LỜI MỞ ĐẦU 1 MỤC LỤC Trang MỤC LỤC 1 LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I 5 CƠ SỞ LÝ LUẬN 5 1 1 KINH DOANH DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH 5 1 1 1 Khái niệm du lịch 5 1 1 2 Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doan[.]
Khái niệm du lịch
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế - xã hội phổ biến và du lịch thực sự mới trở thành ngàng công nghiệp không khói Theo nhận định của các nhà kinh tế trên thế giới ,du lịch là một ngành có tốc độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm đầu của thập kỷ 40 Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát triển nhanh chóng của giao thông vận tải ,du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ.
Hội đồng Lữ hành và Du lịch quốc tế( World Travel and Tourism Council – WTTC) đã công nhận du lịch là một ngành kinh tế lớn nhất thế giới, vượt lên cả ngành sản xuất ô tô, thép, điện tử và nông nghiệp Đối với một số quốc gia, du lịch là nguồn thu ngoại tệ quan trọng nhất trong ngoại thương Tại nhiều quốc gia khác, du lịch là một trong những ngành kinh tế hàng đầu Du lịch đã nhanh chóng trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế giới Du lịch ngày nay là một đề tài hấp dẫn và đã thành vấn đề mang tính chất toàn cầu Nhiều nước đã lấy chỉ tiêu đi du lịch của dân cư là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng cuộc sống (Nguồn giáo trình: Kinh tế Du lịch – Gs.Ts Nguyễn Văn Đính và Ts Trần Thị Minh Hoà)
Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài người Theo kết quả điều tra của các nhà khảo cổ học, họ đã tìm thấy di tích của những người giống Homo Erectus(Trung Quốc) và Java( Indonesia), mà giống người này trong lịch sử có nguồn gốc ở miền Đông và Nam Châu Phi cách đây khoảng một triệu năm Các chuyên gia cho rằng, để di chuyển được một khoảng như vậy, loài người phải mất 15 000 năm Đã có nhiều giả thuyết đã được đưa ra về những động lực tao ra những cuộc hành trình trường kỳ như vậy Một giả thuyết cho rằng, những người cổ xưa đi du mục để tìm thức ăn và trốn tránh nguy hiểm Một giả thuyết khác lại cho rằng, con người quan sát sự di chuyển của loài chim, muốn biết chúng từ đâu đến và bay đến đâu, nên họ đã di chuyển mặc dù họ không thiếu ăn nơi họ sinh sống Tức là từ lúc xa xưa con người đã có tính tò mò muốn tìm hiểu thế giới xung quanh, bên ngoài nơi sinh sống của họ Con người luôn muốn biết những nơi khác có cảnh quan ra sao, muốn biết về các dân tộc, nền văn hóa, các động vật, thực vật và địa hình ở những vùng khác hay quốc gia khác
Theo Tổ chức Du lịch thế giới(WTO) thì năm 2000 số lượng khách du lịch toàn cầu là 698 triệu lượt người, thu nhập là 467 tỷ USD; năm 2002 lượng khách là 716,6 triệu lượt,thu nhập là 474 tỷ USD, dự tính đến năm 2010 lượng khách là 1.006 triệu lượt và thu nhập
Dân cư sở tại Chính quyền địa phương nơi đón khách du lịch
Du khách Nhà cung ứng dịch vụ du lịch là 900 tỷ USD Mặc dù hoạt động du lịch đã có nguồn gốc hình thành từ rất lâu và phát triển với tốc độ nhanh như vây, song cho đến nay khái niệm “du lịch” được hiểu rất khác nhau tại các quốc gia khác nhau và từ nhiều góc độ khác nhau Đúng như Giáo sư, Tiến sỹ Berneker – một chuyên gia hàng đầu về du lịch trên thế giới đã nhận định: “ Đối với du lịch, có bao nhiêu tác giả nghiên cứu thì có bấy nhiêu định nghĩa”.
Tuy chưa có một nhận thức thống nhất về khái niệm “du lịch” trên thế giới cũng như Việt Nam, song trước thực tế phát triển của ngành du lịch về mặt kinh tế – xã hội cũng như lĩnh vực đào tạo, việc nghiên cứu, thảo luận để đi đến thống nhất khái niệm về “du lịch” giống như một số khái niệm cơ bản khác về du lịch là một đòi hỏi khách quan Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng nên khái niệm về du lịch được đề cập rất khác nhau.
Khái niệm “du lịch” có ý nghĩa đầu tiên là sự khởi hành và lưu trú tạm thời của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ Từ xa xưa, loài người đã khởi hành với nhiều lý do khác nhau như: vì lòng ham hiểu biết thế giới xung quanh, vì lòng yêu thiên nhiên, vì để học ngoại ngữ v.v…
Do tồn tại các cách tiếp cận khác nhau và dưới góc độ khác nhau, mà các tác giả có định nghĩa khác nhau về du lịch Như cách tiếp cận trên góc độ của người đi du lịch, người kinh doanh du lịch, chính quyền địa phương, cộng đồng dân cư sở tại… Dưới đây là một số khái niệm “du lịch” của một số tác giả và tổ chức được cho là ngắn gọn và đầy đủ nhất: Đĩnh nghĩa về du lịch trong Từ điển bách khoa quốc tế về du lịch – Le Dictionaire international du tourisme do Viện hàn lâm khoa học quốc tế về du lịch xuất bản: “ Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện một dạng hành trình, là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch… Du lịch là cuộc hành trình mà một bên là người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công cụ làm thoả mãn các nhu cầu của họ” Định nghĩa của Michael Coltman(Mỹ): “ Du lịch là sự kết hợp và tương tác của bốn nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách bao gồm: du khách, nhà cung ứng dịch vụ du lịch, cư dân sở tại và chính quyền nơi đón khách du lịch” Có thể thể hiện mối quan hệ đó bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: mối quan hệ giữa bốn nhân tố
Error: Reference source not found Định nghĩa của khoa Du lịch và Khách sạn( Trường Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội): “ Du lịch là một ngành kinh doanh bao gồm các hoạt động tổ chức hướng dẫn du lịch, sản xuất, trao đổi hàng hoá và dịch vụ của những doanh nghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu về đi lại lưu trú, ăn uống, tham quan, giải trí, tìm hiểu, và các nhu cầu khác của khách du lịch Các hoạt động đó phải đem lại lợi ích kinh tế chính trị
- xã hội thiết thực cho nước làm du lịch và cho bản thân doanh nghiệp.
Trong Pháp lệnh Du lịch của Việt Nam, tại điều 10 thuật ngữ “ Du lịch” được hiểu như sau: “ Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”.
Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành
Mầm mống của hoạt động kinh doanh du lịch bắt đầu xuất hiện từ cuộc phân công lao động lần thứ hai( lúc ngành thủ công nghiệp xuất hiện và sau đó tách ra khỏi ngành nông nghiệp truyền thống) Biểu hiện của hoạt động kinh doanh du lịch trở nên rõ nét hơn, khi ngành thương nghiệp xuất hiện
Vào đầu thế kỷ 17, bắt đầu diễn ra cuộc cách mạng về giao thông trên thế giới - đầu máy hơi được sử dụng rộng rãi, kim loại ngày càng có mặt nhiều hơn trong ngành đường sắt, đóng tàu và sản xuất ô tô Chỉ sau một thời gian ngắn ở Châu Âu và Châu Mỹ mạng lưới đường sắt đã được hình thành Nhiều tàu lớn, nhỏ, hiện đại đi lại khắp các biển và vịnh trên thể giới Giao thông trở thành nguyên nhân chính và điều kiện vật chất quan trọng, giúp cho việc phát triển các cuộc khởi hành của con người Đến thế kỷ 19, khách du lịch chủ yếu đi lại tự túc, ít gây phiền hà cho dân bản địa Muộn hơn, khi du lịch trở thành hiện tượng đại chúng, bắt đầu nảy sinh ra hàng loạt vấn đề về việc bảo đảm chỗ ăn, chỗ ngủ cho những người tạm sống ở nơi ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ Lúc này bắt đầu xuất hiện các nghề mới trong dân chúng tại các vùng du lịch như kinh doanh khách sạn, nhà hàng, môi giới, hướng dẫn du lịch v.v…Như vậy khái niệm kinh doanh du lịch được hiểu là: “ Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ cần thiết của doanh nghiệp kinh doanh du lịch nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách du lịch, đảm bảo lợi ích quốc gia và lợi nhuận của doanh nghiệp”.
- Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người.
"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được" Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiên nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồi sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá nhân Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán.
- Đặc điểm của cầu trong du lịch
+ Cầu trong du lịch chủ yếu về dịch vụ:
+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân Chính vì vậy mà những sản phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứa tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người nghèo chính vì vậy gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch Nó phân tán về mặt địa lý Nhu cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế giới ở tất cả những nơi nào có con người Đây là một điều khó khăn cho các Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toán cũng có một tính tập trung tương đối Đặc biệt với nhu cầu có khả năng thanh toán cao Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát triển.
+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi
Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác Ví dụ: cùng đi du lịch biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển Hoặc ngay trong cùng ý định đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ núi.
Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng về hình thức và chủng loại Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách những cảm giác thoái mái như nhau Đây chính là sự khác biệt lớn của sản phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá thông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như: điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch
Nhưng ở đây cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp lại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sản phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh toán về du lịch Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi trong cầu về du lịch.
+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ
Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể Đặc điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố tự nhiên chiếm một tác động rất quan trọng Để hiểu rõ hơn về vấn đề này chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng còn lại hầu như không có Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện.
Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu kỳ này Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1 sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng Sản phẩm du lịch không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông thường khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của cầu trong du lịch.
+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch Vấn đề này được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du khách Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách có thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình du lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du lịch cho chính họ Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi Thế nhưng một thực tế cho thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không cho phép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biệt là tổ chức cho một nhóm đông người cùng đi Trong chuyến đi du khách sẽ gặp rất nhiều bất trắc có thể xảy ra Nhất là tổ chức các chương trình tới những vùng mà du khách chưa đặt chân tới Du khách chưa có đầy đủ những thông tin để phục vụ cho chuyến hành
10 trình Ngoài tính thời vụ trong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách Khi đó những chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm ,tức là chất lượng của chương trình bị giảm Du khách sẽ không cảm thấy thoả mãn với chuyến đi Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đi du lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ hành du lịch bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng lữ hành.
+ Tính đàn hồi của cầu
Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du lịch Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu. Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch leo núi, nghỉ biển thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn Do trong cùng một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có tính hấp dẫn như nhau Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợi ích vật chất Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó Ngoài thời vụ tính đàn hồi rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là cầu không có giãn Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặc tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng Có những người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ Đây là điều làm cho các công ty lữ hành phải chú ý Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao, giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượng khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu của họ Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào đó doanh thu của công ty tăng hoặc giảm.
Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp Nó đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.
Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả năng thanh toán) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp Để thúc đẩy quá trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.
Sản phẩm của công ty lữ hành
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự phong phú, đa dạng của sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành Căn cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm của các công ty lữ hành thành ba nhóm cơ bản.
Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp Trong hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của nhà sản xuất tới khách du lịch Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay.
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt,ô tô…
- Môi giới cho thuê xe ô tô.
- Môi giới và bán bảo hiểm.
- Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch.
- Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn.
- Các dịch vụ môi giới trung gian khác.
Các chương trình du lịch
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch.Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp Có nhiều tiêu thức để phân
16 loại các chương trình du lịch Ví dụ như các chương trình nội địa và quốc tế, các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, các chương trình tham quan văn hoá và chương trình giải trí Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian.
Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp
Trong quá trình phát triển, các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt động của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch Vì lẽ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các lĩnh vực có liên quan đến du lịch.
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
- Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí.
- Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ…
- Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch.
Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch.
Qua đây cho thấy rằng các công ty lữ hành đem lợi ích cho cả khách du lịch và nhà kinh doanh du lịch, do đó làm cho mối quan hệ cung cầu trở nên khăng khít hơn Tuy nhiên để kinh doanh thành công thì phải có chính sách giá phù hợp với nhu cầu, khả năng thanh toán của khách, mà quan trọng nhất là đối với khách hàng mục tiêu của công ty.
Các loại công ty lữ hành
Theo Tổng cục Du lịch Việt Nam qui định phân chia các công ty lữ hành thành ba loại cơ bản: Công ty lữ hành tổng hợp( tương ứng với công ty lữ hành quốc tế); Công ty lữ hành nội địa và các công ty lữ hành trực thuộc là đại diện hoặc chi nhánh của các công ty lữ hành khác( các đại lý du lịch – Travel Agency) Các loại công ty lữ hành được thể hiện ở sơ đồ sau đại lý Các du lịch bán lẻ điểm Các bán độc lập đại lý Các du lịch buôn bán
Các đại lý du lịch bán lẻ điểm Các bán độc lập
Các công ty lữ hành quốc tế
Các công ty lữ hành nội địa
Các công ty lữ hành
Các đại lý du lịch Các công ty lữ hành du lịch đại lý Các du lịch buôn bán
Sơ đồ 2: Các loại công ty lữ hành
Error: Reference source not found
Các đại lý du lịch là những công ty lữ hành mà hoạt động chủ yếu của chúng là làm trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch như: Các đại lý bán vé máy bay; các chương trình du lịch trọn gói; đăng ký chờ trong khách sạn; môi giới xe ô tô… Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm du lịch.
Các đại lý du lịch bán buôn thường là các công ty lữ hành lớn, có hệ thống các đại lý bán lẻ, điểm bán Các đại lý du lịch bán buôn mua sản phẩm của các nhà cung cấp với số lượng lớn với giá rẻ, sau đó tiêu thụ qua hệ thống bán lẻ với mức giá công bố phổ biến trên thị trường.
Các công ty lữ hành ở Việt Nam( hay còn gọi là các công ty du lịch) là những công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực du lịch trọn gói và khách sạn du lịch tổng hợp Còn các công ty lữ hành gửi khách chủ yếu thường được thành lập ở những nơi có nguồn khách lớn nhằm thu hút trực tiếp khách đến nơi có tài nguyên du lịch Các công ty lữ hành nhận khách thường được thành lập tại vùng gần tài nguyên du lịch, chủ yếu đón nhận và tiến hành phục vụ khách du lịch do các công ty lữ hành gửi khách gửi tới Sự phối hợp giữa kinh doanh lữ hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách là xu thế phổ biến trong kinh doanh du lịch Bên cạnh đó có một số công ty lớn đảm nhận cả hai khâu nhận khách và gửi khách, điều đó có nghĩa là các công ty này tự đảm nhận khai thác nguồn khách và thực hiện các chương trình du lịch Đây là mô hình kinh doanh của các công ty lữ hành tổng hợp với qui mô lớn.
GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH
Khái niệm về giá trong kinh doanh lữ hành
Muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trường Thông tin về giá là thông tin đầu tiên, quan trọng nhất mà mọi người kinh doanh phải tìm biết vì không có thông tin này, không có cơ sở để ra quyết định kinh doanh của công ty Hơn nữa sản phẩm du lịch trọn gói là một sản phẩm đặc trưng của công ty lữ hành Hơn thế giá là một bước rất quan trọng để xây dựng thành công một chương trình du lịch trọn gói Việc xác định giá bao gồm: giá thành và giá bán là một khâu rất phức tạp và khó khăn, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có tầm nhìn rộng, sâu và nghiên cứu kỹ khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu để từ đó đưa ra thị trường mức giá phù hợp nhất. Để hiểu được tầm quan trọng của chính sách giá trong sự tồn tại và phát triển của công ty Trước tiên chúng ta tìm hiểu khái niệm “giá”:( Nguồn: Giáo trình Marketing cơ bản – PGS Ts Trần Minh Đạo, năm 2002)
Theo quan niệm cổ điển: “ Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá” Khái niệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả.
Theo quan niệm của Marketing: “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”.
Theo quan niệm của kinh doanh lữ hành: “ Giá thành của chương trình du lịch là toàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty phải chi trả để tiến hành thực hiện một chương trình du lịch nào đó” Giá thành của một chương trình du lịch là xác định cho một khách du lịch cũng phụ thuộc vào số lượng khách du lịch trong đoàn Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ chi phí vào 2 loại cơ bản.
+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch Nó bao gồm chi phí của tất cả các loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi loại này quy định cho từng khách Các chi phí này thông thường gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách.
+ Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đoàn khách, loại này bao gồm tất cả các chi phí của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn khách Nhóm chi phí này thường là các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóc tách được cho từng thành viên.
Các loại giá thường áp dụng trong kinh doanh lữ hành:
Thông thường các nhà cung cấp thường áp dụng chính sách giá ưu đãi cho các công ty lữ hành để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của họ Thông thường gồm có hai loại giá: giá cho tập thể và giá cho cá nhân.
- Giá vé tập thể: áp dụng đối với hãng hàng không.
+ Giá vé đặt trước( Advance Booking Chanter – ABC): giá này thường áp dụng với trường hợp đặt chỗ trứơc từ 30 đến 45 ngày, giá vé thấp.
+ Giá vé Tour trọn gói(Packing Tour): bao gồm giá vé máy bay, dịch vụ mặt đất như vận chuyển, khách sạn… đặt trứơc thời hạn 15 ngày.
+ Giá vé cho hiệp hội, các tổ chức tập thể, các Hội: giá vé cho tổ chức được ưu tiên, rẻ hơn so với giá vé cá nhân.
+ Giá thuê trọn gói( Inclusive Tour Chanter – ITC): được áp dụng với các công ty lữ hành thuê trọn gói chuyến máy bay kèm theo một số điều kiện nhất định khác, giá vé này thường thấp hơn ít nhất 10% so với giá bán cho khách.
+ Giá vé cho nhóm khách du lịch đi cùng trên một chuyến bay (Travel group chanter).
+ Giá trọn gói cho chương trình du lịch( Group chanter): giá này thường áp dụng cho các công ty lữ hành trong các chương trình du lịch trọn gói.
- Vé dành cho cá nhân:
+ Giá vé tham quan đặt trước( Advance Purchase Excusion Fares): giá này áp dụng cho khách tới một tuyến điểm du lịch nhất định có thời gian đặt trước 60 ngày và thời gian lưu lại điểm đến 20 ngày.
+ Giá tour trọn gói do hãng hàng không tổ chức.
+ Giá cho các đối tượng là sinh viên, người già, trẻ em…
+ Giá căn cứ vào chất lượng: giá hạng nhất , giá vé hàng thương gia.
+ Giá vé cho du lịch mở: áp dụng cho khách du lịch đi một điểm du lịch và đi về một điểm khác.
+ Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói: bao gồm toàn bộ chi phí dịch vụ và hàng hoá phát sinh trong toàn bộ chuyến đi Đây là các chương trình du lịch phổ biến do các công ty lữ hành tổ chức.
+ Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản: bao gồm ít nhất hai dịch vụ trong chuyến đi( thông thường bao gồm chi phí vận chuyển và chi phí lưu trú) Hình thức này chủ yếu là của các hãng hàng không bán cho khách công vụ Giá này bao gồm gía vé máy bay, tiền thuê khách sạn, tiền taxi từ sân bay về khách sạn.
+ Chương trình du lịch theo mức gía tự chọn: khách du lịch có thể tuỳ ý lựa chọn các cấp chất lượng phục vụ với mức giá khác nhau Chất lượng thường được thể hiện thứ hạng cơ sở lưu trú, mức tiêu chuẩn ăn uống thứ hạng của các phương tiện vận chuyển Và khách có thể lựa chọn những thành phần riêng lẻ của chương trình hoặc là công ty lữ hành chỉ đề nghị khách lựa chọn các mức giá khác nhau của một chương trình tổng thể Chương trình này không phổ biến vì nó rất phức tạp cho công tác tổ chức thực hiện.
Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
Chính sách gía là một trong bốn chiến lược Marketing – Mix Trong sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá như hiện nay, các công ty không chỉ cạnh tranh với nhau về giá cả của hàng hoá mà bao gồm cả chất lượng của sản phẩm Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như du lịch cũng gặp phải những vấn đề đó, cùng với xu thế đó là các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực này cũng mọc lên rất nhiều Và tình hình thực tế ở Việt Nam đã chỉ cho chúng ta thấy xu hướng phát triển du lịch hiện nay: cung du lịch đã vượt cầu du lịch.
Do đó các doanh nghệp hoạt động du lịch nói chung và lữ hành nói riêng cạnh tranh gay gắt với nhau về giá và chất lượng sản phẩm Các quyết định đề đưa ra chính gía phù hợp là một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì giá là biến số duy nhất trong Marketing – Mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp Các quýêt định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp Mức giá nào thì thu hút được sức mua của người tiêu dùng( khách du lịch) là bài toán khó giải đối với nhà quản trị Mặt khác giá cả còn là biểu hiện tập trung của các quan hệ quốc tế, vị trí, vai trò của công ty trên thị trường Một chính giá phù hợp luôn giúp công ty đứng vững trên thị trường, đảm bảo lợi nhuận, và góp phần mở rộng thị phần của công ty.
Việc xác định chính sách giá của một sản phẩm dịch vụ du lịch là việc qui định mức giá bán cho phù hợp, mức giá bán qui định có thể là mức giá bán cho khách du lịch hoặc cho tổ chức trung gian Giá của một chương trình du lịch bao gồm: giá thành và giá bán
Xác định giá thành của một chương trình du lịch.
Giá thành của chương trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch
Giá thành của một chương trình du lịch dù là xác định cho một khách du lịch cũng phụ thuộc vào số lượng khách du lịch trong đoàn Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ các chi phí vào hai loại cơ bản:
- Chi phí biến đổi: Tính cho một khách du lịch, nó bao hàm chi phí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được qui định cho từng khách Đây thường là các chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách du lịch.
- Chí cố định của chương trình du lịch: Là chí tính cho cả đoàn du lịch, bao hàm chi phí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn khách, không phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách trong đoàn Nhóm này gồm các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không tách bóc được cho từng thành viên riêng rẽ.
Trên cơ sở hai loại chi phí cố định và chi phí biến đổi, tồn tại một số phương pháp xác định giá thành của các chương trình du lịch Dưới đây em xin giới thiệu hai phương pháp xác định giá thành như sau:( Nguồn: Giáo trình QTKD Lữ hành – PGS Ts Nguyễn Văn Đính và Ths Phạm Hồng Chương, năm 2000).
+ Phương pháp 1 : Xác định giá thành theo khoản mục chi phí.
Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành của một chương trình du lịch.
Bảng số 1: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo khoản mục
Chương du lịch Số khách(N)
Mã số: Đơn vị tính
TT Nội dung chi phí Chí biến phí đổi Chi phí cố định
8 Các chi phí thuê bao khác *
Ghi chú: các chi phí đựơc đánh dấu(*) vào nhóm tương ứng.
Giá thành cho một khách đựơc tính theo công thức:
Giá thành cho cả đoàn khách:
Zcđ = N.b + A Trong đó : N: Số thành viên trong đoàn.
A: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách. b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.
+ Phương pháp 2 : Xác đinh giá thành theo lịch trình.
Các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theo từng ngày của lịch trình Cụ thể hình dung phương pháp này dựa vào bảng sau:
Bảng số 2: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo lịch trình
Chương trình du lịch Số khách(N)
Mã số: Đơn vị tính
Thời gian lịch trình Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định
Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào những yếu tố sau đây:
- Mức giá phổ biến trên thị trường.
- Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường.
- Mục tiêu của công ty.
- Giá thành của chương trình.
Căn cứ vào những yếu tố trên, ta có thể xác định giá bán của một chương trình theo công thức sau đây:
P : Khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành.
Cb: Chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuếch trương
Ck: Các chi phí khác như chi phí quản lý, phí thiết kế chương trình, chi phí dự phòng.
Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm( hoặc hệ số nào đó) của giá thành Trong công thức trên p, b, k, T là các hệ số tương ứng của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, là tổng của các hệ số Mức phổ biến của
+ Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào đó phải đựơc tính theo giá bán thì chúng ta có công thức:
Trong đó: p, b, k, t là các hệ số tương ứng của các khoản mục tính theo giá bán và là tổng hệ số
Giá trị của các hệ số phụ thuộc vào các yếu tố mà chúng ta đề cập ở trên và các quy định của Nhà nước về thuế, tập quán kinh doanh giữa các doanh nghiệp v.v…
Nếu trong chương trình có vé máy bay thì công thức tính giá nói trên chỉ áp dụng cho các dịch vụ mặt đất Sau đó để có giá bán, cộng thêm giá vé máy bay bán lẻ thông thường Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trả cho hãng lữ hành Trong trường hợp này, công thức có dạng như sau:
Trong đó: G : Giá bán đầy đủ
Gvé MB: Giá vé máy bay.
+ Trong một số trường hợp, công ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác trên cơ sở giá thành, còn chi phí bán( hoa hồng cho đại lý) và thuế thì tính trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trường và luật thuế của Nhà nước Khi đó giá bán được xác định theo công thức sau:
* : Là tổng các khoản tính theo giá thành.
* : Là tổng các khoản phí tính theo giá bán.
Mục tiêu của chính sách giá:
Chính sách giá có 2 mục tiêu sau đây:
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC XÁC ĐỊNH CHÍNH SÁCH GIÁ
Các yếu tố bên trong công ty
Các nhân tố này do doanh nghiệp kiểm soát, gồm các nhân tố:
- Các mục tiêu Marketing: Các mục tiêu phải đóng vai trò định hướng việc xác định vai trò, nhiệm vụ của giá cả Một doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp du lịch nói chung thường theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau:
+ Tối đa hoá lợi nhuận trong ngắn hạn: phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm.
Ví dụ: phụ thuộc vào mùa vụ trong năm thì giá đạt cao nhất vào chính vụ.
+ Tối đa hoá lợi nhuận trong dài hạn: phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ và cơ sở vật chất( chất lượng cao, cơ sở vật chất cao thì giá cao và ngược lại).
+ Dẫn đầu thị trường về chất lượng: trong trường hợp này thì giá thường cao. + Tồn tại: trong trường hợp này công ty chủ động đặt giá bán thấp, song việc đặt giá này đảm bảo bù đắp được chi phí, có thể có hoặc không có lãi để giải quyết công ăn việc làm và tiếp tục tồn tại.
+ Tối đa hoá thị phần: các doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường về thị phần thì phải có mức giá bán thấp.
- Chính sách Marketing hỗn hợp:
+ Giá và các chiến lược khác của Marketing – Mix phải có sự hỗ trợ lẫn nhau để công ty thực hiện được chiến lược định vị sản phẩm trên thị trường.
+ Sự lựa chọn về giá phải đặt trên cơ sở các sự lựa chọn về biến số khác của Marketing đã thông qua.
- Chi phí sản xuất: là toàn bộ giá thành, để có lợi thế cạnh tranh các công ty phải có giá bán thấp Muốn vậy thì phải hạ thấp chi phí, từ đó hạ thấp giá thành và do đó sẽ có giá bán thấp.
Ck: Bao gồm chi phí xây dựng chương trình, khấu hao…ảnh hưởng tới giá bán
P : Lợi nhuận của doanh nghiệp và có thể điều chỉnh được, P thấp thì Gbán thấp và ngược lại.
T : Là mức thuế qui định của nhà nứơc không thể thay đổi được.
Do vậy để có thể có lợi thể cạnh tranh về giá cả thì doanh nghiệp nên cân nhắc kỹ về mức lợi nhuận mà công ty mong đợi.
- Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố bên trong nêu trên thì doanh nghiệp còn các yếu tố khác: Đặc trưng của sản phẩm, thẩm quyền về mức độ quyết định giá được xác lập trong mỗi công ty Đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến giá cả như: chu kỳ sống của sản phẩm, khi giá được định theo chu kỳ sống của sản phẩm cũng có nghĩa là người làm giá đã gắn giá với động thái của sản phẩm theo chu kỳ kinh doanh của nó Quyết định về giá có thể do ban lãnh đạo công ty hay bộ phận quản lý cấp nhỏ hơn hoặc người bán trực tiếp quyết định trong khuôn khổ khung gía, mức giá chuẩn đã qui định.
Các yếu tố bên ngoài
- Đặc điểm của thị trường và cầu: Ví dụ;Ở trong công ty hiện nay, đối tượng khách gồm nhiều quốc tịch khác nhau trong đó đối tượng khách Việt Kiều là thị trường lớn của công ty Vì vậy việc đưa ra mức giá không phù hợp sẽ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Mặt khác chất lượng chương trình do khách hàng cảm nhận chứ không phải do người làm chương trình đánh giá, bởi vậy công ty có chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng Vì có bán được các chương trình du lịch thì mới có doanh thu để chi trả tiền lương và các khoản khác Đây là mục tiêu của công ty trong việc thu hút và để giữ chân khách.
- Cạnh tranh và thị trường: Mặc dầu thị trường qui định trần của chi phí và qui định sàn của giá cả Song trong khi bán sản phẩm của mình, công ty không thể không quan tâm đến thông tin về giá bán và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh Việc so sánh về giá của công ty và đối thủ cạnh tranh có thể đem lại lợi thể hay bất lợi cho doanh nghiệp Khi chi phí sản xuất của công ty cao hơn đối thủ cạnh tranh thì họ không thể đặt giá cao hơn và ngược lại Mối tương quan giữa chất lượng và giá sản phẩm của đối tượng cạnh tranh đặc biệt là đánh giá của khách hàng về tương quan này được coi là một “điểm chuẩn” cho việc xác định giá bán các sản phẩm tương tự của mình.
- Các yếu tố liên quan ngoài khác: Khi quýêt định một mức giá công ty phải quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài như: thời vụ du lịch, chính sách của Nhà nước( lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái nền kinh tế, thất nghiệp…) đều ảnh hưởng tới các quyết định về giá Vì chúng ảnh hưởng tới sức mua, chi phí để sản xuất một sản phẩm và cảm nhận của khách hàng về giá trị và giá cả của sản phẩm đó.
NGUYÊN TẮC VÀ CÁC PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ
Nguyên tắc xác định giá trong kinh doanh lữ hành
- Các chi phí phải được tập hợp đầy đủ và chính xác.
- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính phải thống nhất, nếu thay đổi phải thông báo trứơc để tính theo giá hiện hành lúc thanh toán.
28 định Xác nhiệm vụ cho mức giá
Xác định cầu thị trường mục tiêu
Xác định chi phí s/xuất phẩm sản
Phân tích giá và HH của đối thủ cạnh tranh chọn Lựa các mô hình chọn giá định Xác mức giá ban đầu
- Chi phí được tính phải là chi phí gốc tức là không được tính các khoản hoa hồng mà công ty được hưởng từ các nhà cung cấp dịch vụ du lịch Đảm bảo các chi phí được tính là chi phí thực, không bị chồng chéo lên nhau.
- Khi xác định giá thành và giá bán của chương trình du lịch thì do tính chất và hoạt động của du lịch( đi hai người trở lên) và do đặc điểm cạnh tranh, công ty lữ hành thường lấy giá phòng đôi chia hai để tính mức lưu trú cơ bản của chương trình Vì vậy khi quảng cáo và thực hiện công ty thường lấy một mức giá phụ phòng đơn Mức giá này thường tuỳ thuộc vào qui định của từng khách sạn hay là tính trung bình Ngoài ra còn sử dụng mức giá để nâng cao chất lượng như phụ giá chỗ ngồi thứ hạng của máy bay, phụ giá thay đổi khách sạn.
- Việc xác định giá bán chương trình phải có mức giá tương ứng với số lượng khách trong đoàn.
Các phương pháp xác định giá trong công ty lữ hành
- Định giá theo chi phí: Là tính tổng các loại chi phí như chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính ra giá thành và giá bán của chương trình du lịch.
- Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Công ty muốn chiếm thị phần cao hơn đối thủ cạnh tranh thì giá phải hấp dẫn và thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh để thu hút khách.
- Định giá theo cảm nhận của khách hàng: Phương pháp này rất khó, để đưa ra mức giá công ty dựa vào kết quả điều tra về cảm nhận của khách hàng sau chuyến đi, sau đó mới đưa ra chính sách giá phù hợp.
- Định giá theo sản phẩm mới
+ Đối với các sản phẩm mới sáng chế: Công ty tiến hành định giá ban đầu cho sản phẩm Có rất nhiều mô hình được nghiên cứu cho việc xác định một mức giá phù hợp nhưng các công ty thường áp dụng mô hình sau:
Sơ đồ 4: Xác định mức giá ban đầu
Error: Reference source not found+ Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra thi trường sản phẩm mới sáng chế khác biệt với sản phẩm đang có trên thị trường Lúc đầu bán ra với giá cao sau đó hạ dần để lôi kéo khách hàng – những người nhạy cảm về giá Trong kinh doanh du lịch khi quan hệ cung cầu tăng, cầu quá nhiều trong khi đó cung hạn chế thì thường áp dụng chính sách giá này.
+ Định giá thấp nhằm xâm nhập thị trường: Do thị trường là mới nên các công ty áp dụng chính sách gía này nhằm thu hút thị trường tăng khối lượng sản phẩm bán ra.
Các chiến lược điều chỉnh giá:
Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua bán và thanh toán Các công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình và được gọi là hình thức bớt giá và chiết giá.
Chiết giá cũng thường áp dụng cho những khách hàng quen thuộc của công ty, hoặc khách hàng thanh toán nhanh.
Chiết khấu thời vụ: Là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng hoá hoặc dịch vụ trái vụ Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức sản xuất ổn định trong cả năm, các khách sạn, các hãng hàng không, công ty du lịch… thường áp dụng chính sách này vào thời kỳ vắng khách.
- Định giá phân biệt : Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau, nhằm khai thác các đoạn thị trường.
- Định giá khuyến mại: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời( thực hiện trong thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán Có một số hình thức định giá khuyến mại mà các doanh nghiệp thường áp dụng:
+ Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng
+ Định giá theo mức giá hiện hành: Khi xác định theo mức giá hiện hành công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở Trường hợp này ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường Việc xác định giá dựa vào “ điểm chuẩn” là tương quan giữa giá với chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa công ty định giá bán ngay bằng đối thủ cạnh tranh Giá của công ty có thể cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh tuỳ thuộc vào sản phẩm mới, vị thế của công ty trên thị trường.
Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH GIÁ
Như ta đã biết, muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trường Thông tin về giá là thông tin đầu tiên quan trọng nhất mà mọi nhà kinh doanh phải tìm biết vì không có thông tin này không có cơ sở để ra các quyết định kinh doanh của công ty.
Các quyết định giá cho dịch vụ đặc biệt được đưa ra giá trị vô hình của sản phẩm dịch vụ. Giá được trả cho một dịch vụ báo hiệu cho khách hàng biết về chất lượng dịch vụ có thể họ sẽ nhận được.
Thông tin về giá là thông tin cực kỳ quan trọng có ý nghĩa với các nhà kinh doanh du lịch. Thể hiện ở các mặt sau:
- Giá là tín hiệu để công ty lựa chọn các mặt hàng và những khối lượng hàng hoá để sản xuất khi có các yếu tố như chi phí sản xuất, năng lực của doanh nghiệp không đổi.
- Trên thị trường, giá của hàng hoá nào cao mà có xu hướng giá tăng đó chính là cơ hội để thu lợi nhuận cho công ty.
- Giá được coi là công cụ thực hiện gia tăng lợi nhuận và doanh thu Quyết định về giá của một sản phẩm mới phải xem xét nhiều mặt phù hợp đặc biệt là thống nhất với chiến lược chung của Marketing Việc đưa ra giá khác nhau ở thị trường khác nhau phải xem xét kỹ càng vì nó ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty.
- Một chính sách giá hợp lý có thể xuất phát từ một hoặc vài mục tiêu cơ sở Tuy nhiên phải thấy rằng mục tiêu của công ty ở từng thời kỳ, từng giai đoạn khác nhau, giá trong thời kỳ cần tồn tại như thế nào, muốn tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu tức là công ty phải đứng vững trên thị trường, tạo uy tín hay muốn thu hồi vốn thì phải dùng giá như thế nào cho phù hợp.Như một công ty muốn dẫn đầu thị trường về doanh số bán hang thì công ty có thể áp dụng một số biện pháp như là giảm giá thấp hơn của đối thủ để thu hút khách đến với mình tuy nhiên thì việc giảm giá này không nên đi liền với việc giảm chất lượng vì có thể có tác dụng ngược lại trong dài hạn.
- Qua những ý kiến trên ta thấy giá và chính giá trong một công ty vô cùng quan trọng Trong các công ty du lịch lữ hành không thể thiếu vắng vai trò của nhà làm Marketing trong việc xây dựng chính sách giá đến điều chỉnh cho phù hợp Tuy nhiên để có thể có một chính sách giá phù hợp từng thời kỳ kinh doanh của công ty không phải là việc dễ Nó đòi hỏi sự quan tâm của tất cả các thành viên của công ty, và cùng một đích chung là làm cho công ty hoạt động ngày càng hiệu quả Và cũng phải thấy rằng giá cả đi đôi với chất lượng mang lại hiệu quả kinh tế lâu dài cho Công ty Trong khi ra các quyết định về chính sách giá đòi hỏi nhà ra quyết định phải căn cứ vào các mục tiêu khác nhau của Công ty để có mức giá phù hợp, đảm bảo lợi nhuận và được thị trường chấp nhận là quan trọng.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG
Công ty và TNHH Du Lịch và dịch vụ Hà Long được tách ra từ công ty TNHH một thành viên thanh niên Quảng Ninh từ ngày 26 tháng 1 năm 2007 Là công ty mới thành lập được 5 năm nhưng hoạt động rất hiệu quả Công ty kinh doanh gồm cả lĩnh vực nội địa và quốc tế.
Trụ sở đặt tại: số 45 hàng Bún- Ba Đình –Hà Nội
Website : www.halongtour.com.vn
Giám đốc : Nguyễn Văn Thiện ĐT: 091.3575639.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng sản xuất và chức năng kinh doanh: chuyên xây dựng các chương trình du lịch và phục vụ khách du lịch trong nước và quốc tế.
Chức năng môi giới: là cầu nối giữa du khách và các điểm đến.
Chức năng khai thác: trên cơ sở nghiên cứu thị trường, khai thác các tour du lịch , và khai thác thị trường khách du lịch trong và ngoài nước cho công ty.
Căn cứ vào chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã hội của đất nước, các chỉ tiêu pháp lệnh của Tổng cục du lịch để có kế hoạch khai thác kinh doanh, và xây dựng kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn của công ty, các biện pháp thực hiện kế hoạch Đồng thời chịu trách nhiệm trước khách hàng và thực hiện các hợp đồng đã ký kết.
Tiến hành nghiên cứu thị trường du lịch, tiến hành tuyên truyền, quảng bá để thu hút khách du lịch Trực tiếp giao dịch và ký kết các hợp đồng với các tổ chức, các hãng lữ hành trong nước và quốc tế Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã ký kết.
Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long tiến hành kinh doanh hướng dẫn, đặt phòng tại khách sạn cho khách và các dịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch nội địa và quốc tế.
Quản lý và sử dụng lao động theo đúng luật lao động và có hiệu quả Tiến hành xây dựng quy hoạch, kế hoạch công tác cán bộ và đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ và nhân viên của công ty.
Căn cứ vào chính sách kinh tế, pháp lệnh kế toán và hạch toán thống kê kinh tế, phân tích hoạt động kinh doanh, nghiêm chỉnh thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước.
Nhân lực tập hợp từ nhiều nguồn, chủ yếu thông thạo về ngoại ngữ Đội ngũ lao động Đội ngũ lao động mà đặc biệt là đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ ngoại ngữ thông thạo
Mô hình cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty
Căn cứ vào quy mô của công ty, tính chất công việc, lĩnh vực và phạm vi hoạt động, công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long được tổ chức theo mô hình sau:
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà
NGUYỄN VĂN THIỆN (Giám Đốc)
+ Chỉ đạo, điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty về kết quả kinh doanh, pháp lý.
+ Định hướng chiến lược, phác thảo kế hoạch phát triền và duyệt các phương án kinh doanh cho toàn bộ công ty cũng như từng bộ phận
+ Điều hành, tổ chức thực hiện các chiến lược và kế hoạch đề ra.
+ Thiết lập, mở rộng và duy trì các mối quan hệ bạn hàng trong và ngoài nước + Kết hợp với các bộ phận xây dựng sản phẩm của công ty Điều hành
Khách Sài Gòn, Việt Kiều
+ Nghiên cứu xu thế, sự phát triển và suy giảm du khách của các thị trường. + Tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của du khách
+ Xây dựng, củng cố và hoàn thiện bộ máy công ty, quy chế làm việc, các chế độ làm việc, các chế độ lương thưởng và phân chia lợi nhuận.
+ Trực tiếp phụ trách thị trường Inbound cho thị trường khách tiếng Anh
B Quyền hạn và nghĩa vụ.
+ Quyết định tuyển dụng và sa thải về mặt nhân sự.
+ Phân công công việc cho các thành viên trong công ty phù hợp với nặng lực và yêu cầu nhiệm vụ của công ty.
+ Quyết định và duyệt các chi phí trong các bộ phận của công ty.
+ Quyết định các mức lương thưởng của nhân viên và phân chia lợi nhuận. + Quyết định đầu tư và phân bổ các kế hoạch về tài chính cho các bộ phận.
TRẦN MINH VƯƠNG (Phó giám đốc)
- Giữ vững và phát triển thị trường khách Sài Gòn và Việt Kiều là thị trường chính của công ty hiện tại, cụ thể:
- Lên kế hoạch kinh doanh, chi phí cho các hoạt động quảng cáo tiếp thị thị trường được giao theo từng thời điểm.
- Xây dựng các chương trình du lịch, phát triển về nội dung trang web cho thị trường
- Quan hệ và mở rộng với các đối tác trong thị trường.
- Phụ trách về mặt kỹ thuật cho các vấn đề về công nghệ thông tin của công ty.
- Kết hợp với Mss Dung xây dựng các chương trình nội địa cao cấp.
- Kết hợp với Mr Cường lựa chọn các nhà cung cấp, HDV để cung cấp tốt nhất sản phẩm cho khách phù hợp với giá của các chương trình.
B Quyền hạn và nghĩa vụ:
+ Được quyền tuyển dụng nhân viên trong lĩnh vực được giao khi công việc yêu cầu.
+ Thay mặt giám đốc ký kết các hợp đồng nội địa, các hợp đồng với các đối tác trong thị trường mình phụ trách Ký các giấy tờ của công ty được sự ủy quyền khi giám đốc vắng mặt.
+ Quyền tham gia cùng giám đốc và Mrs Thủy quyết định về phương án kinh doanh của công ty.
+ Hưởng mức lương cơ bản theo thỏa thuận và 20% lợi nhuận của công ty và góp 20% chi phí vào công ty khi bị thua lỗ.
+ Chịu trách nhiệm về mặt pháp lý trước các hợp đồng đã được ký kết.
+ Chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của thị trường phụ trách trước giám đốc và các thành viên của công ty.
HÀ THỊ PHƯƠNG THỦY (Kế toán trưởng)
+ Theo dõi toàn bộ các hoạt động tài chính của công ty Tư vấn cho giám đốc các kế hoạch tài chính, chi phí chung của công ty.
+ Lập báo cáo tài chính và trực tiếp làm việc với cơ quan thuế Tư vấn cho giám đốc các chính sách về bảo hiểm, nhân sự, hành chính
+ Kết hợp với Mss Thu đảm bảo việc thanh, quyết toán chính xác, đúng tiến độ. + Căn cứ vào các phương án kinh doanh để lên dự toán tài chính cho các bộ phận.
+ Cung cấp các số liệu cần thiết cho giám đốc khi được yêu cầu.
+ Kết hợp với Mr Cường duyệt các chi phí tour.
B Quyền hạn và nghĩa vụ.
+ Quyền tham gia quyết định tuyển người.
+ Quyền tham gia cùng giám đốc và Mr Vương quyết định về phương án kinh doanh của công ty.
+ Hưởng mức lương cơ bản theo thỏa thuận và 20% lợi nhuận của công ty và góp 20% chi phí vào công ty khi bị thua lỗ.
+ Chịu trách nhiệm về các hoạt động tài chính, số liệu thuế của công ty trước giám đốc và pháp luật.
DUY MINH CƯỜNG (Phó Giám Đốc)
+ Phụ trách điều hành chính của công ty.
+ Xây dựng và phát triển mảng dịch vụ du lịch.
+ Quan hệ và mở rộng với các nhà cung cấp, tìm kiếm cộng tác viên để làm HDV, đào tạo quản lý HDV của công ty.
+ Kết hợp với Mss Dung , Mss Hường, Mr Thiện giúp đỡ tư vấn về các giá, chất lượng của các nhà cung cấp khi được yêu cầu.
+ Kết hợp với Mss Thủy kiểm soát các chi phí tour Mss Thu tạm ứng tiền tour và thanh toán cho các HDV.
+ Kết hợp với lái xe điều hành xe và quản lý xe của công ty.
B Quyền hạn và nghĩa vụ.
+ Được quyền tuyển dụng nhân viên trong lĩnh vực được giao khi công việc yêu cầu.
+ Thay mặt giám đốc ký kết các hợp đồng với toàn bộ các nhà cung cấp, HDV.
Ký các giấy tờ của công ty được sự ủy quyền khi giám đốc vắng mặt.
+ Quyền tham gia cùng giám đốc và Mrs Thủy quyết định về phương án kinh doanh của công ty.
+ Hưởng mức lương cơ bản theo thóa thuận, 20% lợi nhuận cho các tour khai thác không nằm trong kế hoạch của công ty và 20% lợi nhuận của các mảng dịch vụ.
+ Chịu trách nhiệm về giá của các nhà cung cấp.
+ Chịu trách nhiệm về chất lượng tour, HDV đi tour mảng chính của công ty.
NGUYỄN THỊ THU (Thủ Quỹ)
+ Lễ tân trực điện thoại.
+ Thủ quỹ kết hợp với Mr Cường và Mss Thủy để tạm ứng, thanh toán cho các đối tác, HDV, tiền lương của công ty.
+ Làm một số công việc hành chính của công ty.
+ Kết hợp với nhân viên nữ lo cơm trưa công nghiệp.
B Quyền hạn và nghĩa vụ
+ Hưởng lương theo thỏa thuận.
+ Làm tốt các công việc được giao.
LÊ VÂN DUNG (Phụ trách thị trường M.I.C.E)
+ Lên kế hoạch kinh doanh, chi phí cho các hoạt động quảng cáo tiếp thị thị trường được giao thep từng thời điểm.
+ Xây dựng các sản phẩm, phát triển về nội dung trang web cho thị trường. + Quan hệ và mở rộng với các đối tác trong thị trường.
+ Kết hợp cùng giám đốc và các bộ phận xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty Và khai thác thị trường inbound tiếng Anh.
+ Kết hợp với Mr Vương xây dựng các chương trình nội địa cao cấp.
+ Kết hợp với Mr Cường lựa chọn các nhà cung cấp, HDV để cung cấp tốt nhất sản phâ,r cho khách phù hợp với giá của các chương trình.
B Quyền hạn và nghĩa vụ
+ Được quyền đề nghị tuyển dụng nhân sự khi thị trường cần.
+ Quyết định mức giá cho các hợp đồng sao cho phù hợp với mục tiêu và thị trường.
THỰC TRẠNG THỰC HIỆN GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG TRONG THỜI GIAN QUA
2.3.1 Các nhân tố cấu thành giá
+ Vận động của cầu du lịch:
Du lịch thế giới hiện đang phát triển với tốc độ nhanh và đầy triển vọng Vì sau chiến tranh thế giới lần hai, khoa học phát triển mạnh, mức sống của người dân ngày càng tăng Mặt khác do hiện tượng ô nhiễm môi trường và làm việc căng thẳng con người có nhu cầu đi du lịch để thư giãn Cùng với nó là sự phát triển của phương tiện giao thông vận tải con người đi lại dễ dàng hơn Do vậy nhu cầu đi du lịch tất yếu sẽ tăng, trong đó ở các nước phát triển thì nhu cầu lại càng cao, con người muốn vui chơi, chiêm ngưỡng danh lam thắng cảnh để quên đi mệt mỏi ngày thường Và Việt Nam là một điểm đến thú vị đáp ứng nhu cầu của khách du lịch Trong những năm gần đây lượng khách du lịch đến Việt Nam ngày một đông
Bảng 9:Thống kê lượng khác quốc tế đến Việt Nam năm 2007
Thị trường Lượt khách So với năm 2006
Hàn Quốc 232.995 Tăng 79.1% Úc 128.661 Tăng 37.9%
Các thị trường khác 668.76 Tăng 26.8%
Theo mục đích chuyến đi:
Mục đích Lượt khách So với năm 2006
Du lịch, nghỉ ngơi 1.583.985 Tăng 27.9%
( Nguồn: Tổng cục thống kê)
Từ trên cho thấy nhu cầu khách du lịch vào Việt Nam trong năm vừa qua chủ yếu là thị trường khách Trung Quốc, Mỹ và Nhật Bản Xu thế nguồn khách chuyển dần sang khu vực Châu Á Thái Bình Dương và Bắc Mỹ Và nhu cầu với mục đích nghỉ ngơi và giải trí là chủ yếu, họ thường yêu thích các chương trình, tour sẵn có Và đây thật sự là cơ hội cho công ty phát triển trong thời gian tới của công ty Tuy nhiên để có thể thu hút được đối tượng khách này thì đòi hỏi công ty phải có những đầu tư thích đáng cũng như phải xây dựng được những tour hấp dẫn hơn nữa.
- Xu hướng phát triển của cung:
Do sự canh tranh gay gắt về việc thu hút nguồn khách và chất lượng phục vụ nên các công ty tìm cách đa dạng sản phẩm và chất lượng, vì họ coi đây là lợi thế cạnh tranh.Hơn nữa để có thể bán được sản phẩm với số lượng lớn thì công ty phải không ngừng mở rộng kênh phân phối cũng như tăng cường quảng bá trên thông tin đại chúng để thu hút khách Và nhờ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và thông tin giúp cho việc quảng bá sản phẩm đạt kết quả cao hơn, đặc biệt là sự xuất hiện của internet vào Việt Nam trong những năm 90 giúp cho du khách biết đến nước ta nhiều hơn trong việc lựa chọn điểm du lịch. Hơn thế là những cố gắng từ phía Đảng và Nhà nước như giảm bớt thủ tục hành chính trong việc đến du lịch tại Việt Nam đã góp phần làm cho ngành du lịch phát triển hơn. Cùng với xu thế trên công ty cũng đang cố gắng hơn trong lĩnh vực chuyên môn để thu hút khách đến với công ty.
Xu hướng của cung – cầu du lịch đang phát triển mạnh mẽ và dự đoán sang thế kỷ
21 sẽ trở thành ngành kinh tế hàng đầu thế giới.
2.3.2 Tình hình thực tế về giá của du lịch lữ hành trong công ty TNHH Du lịch và dịch vụ Hà Long
Qua việc nghiên cứu thị trường khách, môi trường cạnh tranh trong thị trường du lịch ở Việt Nam nói chung và đại bàn Hà Nội nói riêng Công ty TNHH du lịch và dịch vụ
Hà Long đã áp dụng chính sách rất linh hoạt đối với từng thị trường khách, từng loại chương trình và toàn bộ việc tính giá của công ty được đưa vào máy tính để xử lý và tính giá thành và giá bán trong hoạt động thu hút khách trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành của công ty Công ty tính giá đều trên cơ sở cạnh tranh, và trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của giá trong kinh doanh công ty đã thực hiện hạch toán kinh doanh chi tiết theo từng quý đồng thời có kế hoạnh đánh giá và đề ra phương hướng cho quý sau một cách cụ thể đến với từng nhân viên trong công ty.
Công ty thường áp dụng chính sách giá sau:
Giá chi phí: Để đảm bảo cho mức giá khoa học và hợp lý thì công ty phải căn cứ vào ba nhân tố: chi phí, cạnh tranh và quan hệ cung cầu Việc xác định giá theo chi phí là phương pháp tính giá cơ bản nhất, để tính giá theo phương pháp này phải biết rõ cơ cấu giá, các loại chi phí và phải đảm bảo phải bù đắp được chi phí đồng thời phải đảm bảo giá cạnh tranh trên thị trường.
Việc xác định giá được tiến hành như sau:
+ Phải xác định được tổng chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm.
+ Tính tổng chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
+ Xác định tỷ lệ lợi nhuận mà công ty cần đạt được.
Nguyên tắc tính giá là phải xác định toàn bộ chi phí Trong kinh doanh du lịch thì chi phí bao gồm: chi phí trực tiếp và gián tiếp tới thực hiện một chương trình du lịch, và giá phải tính cho từng khách.
Khi tính đựơc tất cả các loại chi phí công ty lập bảng tính giá thành theo lịch trình từng ngày Khi đã tính giá thành công ty dựa vào mức giá bán trên thị trường để đưa ra mức giá bán hợp lý dựa vào mức phổ biến của sản phẩm trên thi trường Chẳng hạn nếu sản phẩm là mới thì công ty có quyền đặt giá cao và ngựơc lại, nếu sản phẩm( chương trình du lịch ) của công ty đã có mặt trên thị trường thì công ty có thể có mức giá thấp hơn để thu hút khách.
Công ty áp dụng mức giá phân biệt nhằm khai thác tất cả đoạn thị trường khác nhau, nhằm bán được nhiểu sản phẩm, mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận Công ty thường áp dụng mức giá phân biệt sau:
-Giá theo đối tượng khách: Giá cho khách nội địa và quốc tế.
+ Khách nội địa: Giống như nhiều công ty du lịch khác công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long áp dụng mức giá cho đối tượng khách này bằng tiền Việt Nam và mức giá này thường thấp hơn so với mức giá cho người nước ngoài Và các chi phí như tiền thuê khách sạn cũng thấp hơn so với khách quốc tế Cùng với chất lượng cuộc sống của người Việt Nam tăng lên thì nhu cầu du lịch của nhân dân ta không chỉ dừng lại ở trong nứơc mà sang cả nước ngoài, công ty cũng đã tổ chức các tour du lịch ra nước ngoài cho khách nội địa tuy chỉ ở khu vực Đông Nam Á và số lượng còn ít nhưng trong thời gian tới chắc chắn số lượng các tour này sẽ tăng lên.
+ Đối với khách du lịch là trẻ em đi du lịch nước ngoài dưới 12 tuổi thì giảm từ 40 đến 50% giá vé, những trẻ em dưới 5 tuổi thì được giảm hoàn toàn giá vé.
+ Giá thời vụ: Việc áp dụng chính sách giá này chủ yếu là đối với khách du lịch trong nước, còn với khách nước ngoài áp dụng chính sách giá này là do khoảng cách vận chuyển xa Với tour du lịch trái vụ thì công ty thường giảm giá cho khách du lịch mua vào trái vụ.
+ Giá theo số lượng khách: Để khuyến khích khách du lịch đi theo đoàn công ty có chính sách giảm giá cho đoàn có số lượng lớn Với hình thức này công ty vừa tốn ít chi phí và thu được nhiều lợi nhuận do phục vụ được nhiều khách.
- Giá hợp đồng: Trong kinh doanh lữ hành du lịch thì việc xây dựng mối quan hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng, kể cả nhà các hãng lữ hành quốc tế đến các nhà cung cấp khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí Vì kinh doanh lữ hành du lịch là một lĩnh vực đặc biệt sản phẩm được tạo ra từ nhiều các thành phần kinh tế khác nhau do vậy thiết lập các mối quan hệ trong kinh doanh lữ hành là cực kỳ quan trọng Để đưa ra một mức giá phù hợp đảm bảo cạnh tranh là dựa vào quan hệ của công ty với các nhà cung cấp cụ thể là phần trăm chiết khấu, giảm giá, hoa hồng cho công ty như thế nào Với chính sách giá này công ty áp dụng cho thì trường mới khai thác là rất tốt vì nó mang lại lợi nhuận cho hai bên.
- Giá bán buôn: Là giá áp dụng cho đối tượng đi theo đoàn hoặc do công ty gửi khách gửi đến như:Giá bán cho các công ty gửi khách hay giá bán cho các đại lý bán lẻ Giá này thường giảm hơn so với giá bán lẻ và đây là đối tượng khách mà công ty có mối quan hệ mật thiết.Vì hiện nay công ty thường bán sản phẩm cho các công ty gửi khách là chủ yếu do đó việc xây dựng mối quan hệ mật thiết với các công ty nay là vô cùng quan trọng Nên công ty cũng đang xây dựng biện pháp để thiết lập mối quan hệ này tốt đẹp hơn.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH
LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG.
2.4.1 Tổ chức bộ máy quản lý giá
Trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các công ty phải quan tâm đến doanh thu và chi phí của mình Vì vậy mà công tác kế toán quan trọng trong việc quản lý hoạt động sản xuất của công ty Trong các doanh nghiệp sản xuất thì công tác kế toán chủ yếu là tập hợp chi phí và giá thành sản phẩm Trong công tác quản lý doanh nghiệp, chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm là chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả không Trên cơ sở chi phí và giá thành mà kế toán đã tập hợp các nhà quản lý của kinh doanh lữ hành phân tích, đánh giá định mức chi phí và dự toán chi phí, kế hoạch thực hiện giá thành sản phẩm để lãnh đạo công ty có quyết định quản lý giá thích hợp. Để thực hiện công tác kế toán tập hợp chi phí và tính gía thành dịch vụ du lịch lữ hành, đáp ứng đầy đủ và kịp thời yêu cầu quản lý chi phí và tính giá thành tour du lịch, kế toán cần thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Căn cứ vào đặc điểm của chương trình du lịch, khả năng chi trả của khách để tập hợp chi phí và từ đó có phương pháp tính gía thích hợp.
- Tổ chức phân bổ từng loại chi phí theo đúng dịch vụ của chương trình, cung cấp kịp thời số liệu, thông tin tổng hợp và các yếu tố chi phí qui định.
- Vận dụng phương pháp tính giá thích hợp để tính giá thành và giá thành từng đơn vị của từng tour cụ thể của các đối tượng tính giá.
Theo định kỳ cấp báo cáo về chi phí sản xuất và giá sản phẩm cho lãnh đạo công ty để từ đó phân tích và đánh giá khả năng và thế mạnh của công ty trong công việc thực hiện giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
2.4.2 Thị trường mục tiêu của công ty
Công ty không ngừng tăng cường mối quan hệ với các hãng lữ hành để ký kết hợp đồng gửi khách tại công ty, đồng thời xác định thị trường mục tiêu của công ty là đối tượng khách Việt Kiều.
Cùng với việc xác định thị trường của công ty, công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường nhằm nghiên cứu đặc điểm thị trường, thị hiếu, tâm lý của khách… để từ đó xây dựng tour du lịch phù hợp với tâm lý và nhu cầu của khách Từ đó công ty xác định cung cầu hợp lý nhất Hiện nay công ty xác định thị trường mục tiêu là:
+Thị trường khách Việt Kiều và khách này chủ yếu là do các công ty gửi khách mang lại do vậy công ty cần có chính sách giá thích hợp nhằm khai thác sâu hơn thị trường khách này Và để khai thác được thị trường khách này thi công ty phải không ngừng đạt mối quan hệ mật thiết với các công ty gửi khách với mức giá phù hợp và nhưng khoản hoa hồng hợp lý để có thể khuyến khích các công ty bạn gửi khách đến cho công ty. Để xác định được thị trường mục tiêu công ty đã tiến hành nghiên cứu nhu cầu, tâm lý, sở thích của từng thị trường, từng dân tộc để từ đó xây dựng tour du lịch phù hợp
Xác định thị trường mục tiêu là vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty Đi đôi với việc xác định thị trường mục tiêu công ty còn tiến hành đưa ra các chương trình du lịch phù hợp với cầu với giá cả hợp lý để thu hút khách với chất lượng đảm bảo để khuyến khích sự tiêu dùng của khách.
2.4.3 Cơ chế hình thành giá
Cách tính giá cho mỗi chương trình du lịch của công ty đối với các chương trình đã có hợp đồng với các nhà cung cấp sản phẩm du lịch bao gồm tất cả các chi phí phát sinh có trong một chương trình du lịch: khách sạn, ăn uống, hướng dẫn, vận chuyển, visa Giá thường không bao gồm hoa hồng cho các nhà cung ứng hay còn gọi là giá NET, chi phí thường tính theo ngày theo lịch trình Giá này chưa tính lương của cán bộ công nhân viên, phần trăm lợi nhuận của chuyến đi, chi phí bán, và chi phí khác.
2.4.4 Ưu và nhược điểm trong chính sách giá của công ty Đối tượng khách của công ty hiện nay chủ yếu là khách inbound mà đặc biệt là khách Việt Kiều do vậy đối với thị trường này công ty đặc biệt chú trọng đến chính sách giá, giá phải đi đôi với chất lượng để đảm bảo uy tín của Công ty Việc áp dụng chính sách giá linh hoạt cho từng thị trường khách đã đạt kết quả tốt Công ty thường thường thông qua các đại lý du lịch để bán sản phẩm của công ty Đồng thời tiến hành trích phần trăm hoa hồng cho các đại lý bán sản phẩm của Công ty, hoặc Công ty thực hiện bán với mức giá thấp hơn mức giá bán thực tế ra thị trường cho các đại lý du lịch.
Chính sách giá phân biệt với từng thị trường cũng mang lại hiệu quả cao cho Công ty Đối với thị trường nước ngoài bao giờ cũng có mức giá bán cao hơn do chất lượng dịch vụ mà đối tượng khách này yêu cầu cao hơn so với đối tượng khách khác Còn đối với đối tượng khách là khách nội địa và khách outbound do đối tượng khách này có khả năng thanh toán không cao nên mức giá bán ra thường thấp hơn, và do đó chất lượng dịch vụ cũng kém hơn so với cùng một chương trình du lịch cùng loại nhưng có giá bán cao hơn.
Ngoài ra, công ty cũng thực hiện chính sách giá trái vụ cho khách mua tour vào trái vụ nhằm thu hút khách đến với công ty Tuy nhiên ngoài chính sách giá công ty cũng phải
50 quan tâm đến các chính sách khác thuộc nhóm Marketing – Mix như: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, tiếp thị…
Việc thực hiện chính sách giá công ty cũng gặp phải nhược điểm đó là do chi phí cho một chương trình du lịch cao do vậy chính sách giảm giá, chiết giá chưa thật sự linh hoạt và mềm mỏng
Từ những nhược điểm trên trong chính sách giá của Công ty cho thấy những điểm cần khắc phục đó là không ngừng nâng cao uy tín của Công ty bằng chính chất lượng chương trình du lịch với mức giá phù hợp chứ không phải là mức giá thấp càng thấp là tốt.
Và với chính sách khác để góp phần mở rộng uy tín và thị phần trên thị trường sẽ được đề cập ở phần giải pháp của chương 3 sau.
MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG
LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG.
Cùng với hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty đặc biệt là mảng kinh doanh lữ hành ngày càng phát triển, công ty với mục tiêu ngày càng củng cố vị thế trên thị trường, do vậy mọi cố gắng của công ty là nhằm thoả mãn khách du lịch một cách hoàn hảo Tất nhiên là giá cả là yếu tố hàng đầu để khách lựa chọn sản phẩm của công ty Và đối với công ty thì giá cả là yếu tố mang lại doanh thu cho công ty, giúp công ty trả lương cho nhân viên và đem lại lợi nhuận cho nhà kinh doanh Vậy để thực hiện đựơc mục tiêu mà công ty đã đề ra bằng cách nào Hiện nay tại công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long việc nghiên cứu Marketing còn rất hạn chế Công ty nên có một bộ phận chuyên nghiên cứu Marketing để tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, cũng như thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn.
Có thể nói giá cả đi đôi với chất lượng là một yếu tố giúp công ty giữ được uy tín trên thị trường, một nhân tố giúp công ty thành công nhất là trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay Và để thực hiện được điều này cần sự nỗ lực của con người rất lớn mà cụ thể là nhà làm lữ hành Bởi lẽ du lịch là một ngành dịch vụ, phần lớn do con người tiến hành, còn máy móc trợ giúp rất ít Và do đó nó đòi hỏi tính chuyên môn hoá cao:Do đó đòi hỏi công ty phải phân công công việc cụ thể cho từng bộ phận trong doanh nghiệp.Xây dựng các nhóm chuyên trách cho từng mảng công việc như:Chuyên môn nghiên cứu thị trường,điều hành,tổ chức hướng dẫn. Điều đó cho phép nâng cao hiệu quả kinh doanh và nhân viên cũng có hứng thú làm việc Mặt khác con người tham gia sản xuất sản phẩm du lịch từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng, do đó khi tính đến giá chúng ta không thể không thể không đề cập đến con người và cách bố trí của họ sao cho làm việc có hiệu quả và khoa học Tuy nhiên do quy mô của công ty còn nhỏ và hạn chế do đó việc phân ra như vậy là rất khó Nên doanh
52 nghiệp có thể kết hợp các bộ phận nhưng vẫn phân công cụ thể cho từng người để tránh chồng chéo cũng như tránh sự thiếu rõ ràng về trách nhiệm.
- Thực hiện hoàn thiện công tác tổ chức:
+ Thực hiện hoàn thiện bộ phận nghiên cứu thị trường:
Trong hoạt động kinh doanh nói chung đều bắt đầu từ thị trường, và từ những nhu cầu của thị trường chúng ta tiến hành các hoạt động kinh doanh để phục vụ các nhu cầu đó. Những quyết định trong kinh doanh có đạt được hiệu quả hay không là phụ thuộc vào thông tin thu được từ thị trường cùng với những hiểu biết của nhà ra quyết định Chính sách giá là một trong nhân tố quan trọng trong chính sách Marketing – Mix, mà quan trọng hơn là nó tạo ra doanh thu cho các doanh nghiệp vì vậy chính sách giá đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để thực hiện tốt chính sách giá thì đòi hỏi hoạt động Marketing phải có hiệu quả và do đó phải có phòng Marketing.
Do vấn đề thị trường có những diễn biến phức tạp, đặc biệt nhu cầu đi du lịch ngày càng cao và chất lượng đòi hỏi ngày càng cao Trong khi công việc nghiên cứu thị trường không được quan tâm đúng mức, và hiệu quả không cao Nên không đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường.
Tính chuyên môn hoá: Do quy mô công ty còn nhỏ, nên nhân viên thị trường trường vừa là nhân viên điều hành, công việc chồng chéo, hiệu quả đạt được thấp.
Vì những lý do trên nên vấn đề thị trường đựơc nhận định một cách thiếu khoa học, không tổng thể, không có mối liên hệ với nhau Kết quả là công ty hoạt động không được như ý muốn Việc đi giao dịch với các đối tác còn hạn chế, đặc biệt là thị trường khách nội địa hiện nay công ty hoạt động có hiệu quả, nhiều đoạn thị trường còn bỏ ngỏ Còn thị trường khách nứơc ngoài thì chủ yếu là các tour do đại lý đặt cho khách nước ngoài mà chủ yếu là khách Việt Kiều, đỏi hỏi cao về chất lượng nhưng ta mới chỉ đáp ứng được phần nào Trong khi đó thị trường khách du lịch có khả năng thanh toán cao, có hỏi cao về chất lượng ngày càng cao thì công ty chưa thâu tóm được, do vị thế của công ty trên thị trường còn quá nhỏ và chưa đủ tin cậy so với các công ty lữ hành có tiếng khác ở Hà Nội Chính vì vậy hiện nay để Công ty hoạt động có hiệu quả hơn thì đòi hỏi phải hoàn thiện bộ phận phụ trách thị trường càng nhanh càng tốt Bao gồm bộ phận thị trường khách quốc tế và bộ phận thị trường khách nội địa là chủ yếu.
Bộ phận phụ trách thị trường nước ngoài:
Bộ phận này chủ yếu chuyên ký hợp đồng với các hãng du lịch, các tổ chức du lịch nước ngoài, các tổ chức cá nhân trong nước để khai thác khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài Tổ chức làm việc với các đơn vị có nhu cầu trên cơ sở các hợp đồng du lịch, các hợp đồng liên doanh, liên kết ký kết với các đơn vị đó Đồng thời bộ phận này còn có trách nhiệm tổ chức nghiên cứu thị trường du lịch quốc tế bao gồm các công việc: tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen ăn uống, đặc điểm tiêu dùng… để từ đó có chính sách Marketing phù hợp với từng quốc tịch, đồng thời thiết kế chương trình du lịch phù hợp.
Bộ phận phụ trách thị trường nội địa:
Thị trường nội địa là mảng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, trong khi nhu cầu du lịch của người dân Việt Nam ngày càng tăng vì đời sống người dân đã nâng cao Do đó nghiên cứu thị trường này góp phần không nhỏ vào tăng quy mô của công ty, và do đó nghiên cứu thị trường là rất cần thiết Công việc của bộ phận nghiên cứu thị trường nội địa bao gồm:
Thu thập thông tin trong cũng như ngoài Công ty có liên quan đến nghiên cứu và đánh giá thị trường nội điạ, các tài liệu thông báo khác có liên quan và ảnh hưởng tới kết quả nghiên cứu Đưa ra các kết quả nghiên cứu và dự báo về thị trường nghiên cứu.
Nghiên cứu nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng của đối tượng khách nước ngoài cư trú tại Việt Nam( thương gia, Việt Kiều, đại sứ quán, các chuyên gia nghiên cứu tại Vịêt Nam…) chuyển lên bộ phận nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing để xây dựng chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách đồng thời bổ sung những dịch vụ cần thiết tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình phục vụ khách Cuối cùng là đưa ra mức giá phù hợp với thị trường khách này.
Thiết lập tốt mối quan hệ với các công ty trong và ngoài ngành, các phòng ban trong công ty trong việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết và các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện Với mục đích tăng lượng khách nội địa đến với thị trường này, khắc phục tính mùa trong thị trường này.
Thu thập số lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này: doanh thu, số lượng khách… để từ đó biết được kết quả hoạt động của bộ phận này và có điểu chỉnh phù hợp và kịp thời.
+ Làm thủ tục xuất nhập cảnh cho khách vào Việt Nam Báo cho các bộ phận có liên quan để thanh toán và giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng phục vụ khách Chuẩn bị nội dung cùng với giám đốc làm việc với các đại diện du
54 lịch, các đại diện trong và ngoài ngành trong vấn đề thu hút khách đến với công ty Thực hiện duy trì tốt các mối quan hệ với các cơ quan hữu quan của Việt Nam để tạo điều kiện thực hiện tốt chương trình phục vụ khách.
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VU HÀ LONG
DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG.
3.2.1 Hoạch định chiến lược hoàn thiện chính sách giá
- Nâng cao chất lượng của phòng Marketing:
Thông qua công tác tuyển chọn, bồi dưỡng quản lý và đánh giá hoạt động đội ngũ lao động của bộ phận Marketing Để đưa ra được chính sách giá phù hợp trên thị trường đòi hỏi nhân viên của phòng thị trường phải có hiểu biết về giá, cũng như trình độ chuyên môn để đưa ra mức giá tối ưu mang lại hiệu quả cho Công ty Hiện nay phòng Marketing của công ty nhân viên còn ít do đó hiệu quả chưa cao cộng với việc chưa có phòng nghiên cứu thị trường riêng Do vậy cần thiết có phòng thị trường riêng cùng với đội ngũ nhân viên hợp lý mới bảo đảm thực hiện tốt nhiệm vụ đã đề ra ở trên.
Phòng Marketing tiến hành các hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu của Công ty và giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức gía phù hợp với nhu cầu của thị trường nhằm đảm bảo khả năng trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.Việc xây dựng được một phòng Marketing làm việc hiệu quả thì đã phần nào giúp công ty có thể nâng co hiệu quả sản suất kinh doanh của công ty hơn thế nữa nó còn giúp nâng cao vị thế của công ty.
- Xây dựng mục tiêu của chính sách gía
Với mục tiêu ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của Công ty bằng cách tăng lượng khách hàng bằng chính gía phù hợp Để đạt được mục tiêu trên công ty đã xác định mục tiêu của chính sách giá như thế nào cho phù hợp, hiện nay Công ty đã xác định tuỳ từng thời kỳ kinh doanh khác nhau mà công ty xác định mục tiêu của chính sách giá khác nhau.Ví dụ như nếu công ty đặt mục tiêu là doanh số bán thì công ty co thể hạ giá thành để tăng doanh số bán.
Lợi nhuận được là chỉ tiêu tổng hợp chịu tác động của ba yếu tố: giá thành, giá bán, và lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường Do vậy muốn đạt được lợi nhuận không nhất thiết Công ty phải bán với mức giá cao hơn thị trường hoặc tăng giá mà có thể bán theo gía thị trường, thậm chí là bán với mức giá thấp hơn thị trường mà vẫn đạt được lợi nhuận Chính sách giá này thường áp dụng với thị trường có thu nhập thấp nhưng số lượng khách đông, yêu cầu không cao về chất lượng.
Còn với các lữ hành gửi khách lớn có uy tín trên thị trường thì khách của họ là khách hàng có khả năng thanh toán cao, đòi hỏi cao về chất lượng Đối với thị trường khách này họ thường lựa chọn Công ty có vị thế trên thị trường, vì vậy Công ty cần thực hiện mục tiêu chính sách giá hợp lý với chất lượng để phục vụ khách tốt nhất Thị trường khách này đến chủ yếu đến với công ty là khách Việt Kiều đòi hỏi chát lượng dịch vụ khá cao đòi hỏi công ty phải có chính sách giá phù hợp nhưng cũng không làm ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá cho sản phẩm mới.
Trên con đường hội nhập và phát triển của đất nước hiện nay cùng với chính sách mở của Đảng và Nhà nước ta nên lượng khách vào Việt Nam ngày một đông Cùng với sự gia tăng của lượng khách là sự gia tăng của nhu cầu của khách Trong khi đó nhu cầu của khách du lịch thì vô cùng đa dạng và phong phú đối với từng đối tượng khách khác nhau. Để thoả mãn mọi nhu cầu của khách đỏi hỏi Công ty phải quan tâm đến việc tạo ra sản phẩm phong phú, đa dạng và có chất lượng cao Mặt khác giá và chất lượng sản phẩm có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Và có xu hướng là chất lượng cao thì giá cao, và để thu hút khách đến với Công ty bằng chính khả năng cạnh tranh về giá thì Công ty phải đưa ra các loại dịch vụ đa dạng khác nhau với các chính sách gía tương ứng khác nhau Vì giá cả là nhân tố hàng đầu để người tiêu dùng đánh giá chất lượng dịch vụ và cơ sở để lựa chọn sản phẩm của Công ty Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đi đôi với tạo ra sản phẩm mới có vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường Mặt khác trong kinh doanh dịch vụ thì chất lượng của sản phẩm chỉ đánh giá được sau khi đã tiêu dùng sản phẩm, do đó việc đưa ra quyết định trong kinh doanh dựa vào đánh giá chất lượng của khách hàng là rất khó Vì vậy việc đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ là chỉ tiêu rất quan trọng trong chính sách giá của công ty. Đa dạng hoá sản phẩm mới: Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng và muốn vươn ra thị trường mới thì Công ty phải có chính sách đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu mới, đồng thời dùng chính sách sản phẩm mới để sâm nhập vào thị trường mới Cụ thể là xây dựng các chương trình du lịch khác nhau, như thăm các dân tộc ít người, tổ chức leo núi, các trò chơi thể thao như lặn biển, lướt ván… nhằm gây cảm giác mạnh cho du khách thích khám phá Bên cạnh đó công ty tiến hành quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp dịch vụ: chất lượng phòng, các khu vui chơi giải trí nhằm phục vụ khách ngày càng tốt hơn Để đảm bảo chất lượng thì trong hợp đồng của công ty với các nhà cung cấp công ty phải quy định rõ chất lượng dịch vụ mà nhà cung cấp phải đáp ứng nếu không sẽ phạt theo pháp luật hiện hành. Để Công ty hoạt động có hiệu quả đối với các sản phẩm mới thì phải có chính sách giá phù hợp cho từng đoạn thị trường và từng thời kỳ trong giai đoạn kinh doanh của công ty Cụ thể như là: Đối với sản phẩm mới cải tiến thì công ty nên áp dụng với từng thị trường cho phù hợp Chẳng hạn đối với thị truờng khách nội địa và khách outbound thì áp dụng chính sách giá thâm nhập vì đây là thị trường rất nhạy cảm về giá Còn đối với đối tượng khách là inbound thì công ty nên áp dụng chính sách giá thâm nhập nhanh để đảm bảo khả năng cạnh trạnh.Khách Việt Kiều là đối tượng khách chính và chủ yếu của Công ty nên đối với thị trường khách này được đặc biệt quan tâm Đối tượng khách này có khả năng thanh toán cao nên yêu cầu về chất lượng dịch vụ cao Vì vậy ngoài chính sách đã áp dụng ở trên thì Công ty có thể áp dụng chính sách “ hớt váng sửa” ở giai đoạn đầu khi đưa ra giới thiệu. Giá ở giai đoạn này thường cao, song Công ty cũng cần phải nghiên cứu để đưa ra mức giá phù hợp được người tiêu dùng chấp nhận Và đặc biệt là sản phẩm phải có tính dị biệt lớn để thu hút khách du lịch, để cho khách thấy phần giá trị khác biệt mà họ nhận được khi giá bán ra cao hơn.
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá phân biệt
- Chính sách giá phân biệt đối với khách mua với số lượng lớn Đối với thị trường khách inbound thì đây là đối tượng khách có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ nên đòi hỏi các tour có chất lượng cao, các dịch vụ hoàn hảo, hơn thế nữa đối tượng khách này trở về Việt Nam thăm quê hương ngày một đông nên đỏi hỏi Công ty phải có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp Để đảm bảo dịch vụ theo đúng yêu cầu của khách và kịp thời Đồng thời thiết lập mối quan hệ lâu dài với các hãng gửi khách ở nước
58 ngoài để thu hút nguồn khách đến Công ty Đối tượng khách này có giá ưu đãi khi mua với số lượng lớn tuy nhiên mức giá nói chung vẫn cao do “ giá cao thì chất lượng cao” Ngoài ra có thể khuyến khích họ gép đoàn để hạ thấp chi phí, góp phần làm cho lợi nhuận của Công ty không bị giảm đi.
Còn đối tượng khách là inbound và nội địa có mức giá ưu đãi đặc biệt khi mua với số lượng lớn Do đối tượng khách này có khả năng thanh toán không cao, thu nhập không cao do vậy đối với họ giá cả là nhân tố hàng đầu để họ quyết định mua sản phẩm của Công ty.
Còn đôí với đôí tượng khách có yêu cầu giảm giá khi mua với số lượng lớn nhưng lại đi gép đoàn Thì Công ty nên áp dụng bán với mức giá bán cao hơn so với mức giá mà Công ty bán ra trên thị trường, tuy nhiên mức chênh lệch không quá cao Chẳng hạn tour đi
Du lịch Tuần Châu - Hạ Lọng(2N/1Đ) giá ghép đoàn là 350.000đ/người, Công ty sẽ đưa ra 365.00đ/người, khi mua với số lượng lớn giảm giá là 350.000đ/người còn khi mua lẻ với giá thấp nhất có thể chấp nhận được là 350.000đ/người Với phương trâm này nhằm tạo cho người tiêu dùng có thói quen được mặc cả đặc biệt là khách Việt Nam, và do đó họ có cảm giác là mua được sản phẩm với giá rẻ.
- Đối với đối tượng khách quen thì giải pháp nhằm hoàn thiện chính giá được thực hiện như sau Đối với đại lý thì Công ty có thói quen trích phần trăm hoa hồng trên doanh thu cho các đại lý của Công ty Tuy nhiên với đối tượng khách này Công ty phải có chính sách quản lý chặt chẽ để tránh các đại lý bán mức gía cao hơn mà Công ty đưa ra với mục đích bắt chẹt khách, làm ảnh hưởng đến số lượng khách đến Công ty Ngoài ra Công ty có thể bán cho các đại lý mức giá ưu đãi thấp hơn mức giá mà Công ty bán ra trên thị trường để khuyến khích các đại lý bán sản phẩm của Công ty. Đối tượng khách là cá nhân, tổ chức trong nước thì Công ty nên áp dụng chính sách giá ưu đãi, vì thị trường này cực kỳ nhạy cảm về giá Thị trường này đem lại lợi nhuận không cao cho Công ty, song có thể giúp Công ty tăng quy mô và đem lại nguồn khách ổn định cho Công ty.
Còn với đối tượng khách khách lẻ là khách quen thì Công ty nên có chính sách ưu đãi Chẳng hạn có thể giảm giá nhưng không qúa nhiều hoặc không giảm giá nhưng cho khách hàng được hưởng các dịch vụ ưu tiên hơn, như các dịch vụ cơ bản trong chuyến đi(phòng ngủ, ăn uống,…)
Công ty cũng áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách khác nhau.
+ Giá có lưu ý đến loại khách người mua: Tức là giá trả khác nhau đối với đối tượng khách khác nhau với cùng một chương trình du lịch
+ Giá có lưu ý tới thời gian: Mức giá này có thay đổi theo mùa, tuần hoặc theo ngày do thay đổi giá của các nhân tố cấu thành giá của chương trình Chẳng hạn giá vé máy bay và khách sạn trong thời kỳ chính vụ cao hơn so với thời kỳ trái vụ Điều này làm ảnh hưởng đến chính sách giá của công ty.
Tuy nhiên để đưa ra một mức giá phân biệt phù hợp và linh hoạt đảm bảo hài lòng mọi khách thật sự rất khó Do sự khác nhau về đặc điểm tiêu dùng, tâm lý, nhu cầu của khách … Điều này chỉ có thể thực hiện được trên cơ sở xây dựng các chương trình du lịch theo giá tự chọn mà đã nghiên cứu ở phần trên.
3.2.4 Giải pháp cho hoàn thiện chính sách giá tại thời điểm trái vụ
MỘT SỐ Ý KIẾN KHÁC
Cùng với việc hoàn thiện chính sách giá, Công ty không ngừng nâng cao chất lượng với mục đích là làm tăng doanh thu và mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh Vì vậy ngoài một số các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của Công ty, em xin có thêm một vài kiến nghị khác nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty trong thời gian tới.
Thứ nhất, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.Vì hiện nay nhu cầu của khách Du lịch ngày một đòi hỏi cao về chất lượng và đòi hỏi sản phẩm đa dạng và phong phú hơn Do đó công ty không nên định giá sản phẩm của mình quá thấp có thể ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng là giá đi đôi với chất lượng Và để tồn tại tất yếu Công ty phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ thì mới có thể tồn tại được.
Thứ hai, tăng cường công tác tuyên truyền tiếp thị.Trong hoạt động kinh doanh thì việc quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì quảng cáo là một việc làm cực kỳ quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, do đặc điểm của ngành kinh doanh dịch vụ là chất lượng chỉ đánh giá được sau khi đã tiêu dùng sản phẩm, và quá trình tiêu thụ và sản xuất trùng nhau và khách hàng muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch thì phải đi tận nơi có sản phẩm du lịch trong khi đó cung thì lại cách xa cầu nên khó khăn trong vấn đề tiêu thụ Chỉ có công tác tuyên truyền, tiếp thị mới tạo điệu kiện để khách hàng có thể biết tớ sản phẩm cũng như có thể tiêu thụ sản phẩm Mà đặc biệt trong kinh doanh lữ hành phương pháp quảng cáo hữu hiệu nhất hiện nay là quảng cáo bằng tập gấp là mang lại hiệu quả cao nhất Các hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng là:
Do đặc điểm khách của Công ty chủ yếu là khách Việt Kiều mà phần lớn là qua các đại lý và các hãng lữ hành nên công tác quảng cáo thường được phối hợp thực hiện với các đại lý du lịch của công ty và các hãng lữ hành nêu trên, bao gồm:
- In tập gấp quảng cáo bằng tiếng Anh, tiếng Việt trong đó cung cấp cho du khách các thông tin về Việt nam, về các hoạt động của công ty và các chương trình do công ty xây dựng.
- Đặt pano tin về Việt nam, áp phích, biển quảng cáo tên và biểu tượng của công ty tại nhiều nơi, in trên các áo, mũ tặng du khách.
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo nhưng không liên tục, thường xuyên.
- Tham gia hội chợ lữ hành quốc tế Những lần tham gia hội chợ là một dịp rất tốt để quảng cáo các hoạt động của công ty, đồng thời tìm kiếm đối tác kinh doanh.
Thứ ba, nâng cao chất lượng sản phẩm, nhằm nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường lữ hành Nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty( các chương trình du lịch) chính là mục tiêu lâu dài của Công ty Nâng cao chất lượng đồng nghĩa với việc nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường Trong chính sách kinh doanh của Công ty thì sử dụng tốt chính sách giá cùng với việc nâng cao chất lượng của sản phẩm sẽ dẫn đến tăng lượng khách đến với Công ty, dẫn đến doanh thu tăng, lợi nhuận tăng và kết quả là làm tăng chất lượng của sản phẩm sẵn có.
Trên đây, chúng ta đã nghiên cứu, phân tích toàn bộ thực trạng về áp dụng chính sách giá tại Công ty TNHH Du lịch và Dịch vụ Hà Long Một trong những vấn đề không phải mới song cũng không thể nói là cũ, mặc dù chất lượng là vô cùng quan trọng song không có nghĩa là giá không quan trọng Bài viết của em chỉ muốn diễn tả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cách áp dụng chính sách giá của Công ty Trên cơ sở đó đã đưa ra một số các giải pháp nhằm đạt doanh thu cao nhất cho Công ty Với các vấn đề nghiên cứu ở trên đã đề cập, có thể thấy mức quan trọng giá trong kinh doanh du lịch lữ hành của công ty là rất cần thiết Bên cạnh các thành tựu mà công ty đã đạt được, còn nhiều hạn chế mà Công ty phải phấn đấu như phần giải pháp đã đề cập.
Hiện nay Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long đang có lợi thế nhất định trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành mà đối tượng khách chủ yếu là các khách du lịchViệt Kiều Giá tour của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường là tương đối rẻ do đó số lượng khách đế với công ty khá đông, thể hiện thông qua báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty hàng năm Đây thật sự là thành công cùng với những nỗ lực của ban Giám đốc và các thành viên của Công ty Tuy nhiên thì lĩnh vực kinh doanh lữ hành trong nước thì còn hạn chế, doanh thu từ hoạt động kinh doanh này chiếm tỷ lệ rất nhỏ, trong khi đó thì tiềm năng của thị trường này hiện là rất lớn và ngày càng tăng Đây là lĩnh vực mà Công ty đã và đang cố gắng Đánh giá chung có thể thấy Công ty hiện nay là một công ty đang bắt đầu xây dựng uy tín trên thị trường Công tác quản lý giá của Công đã và đang có chuyển biến tốt, thể hiện là doanh thu của Công ty ngày càng tăng Trong quá trình kinh doanh của mình Giám đốc luôn xác định giá luôn là một nhân tố quan trọng Bởi nhận biết tầm quan trọng của yếu tố giá, bởi nó là nhân tố tạo ra doanh thu cho nhà kinh doanh Vì vậy mọi quyết định của Công ty đều xuất phát một chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt, giá đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường đồng thời đảm bảo theo chất lượng mà khách du lịch yêu cầu. Tuy nhiên trong quá trình ra quyết định phải luôn xác định chính sách giá phải nằm trong chính sách giá khác của Marketing – Mix mà Công ty đã xác định Đồng thời luôn phải theo dõi, và quản lý cơ chế giá của Công ty góp phần làm cho Công ty ngày càng mở rộng vị thế của Công ty trên thị trường.
Với các giải pháp mà em đã đề cập ở trên chỉ là một số các giải pháp mà hiện Công ty đang áp dụng Tất nhiên là còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo của thầy hướng dẫn Ts Kiên để em hoàn thành bài báo cáo tổng hợp tốt hơn Cuối cùng em xin cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo hưỡng dẫn đã giúp đỡ em hoàn thiện bài báo cáo Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long đã tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt kỳ thực tập cuối khoá của trường, trong qúa trình thực tập tại Công ty không trách mắc phải sai sót rất mong nhận được sự giúp đỡ của toàn thể thành viên trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!