đồ án tốt nghiệp Phần I Cơ sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Khái niệm vai trò việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm việc tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triĨn cđa mäi doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh kinh tế thị trờng Tiêu thụ sản phẩm hiểu cách đơn giản bán sản phẩm khỏi doanh nghiệp Tuy nhiên, ta không nên hiểu tiêu thụ sản phẩm đơn hành vi bán hàng Bởi bán hàng hành vi trực tiếp biểu cho thay đổi mặt hình thái giá trị quyền sở hữu vận động sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng Vì cần phải hiểu rõ chất tiêu thụ sản phẩm dới góc độ kinh tế dới góc độ tổ chức kỹ thuật Về mặt kinh tế, chất tiêu thu sản phẩm thay đổi hình thái giá trị sản phẩm Qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đợc hoàn thành Qua hoạt động tiêu thụ, giá trị sản phẩm đợc thực phần hay đợc thực hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình chất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng sản phẩm đợc xà hội thừa nhận Tiêu thụ sản phẩm thay đổi quyền sở hữu sản phẩm tiền tệ ngời mua ngời bán Quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển từ ngời bán sang ngời mua ngợc lại quyền sơ hữu tiền tệ chuyển từ ngời mua sang ngời bán Vì lẽ tiêu thụ sản phẩm giải vấn đề mối quan hệ ngời mua ngời bán Đó giải mâu thuẫn quyền lợi, lợi ích bên thông qua giá thị trờng sản phẩm Trong mua bán trao đổi, ngời bán lẫn ngời mua muốn có lợi nhiều điều hình thành lên mâu thuẫn lợi ích kinh tế hai bên Muốn giải đợc mâu thuẫn tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiến hành sở bình đẳng bên Điều có nghĩa trao đổi mua bán sản phẩm phải đợc tiến hành sở thoả thuận hai bên tôn trọng lợi ích tuân theo nguyên tắc trao đổi mua bán chế thị trờng giá kiểu toán giao nhận sản phẩm Đối với doanh nghiệp sản Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp xuất sản phẩm thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp biết đợc sản phẩm sản xuất có đợc thị trờng chấp nhận hay không đợc chấp nhận mức độ Xem xét vận động sản phẩm kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ hành vi trực tiếp đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng Lúc này, sản phẩm doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận mặt giá trị giá trị sử dụng Và qua tạo điều kiện cho tái sản xt kinh doanh VỊ tỉ chøc kü tht: Tiªu thơ sản phẩm trình tổ chức việc trao đổi sản phẩm thông qua khâu nghiệp vụ kỹ thuật, hành vi cụ thể nhằm thực chức nhiệm vụ doanh nghiệp Và tiêu thụ sản phẩm hiểu cách cụ thể trình gồm nhiều mặt hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng, thực công tác tổ chức bán hàng, thực dịch vụ sau bán hàng Để tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải làm tốt khâu công việc mà phải phối hợp nhịp nhàng khâu phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng đối vơí hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ nhanh sản phẩm khâu định đến thành bại doanh nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp tăng đợc vòng quay vốn, tăng hiệu kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực đợc giá trị sử dụng sản phẩm Sau tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp thu đợc khoản chi phí bỏ mà thu đợc lợi nhuận Đây mục tiêu cao doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng trình sản xuất kinh doanh Để tiếp tục sản xuất kinh doanh thơng trờng doanh nghiệp luôn phải tìm cách để tái sản xuất mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh chu kú sau nh ë chu kú tríc Më réng s¶n xt kinh doanh lµ viƯc doanh nghiƯp më réng quy mô sản xuất kinh doanh chu kỳ sau lớn chu kỳ trớc Để tái sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất thu đợc tiền đảm bảo Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp bù đắp chi phí bỏ có lợi nhuận Từ doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất kinh doanh sau Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm gây ứ đọng vốn, tăng chi phí bảo quản dự trữ tồn kho chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuât kinh doanh doanh nghiệp không thực đợc tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trờng Doanh nghiệp muốn phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày nhiều khối lợng sản phẩm, thị trờng mà thị trờng , thị trờng tiềm Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ thị trờng tại, doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận đợc thị trờng tiềm Từ khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh Một rộng thị trờng điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ mở rộng sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiÕn bé khoa häc kü thuËt , n©ng cao chÊt lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả đổi công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị độ an toàn cho doanh nghiệp Vị doanh nghiệp thị trờng đánh giá thông qua tỷ lệ % doanh số hàng hoá, sản phẩm bán doanh nghiệp so với tống giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc thị trờng Tỷ trọng lớn vị doanh nghiệp lớn ngợc lại Cũng đánh giá đợc vị doanh nghiệp phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp đà xâm nhập chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị doanh nghiệp cao Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiƯp chØ đảm bảo cho tồn phát triển tiêu thụ đợc sản phẩm Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho uy tín, gây đợc ấn tợng tốt sản phẩm dới mắt khách hàng, có nh tiêu thụ đợc sản phẩm, mở Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp rộng thị trờng, vị doanh nghiệp nâng lên, tăng khả cạnh tranh thị trờng Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gắn với ngời tiêu dùng, giúp doanh nghiệp phát thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất nhu cầu ngời tiêu dùng sản phẩm từ đề biện pháp thu hút khách hàng tốt Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống nhất, với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho đơn vị xây dựng phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn II Các nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm với cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm khâu gồm nội dung sau: -Nghiên cứu thị trờng -Xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm -Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm -Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm -Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm -Dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm -Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.Nghiên cứu thị trờng Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng có ý nghĩa to lớn, doanh nghiệp sản xuất việc xác định đắn nhu cầu sở kế hoạch sản xuất kinh doanh ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động thơng mại doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng bao gồm số công việc sau: - Nghiên cứu dung lợng thị trờng: Đó việc nghiên cứu qui mô, cấu vận động thị trờng Nghiên cứu qui mô thị trờng sản phẩm phải nắm đợc số lợng ngời tiêu dùng tổng khối lợng cấu sản phẩm tiêu thụ thị trờng khoảng thời gian, doanh số bán hàng doanh nghiệp kỳ trớc đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp Nghiên cứu cấu thị trờng mặt địa lý, thị trờng tài chính, thị trờng phụ, thị trờng Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp - Nghiên cứu cấu thị trờng sản phẩm: Xác định chủng loại sản phẩm cụ thể khả tiêu thụ chủng loại sản phẩm cụ thể khả tiêu thụ doanh thu lợi nhuận Vì nghiên cứu nắm bắt đợc biến đổi giá thị trờng có tác dụng lớn đến hiệu sản xuất kinh doanh Giá thị trờng biến động lên xuống thất thờng nhng có lại tơng đối ổn định Điều phụ thuộc vào cung cầu lạm phát, cạnh tranh thị trờng Vì doanh nghiệp phải xác định chi phí đầu vào đầu giá hàng hoá loại thị trờng đinh sản xuất kinh doanh mặt hàng - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong kinh tế thị trờng hầu hết doanh nghiệp có đối thủ cạnh tranh vạy không nghiên cứu đối thủ cạnh tranh qui mô chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, sách dịch vụ từ dó phát điểm mạnh, điểm yếu để đề biện pháp cạnh tranh cho phù hợp - Nghiên cứu nhân tố môi trờng sản phẩm: Đó môi trờng kinh tế, môi trờng luật pháp, môi trờng công nghệ, môi trờng văn hoá xà hội Đây nhân tố ảnh hởng lớn đến khả tiêu thụ thời gian, nắm vững đợc nhân tố để doanh nghiệp có kế hoạch đề sách bán hàng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ Kết nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi sau: + Cái ? Đối tợng (khách hàng hay thị trờng) mua hàng doanh nghiệp cần mua gì? Mặt hàng nào? + Tại ? Tại khách hàng hay thị trờng lại mua? có phải chất lợng, giá cả, mẫu mà hay thái độ giáo tiếp doanh nghiệp +Ai ? Đối tợng mua hàng thị trờng nào? khách hàng nào? tên địa cụ thể? +Bao nhiêu ? Khối lợng sản phẩm hay hàng hoá loại mặt hàng ? + Nh ? Xác định rõ phơng thức mua khách hàng gia công, đặt hàng, mua đứt bán đoạn, trọn gói lần hay nhiều lần, mua bán theo hợp đồng + đâu ? Xác định rõ địa điểm giao hàng đâu thuộc địa phơng nào, khu vực ? 2.Xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nânng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó víi mäi diƠn biÕn cđa thÞ trêng gióp doanh nghiƯp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tợng khách hàng Về nội dung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất chơng trình hoạt động tổng quát hớng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc xây dựng khác với mục đích khác phải có phần: +Chiến lợc tổng quát: có nhiệm vụ xác định bớc hớng với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lợc tổng quát đợc thể mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng mục tiêu tài +Chiến lỵc bé phËn cđa doanh nghiƯp bao gåm: chiÕn lỵc sản phẩm, chiến lợc giá Trong chiến lợc sản phẩm xơng sống chiến lợc tiêu thụ Chỉ hình thành sách sản phẩm, doang nghiệp có phơng án đảm bảo sản phẩm mà thị trờng yêu cầu Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn hay không đảm bảo thị trờng chắn hoạt động tiêu thụ mạo hiểm dễ dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận, vị an toàn 2.1.Chính sách sản phẩm: Đặc điểm sản xuất sản phẩm giá trị sử dụng ngời bán nhng phải giá trị sử dụng ngời mua Sản phẩm muốn đợc ngời mua chấp nhận phải có chất lợng, giá cả, mẫu mÃ, phù hợp với thi hiếu ngời tiêu dùng Trong việc xây dựng sách sản phẩm doanh nghiệp nhà doanh nghiệp cần phải giải đáp đợc vấn đề sau: Khách hàng cần sản phẩm doanh nghiệp? Tức bán hàng cần bán doanh nghiệp có Để xây dựng sách sản phẩm doanh nghiệp tiến hành theo nội dung sau Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp - Xây dựng cấu chủng loại sản phẩm tiêu thu nên kinh tế thị trờng, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp lại sản xuất loại sản phẩm kinh tế biến ®éng, ®iỊu nµy sÏ dÉn ®Õn rđi ro kinh doanh điều khó tránh khỏi Mà mục tiêu doanh nghiệp độ an toàn cao, giảm độ thiểu rủi ro, doanh nghiệp phải đa cấu chủng loại sản phẩm phong phú đa dạng thị trờng để đáp ứng nhu cầu cần phong phú, đa dạng khách hàng, đồng thời tạo cạnh tranh đam bảo trì phát triển vị sắn có doanh nghiệp thị trờng - Doanh nghiệp lựa chọn cấu, chủng loại sản phẩm tiêu thụ theo hớng sau: + Lựa chọn mở rộng sản phẩm tiêu thụ theo hớng cạnh tranh, để thực tốt đợc sách nhà quản trị tiêu thụ phải nắm vững tình hình cạnh tranh thị trờng xác định đợc lực vị doanh nghiệp để từ xây dựng mặt hàng kinh doanh độc quyền, cạnh tranh hay vừa cạnh tranh vừa độc quyền cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh cđa doanh nghiƯp cịng nh t×nh h×nh cđa thị trờng tạo điều kiện nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm +Lựa chọn sản phẩm tiêu thụ theo nhu cầu sở nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp cần phải chia nhu cầu thiết yếu, chủ yếu từ xét cấu sản phẩm tiêu thụ phù hợp với loại nhu cầu tiêu thụ đảm bảo sản xuất bán không bị ứ đọng, muốn tổ chức thực tốt qui định sản phẩm tiêu thụ nhà quản lý phải: Tổ chức đội ngũ cán nghiên cứu thị trờng ngời có trình độ, có kinh nghiệm cao tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ để thấy đợc biến động tiêu dùng, phân tích nguyên nhân đa định sản phẩm thích hợp 2.2.Chính sách giá Giá yếu tố quan trọng hoạt động tiêu thụ công cụ để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh, giá cao bị khách hàng tiềm giá thấp doanh nghiệp không thu đợc lợi nhuận Giá sản phẩm phải đợc ổn định mức mà trang trải đợc tất chi phí phát sinh sản xuất bán đồng thời tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Nội dung sách giá: Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp Xác định mục tiêu sách gi¸, chÝnh s¸ch gi¸ cđa bÊt kú mét doanh nghiƯp nhằm mục tiêu bán cho đợc lợng sản phẩm dịch vụ thị trờng, thân việc bán sản phẩm dịch vụ lại có mục tiêu khác mà sách giá khác Lựa chọn xây dựng sách giá nh đà nói sách giá vấn đề phức tạp, không đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến quyền lợi mà cần quan tâm đến quyền lợi ngời tiêu dùng Vì xây dựng sách giá phải dựa chủ yếu sau: - Phải vào pháp luật chủ trơng sách, chế độ quản lý nhà nớc - Phải dựa vào chi phí cho sản xuất giá thành đơn vị sản xuất sản phẩm - Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh điều kiện thời gian không gian cụ thể 3.Xây dựng mạng lới tiêu thụ Để tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp cần phải có mạng lới tiêu thụ Thực chất việc xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm để từ cung cấp hàng hoá cho khách hàng cách có hiệu Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà t thc rÊt lín ë viƯc tỉ chøc m¹ng líi tiêu thụ Chúng ta biết điều sản phẩm chất lợng tốt nhng tốt khách hàng hay khu vực thị trờng đó, nhóm khách hàng khác, thị trờng khác lại không phù hợp Tơng tự nh vậy, giá sản phẩm đợc xem rẻ phù hợp nhóm khách hàng nhng lại đắt không phù hợp với khả chi tiêu nhóm khách hàng khác Điều xảy với số biện pháp hình thức xúc tiến doanh nghiệp Do vậy, xây dựng mạng lới tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đòi hỏi phải có định xác khoa học để mà đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt mà giảm chi phí bán hàng doanh nghiệp Để xây dựng mạng lới tiêu thụ có hiệu việc thiết kế quản trị kênh phân phối đóng vai trò quan trọng Nếu nh việc thiết kế kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc kênh phân phối tối u việc quản trị kênh phân phối góp phần làm cho kênh hoạt động có hiêu nh giúp cho hàng Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp hoá phân phối vào kênh cách dễ dàng thuận lợi từ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các dạng kênh phân phối Ngời tiêu dùng cuối Nhà sản xuất Bán buôn Bán buôn Bán buôn 4.Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn hàng hoá kinh doanh thị trờng vô đa dạng phong phú mặt hàng lẫn chủng loại, mẫu mÃ, chất lợng Nội dung hình thức mặt hàng không mà biểu đa dạng muôn màu muôn vẻ thị trờng hàng hoá Vì để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lợng dịch vụ hình ảnh công ty công cụ xúc tiến yểm trợ đời để nhằm hỗ trợ cho mục đích Xúc tiến đợc hiểu hoạt động chủ đích lÜnh vùc marketting cđa doanh nghiƯp nh»m t×m kiÕm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mÃi, hội trợ, triểm lÃm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trơng khác 5.Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Thực chất nội dung trình thực hợp đồng mua bán hàng hoá với khách hàng đáp ứng tức thời yêu cầu ngời mua cửa hàng, quầy hàng thuận tiện Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tuỳ theo số lợng hàng hoá, phơng thức giao nhận toán mà công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán khách hàng địa điểm thuận tiện cho bên Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lu động cần vào lợng hàng hoá, thiết bị, phơng tiện nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu loại khách hàng ngày Dù bán hàng với hình thức diễn đâu cần phải đảm bảo yêu cầu sau: văn minh, khoa học, lịch Muốn vậy, địa điểm giao dịch mua bán phải khang trang, đẹp, tổ chức bán hàng thuận tiện cho ngời mua, đáp ứng tốt yêu cầu họ với thái độ mềm dẻo, lịch gây ấn tợng tốt với khách hàng 6.Dịch vụ khách hàng sau bán Trong hoạt động tiêu thụ, sau bán hàng, nghiệp vụ thu tiền quan trọng Chẳng hạn, trờng hợp hàng hoá đà đợc phân phối hết vào kênh tiêu thụ ®· giao xong cho ngêi mua nhng cha thu ®ỵc tiền hoạt động tiêu thụ cha kết thúc Hoặc trờng hợp doanh nghiệp đà thu tiền trung gian nh hàng hoá cha tới ngời tiêu dùng việc tiêu thụ kết thúc danh nghĩa Chỉ tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối hoạt động tiêu thụ đợc kết thúc Do đó, hoạt động dịch vụ khách hàng phía doanh nghiệp quan trọng 7.Đánh giá hoạt động tiêu thụ Để biết đợc thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức đánh giá kết hoat động tiêu thụ sau chu kỳ sản xuất kinh doanh để từ doanh nghiệp có chiến lợc, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánh giá kết hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sử dụng số tiêu định lợng nh: khối lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ, khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp sử dụng tiêu doanh thu, lợi nhuận III.Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Quá trình bán hàng đợc bắt đầu công việc xác định cụ thể nhu cầu sản phẩm cho đối tợng khách hàng Tuỳ theo thời gian địa điểm, cân đối nhu cầu với khả đáp ứng doanh nghiệp, hớng tới mục tiêu, hiệu hoạt động tiêu thụ từ có kế hoạch quản lý Kết tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp phơ thc vµo viƯc sư dơng hình thức, phơng pháp thủ thuật bán hàng thiết lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ, có sách đắn thực tốt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp Căn vào trình vận động sản phẩm từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng, ngời ta chia thành hai loại + Hình thức tiêu thụ trực tiếp + Hình thức tiêu thụ gián tiếp a Hình thức tiêu thụ trực tiếp Hình thức tiêu thụ trực tiếp hình thức mà sản phẩm doanh nghiệp đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp mà không qua khâu trung gian Doanh nghiệp Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Ngời tiêu dùng ¦u ®iĨm: - Doanh nghiƯp cã thĨ thu håi vèn - Thời gian vận động sản phẩm đợc rút ngắn - Lợi nhuận bị chia sẻ - Mức giao lu ngời sản xuất ngời tiêu dùng thờng xuyên nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nhanh trực tiếp Nhợc điểm: - Trong thời gian số lợng tiêu thụ sản phẩm - Vốn bị ứ đọng - Năng lực sản xuất doanh nghiệp bị hạn chế, hình thức áp dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ b, Hình thức tiêu thụ gián tiếp Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng phải qua khâu trung gian bao gồm: ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Doanh nghiệp Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Ưu điểm : - Sản phẩm tiêu thụ với khối lợng lớn - Tiết kiệm chi phí bảo quản - Giảm đáng kể lợng sản phẩm hao hụt Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 1 đồ án tốt nghiệp Nhợc điểm: - Do nhiều khâu trung gian nên quản lý điều hành phức tạp - Đòi hỏi có phối hợp nhịp nhàng phận công đoạn IV.Các nhân tố ảnh hởng đến trình tiêu thụ Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng khép kín mà luôn có mối liên hệ ảnh hởng xung quanh, nói cách khác luôn nằm môi trờng kinh doanh chịu ảnh hởng môi trờng Cụ thể tức hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chịu tác động bên lẫn bên doanh nghiệp có tác động khách hàng mà doanh nghiệp chịu có tác động chủ quan mà doanh nghiệp tạo Nhiệm vụ nhà quản lý, cần phải nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp để từ nghiên cứu đề biện pháp giải nhằm tận dụng tác dộng tích cực hạn chế tác động tiêu cực Các nhân tố khách quan Đó nhân tố bên doanh nghiệp không thuộc tầm kiểm soát doanh nghiệp doanh nghiệp cần cố gắng tìm hiểu nhân tố để từ điều chỉnh hoạt động doanh nghiệp cho phù hợp a Chính sách kinh tế nhà nớc Mặc dù kinh tế nớc ta vận động theo chế thị trờng nhng chịu quản lý kiểm soát nhà nớc Và để kiểm soát đợc kinh tế thị trờng nhà nớc không tiến hành tác động trực tiếp vào kinh tế nhăm điều chỉnh chủ thể kinh tế hoạt động theo định hớng nhà nớc Những công cụ sách kinh tế vĩ mô nhà nớc, nhờ mà nhà nớc điều tiết kinh tế điều chỉnh cung cầu Có thể hạn chế cung cầu số ngành hàng hay khuyến khích phát triển số mặt hàng Đối với doanh nghiệp nói chung với doanh nghiệp sản xuất nói riêng nhà quản lý phải nắm bắt đợc định hớng phát triển kinh tế nhà nớc phải hiểu rõ sách chế quản lý kinh tế nhà nớc kết hợp với nghiên cứu thị trờng để từ đề ta đợc mục tiêu chiến lợc kế hoạch doanh nghiệp cho phù hợp với tình hình kinh tế thị trờng sách nhà nớc Và điều bao hàm kế hoạch, mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải phù hợp với sách đờng lối nhà nớc Cụ thể doanh nghiệp hạn chế sản xuất sản phẩm mà nhà nớc hạn chế sản xuất Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp nhà nớc không khuyến khích, sản xuất loại sản phẩm đợc nhà nớc cho phép khuyến khích đợc thị trờng chấp nhận b Các điều kiện kinh tế tổng quát Các điều kiện kinh tế tổng quát thị trờng số nớc thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, lÃi suất, tỷ giá hối đoái Các điều kiện kinh tế chịu tác động sách đờng lối phát triển nhà nớc nhng ảnh hởng qui luật kinh tế thị trờng yếu tố trị, văn hoá xà hội chịu ảnh hởng điều kiện chung kinh tế giới Những điều kiện tác động trực tiếp tới nhu cầu xà hội tiêu dùng sản phẩm, ảnh hởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Cụ thể thu nhập bình quân đầu ngời cao, tốc độ phát triển kinh tế cao, lạm phát thấp, thất nghiệp ít, lÃi suất thấp làm cho nhu cầu xà hội cao đòi hỏi đáp ứng tiêu thụ sản phẩm dễ dàng Ngợc lại suy thoái kinh tế tốc độ tăng trởng thấp, lạm phát cao, thu nhập ngời dân bị ảnh hởng làm cho cầu giảm dần đến cung d thừa cho tiêu thụ sản phẩm khó khăn c Tình hình cạnh tranh thị trờng Cạnh tranh qui luật tất u cđa nỊn kinh tÕ thÞ trêng, mét doanh nghiƯp hoạt động kinh tế thị trờng cần phải chấp nhận nh tất yếu khách quan Cạnh tranh vừa khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp, nhng nã cịng lµ mét động lực thúc đẩy cho phát triển lớn mạnh doanh nghiệp thị trờng Để đánh giá đợc søc m¹nh cđa mét doanh nghiƯp ngêi ta thêng dùa sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng sức cạnh tranh doanh nghiệp lại có dựa sức cạnh tranh sản phẩm dịch vụ Chính vậy, đa chiến lợc sản phẩm nhà lÃnh đạo doanh nghiệp phải tính đến đối thủ cạnh tranh, đánh giá sức mạnh cạnh tranh cđa hä so víi søc c¹nh tranh cđa doanh nghiƯp từ định tung sản phẩm dịch vụ nàp, chất lợng sao, số lợng bao nhiêu, bán đâu bán nh nào? Từ ta thấy Từ ta thấy tình hình cạnh tranh thị trờng ảnh hởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm ¶nh hëng tíi viƯc lùa chän c¬ cÊu s¶n phÈm số lợng, chất lợng hình thức bán sản phẩm Nếu cạnh tranh thị trờng liệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn ngợc lại Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp d Các nhân tố thuộc ngời tiêu dùng Nói đến nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm ngời ta phải xem xét ngời tiêu thụ sản phẩm Hay nói cách khác khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp nh nào? Và ngời tiêu dùng có ảnh hởng lớn chí lớn tới kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ngời tiêu dùng mua gì? mua đâu? mua nh nào? câu hỏi đặt trớc nhà doanh nghiệp Phải trả lời tìm cách trả lời câu hỏi giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển chế thị trờng Và doanh nghiệp trả lời câu trả lời điều có nghĩa doanh nghiệp đà xác định đợc bán gì? bán nh bán đâu để đáp ứng ngời tiêu dùng Những hoạt động doanh nghiệp có phù hợp hay đáp ứng kịp thời nhu cầu ngời tiêu dùng hay không điều đợc thể qua công tác tiêu thụ sản phẩm Kết tốt đáp ứng đầy đủ yêu cầu mà ngời tiêu dùng đặt Chính mà doanh nghiệp luôn coi khách hàng thợng đế việc nghiên cứu khách hàng mối quan tâm hàng đầu chế thị trờng Để nghiên cứu ngời tiêu dùng ngời ta dựa vào đặc điểm là: Thu nhập, tâm lý, thị hiếu trình độ văn hoá, tầng lớp xà hội, lứa tuổi, giới tính, tập quán tiêu dùng Từ ta thấy Những đặc điểm ảnh h ởng tới lựa chọn định ngời tiêu dùng tiến hành trình mua sản phẩm, họ định mua gì? Chất lợng nh nào? mua đâu? mua nh nào? toán phơng thức nào? sử dụng Từ ta thấy Từ đặc điểm ng ời tiêu dùng doanh nghiệp luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu gợi mở nhu cầu ngời tiêu dùng nằm tăng doanh thu hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm e Các điều kiện kỹ thuật công nghệ Trong kỹ XXI thành tựu đáng kể loài ngời trình độ phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ đại,với phát triển nh vũ bÃo giới đà phát minh sáng kiến cải tiến kỹ thuật đà giúp ngời sống tiện nghi thoải mái văn minh nhng điều đem lại cho doanh nghiệp nhiều thách thức đặc biệt doanh nghiệp sản xuất luôn đón đầu theo đuổi công nghệ sản xuất tiên tiến đặc biệt xuất sản phẩm có chức tơng tự thay sản phẩm cũ doanh nghiệp cần phải thay đổi cấu sản phẩm cho phù hợp Các nhân tố chủ quan a Giá sản phẩm Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp Giá sản phẩm nhân tố chủ quan tác động đến tiêu thụ sản phẩm Giá sản phẩm kích thích hay hạn chế cung cấp ảnh hởng đến tiêu thụ Trong qui luật cung cung cầu nhân tố giá đóng vai trò tác động lớn đến cung cầu có giá giải đợc mâu thuẫn quan hệ cung cầu Xác định giá đảm bảo khả tiêu thụ thu lợi nhuận hay trách đợc ứ đọng hạn chế thua lỗ, ngợc lại dẫn tới không bán đợc hàng gây tồn kho tốn chi phí bảo quản không giải phóng đợc vốn lu động Thông thờng cộng thêm lợi nhuận doanh nghiệp thực tế kinh doanh giá phụ thuộc vào mục tiêu kế hoạch doanh nghiệp Dù xác định cách thức phơng pháp doanh nghiệp đa rá mức giá để bảo đảm khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, sử dụng giá cạnh tranh giá thấp để kích thích tiêu thụ nhng có giá cao để thể chất lợng sản phẩm mà doanh nghiệp đa thu hút ngời tiêu dùng b Chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm hệ thống đặc tính nội sản phẩm đợc xác định thông số đo đợc so sánh đợc phù hợp với điều kiện kỹ thuật đại thoả mÃn nhu cầu định xà hôị Trong chế nay, chất lợng sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn phát triển việc phát huy tối đa khả sản xuất vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc coi trọng tạo đợc u tiêu thụ khách hàng ngày đòi hỏi chất lợng sản phẩm ngày cao, nên doanh nghiệp không đổi công nghệ sản xuất đa thị trờng sản phẩm chất lợng sản phẩm doanh nghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, sản phẩm doanh nghiệp khách có chẩt lợng cao Nh chất lợng ảnh hởng trực tiếp tới khả đợc thị trờng chấp nhận sản phẩm công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phụ thuộc lớn chất lợng sản phẩm, chất lợng sản phẩm cao khả tiêu thụ lớn ngợc lại Ngoài chất lợng đợc doanh nghiệp bán ta trì tạo lập nên uy tín kinh doanh doanh nghiệp điều kiện để doanh nghiệp có nhiều khách hàng c Mạng lới phân phối doanh nghiệp Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp Lựa chọn kênh thiết lập đắn mạng lới kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Kênh tiêu thụ đờng sản phẩm từ doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ngời trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý) thông thờng sử dụng ba loại kênh phân phối: - Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) doanh nghiệp ngời tiêu dùng không qua khâu trung gian , doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ qua cửa hàng bán lẻ - Kênh ngắn kênh doanh nghiệp vài trung gian ngời bán lẻ Thờng đại lý bán lẻ doanh nghiệp - Kênh dài kênh có từ hai ngời trở lên phân phối Mạng lới phân phối toàn kênh mà doanh nghiệp thiết lập sử dụng phân phối sản phẩm Việc thiết lập kênh phân phối cần phải vào sách chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp theo đuổi khả nguồn lực doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả sản phẩm, đội ngũ cán tiêu thụ, vị trí địa lý, danh tiếng, kinh nghiệm phân phối Từ ta thấy) tính khách hàng (số lợng khách hàng phân bố khách hàng vùng địa lý, thòi quen tiêu dùng, khả toán Từ ta thấy) đặc tính tuổi thọ sản phẩm, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp mặt kỹ thuật, dịch vụ bán hàng cầu phải có vị trí sản phẩm thang sản phẩm kênh đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thể, luật pháp Từ ta thấyđể có khả truyền tài thực hàng hoá cách cao với chi phí thấp d Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng Quảng cáo việc sử dụng phơng tiện thông tin đại chúng để thông tin sản phẩm hay thân doanh nghiệp cho đối tợng nhận tin (khách hàng) khoảng không gian xác định Hoạt động quảng cáo làm cho khách hàng biết đến công ty sản phẩm công ty làm tăng lên kết kinh tế doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng lên Một điều cần lu ý hoạt động quảng cáo làm tăng thêm chi phí kinh doanh công ty cần phải cân nhắc nhiêù yếu tố để xác lập ngân sách cho quảng cáo xác lập kịp thời hình thức quảng cáo, phơng tiên quảng cáo cho phù hợp hiệu Những vấn đề cần phải xem xét khách hàng (ngời nhận tin, đối tợng quảng cáo đối thủ cạnh tranh, nguồn lực công ty qui định quảng cáo Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp Bên cạnh quảng cáo công việc xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, khuyến mại, tặng quà sản phẩm hội chợ triển lÃm trng bày, giới thiệu sản phẩm, hội nghị Từ ta thấycũng ảnh hởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động kích thích ngời tiêu dùng đến với công ty, đến với sản phẩm công ty kết doanh thu công ty tăng lên Ngày nớc ta hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng đợc công ty tiến hành sử dụng nhiều mạnh mẹ điều làm cho khách hàng phân vân chọn sản phẩm công ty chí nhiều quảng cáo cho khách hàng phiên phiến nhiều gây uy tín Chính công ty cần cẩn thận hoạt động giao tiếp khuyếch trơng quan trọng uy tín doanh nghiệp e Tổ chức quản lý cđa doanh nghiƯp TÊt c¶ mäi thø x· héi suy đến ngời ngời doanh nghiệp có đợc ngời tạo mà có Đúng vai trò ngời thiếu đợc hoạt động doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm nằm Nếu ngời lao động hăng say công việc đoàn kết với ngời công ty kết công việc tăng suất lao động tất nhiên hoạt động tiêu thụ tăng Để làm đợc điều công tác quản lý nhân phải đợc thực hiên tốt yêu cầu công tác để nhân viên luôn nhận thức đợc vai trò, trách nhiệm, quyền lợi nghĩ vụ công ty họ phải biết đợc lợi ích công ty có lợi ích họ, họ phải biết đoàn kết phối hợp hoạt động nghiệp vụ Tòm lại ngêi lµ ngn lùc cđa doanh nghiƯp vµ chØ thác đợc tốt nguồn lực doanh nghiệp thành công kinh doanh nói chung tiêu thụ sản phẩm nói riêng f Phơng thức toán Nhân tố có ảnh hởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong phơng thức toán với khách hàng doanh nghiệp đa dạng phơng thức toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi phơng thức toán doanh nghiệp lôi kéo đợc khách hàng tiêu thụ sản phẩm Ngợc lại phơng thức toán khó khăn phiền hà làm cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp khác Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp VI Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.ý nghĩa nhiệm vụ phân tích Tiêu thụ giai đoạn cuối sản xuất kinh doanh Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực đợc giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, thu hồi đợc vốn bỏ ra, góp phần tăng tốc độ luân chuyển vốn, đồng thời, thoả mÃn phần nhu cầu tiêu dùng xà hội Sản phẩm, hàng hoá đợc coi tiêu thụ doanh nghiệp đà thu đợc tiền hay ngời mua chấp nhận trả tiền Thờng xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp cho doanh nghiệp biết đợc nguyên nhân tồn ảnh hởng đến việc tiêu thụ, qua có biện pháp thích hợp để thúc đẩy trình tiêu thụ Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ bao gồm: -Đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá mặt số lợng, chất lợng, mặt hàng thời hạn tiêu thụ -Xác định nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ 2.Đánh giá chung tình hình tiêu thụ mặt khối lợng Để đánh giá tình hình tiêu thụ mặt khối lợng theo loại sản phẩm, hàng hoá, dùng thớc đo vật sư dơng c«ng thøc: TØ lƯ% thùc hiƯn Sè l ợng sp loại kế hoạch tiêu thụ tiêu thụ tế loại sp, Số l ợng sp loại hàng hoá tiêu thụ kì kế hoạch Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ toàn sản phẩm, hàng hoá, phải sử dụng thớc đo giá trị tính tiêu sau: n H(%)= Q j1 j0 Q j0 j0 j=1 n P ì100 P j=1 Trong : H(%) : Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Qj1, Qjo : Khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ ký kế hoạch, tế Pjo : Giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm, hàng hoá j 3.Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng giúp cho chủ doanh nghiệp biết đợc mặt hàng bán đợc, thị trờng cần mặt hàng nào, với mức độ bao nhiêu, mặt hàng không bán đợc , qua có hớng kinh doanh hiệu Nguyên tắc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng không đợc lấy mặt hàng tiêu thụ vợt bù vào cho mặt hàng tiêu thụ hụt dự kiến, thân tiêu mức tiêu thụ mặt hàng không chứa đựng u tè tÝnh to¸n bï trõ Cã nh vËy míi biết đợc thực trạng kinh doanh Phơng pháp phân tích: TÝnh tØ lƯ chung vỊ thùc hiƯn kÕ ho¹ch tiêu thụ mặt hàng dựa vào % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ loại để đánh giá sơ rút nguyên nhân ảnh hởng Giá trị sản l ợng hàng hoá Tỉ lệ% thực giới hạn KH tiêu thụ kế hoạch tiêu thụ 100 Giá trị sản l ợng mặt hàng kế hoạch tiêu thụ 4.Phân tích kỳ hạn tiêu thụ sản phẩm Trong hợp đồng ký kết tiêu thụ sản phẩm có ghi rõ số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả, thời hạn tiêu thụ sản phẩm Tiến hàng chuyển giao kịp thời sản phẩm, hàng hoá cho ngời mua biện pháp trực tiếp để đảm bảo chất lợng sản phẩm, thu hồi vốn nhanh, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thực đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính so sánh sản phẩm, hàng hoá đà chuyển giao tháng (quý) với số theo hợp đồng đà ký tháng (quý) cho loại sản phẩm khách hàng khách hàng chủ yếu Cần liên hệ với tình hình sản xuất để đảm bảo tính chất nhịp nhàng sản xuất tiêu thụ, sản xuất đến đâu tiêu thụ kịp thời đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm Mặt khác, không đợc gây khó khăn cho khách hàng (nếu giao không đủ khách hàng thiếu hàng hoá, vật t cho kinh doanh; giao nhiều khó khăn vốn, kho tàng chứa đựng, bảo quản ) Bởi vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tôn trọng hợp đồng đà ký kết thoả thuận khách hàng 5.Phân tích nguyên nhân ảnh hởng đến kết tiêu thụ Có nhiều nguyên nhân ảnh hởng đến kết tiêu thụ doanh nghiệp Tuy nhiên, quy loại nh sau: a)Nguyên nhân thuộc thân doanh nghiệp: Hàng hoá tiêu thụ kỳ chịu ảnh hởng nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất lợng hàng hoá việc tổ chức công tác tiêu thụ Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44 đồ án tốt nghiệp *Số lợng hàng hoá, sản phẩm: doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao trớc hết phải có đủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ Điều thể qua công thức sau: Số hàng hoá Số hàng mua vào Khối lợng sản Số xuất tồn = sản phẩm tồn + sản xuât phẩm kho cuối kỳ kho đầu kỳ kỳ Qua mối liên hệ ta thấy rõ số sản phẩm, hàng hoá đầu kỳ nhập kỳ tăng lên tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ, góp phần tăng khối lợng hàng hoá bán Bởi vậy, cần sâu phân tích nguyên nhân, xem xét số tồn kho đầu kỳ tốn kho cuối kỳ với lợng dự trữ cần thiết thờng xuyên, dự trữ thời vụ dự trữ bảo hiểm Có thể tính hệ số quay vòng kho hàng (hệ số quay kho) Gía vốn hàng hoá tiêu thụ Trị giá hàng tồn kho Thời gian theo năm Thời gian vòng quay = HÖ sè quay kho HÖ sè quay kho = HƯ sè quay kho cµng cao (nhanh) chøng tá hoạt động doanh nghiệp lành mạnh, làm ăn phát đạt Ngợc lại, vận tốc quay chậm chứng tỏ doanh nghiệp buôn bán ế ẩm, hàng hoá sản phẩm tồn nhiều Lợng hàng hoá dự trữ (tồn kho) đầu kỳ hay cuối kỳ phản chiếu trở lại tình hình tiêu thụ Nó cho biết khả xu tiêu thụ loại hàng hoá, mức độ tiếp nhận thị trờng loại sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp Từ định mức mua vào (với doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá ) , mức sản xuất hàng hoá ( doanh nghiệp sản xuất hàng hoá) lợng hàng hoá mua vào nhiều hay chịu ảnh hởng nhiều nguyên nhân nh khả tài doanh nghiệp, phơng tiện bảo quản, sức mua thị trờng v.v *Chất lợng hàng hóa sản phẩm: Chất lợng sản phẩm tổng hợp tính chất hàng hoá mà đó, hàng hoá có công dụng tiêu dùng định Chất lợng sản phẩm điều kiện sống doanh nghiệp Để đứng vững vơn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng timg biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Khi xem xét chất lợng sản phẩm, cần so sánh thông số chất lợng nh thời hạn sử dụng, màu sắc, bao gói, nhÃn hiệu, giá Đồng thời gắn với kết điều tra nhu cầu thị trờng theo mức độ tiếp nhận để đánh giá Phân tích chất Đào Tuấn Anh - lớp: TC-KT K44