Luận văn tốt nghiệp giải pháp chủ yếu đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty vpp hồng hà

Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty vpp Hồng Hà Lời nói đầu Chơng I: Cơ sở lí luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm hành vi mua hàng ngời tiêu dùng Khái quát thị trờng ngời tiêu dùng Nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng a Mô hình hành vi ngời tiêu dùng b Những yếu tố ảnh hởng tới hành vi ngời tiêu dùng c Quá trình thông qua định mua II Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bản chất, ý nghĩa, vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm b Đặc điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng c ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm Nội dung chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm a Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng sản phẩm b Xây dựng sách sản phẩm tiến hành sản xuất c Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm đa hàng hoá kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ d Quản trị dự trữ thành phẩm e Định giá sản phẩm f Lựa chọn kênh phân phối g Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp h Phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các nhân tố môi trờng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm a Môi trờng kinh tế b Môi trờng ngành kinh doanh Chơng II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà Quá trình hình thành phát triển công ty Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà a Thị trờng sản phẩm văn phòng phẩm b Công tác nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng c Xây dựng sách sản phẩm tiến hành sản xuất d Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm đa hàng hoá kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ e Quản trị trình dự trữ sản phẩm f Chiến lợc giá g Các kênh phân phối h Các hoạt động xúc tiến bán hàng i kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm công ty a Thuận lợi b Khó khăn, hạn chế c Nguyên nhân d Những vấn đề đặt cần tiếp tục hoàn thiện Chơng III Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà I Phơng hớng tiêu thụ sản phẩm công ty II Các giải pháp chủ yếu III Điều kiện thực số kiến nghị với Nhà níc KÕt ln Phơ lơc Danh mơc tµi liƯu tham khảo Lời nói đầu Từ chuyển sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng XHCN, cạnh tranh gay gắt thị trờng đà chấm dứt hoàn toàn tình trạng ngời mua phải cầu cạnh ngời bán, mà thay vào hoàn cảnh vạn nời bán ngàn ngời mua, doanh nghiệp phải tự nỗ lực tìm kiếm đợc đoạn thị trờng mình, khách hàng cuả để từ cố gắng thoả mÃn tối đa nhu cầu, mong muốn họ Chỉ doanh nghiệp làm đợc nh tồn phát triển đợc thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi nh cầu nối doanh nghiệp với ngời tiêu dùng, yếu tố định thành bại doanh nghiƯp, søc tiªu thơ thĨ hiƯn uy tÝn, chÊt lợng, thông, thích ứng nhu cầu khách hàng, hoàn thiện hoạt động dịch vụ doanh nghiệp Chính vậy, doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt nhằm đứng vững, khẳng định đợc thị trờng, mặt khác, mang lại doanh thu, lợi nhuận, hiệu tối đa cho doanh nghiệp Chơng I: Cơ sở lí luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để giúp doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sở biện pháp marketing - mix, vấn đề cần thiết đặt phải hiểu đợc hành vi ngời tiêu dùng lựa chọn loại hàng hoá đó, từ đa giải pháp thiết thực để đáp ứng đợc tối u nhu cầu họ I Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm hành vi mua hàng ngời tiêu dùng Khái quát thị trờng ngời tiêu dùng Thị trờng ngời tiêu dùng tất cá nhân, hộ tiêu dùng nhóm tập thể mua sắm hàng hoá dịch vụ cho mục đích sinh hoạt, tiêu dùng cá nhân Thị trờng ngời tiêu dùng có đặc trng sau: - Có quy mô lớn thờng xuyên gia tăng - Do khách hàng khác tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá sở thích nên có đa dạng, phong phú nhu cầu mong muốn họ mua sắm sử dụng hàng hoá - Với mục đích tiêu dùng cá nhân, nhu cầu khách hàng thờng xuyên thay đổi theo thời gian Nh vậy, công tác nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp quan trọng cho phép doanh nghiệp bám sát, khai thác, mở rộng đợc thị trờng tiêu dùng, đồng thời giúp doanh nghiệp thay đổi linh hoạt bắt kịp đợc nhu cầu phong phú, thờng xuyên gia tăng thay đổi khách hàng Nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng a Mô hình hành vi ngời tiêu dùng Hành vi ngời tiêu dùng cách thức ngời tiêu dùng thực việc đa định sử dụng tài sản họ liên quan đến việc mua sắm sử dụng hàng hoá Để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm hơn, doanh nghiệp cần có kích thích marketing phù hợp để tác động vào "hộp đen" ý thức ngời tiêu dùng đa họ đến định lựa chọn mua sản phẩm Mô hình chi tiết hành vi ngời tiêu dùng dới cho thấy doanh nghiệp phải nắm đợc đặc tính ngời mua, dự đoán đợc phản ứng họ trớc kích thích marketing để từ có định hợp lý: Hình - Mô hình hành vi ngời tiêu dùng Các yếu tố kích thích "hộp đen" ý thức Phản ứng đáp lại ngời mua ngời mua Marketing Kích thích hỗn hợp khác -hàng hoá - môi trờng -giá kinh tế -các - môi trờng phơng KHKT thức phân - môi trờng phối trị -hoạt động - môi trờng xúc tiến bán văn hoá Các đặc tính ngời mua Quá trình định mua - lựa chọn hàng hoá - lùa chän nh·n hiƯu - lùa chän nhµ cung øng - lùa chän thêi gian mua - lùa chän khèi luợng mua b Những yếu tố ảnh hởng tới hành vi ngời tiêu dùng - Những yếu tố thuộc văn hoá: + Văn hoá: yếu tố nguyên nhân định nhu cầu hành vi ngời tiêu dùng Những điều giá trị, cảm thụ, a thích, tác phong, thói quen, hành vi ứng xử chứa đựng sắc văn hoá + Địa vị giai tầng xà hội: ngời giai tầng xà hội có khuynh hớng, sở thích hàng hoá, nhÃn hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng, phơng thức dịch vụ khác Chẳng hạn ngời có thu nhập cao thích sử dụng hàng hoá tiếng đợc bán siêu thị lớn - Nh÷ng yÕu tè mang tÝnh x· héi: + Nhóm tham khảo:(gia đình, bạn bè, tổ chức tôn giáo, hiƯp héi , nhãm ngìng mé, nhãm tÈy chay) cã ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hành vi ngời thông qua d luận xà hội nhóm Cá nhân muốn hoà với cộng đồng ảnh hởng d luận nhóm lớn Do doanh nghiệp cần phải biết ngời có ảnh hởng đến d luận, từ soạn thảo chơng trình truyền thông quảng cáo cố gắng sử dụng ý kiến hình ảnh họ để truyền tải thông tin liên quan đến sản phẩm nhÃn hiệu công ty nhằm gây ảnh hởng tích cực tới thành viên nhóm + Gia đình: yếu tố có ảnh hởng mạnh tới hành vi mua ngời tiêu dùng Vì thứ nhất, biến động nhu cầu hàng hoá gắn với hình thành biến động gia đình.Thứ hai, định mua sắm cá nhân chịu ảnh hởng cá nhân khác gia đình + Vai trò địa vị cá nhân nhóm xà hội: Vai trò cá nhân tổ chức mang tính chất xà hội, phạm vi rộng địa vị cá nhân có tầm quan trọng họ tham gia tổ chức có tầm xà hội thấp hơn.Chẳng hạn, vai trò giám đốc mang địa vị xà hội cao vai trò ngời gia đình Chính vậy, ngời tiêu dùng u tiên cho lựa chọn hàng hoá, dịch vụ phản ánh vai trò địa vị x· héi cđa hä - C¸c u tè thc cá nhân: định mua sắm ngời mua chịu ảnh hởng lớn yếu tố thuộc thân họ nh : +Tuổi tác, +Nghề nghiệp, +Tình trạng kinh tế: thu nhập, phần tiết kiệm, khả vay, quan điểm chi tiêu ảnh hởng đến số luợng, chủng loại hàng mà họ mua +Lèi sèng: sù lùa chän hµng thĨ hiƯn lèi sống họ công ty nên đa kích thích marketing sản phẩm thể đợc phong cách sống họ Chẳng hạn quảng cáo xe máy cho "dân chơi" : "Suzuki Viva sành điệu" +Cá tính quan niệm thân - Những yếu tố thuộc tâm lý : + Động : theo học thuyết Freud :con ngời không hành động mua theo lí trí (nhu cầu chủ động) mà có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh trình lựa chọn hàng hoá Do ngời thiết kế sản phẩm, ngời bán hàng khêu gợi thêm nhu cầu hình thành động để bán đợc nhiều sản phẩm Học thuyết tính đa dạng tổng hợp động mua hàng đợc bộc lộ bên mức độ khác Mục đích ý thức mua khách hàng - động định hành vi mua bán họ tập hợp lợi ích vật chất tinh thần đợc bộc lộ tiềm ẩn ngời + Tri giác: hành động ngời diễn nh phơ thc rÊt lín vµo sù nhËn thøc cđa hä mẫu mÃ, giá cả, chất lợng mặt hàng, hệ thống dịch vụ, thái độ nhân viên bán hàng Các nhận thức không phụ thuộc vào đặc tính tác nhân kích thích mà tuỳ thuộc vào mối tơng quan tác nhân kích thích với môi trờng xung quanh thân cá thể Sự hÊp dÉn cđa mét nh·n hiƯu kh«ng chØ kÝch thích nhÃn hiệu tới giác quan khách hàng mà phụ thuộc vào yếu tố khác nh: nhÃn hiệu đợc trng bày giá nh nào? bán siêu thị hay cửa hàng nhỏ, tâm trạng ngời mua vui hay buồn + Sù hiĨu biÕt, kinh nghiƯm: gióp ngêi mua cã khả khái quát hoá phân biệt việc tiếp xúc với vật kích thích tuơng tự Đặc điểm giúp cho nhà marketing có bịên pháp thích hợp để trì đợc lòng tin khách hàng sản phẩm đà đợc họ a thích, thâm nhập thị trờng cách cung ứng sản phẩm gợi nên a chuộng giống nh đối thủ cạnh tranh khách hàng dễ dàng dịch chuyển lòng trung thành sang nhÃn hiệu tơng tự sang nhÃn hiệu mà họ cha biết đến + Niềm tin quan điểm : Một niềm tin bị sai lệch gây trở ngại đáng kể cho định mua Do nhà marketing cần dặc biệt quan tâm để thiết kế đa sản phẩm đáp ứng đợc niềm tin họ, Tránh trờng hợp phải bỏ nỗ lực lớn cho việc sửa chữa lại sai lệch c Quá trình thông qua định mua Nhận biết nhu cầu: Nhu cầu đợc phát sinh nhiều yếu tố kích thích bên (khát, đói ) lẫn bên ngoài(nhìn thấy, nghe thấy ) nhu cầu trở thành động thúc đẩy ngời hành động - Tìm kiếm thông tin: Khi thúc nhu cầu đủ mạnh cá nhân tìm kiếm thông tin thoả mÃn nhu cầu ớc muốn từ nguồn thông tin cá nhân, thông tin thơng mại,đại chúng, kinh nghiệm, quan niệm Do nhà marketing cần quan tâm tới nguồn thông tin để có kích thích phù hợp - Đánh giá phơng án thay thế: Khi ngời tiêu dùng đà tập hợp đủ lợng thông tin cần thiết sản phẩm đáp ứng nhu cầu họ tiến hành đánh giá chúng Một số xu thái độ ngừoi mua là: + Họ thờng coi sản phẩm bao gồm tập hợp thuộc tính phản ánh lợi ích sản phẩm mà ngời mua mong đợi + Họ quan tâm tới thuộc tính gắn mức độ quan trọng gắn với nhu cầu + Họ thờng có khuynh hớng xây dựng niềm tin gắn với nhÃn hiệu + Họ tìm đến hàng hoá, nhÃn hiệu đem lại cho họ tổng số thoả mÃn từ đặc tính sản phẩm tối đa - ý định mua hàng: giai đoạn thờng bị chi phối hai nhân tố: thái độ ngời khác nhân tố hoàn cảnh không định - Quyết định mua Sau đánh giá, ý định mua thờng dành cho sản phẩm có thứ hạng cao Tuy nhiên, từ ý định đến định mua chị chi phối nhiều yếu tố: niềm tin, quan niệm, thái độ ngời khác - Đánh giá sau mua Sự hài lòng không sau mua sử dụng sản phẩm ảnh hởng đến hành vi mua ngời tiêu dùng Những nỗ lực marketing phải đem lại cho khách hàng thái độ thiện chí với nhÃn hiệu công ty,vì hội gia tăng thị trờng trì khách hàng trung thành II.Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải trải qua trình bao gồm nhiều khâu Việc nghiên cứu trình cần thiết, tạo sở cho việc đa giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cho doanh nghiệp Bản chất, ý nghĩa, vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Bản chất tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xà hội, khâu lựa thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm không đợc xem trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá(H-T) mà tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Những nguyên tắc tiêu thụ sẩn phẩm: xác định đáp ứng đầy đử nhu cầu khách, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ, tiết kiệm chi phí, nâng cao trách nhiệm bên quan hệ mua bán b ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng ý nghĩa quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, doanh nghiệp nắm bắt đợc thông tin khách hàng, để tung sản phẩm phù hợp đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng - Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ lực tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp, uy tín, chất lợng hoàn thiện hoạt động dịch vụ - Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm chiến lợc xơng sống chiến lợc kinh doanh Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trờng, định kịp thời thời xuất hiện, sử dụng huy động hiệu nguồn lực trớc mắt lâu dài, xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Về phơng diện xà hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu ổn định xà hội Mặt khác dự đoán nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng sản phẩm từ giúp doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, nhằm đạt hiệu cao Nội dung chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm a Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng sản phẩm Trong chế thị trờng, thị trêng lµ sù sèng cđa doanh nghiƯp, doanh nghiƯp nµo có khả thích ứng cao với đa dạng biến động thị trờng doanh nghiệp tồn phát triển Do công tác nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng sản phẩm cần thiết, đóng vai trò quan trọng việc thành công hay thất bại hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục đích công tác tìm hội kinh doanh, nghiên cứu khả thâm nhập mở rộng thị trờng doanh nghiệp, từ định chiến lợc tiêu thụ, thực sách kinh doanh sách thị trờng Công tác phải giải đáp số vấn đề quan trọng nh : - Đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm - Khả bán sản phẩm doanh nghiệp thị trờng - Doanh nghiệp phải có biện pháp (giá cả, chất lợng ) để tăng cờng khả bán hàng Để trả lời câu hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc qui mô, cấu vận động thị trờng, nhân tố ảnh hởng đến thị trờng, hành vi ngời tiêu dùng, phải tìm đợc nhu cầu chất lợng sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lợng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình hình đối thủ cạnh tranh từ tiến hành phân đoạn thị trờng, tìm xác định thị trờng mục tiêu, thị trờng có triển vọng sản phẩm xác định khả bán sản phẩm doanh nghiệp, phơng hớng mở rộng thị trờng doanh nghiệp Trên thực tế, môi trờng cạnh tranh, thị phần doanh nghiệp phần thị trờng sản phẩm, đợc xác định tập hợp khách hàng doanh nghiệp với luợng mua định Mối quan hệ thị phần doanh nghiệp với thị trờng sản phẩm đợc thể sơ đồ dới đây: 10