Hoàn thiện công tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty du lịch lữ hành mai linh

Và tất nhiên khi cầu du lịch xuất hiện thì tấtyếu sẽ xuất hiện cung về du lịch, và các nhà cung cấp các dịch vụ phục vụ các cuộc hànhtrình của du khách xuất hiện đó là cơ sở để hoạt động

Được sự phân công của quý thầy cô khoa Du Lịch , Trường Đại Học Duy Tân, saugần ba tháng thực tập em đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp.

Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thân còn có sựhướng dẫn tận tình của thầy cô, cô chú, anh chị tại các doanh nghiệp

Em chân thành cảm ơn thầy giáo – Tiến Sĩ Võ Hữu Hòa, người đã hướng dẫn cho

em trong suốt thời gian thực tập Mặc dù thầy bận đi công tác nhưng không ngần ngại chỉdẫn em, định hướng đi cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ Một lần nữa em chân thànhcảm ơn thầy và chúc thầy dồi dào sức khoẻ

Xin cảm ơn tất cả các bạn bè, thư viện, doanh nghiệp, công ty đã giúp đỡ, dìu dắt emtrong suốt thời gian qua Tất cả các mọi người đều nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt ở Công ty cổphần du lịch Mai Linh Miền Trung – Chi nhánh du lịch, mặc dù số lượng công việc của công

ty ngày một tăng lên nhưng công ty vẫn dành thời gian để hướng dẫn rất nhiệt tình

Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều kinhnghiệm thực tiễn nên nội dung của bài khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót, em rấtmong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công nhân viêntại doanh nghiệp để bài khóa luận này được hoàn thiện hơn

Một lần nữa xin gửi đến thầy cô, bạn bè cùng các cô chú, anh chị tại các doanhnghiệp lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!

Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng em và được sự hướng dẫnkhoa học của Tiến Sĩ Võ Hữu Hòa Các nội dung nghiên cứu, kết quả trong đề tài này làtrung thực và chưa được công bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây Những số liệu trongcác bảng biểu phục vụ cho việc nhận xét, phân tích , đánh giá được chính bản thân em thuthập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ trong phần tài liệu tham khảo

Ngoài ra, bài luận còn có sử dụng một số nhận xét, đánh giá, số liệu của một số tácgiả, cơ quan khác đều có trích dẫn và có nguồn gốc

Nếu có bất kì sự gian lận nào em xin hoàn toàn chịu mọi trách nhiệm về nội dungbài khóa luận của mình

Đà Nẵng, ngày 2 tháng 5 năm 2018

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH 6

1.1 Kinh doanh lữ hành 6

1.1.1 Định nghĩa kinh doanh lữ hành 6

1.1.2 Phân loại kinh doanh lữ hành 7

1.2 Doanh nghiệp lữ hành 10

1.2.1 Khái niệm 10

1.2.2 Nhiệm vụ 11

1.2.3 Vai trò 11

1.2.4 Chức năng của doanh nghiệp lữ hành 13

1.2.5 Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành 14

1.3 Gía và chính sách giá trong doanh nghiệp lữ hành 16

1.3.1 Khái niệm về giá 17

1.3.2 Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 19

1.4 Mục tiêu của chính sách gía 25

1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến gía 25

1.5.1 Các nhân tố bên trong tác động đến việc xác định giá của một doanh nghiệp du lịch 25

1.5.2 Các nhân tố bên ngoài tác động đến việc xác định giá của một doanh nghiệp du lịch .29

1.6 Các nguyên tắc và phương pháp xác định giá trong kinh doanh lữ hành 35

1.6.1 Các nguyên tắc định giá trong kinh doanh lữ hành 35

1.6.2 Các phương pháp định giá trong kinh doanh lữ hành 35

GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAI LINH MIỀN

TRUNG – CHI NHÁNH DU LỊCH 41

2.1 Giới thiệu về Công Ty CP Mai Linh Miền Trung - Chi Nhánh Du Lịch 41

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty CP Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch 41

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 42

2.1.2.1 Chức năng 42

2.1.2.2 Nhiệm vụ 42

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 43

2.1.3.1 Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức: 43

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 44

2.1.3.3 Cơ cấu lao động của công ty 45

2.1.3.4 Bố trí và sử dụng nhân lực 46

2.1.4 Hệ thống sản phẩm của công ty 46

2.1.5.Cơ sở vật chất của công ty 47

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công Ty CP Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch giai đoạn ( 2014 – 2016) 48

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty CP Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch giai đoạn ( 2014 – 2016) 48

2.2.2 Cơ cấu nguồn khách tại Công Ty CP Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch giai đoạn ( 2014 – 2016) 50

2.3 Thực trạng hiện giá trong kinh doanh du lịch lữ hành của Công Ty CP Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch giai đoạn ( 2014 – 2016) 51

2.3.1 Các nhân tố cấu thành giá 51

– Chi Nhánh Du Lịch 56

2.4 Thực trạng công tác quản lí giá trong du lịch lữ hành của Công Ty CP Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch 62

2.4.1 Tổ chức bộ máy quản lí giá 62

2.4.2 Thị trường mục tiêu của công ty 63

2.4.3 Ưu và nhược điểm trong chính sách giá của công ty 64

CHƯƠNG 3: MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÍ GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAI LINH MIỀN TRUNG 66

3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 66

3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành tại Thành Phố Đà Nẵng 66

3.1.2 Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Công Ty 67

3.1.2.1 Mục tiêu của công ty 67

3.1.2.2 Phương hướng của công ty 67

3.2 Phân tích môi trường vĩ mô và vi mô của Công Ty CP Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch 68

3.2.1 Môi trường vĩ mô 68

3.2.1.1 Môi trường tự nhiên 68

3.2.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 69

3.2.1.3 Môi trường chính trị pháp luật 70

3.2.1.4 Kinh tế 70

3.2.2 Môi trường vi mô 71

3.2.2.1 Khách hàng 71

3.2.2.2 Nhà cung cấp 72

3.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 73

3.3 Các giải pháp hoàn thiện chính sách giá của công ty 763.3.1 Hoạch định chiến lược hoàn thiện chính sách giá cho công ty cổ phần Mai LinhMiền Trung 763.3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá cho sản phẩm mới cho công ty cổ phần MaiLinh Miền Trung 783.3.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá phân biệt cho công ty cổ phần Mai Linh MiềnTrung 793.3.4 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá tại thời điểm trái vụ cho công ty cổ phần MaiLinh Miền Trung 823.3.5 Xây dựng chính sách giá định giá linh hoạt phù hợp với điều kiện thực tế 82KẾT LUẬN CHUNG 85TÀI LIỆU THAM KHẢO

Hình 1.1 Sơ đồ phân loại kinh doanh lữ hành 10

Bảng số 1.1: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo khoản mục 21

Bảng số 1.2: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo lịch trình 22

Bảng 1.3 Tỷ lệ và mức giá tương ứng với từng loại khách 39

Bảng 1.4 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch( năm 2014 ) 45

Bảng 1.5 Cơ sở vật chất của công ty cổ phần Mai Linh Miền Trung-Chi Nhánh 47

Bảng 2.1 Tình hình hoạt động của Công ty Cổ Phần Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịchnăm 2014-2016 (ĐVT: triệu đồng) 48

Bảng 2.2 Cơ cấu khách của Công ty Cổ Phần Mai Linh Miền Trung 50

– Chi Nhánh Du Lịch (năm 2014-2016) 50

Bảng 2.3 Thống kê lượng khách quốc tế năm 2014- 2015 52

Bảng 2.4 Thống kê lượng khách quốc tế năm 2015- 2016 54

Bảng 2.5 Gía xe phục vụ chặng đường thông thường 59

Bảng 2.6 Gía xe phục vụ chặng đường dài – nhiều ngày 61

MỞ ĐẦU.

1 Lý do chọn đề tài.

Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầucủa con nguời thì con người ngày càng phải lao động căng thẳng hơn để phục vụ cho đờisống của mình Do đó nhu cầu đi tham quan nhằm giảm bớt căng thẳng hàng ngày do hậuquả sự phát triển công nghiệp ngày càng cao Và tất nhiên khi cầu du lịch xuất hiện thì tấtyếu sẽ xuất hiện cung về du lịch, và các nhà cung cấp các dịch vụ phục vụ các cuộc hànhtrình của du khách xuất hiện đó là cơ sở để hoạt động kinh doanh lữ hành ra đời

Du lịch ra đời từ hàng nghìn năm trước dưới hình thức đơn giản hơn nhiều, chỉ đơngiản là các cuộc hành trình nhằm khám phá thế giới, và tìm kiếm vùng đất mới Và cùngvới thời gian, hoạt động kinh doanh du lịch phát triển như ngày nay Theo quy luật của tựnhiên, khi chất lượng đời sống của con người ngày càng cao thì càng có xu hướng gần gũivới thiên nhiên, tìm về với thiên nhiên Đó là nguyên nhân tại sao số lượng người dân đi dulịch ngày một tăng, và tăng nhiều ở các nước có ngành công nghiệp phát triển, theo xuhướng là từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển( như Việt Nam chúng ta).Theo xu thế đó ngành du lịch Việt Nam dù mới bắt đầu phát triển song cũng đã gặt đượccác thành quả đáng kể Theo đó các nhà kinh doanh du lịch lữ hành cũng tăng lên nhanhchóng Đặc biệt là từ sau cải cách kinh tế 1986 Đảng và Nhà nước ta với phương châm “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các quốc gia trên thế giới, không phân biệt chế độ xãhội…” làm số lượng khách du lịch đến với Việt Nam ngày càng đông, đem lại nguồn thungoại tệ rất lớn cho quốc gia

Bên cạnh nhu cầu đi du lịch của người dân ngày càng nhiều thì cũng có rất nhiềucác nhà kinh doanh lữ hành, công ty kinh doanh lữ hành ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu đi

du lịch của khách hàng Nhu cầu đi du lịch không đơn giản chỉ là tham quan, giải trí bêncạnh đó còn kéo theo rất nhiều các dịch vụ khác để đáp ứng những nhu cầu thiết yếu củacon người như ăn uống ngủ nghỉ đi lại và vui chơi giải trí Vì vậy các đơn vị kinh doanh du

lịch lữ hành phải đáp ứng được tất cả những dịch vụ trên để làm hài lòng du khách cũngnhư để đầy đủ hơn trong một chương trình du lịch của mình Trong công cuộc chạy đualàm hài lòng các vị thượng đế của mình thì các nhà kinh doanh du lịch cũng gặp không ítkhó khăn trên thị trường kinh doanh du lịch Bởi vậy, sự cạnh tranh này ngày càng khốcliệt Cạnh tranh về giá cả là vấn đề chưa bao giờ là cũ đối với các nhà kinh doanh Làm thếnào để sản phẩm của mình vẫn có chất lượng tốt, đầy đủ các dịch vụ nhưng vẫn ở một mứcgiá có thể làm hài lòng khách hàng luôn là một bài toán khó Quyết định về giá cả của mộtdịch vụ mới phải xem xét nhiều đặc điểm phù hợp Điều quan trọng nhất là các quyết định

về giá cần phải thống nhất với chiến lược chung Marketing Việc đưa ra các mức giá khácnhau trong thị trường khác nhau cũng cần phải được xem xét Nó ảnh hưởng tới quyết địnhmua của khách hàng Từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty Một chínhsách giá hợp lý có thể được xuất phát từ một hay vài mục tiêu của cơ sở Tuy nhiên phảithấy rằng mục tiêu của công ty ở từng thời kỳ, từng giai đoạn, từng thời kỳ Giá trong thời

kỳ cần sự tồn tại thì nên thế nào, muốn tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu tức làcông ty có một chỗ đứng vững vàng trên thị trường hoặc muốn tạo uy tín hay thu hồi vốnđầu tư thì nên dùng thế nào Trong quá trình thực tập và quan sát thực tế tại Công Ty CổPhần Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch em nhận thấy rằng ở công ty định giásản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêuthụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty

Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càngkhông thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó mà phải vận dụng chính sách giánhư thế nào cho hợp lý và thu được lợi nhuận tối ưu cho công ty đó là lý do mà em đã chọn

đề tài “Hoàn thiện công tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Công ty Du lịch lữ hành Mai Linh” làm luận văn tốt nghiệp cho mình.

2.Lịch sử nghiên cứu

Ta thấy giá và chính sách giá trong một công ty được áp dụng như thế nào đó là mộtđiều vô cùng quan trọng và cần thiết Nhưng làm thế nào để xây dựng được một chính sáchgiá hợp lý phù hợp với từng giai đoạn và từng thị trường của doanh nghiệp Đó thực sự làmột điều hết sức khó khăn nhưng cũng rất cần thiết Vì vậy thực tế cũng có rất nhiều bàinghiên cứu về chính sách quản lí giá của nhiều sinh viên từ các trường khác nhau thực hiện

Về lý thuyết thì phần giá cả đều nằm trong chiến lược Marketing tại một công tyhay tại một doanh nghiệp Trong quá trình thực hiện đề tài, em đã có tham khảo một sốsách cũng như một số bài khóa luận của các bạn tại các công ty khác nhau sau đây:

+ ‘’Gíao trình Marketing du lịch’’ của tác giả Hoàng Văn Thành (2014) – Nhà xuất

bản Chính Trị Quốc Gia

+ ‘’Gíao trình Marketing du lịch’’ của tác giả Nguyễn Văn Mạnh và Nguyễn Đình

Hòa – Nhà xuất bản Đại học kinh tế Quốc Dân

Các tác giả đã nêu rõ những nội dung cần thiết, cơ sở lý luận trong lĩnh vựcmarketing du lịch và đưa ra những gợi ý, những ví dụ cụ thể làm marketing trong du lịch.Bên cạnh đó cũng đưa ra những cơ sở lý luận về giá và các chính sách giá trong du lịch, vàcác yếu tố ảnh hưởng đến giá cũng như đưa ra những nguyên tắc để xác định giá trong mộtcông ty kinh doanh du lịch nói chung

Một số nghiên cứu khác về vấn đề này được em tìm hiểu như sau:

Thứ nhất là Đề tài nghiên cứu: “Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành củacông ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)" Do sinh viênHoàng Văn Thanh thực hiện năm 2001

Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ là một trong những công ty con trực thuộc Tổngcông ty Hồ Tây, được thành lập theo quyết định số 2002 ngày 01/07/1995 của Chủ tịch uỷban nhân dân thành phố Hà Nội Trước đây, công ty kinh doanh đứng dưới tên Công tydịch vụ sản xuất Hồ Tây

Nhưng do sự biến đổi của thị trường đòi hỏi công ty phải có sự cải tiến rõ rệt trongcông tác kinh doanh thêm vào đó là sự phát triển nhanh chógn của ngành Du lịch Việt Namcho nên công ty dịch vụ sản xuất Hồ Tây chuyển thành Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ.

Tại đây, nghiên cứu này này đã nêu được tình hình hoạt động của công ty, tình hìnhbiến động nguồn khách tại công ty Tây Hồ từ năm 1995 đến năm 1997, cũng nêu rõ được

số lượng khách nội địa hay quốc tế Bên cạnh đó cũng nêu ra được thị trường mục tiêu củacông ty Tây Hồ và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty Và đã nêu ra được những yếu tốảnh hưởng đến chính sách giá tại công ty Tây Hồ Đã đưa ra chi tiết bảng giá của một sốloại dịch vụ mà công ty kinh doanh Đã nêu ra được một số lợi thế khi công ty áp dụngtừng chính sách giá khác nhau cho từng đối tượng khách, cho từng mùa vụ

Thứ hai là đề tài :’’ Hoàn thiện chính sách giá tại công ty cổ phần du lịch NữHoàng” do sinh viên Nguyễn Thị Khánh thực hiện vào năm 2010

Tại đây Khánh cũng đã nêu được những nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá của công ty

Nữ Hoàng từ bên trong và cả bên ngoài và cả những yếu tố ảnh hưởng khác Cũng đưa rađược nhiều chính sách giá cho công ty cũng nêu ra được thực trạng và tình hình hoạtđộng của công ty từ năm 2008, 2009 Và cũng nêu ra được nhiều cơ sở, nhiều biện pháp đểcải thiện tình hình hoạt động dựa trên giá cả, đưa ra nhiều chính sách giá cho nhiều loại sảnphẩm và dịch vụ của công ty

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

3.1 Mục tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu nghiên cứu là phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dungchính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị nhằm hoànthiện nâng cao chính sách giá của công ty trong những năm tới

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

- Thứ nhất, hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong doanh nghiệpkinh doanh lữ hành

- Thứ 2, phân tích thực trạng chính sách giá từ đó rút ra những đánh giá,nhận xét về chínhsách giá tại công ty du lịch Mai Linh.

- Thứ 3, đề xuất các giải pháp hoàn thiện chính sách giá của công ty du lịch Mai Linh

4 Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu trong phạm vi Công Ty CP Mai LinhMiền trung – Chi nhánh du lịch Đà Nẵng

- Về thời gian: Dữ liệu của đề tài được thu thập trong vòng 3 năm (2014-2016)

Về nội dung nghiên cứu: Đề tài làm rõ nội dung các giải pháp hoàn thiện công tácquản lí giá trong kinh doanh lữ hành tại công ty du lịch Mai Linh

5 Phương pháp nghiên cứu:

- Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây:

Phương pháp thu thập và phân tích dữ

Phương pháp so sánh

Phương pháp đánh giá

Nội dung các phương pháp, bổ sung vào cho đầy đủ

Kết cấu của Khoán luận:

Ngoài phần mở đầu thì trong bài khóa luận còn bao gồm 3 phần, đó là:

Chương 1: Cơ sở lý luận cơ bản về chính sách giá trong doanh nghiệp lữ hành Chương 2: Thực trạng và hoạt động kinh doanh chính sách giá của công ty Cổ

Phần Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch Đà Nẵng

Chương 3: Một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện chính sách giá của công ty

Cổ Phần Mai Linh Miền Trung – Chi Nhánh Du Lịch Đà Nẵng

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG DOANH

NGHIỆP LỮ HÀNH.

1.1 Kinh doanh lữ hành.

1.1.1 Định nghĩa kinh doanh lữ hành

Xuất phát từ những nội dung cơ bản của hoạt động du lịch (những nội dung này đãđược nghiên cứu trong môn học Kinh tế du lịch), thì việc định nghĩa hoạt động lữ hành,cũng như việc phân biệt lữ hành với du lịch là một công việc cần thiết Tuy nhiên, ở đây có

2 cách tiếp cận về lữ hành và du lịch

Cách tiếp cận thứ nhất: hiểu theo nghĩa rộng thì lữ hành ( Travel) bao gồm tất cảnhững hoạt động di chuyển của con người, cũng như những hoạt động liên quan đến sự dichuyển đó Với một phạm vi đề cập như vậy thì trong hoạt động du lịch bao gồm yếu tố lữhành Nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch Có thể hình dung như

ở hoạt động của một công ty hàng không, vận chuyển không chỉ khách du lịch mà bao gồmtất cả những đối tượng khác: học sinh, sinh viên đi thực tập, các nhà ngoại giao,… Tại cácnước phát triển, đặc biệt tại các nước Bắc Mỹ thì thuật ngữ “lữ hành” và “du lịch” ( Traveland Tourism) được hiểu một cách tương tư như “ Du lịch” Vì vậy, người ta có thể sử dụngthuật ngữ “ lữ hành du lịch” để ám chỉ các hoạt động đi lại và các hoạt động khác có liênquan tới các chuyến đi với mục đích du lịch

Cách tiếp cận lữ hành theo nghĩa rộng cho phép nghiên cứu hoạt động lữ hành ởmột phạm vi rộng lớn hơn

Tiếp cận theo nghĩa rộng, kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư đểthực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyển giao sảnphẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích hưởng hoa hồnghoặc lợi nhuận Kinh doanh lữ hành có thể là kinh doanh một hoặc nhiều hơn một, hoặc tất

cả các dịch vụ hàng hóa thỏa mãn hầu hết các như cầu thiết yếu, đặc trưng và các nhu cầukhác của khách du lịch Ví dụ, sắp xếp để tiêu thụ hoặc bán các dịch vụ vận chuyển, lưu

trú, chương trình du lịch hoặc bất kỳ dịch vụ du lịch khác: tổ chức hoặc thực hiện cácchương trình du lịch vào và ra khỏi phạm vi biên giới quốc gia, trực tiếp cung cấp hoặcchuyên gia môi giới hỗ trợ các dịch vụ khác có lien quan đến các dịch vụ kể trên trong quátrình tiêu dùng của khách du lịch.

Cách tiếp cận thứ hai, tiếp cận lữ hành ở một phạm vi hẹp Để phân biệt hoạt độngkinh doanh lữ hành với các hoạt động kinh doanh du lịch khác như khách sạn, nhà hàng,vui chơi giải trí, người ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm những hoạtđộng tổ chức các chương trình du lịch Điểm xuất phát của các giới hạn nói trên là cáccông ty lữ hành thường rất chú trọng tới việc kinh doanh chương trình du lịch Tiêu biểucho cách tiếp cận này là định nghĩa về lữ hành trong Luật Du lịch Việt Nam

“ Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chươngtrình du lịch cho khách du lịch” Kinh doanh lữ hành bao gồm kinh donah lữ hành nội địa,kinh donah lữ hành quốc tế Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng , bán và tổ chứcthực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa và phải có đủ ba điều kiện.Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình

du lịch cho khách du lịch quốc tế và phải có đủ năm điều kiện Như vậy, theo định nghĩanày, kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được hiểu theo nghĩa hẹp và được xác định một cách

rõ rang sản phẩm của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch Ngoài ra, trong Luật Dulịch còn quy định rõ kinh doanh đại lữ hành “Kinh doanh đại lý lữ hành là một tổ chức, cánhân nhân bán chương trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành cho khách du lịch để hưởnghoa hồng, tổ chức, cá nhân kinh doanh đại lý lữ hành không được tổ chức thực hiện cácchương trình du lịch”

1.1.2 Phân loại kinh doanh lữ hành

Căn cứ vào tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm có các loại kinh doanh đại lý lữ hành, kinh doanh chương trình du lịch, kinh doanh tổng hợp.

- Kinh doanh đại lỹ lữ hành hoạt đông chủ yếu là làm dịch vụ trung gian tiêu thụ vàbán sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất du lịch để hưởng hoa hồngtheo mức % của giá bán, không làm gia tăng giá trị của sản phẩm trong quá trình chuyểngiao từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch Loại kinh doanh này thực hiệnnhiệm vụ như là : “Chuyên gia cho thuê” không phải chịu rủi ro Các yếu tố quan trọng bậcnhất đối với hoạt động kinh doanh này là vị trí, hệ thống đăng ký và kĩ năng chuyên môn,

kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên Các doanh nghiệp thuần túythực hiện loại hình này được goi là các đại lý lữ hành bán lẻ

- Kinh doanh chương trình du lịch hoạt động như là hoạt động bán buôn, hoạt động “sản xuất” làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán chokhách Với hoạt động kinh doanh này chủ thể của nó phải gánh chịu rủi ro, san sẻ rủi rotrong quan hệ với các nhà cung cấp khác Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh chươngtrình du lịch được gọi là các công ty du lịch lữ hành Cơ sở hoạt động này là liên kết các sảnphẩm mang tính đơn lẻ của các nhà cung cấp độc lập thành sản phẩm mang tính trọn vẹn bánvới giá gộp cho khách, đồng thời làm gia tăng giá trị sử dụng của sản phẩm cho người tiêudùng thông qua sức lao động của các chuyên gia marketing, điều hành và hướng dẫn

- Kinh doanh lữ hành tổng hợp bao gồm tất cả các dịch vụ du lịch có nghĩa là đồngthời vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ vừa liên kết các dịch vụ thành sản phẩm mangtính nguyên chiếc, vừa thực hiện bán buôn, bán lẻ vừa thực hiện chương trình du lịch đãbán Đây là kết quả trong quá trình phát triển và thực hiện lien kết dọc, liên kết ngang củacác chủ thể kinh doanh du lịch Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành tổng hợpđược gọi là các công ty du lịch

Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có các loại kinh doanh lữ hàng gửi khách, kinh doanh lữ hành nhận khách và kinh doanh lữ hành kết hợp.

- Kinh doanh lữ hành gửi khách bao gồm cả gửi khách quốc tế, gửi khách nội địa,

là loại kinh doanh mà hoạt động chính của nó là tổ chức thu hút khách du lịch một cách

trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch Loại kinh doanh lữ hành này thích hợp với nhữngnơi có nhu cầu du lịch lớn Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành gửi khách đượcgọi là công ty gửi khách

- Kinh doanh lữ hành nhận khách bao gồm cả nhận khách quốc tế và nội địa, làloại kinh doanh mà hoạt động chính của nó là xây dựng các chương trình du lịch và tổchức các chương trình du lịch đã bán cho khách thông qua các công ty lữ hành gửi khách.Loại kinh doanh này thích hợp với những nơi có tài nguyên du lịch nổi tiếng Các doanhnghiệp kinh doanh lữ hành này được gọi là các công ty nhận khách

- Kinh doanh lữ hành kết hợp có nghĩa là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ hành gửikhách và kinh doanh lữ hành nhận khách Loại kinh doanh này thích hợp với doanh nghiệpquy mô lớn, có đủ nguồn lực để thực các hoạt động gửi khách và nhận khách Các doanhnghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành kết hợp được gọi là các công ty du lịch tổng hợp

Căn cứ vào quy định của Luật Du lịch Việt Nam có các loại

- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam

- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài

- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nướcngoài

- Kinh doanh lữ hành nội địa

Hình 1.1 Sơ đồ phân loại kinh doanh lữ hành

( Nguồn: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương, giáo trình quản trị

kinh doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012)

1.2 Doanh nghiệp lữ hành.

1.2.1 Khái niệm.

Theo thông tư hướng dẫn thực hiện nghị định 09/CP của chính phủ về tổ chức và

quản lý các doanh nghiệp du lịch Số 715/TCDL ngày 9/7/1994 “Doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có tư cách pháp nhân hạch toán độc lập, được thành lập nhằm mục đích sinh lời bằng việc giao dịch, ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch”.

Kinh doanh lữ hành nhận khách

Kinh doanh lữ hành gửi khách

Kinh doanh lữ hành kết hợp

Kinh doanh lữ hành quốc tế

Kinh doanh lữ hành nội địa

1.2.2 Nhiệm vụ.

Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của nhà cung cấpdịch vụ du lịch Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới phân phốisản phẩm của nhà cung cấp dịch vụ du lịch Trên cơ sở đó xóa bỏ hoặc rút ngắn khoảngcách giữa khách du lịch và các nhà kinh doanh du lịch

Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các chương trình này nhằm liên kết cácsản phẩm du lịch như : vận chuyển, lưu trú, vui chơi giải trí… thành một sản phẩm thốngnhất hoàn hảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách du lịch Các chương trình du lịch sẽ xóa bỏnhững khó khăn, lo ngại của khách du lịch, đồng thời tạo cho họ sự an tâm tin tưởng vào

sự thành công của chuyến du lịch

Tổ chức cung cấp các dịch vụ đơn lẻ cho khách trên hệ thống cở sở vật chất kỹthuật hiện có để đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâucuối cùng

1.2.3 Vai trò.

Đối với khách du lịch

- Khi mua các chương trình du lịch trọn gói, khách du lịch đã tiết kiệm được cả thời

gian và chi phí cho việc tìm kiếm thông tin, sắp xếp bố trí thời gian cho chuyến đi của họ

- Khách du lịch sẽ được thừa hưởng những kinh nghiệm, kiến thức của các chuyên

gia tổ chức du lịch và thực hiện chương trình du lịch, tạo sự an tâm, tin tưởng và bảo đảm

sự an toàn, sử dụng quỹ thời gian hợp lý nhất cho khách trong chuyến đi

- Các doanh nghiệp lữ hành có khả năng giảm giá thấp hơn rất nhiều so với mức

giá công bố của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, điều này sẽ đảm bảo các chương trình dulịch sẽ luôn có mức giá hấp dẫn đối với du khách mà không làm giảm chất lượng cũng như

số lượng dịch vụ trong chương trình

- Có cơ hội tốt cho việc mở rộng và củng cố các mối quan hệ xã hội, vì các

chuyến du lịch trọn gói tạo ra điều kiện thuận lợi cho mọi người hiểu biết về nhau hơn

- Chủ động trong chi tiêu nơi đất khách quê người, vì các dịch vụ trước khi tiêu

dùng đã được xác định và thanh toán trước Mặt khác khi mua chương trình du lịch, kháchcòn cảm nhận được phần nào về chất lượng của các dịch vụ mà họ sẽ được tiêu dùng

Đối với các nhà cung ứng các sản phẩm du lịch

- Doanh nghiệp lữ hành cung cấp các nguồn khách lớn ,đủ và có kế hoạch Mặt

khác trên cơ sở hợp đồng đã ký kết giữa 2 bên các nhà cung cấp đã chuyển bớt 1 phần rủi

ro có thể xảy ra với các doanh nghiệp lữ hành

- Thông qua các nhà kinh doanh lữ hành, các nhà sản xuất tiêu thụ được một số

lượng lớn sản phẩm, đẩm bảo việc cung cấp sản phẩm một cách có kế hoạch, thườngxuyên và ổn định Nhờ có thị trường khách thường xuyên ổn định mà các nhà sản xuất chủđộng được trong các hoạt động kinh doanh, tập trung nguồn lực, tránh được lãng phí vàđồng thời nâng cao chất lượng phục vụ

Đối với ngành Du lịch

- Bản chất kinh doanh lữ hành là thu hút khách Các doanh nghiệp kinh doanh lữ

hành tạo ra mạng lưới Marketing quốc tế tại chỗ Thông qua mạng lưới Marketing du lịchquóc tế mà khai thác được các nguồn khách, thu hút khách du lịch đến với các điểm đến dulịch Khi có khách du lịch đến với một điểm du lịch nào đó, sẽ mang lại nhiều lợi ích chocác chủ thể ở tại điểm đó, đặc biệt là lợi ích về kinh tế Một mặt, vừa giới thiệu và bán sảnphẩm cho khách quốc tế tại chỗ Mặt khác, vừa nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của khách

du lịch tại nơi điểm đến du lịch mà không phải đến tận nơi ở thường xuyên của họ

Như vậy, kinh doanh lữ hành tồn tại khách quan Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệptham gia vào kinh doanh lữ hành muốn tồn tại và phát triển , nâng cao được vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường du lịch quốc gia và quốc tế thì doanh nghiệp đồng thời phảimang lại lợi ích cho cả khách du lịch, nhà sản xuất du lịch và nơi đến du lịch

1.2.4 Chức năng của doanh nghiệp lữ hành.

a Chức năng thông tin.

Thực hiện chức năng này có nghĩa là doanh nghiệp lữ hành cung cấp thông tin chokhách du lịch, nhà kinh doanh du lịch, điểm đến du lịch Hay nói cách khác, kinh doanh lữhành là cung cấp thông tin cho cả người tiêu dùng du lịch và người cung cấp sản phẩm du lịch

Nội dung thông tin cần cung cấp cho khách du lịch bao gồm:

Thông tin về giá trị tài nguyên, thời tiết, thể chế chính trị, tôn giáo, luật pháp,phong tục tập quán, tiền tệ, giá cả của nơi đến du lịch

Thông tin về giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ, hệ thống phân phối dịch vụ của nhàcung cấp…

Các nhà kinh doanh du lịch lữ hành cung cấp thong tin cho khách du lịch, chủ yếu

là dựa vào nguồn thông tin thứ cấp Hình thức cung cấp thông tin bằng hình thức truyềnthống, hoặc hiện đại, hoặc cả hai Trong đó, cần đặc biệt chú ý đến hình thức truyền tinhiện đại, ứng dụng tiến bộ của công nghệ thông tin, phôi hợn truyền thông marketing

Nội dung thông tin cho nhà cung cấp và điểm đến du lịch bao gồm mục đích động

cơ chính của chuyến đi, quỹ thời gian rỗi cho tiêu dung du lịch, thời điểm sử dụng thờigian rỗi cho tiêu dung du lịch, khả năng thanh toán, mức thu nhập dành cho tiêu dung dulịch, kinh nghiệm tiêu dung du lịch, yêu cầu về chất lượng và thói quen tiêu dung củakhách, các yêu cầu đặc biệt của khách

Các nhà kinh doanh lữ hành cung cấp thông tin cho nhà cung cấp du lịch, dựa vào

cả hai nguồn thông tin thứu cấp và nguồn thông tin sơ cấp Trong đó nguồn thông tin sơcấp cần được quan tâm và cung cấp nhiều hơn., Khi có nhiều thông tin sơ cấp các nhà dulịch định hướng đúng mong muốn của khách du lịch, trên cơ sở đó tạo ra các sản phẩm vàdịch vụ du lịch đáp ứng đúng mong muốn của khách du lịch

đi lẻ thành từng nhóm, định hướng và giúp đỡ khách trong quá trình tiêu dùng du lịch.

c Chức năng thực hiện.

Thực hiện chức năng này có nghĩa là doanh nghiệp lữ hành thực hiện khâu cuốicùng của quá trình kinh doanh lữ hành Bao gồm thực hiện vận chuyển khách theo các điềukiện đã thoả thuận trong hợp đồng, thực hiện các hoạt động huớng dẫn tham quan, thựchiện việc kiểm tra, giám sát các dịch vụ của các nhà cung cấp khác trong chương trình Mặtkhác, thực hiện hoạt động làm gia tăng giá trị sử dụng và giá trị của chương trình du lịchthông qua lao động của hướng dẫn viên

1.2.5 Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành.

Kinh doanh lữ hành có nhiều loại dịch vụ, hàng hóa khác nhau nằm đáp ứng mộtcách tốt nhiều nhu cầu khác nhau khi đi du lịch của con người Hoạt động tạo ra dịch vụ vàhàng hóa của các nhà kinh doanh lữ hành bao gồm dịch vụ trung gian, chương trình du lịch

+ Dịch vụ vận chuyển hàng không (đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay).

+ Dịch vụ vận chuyển đường sắt ( đăng ký đặt chỗ bán vé tàu hỏa)

+ Dịch vụ vận chuyển tàu thủy ( đăng ký đặt chỗ bán vé tàu thủy)

+ Dịch vụ vận chuyển ô tô ( đăng ký chỗ bán vé, cho thuê ô tô)

+ Dịch vụ vận chuyển bằng các phương tiện khác ( đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê)+ Dịch vụ lưu trú và ăn uống ( đăng ký đặt chỗ các dịch vụ trong khách sạn, nhà hàng).+ Dịch vụ tiêu thụ chương trình du lịch ( đăng ký đặt chỗ bán vé chuyến du lịch).+ Dịch vụ bảo hiểm

Du lịch hội nghị, hội thảo.

Chương trình du học

Tổ chức sự kiện văn hóa xã hội kinh tế, thể thao lớn

1.3 Giá và chính sách giá trong doanh nghiệp lữ hành.

Bản chất của giá cả

Giá là một thành phần quan trọng trong chiến lược Marketing hỗn hợp Nhiềuchuyên giá cho rằng, giá là công cụ hữu hiệu nhất để thu hút khách hàng, để đối phó lại cácđối thủ cạnh tranh Xác định giá và cạnh tranh về giá là vấn đề quan trọng số một mà cácnhà quản trị Marketing phải đối mặt Hiểu biết về giá là nhiệm vụ quan trọng không chỉcủa các nhà quản trị marketing mà là của các nhà quản trị nói chung

Một doanh nghiệp du lịch có mức giá quá cao có thể sẽ đánh mất nhiều khách hàng

du lịch tiềm năng Nhưng ngược lại, một doanh nghiệp có mức giá thấp sẽ khó có thể cóchi phí cho điều hành doanh nghiệp và có thể dẫn đến thua lỗ Vậy làm thế nào để có đượcmức giá phù hợp Câu trả lời là phải xác định giá và điều chỉnh giá một cách phù hợp

Trước hết, chúng ta cần thống nhất quan điểm về gia, theo quan điểm truyền thốngcủa kinh tế chính trị thì giá cả được hiểu một cách rất khái quát là đại lượng chuyển hóagiá trị của sản phẩm

Ngày nay, cụ thể hơn, theo nghĩa rộng, có thể hiểu giá cả là tổng những giá trị màngười tiêu dùng bỏ ra cho sự hưởng lợi từ việc sở hữu hoặc sử dụng hàng hóa hoặc dịch

vụ Theo nghĩa hẹp, giá cả có thể được hiểu là số tiền được tính cho hàng hóa hoặc dịch vụ

Như vậy, trên thực tế giá có thể là: tiền thuê nhà, tiền thuê một ngày buồng củakhách sạn, tiền học phí, tiền thù lao cho bác sỹ, lãi suất cho vay của ngân hàng, tiền vé máybay, tàu hỏa, ô tô, tiền taxi, …

Giá của một nhân viên lễ tân được thể hiện chủ yếu qua tiền lương Trong khi đó, giámột nhân viên phục vụ bàn thường được thể hiên qua tiền lương và tiền thưởng của khách

Các đại lý lữ hành là những nhà trung gian tiêu thụ sản phẩm cho các nhà điều hànhtour Các đại lí du lịch là những nhà trung gian tiêu thụ sản phẩm cho các nhà cung ứngtrực tiếp dịch vụ du lịch ( khách sạn, nhà hàng, hang vận chuyển, …)

1.3.1 Khái niệm về giá.

Sản phẩm du lịch trọn gói là một sản phẩm đặc trưng của công ty lữ hành Hơn thếgiá là một bước rất quan trọng để xây dựng thành công một chương trình du lịch trọn gói.Việc xác định giá bao gồm: giá thành và giá bán là một khâu rất phức tạp và khó khăn, đòihỏi các nhà kinh doanh phải có tầm nhìn rộng, sâu và nghiên cứu kỹ khả năng thanh toáncủa khách hàng mục tiêu để từ đó đưa ra thị trượng mức giá phù hợp nhất

Để hiểu được tầm quan trọng của chính sách giá trong sự tồn tại và phát triển củacông ty Trước tiên chúng ta tìm hiểu khái niệm “giá”

Theo quan niệm cổ điển: “ Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá” Kháiniệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả

Theo quan niệm của Marketing: “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoảntiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm haydịch vụ đó”

Theo quan niệm của kinh doanh lữ hành: “ Giá thành của chương trình du lịch làtoàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty phải chi trả để tiến hành thực hiện một chươngtrình du lịch nào đó”

 Các loại giá thường áp dụng trong kinh doanh lữ hành:

Thông thường các nhà cung cấp thường áp dụng chính sách giá ưu đãi cho các công

ty lữ hành để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của họ Thông thường gồm có hai loạigiá: giá cho tập thể và giá cho cá nhân

- Giá vé tập thể: áp dụng đối với hãng hàng không

+ Giá vé đặt trước( Advance Booking Chanter – ABC): giá này thường áp dụng vớitrường hợp đặt chỗ trứơc từ 30 đến 45 ngày, giá vé thấp

+ Giá vé Tour trọn gói(Packing Tour): bao gồm giá vé máy bay, dịch vụ mặt đấtnhư vận chuyển, khách sạn… đặt trứơc thời hạn 15 ngày.

+ Giá vé cho hiệp hội, các tổ chức tập thể, các Hội: giá vé cho tổ chức được ưu tiên,

rẻ hơn so với giá vé cá nhân

+ Giá thuê trọn gói( Inclusive Tour Chanter – ITC): được áp dụng với các công ty lữhành thuê trọn gói chuyến máy bay kèm theo một số điều kiện nhất định khác, giá vé nàythường thấp hơn ít nhất 10% so với giá bán cho khách

+ Giá vé cho nhóm khách du lịch đi cùng trên một chuyến bay (Travel groupchanter)

+ Giá trọn gói cho chương trình du lịch( Group chanter): giá này thường áp dụng chocác công ty lữ hành trong các chương trình du lịch trọn gói

- Vé dành cho cá nhân:

+ Giá vé tham quan đặt trước( Advance Purchase Excusion Fares): giá này áp dụngcho khách tới một tuyến điểm du lịch nhất định có thời gian đặt trước 60 ngày và thời gianlưu lại điểm đến 20 ngày

+ Giá tour trọn gói do hãng hàng không tổ chức

+ Giá cho các đối tượng là sinh viên, người già, trẻ em…

+ Giá căn cứ vào chất lượng: giá hạng nhất , giá vé hàng thương gia

+ Giá vé cho du lịch mở: áp dụng cho khách du lịch đi một điểm du lịch và đi vềmột điểm khác

+ Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói: bao gồm toàn bộ chi phí dịch vụ vàhàng hoá phát sinh trong toàn bộ chuyến đi Đây là các chương trình du lịch phổ biến docác công ty lữ hành tổ chức

+ Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản: bao gồm ít nhất hai dịch vụ trongchuyến đi( thông thường bao gồm chi phí vận chuyển và chi phí lưu trú) Hình thức này

chủ yếu là của các hãng hàng không bán cho khách công vụ Giá này bao gồm gía vé máybay, tiền thuê khách sạn, tiền taxi từ sân bay về khách sạn.

+ Chương trình du lịch theo mức gía tự chọn: khách du lịch có thể tuỳ ý lựa chọncác cấp chất lượng phục vụ với mức giá khác nhau Chất lượng thường được thể hiện thứhạng cơ sở lưu trú, mức tiêu chuẩn ăn uống thứ hạng của các phương tiện vận chuyển Vàkhách có thể lựa chọn những thành phần riêng lẻ của chương trình hoặc là công ty lữ hànhchỉ đề nghị khách lựa chọn các mức giá khác nhau của một chương trình tổng thể Chươngtrình này không phổ biến vì nó rất phức tạp cho công tác tổ chức thực hiện

1.3.2 Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành.

Chính sách gía là một trong bốn chiến lược Marketing – Mix Trong sự phát triểncủa nền kinh tế hàng hoá như hiện nay, các công ty không chỉ cạnh tranh với nhau về giá

cả của hàng hoá mà bao gồm cả chất lượng của sản phẩm Trong lĩnh vực kinh doanh dịch

vụ như du lịch cũng gặp phải những vấn đề đó, cùng với xu thế đó là các doanh nghiệpkinh doanh lĩnh vực này cũng mọc lên rất nhiều Và tình hình thực tế ở Việt Nam đã chỉcho chúng ta thấy xu hướng phát triển du lịch hiện nay: cung du lịch đã vượt cầu du lịch

Do đó các doanh nghệp hoạt động du lịch nói chung và lữ hành nói riêng cạnh tranh gaygắt với nhau về giá và chất lượng sản phẩm Các quyết định đề đưa ra chính gía phù hợp làmột vấn đề quan trọng có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì giá

là biến số duy nhất trong Marketing – Mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp Các quýêtđịnh về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp Mức giá nào thì thu hút đượcsức mua của người tiêu dùng( khách du lịch) là bài toán khó giải đối với nhà quản trị Mặtkhác giá cả còn là biểu hiện tập trung của các quan hệ quốc tế, vị trí, vai trò của công tytrên thị trường Một chính giá phù hợp luôn giúp công ty đứng vững trên thị trường, đảmbảo lợi nhuận, và góp phần mở rộng thị phần của công ty

Việc xác định chính sách giá của một sản phẩm dịch vụ du lịch là việc quiđịnh mức giá bán cho phù hợp, mức giá bán qui định có thể là mức giá bán cho khách du

lịch hoặc cho tổ chức trung gian Giá của một chương trình du lịch bao gồm: giá thành vàgiá bán

 Xác định giá thành của một chương trình du lịch

Giá thành của chương trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự màcông ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch

Giá thành của một chương trình du lịch dù là xác định cho một khách dulịch cũng phị thuộc vào số lượng khách du lịch trong đoàn Vì vậy, người ta nhóm toàn bộcác chi phí vào hai loại cơ bản:

- Chi phí biến đổi: Tính cho một khách du lịch, nó bao hàm chi phí của tất

cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được qui định cho từng khách Đâythường là các chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách du lịch

- Chí cố định của chương trình du lịch: Là chí tính cho cả đoàn du lịch, bao hàm chiphí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cảđoàn khách, không phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách trong đoàn Nhómnày gồm các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không tách bócđược cho từng thành viên riêng rẽ

Trên cơ sở hai loại chi phí cố định và chi phí biến đổi, tồn tại một số phương phápxác định giá thành của các chương trình du lịch Dưới đây em xin giới thiệu hai phươngpháp xác định giá thành như sau

+ Phương pháp 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí.

Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinhvào một số khoản mục chủ yếu Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành củamột chương trình du lịch

Bảng số 1.1: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo khoản mục

Nội dung chi phí Chi phí biến đổi Chi phí cố định

Ghi chú: các chi phí đựơc đánh dấu(*) vào nhóm tương ứng.

( Nguồn: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương, giáo trình quản trị kinh

doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012)

Giá thành cho một khách đựơc tính theo công thức:

Z = VC +

FC N

Giá thành cho cả đoàn khách:

Zcđ = N.VC + FC

Trong đó : N: Số thành viên trong đoàn.

FC: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách

VC: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách

+ Phương pháp 2: Xác đinh giá thành theo lịch trình.

Các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theo từng ngày củalịch trình Cụ thể hình dung phương pháp này dựa vào bảng sau:

Bảng số 1.2: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo lịch trình

Chương trình du lịch Số khách(N)

Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào những yếu tố sau đây:

- Mức giá phổ biến trên thị trường

- Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường

- Mục tiêu của công ty

- Giá thành của chương trình

Căn cứ vào những yếu tố trên, ta có thể xác định giá bán của một chươngtrình theo công thức sau đây:

G = z + P + Cb + Ck + T = z + z.p + z.b + z.k + z.T = z (1 + p + b + k + T)

G = z (1 + )( Nguồn: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương, giáo trình quản trịkinh doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012)

Trong đó:

P: Khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành

Cb: Chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuếch trương

Ck: Các chi phí khác như chi phí quản lý, phí thiết kế chương trình, chi phí

dự phòng

T: Các khoản thuế

Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm( hoặc hệ số nào đó)của giá thành Trong công thức trên p, b, k, T là các hệ số tương ứng của lợi nhuận,chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành,  là tổng của các hệ số Mức phổbiến của  là từ 0,2 đến 0,25

+ Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào đóphải đựơc tính theo giá bán thì chúng ta có công thức:

G =

Z 1−βp− βb− βk− βt=

Z 1−( βp+ βb+ βk+ βt)

G =

Z

( Nguồn: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương, giáo trình quản trị

kinh doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012)Trong đó: p, b, k, t là các hệ số tương ứng của các khoản mục tính theogiá bán và  là tổng hệ số

Giá trị của các hệ số phụ thuộc vào các yếu tố mà chúng ta đề cập ở trên vàcác quy định của Nhà nước về thuế, tập quán kinh doanh giữa các doanh nghiệp v.v…

Nếu trong chương trình có vé máy bay thì công thức tính giá nói trên chỉ ápdụng cho các dịch vụ mặt đất Sau đó để có giá bán, cộng thêm giá vé máy bay bán lẻthông thường Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trả cho hãng lữ hành Trongtrường hợp này, công thức có dạng như sau:

G = zmđ (1 +  ) + Gvé MB

( Nguồn: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương, giáo trình quản trị

kinh doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012)

Trong đó: G: Giá bán đầy đủ

Gvé MB: Giá vé máy bay

+ Trong một số trường hợp, công ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác trên

cơ sở giá thành, còn chi phí bán( hoa hồng cho đại lý) và thuế thì tính trên cơ sở giá bántheo thông lệ thị trường và luật thuế của Nhà nước Khi đó giá bán được xác định theocông thức sau:

( Nguồn: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương, giáo trình quản trị

kinh doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012)

Trong đó:

*: Là tổng các khoản tính theo giá thành

*: Là tổng các khoản phí tính theo giá bán

1.4 Mục tiêu của chính sách gía.

Chính sách gía có 2 mục tiêu sau đây:

- Khối lượng bán: việc tăng tối đa khối lượng bán hay ít ra đạt được một khối lượngbán đáng kể luôn luôn là mục tiêu quan trọng của công ty

- Lợi nhuận : đây là một mục đích thường xuyên của các doanh nghiệp là điều cuốicùng các xí nghiệp công ty khi kinh doanh phải đạt được chính sách gía cũng không ngoàimục đích đó do ảnh hưởng của gía tới doanh số của doanh nghiệp

1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến gía.

Có thể có nhiều những nhân tố tác động đến việc xác định giá của mộtdoanh nghiệp Nếu chia theo tiêu thức mức độ tác động ảnh hưởng của các nhân tố đếnquyết định về giá của một doanh nghiệp thì các nhân tố tác động có thể được chia thànhcác nhân tố thuộc môi trường vĩ mô (như môi trường nhân khẩu học, môi trường kinh tế,

…) và các nhân tố thuộc môi trường vi mô (như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cungứng, chi phí,…) Nếu chia theo tiêu thức hướng tác động ảnh hưởng của các nhân tố tácđộng có thê chia thành các nhân tố bên trong (mục tiêu marketing của doanh nghiệp, chiếnlược marketing tổ hợp, chi phí,…) và các nhân tố bên ngoài (đặc điểm của thị trường cung

và cầu, quy mô và đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh,…) Trong các tài liệu về marketing

du lịch được xuất bản thời gian gần đây, cách chia các nhân tố tác động ảnh hưởng đếnviệc xác định giá của một doanh nghiệp du lịch theo tiêu thức hướng tác động của các nhân

tố thường được sử dụng nhiều hơn

1.5.1 Các nhân tố bên trong tác động đến việc xác định giá của một doanh nghiệp du lịch.

* Các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp

Để có một chiến lược giá đúng đắn, mỗi doanh nghiệp cần phải lựa chọn thị trườngmục tiêu và định vị sản phẩm một cách thận trọng Việc xác định giá của doanh nghiệp phụthuộc vào chiến lược sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn Ví dụ, một khách sạn 5 sao, ở một

vị trí đẹp tại Hà Nội có thể xác định mức giá rất cao hơn so với thị trường Song, những kháchsạn 1,2 sao, hay nhà nghỉ ở những vị trí không đẹp, cung cấp các dịch vụ hạn chế, hướng vàothị trường mục tiêu là những khách có khả năng chi trả thấp, thì nên xác định mức giá thấp Dovậy, những quyết định mang tính chiến lược về định vị thị trường có những tác động ảnhhưởng chính đến việc xác định giá cho một sản phẩm của một doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp xác định các mục tiêu cần đạt được càng rõ rangf bao nhiêu, thìviệc xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp đó càng dễ dàng bấy nhiêu Những mụctiêu mà các doanh nghiệp thường có thể đặt ra là: Đảm bảo tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận,tăng tối đa thị phần, dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm

+ Mục tiêu đảm bảo tồn tại: Một doanh nghiệp du lịch khi gặp phải những vấn đềkhó khan trong một giai đoạn nhất định như tình hình cạnh tranh gay gắt, những thay đổitrong hành vi tiêu dung của khách du lịch, sự suy giảm trầm trọng nguồn khách di dịchbệnh v.v sẽ đặt mục tiêu quan trọng số một cho mình là làm thế nào đẻ tồn tại qua giaiđoạn khó khan đó Lúc này, sự tồn tại còn quan trọng hơn cả lợi nhuận Các doanh nghiệp

du lịch thường phải áp dụng chiến lược hạ giá sản phẩm để cố gắng có được những nguồnthu để trang trải chi phí Chiến lươc đó ngay lập tức sẽ có những tác động trực tiếp đến đốithủ cạnh tranh và nhiều khi đến cả ngành du lịch nói chung Trong kinh doanh khách sạn,các đối thủ cạnh tranh thường rất quan tâm đến những biến động về giá thị trường và họ sẽthường có biện pháp ứng phó ngay lại nếu họ cảm thấy bị đe dọa Và kết quả là ở nhữngthị trường như vậy thì không chỉ công suất sử dụng buồng giảm mà cả giá buồng và lợinhuận cũng sẽ giảm sút Các nhà chuyên môn thường khuyên rằng trong kinh doanh kháchsạn doanh nghiệp có thể phải dung kinh doanh chiến lượt hạ giá để đảm bảo tồn tại, để đốiphó lại các đối thủ cạnh tranh Song, việc áp dụng phải được cân nhắc trong từng điều kiệnthị trường cụ thể Nếu trên một địa bàn chỉ có một hoặc hai khách sạn (như ở các thành phốnhỏ) thì việc hạ giá sẽ có những hiệu quả đáng kể Tuy nhiên, nếu trên một địa bàn cónhiều khách sạn (như ở các thành phố lớn, trung tâm kinh tế phát triển) thì trong những

trường hợp như vậy các đối thủ cạnh tranh lại thường dung các kỹ xảo marketing của mình

để giành các khách sạn cạnh tranh giảm giả để thu hút các khách hàng có khả năng chi trảthấp nếu các khách sạn cạnh tranh chỉ chiếm một thị phần nhỏ

+ Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận: Có nhiều doanh nghiệp muốn đặt mức giá sao cho

có thể tang tối đa ngay được mức lợi nhuận Họ cho rằng, trên cơ sở cầu thị trường và chiphí, có thể xác điịnh các mức giá khác nhau và họ chọn mức giá có thể đem lại mức giá cóthể đem lại mức doanh thu cao, mức lợi nhuận cao, khả năng thu hồi vốn nhanh, đạt đượccác mục tiêu tài chính trước mắt mà không quan tâm đến sự tồn tại lâu dài

+ Mục tiêu tăng đối đa thị phần: Nhiều doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường vềthị phần Họ tin tưởng rằng với tỷ phần thị trường cao nhất thì mặc dù với mức giá thấp họvẫn đạt được mục tiêu lợi nhuận lâu dài Vì vậy, họ có thể định giá ở mức thấp nhất có thểcho phép Một số chuỗi khách sạn lớn trên thế giới khi xâm nhập thị trường mới đặt mứcgiá rất thấp để thu hút khách hàng Sau một thời gian, khi đã ổn định lượng khách hàng, họtăng giá mạnh và dung các công cụ marketing khác để khẳng định vị trí trong cạnh tranh

+ Mục tiêu dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm: Những khách sạn cao cấp,công ty lữ hành có uy tín tại thị trường lại thường có mức giá rất cao Họ luôn đặt vấn đềchất lượng sản phẩm lên hàng đầu, luôn cạnh tranh về chất lượng sản phẩm Ngoài việcđầu tư các trang thiết bị cao cấp, họ rất quan tâm đầu tư nâng cao chất lượng đội ngũ nhânviên để đạt được mức chất lượng dịch vụ tuyệt hảo Các doanh nghiệp tin tưởng rằng luôn

có khách du lịch sẵn sàng trả giá rất cao cho các dịch vụ với chất lượng tuyệt hảo Để đạtđược mục tiêu như vậy, các cá nhân doanh nghiệp cần phải chú trọng đầu tư cho hoạt độngnghiên cứu và phát triển và các hoạt động kiểm tra, duy trì chất lượng

+ Các mục tiêu khác: Một doanh nghiệp cũng có thể sử dụng giá để đạt được mụctiêu đặc biệt Một nhà hàng có thể đặt mức giá thấp đẻ ngăn cản không cho đối thru cạnhtranh mới thâm nhập vào thị trường hoặc cũng có thể đặt các mức giá như đối thủ cjanhtranh để ổn định thị trường,

Chi phí cho hoạt động kinh doanh

Chi phí là cơ sở chiính để doanh nghiệp xác định giá bán cho sản phẩm Trước hếtgiá phải đảm bảo trang trải các chi phí về sản xuất, về phân phối, về xúc tiến bán sảnphẩm sau khi đã đảm bảo đã trang trải hết các chi phí, giá còn phải đảm bảo sự hoàn vốncho các nhà đầu tư Vì vậy, chi phí là thành phần quan trọng trong chiến lược giá củadoanh nghiệp Nhìn chung, nhiều doanh nghiệp quan tâm đến vấn đề hạ chi phí Tuy nhiên,việ chạ chi phí sản xuất cần được thự chiến thông qua tang hiệu quả ( tức là giảm chi phítương đối, không giảm chi phí tuyết đối) nếu không sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sảnphẩm Nhiều doanh nghiệp có mức chi phí thấp nên có thể đặt mức giá thấp cho sản phẩm,

vì vậy sẽ chiếm được nhiều thị phần tuy nhiên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng cómức chi phí thấp cũng sẽ đặt mức giá thấp cho sản phẩm Nhiều khi họ đặt mức giá tươngđương với mứ cgias sản phẩm của các đôi thủ cạnh tranh, và do vậy có khả năng hoàn vốnnhanh hơn

Một điều cần lưu ý đối với các doanh nghiệp rằng, khách hang không quna tâm đếnchi phí sản xuất mà các doanh nghiệp đã phải bỏ ra, họ chỉ quna tâm đến những giá trị mà

họ được hưởng do vậy, các doanh nghiệp cần phải hết sức lưu ý đến các chi phí sản xuấtcủa mình Khi mức chi phí của một doanh nghiệp cao hơn của đối thủ cạnh tranh, có thể sẽkhó thu hút khách hang Nếu doanh nghiệp đặt mức giá tương đương các đối thủ cạnhtranh, doanh nghiệp có thể sẽ không đảm bảo mức lợi nhuận mong muốn Hiện nay có rấtnhiều tập đoàn khách sạn , lữ hành lớn đã ứng dụng mô hình, chương trình phần mềm tiêntiến để xác định mọt cách tốt nhất mối quan hệ giữa chi phí và giá cả

Thẩm quyền quyết định về giá trong doanh nghiệp

Các nhà quản trị cần phải xác định ai, bộ phận nào trong donah nghiệp nên thựchiện công việc xác định giá cho sản phẩm Trên thực tế, có thể tồn tại nhiều phương ánkhác nhau, phụ thuộc vào quan điểm khác nhau của các donah nghiệp Trong những doanhnghiệp nhỏ, thường thì ban giám đốc, thay vì bộ phận marketing hay bộ phận kinh doanh

sẽ xác định giá cho sản phẩm Trong những doanh nghiệp lớn theo mô hình tập đoàn thìviệc xác định giá có thể được thực hiện bởi bộ phận chuyên trách của tập đoàn, hoặc đượcthực hiện bởi các nhà quản trị của các chi nhánh, của các công ty con, song phải dưới sựchỉ dẫn của các nhà quản trị cấp tập đoàn Trong một khách sạn việc xây dựng về giá chomột sản phẩm được dựa trên mức giá trung bình hàng tháng và công suất sử dụng buồngđược dự tính cho kỳ kinh doanh sắp tới.Kế hoạch đó phải được các nhà lãnh đạo cấp khuvực, hoặc cấp tập đoàn phê duyệt Ban giám đốc và giám đốc kinh doanh của khách sạnphải có trách nhiệm để đạt được mức giá bình quân theo kế hoạch đã được xây dựng.Trong giai đoạn khi cầu tăng cao, họ có thể đạt được mức giá cao hơn nhiều so với mứcgiá bình quân đặt ra Song,khi cầu giảm họ có thể đặt mức giá thấp hơn mức giá bình quânđặt ra Trong một chu kỳ kinh doanh, các nhà quản trị kinh doanh khách sạn có thể có mứcgiá linh hoạt cho các nhóm kinh doanh khác nhau Song, họ phải có trách nhiệm để đạtđược các mục tiêu tổng thể về giá và về công suất sử dụng buồng vào cuối thời kỳ kinhdoanh

1.5.2 Các nhân tố bên ngoài tác động đến việc xác định giá của một doanh nghiệp du lịch

Những nhân tố bên ngoài tác động đến việc ra quyết định về giá của một doanhnghiệp bao gồm: đặc điểm của thị trường cầu, đặc điểm của thị trường cung, các nhân tốkhác thuộc môi trường kinh doanh

Đặc điểm của thị trường cầu

Nếu như chi phí xác định mức giới hạn dưới của giá, thì thị trường cầu sẽ xác địnhmức giới hạn trên của giá Kể cả người tiêu dùng cuối cùng và các thành viên trong kênhphân phối đều tác động đến mức giá của doanh nghiệp Do vậy, trước khi xác định giá cácnhà quản trị cần phải tìm hiểu mối quan hệ giữa giá và cầu của một sản phẩm cụ thể

Những ảnh hưởng của cầu đến giá chủ yếu tập trung vào những vấn đề lớn: Mốiquan hệ giá- cầu, độ co giãn của cầu theo giá, sự cảm nhận của người tiêu dùng về giá vàgiá trị

+ Mối quan hệ giá – cầu

Các mức giá khác nhau thường dẫn đến các mức cầu khác nhau Đường cầu minhhọa mức giá được xác định và mức cầu tương ứng Nó chỉ ra số lượng sản phẩm có thểđược tiêu thụ trong một giai đoạn nhất định ở những mức giá khác nhau đã được xác định.Thông thường thì cầu và giá là 2 đại lượng có quan hện tỷ lệ nghịch với nhau Khi giá caothì cầu thấp và ngược lại

Tuy nhiên đối với những sản phẩm có uy tín thì đường cầu lại có độ dốc dương Ví

dụ, một khách sạn hạng sang nhận thấy rằng khi họ tăng mức giá từ mức P1 đến mức P2thì lại được cho thuê nhiều buồng hơn chứ không phải ít hơn Nhưng, nếu khách sạn đó lạităng giá quá cao ( đến mức P3) thì số lượng buồng cho thuê được sẽ lại thấp hơn số lượngbuồng cho thuê ở mức giá P2

Nhiều nhà quản trị doanh nghiệp có thể hiểu được những vấn đề cơ bản về đườngcầu, song chỉ ít người là có khả năng đo được đường cầu Mỗi loại thị trường sẽ có mộtloại đường cầu Để xác định được đường cầu đòi hỏi phải dự báo được cầu ở những mứcgiá khác nhau

Trong điều kiện thị trường bình thường thì ngoài yếu tố giá còn nhiều yếu tố khácnhau ảnh hưởng đến cầu như: tình hình cạnh tranh trên thị trường, thực trạng của nền kinh

tế, các nỗ lực về xúc tiến bán sản phẩm… Nếu một khu du lịch vừa cắt giảm giá, vừa tăngcường các hoạt động quảng cáo thì khó có thể xác định được mức cầu tăng là do bị tácđộng ảnh hưởng nhiều hơn của việc giảm giá hay của việc gia tăng các hoạt động quảngcáo Khi phân tích những ảnh hưởng đối với cầu không thể tách rời yếu tố giá khỏi nhữngyếu tố khác của thị trường

+ Độ co giãn của cầu theo giá

Các nhà kinh doanh cần nắm được bản chất của độ co giãn của cầu theo giá ( cầu sẽthay đổi như thế nào khi có sự thay đổi về giá)

Nếu cầu biến đổi ít khi có sự thay đổi lớn về giá Còn, nếu cầu biến đổi nhiều khi

có sự thay đổi nhỏ về giá, chúng ta gọi là cầu co giãn

Tỷ lệ thay đổi của giá (%)= Tỷ lệ thay đổi của cầu (%)/ độ co giãn của cầu theo giá

Từ đó chúng ta tính được độ co giãn của cầu như sau:

Độ co giãn của cầu (%) = Tỷ lệ % thay đổi của cầu / Tỷ lệ % thay đổi của giá Tuy nhiên, độ co giãn của cầu theo giá là khác nhau đối với các hàng hóa khácnhau và đối với thị trường khác nhau

Thông thường thì người mua sẽ ít nhạy cảm về giá đối với sản phẩm hoặc là độcđáo, hoặc là có chất lượng cao , có uy tín cao Cũng có khi người mua sẽ ít nhạy cảm vềgiá đối với những sản phẩm khan hiếm

Khi xác định được là độ cao giãn của càu theo giá cao thì các doanh nghiệp thườngquan tâm đến việc hạ giá sản phẩm để nhằm tăng lượng sản phẩm tiêu thụ và từ đó sẽ tăngdoanh thu Tuy nhiên, điều đó chỉ xảy ra khi mức gia tăng của chi phí để sản xuất và tiêuthụ sản phẩm nhiều hơn không vượt quá mức gia tăng của doanh thu thu được

+ Sự cảm nhận của người tiêu dùng về giá và giá trị

Cuối cùng thì người tiêu dùng chính là người quyết định mức giá nào là đúng chomột sản phẩm nhất định Khi xác định giá, các nhà quản trị cần phải quan tâm đến việcngười tiêu dùng sẽ cảm nhận về giá như thế nào, cũng như cách mà những sự cảm nhận vềgiá tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Giống như các quyết địnhmarketing khác, các quyết định về giá cũng phải được định hướng theo khách hàng

Việc định giá đòi hỏi nhiều sự tinh tế về kỹ thuật Nó đòi hỏi những sự điều chỉnhsáng tạo và sự nhận thức đúng về những động cơ của khách hàng Việc định giá hiệu quả

sẽ đem lại nhiều cơ hội cho doanh nghiệp Điều đó đòi hỏi có sự nhận thức sang tạo, đúngđắn về thị trường mục tiêu: tại sao họ mua? Họ đưa ra các quyết định mua hàng như thế

nào? Việc nhận thức được rằng, quy mô của thị trường là rất khác nhau, đóng một vai tròquan trọng không chỉ đối với việc định giá mà còn đối với các chính sách về sản phẩm, vềphân phối và xúc tiến

Khi khách hàng mua sản phẩm, họ đã đổi từ một giá trị nào đó ( tiền ) lấy một giátrị khác ( hoặc là quyền sở hữu, hoặc là quyền sử dụng đối với sản phẩm) Gía trị của mỗisản phẩm bao gồm giá trị thực và giá trị cảm nhận

Các doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nguyên nhân vì sao khách hàng sẽ mua một sảnphẩm nhất định và sau đó mới xác định giá trị theo sự cảm nhận của khách hàng về giá trịcủa sản phẩm đó Do các khách hàng khác nhau sẽ có những đánh giá khác nhau về giá trịsản phẩm, nên các doanh nghiệp thường có các chiến lược giá khác nhau cho các đoạn thịtrường khác nhau

Việc định giá tốt sẽ được bắt đầu bằng việc phân tích những nhu cầu của người tiêudùng và những cảm nhận của họ về giá Các nhà quản trị cũng phải xem xét những thànhphần khác của phối thức marketing trước khi xác định giá

Melvyn Green – một chuyên gia tư vấn marketing khách sạn qua một lần phỏngvấn những người khách vừa mới thanh toán và ra khỏi khách sạn đã thu hồi được kết quảnhư sau: chỉ khoảng 1/5 số người được hỏi là có thể nhớ được số tiền giá phòng họ vừamới trả Song, tất cả lại có thể khẳng định được rằng họ đã nhận được giá trị tốt Đa phầntrong số họ đã nghỉ tại khách sạn nhiều hơn một ngày; đã sử dụng dịch vụ khách sạn; dịch

vụ ăn uống tại khách sạn Gía phòng chỉ là một phần trong tổng giá trị hóa đơn thanh toán

Sự cảm nhận tốt của những người khách đó về dịch vụ của khách sạn đã dựa trên cơ sởtổng số tiền của hóa đơn thanh toán, những sản phẩm mà họ đã nhận và sự cảm nhận của

vậy, họ cần phải xác định giá cho sản phẩm sao cho sản phẩm sẽ được thị trường mục tiêucảm nhận là có giá trị tốt Trong du lịch, đối với một số thị trường, điều đó có nghĩa là một

cơ sở lưu trú có chất lượng khiêm tốn với một mức giá thấp Đối với một số thị trườngkhác điều đó có thể là khách sạn với chất lượng tuyệt hảo và mức giá cao

Đặc điểm của thị trường cung

Các doanh nghiệp khi xác định giá cần xét đặc điểm của thị trường cung mà trong

đó doanh nghiệp đang kinh doanh Các nhà kinh tế học tổng kết có 4 loại thị trường cung

cơ bản : thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền hoàn hảo, thị trường cạnhtranh độc quyền và thị trường độc quyền nhóm

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường trong đó tồn tài nhiều người bán,nhiều người mua, song hàng hóa được trao đổi mang tính đồng nhất( ít có sự đa dạng vềchủng loại) như lúa mỳ, đồng, các dịch vụ an ninh về tài chính Do đặc điểm như vậy vềhàng hóa nên trong thị trường này khó có một người mua hay người bán đơn lẻ nào gâyảnh hưởng đến thời giá của thị trường Mọi người mua và bán tham gia vào thị trường nàyđều phải chấp nhận mức giá do số đông những người tham gia thị trường “thỏa thuận” Khihoạt động ở thị trường này các doanh nghiệp không ấn định mức giá riêng biệt cho sảnphẩm của mình

Thị trường độc quyền hoàn hảo là thị trường trong đó chỉ có một người bán Ngườibán có thể là độc quyền của Nhà nước ( như ngành điện, đường sắt, ở Việt Nam); có thể làmột doanh nghiệp tư nhận được nhà nước cho phép kinh doanh độc quyền ở một lĩnh vựcnào đó ( ví dụ như ngành điện của một số nước) hoặc cũng có thể là một doanh nghiệp tưnhân nào đó có bản quyền về một sản phẩm nào đó

Thị trường cạnh tranh độc quyền là thị trường trong đó có nhiều người bán và nhiềungười mua.Hàng hóa được bán ra với các mức giá khác nhau, theo một khung giá, chứkhông theo một mức giá duy nhất trên thị trường Các doanh nghiệp đa dạng hóa sản phẩmcủa mình để cung ứng ra thị trường Những doanh nghiệp nào có thể tạo ra những điểm nổi