Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH giang nam 37

LỜI MỞ ĐẦU Hiện doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều biến động khơng ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đường lên phía trước doanh nghiệp ngày có nhiều trướng ngại, thiếu cẩn trọng nhạy bén xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm doanh nghiệp có ý nghĩa hết, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Trước đây, Nhà nước cịn trì chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động sản xuất kinh doanh kể hoạt động tiêu thụ Nhà nước định Do hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn cách đơn điệu cứng nhắc theo mệnh lệnh huy Nhà nước Chuyển sang chế thị trường, doanh nghiệp đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững đơi chân Nếu doanh nghiệp khơng tổ chức tốt hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm đễ dàng chịu khắc nghiệt chế thị trường Không tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tồn lâu dài định đến hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể lực doanh nghiệp Với xu hướng tập trung hố, khu vực hố tồn càu hố nay, tiêu thụ sản phẩm ngày có ý nghĩa quan trọng điều trăn trở nhiều doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt điều kiện Công ty TNHH Giang Nam, qua thời gian thực tập công ty giúp đỡ tận tình Thầy Trần Quang Huy cô, chú, anh chị cán công ty, xin chọn đề tài:”Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Giang Nam” Trong khuôn khổ chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót, tơi mong đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn đọc để đề tài hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chương: Chương I: Chương I: giới thiệu khái quát công ty TNHH Giang Nam Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Giang Nam Chương III:Giải pháp maketting nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Giang Nam CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GIANG NAM I giới thiệu chung cơng ty Sự hình thành phát triển công ty TNHH Giang Nam Nền kinh tế ngày phát triển, nhu cầu dịch vụ ngày cần thiết thành phần kinh tế nước nước Cùng với phát triển đó, Cơng ty TNHH Giang Nam nghiên cứu thị trường, nắm vững tâm lý nhu cầu người tiêu dùng, Công ty định cung cấp thêm số mặt hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng, ngày 22/04/1998 Cơng ty Uỷ ban nhân dân tỉnh Phú Thọ cấp giấy đăng ký thay đổi kinh doanh nhằm mục đích mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh, đáp ứng nhu cầu bạn hàng nước Cơng ty TNHH Giang Nam đơn vị có tư cách pháp nhân hạch tốn độc lập, cơng ty hạch tốn chủ động việc liên kết ký kết hợp đồng kinh tế với bạn hàng ngồi nước Hiện nay, cơng ty có ngành nghề kinh doanh địa giao dịch sau Tên Công ty: Công ty TNHH Giang Nam Tên giao dịch: GiangNamCompany Limited Tên viết tắt: GiangNam Co Ltd Địa trụ sở chính: Tổ 55 khu 6A phường Nơng TrangViệt Trì Phú Thọ Địa chỉ: 0210845785 Khi thành lập, số lượng cán công nhân viên có người, sau năm phát triển, có số nhân viên cơng ty 150 người Trong có 70 người có trình độ cao đẳng, đại học Trong trình phát triển, cơng ty có tiến đáng kể, thành lập vốn điều lệ công ty 600 triệu đồng, hình thành từ vốn góp hai vợ chồng Phạm Thị Đanh Tạ Phú Luân đến công ty đẫ mở rộng số lượng chất lượng Cơng ty có hệ thống phân phối hàng hoá mạnh, với hai cửa hàng ảTong năm gần doanh thu công ty tăng liên tục với tốc độ cao, đạt 70% đến 90% năm, đạt 14 tỷ đồng năm 2002 tăng lên xấp xỉ 30 tỷ đồng năm2004 Lợi nhuận năm 2004 tăng 200% so với năm 2004 Nhữnh thành công không nhỏ mà công tyđã đạt nhờ cố gắng lớn tồn thể cán cơng nhân viên công ty Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH Giang Nam Chức nhiệm vụ Công ty sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, chức nhiệm vụ quy định điều lệ thành lập Công ty *Chức năng: Chức hoạt động công ty TNHH Giang Nam là: -Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ sản phẩm, thiết bị điện, vật liệu xây dựng -Liên kết với thành phần kinh tế khác ngồi nước phạm vi Tổng cơng ty cho phép phù hợp với qui định luật pháp để phát triển sản xuất -Khai thác vật tư, nguyên liệu nguồn lực tạo sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu cầu sử dụng điện nước, tạo nguồn hàng xuất góp phần phát triển kinh tế quốc dân -Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa thiết bị vất tư kỹ thuật chuyên ngành điện nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị *Nhiệm vụ, quyền hạn Công ty: Công ty TNHH Giang Nam đơn vị hoạt động theo điều lệ hội đồng quản trị Công ty phê duyệt ban hành Cơng ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh như: -Sử dụng có hiệu nguồn lực Cơng ty nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn phát triển phần vốn nguồn lực khác -Đăng ký kinh doanh, kinh doanh danh mục ngành nghề đăng ký chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trước khách hàng pháp luật Công ty thực -Công ty chủ động phương án sản phẩm nhằm thực phương án chiến lược kinh doanh đạt hiệu kinh tế cao -Căn vào phương hướng phát triển của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng năm sản xuất kinh doanh, chiến lược TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Công ty phê duyệt, cần có điều chỉnh theo biến động thị trường -Tổ chức thực kế hoạch sản xuất kinh doanh phê duyệt, báo cáo quan tài hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đồng thời báo cáo kết sản xuất kinh doanh trước đại hội công nhân viên chức -Công ty thực hợp đồng với khách hàng nước chịu trách nhiệm với hợp đồng ký Ngồi Cơng ty có quyền chủ động lựa chọn hình thức liên doanh liên kết kinh tế với sở kinh tế KHKT thuộc thành phần kinh tế nước, hình thức tiến hành nguyên tắc bình đẳng có lợi tuân thủ theo pháp luật hành -Thực chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thường chế độ kiểm toán theo quy định Nhà nước, chịu trách nhiệm tính xác thực báo cáo Thực đầy đủ nghĩa vụ quyền lợi người lao động theo quy định pháp luật lao động, bảo đảm cho người lao động, đảm bảo cho người lao động, tham gia quản lý công ty -Thực đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài (nếu có ) theo quy định pháp luật quy chế tài cơng ty -Chịu kiểm tra kiểm soát tuân thủ quy định thẩm quyền theo quy định -Hàng năm Cơng ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ CBCNV theo tính chất hình thức cử học, đào tạo chỗ Chịu trách nhiệm cử cán nước để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trường,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm thấy cần Cơ cấu tổ chức máy quản lý sản xuất Cơ cấu tổ chức máy quản lý sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện doanh nghiệp thích ứng nhạy bén với thị trường Thực tế chứng minh máy quản lý sản xuất doanh nghiệp định lớn đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh Bộ máy quản lý phân xưởng sản xuất phải có mối liên hệ thống chặt chẽ phù hợp với điều kiện doanh nghiệp biến động thị trường Bộ máy quản lý Công ty tổ chức theo mơ hình trực tuyến Ban lãnh đạo gồm Tổng giám đốc, 1Giám đốc, phó giám đốc, phòng ban Giám đốc cấp bổ nhiệm miễn nhiệm Giám đốc chịu trách nhiệm chung kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là người thâu tóm cách chung hoạt động công ty, định tổ chức thực định cách hiệu cịn có phó giám đốc kiêm trưởng phịng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất Nếu phòng ban phân xưởng có số CBCNV lớn có phó trưởng phịng, cịn đa số khơng có chức vụ Ở cơng ty TNHH Giang Nam chưa hạch tốn riêng từ phân xưởng Chức nhiệm vụ phong ban: Chức nhiệm vụ Tổng giám đốc Tổng giám đốc người điều hành chung cho toàn Công ty Thông qua ý kiến kiến nghị Giám đốc, Tổng giám đốc vào kiến nghị để định quản lý cách đắn Tổng giám đốc người có định cao chế độ thưởng phạt nhân viên Công ty Tổng giám hàng ngày theo dõi q trình làm việc Cơng ty thơng qua báo cáo ban Giám đốc Hoặc trực tiếp đến phận để kiểm tra cụ thể công việc nhân viên công ty, nhiên công việc mang tính chất quản lý chung Tổng giám đốc việc giao nhiệm vụ cho cấp như: giám đốc phó giám đốc để họ quản lý trực tiếp nhân viên hình thức quản lý Công ty TNHH Giang Nam quản lý theo trực tuyến Cho nên Tổng giám đốc có trách nhiệm quản lý chung tồn doanh nghiệp khơng mang tính chất quản lý phận Chức nhiệm vụ ban giám đốc Chức Giám đốc Công ty người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày Công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên việc thực quyền nghĩa vụ Quyền hạn - Tổ chức thực định Hội đồng thành viên - Quyết định tất vấn đề có liên quan đến hoạt động hàng ngày Công ty - Tổ chức thực kế hoạch kinh doanh kế hoạch đầu tư Công ty - Ban hành quy chế nội Công ty - Bổ nhiệm, miễn nhiệm chức danh quản lý Công ty trừ chức danh thuộc quyền Hội đồng thành viên - Ký kết hợp đồng nhân danh Công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền Hội đồng thành viên - Kiến nghị phương án bố trí tổ chức cấu Cơng ty - Trình báo tốn kinh tế hàng năm lên Hội đồng thành viên - Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận sử lý khoản lỗ kinh doanh - Tuyển dụng lao động - Các quyền khác quy định điều lệ Công ty, hợp đồng lao động mà giám đốc ký với Công ty theo quy định Hội đồng thành viên Nghĩa vụ - Thực quyền nhiệm vụ giao cách trung thực, mẫn cán lợi ích hợp pháp Cơng ty - Không lạm dụng địa vị quyền hạn, tài sản Công ty để thu lợi riêng cho thân, cho người khác Khơng tiết lộ bí mật Công ty, trừ trường hợp Hội đồng thành viên chấp thuận - Khi Cơng ty tốn đủ khoản nợ tài sản khác đến hạn phải trả phải thơng báo tình hình tài Công ty cho tất thành viên Công ty mà chủ nợ biết; Không tăng tiền lương, không trả tiền thưởng cho công nhân viên Công ty, kể cho người quản lý; Phải chịu trách nhiệm cá nhân thiệt hại xảy chủ nợ không thực nghĩa vụ quy định điều này; Kiến nghị biện pháp khắc phục khó khăn tình hình tài Cơng ty - Thực nghĩa vụ khác luật phap điều lệ Công tu quy định Chức nhiệm vụ phó giám đốc Phó Giám đốc người chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốc cơng ty, vậy, Phó Giám đốc có nhiệm vụ phải thực mục tiêu Công ty sở định Giám đốc Giám đốc giao nhiệm vụ cho Phó Giám đốc có trách nhiệm giao nhiệm vụ cho nhân viên cấp theo khả chuyên môn họ Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoàn thành tốt cơng việc Kiến nghị với giám đốc chế độ thưởng phạt nhân viên mà trực tiếp đạo Chức nhiệm vụ phịng kinh doanh Trưởng phịng kinh doanh Hồn thành kế hoạch doanh số đưa hàng năm, lên kế hoạch kinh doanh, marketing cho quý, theo dõi, quản lý, bàn giao, xắp xếp nhiệm vụ công việc cho nhân viên phòng, đòi hỏi bảo vệ chế độ quyền lợi sách thưởng, lương, phạt cho phịng Tạo lợi nhuận doanh số cho hoạt động Công ty Đông thời chịu trách nhiệm cao trước ban giám đốc hoạt động kinh doanh phòng Cán kinh doanh - Lập kế hoạch bán hàng theo tuần, tháng, quý - Lập kế hoạch marketing cho tuần, tháng, quý - Chuẩn bị báo giá cách thức trao đổi giá trước chào hàng - Chuẩn bị kỹ thuật phương pháp làm thầu (chuyên nghiệp hoá kỹ làm thầu) - Báo cáo lại hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh hạch toán bán hàng marketing theo ngày tuần, tháng, quý - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh lĩnh vực Công ty hoạt động - Cuối tuần họp giao ban phòng vào lúc 10h30 (thứ 7) - Hàng tuần họp bàn giao công việc, trao đổi, bàn bạc giải pháp làm việc ngày vào lúc 8h Chức nhiệm vụ phận xuất nhập - Nhập hàng theo đơn đặt hàng phòng kinh doanh, đáp ứng yêu cầu mặt kỹ thuật, chất lượng tiến độ giao hàng - Nhận thơng tin hỏng hóc máy móc từ phòng kỹ thuật, chịu trách nhiệm khiếu nại nhà cung cấp lỗi kỹ thuật để đảm bảo quyền lợi bảo hành máy móc - Truyền tải thông tin ban giám đốc nhà cung cấp - Đánh giá lực nhà cung cấp - Tìm kiếm, thiết lập, phát triển trì mối quan hệ với nhà cung cấp Chức nhiệm vụ phịng kế tốn Kế tốn trưởng chứng từ, vận dụng tài khoản, hình thức kế toán, tổ chức kiểm kê tài sản, kiểm tra kế toán, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán kế toán thống kê doanh nghiệp - Kế toán trưởng có quyền ký báo cáo tài chính, có quyền u cầu tất phận cung cấp đầu tư thơng tin phục vụ việc kiểm tra kế tốn, kiểm kê tài khoản - Kế tốn trưởng có quyền sử dụng, xây dựng quy chế tuyển dụng, có quyền điều chuyển, phân cơng lại đội ngũ kế tốn tài thống kê theo yêu cầu quản lý doanh nghiệp - Kế tốn trưởng có nghĩa vụ: Tổ chức cơng tác kế tốn, chịu trách nhiệm vận hành tính hiệu chất lượng máy kế tốn, thơng tin tài kế tốn Chịu trách nhiệm với quan chức độ tin cậy Chức nhiệm vụ kế tốn viên cơng ty - Kế tốn viên cơng ty có nhiệm vụ hực lịch cơng cơng tác mà Kế tốn trưởng đề cho phịng kế tốn - Có thái độ làm việc độc lập cách hàng tuần phải tự lên kế hoạch làm việc phải kế toán trưởng duyệt - Hàng ngày cuối làm việc phải báo cáo công việc hàng ngày cho kế toán trưởng Đồng thời kiến nghị lên kế toán trưởng thuận lợi khó khăn mà gặp phải cơng việc hàng ngày để kế tốn trưởng có biện pháp tháo gỡ khó khăn 10 nhiệm khâu bảo hành Nhiều có cán kỹ thuật cử lắp máy gặp vấn đề khó kỹ thuật khơng tự giải được, trí cịn phải chờ thời gian quay lại sửa cho khách hàng Như làm giảm lòng tin khách hàng cơng ty Vì có từ hai người có trình độ giải vấn đề mà sản phẩm có trục trặc chất lượng Ngồi cơng ty tăng cường dịch vụ việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu bảo dưỡng Việc bảo hành công ty thực miễn phí cho khách hàng có hỏng hóc sản phẩm phần lỗi công ty thời gian bảo hành giới hạn tuỳ theo loại sản phẩm Sản phẩm vật liệu xây dựng Cơng ty sản phẩm có giá trị kinh tế lớn, thời gian sử dụng lâu dài, để tăng thêm yên tâm thoải mái cho khách hàng cơng ty tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng đồng thời mở rộng điều kiện bảo hành miễn phí Trong trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc thời gian bảo hành lỗi công ty, công ty giảm phí sửa chữa cho khách hàng Qua kết đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy thị trường có mặt hàng chủng loại có giá rẻ cơng ty mà chất lượng gần tương đương khách hàng lựa chọn cơng ty họ cho biết mua sản phẩm công ty yên tâm chất lượng bảo hành điều kiện Qua cơng ty nên tận dụng lợi sẵn có phát huy để củng cố vị trí tin cậy lịng khách hàng + Thực thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay viếng thăm sau bán hàng dịch vụ có hiệu Khách hàng hài lịng họ có rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải Đặc biệt sản phẩm công ty máy móc thiết bị địi hỏi độ xác cao đơi có trục trặc kỹ thuật Vì vậy, cơng ty nên xem xét tổ chức tốt 61 dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng kịp thời giải vấn đề khách hàng yêu cầu Sản phẩm thường xuyên có trục trực xảy q trình vận chuyển khơng thực tốt Khi dịch vụ mang đến cho khách hàng yên tâm tin cậy Tổ chức hệ thống phân phối kênh tiêu thụ, mạng lưới bán hàng Phân phối hàng hoá cách xác kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thị trưòng, gây lòng tin với khách hàng củng cố uy tín doanh nghiệp thương trường Phân phối hợp lý tăng cường khả liên kết kinh doanh, tăng cao hiệu q trình phân phối hàng hố, có quan hệ mật thiết với sách sản phẩm, giả Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay hộ tiêu dùng cuối Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ, đa số sản phẩm máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng q trình tiêu thụ nói chung thơng qua số kêh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho hộ tiêu dùng, bán thơng qua cơng ty bán bn hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng hình thức tiêu thụ hợp lý Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán sản phẩm làm cho tận tay người tiêu dùng Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thơng, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nắm rõ thơng tin người tiêu dùng cách xác Thơng tin phản hồi thu thập cách trung thực rõ ràng Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế 62 chỗ tổ chức quản lý phức tạp, vốn nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp có quy mơ nhỏ hoạt động thị trường hẹp Kênh biểu thị qua sơ đồ sau: (Hình 2) 63 Doanh nghiệp sản xuất Môi giới Người tiêu dùng cuối Hình +Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua hãng bán buôn, bán lẻ, đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng Kênh khắc phục số nhược điểm kênh trực tiếp thơng qua vai trò trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm Hình 3: Sơ đồ sau minh hoạ: Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Đại lý Môi giới Bán lẻ Người tiêu dùng cuối Hình Quá trình tiêu thụ kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa thiết lập phải đảm bảo yêu cầu sau: 64 + Đảm bảo tính linh hoạt đồng hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lưu thơng + Đạt mục tiêu mở rộng thị trường doanh nghiệp + Quản lý điều tiết, kiểm soát hệ thống kênh tiêu thụ Xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp kinh tế thị trường muốn thành công đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách hàng biết đến sản phẩm Thực tế cho thấy, có hồn hảo sản phẩm không khách hàng biết đến sản phẩm khó mà tiêu thụ Thực chất xúc tiến bán hàng thức khuyếch trương quảng cáo xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng tiến hành theo chu trình sau: - Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí Do đó, dù quảng cáo cần thiết, xong chi phí dành cho phải xem xét, cân đối giới hạn định phải xét đến yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng biến động thị trường - Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu doanh nghiệp Thông thường tuỳ chu kỳ sống sản phẩm mà đưa mục tiêu quảng cáo thường nhăm vào mục tiêu cụ thể phát triển khối lượng hàng tiêu thụ thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: xác định xem quảng cáo nhằm vào đối tượng 65 - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo thơng qua nhiều phương tiện, tuỳ vào đặc điểm sản phẩm tình hình tài doanh nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý Một số phương tiện thường dùng là: + Báo chí: Phương tiện tạo ý cao quảng cáo lúc tác động đến nhiều giác quan + Ra ô: Đây phương tiện thơng dụng có ưu điểm nhanh rộng tương đối rẻ + Ti vi: Cung cấp thông tin phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho nhiều người + Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại chủ yếu dùng hội chợ chào hàng xuất + Áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thơng tin rộng rãi, thường đặt nơi tập trung đông dân cư Ngồi cịn có số phương tiện qua bưu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm Tổ chức hoạt động dịch vụ TTSP Trên thị trường có nhân tố doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh tác động qua lại, giành giật Từ doanh nghiệp muốn có thành cơng thương trường định phải có sách lược tiêu thụu dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng Sách lược tiêu thụ phương pháp kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tính đa dạng tính cụ thể Điều sách lược tiêu thụ nhằm vào loại hàng hoá nhấtb định, thị trường đối tượng cụ thể Thị trường đối tượng tiêu 66 thụ thay đổi nên thân sách lược tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén phù hợp với tình hình thị trường Tổ chức hoạt động dịch vụ TTSP có hai nhiệm vụ là: a Tổ chức hoạt động quan hệ với trung gian kênh phân phối Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên với trung gian kênh phân phối trình tổ chức hoạt động quan hệ với trung gian cần thực - Xác định cam kết bên mua bên bán - Quy định điều kiện giá - Ký kết hợp đồng Đối với đại lý, doanh nghiệp phải có điều kiện ràng buộc chặt chẽ phải vừa khuyến khích họ bán hàng vừa kiểm soát họ - Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng mục đích hội nghị khách hàng thu lượm ý kiến khách hàng sản phẩm, giá cả, dịch vụ sản phẩm doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ ưu điểm sản phẩm, thiếu xót quan hệ mua bán - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh kinh tế thị trường khơng thể xa rời với đối tác, "Bn có bạn, bán có phường" thơng qua hiệp hội doanh nghiệp khơng quảng cáo khuyếch trương sản phẩm uy tín mà cịn bảo vệ thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại độc quyền, giảm bớt cạnh tranh, -Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm tài liệu phục vụ cho TTSP, loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu cơng dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá, 67 b Tổ chức kỹ thuật yểm trợ -Triển lãm hội chợ thương mại: mục đích triển lãm hội chợ thương mại giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm hội chợ phát triển Đó nơi trưng bày sản phẩm nhiều doanh nghiệp khác nơi gặp gỡ người mua người bán thông qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp học hỏi số kinh nghiệm định phục vụ tốt cho TTSP -Tổ chức chào hàng: Chào hàng hoạt động có vai trị quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thơng qua chào hàng, khách hàng có thêm thơng tin sản phẩm, hàng hố Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần ý đội ngũ phải hiểu rõ tính sử dụng, đặc điểm sản phẩm doanh nghiệp mang chào hàng, phải thành thạo kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm tín nhiệm cho khách hàng -Tổ chức bán thử: Hoạt động không thiết phải thực doanh nghiệp nào, sản phẩm Thơng qua bán thử, doanh nghiệp dự đốn quy mô nhu cầu, phản ứng khách hàng chất lượng, giá hàng hố Từ hồn thiện nhược điểm sản phẩm, giá cả, phương thức bán, -Tổ chức bán hàng: việc tổ chức giao hàng cho kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hố nơi bán, quầy hàng, kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, tác động lên tâm lý người mua cho bán nhiều hàng hoá Tâm lý người mua trải qua giai đoạn: Sự Sự quan ý tâm Nam Sinh viênTạ Giang hng thỳ Nguyn vng mua 68 Quyt định mua Hình Người bán hàng phải đặc biệt ý đến tiến trình biến đổi tâm lý người mua; tác động vào tiến trình nghệ thuật người bán hàng làm chủ trình bán 69 III Các giải pháp khác Biện pháp tăng tăng doanh thu Doanh thu toàn kết trình sản xuất Tăng doanh thu phản quy mô, công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực số biện pháp sau: + Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: khâu định thành bại doanh nghiệp, doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng doanh thu khơng ngừng tăng cao Ngược lại sản phẩm bị ế, không bán được, khơng có doanh thu + Đẩy mạnh cơng tác khuyếch trương sản phẩm: nỗ lực thương mại mình, doanh nghiệp tăng cường khuyếch trương sản phẩm cho người tiêu dùng biết đến Mục đích để thu hút thêm khách hàng tiềm + Cải thiện công tác bánq hàng: Phương thức bán hàng ảnh hưởng đến doanh thu doanh nghiệp Doanh nghiệp ln ln phải tìm phương thức bán hàng đa dạng hợp lý cho thị trường cho đặc tính mặt hàng khác Có sản phẩm cần có mạng lưới bán lẻ khắp tất nơi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có loại sản phẩm độ chi tiết bớt phức tạp + Tìm thị trường cho sản phẩm thị trường nước ngoài: Đặc điểm công tác sản phẩm cung cấp thị trường nước có xu hướng bão hồ Cần có sách nghiên cứu thị trường nước ngồi để tiêu thụ sản phẩm Xu hướng phù hợp với doanh nghiệp Việt Nam điều kiện hội nhập kinh tế khu vực Biện pháp giảm chi phí 70 Chi phí yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí mục tiêu tất doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Để giảm chi phí cần thực hiên tốt số khâu sau: + Tìm nguồn vật tư hợp lý: vật tư cung cấp cho q trình sản xuất sản phẩm yếu tố cấu thành nên giá thành sản phẩm Nguồn vật tư hợp lý giúp cho doanh nghiệp việc sản xuất, tìm bạn hàng ổn định + Cơng tác vận huyển lưu kho hàng hố cho phù hợp: Đặc biệt doanh nghiệp thương mại quan trọng Phải tính tốn dự cho sản phẩm nhập kho vừa đủ Khi sản phẩm nhập dự trữ kho tồn nhiều ảnh hưởng đến công tác lưu kho lưu bãi + Áp dụng khoa học kỹ thuật đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ cách mạng khoa học kỹ thuật đại giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp thuận lợi Từ chi phí quản lý doanh nghiệp cắt giảm + Tính tốn hợp lý chi phí bán hàng: Trong doanh nghiệp kinh doanh thương mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng lớn Cần cân nhắc cách kỹ lưỡng mở đại lý bán sản phẩm 71 KẾT LUẬN Hoàn thiện cơng tác tiêu thu hàng hố ln vấn đề quan trọng, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất Bởi vì, tiêu thu hàng hố khâu định trực tiếp đến kết kinh doanh doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có hướng đắn, vận dụng hết khả tiềm lực để sản xuất kinh doanh, động nhạy bén trước biến động thị trường khơng bị chế khắc nghiệt vốn có kinh tế thị trường đào thải Công ty TNHH Giang Nam doanh nghiệp làm điều Sản phẩn công ty dành đứng vững khắp tỉnh thành nước Trên số ý kiến em việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty TNHH Giang Nam năm tới, thời gian trình độ có hạn việc sâu, sát thực tế chưa nhiều nên khơng tránh khỏi thiếu sót chun đề Nên tơi mong nhận góp ý thầy cô giáo bạn đọc để chuyên đề hồn thiện Nhân dịp này, tơi xin chân thành cảm ơn đến thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh đặc biệt thầy Trần Quang Huy tận tình bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại- NXBGD 1997 Giáo trình kinh tế thương mại - PGS.PTS Đặng Đình Đào Marketing -Philip Kotler Đánh giá tiêu thụ sản phẩm - NXBGD Giáo trình quản trị tiêu thụ -PGS.PTS Đặng Đình Đào Tạp chí thương mại số năm 2000,2002,2002 Tạp chí cơng nghiệp số năm 2000,2002,2002 Tạp chí kinh tế phát triển -ĐHKTQD Chiến thuật tiếp thị - Bài học từ Nhật Bản 10.Nghị định 59/CP 30-10-1996 11.Một số tài liệu Công ty TNHH Giang Nam 73 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GIANG NAM I Giới thiệu chung công ty Sự hình thành phát triển công ty TNHH Giang Nam .2 Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH Giang Nam .3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý sản xuất II Một số đặc điểm kinh tế – kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty .8 Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ Đặc điểm máy móc thiết bị quy trình cơng nghệ 3.Trình độ chun mơn CBCNV Cơng ty 11 Đặc điểm tài công ty 12 CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNGTY TNHH GIANG NAM 14 I Phân tích kết hiệu kinh doanh cơng ty 14 1.Phân tích kết kinh doanh 14 Phân tích hiệu hoạt động kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp 16 II Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH Giang Nam 17 1.Công tác nghiên cứu thị trường va lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 17 1.1Nghiên cứu thị trường 17 1.2.Thu thập thông tin thị trường 18 1.3.Xử lý thông tin 19 1.4 Ra định 19 Lập kế hoach tiêu thụ 19 2.1 Lựa chọn sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất 19 2.2 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm chuẩn bị tiêu thụ 20 2.3 Định giá thông báo giá 21 Kết tiêu thụ sản phẩm công ty năm gần 22 74 Kết tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 24 5.Kết tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 26 6.Kết tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng 29 7.Kết tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 30 III Phân tích sách marketting cơng ty 32 IV Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm sách markettingcủa công ty TNHH Giang Nam năm qua 34 Các tiêu đánh giá hiệu TTSP 34 Những ưu điểm nhược điểm công tác TTSP công ty 37 CHƯƠNG III:GIẢI PHÁP MAKETTING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH GIANG NAM 39 I.Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty thời gian tới 39 Mục tiêu 39 Phương hướng sản xuất kinh doanh công ty năm 2005 40 II Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Giang Nam 40 Tiếp tục đầu tư , đổi công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm 40 Tăng cường công tác marketing để mở rộng thị trường nước 41 Tiếp cận áp dụng sáng tạo kỹ thuật tiệu thụ giới 43 Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ quản lý 44 Tăng cường dịch vụ 45 Tổ chức hệ thống phân phối kênh tiêu thụ, mạng lưới bán hàng 47 Xúc tiến bán hàng 48 Tổ chức hoạt động dịch vụ TTSP 49 IIICác giải pháp khác 51 KẾT LUẬN 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 75 ... khái quát công ty TNHH Giang Nam Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Giang Nam Chương III :Giải pháp maketting nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Giang Nam CHƯƠNG... hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ Đặc điểm tính chất kỹ thuật, cơng dụng chủ yếu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt công. .. định chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây yếu tố cạnh tranh sản phẩm, định lớn tốc độ tiêu thụ sản phẩm lợi nhuận cho công ty Do đặc điểm sản phẩm công ty bao gồm nhiều