Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trờng và giới thiệu tổng quát về Chi nhánh Công ty Lelong Việt nam
Cơ sở lý luận về thị trờng và phát triển thị trờng
1 Khái niệm thị trờng và phát triển thị trờng.
Thị trờng của doanh nghiệp bao gồm thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra. a Thị trờng đầu vào của doanh nghiệp (nguồn cung cấp) Thị trờng đầu vào của doanh nghiệp bao gồm 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và ngời cung cấp.
* Theo tiêu thức địa lý:
- Nguồn cung cấp trong nớc(nội điạ)
- Nguồn cung cấp ngoài nớc(thị trờng quốc tế)
* Theo tiêu thức sản phẩm
- Thị trờng hàng hoá và dịch vụ
- Thị trờng vốn(nguồn vốn)
- Thị trờng lao động(loại lao động mà doanh nghiệp cần sử dụng)
* Theo tiêu thức nguồn cung cấp: các nhóm hàng hoặc cá nhân ngời cung cấp sản phẩm, hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. b Thị trờng đầu ra của doanh nghiệp: Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc sách lợc, công
6 cụ để điều khiển tiêu thụ Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp ta có thể sử dụng 3 tiêu thức sau:
* Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị tr- ờng theo ngành hàng(dòng sản phẩm) hay nhóm khách hàng mà họ kinh doanh hoặc bán ra trên thị trờng
* Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: theo tiêu thức này doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp mang tính toàn cầu hay khu vực có thể xác định thị trờng của doanh nghiệp gồm:
Phân tích thị trờng theo tiêu thức này thờng mang tính khái quát cao khó đa ra đợc những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tợng khách hàng có nhu cầu khác nhau trên cùng một khu vực
* Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:
Theo tiêu thức này doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoã mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết thì tất cả những ngời mua hàng trên thị trờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh nghiệp.
Dù theo tiêu thức nào trong các tiêu thức trên thì bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng đều có ảnh hởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trờng là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và thực hiện các chiến lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Dới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp): phát triển thị trờng của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trờng của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trờng đầu vào và các yếu tố thị trờng đầu ra.
2 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng với những diễn biến phức tạp trên thị trờng và đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trờng Nền kinh tế thị trờng đồng nghĩa với việc có rất nhiều doanh nghiệp cùng tồn tại và mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng của mình để làm đợc điều này của doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó Nh đã nói ở phần trên để phát triển thị trờng yêu cầu phải đặt ra là phát triển thị trờng đầu vào cũng nh thị trờng đầu ra của doanh nghiệp Nhng trong quá trình nghiên cứu và thực tập tại Chi nhánh Công ty nên tôi chỉ xét việc nghiên cứu thị trờng đầu ra cho doanh nghiệp
Việc nghiên cứu thị trờng đầu ra cho doanh nghiệp ta cần nghiên cứu những vấn đề sau đây:
+ Nghiên cứu xem thị trờng cần gì
+ Thời gian cần lúc nào
+ Giá cả có thể chấp nhận là bao nhiêu
+ Những ngời có thể cung ứng (Đối thủ cạnh tranh) và khả năng của họ.
Từ đó để xây dựng các chiến lợc cụ thể:
+ Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ định kinh doanh
+ Tổ chức các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu cho việc nghiên cứu thị trờng và tiêu thụ hàng hoá.
+ Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Từ quá trình nghiên cứu thị trờng chúng ta phải biết nghiên cứu các cơ hội kinh doanh hấp dẫn trên thị trờng Vậy cơ hội kinh doanh hấp dẫn là gì? Đó chính là những cơ hội kinh doanh mà giúp cho doanh nghiệp có thể phát triển và mở rộng những thị trờng của mình đã có và phát triển thêm những thị trờng mới.
Cơ hội kinh doanh hấp dẫn bao gồm:
* Xâm nhập thị trờng: Đây là những cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp cần cố gắng gia tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trờng hiện tại của mình Thị trờng hiện tại ở đây là những thị trờng mà doanh nghiệp đã có sẵn hay doanh nghiệp đã chiếm lĩnh đợc trên thị trờng.
* Cơ hội phát triển thị trờng: là cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp đang cố gắng mở rộng sản phẩm hiện tại Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đã có trên thị trờng nhng không phải vì thế mà doanh nghiệp không phát triển thêm nữa mà mục tiêu chính của cơ hội này là doanh nghiệp phát triển mở rộng và phát triển thêm nhiều thị trờng hơn nữa.
* Cơ hội phát triển thị trờng sản phẩm: là dạng cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp đang cố gắng thúc đẩy tiêu thụ tốt sản phẩm mới của mình Cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến (hoàn thiện hơn, phù hợp hơn) để đa vào tiêu thụ trên thị trờng hiện tại.
* Dạng cơ hội đa dạng hoá sản phẩm: Doanh nghiệp có thể kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, đa dạng ngành nghề lĩnh vực kinh doanh. Các quyết định đầu tiên mang tính chất chiến lợc ảnh h- ởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp là quyết định về lựa chọn cơ hội hấp dẫn để đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu lựa chọn và xác định cơ hội hấp dẫn là tìm ra những khả năng tiêu thụ sản phẩm hội tụ đủ những yếu tố mạnh nhất về tiềm năng của doanh nghiệp và những yếu tố hỗ trợ mạnh nhất của thị trờng để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu lợi nhuận và phát triển của doanh nghiệp Đánh giá cơ hội là quá trình so sánh u nhợc điểm của các cơ hội đợc xác định là phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp để chọn ra một hoặc một số cơ hội để doanh nghiệp có khả năng khai thác tối u điểm mạnh của doanh nghiệp và sự thuận lợi của môi trờng kinh doanh.
3 Triển khai các chiến lợc Marketing Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng nh các cơ hội kinh doanh của mình doanh nghiệp phải biết lựa chọn và đa ra các hoạt động Marketing của mình sao cho phù hợp với từng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Khái quát về Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam
- Đối với dạng cơ hội thâm nhập thị trờng: doanh nghiệp phải sử dụng các hoạt động Marketing Mix nh:
+ Tăng khả năng dịch vụ cho khách hàng
+ Đa ra các chơng trình khuyến mại
+ Thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng
- Đối với cơ hội phát triển thị trởng: doanh nghiệp sử dụng các công cụ Marketing Mix của mình nh:
+ Sản phẩm phong phú, mẫu mã, chất lợng
+ Các hoạt động xúc tiến bán hàng thật tốt
- Đối với cơ hội phát triển sản phẩm: doanh nghiệp phải biết tận dụng tốt hệ thống kênh phân phối đã có và thực hiện các biện pháp quảng cáo, xúc tiến khuyếch trơng bán hàng nh bán hàng trực tiếp, khuyến mại, phát hàng dùng thử.
- Đối với việc đa dạng hoá sản phẩm: doanh nghiệp sử dụng các biện pháp và công cụ sẵn có của mình (sản phẩm hiện có) để khuyếch trơng và giới thiệu với khách hàng các sản phẩm và ngành nghề đó Doanh nghiệp sử dụng các biện pháp phân tích thị trờng, môi trờng kinh doanh, năng lực của khách hàng, hành vi của ngời tiêu dùng để đa ra các chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm sao cho phù hợp.
II Khái quát về Công ty Lelong Việt Nam và Chi nhánh công ty lelong Việt Nam tại Hà Nội
1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Lelong và Chi nhánh công ty Lelong Việt nam
1.1 Khái quát về Công ty Lelong Việt Nam
Tên Công ty: Công ty TNHH Lelong Việt Nam
Tên giao dịch: Lelong company limited. Địa chỉ: Xã Phớc Tú - Huyện Bến Lức - Tỉnh Long An
Công ty Lelong Việt Nam là công ty 100% vốn Đài Loan. Nhà máy đợc thành lập năm 1996 Hiện nay Công ty có 3 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh tại Đà Nẵng và chi nhánh tại Hà Nội.
Công ty TNHH Lelong Việt Nam là một trong những nhà máy sản xuất Ăcquy hàng đầu tại Việt Nam Công ty cung cấp các sản phẩm Ăcquy xe ôtô, Ăcquy xe máy và Ăcquy kín khí dùng cho các thiết bị điện tử.
Thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty bao gồm cả thị tr- ờng trong nớc và thị trờng xuất khẩu.
Hiện nay sản phẩm của Công ty đã có mặt trên tất cả các tỉnh thành trong cả nớc.
Ngoài ra Công ty cũng chú trọng đến việc xuất khẩu sản phẩm sang các nớc nh: Đài Loan, Philipin, Italy, ấn Độ, Thái Lan, Campuchia, HồngKông, Hà Lan, Tây Ban Nha Ưu thế cạnh tranh của Công ty trên thị trờng chủ yếu đợc quyết định bởi chất lợng sản phẩm cũng nh sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty đã có trong nhiều năm, mẫu mã và chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú.
- Sản phẩm chính của Công ty là các loại sản phẩm bình ắcquy dùng cho xe gắn máy và ôtô.
Công ty thành lập với mức vốn kinh doanh ban đầu là3.500.000 USD Trong quá trình hoạt động Công ty không ngừng đầu t vốn vào sản xuất kinh doanh cụ thể: năm 1998 là7.500.000 USD, năm 2001 là 10.600.000 USD, năm 2004 là25.600.000 USD.
Với diện tích nhà xởng khoảng 35.400 m2 và số lợng công nhân khoảng 1400 ngời trong đó trực tiếp sản xuất là 1300 công nhân, nhân viên văn phòng và quản lý là 100 ngời.
Công ty Lelong Việt nam đã đợc cấp giấy chứng nhận hệ thống quản lý ISO 9002 cấp vào tháng 7/2001.
1.2 Khái quát về Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại các tỉnh miền Bắc.
Tên công ty : Chi nhánh công ty Lelong Việt Nam
Chi nhánh đợc thành lập ngày 22/6/1999
Trụ sở chính: 21 Mai Hắc Đế - Hai Bà Trng - Hà Nội Điện thoại: 04 9432809
Chi nhánh công ty chuyên tiêu thụ các sản phẩm ắc quy tại thị trờng các tỉnh phía bắc vì trực thuộc công ty Lelong Việt Nam nên các sản phẩm tiêu thụ chính của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội cũng là các loại ắc quy lắp ráp và sử dụng cho các phơng tiện giao thông và điện tử.
Từ ngày thành lập chi nhánh công ty cho đến nay hiện tại bộ phận cán bộ công nhân viên của chi nhánh công ty lên tới gần 30 ngời với mức tăng trởng về doanh số bán cũng nh mức lợi nhuận đem lại nên tình hình tài chính và lơng của CBCNV ngày càng đợc cải thiện.
Diện tích của chi nhánh công ty khoảng 350m 2 cha kể nhà xởng Với các trang thiết bị máy móc hiện đại và đầy đủ (tất cả các máy tính của công ty đều đợc nối mạng Internet).
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty đợc ban lãnh đạo chi nhánh công ty quan tâm với mục tiêu phục vụ tất cả vì khách hàng chính vì vậy việc vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng đợc chi nhánh công ty quan tâm hơn với các phơng tiện bao gồm 04 xe ô tô tải và 02 xe ô tô nhỏ hiện có cùng với đội ngũ nhân viên thị trờng năng động chi nhánh công ty đã và đang thực hiện các biện pháp để tăng thêm tính cạnh tranh và tăng mức tiêu thụ sản phẩm của m×nh
2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Lelong và chi nhánh công ty Lelong. a Chức năng:
Công ty Lelong chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng Ăcquy cho xe gắn máy, xe ôtô và các loại Ăcquy kín khí.
Chi nhánh công ty chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm Ăcquy xe ôtô, Ăcquy xe máy và Ăcquy kín khí cho các thiết bị điện tử trên thị trờng Hà Nội và các tỉnh miền Bắc từ Thanh Hoá trở ra. b Nhiệm vụ:
* Nhiệm vụ của Công ty Lelong Việt Nam
- Nghiên cứu thị trờng, khả năng hàng hoá trong nớc, dựa vào nguồn lực của mình để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh.
- Trực tiếp mua nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh các mặt hàng chiếm u thế.
- Thông qua các chi nhánh tại các miền trong cả nớc đa hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng.
- Tuân thủ các chính sách và chế độ quản lý của Nhà nớc, sử dụng hợp lý lao động, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc.
* Nhiệm vụ của Chi nhánh Công ty Lelong
- Tuân thủ các nội quy cũng nh các quyết định của Công ty Lelong Việt Nam.
- Thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá thông qua các đại lý phân phối khắp các tỉnh miền Bắc để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng.
- Duy trì thị trờng đã có và phát triển thêm các thị trờng míi.
- Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, đầu t đúng mục đích.
3 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Lelong Việt Nam
Giám đốc công ty Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc kinh doanh
Sài gòn GĐ chi nhánh tại
Chi nhánh tại Đà Nẵng
Phòng thuËt kü dịch vụ máy sản Nhà xuÊt lắp ráp phẩm sản
Kho Phòng hành chÝnh nh©n sù
Phòng kế toán tổng hợp
Phòng kinh doanh quảng cáo
*Giám đốc công ty: Chịu trách nhiệm điều hành tất cả các hoạt động của công ty nói chung và các chi nhánh công ty các tỉnh nói riêng
- Chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chi nhánh công ty Khi có sự việc tranh chấp hay liên quan đến công ty thì giám đốc công ty là ngời đại diện cho công ty thực hiện việc giải quyết các vấn đề đó.
Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị tr- ờng của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam
I Thực trạng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty giai đoạn 2002-2005
1 Tình hình thị trờng sản phẩm của Công ty
1.1 Thị trờng sản phẩm Ăcquy
Thị trờng Ăcquy hiện nay bao gồm nhiều loại ăcquy khác nhau dùng cho sản xuất và trong tiêu dùng Vì sản phẩm chính của Công ty là các loại bình Ăcquy xe máy và ôtô nên ta tập trung nghiên cứu hai loại mặt hàng này.
Trên thế giới hiện nay đặc biệt là các nớc phát triển thì việc ngời dân tự mua cho mình một chiếc ôtô hay xe gắn máy đối với họ chỉ là những hàng hoá thứ yếu ở nớc ta thu nhập của ngời dân đã và đang ngày càng đợc nâng lên do đó nhu cầu cải thiện, nâng cao chất lợng cuộc sống ngày càng tăng nên hiện nay ngời dân mua một chiếc xe gắn máy không còn là điều phải đắn đo Vì Ăcquy là một thiết bị sản phẩm dùng trong một bộ phận xe máy, ôtô nên với phơng châm khi mỗi ngời dân mua một phơng tiện vận tải (xe máy, ôtô) chúng ta cũng có thể bán cho họ một sản phẩm Ăcquy dùng cho xe máy, ôtô Với phơng châm nh vậy nên sức mua các sản phẩm Ăcquy hiện nay đang có xu hớng gia tăng vì đối với khách hàng mua một chiếc xe máy, ôtô họ có thể mua đợc thì tại sao một sản phẩm linh kiện trong xe máy, ôtô lại không thể mua đợc.
Với dân số hiện nay đạt xấp xỉ 86 triệu ngời, tính bình quân trên hộ gia đình Việt nam hiện nay trên thị trờng Việt Nam nói chung và dân số các tỉnh phía bắc nói riêng thì thị trờng Ăcquy xe gắn máy chiếm một tỷ trọng khá cao, khoảng
20 đến 25 triệu xe máy và khoảng 2-3 triệu xe ôtô Thị trờng Việt Nam nói chung và thị trờng các tỉnh miền Bắc nói riêng là rất tiềm năng.
Thị trờng Ăcquy cũng khá sôi động với nhiều chủng loại,mẫu mã, kiểu dáng và giá cả khác nhau Vì các kiểu dáng xe máy, ôtô luôn đợc nhà sản xuất thay đổi cho phù hợp với thị hiếu nên các doanh nghiệp sản xuất ắcquy cũng phải đa vào các chủng loại Ăcquy sao cho phù hợp với từng loại xe.
Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm ắcquy không khốc liệt nh các mặt hàng khác Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có các sản phẩm có tên tuổi nh GS, Đồng Nai, Globe ngoài ra hiện nay cũng xuất hiện một số hãng Ăcquy nhập khẩu nh , panasonic, solitte kể cả chính thức và nhập lại Nhìn chung ở nớc ta sản phẩm Ăcquy đợc cung cấp ra thị trờng theo 2 nguồn:
* Sản xuất trong nớc: nguyên liệu ngoại nhập trong đó Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc là 3 nớc chiếm u thế trong việc cung cấp các linh kiện vào.
* Nhập nguyên các sản phẩm: đợc nhập khẩu từ nhiều nớc khác nhau nhng đa số là nhập lậu.
Thị trờng hàng Ăcquy đang rất sôi động với nhiều chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng, đặc tính nổi bật, nhiều mức giá chênh lệch khác nhau Chênh lệch giá là do nguồn sản xuất, những u điểm, đặc tính nổi trội của từng sản phẩm hoặc do công suất hoạt động của từng loại.
Với những diễn biến của thị trờng trong cũng nh ngoài nớc sản phẩm Ăcquy cũng có những thuận lợi và khó khăn riêng Các doanh nghiệp đã cố gắng thay đổi mẫu mã, tính năng, giảm giá với các chơng trình quảng cáo khác nhau để thu hút khách hàng Đối với chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam đã đi vào hoạt động chính thức từ năm 1996 nên các sản phẩm của Công ty đã có mặt hầu hết ở các vùng thị trờng khác nhau đặc biệt là các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Chi nhánh Công ty đang giai đoạn phát triển mạnh với mục tiêu mở rộng và phát triển thị trờng hơn nữa ở các tỉnh miền Bắc.
26 Đây là những thị trờng tiềm năng của các sản phẩm có giá phù hợp với mức thu nhập của ngời dân, sản phẩm đa dạng phong phú với nhiều tính năng và chất lợng đã đợc khẳng định không thua kém bất kỳ sản phẩm nào của các hãng khác Nhờ công tác nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng hợp lý dù khó khăn nhng sản phẩm Ăcquy của chi nhánh Công ty đã có mặt trên toàn miền Bắc thông qua hệ thống các cửa hàng, đại lý. Theo dự đoán năm nay lợng sản phẩm Ăcquy tiêu thụ của chi nhánh Công ty có thể tăng 10% so với năm 2005.
1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của chi nhánh Công ty
* Đặc điểm mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng mà chi nhánh Công ty kinh doanh là mặt hàng Ăcquy xe môtô, xe ôtô và các sản phẩm dùng cho các thiết bị điện tử mang nhãn hiệu Long và Globe.
Các sản phẩm ắcquy xe ôtô, xe máy là các sản phẩm thiết yếu đối với các phơng tiện vận tải hiện nay Khi mức thu nhập của ngời dân tăng lên, họ có thể mua đợc một chiếc xe máy hay một chiếc ôtô thì họ cũng sẵn sàng chi ra từ 90.000đồng để có thể mua một sản phẩm Ăcquy thay thế khi phơng tiện của họ không thể sử dụng đợc Do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm Ăcquy ngày càng cao. Đây là loại hàng hoá bình thờng, có giá trị vừa phải nên có thể đợc khách hàng sử dụng thờng xuyên nếu phơng tiện mà họ sử dụng không thể hoạt động đợc.
Sau gần 10 năm hoạt động chi nhánh Công ty đã có đại lý ở 25 tỉnh thành trên khắp miền Bắc đặc biệt là Hà Nội, HảiPhòng, Hải Dơng, Thái Bình, Nam Định là các tỉnh có lợng tiêu thụ lớn nhất Qua nghiên cứu thị trờng gần đây, ở các tỉnh thành khác mức thu nhập của ngời dân đang ngày càng đợc cải thiện nên mức tiêu thụ sản phẩm Ăcquy tại các tỉnh này có xu hớng gia tăng Đây chính là những thị trờng tiềm năng của chi nhánh Công ty trong thời gian tới Hiện nay chi nhánh Công ty chịu rất nhiều sức ép cạnh tranh khốc liệt từ các sản phẩm Ăcquy khác nh ắcquy GS, PINACO, PANASONIC là sản phẩm của các hãng nổi tiếng có lợng hàng hoá đa dạng, giá cả hợp lý, chất lợng tơng đối tốt.
* Về sản phẩm: Các sản phẩm ắcquy của Công ty có 3 loại chÝnh:
- Ăcquy dùng cho xe máy
- Ăcquy dùng cho xe ôtô
- Ăcquy dùng cho các thiết bị điện tử (chiếm tỷ trọng nhỏ do mới đi vào hoạt động thử nghiệm là chính)
Về Ăcquy xe máy: Loại phổ biến và tiêu thụ nhiều nhất là loại Ăcquy 12N5S-3B và WP5S lắp cho các loại xe máy thông dụng hiện nay nh Dream, Future, Jupiter, Wave Vì là loại Ăcquy lắp chủ yếu cho các loại xe thông dụng nên mức tiêu thụ các sản phẩm này rất cao và đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao về chất lợng và kiểu dáng.
Về Ăcquy xe ôtô: Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có các loại kiếu dáng, mẫu mã xe của các hãng sản xuất xe ôtô khác nhau thì chi nhánh Công ty cũng có đầy đủ các sản phẩm Ăcquy phù hợp với từng loại xe đó.
Về các loại Ăcquy điện tử: Chủ yếu là thị trờng tiềm năng vì các sản phẩm sử dụng đến bình điện tử còn mới mẻ, cha thịnh hành nh máy lu điện UPS, các thiết bị liên quan đến điện tử.
2 Thực trạng cạnh tranh trên thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh có lợi cho nền kinh tế và ngời tiêu dùng nh vậy bất lợi cho các nhà sản xuất, nhà kinh doanh Nó là nguy cơ triệt tiêu bất kỳ ai nếu không đầu t và nỗ lực trong việc duy trì vị thế trên thị trờng Chi nhánh công ty Lelong Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật đó. Các đối thủ cạnh tranh của chi nhánh Công ty có cả tiềm ẩn và hiện hữu, sự tranh giành khách hàng diễn ra hàng ngày, hàng giờ và vô cùng khắc nghiệt giữa các Công ty Thực tế chỉ ra rằng một chi phí để lôi kéo khách hàng mới sẽ lớn hơn rất nhiều chi phí để giữ chân khách hàng cũ, vì vậy biện pháp chăm sóc khách hàng cũ và mở rộng quy mô thu hút khách hàng mới sẽ luôn là mục tiêu hàng đầu của chi nhánh Công ty Đất nớc ta đang ngày càng đổi mới và phát triển các dự án đầu t nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, việc các khu công nghiệp ở hầu hết các tỉnh thành đợc hình thành tạo nên nhiều công ăn việc làm cho ngời dân, mức thu nhập của ngời dân ngày càng cải thiện do vậy lĩnh vực kinh doanh và sản xuất ắcquy sử dụng cho các phơng tiện giao thông của ngời dân có nhiều tiềm năng và cơ hội nên các đối thủ cạnh tranh của chi nhánh Công ty rất nhiều, họ mạnh về vốn, công nghệ, nhân lực lẫn thông tin thị trờng Điều này đã đợc chi nhánh Công ty xác định vì thế chi nhánh Công ty luôn không ngừng phấn đấu trong kinh doanh cũng nh hoạt động tái đầu t, nâng cao vốn kinh doanh, nắm bắt các thông tin thị trờng nhằm tạo ra các lợi thế riêng của chi nhánh Công ty mà các đối thủ cạnh tranh khác không có, nh thiết kế sản phẩm mới độc đáo, đa dạng hoá các sản phẩm, độ bền cao và chất lợng ổn định cùng chế độ bảo hành nhanh chóng, giá cả hợp lý đó chính là những lợi thế cạnh tranh lớn của chi nhánh Công ty trong thêi gian tíi.
3 Thực trạng khách hàng của chi nhánh Công ty:
Phơng hớng và giải pháp phát triển thị trờng của
Các giải pháp phát triển thị trờng của Chi nhánh Công ty
IV, Kết luận chơng III
Chơng I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trờng và giới thiệu tổng quát về Chi nhánh Công ty
I Cơ sở lý luận về thị trờng và phát triển thị trờng
1 Khái niệm thị trờng và phát triển thị trờng.
Thị trờng của doanh nghiệp bao gồm thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra. a Thị trờng đầu vào của doanh nghiệp (nguồn cung cấp) Thị trờng đầu vào của doanh nghiệp bao gồm 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và ngời cung cấp.
* Theo tiêu thức địa lý:
- Nguồn cung cấp trong nớc(nội điạ)
- Nguồn cung cấp ngoài nớc(thị trờng quốc tế)
* Theo tiêu thức sản phẩm
- Thị trờng hàng hoá và dịch vụ
- Thị trờng vốn(nguồn vốn)
- Thị trờng lao động(loại lao động mà doanh nghiệp cần sử dụng)
* Theo tiêu thức nguồn cung cấp: các nhóm hàng hoặc cá nhân ngời cung cấp sản phẩm, hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. b Thị trờng đầu ra của doanh nghiệp: Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc sách lợc, công
6 cụ để điều khiển tiêu thụ Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp ta có thể sử dụng 3 tiêu thức sau:
* Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị tr- ờng theo ngành hàng(dòng sản phẩm) hay nhóm khách hàng mà họ kinh doanh hoặc bán ra trên thị trờng
* Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: theo tiêu thức này doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp mang tính toàn cầu hay khu vực có thể xác định thị trờng của doanh nghiệp gồm:
Phân tích thị trờng theo tiêu thức này thờng mang tính khái quát cao khó đa ra đợc những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tợng khách hàng có nhu cầu khác nhau trên cùng một khu vực
* Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:
Theo tiêu thức này doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoã mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết thì tất cả những ngời mua hàng trên thị trờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh nghiệp.
Dù theo tiêu thức nào trong các tiêu thức trên thì bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng đều có ảnh hởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trờng là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và thực hiện các chiến lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Dới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp): phát triển thị trờng của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trờng của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trờng đầu vào và các yếu tố thị trờng đầu ra.
2 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng với những diễn biến phức tạp trên thị trờng và đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trờng Nền kinh tế thị trờng đồng nghĩa với việc có rất nhiều doanh nghiệp cùng tồn tại và mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng của mình để làm đợc điều này của doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó Nh đã nói ở phần trên để phát triển thị trờng yêu cầu phải đặt ra là phát triển thị trờng đầu vào cũng nh thị trờng đầu ra của doanh nghiệp Nhng trong quá trình nghiên cứu và thực tập tại Chi nhánh Công ty nên tôi chỉ xét việc nghiên cứu thị trờng đầu ra cho doanh nghiệp
Việc nghiên cứu thị trờng đầu ra cho doanh nghiệp ta cần nghiên cứu những vấn đề sau đây:
+ Nghiên cứu xem thị trờng cần gì
+ Thời gian cần lúc nào
+ Giá cả có thể chấp nhận là bao nhiêu
+ Những ngời có thể cung ứng (Đối thủ cạnh tranh) và khả năng của họ.
Từ đó để xây dựng các chiến lợc cụ thể:
+ Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ định kinh doanh
+ Tổ chức các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu cho việc nghiên cứu thị trờng và tiêu thụ hàng hoá.
+ Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Từ quá trình nghiên cứu thị trờng chúng ta phải biết nghiên cứu các cơ hội kinh doanh hấp dẫn trên thị trờng Vậy cơ hội kinh doanh hấp dẫn là gì? Đó chính là những cơ hội kinh doanh mà giúp cho doanh nghiệp có thể phát triển và mở rộng những thị trờng của mình đã có và phát triển thêm những thị trờng mới.
Cơ hội kinh doanh hấp dẫn bao gồm:
* Xâm nhập thị trờng: Đây là những cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp cần cố gắng gia tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trờng hiện tại của mình Thị trờng hiện tại ở đây là những thị trờng mà doanh nghiệp đã có sẵn hay doanh nghiệp đã chiếm lĩnh đợc trên thị trờng.
* Cơ hội phát triển thị trờng: là cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp đang cố gắng mở rộng sản phẩm hiện tại Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đã có trên thị trờng nhng không phải vì thế mà doanh nghiệp không phát triển thêm nữa mà mục tiêu chính của cơ hội này là doanh nghiệp phát triển mở rộng và phát triển thêm nhiều thị trờng hơn nữa.
* Cơ hội phát triển thị trờng sản phẩm: là dạng cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp đang cố gắng thúc đẩy tiêu thụ tốt sản phẩm mới của mình Cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến (hoàn thiện hơn, phù hợp hơn) để đa vào tiêu thụ trên thị trờng hiện tại.
* Dạng cơ hội đa dạng hoá sản phẩm: Doanh nghiệp có thể kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, đa dạng ngành nghề lĩnh vực kinh doanh. Các quyết định đầu tiên mang tính chất chiến lợc ảnh h- ởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp là quyết định về lựa chọn cơ hội hấp dẫn để đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu lựa chọn và xác định cơ hội hấp dẫn là tìm ra những khả năng tiêu thụ sản phẩm hội tụ đủ những yếu tố mạnh nhất về tiềm năng của doanh nghiệp và những yếu tố hỗ trợ mạnh nhất của thị trờng để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu lợi nhuận và phát triển của doanh nghiệp Đánh giá cơ hội là quá trình so sánh u nhợc điểm của các cơ hội đợc xác định là phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp để chọn ra một hoặc một số cơ hội để doanh nghiệp có khả năng khai thác tối u điểm mạnh của doanh nghiệp và sự thuận lợi của môi trờng kinh doanh.
3 Triển khai các chiến lợc Marketing Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng nh các cơ hội kinh doanh của mình doanh nghiệp phải biết lựa chọn và đa ra các hoạt động Marketing của mình sao cho phù hợp với từng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
- Đối với dạng cơ hội thâm nhập thị trờng: doanh nghiệp phải sử dụng các hoạt động Marketing Mix nh:
+ Tăng khả năng dịch vụ cho khách hàng
+ Đa ra các chơng trình khuyến mại
+ Thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng
- Đối với cơ hội phát triển thị trởng: doanh nghiệp sử dụng các công cụ Marketing Mix của mình nh:
+ Sản phẩm phong phú, mẫu mã, chất lợng
+ Các hoạt động xúc tiến bán hàng thật tốt
Kết luận chơng
Mục tiêu và các giải pháp của CN Công ty trong thời gian tới là rất đúng đắn, xác thực và phù hợp với điều kiện của CN Công ty Các mục tiêu này không chỉ thực hiện trong thời gian ngắn mà nó có thể sử dụng trong khoảng thời gian dài Tuy nhiên trong các mục tiêu – phơng hớng và các giải pháp của CN Công ty trong thời gian tới có một số vấn đề có thể giúp chính hủ cũng nh không mất nhềiu chi phí và thời gian nhng bên cạnh đó cũng có các mục tiêu và phơng hớng và các giải pháp của chi nhánh Công ty còn gặp khó khăn đòi hỏi mất nhiều chi phí, thời gian Do vậy chi nhánh Công ty cần cân nhắc xem xét thực hiện các mục tiêu phơng hớng và các giải pháp nào trớc, vấn đề nào sau sao cho hiệu quả của các mục tiêu – phơng hớng các giải pháp này là tốt nhất với chi nhánh Công ty trong hoàn cảnh hiện nay, để phát triển thị trờng của chi nhánh Công ty có hiệu quả nhất trong những thời gian trớc mắt cũng nh tính đến thời gian phát triển lâu dài của chi nhánh Công ty.
Sau khi nghiên cứu và thực tập tại chi nhánh Công ty về phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam đã giúp em hiểu sâu hơn về tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty cũng nh hoạt động của chi nhánh Công ty trên các lĩnh vực mà chi nhánh Công ty đang kinh doanh Thông qua đó và dựa vào các kiến thức em đã học trong nhà trờng và đặc biệt là kiến thức quản trị doanh nghiệp thơng mại mà em đang theo học để đánh giá - phân tích tình hình thị trờng cũng nh phân tích thị trờng của chi nhánh Công ty.
Trong quá trình thực tập đợc sự giúp đỡ tận tình của Ban lãnh đạo chi nhánh Công ty nơi em thực tập cũng nh sự chỉ đạo tận tình của thầy giáo hớng dẫn Cấn Anh Tuấn các thầy cô giáo đã giúp em nắm bắt thêm tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Nhng do còn nhiều hạn chế không tránh khỏi những thiếu sót trong chuyên đề thực tập này Em mong đợc sự chỉ bảo tận tình hơn nữa của thầy hớng dẫn cũng nh chi nhánh Công ty ơi em thực tập để giúp em có một hành trang và kiến thức tốt nhất khi thực tập và ra trờng.
Em xin chân thành cảm ơn!