Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh keo hải hà

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI  ĐỀ ÁN KINH TẾTHƯƠNG MẠI ĐỀ TÀI : Thích nghi với môi trường kinh doanh doanh nghiệp thương mại Sinh viên : Nguyễn Duy Cường Lớp : Thương mại A - Khố : 41 - Hệ quy GVHD : PGS - TS _ Hoàng Đức Thân HÀ NI - 2001 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A LI M U 1/ Tớnh cấp thiết đề tài Thị trường tiêu thụ sản phẩm định tồn , fát triển , hay suy vong doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nói riêng Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh có mục tiêu tạo nhiều lợi nhuận , muốn doanh nghiệp fải có chiến lược kinh doanh cụ thể từ khâu sản xuất – fân fối – trao đổi – tiêu dùng Đối với doanh nghiệp sản xuất việc fải sản xuất sản fẩm chất lượng tốt ,mẫu mã đẹp giá thành hợp lý, vấn đề tiêu thụ sản fẩm doanh nghiệp khơng fần quan trọng Nó định sống cịn doanh nghiệp , cịn đánh giá kết kinh doanh doanh nghiệp xem doanh nghiệp kinh doanh thành hay bại Vấn đề đặt cho doanh nghiệp : muốn đạt kết kinh doanh cao , thu nhiều lợi nhuận việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm cần thiết quan trọng Đó khâu định cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Muốn doanh nghiệp thành cơng thiết fải nghiên cứu thị trường , lẽ nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm biết sản fẩm khách hàng ưa chuộng quy mô thị trường , cấu sản fẩm để phù hợp với nhu cầu khách hàng cấu dân cư fân bố địa bàn ,trên thị trường mà doanh nghiệp hướng tới Chính tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm buộc doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nói riêng quan tâm đầu tư nhiều vào nghiên cứu thị trường Công ty Bánh Kẹo Hải Hà công ty quan tâm hàng đầu đến vấn đề nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm nước nước Vấn đề đặt trước mắt Công ty Bánh Kẹo Hải Hà fải làm để củng cố giữ vững thị fần khách hàng thị trường nội địa việc tiếp cận xâm nhập vào thị trường khu vực , thị trường quốc tế để giới thiệu khẳng định sản fẩm thương trường ,nhằm chiếm cảm tình khách hàng Do tơi chọn đề tài : " Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm Công ty Bánh Keo Hải Hà " để làm chuyên đề cho Đề tài bao gồm : Lời Mở Đầu Phần I - Cơ sở lý luận thị trường tiêu thụ sản fẩm doanh nghiệp Phần II - Thực trạng biện pháp fát triển thị trường tiêu thụ sản fẩm công ty Bánh Kẹo Hải Hà Kết Luận 2/ Mục tiêu nghiên cứu đề tài + Mục tiêu chung : nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm Công ty Bánh Kẹo Hải Hà + Mục tiêu cụ thể : nghiên cứu sở lý thuyết thực trạng thị trường tiêu thụ sản fẩm công ty Bánh Kẹo Hải Hà Đưa số biện fáp fát triển thị trường tiêu thụ sản fẩm công ty Bánh Kẹo Hải Hà 3/ Thời gian nghiên cứu Đề tài nghiên cứu từ ngày : 20 / 09/ 2001 đến ngày : 26/ 10/ 2001 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A PHẦN I - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I - Thị trường tiêu thụ sản phẩm vai trò doanh nghiệp 1/ Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trường mối quan hệ qua lại có tính quy luật người bán người mua nhằm giải vấn đề : giá , số lượng ,phương thức toán phương thức fân fối Thị trường nhấn mạnh địa điểm mua bán , vai trò người mua ( khách hàng ) người bán người mua , coi người mua giữ vai trò định thị trường , không fải người bán ( nhà cung ứng ) Khơng có người bán , khơng có người mua , khơng có hàng hố dịch vụ , khơng có thoả thuận tốn tiền hàng khơng thể có thị trường , khơng thể hình thành thị trường Cho dù thị trường đại , yếu tố khơng có mặt thị trường , thị trường chịu tác động yếu tố thực việc trao đổi thông qua thị trường Vì nói đến thị trường fải nói đến yếu tố sau : + Phải có khách hàng ( người mua ) không thiết fải gắn với địa điểm xác định + Khách hàng fải có nhu cầu chưa thoả mãn , sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hố dịch vụ + Khách hàng fải có khả toán , tức khách hàng fải có khả trả tiền để mua hàng Thị trường tiêu thụ sản fẩm doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nơi ( không gian ) mà doanh nghiệp tung sản fẩm để bán hay tiêu thụ sản fẩm Trên thị trường doanh nghiệp khách hàng tác động lẫn thông qua mua bán hàng hoá , xác định giá , số lượng , phương thức toán phương thức fân fối sản fẩm Thị trường tiêu thụ sản fẩm doanh nghiệp theo vùng ( thị trường miền núi , thị trường miền xuôi , thị trường bắc – trung – nam ),theo địa lý lãnh thổ ( thị trường địa phương , thị trường nội địa , thị trường quốc tế ) Theo cấu dân số ( thị trường nông thôn , thị trường thành thị ) , theo cấu mặt hàng ( thị trường rau , thị trường gạo , thị trường bánh kẹo ) Ở ta chia thị trường : thị trường địa phương , thị trường nội địa thị trường quốc tế + Thị trường địa phương( chỗ ) : nơi đơn vị hợp tác xã , hộ thủ cơng nghiệp , cá thể nhằm vào để tiêu thụ sản fẩm làm Tại thị trường địa phương hầu hết sản fẩm tiêu thụ sản fẩm đơn vị xuất fát từ truyền thống giá trị thương mại + Thị trường nước ( nội địa ) : nói nơi tiêu thụ đại đa số sản fẩm ngành dệt , sành sứ thủy tinh , thuốc , bánh kẹo Đây loại sản fẩm có giao lưu luân chuyển nước , có dung lượng tiêu thụ lớn Tuy nhiên mặt hàng nhiều bị hàng ngoại theo nhiều đường nhập vào cạnh tranh gay gắt đặc biệt sản fẩm dệt , sứ dân dụng , thuốc , thực fẩm , bánh kẹo , chất tẩy rửa , mỹ fẩm Song biết chọn chiến lược , chiến thuật sản xuất , tiêu thụ phù hợp cộng với yếu tố chất lượng giá mà doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng đứng vững có triển vọng lên Điển hình doanh nghiệp làm giấy , sứ thủy tinh biết né tránh đối đầu với hàng ngoại hàng doanh nghiệp lớn sản xuất + Thị trường nước : việc tiêu thụ sản fẩm tiêu dùng mang tính quốc tế , khơng quốc gia tách rời kinh tế với kinh tế giới , m fi ho Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A nhp cnh tranh Các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng Việt nam nằm quỹ đạo xu , nhiên khả hạn chế Mới có doanh nghiệp may , sở làm hàng dệt vệ tinh cho doanh nghiệp lớn , nơi làm đồ sứ ,gốm , mỹ nghệ , hàng thêu ren , thủ công đưa sản fẩm tiêu thụ nước ngồi 50% trở lại ( khơng kể đơn vị hồn tồn làm hàng gia cơng cho nước ngồi ) Có tượng doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng giống ngành khác thiếu uy tín sản fẩm , chất lượng , mẫu mã , uy tín chủ doanh nghiệp tên tuổi ,tầm cỡ ( bình diện quốc gia hay quốc tế ) lẫn uy tín hãng , tên hãng , vốn , sở sản xuất công nghệ Nếu xét tương quan tiêu thụ sản fẩm thị trường nước thị trường nước ngồi doanh nghiệp thuộc thành fần kinh tế khác số doanh nghiệp nhà nước mà mặt hàng khó bán nước ngồi , tập trung ý khai thác thị trường nước Mặc dù thị trường nước có 73 triệu dân sức mua chưa nhiều , ví dụ năm 1995 doanh số bán lẻ tồn quốc có khoảng 90.000 tỷ đồng , bình qn người có triệu đồng , tới 70% cho nhu cầu ăn , fần lại cho tiêu dùng khác văn hoá , sinh hoạt , y tế nghĩa mua sắm hàng tiêu dùng độ 300.000 đồng / người / năm Các doanh nghiệp quốc doanh , đặc biệt may , chế biến thực fẩm , mỹ nghệ có xu hướng cố gắng vươn thị trường nước ngồi theo mơ hình “ hướng ngoại “ , điểm bật doanh nghiệp thực phương châm luồn lách vào khu vực nhu cầu chưa đáp ứng Còn hàng tiêu dùng khác : bánh kẹo , rau nên tập trung vào khai thác thị trường nước , fải đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng để mở rộng sản xuất , nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp 2/ Vai trò thị trường tiêu thụ sản fẩm doanh nghiệp cơng nghiệp 2.1/ Vị trí thị trường tiêu thụ sản fẩm + Trong kinh tế thị trường , thị trường có vị trí trung tâm ,thị trường vừa mục tiêu người sản xuất kinh doanh vừa môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá Thị trường nơi chuyển tải hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trường người mua , người bán , người trung gian gặp trao đổi hàng hoá dịch vụ + Quá trình sản xuất xã hội gồm khâu : sản xuất - fân fối – trao đổi - tiêu dùng , thị trường bao gồm khâu fân fối trao đổi Đó khâu trung gian cần thiết , cầu nối sản xuất tiêu dùng,là giai đoạn chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền ( H –T ) Do có tác động nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xã hội + Nếu khơng sản xuất sản fẩm khơng có sản fẩm để tiêu thụ hay nói cách khác thị trường tiêu thụ sản fẩm không thực hoạt động fân fối trao đổi tách dời người sản xuất người tiêu dùng , ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiêu dùng xã hội Nếu có sản fẩm có thị trường tiêu thụ ngược lại tiêu thụ hàng hố tác động trở lại sản xuất ( sản xuất mặt hàng mà thị trường yêu cầu ) 2.2/ Vai trò thị trường tiêu thụ sản fẩm doanh nghiệp công nghiệp + Thị trường tiêu thụ vấn đề sống sản xuất kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp Mục đích doanh nghiệp ( người sản xuất hàng hố ) để bán , để §Ị án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A thoả mãn nhu cầu người khác Bán khó mua , bán bước nhảy nguy hiểm , có nhiều rủi ro , cịn thị trường cịn sản xuất kinh doanh , thị trường sản xuất kinh doanh bị đình trệ + Bảo đảm điều kiện cho sản xuất fát triển liên tục với quy mô ngày mở rộng bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu ( sở thích) tự lựa chọn cách đầy đủ , kịp thời , thuận lợi với dịch vụ văn minh + Nó thúc đẩy nhu cầu , gợi mở nhu cầu , đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất tiêu dùng cá nhân sản fẩm Nó kích thích doanh nghiệp sản xuất sản fẩm chất lượng gợi mở nhu cầu hướng tới hàng hoá chất lượng cao , văn minh đại + Thị trường tiêu thụ hướng dẫn sản xuất kinh doanh , nhà sản xuất kinh doanh vào cung cầu , giá thị trường để định sản xuất ?bao nhiêu ? cho ai? Qua nhà nước điều tiết hướng dẫn sản xuất kinh doanh + Thị trường tiêu thụ sản fẩm fản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , thị trường cho biết trạng tình hình sản xuất kinh doanh , nhìn vào thị trường tiêu thụ sản fẩm thấy tốc độ , trình độ quy mô sản xuất kinh doanh + Thị trường hàng hố dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn đến đẻ ổn định sản xuất ,ổn định đời sống nhân dân + Thị trường nơi quan trọng để đánh giá , kiểm nghiệm , chứng minh tính đắn chủ trương , sách , biện pháp kinh tế quan nhà nước , nhà sản xuất kinh doanh Từ , nhà nước có sách , chủ trương hỗ trợ cho doanh nghiệp ví dụ : trợ giá , bảo hộ sản xuất nước ,chống hàng nhập lậu Thị trường fản ánh quan hệ xã hội , hành vi giao tiếp người , đào tạo cán quản lý kinh doanh II - Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm nội dung fát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 1/ Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm Nghiên cứu thị trường xuất fát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp , từ chiến lược xác định doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh , sách thị trường Bất kỳ doanh nghiệp fải nghiên cứu thị trường lẽ doanh nghiệp bán mà khách hàng cần không fải bán mà doanh nghiệp cần.Nghiên cứu thị trường việc , cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh , kinh doanh muốn mở rộng fát triển kinh doanh Vì thị trường khơng fải bất biến mà thị trường ln biến động , đầy bí ẩn thay đổi khơng ngừng Do nghiên cứu thị trường việc làm thường xuyên doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Mục đích việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu , xác định khả bán loại mặt hàng nhóm mặt hàng địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Mỗi loại hàng hố lại có nguồn sản xuất , nguồn cung ứng khác có đặc tính lý , hoá học khác fục vụ cho nhu cầu định Do có tính chất đặc thù không giống Khi nghiên cứu thị trường hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh cần fân biệt : thị trường nguồn hàng ( nguồn sản xuất , nguồn cung ứng ); đặc điểm nguồn hàng sản xuất , tổ chức sản xuất , phương thức bán sách tiêu thụ sản fẩm người cung cấp , mối quan hệ bạn hàng ; chi phí vận chuyển hàng hoá thoả thuận người cung ứng với hãng khác cung cấp hàng hoá Nhng quan trng Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A hn c l th trường bán hàng doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng cuối cần hàng hố sử dụng để làm Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu khả đặt hàng Trên địa bàn doanh nghiệp , hoạt động doanh nghiệp cần fải biết tỷ fần thị trường doanh nghiệp đáp ứng với nhu câù thị trường , khả khách hàng khách hàng tương lai mua hàng doanh nghiệp khoảng thời gian địa bàn 1.1/ Trình tự nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường hàng hố thực qua bước : Tìm hiểu , thu thập thông tin ; xử lý thông tin ; định Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nói chung , doanh nghiệp thương mại nói riêng theo trình tự sau : nghiên cứu khái quát thị trường -> nghiên cứu chi tiết thị trường Tuy nhiên theo trình tự ngược lại : nghiên cứu chi tiết thị trường -> nghiên cứu khái quát thị trường Trình tự trước sau không cản trở lẫn , giai đoạn có u cầu định thơng tin cần cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp có quy mơ lớn mở rộng fát triển thị trường xâm nhập vào thị trường thường theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trường sau nghiên cứu chi tiết thị trường Những doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ tham gia thị trường nghiên cứu chi tiết sau tiến đến nghiên cứu khái quát 1.2/ Nội dung nghiên cứu thị trường 1.2.1/ Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất nghiên cứu vĩ mơ Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hoá , tổng cung hàng hoá ; giá thị trường hàng hoá , sách phủ loại hàng hố ( kinh doanh tự , kinh doanh có điều kiện , khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh ) Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá cấu loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian ( ví dụ năm ) Tổng khối lượng hàng hố quy mơ thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường fải nắm số lượng người đơn vị tiêu dùng , với hàng tiêu dùng dân cư , thu nhập họ Đối với loại hàng hố có loại thay cần nghiên cứu khối lượng hàng thay Đối với loại hàng hố có hàng bổ sung cần nghiên cứu loại hàng từ suy loại hàng bổ sung Nghiên cứu tổng cầu hàng cấu hàng hoá bổ sung Nghiên cứu tổng cầu cấu hàng hoá cần nghiên cứu địa bàn , đặc biệt thị trường trọng điểm , tiêu thụ lượng hàng lớn giá thị trường hàng hố địa bàn thời gian Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời gian ( năm ) đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường tổng số hàng , khả nhập , khả dự trù ( tồn kho ) xã hội Giá bán hàng doanh nghiệp sản xuất , giá hàng nhập Nghiên cứu giá thị trường fải tìm chênh lệch giá bán ( thị trường bán ) giá mua Có thể ước chi phí vận chuyển nộp thuế , để xác định thị trường mua hàng định khối lượng hàng cần đặt hàng , hàng cần thu mua nhập Nghiên cứu sách phủ loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự , kinh doanh có điều kiện , khuyến khích kinh doanh cấm kinh doanh Đó sách thuế giá loại dịch vụ có liên quan cước vận tải , giá thuê kho tàng , cửa hàng , đất đai lãi suất tiền vay ngân hàng ( vốn kinh doanh fải vay ) Ngoài vấn đề , nghiên cứu khái quát thị trường cần fải nghiờn cu ng thỏi Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A ca cu , cung địa bàn thời điểm , fải xác định tỷ phần thị trường doanh nghiệp lớn sách cung ứng hàng họ 1.2.2/ Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh ; cấu thị trường hàng hố sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường fải trả lời câu hỏi : Ai mua hàng ? mua ? cấu loại hàng ; mua đâu ? mua hàng dùng làm ? đối thủ cạnh tranh ? Nghiên cứu chi tiết thị trường fải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng , nhu cầu loại hàng hố fụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu ) , thu nhập , lứa tuổi , nghề nghiệp , trình độ văn hố , tập qn thói quen , thời tiết khí hậu , chẳng hạn : vào thu nhập nhóm người ( cao , trung bình , thấp ) để đưa sản fẩm fù hợp với loại thu nhập nhằm đáp ứng khách hàng Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp fải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt ( thị phần doanh nghiệp ) mà thị phần doanh nghiệp khác ngành ; so sánh chất lượng sản fẩm , giá sản fẩm , mẫu mã , mầu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đối thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp 1.3/ Phương pháp nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp người ta thường dùng phương pháp sau - Phương pháp nghiên cứu bàn - Phương pháp nghiên cứu trường  Phương pháp nghiên cứu bàn (hay gọi phương pháp nghiên cứu văn phòng) : cách nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu sách báo , tạp chí , tạp chí quảng cáo , tin kinh tế , thơng tin thị trường , tạp chí thương mại , niên giám thống kê loại tài liệu có liên quan đến loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh , kinh doanh cần nghiên cứu , khả cung ứng ( sản xuất ) , khả nhập , khả hàng tồn kho xã hội , nhu cầu khách hàng , giá thị trường loại hàng khả biến động Nghiên cứu bàn tìm tài liệu doanh nghiệp , đặc biệt doanh nghiệp chiếm thị trường phần lớn ; nghiên cứu tài liệu doanh nghiệp , doanh nghiệp có tài liệu liên quan đến việc mua , bán mặt hàng cần nghiên cứu doanh nghiệp chiếm thị phần đáng kể Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây phương pháp tương đối dễ làm , nhanh , tốn chi phí , địi hỏi người nghiên cứu fải có chun mơn , biết cách thu thập cách đầy đủ tin cậy Tuy nhiên phương pháp có hạn chế dựa vào tài liệu xuất nên thời gian qua , có độ trễ so với thực tế  Phương pháp nghiên cứu trường : phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi đẻ nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát , thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn , khách hàng đơn vị nguồn hàng cách điều tra trọng điểm , điều tra chọn mẫu , điều tra điển hình , điều tra toàn hay tham quan vấn đối tượng , gửi phiếu điều tra , hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm thơng qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng kho , quầy hàng , cửa hàng thân doanh nghiệp fản ánh từ sở kinh doanh doanh nghiệp Nghiên cứu trường thu thập c cỏc Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A thụng tin sinh ng , thực tế , Tuy nhiên tốn chi phí cần phải có cán vững chun mơn có đầu óc thực tế Hai phương pháp có ưa điểm nhược điểm , để tiến hành nghiên cứu thị trường tốt doanh nghiệp nên kết hợp phương pháp với bổ sung cho thiếu sót fát huy điểm mạnh phương pháp 2/ Nội dung fát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 2.1/ Tìm hiểu thị trường Trong kinh doanh , muốn bán hàng hoá fải hiểu rõ , hiểu đầy đủ thật xác yếu tố văn hố - xã hội người nơi mà doanh nghiệp chuẩn bị tung vào sản fẩm Tìm hiểu thị trường , thực chất tìm hiểu nhu cầu , thị hiếu sức mua người tiêu dùng , để xác định đâu thị trường trọng điểm ? đâu thị trường triển vọng ? đâu tiềm ( thị trường doanh nghiệp ) chưa khai thác khai thác chưa triệt để ? công việc quan trọng hoạt động kinh doanh chủ thể kinh tế , doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng Trong hoạt động thương mại , bỏ qua cơng việc tìm hiểu thị trường có nghĩa khơng fải nhà doanh nghiệp đồng nghĩa với hành động tự đào huyệt chơn vùi số tài sản có Chưa tìm hiểu thị trường ạt tung sản phẩm thị trường khơng khác việc đem sách báo bán cho người mù , đem “ kính râm “ làm quà tặng cho người cận thị Tìm hiểu thị trường bước khởi đầu cho thành công hay thất bại sở thương mại đấu trí đua tài với doanh nghiệp bạn , định hình bóng , giá trị chỗ đứng doanh nghiệp thị trường Việc tìm hiểu thị trường , hiểu đơn giản kiếm tìm câu trả lời thoả đáng cho câu hỏi mà doanh nghiệp buộc phải làm : + Phân bố dân cư địa bàn + Mức thu nhập dân cư vùng ? + Trình độ văn hố nghề nghiệp phổ biến dân cư ? + Phong tục tập quán địa phương ? + Yếu tố trị thị trường ? + Sản phẩm chủng loại tương đương sản phẩm doanh nghiệp xuất thị trường chưa ? + Phản ứng người tiêu dùng với sản phẩm ? + Sức tiêu thụ sản phẩm chủng loại thị trường ? + Những khách hàng có nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp ? + Người tiêu dùng muốn cần ? + Làm để thoả mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng + Phương thức fân fối sản phẩm mạng lưới tiêu thụ phù hợp đạt hiệu ? + Thời điểm đưa sản phẩm thị trường ? + Số lượng sản phẩm thị trường ? Sau giải đáp câu hỏi , doanh nghiệp cần fải có kế hoạch tung sản phẩm thị trường cách cụ thể , chu đáo Khơng doanh nghiệp coi nhẹ vấn đề tìm hiểu thị trường , theo họ sản phẩm doanh nghiệp đạt yêu cầu sau họ tin hàng hoá người tiêu dùng chấp nhận khơng lo chuyện bán hay khơng bán lô hàng vừa sản xuất : - Mẫu mã đẹp , kiu dỏng mi l Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A - Cht lượng tốt , dễ sử dụng tính sử dụng cao - Giá hợp lý , chí hạ giá thị trường Tất nhiên , tiêu chuẩn cần đặt cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh , chưa hẳn thuộc tính sản phẩm đủ sức thuyết phục người tiêu dùng bỏ tiền mua hàng mà người sản xuất vừa giới thiệu Điều hàng hoá doanh nghiệp phải có đủ thuộc tính nói fải đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng , mà nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng không đồng Nhiệm vụ người thăm dò khảo sát thị trường fải tìm cho nhu cầu , thị hiếu sức mua chung thị trường để từ tìm hiểu sang vấn đề khác có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 2.2/ Thâm nhập , fát triển thị trường nội địa Ngày nhà quản trị trí để thực chiến lược kinh doanh thực tiễn , vấn đề đặt fải xác định xác thị trường doanh nghiệp tương lai , từ phân khúc thị trường , chọn khúc thị trường thích hợp với mơi trường kinh doanh doanh nghiệp , từ tính tốn quy mơ thị trường để tính tốn khả đáp ứng doanh nghiệp Nếu xét khơng gian thị trường thị trường nội địa thị trường , thị trường lâu dài doanh nghiệp Bởi để kinh doanh thắng lợi fải hiểu biết tường tận thị trường , hiểu biết cặn kẽ yếu tố môi trường vĩ mô , môi trường tác nghiệp Để hiểu tường tận yếu tố fải có thời gian , fải có chi phí , thị trường nội địa cho phép nhanh chóng giải , đáp ứng yêu cầu Điều quan trọng , thị trường nước sở , nơi quản trị gia sinh lớn lên tạo hiểu biết sâu sắc tâm lý khách hàng , văn hoá người tiêu dùng , truyền thống lịch sử khách hàng người lao động để đưa chiến lược thị trường sát thực có tính khả thi cao Để sản xuất kinh doanh có hiệu tái sản xuất nhanh đòi hỏi phải lựa chọn xác nhà tiêu thụ , trục trặc khâu tiêu thụ kéo dài lưu thơng gây chậm trễ cho q trình tái sản xuất kinh doanh , dẫn đến rủi ro cho doanh nghiệp Kinh doanh thị trường nội địa cho phép lựa chọn nhà tiêu thụ uy tín Kinh doanh thị trường nội địa cho phép tạo khoảng thời gian , để doanh nghiệp chuẩn bị đầy đủ yếu tố cần thiết cho việc thực chiến lược kinh doanh thị trường ngoại : vốn kỹ thuật , kinh nghiệm quản trị , đội ngũ nhân viên Nếu yếu tố chuẩn bị chưa kỹ rủi ro kinh doanh thị trường Trong thị trường Việt nam , doanh nghiệp sử dụng chiến lược kinh doanh thị trường Việt nam lại phù hợp , đắn Bởi thị trường Việt nam so với thị trường nước rộng lớn quy mơ cịn phong phú khúc thị trường doanh nghiệp Việt nam kể doanh nghiệp nước ngồi chưa cung ứng đủ hội cho doanh nghiệp Việt nam kinh doanh đất nước Người Việt nam có ý thức dân tộc cao , khuyến khích họ mua doanh nghiệp Việt nam sản xuất cách dễ dàng Điều phù hợp với chiến lược fát triển Đảng cộng sản Việt nam đến năm 2000 Đó doanh nghiệp thành fần kinh tế fải bảo đảm thoả mãn nhu cầu ngày tăng lên nhân dân Việt nam Cũng nhấn mạnh ,việc thâm nhập fát triển thị trường nước chiến lược cần thiết , lâu dài , song không fải , doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh thị trường nước ngồi Điều fân công lao động quốc tế điều kiện quc t hoỏ quy nh Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A Khi thực chiến lược kinh doanh thị trường nội địa , để tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp sử dụng phương án sau : 1- Phương án : Thực thâm nhập thị trường , tìm cách tăng trưởng thị trường với sản fẩm hàng hóa , dịch vụ sản xuất kinh doanh với phương thức sau : a/ Tăng thị phần thực điều kiện sau : + Tăng sức mua sản fẩm , dịch vụ doanh nghiệp thông qua việc thuyết fục khách hàng sử dụng sản phẩm cách thường xuyên sử dụng lần với số lượng sản fẩm nhiều + Lôi kéo khách hàng đối phương mua hàng doanh nghiệp thông qua cạnh tranh sản phẩm , giá , nơi tiêu thụ khuyến + Mua lại khách hàng đối phương b/ Thâm nhập thị trường bao gồm việc tăng quy mô tổng thể thị trường cách làm cho ngươì từ trước đến khơng sử dụng sản fẩm công ty , sang sử dụng sản fẩm hàng hố dịch vụ cơng ty Đây chiến lược thâm nhập thị trường mà doanh nghiệp nước hay thực Để thực chiến lược đòi hỏi phận Marketing fải trả lời câu hỏi sau : + Vì khách hàng mua sản fẩm ? + Vì khách hàng lại mua sản fẩm đối thủ cạnh tranh với ? + Khách hàng sử dụng sản fẩm ? + Điều làm cho khách hàng ưa chuộng sản fẩm ? + Khách hàng không ưa chuộng sản fẩm điểm ? + Những fẩm chất bổ sung làm cho khách hàng ưa thích sản fẩm Sau trả lời câu hỏi , phận Marketing có sở để xác định xác biện pháp marketing cụ thể nhằm đạt tới mức thâm nhập thị trường lớn – Phương án : Chiến lược fát triển thị trường , tìm kiếm thị trường để tiêu thụ sản fẩm mà hãng sản xuất , tức tìm người tiêu dùng thị trường chưa xâm nhập Có phương thức thực chiến lược : + Tìm thị trường địa bàn nước nước ngồi + Tìm thị trường mục tiêu , tìm khách hàng , fát triển kênh tiêu thụ + Tìm giá trị sử dụng sản fẩm , chu kỳ sống sản phẩm Để thực phương án , đòi hỏi phận Marketing phải hoạt động mạnh mẽ , phận tìm kiếm thị trường phải nhạy bén tìm khách thị trường Địi hỏi phận tiêu thụ phải tìm kênh fân fối phù hợp với thị trường Tóm lại , thâm nhập fát triển thị trường nước chiến lược , lâu dài doanh nghiệp Việt nam Điều yếu tố mơi trường vĩ mô , tác nghiệp môi trường nội doanh nghiệp Việt nam quy định chiến lược thực theo fương án , thứ : thâm nhập thị trường để tăng trưởng thị trường , thứ fát triển thị trường Cùng với việc fát triển thị trường nội địa , doanh nghiệp cần chuẩn bị hội để thâm nhập fát triển thị trường ngoại 2.3/ Chiến lược thâm nhập , fát triển th trng ngoi ( kinh doanh 10 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A xng kẹo cứng , cho gần 200 công nhân nghỉ việc nợ ngân hàng tỷ đồng vốn bị chiếm dụng 500 triệu đồng Đầu năm 1990 nhà máy cịn tình trạng bế tắc , tồn kho 100 kẹo Đứng trước tình hình Ban lãnh đạo nhà máy kịp thời có biện fáp khắc fục bước nắm bắt hội kinh tế thị trường ổn định đứng vững thị trường Ngày 24/3/1993 theo Quyết định số 216 CNN/TCLĐ Bộ trưởng Công nghiệp nhẹ ( Bộ Công nghiệp ) , nhà máy đổi tên thành Công ty Bánh Kẹo Hải Hà , tên giao dịch đối ngoại Haiha Condectionery Company (HaiHaCo) Hiện Cơng ty có đơn vị trực thuộc đóng sở ( 25 Trương Định ) xí nghiệp bánh , xí nghiệp kẹo , xí nghiệp fụ trợ , đơn vị thành viên Nhà máy thực fẩm Việt Trì nhà máy bột Dinh Dưỡng Nam Định Bên cạnh Cơng ty cịn liên doanh với Nhật Bản , Hàn Quốc thành lập Công ty - Công ty liên doanh Miwon - Việt Nam - Công ty liên doanh HaiHa - Kotobuki - Công ty liên doanh HaiHa - Kemeda Như , nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Cơng ty sản xuất bánh kẹo loại ngồi Cơng ty cịn sản xuất kinh doanh mì ăn liền , bột canh đường glucô , giấy tinh bột Hiện với 60 loại bánh kẹo loại khác , đáp ứng nhu cầu thị trường , Công ty thường đầu việc tạo sản fẩm có chất lượng cao , thay hàng nhập ngoại : bánh cracker , kẹo caramen , kẹo cao su , kẹo Jelly Nhờ Cơng ty có thị trường tương đối ổn định nước bắt đầu hướng tới xuất Có thể nói 40 năm qua , Cơng ty đạt nhiều thành cơng đáng tự hào khơng sở xí nghiệp khơng trụ bị giải thể xố bỏ chế độ bao cấp Công ty Bánh Kẹo Hải Hà không ngừng fát triển mở rộng quy mô sản xuất Hải Hà tìm biện fáp hữu hiệu vượt qua khó khăn vốn , thi trường lốc cạnh tranh hàng ngoại nhập , Công ty hoạt động liên tục không ngừng fát triển 2/ Tình hình hoạt động Công ty nhữngnăm gần 2.1/ Nhiệm vụ kinh doanh Quá trình fát triển qua thực tế, chứng minh Công ty Hải Hà Công ty sản xuất bánh kẹo hàng đầu nước Đối với Công ty chữ tín hàng đầu Cơng ty tạo lòng tin nơi người tiêu dùng sản fẩm Để nâng cao tính thuyết fục sản fẩm nhiệm vụ đề Công ty + Thường xuyên thay đổi mặt hàng , cải tiến mẫu mã bao bì , nâng cao chất lượng sản fẩm để nâng cao giá trị nâng cao hiệu sản xuất + Nghiên cứu dùng nguyên liệu sản xuất nước , thay hàng nhập nhằm giảm giá thành fẩm , hạn chế ảnh hưởng biến động giá ngoại tệ + Nghiên cứu số sản fẩm có chất lượng , giá fù hợp với thị trường vùng sâu , vùng xa để giải bao bì cịn tn ng 15 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A + Cng c v fát triển thị trường nước tăng cường công tác mở rộng xuất + Nghiên cứu mở rộng fạm vi khốn cho xí nghiệp thành viên từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ cho chặt chẽ hợp lý 2.2/ Đặc điểm tổ chức sản xuất quy trình cơng nghệ chế tạo sản fẩm Đặc điểm tổ chức sản xuất Công ty Bánh Kẹo Hải Hà có xí nghiệp thành viên : + Xí nghiệp bánh ,chuyên sản xuất loại bánh quy bánh kem xốp + Xí nghiệp kẹo , sản xuất loại kẹo kẹo mềm , sôcôla cứng , kẹo sôcôla mềm , kẹo tổng hợp , kẹo dứa , kẹo gơm + Xí nghiệp khí hay cịn gọi xí nghiệp fụ trợ chuyên thực sữa chữa lớn máy móc thiết bị cơng ty , xí nghiệp cịn có thêm fận sản xuất với nhiệm vụ cắt giấy nhãn gói kẹo cắt bìa , in hộp , lót kẹo + Nhà máy thực fẩm Việt Trì , chuyên sản xuất kẹo , glucoza , bao bì in + Nhà máy bột Dinh Dưỡng trẻ em Nam Định , chuyên sản xuất bánh kem xốp bột dinh dưỡng Quy trình cơng nghệ chế tạo sản fẩm Sản fẩm Công ty bao gồm nhiều loại bánh kẹo , loại có đặc trưng riêng thành fần cấu thành , nên chúng khơng hồn tồn giống Song chúng có đặc thù chung nên fân thành nhóm sản fẩm sản fẩm kẹo cứng , sản fảm kẹo mềm , bánh bích quy , bánh kem xốp chúng sản xuất dây chuyền tương ứng Như dây chuyền công nghệ sản xuất nhiều loại sản fẩm khác có tách biệt mặt thời gian Quy trình cơng nghệ sản xuất sản fẩm Công ty theo kiểu đơn giản , chế biến liên tục , khép kín , sản xuất với mẻ lớn công tác sản xuất tiến hành theo hướng giới hố fần thủ cơng Do chu kỳ sản xuất ngắn đối tượng sản xuất lại bánh kẹo nên kết thúc ca máy sản fẩm hồn thành Vì mà đặc điểm sản xuất Công ty sản fẩm dở dang Hiện Cơng ty có dây truyền công nghệ sau : Sơ đồ : Quy trình sản xuất kẹo mềm Hồ đường Nấu Làm nguội Quật keo Lên máy cán Lăn côn Lên máy cắt Máy uốn (vuốt) Sàng rung Máy gói tự động Gói thủ cơng Đóng túi to 16 Đóng túi to Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Ỹn -Tm 41A Sơ đồ : Quy trình cơng nghệ sản xuất kẹo cứng Hoà đường Nấu Làm lạnh Bơm nhân Máy lăn côn Bơm nhân Vuốt kẹo Máy gói Dập hình Rung sàng Gói tay 2.3/ Kết sản xuất kinh doanh Công ty Hải Hà Trong năm qua , hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty gặp nhiều khó khăn thử thách , ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty , nhiên với tinh thần tự chủ động linh hoạt ln thích ứng với tình hình Ban Giám Đốc cố gắng nỗ lực cuả tồn cơng nhân viên Công ty , kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty thể qua ( biểu ) Qua số liệu fân tích kết sản xuất kinh doanh cho thấy tổng doanh thu năm 1999 so với năm 1998 tăng lên 2.070.000 triệu đồng ; năm 2000 tăng so với năm 1999 6.500.000 triệu đồng Doanh thu tăng lên cách tương ứng Một điều đáng mừng tốc độ tăng giá vốn hàng bán năm 1999 /1998 1.250.000 đồng năm 2000 so với năm 1999 tăng lên 4.120.000 đồng thấp tốc độ tăng doanh thu doanh thu , xu hướng tốt , chứng tỏ Công ty trọng đến việc giảm giá thành sản xuất nhằm tăng lợi nhuận gộp Cụ thể tốc độ tăng lợi nhuận gộp năm 1999 so với năm 1998 1.709.931 đồng ; năm 2000 so với năm 1999 1.483.788 đồng Chi fí bán hàng chi fí quản lý biến động mạnh năm 1999 giảm so với năm 1998 164.000.000 đồng , năm 2000 lại tăng so với năm 1999 1.264.000.000 đồng Lợi tức từ hoạt động khác có xu hướng tăng , năm 1999 tăng so với năm 1998 149.126 triệu đồng , năm 2000 so với năm 1999 tăng 99.914 triệu ng Li tc sau thu 17 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A nm 1999 so với năm 1998 tăng 1.375.679 triệu đồng ; năm 2000 so với năm 1999 tăng 218.077 triệu đồng Nhìn chung với mức tăng ta khẳng định Cơng ty có kết sản xuất kinh doanh khả quan Biểu : Kết sản xuất kinh doanh công ty Năm Chỉ tiêu 1998 1999 1.Tổng doanh thu 158.690.000 160.760.000 2.Các khoản giảm 90.699 100.768 trừ 3.Doanh thu 158.599.301 160.659.232 thuần(1-2) 4.Giá vốn hàng bán 136.720.000 137.970.000 5.Lợi tức gộp(3-4) 21.879.301 23.589.232 6.Chi phí bán hàng 20.960.000 20.796.000 + CP quản lý DN 7.Lợi tức từ 919.301 2.793.232 hoạt động kinh doanh Lợi tức từ 300.960 450.086 hoạt động khác 9.Tổng lợi tức 1.220.261 3.243.318 trước thuế 10.Thuế thu nhập 390.483 1.037.861 doanh nghiệp 11.Lợi tức sau thuế 829.778 2.205.457 2000 167.260.000 96.980 Đvt : 1000 đ So sánh 1999 & 1998 2000 & 1999 ± ± 2.070.000 6.500.000 10.069 -4.788 167.163.020 2.059.931 6.503.788 142.090.000 25.073.020 22.060.000 1.250.000 1.709.931 -164.000 4.120.000 1.483.788 1.264.000 3.014.020 1.873.931 3.220.788 550.000 149.126 99.914 3.564.020 2.023.057 3.320.702 1.140.486 647.378 102.625 2.423.534 1.375.679 218.077 (Nguồn : phịng tài vụ – kế tốn) II/ Phân tích thị trường Công ty Hải Hà 1/ Phân tích chung thị trường Cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng mà sản fẩm loại bánh kẹo Cơng ty có nhiều chủng loại bánh kẹo khác : bánh phủ sôcôla , kẹo dứa thơm , kẹo dứa mềm , kẹo Wandisney , kẹp Jelly chíp chíp , bánh Violet , bánh lan hương , bánh kem xốp Những năm gần , danh mục sản fẩm bánh kẹo Công ty ngày mở rộng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường nước Bánh kẹo mặt hàng thực fẩm , thời gian bảo quản ngắn , mặt hàng theo thời vụ , khí hậu , thị trường tiêu thụ sản fẩm fải nghiên cứu cụ thể cho phù hợp với đặc điểm loại sản fẩm Đay mặt hàng chưa thiết yếu thường xuyên với người tiêu dùng , sản fẩm tập trung tiêu thụ nhiều thành fố lớn , trung tâm thị trấn thị xã nơi mà hoạt động kinh tế xã hội diễn sơi động Do thị trường chủ yếu khu vực đông dân , thành thị , khu vực đô thị nơi mà người dân có thu nhập cao Điều định đến quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Từ hướng cho doanh nghiệp đẩy mạnh hot ng tiờu th vo nhng 18 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A on thị trường mà dân cư tập trung đơng , có nhu cầu tiêu dùng mặt hàng khả tốn người tiêu dùng Cơng ty khơng đa dạng hố mẫu mã , chủng loại sản fẩm mà giá hợp lý , sản fẩm Cơng ty chủ yếu thuộc loại bình dân phù hợp với người có thu nhập , trung bình Do đa dạng hố mặt hàng giá nên sản fẩm Cơng ty đáp ứng loại nhu cầu người tiêu dùng từ người có thu nhập cao đến người có thu nhập thấp Đây điểm quan trọng cho việc mở rộng thị trường nội địa Công ty Mặt khác sản fẩm bánh kẹo thay đổi theo thời vụ , biến đổi theo tính chất mùa vụ yếu tố thời vụ định đến thị trường Công ty Thường vào dịp lễ tết , ngày hội : Rằm trung thu , ngày tết thiếu nhi 1/6 bánh kẹo lại tràn ngập thị trường có đầy đủ chủng loại , mẫu mã nhiều hãng khác thị trường Vấn đề quan trọng Công ty fải nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng khách hàng thật xác để tung thị trường khối lượng sản fẩm tối ưu , tránh tình trạng tung q nhiều , khơng bán dẫn đến ứ đọng hàng hoá Mặt khác fải nghiên cứu để xem thời điểm thích hợp để tung thị trường Đối với thị trường thành thị khu vực đơng dân thị trường tiêu thụ sản fẩm địi hỏi quy mơ lớn , khối lượng sản fẩm nhiều , mẫu mã đa dạng , phong phú , kích thước kiểu dáng đẹp để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày “ khó tính “ dân cư thành thị Có sản fẩm bánh kẹo chất lượng mẫu mã kiểu dáng sản fẩm hãng khác dẫn đến mặt hàng bán chạy cịn mặt hàng khơng bán bán Đối với thị trường vùng sâu vùng xa trung du miền núi , thị trường nông thôn , cần fải nghiên cứu thị trường nơi thật rõ , fải tìm hiểu nhu cầu thị hiếu , phong tục tập quán vùng , địa phương để đưa sản fẩm hợp lý , tiêu thụ sản fẩm nhanh chóng nhằm đạt hiệu kinh doanh cao Đối với thị trường nơng thơn vùng sâu , xa u cầu chất lượng giá quan trọng , nên thị trường Công ty cần quan tâm đến chất lượng nhiều mẫu mã bao gói giá fải rẻ để phù hợp với thu nhập vùng Tuỳ thuộc vào phong tục tập quán mà Công ty đưa sản fẩm , chủng loại phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Chẳng hạn : vùng xa thành thị , họ có xu hướng sống thiên tình cảm , màu sắc mang hương vị đồng quê Công ty cần đưa sản fẩm mang hương vị đồng quê , mẫu mã trang nhã đậm đà tình nghĩa : loại bánh kẹo dứa mềm , bánh kẹo cốm xanh , bánh lan hương Bên cạnh việc nghiên cứu khối lượng sản fẩm đẻ đáp ứng cho người tiêu dùng việc nghiên cứu tổng cung hàng hố quan trọng Cơng ty Nếu Công ty không xem xét nghiên cứu thị trường có hãng cạnh tranh mặt hàng sản fẩm mẫu mã, giá đối thủ cạnh tranh để từ Cơng ty nắm tình hình cụ thể thị trường để có chiến lược tiêu thụ phù hợp Giả sử , mặt hàng sản fẩm bánh kẹo dứa , tập trung vào thị trường Hà nội khả cạnh tranh mặt hàng cao , lúc buộc Cơng ty fải điều chỉnh mẫu mã , giá thành , chuyển sang mặt hàng khác , giảm bớt thị phần thị trường Hà nội Nghiên cứu tổng cung kinh tế quốc dân cho Công ty biết có đơn vị sản xuất mặt hàng , sản fẩm nhập ? từ trự xã hội cần khối lượng ? để Công ty có kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản fẩm hợp lý Bánh kẹo mặt hàng fục vụ cho nhu cầu ăn uống khách hàng , mặt hàng thực fẩm cần thiết đời sống xã hội , mặt hàng phộp kinh doanh t 19 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A i với doanh nghiệp sản xuất nước phủ bảo hộ sản xuất nước hỗ trợ giá , đánh thuế mặt hàng nhập ngoại nhằm trì fát triển doanh nghiệp nước khuyến khích tiêu dùng sản fẩm nội địa phủ có sách phù hợp để tăng khả cạnh tranh sản fẩm nước với sản fẩm quốc tế , mở rộng thị trường nước ngoài, hạn chế hàng nhập lậu gây tổn thất lớn cho doanh nghiệp nước 2/ Phân tích chi tiết thị trường tiêu thụ sản fẩm Công ty Năm 1999 Công ty thiết lập mạng lưới kênh fân fối tiêu thụ sản fẩm rộng , với 100 đại lý 34 tỉnh thành phố nước , tập trung chủ yếu vào tỉnh fía Bắc miền Trung Bánh kẹo hàng tiêu dùng Công ty cần sâu nghiên cứu đối tượng mua mua hàng ? ( già trẻ , niên , trai gái ) mua với khối lượng ? cấu chủng loại hàng ? mua đâu , mua hàng dùng làm ? đối thủ cạnh tranh ?  Căn vào khối lượng hàng mua mà Công ty nghiên cứu tập trung vào : thị trường bán buôn , thị trường bán lẻ + Đối với thị trường bán buôn : Công ty bn bán với số lượng hàng hố lớn nhiều cho đại lý , trung gian , với giá rẻ , Công ty thiết lập với 100 đại lý nên mở rộng mạng lưới thị trường bán buôn , chủ yếu tập trung thị trường miền Bắc , miền Trung , thị trường miền Nam Cơng ty chưa tiếp cận đến , khả tài yếu tố khác mà Công ty chưa mở đại lý miền Nam Đây coi thị trường tương lai mà Công ty cần xâm nhập vào lẽ nơi dân cư đơng đúc , mặt khác người dân có thói quen “ nhậu nhoẹt “ vui chơi ăn uống thoả thích , thị trường tiềm mà Công ty cần khai thác Đối với thị trường bán buôn Công ty sử dụng fương thức bán hàng qua đại lý , Công ty cần fải thiết lập mối quan hệ lâu bền với đại lý , doanh nghiệp thương mại trung gian , tăng cường nghiên cứu vào số vùng , khu vực mà Công ty chưa tiếp cận tới nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ bán buôn Công ty , đưa sản fẩm Công ty đến người , nhà , vùng , khu vực Muốn fải nghiên cứu địa bàn cụ thể để xác định nơi đặt đại lý nhằm giới thiệu sản fẩm Công ty , đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản fẩm Đặc biệt nơi đặt đại lý phải nơi , khu vực có dân cư đông đúc , nơi hoạt động kinh tế –xã hội diễn mạnh mẽ + Đối với thị trường bán lẻ : bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng , đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng toán Vì hàng hố fải trải qua khâu bán bn , lưu kho , chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao , việc tăng doanh số Công ty chậm , lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ khách hàng Ở thị trường , Công ty sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp chủ yếu Bởi lẽ qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Công ty tìm hiểu xác mà khách hàng mong muốn thông tin fản hồi khách hàng sản fẩm Công ty , để từ Cơng ty biết sản fẩm ? cần fải thay 20