BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNGMARKETING CỦA CƠNG TY LẮP MÁY VÀ
Trang 2LỜI NÓI ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế với xu hướng hội nhập và phát triển, với sựphát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ chúng ta thường thấy đối vớimỗi thị trường ngành hàng đều có những tiềm năng để phát triển và mở rộng.
Xuất phát từ yêu cầu, tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng thúcđẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng che phủ thị trường Công ty lắpmáy và xây dựng số 10 đã trở thành nguồn cung ứng tương đối lớn phục vụcho ngành xây lắp nhằm phát triển cơ sở hạ tầng cho đất nước Đây là một xuhướng tất yếu trong tiến trình phát triển kinh tế Việt Nam và chủ trương củaĐảng và Nhà nước.
Công ty lắp máy và xây dựng số 10 là doanh nghiệp nhà nước thuộcTổng công ty lắp máy Việt Nam Kể từ khi thành lập đến nay cơng ty đãhoạch định, phát triển đa dạng hố các mặt hàng kinh doanh trong trình độ cơsở vật chất kỹ thuật đáp ứng tối ưu với tình thế và xu thế phát triển của cơ sởhạ tầng nói riêng và ngành kinh tế nói chung.
Qua việc nghiên cứu và phân tích em nhận thấy rằng bên cạnh nhữngthành cơng to lớn mà cơng ty đã đạt được cịn tồn tại một số hạn chế nhấtđịnh: Việc tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh chưa thực sự theođịnh hướng vàkhách hàng.
Từ nhận thức trên em chọn đề tài "Hồn thiện tổ chức hoạt độngmarketing của Cơng ty lắp máy và xây dựng số 10".
Đề tài được nghiên cứu với mục đích:
Trang 32 Phân tích tổ chức hoạt động marketing, chỉ ra ưu điểm, nhược điểm,nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu lực hoạt động marketing trong kinh doanhcủa Công ty lắp máy và xây dựng số 10.
3 Trên cơ sở phân tích xu thế vận động và phát triển cả về cơ cấu, sốlượng và chất lượng vận hành của công ty Em tập trung kiến nghị những giảipháp đồng bộ nhằm hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing cho Công ty lắpmáy và xây dựng số 10 trong thời gian tới, cũng như kiến nghị một số vấn đềquan trọng liên quan đến cơ chế, chính sách của Đảng, Nhà nước đối với hoạtđộng sản xuất kinh doanh thương mại nhằm tạo điều kiện cho sự phát triển vàvận dụng hiệu quả hơn hoạt động marketing của công ty.
Giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài: Mặc dù Công ty lắp máy và xâydựng số 10 tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh với qui mô trải rộng khắpcả nước nhưng do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế củasinh viên nghiên cứu nên các lý luận về cơng ty và các hoạt động marketingcủa loại hình được đề cập đến giới hạn dưới góc độ của bộ môn marketingthương mại.
Phương hướng nghiên cứu của đề tài: trên cơ sở những quan điểm địnhhướng đổi mới về vận hành sản xuất kinh doanh của Đảng và Nhà nước quanđiểm phát triển đa dạng hố các loại hình doanh nghiệp hoạt động sản xuấtkinh doanh và với phương pháp tiếp cận hệ thống lôgic, lịch sử biện chứngem lựa chọn thích ứng với các phương pháp nghiên cứu cụ thể gồm:
- Phương pháp phân tích tổng hợp và so sánh;- Phương pháp mơ hình hố, sơ đồ hố;
- Phương pháp phân tích thống kê;
Do giới hạn về nội dung và phương pháp nghiên cứu của đề tài em chiakết cấu đề tài theo 3 chương:
Trang 4Chương II: Thực trạng tổ chức hoạt động marketing của Công ty Lắpmáy và xây dựng số 10
Trang 5CHƯƠNG I
CƠ SỞ HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1 VAI TRỊ VÀ VỊ TRÍ CỦA CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CƠNGTY KINH DOANH
1.1 Vai trị
Cơng ty kinh doanh là một bộ phận cấu thành của một nền kinh tế, nó rađời do q trình phân cơng lao động xã hội do vậy cơng ty kinh doanh giữ vaitrị nhất định trong nền kinh tế quốc dân Với vị trí là cầu nối giữa sản xuất vàtiêu dùng và giữa sản xuất với sản xuất cơng ty kinh doanh có những vai trịsau:
* Phục vụ nhu cầu tiêu dùng: Cơng ty kinh doanh thông qua các hoạtđộng thương mại và dịch vụ thương mại cung cấp cho xã hội lượng hàng hốđáp ứng nhu cầu, địa điểm, thời gian Cơng ty kinh doanh hồn thiện nhữngsản phẩm của các cơng ty sản xuất thành những sản phẩm mới, làm cho hànghoá được đưa từ nơi thừa đến nơi thiếu, làm cho nhu cầu người tiêu dùng luônluôn được thoả mãn.
* Kích thích sản xuất phát triển: Cơng ty kinh doanh mua các sản phẩmcủa công ty sản xuất tạo điều kiện cho sản xuất, thu hồi vốn nhanh, tập trungvốn, nhân lực cho sản xuất của mình Cơng ty kinh doanh còn cung cấp cácdịch vụ đầu vào cho sản xuất để thúc đẩy sản xuất phát triển.
* Công ty kinh doanh phản hồi những nhu cầu nảy sinh trên thị trườnglàm cho sản xuất có thể nhanh chóng đáp ứng nhu cầu mới phát triển thịtrường mới.
Trang 6cầu mới đòi hỏi sản xuất phải đưa các tiến bộ khoa học kỹ thuật cũng nhưcông nghệ mới vào sản xuất sản phẩm.
* Công ty kinh doanh cũng làm cho sự du nhập khoa học kỹ thuật vàcông nghệ vào sản xuất một cách dễ dàng thông qua con đường xuất nhậpkhẩu.
* Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế: Buôn bán thường làm cho khoảngcách về không gian được thu hẹp Công ty kinh doanh sẽ thực hiện các hoạtđộng buôn bán đã làm cho hàng hố xuất nhập khẩu từ nước ngồi về trongnước một cách đơn giản, từ đó tạo mối quan hệ kinh tế quốc tế có lợi cho cảhai ben.
* Tạo tích luỹ: Cũng như các loại hình doanh nghiệp khác cơng ty kinhdoanh cũng đầu tư vốn, nhân lực để thực hiện kinh doanh để hưởng lợi nhuận.
1.2 Vị trí của các hoạt động marketing
Vị trí của cơng ty kinh doanh đối với nền kinh tế quốc dân là vô cùngquan trọng Nó giúp cho người tiêu dùng và nhà sản xuất giảm được chi phí,thời gian, được thoả mãn các nhu cầu Với vị trí là cầu nối giữa người tiêudùng và nhà sản xuất hoạt động của công ty kinh doanh càng phát triển sẽgiúp cho sự vận động hàng hố của tồn nền kinh tế quốc dân càng thêm sôiđộng.
2 PHÂN ĐỊNH NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNGMARKETING CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1 Nghiên cứu và phát triển marketing của công ty kinh doanh
Trang 7cứu thị trường và khách hàng phải lượng hố chính xác và kịp thời các dữ liệuthông tin phản ánh tồn cảnh về:
+ Nhu cầu và tình thế thị trường để từ đó định lượng được dung lượng,quy mơ, cơ cấu, thời cơ - đe doạ kinh doanh của thị trường và tập tính cũnghư khuynh hướng hành vi của tập khách hàng trọng điểm.
+ Tình thế diễn biến cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và qua phântích điểm mạnh - điểm yếu, chỉ rõ lợi thế so sánh trong cạnh tranh giữa côngty và các đối thủ cạnh tranh chính.
+ Tính thế nhãn hiệu hàng hố - sản phẩm của công ty trên thị trườngsản phẩm và sức cạnh tranh tương đối của nó so với nhãn hiệu cạnh tranh.
+ Xu thế vận động và phát triển của các nhân tố và điều kiện ràng buộccủa môi trường quản lý kinh doanh vĩ mô trong tương tác với thị trường củacơng ty.
Q trình nghiên cứu marketing của cơng ty dựa trên 4 phân hệ sau:* Phân hệ dữ liệu nội địa: Phản ánh những chỉ tiêu thu qua từng cơngtrình, tổng chi phí, các khối lượng dự trữ vật tư, sự vận động của tiền mặt,những số liệu và công nợ Nhiều công ty đã xây dựng những hệ thống báo cáonội bộ khá hoàn hảo trên hệ thốn máy vi tính, đảm bảo nhận và xử lý cácthơng tin với khối lượng thơng tin lớn và tồn diện trong một thời gian ngắn.
Trang 8* Phân hệ nghiên cứu marketing: nhằm đảm bảo thu thập thông tin cầnthiết theo quan điểm của vấn đề marketing cụ thể đang được đặt ra trước côngty.
* Phân hệ phân tích marketing: Sử dụng các phương pháp thống kê hiệnđại các số liệu và các mơ hình, tạo điều kiện dễ dàng cho các hoạt động thịtrường thông qua các qui định marketing tối ưu.
2.2 Tổ chức marketing trọng điểm của công ty
Nội dung của marketing trọng điểm của công ty bao gồm:
2.2.1 Nhận dạng các đoạntt của cơng ty
Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối vớicùng một tập hợp những kích thích của marketing Phân đoạn thị trường làq trình phân chia người tiêu dùng thành từng nhóm trên cơ sở những điểmkhác biệt nhu cầu về tính cách và hành vi Đây là một quá trình chi tiết củamarketing trọng điểm, nhằm phân định thị trường mục tiêu thành những đơnvị nhỏ hơn có thơng số, đặc tính và hành vi chọn mua khác biệt nhau giữa cácđoạn, nhưng trong công đoạn lại thống nhất với nhau mà công ty có thể vậndụng phối thức với nhau mà cơng ty có thể vận dụng phối thức mua bán hữuhiệu trên mỗi đoạn thị trường trọng điểm được lựa chọn Lựa chọn nhận dạngcấu trúc thị trường nhằm mục đích giúp công ty lựa chọn một hoặc vài đoạnthị trường trọng điểm để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing, từđó hoạt động marketing của cơng ty sẽ nhằm vào một số tiêu điểm rõ ràng cụthể, có hiệu quả hơn.
Trang 9Tuỳ thuộc vào đặc điểm loại nhu cầu, tập tính, tiêu dùng của kháchhàng để lựa chọn phương pháp phân đoạn (phân tích hay tổng hợp) Tổ chứcnhận dạng thị trường phải đạt được những yêu cầu sau:
- Tính đo lường, tức là qui mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phảiđo lường được.
- Tính tiếp cận được tức là công ty phải nhận biết và phục vụ được đoạnthị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
- Tính chính xác, nghĩa là đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàngcó nhu cầu đồng nhất với quy mơ đủ lớn để có khả năng sinh lời được.
- Tính khả thi, tức là có đủ nguồn lực để hình thành và triển khaichương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.
2.2.2 Lựa chọn và định mục tiêu trên đoạn thị trường trọng điểm
Công ty kinh doanh thương mại tiến hành thu thập dữ liệu về đoạn thịtrường nhất định là những dữ liệu về đoạn số bán ra hiện nay của hàng hoá,động thái và xu thế của doanh số bán của nhóm và loại hàng này, qua đó đánhgiá được mức độ cạnh tranh, các yêu cầu tiếp thị… Đoạn thị trường tốt nhấtsẽ là đoạn có doanh số cao, mức tăng mạnh, mức lãi lớn, ít sức ép cạnh tranh,phương thức marketing đơn giản hơn, yêu cầu các kênh marketing khôngphức tạp, thông thường khơng có đoạn thị trường nào trội hơn hẳn về các mặtđó.
2.2.3 Định vị mặt hàng trên thị trường doanh nghiệp trọng điểm
Trang 10thường xếp thứ tự các mặt hàng, hay nói cách khác là định vụ các mặt hàngkinh doanh của các trung tâm thương mại và dịch vụ trong tâm trí họ.
Vị thế các mặt hàng là tập hợp các ấn tượng, quan niệm và cảm giáccủa khách hàng về những mặt hàng đó so với các mặt hàng cạnh tranh cùngloại Những nhà Marketing hoạch định những vị thế để mặt hàng của mình cólợi thế cạnh tranh lớn nhất trên thị trường trọng điểm đã chọn, vạch ra nhữngnét cơ bản của một phối thức bán để đạt được những vị thế dự định đó.Nhiệm vụ định vị mặt hàng của công ty là lựa chọn và xác lập các qui trình,phương pháp để hình thành và phát triển mặt hàng thương mại hợp lý, khả thihữu hiệu trong tình thế đặc trưng của các cơng ty, trên cơ sở đó định rõ cácnguyên tắc cơ bản để chỉ đạo việc xây dựng hãng kinh doanh và phát triểnmặt hàng mới thích ứng với tổ chức, cơ cấu và tốc độ tiêu thụ của khu vực vớisức hút thị trường trọng điểm xác định.
Thông qua định vị mặt hàng hữu hiệu, mặt hàng mới, diễn biến của thịtrường cho phép công ty kinh doanh nhận dạng được các thời cơ và may rủitrong các khả năng Marketing đồng thời có những quyết định ứng xử thời cơthích ứng, ở đây thời cơ tiếp thị được hiểu là những thơng số mơi trường vàthị trường có tính hấp dẫn và có thể khai thác được đối với một giải phápcơng nghệ Marketing xác định trong đó cơng ty kinh doanh có thể đạt tớiđược lợi thế cạnh tranh trong các khoảng thời gian xác định so với các đối thủcạnh tranh của công ty.
2.3 Tăng cường nỗ lực Marketing -Mix.
Thích ứng với Marketing-mix của cơng ty kinh doanh hình thành qua 4giai đoạn được thể hiện qua hình sau:
Trang 11Biểu hình 1: Marketing - MixP1: Markeitng mặt hàng kinh doanh
P2: Markeitng định giá kinh doanh
P3: Markeitng phân phối và phát triển sức bánP4: Markeitng xúc tiến thương mại hỗn hợp
2.3.1 Nỗ lực Marketing mặt hàng kinh doanh của công ty.
Mặt hàng của cơng ty kinh doanh được hiểu là tập hợp có lựa chọn vàphân phối mục tiêu các nhóm, loại, nhãn hiệu được đăng ký vào tổng danhmục hàng hoá, dịch vụ mà công ty chào hàng chuẩn lại sẵn sàng và bán chotập khách hàng trọng điểm qua một kênh thương mại xác định trên một khuvực thị trường xác định.
Trong thương mại, biến số mặt hàng giữ một vai trị trọng yếu Hầu hếtcác cơng ty đều kinh doanh một số lượng lớn các danh mục mặt hàng nhằmthoả mãn tối đa, đồng bộ và đa dạng nhu cầu của khách hàng Khác với cácloại hình cơng ty khác, tổ chức Marketing mặt hàng địi hỏi phải hình thành,phát triển và đảm bảo sẵn sàng thường xuyên và ổn định trên các nơi công tácvà bán hàng ở công ty phù hợp với số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời giancủa nhu cầu tập tính và hành vi mua của khách hàng Nội dung chủ yếu của tổchức Marketing bán bao gồm các mặt sau:
+ Quy hoặch khung, phổ hàng, theo tính chất và trình độ chun doanhhố và hình thức tổ chức kinh doanh của cơng ty kinh doanh Chun doanhhố cơng ty kinh doanh là một xu thế khách quan của phát triển nhu cầu thịtrường, của phân công lao động xã hội trong nội bộ công ty kinh doanh và củayêu cầu tăng cường sức cạnh tranh, nâng cao hiệu quả của công ty, là qtrình phân định các cơng ty chun doanh một nhóm, phân nhón loại về tên
P1
P2P3
Trang 12mặt hàng xác định hoặc chuyên thương mại thể thoả mãn một chủng loại nhucầu hoặc một nhóm đối tượng người tiêu dùng xác định Tuỳ theo trình độchuyên doanh mà các công ty được phân thành các cơ sở chuyên doanh cơbản (nhóm mặt hàng và loại nhu cầu) chuyên doanh rộng và chuyên doanhhẹp Việc lựa chọn Marketing chiến lược bao phủ thị trường và tăng trưởngkinh doanh cho phép xác lập hình thức tổ chức kinh doanh từ hỗn hợp,chuyên doanh liên hợp và tổng hợp Thực chất của nội dung này bao gồm: xácđịnh hình thức tổ chức kinh doanh, xác định trình độ chun doanh của cơngty hình thành khung (dài, rộng) và hướng phát triển của mặt hàng thương mại.+ Hồn thiện các thơng số tiêu chuẩn sản phẩm hỗn hợp Một sảnphẩm hỗn hợp được hình thành bởi ba mức: mức cơt lõi, mức hữu hiệu vàmức gia tăng trong đó mức cốt lõi là yếu tố trung tâm, hạt nhân của mô hìnhsản phẩm hỗn hợp.
Khách hàng có thể nhận biết và phân biệt được giữa hai phối thức cócùng cơng nămg và tạo tập mức hiện hữu thông qua mức chất lượng mà ngườitiêu đùng cảm nhận được đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã, bao gói vàcác dịch vụ hay lợi ích bổ sung để hình thành mức sản phẩm gia tăng.
b Quyết định Marketing về giá kinh doanh.
Nhìn chung tiến trình, đánh giá của trung tâm cũng tuân theo qui trìnhđịnh giá như thường thấy ở doanh nghiệp bán buôn khác.
+ Xác lập mục tiêu định giá
Thông thường mục tiêu định giá hướng vào doanh số lợi nhuận, thịphần nhưng công ty chủ yếu định giá hướng vào xúc tiến bánhà máy, kíchthích tăng khối lượng bán nhằm thực hiện thúc đẩy tiến trình thương mạihố mặt hàng mà mặt hàng mới chiếm tỷ trọng đáng kể.
Trang 13Sức cầu thị trường được lượng giá qua hàng loạt nghiên cứu Marketing,chủ yếu sức cầu được xem xét ở đây để làm rõ khả năng biến động của cầu thịtrường và khả năng chấp nhận của cầu thị trường đối với các chính sách giácủa trung tâm.
+ Lượng giá chi phí và cần chi phí:
Một hạn chế lớn của chương trình là chi phí tổ chức vận hành kinhdoanh cao, do đó càn phải xem xét hạn chế chi phí nhưng vẫn phải đảm bảođáp ứng yêu cầu tổ chức và vận hành kinh doanh của cơng ty.
Phân tích chào hàng cạnh tranh của đối thủ.
Khi có sự tìm hiểu, đánh giá về sự chào hàng của đối thủ, cơng ty sẽ cócách nhìn nhận về tình thế định giá và có các ưng xử giá tối ưu.
+ Lựa chọn các khách hàng định giá:
Một số khách hàng định giá mà công ty sử dụng: định giá trên cơ sở chiphí, định giá trên cơ sở tỷ giá thu hồi vốn, định giá trên cơ sở phân tích cạnhtranh.
+ Chọn mức giá tối ưu:
Ngồi các công nghệ giá thông thường, công ty chú trọng tới công nghệđịnh giá bán buôn mặt hàng mới Mặt hàng mới rất đa dạng gồm: mặt hàngmới nguyên tắc, mặt hàng mới nguyên mẫu để xác lập đánh giá tối ưu chomặt hàng mới, Công nghệ định giá, giá lựa chọn phải thích hợp Các cơngnghệ định giá mặt hàng mới phân định như sau:
+ Định giá một mặt hàng là sản phẩm mới sáng chế.
Trang 14Định giá thâm nhập: Mức giá tương đối và được tiến hành thử nghiệmđể biết được khả năng chấp nhận của khách hàng, kết quả là tìm ra các khoảngiá được chấp nhận và những tập khách hàng tương ứng với các khoản giá đó.
+ Định giá mặt hàng mới do mô phỏng hoặc biến thể.Công ty thường sử dụng các công nghệ điều chỉnh giá sau:
Định giá chiết khấu công ty cần phân định rõ rệt, chú ý đến vai trò vịthế của các trung gian bên dưới, thúc đẩy kích thích hoạt động tiêu thụ quacác trung gian.
Định giá quảng cáoĐịnh giá phân biệt:
Là công cụ định giá hữu hiệu giúp cho việc khai thác triệt dể các phânđoạn thị trường mục tiêu.
+ Các công nghệ thay đổi giá thường được công ty sử dụng:Giảm giá:
Khi chào hàng giới thiệu và bán mặt hàng là sản phẩm mới, đây là côngnghệ được sử dụng như khuyến mại, kích thích tiêu thụ nhưng có thể gây tâmlý nghi ngại cho khách hàng Do vậy cần phối hợp các chương trình quảngcáo, giao tiếp hữu hiệu.
Tằng giá:
Cơng ty có thể tăng giá một cách phân biệt trong trường hợp muốn loạibớt các khách hàng và tập trung phân đoạn trọng điểm hoặc tạo cơ chế đẩyđưa khách hàng phân phối với mạng lưới các điểm tiêu thụ khác của công ty.
e Các quyết định về kênh Marketing phân phối tiêu thụ
Trang 15ty đối với thiết lập quan hệ với các nguồn hàng, bạn hàng là nhằm thu hút sựliên kết trong kênh, giữa chức năng của mình, thể hiện vai trị vị thế của mìnhtrong kênh, từ đó cơng ty sẽ có được các lợi ích về lợi nhuận, về sự phát triểnlâu dài, về vai trò và vị thế trong kênh.
Yêu cầu đối với việc lập quyết định phân phối của cơng ty chính yếu làở chỗ phải có sự phối hợp liên kết chặt chẽ giữa các thành viên kênh trongmột sự ràng buộc chung về lợi ích, mục tiêu chiến lược chung của tồn kênh.Chỉ có như vậy cơng ty mới có điều kiện vận hành đúng nguyên lý và khẳngđịnh vị thế trong kênh
Lập kế hoạch về sản phẩm mới: Khi có sự liên hệ trong tồn kênh, việclập kế hoạch về sản phẩm mới của công ty chủ yếu là do sự gợi ý, yêu cầu củacác nhà cung ứng, các nhà sản xuất và có ý kiến của các thành viên kênh Vấnđề này sẽ đảm bảo xây dựng một chiến lược sản phẩm mới có qui mơ, có tổchức thích hợp nhất cho sự phát triển và vận hành thơng suốt trong tồn kênh.
Thực thi chiến lược sản phẩm, mặt hàng mới: Khi thực thi nếu khơngcó Sự hợp tác của các thành viên kênh công ty sẽ khó thắng lợi, nhưng do quimơ hạn chế cũng không thể đáp ứng đầy đủ cho nhu cầu thị trường, trái lạihiệu quả không đáng kể Sự nhất quán trong toàn kênh khi thực thi chiến lượcmặt hàng mới sẽ đảm bảo cho mặt hàng tới tay người tiêu dùng đúng như kếhoạch đã định và đó là điều cốt lõi trong đảm bảo thắng lợi của chiến lượckênh.
Kiểm tra đánh giá hoạt động của công ty
Trang 16không đảm bảo được rằng hiệu lực đó có tác dụng đối với hệ thống kênh phânphối.
d Quyết định phối thức giao tiếp khuyếch trương
Với căn cứ là nghiên cứu Marketing quảng cáo khuyếch trương mụctiêu là đối tượng khách hàng nhận thông điệp trên thị trường mục tiêu trọngđiểm, công ty cần lập phối thức giao tiếp khuyếch trương - Quảng cáo có thểđược tiến hành kết hợp giữa quảng cáo tại cơ sở gian trưng bày và bên ngoàigian trưng bầy.
- Chào hàng và xúc tiến bán hàng:
Cơng ty có thể tổ chức các hội nghị khách hàng đẻ nhận định về chấtlượng phục vụ của công ty hoặc để giới thiệu các mặt hàng mới trong hoạtđộng xúc tiến có thể kèm theo một số hình thức khuyến mại như giá trị, chiếtkhấu hoặc có thể tổ chức hình thức quay sổ xố, tặng phiếu thưởng.
- Marketing trực tiếp:
Cơng ty có thể chào giới thiệu và bán hàng theo cách gửi thư hoặccataloguc Hình thức này chi phí khơng cao nhưng thường có thể mang lạihiệu quả đáng kể Thông qua một số cơng cụ như Fax, Cơng ty có thể gửichọn vẹn thông điệp chảo giới thiệu hàng cho khách hàng tiềm năng và mụctiêu
2.4 Tổ chức phối thức bán hỗn hợp và các dịch vụ khách hàng:
Dịch vụ là sản phẩm của việc sản xuất và cung ứng những "hiệu năngích dụng" của một hoạt động lao động xác định, có thể tồn tại độc lập hoặcgắn liền với việc thương mại một sản phẩm vật chất nào đó để thoả mãn nhucầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định.
Trang 17ánh những đặc trưng khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ với sản phẩm vật chấtkhác Các đặc trưng của sản phẩm dịch vụ bao gồm: tính khơng đồng nhất,tính vơ định hình, tính bất khả phân tích khơng lưu giữ được, khơng cóchuyển sở hữu.
Trong thương mại các sản phẩm dịch vụ khơng tồn tại độc lập mà nógắn liền và tạo điều kiện cho q trình thương mại hố các sản phẩm vật chất.
Dịch vụ thương mại có thể phân loại theo các tiêu thức sau:+ Theo loại đối tượng cung ứng dịch vụ :
- Theo dịch vụ kinh tế tài chính.- Dịch vụ sản phẩm
- Dịch vụ bổ xung khách hàng.+ Theo mức độ thanh toán:- Dịch vụ phải trả tiền.
- Dịch vụ không phải trả tiền.
+ Theo thời điểm thực hiện dịch vụ gắn với q trình bán hàng; cungứng và khách hàng (ví dụ như bảo vệ các phát minh sáng chế).
- Dịch vụ thực hiện trong khi bán hàng (như hoàn chỉnh, lắp ráp, cânchỉnh, chạy thử ).
- Dịch vụ thực hiện sau khi bán hàng (như bảo quản, bảo hành, kiểmtra ) đây là dịch vụ rất quan trọng trong thương mại.
+ Theo đặc trưng của sản phẩm dịch vụ.- Các dịch vụ gắn liền với quá trình mua bán.
- Các dịch vụ bổ sung như trông giữ phương tiện, đổi tiền.
Trang 18Đây là một yếu tố rất quan trọng vì nó liên quan trực tiếp đến các hoạtđộng của công ty.
+ Công nghệ bán truyền thống: vẫn được áp dụng với đa số các mặthàng như văn phòng phẩm, kim khí,đồ dùng gia đình, điện tử điện máy dândụng có tính phổ biến đại trà và áp dụng thích hợp với những khách hàng muacó mức độ sẵn sàng mua cao, có thói quem mua ở các cửa hàng với nhữngmặt hàng chất lượng cao, giá trị cao có tính năng kỹ thuật phức tạp.
* Bán hàng qua mẫu: Qua cataloguc hàng hoá bán hàng phục vụ, lắpđặt, hướng dẫn sử dụng áp dụng với các mặt hàng điện tử hiện đại.
+ Bán hàng tự chọn: Có thể áp dụng phù hợp với các trung tâm Đây làhình thức phổ biến và phù hợp với nhóm điện máy, xe ô tô, điện dân dụng
+ Bán hàng tự phục vụ: Cơng ty kinh doanh thương mại có thể bánhàng tự phục vụ với các mặt hàng đồ dùng gia đình, đồ gia dụng.
Với hình thức này giúp cho khách hàng thoả mãn trong lựa chọn vì tínhchủ động cao.
3 NGUYÊN TẮC VÀ TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNGMARKETING CỦA CÔNG TY KINH DOANH.
+ Nguyên tắc:
Đảm bảo sinh lời trên cơ sở lựa chọn chiến lược chung có định hướngthị trường khách hàng tiềm năng và người tiêu dùng cuối cùng.Triển khai vậndụng nguyên tắc này, đặt yêu cầu với công ty kinh doanh phải lựa chọn đúngthị trường mục tiêu, xác định và đánh giá chính xác thời cơ đe doạ thị trườnglàm cơ sở phát động nguồn nội lực , ứng xử tren cấp độ chiến lược, thích ứngvới tình thế diễn biến thị trường mục tiêu, xu thế và phát triển nhu cầu kháchhàng tiềm năng và người tiêu dùng cuối cùng.
Trang 19- Đảm bảo tối thiểu hoá mạo hiểm, rủi ro trong vận hành tổ chức hoạtđộng marketing duy trì tăng cường thế lực của trung tâm kinh doanh trên thịtrường mục tiêu, mục tiêu cơ bản chiến lược na của công ty kinh doanh làtăng cường thế lực trên thị trường mục tiêu và đảm bảo cho quá trình kinhdoanh Tạo lập được giải pháp đồng bộ với các biện pháp hữu hiệu để chấpnhận mạo hiểm tối thiểu hố hậu quả có thể xảy ra do các rủi ro thị trườnggây ra, nâng cao uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng, duy trì và khơng ngừngphát triển thế lực của trung tâm trên thị trường mục tiêu.
- Đảm bảo việc nâng cao chất lượng mặt hàng trong sự tương thích vớinhu cầu thị trường trọng điểm hàng hố đủ về số lượng, có lợi thế so sánh vềchất lượng thực hiện các nhiệm vụ theo động thái phát triển nhu cầu của họ.
- Đảm bảo tính đồng bộ, hệ thống hoạt động marketing trong vận hànhđồng thời các biến cố kinh doanh cơ bản của công ty, khi phải đối mặt trựctiếp với thị trường, vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhànước theo định hướng XHCN, hiệu quả vận hành kinh doanh với lợi nhuậncao, chi phí tối thiểu chỉ có thể thực hiện được khi cơng ty kinh doanh đảmbảo tính đồng bộ, hệ thống của lơ hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng cóhiện nay.
- Đảm bảo tối thiểu hố chi phí marketing Ngun tắc này địi hỏi cơngty kinh doanh phải xác định và phân bôt hợp lý ngân sách dành cho hoạt độngmarketing, tối ưu hố chi phí doanh thu và lợi nhuận với t ừng thương vụ,từng nhóm hàng cụ thể , tiết kiệm các chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Đảm bảo góp phần khơng ngừng nâng cao văn minh thương mại.Nguyên tắc này đòi hỏi phải phối hợp đồng bộ các yếu tố: hàng hoá và dịchvụ khách hàng, trang thiết bị, con người trong hệ thống nhân sự Marketingcủa công ty.
Trang 20ở nước ta, phát triển nền kinh tế đa thành phần, nâng cao sức cạnh tranh vàđịa vị của công ty trên thương trường.
+ Tiêu chuẩn đánh giá:
- Đảm bào tính sinh lời: vận hành trong điều kiện nền kinh tế thị trườngtrung tâm cần xác định mục tiêu cơ bản là lợi nhuận tối ưu và lợi ích tương hỗhợp lý Điều then chốt là phải đạt được lợi nhuận như một dẫn xuất tất yếucủa việc triển khai tốt các hoạt động kinh doanh của cơng ty kinh doanh.
- Có mục tiêu trọng điểm thị trường: Trung tâm sẽ hoạt động có hiệuquả cao nhất khi họ xác định đúng thị trường mục tiêu, triển khai chươngtrình Marketing rõ ràng, thích ứng cho môi trường trọng điểm.
Trang 21CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNGTY LẮP MÁY VÀ XÂY DỰNG SỐ 10.
1.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC VÀ VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNGTY LẮP MÁY VÀ XÂY DỰNG SỐ 10.
1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Cơng ty
Cơng ty Lắp máy và Xây dựng số 10 là một bộ phận cấu thành, kết cấutổ chức và là một phần tử trọng yếu trong mạng xây lắp của Tổng công ty Lắpmáy Việt Nam Tên gọi tắt LILAMA Được thành lập vào năm 1960 với têngiao dịch quốc tế "MACHINERY ERCTION AND CONSTRUCTIONCOMPANY No10" viết tắt là ECC Đây là doanh nghiệp Nhà nước hạch toánđộc lập, chuyên nhận thầu chế tạo thiết bị gia công kết cấu, lắp đặt và xâydựng các cơng trình cơng nghiệp và dân dụng trên mọi miền đất nước.
Trụ sở chính tại 989 đường Giải Phóng - Hai Bà - Hà Nội Văn phịngkhu vực được đặt tại các tỉnh Bình định - Hà Nam - Gia Lai.
Trang 221.2 Chức năng nhiệm vụ củaCông ty Lắp máy và Xây dựng số 10
- Căn cứ vào điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng ban hành kèm theonghị định số 42/CP ngày 16/7/196 của Chính phủ.
- Căn cứ vào quy chế và cấp chứng chỉ hành nghề xây dựng ban hànhtheo quyết định số 500 BXD-CSXD ngày 19/9/1996 của Bộ trưởng Bộ xâydựng.
- Căn cứ vào nghị định 52 CP ngày 8/7/1999 của Chính phủ quy địnhquyền hạn và trách nhiệm quản lý của cơ quan ngang Bộ.
- Căn cứ vào nghị định Chính phủ sửa đổi ngày 5/5/2000 của Chínhphủ quy định chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Bộ xây dựng.
Quy định Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10 trực thuộc Tổng Côngty lắp máy Việt Nam - Bộ xây dựng có các chức năng và nhiệm vụ sau:
Các công việc xây dựng và lắp đặt bao gồm:- Đào đất đá: thi cơng các loại móng cơng trình - Lắp đặt kết cấu cơng trình
- Lắp đặt các thiết bị động cơ điện nước cơng trình Thiết bị công nghệ,đường dây trạm biến áp, hệ thống thiết bị và đường ống truyền dẫn khí vàchất lỏng.
- Gia cơng chế tạo lắp đặt: Các kết cấu phụ kiện phi tiêu chuẩn bằngkim loại các loại đường dẫn ống áp lực bồn bể.
Tháo dỡ vận chuyển các thiết bị, kết cấu siêu trường, siêu trọng.- Làm sạch bề mặt và sơn phủ kim loại.
- Thí nghiệm kiểm tra, hiệu chỉnh hệ thống điện, điều khiển tự động vàmối hàn kim loại.
Trang 23+ Thực hiện xây dựng các cơng trình gồm:
- Lăp đặt thiết bị cấu kiện các cơng trình cơng nghiệp và dân dụngnhóm A.
- Xây dựng đường dây và trạm biến áp hạ, trung, cao thế.- Xây dựng các cơng trình dân dụng và cơng nghiệp nhóm B.- Xây dựng các cơng trình kỹ thuật hạ tầng và khu công nghiệp.
1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy và cơ sở vật chất kinh tế của công ty
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay đối thủ cạnh tranh củacông ty không chỉ là các cơng ty quốc doanh mà cịn co rất nhiều các đối thủcạnh tranh khác nhu: Các công ty liên doanh mà cịn có rất nhiều các đối thủcạnh tranh khác như: Các chương trình liên doanh, cơng ty TNHH và cácdoanh nghiệp tư nhân Chính vì thế, để thích ứng với mơi trường cạnh tranhđó, cơng ty khơng ngừng cải tiến bộ máy theo hướng mở rộng để có thể thoảmãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Trang 24Biểu hình 2: Tổ chức bộ máy của Công ty Lắp máy và xây dựng số 10
1.3.1 Giám đốc:
Là người lãnh đạo Công tin cậy, điều hành tồn bộ q trình hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công tin cậy Phê duyệt quy chế tổ chức và hoạtđộng, các nội dung bổ xung, sửa đổi quy chế đối với các phịng ban xí nghiệp.Đề nghị Tổng Công ty xét bổ nhiệm, miễn nhiệm, nâng lương, khen thưởng,kỷ luật các trưởng phịng ban, các giám độc xí nghiệp , thanh tra kiểm trakiểm soát các mặt hoạt động của các phịng ban, xí nghiệp.
1.3.2 Các phó Giám đốc
Là những người tham mưu trực tiếp cho Giám đốc về các mạt hoạtđộng sản xuất kinh doanh Phụ trách mua và bán xuất nhập khẩu các mặt hàngvà dịch vụ, thực hiện mạng lưới kinh doanh cơ bản Thanh tra bảo vệ Công tincậy Được uỷ quyền ký kết và đưa ra các quyết định, các chương trình kếhoạch kinh doanh.
1.3.3 Phịng tài chính kế tốn:
Trang 261.3.4 Phịng tổ chức hành chính:
Giúp giai đoạn thực hiện các chức năng quản lý về công tác tổ chức cánbộ, lao động, đào tạo và công tác hành chính quản trị Đề xuất bộ máy củaCơng ty như thành lập các phịng ban phân xưởng, xí nghiệp Tổ chức kinhdoanh dịch vụ nhằm đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Côngty trong từng thời kỳ Thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ như:tuyển dụng, phân công, điều động, bổ nhiệm, nâng bậc, nâng lương, kỷ luậtcán bộ, thuyên chuyển cơng tác, hưu trí và các chế độ khác đối với người laođộng Theo dõi thống kê nhân sự, theo quy định và yêu cầu của các cơ quanquản lý cấp trên.
Quản lý và bổ xung hồ sơ cán bộ, CNV cho Công ty hàng năm theođúng quy định Xây dựng kế hoạch đào tạo ngắn hạn, dài hạn, trung hạn nhằmbồi dưỡng nâng cao trình độ chính trị, kỹ thuật nghiệp vụ và công tác quản lýđối với CB, CNV.
Thống kê và lập báo cáo theo dõi tiền lương và thu nhập của CB,CNV Các công tác về bảo hiểm xã hội, y tế tính mức trích nộp hàng tháng,quí, năm Báo cáo mức tăng giảm lao động Theo dõi chế độ nghỉ phép, nghỉốm của cán bộ CNV.
1.3.5 Phòng kinh tế kỹ thuật:
Chức năng chủ yếu của phịng có liên quan đến tất cả các hoạt độngkinh doanh của công ty như: xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, dịch vụtrên cơ sở sản xuất kinh doanh.
Trang 27hợp đồng, đánh giá hiệu quả từng hợp đồng, phân tích đề xuất rút kinhnghiệm Ban hành và quản lý các quy trình, quy phạm các trang thiết bị cơkhí, thiết bị gia cơng sản xuất hiện có của Cơng tin cậy, qui trình tác nghiệpsản xuất.
Xây dựng áp dụng các định mức kỹ thuật, chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuậtphù hợp để làm các dự toán vật tư, sửa chữa cơ khó, phương tiện kỹ thuật củaCơng tin cậy Tổ chức nghiệm thu và xây dựng quyết tốn cơng trình để trìnhlên lãnh đạo cơng ty phê duyệt.
Nghiên cứu tham khảo thị trường về công nghệ và sản phẩm để đápứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
1.3.6 Văn phòng:
Là nơi đón tiếp khách của cơng tin cậy Trình báo với ban lãnh đạo đẻban lãnh đạo sắp xếp thời gian đón tiếp và làm việc Thực hiện các cơng việcvề thư báo đến các phòng ban và đối tác của cơng tin cậy, chuẩn bị phịng hộinghị, hội thảo khoa học và các công việc hiếu hỷ trong công tin cậy.
1.3.7 Phòng vật tư - thiết bị:
Chuyên thực hiện các công việc mua bán, cung ứng các trang thiết bịvật tư cho các phịng ban v à các cơng trình đang thi cơng của cơng tin cậy.Thanh tra kiểm tra kiểm soát thiết bị, hàng hoá Ký hiệu vật liệu thiết bị trướckhi xuât - nhập kho Thường xuyên nghiên cứu khảo sát giá cả thị trường đểkịp thời định mức giá cả các lịch phụ kiện thiết bị máy móc và các vật liệuphục vụ cho ngành xây lắp cơng trình để trình lên ban lãnh đạo cơng ty phêduyệt và đưa ra các quyết định cuối cùng.
Trang 28bn trong và ngồi nước để từ đó có được những sản phẩm tối ưu nhằm đápứng thảo mãn nhu càu của người tiêu dùng.
1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua(năm 2001 - 2002).
Đơn vị: Đồng
STT Các chỉ tiêu Năm
2001 2002
1 Sản lượng theo kế hoạch 122.952.000.000 129.734.000.0002 Giá trị sản lượng thực 123.238.000.000 132.449.000.000
3 Doanh thu đạt 75.000.000.000 78.865.000.000
4 Thực hiện nộp ngân sách Nhànước
2.392.000.000 2.500.000.000
BH3: Kết quả hoạt động của công ty 2001-2002.
Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên của công ty trong2 năm qua (2001-2002) cho ta thấy năm 2001 từ giá trị sản lượng theo kếhoạch là 122,952 tỷ đồng đến giá trị sản lượng thực hiện là 123,238 tỷ đồngđạt 102,2% doanh thu đạt 75 tỷ đồng và năm 2002 cũng đạt và vượt chỉ tiêu.
Để đạt được kết quả trên thì tất cả các cơng trình cơng ty đảm nhận thicơng đều hồn thành theo kế hoạch và đạt chất lượng cao Đó chính là nhờvào cơng tác quản lý và trình độ kỹ thuật của cán bộ, kỹ sư, đội trưởng, kỹthuật thi công công trường cũng như tay nghề của công nhân được nâng caohơn, kịp thời nắm bắt các yêu cầu kỹ thuật tiến tiến, học tập đúc rút đượcnhiều kinh nghiệm trong thi công Bước đầu tạo được tác phòng côngnghiệp,\.
Trang 29đề ra "chất lượng sản phẩm tốt - cơng trình lắp đặt và xây dựng đạt chấtlượng cao" Đó chính là những yếu tố tạo nên sự thành công của công tin cậy.
2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC, HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TIN CẬY
2.1 Hệ thống thơng tin, q trình nghiên cứu thị trường của công ty
Hệ thống tăng trưởng giữ một vai trò quan trọng trong hệ thống tổchức Marketing tạo cơ sở khách quan và chính xác cho các quyết định quảntrị Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10 xây dựng được một hệ thống thơngtin Marketing có hiệu quả Cơng ty đã xác lập cấu trúc và nâng cao hiệu lựcthông tin (MIS) cấu trúc khung của MTS ở công ty bao gồm:
a Hệ hoạch tốn nội bộ: Cơng ty cần thống nhất hố hoạch tốn nghiệpvụ, kiện tồn các báo cáo cơ bản về tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ áp dụng điện toán kế toán vào các khâu tập hợp, phân loại lưu trữ thông tin.
b Hệ điều tra Marketing: Công ty đã tiến hành điều tra Marketing quasách báo và các ấn phẩm thương mại, văn bản pháp quy của Nhà nước, cáccataloguc giới thiệu của các nhà sản xuất, tiếp xúc khách hàng và người cungứng, nhà phân phối và các nhà kinh doanh khác Các biện pháp tiến hành baogồm:
- Huấn luyện và động viên lực lượng mua bán hàng hoá, sản phẩm pháthiện và cung cấp thông tin theo các biểu mẫu in sẵn.
Cử các chun viên đi thu thập thơng tin trình báo như mua hàng củacác đối thủ cạnh tranh, của đại lý hay chi nhánh của mình tham gia hội chợtriển lãm.
- Mua thơng tin của những người bên ngồi cung cấp, thu thập và khaithác thông tin qua mạng Internet
Trang 30phương pháp nghiên cứu marketing phức tạp, có tính chun mơn cao nêncơng ty đã đề xuất nên Tổng cơng tin cậy cần có bộ phận chuyên trách vềnghiên cứu marketing.
d) Hệ phân tích marketing : cơng ty đã phân tích các nét đặc trưngchính yếu của tình thế, phân tích xu hướng vận động để rút ra kết luận ứng xửthích hợp trên các nội dung phân tích: mơ tả tình thế marketing hiện tại phântích thời cơ đe doạ; phân tích điểm mạnh, điểm yếu, phân tích hành vi muabán của khách hàng, phân tích nguồn hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn đối với việc xây dựng hệthống thông tin marketing (MIS) vì sự khai thác thơng tin trên máy vi tính vìthế cơng ty cần quan tâm hơn trong việc đào tạo cán bộ chuyên về lĩnh vựckhai thác tốt công nghệ thông tin hiện đại để đáp ứng yêu cầu hiện đại hốngành xây lắp cơng nghiệp Việt Nam.
2.2 Thực trạng trọng điểm thị trường của công ty
công ty lắp máy và xây dựng số 10 là một công ty chuyên nhận thầuxây dựng và lắp đặt hồn thiện các cơng trình cơng nghiệp Chính vì loạihình kinh doanh của công ty là như thế cho ta thấy được thị trường của côngty là rất rộng lớn có thể nói từ miền Bắc tới miền Nam nơi nào cũng là thịtrường trọng điểm của công ty Trong cơ chế thị trường như hiện nay sự cạnhtranh trong mọi lĩnh vực đều hết sức gay gắt đặc biệt là trong kinh doanhthương mại và công ty lắp máy và xây dựng số 10 đương nhiên là nằm trongdòng cạnh tranh đó Nhận biết được tầm quan trọng đó nên công ty rất chútrọng đến việc khai thác thị trường và tìm cách để quảng bá được hình ảnhcủa công ty.
Trang 312002 với 60 dự án tham gia dự thầu công ty đã thành công 25 dự án mang lạigiá trị sản lượng cho công ty trên 60 tỷ đồng.
Các dự án mà công ty đã trúng thầu cụ thể là các cơng trình sau :
+ Cơng trình nhà máy thuỷ điện - YALY - Gia Lai (Cơng suất 720MW)
+ Cơng trình nhiệt điện Phả Lại II - Quảng Ninh+ Cơng trình nhà máy gỗ MDF - Gia Lai
+ Cơng trình xi măng Hồng Mai - Nghệ An+ Cơng trình xi măng Tam Điệp - Ninh Bình
+ Cơng trình cải tạo lưới điện thành phố Vinh - Nghệ An+ Cơng trình mở rộng Gang thép - Thái Ngun
+ Cơng trình cải tạo lưới điện thành phố Hạ Long - Quảng Ninh+ Cơng trình lắp trạm điện 110KV - Thuỷ Ngun - Hải Phịng+ Cơng trình lắp trạm điện 500 KW - Hà Tĩnh
+ Cơng trình Nhà máy cán thép SSE - Hải Phòng+ Tuyến cột điện Phả Lại - Lai Khê
+ Cơng trình nhà máy đay - Thái Bình
+ Cơng trình nhà máy lọc dầu số 1 Dung Quất
Ngồi ra cịn một số hạng mục cơng trình vừa và nhỏ tại nhà máy thuỷđiện Hồ Bình, nhà máy xi măng Bút Sơn, xi măng Bỉm Sơn, ThanhHoá.v.v
Trang 32Khi phân tích về thực trạng trọng điểm thị trường thì hầu hết các doanhnghiệp kinh doanh đều rất chú trọng đến việc phân đoạn thị trường như :
+ Phân theo địa dư - địa điểm (trung tâm thành phố hay ngoại thành,ngoại tỉnh và đối tượng là ai)
+ Phân theo nhân khẩu, giới tính, nghề nghiệp và mức thu thập Đây lànhóm tiêu thức chủ yếu của phân đoạn thị trường mục tiêu (chủng loại, chấtlượng, giá cả )
+ Phân theo hành vi ứng xử (mức độ trung thành, tỷ lệ sử dụng và mứcđộ sẵn sàng.)
Đó là những yếu tố rất quan trọng đối với bất kỳ nhà kinh doanh nào.Nhưng với công ty lắp máy và xây dựng số 10 có điểm đặc biệt hơn và có thểnói là thuận lợi hơn rất nhiều cơng ty hiện nay là về loại hình kinh doanh củacơng ty đang trên đà không ngừng phát triển và khách hàng của cơng ty đều lànhững doanh nghiệp có tầm cớ lớn nhất Việt Nam Từ đó cho thấy lợi nhuậnqua từng cơng trình là rất lớn và việc thu hồi vốn cũng khơng gặp khó khăn.Để có được những thành tựu kể trên đấy chính là chỗ cơng ty ln lnối đấtđảm bảo 4 u cầu sau :
+ Tính đo lường được+ Tính tiếp cận được + Tính chính xác+ Tính khả thi
2.3 Thực trạng triển khai nỗ lực marketing -mix
Trang 33có nhiệt tình, niềm nở hay khơng Vì vậy tại cơng ty lắp máy & xây dựng số10 đang hoàn thiện một số giải pháp trọng yếu sau :
- Dịch vụ trước khi bán bao gồm các hoạt động chào hàng các thông tinvề mặt hàng.
- Dịch vụ trong khi bán hàng là những hoạt động phục vụ quá trình lựachọn , xem xét quyết định mua hàng của khách hàng Hàng hoá phải được chỉdẫn nhằm giúp đỡ và tư vấn cho khách hàng về cách sử dụng, cung cấp đầyđủ hoá đơn chứng từ, tài liệu cần thiết, giấy bảo hành các dịch vụ bổ xung.
- Dịch vụ sau khi bán: Dịch vụ thông tin khách hàng, đưa và giao hàngđến khách hàng yêu cầu, hướng dẫn sử dụng lắp đặt bảo hành, bảo trì sảnphẩm
Cơng ty Lắp máy và Xây dựng số 10 đang và sẽ từng bước thực hiệnđầy đủ các dịch vụ này ngày càng tốt hơn và tạo được lịng tin, uy tín đối vớikhách hàng Do vậy số lượng khách hàng trung bình với cơng ty ngày mộtnhiều cùng với đó uy tín cơng ty ngày càng được khẳng định.
2.4 Thực trạng kế hoạch hoá và kiểm sốt hoạt động Marketingcủa cơng ty
Kế hoạch hố nhằm thiết kế vhi tiết và phối hợp các bước, các quytrình hành động để thực hiện hố và triẻn khai chiến lược và cấp độ tácnghiệp.
- Trên cấp độ chiến lược
Trang 34các đối thủ cạnh tranh trả đũa_ Một chiến lược tối ưu phải đảm bảo hợp vớichiến lược của toàn kênh phân phối và phải đảm bảo cho sự phát triển lâu dàicủa Công ty.
- Trên cấp độ tác nghiệp:
Người lập kế hoạch của Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10 đã phânđịnh rõ triến trình thực thi chiến lược, chỉ định các bộ phận theo khung của kếhoạch chung Mặt khác xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hữu hiệuMarketing và hiệu quả hoạt động của Cơng ty.
Cơng ty kế hoạch hố chương trình đã phân định rõ vai trò, chức năngvà hạn định về mục tiêu của kế hoạch chung ấn định thời gian và qui trìnhthực hiện đảm bảo phối hợp hoạt động của các bộ phận.
Marketing là một lĩnh vực có nhiệm vụ, mục tiêu chính trị, chiến lượcvà chương trình hành động rất mau lạc hậu
Mọi công ty đều cần định kỳ đánh giá lại quan điểm chung của mình vềthị trường bằng cách sử dụng các biện pháp kiểm tra, kiểm soát marketing.
Trang 35trong Ban lãnh đạo Sau đó ban lãnh đạo quyết định xem những kiến nghị hợplý nhất cũng như cần thực hiện những kiến nghị đó như thế nào và khi nào.
3 ĐÁNH GIÁ CHUNG :
Trang 363.1 Ưu điểm :
Công ty lắp máy và xây dựng số 10 là một doanh nghiệp Nhà nước cónguồn lực tài chính dồi dào Đội ngũ cán bộ cơng nhân viên có trình độ taynghề cao , được đào tạo cơ bản Thêm vào đó cơng ty đã chọn đúng hướng đicho mình trên cơ sở thiết lập, tạo dựng hình ảnh và uy tín của cơng ty đối vớikhách hàng Để làm được điều đó cơng ty có sự lãnh đạo sáng suốt của Bangiám đốc, sự đồn kết đồng lịng của tồn thể cán bộ cơng nhân viên trongcơng ty, cùng với đó là việc sử dụng hiệu quả các trang thiết bị kỹ thuật hiệnđại Điều đó được khẳng định thông qua doanh thu hàng năm của công ty.
Để tạo được sự thành công kể trên công tác hoạt động marketing củacông ty đã được quan tâm và đầu tư đúng mức Phối thức marketing đượctriển khai thực hiện một cách linh hoạt và đạt hiệu quả cao.
3.2 Nhược điểm :
Bên cạnh những điểm mạnh kể trên công ty lắp máy và xây dựng số 10cịn có một số tồn tại sau :
Sự phối kết hợp giữa các phòng ban và các nhân viên chưa thực sự đạthiệu quả cao nhất Qui trình cơng nghệ marketing chưa được tổ chức phù hợpvới tầm cỡ của một công ty hiện đại với số vốn lớn Hiệu suất lao động vànăng suất lao động chưa đạt kết quả như mong muốn.
3.3 Nguyên nhân
3.3.1 Ngun nhân khách quan :
- Cơng ty đã có được sự quan tâm đúng mức của Nhà nước và củaTổng công ty.
Trang 37- Sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường đã tạo ra một sốthời cơ và thách thức đối với công ty.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật đã giúp cơng ty có thểvận dụng để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
3.3.2 Nguyên nhân chủ quan :
- Cơng ty có nguồn lực tài chính dồi dào
- Cơng ty có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên lành nghề, trình độ học vấncao.
Trang 38CHƯƠNG IIII
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNGMARKTING CỦA CÔNG TY LẮP MÁY VÀ XÂY DỰNG SỐ 10
1 Dự báo khái quát thị trường vật liệu thiết bị xây lắp và địnhhướng phát triển chiến lược của công ty lắp máy và xây dựng số 10 đếnnăm 2005 và những năm tiếp theo
Lịch sử của sản xuất kinh doanh đã từng chứng kiến sự xuất hiện tồn tạivà phát triển ngành xây lắp trên thế giới và Việt Nam Đó là sự phát triển tấtyếu để đáp ứng theo nguyện vọng của thị trường và yêu cầu của công cuộcCNH - HĐH đối với bất kỳ nền kinh tế của một quốc gia nào
Kể từ khi xuất hiện công ty đã nhanh chóng phát triển lan rộng trên cảnước Cơng ty đã cung cấp cho ngành xây lắp các loại Bên cạnh đó cơng tycịn đứng ra đấu thầu và hàon thiện các cơng trình lớn trải rộng khắp cả nướcnhư!.
+ Cơng trình thủy điện YALY - Gia Lai.
+ Cơng trình nhiệt điện Phủ Lại II - Quảng Ninh.+ Cơng trình nhà máy gỗ MDF - Gia Lai.
+ Cơng trình xi măng Hồng Mai - Nghệ An.+ Cơng trình cải tạo điện lưới T.P Vinh - Nghệ An.+ Cơng trình mở rộng ganh thép - Thái Nguyên.
Trang 39Trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam đang trong thời kỳ quá độ đilên xã hội chủ nghĩa, công cuộc cơng nghiệp hố hiện đại hố đất nước đangđược quan tâm và đầu tư đúng mức thì sự phát triển của ngành lắp máy vàxây dựng là một tất yếu khách quan để đáp ứng được nhu caàu phát triển cơsở hạ tầng Như vậy có thể nói rằng đây là ngành hàng đang thật sự phát triểnmạnh mẽ và rất có triển vọng trong tương lai Chúng ta biết rằng nếu bất kỳmột ngành hàng nào có triển vọng trong hiện tại cũng như trong tương lai thìthị trường này cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh Thật vậy hiện nay công tylắp máy và xây dựng sóo 10 khơng những phải cạnh tranh gay gắt với cáccơng ty thuộc Tổng cơng ty xây lắp mà cịn phải cạnh tranh với rất nhiều côngty tư nhân và các doanh nghiệp nhà nước Đặc biệt trong thời gian tới khi ViệtNam gia nhập vào khu vực tư do mậu dịch AFTA Đó là khi các sản phẩm cóliên quan đến ngành xây lắp từ các quốc gai thuộc khu vực Đông Nam Á sẽtràn vào Việt Nam với hàng rào thuế quan dỡ bỏ thì đây thực sự là nguy cơtiềm ẩn lớn mà công ty sẽ phải đối đầu Mặt khác nó cũng tạo ra thời cơ thuậnlợi để phát triển nếu như công ty biết nắm bắt tận dụng nó bằng chính sáchphát triển một cách hợp lý tổ chức hoạt động marketing một cách hữu hiệu.
Trong thời gian tới ban giám đốc công ty lắp máy và xây dựng số 10với sự chỉ đạo của tổng công ty xây lắp đã đặt ra chiến lược phát triển củacông ty là mở rộng qui mô thị trường nâng cao thị phần của công ty trước cácđối thủ cạnh tranh Mở rộng qui mô nhân sự tăng cường và tạo cho các cán bộcông nhân viên nâng cao tay nghề nhằm đắp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tổ chức tốt dịch vụ khách hàng để hoàn thành các mục tiêu mà công tyđã đề ra.
2 Đề xuất hồn thiện tổ chức hoạt động marketing của cơng ty lắpmáy và xây dựng số 10
Trang 40Xuất phát từ thực trạng tổ chức hoạt động marketing và định hướng từthực trạng tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty lắp máy và xây dựng số10 kết hợp với xu thế vận động phát triển của môi trường marketing và thịtrường Tôi xin xác lập biểu hình tổ chức hoạt động marekting của cơng ty lắpmáy và xây dựng số 10 như sau:
BH 4 Tổ chức hoạt động marketing của công ty lắp máy và xây dựng số 10Như vậy quá trình tổ chức hoạt động marketing của cơng ty sẽ bắt đầutừ q trình nghiên cứu và phân tích marekting tiếp đó là định vị marketingtrọng điểm thị trường và cuối cùng là kế hoạch hố và kiểm tra marekting ởcơng ty
Trên lĩnh vực quản trị kênh phân phối, theo các chuyên hướng nhất thểhố liên kết với các cơng ty thành viên trong tổng công ty Liên kết này ngàycàng chặt chẽ và trở thành liên hệ mang tính ràng buộc giữa các cơng ty theomục tiêu chiến lược chung của tồn ngành Do đó, đảm bảo cho cơng ty thực
Q trình nghiên cứu và phân tích marketing
Định vị marketing trọng điểm thị trường
Nỗ lực nghiên cứu marketing định giá
Nỗ lực marketing quảng cáo