BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐITHỨC ĂN GIA SÚC TẠI CễNG TY TNHH
Trang 2LỜI MỞ ĐẦU
Trong cơ chế thị trường hiện nay, vấn đề tiờu thụ luụn làvấn để sống cũn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào Doanhnghiệp chỉ cú thể tồn tại và phỏt triển nếu như sản phẩm của họtiờu thụ được trờn thị trường Một doanh nghiệp muốn tiờu thụtốt sản phẩm của mỡnh nhất thiết họ phải cú một hệ thống kờnhphõn phối được xõy dựng và quản trị cú hiệu quả Sau khi xemxột tỡnh hỡnh xõy dựng và quản trị hệ thống kờnh phõn phối thứcăn gia sỳc cụng ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đụng, tụinhận thấy rằng để đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ của cụng ty,cụng ty cần hoàn thiện hơn nữa trong khõu xõy dựng và quản trịhệ thống kờnh phõn phối của mỡnh Từ thực tiễn kết hợp vớinhững kiến thức được học tại trường đại học Kinh Tế Quốc Dõn
Hà Nội tụi đó lựa chọn đề tài “Hoàn thiện quản trị kờnh phõn
phối thức ăn gia sỳc tại cụng ty TNHH xuất nhập khẩu
Phương Đụng”để làm bỏo cỏo chuyờn đề tốt nghiệp
Qua đõy, tụi xin gửi lời cảm ơn tới thầy giỏo hướng dẫn
PGS-TS Trần Minh Đạo và ban lónh đạo cụng ty TNHH xuất
nhập khẩu Phương Đụng đó giỳp đỡ tụi trong quỏ trỡnh thựchiện và hoàn thành bài viết này.
Kết cấu của chuyờn đề bao gồm cỏc nội dung sau:
Phần 1: Khỏi quỏt về tỡnh hỡnh chăn nuụi và thị trường thứcăn gia sỳc.
Trang 3PHẦN I
KHÁI QUÁT VỀ TèNH HèNH CHĂN NUễI VÀ THỊTRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC VIỆT NAM
1.1 TèNH HèNH SẢN XUẤT CHĂN NUễI VIỆT NAM
1.1.1 Xu hướng phỏt triển chăn nuụi
Trong những năm gõn đõy, ngành chăn nuụi Việt Nam đóphỏt triển đỏng kể Kể từ năm 1990 đến nay ngành chăn nuụi cúhướng phỏt triển tương đối ổn định với tốc độ tăng trưởng bỡnhquõn đạt đến 5,27% năm Chăn nuụi gia cầm cú tốc độ tăngtrưởng nhanh nhất 15 năm qua Tốc độ tăng trưởng bỡnh quõnhàng năm tăng rừ rệt, tư 3,5% năm trong cỏc giai đoạn 1990-1995 lờn đến 6,7% năm trong giai đoạn 1996-2000 và trong cỏcnăm cũn lại đă tăng lờn tới 9,1% năm.
Chăn nuụi lấy thịt là hỡnh thức phổ biến nhất ở nước ta.Tổng sản lượng thịt hiện nay đạt 2 triệu tấn cỏc loại, trong đúthịt lợn chiếm tới 76% Hơn 90% thịt lợn và trờn 60% thịt giacầm sản xuất ở cỏc nụng hộ được tiờu thụ trờn thị trường nộiđịa.
Tuy cú tốc độ tăng trưởng cao, song cơ cấu tỷ trọng thịtkhụng thay đổi nhiều trong những năm gần đõy, dự tỷ trọng thịtlợn cú tăng từ 73,5% năm 1990 lờn 77% năm 2004, trọng lượngthịt gia cầm tăng lờn gần 16% trong tổng sản lương thịt so với15% vào năm 1995.
Trang 4lờn gần 80.000 con năm 2004, trong đú, bũ cỏi sinh sản cúkhoảng 50.000 con, bũ sữa xấp xỉ 40.000.
Tuy nhiờn, ngành chăn nuụi Việt Nam vẫn tồn tại một số vấn đề.
Thứ nhất, quy mụ trang trại quỏ nhỏ Xu hướng phỏt triểncỏc trang trại lợn cụng nghiệp quy mụ lớn là lực lượng xuấtkhẩu chớnh Số lượng cỏc trang trại này tăng mạnh từ năm 1996đến năy Năm 2003 cả nước cú khoảng 2.000 trang trại chănnuụi
Mặc dự vậy, tỉ lệ trang trại chăn nuụi cũn nhỏ, chỉ chiếm2,9% trong tổng số trang trại cỏc loại của cả nước và phần lớntrang trại tập trung ở vựng Đụng Nam Bộ Tỉ lệ nụng dõn nuụitrờn 11 con lợn chiếm chưa đến 2% Phần lớn nụng dõn chỉ nuụidưới 3 con lợn.
Thứ hai, năng suất nuụi lấy thịt của Việt Nam cũn tươngđối thấp và tăng chậm trong vũng 10 trở lại đõy Tốc độ tăngtrưởng bỡnh quõn của sản lượng thịt tớnh trờn đầu con chỉ đạt7,7%/năm Đõy là tỷ lệ ỏp dụng giống cải tiến thấp và chănnuụi tận dụng (sử dụng thức ăn thừa, thức ăn xanh, nguyờn liệuthụ).
Bờn cạnh đú, chất lượng thịt cua Việt Nam cũn thấp, biểuhiện ở tỉ lệ mỡ cao, bệnh dịch thường xuyờn xảy ra nhất là đạidịch cỳm gia cầm gần đõy.
1.1.2.Hiệu quả của sản xuất chăn nuụi
Nhỡn chung, người chăn nuụi lợn Việt Nam cú lợi nhuận
Trang 59.000-10.000 đồng với giỏ trung bỡnh trờn 11.000dồng/kg, người chănnuụi lợn chỉ lói từ 700-1.000 đồng/kg.
Trong chi phớ chăn nuụi lợn, chi phớ dành cho thức ănchiếm từ 65%-70% Tuy nhiờn giỏ thức ăn của Việt Nam quỏcao với giỏ thế giới Chưa núi đến chất lượng, chi phớ chăn nuụicao đó làm giảm khả năng cạnh tranh của thịt lợn Việt Nam.
Giống như chăn nuụi lợn, người chăn nuụi gà cũng gặpnhiều trở ngại, đặc biệt trong hai năm trở lại đõy khi dịch cỳmgia cầm bựng phỏt Cỳm gà đó gõy thiệt hại lớn cho nuụi giacầm Ngay cả khi khụng cú dịch và giỏ cả hợp lý, người chănnuụi gà cũng chỉ cú lói rất ớt Chi phớ sản xuất cho một kg gàhơi khoảng 11.000-12.000 đồng Với mức giỏ bỏn15.000đồng/kg thịt hơi, người dõn sản xuất cú lói trung bỡnhtrờn 3.000 đồng/kg, tương đương với 6.000-7.000 đồng/kg Tuynhiờn, nếu dịch bệnh xảy ra, người nuụi gà cú thể bị lỗ nặng.Chớnh vỡ vậy, bờn cạnh chi phớ thức ăn, người chăn nuụi phảiquan tõm nhiều hơn vấn đề vệ sinh thỳ y, chuồng trại.Chi phớthỳ y và chi phớ khỏc cũng là gỏnh nặng lớn đối với người dõn.
1.2 NGÀNH SẢN XUẤT THỨC ĂN CHĂN NUễI
1.2.1 Thị trường ngành cụng nghiệp chế biến thức ăn gia sỳc và khỏch hàng
Ngành chế biến thức ăn gia sỳc ở Việt Nam phỏt triểnnhanh và mạnh từ đầu thập kỷ 90 đặc biệt từ năm 1994 đến nay.Do tỏc động tớch cực của chớnh sỏch đổi mới, khuyến khớch đầutư trong và ngoài nước nờn cỏc nhà kinh doanh đó phỏt triểnmạnh vào ngành cụng nghiệp này
Trang 6nuụi mới đạt 65.000 tấn đến năm 2000 đạt 2.7.00.000 tấn và2004 đạt 3.400.000 tấn đạt mức độ tăng trưởng bỡnh quõn 33,9%năm Tỷ lệ thức ăn chăn nuụi cụng nghiệp với tổng nhu cầu vềlượng thức ăn tinh cho vật nuụi cũng tăng đỏng kể, nếu năm1992 tỷ lệ này mới chỉ đạt 1.2% thỡ đến năm 1995 con số đó là13% và năm 2003 vươn lờn trờn 30%.
Nhu cầu về thức ăn cụng nghiệp cho gia sỳc, gia cầm tăngbỡnh quõn 10-15% mỗi năm và năm 2003 đang ở mức xấp xỉ trờn8 triệu tấn Trong khi sản lương thức ăn hiện mới chỉ đạt trờn 3triệu tấn/năm do vậy mới đỏp ứng được khoảng 32-35% nhu cầu.Như vậy, tiềm năng phỏt triển ngành thức ăn cụng nghiệp là rấtlớn Chớnh vỡ vậy, những năm qua ngành thức ăn cụng nghiệpchế biến thức ăn gia sỳc phỏt triển mạnh cả về số lượng và mỏycũng như chủng loại thức ăn gia sỳc, gia cầm.
Trang 7Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thức sở hữu62.053.621.023.212.016.75.06.50%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19992003
Tư nhõn / TNHHNhà nướcLiờn doanh / nước ngoàiCụng ty cổ phần
Nguồn: Cục khuyến nụng
Hình thức sở hữu phổ biến hiện nay là t nhân/ công tyTNHH (53,6%), sau đó là sở hữu nhà n ớc (23,2%) và công ty n -ớc ngoài/liên doanh (16,7%), thấp nhất là hình thức cổ phần(6,5%) Nếu so sánh với kết quả điều tra năm 1999 thì khơngbiến động nhiều đối với hình thức sở hữu n ớ ngoài mà có sựgiảm tỷ lệ sở hữu t nhân xuống còn 53,6%, gia tăng ở hình thứcsở hữu liên doanh và n ớc ngoài và nhà n ớc.
Trang 8với các sản phẩm thức ăn nổi tiếng nh CP, Con Cò, AF,Cargill…
Ngành công nghiệp thức ăn chan nuôi bị chi phối mạnh bởimột số công ty liên doanh và n ớc ngoài Các công ty trong n ớccó năng lực cạnh tranh yếu hơn nhiều so với các công ty liêndoanh và nớc ngoài khác Hiện nay, Việt Nam cũng đã có một sốnhà máy chế biến thức ăn có quy mơ lớn,dây truyền hiện đại nh ng nhìn chung các công ty/nhà máy t nhân, quốc doanh trong n -ớc vẫn còn yếu.
Do đặc thù khách hàng của ngành thức ăn gia súc nóichung và của công ty nói riêng, sản phẩm của ngành khác vớinhững ngành khác, sản phẩm sản xuất phục vụ đại đa số đối t ợnglà những ngời chăn nuôi ở nông thôn với trình độ nhận thức củahọ còn rất hạn chế về kiến thức xã hội cũng nh áp dụng khoahọc kỹ thuật vào chăn ni cho mình.Tuy nhiên lại dễ mất lịngtin vì thế khi xây dựng và đ a ra các chính sách về quản trị kênhcần phải nghiên cứu kỹ vấn đề này.
1.2.2 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Trang 9hết sức rộng rói vỡ vậy đó gõy khỏ nhiều khú khăn cho cụng tytrong việc xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối, cỏc kờnh mà cụngty sử dụng hầu hết là kờnh một cấp và kờnh trực tiếp, và cỏckờnh một cấp cũng thường là những kờnh khụng kinh doanh cỏcmặt hàng của cỏc hóng lớn.
1.3 NGUYấN LIỆU TRONG CHẾ BIẾN THỨC ĂN
Ngụ và đậu tương là nguyờn chế biến trong thức ăn giasỳc Nguồn nguồn cung cấp nội địa khụng đủ đỏp ứng nhu cầuvề nguyờn liệu nờn hàng năm Việt Nam vẫn phải nhập khẩu mộtlượng lớn nguyờn liệu, đặc biệt là ngụ Năm 1990, cả nước mớichỉ khoảng 400 nghỡn ha đến năm 2004 diện tớch ngụ toàn quốcđó tăng lờn 900 nghỡn ha tốc độ tăng bỡnh quõn 6,2%/năm.Trong năm 2005 này diện tớch ngụ tăng đạt 1.000 ha.
Bờn cạnh đú, nhờ ứng dụng cỏc loại ngụ lai mới, trong thờigian qua ngụ Việt Nam tăng lờn đỏng kể Đầu những năm 90,năng suất ngụ chỉ đạt 1,5 tấn/ha Đến nay năng suất ngụ ViệtNam đó tăng lờn 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng bỡnh quõn 6.1 %/ năm.Mặc dự cú sự tăng trưởng đỏng kể nhưng so với cỏc nước trờnthế giới năng suất ngụ và đậu tương của Việt Nam cũn thấp.Hiện nay năng suất ngụ của Việt Nam mới chỉ bằng 56% năngsuất ngụ của Trung Quốc, và chỉ bằng xấp xỉ 1/3 so với năngsuất ngụ của Mỹ
Trang 10Giỏ nguyờn liệu thức ăn gia sỳc ở Việt Nam cao hơn thếgiới từ 20 đến 40% Tớnh trung bỡnh trong năm năm trở lại đõygớa ngụ trong nước của Việt Nam cao hơn giỏ ngụ của thế giới66 đụla/ tấn, tương tự giỏ đậu tương của Việt Nam cũng khỏ caoso với giỏ đậu tương trờn thị trường thế giới Năm 2004, giỏ đậutương trung bỡnh của thế giới 218 đụla/tấn trong khi giỏ của thịtrường Việt Nam lờn đến 400 đụla.
PHẦN 2
THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆTHỐNG KấNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI
Trang 11PHƯƠNG ĐễNG
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐễNG
2.1.1 Qỳa trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty
Trong những năm gần đõy cựng với những chớnh sỏch đổimới của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh đặc biệt là sự giađời của luật doanh nghiệp, sự giảm nhẹ cỏc thủ tục hành chớnhđó cú thờm rất nhiều doanh nghiệp ra đời Sự ra đời một cỏchnhanh chúng cỏc doanh nghiệp đó gúp phần giỳp cho kinh tếđất nước phỏt triển Cụng ty TNHH xuất phập khẩu PhươngĐụng là một doanh nghiệp được thành lập theo quyết định số0102007825/2003 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày20/02/2003 Trụ sở giao dịch của cụng ty đặt tại Phương Trạch-Vĩnh Ngọc-Đụng Anh Hà Nội Cụng ty là một doanh nghiệpkinh doanh đa lĩnh vực bao gồm những ngành nghề chủ yếunhư: Sản xuất chế biến thức ăn gia xỳc, mua bỏn nguyờn liệuchế biến thức ăn chăn nuụi, chế biến hàng nụng, lõm sản, lươngthực thực phẩm, chăn nuụi gia xỳc gia cầm, sản xuất con giống,mua bỏn đồ dựng cỏ nhõn đồ dựng gia đỡnh; mụi giới thươngmại, đại lý mua bỏn ký gửi hàng kho.
Trang 12tỷ đồng trong đú 600 triệu là vốn lưu động của cụng ty số vốncũn lại là cỏc khoản chi phớ cố định, qua hai năm hoạt độngdoanh thu và lợi nhuõn của cụng ty khụng ngừng tăng lờn số vốncủa cụng ty đó vào khoảng 4000 triệu đồng Bờn cạnh đú quymụ kinh doanh của cụng ty cũng khụng ngừng được mở rộng.Khi mới thành lập cụng ty chỉ cú 30 người trong đú 40% là nhõnviờn kinh doanh và kế toỏn cũn lại là cụng nhõn, tới nay cụng tycụng ty đó cú tới 55 người gồm cả nhõn viờn và cụng nhõn củacụng ty.
Cựng với việc tăng quy mụ sản xuất đỏp ứng nhu cầu thịtrường thỡ cụng ty cũng khụng ngừng cải thiện nõng cao chấtlượng sản phẩm để đỏp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khỏchhàng Cụng ty đang xõy dựng hệ thống quản trị chất lượng theobộ tiờu chuẩn ISO 9000:2000 Nếu việc này thành cụng sẽ làmột sự khẳng định nữa của cụng ty trờn con đường khẳng địnhvị thế của mỡnh trờn thương trường Trong những năm tiếp theođể cụng ty khụng ngừng mở rộng và phỏt triển, cụng ty đó vạchra cho mỡnh những chiến lược cả dài hạn và ngắn hạn Với mộtban lónh đạo sỏng suốt, một đội ngũ nhõn viờn trẻ năng nổ vàcú năng lực chắc chắn cụng ty sẽ thực hiện được cỏc mục tiờuđó vạch ra trong thời gian tới.Dưới đõy là sơ đồ tổ chức củacụng ty
Trang 13Sơ đồ 1: Tổ chức bộ mỏy quản lý
2.1.2 Hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty trong hainăm vừa qua
2.1.2.1.Tỡnh hỡnh sản xuất
Trong hai năm qua tỡnh hỡnh hoạt động sản xuất của cụngty khỏ ổn định Sản xuất luụn luụn được tiến hành một cỏch đềuđặn, do nguồn cung ứng nguyờn liệu luụn được đảm bới mộtcỏch đều đặn, lực lượng lao động thực hiện tốt trong cụng việc.Kết quả sản xuất của cụng ty được thể hiện qua bảng kết quảsản xuất dưới đõy
Bảng 1: Kết quả sản xuất
Đơn vị: tấ n
Tờn sản phẩmNăm 2003Năm 2004
Thức ăn đậm đặc 1100 2015Thức ăn hỗn hợp 1050 1500
(nguồn: phũng kinh doanh Cụng ty TNHH Phương Đụng)
Trang 14Biểu đồ kết quả sản xuất050010001500200025002003 2004 nămTấnthức ăn đậm đặcthức ăn hỗn hợp
Qua bảng trờn ta thấy sản lượng sản xuất của cụng ty liờntục tăng qua hai năm hoạt động, điều đú chứng tỏ tỡnh hỡnh sảnxuất cụng ty là khỏ tốt, cú được điều đú là do bộ phận vật tư vàbộ phận kỹ thuật và tổ sản xuất của cụng ty đó lỗ lực hết mỡnhđể đạt được hiệu quả cao trong cụng việc mà cụng ty đó đề ra.
2.1.2.2.Tỡnh hỡnh tiờu thụ
Trong cỏc năm gần đõy quy mụ về chăn nuụi phỏt triểnmạnh nhà nước cung đó chủ trương chuyển đổi cơ cấu cõy trồngvà vật nuụi thành mụ chăn nuụi tập chung với những quy mụ lớndo vậy nhu cầu về thức ăn cụng nghiệp trong chăn nuụi tăngmạnh vỡ thế tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cũng rấtkhả quan Sau đõy là số liệu về tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng tyqua hai năm vừa qua
Trang 15Đơn vị : tấ n
Tờn sản phẩmNăm 2003Năm 2004
Thức ăn đậm đặc 1050 2000
Thức ăn hỗn hợp 900 1400
Biểu đồ kết quả tiêu thụ
0500100015002000250020032004nămtấnThức ăn đậm đặcThức ăn hỗn hợp
Qua bảng kết quả tỡnh hỡnh tiờu thụ qua hai năm cho thấylượng sản phẩm bỏn được là rất lớn so vơi khối lượng sản phẩmsản xuất, tồn kho hầu như khụng đỏng kể, cơ cấu tiờu thụ sảnphẩm cũng rất cõn đối điều này cho thấy tỡnh hỡnh tiờu thụ sảnphẩm của cụng ty là rất tốt
2.1.3 Đỏnh giỏ chung về tỡnh hỡnh của cụng ty
Trang 16phẩm của cụng ty đó cú mặt ở hầu hết cỏc tỉnh phớa bắc và mộtsố tỉnh miền trung, khối lượng sản phẩm mà cụng ty tiờu thụđược là khỏ lớn điều này chứng tỏ hiệu quả của hoạt độngmarketing nú đó làm tăng hiệu quả kinh doanh của cụng ty.
Trong những năm hoạt động vừa qua, điều này được tổnghợp trong bảng kết quả sản xuất kinh doanh của cụng ty tronghai năm vừa qua.
Bảng 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của cụng ty
Chỉ tiờuĐV tớnhNăm 2003Năm 2004
Doanh thu Triệu Đồng 7.140 13.600
Lợi nhuận Triệu Đồng 145 450
Thu nhập bỡnh quõnđầu người/thỏng
1.000 VNĐ 1.000 1.500
(Nguồn: phũng kế toỏn Cụng ty TNHH Phương Đụng)
Biểu đồ kết quả kinh doanh
05,00010,00015,0002003 2004nămTr VNĐDoanh thuLợi nhuận
Trang 17nhõn viờn trong cụng ty cũng được cải thiện qua từng năm Đểcú thể đỏnh giỏ sõu hơn tỡnh hỡnh của cụng ty, dưới đõy là mộtsố chỉ tiờu hiệu quả cho phộp đỏnh giỏ hiệu quả sản xuất kinhdoanh của cụng ty trong năm 2003.
- Mức doanh lợi theo doanh thu = 450/13600 = 0,033- Mức doanh lợi theo vốn = 450/4000 = 0,1125
Từ cỏc chỉ tiờu hiệu quả trờn cho thấy cụng ty làm ăn rấtcú hiệu quả, mức doanh lợi trờn vốn đạt 11,25% với một doanhnghiệp sản xuất và lại mới thành lập thỡ đõy là một thành tớchkhả quan và cũng đạt được kế hoạch cụng ty đặt ra
Từ tất cả cỏc con số và chỉ tiờu trờn cho thấy trong nhữngnăm gần đõy tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty là rấtkhả quan và sẽ là một cụng ty cú triển vọng trong tương lai
2.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC XÂY DỰNG VÀQUẢN TRỊ HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI
2.2.1 Những nhõn tố bờn trong
Để hoạt động marketing thành cụng, bộ phận marketingcủa cụng ty đó phối hợp với cỏc bộ phận khỏc của cụng ty vàcõn nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phận này đối với việc xõydựng và quản trị hệ thống kờnh phõn phối
Trang 18nghiệm cụng tỏc tại những doanh nghiệp cựng ngành, do vậyban lónh đạo cụng ty rất cú kinh nghiệm về cụng tỏc tổ chức vàquản trị hệ thống kờnh phõn phối vỡ vậy đó cú những tỏc độngtớch cực tới cụng tỏc xõy dựng và quản trị hệ thống kờnh phõnphối.
- Tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty: bất kỳ một hoạt độngnào của cụng ty đều đũi hỏi phải cú vốn mới thực hiện được vỡvậy nếu muốn cú thể xõy dựng và mở rộng hệ thống kờnh phõnphối cần phải xem xột đến khả năng tài chớnh của cụng ty trướckhi đưa ra cỏc kế hoạch xõy dựng và phỏt triển hệ thống, cỏcchớnh sỏch khuyến khớch và hỗ trợ vật chất của cụng ty đối vớicỏc kờnh hoặc cỏc chương trỡnh khuyến mại của cụng ty đều cầnsử dụng vốn, vỡ vậy muốn hoàn thành tốt việc xõy dựng và quảntrị hệ thống kờnh phõn phối cần phải xem xet một cỏch kỹlưỡng tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty, đõy là yếu tố đảm bảo đếntớnh khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào Tại cụng tyTNHH xuất nhập khẩu Phương Đụng do là một doanh nghiệpmới thành lập, lại cú quy mụ tương đối nhỏ vỡ thế tiềm lực tàichớnh của cụng ty khụng được dồi dào tuy nhiờn tỡnh hỡnh tàichớnh của cụng ty được quay vũng tương đối nhanh, điều đú chothấy tỡnh hỡnh quản lý tài chớnh của cụng ty được thực hiện khỏtốt, cỏc kế hoạch tài chớnh cũng đảm bảo chất lượng do đú cũngcú những tỏc động tớch cực tới tớnh khả thi của cỏc kế hoạchmarketing
Trang 19này cung cấp những thụng tin cần thiết cho việc xõy dựng vàquản trị hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty chẳng hạn nhưtỡnh hỡnh tiờu thụ của hệ thống kờnh của cụng ty cụ thể là ở cỏctỉnh trong tỉnh cú những khu vực thị trường khỏc trờn nhữngkhu vực thị trường khỏc nhau đú cỏc thành viện trong kờnh thỡphõn phối cỏc loại sản phẩm khỏc, vỡ vậy cỏc chớnh sỏch củacụng ty đảm bảo ưu thế hơn so với tỡnh hỡnh phỏt triển hệ thốngkờnh phõn phối của cỏc đối thủ nú đảm bảo cho việc xõy dựngcỏc kờnh phõn phối luụn hướng theo những mục tiờu nhất địnhvà giỳp cho ban lónh đạo cụng ty và bộ phận marketing đưa ranhững chớnh sỏch marketing đỳng đắn Tại cụng ty cụng tỏcnghiờn cứu thị trường do cỏc cỏn bộ thuộc phũng kinh doanhthực hiện thụng qua cụng tỏc bỏn hàng, đõy là một đội ngũ trẻ,nhiệt tỡnh, cú trỏch nhiệm cao với cụng việc, tuy nhiờn cụngviệc chớnh của họ là tiếp thị sản phẩm và chưa được tổ chức mộtcỏch quy củ, chưa cú những cụng cụ phõn tớch thị trường mangtớnh khoa học vỡ thế cỏc nhận xột và đỏnh giỏ hoàn toàn là địnhtớnh do đú thiếu tớnh chớnh xỏc và khoa học.
Trang 20trong việc xõy dựng và quản trị một cỏch cú hiệu quả hệ thốngkờnh phõn phối Đội ngũ cỏn bộ của cụng ty TNHH xuất nhậpkhẩu Phương Đụng hiện tại cú thể núi là chưa đụng tuy nhiờn núphự hợp với quy mụ sản xuất của cụng ty và cú thể đỏnh giỏ làđỏp ứng được yờu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việcthực hiện nhiệm vụ Cỏc cỏn bộ thực hiện cụng tỏc xõy dựng vàquản trị kờnh phõn phối hiện nay đều là những cỏn bộ trẻ, cútrỡnh độ từ trung cấp trở lờn, vỡ vậy họ nhận thức và nắm bắtnhanh cụng việc do đú đó tạo thuận lợi lớn cho cỏc chiến lượcmarketing của cụng ty.
- Tỡnh hỡnh sản xuất của cụng ty: việc xõy dựng và quảntrị hệ thống kờnh phõn phối cú mối quan hệ chặt chẽ với tỡnhhỡnh sản xuất của cụng ty, vỡ tỡnh hỡnh sản xuất ảnh hưởng trựctiếp tới quy mụ thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng hoỏcủa cụng ty Muốn phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối của cụngty thỡ sản xuất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đỏp ứng cho hệthống kờnh này và nếu muốn kờnh hoạt động cú hiệu quả thỡ cầnphải cú tiến độ cung ứng hàng hoỏ kịp thời, hơn thế nữa hiệuquả của cụng tỏc bỏn hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sảnphẩm do cụng ty sản xuất, vỡ vậy tỡnh hỡnh sản xuất gắn bú chặttrẽ với việc thiết kế và quản trị hệ thống kờnh phõn phối củacụng ty Với việc ỏp dụng một cụng nghệ hết sức hiện đại củaTrung Quốc vào quỏ trỡnh sản xuất do đú năng xuất rất cao vỡthế luụn đảm bảo hàng hoỏ cung cấp cho cỏc kờnh phõn phối,đõy là một điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng lưới kờnhphõn phối của cụng ty
Trang 21ty cần phải chỳ trọng và quan tõm đờn việc xõy dựng hệ thốngkho tàng của cỏc đại lý đủ cỏc tiờu chuẩn giữ ẩm, dung tớch Việc lựa chọn vị trớ địa lý và khớ hậu cũng cần đặc biệt quantõm để trỏnh những yếu tố bất ngờ
2.2.2 Những nhõn tố bờn ngoài
Ngoài cỏc nhõn tố thuộc mụi trường nội bộ của cụng tythỡ cỏc nhõn tố khỏc thuộc mụi trường kinh doanh ngoài cụng tycũng cú những ảnh hưởng rất lớn tới việc xõy dựng và quản trịhệ thống kờnh phõn phối Cỏc nhõn tố này bao gồm cả cỏc nhõntố thuộc mụi trường marketing vĩ mụ và mụi trường marketingvi mụ.
- Mụi trường nhõn khẩu học: những nhõn tố thuộc mụitrường nhõn khẩu học luụn là mối quan tõm của cỏc nhà quản trịmarketing, nú ảnh hưởng trực tiếp tới đối tượng và khu vực củakhỏch hàng Chớnh vỡ vậy nú cũng ảnh hưởng tới việc xõy dựngvà quản trị hệ thống kờnh phõn phối, việc phõn bố dõn cư, việcphõn chia khu vực thành thị nụng thụn và quỏ trỡnh đụ thị hoỏảnh hưởng trực tiếp tới việc xõy dựng và quản trị hệ thống kờnhphõn phối của cụng ty Do đặc thự của cụng ty là sản phẩm sảnxuất phục vụ cho đối tượng là những người chăn nuụi ở nụngthụn, do đú cỏc địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào những khuvực dõn cư hoạt động trong lĩnh vực nụng nghiệp tức là chủ yếulà vựng nụng thụn việt nam do đú việc xõy dựng cỏc kờnh phõnphối của cụng ty tập trung vào những khu vực này là chủ yếu, ởcỏc thành phố hay thị xó chủ yếu chỉ cú cỏc đại lý giới thiệu sảnphẩm và số lượng cỏc đại lý này cũng rất hạn chế.
Trang 22kờnh phõn phối Nếu nền kinh tế đang trong tỡnh trạng xuythoỏi, sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những mặt hàng cúchất lượng cao cũng giảm theo, khi đú người tiờu dựng rất nhạycảm với giỏ cả khi đú nhà sản xuất thường chọn những kờnhphõn phối ngắn để giảm chi phớ vỡ vậy nú ảnh hưởng trực tiếptới quy mụ thị trường của cụng ty cũng như cỏc chớnh sỏchmarketing khỏc nữa Tỡnh hỡnh sẽ hoàn toàn ngược lại nếu nềnkinh tế cú mức tăng trưởng cao Hiện nay tỡnh hỡnh kinh tế nướcta và thế giới cú thể núi là vẫn trong giai đoạn tăng trưởng, vỡthế nú sẽ cú những tỏc động tớch cực và cả tiờu cực tới thịtrường núi chung và do đú cũng sẽ cú những ảnh hưởng tới việcxõy dựng và quản trị hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
- Mụi trường tự nhiờn: mụi trường tự nhiờn cú ảnh hưởnglớn tới việc xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty Dođặc thự sản phẩm của cụng ty là cú giỏ trị đơn vị thấp, do đúnếu phải phõn phối tại những địa bàn xa nhà mỏy thỡ tỉ trọng củachi phớ vận chuyển trong giỏ thành sản phẩm là rất cao, nhất làở những khu vực địa lý cú địa hỡnh khụng thuận lợi, việc đi lạitrong vận chuyển gặp rất nhiều khú khăn như giỏ cức vậnchuyển tăng.
Trang 23động của cỏc doanh nghiệp Trong vài năm gần đõy với nhữngchớnh sỏch về ưu tiờn phỏt triển cho sản xuất nụng nghiệp vỡ thếcỏc doanh nghiệp phục vụ cho ngành nụng nghiệp cũng gặpnhiều thuận lợi trong quỏ trỡnh kinh doanh, cụng ty TNHH xuấtnhập Phương Đụng cũng nằm trong số đú Trong những năm quanhờ những chớnh sỏch ưu đói về thuế cũng như khuyến khớchphỏt triển nụng nghiệp đó làm giảm chi phớ và tăng quy mụ thịtrường cho cụng ty và cỏc doanh nghiệp cựng ngành
- Mụi trường văn hoỏ xó hội: văn húa xó hội là một trongnhững nhõn tố ảnh hưởng rất lớn tới việc phỏt triển hệ thốngkờnh phõn phối, muốn mở rộng hệ thống kờnh phõn phối sangkhu vực nào thỡ cần phải tỡm hiểu phong tục tập quỏn cũng nhưcỏc giỏ trị văn hoỏ ở khu vực đú.Văn húa xó hội cũng ảnh hưởngrõt lớn tới việc ra cỏc chớnh sỏch marketing, để ra được cỏcchớnh sỏch đỳng đắn cần nghiờn cứu kỹ cỏc yếu tố văn húa, cầntỡm hiểu tập quỏn tiờu dựng của khu vực đú thỡ mới cú thể ra cỏcchớnh sỏch đỳng đắn Đối với cụng ty do khu vực hoạt động chủyếu là khu vực nụng thụn, tuy nhiờn mỗi khu vực lại cú nhữngtập quỏn riờng, hơn nữa người nụng thụn thường khỏ tụn trọngcỏc nếp văn húa truyền thống, ở mỗi một vựng quờ lại cú nhữngtập quỏn văn húa khỏc nhau vỡ thế cần phài nghiờn cứu kỹ càngcỏc giỏ trị văn hoỏ ở mỗi khu vực này cú như vậy mới đảm bảohiệu quả của hoạt động xõy dựng cũng như quản trị hệ thốngkờnh phõn phối của cụng ty
Trang 24một trong những vấn để hết sức quan trọng nú quyết định sựthành bại của kờnh phõn phối, những trung gian marketing lànhững người trực tiếp hoạt động trong kờnh, là một mắt xớch củakờnh do đú vai trũ của nú là khụng thể thiếu được và cú ảnhhưởng tới tất cả cỏc mặt của kờnh phõn phối Cỏc trung gian củacụng ty thường là cỏc nhà bỏn lẻ, việc thiết lập quan hệ với cỏctrung gian này dựa khỏ nhiều vào cỏc quan hệ cỏ nhõn và cỏc cơsở kinh doanh cỏc sản phẩm hỗ trợ
- Khỏch hàng: khỏch hàng là đối tượng mà cụng ty phụcvụ, là mắt xớch cuối cựng trong kờnh phõn phối và là ngườiquyết định sự thành bại khụng những của kờnh mà của cả cụngty Để cú thể xõy dựng hệ thống kờnh cũng như đưa ra cỏc chớnhsỏch quản trị kờnh cần phải hiểu rừ đối tượng phục vụ của kờnh.Do đú vấn để nghiờn cứu về khỏch hàng cú một vai trũ hết sứcquan trọng đối với việc xõy dựng cũng như quản trị kờnh Mộtkờnh được đỏnh giỏ là cú hiệu quả nếu nú thu hỳt được nhiềukhỏch hàng nhất cú thể được Cỏc khỏch hàng của cụng ty chủyếu là bà con nụng dõn do đú nhận thức của họ khụng cao tuynhiờn lại dễ mất lũng tin vỡ thế khi xõy dựng và đưa ra cỏc chớnhsỏch quản trị kờnh cần phải hết sức lưu tõm đến vấn đề chiếmđược lũng tin của khỏch hàng
2.3 THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNGKấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY
2.3.1 Thiết kế hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
Trang 27đầy đủ cỏc điều kiện về thời hạn thanh toỏn (chỉ được phộpchậm tối đa là một thỏng sau khi xỏc định kết quả kinh doanh)mức chiết khấu (hiện nay mà cụng ty ỏp dụng mức chiết khấu là10% doanh thu bỏn hàng đối với cỏc đại lý độc quyền của nhàmỏy và là 8% doanh thu bỏn hàng đối với cỏc loại đại lý khỏc)trong quỏ trỡnh ký kết hợp đồng đối với những đại lý độc quyềnluụn cú cỏc quy định khụng được kinh doanh cỏc sản phẩm cạnhtranh, mức thưởng cũng như phạt nếu vi phạm hợp đồng.
2.3.2 Quản trị hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
Tại cụng ty, cụng tỏc quản trị hệ thống kờnh phõn phối
cũng do phũng kinh doanh chịu trỏch nhiệm tổ chức thực hiện.Phũng kinh doanh của cụng ty gồm một trưởng phũng, một phúphũng và hơn 10 nhõn viờn Phũng cú nhiệm vụ nghiờn cứu thịtrường, tổ chức bỏn và giới thiệu sản phẩm, cố vấn cho giỏm đốctrong lĩnh vực kinh doanh, theo dừi cỏc diễn biến của thị trườngvà cú cỏc đề xuất thớch hợp Việc tổ chức quản trị hệ thống kờnhnày cũng cú sự kết hợp của nhiều phũng ban chức năng của cụngty cựng tham gia gúp ý kiến xõy dựng kế hoạch, kế hoạch này sẽđược ban giỏm đốc xem xột và quết định Tại cụng ty sản xuấtthức ăn gia sỳc Phương Đụng việc quản trị hệ thống kờnh phõnphối được tiến hành theo cỏc cụng đoạn bao gồm: tuyển chọnthành viờn kờnh, khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh và đỏnh giỏhoạt động của cỏc kờnh
Trang 28độ quản lý và khả năng xỳc tiến tiờu thụ của thành viờn kờnhđược lựa chọn Ngoài việc đặt ra cỏc tiờu chớ trờn, trong quỏtrỡnh làm hợp đồng, cụng ty đưa ra cỏc ràng buộc như: khụngđược bỏn cỏc sản phẩm cạnh tranh, thời hạn thanh toỏn, khenthưởng, phạt với những ràng buộc này nú đảm bảo cho sự ổnđịnh và vững chắc trong cỏc kờnh phõn phối của cụng ty
- Khuyến khớch kờnh là một hoạt động cực kỳ quan trọngtrong hoạt động quản trị kờnh phõn phối của bất kỳ một doanhnghiệp nào, nú cú tỏc dụng to lớn trong việc thỳc đẩy tiến độbỏn hàng, nú làm cho cỏc thành viờn của kờnh nhiệt tỡnh hơntrong quỏ trỡnh thực hiện cụng việc, nhiệt tỡnh hơn đối với việcbỏn sản phẩm của cụng ty Tại cụng ty sản xuất thức ăn gia sỳcPhương Đụng đang ỏp dụng một số biện phỏp khuyến khớch kờnhcụ thể như:
+ Tài trợ tài chớnh: cụng ty thường ỏp dụng cỏc khoảntriết giảm khi nhập hàng của cụng ty trong mụt khoảng thời giancụ thể nào đú, ngoài ra cụng ty cũn tài trợ cho cỏc kế hoạchquảng cỏo hay xỳc tiến bỏn của cỏc đại lý cho sản phẩm củacụng ty, việc này đó tạo ra những ưu thế nhất định trong việcchiếm lĩnh kờnh cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiờuthụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường.
Trang 29hàng Gần đõy cụng ty cũn ỏp dụng một loại khuyến mại mớikhỏ đặc biệt đú là cỏc phiếu thưởng mỗi phiếu tương ứng với5000đ, trong một số bao bỡ sẽ cú một phiếu trỳng thưởng, điềunày cũng cú tỏc dụng trong việc cạnh tranh với cỏc sản phẩmkhỏc vỡ nú đó đỏnh vào tõm lý may rủi của cỏc khỏch hàng
+ Hội nghị khỏch hàng: từ khi đi vào hoạt động, hàng nămcụng ty đều tổ chức hội nghị khỏch hàng, cỏc khỏch hàng đượcmời đều là cỏc đại lý và một số kờnh tiờu thụ trực tiếp Việc tổchức hội nghị khỏch hàng này nhằm mục đớch khuyếch trươnghơn nữa sản phẩm của cụng ty, thờm vào đú hội nghị cũn cú ýnghĩa đối với việc đào tạo cho cỏc đại lý, giỳp cho cỏc đại lý cúthể hiểu thấu đỏo hơn cỏc sản phẩm của cụng ty cũng như đàotạo đào tạo quản lý và nghiệp vụ bỏn hàng Việc tổ chức hộinghị khỏch hàng cũng cú ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việcnhận được cỏc thụng tin ngược chiều từ phớa cỏc khỏch hàng vềsản phẩm của cụng ty cũng như những ý kiến đúng gúp củakhỏch hàng đối với việc cải tiến sản phẩm và dịch vụ phục vụ.
Đặc biệt cụng ty đó tổ chức cỏc cuộc hội thảo cho nhữnghộ chăn nuụi nhằm chuyển giao kỹ thuật chăn nuụi, cỏch phũngvà chữa bệnh cũng như cỏch chọn vật nuụi phự hợp với nhữngmụ hỡnh trang trại vừa và nhỏ
+ Triển lóm thương mại: để khuyếch trương sản phẩmcủa cụng ty, cụng ty đó gửi cỏc sản phẩm của mỡnh đến một sốhội chợ thương mại Việc này giỳp cho người tiờu dựng biết đếnsản phẩm của cụng ty nhiều hơn và cũng cú tỏc dụng khuyếchtrương sản phẩm với khỏch hàng cũng như đối với cỏc thànhviờn của kờnh.
Trang 30khụng phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả làm việc của đội ngũcỏn bộ kinh doanh chớnh vỡ vậy cụng luụn cú mức thưởng thớchhợp cho những cỏn bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ Những chớnhsỏch khen thưởng này đó tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cỏnbộ kinh doanh của cụng ty trong quỏ trỡnh làm việc
Trang 31khỏc của ccụng ty để xõy dựng chế độ khen thưởng đối với cỏckờnh phõn phối Việc khen thưởng này khụng chỉ tớnh tới cỏc kếtquả bỏn hàng mà kờnh đú đạt được mà nú cũn tuỳ thuộc vào cảkhu vực thị trường, việc này là hoàn toàn đỳng đắn bởi lẽ mộtkờnh tiờu thụ được ớt hàng hoỏ hơn điều đú chưa thể khẳng địnhrằng họ làm ăn khụng tốt bằng những kờnh khỏc, nguyờn nhõncú thể là do thị trường của họ nhỏ hẹp hơn, mới hơn việc khenthưởng một cỏch chớnh xỏc cũng sẽ khuyến khớch cỏc kờnh tiờuthụ thực hiện tốt hơn cụng việc của mỡnh, nú tạo ra những độnglực làm việc lớn cho cỏc kờnh tiờu thụ và gõy dựng được mốiquan hệ tốt với cỏc kờnh này.
2.3.3 Đỏnh giỏ chung về hoạt động hệ thống kờnh phõn phốicủa cụng ty
Trang 34PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNHPHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CễNG TY TNHH
XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐễNG
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CễNG TY
3.1.1 Phương hướng chung
Từ những thành tựu đó đạt được trong những năm hoạt
động vừa qua cụng ty đó vạch sẵn những bước đi tiếp theo chomỡnh trong tương lai
- Phương hướng về phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩmtrong những năm tới đõy là phấn đấu đứng vững trờn thị trươnghiện tại và tăng cường mở rộng ra cỏc thị trương khỏc rộng hơn,duy trỡ và củng cố cỏc mối quan hệ với cỏc đối tỏc làm ăn, thiếtlập thờm nhiều đại lý lớn hơn ở cỏc khu vực khỏc Nõng caochất lượng sản phẩm, giảm chi phớ để hạ giỏ thành sản phẩm,hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ, nõng cao chất lượng phục vụ từđú giữ vững và dần dần tăng thị phần, thực hiện cạnh tranh lànhmạnh, phấn đấu thực hiện nghiờm chỉnh nghĩa vụ của mỡnh vớinhà nước Trước hết là khẳng định vị trớ của nhà mỏy trờn thịtrường miền bắc, sau đú mở rộng dần vào thị trường miền trungvà miền nam, đồng thời cố gắng vươn rộng ra khu vực và quốctế
Trang 35Trong đú cỏc nhà mỏy nước ngoài chiếm tới 61,9% tổngsản lượng thức ăn cụng nghiệp, tổng số sản lượng cũn lại là củanhà mỏy trong nước
Trong khi nhu cầu sử dụng thức ăn cụng nghiệp trong chănnuụi cả nước ước tớnh khoảng 8000000 tấn tức là gấp hơn hailần so với khả năng cung ứng của cả nước Theo dự bỏo đến năm2010 nhu cầu thức ăn cụng nghiệp cho gia sỳc sẽ vào khoảng10300000 tấn, vậy tức là nhu cầu về thức ăn chăn nuụi vẫn cũnrất lớn Hiện nay, thị trường cú khoảng 150 hóng sản xuất thứcăn chăn nuụi với quy mụ ngày càng mở rộng vỡ đõy là ngànhđang cú tỉ xuất lợi nhuận cao Nhận thức được vấn đề trờn trongtương lai nhà mỏy sẽ thực hiện mở rộng quy mụ sản xuất và khaithỏc tối đa năng xuất hiện tại để đỏp ứng cho thị trường Cụngty đó bắt đầu tiến hành nghiờn cứu tiền khả thi việc xõy dựngthờm một dõy truyền sản xuất mới với quy mụ sản xuất lớn hơn,nếu dự ỏn nỏy thành cụng thỡ sau 2 năm nữa sẽ được đưa vàohoạt động và đõy cú thể sẽ là một thế mạnh của cụng ty trongtương lai dưới đõy là mục tiờu trong 5 năm tới về doanh thu vàsản lượng của cụng ty
NămDoanh thu(triệu đồng)Sản lượng (tấn)
2006 15000 4500
2007 18000 4700
2008 20000 4900
2009 21000 5000
2010 22000 5100
Trang 363.1.2 Một số mục tiờu cụ thể về việc xõy dựng và quản trị hệthống kờnh phõn phối
Trong những năm tới đõy, để tăng cường và phỏt triển hơnnữa hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty, cụng ty đó xõydựng cho mỡnh một số mục tiờu cụ thể về mức tiờu thụ, hệ thốngđại lý, mức thị phần chiếm lĩnh để từ đú cú phương hướng vàmục tiờu phấn đấu làm tốt hơn hoạt động tiờu thụ của cụng ty.Cụ thể :
- Mục tiờu về thị phần: hiện nay cụng ty sản xuất TAGSPhương Đụng vẫn cũn tương đối khiờm tốn chỉ vào khoảng 0,5% thị phần thức ăn chăn nuụi cụng nghiệp của cả nước Với việcchỉ chiếm lĩnh một thị phần nhỏ bộ như vậy nú sẽ ảnh hưởng lớntới việc khuyếch trương sản phẩm của cụng ty và ảnh hưởng đếnviệc mở rộng hệ thống kờnh Mục tiờu về thị phần của cụng tytrong 5 năm tới mỗi năm cần tăng được 0,1 % tức là sau 5 nămnữa cụng ty phải chiếm được 1% thị phần thức ăn chăn nuụicụng nghiệp trờn cả nước.
Trang 37với mục tiờu đạt được 1% thị phần trong 5 năm tới hệ thống đạilý của nhà mỏy cần phải tăng khoảng 10 đại lý mỗi năm, tức làsau 5 năm nữa cụng ty sẽ cú xấp xỉ 105 đại lý Muốn làm đượcđiều này cụng ty cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong cụng tỏcxõy dựng hệ thống kờnh phõn phối.
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆTHỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY
3.2.1 Nhúm cỏc giải phỏp về xõy dựng kờnh phõn phối
Để cú thể hoàn thiện hơn nữa hệ thống kờnh phõn phối củacụng ty, cụng ty cần phải cú nhiều biện phỏp tớch cực hơn nữađể xõy dựng cỏc kờnh phõn phối của mỡnh
Trang 38phối cho hợp lý Để cú thể thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu thịtrường cụng ty cần thực hiện tốt một số biện phỏp sau:
+ Trớch kinh phớ đầu tư thờm cho hoạt động nghiờn cứu vàdự bỏo nhu cầu thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạtđộng tốt đều cần phải cú sự đầu tư thớch đỏng, tuy nhiờn khi đầutư vào nghiờn cứu thị trường nhà mỏy cần phải cõn nhắc và hợplý hoỏ ngõn sỏch dành cho cỏc mục tiờu khỏc sao cho hợp lý
+ Tuyển dụng thờm những cỏn bộ cú năng lực, cú chuyờnmụn sõu về nghiờn cứu và phõn tớch thị trường: việc này là hếtsức quan trọng, hiện nay trong cụng ty cú nhiều cỏn bộ làmcụng tỏc thị trường mà khụng phải được đào tạo về lĩnh vực đú,vỡ thế họ thiếu những cụng cụ trong phõn tớch và tư duy cũngkhụng chớnh xỏc vỡ thế cụng ty cần phải tuyển chọn thờm một sốnhõn viờn cú chuyờn mụn trong lĩnh vực này, cú như vậy mớinõng cao chất lượng của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
+ Tổ chức nghiờn cứu thị trường với nhiều hỡnh thức hơnnữa như: nghiờn cứu bỏo chớ; nghiờn cứu niờn giỏm thống kờ;qua phỏng vấn khỏch hàng.
+ Quản lý chặt trẽ cỏc nguồn thụng tin từ cỏc đại lý củacụng ty, theo dừi cỏc số liệu về doanh thu và sản lượng Cụng tycần tạo điều kiện để cỏc cỏn bộ nghiờn cứu thị trường đi khảosỏt năm bắt thực tế để từ đú đưa ra được cỏc đỏnh giỏ chớnh xỏc.+ Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức về marketing cho cỏccỏn bộ chưa được đào tạo về lĩnh vực này.
Trang 39sẽ là một nguồn tiờu thụ lớn, do vậy cụng ty cần quan tõm thớchđỏng hơn đến kờnh này Hiện tại hệ thống kờnh phõn phối củacụng ty cú thể đỏp ứng yờu cầu tiờu thụ, tuy nhiờn để phự hợpvới chiến lược phỏt triển lõu dài của cụng ty thỡ cụng ty cầnphải cú nhiều loại kờnh hơn nữa Cỏc kờnh hiện nay của cụng tyđều là cỏc kờnh một cấp, cỏc kờnh này cú ưu điểm là tiết kiệmđược chi phớ, tuy nhiờn nếu như muốn phỏt triển thành một cụngty lớn trờn thị trường khụng những trong nước mà cũn trong cảkhu vực thỡ cần phải sử dụng cỏc kờnh dài hơn Chỉ cú bằngcỏch đú mới cú thể xõm nhập vào những thị trường xa hơn
- Củng cố hơn nữa mối quan hệ với cỏc kờnh phõn phốihiện tại: hiện tại cỏc kờnh phõn phối của nhà mỏy hoạt độngtương đối cú hiệu quả, chớnh vỡ vậy càng cần phải củng cố mốiquan hệ với cỏc đại lý này Trong kinh tế thị trường cạnh tranhlà một việc khụng thể trỏnh khỏi, việc tạo ra được cỏc mối quanhệ tốt với cỏc đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho cụng ty trong việccạnh tranh kờnh Khi quy mụ sản xuất của cỏc đối thủ cạnhtranh được mở rộng, tất yếu họ sẽ tỡm cỏch mở rộng hệ thốngkờnh phõn phối và cỏc đại lý của cụng ty chắc chắn sẽ là mộttrong những mục tiờu để họ lụi kộo Vỡ vậy việc giữ vững mốiquan hệ tốt với cỏc đại lý là hết sức quan trọng Ngoài việccủng cố cỏc kờnh phõn phối của cụng ty, cụng ty cũng nờn tiếnhành cỏc hoạt động nhằm lụi kộo cỏc kờnh phõn phối của cỏcdoanh nghiệp khỏc về phớa mỡnh, đưa ra những khuyến khớch vậtchất và tạo dựng mối quan hệ tốt với cỏc đại lý này để họ cú thểủng hộ trong việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Trang 40kờnh phõn phối là hết sức quan trọng, với số lượng cỏn bộ tiếpthị hiện nay tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất hiện tại, tuynhiờn với việc mở rộng sản xuất trong tương lai thỡ số cỏn bộnày khụng đủ đỏp ứng Hơn thế nữa hiện nay cụng ty chưa cúđội ngũ cỏn bộ nghiờn cứu thị trường riờng, chớnh vỡ vậy tớnhchuyờn mụn húa của hoạt động này chưa cao, cỏc cỏn bộ vừaphải đi thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm cụng tỏc nghiờn cứu thịtrường chớnh vỡ vậy đó ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kờnhphõn phối được xõy dựng Để cú thể nõng cao chất lượng củahoạt động xõy dựng kờnh phõn phối cụng ty cần tuyển thờmnhững cỏn bộ cú chuyờn mụn về marketing, thành lập ra bộ phậnnghiờn cứu thị trường riờng, cú như vậy chất lượng của cỏckờnh phõn phối của cụng ty mới được đảm bảo.