công ty mất đi cơ hội thị trường Việc phân bổ vốn cho các loại sản phẩm được công ty xem xét và lựa chợn, khi đó công ty xem xét khả năng tiêu thụ của nó trên thị trường và quyết định đúng đắn trong đầu tư sản xuất Công ty nhựa cao cấp hàng không có một danh mục sản phẩm rất hạn chế vì nguồn lực về mọi mặt của công ty còn yếu chưa đủ khả năng phát triển nhiều sản phẩm.

Tuy vậy công ty cần phải luôn quan tâm đến các sản phẩm trong tương lai, dự báo được sản phẩm thịnh hành trong thời gian tới, từ đó có phương pháp phân bổ nguồn lực, tuy sản phẩm này ra thị trường đạt hiệu quả cao.

3 Củng cố chính sách nhãn hiệu. Đây chính là điểm yếu trong chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới công ty cần có những chính sách phù hợp cho “nhãn hiệu” Từ trước đến giờ, công ty ít khi chú trọng đến việc phát triển nhãn hiệu vì vậy để xây dựng được hình ảnh của công ty, công ty phải bắt đầu xây dựng

"nhãn hiệu" ngay từ đầu, nhất là khi công ty có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường của mình, việc củng cố chính sách nhãn hiệu bằng chất lượng sản phẩm, các dịch vụ tm là rất cần thiết Nhưng phương tiện hỗ trợ đắc lực nhất của việc củng cố và xây dựng chính sách nhãn hiệu chính là chính sách quản cáo, khuyếch trương sản phẩm của mình, tăng việc tham gia vào chương trình khuyến mại, hội chợ… Khi đã củng cố được uy tín nhãn hiệu không *****

- Sản phẩm bổ sung: là những yếu tố tạo ra sự thoả mãn cao hơn cho khách hàng về sản phẩm như tính tiện lợi trong lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau khi bán, điều kiện bảo hành và hình thức tín dụng. Các yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá. Áp dụng đầy đủ và linh hoạt các yếu tố này trên cơ sở phát triển sự phù hợp với đặc điểm sản phẩm cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty sẽ làm gia tăng rất nhiều sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.

4 Thực hiện đổi mới sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

Sản phẩm được chia làm ba loại:

Sản phẩm mới lần đầu tiên doanh nghiệp quyết định cung cấp ra thị trường mà trước đó chưa có loại tương tự.

Những sản phẩm mới nguyên mẫu: Những sản phẩm được rập nguyên mẫu thiết kế các sản phẩm của nước ngoài hay các doanh nghiệp.

Sản phẩm cải tiến: là những sản phẩm được phát triển trên cơ sở những sản phẩm trước đây với các tham số của nó được cải tiến và nâng cao.

Việc phát triển sản phẩm mới Công ty nhựa cao cấp Hàng không đầu tư rất ít và không quan tâm nhiều Điều này làm hạn chế sự tăng trưởng kinh doanh của công ty Khi một công ty muốn xâm nhập thị trường khách hàng công nghiệp sản phẩm mới, đòi hỏi phải xem xét lại sản phẩm này có phù hợp với kỹ năng của marketing hiện tại của công ty, phù hợp với kỹ thuật và công nghiệp hiện tại, đặc biệt sản phẩm này có công dụng đa dạng và có chất lượng cao hay không, hơn thế nó còn bị ảnh hưởng bởi khả năng tài chính, khả năng tận dụng cơ hội, sự nghiên cứu thị trường…

Tuy nhiên sự phát triển sản phẩm bao giờ cũng mang tính mạo hiểm do yếu tố khách quan đem lại Doanh nghiệp luôn cần một nguồn ngân sách đủ lớn để phản ứng mau lẹ với những thay đổi của thị trường mới mà không ảnh hưởng tới các hoạt động bình thường khác Thực chất là để giữ cho doanh nghiệp không bị lâm vào tình trạng khó khăn về tài chính nếu việc thâm nhập thị trường mới bị thắt lại không đạt kết quả mong muốn vì một trong mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là sự an toàn. Đối với các sản phẩm mới nguyên mẫu và sản phẩm mới cải tiến, công ty vẫn đang nghiên cứu và phát triển.

Vì các sản phẩm trong ngành có sự ổn định, công ty đang duy trì những sản phẩm hiện có và gần như không có kế hoạch phát triển sản phẩm mới Số sản phẩm phục vụ công nghiệp hầu như đã có vị thế và uy tín của nó.

Muốn phát triển thành công sản phẩm mới, công ty cần phải thu thập thông tin thị trường, các thông tin sơ cấp của công ty là thông tin về giá cả, thể hiện sự không đầy đủ và thiếu hoàn chỉnh Hành vi của đối thủ cạnh tranh và khách hàng công nghiệp được công ty chú trọng nhưng vẫn còn nhiều thiếu sót Hướng nâng cao hiệu quả về mặt này như sau:

+ Tổ chức hoạt động nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng mức cho từng cấp công việc nhằm đạt được kết quả tổng thể cao.

+ Mở rộng thị trường nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng mức cho từng công việc nhằm đạt được kết quả tổng thể.

+ Mở rộng thị trường khoa học công nghệ để phục vụ chiến lược phát triển lâu dài của công ty.

+ Công ty của phải thường xuyên khuyến khích phong trào phát huy sáng kiến cán bộ CNV, thu thập ý kiến đóng góp ở trong công ty và ngoài công ty.

+ Đào tạo huấn luyện cán bộ chuyên ngành marketing sử dụng người có năng lực, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm hoạt động thị trường Đội ngũ này tăng cường cả về số lượng chất lượng để đáp ứng sự phức tạp mà công việc yêu cầu.

5 Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng công nghiệp

Chính sách bao gói không chỉ nhằm bảo quản sản phẩm tốt hơn mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, thông itn và đặc biệt còn là phương tiện tiến hành quảng cáo Tuy nhiên đối với khách hàng công nghiệp chính sách bao bì không được đánh giá cao, quan trọng là những sản phẩm đạt chất lượng cao. Để tạo cho mình một uy tín, hình ảnh mới, công ty có thể nghiên cứu áp dụng một số dịch vụ sau:

Dịch vụ vận chuyển: Công ty vận chuyển sản phẩm cho khách hàng với giá cho vào giá sản phẩm là rất thấp tuy nhiên với các khách hàng công nghiệp chủ yếu và trung thành hay các khách hàng công nghiệp thì việc xoá bỏ giá cước vận chuyển cho vào giá sản phẩm được công ty ưu tiên thực hiện.

Bảo quản sản phẩm cẩn thận, sẵn sàng đổi lại những sản phẩm không đảm bảo chất lượng cho khách hàng.

Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

1 Các bộ phận khác của marketing - mix

1.1 Chính sách xúc tiến khuyếch trương

Mục đích của quảng cáo là thúc đẩy người mua tiêu dùng sản phẩm, làm cho người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của công ty qua đó xây dựng được một phần hình ảnh của công ty…

Sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp Hàng không không được quảng cáo trên các phương tiện thông tin mà sử dụng ngay những nhân viên bán hàng và các nhân viên phòng marketing trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại thời điểm bán.

Có thể nói hình thức này đem lại hiệu quả khá cao mà tốn kém rất ít về mặt chi phí Họ không chỉ đưa thông tin về sản xuất của công ty đến khách hàng một cách nhanh chóng mà thông qua họ công ty có được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Từ đó có thể kịp thời đưa ra các biện pháp xử lý có tính chính xác cao Tuy nhiên công ty không có nhiều điểm bán và ít tham gia vào các hội chợ có quy mô to lớn, có tiếng vang lớn vậy số lượng khách hàng công nghiệp chưa tin tưởng vào hình ảnh uy tín của công ty.

Công ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho các khách hàng công nghiệp, đặc biệt cần có sự tham gia của các khách hàng công nghiệp mà công ty chưa tạo đủ sự tin tưởng cho họ để cùng bàn luận về các ưu nhược điểm của sản phẩm và tìm hiểu nhu cầu của họ trong tương lai Tại hội nghị khách hàng công ty nên tuyên bố các dự án và chính sách của mình trong thời gian tơí.

Nhưng một việc rất quan trọng là trước khi tung ra sản phẩm ra thị trường thì việc giới thiệu sản phẩm đó là một bước đệm rất quan trọng, bởi vậy công ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cáo, khuyếch trương để tăng khả năng nhận biết về sản phẩm của khách hàng làm cho họ thấy được công dụng của sản phẩm, tạo sự tốt đẹp về công ty trong con mắt khách hàng

Các khách hàng công nghiệp ở xa địa bàn Hà Nội, công ty nên dùng các tờ báo địa phương mà các kháchhàng công nghiệp này đóng ở đâu để quảng cáo cho công ty, hoặc nếu nhìn thấy được địa phương này là một thị trường tiềm năng, có khả năng phát triển thì việc quảng cáo trên truyền hình địa phương này là nên làm.

* Bán hàng cá nhân: khuyến khích bán hàng cá nhân vì nó là hoạt động thiết thực trong hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp Hoạt động này mang nặng tính chương trình tác nghiệp nghĩa là đây là một hoạt động hết sức cụ thể, chi tiết, hết sức uyển chyển và đa dạng đồng thời mang lại hiệu quả tức thời Đối với khách hàng công nghiệp hoạt động này rất thiết thực, giúp cho công ty mở rộng thị trường này Vì thế, công ty nên tuyển một số lượng khá các nhân viên bán hàng cá nhân có năng lực.

Trong môi trường hiện nay, Công ty nhựa cao cấp Hàng không nên tập trung vào những đối tượng sau:

- Các trung gian trong chuỗi phân phối như là môi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn và các đại lý.

- Khuyến khích bán hàng cho các địa điểm bán hàng.

- Khuyến khích bán hàng thông qua nghệ thuật trưng bày hàng hoá.

Công ty có thể áp dụng các hình thức bán hàng cho khách hàng công nghiệp như sau:

* Cho phép khách hàng đổi lại hàng và trả lại hàng

Khi áp dụng phương pháp này mục tiêu là gây tin tưởng của khách hàng về công ty và đặc biệt tạo cho họ được cảm giác công ty phục vụ rất tốt, rất có uy tín, khi hàng hoá của công ty làm cho khách hàng cảm thấy chưa tốt thì lập tức có thể đổi lại.

* Bảo hiểm rủi ro hàng hoá: áp dụng phương pháp này sẽ tạo được hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, làm cho khách hàng công nghiệp có cảm giác công ty là một bạn hàng hết sức tuyệt vời, giúp cho công có có được nhiều khách hàng trung thành.

1.2 Hoàn thiện kênh phân phối

Với mục tiêu cố gắng khai thác thị trường các khách hàng công nghiệp việc củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phân phối là một điều rất cần thiết tuy nhiên muốn làm được điều này Công ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối.

Sau đây một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:

- Duy trì ngày càng nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp.

- Tham gia tích cực hơn các siêu thị trên toàn quốc do 40% sức mua của người tiêu dùng tập trung ở các siêu thị.

- Đặt thêm các chi nhánh ở các khu vực xa như miền Trung, các tỉnh, thành phố khác.

- Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp.

- Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển về chiều sâu và chiều rộng của kênh, đặc biệt cần tạo được mối quan hệ giữa Công ty với các trung gian.

1.3 Xây dựng các chính sách giá linh hoạt

Chính sách giá là một yếu tố góp phần quan trọng tác động đến tâm lý của khách hàng công nghiệp Giá cả là một đặc trưng của sản phẩm, bởi vậy khi các khách hàng công nghiệp mua các sản phẩm khác để lắp ghép cho các chi tiết cho sản phẩm của mình, nếu giá cả phù hợp thì việc bán sản phẩm của các khách hàng này ra thị trường cũng sẽ được phù hợp hơn, vậy việc xác lập giá đúng đắn, phương pháp xử lý giá linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong cạnh tranh Đối với những thị trường nhựa hiện nay, giá cả là một công cụ số một để cạnh tranh Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của vô vàn các nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm ra được nhân tố nào là nhân tố chính để được các mức giá thích hợp cho sản phẩm trong những khoảng thời gian thích hợp nhất định.

Giá bán chưa chắc đã cao hơn giá thành Giá cao khách hàng khó chấp nhận bởi thế công ty có thể bán ở mức giá hạ hơn so với thị trường, khách hàng biết được sẽ đến mua ngày càng nhiều, khi đã tạo được uy tín thì việc điều chỉnh giá trở nên dễ dàng.

Vậy muốn hạ giá thành mà vẫn đảm bảo được sản xuất kinh doanh công ty cần:

+ Giảm chi phí tối đa có thể được bằng cách sử dụng hết công suất máy móc thiết bị, nâng cao năng suất lao động.

+ Công ty có thể hạ giá bán gián tiếp bằng cách không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm.

+ Thường xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để có phương pháp điều chỉnh phù hợp.

+ Đưa ra những chế độ khen thưởng thích hợp khuyến khích cán bộ công nhân viên chức công ty thi hành những chỉ thị của ban lãnh đạo.

+ Công ty cần sử dụng chính sách giá phân biệt để khai thác triệt để những nhu cầu khác nhau mặc dù vậy, đối với khách hàng Công nghiệp việc sử dụng chính sách giá phân biệt không tạo được hiệu quả

+ Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lược định vị mà xác định

+ Một mức giá hợp lý giúp công ty có thể đạt được mục tiêu là chống lại những phản ứng của thị trường.

2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường và mở rộng mạng lưới tiêu thụ.

Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một thành viên hạch toán độc lập với ngành hàng không dân dụng, nguồn lực của công ty thì nhỏ nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm được nhiều hay có tính chất sống còn đối với công ty Vì vậy công ty cần phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ đó hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và ngày càng mở rộng mạng lưới tiêu thụ.

Kiến nghị

1.Với Tổng Công Ty Nhựa: Vấn đề sản xuất nguyên vật liệu

Nhựa trong ngành Nhựa hiện nay rất cần thiết, nhất là khi chúng ta ra nhập CEPT, AFTA khi đó mọi doanh nghiệp ngành Nhựa đều chịu sự canh tranh của các doanh nghiệp Nhựa trong khu vực, nếu việc tự sản xuất được nguyên vật liệu Nhựa thành công, thì giá sản phẩm Nhựa sẽ giảm tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp Nhựa Việt Nam.

Là một trong những đơn vị đứng đầu của ngành Nhựa Việt Nam (Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không), bởi thế Tổng Công ty Nhựa bởi thế Công ty Nhựa cần tạo điều kiện cho Công ty phát triển trong mọi điều kiện để nâng sức mạnh cho ngành Nhựa Việt Nam nói chung khi gia nhập CEPT, AFTA.

2 Với Tổng Công ty Hàng Không dân dụng Việt Nam.

Việc ký hợp đồng với Tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt Nam cần phải qua đấu thầu, với tư cách là một thành viên của Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không cần được sự giúp đỡ của Công ty về mặt nguồn lực và tài chính và đặc biệt là các hợp đồng kinh tế vì việc phát triển Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không cũng là một phần mục tiêu trong phát triển của cả ngành Hàng Không nói chung, do đó các hợp đồng kinh tế về sản xuất các sản phẩm Nhựa cho Tổng

Công ty Hàng Không là điều kiện cần thiết Tổng công ty cần dành các hợp đồng lớn cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không và nhờ mối quan hệ với các hãng Hàng Không nước ngoài Công ty có thể giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không ký được những hợp đồng với sản xuất sản phẩm Nhựa với các hãng Hàng Không nước ngoài.