Chuẩn bị NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH CHƯƠNG 01 KỸ NĂNG BÁN HÀNG 1 1 KỸ NĂNG TRƯNG BÀY 1 2 KỸ NĂNG CHÀO HÀNG (GIỚI THIỆU) Hiểu rõ sản phẩm một cách toàn diện là cơ sở để giao lưu tốt với khách hàng Nhân[.]
NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH CHƯƠNG 01: KỸ NĂNG BÁN HÀNG 1.1 KỸ NĂNG TRƯNG BÀY 1.2 KỸ NĂNG CHÀO HÀNG (GIỚI THIỆU) Hiểu rõ sản phẩm cách toàn diện sở để giao lưu tốt với khách hàng Nhân viên marketing, nhân viên bán hàng cần phải nắm rõ số thông tin sản phẩm công ty Xin xem chi tiết sau đây: 1) Hiểu rõ kiến thức liên quan tới sản phẩm công ty 2) Tên sản phẩm 3) Đặc tính vật lý: Bao gồm vật liệu, chất lượng, quy cách, mỹ quan, màu sắc bao bì 4) Cơng sản phẩm 5) Hàm lượng kỷ thuật, đặc trưng kỹ thuật 6) Giá phương thức toán 7) Phương thức vận chuyển 8) Quy cách ký hiệu v.v… Trong lúc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, nhân viên marketing, nhân viên bán hàng cịn phải thể cơng trình sư chuyên nghiệp, bình tĩnh vững vàng, nên khách quan bình tĩnh giới thiệu cấu tạo, đặc trưng kỹ thuật vị trí trình độ kỹ thuật sản phẩm cho khách hàng biết Tất nhiên, lúc ngôn ngữ nhân viên marketing phải đơn giản dể hiểu, không khoe khoang thuật ngữ chuyên nghiệp mà khách hàng khó hiểu Trong trường hợp này, nhân viên marketing giới thiệu sản phẩm toàn diện tỉ mỉ, thể phong cách ung dung, trầm tĩnh, tạo ấn tượng chuyên nghiệp đáng tin cậy cho khách hàng. Trên sở này, giao lưu thuận tiện so với việc biết nói luyến thoắng khoe khoang, tuyên truyền Giá trị sản phẩm mang tới cho khách hàng Trong lúc mua vào sản phẩm, tất khách hàng quan tâm đến giá trị sản phẩm mang lại, sản phẩm khơng có giá trị, khách hàng khơng muốn mua Nếu thân nhân viên marketing khơng nắm rõ giá trị thực tế sản phẩm, tất nhiên khách hàng tin vào sản phẩm, cần giới thiệu sau: 1.Giá trị thương hiệu sản phẩm Theo phổ cập nâng cao ý thức thương hiệu nhiều lĩnh vực, khách hàng thường quan tâm đến danh tiếng thương hiệu sản phẩm NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH 2.So sánh giá Đây yếu tố quan trọng khách hàng kỹ tính Trong lúc mua sản phẩm giá trị tương đối cao, khách hàng suy nghĩ kỹ 3.Đặc trưng dịch vụ sản phẩm Khách hàng ngày quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng sản phẩm, dịch vụ sản phẩm không dịch vụ sau bán hàng, mà bao gồm dịch vụ trước bán hàng Ưu đặc biệt sản phẩm Ví dụ hàm lượng kỹ thuật sản phẩm, sáng tạo chức v.v… Hiểu rõ toàn diện tình hình cơng ty Nhân viên marketing nên tìm hiểu cụ thể tình hình cần thiết cơng ty, ví dụ mục tiêu phát triển lâu dài phương hướng phát triển tương lai công ty, hành động quan trọng gần ý nghĩa nó, lịch sử phát triển cơng ty thành to lớn mà công ty giành được, tên tuổi nhân viên quản lý cơng ty trách nhiệm xã hội mà cơng ty phải gánh vác Tìm hiểu nhiều thông tin liên quan tới đối thủ cạnh tranh Tìm hiểu nhiều thơng tin liên quan tới đối thủ cạnh tranh để giải vấn đề khách hàng nêu cách dể dàng, yêu cầu nhân viên marketing, tức phải hiểu rõ toàn diện sản phẩm cơng ty Nếu khơng có so sánh với đối thủ tình huống, nhân viên marketing khơng thể nắm rõ ưu cạnh tranh sản phẩm cơng ty, khơng thể giới thiệu cho khách hàng đặc điểm giá trị sản phẩm cách hiệu Theo dõi động thái liên quan tới sản phẩm Tìm hiểu cách chuyên nghiệp, rộng rãi cụ thể kiến thức liên quan tới sản phẩm, khơng nói việc tìm hiểu quy cách trạng thái tĩnh đặc tính sản phẩm, thực ra, việc nhân viên marketing tìm hiểu thông tin liên quan tới sản phẩm trình trạng thái động, nhân viên marketing cần phải liên tục lấy thông tin sản phẩm, đồng thời, từ lựa chọn thơng tin hiệu khách hàng để cố gắng đáp ứng yêu cầu họ Nhân viên marketing thơng qua phận cơng ty, đồng nghiệp, khách hàng phân tích cách khoa học thân để nắm lấy động thái sản phẩm cơng ty có Chỉ nắm nhiều thơng tin liên quan tới động thái sản phẩm, lúc giao lưu với khách hàng thể rõ giá trị sản phẩm Tất nhiên, hoàn cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, thông tin nhiều sản phẩm hầu hết liên tục thay đổi, nhân viên marketing nắm bắt thơng tin cách tồn diện xác Gặp phải trường hợp này, nhân viên marketing nên nói cho khách NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH hàng biết thật, tuyệt đối khơng muốn khoe khoang “bác học” “nhiều kiến thức” mà nói bừa bãi để lừa đảo khách hàng, làm cho khách hàng tránh xa Sau tìm hiểu đầy đủ bạn sản phẩm bạn, khách hàng định mua sản phẩm Nhân viên marketing nên tìm hiểu kiến thức chuyên nghiệp gì? Những tình hình liên quan tới sản phẩm, liên tục tìm hiểu thêm kiến thức sản phẩm ngày hồn thiện 2.Tìm hiểu tình hình cơng ty Khơng hiểu rõ sản phẩm mình, bạn nên hiểu sản phẩm đối thủ cạnh tranh Liên tục theo dõi động thái liên quan tới sản phẩm 1.2.1 Sáu (06) kỹ giới thiệu để biến người nghe thành khách hàng Nếu muốn giành tình cảm người nghe biến họ thành khách hàng mình, bạn phải biết “những lời có cánh” để thu hút ý họ Công việc không dễ dàng chút nào, địi hỏi bạn số kỹ kiến thức định Trình bày giới thiệu cách thức để bạn truyền đạt thông tin tới người nghe Trong hoạt động tiếp thị bán hàng, việc đóng vai trị quan trọng Lúc đầu, người ghé qua công ty bạn để “xem cho biết” sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, trước sức thuyết phục lời giới thiệu, họ định mua hàng Thật tuyệt! Chắc bạn muốn có kỹ phải không? Mời bạn tham khảo lời khuyên để điều chỉnh kỹ trình bày, giới thiệu mình: 1.2.1.1 Phù hợp với nhu cầu người nghe Cách nhanh để khiến người nghe bỏ bạn tồn nói điều mà thân bạn muốn nghe Đúng đấy! Và bạn muốn thu hút khách hàng tiềm năng, bạn phải biết nói điều mà họ muốn nghe Các chuyên gia tiếp thị cho phần lớn người thuộc bốn nhóm sau: - Lãnh đạo: Đó người ln bận rộn, họ muốn bạn bắt đầu kết thúc giờ, đồng thời họ quan tâm đến vấn đề yếu - Cảm tính: Đó người thiên tình cảm, Họ bị thuyết phục cảm giác lý lẽ logic - Hồ đồng: Đó người thích giao tiếp Thật khó để giữ họ ngồi n chỗ - Lý trí: Đó người thích tranh luận có đầu óc thực tế NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH Vậy bạn cần phải xác định người nghe bạn nói thuộc nhóm để từ đưa lời giới thiệu phù hợp Trong trường hợp người nghe thuộc nhiều nhóm khác nhau, tìm xem người có ảnh hưởng định để tập trung tác động vào họ 1.2.1.2 Làm mê người nghe Một số người có khiếu bẩm sinh việc thuyết phục người khác Họ mê động tác, cử lời nói Tuy nhiên, bạn rèn luyện kỹ Muốn vậy, trước tiên bạn tạo cho mình: - Vẻ bề ngồi lịch sự, điều thể bạn tôn trọng người nghe - Luôn vui vẻ, mềm mỏng, hòa nhã - Chiều theo ý muốn người nghe Lưu ý, “Đừng đánh giá thấp cao trí thơng minh học thức họ” (C.P.Scott) - Tìm hiểu đủ thơng tin người nghe bạn nói nhằm trình bày, giới thiệu phù hợp với yêu cầu họ - Những lời đề cao lịch sự: “Như chuyên gia nhiều kinh nghiệm, anh/chị biết ” - Tỏ sẵn lòng giúp đỡ họ 1.2.1.3 Tranh thủ ý người nghe Bạn hình dung người nghe có thái độ khác thích thú, trung lập hờ hững Người nghe phản ứng phụ thuộc vào việc bạn tranh thủ ý họ tới mức độ Nguyên tắc AIDA công cụ đắc lực giúp bạn đạt mục đích Hãy cho giới thiệu bạn hội đủ yếu tố sau: -A:Attention (Chú ý) - tạo ý, -I: Interest (Quan tâm) - tạo quan tâm, -D:Desire (Ham muốn) – tạo ham muốn, -A:Action (Hành động)– dẫn đến hành động mua hàng Để đảm bảo khơng thính giả “bỏ ngồi tai” điều bạn nói, dừng lại hỏi: “Liệu điều tơi nói có hữu ích với bạn khơng?” 1.2.1.4 Níu giữ quan tâm ý người nghe suốt thời gian nói chuyện Làm cho người quan tâm đến điều nói khó để giữ quan tâm suốt nói chuyện cịn khó nhiều Vì thế, bạn phải nỗ lực chiến đấu để chống lại buồn tẻ lối nói chuyện hài hước, song có chừng mực, cố gắng nhận thức NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH vấn đề người nghe quan tâm để đáp ứng mong muốn họ 1.2.1.5 Dẫn dắt người nghe Hãy theo sát người nghe để dẫn dắt họ vào giới thiệu mình, lôi kéo họ cách liên tục đưa câu hỏi lắng nghe ý kiến phản hồi Đừng tự biến thành “nhà hùng biện” biết “thao thao bất tuyệt”, mà phải tuân thủ quy tắc sau: - Đi đến gần vị trí người nghe Minh họa cho trình bày chủ đề quen thuộc với họ, giảm thiểu chủ đề mẻ, khơng phù hợp - Đề phịng kịp thời nhận dấu hiệu thể bạn khơng cịn thu hút ý nữa, chẳng hạn người nghe thầm chuyện riêng, tỏ bồn chồn hay ngáp ngủ - Sử dụng từ “chúng ta” từ “bạn” (“Chúng ta có phút để Chúng ta bắt đầu với ”) - Tìm kiếm điểm chung bạn người nghe (“Cũng bạn, du lịch nhiều, tơi hiểu ) - Ln lắng nghe họ nói, kể trước bạn bắt đầu, suốt thời gian sau bạn trình bày giới thiệu Người biết cách trình bày không truyền đạt đầy đủ thông tin cần thiết tới người nghe, mà biết lắng nghe ý kiến phản hồi Bằng việc lắng nghe, bạn biết thính giả có hiểu thơng tin mà minh nói hay khơng; thơng tin có quan trọng cần thiết với họ hay không 1.2.1.6 Hãy tự tin Và cuối điều quan trọng bạn phải tự tin Nếu bạn bình tĩnh, người nghe có cảm giác rằng, bạn khơng tin vào nói Vậy chẳng có lý để họ phải nghe theo bạn Hãy trình bày với giọng nói lạc quan, tin cậy Điều hàm chứa thông điệp: “Tôi có lợi bạn Chúng ta giúp đỡ để chiến thắng” Những người tự tin chuẩn bị việc kỹ lưỡng, không nhiều để đánh tự nhiên Họ ln biết tự phê bình, quan tâm đến ấn tượng họ tạo ra, họ thấy thân họ hồn tồn có lực, chấp nhận, nói người khác yêu thích Nếu bạn tiếp thu thực hành tốt kỹ trên, bạn “sai khiến” người nghe làm điều mà bạn mong muốn Bạn làm thử xem, thấy kết vô kỳ diệu NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH 1.2.2 Cách bày tỏ thái độ hân hoan chào đón khách hàng (thái độ hữu hảo, welcome) Nhân viên maketing, nhân viên bán hàng phải luôn coi phục vụ khách hàng công việc quan trọng mình, phải ln tỏ thái độ chào đón nhiệt tình cảm ơn thật lịng, làm cho khách hàng cảm nhận tôn trọng bạn Trong giao tiếp làm để tỏ thái độ hữu hảo với khách hàng, xin mời xem chi tiết sau 1.2.2.1 Luôn thể thái độ hoan nghênh khách hàng Nếu nhìn thấy khách hàng vào, bạn nên đứng dậy chủ động tiến tới bắt tay sử dụng ngơn ngữ nhiệt tình để chào đón khách hàng Ví dụ: “Rất hoan nghênh ơng đến với cơng ty chúng tôi, giám đốc chờ ông văn phòng, xin mời ông bên này…’’ (Chìa tay ra, khép bốn ngón tay lại: có ý mời khách hàng xem theo hướng đó, khơng dùng hay hai ngón tay để trỏ) Nếu khách hàng người bình dân, thân thiện khơng nên dùng từ ngữ trịnh trọng mà dùng từ ngữ cử thân thiện, gần gũi chân tình hơn” Ví dụ: “Dạ, chào bác! Hình lâu không thấy bác ghé” (Nếu khách hàng người Nam Bộ) Ví dụ: “Vâng, cháu chào bác! Hình lâu không thấy bác ghé” (Nếu khách hàng người Bắc Bộ) Hành động nhân viên marketing nên thể vui vẻ gặp khách hàng coi người nhân vật quan trọng tôn trọng khách hàng Khi khách hàng rời khỏi công ty, bạn đừng quên có lời chào cảm ơn, nói: “Cảm ơn ơng đến cơng ty chúng tơi, hẹn gặp lại ông lần sau’’ 1.2.2.2 Mỉm cười (Không nên khép chặt miệng) Mỉm cười hành vi giao tiếp phi ngôn ngữ, cầu nối giao tiếp người với người Mỉm cười có ý “Tơi thích bạn, bạn làm tơi cảm thấy vui vẻ, gặp bạn tơi thấy vui’’ Nó thể tơn trọng, thiện chí, vui vẻ tán đồng bạn với khách hàng, thể vui mừng nhiệt tình bạn, điều sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái lên 1.2.2.3 Tiếp xúc ánh mắt Sự tiếp xúc ánh mắt thể quan tâm, thông cảm, thiện chí chấp thuận khách hàng Tiếp xúc ánh mắt khơng làm cho bạn tập trung tư tưởng để lắng nghe khách hàng nói, mà cịn có NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH thể làm cho khách hàng cảm nhận bạn quan tâm hứng thú mà họ nói trí quan điểm họ Nhưng cần phải ý có số ánh mắt tiếp xúc không kiểu bất lợi cho giao tiếp Chẳng hạn nhìn chằm chằm nhìn trộm tạo ấn tượng khơng tốt khách hàng Nhìn ngang nhìn dọc gây cho khách hàng có cảm giác bạn khơng có thành ý hợp tác không hứng thú nội dung mà họ nói Cho nên, bạn cần ý nhìn vào mắt khách hàng cách nhẹ nhàng thiện chí, nhìn sang chỗ khác Hơn nữa, bạn nên giữ ánh mắt tiếp xúc chừng mực định, chủ yếu nói đến mức độ thời gian: thời gian ngắn, khách hàng cho bạn không hứng thú nội dung giao tiếp: thời gian dài lại làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu 1.2.2.4 Những ngơn ngữ thể tích cực Khi trực tiếp giao tiếp với khách hàng, ngơn ngữ thể bạn biệu lộ cảm xúc suy nghĩ bạn Để thể nhiệt tình, thân thiện, tơn trọng chân thành với khách hàng có giao tiếp tốt đẹp với khách hàng, nhân viên marketing nên ý sử dụng ngôn ngữ thể tích cực nêu sau đây: Nét mặt: nét mặt bạn nên nhẹ nhàng, vui vẻ sáng sủa để thể tinh thần tích cực chứng tỏ bạn vui vẻ giao lưu với khách hàng Gật đầu: gật đầu có ý bạn tập trung lắng nghe khách hàng nói Trong lúc khách hàng nói việc đó, bạn không ngắt lời họ không ngừng gật đầu cho họ biết bạn chăm lắng nghe khách hàng nói Cúi người phía trước cách vừa phải (dĩ nhiên khơng khúm núm, thiếu tự tin): Điều đồng nghĩa với lắng nghe, lúc tập trung nghe người khác nói, thể nên cúi xuống chút để nghe rõ Hai vai giữ thăng bằng: Trong lúc ngồi, hai vai khơng giữ thăng có ý nghĩa trạng thái tinh thần bạn khỏe khơng chán nản với lời nói khách hàng Chìa tay ra, khép bốn ngón tay lại: có ý mời khách hàng xem theo hướng Giơ ngón tay lên: Có ý khen ngợi khách hàng tán thành kiến nghị khách hàng 1.2.2.5 Ngôn ngữ thể tiêu cực Nhân viên Marketing nên tránh sử dụng ngôn ngữ thể tiêu cực sau đây: Ngồi vắt chân, bàn chân hướng khách hàng NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH Ngáp ngắn ngáp dài, khoa chân múa tay Gãi đầu gãi tai Bẻ ngón chân ngón tay Nhìn vào đồng hồ Cho hai tay sau đầu Khoanh tay trước ngực Chắp chân Dụi mắt gãi đầu 10 Nhả khói thuốc vào người khác 1.3 KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC (ĐÀM PHÁN) Từ bạn thức dậy bạn ngủ, bạn phải thương lượng, giao tiếp, thuyết phục tác động đến người khác, cố gắng làm cho họ đồng ý hợp tác với bạn để hoàn thành việc bạn muốn Vậy nên mấu chốt khơng phải bạn có thật làm nghề bán hàng hay khơng, mà bạn có thơng thạo kỹ bán hàng không Tất nhà quản trị hàng đầu người bán hàng tài ba Và tất nhân viên giỏi sử dụng kỹ bán hàng để thuyết phục đồng nghiệp cấp ủng hộ hay hợp tác với họ cơng việc Nói chung, người tỏ hiệu lĩnh vực sống mà đòi hỏi tham gia người khác người bán hàng giỏi Người bán hàng người làm nên thành công hay thất bại tất công ty, tất ngành nghề Họ người chủ chốt tạo nhu cầu tất sản phẩm, dịch vụ tạo việc làm cho người thuộc ngành nghề khác Cơ sở giúp nỗ lực bán hàng thành cơng ngun tắc phân tích kẽ hở Phân tích kẽ hở việc xác định rõ ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ bạn mang đến lợi ích cho người sau tìm cách thể điều cách thuyết phục Những người thuyết phục, giao tiếp bán hàng giỏi người tập trung tìm kẽ hở xác định độ lớn Sau đó, họ cố gắng tìm cách nới rộng kẽ hở khách hàng tiềm ngày cảm thấy bất mãn với tình trạng ngày mong muốn đạt tới tình trạng tốt có nhờ sử dụng sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng Hãy nhớ người mua giải pháp cho vấn đề họ, mua sản phẩm hay dịch vụ Vậy để bán hàng, bạn phải người tìm vấn đề Vấn đề khách hàng lớn bạn dễ bán hàng Một câu hỏi hiệu nghiệm bạn đưa cho khách hàng là: “Ơng/bà tiền để giải vấn đề?” Hãy giúp khách hàng nhận chi phí rõ ràng, trực tiếp chi phí khơng rõ ràng, hay gián tiếp NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH Hãy hỏi khách hàng tiềm năng: “Vấn đề gì? Vấn đề ảnh hưởng đến ơng/bà? Vấn đề cịn ảnh hưởng đến công việc sống riêng tư ông/bà?” Người bán hàng tài tình người tìm kẽ hở nhỏ nới rộng Họ phát khó khăn, bất mãn nhỏ lịng khách hàng tiềm rồi, thơng qua hỏi han bình luận, nghiêm trọng hóa chúng lên khách hàng mong muốn chấp nhận giải pháp họ đưa Nếu bạn bán hàng cho công ty, bạn phải tự hỏi người định cơng ty muốn đạt điều Đâu chênh lệch tình trạng tình trạng mong muốn? Người định ghi nhận sao? Lấy ví dụ, từ trước tới nay, tơi hài lịng với xe Đó xe đẹp, toán hết chạy ổn Thế có lần tơi mang đến cửa hàng để kiểm tra bảo dưỡng định kỳ Nhân viên dịch vụ, sau xem xét báo với thật buồn bã xe phải thay bốn lốp, mà phải thay phanh, vô lăng nhiều thứ khác Cuối cùng, chi phí lên đến khoảng 3.000 USD Bạn tưởng tượng tơi phản ứng Tơi thật bị sốc Tôi xe lại cần sửa nhiều đến Rồi người bán hàng họ đến cho xe bị giảm 2.000 USD giá trị mẫu xe đời vòng 60 ngày tới Anh ta nói với tơi tơi giữ xe cũ sửa chữa nó, tơi tổng cộng 5.000 USD vào xe mà không tài gỡ lại Như vậy, chẳng từ cảm giác thỏa mãn với xe đến bất mãn, đến bất mãn muốn làm để thay đổi tình trạng Người bán hàng tiếp tục nói coi xe cũ khoản trả trước cho xe đắt tiền Hiện tại, xu nào, cần tốn vịng ba bốn, năm năm mức giá vừa phải Đến đó, tơi khơng cịn từ chối Tơi hài lịng với xe cũ, sau lại bất mãn với đến độ tơi mua khác tinh, sang trọng, đắt tiền thật ngạc nhiên lái xe cách vui vẻ Ở đây, người bán hàng áp dụng vài điểm việc phân tích kẽ hở nói Và bạn sử dụng kỹ thuật tương tự để khiến người khác hành động bạn muốn Thông thường, không thích thay đổi Vì thế, nhiệm vụ bạn mang đến cho khách hàng viễn cảnh thỏa mãn to lớn họ đồng ý thay đổi Hầu hết chương trình quảng cáo cố gắng thể cho người thấy họ lợi sử dụng hàng hóa hay dịch vụ họ chưa sử dụng Việc phân tích kẽ hở phụ thuộc vào câu hỏi phù hợp Đó câu hỏi tập trung phát vấn đề khó khăn khách hàng NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG & CSKH 10 tiềm Thành công bán hàng phụ thuộc trực tiếp vào khả sử dụng kỹ đặt câu hỏi, người hỏi người có quyền kiểm sốt tình hình Do đó, bạn cân nhắc lời lẽ câu hỏi mình, viết viết lại thực hành hỏi trước gặp trực tiếp khách hàng Dưới số câu hỏi hiệu để phân tích kẽ hở: Câu hỏi câu hỏi áp dụng “kỹ thuật đũa thần” Hãy tưởng tượng bạn có đũa thần bạn dùng để thay đổi tình trạng khách hàng Bạn hỏi: “Thưa ơng/bà, chọn tình hồn hảo, ơng/bà muốn tình nào?” Sau đó, bạn im lặng lắng nghe Khi khách hàng miêu tả tình hồn hảo đó, bạn phát kẽ hở mà bạn lấp đầy để tạo nên tình lý tưởng Tiếp theo, bạn giải thích cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ bạn có khả lấp đầy kẽ hở bạn có hội bán hàng lớn Những câu hỏi hiệu “Sẽ nào, nếu…?” Ví dụ, bạn hỏi, “Sẽ nào, chúng tơi đem lại hiệu cho ơng/bà; điều ảnh hưởng đến việc tiêu dùng ơng/bà?” Để có sức thuyết phục bán hàng, bạn sử dụng phương pháp phân tích kẽ hở Thay thao thao bất tuyệt lý bạn muốn họ mua hàng, hỏi câu hỏi để tìm vấn đề, nhu cầu bất mãn họ Hãy lắng nghe chăm câu trả lời hỏi thêm câu hỏi để tìm hiểu nhiều thơng tin tình trạng họ Hãy ý đưa bình luận bạn họ thấy bạn thực lắng nghe hiểu rõ nhu cầu họ Sau đó, cố gắng thuyết phục khách hàng cách cho họ thấy sản phẩm, dịch vụ bạn, tình cờ lại cách lý tưởng để giải vấn đề, thỏa mãn nhu cầu họ giúp họ đạt mục đích Khi bạn chọn cách tiếp cận từ tốn để khiến người khác làm điều bạn muốn, họ mua hàng bạn cách thoải mái họ giới thiệu bạn với bạn bè họ Họ cảm thấy bạn giúp cải thiện sống họ, ép họ mua sản phẩm mà họ không muốn không cần 1.3.1 Kỹ thuyết phục khách hàng Theo chuyên gia kinh tế, thực buổi thuyết trình chào bán hàng khơng đơn giản Bạn phải làm việc trực tiếp với khách hàng, tiếp xúc với nhiều người nắm chức vụ khác phải thuyết phục họ Ngoại hình, lời nói, thái độ mức độ nhiệt tình bạn yếu tố quan trọng định đến thành công buổi thuyết trình Tùy theo đặc điểm sản phẩm dịch vụ, buổi thuyết trình chào bán hàng địi hỏi kỹ khác Tuy nhiên, nhìn chung,