BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾNBÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM THUỐC
BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA CÔNG TYCỔ PHẦN VẬT TƯ BẢO VỆ THỰC
Trang 2L I NÓI ỜI NĨI ĐẦUĐẦUU
Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tếcó nhiều chuyển biến hết sức phức tạp Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễnra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuấthiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều sựlựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các doanhnghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường Để có thể tồn tại và phát triểntrên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu thụhàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọngđối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường Doanhnghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với mình như thời kỳbao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình đến với người tiêudùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vậtHịa Bình tơi nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty diễn ra hếtsức sôi động, cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S Nguyễn
Thanh Thủy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán
hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệthực vật Hịa Bình” làm chun đề thực tập của mình.
Với thời gian thực tạp eo hẹp và trình độ cịn có hạn nên trong khnkhổ bài viết này tôi chỉ xin đề xuất ý kiến xây dựng chương trình xúc tiếnbán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần Vật tưbảo vệ thực vật Hịa Bình tại thị trường miền Bắc
Kết cấu của đề tài gồm có ba phần:
Trang 3Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán
Trang 4Phần một:
KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANHCỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HỊA BÌNH.
I Khái qt về cơng ty.
1 Lịch sử hình thành cơng ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình
Trang 5Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của cơng ty cần cóthêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn Ngày 15/03/2002, tại trụsở cơng ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hồ Bình, sau khi đã bàn bạc Hộiđồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt độngcủa cơng ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hồ Bình thành cơng ty cổ phầnVật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hồ Bình.
Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENTJOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: HOA BINH JSC.
Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phường NhânChính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội.
Địên thoại:(04) 5532606Fax:(04) 5532736
Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực VậtHồ Bình gồm:
+ Bn bán vật tư nơng nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón;+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá;
+ Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;+ Bn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng;
+ Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên;+ Xây dựng các cơng trình dân dụng, cơng nghiệp;+ Lữ hành nội địa./.
Trang 6Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệuđồng) Số cổ phần: 18.000 cổ phần Loại cổ phần là cổ phần phổ thông Mệnhgiá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng).
Cơ cấu và phương thức huy động vốn:
Trang 7thiết việc thơng qua: tích luỹ lợi nhuận mà cơng ty thu được, các cổ đông đầu tưvốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới Việc giảm vốnđiều lệ của công ty do Đại Hội Đồng Cổ Đơng quyết định trên cơ sở vốn cịn lạicủa công ty nhưng vẫn đảm bảo công ty hoạt động bình thường.
2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Cơng ty Cp vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình
Loại hình doanh nghiệp mà Cơng ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật đăngký hoạt động là công ty cổ phần do đó cơ cấu tổ chức của cơng ty cổ phần vật tưbảo vệ thực vật Hồ Bình được bố trí như sau:
Trang 8Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty: Gồm tất cả các cổ đơng có quyền biểu
quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của công ty cổ phần Đại Hội Đồng CổĐơng có quyềnvà nhiệm vụ:
+ Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán củatừng loại; quyết định mức cổ tức hàng năm của từng loại cổ phần
+ Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viênBan kiểm soát
+ Xem xét và xử lý các sai phạm của Hội đồng quản trị và ban kiểm sốtgây thiệt hại cho cơng ty và cổ đông của công ty.
+ Quyết định tổ chức lại và giải thể công ty Quyết định sửa đổi, bổsung điều lệ công ty.
+ Thông qua báo cáo tài chính hàng năm.
+ Thơng qua quyết định phát triển của công ty, quyết định bán số tài sảnbằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế tốn của Cơng ty.
+ Quyết định mua lại hơn 10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại.
Đại hội đồng cổ đơng họp ít nhất mỗi năm một lần và được triệu tập họptheo quyết định của Hội Đồmg Quản Trị hoặc theo yêu cầu của cổ đơng hoặcnhóm cổ đơng sở hữu trên 10% số cổ phần phổ thơng trong thời hạn liên tục ítnhất 6 tháng hoặc của ban kiểm soát trong trường hợp Hội Đồng Quản Trị viphạm nghiêm trọng nghĩa vụ của người quản lý.
Hội Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thờihạn 30 ngày.
Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý của Công ty do Đại Hội Đồng
Trang 9Hội Đồng Quản Trị có tồn quyền nhân danh Cơng ty để quyết định mọi vấn đềliên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩmquyền của Đại Hội Đồng Cổ Đơng.
Hội Đồng Quản Trị có những quyền và nhiệm vụ sau:+ Quyết định chiến lược phát triển của Công ty
+ Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại.+ Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần được quyềnchào bán của từng loại, quyết định huy động vốn theo hình thức khác.
+ Quyết định phương án đầu tư.
+ Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thôngqua hợp đồng mua bán cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty hoăc vay tỷ lệkhác nhỏ hơn được quy định tại Đều lệ Công ty
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc và cán bộ quản lý quantrọng khác của Công ty, quyết định mức lương và quyền lợi khác của cán bộquản lý đó.
+ Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của Công ty, quyếtđịnh thành lập Công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phàng đại diện và việc gópvốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác.
+ Trình báo quyết tốn tài chính lên đại hội đồng cổ đơng.
+ Kiến nghị mức cổ tức được trả, quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tứchoặc xử lý các lãi lỗ phát sinh trong quá trinh kinh doanh.
Trang 10+ Duyệt chương trình nội dung tài liệu phục vụ cuộc họp Đại Hội ĐồngCổ Đông, triệu tập Đại Hội Đồng Cổ Đông hoặc thực hiện các thủ tục hỏi ý kiếnđể Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua quyết định.
+ Quyết định mua lại không quá 10% số cổ phần đã bán của từng loại.+ Kiến nghị việc tổ chức lại hoặc giải thể Công ty.
+ Thành viên Hội Đồng Quản Trị có quyền yêu cầu giám đốc điều hànhCông ty, cán bộ quản lý các đơn vị khác của Công ty, cung cấp các thông tin vàtài liệu về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh của Công ty và các đơn vịtrong Công ty.
+ Chịu trách nhiệm trước Đại Hội Đồng Cổ Đông về những sai phạm trongquản lý, vi phạm điêù lệ của Công ty, vi phạm pháp luật gây thiệt hại cho Công ty.
Hội Đồng Quản Trị thông qua quyết định bằng biểu quyết tại cuộc họp,lấy ý kiến bằng văn bản hoặc hình thức khác Mỗi thành viên Hội Đồmg QuảnTrị có một phiếu biểu quyết.
Trang 11cuộc hop bỏ phiếu để xác địng xong thành phần Hội Đồmg Quản Trị Đại HộiĐồng Cổ Đông không cần bỏ phiếu trong trường hợp có nhóm cổ đơng đại diện2/3 vốn điều lệ nhất chí về danh sách các thành viên Hội Đồng Quản Trị Nhiệmkỳ của Hội Đồng Quản Trị là 04 năm trong thời gian của Hội Đồng Quản Trị,Đại Hội Đồng Cổ Đơng có thể bãi miễn một thành viên của Hội Đồng Quản Trịnếu có một nhóm cổ đơng đại diện ít nhất 30% vốn điều lệ của Công ty yêu cầu.Thành viên hội đồng quản trị sẽ bị bãi nhiệm nếu có nhóm cổ đơng đại diện ítnhất 60% vốn điều lệ yêu cầu Đại Hội Đồng Cổ Đông tiến hành bầu bổ sung khikhuyết một thành viên Hội Đồng Quản Trị Thành viên Hội Đồng Quản Trị đư-ơng nhiên bị mất tư cách thành viên trong trường hợp bị mất hoặc bị hạn nănglực hành vi dân sự Thành viên Hội Đồng Quản Trị bị miễn nhiệm nếu khôngđược phép đảm nhiệm chức vụ theo quy định của pháp luật hoặc khi họ từ chức.Tuy nhiên thành viên Hội Đồng Quản Trị không được từ chức nếu pháp luậtkhông cho phép hoặc Đại Hội Đồng Cổ Đơng u cầu thành viên đó phải giảiquyết hết các vấn đề tồn đọng của Công ty Thành viên Hội Đồng Quản Trị bịbãi nhiệm do vi phạm nghiêm trọng quy định của Cơng ty hoặc có hành vi gâyảnh hưởng xấu đến quá trình kinh doanh của Công ty Trường hợp thành viên hộiđồng quản trị bị giảm quá 1/4 so với tổng số thành viên theo quy định, thì HộiĐồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thời hạn khônhquá 60 ngày để bầu bổ sung thành viên Hội Đồng Quản Trị.
Ban Kiểm Sốt gồm có 3 thành viên do Đại Hội Đồng Cổ Đông bầu ra.
Trang 12trái phép, trốn thuế, lừa dối khách hàng khơng được làm thành viên Ban kiểmsốt.
Ban kiểm sốt có các quyền và nhiệm vụ sau:
+ Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinhkoanh, trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính.
+ Thẩm định báo cáo tài chính hàng năm của Công ty, kiểm tra từng vấnđề cụ thể liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động Công ty khi xéy cần thiếthoặc theo quyết định của Đại Hội Đồng Cổ Đơng, theo u cầu của cổ đơng,nhóm cổ đơng có sở hữu trên 10% cổ phần phổ thơng.
+ Thường xuyên báo cáo với Hội Đồng Quản Trị về kết quả hoạt độngtham khảo ý kiến của Hội Đồng Quản Trị trước khi trình các báo cáo, kiến nghịvà kết luận nên Đại Hội Đồng Cổ Đông.
+ Báo cáo Đại Hội Đồng Cổ Đơng về tính chính xác, trung thực, hợp phápcủa việc ghi chép, lu giữ chứng từ và lập sổ kể tốn, báo cáo tài chính, các báocáo khác của Cơng ty, tính trung thực hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạtđộng kinh doanh của Công ty.
+ Kiến nghị biện pháp bổ sung, sửa đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý,điều hành hoạt đọng kinh doanh của Công ty.
+ Không được tiết lộ bí mật kinh doanh của Cơng ty.
+ Trờng hợp có dưới 12 cổ đơng, Cơng ty có thể khơng thành lập Bankiểm soát mà cử một người khác làm nhiệm vụ kiểm soát.
Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị do Hội Đồng Quản Trị bầu ra trong số
thành viên Hội Đồng Quản Trị Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị có quyền và nhiệmvụ sau:
+ Lập chương trình kế hoạch hoạt động của Hội Đồng Quản Trị.
Trang 13+ Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội Đồng Quản Trị dưới hìnhthức khác.
+ Theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội Đồng Quản Trị.+ Chủ toạ các cuộc họp của Đại Hội Đồng Cổ Đông.
+ Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị có thể uỷ quyền cho một thành viên HộiĐồng Quản Trị hoặc người khác nếu wợc hai thành viên hội đồng quản trị đồngý Người được Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị uỷ quyền sẽ thực hiện quyền vànhiệm vụ của Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị.
Giám Đốc Công ty do Hội Đồng Quản Trị bổ nhiệm một người trong số cổ
đông hoặc người khác Giám Đốc Công ty là nwời đứng đầu ban Giám Đốc Côngty, là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trướcHội Đồng Quản Trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Giám Đốc Công ty có các quyền và nhiệm vụ sau:
+ Quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày củaCông ty.
+ Tổ chức hoạt động các quyết định của Hội Đồng Quản Trị.
+ Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư củaCơng ty.
+ Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Côngty.
+ Bổ nhiệm miễm nhiệm các chức danh trong Công ty, trừ các chức danhdo Hội Đồmg Quản Trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, cách chức.
Trang 14Phó Giám Đốc là người giúp việc cho Giám Đốc một hoặc một số lĩnh vực
của Công ty, theo phân công của Công ty và chịu trách nhiệm trước Công ty, ChủTịch Hội Đồng Quản Trị, Giám Đốc và pháp luật về nhiệm vụ được phân cơng.
Kế tốn trưởng là người giúp việc cho Giám Đốc, giúp Giám Đốc chỉ
đạo, tổ chức, thực hiện cơng tác tài chính kế tốn, thống kê báo cáo tài chínhtheo quy định của nhà nước Quyền lợi của kế toán trưởng tương đương vớiquyền lợi của phó Giám Đốc.
Phịng kế hoạch và Vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch tồn Cơng ty tìm
hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực hiện các nhiệm vụkinh doanh xuất nhập khẩu Đều hành, quản lý hoạt động của các chi nhánh, cácphân xưởng Lên kế hoạch thu mua vật tư
Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức quản lý lao động, nắm
bắt trình độ năng lực cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty từ đó giúp cho việcphân công lao động hợp lý, đưa ra kế hoạch tiền lương được tốt nhất, hợp lýnhất cho Công ty và người lao động.
Phịng kế tốn có nhiệm vụ quản lý tình hình tài chính của Cơng ty cân
đối vốn kinh doanh, thực hiện việc hoạch toán các hoạt động sản xuất kinhdoanh của Cơng ty.
Phịng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Cơng ty đưa sản phẩm đến
ngư-ời tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để choCơng ty có chiến lược kinh doanh
Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của Cơng ty có nhiệm vụ thực hiện một
phần hoặc tồn bộ chức năng của Cơng ty, kể cả chức năng đại diện theo uỷquyền, ngành nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành nghề kinhdoanh của Công ty.
Trang 15ty Trong lĩnh vực đầu tư phát triển Công ty đwợc thực hiên khi mà các cơ quancó thẩm quyền phê duyệt, Công ty được chủ động mua sắm tài sản cố định nhằmnâng cao và phát triển kinh doanh của Công ty Trong lĩnh vực kinh doanh Côngty được chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình trên cơ sở phù hợpvới quy định của nhà nước Trong lĩnh vực tài chính và hoạch tốn Cơng ty đượctự chủ quản lý và hoạch tốn theo sự thống nhất của Bộ tài chính Trong lĩnh vựctổ chức cán bộ, lao động việc bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều hành khen thưởng vàkỷ luật cán bộ, công nhân viên theo quy định của nội quy lao động và theo quyđịnh của pháp luật.
II Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty cổ phần Hịa Bình
1 Nguồn nhân lực của Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật HồBình
“Nguồn nhân lực là tài sản của mỗi một doanh nghiệp” Cơng ty ln ln
hiểu điều đó và ln có những chính sách về quản lý nhân lực một cách đúngđắn phù hợp, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên của mình để họ cóthể phát huy hết khả năng của bản thân, luôn luôn tạo cơ hội thăng tiến cho nhânviên giúp họ có động lực trong lao động Cơng ty có những quy định hết sứcchặt chẽ về chế lao động đối với người lao động và tuân theo đúng luật lao về:thời gian làm việc, chế độ lương thưởng, chế độ nghỉ, các khoản lệ phí cơngtác.v.v đều được ghi thành văn bản và phổ biến đến tất cả các thành viên trongCông ty và yêu cầu tất cả các thành viên đều phải chấp hành một cách nghiêmtúc.
Tình hình lao động của Cơng ty như sau:
Trang 16Phịng kế tốn tài chính có 19 người, Phịng kinh doanh vật tư có 11 người, Phịng hành chính tổng hợp có 10 người, Phịng Marketing có 14 người,
Chi nhánh TPHCM và chi nhánh Hà Tây có 26 người, Bảo vệ có 4 người,
Lái xe có 6 người.
+ Trình độ của người lao động của Cơng ty 85% người lao động có trìnhđộ từ đại học trở lên, có 15% người lao động có trình độ tốt nghiệp trung họcphổ thơng trở lên Như vậy ta thấy là mặt bằng lao động chung của Cơng ty đềucó trình độ và tay nghề cao, chất lượng lao động của Công ty tôt.
+ Mức lương trả cho người lao động thấp nhất là 800.000 đồng, cao nhấtlà 7.000.000 đồng So với thu nhập chung của thị trường lao động Việt Nam thìđây là mức lương đáp ứng đúng mọi yêu cầu về tiền lương tiền công được bộ laođộng xã hội quy định
2 Tình hình kinh doanh của Cơng ty
Cơng ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình có lịch sử hoạt động gầnmười năm trên thị trường và đã có những đóng góp đáng kể cho ngân sách nhànước, với thời gian thực tập có hạn và trình độ cịn hạn chế nên trịn bài viết nàytơi xin được trình bầy tình hình khinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đâynhất Sau đay là báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty với những chỉ tiêu chủyếu của Công ty.
Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn2002-2004
(đơn vị: đồng)
Năm
Trang 17Tổng doanh thu 40.616.029.109 188.430.890.828 225.856.099.395Tổng giá vốn 35.634.416.261 170.019.904.094 198.320.488.691Tổng lãi gộp 4.981.612.848 18.410.986.734 27.525.610.704Tổng chi phí 4.866.021.105 17.983.424.203 20.424.071.197Tổng lợi nhuận 115.591.743 427.562.531 7.101.539.507Nộp ngân sách 42.737.400 136.820.000 359.014.150
Năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng Song điều đáng chúý là tổng lợi nhuận của Công ty đã tăng được số tiền là 311.970.788 đồng, với tỷlệ 371,30% Từ đó cho thấy Cơng ty đã chiếm lĩnh được thị trường, để tiêu thụđược khối lượng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể vơí sốtiền 147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04% Chi phí năm 2003 tăng cao nh-ng mức độ tănh-ng chi phí khơnh-ng bằnh-ng mức độ tănh-ng doanh thu từ đó thể hiện Cônh-ngty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nướcCông ty đá nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại.
Sang năm 2004 thì tất cả các chỉ tiêu đều tăng so với các năm trước, tổngdoanh thu đạt 225.856.099.395 tăng so với năm 2003 là 37.425.208.567 đồngtương ứng với tăng 19,86% Tổng lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên đáng kểnăm 2004 tăng so với năm 2003 là6.673.976.976 đồng tương ứng với15609,36% điều đó cho thấy Cơng ty đã có những bước phát triển vượt bậc trongnăm 2004 chi phí cũng tang những tốc độ tăng chậm hơn tốc độ tăng của lợinhuận đóng góp cho ngân sách nhà nước của côngty ung tang lên đáng kể.
Trang 18ty năm 2003 so với năm 2002 tăng khá cao, đảm bảo được nghiệp vụ kinh tếphát sinh trong năm 2003 Công ty đã tập trung huy động vốn, tài trợ cho nguồnvốn của mình tăng so với năm 2002 là 29.345,65 triệu đồng với tỷ lệ tăng86,45% Trong lúc đó Cơng ty tăng lớn về nguồn vốn lưu động, nguồn vốn lưuđộng chủ yếu để mua hàng để sản xuất Cụ thể nguần vốn lưu động tăng cao vàchiếm tỷ trọng khoảng 96% Đồng thời Công ty cũng tăng được mức lưu chuyểnvốn năm 2003 so với năm 2002 là 256,48 triệu đồng và tăng định mức vốn bìnhquân lên khá cao, đạt với mức độ tăng 97.12% và vòng quay của vốn là 4,39vòng tăng so với năm 2002 là 1.6 vòng tương ứng 83% Tất cả các vấn đề trênnhằm khảng định Công ty trong năm 2003 hoạt động kinh doanh và sử dụng vốnhiệu quả, cũng do Công ty biết vận dụng sáng tạo và hợp lý các nguồn vốn trongtổng vốn kinh doanh của Công ty
III Hoạt động marketing của Cơng ty.
1 Khái qt về phịng marketing của Cơng ty Cổ phần Hịa Bình.
Phịng marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đưa sản phẩm đến ngườitiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để choCơng ty có chiến lược kinh doanh
Mơ hình tổ chức phịng marketing của Cơng ty được bố trí như sau:
- Phịng marketing của Cơng ty có tất cả là 14 người trong đó có hai nhânviên nữ và 12 nhân viên nam Cơ cấu tổ chức của phịng gồm có một trưởngphịng, hai phó phịng và các nhân viên trong phịng
- Trưởng phòng marketing là người quyết định các kế hoạch cũng như hoạtđộng marketing của Công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động marketing của Côngty trước giám đốc, trước phó giám đốc marketing và trước hội đồng quản trị
Trang 19quyết một số công việc của Công ty để giúp đỡ cho trưởng phịng để có thể thựchiện tơt các mục tiêu marketing mà Công ty đề ra
- Nhân viên marketing là người thừa lệnh các nhiệm vụ do trưởng phòngvà các phó phịng marketing giao phó Mỗi nhân viên được giao cho phụ tráchnhững mảng riêng của công việc và họ có quỳên quyết định các cơng việc đó vàphải báo cáo kết quả về cho trưởng phòng trong từng tuần và từng tháng
Hoạt động marketing của Công ty được đảm nhận bởi phịng marketingcủa Cơng ty Phịng marketing ln hồn thành nhiệm vụ của mình được giaomột cách tốt nhất
2 Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Trang 20cần nhiều nhất trong năm như là tháng 3, tháng 5, tháng 6, tháng 7, tháng 9 vàtháng 11 để từ đó Cơng ty có thể bố trí một các khoa học nhu cầu cho các thángtránh tình trạng nhu cầu nhiều mà sản phẩm lại thiếu, dễ dẫn đến tình trạng épgiá đối với nơng dân của các đại lý.
+ Về sản phẩm: Ông cha ta từ ngàn xưa đã có câu: “nhất nước, nhì phân,
tam cần, tứ giống” nhận thấy vai trị quan trọng của phân bón ngay từ ngàn xưng cha ta đã có những nhận xét hoàn toàn đúng, với tốc độ phát triển như vũbão của khoa học kỹ thuật các loại sản phẩm mới ngày càng được chế tạo mộtcách khoa học và hiện đại hơn Một trong những thành tựu của khoa học kỹ thuậtđó là việc phát minh ra thuốc bảo vệ thực vật, thuốc bảo vệ thực vật đó là trongnhững sản phẩm hỗ trợ hết sức cần thiết cho nhà nơng để có được một vụ mùabội thu Nước ta là một đất nước nhiệt đới gió mùa, thời tiêt khí hậu diễn biếnvơ cùng phức tạp Với mỗi một loại cây trồng vào những khoảng thời gian khácnhau trong năm lại gặp phả những sự cố khác nhau như sâu bệnh.v.v., do đó cầnphải được cung cấp các chất cần thiết để chống lại sâu bệnh phá hoại mùa màngcũng như cần được cung cấp chất đạm để có thể phát triển một cách tốt nhất Từđó cần phải có một loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp để cây trồng có thể pháttriển một cách tốt nhất để đem lại cho nhà nông một vụ mùa bội thu Nhận thấynhu cầu hết sức cấp thiết đó, Cơng ty đã xác định việc nhập khẩu, sang chai,đóng gói các loại thuốc bảo vệ thực vật để có thể đáp ứng đúng nhu cầu của bàcon nông dân vào những thời điểm cần thiết trong năm là một trong những việclàm hết sức cần thiết Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm của Công ty hếtsức được chú ý, hiện nay danh mục sản phẩm của Cơng ty có trên 30 chủng loạimặt hàng khác nhau Sau đây là một số sản phẩm có tác dụng tốt đối với câytrồng ở Việt Nam và được Công ty tiêu thụ với khối lượng nhiều nhất trong năm
A THUỐC TRỪ SÂU:
1 Trecbon 10 EC: thuốc dạng sữa do hãng Mitsui Toatsu Chem.Inc
Trang 21Ethopenpox LD50 per OS: 42.880 mg/kg, LD50 dermal: 2.140 mg/kg Thuốctác động vị độc là chủ yếu, có hiệu lực cao để trừ rầy nâu (80-90%) với liềulượng 100gai/ha, nồng độ 1/500 và rệp vẩy xanh hại cà phê ở nồng độ 1,5%.Ngồi ra, thuốc cịn có thể trừ sâu xanh, sâu keo, rầy mềm rệp dính trên rau ởnồng độ 1/500-1/600 (hiệu quả chưa ổn định).
2 Applaud 10 WP: Thuốc dạng bột thấm nước thuộc nhóm thuốc điều
hịa sinh trưởng cơn trùng (JGR) do hãng Nihon Nohyaku Co Ltd (Nhật Bản)sản xuất, chứa 10% hoạt chất Buporoperin LD50 per OS: 2.355mg/kg;LD50dermal: 5.000mg/kg Thuốc cũng có hiệu lực cao, trừ rầy nâu với liềulượng 100gai/ha Ngoài ra liều lượng trên cịn dùng để trừ rầy xanh, bọ xít, muỗihại chè Pha ở nồng độ 0,1% trừ được sâu và rệp hại dâu vì thuốc rất ít độc vớitằm.
3 Symbus 5EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng I.C.I (Anh) sản xuất,
chứa 5% hoạt chất Cypementhrin LD50 per OS: 250mg/kg; LD50 dermal:1.600mg/kg Thuốc có tác dụng tiếp xúc và vị độc có hiệu lực cao, trừ sâu cuốnlá ở liều lượng 12,5-18,3gai/ha Ngồi ra Cymbus 5EC cịn sử dụng để trừ bọ xít,muỗi, sâu chùm hại chè, rệp đào, sâu xanh hại thuốc lá.
4 Polytrin P440EC: là thuốc hỗn hợp chứa 40g Cypermenthrin + 400g
Profenofos/ 1lít, do hãng Ciba- Geigy (Thụy sĩ) sản xuất Có hiệu lực cao trừ sâumiệng nhai họ đậu Với sâu xanh, sâu khoang sử dụng lượng 220-330gai/ha.Ngồi ra Polytrin P440EC cịn dùng để trừ rệp sáp, nhện đỏ, sâu vẽ bùa hại câyăn quả, sâu hồng hại bọ, bọ cánh tơ, sâu chuồn và bọ xít muỗi hại chè, pha vớinồng độ 0,1% và liều lượng là 1lít chế phẩm/ha.
5 Fastas 5EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng Ltd (Anh) sản xuất, chứa
Trang 22hại bơng vải và một số bọ xít hại lúa khác ở lượng 20gai/ha, pha với nồng độ0,3-0,6% trừ được một số laọi sâu hại cây nông nghiệp.
6 Nuvacron 60SCW: thuộc nhóm lân hữu cơ do hãng Ciba- Geigy (Thụy
Sĩ) sản xuất, chứa 60% hoạt chất Monocrotofos LD 50 per OS:21mg/kg; LD 50derman366 gai/kg Thuốc tác dụng nội hấp tiếp xúc, có hiệu lực cao trừ sâu cuốnlá nhỏ ở lượng 366 gai/ha Ngoài ra sử dụng lượng 0,7-1,5 lít chế phẩm /ha trừmột số loại như sâu xanh, sâu hồng, nhện đỏ hại bông, bướm trắng hại cải.Vớilượng 1lit/ha trừ rệp, bọ nhẩy sọc củ lạc, bọ cánh tơ hại rau đậu.
7 Karate 2,5EC: thuộc nhóm pyrethoid do hãng I.C.I (Anh) sản xuất.
Thuộc dạng sữa chứa 2,5% hoạt chất Cyhalothrin LD50 per OS: 79mg/kg LD50dermal: 690mg/kg Thuốc tác dụng tiếp xúc và vị độc Có hiệu lực cao với sâumiệng nhai hại đậu: sâu xanh, sâu khoang với lượng sử dụng 9,3 gai/ha Ngồi raKarate cịn dùng để trừ rệp, nhiện hại rau hay sâu vẽ bùa hại cam chanh ở nồngđộ 0,05% phun trừ bọ xít, muỗi, rầy, nhện đỏ hại trà.
8 Hostathion 50EC: Nhóm lân hữu cơ có tác dụng tiếp xúc, vị độc do
hãng Roussel- Uclaf (Đức) sản xuất, chứa 50% Triozofos Thuốc dùng để trừ sâuphao, sâu keo, sâu cuốn lá lọai lớn và đục thân hại lúa tuổi nhỏ (liều lượng 2,5-3lit/ha) pha với nồng độ 0,25% trừ một số tuyến trùng hại cà chua, khoai tây.
9 Shezol 30+175: là thuốc dạng sữa cũng do hãng Rhone-Poulenc (Pháp)
sản xuất, gồm 30g Shepa và 175g Phosalon/kg chế phẩm Thuốc có hiệu lực tươngđối tốt để trừ sâu xanh trên bông vải với lượng 240gai/ha, và dùng để trừ sâu cuốnlá nhỏ, bọ xít gai, bọ xít hơi và rầy lưng trắng hại lúa ở liều lượng 1lít/ha
10 Dainitol 10EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng Sumitomo chemical
Trang 23trừ sâu xanh, sâu khoang, bọ nhẩy hại rau, bọ xít muỗi hại chè ở lượng100gai/ha Thuốc có tác dụng thấm sâu và vị độc là chủ yếu.
11 Thuricide HP (1.600UI): Thuốc có nguồn gốc từ vi khuẩn, lên men vi
khuẩn Bacillus thuringiensis duọc độc tố dạng đạm tinh thể và bào tử, do hãngRosseel- Uclaf (Đức) sản xuất LD50 per OS: 8.000mg/kg Thuốc rất ít độc với mơItrường và ký sinh có ích Chủ yếu tác dụngvị độc, khơng có hiệu lực tiếp xúc vàxơng hơi Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu tơ hại rau ở lượng 1,5 kg/ha.Phối hợp với các laọi thuốc sau đây cho hiệu lực gia tăng đáng kể so với sử dụngriêng lẻ: Sumix 5EC (25gai/ha); Cybus 5EC (50gai/ha); Padan 95SP (720gai/ha);Karate 2,5EC (18,3gai/ha) Hiệu lực kéo dài được 5-7 ngày tùy theo thời tiết.
B THUỐC BỆNH:
1 Anvil 5SC: thuốc dạng huyền phù đặc do hãng I.C.I Agrochemical V.K
(Anh) sản xuất, chứa 5% hoạt chất Hexaconazole LD50 per OS: 6.017mg/kg;LD50 dermal: 2.000mg/kg thuốc có tác dụng trừ nấm nội hấp, hiệu lực tương đốitốt đối với bệnh vàng lá úa vi khuẩn có hiệ lực cao trừ bệnh khơ vằn ở lượng 50 gai/ha Ngồi ra cũng với lượng trên dùng để trị bệnh phồng lá chè, rỉ sắt phấn trắng,cây cảnh và hoa hồng Pha với nồng độ 3% để trừ bệnh nấm hồng cao su.
2 Derosal 60WP: do hãng Roussel- Uclaf (Đức) sản xuất, chứa 60% hoạt
chất Carbeldazim LD50 per OS: 15.000 mg/kg; LD50 permal: 2.000mg/kg Làthuốc trừ nấm nội hấp, có hiệu lực tương đối khá đối với bệnh lúa khô vằn vàvàng lá lúa ở lượng 300gai/ha Ngồi ra Derosal cịn trừ được nhiều loại nấmbệnh trên rau, cây cảnh như bệnh phấn trắng dâu tây, đậu Hà Lan.
3 Ridomil M 72WP: là thuốc hỗn hợp giữa 8% Metacyl+64% Mancozeb
Trang 24(pythium) và đốm lá (Collectotrichum) ở thuốc lá cũng với liều lượng trên dùngở nồng độ 0,25% để trừ bệnh thối nhũn bắp cải, xu hào, xà lách.
4 Topcin M 70 WP: do hãng Nippon Soda Co (Nhật Bản) sản xuất, có
chứa 70% hoạt chất Methylthiophamate LD50 per OS: 7.500 mh/kg LD50dermal:10.000 mg/kg Dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây tương đối tốt, ở lượng1.050gai/ha Ngồi ra thuốc cịn sử dụng để trừ bệnh sẹo, thối mốc xanh quảcam, thối quả nho, xoài, đu đủ ở nồng độ 1% Với lượng 500-700gai/ha dùng đểtrừ bệnh thối qủa dưa, cà chua, bắp cải.
5 Bayleton 25EC: do hãng Bayer AG (Đức) sản xuất chứa 25% chất
Triadimefon LD50 per OS: 1.000 mg/kg LD50 dermal: 1.000mg/kg thuốc cótác dụng nội hấp, chủ yếu dùng để trừ bệnh rỉ sắt dâu tằm ở lượng 125gai/ha, hayrỉ sắt cà phê dùng 250-500gai/ha ở nồng độ 0,02-0,05%, trừ bệnh thối trắng quảxoài, phấn trắng thuốc lá Nồng độ 0,016-0,03%trừ bệnh phấn trắng cây cảnh vànồng độ 0,08%trừ bệnh rỉ sắt và phấn trắng hoa hồng.
C THUỐC TRỪ CỎ:
1 Sopit 30EC: do hãng Ciba- Geigy (Thụy Sỹ) sản xuất, chứa 30% hoạt
chất Pretilachlor Thuốc do có tính chất chọn lọc dùng trước khi cỏ mọc Thuốccó hiệu lực cao với cỏ lồng vực và hòa thảo, cỏ lá rộng Trên lúa, sử dụng lượng300-360 gai/ha Thuốc rất an toàn với lúa LD50 dermal: 3.100mg/kg; LD50 perOS: 6.099mg/kg.
2 saturn 90EC: Do hãng Kumiai Chem Ind (Nhật Bản) sản xuất, chứa
90% Benthiocarb LD50 per OS: 1.300 mg/kg; LD50 dermal; 2.900mg/kg Làloại thuốc trừ cỏ có chọn lọc có tác động rất rộng, chủ yếu dùng cho lúa, trừđược trên 20 lạoi cỏ khác nhau Khi sử dụng, cần duy trì mực nước 3-10cm, liềulượng sử dụng 1.350-1.800gai/ha, khi cỏ mới mọc 1-3 lá.
Chú ý: không hỗn hợp thuốc với các loại thuốc trừ sâu gốc lân hữu cơ và
Trang 253 Dual 720EC: do hãng CGA-24.750 sản xuất, có chứa 72% hoạt chất
Melachlor LD50 per OS: 2.780mg/kg; LD50 dermal: 10.000 mg/kg Dùng trướchoặc sau khi cỏ mọc Có hiệu lực cao với cỏ hịa thảo và cỏ lá rộng Sử dụng trừcỏ cho bắp, đậu, bơng, đậu phụng, đặc biệt trừ cỏ trên đậu có hiệu lực rất tốt ởlượng 1.080 gai/ha.
4 Basta 15L: Do hãng Rousel- Hocchst (Đức) sản xuất, chứa 15% hoạt
chất Glufosinateammonium LD50 per OS: 2.000 mg/kg; LD50dermal:4.000mg/kg Thuốc gây hiệu lực tiếp xúc là chủ yếu, có phổ tác động rộng,trừ được nhiều loại cỏ 1 và 2 lá mầm trong vườn cây ăn tráI và công nghiệp Hiệulực nhanh và kéo dài 50-60 ngày sau khi xử lý với lượng 600gai/ha Để hạn chế cỏtranh, dùng liều cao hơn (1.000 gai/ha), xử lý 2-3 lần cách nhau 20-30 ngày.
5 Apalon 50WP: do hãng Roussel- Hocchst (Đức) sản xuất, chứa 50%
họat chất Linuron LD50 per OS:400mg/kg Thuốc có tác dụng chọn lọc, dùng đểtrừ cỏ trên ruộng đậu, khoai tây, đặc biệt có hiệu quả trên ruộng cà rốt với lượng375- 500 gai/ha.
D THUỐC KÍCH THÍCH SINH TRƯỞNG:
Atonik: thuốc dạng dung dịch lỏng do hãng Ahashi (Nhật Bản) hoặc
Vinneco sản xuất, chứa 18% hoạt chất gồm:- Sodium para – nitrophenolate –Sodium ortho – nitrophenolate – Sodium nitro – guaicolate theo tỉ lệ 1:2:3.Atonik xâm nhập vào cây trồng làm tăng lưu chuyển nguyên sinh chất trong tếbào thực vật làm cho cây ra rế nhanh, tăng sinh mầm búp, thúc đẩy sinh trưởngphát triển cây Atonik kích thích ống phấn phát triển, đẩy mạnh việc thụ tinh,giảm bớt sự rụng hoa và quả.
Atonik sử dụng cho một số loại cây trồng sau:
Trang 26- Đối với cây chè, cứ sau 2 lứa lại phun một lần với lượng 0,5 lít/ha/lầnlàm tăng năng suất 10%, không làm ảnh hưởng đến phẩm chất của chè.
- Đối với cải thảo, bắp cải, phun Atonik 8 lần (mỗi tuần phun 1 lần), mỗilần phun 0,05 lít/ha làm tăng năng suất cải thảo 10,7%, cải bắp 19%
Trên đây là một số loại thuốc bảo vệ thực vật chính mà Cơng ty phân phốivà thu được những kết qủa cao trong kinh doanh Bên canh đó Cơng ty ln chúý nghiên cứu các lọai sản phẩm mới để có thể đáp ứng được nhu cầu của thịtrường.
+ Giá cả (P2):
Cơng ty cổ phần Hồ Bình thực chất không phải là nhà sản xuất thuốc bảovệ thực vật mà là một nhà phân phối thuốc bảo vệ thưc vật của các Công ty sảnxuất thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới vào thị trường Việt Nam, nên việc xácđịnh giá cho sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, vàochính sách thuế nhập khẩu của Nhà nước, vào giá cả của các loại thuốc bảo vệthực vật được sản xuất trong nước.v.v Việc xác định giá cho các sản phẩm củaCông ty được xem như là việc xác định những phần tương ứng mà từng thànhviên trong kênh nhận được trong mức giá bán cuối cùng Có nghĩa là, các thànhviên trong kênh muốn một phần của mức giá mà người tiêu dùng cuối cùng chitrả đủ để trang trải chi phí và mang lại mức lợi nhuận mong muốn
+ Công ty xác định mức giá sản phảm bán ra của mình theo phương phápđịnh giá dựa vào chi phí: tức là Cơng ty xác định tất cả các khoản chi phí để cóthể tiêu thụ được sản phẩm sau đó cơng ty xác định mức lãi dự kiến của mìnhrồi đưa ra mức giá dự kiến cho sản phẩm theo công thức sau:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
Trang 27Giá thành sản phẩm = Chi phí biến đổi + Chi phí cố địnhSố đơn vị sản phẩm
+ Mức giá bán tới tay người tiêu dùng hay mức giá mà đại lý của Công tybán ra được xác định theo phương pháp cộng tới thể hiện ở công thức:
Giá bán lẻ = Giá xuất1 – tỷ lệ chiết khấu
Với cách tính giá tại nơi bán buôn này giúp cho Công ty quản lý được mứcgiá bán ra thị trường của mình một cách tốt nhất tránh tình trạng đại lý hét giáquá cao.
+ Ngoài các yếu tố chi phí khi tính giá thành sản phẩm cơngty cũng hết sứcquan tâm đến mức giá của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường mà một trongnhững đối thủ mạnh của Cơng ty đó là các Cơng ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vậttrong nước bởi vì nhóm khách hàng mà Cơng ty phục vụ đó là người nơng dân,những khách hàng có nhậy cảm về giá khá cao Họ thường có xu hướng so sánhcác mức giá giữa các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm sản xuất trongnước Do đó cơng tác quản trị gía trong doanh nghiệp hết sức được chú trọng vàđược áp dụng một cách linh hoạt để có thể khắc phục được mọi biến cố của thịtrường, nhất là trong tình hình thuế nhập khẩu thuốc bảo vệ thục vật của nước tacòn chưa ổn định như hiện nay
+ Kênh phân phối (P3):
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuát đến người tiêu dùng cuối cùng.
Trang 28Công ty Đại lý Nông dân
Cơng ty cổ phần Hồ Bình khơng phải là nhà sản xuất mà đóng vai trị lànhà nhập khẩu, phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật từ nước ngoài vàothị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam, góp phần làm cho thị trường thuốcbảo vệ thực vật của Việt Nam thêm phong phú đáp ứng được mọi nhu cầu củangười nông dân Một nhiệm vụ quan trọng của Cơng ty đó là ln ln nghiêncứu tình hình thị trường thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới từ đó liên tục bổ sungcác loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp với các loại cây trồng của Việt Nam, saukhi nhập khẩu các loại thuốc bảo vệ thực vật về Công ty tiến hành sang chai,đóng gói lại để phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Đại lý đó là các cửa hàng phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại các địaphương, có vai trị tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, triểnkhai hướng dẫn người tiêu dùng về các tính năng của từng loại thuốc bảo vệ thựcvật Là người hiểu rõ nhu cầu của người nông dân về các loại vật tư bảo vệ thựcvật vào các thời điểm trong năm Các đại lý của Cơng ty được bố ttrí tại các tỉnhthành khác nhau trên cả nước Họ là người dân bản xứ hiểu rõ về tình hình thờitiết khí hậu của tỉnh mình, hiểu rõ thế mạnh về các loại cây nơng nghiệp trên địabàn mình ở để từ đó xác định một cách đúng đắn nhất nhu cầu về vật tư bảo vệthực vật và thông qua đó Cơng ty có những kế hoạch nhập khẩu và phân phối cácloại vật tư bảo vệ thực vật một cách đúng đắn và kịp thời tránh tình trạng hàngthừa mà nhu cầu vẫn thiếu.
Trang 29dụng sản phẩm đó để chăm bón cho cây trồng Doanh nghiệp cần phải hướngdẫn họ một cách kỹ càng để họ có thể sử dụng sản phẩm đúng mục đích để cóthể thu được kết quả một cách tốt nhất
Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là hết sức chặt chẽ Mạng lướiphân phối rộng khắp, ở tất cả các tỉnh thành đều có đại lý của Cơng ty Cơng tytiên hành đào tạo cho các địa lý của mình một cách bài bản về: công dụng củatừng loại thuốc, điều kiện sử dụng, cách bảo quản, cách bầy bán trong cửa hàngcủa họ như thế nào.v.v điều đó giúp cho đại lý có những kiến thức về sản phẩmvà giúp cho họ có điều kiện kinh doanh tốt nhất, Cơng ty có những chính sách hỗtrợ gía cho các đại lý của mình đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình pháttriển từ đó xây dựng lịng trung thành của các đại lý với Công ty
Vào cuối mỗi năm Công ty đều tổ chức các buổi hội thảo để phổ biến đếncác đại lý của mình các kế hoạch trong năm sau cũng như đánh giá thành tíchcủa các đại lý từ dó có các chế độ khen thưởng, công tác này được tiến hành theophân vùng địa lý Doanh nghiệp tiến hành phân chia thị trường của mình theotiêu thức địa lý đó là hồn tồn khoa học, nó đáp ứng được cả yêu cầu của bàitoán vận tải cũng như nhu cầu về các loại vật tư bảo vệ thực vật của các tỉnh cókhí hậu tương tự nhau thì thường là giống nhau, điều đó giúp doanh nghiệp tiếtkiệm đươc chi phí vận chuyển cũng như chi phí nghiên cứu thị trường.
+ Quảng cáo:
Trang 30cho các sản phẩm của Công ty chính vì thế Cơng ty ln đề ra các kế hoạch tậphuấn cho những chủ đại lý, những người bán hàng của Công ty một cách kỹ càngđể họ có thể có những kiến thức tốt nhất về sản phẩm Công ty xây dựng đượcnhững mối quan hệ rất tốt đối với các đại lý bán hàng của mình hàng năm cónhững chế độ khen thưởng đúng và kịp thời luôn tạo động lực cho nhân viên củaCông ty Trong thời gian tới Cơng ty có nhiều thời gian hơn để qua tâm đến hoạtđộng quảng cáo, để quảng bá sản phẩm của Công ty cách tốt hơn.
3 Lên kế hoạch marketing
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường, phòng marketing tiến hành tổnghợp kết quả nghiên cứu thị trường và lên các kế hoạch marketing để từ đó cóhướng đi đúng đắn và thống nhất trong toàn doanh nghiệp Việc xây dựng các kếhoạch marketing là bước chuẩn bị kỹ lưỡng cho các chương trình hành động củadoanh nghiệp, là bước chuẩn bị trước những phản ứng của Công ty trước nhữngkế hoạch của đối thủ cạnh tranh cũng như những phản ứng của đối thủ cạnhtranh trước những kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Công tác lên các kế hoạch marketing của Cơng ty cổ phần Hịa Bình là dophịng marketing xây dựng lên sau đó báo cáo trước ban giám đốc và hội đồngquản trị của Công ty, sau khi được sự phê duyệt của ban giám đốc và hội đồngquản trị thì phịng marketing sẽ tiến hành thực hiện các kế hoạch marketing.
Trang 31Kinh phí cho các chương trình hành động được phịng marketing dự tốntrước, sau đó đề xuất lên trên hội đồng quản trị, sau khi được hội đồng quản trịphê duyệt sẽ tiến hành thực hiện các chương trình marketing để có thể quảng básản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng như xây dựng các kế hoạch phát triển thịtrường cho toàn doanh nghiệp.
4 Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch marketing
Trang 32Phần hai:
PHÂN TÍCH CƠ SỞ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁNCỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HỊA BÌNH
I Phân tích các cơ hội và đe dọa từ phía mơi trường marketing.
Trách nhiệm của những người làm marketing của Công ty là phải xác địnhđược những thay đổi quan trọng trong môi trường Hơn ai hết trong Công ty, họphải là đầu tầu và những người săn tìm cơ hội Mặc dù mọi nhà quản trị trong mộttổ chức đều cần phải quan sát mơi trường bên ngồi, những người làm marketingphải có hai năng khiếu đặc biệt Họ có những phương pháp tình báo markeing vànghiên cứu marketing để thu thập thông tin về môi trường marketing Họ cũngthường dành nhiều thời gian hơn cho môi trường khách hàng và đối thủ cạnhtranh Bằng cách rà sốt mơi trường một cách có hệ thống những người làmmarketing có đủ khả năng kiểm tra lại và điều chỉnh các chiến lược marketing chophù hợp để đáp ứng những thách thức và cơ hội mới trên thị trường.
1 Cơ hội từ phía mơi trường marketing
Trang 33nước là điều kiện thuận lợi để cho Công ty cổ phần Hịa Bình có thể tiến hànhkinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật có trong danh mục thuốc bảo vệthực phẩm được phép nhập khẩu vào Việt Nam
Sau đây là danh mục thuốc bảo vệ thực vật cấm sử dụng ở Việt Nam:
STTTên hoạt chất
IThuốc trừ sâu:
1 Aldrin (Aldrex, Aldrite…)
2 BHC, Lindane (Gramma- BHC, Gramma- BHC, Gamatox 15EC, 20EC,Lindafor…)
3 Cadmium compound (Cd)
4 Chlordane (Chlorotox, Octachlor, Pentichlor…)5 DDT (Neocid, Pentachlorin, Chlorophenothane…)6 Dieldrin (Dieldrex, Dieldrite, Oxtalox…)
7 Eldrin (Hexadrin…)
8 Heptachlor (Drimex, Heptamul, Heptox…)9 Isobenzen
10 Isodrin
11 Lead compound (Pb)
12 Parathion Ethyl (Alkexon, Orthophos, Thiophos…)
13
Methyl Parathion (Danacap M25, M40, Folidol-M50EC, Isomethyl 50ND, Metaphos 40EC, 50EC, Methyl Parathion 20EC, 40EC, 50EC, Million 50EC, Proteon 50EC, Romethyl 50ND, Wofatox 50EC)
14 Polychlorocamphene (Toxaphene, Camphechlor…)15 Strobane (Polychlorinate of Camphene)
IIThuốc trừ bệnh
1 Arsenic compound (As), trừ các loại Neo- Asozin, Dinazin2 Captan (Catane 75WP, Merpan 75 WP…)
Trang 345 Mercury compound (Hg)6 Selenium compound (Se)
IIIThuốc trừ cỏ
1 2.4.5 T (Brochtox, Decamine, Veon…)
IVThuốc trừ chuột
1 Talium compound (Ti)
Danh mục thuốc bảo vệ thực vật hạn chế sử dụng ở Việt Nam:
STTTên hoạt chấtTên thương phẩm
IThốc trừ sâu
1 Aluminium Phosphide Celphos 56%, Gastoxin, Fumitoxin 55% tablets, Phostoxin Quickphos 56 viên2 Carbaryl+ Lindane Carbadan 4/4G, Sevidol 4/4D
3 Carbofuran Furanda 3G, Yaltox 3G
4 Dichlovos DDVP 50EC, Demon 50EC, Nuvan50EC5 Dicofol Kelthane 20EC
6 Dicrotophos Bidrin 50EC, Carbicron 50SCW, Ektafos7 Endosulfan Cyclodan, Endosol, Thiodan 30EC, 35EC,
Thiodol 35EC
8 Magnesium phosphide Magtoxin 66 tables, Pellet
9 Methamidophos
Dynamite 50SC, Filitox 50SC, 60SC, 70SCMonitor 50SC, 60SC, Master 50EC, 70SCTamaron 50EC, Isometha 50DD, 60DD, Isosuper 70DD
10 Methyl bromide Brom-O-Gas 98%, Dawfome 98%, Meth-O-Gas 98%
Trang 3512 Phosphamidon Dimecron 50SCW/DD
IIThuốc trừ bệnh
1 MAFA Dinasin 6,5SC, Neo- Asozin 6,5SC
2Methylene pis Thiocyanate5%+ Quaternary ammmoniumcompounds 25%Celbrite MT 30EC3Sodium Pentachlorophenate monohydrateCopas NAP 90SP4Sodium Tetraboratedecahydrate 54%+Boric acid 36%0Celbor 90SP5 Tribromophenol Injecta AB 30L6 Tributyl naphthenate Timber life 16L
IIIThuốc trừ cỏ
1 Paraquat Gramoxone 20SL, 24SL
IVThuốc diệt chuột
1 Zinc Phosphide Fokeba 1%, 5%, 20%, QT- 92 18%, Zimphos 20%
Trang 36giới Với số liệu như thế về cơ bản mà nói nước ta là một đất nước nơng nghiệp,chính vì vậy sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm rất cần thiết củangành nơng nghiệp do đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vât tại thị trường ViệtNam là rất lớn Đây là một lợi thế để doanh nghiệp tiến hành nhập khẩu sảnphẩmm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam Thị trường Việt Namhứa hẹ một lượng cầu lớn, do đó Cơng ty có thể tiêu thụ khối lượng hàng hóalớn.
Các Cơng ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước với điều kiện sảnxuất vừa yếu vưa thiếu cũng là một thế mạnh cho các doanh nghiệp nhập khẩuthuốc bảo vệ thưc vật có cơ hội để phát triển trên thị trường Việt Nam Hiện naytrên thị trường Việt Nam chỉ có một số doanh nghiệp trong nước đang tiến hànhsản xuất thuốc bảo vệ thực vật nhưng cũng chỉ là một số mặt hàng nhất định, dođó cũng khơng thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Bên cạnh đó, các Cơngty đó là những doanh nghiệp Nhà nước, được xây dựng từ thời kỳ bao cấp nên hệthống trang thiết bị cũng đã một phần lac hậu do đó sản phẩm cũng khơng cóchất lượng cao, và giá cả của các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trong nướccũng không thấp hơn so với sản phẩm nhập ngoại Đây chính là một lưọi thếcạnh tranh rất tốt để Công ty cổ phần Hịa Bình có thể tham gia cung ứng sảnphẩm thuóc bảo vệ thực vật trên thị trường.
2 Đe dọa từ phía mơi trường marketing
Trong một số năm gần đây khi khái niệm “phát triển bền vững” du nhập
Trang 37theo hướng thân thiện với môi trường; Thực hiện q trình “cơng nghiệp hóasạch”; Phát triển nông nghiệp và nông thôn bền vững; Phát triển bền vững cácvùng và địa phương Ngày 15/11/2004 Bộ chính trị TW Đảng đã ra chỉ thị 41CT/TW về công tác bảo vệ mơi trường trong thời kỳ cơng nghiệp hóa hiện đại hóađất nước Đây là những cơ sở quan trọng trong điều chỉnh các hoạt động hướngtới mục tiêu phát triển bền vững của các ngành Một trong những yếu tố để cóthể xây dựng nơng nghiệp nơng thơn phát triển bền vững đó là xây dựng nơng
nghiệp hữu cơ có nghĩa là: “Canh tác hữu cơ là một hệ thống sản xuất hoặc là
không sử dụng hoặc loại trừ số lớn phân hóa học tổng hợp, thuốc trừ sâu, chấtđiều hòa sinh trưởng và các chất phụ gia trong thức ăn gia súc Để mở phạm vicó thể thực hiện được lớn nhất, hệ thống canh tác hữu cơ phải dựa trên cơ sởcủa việc luân canh cây trồng, sử dụng tàn dư thực vật, trồng cây họ đậu, sửdụng cây phân xanh, các chất thải hữu cơ, phịng trừ sinh học để duy trì sức sảnxuất của đát và lớp đất canh tác nhằm cung cấp dinh dưỡng và bảo vệ cây khỏicôn trùng, dịch bệnh, cỏ dại” Với việc hạn chế sử dụng các hóa chất bảo vệ
thực vật mà chính sách của Chính phủ đề ra thì trong tương lai danh mục nhữngmặt hàng cấm sử dụng ở Việt Nam sẽ tăng lên và đó chính là một trong nhữngthách thức hết sức lớn đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.
Một trong những thách thức ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sảnphẩm thuốc bảo vệ thực vật của Cơng ty cổ phần Hịa Bình đó là sự cạnh tranhcủa các doanh nghiệp sản xuất trong nước Về giá cả đó là một vấn đề mà doanhnghiệp phải đối mặt trực tiếp và gây cản trở cho doanh nghiệp Các Cơng tytrong nước có nhiều lợi thế hơn về giá cả, bên cạnh đó họ cịn được sự hỗ trợ củaChính phủ về vốn cũng như bảo hộ về thuế và phân phối tiêu thụ Do đó, Cơngty cổ phần Hịa Bình phải đối mặt với những thách thức hết sức khốc liệt.
Trang 38xác định đúng loại sản phẩm càn thiết thì đây sẽ là một thắng lợi lớn, nếu nhưkhơng thì sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ Do đó, cơng tác nghiêncứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người nông dân là hết sức quan trogn đốivới sự thành bại của Công ty
II Phân tích khách hàng của Cơng ty Cp Hịa Bình
Trang 391 Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua
Mục đích của Marketing là đáp ứng thỏa mãn những nhu cầu và mongmuốn của khách hàng mục tiêu Thế nhưng việc hiểu được nhu cầu của kháchhàng không phải là một việc đơn giản Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mongmuốn của mình, nhưng lại làm theo một cách khác Họ có thể khơng nắm đượcđộng cơ sâu xa của mình Họ có thể đáp ứng những tác động làm thay đổi suynghĩ của họ vào giây phút cuối cùng Dù vậy, những người làm marketing vẫnphải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và những hành vi lựachọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu Việc nghiên cứu như vậy sẽcho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác địnhgiá cả, kênh phân phối, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong marketingmix
Cơng ty cổ phần Hịa Bình là nhà phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệthực vật vào thị trường Việt Nam Thơng qua kênh phân phối hàng hóa của Cơngty ta có thể phân loại khách hàng của Cơng ty ra làm hai: thứ nhất đó là nhữngngười tiêu dùng cuối cùng (người nơng dân), Thứ hai: đó là các đại lý của Côngty (trung gian phân phối); để từ đó ta có thể nghiên cứu timg hiểu nhu cầu củangười tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ:
1.1 Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân)
Trang 40hết sức chú ý đến độ co giãn của cầu về giá Sản phẩn mà họ muamang tính thời vụ rất cao, khơng phải bất cứ lúc nào người tiêu dùngcũng mua sản phẩm mà họ mua khi nhu cầu về từng loại sản phẩmtương đương với các loại sâu bệnh bùng phát trong năm và thườngxẩy ra vào một số tháng trong năm Diễn biến của khí hậu và thời tiếtcũng ảnh hưởng nhiều đến các quyết định mua hàng của người tiêudùng Trên đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến các quyết địnhmua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của ngườ tiêu dùng Do đó, để cóthể kinh doanh một cách thành cơng trên thị trường thì doanh nghiệpcần phải tìm hiểu và nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết địnhmua hàng của người tiêu dùng
1.2 Đối với khách hàng là đại lý (trung gian phân phối)
Đối với trung gian phân phối thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sứccần thiết, nếu như công ty nắm vững được nhu cầu của các trung gian thì họ cóthể đáp ứng được một cách tốt nhất những nhu cầu đó và thơng qua đó có thểxây dựng được mối quan hệ mật thíêt với các trung gian, đưa họ từ quan hệngười bán, người mua trở thành quan hệ đối tác hai bên cùng có lợi, gắn chặtquyền lợi của các đại lý với quyền lợi của công ty.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thường bịchi phối rất nhiều bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêudùng cuối cùng Đó là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chính sách ưu đãi củacác đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian của họ, yếu tố thời điểm trong từnggiai đoạn mua hàng,…bên cạnh đó cịn có một số yếu tố khác nhưng những yếutố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất đối với quyết định mua hàngcủa các đại lý.