Phan tich hoat dong ban hang ca nhan trong thi tru 484481

TRƯỜNG CAO ĐẲNG TÀI CHÍNH - HẢI QUAN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN HUỲNH MAI TRINH PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.BT BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGÀNH: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2008 TRƯỜNG CAO ĐẲNG TÀI CHÍNH - HẢI QUAN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN HUỲNH MAI TRINH PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.B.T BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGÀNH: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP: 31C1 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP NGUYỄN ĐÔNG TRIỀU Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2008 CỘNG HỒ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc oOo XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Cơng ty TNHH Thương Mại H.B.T Có trụ sở: 309 Tô Hiến Thành, quận 10, Tp HCM Điện thoại:84.8 2935093 -84.8 4045107 Fax: 84.8.2995092 Email: hbt@hoabinh.net Web: www.hoabinhtrading.com Xác nhận: Anh (ch ị): Nguyễn Huỳnh Mai Trinh, Sinh ngày: 09/ 01/ 1987 Là sinh viên lớp: 31C1 Có thực tập công ty khoảng thời gian từ 16/ 06/ 2008 đến 31/ 08/ 2008 Ngày 04 tháng 09 năm 2008 CỘNG HOÀ CHỦ NGHĨA XÃ HỘI VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc oOo NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP KẾT QUẢ CHẤM BÁO CÁO THỰC TẬP GV chấm BCTT GV chấm BCTT LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập trường Cao Đẳng Tài Chính - Hải Quan, với giảng dạy, dẫn tận tình Q Thầy Cơ em tiếp nhận nhiều kiến thức quí báu lĩnh vực kinh tế nói chung đặc biệt lĩnh vực Quản Trị Doanh Nghiệp nói riêng Em xin chân thành cảm ơn Q Thầy Cơ Trường Cao Đẳng Tài Chính - Hải Quan thầy khoa Quản Trị Kinh Doanh, trang bị cho em kiến thức cần thiết bổ ích suốt thời gian em học tập trường để từ giúp em nâng cao nhận thức vận dụng vào thực tiễn sống, công tác đạt kết cao Đặc biệt em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Đông Triều tận tâm dẫn em suốt trình thực tập vừa qua Đồng thời em xin chân thành cảm ơn quan tâm giúp đỡ Ban giám đốc công ty TNHH Thương Mại H.B.T tồn thể anh chị cơng ty tạo điều kiện cho em thực tập học hỏi kiến thức mà nhà trường chưa thể bổ sung Đặc biệt anh chị phòng kinh doanh nhiệt tình giúp đỡ em tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh cơng ty Vì vốn kiến thức cịn hạn chế nên đề tài có nhiều thiếu sót Rất mong thơng cảm Ban giám đốc anh chị phòng kinh doanh H.B.T thầy TP Hồ Chí Minh, ngày 04 tháng 09 năm 2008 MỤC LỤC Chương 1: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.B.T 1.1.Giới thiệu chung công ty 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 1.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 1.1.2.1 Chức - Nhiệm vụ phòng ban: .2 1.1.2.2 Cơ cấu tổ chức: 1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương Mại H.B.T .4 1.2.1 Tiềm lực vốn công ty: 1.2.2 Nguồn lao động công ty: 1.2.3 Đặc điểm sản phẩm công ty: 1.2.4 Khách hàng công ty: 1.2.5 Các nhà cung ứng hàng hóa: 1.2.6 Thị trường công ty: 1.2.7 Các đối thủ cạnh tranh: 1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương Mại H.B.T 1.4 Nhận xét tình hình kinh doanh hiệu kinh doanh công ty 10 1.4.1 Nhận xét tình hình hoạt động 10 1.4.2 Nhận xét hiệu hoạt động kinh doanh 11 1.4.3 Định hướng tương lai 11 Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP 2.1 Khái niệm, chất vai trò bán hàng cá nhân 13 2.1.1 Khái niệm: 13 2.1.2 Bản chất bán hàng cá nhân: 14 2.1.3 Vai trò bán hàng cá nhân: 14 2.2 Những vấn đề tổ chức thực trình bán hàng thị trường công nghiệp: 14 2.2.1 Đặc điểm thị trường công nghiệp: 14 2.2.2 Tầm quan trọng bán hàng cá nhân thị trường công nghiệp: 15 2.2.3 Các hình thức bán hàng thị trường cơng nghiệp: 16 2.3 Tổ chức thực trình bán hàng: 17 2.3.1 Khám phá nhu cầu: .18 2.3.2 Đánh giá tiềm năng: 18 2.3.3 Chuẩn bị tiếp xúc: 18 2.3.4 Tiếp xúc chào hàng: 19 2.3.5 Kết thúc bán hàng: 21 2.3.6 Theo dõi chăm sóc khách hàng: 21 2.4 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng: 22 Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.B.T 3.1 Tình hình bán hàng cơng ty TNHH Thương Mại H.B.T .23 3.1.1 Nhu cầu mặt hàng vật liệu xây dựng trang trí nội thất 23 3.1.2 Tình hình bán hàng công ty 24 3.1.2.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng 24 3.1.2.2 Tình hình hình thức bán hàng công ty 25 3.1.2.4 Chính sách phân phối .27 3.2.Các hoạt động chủ yếu lực lượng bán cá nhân công ty TNHH Thương Mại H.B.T thị trường công nghiệp 28 3.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng .28 3.2.2 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng 28 3.2.3 Quá trình bán hàng .30 3.2.3.1 Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng 30 3.2.3.2 Tiếp cận chào hàng khách hàng 31 3.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 33 3.3 Những hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty TNHH Thương Mại H.B.T .34 3.4 Nhận xét thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân thị trường công nghiệp công ty .34 3.4.1 Những thành tích đạt 34 3.4.2 Những điều khắc phục 35 Chương 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Nhận xét đánh giá 37 4.1.1 Nhận xét .37 4.1.2 Đánh giá .37 4.2 Kiến nghị 38 4.2.1 Huy động vốn từ nhiều khác để tăng quy mô .38 4.2.2 Nghiên cứu thị trường 38 4.2.3 Tăng cường công tác chào hàng 39 4.2.4 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng 40 4.2.5 Hồn thiện hình thức bán .40 4.2.6 Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng 41 KẾT LUẬN 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Sau mười năm thực sách đổi mới, kinh tế nước ta đạt thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất điều chỉnh phù hợp với tính chất trình độ phát triển lực lượng sản xuất, giải phóng phát huy tiềm to lớn nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn nhân lực bên ngồi Nền kinh tế hàng hố nhiều thành phần vận hành theo chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa tiếp tục xây dựng cách đồng có hiệu Cùng với phát triển kinh tế, đời sống đại phận dân cư cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp đối diện với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rỉu ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đường lên phía trước doanh nghiệp có nhiều trở ngại thiếu thận trọng nhạy bén đứng bê bờ phá sản Trước tình hình đó, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán thị trường doanh nghiệp thu hồi vốn đảm bảo cho trình kinh doanh liên tục Vì vậy, việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng Công ty TNHH Thương Mại H.B.T thành lập năm 2003 với ngành nghề kinh doanh cung cấp vật liệu xây dựng trang trí nội trang trí Đây doanh nghiệp làm ăn có lãi, linh hoạt, sáng tạo hoạt động bán hàng bên cạnh cịn số hạn chế nhiều nguyên nhân khách quan va chủ quan gây Trong trình thực tập em cố gắng nghiên cứu, phân tích hoạt động bán hàng cá nhân thị trường công nghiệp công ty nhằm vận dụng kiến thức học vào thực tế Bằng phương pháp nghiên cứu tổng hợp sâu vào nghiên cứư cụ thể em trình bày đề tài: “Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Cá Nhân Trong Thị Trường Công Nghiệp Của Công Ty TNHH Thương Mại H.B.T” CHƯƠNG I: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.B.T 1.1.Giới thiệu chung cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Công ty TNHH Thương Mại H.B.T hình thành phát triển vào ngày 24 - 122003 Phòng đăng ký kinh doanh- Sở kế hoạch đầu tư Uỷ ban nhân dân cấp số: 410400080 Trụ sở đặt tại: 235 Võ Thị Sáu, phường 7, quận Điện thoại: 84.8.9325030 Fax: 84.8.9325221 Email: hbt@hoabinh.net Web: www.hoabinhtrading.com Vốn điều lệ: 1000.000.000 đồng Ngành kinh doanh: Mua bán vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội thất Xúc tiến thương mại Đại lý gởi hàng hoá Dịch vụ quảng cáo Bổ sung: lắp đặt, gia công trang trí nội thất (trừ sản phẩm gốm sứ, thuỷ tinh, chế biến gỗ, tái chế phế thải trụ sở) Sau cơng ty thành lập chi nhánh theo số: 4114017459 vào ngày 25-12-2005 Địa chi nhánh: 309 Tô Hiến Thành, phường 13, quận 10 Công ty TNHH Thương Mại H.B.T mười công ty thành viên thuộc công ty cổ phần xây dựng kinh doanh địa ốc Hịa Bình (HoaBinh Cropration) Cơng ty cổ phần xây dựng kinh doanh địa ốc Hịa Bình Tổng cơng ty Với mười chín năm lĩnh vực xây dựng, sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng trang trí nội thất Đây cơng ty tổ chức QMS (Australia) cấp chứng nhận ISO 9001:2000 hệ thống quản lý chất lượng hoạt động thi công xây dựng Tp.HCM Công ty TNHH Thương Mại H.B.T công ty thành lập muộn so với cơng ty thành viên nên có nhân viên, quy mô nhỏ bé đơn giản đến năm 2004 cơng ty có nhiều hướng hoạt động tốt dần lớn mạnh quy mô sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc kinh doanh Đến tổng số nhân viên công ty số lớn khắc phục nhiều so với thành lập Cùng với tình hình chung nhu cầu xây dựng ngày cao, công ty ngày khẳng định vị trí ưu doanh nghiệp so với doanh nghiệp chức 1.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 1.1.2.1 Chức - Nhiệm vụ phòng ban: + Giám đốc:  Là người đứng đầu công ty, lãnh đạo có quyền cao  Lập kế hoach xây dựng phát triển công ty theo theo hướng công ty Cổ phần xây dựng kinh doanh địa ốc Hồ Bình  Thiết lập máy, tuyển dụng đào nhân có đủ lực để thực công việc Đồng thời trang bị phương tiện hỗ trợ cần thiết cho phận công ty đạt hiệu cao  Kiểm tra định kỳ thường xuyên kết hoạt động phòng ban để đưa định kịp thời  Quyết định tuyển dụng, bổ nhiệm, đề bạc, sa thải đầu tư trang thiết bị cần thiết để phục vụ cho hoạt động công ty  Quyết định khen thưởng kỷ luật nâng hạ lương  Ký kết hợp đồng hạn mức tổng công ty cho phép + Phó giám đốc:  Là người phụ giúp giám đốc  Xây dựng phương hướng kế hoạch kinh doanh cơng ty  Phối hợp điều hồ kế hoạch kinh doanh, tiếp thị phận trực thuộc  Hướng dẫn kiểm tra phận mặt:  Báo giá  Hợp đồng, đơn đặt hàng, ký kết với khách hàng, nhà cung cấp  Gia công  Sản phẩm  Tổng hợp báo cáo tình hình kinh doanh, tiếp thị thường kỳ cho giám đốc  Quyết định vấn đề ảnh hưởng đến kinh doanh tiếp thị  Đề xuất ý kiến nhằm cải tiến hoạt động kinh doanh, hoạt động chung cơng ty + Trưởng phịng Tài - Vật tư:  Có nhiệm vụ tổ chức cơng tác tài kế tốn, báo cáo kịp thời tình hình hoạt động tài cơng ty quản lý sổ sách kế tốn, đảm bảo an tồn tài sản công ty Đồng thời giúp giám đốc nắm tình vốn, cơng nợ, việc luư chuyển hàng hố cơng ty để có biện pháp tháo gỡ kịp thời khó khăn kinh doanh  Thực chế độ, sách kế tốn cho Bộ Tài Chính Nhà nước quy định