4 3 8 hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng cty thượng đình

Trang 1

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ TỔ CHỨC VÀLỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO

KHẢ NĂNG CẠNH TRANH VÀ MỞ RỘNGTHỊ TRƯƠNG NỘI ĐỊA CỦA CễNG TY GIẦY

Trang 2

MỞ ĐẦU

Trang 3

Xuất phỏt từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhõn, cựng với sựtỡm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giỳp đỡcủa cỏc cụ chỳ trong cụng ty, cựng thầy giỏo hướng dẫn, đó cho tụi ý tưởng

viết chuyờn đề tốt nghiệp: “Giải phỏp hoàn thiện về tổ chức và lực

lượng bỏn hàng nhằm nõng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thịtrương nội địa của cụng ty Giầy Thượng Đỡnh".

Đề tài được nghiờn cứu dựa trờn cỏc biện phỏp tiếp cận logic, hệthụng, phương phỏp phõn tớch thống kờ Kết cấu của chuyờn đề bao gồm 3chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bỏn hàng trong hoạt độngmarketing của doanh nghiệp.

Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức vàlực lượng bỏn hàng ở cụng ty Giầy vải Thượng Đỡnh.Chương III: Giải phỏp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng

Trang 4

CHƯƠNG I

CƠ SỞ Lí LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠTĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINHDOANH:

1 Khỏi niệm về quản trị bỏn hàng.

- Bỏn hàng nhờ sự hỗ trợ bằng cỏc bài viết đăng trờn cỏc chuyờn mục

kinh tế xó hội, cỏc ý kiến nhận xột của cỏc chuyờn gia, tỡm hiểu cỏc nhậnxột, lời cảm ơn của khỏch hàng.

- Bỏn hàng theo cỏch tự chọn: ở đõy khỏch hàng tự chọn lấy sản phẩm

mà họ ưng ý Người bỏn chỉ ngồi ở quầy để tớnh tiền và thu tiền Phươngthức này gõy tớnh tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm màhọ ưa thớch Nhưng nú cú hạn chế là khỏch hàng khụng biết hết được cụngdụng của sản phẩm.

- Bỏn hàng theo cỏch tự phục vụ: Theo phương phỏp này thỡ khỏch

hàng được tận mắt nhỡn, được tiếp xỳc với hàng hoỏ, trờn hàng hoỏ cú ghisẵn giỏ tiền Khỏch hàng tự chọn và lấy hàng, cú phương tiện để khỏchhàng chuyển hàng Nhõn viờn thu tiền với cỏc trang thiết bị mỏy tớnh đảmbảo nhanh chúng và chớnh xỏc.

- Bỏn hàng theo đơn đặt hàng: khỏch hàng liờn hệ với người bỏn hàng

và đặt hàng với đầy đủ cỏc nội dung về tờn hàng, số lượng, chủng loại, khốilượng, thời gian và địa điểm giao hàng.

- Bỏn hàng qua trung tõm thương mại: ở đõy người bỏn đưa hàng tới

Trang 5

Ta hiểu lực lượng bỏn hàng là đội ngũ cỏc nhõn viờn thực hiện nhiệmvụ bỏn hàng để thoả món nhu cầu cho khỏch hàng hoặc người tiờu dựngđảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiờu mà doanh nghiệp đặt ra.

Hoạt động bỏn hàng là một trong những hoạt động vụ cựng quantrọng, nú cú ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phỏt triển của doanhnghiệp Mọi cụng việc bỏn hàng đều do nhà quản trị bỏn hàng và cỏc nhõnviờn Trước hết để cú được một lực lượng bỏn hàng cú chất lượng ta phảixỏc định được yờu cầu cần thiết đối với đội ngũ đú Một đội ngũ nhõn viờnbỏn hàng cú trỡnh độ thỡ họ cần phải cú khả năng thu nhận thụng tin về sảnphẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải cú một mức độhiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mỡnh Họ cần cú một khả nănggiao tiếp, hiểu biết tõm lý của khỏch hàng để từ đú cú thể phỏt triển nhu cầuhiện tại và tương lai của khỏch hàng.

Để tuyển dụng đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng nhà quản trị bỏn hàng nờnthụng bỏo tuyển dụng với nhiều hỡnh thức khỏc nhau để từ đú thu hỳt đượcnhiều ứng cử viờn tham gia thi tuyển Từ đú để cú cơ sở lựa chọn được cỏcnhõn viờn cú triển vọng Sau đú làm tiếp cỏc bước tiếp theo như: nghiờncứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đỏnh giỏ và ra quyết định tuyển dụng.

Để tổ chức được một đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng cú hiệu quả, đảmbảo tốt cỏc mục tiờu bỏn hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xỏcđịnh được những yờu cầu gỡ ở họ để hoàn thành tốt cụng việc và từ nhữngyờu cầu đú mà tuyển dụng những cỏ nhõn phự hợp Sau đú ta tiến hành đàotạo họ, gắn họ với cỏc cụng việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nộidung và yờu cầu của cụng việc, từ đú cú thể tỡm mọi cỏch làm tốt chỳng.

f.Tổ chức mạng lưới phõn phối:

Trang 6

hàng, khoảng cỏch từ nơi xuất hàng tới người tiờu dựng mà cỏc nhà quản trịthường chia làm cỏc cỏch sau:

Tiờu thụ trực tiếp: là kờnh tiờu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đượcbỏn trực tiếp cho khỏch hàng, khụng qua trung gian:

SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIấU THỤ TRỰC TIẾP

Nhà sản xuất

Người mụi giớiNgười tiờu dựng

cuối cựng

 Tiờu thụ giỏn tiếp: Là kờnh tiờu thụ dài,người sản xuất bỏn sản phẩm cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏctrung gian, bỏn buụn, đại lý

SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIấU THỤ GIÁN TIẾP

Nhà sản xuất

Người đại lý

Người bỏn buụn

Người trung gian

Người bỏn lẻ

Người tiờu dựng cuối cựng

Trang 7

- Người bỏn buụn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanhnghiệp, bỏn lại cho người bỏn lẻ, họ cú vai trũ quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phõn phối, cho nờn họ cú thể làm ảnh hưởng tới cỏc quan hệtrờn thị trường Mặt khỏc những người bỏn buụn cú vốn lớn, mạng lưới bỏnđại lý, bỏn lẻ rộng, giỳp cho doanh nghiệp tiờu thụ sản phẩm nhanh chúngvà thu được nhiều thụng tin hữu ớch.

- Người đại lý: Là người cú thể thực hiện bỏn buụn hoặc bỏn lẻ sảnphẩm, họ cú thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bỏnbuụn Cú nhiều loại đại lý như:

Đại lý uỷ thỏc.Đại lý hoa hồngĐại lý độc quyền.

- Người mụi giới: do tớnh đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thịtrường, đặc biệt là những biến động nhanh chúng của cung-cầu-giỏ cả,cựng với sự cạnh tranh gay gắt giữa cỏc doanh nghiệp, bỏn buụn Khụngnắm bắt kịp thời tỡnh hỡnh thị trường một cỏch chớnh xỏc Vỡ vậy xuất hiệnngười mụi giới, cú nhiệm vụ chắp nối cỏc quan hệ kinh tế giữa cỏc đốitượng tham gia trờn thị trường, như:

Giỳp người mua tỡm người bỏn.

Thực hiện việc mua bỏn theo uỷ quyền, uỷ thỏc

- Người bỏn lẻ: Là người sẽ trực tiếp bỏn sản phẩm cho người tiờudựng cuối cựng, nờn họ cú nhiều điều kiện tiếp xỳc với người tiờu dựngthường xuyờn, do đú họ cú những thụng tin phản hồi giỳp doanh nghiệp cúđịnh hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.

Trang 8

Hoạt động kiểm soỏt của cỏc nhà quản trị bỏn hàng cũng như là hoạtđộng của cỏc nhà quản trị khỏc nhằm đảm bảo cỏc hoạt động trong doanhnghiệp thuộc bộ phận mỡnh quản lý phự hợp với cỏc mục tiờu đó đề ra.Chớnh vỡ vậy nú rất cần thiết với cỏc nhà quản trị bỏn hàng.

Trang 9

CHƯƠNG II

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰCTRẠNG VÀ QUẢN Lí LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CễNG TY

GIẦY VẢI THƯỢNG ĐèNH.I Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua.

1 Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.

- Trong những năm đõy thi trường ngành da giầy việt nam cú nhiềuthay đổi, ngành da giầy cho phộp nhiều cụng ty, doanh ngiệp địa ra đời,nhiều cụng ty liờn doanh sản phẩm giầy được phộp hoạt động kinh doanhtrờn thị trường do vậy gõy ra nhiều cạnh tranh khụng lành mạnh ảnh hưởngđến phỏt triển ngành giầy việt nam, tuy nhiờn nhiều cụng ty ra đời như vậysẽ tạo điều kiện cho cỏc cụng ty chủ động , tớch cực trong quản lý, thay đổimẫu mó sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu cụng ty muốn giành được tỉphần thị trường cao.

- Như chỳng ta đó biết ngành da giầy việt nam là một trong nhữngngành mũi nhọn của quốc gia Ngành da giầy xuất khẩu đó đem lại mộtnguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cựnggúp phần với cỏc thành phần kinh tế khỏc cho sự phỏt triển đất nước.

Trang 10

2 Thị trường da giầy Việt Nam và cỏc yếu tố tỏc động.

- Tỏc động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: cỏc cụng ty củaViệt Nam đó tỡm được thờm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp địnhcú hiệu lực Thị trường Mỹ là thị trường cú sức mua cao, nhu cầu cao đõylà yếu tố giỳp doanh ngiệp việt nam nõng cao số lượng xuất khẩu.

- Khú khăn cho cỏc doanh ngiệp việt nam là, cỏc nước Đụng Âu họđang xõy dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ chohàng da giầy trong nước, đõy là nhõn tố kỡm hóm hàng da giầy xuất khẩucủa cỏc doanh ngiệp việt nam.

- Khú khăn và lợi thế cho cỏc doanh nghiệp trong nước khi AFTA cúhiệu lực khi đú hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.

- Khú khăn nữa cho cỏc doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đó gia nhập WTO họ cú nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tỡm đối tỏc, mở rộng thị trường, qoảng bỏ thương hiệu thuận lợi hơn cỏc doanh ngiệp việt nam

II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CễNG TY GIẦYTHƯỢNG ĐèNH TRONG THỜI GIAN QUA:

1- Khỏi quỏt chung về cụng ty giầy vải Thượng Đỡnh và kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.

1.1 Cương lĩnh hoạt động của cụng ty:

Cũng như hầu hết cỏc đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoỏ bỏ cơ chếkinh tế tập trung quan liờu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thỡ mục đớchhoạt động đều nhằm vào lợi ớch kinh tế là tối đa lợi nhuận Mặc dự vậy tất cảcỏc doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết cỏc nhiệm vụ chủ yếu sau:

Trang 11

nhanh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, nhằm tỏi tạo sản xuất mở rộng doanhnghiệp.

- Ứng dụng cụng nghệ kỹ thuật, nghiờn cứu luật phỏp, cỏc thụng lệquốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,nghiờn cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương phỏp sản xuất đạt hiệuquả cao nhất.

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liờn kết với cỏc thành phần kinh tếkhỏc, tăng cường hợp tỏc ký kết hợp đồng, chuyển giao cụng nghệ và đặthàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nõng cao hiệu quả kinh tế trongcụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.

- Thực hiện đầy đủ cỏc chỉ tiờu kinh tế xó hội, nhà nước đề ra.

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của cụng ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,trong đú xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường cỏc nước Phỏp, Đức, Hồngkụng, Đài loan

Trang 12

SƠ ĐỒ 3: QUY TRèNH CễNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI

Cao su tự nhiờn Nguyờn liệu vải

Đỳc Bồi vải

Kết khối Vải đó bồi

Càn Cắt dập

Cao su đế Chi tiết mũi giầy

Mài đế May

Đế mài

Gũ giầy

Giầy đơn chiếcGia cụng hoàn thiện

Giầy hoàn chỉnhĐúng gúi

1.3 Đặc điểm về mỏy múc thiết bị cụng nghệ:

Trang 13

nhận, cụng ty đó mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sảnphẩm làm ra ớt sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thụng quahệ thống mỏy múc tại phõn xưởng cắt-may-gũ-càn, điển hỡnh là phõnxưởng gũ:

BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MểC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG CÀN NĂM 2002

SttTờn và ký hiệu thiết bịSốlượngNămsử dụngGiỏ trịnguyờn giỏGiỏ trịcũn lại

1 Băng chuyền gũ Đài loan31992529.114.000345.011.0002 Mỏy chiết mũi Đài loan61992262.528.584226.507.0003 Mỏy chiết gút Đài loan619921.247.780.760 1.023.180.5764 Mỏy ộp đế Đài loan61992222.567.886182.143.0005 Mỏy bụi keo chõn vải Đài

Loan

61992835.012.670683.852.6706 Mỏy búp phõn Đài Loan3199281.900.00067.245.0007 Mỏy làm sạch giầy Đài loan519924.285.0003.524.0008 Nồi hấp Nhật419755.018.0001.589.0009 Băng chuyền sấy Đài loan1199293.340.00076.380.00010 Băng thu hoà Đài Loan31992139.430.000114.100.000

1.4 Đặc điểm về nguyờn vật liệu:

Trang 14

cụng ty rất quan tõm tới cụng tỏc cung ứng nguyờn vật liệu cho sản xuất, đúlà phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời

Mặt khỏc nguồn nguyờn vật liệu cung cấp cho quỏ trỡnh sản xuất củacụng ty thực hiện từ hai nguồn chớnh là:

- Nhập khẩu từ nước ngoài.- Thu mua trong nước.

Song cụng ty đó thực hiện khai thỏc triệt để nguồn vật liệu trong nước,nhằm giảm chi phớ sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trờnthị trường.

BIỂU SỐ 2: TèNH HèNH CUNG ỨNG NGUYấN VẬT LIỆU NĂM 2002

TT Tờn nguyờn vật liệuĐơn vịNhu cầuThực hiệnTỷ lệ %

Trang 15

10.Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.611.Paraphine kg 1.312 1.400 106.7

1.5 Đặc điểm về trình độ lao động của cơng ty

Trong q trình hình thành và phát triển, cơng ty đãcó hơn 40 năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyểndụng lao động, góp phần tăng việc làm cho xã hội đợc côngty hết sức coi trọng Song thực tế để phù hợp với tình hìnhmới hiện nay, đội ngũ cán bộ cơng ty đã có trình độ caohơn và sự trẻ hố cán bộ cơng nhân viên đợc thể hiện rõràng, độ tuổi bình quân là 33 Mặt khác lao động là yếutố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó ảnhhởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng và tiêu thụsản phẩm Công ty đã từng bớc sắp xếp lao động phù hợpvới trình độ và vị trí cơng tác, điều này tạo đà phát triểncho công ty và sự nghiệp cơng nghiệp hố, hiện đại hốđất nớc.

BIỂU SỐ 3: TRèNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CễNG TY NĂM 2002

Chỉ tiờu (trỡnh độ)Số lượng lao độngTỷ lệ %

Tổng số lao động 1.598 100

Đại học 75 4.6

Trang 16

Cụng nhõn 1.303 81.5

Cỏc loại khỏc 174 11.1

Trang 17

1.6 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ mỏy cụng ty

Trang 18

SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN Lí CễNG TYGIÁM ĐỐCPHể GIÁM ĐỐCTHIẾT BỊPHể GIÁM ĐỐCSẢN XUẤTPHể GIÁM ĐỐCHÀNH CHÍNHPHềNGXUẤTNHẬPKHẨUPHềNGKẾHOẠCHVẬT TƯPHềNGKẾTỐNPHềNGTIấUTHỤPHềNGQUẢNLíCHẤTLƯỢNGPHềNGMẪUCễNGNGHỆBẢO VỆPHềNGHÀNHCHÍNHXưởngcơ năngPhõn xưởngcắtPhõn xưởngmayPhõn xưởngcànPhõnxưởng gũ

Chức năng, nhiệm vụ của cỏc phũng ban và phõn xưởng:

- Phú giỏm đốc sản xuất: Chịu trỏch nhiệm toàn bộ trong quỏ trỡnh sảnxuất, từ khõu mua nguyờn vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiờu thụ.

- Phú giỏm đốc thiết bị: Chịu trỏch nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiếtbị mỏy múc cho quỏ trỡnh sản xuất.

- Phú giỏm đốc hành chớnh: Cú trỏch nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạovà điều độ lao động cho sản xuất, cựng cỏc vấn đề mụi trường cho sản xuất.

- Phũng Xuất nhập khẩu:Tỡm khỏch hàng.

Trang 19

Tổ chức xuất hàng đi và nguyờn vật liệu nhập.- Phũng Kế hoạch vật tư:

Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.

Đảm bảo hệ thống kho bói vật tư cho sản xuất.Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.- Phũng mẫu-cụng nghệ:

Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khỏch hàng.Xõy dựng quy trỡnh sản xuất và hướng dẫn sản xuất.- Phũng tiờu thụ:

Nghiờn cứu tỡm hiểu thị trường.

Thực hiện cỏc kờnh phõn phối sản phẩm.Tổ chức cỏc hoạt động marketing.

- Phũng kế toỏn Cú nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của cụng ty, cungcấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toỏn tiền lương cho cỏn bộ cụng nhõn viờn.

- Phũng quản lý chất lượng sản phẩm:

Quản lý toàn bộ quỏ trỡnh sản xuất, theo dừi sản phẩm làm ra đảmbảo đặc tớnh kinh tế kỹ thuật.

Phỏt hiện, xử lý sai hỏng.

- Phũng bảo vệ: cú nhiệm vụ quản nguyờn vẹn tài sản cụng ty.- Phũng tổ chức hành chớnh: Quản lý nhõn sự cụng ty.

- Phõn xưởng cắt:

Trang 20

- Phõn xưởng may: Lắp rỏp cỏc chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoànchỉnh.

- Phõn xưởng cỏn: cỏn luyện cao su, để tạo thành cỏc sản phẩm cao su,như đế, viền mộp

- Phõn xưởng gũ: Lắp rỏp cỏc chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm caosu thành giầy hoàn chỉnh.

- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng mỏy múc thiết bị toàncụng ty, đảm bảo an toàn cho quỏ trỡnh sản xuất.

2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của cụng ty

BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIấUTHỤ SẢN PHẨMĐơn vị tớnh: triệu đồngChỉ tiờuTH2000TH2001TH2002So sỏnh 01 với 02So sỏnh 02 với 01Số tiềnTỷ lệSố tiềnTỷ lệ1 Tổng doanh thu 103582 127883 107694 2430123,46-20189-15,782 Giỏ vốn96225 116272 938802004720,83-22392-19,263 Tổng chi phớ54158271,484052856,452,75133,61,614 Thuế10402030397199095,19194195,615 Lói9021309,61438407,645,19128,49,8

Trang 21

20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78% đoanh thu năm 2001 tăng caoso với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46% Nhưng doanh thu năm 2002 sovới năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78% Doanh thu của năm 2002 giảm sovới năm 2001 bởi vỡ hàng hoỏ cụng ty xuất khẩu sang thị trường nướcngoài giảm.

Doanh thu tăng, giỏ vốn tăng, doanh thu giảm, giỏ vốn giảm, điều đúlà hợp lý Hiệu quả kinh doanh cao thỡ tỷ lệ tăng của giỏ vốn phải nhỏ hơntỷ lệ tăng của doanh thu Ngược lại doanh thu giảm thỡ kộo theo giỏ vốngiảm Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giỏ vốn là 20,83% nhỏ hơntỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý Mặt khỏc năm 2002 sovới năm 2000 tỷ lệ giảm của giỏ vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm củadoanh thu 15,78% điều này là khụng tốt.

Với chi phớ, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là2856,4 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6triệu đồng Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phớ cao hơn tỷ lệtăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý Cũn năm 2002 so với năm 2001chi phớ vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dự doanh thu là giảm.

Trong cỏc năm qua cụng ty luụn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhànước Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngõn sỏch nhà nước tăng 95,19%với số tiền là 990 triệu đồng Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷlệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.

Mục đớch kinh doanh của cụng ty núi cho cựng là lợi nhuận Năm2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng năm2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.

Trang 22

a.Bỏn hàng theo nhúm mặt hàng kinh doanh:

Cụng ty Giầy Thượng Đỡnh phụ trỏch sản xuất và kinh doanh cỏc mặthàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.

Qua bảng phõn tớch số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua cỏcnăm luụn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của cụng ty.Năm 2000 giầy bảo hộ lao động cú tỷ trọng là 7% Đến năm 2001 tỷ trọnggiảm xuống cũn 71% mặc dự doanh thu của năm 2001 so với năm 2000tăng lờn đỏng kể Song năm 2002 thỡ giầy bảo hộ lao động tăng lờn 79%mặc dự doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.

Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sangcỏc thị trường nước ngoài Mặt hàng này luụn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơnrất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nú cũng cú ảnh hưởng tươngđối lớn đến doanh số hàng năm của cụng ty Tỷ trọng của nhúm mặt hàngnày năm 2000 là 25% Năm 2001 con số này tăng lờn là 29% Song sangđến năm 2002 thỡ tỷ trọng này cú chiều hướng giảm mạnh chỉ cũn 21%.

Trang 23

BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHểM MẶT HÀNG KINH DOANH

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiờu

Thực hiện 2000Thực hiện 2001Thực hiện 2002So sỏnh 2001/2000So sỏnh 2002/2001Số tiềnTỷtrọng %Số tiềnTỷ trọng%Số tiềnTỷ trọng%Số tiềnTỷ lệ%Tỷ trọng%Số tiềnTỷ lệ%Tỷ trọng%

Trang 24

b.Bỏn hàng theo phương thức bỏn:

Cỏc mặt hàng của cụng ty thường là mặt hàng tiờu dựng thụngthường, khụng phải là những mặt hàng xa xỉ Chớnh vỡ lẽ đú mà cụng việcbỏn hàng của cụng ty chủ yếu là bỏn buụn, đại lý cấp I, đại lý cấp II Tuyvậy cụng ty cũng cú một vai tỷ trọng bỏn lẻ tương đối tương ứng với mỗithời điểm nhất định Tuy cú số lượng tiờu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạtđược tương đối cao.

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bỏn buụn năm 2001tăng lờn so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bỏn buụn lại giảm so với năm2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.

Ngoài ra phương thức bỏn lẻ cũng rất được cụng ty coi trọng Doanhthu từ phương thức bỏn lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33% Nhưng năm 2002 thỡ lạigiảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.

Trang 25

BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN

Đơn vị: triệu đồng

Trang 26

2.Lực lượng bỏn hàng cỏ nhõn và tổ chức.

- Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khõu tiờu thụ sản phẩmcủa cụng ty Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng cú điểmmạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kộm của nú Đặc biệt là đối với mặthàng giầy dộp thỡ việc tiờu thụ trong nước là khụng thể thiếu được vỡ mặthàng giầy ai cũng cú nhu cầu chỉ khỏc là mức độ cao hay thấp Để đỏp ứngđược nhu cầu của khỏch hàng, cụng ty thượng đỡnh đó và đang cho ra hàng loạtsản phẩm mới với đủ cỏc chủng loại mẫu mó, mầu sắc, kiểu dỏng Sản phẩm cảucụng ty đó được bỏn trờn 40 đại lý ở khắp cả nước doanh thu tiờu thụ thể hiệnqua biểu dưới đõy.

- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổngdoanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọnggiảm 1.08%

+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bỏn hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồngchiếm 12.622% trong tổng doanh thu cỏc sản phõm giầy dộp So với năm 2001tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85%

+ Đại lý 47 quỏn thỏnh: doanh thu bỏn hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu vớitỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%.

+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trói: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếmtỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệtăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%.

Trang 27

hàng , dại lý với mục đớch bỏn và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sảnphẩm là chớnh Qua cỏc đại lý cửa hang khỏch hàng cú thể xem hang, thoả thuậnmua hàng ký hợp đồng mua bỏn cỏc cửa hàng đại lý của cụng ty dược trang bịđầy đủ cỏc phương tiện vật chất để phục vụ bỏn hàng Khỏch hàng cú thể tựchọn sản phẩm phự hợp với nhu cầu của mỡnh, vỡ cỏc sản phẩm của cụng ty đódược ấn định giỏ khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khỏch hàng.Nhõn viờn bỏn hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thớch nếu khỏch hàngcần Mỗi một sản phẩm của cụng ty điều cú nhón hiệu riờng , phõn biệt so vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cỏc đại lý được bố trớ ở cỏc địa điểm tương đốithuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào nhưng chỉ một số ớt đại lý là thuhỳt được khỏch hàng cũn lại chưa thu hỳt được khỏch hàng mà chỉ để giới thiệusản phẩm và hiện nay thị trường tiờu thụ của cụng ty cũn gặp nhiều khú khăn

3 Đỏnh giỏ cụng tỏc quản trị bỏn hàng:

a.Tiếp cận thị trường:

Trong thời kỳ bao cấp, việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty theo chỉ định củanhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu Khi chuyển sang nền kinh tế thịtrường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cựgn loại trờn thịtrường, kết hợp với tồn tại trong cụng tỏc hoạt động sản xuất kinh doanh dướichế độ bao cấp, việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty bị trỡ trệ Trước tỡnh hỡnh đúcụng ty nhận thấy việc nghiờn cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tế thịtrường Từ đú cụng ty đó cựng nhau chung sức, gúp tài đưa ra nhiều biện phỏpnhằm nghiờn cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiờu thụ Cụ thể là:

- Thu thập những thụng tin phản hồi- Tập trung xử lý thụng itn

Trang 28

- Cựng hàng loạt cỏc chớnh sỏch marketing khỏc, tạo điều kiện mở rộng thịtrường.

Trờn thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với cụng tỏc nghiờn cứuthị trường, tiờu thụ sản phẩm, cụng ty chưa cú một bộ phận chức năng chuyờntrỏch nào Vào năm 1995, phũng tiờu thụ được thành lập, đó tiếp cận và thựchiện bước đầu cú hiệu quả trong hoạt động nghiờn cứu, mở rộng thị trường, cụthể là làm cỏc việc sau:

- Tỡm thị trường, phõn loại và xỏc định thị trường mục tiờu.- Luụn luụn xỏc định những thay đổi của cung cầu

- Xử lý kịp thời thụng tin

- Điều chỉnh chớnh sỏch giỏ cả, sản phẩm thớch hợp, tăng khả năng thu hỳtvà cạnh tranh trờn thị trường.

b.Lập kết hoạch, chương trỡnh, chớnh sỏch bỏn hàng:

Việc lập kế hoạch sản xuất, tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty Giầy Thượng đỡnhđược phũng kế hoạch-vật tư và phũng chức năng tiờu thụ thực hiện Khỏch hàngđược phũng kế hoạch vật tư xem mẫu và yờu cầu kỹ thuật Sau đú đưa ra sảnxuất thử Nếu khỏch hàng chấp nhận, từ đú cụng ty tiến hành tổ chức sản xuất.Sau đú kết hợp với phũng tiờu thụ giao hàng cho khỏch hàng Riờng đối với sảnphẩm xuất khẩu thỡ được phối hợp cựng với phũng xuất nhập khẩu.

Trang 29

Việc lập chương trỡnh bỏn hàng ở cụng ty Giầy Thượng Đỡnh chỉ dừng lại ởcỏc bước đi chớnh Nú thường do phũng tiờu thụ phụ trỏch Với mỗi mục tiờu cầnđạt được trong một thời gian nào đú cỏc nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, đểtừ đú cú những quyết định chớnh xỏc đảm bảo hoàn thành tốt mục tiờu đú.

Chớnh sỏch bỏn hàng của cụng ty bao gồm chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏchgiỏ cả, và cỏc biện phỏp hỗ trợ xỳc tiến bỏn hàng:

Cụng ty đó xõy dựng cho mỡnh một chớnh sỏch sản phẩm nhằm đạt hiệu quảcao trong hoạt động bỏn hàng, bằng cỏch:

- Cụng ty thành lập một phũng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuấtthử cỏc sản phẩm mới và cải tiến cỏc sản phẩm truyền thống, ngày càng đỏp ứnghoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khỏch hàng.

- Chỳ trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong cỏc khõu nhằm giảm giỏthành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phớ trong sản xuất lưu thụng.

- Đa dạng hoỏ sản phẩm về chủng loại, kiểu dỏng, mẫu mó và kớch cỡ,nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.

- Đa dạng hoỏ sản phẩm phự hợp với thị hiếu từng vựng địa phương trờn thịtrường xuất khẩu cũng như nội địa.

- Cụng ty đó ỏp dụng hệ thống tiờu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảohiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh.

- Cụng ty bằng mọi biện phỏp ngày càng giảm giỏ thành sản phẩm, tăngkhả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đõy là mục tiờu cơ bản trong quỏtrỡnh tiờu thụ sản phẩm.

Trang 30

ty chỉ cú nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của cụng tycung cũn thiếu so với cầu, do vậy cụng ty khụng hề thực hiện chớnh sỏch giỏ cảtrong tiờu thụ Trong cơ chế thị trường, giỏ cả là yếu tố quyết định khả năng cạnhtranh của sản phẩm Bởi vậy cụng ty đó xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả, ỏp dụng chohoạt động tiờu thụ sản phẩm của mỡnh như là một chiến lược quan trọng Đối vớiviệc thực hiện chớnh sỏch giỏ cả của mỡnh, cụng ty đó cú những biện phỏp cụ thểnhư:

- Giảm giỏ bỏn sản phẩm đối với khỏch hàng mua với khối lượng lớn.

- Thực hiện trớch thưởng, khuyến khớch % trong hoạt động tiờu thụ, nhằmkớch thớch tiờu thụ.

- Khảo sỏt thị trường, xỏc định cung cầu, đưa ra giỏ bỏn hợp lý, cú khảnăng cạnh tranh.

- Khuyến khớch giỏ cho khỏch hàng thường xuyờn, truyền thống của cụng ty.- Thực hiện chớnh sỏch khuyến mại về giỏ.

Cựng với cụng tỏc bỏn hàng, cụng ty đó thực hiện một số biện phỏp hỗ trợ,xỳc tiến bỏn hàng Cụ thể là:

- Cụng ty thường xuyờn tham gia hội chợ, ở đõy cụng ty đó giới thiệu vớikhỏch hàng về sản phẩm của mỡnh, đồng thời thu thập thụng tin phản hồi từ phớangười tiờu dựng để từng bước đỏp ứng đầy đủ lợi ớch của người tiờu dựng.

- Cụng ty đó in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xõydựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chớ

- Thực hiện cỏc hỡnh thức thụng tin quảng cỏo giới thiệu sản phẩm.- Thực hiện chào hàng với khỏch hàng.

Trang 31

* Đỏnh giỏ những thành tựu những mặt mạnh, mặt kộm và những cơ hộivà rủi ro của cụng ty.

a Những thành tựu và mặt mạnh:

Tớnh đến nay cụng ty Giầy Thượng Đỡnh đó qua hơn bốn mươi năm hỡnhthành và phỏt triển Khi mới thành lập cụng ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch địnhsẵn của nhà nước Qua hơn 40 năm hoạt động, cụng ty đó cú một chỗ đứng vữngchắc trờn thị trường nội địa và thị trường quốc tế Cụng ty đó được nhiều ngườibiết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mỡnh năm 1992 cuộc cỏch mạngtrong ngành da giầy Việt Nam đó đưa cỏc cụng ty cú cựng chức năng với GiầyThượng Đỡnh đi theo một hướng sản xuất mới mà quờn đi những sản phẩmtruyền thống Chỉ cú cụng ty Giầy Thượng đỡnh khi đú đó vạch ra một đường lốiđỳng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đú cụng ty càng làm tăng uytớn củ mỡnh trờn thị trường Cỏc mặt hàng mà cụng ty đang kinh doanh hiện nayđều cú những hỡnh ảnh tốt trong con mắt khỏch hàng, người tiờu dựng.

Với việc thực hiện tốt cụng tỏc bỏn hàng, đưa cỏc mặt hàng đứng vững vàphỏt triển trờn thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hóng kinh doanhtrong nước và quốc tế, từ đú uy tớn khụng ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạtđộng sau này Thành cụng trong việc phõn phối hàng hoỏ trờn một mạng lướirộng khắp đất nước.

Trong cỏc yếu tố cần thiết tạo dựng cụng việc kinh doanh thỡ yếu tố quản tịcú vai trũ vụ cựng quan trọng, yếu tố này cú thể quyết định đến việc thành hay bạicủa doanh nghiệp Chớnh vỡ vậy cụng ty đó lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo cỏc nhàquản trị cú kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu cụng việc một cỏch sõu rộng hơn, amhiểu thị trường, từ đú cú thể hoàn thành tốt cụng việc mà cụng ty giao phú.

b Những khú khăn, trở ngại, hạn chế của cụng tỏc quản trị bỏn hàng:

Trang 32

tế Sau đú cũn cú nhiều yếu tố chưa ổn định của mụi trường kinh doanh nhưchớnh sỏch đối với nhà nước, cỏc chớnh sỏch về hoạt động xuất nhập khẩu, chớnhsỏch về đầu tư Những khú khăn trở ngại này luụn làm hiệu quả của hoạt độngbỏn hàng bị giảm nhưng chỳng thuộc cỏc yếu tố của mụi trường kinh doanh màcụng ty khụng kiểm soỏt được Những hạn chế của quản trị bỏn hàng chớnh lànhững điều mà cụng ty cần nhận biết, xem xột phõn tớch để giảm thiểu chỳng.

- Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nước chuyển từ tậptrung quan liờu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, sự tồn tại của cơ chế cũ đólàm cho sản phẩm của cụng ty sản xuất ra bị trỡ trệ trong cụng tỏc tiờu thụ, thịtrường trong nước của cụng ty chưa hỡnh thành, thị trường xuất khẩu bị mất dosự tan dó của Liờn Xụ- cỏc nước Đụng Âu.

- Việc tiờu thụ cỏc sản phẩm chưa đồng bộ, dẫn tới tồn kho.

- Một số giầy sản xuất ra với mẫu mó, chất lượng và kiểu dỏng khỏc nhau,mức sử dụng nguyờn liệu khỏc nhau, song lại được xỏc định giỏ bỏn tươngđương Điều này gõy ra tỡnh trạng tiờu thụ khụng đồng bộ cỏc loại Cụ thể nhưgiầy ba ta và ba ta tẩy.

- Phũng chức năng "Tiờu thụ" chưa hoàn chỉnh chức năng trong việc tiờuthụ, mà cú sự tham gia của cỏc phũng khỏc như phũng kế hoạch vật tư, phũngxuất nhập khẩu, đõy cũng hcớnh là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiệnchưa thật sự thuận lợi cho khỏch hàng.

- Sự vận dụng cỏc chớnh sỏch tiờu thụ-phương thức bỏn hàng và cỏc biệnphỏp hỗ trợ xỳc tiến bỏn hàng cũn đơn điệu, chưa gõy sự chỳ ý đặc biệt về sảnphẩm đối với khỏch hàng bờn cạnh hàng loạt cỏc sản phẩm khỏc.

Trang 33

- Sau khi khảo sỏt thực tế một số cửa hàng bỏn và giới thiệu sản phẩm củacụng ty trờn địa bàn Hà Nội, xột thấy cụng tỏc vệ sinh-trưng bầy cũn hạn chế,chưa gõy sự chỳ ý.

- Xột về những tiến bộ khoa học cụng nghệ hiện nay, thỡ một hạn chế choviệc nõng cao chất lượng mẫu mó sản phẩm của cụng ty do ảnh hưởng của thiếtbị mỏy múc cũn kộm, do hiện tại cụng ty cũn sử dụng những thiết bị mỏy múctrước năm 1975 để sản xuất Đõy cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lượng vàgiải quyết cụng ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xó hội.

3-/ Tổ chức mạng lưới, kờnh tiờu thụ và lực lượng bỏn hàng:

Qua hơn bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đõy cụng ty đócú một mạng lưới phõn phối rộng khắp trờn 61/61 tỉnh thành mạng lưới phõnphối được tổ chức như sau:

- Thứ nhất: Kờnh tiờu thụ trực tiếp: ở kờnh này cụng ty giảm được chi phớ,

song khối lượng tiờu thụ ớt.

- Thứ hai: Kờnh tiờu thụ giỏn tiếp: ở kờnh này cụng ty tiờu thụ được khối

lượng sản phẩm lớn và cú thị trường phỏt triển sõu rộng hơn.

- Thứ ba: Kờnh hỗn hợp: ở kờnh này sản phẩm tiờu thụ lớn nhất và đạt

hiệu quả kinh tế cao nhất.

SƠ ĐỒ 4: MẠNG LƯỚI TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY

Cụng ty

Đại lý bỏn

Trang 34

Xuất khẩuNgười tiờu dựng

Trang 35

CHƯƠNG III

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ MẶT TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NỘI DỊA TRONG THỜI GIAN TỚI.

I-/PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH GIA GIẦY VIỆT NAM VÀ CỦACễNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.

1 Dự đoỏn từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam vàcủa thế giới

a.Dự đoỏn phỏt triển từ 2001- 2010 của nghành giầy Việt Nam

* Dự bỏo về thị trường xuất khẩu.

Thị trường tiờu bao giờ cũng được xem xột đầu tiờn và quan tõm nhiềunhất Đối cỏc nước xuất khẩu thỡ họ quan tõm đến thi trương xuất khẩu bao gồm:nhu cầu của thị trường, cung trờn thị trường, giỏ cả xu hướng tiờu dựng,tớnh chấtvà mức độ tiờu dựng của thị trường.

Hiện nay mỹ, EU ,nhật bản là thị trường tiờu thụ hàng giầy gia lớn nhấttrờn thế gới.

Trang 36

đối với mặt hàng giầy da Chất lượng cao là yếu tố quan trọng song quan trọnghơn vẫn là yếu tố thẩm mỹ, mẫu, thời trang mức tiờu dựng 6-7 đụi một năm/người Chất lượng cũng khụng phải là vấn đề quan trọng song phong cỏch tiờudựng ở đõy lại cần sản phẩm chất lượng cao Họ sẵn sàng vứt bỏ sản phẩm vẫndựng tốt thậm chớ cũn mới nếu như khụng hợp mốt dều đú chứng tỏ rằng chấtlượng cao khụng phải là chỏnh hư hỏng mà chất lượng cao theo ý người tiờudựng.

Một xu hướng của hàng xuất khẩu vào thị tường EU là cần hạn ngạch vàđược kiểm soỏt một cỏch chặt chẽ về chất lượng, để xuất khẩu sản phẩm sang thịtrường này, chớnh phủ cỏc nước xuất khẩu cần phải ký được hiệp định thươngmại với cỏc nước EU.

- Đối với thị rường với dõn số khoảng hơn 200 triệu người , GDP hơn 600tỷ USD/năm đầy là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẩn Thị trường này với thịtrường cú thu nhập cao,tiờu dựng ở mức độ cao,bỡnh quõn tiờu thụ 6- 7 đụi/năm / người ,xu hướng tiờu dựng cỏc loại giầy dộp cú chất lượng cao mang mỏccủa những hóng nổi tiếng , kiểu dỏng thẩm mỹ đẹp hơn thời trang hơn Muốnxõm nhập vào thị trường mỹ một cỏch thuận lợi thỡ cần được hưởng quy chếMFN.Để được hưởng quy chế này thỡ cần cú hiệp định thương mại với mỹ.

Trang 37

-Thị trường cỏc nước ASIAN : Hiện nay thị trường này cú lượng tiờu thụcũn ớt song quy mụ dõn số lớn trong tương lai s ẽ là một thị trường lớn Do trỡnhđộ phỏt triển thấp , thu nhập thấp nờn mức tiờu dựng 0,5 – 2 đụi /người / nõm Trung bỡnh là 2 đụi /người/ năm thỡ một nõm thị trường này tiờu thụ hơn 1 đụimột năm Chắc chắn mức tiờu dựng sẽ cũn cao hơn trong những năm tới.

Vấn đề đặt ra là : Họ tiờu dựng sản phẩm của ai? Của những nước trongkhu vực hay là từ cỏc nước khỏc? sản phẩm giầy của việt nam núi riờng và củangành giầy khu vực núi chung, lợi thế về chi phớ sản xuất và giỏ rẻ, nú phự hợpvới mục tiờu chung của khu vực.

Đó từ lõu chủng loại giầy dộp đồ da trờn thế giới đó được hỡnh thành nhưgiầy da, giầy vải,giầy thể thao, cỏc loại dộp sản phẩm da Đến nay sản phẩmkhụng tăng được bao nhiờu, song mẫu mó, kiểu cỏch thay đổi từng ngày, đú làđặt tớnh thẩm mỹ và thời trang của mặt hàng này Ngoài thị hiếu tiờu dựng thỡchủng loại phụ thuộc vào mựa, thời trang theo mựa, giầy vải chiếm một tỷ lệ lớntrờn thị trường thế giới song thị trường giầy thể thao lại cú tiềm năng hơn vềmẫu mó thời trang Cú nhiều nước nước người ta cũn tạo mẫu mó cho nhữngngười nổi tiếng Việc làm này thường thu được lợi nhuận cao.

Một số yếu tố quan trọng khi xem xột thị trường là chung, cũng như ảnhhưởng trực tiếp tới cạnh tranh.

Trang 38

Do vậy rất khú cho việt nam cạnh tranh Tuy vậy việt nam vẫn cú lợi thế riờngcủa mỡnh nhõn cụng rẻ, nguyờn liệu rẻ, mặt khỏc lại được ưu đói về thuế quan.

Túm lại, xu hướng chung về giầy của ngành tăng và đa dạng về chủngloại và mẫu mó ,việt nam cần nắm bắt cơ hội, phỏt lợi thế của mỡnh để cú thểtham vào cuộc cạnh tranh này.

*: Định hướng phỏt triển đến năm 2005 của ngành giầy.

Trong chiến lược phỏt triển đến năm 2010, ngành giầy xỏc định mục tiờuhướng ra xuất khẩu để thu hỳt ngoại tệ tự cõn đối điều kiện sản xuất và phỏttriển để đứng trụ , đứng vững và phỏt triển mà ngành giầy đó đề ra.

- Khẳng định quan đIểm hướng ra xuất khẩu , chuyển từ gia cụng xuấtkhẩu sang chủ động xuất khẩu bằng nguyờn liệu trong nước, tỡm kiếm thị trườngvà xuất đảm bảo nõng cao thành quả, , hiệu quả, lợi nhuận, tăng nhanh tớch luỹ,nõng cao chất lượng và đa dạng mặt hàng xuất khẩu.

-Ưu đIểm phỏt triển sản xuất nguyờn phụ liệu phụ tựng phục vụ cho sảnxuất tiết kiệm ngoại đồng thời chủ động trong kinh doanh.

-Tăng cường phối hợp giữa cụng ngiệp thuộc da cao su, diệt , phẩm khuyến khớch cỏc thành phần kinh tế cựng phỏt triển.

Trang 39

-Chỳ trọng khõu thiết kế và tạo mẫu , đổi mới thiết bị, đồng bộ sản phẩmtạo thế chủ động trong sản xuất Đồng thời đỏp ứng được yờu cầu phỏt triển củangành giầy cũng như mục tiờu cụng ngiệp hoỏ hiện đại hoỏ.

-Bồi dưỡng nõng cao trỡnh độ cho cỏn bộ kỹ thuật của nhành bảo đảm tiếpthu nhanh chúng cụng ngệ , kỹ thuật nhanh chúng, dõy chuyền sản xuất hiện đại.- Chỳ trọng đầu tư chiều sõu để cõn đối lại dõy chuyền sản xuất cho đồngbộ.

Ưu tiờn mở rộng đầu tư mới nhằm củng cố phỏt triển.

- Trong bối cảnh khu vực hoỏ và toàn cầu hoỏ, ngành giầy việt nam đangphõn cụng lao động quốc tế thể hiện ngành giầy việt nam được chấp nhận trờnthị trường thế giới đều đú cú ngió là ngành giầy việt nam phải tỡm kiếm vị trớxứng đỏng, cạnh tranh, đồng thời phải mang nhón mỏc việt nam, mà như chỳngta đó biết cỏc thương hiệu của việt nam dó bị nhiều kẻ khỏc chiếm đoạt sau đúchỳng ta lại phải bỏ tiền ra để mua lại.

Với quan điểm và định hướng trờn, ngành giày việt nam cần cú chiến lượcphỏt triển thớch hợp, cú kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, đầu tư một cỏch toàndiện, cụng ngệ, nghiờn cứu thị trường, đào tạo nhõn lực làm được điều đú thỡngành giầy việt nam sẽ là ngành xuất khẩu chủ lực của việt nam.

b Dự đoỏn phỏt triển của ngành giầy thế giúi.

Trang 40

của cỏc nước Đụng Âu sẽ đối mới thay đổi cỏch thức quản lý nờn cỏc cụng tycũng cung ứng khoảng 80 triệu đụi cho thị trường nội địa, gúp phần làm tăngcung sản phẩm giầy cho thị trường thế giới.

2 Định hướng kinh doanh đến năm 2010 của cụng ty.

Từ thực trạng sản xất kinh doanh của cụng ty, của cỏc xu thế phỏt triển thịtrường, sự phỏt triển của ngành da giầy núi chung của cỏc doanh nhiệp xuất khẩu Việt Nam núi riờng cụng ty đó đề ra hướng đi đỳng đắn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh đồng thời mở rộng qui mụ sẩn xuất nõng cao trỡnh độ của cỏn bộ cụng nhõn viờn để đỏp ứng nhu cầu sản xuất trong tương lai

a Cỏc định hướng chung.

- Cụng ty tăng vốn kinh doanh, mở rộng qui mụ sản xuất để phự hợp với tiềm năng hiện tại cũng như đũi hỏi của cụng ty.

- Mở rộng thị trường xuất khẩu đối với những sản phẩm truyền thống như thị trương EU Thõm nhập cỏc thị trường mới đú là Mỹ, Nhật bản, Trung Đụng.

- Nhập cỏc dõy truyền sản xuất hiện đại bổ xung cho thiết bị cũ để đỏp ứngnhu cầu sản xuất.

- Dần chuyển đang dựng nguyờn liệu trong nước hoàn toàn thay cho nguyờn liệu nhập khẩu như hiện nay.

- Tiếp tục bồi dưỡng nõng cao trỡnh độ đội ngũ cho cỏn bộ cụng nhõn viờn để nhanh chúng chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật, cụng ngệ phục vụ cho sản xuất.

- Tiếp tục nõng cao chất lượng sản phẩm để cú thể tiờu thụ được trờn thị trường EU.

- Xỳc tiến quảng cỏo, tham dự hội chợ, bỏn hàng rộng rói để cú cơ hội tỡm bạn hàng, tỡm thị trường, khỏch hang.