Phát triển thị trường kinh doanh của công ty cổ phần dược và thiết bị y tế an phát

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦ A CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BI Y ̣ TẾ AN PHÁT Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH VŨ QUỲNH CHI Hà Nội - 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dươ ̣c và Thiế t bi ỵ tế An Phát Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60340102 Họ tên học viên: VŨ QUỲNH CHI Người hướng dẫn khoa học: TS BÙI LIÊN HÀ Hà Nội - 2017 i LỜI CẢM ƠN Trước hết xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS Bùi Liên Hà Khoa Quản tri ̣ kinh doanh trường đại học Ngoại thương Hà Nội - Người giành nhiều thời gian, tâm huyết cùng với những kinh nghiệm kiến thức để tận tình hướng dẫn cho tơi suốt q trình làm luận văn Tơi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến thầy cô giáo trường Đại học Ngoại thương Hà Nội, đặc biệt thầy cô thuộc khoa Sau đại học, khoa Quản trị kinh doanh dạy dỗ giúp đỡ suốt thời gian học cao học trường vừa qua Toàn bô ̣ quá trình làm đề tài thực Công ty Cổ phầ n Dươc̣ và Thiế t bi ̣ y tế An Phát Tại nhận chỉ bảo, tạo điều kiện vị lãnh đạo giúp đỡ, chia sẻ những tài liê ̣u và những đóng góp quý báu cán bộ, công nhân viên để tơi có tư liệu phục vụ cho việc hoàn thành luâ ̣n văn này nên cũng xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắ c tới tâ ̣p thể ban lañ h đa ̣o, cán bô ̣ công nhân viên của Công ty Cuối xin gửi lời cảm ơn đến các bạn bè, gia đình người thân, người ln quan tâm, động viên khích lê ̣ để có thể hoàn thành luận văn Xin chân thành cám ơn! Hà Nội, tháng 04 năm 2017 Vũ Quỳnh Chi ii LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu nêu luâ ̣n văn có nguồn gốc rõ ràng, kết của luâ ̣n văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả luâ ̣n văn Vũ Quỳnh Chi iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN .viii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THI ̣ TRƯỜNG KINH DOANH CHO DICH ̣ VỤ PHÂN PHỐI CỦ A DOANH NGHIỆP 1.1 Tổ ng quan về phát triển thi ̣trường kinh doanh cho dịch vụ phân phối 1.1.1 Khái niê ̣m thi ̣trường 1.1.2 Phát triể n thi ̣trường 1.1.3 Vai trò của phát triể n thi ̣trường kinh doanh của doanh nghiê ̣p 1.2 Các hướng phát triển thị trường tổ chức triển khai phát triển thị trường của dịch vụ phân phối 1.2.1 Các hướng phát triển thị trường 1.2.2 Tổ chức triển khai phát triển thị trường 11 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đế n phát triể n thi ̣ trường kinh doanh dịch vụ phân phối hàng hóa của doanh nghiê ̣p 16 1.3.1 Các nhân tố khách quan 16 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 19 CHƯƠNG II ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THI ̣ TRƯỜNG KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BI ̣Y TẾ AN PHÁT 26 2.1 Tổ ng quan về Công ty Cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣y tế An Phát 26 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triể n 26 2.1.2 Cơ cấ u tổ chức và liñ h vực kinh doanh của Công ty An Phát 27 2.1.3 Thực tra ̣ng kinh doanh của Công ty Cổ phầ n dược và thiế t bi ỵ tế An Phát 31 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đế n phát triể n thi ̣ trường kinh doanh dịch vụ phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣y tế An Phát 37 2.2.1 Các nhân tố khách quan 37 iv 2.2.2 Các nhân tố chủ quan 44 2.3 Thực tra ̣ng phát triể n thi ̣ trường kinh doanh dịch vụ phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣y tế An Phát 51 2.3.1 Thực trạng phát triển thị trường kinh doanh Công ty 51 2.3.2 Các phương thức tổ chức triển khai phát triển thị trường kinh doanh Công ty 57 2.4 Thành công, tồn và nguyên nhân viê ̣c phát triể n thi ̣ trường kinh doanh dịch vụ phân phối của Công ty An Phát 65 2.4.1 Thành công 65 2.4.2 Tồ n ta ̣i 67 2.4.3 Nguyên nhân 69 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN THI ̣ TRƯỜNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BI ̣ Y TẾ AN PHÁT 70 3.1 Phương hướng và mu ̣c tiêu phát triể n thi ̣trường thời gian tới 70 3.1.1 Đinh ̣ hướng phát triể n thi ̣ trường kinh doanh dich ̣ vu ̣ phân phố i của Công ty cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣y tế An Phát đế n năm 2025 70 3.1.2 Triể n vo ̣ng phát triể n thi ̣trường kinh doanh dich ̣ vu ̣ phân phố i của Công ty Cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣y tế An Phát 71 3.1.3 Mu ̣c tiêu phát triể n thi ̣ trường kinh doanh dich ̣ vu ̣ phân phố i hàng hóa của Công ty cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣y tế An Phát giai đoa ̣n 2017-2025 72 3.2 Giải pháp phát triển thị trường dich ̣ vu ̣ phân phố i ta ̣i Công ty Cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣y tế An Phát 73 3.2.1 Nhóm giải pháp phát triể n thi ̣ trường dich ̣ vu ̣ phân phố i hàng hóa thi ̣ trường hiê ̣n ta ̣i 73 3.2.2 Nhóm giải pháp phát triể n thi ̣ trường dich ̣ vu ̣ phân phố i hàng hóa thi ̣ trường mới 74 3.2.3 Nhóm giải pháp khác về phát triể n thi trươ ̣ ̀ ng dich ̣ vu ̣ phân phố i hàng hóa 76 3.3 Mô ̣t số đề xuấ t kiế n nghi ̣ 84 KẾT LUẬN 86 TÀ I LIỆU THAM KHẢO 87 v DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt Tiếng Việt BS Bác si ̃ BV Bệnh viện CĐHA Chẩn đốn hình ảnh CTTM Can thiệp tim mạch DS Dươc̣ sỹ ĐVT Đơn vị tính KTV Kỹ thuâ ̣t viên KV Khu vực NXB Nhà xuất TW Trung Ương VNĐ Việt Nam đồng vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Danh mục các sản phẩ m của Công ty phân phối thi ̣trường 30 Bảng 2.2 Sản lươṇ g hàng nhâ ̣p kho giai đoa ̣n 2014-2016 33 Bảng 2.3 Kế t quả hoa ̣t đô ̣ng sản xuấ t kinh doanh giai đoa ̣n 2014-2016 34 Bảng 2.4 Tỷ suấ t sinh lơị giai đoa ̣n 2014-2016 36 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thu ̣ thuố c cho máy CT Scanner của các hãng ta ̣i thi ̣ trường kinh doanh ở Hà Nô ̣i 43 Bảng 2.6 Ý kiế n khách hàng về Chấ t lươṇ g sản phẩ m 45 Bảng 2.7 Ý kiế n khách hàng về Mẫu mã sản phẩ m 47 Bảng 2.8 Thi ̣trường khu vực miề n bắ c của Công ty 54 Bảng 2.9 Thi ̣trường khu vực miề n nam của Công ty 54 Bảng 2.10 Thi ̣trường của các Công ty trung gian 55 Bảng 2.11 Sản lượng tiêu dùng sản phẩ m Iopamiro của hai khách hàng tro ̣ng điể m 56 Bảng 2.12 Phân đoa ̣n thi ̣trường Hà Nô ̣i 57 Bảng 2.13 Ý kiế n khách hàng về giá sản phẩ m 59 Bảng 2.14 Chi phí quảng cáo, hô ̣i thảo, hô ̣i nghi,̣ quà tă ̣ng khách hàng 62 Bảng 3.1 Sản lươṇ g sử du ̣ng thuố c Iopamiro 400mg và Prohance ta ̣i các thi ̣ trường khu vực Hà Nô ̣i 72 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đờ 2.1 Cơ cấ u tở chức của Công ty 27 Sơ đồ 2.2 Cơ cấ u phân chia quản lý thi ̣trường theo khu vực 53 Sơ đồ 2.3 Hê ̣ thố ng các lực lượng phân phố i của Công ty 63 Hình 2.1 Doanh thu thuầ n và lơị nhuâ ̣n sau thuế giai đoa ̣n 2014-2016 36 Hình 2.2 Doanh thu bán hàng qua các kênh tiêu thu ̣ giai đoa ̣n 2014-2016 64 viii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Công tác phát triể n thi ̣ trường kinh doanh là mô ̣t vấ n đề mà các doanh nghiê ̣p đề u thực sự quan tâm Tuy nhiên, công tác phát triể n thi ̣ trường kinh doanh có đa ̣t đươc̣ hiê ̣u quả và thành công hay không điề u đó phu ̣ thuô ̣c rấ t nhiề u vào các yế u tố về tiêu thu ̣ sản phẩ m và hoa ̣t đô ̣ng mở rô ̣ng thi ̣trường của mỗi doanh nghiê ̣p Công ty Cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣ y tế An Phát là mô ̣t doanh nghiê ̣p có uy tín và vi ̣ thế về liñ h vực thuố c cản quang thi ̣ trường Chẩ n đoán hình ảnh ở Viê ̣t Nam Hiê ̣n ta ̣i Công ty, viê ̣c đánh giá kế t quả về công tác phát triể n thi ̣ trường kinh doanh chưa thực sự đươc̣ quan tâm đúng mức Viê ̣c đánh giá vẫn còn mang tính chủ quan khiế n cho công tác phát triể n thi ̣ trường chưa đươc̣ nhìn nhâ ̣n đúng vấ n đề và chưa thu đươc̣ hiê ̣u quả cao Vì vâ ̣y, tác giả đã lựa cho ̣n nghiên cứu đề tài “Phát triể n thi ̣ trường kinh doanh của Công ty Cổ phầ n dược và thiế t bi ̣ y tế An Phát” nhằ m phân tích thực tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng phát triể n thi ̣ trường và tiêu thu ̣ sản phẩ m của doanh nghiê ̣p; xác đinh ̣ những mă ̣t hơp̣ lý, những bấ t câ ̣p còn tồ n ta ̣i để từ đó đề xuấ t các giải pháp hoàn thiê ̣n ta ̣i Công ty Để thực hiê ̣n mu ̣c tiêu nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp mô tả, tổng hợp phân tích thống kê với đối tượng liên quan Dữ liê ̣u thứ cấ p tác giả thu thập từ các báo cáo, tài liê ̣u nô ̣i bô ̣ của Công ty và các sách báo có liên quan Bài luâ ̣n văn bao gồ m 85 trang, Ngoài lời mở đầ u, kế t luâ ̣n, danh mu ̣c các bảng biể u, sơ đồ , tài liê ̣u tham khảo; nô ̣i dung chính của luâ ̣n văn đươc̣ chia thành chương: Chương I: Cơ sở lý luâ ̣n về phát triể n thi trươ ̣ ̀ ng kinh doanh cho dịch vụ phân phối của doanh nghiêp̣ Trong chương này tác giả đề câ ̣p đế n các khái niê ̣m của phát triể n thi ̣ trường Tiế p theo đó tác giải sâu phân tích các vai trò và nô ̣i dung của phát triể n thi ̣ trường thông qua ma trâ ̣n Ansoff với nô ̣i dung chính bao gồ m giới thiê ̣u sản phẩ m hiê ̣n vào thi ̣trường hiê ̣n hữu, khai phá thi ̣trường mới với sản phẩ m hiê ̣n 74 ̣ khách hàng thân thiế t với khoa dươc̣ nên viê ̣c triể n khai đưa thêm cả sản phẩ m thuố c cản quang và thuố c đố i quang từ vào nhà thuố c để tiêu thu ̣ là viê ̣c cũng cầ n đươc̣ Công ty tính toán và chú tro ̣ng đầ u tư Đố i với mô ̣t số những thi ̣ trường trung bình và thi ̣ trường thấ p, viê ̣c triể n khai phát triể n thi ̣ phầ n sử du ̣ng sẽ cầ n đươc̣ chú tro ̣ng Hiê ̣n ta ̣i hai thi ̣ trường này chủ yế u chỉ đưa thuố c cản quang và thuố c đố i quang từ vào khoa Chẩ n đoán hình ảnh cũng thông qua khoa dươc̣ bê ̣nh viê ̣n Với mô ̣t số tuyế n bê ̣nh viê ̣n ta ̣i hai thi ̣ trường này khoa Can thiê ̣p tim ma ̣ch cũng đươc̣ đầ u tư và phát triể n nên viê ̣c tìm hiể u và đưa vào khoa Can thiê ̣p sử du ̣ng cũng sẽ làm tăng thi ̣ phầ n và thi ̣ trường này sẽ phát triể n ma ̣nh hơn, có khả trở thành thi ̣ trường tro ̣ng điể m của Công ty thời gian tới 3.2.2 Nhóm giải pháp phát triể n thi ̣ trường dich ̣ vụ phân phố i hàng hóa thi ̣ trường mới Với giải pháp thi ̣ trường mới chủ yế u tâ ̣p trung vào vấ n đề mở rô ̣ng kênh phân phố i Có thể thấ y viê ̣c lựa cho ̣n kênh phân phố i cho hơp̣ lý cũng là cách thức thể hiê ̣n sự cung ứng sản phẩ m của các doanh nghiê ̣p thi ̣trường thế Có ba da ̣ng kênh phân phố i là kênh phân phố i trực tiế p, kênh phân phố i gián tiế p và kênh phân phố i hỗn hơp̣ Tùy theo hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh của từng doanh nghiê ̣p mà cho ̣n lựa kênh phân phố i cho hơp̣ lý Thông qua đó doanh nghiê ̣p thì sản phẩ m của doanh nghiê ̣p sẽ tới đươc̣ người tiêu dùng mô ̣t cách hiê ̣u quả nhấ t Các kênh phân phố i vừa giúp cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn nhanh chóng, vừa đáp ứng đươc̣ nhu cầ u khách hàng tố t nhấ t mà la ̣i giảm đươc̣ chi phí bán hàng Công ty cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣ y tế An Phát những năm qua đã thiế t lâ ̣p và phát triể n ̣ thố ng kênh phân phố i theo hai kênh tiêu thu ̣ chính là kênh tiêu thu ̣ trực tiế p và kênh tiêu thu ̣ gián tiế p Kênh tiêu thu ̣ trực tiế p chủ yế u đă ̣t ta ̣i hai thi ̣ trường miề n Bắ c và miề n Nam, còn kênh tiêu thu ̣ gián tiế p đă ̣t ta ̣i thi ̣ trường miề n Trung Mă ̣c dù viê ̣c thiế t lâ ̣p hai kênh tiêu thu ̣ vẫn thu đươc̣ những kế t quả nhấ t đinh ̣ theo đánh giá của tác giả thì hai kênh tiêu thu ̣ đó vẫn có nhiề u ̣n chế cầ n có những giải pháp khác nhằ m khắ c phu ̣c cho ̣ thố ng kênh phân phố i đươc̣ tố t để thu đươc̣ những kế t quả khả quan nữa 75 Cu ̣ thể viê ̣c xây dựng la ̣i ̣ thố ng kênh phân phố i có thể thực hiê ̣n theo quy trình sau:  Hê ̣ thố ng kênh phân phố i trực tiế p sẽ được xây dựng tại các thi ̣ trường trọng điể m xuyên suố t từ Bắ c đế n Nam Trên thị trường tro ̣ng điể m công ty sử dụng kênh phân phố i trực tiếp để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải mở rô ̣ng các kênh phân phố i trực tiế p nhằ m ta ̣o dựng thêm nữa những lươṇ g khách hàng thân thiế t để xây dựng đươc̣ mô ̣t thi ̣trường kinh doanh rô ̣ng lớn ổ n đinh ̣ Ta ̣i miề n Trung có nhiề u thi ̣ trường tro ̣ng điể m, Công ty nên đầ u tư kinh phí cho viê ̣c ta ̣o dựng mô ̣t văn phòng đa ̣i diê ̣n đă ̣t ta ̣i đây, tuyể n thêm nhân viên kinh doanh và nhân viên nghiên cứu thi ̣ trường có trình đô ̣ và lực để làm viê ̣c ta ̣i chi nhánh miề n Trung này Như vâ ̣y sẽ tìm hiể u đươc̣ nhu cầu khách hàng thi ̣ trường này mô ̣t cách tố t nhấ t, đồ ng thời làm tăng doanh thu, lơị nhuâ ̣n cho Công ty  Hê ̣ thố ng kênh phân phố i gián tiế p có thể xây dựng tại nhiề u vùng miề n khác cả nước tại các thi ̣ trường nhỏ, lẻ; các bê ̣nh viê ̣n thuộc tuyế n ̣a phương xa xôi khó tiế p cận hay khó vận chuyển hàng hóa Công ty vẫn phải đầ u tư tìm kiế m các kênh phân phố i gián tiế p khắ p thi ̣ trường cả nước ta ̣i các khu vực thị trường nhỏ lẻ, xa xôi, khó tiế p câ ̣n tố i đa và khó khăn vâ ̣n chuyể n hàng hóa Kênh phân phố i gián tiế p này sẽ giúp cho sản phẩ m của Công ty có chỗ đứng tấ t cả các vùng miề n, nhãn hiệu sản phẩ m sẽ đươc̣ nhiề u bác si ̃ biế t tới, sức tiêu thu ̣ sẽ tăng lên và hoa ̣t động phát triể n thi ̣trường sẽ đa ̣t hiê ̣u quả Để thu thập thông tin đa ̣i lý trung gian tiề m năng, Cơng ty có thể thơng qua hội chợ, qua trung gian giới thiệu Khi có danh sách nhà đa ̣i lý trung gian tiềm năng, công ty tổ chức lựa chọn thông qua đánh giá, so sánh điều kiện trung gian theo tiêu chuẩn đặt như: tư cách pháp lí, khả tài chính, điều kiện kho hàng thiết bị bảo quản, khả thương mại… Muố n kênh hoạt động tốt hơn, Công ty cần phải có sách chiế t khấ u hơp̣ lý để các kênh phân phố i này thực hiê ̣n tố t các công viê ̣c đươc̣ giao Hoạt 76 động đại lý dựa hợp đồng đại lý, bán hàng cho công ty hưởng hoa hồng theo doanh số (có thể từ 3%- 5%) Viê ̣c mở rô ̣ng các kênh phân phố i trực tiế p và gián tiế p vâ ̣y thì sản phẩ m của Công ty sẽ tới đươc̣ người tiêu dùng mô ̣t cách hiê ̣u quả nhấ t, mở rô ̣ng thi ̣ phầ n tiêu thu ̣ và tăng doanh số cho Công ty 3.2.3 Nhóm giải pháp khác về phát triể n thi ̣ trường dich ̣ vụ phân phố i hàng hóa 3.2.3.1 Tăng cường đầ u tư cho công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầ u thi ̣ trường Nghiên cứu và dự báo nhu cầ u thi ̣ trường sẽ giúp doanh nghiê ̣p tìm đươc̣ phương hướng phát triể n kinh doanh mô ̣t cách đúng đắ n thông qua viê ̣c thu thâ ̣p, phân tích, xử lý các nguồ n thông tin; từ đó nghiên cứu, lựa cho ̣n thi ̣ trường mà doanh nghiê ̣p có thể đáp ứng Thi ̣ trường không phải là bấ t biế n mà thi ̣ trường biế n đô ̣ng, đầ y bí ẩ n và thay đổ i không ngừng Chính vì vâ ̣y nghiên cứu dự báo nhu cầ u thi ̣ trường là công viê ̣c mà các doanh nghiê ̣p phải tiế n hành thường xuyên, liên tu ̣c Qua thực tra ̣ng về công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầ u thi ̣trường của Công ty cổ phầ n dươc̣ và thiế t bi ̣ y tế An Phát những năm qua cũng đã có nhiề u sự quan tâm tới công tác này Viê ̣c thực hiê ̣n công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầ u thi ̣ trường cũng đươc̣ Công ty chú tro ̣ng và thực hiê ̣n mô ̣t cách bài bản qua năm bước tiế n hành nghiên cứu thăm dò thi ̣ trường, nghiên cứu mô tả thi ̣ trường, nghiên cứu phân đoa ̣n thi ̣trường, nghiên cứu giao tiế p và khuyếch trương bán, giá m sát thực thi và dự báo triể n vo ̣ng Tuy nhiên theo đánh giá của tác giả, công tác nghiên cứu và dự báo này của Công ty An Phát có đươc̣ sự quan tâm vẫn ở mức đô ̣ chưa cao, quy mô còn ̣n chế và chưa tiế n hành mô ̣t cách đồ ng bô ̣ Với thực Cơng ty chưa có phịng nghiên cứu thị trường mà tấ t cả phòng kinh doanh đảm nhiệm Sau nghiên cứu, thu thâ ̣p thông tin; việc xử lý thông tin chủ yếu phân tích, phán đốn cán phịng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiểu biết nhiên việc sẽ gây tình trạng tập trung khơng chun sâu khiế n cho vấ n đề đánh giá còn chưa đúng mức; cô ̣ng thêm viê ̣c không thường xuyên nghiên cứu tìm hiể u la ̣i thi ̣trường nên hiê ̣u quả của công tác này còn thấ p 77 Để nâng cao chấ t lươṇ g nghiên cứu và dự báo nhu cầ u thi ̣ trường của Công ty, theo tác giả có những giải pháp sau: Cầ n thiế t tạo lập phòng nghiên cứu thị trường bởi có thêm mô ̣t phòng nghiên cứu thi ̣ trường sẽ khiế n cho Công ty thu lợi ích đáng kể Cả khoảng rộng thị trường bị bỏ trống chưa khai thác sẽ làm tăng phần lớn doanh thu lơị nhuâ ̣n cơng ty Chính việc nghiên cứu và dự báo nhu cầ u thi ̣ trường sẽ tìm thị trường tiêu thụ đưa công ty vượt ngồi ngách hẹp Bên cạnh đó Cơng ty cần hỗ trợ đầy đủ kinh phí cho cán làm cơng tác thị trường để họ có đủ điều kiện hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Trong thời gian tới, công tác thị trường cần chuyên nghiệp Muốn vậy, công ty phải thuê chuyên gia thị trường để giảng dạy tư vấn kiến thức thị trường hỗ trợ cho cán thị trường tư vấn sách khuyến mại, xây dựng mạng lưới bán hàng, quảng cáo , cũng có thể thuê Công ty khai thác thị trường trung gian để mở rộng thị trường mới, thị trường sản phẩm mới, quảng bá thương hiệu Ngoài ra, hợp đồng thị trường với cá nhân hay tập thể phải gắn bó với kết bán hàng, hưởng thù lao theo hiệu bán hàng mang lại Ngoài Công ty cần đẩy mạnh áp dụng các phương pháp nghiên cứu thi ̣ trường là: Nghiên cứu qua người tiêu dùng cuố i cùng nghiên cứu qua trung gian phân phố i Nghiên cứu qua trung gian phân phố i: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua báo như: báo đấ u thầ u, báo điê ̣n tử, tài liệu nội hay chính các đa ̣i lý ở các thi ̣ trường mà công ty không có điề u kiê ̣n tiế p xúc để thu nhiều thông tin cần thiết như: Thơng tin tình hình tiêu thụ mặt hàng thuố c, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thơng tin thị trường đối thủ cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty có thể áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước Nghiên cứu nhu cầ u thi ̣trường thông qua người tiêu dùng cuố i cùng bằ ng cách trực tiếp cử cán thị trường đến tận trường để nghiên cứu, khảo sát, tiếp 78 xúc trực tiếp với khách hàng công ty thu thập thông tin người tiêu dùng từ nhiều mố i quan ̣ của khách hàng cơng ty Tuy nhiên việc địi hỏi Cơng ty phí vốn, nhân lực, thời gian Phương pháp sẽ đưa lại hiệu cao có đặc điểm như: Thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì Cơng ty nên phát huy ưu phương pháp 3.2.3.2 Đi ̣nh hướng phát triể n di ̣ch vụ sản phẩm phân phố i phù hợp Muố n kinh doanh thành công phải xây dựng mô ̣t chiế n lươc̣ phát triể n sản phẩ m hơp̣ lý, linh hoa ̣t phu ̣c vu ̣ cho nhu cầ u, thi ̣hiế u của người tiêu dùng Việc phát triể n sản phẩ m thực hiê ̣n trình tự theo ba bước là xác đinh ̣ vi ̣ trí của sản phẩ m, từ đó đưa phương pháp đổ i mới phát triể n sản phẩ m hoă ̣c thay thế bằ ng sản phẩm mới Theo thực tra ̣ng phát triể n sản phẩ m của Công ty An Phát, ta có thể thấ y hoa ̣t đô ̣ng phát triể n sản phẩ m ta ̣i đươc̣ đánh giá là ma ̣nh so với các đố i thủ cạnh tranh cùng ngành, chấ t lươṇ g sản phẩ m đươc̣ thay đổ i để phù hơp̣ với tố c đô ̣ phát triể n, nâng cấ p máy móc chu ̣p chiế u ta ̣i các bê ̣nh viê ̣n cả nước, bên ca ̣nh chấ t lươṇ g sản phẩ m thì dung tích sản phẩ m cũng có đươc̣ nhiề u sự lựa cho ̣n để không chỉ đưa vào khoa CĐHA sử du ̣ng mà còn phù hơp̣ cho sự cho ̣n lựa của khoa CTTM Chấ t lươṇ g sản phẩ m Multihance dùng cho máy MRI còn đươc̣ kế t hơp̣ thêm công du ̣ng chu ̣p chuyên biê ̣t cho các bê ̣nh lý về tổ n thương gan Tích hơp̣ hai công du ̣ng mô ̣t sản phẩ m vâ ̣y sẽ giảm chi phí cho bê ̣nh nhân rấ t nhiề u trước bê ̣nh nhân phải sử du ̣ng hai loa ̣i thuố c riêng biê ̣t Đây là ưu điể m vươṭ trô ̣i của sản phẩ m Multihance so với các sản phẩ m ca ̣nh tranh thi ̣ trường, chính vì lẽ đó , sản phẩ m thuố c này có sức tiêu thu ̣ ma ̣nh và đươc̣ nhiề u bác si ̃ tin dùng Với sản phẩ m Iopamiro 370mg, sản phẩ m này cũng có ưu điể m so với các sản phẩ m ca ̣nh tranh không chỉ về nồ ng đô ̣ thuố c lớn mà sản phẩ m này còn có nhiề u dung tích cho khách hàng cho ̣n lựa sử du ̣ng cho bê ̣nh nhân, các sản phẩ m ca ̣nh tranh cùng nồ ng đô ̣ thì chỉ có mô ̣t loa ̣i dung tích nhấ t đinh ̣ là 100ml nên viê ̣c đưa vào khoa CTTM sẽ không đươc̣ tiêu thu ̣ nhiề u vì dung tích lớn 79 Hoa ̣t đô ̣ng phát triể n sản phẩ m của Công ty nế u chỉ dừng ở mức vâ ̣y sẽ khơng có gì đáng bàn, vâ ̣y tác giả nhâ ̣n thấ y hoa ̣t đô ̣ng phát triể n sản phẩm của Công ty vẫn có mă ̣t ̣n chế cầ n thay đổ i Từ giữa năm 2015 sản phẩ m Iopamiro 400mg và Prohance đươc̣ đưa vào thi ̣trường, sản phẩ m này có mức tiêu thu ̣ rấ t ít và chỉ đươc̣ tiêu thu ̣ ta ̣i bê ̣nh viê ̣n lớn tuyế n TW Tuy sản phẩ m đã có chỗ đứng thi ̣ trường la ̣i chưa thực sự lớn ma ̣nh Mă ̣c dù đã gầ n hai năm đưa vào thi ̣ trường, sản phẩ m vẫn giữ nguyên mức đô ̣ tiêu thu ̣ hàng tháng mà không có sự phát triể n theo chiề u hướng tăng lên bởi vì sản phẩ m được đưa vào thi trươ ̣ ̀ ng sớm so với tố c đô ̣ phát triể n của thi ̣trường Ta có thể nhâ ̣n thấ y chiến lược sản phẩm phải xuất phát từ điều kiện thực tế và tố c đô ̣ phát triể n thi ̣ trường Hiện nay, công ty Cổ phần dươc̣ và thiế t bi ̣ y tế An Phát cần phải hoạch định thực chiến lược sản phẩm cho nâng cao tốc độ tiêu thụ và sản lươṇ g tiêu thu ̣ Viê ̣c đưa sản phẩ m mới đã nói ở không những không thu đươc̣ hiê ̣u quả mong muố n mà còn làm tồ n đo ̣ng sản phẩ m kho, làm tăng các khoản chi phí hoa ̣t dô ̣ng kinh doanh Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ đinh ̣ hướng phát triể n sản phẩm nên tầm nhìn 5-10 năm phải chịu nhiều yếu tố ảnh hưởng, chi phối làm cho đinh ̣ hướng này không đủ sở để phát triển ý muốn ban đầu Như vậy, đinh ̣ hướng phát triể n sản phẩm, mặt hàng công ty phải theo yêu cầu thị trường và theo giai đoạn Theo đánh giá về tố c đô ̣ phát triể n thi ̣ trường hiê ̣n khoảng đế n năm nữa thì sản phẩ m Iopamiro 400mg và sản phẩ m Prohance mới có đươc̣ sự phát triể n về tố c đô ̣ tiêu thu ̣ Nên theo ý kiế n của tác giả có thể ta ̣m ngưng nhâ ̣p hai sản phẩ m để đẩ y ma ̣nh sức tiêu thu ̣ của sản phẩ m Iopamiro 370mg và Multihance vì hai sản phẩ m này có mức giá phù hơp̣ với hầ u hế t tấ t cả các thi ̣ trường cả nước Với những thi ̣ trường nhỏ hay thi ̣ trường tiêu thu ̣ mức trung bình và thấ p thì sẽ có nhiề u sự lựa cho ̣n Có thể đưa sản phẩ m Megaray, Iopamiro hàm lươṇ g 300mg vào thi ̣ trường để sử du ̣ng Chính viê ̣c phân chia sản phẩ m cho các khu vực thi ̣trường vâ ̣y không những không làm mấ t thi ̣trường mà ngươc̣ la ̣i tấ t cả các sản phẩ m của công ty đề u có chỗ đứng thi ̣trường 80 3.2.3.3 Nâng cao lực, trình độ của cán bộ công nhân viên Công ty Năng lực, trình đô ̣ của cán bô ̣ công nhân viên đươc̣ coi là mô ̣t yế u tố quyế t đinh ̣ đế n sự thành công của mỗi doanh nghiê ̣p Viê ̣c lựa cho ̣n đô ̣i ngũ cán bô ̣ công nhân viên có lực, giàu kinh nghiê ̣m sẽ ta ̣o lơị thế ca ̣nh tranh thi ̣trường Bên ca ̣nh đó, đô ̣i ngũ lao đô ̣ng phải thường xuyên đươc̣ đào ta ̣o để củng cố về lực, trình đô ̣, kỹ chuyên môn nhằ m tăng thêm hiê ̣u quả cho công viê ̣c Theo thực tra ̣ng của Công ty, cán bô ̣ nhân viên Công ty thường đươc̣ tuyể n cho ̣n từ những người có trình đô ̣ cao đẳ ng trở lên và có kinh nghiê ̣m làm viê ̣c từ năm về sản phẩ m thuố c Viê ̣c đào ta ̣o sản phẩ m thường đươc̣ thực hiê ̣n người mới bắ t đầ u vào làm viê ̣c Trình đô ̣ và kỹ của nhân viên đươc̣ trau dồ i thông qua các tài liê ̣u và đươc̣ trao đổ i với để tự rút kinh nghiê ̣m cho bản than Chính vì vâ ̣y công viê ̣c còn gă ̣p nhiề u vướng mắ c và chưa thực sự hiê ̣u Để cải thiê ̣n tình hình có lực lượng nguồ n nhân lực giỏi, Công ty cần thực những giải pháp sau: Công ty cầ n đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh thường xuyên, liên tục để nâng cao kỹ chuyên môn, nâng cao quá trình hiể u biế t về sản phẩm tố t Chú ý đến việc lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Viê ̣c đào ta ̣o vâ ̣y giúp cho quá trình giới thiê ̣u sản phẩ m đế n người tiêu dùng bài bản và chuyên nghiê ̣p hay giải thích cho khách hàng khúc mắ c quá trình sử du ̣ng sản phẩ m vấ n đề kế t tinh sản phẩ m khiế n cho khách hàng tin tưởng và cảm thấ y an tâm dùng thuố c cản quang Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên kinh doanh kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng… Bởi đội ngũ nhân viên kinh doanh họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thể có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường dược phẩm liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng nhân viên kinh doanh có thể hiểu rõ sản phẩm 81 Cơng ty có thể cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty phải thường xun tổ chức khoá đào tạo sản phẩm cho nhân viên kinh doanh Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm để củng cố kiế n thức cho nhân viên Bên cạnh viê ̣c đào tạo kỹ và sản phẩm cho nhân viên thì Công ty phải có các hoạt động kiểm tra, giám sát trình độ kỹ của nhân viên kinh doanh để có thể hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt Trưởng phòng kinh doanh có thể xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên kinh doanh lập kế hoạch làm việc hàng tuần, báo cáo tuầ n mình; nhân viên phòng nghiên cứu thi ̣ trường làm các mẫu báo cáo về tình hình thi ̣ trường thu thâ ̣p đươc̣ và tổ ng hơp̣ và so sánh thầ u với các hãng ca ̣nh tranh… Với nhân viên kinh doanh kế hoạch có thể thiết kế theo mẫu sau: Mẫu 3.1 Kế hoa ̣ch làm viêc̣ tuầ n Nhân viên thực hiê ̣n: …………… Tuầ n từ: ……………… Công viêc̣ hàng ngày Hoa ̣t đô ̣ng ngày (Nô ̣i dung những hoa ̣t đô ̣ng dự kiế n thực hiê ̣n ngày) Thứ Ghi chú - Công viê ̣c ưu tiên - Công viê ̣c cầ n trơ ̣ giúp ……………………………………………… Thứ ( Nguồ n: Tác giả đề xuấ t) Dựa vào kế hoạch tuần trưởng phòng kinh doanh có thể trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên kinh doanh có thể điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý 82 Mẫu 3.2 Báo cáo công viêc̣ tuầ n Nhân viên thực hiê ̣n: …………… Tuầ n từ: ……………… Nô ̣i dung hoa ̣t đô ̣ng thi ̣ trường Công viêc̣ hàng ngày Đánh giá kế t quả (Chi tiế t nô ̣i dung các hoa ̣t - Kế t quả đã đa ̣t đươc̣ : Thứ đô ̣ng công viê ̣c đã làm - Những vấ n đề khúc mắ c: ngày) - Đề xuấ t ……………………………………………… Thứ (Nguồ n: Tác giả đề xuấ t) Báo cáo tuần giúp trưởng phòng kinh doanh theo dõi tình hình thực cơng viê ̣c tuầ n nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, qua đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề ra, từ có thể đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý, định hướng công việc cho nhân viên tuầ n Với nhân viên nghiên cứu thi ̣ trường, kế hoạch có thể thiết kế theo mẫu sau: Mẫu 3.3 Tổ ng hơp̣ so sánh số lươṇ g thầ u các hãng Nhân viên thực hiê ̣n: ………………… Sản phẩ m Công ty Tuyế n bênh ̣ viêṇ phu ̣ trách Số lươṇ g các mă ̣t hàng danh mu ̣c thầ u Tên SP Đơn giá Bê ̣nh viê ̣n… Bê ̣nh viê ̣n… (Nguồ n: Tác giả đề xuấ t) Sản phẩ m đố i thủ ca ̣nh tranh Tổ ng Số lươṇ g các giá tri ̣ mă ̣t hàng (VNĐ) danh mu ̣c thầ u Tên Đơn SP giá Xế p loa ̣i Tổ ng bênh ̣ viêṇ giá tri ̣ ( A: > tỷ (VNĐ) B: 2-4 tỷ C: < tỷ) 83 Viê ̣c thu thâ ̣p số lươṇ g các sản phẩ m danh mu ̣c thầ u giúp cho nhân viên phòng nghiên cứu thi ̣ trường đánh giá đươc̣ tình hình thi ̣ trường của mình mà còn giúp cho nhân viên phòng kinh doanh có những hướng công viê ̣c của mình đươc̣ chuẩ n xác Mẫu 3.4 Báo cáo tin ̣ ̀ ng ̀ h hin ̀ h thu thâ ̣p thông tin thi trươ Nhân viên thực hiê ̣n: …………… Bê ̣nh viê ̣n: ……………………… Đố i tươṇ g: …………………….… Chức vu ̣ / chuyên môn: ……………… Khoa phòng: ………… ……… Nô ̣i dung: Nô ̣i dung phỏng vấ n Nô ̣i dung thu thâ ̣p Đánh giá Số lươṇ g máy móc chu ̣p CT Scanner, chu ̣p ma ̣ch, chu ̣p MRI? Số lươṇ g bê ̣nh nhân chu ̣p chiế u cho từng phòng máy/ tháng? - Nô ̣i trú - Ngoa ̣i trú Số lươṇ g thuố c tiêu thu ̣ từng phòng máy/ tháng? Sản phẩ m sử du ̣ng khoa? Số lươṇ g các bác sỹ, kỹ thuâ ̣t viên khoa? - Trưởng khoa - Phó khoa - KTV trưởng Đề xuấ t của nhân viên thực hiê ̣n: ………………… (Nguồ n: Tác giả đề xuấ t) Thông qua báo cáo về tình hình thu thâ ̣p thông tin thi ̣ trường, các nhân viên nghiên cứu sẽ xác đinh ̣ đươc̣ nhu cầ u thi ̣ trường, xác đinh ̣ đươc̣ thi ̣ trường này có tiề m hay không…từ đó đưa đươc̣ những đánh giá và đề xuấ t giúp cho trưởng phòng kinh doanh có phương hướng chỉ đa ̣o tiế p theo 84 3.2.3.4 Đẩy nhanh tố c độ thu hồ i công nợ Nguồ n vố n đươc̣ coi là mô ̣t nhân tố không thể thiế u quá trình kinh doanh Nguồ n vố n sẽ quyế t đinh ̣ đế n hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh thuâ ̣n lơị hoă ̣c khó khăn hay không? Nhưng với thực tra ̣ng về lực của Công ty An Phát hiê ̣n nay, ta có thể thấ y nguồ n vố n của Công ty đươc̣ hình thành từ vố n tư nhân và vố n vay ngân hàng Bên ca ̣nh đó, mỗi quá trình hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh, nguồ n vố n của Công ty la ̣i phu ̣ thuô ̣c rấ t nhiề u vào quá trình quay vòng công nơ ̣ phải thu của khách hàn g mă ̣c dù doanh thu và lơị nhuâ ̣n của Công ty tăng hàng năm Nế u công nợ của khách hàng trả châ ̣m thì đồ ng nghiã với quá trình quay vòng nguồ n hàng cũng bi ̣châ ̣m theo Chính vì lẽ đó Công ty có thể vâ ̣n du ̣ng các biê ̣n pháp giải quyế t tình hình bằ ng cách đinh ̣ tỷ lê ̣ chiế t khấ u hơp̣ lý đă ̣t sự liên ̣ với laĩ suấ t vố n vay ngân hàng để toán cho bô ̣ phâ ̣n kế toán bê ̣nh viê ̣n Bởi vì khách hàng trả châ ̣m, thời gian chờ đơị , Công ty phải vay vớ n để kinh doanh Vì vâ ̣y viê ̣c bớt cho khách hàng mô ̣t số tiề n cố đinh ̣ nhỏ tiề n lãi vố n vay để có thể thu đươc̣ tiề n bán hàng vẫn có lơị là đòi khách hàng trả toàn bô ̣ số tiề n khoảng thời gian đó Công ty la ̣i phải vay và chiụ tiề n lãi 3.3 Mô ̣t số đề xuấ t kiế n nghi ̣ Do thuốc loại hàng hóa đặc biệt Bộ y tế quản lý chất lượng, Bộ y tế Bộ tài quản lý giá, những năm gần đây, sau áp dụng đấu thầu thuốc theo thông tư liên tài chính- y tế giá thuốc có điều chỉnh giảm và niêm yế t với mô ̣t giá cố đinh ̣ cho các sản phẩ m có cùng hoa ̣t chấ t Điều có giá trị tích cực cơng tác quản lý Nhà nước, tiết kiệm cho quỹ bảo hiểm y tế nhiên xét khía ca ̣nh khác, viê ̣c áp du ̣ng mô ̣t mức giá vâ ̣y cả nước sẽ gây thiê ̣t thòi cho các đơn vi ̣ y tế thuô ̣c tuyến địa phương hay những đơn vi ̣ y tế vùng sâu vùng xa Cho nên xin đưa số kiến nghị sau Nhà nước Bộ y tế sau: 85  Đưa những mức giá có tính ca ̣nh tranh thi ̣ trường nhằ m ta ̣o thuâ ̣n lơị cho công tác chấ m thầ u của các đơn vi ̣bê ̣nh viê ̣n tuyế n điạ phương  Đề xuất cần có quy định hợp lý việc quản lý chất lượng thuốc để cạnh tranh chủ yếu dựa chất lượng thuốc, công dụng điều trị  Dự báo mặt hàng có nhu cầu sử dụng nhiều có kế hoạch lưu thông phân phối để kịp thời cung ứng cho thị trường khan thuốc, tránh tình trạng đẩy giá lên cao  Nhà nước cần có thơng báo đạo kịp thời doanh nghiệp có thay đổi sách, pháp luật xảy để doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị thích ứng với thay đổi đó, giảm thiểu thiệt hại thay đổi gây  Cơng tác kiể m tra, thu nhâ ̣n hồ sơ về các thủ tu ̣c cấ p phép sản phẩ m dược cầ n đươc̣ thực hiê ̣n nhanh chóng, tránh rườm rà để giảm thiể u những thời gian chờ đơị không đáng có  Thường xuyên cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp như: thông tin nhà đầu tư, thông tin doanh nghiệp nước chuẩn bị vào Việt Nam, thơng tin lãi suất, sách tiền tệ, hiệp định, hiệp ước chuẩn bị kí kết…để giúp doanh nghiệp có thể dự đốn thay đổi thị trường từ có định kinh doanh đắn  Thực minh bạch hoạt động đấu thầu thuốc vào bệnh viện Những kế t quả chấ m thầ u cầ n đươc̣ công khai để các doanh nghiê ̣p hiể u và nắ m bắ t rõ thực tra ̣ng thầ u của doanh nghiê ̣p mình 86 KẾT LUẬN Muốn tồn phát triển thương trường, doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triển thị trường Hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp tiến hành suốt trình kinh doanh thị trường mấu chốt vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Do vậy, nội dung phát triển thị trường thực thông qua việc phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, phát triển thị trường theo phạm vi địa lí mức độ đa dạng hố kinh doanh Là nhân viên kinh doanh làm viê ̣c Công ty Cổ phần dươc̣ và thiế t bi ̣ y tế An Phát, sau thời gian tìm hiểu nghiên cứu thực tế đây, em hoàn thành Luận văn với đề tài: “Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược và Thiế t bi ̣ y tế An Phát” Trong đề tài này, sở hệ thống lý luận thị trường, em vào phân tích thực trạng tình hình phát triển thị trường kinh doanh Cơng ty Cổ phần dươc̣ và thiế t bi ̣ y tế An Phát Từ đưa số giải pháp nhằm phát triển thị trường công ty Tuy nhiên thời gian công tác ta ̣i Công ty chưa nhiều trình độ cịn hạn chế nên Luận văn em khó tránh khỏi thiếu sót định, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy giáo tồn thể cán công nhân viên công ty 87 TÀ I LIỆU THAM KHẢO Garry D.Smith, Danny R.Arnold & Boby R.Bizzell, Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, 2003 Hoàng Lê Minh, Marketing quản tri ̣ kinh doanh, Nhà xuấ t bản Hà Nội, 2009 J.Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, Nhà xuấ t bản tổ ng hơp̣ Hồ Chí Minh, 2004 Jamers M, Quản tri ̣ bán hàng, Nhà xuấ t bản tổ ng hơp̣ Hồ Chí Minh, 2008 Kinh tế Quố c dân, Thư viê ̣n học liê ̣u mở, https://voer.edu.vn/m/cac-bien-phapchinh-nang-cao-hieu-qua-quan-ly-va-su-dung-von/4c8bdc4d, 2004 Lê Khánh Anh Vy, Chiế n lược phát triể n thi ̣ trường cho sản phẩm kính cường lực Tanicom, Đa ̣i ho ̣c kỹ thuâ ̣t công nghê ̣ Hồ Chí Minh, 2008 Nguyễn Ngo ̣c Long & Nguyễn Hữu Vui, Giáo trình triế t học Mac - Lenin, Nhà xuấ t bản Chính tri ̣Quố c gia, 2006 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động, 2002 Pha ̣m Thi ̣Gái, Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuấ t bản Giáo du ̣c, 1997 10 Philip Kotler, Nghiên cứu Marketing, Nhà xuấ t bản Thố ng kê, 1995 11 Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuấ t bản Thố ng kê, 1995 12 Tập thể tác giả trường Đại học Ngoại thương, Giáo trình Marketing lý thuyết, Nhà xuất Giáo dục, 2000 13 Thanh Hùng, Kênh thông tin giáo dục tuyể n sinh, http://www.giaoductuyensinh.edu.vn/thuc-trang-nganh-duoc-viet-nam/, 2016 14 Tôn Thấ t Nguyễn Thiêm, Thi ̣ trường - Chiế n lược - Cơ cấ u, Nhà xuấ t bản tổ ng hơp̣ Hồ Chí Minh, 2005 15 Trầ n Quyề n, Vietstock, http://vietstock.vn/2016/11/nganh-duoc-viet-nam-tangtruong-manh-nhat-chau-a-co-hoi-nao-cho-cac-doanh-nghiep-trong-nuoc-768505977.htm, 2016 16 Vietnam Report, Marketingai, https://marketingai.admicro.vn/nganh-duocpham-2016-2017/, 2017 88 17 Vũ Anh Tuấ n, Nghiên cứu thi ̣ trường và phát triể n sản phẩm của Công ty Honda Viê ̣t Nam, Đa ̣i ho ̣c Ngoa ̣i thương, 2011 18 Vũ Trung, Thông tin khoa học và công nghê ̣, http://www.cesti.gov.vn/the-gioidu-lieu/cong-nghiep-duoc-dang-phat-trien-o-viet-nam.html, 2014 Tài liệu công ty 19 Công ty An Phát, báo cáo kết phòng kinh doanh, số liệu giai đoạn 20142016, Hà Nô ̣i 2016 20 Công ty An Phát, báo cáo tài phịng kế tốn, số liệu giai đoạn 20142016, Hà Nô ̣i 2016 21 Công ty An Phát, báo cáo tổng hợp phòng kinh doanh, số liệu giai đoạn 20142016, Hà Nô ̣i 2016