4 1 21 xây dựng kênh pp tại cty ctđ

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỮ THẬP ĐỎ LỜI NÓI ĐẦU Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Ngày nay, chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp đưa sản phẩm gì, giá thị trường mà phải phân phối chúng nào, vào lúc Khi thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, việc dành lợi cạnh tranh khó khăn, chiến lược quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương, giảm giá có tác dụng thời gian ngắn dễ bị bắt chước doanh nghiệp muốn có lợi lâu dài Để đạt mong muốn này, doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối Đây nhân tố giúp doanh nghiệp trì lợi thời gian dài địi hỏi đầu tư thời gian , sức lực, trí tụê, tiền phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ bên ngoài, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối Marketing tốt khơng dễ bị lợi thời gian ngắn Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với thuận lợi thực tập Công ty Cổ phần chữ thập đỏ (VINA RECO) công ty coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế thị trường, đồng ý hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo thạc sỹ Dương Hồi Bắc với tập thể cán cơng nhân viên Công ty VINA RECO, em định chọn đề tái: “ Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc công ty cổ phần chữ thập đỏ” Làm chuyên đề thực tập Cấu trúc chuyên đề gồm ba phần chính: Chương 1: Vai trò, nội dung cần thiết phải nâng cao hiệu quản lý kênh Marketing Chương 2: Phân tích thực trạng kinh doanh việc quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần chữ thập đỏ Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty cổ phần Chữ thập đỏ Trong khuôn khổ viết, em nêu vấn đề nóng bỏng cơng ty Vì thời gian trình độ có hạn, chắn chuyên đề tránh thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, giáo cán Cơng ty VINA RECO để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thạc sỹ Dương Hồi Bắc với cán công nhân viên công ty VINA RECO nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em hồn thành viết TĨM TẮT CHUN ĐỀ 1.Sơ lược tình hình nghành Thuốc sản phẩm nghành dược phục vụ việc chăm sóc sức khoẻ cho người mặt hàng thiết yếu đa số toàn dân tiêu dùng Nghành công nghiệp sản xuất thuốc ta lạc hậu phần lớn sản phẩm sản xuất loại thuốc chữa bệnh thơng thường có sản phẩm cao cấp Nghành sản xuất thuốc ta hình thành cịn non trẻ Những năm trước việc sản xuất thuốc mang tính tự cung tự cấp mức trang bị cịn thấp, sản lượng chưa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, chưa nhà nước quan tâm thích đáng Trong năm gần tình hình sản xuất có thay đổi đáng kể công nghệ dần dàn cải tiến chất lượg sản phẩm ngày nâng cao rút ngắn khoảng cách chất lượng nhãn mác so với sản phẩm nước tiên tiến khác việc đầu tư cho nghiên cứu đực nhà nước quan tâm Nhiều cơng ty, xí nghiệp sản xuất thuốc đời nên việc cạnh tranh diễn mạnh mẽ chất lương thuốc ngày nâng cao cạnh tranh với hàng ngoại nhập Sơ lược công ty Công ty cổ phần chữ thập đỏ Việt Nam với tên giao dịch VINA RECO với trụ sở 19 Mai Hắc Đế - Hà Nội Có hệ thống phân phối khắp 61 tỉnh thành, với 120 đại lý lớn nhỏ trải từ Bắc xuống Nam, non trẻ doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Doanh nghiệp nhà phân phối chủ yếu cho hai công ty FAMERDIC IMEXPHARM Được thành lập lập vào tháng 2/2002 VINA RECO doanh nghiệp trẻ có hệ thống phân phối thông qua hội chữ thập đỏ 61 tỉnh thành tồn quốc VINA RECO có hệ thống phân phối khơng nước mà cịn vươn thị trường nước Mỹ, Pháp, Hàn Quốc v.v Các mảng kinh doanh công ty là: - Xuất nhập - Sản xuất - Dịch vụ chăm sóc sức khỏe - Cung cấp thiết bị y tế dược phẩm - Đầu từ Nhưng nguồn vốn hạn hẹp công ty triển khai hai mảng là: xuất cung cấp dược phẩm thiết bị y tế Lĩnh vực kinh doanh Công ty VINA RECO công ty kinh doanh dược phẩm thiết bị y tế cung cấp cho khách hàng Công ty biết phát huy nội lực để đứng vững thị trường Sản phẩm FAMERDIC IMEXPHARM số sản phẩm công ty khác công ty phân phối khắp tỉnh thành từ Bắc tới Nam thị trường nước  Về chủng loại sản phẩm cung cấp gồm có: - Các loại thuốc đặc trị - Thiết bị y tế - Các loại tinh dầu dược liệu - Trong tương lai gần cơng ty triển khai mặt lại là: đầu tư, sản xuất cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe 3.Vấn đề mục tiêu nghiên cứu Trong hoạt động kinh doanh công ty chưa thấy hết vai trò to lớn việc phát triển quản lý kênh phân phối nên hệ thống kênh phân phối công ty chưa thật hiệu làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Bởi nhà quản trị cần phải có biện pháp để nâng cao hiệu phân phốinghĩa làm tăng lợi nhuận doanh số bán công ty Như công ty cần phải xác định vấn đề nghiên cứu sau: - Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty VINA RECO - Nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Giải tốt vấn đề có tác động lớn dến hoạt động kinh doanh công ty Mục tiêu vấn dề phân tích thực trạng công ty rút mặt chưa cơng ty, ngun nhân dẫn đến điều tìm phương hưỡng giả để nâng cao hiệu hoạt động phân phối hay hoạt động kinh doanh công ty Đối tượng nghiên cứu thành viên hệ thống kênh công ty Phạm vi nghiên cứu khu vực thị trường mà công ty xâm nhập số khu vực thị trường tiềm 4.Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu qua nguồn liệu tình hình thực tế công ty Nguồn liệu thứ cấp : +Nguồn liệu bên doanh nghiệp : báo cáo kết kinh doanh công ty năm 2002 đầu năm 2003, phương hướng, mục tiêu cơng ty +Nguồn liệu bên ngồi:qua báo, tạp chí;qua phương tiện phát thanh, truyền hình Nguồn liệu sơ cấp : Tác giả sử dụng phương pháp quan sát hỏi ý kiến phịng kinh doanh, kế tốn cơng ty VINA RECO Hạn chế việc thu thập liệu Đối với liệu sơ cấp bị sai lêch ý chủ quan người hỏi yếu tố bí mật cơng ty Đối với liệu thứ cấp: việc kinh doanh bắt đầu lên số liệu chưa nhiều chưa hồn chỉnh Tóm tắt giải pháp Trên sở nắm bắt tình hình kinh doanh thực tê cơng ty phân tích thực trạng cơng ty từ đề giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hoàn thiện thiết kế kênh marketing: Hệ thống kênh phân phối công ty tương đối hợp lý tồn số khuyết điểm có số khu vực thị trường thiết lập nhiều đại lý khu vực thị trường khác lại thiếu công ty cần điều chỉnh cho phù hợp Hoàn thiện việc quản lý kênh: Phối hợp đồng sách marketing –mix: hồn thiện sách sản phẩm đa dạng hố sản phẩm hồn thiện sách giá áp dụng sách chiết khấu, hỗ trợ giá để đảm bảo lợi ích cho thành viên kênhvà người tiêu dùng CHƯƠNG I:VAI TRÒ, NỘI DUNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ KÊNH MARKETING I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH MARKETING Khái niệm Có nhiều định nghĩa kênh Marketing tuỳ theo khác quan điểm sử dụng + Theo quan điểm người sản xuất : Kênh phân phối đường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng Theo định nghĩa họ quan tâm đến dịch chuyền hàng hoá, dịch vụ qua trung gian khác + Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác + Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thương mại + Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ) bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đến mục tiêu phân phối Nói cách khác, kết hợp hữu người sản xuất trung gian thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối để thoả mãn tối đa nhu cầu họ Các định nghĩa khác chứng tỏ khơng thể có định nghĩa hệ thống kênh phân phối mà thoả mãn tất đối tượng Do vậy, trước đưa định nghĩa kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1 Vai trò chức kênh phân phối 2.1.1 Vai trò Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian nơi chốn cung cấp, chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tải sản cơng ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối đồng thời thoả mãn mục tiêu riềng bên 2.1.2 Chức a Chức trao đổi, mua bán Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hố dịch vụ cịn chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác b Chức chuẩn hoá phân loại hạng Chức liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mau bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn c Chức vận tải Hàng hoá chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn khơng gian sản xuất tiêu dùng d Chức lưu kho dự trữ hàng hố Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, đất chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động e Chức tài Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán f Chức chia sẻ rủi ro Giải khơng chắn q trình phân phối sản phẩm thị trường g Chức thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng thị trường 2.2.Các thành viên kênh phân phối 2.2.1 Người sản xuất Người sản xuất coi người khởi nguồn kênh Marketing Họ người cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ, họ phong phú đa dạng Thơng thường, người sản xuất khơng có kinh nghiệm việc phân phối, có làm hiệu khơng cao Chính cần xuất 10