Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng và phát triển thị trường ở công ty ản xuất và thương mại phúc tiến – vĩnh phúc 55

MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU Chương I : Lý luận hoạt động bán hàng & phát triển thị trường I Khái niệm bán hàng & phát triển thị trường Khái niệm bán hàng 1.1 Khái niệm 1.2 Xúc tiến bán hàng 1.3 Tổ chức bán hàng Khái niệm thị trường phát triển thị trường 2.1 Khái niệm thị trường 2.2 Khái niệm phát triển thị trường 10 II Bản chất tầm quan trọng bán hàng & phát triển thị trường 11 Vai trò bán hàng phát triển thị trường 11 Quản lý lựa chọn kênh phân phối bán hàng 12 2.1 Định nghĩa kênh phân phối 12 2.2 Sự hoạt động kênh phân phối 13 2.3.Lựa chọn xây dựng kênh phân phối 13 2.4 Quản lý kênh phân phối 15 Đo lường dự báo cầu thị trường 16 3.1 Tổng cầu thị trường 16 3.2 Ước tính cầu tương lai 16 Lựa chọn thị trường mục tiêu 17 4.1 Phân khúc thị trường 18 4.2 Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 18 Định vị thị trường 18 5.1 Khái niệm 18 5.2.Các hoạt động trọng tâm chiến lược định vị 19 Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B Tìm phát triển thị trường 19 Chương 2:Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 21 I Giới thiệu chung công ty 21 Quá trình hình thành phát triển công ty 21 Các hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 22 Chức năng, nhiệm vụ, mặt hàng sản xuất công ty 23 3.1 Chức năng, nhiệm vụ: 23 3.2 Mặt hàng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 23 Chiến lược phát triển công ty 24 Giới thiệu chung cấu tổ chức công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến – Vĩnh Phúc 26 5.1 Sơ đồ tổ chức công ty 26 5.2 Chủ tịch hội đồng quản trị 26 5.3 Ban Kiểm soát: 27 5.4 Giám đốc 28 5.5 Phó Giám đốc 29 5.6 Các phòng ban , đơn vị 30 II Thực trạng bán hàng phát triển thị trường tiêu thụ công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC 31 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng & phát triển thị trường công ty Công ty 31 1.1 Thị trường 31 1.2 Tâm lý đội ngũ nhân viên bán hàng 32 1.3 Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng 34 1.4 Hoạt động dịch vụ sau bán hàng 34 Thực trạng hoạt độngbán hàng phát triển thị trường tiêu thụ Công ty thép 35 2.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ 35 Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B 2.2 Quy mô thị trường tiêu thụ 36 2.3 Thực trạng tình hình bán hàng 37 2.4 Thực trạng hệ thống cửa hàng (đại lý) đội ngũ nhân viên bán hàng 39 2.5 Giải pháp thúc đẩy q trình bán hàng Cơng ty áp dụng 43 2.6 Đánh giá chung tình hình bán hàng 47 Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 49 I Phương hướng phát triển Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC 49 II Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường 50 Đo lường dự báo cầu sản phẩm thép thị trường 50 Xác định thị trường mục tiêu công ty 50 III Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng 51 Triết lý cho hoạt động bán hàng 51 Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng Công ty 52 2.1 Các giải pháp chủ yếu 52 2.2.Các biện pháp hỗ trợ 57 IV Kiến nghị với Nhà nước 60 Hồn thiện mơi trường kinh doanh 60 Bình ổn giá thép thị trường tạo điều kiện tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp kinh doanh thép 61 Hỗ trợ dự án đầu tư xây dựng sở sản xuất phôi nước62 KẾT LUẬN 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 LỜI CAM ĐOAN 67 NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP 68 Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B LỜI MỞ ĐẦU Trong kỉ XXI, doanh nghiệp kinh doanh không cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà cịn phải cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp khu vực giới để giành lấy thị trường tiêu thụ Số lượng đối thủ cạnh tranh, tính chất cường độ cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Do vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trường trước hết địi hỏi hoạt động kinh doanh phải có hiệu quả, phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường tự khẳng định Việc nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng thoả mãn tốt nhu cầu thị trường đường dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Thép mặt hàng quan trọng Nhà nước kiểm sốt chặt chẽ Nhưng tồn ngành thép phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu nên việc giải đầu cho thị trường thép vấn đề đáng quan tâm Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC Công ty đời, nên việc mong muốn đạt hiệu kinh doanh cao tạI thời điểm tương lai mục tiêu cấp bách Công ty Sớm nhận thức vai trò hoạt động bán hàng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty xác định việc bán hàng & phát triển thị trường hoạt động trọng yếu định tới phát triển Công ty cần đẩy mạnh Chính mà em lựa chọn chuyên đề : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ” * Lý lựa chọn chuyên đề + Trong gia đoạn tất doanh nghiệp không ngừng phát triển nên việc cạnh tranh thị trường doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn gay gắt địi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư thời gian công sức tiền trí tuệ để giành lấy Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B thành phần thị trường làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm từ kéo theo phát triển doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng nghiên cúu thị trường chưa công ty đầu tư mực dẫn đến doanh thu chưa cao năm vừa qua doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ công ty 61,189 tỉ đồng tăng 25% so vơi năm trước số lượng hàng tồn kho tăng 20% so vơi năm trước điều cho ta thấy khả bán hàng & tiêu thụ sản phẩm cơng ty cịn nhiều vấn đề đáng lo ngại cần phải giải + Quy mô bán hàng hạn chế tiêu thụ sản phẩm chủ yếu số tỉnh phía Bắc ∗ Mục đích nghiên cứu + Thúc đẩy khả bán hàng & phát tiển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC + Nâng cao doanh thu bán hàng , tăng lợi nhuận ,tạo công ăn việc làm cho công nhân viên công ty + Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp + Phát thị trường ,hoàn thiện sản phẩm sản xuất sản phẩm ∗ Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu + Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động bán hàng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC đối thủ cạnh tranh Công ty + Phạm vi nghiên cứu: Xem xét thực trạng bán hàng thị trường tiêu thụ Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ∗ Phương pháp nghiên cứu + Nghiên cứu tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng lý luận khoa học để giải vấn đề nêu chuyên đề + Sử dụng phương pháp phân tích: thống kê, so sánh, sử dụng bảng biểu để phân tích Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B ∗ Kết cấu chuyên đề : Ngoài phần mở đầu, kết luận, kết cấu chuyên đề gồm chương: + Chương 1: Lý luận hoạt động bán hàng & phát triển thị trường + Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC + Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC Trong chuyên đề : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ” em nhiều hạn chế, em mong nhận ý kiến đánh giá, đóng góp thầy giáo hướng dẫn thầy cô giảng dạy Em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị Hồng Thuỷ , giảng viên hướng dẫn em cô, Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B Chương I : Lý luận hoạt động bán hàng & phát triển thị trường I Khái niệm bán hàng & phát triển thị trường Khái niệm bán hàng 1.1 Khái niệm Bán hàng hình thức trao đổi hàng hóa người mua người bán , hàng hóa trao đổi hàng hóa khác ,bằng vật có giá trị , tiền Hàng hóa sau bán nguyên giá trị giá trị sử dụng tiếp tục đưa vào lưu thông đem sử dụng 1.2 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng : Là nhóm cơng cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp công cụ cổ động , kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu sản phẩm chỗ , tức Xúc tiến bán hàng cịn gọi khuyến có tác động trực tiếp tích cực việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Thực chất cơng cụ kích thích để thúc đẩy khâu: cung ứng , phân phối tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hóa công ty Nhiệm vụ xúc tiến bán hàng : Việc xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty với sản phẩm hang hóa thị trường mục tiêu Đối với người tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dùng nhiều , mua với số lượng lớn mở khách hàng ,còn thành viên trung gian khuyến khích lượng phân phối tăng cường hoạt động phân phối , đẩy mạnh hoạt động mua bán ,củng cố mở rộng kênh phân phối Mục tham khảo từ : - giáo trình Khoa học quản lý – TS Đoàn thị thu Hà ; TS Nguyễn thị ngọc huyền – NXB Khoa học kỹ thuật ( tr 217) Giáo trình marketing - GS.TS.Trần minh Hạo – NXB ĐH Kinh tế quốc Dân ( tr 386 ) Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B thường xuyên liên tục , nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa Đánh giá kết xúc tiến bán hàng : Hiệu chương trình xúc tiến bán hàng thường đánh giá dựa kết làm tăng doanh số Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh tiêu doanh số tiêu thụ thời gian trước , sau thực hiên chương tình Chẳng hạn trước thực , công ty chiếm 15% thị phần thị trường Trong thực chiến dịch tăng lên 25% vas au két thúc cơng ty cịn 18% Như vậy, thấy tác dụng khuyến khích bán hàng Do khuyến khích bán hàng mà thực doanh số tăng lên 25% chứng tỏ chương trình thu hút nhiều khách hàng sau kết thúc , tỉ phần 18% chứng tỏ nhiều khách hàng tin tưởng tiêu dùng hàng hóa công ty 1.3 Tổ chức bán hàng Để thực tốt công việc bán hàng doanh nghệp , doanh nghiệp phải xây dựng cấu tổ chức bán hàng đủ mạnh, chuyên nghiệp ,từ khâu nhỏ phải ý Phân công công việc rõ ràng để dễ dàng quản lý kiểm tra xảy sai sót sai sót trách nhiệm thuộc ? để xử lý khắc phục Thực tổ chức bán hàng tổ chức tồn chức vụ có nghiệp vụ khách hàng, tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận đơn hàng, tìm hiểu tác động tới khách hàng mục tiêu, sáng tạo cách thức phục vụ bán hàng, phận thu ngân , kế toán … Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B Khái niệm thị trường phát triển thị trường2 2.1 Khái niệm thị trường Thị trường : Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể ,sẵn sàng có khả trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn dó Như , từ khái niệm cho ta thấy ,quy mô thị trường tùy thuộc số người có nhu cầu ,mong muốn lượng thu nhập , lượng tiền vốn mà họ sẵn sàn bỏ để mua sắm hàng hóa thỏa mãn nhu cầu mong muốn Quy mơ thị trường không phụ thuộc vào số người mua hàng khơng phụ thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn khác Thị trường mục tiêu : Là thị trường bao gồm khác hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng hoạt động marketing doanh nghiệp tạo ưu so với đối thủ cạng tranh đạt mục tiêu kinh doanh định Phân đoạn thị trường : Là trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm nhỏ sở điểm khác biệt nhu cầu , ước muốn đặc điểm hành vi Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt hiệu kinh doanh Đoạn thị trường : Là nhóm khách hàng thị trường tổng thể có đòi hỏi (phản ứng) tập hợp kích thích marketing Đoạn thị trường có hiệu hiểu nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả đáp ứng nhu cầu ước muốn họ , đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo dòng tiền thu lớn dòng tiền thu cho nỗ lực kinh doanh doanh nghiệp Mục tham khảo từ : - giáo trình Khoa học quản lý – TS Đoàn thị thu Hà ; TS Nguyễn thị ngọc huyền – NXB Khoa học kỹ thuật ( tr 253) Giáo trình marketing - GS.TS.Trần minh Hạo – NXB ĐH Kinh tế quốc Dân ( tr 157) Đỗ Trọng Cường Lớp QLKT 45B 2.2 Khái niệm phát triển thị trường Phát triển thị trường : Nói đến phát triển thị trường khơng có khái niệm rõ ràng hiểu phát triển thị trường hình thức làm tăng quy mô bán hàng , tăng số lượng hàng bán tìm thị trường … phát triển thị trường trình lâu dài địi hỏi nhiều cơng sức , tiền , trí tuệ người thực Đánh giá đoạn thị trường : Mục đích việc đánh giá đoạn thị trường nhận dạng mức độ hấp dẫn chúng việc thực mục tiêu doanh nghiệp Khi đánh giá đoạn thị trường người ta dựa vào tiêu chuẩn : quy mô tăng trưởng ,sức mua đoạn thị trường chiến lược phát triển công ty Lựa chọn thị trường mục tiêu : Bất kì doanh nghiệp phải tìm phát thị trường mục tiêu việc xác định thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tập trung vào thị trường mà doanh nghiệp có lợi so với đối thủ cạnh tranh , đoạn thị trường doanh số bán hàng lớn Lựa chọn đươc thị trường mục tiêu nội dung quan trọng mà công ty cần thực khâu khơng thể thiếu tiến trình phát triển công ty Định vị thị trường : Định vị thị trường thiết kế hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải định khuyếch trương điểm khác biệt điểm khác biệt dành cho khách hàng mục tiêu Thực chất việc triển khai chiến lược định vị thị trường xác định cho sản phẩm doanh nghiệp vị trí định thị trường mục tiêu cho có hình ảnh riêng tâm trí khách hàng ( khách hàng nhận thức đánh giá sản phẩm doanh nghiệp ) có khả cạnh tranh vói đối thủ thị trường mục tiêu Đỗ Trọng Cường 10 Lớp QLKT 45B Tuy công tác nghiên cứu thị trường Cơng ty ý, song cịn chưa nhiều hạn chế chưa diễn liên tục Do vậy, để công tác nghiên cứu thị trường tốt Cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ thị trường người bán, người mua đối thủ cạnh tranh cách liên tục thay đổi liên tục thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng Đây công việc cần thiết mà người bán hàng phải thực cách thường xuyên Vì vậy, Công ty cần thường xuyên xem xét: + Nhu cầu khách hàng thay đổi nào? Họ có tiến hành mua hàng đốI thủ cạnh tranh không? Cần biết thời kỳ họ lại chuyển sang mua hàng đối thủ cạnh tranh? + Cần nắm vững thơng tin cụ thể, xác, kịp thời đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, để có thơng tin khó khăn Cơng ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thường xuyên chẳng hạn thông tin giá cả, khối lượng bán, chế độ hoa hồng cho đại lý khuyến khích bán hàng nào, quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng đối thủ cạnh tranh? + Thường xuyên thăm hỏi cửa hàng, đại lý cách thông qua điện thoại đến gặp trực tiếp để có thơng tin xác nhu cầu thị trường loại thép b Thường xuyên có sách hỗ trợ thêm cho hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng bao gồm trình từ việc tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc khách hàng giới thiệu hàng hoá, đưa điều kiện cụ thể nhân viên bán hàng khách hàng đến kết thúc đơn hàng Đối với khách hàng truyền thống Cơng ty chi phí lại, hỏi thăm khách hàng có đơn đặt hàng mức tương đối Nhưng để tìm khách hàng mà tiêu thụ sản phẩm thép Cơng ty chi phí lại, giao dịch tốn Do vậy, để tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty phải thường xun thăm hỏi có sách hỗ trợ thêm cho hoạt động bán hàng Điều cần thiết tạo Đỗ Trọng Cường 53 Lớp QLKT 45B động lực tâm lý tốt cho đội ngũ nhân viên bán hàng Họ tích cực chủ động việc tìm kiếm khách hàng, mở rộng thêm thị trường tiêu thụ cho Cơng ty Các sách hỗ trợ bao gồm: + Cung cấp thêm chi phí lại giao dịch cho đội ngũ nhân viên bán hàng + Công ty phải tiến hành thường xuyên việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, hình ảnh uy tín Cơng ty thị trường Cung cấp đầy đủ tài liệu liên quan thép như: catalo, chứng thép tổ chức nước giới có uy tín cơng nhận, giấy giới thiệu Công ty… + Nâng cao đời sống cho đội ngũ nhân viên bán hàng Mặc dù năm gần đây, đời sống cán nhân viên Cơng ty có cải thiện định, mức sống đảm bảo song Công ty cần cố gắng việc nâng cao thu nhập chất lượng sống cho họ, tạo sức hút thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu bán hàng Ngồi tiền lương, Cơng ty nên có sách khen thưởng động viên kịp thời nhân viên bán hàng có thành tích bán hàng tốt Riêng đại lý, cần cố gắng tạo mức hoa hồng cao cho họ dùng hình thức thưởng thêm sở sản lượng tiêu thụ vượt mức hàng tháng + Đối với đại lý, Công ty nên vào số tiêu chuẩn sau để lựa chọn: có đủ tiền để đóng góp khoản ký quỹ định cho Cơng ty, có điều kiện kinh doanh thích hợp (địa điểm, cách thức tổ chức kinh doanh…), có am hiểu nghệ thuật bán hàng, có uy tín thái độ hợp tác tích cực + Hoạt động bán hàng nhiều hạn chế xuất phát từ quy chế, nguyên tắc bán hàng chưa hợp lý Công ty quy định gây khó khăn khơng nhỏ cho đội ngũ bán hàng thực cơng việc Do vậy, Cơng ty cần sửa đổi số điều khoản cho phù hợp như: Đỗ Trọng Cường 54 Lớp QLKT 45B Nguyên tắc Công ty cấm bán chịu thép thực tế khơng phù hợp, có nhiều khách hàng thường xuyên mua thép với khối lượng lớn họ toán tiền hàng vào cuối tuần, vào cuối tháng, hay sau chủ đầu tư toán… hay khách hàng tin cậy làm ăn lâu dài với Cơng ty Do đó, ngun tắc có làm khách hàng làm giảm hiệu bán hàng cá nhân, giảm lượng tiêu thụ Công ty Công ty cần thay đổi cách đưa thời hạn toán định cho khách hàng bên cạnh việc yêu cầu họ phải toán trước khoản; Nguyên tắc bán thép theo Cơng ty quy định gây khó khăn lớn cho nhân viên bán hàng mà đối thủ cạnh tranh đưa mức giá hấp dẫn Do vậy, Công ty cần phải thay đổi nguyên tắc này, nên nhân viên bán hàng thương lượng với khách hàng mức giá hợp lý, miễn tốn đầy đủ cho Cơng ty theo quy định bỏ qua thủ tục không cần thiết q trình bán hàng c Thường xun có chương trình, khố đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng Hiện nay, kinh tế thị trường mà có gia nhập nhiều Cơng ty thép cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Như vậy, bên cạnh việc sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hợp lý Cơng ty muốn bán tốt sản phẩm thị trường cần quan tâm tới khâu tiêu thụ sản phẩm Đóng vai trị quan trọng khâu tiêu thụ sản phẩm đội ngũ bán hàng cá nhân Do đó, Cơng ty phải thường xun có khoá bồi dưỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Đây biện pháp quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng giúp đẩy mạnh nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân Mặc dù, đội ngũ bán hàng Cơng ty có nhiều phẩm chất tốt bán hàng đặc biệt kinh nghiệm bán hàng, song nhìn chung chưa đào tạo huấn luyện kiến thức bán hàng chuyên nghiệp thực tế chưa Công ty đầu tư mức Chính vậy, Cơng ty nên đưa chương trình huấn luyện cho đội ngũ nhân viên bán Đỗ Trọng Cường 55 Lớp QLKT 45B hàng để dạy cho nhân viên bán hàng tình bán hàng thơng thường cách giải tình khó khăn, bất ngờ trình bán hàng Nội dung chương trình huấn luyện nhằm trang bị cho đội ngũ nhân viên bán hàng bao gồm: + Sản phẩm: Bao gồm kiến thức đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào tính chất đặc thù sản phẩm thép, đặc tính kỹ thuật, mức giá bán, chất lượng sản phẩm có so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Thị trường: Gồm thông tin thị trường giá thép, đối thủ cạnh tranh, xu hướng phát triển nghành tương lai, tình hình kinh tế giai đoạn tại… + Các kỹ bán hàng kỹ giao tiếp: Kỹ trình bày, giới thiệu hàng hoá, thuyết phục, thương lượng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng + Quản trị thời gian lên kế hoạch làm việc: Giúp cho nhân viên bán hàng cách thức sử dụng thời gian ngày làm việc, tuần, tháng; có khả thiết lập riêng kế hoạch làm việc cho Như vậy, khoá đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng cần thiết phải phù hợp với điều kiện khả tài Cơng ty Hiện nay, Công ty nên tổ chức chương trình huấn luyện năm khoảng lần áp dụng hình thức huấn luyện phịng học đưa tình cụ thể mà người bán hàng hay gặp phải để phân tích, thảo luận nhóm Hoặc Cơng ty cấp kinh phí cho nhân viên bán hàng học khoá đào tạo ngắn hạn kỹ bán hàng trung tâm có uy tín nước Để đem lại hiệu huấn luyện cao, chương trình đào tạo cấn phải thực hiện, kiểm tra cách chặt chẽ, nghiêm túc Công ty mời chuyên gia lĩnh vực quản trị bán hàng, người có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực bán hàng để trò chuyện Đỗ Trọng Cường 56 Lớp QLKT 45B trao đổi học hỏi kinh nghiệm Mức độ thực mục tiêu bán hàng hiệu bán hàng kết đánh giá cuối chương trình đào tạo, huấn luyện thành cơng hay thất bại Ngồi ra, Cơng ty nên tổ chức họp để tổng kết tình hình bán hàng cá nhân Cơng ty, có phần thưởng cá nhân có thành tích cao bán hàng Điều giúp cho nhân viên bán hàng thấy phải có trách nhiệm, cố gắng công việc Công ty cần phải yêu cầu cán phòng tra quản lý thị trường thường xuyên tiến hành kiểm tra việc thực đội ngũ nhân viên bán hàng Đội ngũ phải đến trực tiếp cửa hàng, đại lý để nắm vững tình hình bán hàng, sẵn sàng tiếp thu phản ánh khách hàng đội ngũ nhân viên bán hàng khó khăn… để từ báo cáo với Cơng ty có kế hoạch giải 2.2.Các biện pháp hỗ trợ.28 a Hoàn thiện mạng lưới cửa hàng, đại lý Hiện nay, Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC có mạng lưới cửa hàng phân bố rộng rãi tất địa bàn kinh doanh (gồm 504 cửa hàng nước) tạo nhiều lợi kinh doanh, song làm cho việc quản lý Công ty không sát tỷ mỉ vấn đề, chí phí quản lý chi phí bán hàng lớn Mặt khác, phân bố không đều, số cửa hàng đại lý chủ yếu tập trung Hà Nội tỉnh, thành phố khác như: Vinh, Đà Nẵng, Nha Trang, TP Hồ Chí Minh cịn q ít, tình trạng số cửa hàng bị xuống cấp tồn + Tại địa bàn Hà Nội: Công ty cần xem xét số cửa hàng, đại lý thời gian dài hoạt động khơng có hiệu quả, tìm hiểu ngun nhân để có biện pháp hỗ trợ Cơng ty cần cung cấp biển cửa hàng, đại lý bán thép Cơng ty, hỗ trợ thêm kinh phí cho cửa hàng, đại lý Mục tham khảo từ : Báo cáo tổ công tác liên ngành kết khảo sát chi phí, giá thành sản xuất giá bán thép xây dựng, tháng 6/2005, tháng 10/2006 ; Chiến lược cạnh tranh khoa học & kĩ thuật Hà Nội năm 2002 ( tr 125 ) Đỗ Trọng Cường 57 - Michael Porter – NXB Lớp QLKT 45B tiêu thụ thép Công ty Cấp phép thêm cho số cửa hàng lớn làm đại lý Công ty, thâm nhập, mời chào thêm số cửa hàng để họ bán thép Công ty, khu vực trọng điểm, đông dân cư, gần trục đường chính, có chỗ để xe vận chuyển Chẳng hạn quận Thanh Xuân, Cầu Giấy, Thanh Trì, Long Biên… Đối với tỉnh Phú Thọ, Hà Tây, Thái Nguyên nhu cầu thép tương đối cao khu vực có nhiều dự án lớn; số cửa hàng, đại lý Cơng ty cịn ít, Cơng ty cần nghiên cứu thị trường khu vực để đưa sản phẩm tiêu thụ khu vực Riêng tỉnh Sơn La, Lai Châu tỉnh miền núi khác, điều kiện giao thơng vận tải gặp nhiều khó khăn, Cơng ty nên tập trung chủ yếu vào hình thức tiêu thụ sản phẩm thông qua đại lý + Đối với khu vực: TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Vinh Đây khu vực thị trường tiềm Riêng TP Hồ Chí Minh khu vực có tốc độ thị hoá cao, nhu cầu thép cho xây dựng hàng năm lớn, việc thâm nhập vào thị trường vấn đề lớn Công ty, đội ngũ bán hàng Đối với khu vực thị trường này, Công ty nên quảng bá mạnh sản phẩm Công ty, đưa sách giá hấp dẫn so với đối thủ cạnh tranh b Tập trung vào hoạt động chủ yếu quản trị tiêu thụ nhằm hỗ trợ cho bán hàng Hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng đốI phát triển Công ty Công ty cần xác định hoạt động bán hàng cá nhân tiếp tục phải trì phát triển trở thành hoạt động trọng tâm Công ty Do vậy, Công ty nên thực đầu tư người nghĩa Công ty phải tập trung nỗ lực vào lực lượng bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng cách hiệu Để đẩy mạnh nâng cao hiệu bán hàng việc tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng sách tiêu thụ, kế hoạch hố khâu tiêu thụ dịch vụ sau bán hàng cần thiết Những hoạt động Đỗ Trọng Cường 58 Lớp QLKT 45B có ảnh hưởng trực tiếp đến q trình thực công việc nhân viên bán hàng Các giải pháp bao gồm: + Thường xuyên nghiên cứu thị trường thép để thấy nhu cầu, mong muốn khách hàng Tìm hiểu sản phẩm sách giá đối thủ cạnh tranh để cung cấp tốt cho khách hàng sản phẩm thép phù hợp với mức giá hợp lý + Kế hoạch hoá bán hàng: Dựa vào kinh nghiệm kỳ trước nghiên cứu, thăm dị thị trường để xác định sách giá kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ cần dựa cụ thể: doanh thu bán hàng thời kỳ trước, kết nghiên cứu thị trường cụ thể, lực sản xuất chi phí kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp Xem xét hợp đồng tiêu thụ ký dự kiến ký với khách hàng dự kiến tiêu thụ cho nhóm khách hàng theo loại, nhóm loại sản phẩm, khu vực thị trường cụ thể + Kế hoạch hố marketing: Mục đích kế hoạch hố marketing tạo hồ hợp kế hoạch hố tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả…) bốn khâu sản phẩm, địa điểm, giá khuyến mại Về sản phẩm Cơng ty cần phải có sách sản phẩm phù hợp nhằm đảm bảo cung ứng cho khách hàng sản phẩm thép chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu kỹ thuật sản phẩm; thực đa dạng hoá sản phẩm để đưa sản phẩm phù hợp với thói quen sử dụng khách hàng Về giá cả, xác định nhân tố định khả cạnh tranh gây tác động mạnh mẽ đến kết bán hàng Do vậy, Công ty cần phải ý đến chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn để giảm giá thành sản phẩm Về phân phối, Công ty cần xác định trở ngại thành viên kênh Thơng tin vấn đề lấy từ nghiên cứu, kiểm tra đánh giá kênh phân Đỗ Trọng Cường 59 Lớp QLKT 45B phối… Cơng ty nên khuyến khích thành viên kênh cách tăng mức hoa hồng cho thành viên kênh Về khuyến mại, Công ty cần đưa nhiều đợt khuyến mại với hình thức khuyến mại phong phú, chẳng hạn sử dùng hình thức khuyến mại tiền hay tặng quà cho khách + Dịch vụ sau bán hàng: Công ty cần tổ chức tốt dịch vụ như: tư vấn cho khách hàng thêm sản phẩm khách hàng có nhu cầu, thường xuyên hỏi thăm khách hàng, giải đáp thắc mắc khách hàng… Điều này, ảnh hưởng lớn tới sản lượng tiêu thụ Công ty ảnh hưởng tới kết bán hàng cá nhân IV Kiến nghị với Nhà nước29 Hồn thiện mơi trường kinh doanh Hiện nay, thị trường có nhiều Công ty thép nhập Khi cung ngày vượt xa so với cầu cạnh tranh Công ty thép ngày trở nên gay gắt Nhiều Cơng ty đưa nhiều sách khác để thu hút khách hàng nhằm tăng sản lượng tiêu thụ thép cho Công ty, làm cho giá thép thị trường có nhiều biến động Điều dẫn tới cạnh tranh không lành mạnh Công ty chủ yếu chất lượng giá Ngày có nhiều Cơng ty khơng thực cam kết quy trình sản xuất như: nguồn phôi nhập không đảm bảo, kỹ thuật cán chưa đạt tiêu chuẩn… Chính sách thuế nhập nhà nước ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC nói riêng Cơng ty thép nói chung hầu hết sử dụng nguồn nguyên liệu phôi nhập từ nước ngồi Thuế nhập phơi thép cao làm tăng chi phí sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, làm giảm hiệu kinh doanh Công ty Các Công ty phải nhập thép cạnh tranh lại với Mục tham khảo từ : Giáo trình kinh tế tổ chức sản xuất doanh nghiệp - PGS.PTS Phạm Hữu Huy – NXB Giáo dục năm 2002 ( tr 363) ; Báo cáo tổ công tác liên ngành kết khảo sát chi phí, giá thành sản xuất giá bán thép xây dựng, tháng 6/2005, tháng 10/2006 Đỗ Trọng Cường 60 Lớp QLKT 45B Công ty tự tạo phôi thép nước Mặt khác, thuế nhập phôi thép cao, làm tăng giá thành sản phẩm, buộc Công ty thép phải nâng giá bán Như vậy, gây tác động không tốt đến kinh tế nước Nhà nước cần phải tiến hành xem xét lại vấn đề cách: + Kiểm tra, rà soát buộc nhà sản xuất phải trì chất lượng thép đăng ký + Thanh tra, quản lý thị trường, tăng cường kiểm tra đảm bảo thị trường khơng có thép chất lượng nhằm đảm bảo an toàn quyền lợi người tiêu dùng tạo cạnh tranh bình đẳng thị trường + Nhà nước cần quản lý chặt chẽ việc nhập nguồn phôi thép, xem xét kỹ lưỡng điều luật giao thông vận tải để tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty kinh doanh khu vực thị trường trọng điểm + Chính phủ nên tính thuế suất nhập phôi thép theo giá trị cố định, đảm bảo nguồn thu cho ngân sách nhà nước, mà hạn chế rủi ro cho Công ty nhập phôi thép giá phôi thép giới tăng cao + Nâng thuế suất nhập thành phẩm vào nước cao thuế suất thuế nhập phơi thép để khuyến khích đảm bảo cho Công ty sản xuất thép nước hoạt động có hiệu Bình ổn giá thép thị trường tạo điều kiện tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp kinh doanh thép Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, Công ty thép Việt Nam phải đương đầu với sản phẩm thép nhập từ nước với giá rẻ làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Xuất phát từ thực trạng cung vượt cầu dẫn đến khó khăn to lớn tồn ngành thép Tình hình giá thép thị trường biến động không ngừng năm vừa qua Sau biến động giá năm 2004, Chính phủ đạo Cơng ty sản xuất thép không tăng giá Kết thúc năm 2005 hầu hết doanh nghiệp thép Đỗ Trọng Cường 61 Lớp QLKT 45B bán thấp giá thành Đầu năm 2006 tình trạng khơng khả quan Bất động sản đóng băng, thừa thép nước dẫn đến việc Công ty thép đua bán giá thấp để lấy tiền trả nợ ngân hàng Khi cầu tăng lên, nhà máy tăng công suất hoạt động, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành Vì vậy, Nhà nước cần kiểm soát chặt chẽ giá, đưa quy định giá bán buôn giá bán lẻ chuẩn cho thép bán thị trường Quy định giá việc đảm bảo hoạt động Nhà nước để khống chế sốt thép xảy Bên cạnh đó, Nhà nước nên có điều chỉnh việc quản lý giá theo hướng cho phép Công ty kinh doanh thép tự định giá thép sở mức giá mức giá trần Nhà nước cung cầu định Hơn nữa, nhà nước nên có sách hỗ trợ thêm cho Hiệp hội thép Việt nam, yêu cầu Hiệp hội phải cung cấp đảm bảo thông tin nhanh nhất, xác tình thép nước giới cho Công ty thép Mặt khác, Hiệp hội phải giúp doanh nghiệp dự báo biến động thị trường thép nước giới Hỗ trợ dự án đầu tư xây dựng sở sản xuất phôi nước Nhu cầu thép tương lai lớn có nhiều giải pháp bình ổn thị trường thép đưa Tuy nhiên lâu dài khơng thể trơng chờ giải pháp mang tính tình mà phải xây dựng khu liên hợp luyện kim để sản xuất phôi thép Hiện phôi tự sản xuất nước ít, nước ta sản xuất khoảng 1,5 triệu phôi đáp ứng khoảng 30% nhu cầu giá trị phôi thép chiếm 80% giá thành sản phẩm Vì biến động giá phôi thép nhập trực tiếp cịn tác động tới giá thành sản phẩm Các Cơng ty nước phụ thuộc vào nguồn phôi từ nước dẫn đến cân đối lực sản xuất phôi lực cán thép Đỗ Trọng Cường 62 Lớp QLKT 45B Để giảm cân đối lực cán phôi lực cán thép, tăng chủ động sản xuất trước biến động giá phôi thị trường giới, Chính phủ cần đưa sách khuyến khích hỗ trợ Công ty thép nước đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phôi: + Hỗ trợ vốn cho Công ty vay cách cho vay với lãi suất thấp Đây yếu tố quan trọng hàng đầu để Công ty thực dự án xây dựng nhà máy sản xuất phôi thép, đảm bảo vể nguồn vốn Công ty nhanh chóng đưa dự án vào thực để tạo nguồn phôi cung cấp cho sản xuất + Chính phủ đưa thực sách kiểm soát chặt chẽ việc xuất quặng sắt, quặng mangan để đảm bảo nguồn nguyên liệu luyện phôi nước, cung cấp kinh phí cho hoạt động thăm dò mỏ quặng sắt, mangan nguyên tắc khai thác có hiệu quả, sử phạt hành vi khai thác bừa bãi để đảm bảo cung cấp nguồn nguyên liệu lâu dài cho luyện phôi Đỗ Trọng Cường 63 Lớp QLKT 45B KẾT LUẬN Ổn định phát triển mục tiêu sống cịn cơng ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC nói riêng tất cơng ty nói chung Để thực mục tiêu địi hỏi cơng ty hoạt động phải có hiệu quả, hiệu hoạt động cơng ty đánh giá thông qua số tiêu: tiêu thị trường, tiêu sản lượng tiêu thụ, tiêu hiệu sử dụng máy móc thiết bị, lao động, doanh thu, lợi nhuận Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC công thành lập đạt kết sau: Công ty thâm nhập số vùng thị trường: Miền Bắc, Thành phố Hồ chí minh, Đà nẵng, Nha trang, Huế, Quy nhơn, Vinh Hiện thị trường cơng ty thị trường miền Bắc, chiếm 68,2% (64,025 tấn) tổng sản lượng tiêu thụ công ty vào năm 2004, 55% (46,708 tấn) năm 2005, 60% (42,510 tấn) năm 2006 Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC Công ty sản xuất thép hoạt động bán hàng & phát triển thị trường Công ty quan tâm có ý đầu tư, mang lại kết kinh doanh cao cho Công ty Tuy nhiên việc thực hoạt động cịn nhiều hạn chế Do vậy, q trình thực tập Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC em xem xét, đánh giá hoạt động bán hàng & phát triển thị trường Công ty kết đạt đề xuất số giải pháp tăng cường hoạt động tương lai Quá trình nghiên cứu giúp em nắm vững kiến thức quản lý kinh tế kiến thức kinh nghiệm thực tế Điều giúp em hồn thành tốt cơng việc sau Đỗ Trọng Cường 64 Lớp QLKT 45B DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) GS.TS Nguyễn Đình Phan: Giáo trình quản trị chất lượng sản phẩm tổ chức, Nhà xuất giáo dục, 2002 2) GS.TS Nguyễn Đình Phan: Kinh tế quản lý công nghiệp, Nhà xuất giáo dục, 1999 3) GS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền: Giáo trình quản trị kinh doanh, Nhà xuất lao động – xã hội, Hà Nội, 2004 4) PGS.PTS Phạm Hữu Huy: Giáo trình kinh tế tổ chức sản xuất doanh nghiệp, Nhà xuất giáo dục, 1998 5) PGS.TS Lê Văn Tâm: Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất thống kê, 2000 6) TS Trương Đình Chiến GS PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống kênh phân phối, Nhà xuất thống kê, 2002 7) TS Trương Đình Chiến: Quản trị marketing doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê, 2000 8) Garry D Smith R Arnold-Bobby G Bizzell: Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất thống kê, 2000 9) Michael Porter: Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất Khoa học - Kỹ thuật, Hà Nội, 1996 10) Philip Kotler: Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất TP Hồ Chí Minh 1994 11) Bản tin Hiệp hội thép Việt Nam: Tình hình sản xuất, tiêu thụ thép xây dựng 12 tháng 2002-2006 12) Báo cáo tổ công tác liên ngành kết khảo sát chi phí, giá thành sản xuất giá bán thép xây dựng, tháng 6/2005, tháng 10/2006 13) GS, TS Trần minh Hạo - Giáo trình marketing – NXB ĐH kinh tế quốc dân Hà Nội -2006 Đỗ Trọng Cường 65 Lớp QLKT 45B 14) TS Đoàn thị thu Hà , TS Nguyễn ngọc Huyền -giáo trình khoa học quản lý tâpII – NXB ĐH kinh tế quốc dân năm 2002 15) Báo cáo phịng tài , phịng kinh doanh , phịng marketing… cơng ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC năm 2006 Đỗ Trọng Cường 66 Lớp QLKT 45B LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp kết tìm tịi, nghiên cứu, tổng hợp thân, khơng chép từ tài liệu khác số liệu sử dụng chuyên đề hoàn toàn xác thực Người cam đoan Sinh viên Đỗ Trọng Cường Đỗ Trọng Cường 67 Lớp QLKT 45B ... đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC Trong chuyên đề : ? ?Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường Công ty SX & TM PHÚC... hoạt động bán hàng & phát triển thị trường + Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC + Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy. .. trạng bán hàng phát triển thị trường tiêu thụ công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC 31 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng & phát triển thị trường công ty Công ty