Luận văn tốt nghiệp thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của bảo việt hà nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

Lời nói đầu Kinh doanh bảo hiểm nh ngành khác, cần đến hệ thống phân phối để đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng Nhng nớc ta, hệ thống phân phối bảo hiểm phi nhân thọ có điểm khác biệt với bảo hiểm nhân thọ ngành dịch vụ khác chỗ sản phẩm đợc bán chủ yếu qua kênh bán hàng trực tiếp, kênh gián tiếp chiếm tỷ lệ nhỏ Tuy bán hàng trực tiếp tạo đợc lòng tin nơi khách hàng nhng lại làm thời gian công sức họ phải đến tận văn phòng công ty Trong đó, với phát triển ngày mạnh ngành dịch vụ nay, khách hàng muốn đợc phục vụ chu đáo, nhiệt tình Vài năm trở lại đây, lực lợng trung gian bảo hiểm nớc ta đà bắt đầu chuyển mình, thể đợc vai trò quan trọng họ chiến lợc phân phối công ty bảo hiểm Bằng chứng hai công ty môi giới đợc Bộ Tài cấp phép hoạt động, có nhiều văn phòng đại diện công ty môi giới nớc đà đợc mở hoạt động có hiệu quả, mang lại cho công ty bảo hiểm nớc ta số lợng hợp đồng không nhỏ Ngoài ra, nghề đại lý bảo hiểm đà trở nên phổ biến, bên cạnh lực lợng đại lý chuyên nghiệp công ty, nhiều ngời công việc tham gia làm đại lý bảo hiểm để có thêm thu nhập Mặc dù việc khai thác bảo hiểm khó khăn, đặc biệt đại lý, tổng doanh thu phí thu đợc từ trung gian bảo hiểm không vợt 15% cấu doanh thu doanh nghiệp Từ thực tế nêu thị trờng bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt thực trạng phân phối đơn vị thực tập đà đặt cho em đề tài : Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý môi giới bảo hiểm để nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm giải vấn đề sau: - Làm rõ sở lý luận hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ - Phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm Bảo Việt Hà Nội thời gian qua - Trên sở thấy đợc xu hớng giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Bảo Việt Hà Nội để đẩy mạnh hoạt động phân phối công ty Để đạt đợc mục tiêu trên, kết cấu để tài đợc chia làm ba chơng, phần mở đầu kết luận: Chơng I: Một số vấn đề lý luận hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Chơng II: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý môi giới bảo hiểm Chơng III : Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm Bảo Việt Hà Nội Phạm vi nghiên cứu Bảo Việt Hà Nội thị trờng bảo hiểm Việt Nam Phơng pháp nghiên cứu em sử dụng tổng hợp, so sánh, phân tích số liệu thu thập đợc để đa ý kiến cá nhân Em xin chân thành cảm ơn cô Tô Thiên Hơng đà nhiệt tình giúp đỡ để em hoàn thành chuyên đề Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị phòng Marketing Bảo Việt Hà Nội đà tạo điều kiện để em hoàn thành nhiệm vụ Trong trình thực chuyên đề trình độ nhiều hạn chế nên không khỏi có thiếu sót, em mong nhận đợc góp ý từ thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn Chơng I số vấn đề lý luận hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ I Vai trò hệ thống phân phối sản phẩm kinh doanh bảo hiểm Để hiểu rõ vai trò hệ thống phân phối sản phẩm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trớc hết ta tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm mục đích lợi nhuận Vì hoạt động mang đặc trng kinh doanh, lấy lợi nhuận làm mục tiêu phấn đấu Chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu Để đạt mục tiêu đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm có đặc điểm sau: a Đối tợng kinh doanh đa dạng Khác với bảo hiểm xà hội, bảo hiểm thơng mại có đối tợng bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân bảo hiểm ngời Bảo hiểm tài sản bảo hiểm tài sản có thực, tiền, giấy tờ đánh giá đợc tiền quyền tài sản Bảo hiểm trách nhiệm dân bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồi thờng ngời đợc bảo hiểm Bảo hiểm ngời bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, nói chung kiện có liên quan đến tuổi thọ ngời Mỗi đối tợng bảo hiểm bao gồm nhiều nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp vụ hoạt động kinh doanh dới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm thị trờng thu phí bảo hiểm (giá sản phẩm bảo hiểm) Phí đợc tính toán sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ ngân sách Nhà nớc có lÃi cho doanh nghiệp Với đa dạng đối tợng bảo hiểm, quy luật số lớn kinh doanh bảo hiểm phát huy tác dụng, mục đích lợi nhuận đạt đợc b Bảo hiểm ngành kinh doanh có nguồn vèn lín Ngn vèn doanh nghiƯp b¶o hiĨm bao gåm: - Vốn điều lệ: Phải đảm bảo nh mức vốn pháp định đà đợc luật quy định Theo Luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội thông qua tháng 12/2000 : Vốn điều lệ doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 70 tỷ VND (hoặc triệu USD), doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 140 tỷ VND (hoặc 10 triệu USD) - Phí bảo hiểm thu đợc: Bao gồm phí bảo hiểm gốc giữ lại, hoa hồng nhợng tái bảo hiểm phí nhận tái bảo hiểm - LÃi đầu t Doanh nghiệp bảo hiểm thông qua phơng thức hoạt động chấp nhận rủi ro mà thu hút đợc nguồn vốn lớn từ đóng góp ngời tham gia bảo hiểm (có thể cá nhân hay tổ chức) dới hình thức phí bảo hiểm Nên nguồn vốn đầu t dài hạn cho kinh tế c Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - nguồn vốn đầu t sinh lêi Doanh nghiƯp kinh doanh b¶o hiĨm ph¶i trÝch lËp dự phòng nghiệp vụ từ phí bảo hiểm nghiệp vụ phần trách nhiệm giữ lại doanh nghiệp Dự phòng nghiệp vụ doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm: - Dự phòng phí cha đợc hởng dùng để bồi thờng cho trách nhiệm phát sinh thời gian hiệu lực hợp đồng bảo hiểm năm - Dự phòng bồi thờng cho khiếu nại cha đợc giải - Dự phòng bồi thờng cho dao động lớn tổn thất tổn thất lớn xảy mà phí giữ lại sau đà trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ không đủ để trả tiền bồi thờng thuộc phần trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm Các dự phòng nghiệp vụ nguồn vốn để đầu t sinh lời d Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, doanh nghiệp vừa hợp tác, vừa cạnh tranh để giữ vững chiếm lĩnh thêm thị trờng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận e Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định pháp luật điều ớc quốc tế có liên quan Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định luật kinh doanh bảo hiểm, quy định khác pháp luật có liên quan điều ớc quốc tế mà Việt Nam đà ký kết tham gia Tuân thủ pháp luật nh điều ớc quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh hớng, đạt hiệu cao, đảm bảo lợi ích ngời tham gia, doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nớc Trên số đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau vào tìm hiểu vai trò tác dụng hệ thống phân phối hoạt động kinh doanh bảo hiểm Sự cần thiết hệ thống phân phối s¶n phÈm b¶o hiĨm kinh doanh b¶o hiĨm a Khái niệm hệ thống phân phối Con đờng để sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng trực tiếp từ công ty bảo hiểm thông qua trung gian (nh đại lý, môi giới, cộng tác viên ) kênh phân phối gián tiếp Nh vậy, để chuyển giao sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải sử dụng hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm ngời phơng tiện vật chất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin ngời bán ngời mua nh chuyển giao sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối b Sự cần thiết hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm kinh doanh bảo hiểm Đối với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng, hệ thống phân phối có vai trò vô quan trọng Có hệ thống phân phối tiêu thụ đợc sản phẩm, có nh doanh nghiệp đạt đợc mục đích kinh doanh lợi nhuận Nhờ có hệ thống phân phối mà khắc phục đợc ngăn cách thời gian, địa điểm, quyền sở hữu sản phẩm bảo hiểm ngời muốn sử dụng chúng Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không đảm bảo cho trình tiêu thụ sản phẩm diễn suôn sẻ, mà đảm bảo an toàn kinh doanh cho công ty bảo hiểm, tăng cờng đợc khả cạnh tranh thị trờng Các thành viên hệ thống phân phối thực số chức quan trọng: - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng - Kích thích tiêu thụ, soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm bảo hiểm - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với ngời mua tiềm ẩn (khách hàng tiềm năng) - Hoàn thiện sản phẩm, làm cho đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng - Tiến hành thơng lợng, thoả thuận với khách hàng giá sản phẩm (phí bảo hiểm) điều kiện khác để thực bớc chuyển giao quyền sở hữu - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động cđa hƯ thèng Nh vËy, kinh doanh b¶o hiĨm, vai trò hệ thống phân phối quan trọng Sau đây, vào tìm hiểu kỹ loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm II.các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm Bảo hiểm loại hình dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm có đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ nh tính vô hình, tính tách rời cất trữ Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ ợc xếp vào loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt a Đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ Tính vô hình (không định hình) Khi mua bảo hiểm , khách hàng nhận đợc yếu tố hữu hình, giấy tờ có in biểu tợng doanh nghiệp, in tên gọi sản phẩm, nội dung thoả thuận Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đNhng khách hàng đợc màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị sản phẩm Nói cách khác, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình- ngời mua cảm nhận đợc sản phẩm bảo hiểm thông qua giác quan Tính vô hình sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn Nếu nh đa số sản phẩm hữu hình đợc trng bày cửa hàng, đợc vẽ biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, đợc trình bày công dụng trớc khách hàng tiềm Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ sản phẩm tác động đến giác quan khách hàng, mang đến cho khách hàng cảm giác vật chất; khách hàng dễ dàng nhận thấy đợc tồn sản phẩm Nhng sản phẩm dịch vụ, có sản phẩm bảo hiểm không nh Khi mua s¶n phÈm b¶o hiĨm, ngêi mua chØ nhËn đợc lời hứa, lời cam kết đảm bảo vật chất trớc rủi ro Tính vô hình sản phẩm bảo hiểm làm cho khách hàng khó nhận thấy khác sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm Việc kiểm nghiệm chất lợng thực sản phẩm bảo hiểm xảy có kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thờng hay chi trả công ty bảo hiểm Chỉ đến lúc đó, khách hàng so sánh, đánh giá chất lợng sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm khác cung cấp Để khắc phục vấn đề nảy sinh, doanh nghiệp bảo hiểm cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố chất lợng sản phẩm nh: in ấn hợp đồng bảo hiểm giấy chất lợng cao, sử dụng phông chữ đặc biệt để tăng tính hấp dẫn bề sản phẩm, xây dựng chiến dịch truyền thông, gắn kết sản phẩm doanh nghiệp với hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích sản phẩm Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ Tính tách rời cất trữ Sản phẩm bảo hiểm tách rời tức việc tạo sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm (quá trình cung ứng trình tiêu thụ thống với nhau) Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cất trữ đợc- có nghĩa khả thực dịch vụ bảo hiểm vào thời điểm cất vào kho dự trữ để sử dụng vào thời điểm khác tơng lai Điều hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình Đa số sản phẩm hữu hình đợc sản xuất với số lợng lớn, sau đợc lu trữ kho để bán dần Còn sản phẩm dịch vụ cất trữ đợc Các nhân viên doanh nghiệp nh đại lý bảo hiểm có số định ngày để gặp gỡ khách hàng số sẵn có ngày mang sang ngày khác Doanh nghiệp bảo hiểm sản xuất trớc lợng lớn kiểm tra, khiếu nại hay dịch vụ khách hàng khác gửi chúng cho khách hàng có yêu cầu Tính tách rời cất trữ đợc đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải trọng đến thời gian dành cho bán hàng cá nhân cần nâng cao lực phận cung cấp dịch vụ Nói cách khác, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo nhân viên nhận biết đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ bán đợc nhiều sản phẩm Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân nhu cầu khách hàng với khả xét nhận bảo hiểm, khả quản lý khiếu nại, khả cung cấp dịch vụ khách hàng Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ Nếu doanh nghiệp có d thừa lực phục vụ chịu lÃng phí nguồn lực không đợc sử dụng hết Ngợc lại, doanh nghiệp đủ lực phục vụ, phải trì hoÃn việc cung cấp dịch vụ, bị khách hàng Tính không đồng Dịch vụ bảo hiểm nh dịch vụ khác, chủ yếu đợc thực ngời Nhng cho dù ngời có kỹ đến đâu nữa, dịch vụ họ thực lúc quán Ví dụ, đại lý bán sản phẩm quên chi tiết, chậm trễ kiên nhẫn Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ Nhìn chung, chất lợng phục vụ cá nhân thời điểm khác nhau, với khách hàng khác khác Chất lợng phục vụ phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, yếu tố xung quanh Ngoài ra, cá nhân khác nhau, chất lợng phục vụ khác Do vậy, để nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm không ổn định chất lợng, doanh nghiệp bảo hiểm cần trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo khuyến khích ngời trực tiếp bán hàng Lý mua sản phẩm hữu hình, để đánh giá sản phẩm, ngời tiêu dùng thờng xem xét sản phẩm có đáp ứng đợc trông đợi họ hay không Còn mua sử dụng sản phẩm dịch vụ, ngời tiêu dùng thờng vào thái độ nhân viên đại lý cung cấp dịch vụ để đánh giá sản phẩm Tính không đợc bảo hộ quyền Mặc dù trớc tung sản phẩm thị trờng, doanh nghiệp bảo hiểm phải đăng ký sản phẩm để nhận đợc phê chuẩn quan quản lý Nhà nớc kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, việc phê chn nµy chØ mang tÝnh nghiƯp vơ kü tht chø không mang tính bảo hộ quyền Do đó, doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh bán cách hợp pháp sản phẩm bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm doanh nghiệp khác Vì muốn nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trờng, doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để đa sản phẩm tơng tự nhng với mức giá cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp bảo hiểm cần gia tăng lợi ích bổ sung sản phẩm nh nâng cao chất lợng dịch vụ kèm, thờng xuyên nghiên cứu thị trờng để đa dạng hoá sản phẩm Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ b Đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không mong đợi Một đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không mong đợi Điều thể chỗ sản phẩm mang tính bảo hiểm tuý, đà mua sản phẩm nhng khách hàng không mong muốn rủi ro xảy để đợc doanh nghiệp bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm Bởi rủi ro đà xảy đồng nghĩa với thơng tích, thiệt hại chí mát, số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thờng, chi trả khó bù đắp đợc Đặc tính làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô khó khăn Nói nh nghĩa doanh nghiệp bảo hiểm triển khai kinh doanh bảo hiểm Đơn giản cá nhân, tổ chức không mong đợi nhng rđi ro vÉn cã thĨ x¶y ë bÊt đâu, Do đó, biết chọn thời điểm để tuyên truyền bảo hiểm việc khai thác sản phẩm thành công