NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH HÀ TÂY
Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ
1.1.1 Khái niệm a) Các khái niệm:
Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hóa là ở đó hình thành nên thị trường Theo quan điểm cổ điển trước đây, thị trường được coi như là một “cái chợ” , là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hóa Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường cổ điển đã không còn phù hợp nữa Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trường được nhận biết thông qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hóa
Philip Kotler, trong các tác phẩm về marketing của mình, quan niệm:
“Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Theo nhà kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hóa
Theo các nhà kinh tế học Việt Nam: “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và dịch vụ”…
Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán.
Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp.
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt kinh doanh của mình Nếu chỉ dừng lại ở lại việc mô tả thị trường trên góc độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nhiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố có liên quan. Ở phạm vi của doanh nghiệp thương mại: “Thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hó, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng”
1.1.2 Vai trò a Đối với nền kinh tế quốc dân:
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa – dịch vụ b Đối với doanh nghiệp thương mại:
Thị trường là trung tâm các hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa là mục tiêu vừa là dối tượng phục vụ doanh nghiệp Tất cả các hoạt động của doanh
Vũ Thị Lịch nghiệp đều hướng vào thị trường Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường. Doanh nghiệp chỉ tồn tại khii sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận, được thực hiện về giá trị, khi đó thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rộng sản xuất kinh doanh.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được thị trường doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ phá sản. Bởi vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị trường.
1.1.3 Các chức năng của thị trường: a Chức năng thừa nhận:
Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa về để bán Hàng hóa có bán được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh nghiệp Nếu hàng hóa được bán tức là thị trường được thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận Ngược lại, nếu hàng hóa đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không được thị trường thừa nhận Để được thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp. b Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác.Người bán cần tiền mua hàng, sự gặp gỡ giữa người mua và người bán được
Vũ Thị Lịch xác định bằng giá cả mà cả hai bên đã thỏa thuận Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổi giá trị. c Chức năng điều tiết và kích thích.
Qua hành vi trao đổi hàng hóa dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh và ngược lại Đối với doanh nghiệp thương mại, hàng hóa và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hóa để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường Ngược lại, nếu hàng hóa và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới thị trường mới hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn Chức năng, điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập nghành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn. d Chức năng thông tin
Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hóa dịch vụ Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng, không có thông tin thị trường thì không thể có các quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh,cũng như quyết định của cấp quản lý Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có thể đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác tực của các thông tin được sử dụng.
Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ trong cơ chế thị trường
Khái niệm thị trường tiêu thụ:
Theo Mc Carthy “Thị trường có thể hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự ( giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó” Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ a Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ: Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của những người kịnh doanh và cũng là môt trường của hoạt động kinh doanh hàng hóa Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay cũng là môi trường của hoạt động kinh doanh hàng hoá Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay, các doanh nghiệp được tự do lựa chon lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một chỗ đứng của mình trên thị trường hay không, Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hó, làm ra sản phẩm Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận được, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biến rộng rãi trên thị trường Để làm được, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường
Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận Thị trường càng lớn thì hàng hóa tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hệp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ của khoa học mới làm biến chuyển công
Vũ Thị Lịch tiêu dùng cũng vì thế mà nâng cao Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trườn một cách kịp thời Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được Do vậy, thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, ở đó người bán, người mua, người trung gian gặp nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được phản ánh trên thị trường Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp Thị trường điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, việc quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà phải do nhu cầu của người tiêu dùng Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả…thị trường luôn tồn tại khách quan, các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong điều kiện bán ra không đổi nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trường Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng được thị trường,thu hút được thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh
Vũ Thị Lịch nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai hướng: thâm nhập sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng).
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, thị trường trong nước, khu vực, và thế giới có nhiều biến động như hiện nay, các doanh nghiệp trong nước luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1 Tác động của môi trường vi mô a Các lực lượng bên trong công ty:
Các quyết định marketing do bộ phận marketing trong công ty đưa ra phải chịu sự ràng buộc của chiến lược, phương châm…Chúng phải trở thành những hoạt động có vai trò chính yếu trong việc quyết định sự thành bại của các mục tiêu chiến lược và các kế hoạch kinh doanh do Ban lãnh đạo tối cao đưa ra.
Bên cạnh đó, phòng marketing phải tranh thủ được sự ủng hộ cao nhất của các bộ phận khác trong công ty đối với các quyết định marketing của mình Sự đồng tình ủng hộ của phòng Tài chính - kế toán sẽ đảm bảo cung ứng kịp thời và đầy đủ vốn cho việc thực hiện thành công các kế hoạch marketing và theo dõi chu đáo tình hình thu chi, nhằm giúp bộ phận marketing đánh giá được thực trạng và triển vọng công việc thực hiện những
Mỗi một trục trặc trong quan hệ giữa các bộ phận marketing với các bộ phận trên của công ty đều có nguy cơ, đe dọa đến triển vọng thành công của các quyết định thành công của marketing. b Các lực lượng bên ngoài công ty
Những tổ chức, cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất: Những biến động trên thị trường các yếu tố đầu vào luôn tác động một cách trực tiếp với mức độ khác nhau tới các quyết định marketing của công ty Những biến đổi về tất cả các phương diện: số lượng chất lượng, giá cả, nhịp độ cung cấp, cơ cấu… các yếu tố đầu vào đều tác động các quyết định marketing của công ty. Những tổ chức dịch vụ môi giới marketing: Các tổ chức môi giới thương mại như: các doanh nghiệp thương mại công ty bán buôn, bán lẻ, các cửa hàng… Trong thời đại ngày nay, do tính chuyên nghiệp của các tổ chức ngày càng cao, quy mô kinh doanh ngày càng lớn, phạm vi bao phủ thị trường ngày càng rộng, các công ty này đôi khi có sức mạnh rất lớn trên thị trường và có thể tạo ra các áp lực đối với các công ty kinh doanh trong lĩnh vực thương mại. Đối thủ cạnh tranh: Khi tham gia vào kinh doanh, đôi khi chỉ là một đoạn thị trường duy nhất, công ty cũng có thể gặp các đối thủ cạnh tranh Vì quy mô thị trường là có hạn, từng đối thủ cạnh tranh luôn tìm mọi cách đưa ra những “độc chiêu” để giành khách hàng Dưới con mắt của các nhà quản trị marketing ở mỗi công ty cụ thể họ thường phân ra 4 loại đối thủ cạnh tranh sau đây:
Cạnh tranh mong muốn: Đây là các đối thủ cạnh tranh thể hiện những khát vọng của người tiêu dùng, muốn thỏa mãn các dạng nhu cầu cụ thể, mong muốn khác nhau trên cùng một quỹ mua sắm nhất định. Đối thủ cạnh tranh là các kiểu hàng hóa khác nhau trong cùng một ngành hàng( loại hàng) Đối thủ cạnh tranh là những kiểu( dạng ) hàng hóa khác
Vũ Thị Lịch nhau thỏa mãn cùng một mong muốn cụ thể như nhau, nhưng có nhãn hiệu khác nhau.
Như vậy, các nhà quản trị marketing ở một doanh nghiệp cụ thể đưa ra các quyết định marketing đối với các hàng hóa, dịch vụ của mình thì trước hết, phải nhận diện đầy đủ các loại đối thủ cạnh tranh trên, đồng thời phải phân tích kỹ lưỡng những thay đổi trong quyết định mua hàng của khách hàng liên quan đến sự thay đổi trong các quyết định marketing của từng loại đối thủ cạnh tranh. c Công chúng trực tiếp:
Công chúng trực tiếp của một doanh nghiệp là một nhóm bất kỳ quan tâm thực sự hay có thể quan tâm hoặc ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp đó.
Lực lượng này có thể hỗ trợ, tạo thuận lợi hoặc chống lại không khó khăn cho doanh nghiệp trong việc triển khai các nỗ lực marketing để đáp ứng thị trường. d Khách hàng:
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời khách hàng là một trong những lực lượng – yếu tố quan trọng nhất chi phối mang tính quyết định các hoạt động marketing của doanh nghiệp Mỗi sự biến đổi về nhu cầu,về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định marketing của minh.
Mỗi loại khách hàng – thị trường trên có hành vi mau sắm khác nhau Do đó, sự tác động của khách hàng – thị trường mang tới các quyết định marketing của doanh nghiệp không giống nhau Doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ từng khách hàng – thị trường để có thể đáp ứng họ một các tốt nhất.
1.3.2 Tác động của môi trường vĩ mô: a Nhân khẩu: Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kỳ nhà quản
Vũ Thị Lịch doanh nghiệp Tiếp cận nhân khẩu – dân số theo những góc độ khác nhau đều có thể trở thành những tham số ảnh hưởng tới quyết định marketing của doanh nghiệp Đối với các công ty CP phát hành sách Hà Tây thì việc nghiên cứu môi trường nhân khẩu học có tác động to lớn đến quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, vì thế đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ các yếu tố liên quan đến môi trường nhân khẩu học như: quy mô tác động tăng dân số, tình trạng hôn nhân và gia đình, tốc độ đô thị hóa để có những quyết định đúng đắn đến hoạt động marketing công ty. b Kinh tế: Nhu cầu của thị trường – khách hàng phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của họ Trên thị trường hàng tiêu dùng, khả năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập của dân cư, mức giá Bên cạnh đó còn có sự chênh lệch về sức mua giữa các tầng lớp đân cư, sự chênh lệch này còn diễn ra giữa thành thị và nông thôn, đồng bằng và miền núi, vùng sâu vùng xa. c Chính trị: Môi trường chính trị bao gồm: Vấn đề điều hành của chính phủ, hệ thống luật pháp và các thông tư, chỉ thị, vai trò của các nhóm xã hội. Những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và trực tiếp đến các quyết định marketing của doanh nghiệp. d Văn hóa: Văn hóa ảnh hưởng tới các quyết định marketing rất đa dạng, rất nhiều chiều Văn hóa có thể tạo nên cơ hội hấp dẫn cho cả một ngành kinh doanh, văn hóa có thể đưa ra những quy ước bất thành văn mà ngay khi dặt tên cho một sản phẩm các nhà quản trị cần phải tránh Văn hóa có thể đòi hỏi tính chất trừu tượng hay cụ thể, dùng ngôn ngữ hay dùng hình ảnh khi truyền đạt ý tưởng về một thông điệp quảng cáo, văn hóa có thể tạo ra một xu hướng hay trào lưu tiêu dùng một sản phẩm…
Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm,hàng hóa , dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của
Vũ Thị Lịch thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới – chất lượng cao Đó chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả và cũng là phương thức thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dung. a.Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: Đối với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới có thể đầu tư vào thị trường mới hoặc cho thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối , tiếp thị hoặc thương hiệu
Phát triển thế hệ sản phẩm mới được dựa theo ý tưởng và những mấu mã thiết kế mới của nhà sản xuất Chính vì thế đối với các doanh nghiệp thương mại khi đưa sản phẩm mới này vào thị trường cần nghiên cứu tìm kiếm đánh giá và lựa chọn kỹ để đưa ra thị trường. b Cải tiến hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có:
_ Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp chất lượng khác nhau Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhãn hiệu, hình ảnh mới… nhằm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khác biệt, đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hang, thanh toán bảo hành, vận chuyển … nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng c Phát triển thị trường về khách hàng
Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập sở thích tiêu dùng…
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doamnh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào hai nhóm: khách hang mới quen và khách hàng truyền thống, trong đó chi phí để lôi kéo khách hàng mới cao hơn chi phí để lôi cuốn những khách hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại khách hàng quen.
Thông thường các doanh nghiệp thường thị trường khách hàng về mặt số lượng khách hàng và phát triển khách hàng về chất lượng:
- Phát triển về mặt số lượng khách hàng: Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua kênh phân phối thị mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối và dịch vụ
- Chất lượng thông qua tăng sức mua sản phẩm của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định thường xuyên và những khách hàng có quan hệ truyền thống với doanh nghiệp Tỷ trọng của những khách hàng này trong tổng số là những chỉ tiêu đánh giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp. d Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
Phát triển thị trường của doanh nghiệp không chỉ là phát triển sản phẩm, về khách hàng mà về cả về mặt không gian (địa lý) Phát triển thị trường về mặt không gian mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ theo các biện pháp khác nhau.
Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: Mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán… của doanh nghiệp được bố trí sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP PHS HÀ TÂY NĂM 2009 - 2010
Tổng quan về Công ty CP PHS Hà Tây
Công ty CP PHS Hà Tây đặt trụ sở chính ở địa chỉ 32 Quang Trung – Quận
Hà Đông – TP Hà Nội với diện tích tổng thể hơn 200m 2 , có hệ thống nhà kho nằm ngay bên trong công ty với diện tích 100m 2
Số lượng cán bộ công nhân viên trong công ty hiện nay lên tới 80 người, các cán bộ công nhân viên trong công ty đều tốt nghiệp đại học trở lên.
- Trình độ cử nhân: 65 người
- Trình độ thạc sỹ: 15 người
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty gồm có 18 hiệu sách, trong đó có
17 hiệu sách là nằm rải rác ở khắp các huyện của tỉnh Hà Tây (cũ) và 01 hiệu sách trung tâm đăt ở trụ sở chính của công ty.
2.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty CP PHS Hà Tây
Ngày 10/10/1952 sau khi Chủ tịch Hồ Chí Minh kí sắc lệnh 122/SL thành lập Nhà in quốc gia với chức năng là in và phát hành báo phục vụ cho chủ trương của Đảng và Nhà nước, Nhà in quốc gia bao gồm rất nhiều chi nhánh liên khu và Hà Tây thuộc chi nhánh liên khu 3 của Nhà in quốc gia.
Từ năm 1955 – 1959 sau khi Nhà in quốc gia tách 3 ngành: Xuất bản, In và Phát hành ra thành các ngành độc lập, phát hành sách đã có điều kiện phát triển từ trung ương đến địa phương: Ở trung ương thì thành lập các
Sở phát hành sách có nhiệm vụ quản lý chuyên ngành, ở các tỉnh thì có các Chi sở phát hành sách Hà Tây thì có chi sở Phát hành sách Hà Đông.
Từ 1 Chi sở phát hành sách tháng 3/1960 Chi sở phát hành sách đổi tên là Quốc doanh phát hành sách tỉnh Hà Đông.
Năm 1966: Sau khi hợp nhất hai tỉnh Hà Đông và Sơn Tây thì Quốc doanh phát hành sách tỉnh Hà Đông đổi tên thành Quốc doanh phát hành sách tỉnh Hà Tây.
Năm 1968: Quốc doanh phát hành sách tỉnh Hà Tây tách mảng sách giáo khoa sang sở Giáo dục quản lý.
Năm 1976: Quốc doanh phát hành sách tỉnh Hà Tây hợp nhất với Quốc doanh phát hành sách tỉnh Hòa Bình thành Quốc doanh phát hành sách tỉnh Hà Sơn Bình.
Năm 1979: Quốc doanh phát hành sách tỉnh Hà Tây bàn giao 6 hiệu sách huyện: Sơn Tây, Ba Vì, Thạch Thất, Phúc Thọ, Đan Phượng, Hoài Đức về cho Công ty Phát hành sách Hà Nội quản lý.
Năm 1983: Quốc doanh Phát hành sách đổi tên thành Công ty Phát hành sách theo quyết định của UBND tỉnh Hà Sơn Bình
Năm 1985: Công ty Phát hành sách phân cấp các hiệu sách nhân dân về cho các phòng văn hóa huyện quản lý.
Năm 1991: Sau khi tách tỉnh Hà Sơn Bình thành tỉnh Hà Tây và Hòa Bình, Công ty trở thành Công ty PHS Hà Tây.
Năm 1992: Nhận 6 huyện từ Hà Nội về Công ty PHS Hà Tây quản lý.
Năm 2001: tại Quyết định 1999/2000 QĐBVTT ngày 24/08/2001
Bộ Văn hóa Thông Tin đã chuyển giao Công ty Phát hành sách Hà Tây về làm Công ty thành viên của Tổng công ty PHS Việt Nam.
Năm 2005: Theo quyết định số 7884/QĐ – BVHTT ngày 20/10/2005 đã chuyển Công ty Phát hành sách Hà Tây thành Công ty Cổ phần Phát hành sách Hà Tây.
Công ty CP PHS Hà Tây tên giao dịch là PHAHASA Hà Tây.
Trụ sở chính của công ty đặt tại: 32 Quang Trung – Hà Đông – Hà Nội
Đơn vị chủ quản: Bộ Văn hóa Thể thao và Du lịch
Phạm vi hoạt động của Công ty CP PHS Hà Tây là trên toàn bộ lãnh thổ nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
Ngành nghề kinh doanh của Công ty : Là kinh doanh các loại xuất bản phẩm, văn phòng phẩm, văn hóa phẩm các loại, các biểu mẫu, giấy tờ quản lý kinh tế, quản lý hành chính theo đúng quy định của Pháp luật kinh doanh hàng hóa phục vụ sản xuất, tiêu dùng tổ chức hoạt động dịch vụ theo quy định của Pháp luật.
Dưới sự lãnh đạo của các cấp ngành từ trung ương đến địa phương, trong thời kỳ đổi mới công ty đã vinh dự được Nhà nước tặng thưởng 3 huân chương lao động: 2 huân chương hạng ba và 1 huân chương hạng nhì Từ năm
1996 đến 2005 và 2007 đến 2010 Công ty đều được Bộ Văn hóa tặng cờ thi đua xuất sắc Tính từ năm 1998 đến nay thì công ty CP PHS Hà Tây có 05 người được tặng bằng khen của Chính phủ, 01 người được thưởng bằng “ Lao động sáng tạo” của Tổng liên đoàn Việt Nam Hằng năm thì Công ty luôn có từ 05 đến 08 cán bộ đạt danh hiệu “Chiến sĩ thi đua” của ngành.
Công ty CP PHS Hà Tây được tổ chức và hoạt động theo nguyên tắc: Tự nguyện, bình đẳng, dân chủ, và tôn trọng pháp luật Mô hình kinh doanh củaCông ty là Công ty Cổ phần.
SƠ ĐỒ 5: SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
(Nguồn: Phương án cổ phần hóa doanh nghiệp- Đơn vị Công ty CP PHS Hà Tây)
BAN KIỂM SOÁT ĐẠI HỘI ĐỒNG
PHÒNG KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
Vũ Thị Lịch Đại hội đồng cổ đông Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty bao gồm toàn bộ cổ đông của Công ty CP PHS Hà Tây. Đại hội đồng cổ đông có trách nhiệm:
Kiểm tra tư cách cổ đông.
Thảo luận thông qua Điều lệ, phương án kinh doanh.
Quyết định đến các vấn đề thay đổi, bổ sung, bãi nhiễm thành viên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát.
Thông qua báo cáo tài chính hàng năm và quyết định mức Cổ tức hàng năm, báo cáo của Trưởng ban kiểm soát, thông qua định hướng phát triển của Công ty.
Xem xét và xử lý các vi phạm của Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát. a.Hội đồng quản trị
Là cơ quan quản lý Công ty Cổ phần do Đại hội đồng cổ đông bầu và miễn nhiệm, có toàn quyền nhân danh Công ty cổ phần để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty cổ phần.
Nhiệm kỳ của Hội đồng quản trị Công ty Cổ phần Phát hành sách Hà Tây là 03 năm bao gồm 3 người:
Chủ tịch Hội đồng quản trị
Phó chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc
Ủy viên Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị có nhiệm vụ:
Quyết định chiến lược của Công ty, kiến nghị loại Cổ phần của từng loại được quyền chào bán.
Quyết định phương án đầu tư, quyết định giải pháp phát triển thị trường, mua sắm trang thiết bị, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị từ 10% đến dưới 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty.
Bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỉ luật Giám đốc, Phó giám đốc,
Các lực lượng tham gia cung ứng sản phẩm cho Công ty CP PHS Hà Tây
Để đảm bảo chuẩn bị một lượng hàng lớn phục vụ tích cực cho hoạt động kinh doanh Công ty áp dụng nhiều biện pháp khai thác hợp ký như: Mua tại các nhà xuất bản, mua tại các Nhà sách hay nhận kí gửi hàng hóa. Nhờ đó, Công ty đã có một lượng hàng hóa phong phú, đa dạng bao gồm tất cả các mảng sách như: Chính trị xã hội, khoa học kĩ thuật, văn học nghệ thuật, y học, thiếu nhi, giáo dục…
Cung ứng sách cho Công ty CP PHS Hà Tây gồm có: a Các nhà xuất bản
Khai thác tại Nhà xuất bản là một hoạt động khai thác truyền thống, Công ty luôn xem việc khai thác tại các nhà xuất bản như một nguồn cơ bản, đảm bảo cung cấp phần lớn các loại sách phục vụ kinh doanh Thuận lợi khi khai thác sách từ các nhà xuất bản là mỗi một NXB chỉ tập trung vào một lĩnh vực nhất định nên công ty thuận lợi trong việc dễ dàng xác định được nhóm nội dung cần khai thác, đánh giá về chất lượng, đảm bảo tính chuyên sâu trong nội dung của mỗi loại sách không những thế còn đảm bảo về nguồn gốc.
Hoạt động khai thác tại các Nhà xuất bản của Công ty diễn ra đối với cả sách sắp xuất bản và sách đã xuất bản Đối với sách sắp xuất bản thì Nhà xuất bản sẽ dựa vào kế hoạch sắp xuất bản để thông báo lại với Công ty: Giới thiệu nội dung, chất lượng giấy, in ấn, khổ sách, giá cả hoặc chiết khấu được ước tính Khi cán bộ khai thác tiến hành nghiên cứu mặt hàng kĩ lưỡng, kết hợp với thông tin thị trường… để quyết định số lượng mua sao cho phù hợp Đối với sách đã xuất bản thì thuận lợi hơn, cán bộ khai thác có thể trực tiếp nghiên cứu, đánh giá trên một sản phẩm hoàn chỉnh Do đó, việc dự đoán nhu cầu,khả năng tiêu thụ có thể thu được kết quả tương đối chính xác Đây là hình thức Công ty áp dụng thường xuyên hơn
Việc khai thác ở các Nhà xuất bản hạn chế ở chỗ: Để có cơ cấu hàng hóa phong phú và đa dạng đòi hỏi công ty phải mất khoảng thời gian và chi phí khá lớn cho việc khai thác và vận chuyển sách Đối với những mặt hàng mà khai thác với số lượng ít chỉ mỗi nhà xuất bản chỉ lấy khoảng 10 cuốn sách thì chi phí khai thác sẽ rất lớn khiến việc khai thác sách từ các Nhà xuất bản không hiệu quả, Công CP PHS Hà Tây, chủ yếu khai thác ở các nhà xuất bản sau:
Nhà xuất bản Chính trị quốc gia phân phối về Pháp luật, về Đảng, Bác.
Nhà xuất bản Kim Đồng phân phối sách truyện thiếu nhi.
Nhà xuất bản Thanh niên phân phối sách nhạc, truyện ngắn.
Nhà xuất bản Phụ nữ phân phối sách nấu ăn, chăm sóc trẻ.
Nhà xuất bản Giao thông phân phối sách luật các loại.
Nhà xuất bản Nông nghiệp phân phối sách trồng trọt, chăn nuôi.
Nhà xuất bản Tài chính phân phối sách kế toán, sách văn bản kế toán các loại.
Nhà xuất bản Y học phân phối sách y học.
Nhà xuất bản Xây dựng phân phối sách kỹ thuật xây dựng.
Nhà xuất bản Văn hóa – Thông tin phân phối sách truyện.
Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam phân phối sách giáo dục các loại.
Nhà xuất bản Trẻ phân phối các mảng sách các loại.
Nhà xuất bản ĐH QG TPHCM phân phối sách tham khảo. b Nhà sách
Việc khai thác sách với số lượng lớn với nội dung chuyên sâu công ty sẽ khai thác ở các Nhà xuất bản Song để làm phong phú hàng hóa cho doanh nghiệp mình thì công ty phải đi khai thác ở rất nhiều nhà xuất bản, như vậy thì các khoản chi phí cho cán bộ khai thác và vận chuyển hàng hóa sẽ làm cho
Báo cáo thực tập - 25 - việc kinh doanh của Công ty sẽ không hiệu quả và lợi nhuận giảm đi Chính vì vậy đối với những mặt hàng sách mà khai thác với số lượng ít và cần nhiều chủng loại thì Công ty CP PHS Hà Tây sẽ khai thác ở các nhà sách.
Thuận lợi của việc khai thác sách từ các nhà sách là Công ty có nhiều cơ hội trong việc lựa chọn các loại sách và được hưởng nhiều ưu đãi như: Trả tiền chậm, lấy hàng ít mà vẫn có mức chiết khấu sách như bán buôn do lấy nhiều loại sách của các Nhà xuất bản khác nhau, thậm chí có thể mua chịu một khối lượng hàng hóa lớn trong thời gian dài kể cả khi hàng hóa không tiêu thụ hết Công ty cũng có thể đổi trả lại Thêm vào đó, các nhà sách còn đảm nhận việc vận chuyển hàng hóa đến tận nơi theo yêu cầu của Công ty.
Mặt khác, khó khăn trong việc khai thác ở các nhà sách cũng rất lớn vì đã qua trung gian nên có thể sách khai thác khó khăn trong việc kiểm tra nguồn gốc và chất lượng, Các nhà sách mà Công ty CP PHS Hà Tây khai thác gồm:
Song song với mặt hàng sách thì khai thác mặt hàng văn hóa phẩm cũng là thế mạnh của Công ty Cùng với sự phát triển của xã hội là sự gia tăng của nhu cầu tiêu dùng và hưởng thụ các sản phẩm văn hóa Nhu cầu sử dụng văn hóa phẩm cũng ngày càng phong phú và đa dạng Các mặt hàng văn hóa phẩm không ngừng gia tăng về mẫu mã, chủng loại để phục vụ thị hiếu luôn đổi mới của khách hàng Thị trường văn hóa phẩm cũng trở nên sôi động hơn với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế chính vì thế mà sự cạnh tranh trở nên gay gắt và quyết liệt Văn hóa phẩm không còn là mặt hàng “ bên cạnh” phụ trợ cho sách mà đã dần trở thành mặt hàng mũi nhọn của Công ty.
Cơ cấu mặt hàng văn hóa phẩm luôn được Công ty bổ sung kịp thời theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật cũng như thị hiếu của người tiêu dùng Việc đặt mua hàng văn hóa phẩm chủ yếu dựa trên diễn biến của thị trường, tốc độ bán ra của doanh nghiệp cũng như xem xét lượng hàng tồn kho thực tế để quyết định lượng hàng mua vào từng đợt, nhân viên khai thác có thể căn cứ vào catalogue, hàng mẫu của nhà sản xuất gửi đến hoặc trực tiếp đi thị sát các cơ sở kinh doanh để lựa chọn mặt hàng văn hóa phẩm mà mình định khai thác.
Cung ứng văn hóa phẩm cho Công ty CP PHS Hà Tây gồm có: a Các nhà sản xuất
Khai thác văn hóa phẩm trực tiếp từ các nhà sản xuất có lợi thế sẽ tập trung chuyên môn hóa một loại sản phẩm: hàng hóa sẽ được khai thác tận gốc để có mức giá thấp, nguồn gốc và chất lượng đảm bảo luôn là điều các nhà kinh doanh mong đợi.
Song đôi khi khai thác tại các nhà sản xuất sẽ không thuận lợi về vị trí địa lý và phương tiện vận chuyển: Khoảng cách từ nơi sản xuất mặt hàng văn hóa phẩm đến Công ty có thể xa, vận chuyển hàng hóa có thể khó khăn hơn, nếu như hàng hóa Công ty mua với số lượng ít, chi phí bỏ ra khai thác sẽ không đủ bù đắp lợi nhuận từ mặt hàng đó mang lại.
Hiện nay, các mặt hàng văn hóa phẩm của Công ty bao gồm:
Các ấn phẩm qua hoạt động xuất bản truyền thống như: Tranh ảnh, bưu thiếp, bản đồ, các loại lịch…
Các sản phẩm mỹ thuật, mỹ nghệ, đồ lưu niệm
Các loại văn phòng phẩm: Bút mực, sổ tay, giấy viết, giấy in, cặp hộp văn phòng…
Các loại máy tính bỏ túi, máy tính phục vụ cho học sinh…
Các loại biểu mẫu hành chính, kế toán thông dụng như: Giấy chấm công, giấy giới thiệu, phiếu thu, phiếu chi, sổ tiền mặt, sổ cái, nhật ký sổ cái…
Các nhà sản xuất chính cung cấp văn hóa phẩm cho Công ty CP PHS Hà Tây
( Chi tiết xem phần phụ lục 3) b.Các lực lượng bán buôn
Những khó khăn của việc khai thác tại các nhà sản xuất mang lại sẽ là lợi thế của các lực lượng bán buôn: Các lực lượng bán buôn khắc phục được khoảng cách địa lý, phương tiện vận chuyển, số lượng hàng mua cho công ty nhưng những điểm thuận lợi của việc khai thác từ các nhà sản xuất sẽ là những điểm yếu khi khai thác tại các lực lượng bán buôn.
Các lực lượng bán buôn của Công ty bao gồm:
Công ty TNHH Trung Nguyên Hội (đại lý cấp 1 của Hồng Hà)
Công ty TNHH Thiên Việt ( đại lý của Thiên Long)
Cung ứng văn hóa phẩm: (Chi tiết xem phần phụ lục 4)
Ngoài những đơn vị trên, cung ứng mặt hàng văn hóa phẩm cho công ty thì công ty vẫn thường khai thác những bạn hàng mới Mặt hàng khai thác cũng như số lượng hàng khai thác ở những công ty cũng không cố định: Thị trường biến động, giá cả hàng hóa ở các Công ty, cơ sở sản xuất hay cửa hàng nào có giá “Hấp dẫn hơn” thì Công ty CP PHS Hà Tây sẽ nhập về.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP PHS Hà Tây năm
BẢNG 1: BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY CP PHS HÀ TÂY NĂM 2009 – 2010 Đơn vị tính : Đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
1 Doanh thu BH và cung cấp DV 22.527.051.735 26.851.912.047
- Hàng bán bị trả lại
3 Doanh thu thuần về BH(03 = 01-02) 22.367.259.485 26.642.629.027
5 Lợi nhuận gộp về BH( 05 = 03 - 04) 4.644.011.030 5.714.121.759
7 Doanh thu hoạt động tài chính 1.051.735 912.047
10 Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.719.441.043 3.353.895.039
11 Tổng lợi nhuận của DN
12 Thuế thu nhập DN phải nộp 125.017.596,8 152.550.125
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty CP PHS
Hà Tây năm 2009 – 2010) 2.3.1 Phân tích chỉ tiêu doanh thu của Công ty CP PHS Hà Tây năm
Doanh thu của Công ty CP PHS Hà Tây có được là do hai khoản thu:
Doanh thu từ hoạt động tài chính: năm 2009 là 1.051.735 đồng, năm 2010 là 912.047 đồng.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bao gồm doanh thu từ sách và văn hóa phẩm: năm 2009 là 22.367.259.485 đồng và năm 2010 là 26.642.629.027 đồng.
Như vậy ta có thể thấy rằng doanh thu từ hoạt động tài chính của công ty năm 2009 xấp xỉ bằng 1/21 doanh thu từ hoạt động kinh doanh Năm 2010 thì doanh thu từ hoạt động tài chính chỉ bằng xấp xỉ 1/27 doanh thu từ hoạt động kinh doanh mang lại Doanh thu tài chính của công ty có xu hướng giảm: Năm 2010 giảm 139.688 đồng (giảm 13,3 % so với năm 2009).
Trong khi đó thì doanh thu từ hoạt động kinh doanh năm 2010 lại tăng mức đáng kể, tăng 19,1 % so với năm 2009 Từ đó ta có thể thấy tỉ trọng doanh thu của công ty chủ yếu là do hoạt động kinh doanh mang lại Chúng ta sẽ so sánh xem tỉ trọng những mặt hàng kinh doanh của Công ty trong 2 năm 2009 – 2010 xem mặt hàng nào có xu hướng chiếm tỉ trọng doanh thu để xây dựng phương án trong những năm tới
Sau đây là bảng so sánh cơ cấu mặt hàng kinh doanh của Công ty với doanh thu từ hoạt động kinh doanh mang lại.
BẢNG 2: BẢNG SO SÁNH CƠ CẤU MẶT HÀNG KD CỦA CÔNG
TY VỚI DOANH THU THUẦN VỀ BÁN HÀNG NĂM 2009 – 2010 Chỉ tiêu
Sách Văn hóa phẩm Sách Văn hóa phẩm
27 Chiếm % trong tổng DT từ KD 45,3 % 54,7 % 38,5 % 61,5 %
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty CP PHS Hà
Nhìn vào bảng 3 ta có thể thấy trong hai năm 2009 và 2010 thì tỷ trọng mặt hàng văn hóa phẩm chiếm phần lớn hơn mặt hàng sách về số bản lẫn doanh thu bán hàng
Doanh thu năm 2010 tăng lên do thay đổi cơ cấu mặt hàng, tỷ trọng mặt hàng sách có tăng về số bản sách và doanh thu lại tăng 1,3 % , tỷ trọng mặt hàng văn hóa phẩm tăng lên và doanh thu cũng tăng theo là 33,9 % so với năm 2009.
Mặt hàng văn hóa phẩm có tiềm năng tiêu thụ mạnh bởi đây là mặt hàng có nhu cầu cao, việc xúc tiến bán hàng đơn giản hơn rất nhiều lần so với xúc tiến bán sách, mặt hàng này lại không quá kén chọn đối tượng sử dụng nên dễ bán, nếu biết khai thác tốt theo nhu cầu của khách hàng thì mặt hàng này có thể hứa hẹn một doanh thu cao hơn nữa. Đối với mặt hàng sách: Do là hàng hóa đặc biệt về tinh thần nên việc bán sách gặp khó khăn hơn việc bán văn hóa phẩm, mặt hàng này lại kén chọn đối tượng sử dụng, nên để đẩy mạnh doanh thu bán sách thì Công ty cần chú trọng khai thác cũng như sử dụng các biện pháp marketing, kết hợp với các
Mặt khác, doanh thu năm 2010 tăng 4.275.369.542 đồng so với năm
2009 là do hầu hết các hiệu sách đều tăng doanh thu của mình từ 10.000.000 đồng/ năm đến 500.000.000 đ/ năm Duy chỉ có hiệu sách Sơn Tây năm 2010 bị giảm doanh thu 50.000.000 đồng so với năm 2009.
Sau đây là bảng số liệu doanh thu bán hàng của 18 hiệu sách của Công ty CP PHS Hà Tây:
BẢNG 3: BẢNG SỐ LIỆU DOANH THU CÁC HIỆU SÁCH CỦA
CÔNG TY CP PHS HÀ TÂY NĂM 2009 – 2010 Đơn vị tính: Đồng
STT Tên hiệu sách Năm 2009 Năm 2010
3 Hiệu sách Chu Văn An 1.820.010.485 2.083.000.000
(Nguồn: Theo báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty CP PHS Hà Tây năm 2009- 2010).Dựa vào bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau:
BIỂU ĐỒ 1: BIỂU ĐỒ SO SÁNH DOANH THU CÁC HIỆU SÁCH
NĂM 2009 – 2010 CỦA CÔNG TY CP PHS HÀ TÂY
(Đơn vị tính : triệu đồng/năm)
Nhìn biểu đồ ta có thể thấy rõ mức tăng doanh thu năm 2009 – 2010 thể hiện rõ nét nhất ở các hiệu sách: Hiệu sách trung tâm, hiệu sách 90 Lê Lợi, hiệu sách Chu Văn An, hiệu sách Thường Tín, hiệu sách Ứng Hòa, hiệu sách Hoài Đức, hiệu sách Quốc Oai, hiệu sách Thanh Oai, hiệu sách Chúc Sơn, hiệu sách Xuân Mai, hiệu sách Đan Phượng, hiệu sách Thạch Thất, hiệu sách Phú Xuyên, còn các hiệu sách còn lại doanh số có tăng nhưng không đáng kể.
Trong những hiệu sách có mức tăng doanh thu rõ rệt thì năm 2009 có 5 hiệu sách có doanh số cao nhất Công ty là: hiệu sách trung tâm, hiệu sách Lê Lợi, hiệu sách Thường Tín, hiệu sách Ứng Hòa, hiệu sách Quốc Oai Năm
2010, 5 hiệu sách trên vẫn vượt doanh thu so với năm 2009 và có thêm 2 hiệu sách nữa cũng có doanh thu tăng đáng kể đó là hiệu sách Chu Văn An và hiệu sách Thanh Oai Đây là các hiệu sách đi đầu trong việc xúc tiến bán hàng.
Các hiệu sách có mức doanh thu tăng không rõ nét là các hiệu sách: hiệu sách Gạch, hiệu sách Võng Xuyên Riêng hiệu sách Sơn Tây thì doanh thu năm 2010 bị giảm 50.000.000 đồng/năm so với năm 2009
Những hiệu sách có doanh số thấp nhất Công ty là : hiệu sách Võng Xuyên, hiệu sách Gạch, hiệu sách Ba Vì , hiệu sách Phú Xuyên, hiệu sách Phú Minh.
Ngoài ra, trong năm 2010 Công ty đã hạn chế được việc hàng hóa bị trả lại nên doanh thu không bị giảm nhiều.
2.3.2 Phân tích chỉ tiêu chi phí của Công ty CP PHS Hà Tây năm 2009 - 2010
Chi phí năm 2009 và 2010 của Công ty CP PHS Hà Tây bao gồm hai chi phí chính đó là:
Chi phí về hoạt động tài chính
Chi phí về hoạt động kinh doanh
Chi phí về hoạt động tài chính: là khoản chi phí hoặc khoản lỗ liên quan đế hoạt động đầu tư tài chính, chi phí cho vay và đi vay vốn, các khoản lỗ chênh lệch tỷ giá ngoại tệ…
Theo bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP PHS Hà Tây thì: Năm 2010 chi phí cho hoạt động tài chính là 321.647 đ và năm 2009 là 698.335, ta có thể thấy chi phí về hoạt động tài chính năm 2010 có xu hướng giảm, giảm 54% so với năm 2009 Trong những năm tiếp theo thì Công ty nên hạn chế khoản chi phí về hoạt động tài chính để tăng thêm doanh thu cho doanh nghiệp về hoạt động tài chính
Chi phí về hoạt động kinh doanh: Công ty có hai loại chi phí đó là chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 35
Chi phí bán hàng là chi phí phục vụ cho công tác tiêu thụ hàng hóa bao gồm sách và văn hóa phẩm.
Ví dụ như: các khoản chi phí cho nhân viên bán hàng gồm tiền lương, thưởng… bảo quản hàng hóa, chi phí công cụ, dụng cụ cho bán hàng, chi phí khấu hao tài sản ở bộ phận bán hàng, chi phí bằng tiền đã chi để phục vụ cho hoạt động bán hàng…
Chi phí quản lý doanh nghiệp là toàn bộ chi phí có liên quan đến hoạt động quản lý kinh doanh, quản lý hành chính nói chung của toàn doanh nghiệp.
Ví dụ như các chi phí cho nhân viên quản lý doanh nghiệp, thuế môn bài, thuế nhà đất và các khoản lệ phí, các chi phí dự phòng…
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.4.1 Thực trạng nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ
Công ty CP phát hành sách lĩnh vực kinh doanh chính của công ty là những sản phẩm liên quan đến ngành giáo dục đối với các mặt hàng như sách
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 39 giáo khoa, sách tham khảo, và mặt hàng văn phòng phẩm … là những mặt hàng tiêu thụ chủ yếu theo mùa vụ với số lượng lớn chính vì thế công ty luôn có kế hoạch cử ra những cán bộ công nhân viên thuộc các phòng kế hoạch, kinh doanh, marketing xuống các hiệu sách nằm ở các huyện thuộc địa bàn của tỉnh Hà Tây( cũ) nghiên cứu mức tiêu thụ hàng hóa ở những thị trường mà có hiệu sách của công ty ở đó xem họ cần những hàng hóa gì?, mẫu mã, chất lượng, giá cả của những hàng hóa đó như thế nào? Qua đó có những kế hoạch, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa, bên cạnh đó công ty cũng lên kế hoạch đi sâu nghiên cứu phát triển thêm những thị trường mới mà sản phẩm của công ty chưa có ở đó nhằm mục đích đấy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở những thị trường mới.
2.4.2 Thực trạng việc phát triển thị trường hiện tại tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Đối với Công ty CP PHS Hà Tây kinh doanh các mặt hàng liên quan đến ngành giáo dục, là một trong những ngành quan trọng nhất hiện nay,chính vì thế những sản phẩm liên quan đến giáo dục luôn đòi hỏi phải đảm bảo chất lượng sản phẩm chất lượng, mẫu mã đẹp đa dạng và phong phú bên cạnh đó giá thành phù hợp với mức thu nhập mọi đối tượng khách hàng… Để đáp ứng những yêu cầu trên công ty luôn có kế hoạch cử những nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường hiểu rõ từng đặc tính những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh đi xuống từng huyện mà công ty có những hiệu sách nằm ở đó tìm hiểu tâm lý nhu cầu của khách hàng và thị trường tiêu dùng hàng hóa ở những khu vực đó nhằm mục đích cung cấp những thông tin về khách hàng cũng như thị trường tiêu thụ hàng hóa ở các huyện mà công ty có hiệu sách ở đấy giúp cho ban lãnh đạo công ty đưa ra những chiến lược, kế hoạch kinh doanh kịp thời chính xác nhất để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng.
2.4.3 Thực trạng phân tích các đối thủ cạnh tranh
Việc phân tích tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trong cùng một ngành sẽ giúp cho công ty dễ dàng hơn trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, trong mấy năm gần đây Công ty CP PHS Hà Tây không những phải cạnh tranh với những đại lý phân phối của các nhà cung cấp các loại sách giáo khoa, sách tham khảo và các sản phẩm liên quan tới đồ dùng học sinh, thiết bị giáo dục, thiết bị học đường cũng có những đại lý bán lẻ đặt trên địa bàn quận Hà Đông như: Siêu thị sách – Thiết bị giáo dục ( Công ty sách và thiết bị trường học Hà Tây) gần bến xe Hà Đông (cũ), Cửa hàng văn phòng phẩm Hồng Hà, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ đồ dùng học sinh… mà công ty còn phải cạnh tranh với những siêu thị sách mới mở như: nhà sách fahasa Hà Đông nằm ở tầng 3 trong siêu thị coopmarkt ở km số 10 đườngNguyễn Trãi – Hà Đông – Hà Nội Vì thế sẽ gây khó khăn cho công ty cho việc phát triển và tiêu thụ sản phẩm nên công ty cần có những biện pháp phân tích chiến lược kinh doanh, nhận diện chính xác từng đối thủ cạnh tranh, mặt khác phải theo dõi và kịp thời có đối sách với các diễn biến từ phía các đối thủ cạnh tranh.
Nhận xét chung về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty PHS Hà Tây
2.5.1 Những ưu điểm của Công ty CP PHS Hà Tây
Thứ nhất: Công ty CP PHS Hà Tây đang sở hữu một địa điểm kinh doanh khá thuận lợi: Phần lớn các hiệu sách của Công ty đều được đặt tại các trung tâm của huyện như các thị trấn huyện, hay các địa điểm thuận lợi cho giao thông đi lại Địa bàn kinh doanh của Công ty tập trung chủ yếu ở Hà Tây (cũ): Đây là một tỉnh thuộc vùng đồng bằng sông Hồng, có địa hình đa dạng, nằm bao quanh trung tâm Hà Nội, nơi có rất nhiều làng nghề thủ công mỹ
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 41 nghệ Thị trường của Công ty hết sức rộng lớn, nhưng hầu hết biểu hiện dưới dạng tiềm năng.
Thứ hai: Công ty CP PHS Hà Tây đã xây dựng cho mình một đội ngũ lao động tương đối mạnh mẽ về số lượng và chất lượng: Hầu hết các cán bộ là được đào tạo tại trường ĐH Văn hóa Hà Nội, được đào tạo chuyên sâu với hệ thống kiến thức chuẩn mực, khoa học, kết hợp với kinh nghiệm thực tế qua nhiều năm công tác, Công ty đã tạo cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng nổ, nhiệt tình phần lớn đã qua đào tạo cơ bản về nghiệp vụ, đội ngũ nhà quản lý lãnh đạo Công ty luôn năng động, nhanh nhạy trong công tác tổ chức, điều hành kinh doanh.
Thứ ba: Công ty CP PHS Hà Tây có lợi thế về kinh nghiệm lâu năm, trên địa bàn các huyện thuộc Hà Tây (cũ): Thành lập đầu tiên từ năm 1952 từ một chi nhánh liên khu 3 của Nhà in quốc gia, trải qua bao nhiêu sự chuyển mình của nền kinh tế đất nước, từ cơ chế tập trung bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường, lạm phát, suy thoái, khủng hoảng tài chính thế giới… Công ty đã không ngừng phấn đấu, không ngừng phát triển, không ngừng xây dựng và củng cố để thích nghi và hòa nhập cùng dòng chảy của sự thay đổi của đất nước để đứng vững trên thị trường Không những thế, Công ty còn chuẩn bị tích cực để tham gia vào thị trường chung quốc tế để tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới Trải qua nhiều thăng trầm của đất nước, Công ty CP PHS Hà Tây đã có gần 50 năm kinh nghiệm trong việc kinh doanh trong thị trường xuất bản phẩm nói chung và kinh doanh xuất bản phẩm trên thị trường Hà Tây nói riêng, việc nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của người dân tỉnh Hà Tây ( cũ ) là một lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh lớn khác Tính đến nay, ở địa bàn Hà Tây thì Công ty CP PHS Hà Tây vẫn là đơn vị đi đầu trong việc cung cấp sách và văn hóa phẩm cho người dân.
Thứ tư: Công ty có lợi thế về thị phần chiếm giữ do lợi thế kinh doanh lâu năm mang lại, công ty đã xây dựng cho mình thương hiệu trong vòng hơn
50 năm, với mạng lưới 18 hiệu sách bao quát gần hết tỉnh Hà Tây (cũ) thì Công ty đã có một khoảng thời gian khá dài để xây dựng và củng cố một lượng khách hàng quen thuộc, và Công ty luôn có một thị phần chiếm ưu thế hơn với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.
Thứ năm: Công ty có lợi thế trong việc cung ứng hàng hóa, hiện tại thì
Công ty CP PHS Hà Tây vẫn đi đầu trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng hơn các đối thủ cạnh tranh do Công ty không ngừng củng cố và xây dựng thương hiệu bằng việc phát triển quy mô, mở rộng khai thác các nguồn hàng mới nhằm nâng cao hiệu quả đáp ứng nhu cầu khách hàng hơn nữa Đặc biệt việc khai thác hàng hóa của Công ty gặp rất nhiều thuận lợi vì trụ sở chính của Công ty nằm gần trung tâm Văn hóa của Hà Nội nên tiện việc khai thác nguồn hàng nhanh và chất lượng để đáp ứng nhu cầu khách hàng là rất tốt.
2.5.2 Những nhược diểm của Công ty CP PHS Hà Tây
Thứ nhất: Địa bàn kinh doanh của công ty tương đối rộng, bao phủ gần như toàn bộ các huyện của tỉnh Hà Tây (cũ) với 18 cửa hàng nằm rải rác ở các huyện: Trong đó khoảng cách của hiệu sách gần hiệu sách trung tâm của Công ty nhất là 1km, hiệu sách xa công ty nhất là 60km và tất cả các hiệu sách này không có chi nhánh lấy hàng nào khách ngoài hiệu sách trung tâm nên trong việc cung ứng hàng hóa nên Công ty khó kiểm soát hàng hóa đối với các hiệu sách xa hiệu sách trung tâm: nếu như nhân viên tự mua hàng bên ngoài để bán thì sự kiểm soát này càng bị hạn chế Việc khó kiểm soát được việc nhập và xuất hàng sẽ khiến Công ty có thể mất đi một khoản doanh thu.
Thứ hai: Nền kinh tế mở cửa kéo theo hàng loạt các thành phần kinh tế tham gia vào kinh doanh, Công ty phải cạnh tranh với các nhà sách tư nhân, các cửa hàng các công ty khác trên lĩnh vực cung ứng các mặt hàng xuất bản
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 43 phẩm, văn hóa phẩm Công ty phải cạnh tranh trên nhiều lĩnh vực: Cạnh tranh về giá cả, dịch vụ cung ứng và các chính sách khuyến mãi, khuyến mại…
Thứ ba: Chiết khấu hàng hóa của Công ty đối với một số mặt hàng là thấp hơn một số lực lượng kinh doanh khác mặc dù đã nỗ lực trong việc khai thác với mức giá hợp lý nhưng hàng hóa của Công ty đôi khi vẫn có chiết khấu thấp so với một số đơn vị kinh doanh khác.
Thứ tư: Chưa tạo được sức hút đối với những khách hàng mua thường xuyên và với số lượng lớn mà chủ yếu chỉ tập trung bán lẻ và bán hàng hóa cho các cơ quan nhưng những khách hàng này Công ty chưa có những biện pháp xúc tiến hậu mãi biến khách hàng không thường xuyên thành khách hàng quen thuộc của Công ty.
Thứ năm: Hoạt động khuyến mãi, khuyến mại, tuyên truyền quảng cáo không có khả năng thực hiện thường xuyên, liên tục, do vậy hiệu quả kinh doanh của Công ty không đạt được mức tối đa.
Thứ sáu: Trong việc tiếp xúc bán hàng thì tư duy bán hàng theo kiểu “
Mậu dịch viên” vẫn còn: tức là Công ty vẫn ít xúc tiến hàng hóa “ đi tìm” khách hàng mà vẫn bị động theo kiểu khách hàng đi tìm hàng hóa và trong việc tiếp xúc với khách hàng: Người bán sách vẫn bó hẹp ở trong quầy còn khách hàng ở ngoài quầy, khiến cho sự tiếp xúc để đáp ứng nhu cầu khách hàng kém hiệu quả hơn.
Qua việc nghiên cứu về thực trạng phát triển tiêu thụ sản phẩm của Công ty PHS Hà Tây ta thấy mạng lưới tiêu thụ sản phâm của Công ty còn hạn chế, mặc dù công ty hiện nay có 17 hiệu sách nằm rải rác ở các tỉnh, huyện thuộc
Hà Tây (cũ) trong đó có 1 hiệu sách là nằm ngay trụ sở chính của công ty, tất cả các hiệu sách trên đều thuộc quyền quản lý trực tiếp của công ty, nhưng việc phân phối sản phẩm của Công ty không đồng đều, tất cả các hiệu sách trên đều nằm trên những địa bàn dân cư ít, thu nhập của người dân chưa cao, chính vì thế doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh của các hiệu sách năm sau không cao hơn năm trước là mấy.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP PHS HÀ TÂY
Định hướng phát triển tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP PHS Hà Tây trong thời gian tới
Hà Tây trong thời gian tới.
3.1.1 Định hướng phát triển tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới
Công ty chủ trương tiếp tục củng cố và kiện toàn bộ máy quản trị từ tổng đến các Công ty thành viên, xây dựng bộ máy của công ty thành một khối thống nhất, phát huy sức mạnh tổng hợp và nội lực của từng đơn vị, làm cho công ty ngày một vững mạnh.
Nâng cao tính hiệu quả công tác quản trị của công ty đối với nhiệm vụ hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vực hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Tăng cường mở rộng mối quan hệ bạn hàng đa phương, đa chiều, mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu, khuyến khích tham gia xuất khẩu trực tiếp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và mở rộng hơn nữa quan hệ hợp tác quốc tế.áp dụng công nghệ tin học vào công tác điều hành, quản lý hoạt động kinh doanh tại công ty và các hiệu sách Tăng cường khả năng trao đổi, hợp tác kinh doanh, tuyên truyền giới thiệu và mua bán qua mạng.
Không ngừng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, triển khai công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên phục vụ cho hoạt động kinh doanh,tiêu thụ văn hoá phẩm Đồng thời thực hiện tốt quá trình tuyển dụng để tiếp nhận lực lượng lao động mới có trình độ và năng lực chuyên môn đáp ứng yêu cầu công việc đòi hỏi.
Nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm, qua đó nâng cao đời sống của các cán bộ công nhân viên, đóng góp ngày càng nhiều cho sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước.
Tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, triệt để tiết kiệm, chống lãng phí, tăng tích luỹ cho đầu tư phát triển, đảm bảo an toàn trong kinh doanh hạn chế rủi ro. Đẩy mạnh đầu tư cho mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, chú trọng chất lượng mẫu mã đa dạng, phong phú các dịch vụ Củng cố mạng lưới hệ thống tiêu thụ, phát triển kênh phân phối
3.1.2 Kế hoạch cụ thể của công ty CP phát hành sách Hà Tây trong thời gian tới
Trong thời gian tới Công ty sẽ lên kế hoạch cho việc nghiên cứu và phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không những trên những thị trường cũ cùa mà trên cả những thị trường mới mà hiện nay những sản phẩm của công ty chưa có mặt trên thị trường đó.
Tìm kiếm các mối quan hệ làm ăn có lợi cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty như: Các trường học, công ty, tổ chức, cá nhân
… trong địa bàn Quận Hà Đông khuyến khích họ tiêu dùng sản phẩm của công ty thông qua các biện pháp như: Bớt giá, chiết khấu, tặng quà… Đối với những khách hàng mua nhiều hàng, khách hàng thường xuyên mua hàng. Công ty PHS Hà Tây hiện có 18 hiệu sách trải dài khắp các tỉnh Hà ( cũ), sắp tới công ty sẽ có kế hoạch phát triển thêm một vài hiệu sách nằm ở các tỉnh thuộc Quận Thanh Xuân, Quận Đống Đa, Quận Cầu Giấy, vì ở đây có nhiều trường đại học, cao đẳng, các công ty sẽ giúp Công ty thuận tiện trong
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 47 việc phát triển thị trường, cũng như sẽ có cơ hội tìm kiếm khách hàng mới và tất cả các quận này đều ở gần Quận Hà Đông, nơi Công ty đặt trụ sở chính ở đấy sẽ tạo điều kiện thuận tiện cho việc quản lý, phân phối sản phẩm kịp thời đến tay người tiêu dùng.
Mở rộng và ký kết hợp đồng thêm với những nhà cung cấp cũ thường xuyên bán hàng cho công ty và những nhà cung cấp sản phẩm mới bao gồm: Các nhà xuất bản sách giáo khoa, sách tham khảo, các loại truyện tranh và tất cả những nhà xuất bản giáo dục, nhà phân phối những thiết bị học đường và thiết bị giáo dục có chất lượng tốt và giá thành phù hợp. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm sang các tỉnh thành phố của nước ta
Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
3.2.1 Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng mới a Nghiên cứu thị trường:
Công ty CP PHS Hà Tây kinh doanh các mặt hàng liên quan đến giáo dục và trên thị trường hiện nay có rất nhiều công ty cũng kinh doanh trong cùng một ngành, vì vậy công ty muốn tồn tại và phát triển được thì phải tìm hiểu, đầu tư nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng chủng loại quy cách, giá cả thời điểm cần hàng hóa dịch vụ, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng hóa, dịch vụ phù hợp.
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty trả lời được những câu hỏi về tình hình tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng như sách giáo khoa, sách tham khảo và các loại văn phòng phẩm ở các hiệu sách có tốt hay không?, Đối tượng khách hàng tiêu thụ chủ yếu là ai?, Chất lượng sản phẩm như thế nào?,Giá cả có phù hợp hay không? Thông qua đó ban lãnh đạo công ty sẽ có những thông tin chính xác về thị trường tiêu thụ để có thể đề ra những chiến lược, kinh doanh phù hợp cho việc mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mới b Tìm kiếm khách hàng mới:
Ngoài việc tạo mối quan hệ tốt với những khách hàng truyền thống, những khách hàng làm ăn lâu dài với công ty, thì việc tìm kiếm khách hàng mới là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty
Thông qua thị trường tìm kiếm những khách hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty, những khách hàng mới là những người chưa biết đến sản phẩm của công ty, hoặc là những người đã biết nhưng họ chưa dùng hàng hóa của công ty mình
Mặt hàng văn phòng phẩm là một trong những mặt hàng tiêu dùng thường xuyên, còn đối với những loại mặt hàng khác như sách giáo khoa, tài liệu tham khảo, các loại tạp trí truyện tranh thiếu nhi, các loại đồ chơi trẻ em… là những mặt hàng tiêu dùng theo thời vụ với số lượng ít, không thường xuyên vì thế công ty cần phải có những hoạt động thu hút những khách hàng mới của các đối thủ cạnh tranh, trên những thị trường mới tiêu dùng hàng hóa của công ty mình
3.2.2 Chính sách thu hút khách hàng: a Trang thiết bị nơi bán hàng
Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng nhằm đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận tiện, trang thiết bị phải đảm bảo đủ diện tích, đủ thoáng mát và phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Để thu hút khách hàng, trang thiết bị phải tạo ra được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, tạo cho khách hàng cảm giác thoái mái, dễ chịu có tác dụng kích thích sự tò mò, cuốn hút khách hàng muốn khám phá mọi ngóc ngách trong cửa hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 49 b Tổ chức hoạt động bán hàng
Do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, trung thực là điều kiện cũng rất quan trọng Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết như phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và hướng dẫn sử dụng cho khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn, góp ý kiến khuyên nhủ khách hàng giải đáp câu hỏi, xử lý khiếu nại; đưa ra những bảo đảm chắc chắn khi khách hàng còn nghi ngờ, giúp đỡ người mua còn chần chừ có quyết định dứt khoái; xử lý các vấn đề về giá cả Đồng thời tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng. Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng.
Việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng không chỉ bằng những hình thức khoán doanh thu hàng ngày mà phải kết hợp sử dụng các hình thức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Điều này không chỉ thể hiện ở trình độ kỹ thuật mà còn có tính nghệ thuật cao trong việc trình bày sắp xếp hàng hoá. c.Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Việc tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả.
3.2.3 Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều công ty kinh doanh những mặt hàng liên quan đến giáo dục, trong đó hầu như các công ty đều kinh doanh về những mặt hàng văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục, trong đó phải kể đến công ty văn phòng phẩm Hồng Hà có thế mạnh về sản xuất các loại vở viết cho học sinh được người tiêu dùng tin cậy và đánh giá cao về mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm, kề đến là Tổng công ty sách Hà Nội, Công ty thiết bị giáo dục 1
Công ty CP PHS Hà Tây đặt trụ sở chính và có 3 cửa hàng chính ở Hà Đông, nên công ty phải cạnh tranh với rất nhiều những công ty có hệ thống phân phối thuộc địa bàn quận Hà Đông và những thành phố lân cận, chính vì vậy công ty rất khó có thể cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác. Để cạnh tranh có hiệu quả Công ty CP PHS Hà Tây phải có chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm các tỉnh thành khác gần Quận Hà Đông như Quận Thanh Xuân, Quận Đống Đa, Quận Cầu Giấy
3.2.4 Phát triển hệ thống kênh phân phối
Hiện nay Công ty CP PHS Hà Tây có 18 hiệu sách trực thuộc quản lý của Công ty và có khoảng 25 công ty liên kết phân phối các loại sản phẩm như: Sách giáo khoa, tài liệu tham khảo, các loại đồ dùng học sinh, các sản phẩm liên quan đến thiết bị giáo dục, vì thế trong những năm tới Công ty sẽ trú trọng phát triển thêm các hiệu sách ở gần Quận Hà Đông.
Ký kết hợp đồng với những đại lý bán lẻ những mặt hàng liên quan đến văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục, tạo ra các nguồn hàng phân phối ổn định, có chất lượng cao giá cả phù hợp.
Tạo ra sự liên kết với các hiệu sách bán hàng cho Công ty, gắn liền lợi ích của họ với lợi ích của Công ty Quản lý, điều hành hoạt động của kênh phân phối, khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động dài hạn, giải quyết các vấn đề về sản phẩm, giá cả, tiếp nhận xử lý các đơn đặt hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 51
3.2.5 Chính sách phát triển sản phẩm a Phát triển sản phẩm mới: Trên thị trường hiện nay có rất nhiều công ty kinh doanh sản phẩm liên quan đến ngành giáo dục, khách hàng ngày càng khó tính trong việc tiêu dùng sản phẩm nhất là những sản phẩm liên quan đến giáo dục ảnh hưởng tới sự trưởng thành và phát triển của con cái họ, bởi vậy những cuốn sách giáo khoa , sách tham khảo hay là các loại thiết bị học đường, thiết bị giáo dục… phải có chất lượng cao, mẫu mã phong phú đa dạng phù hợp với mọi đối tượng học sinh, sinh viên… Vì thế Công ty PHS Hà Tây muốn cạnh tranh với những công ty khác thì phải có kế hoạch phát triển, tìm kiếm giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm có mẫu mã mới, chất lượng cao, giá cả hợp lý …của những nhà cung cấp đáng tin cậy và được người tiêu dùng biết tới để thay thế cho những sản phẩm cũ kém chất lượng …
Nâng cao công tác quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên
Để đạt đựoc hiệu quả trong việc nâng cao hoạt động tiêu thụ không chỉ dừng lại ở các biện pháp chiến lược mà phải tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa công tác quản lý và trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Công ty cần có các biện pháp tăng cường hơn nữa sự phối hợp giữa các hiệu sách với nhau, giữa các phòng ban chức năng với nhau và ngay trong cả bộ máy quản lý của Công ty để sản xuất kinh doanh ngày một nhịp nhàng hơn. Các biện pháp tăng cường quản lý thanh tra trong các hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, kiểm soát tốt đầu vào, đầu ra sản phẩm, sử dụng các biện pháp an ninh hữu hiệu để chống thất thoát hàng hoá Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ tay nghề, năng lực phục vụ cho việc điều hành sản xuất kinh doanh ngày một tốt hơn. Đối với người lao động trực tiếp bán hàng phải mở các lớp tập huấn nâng cao trình độ chuyên môn, các lớp học bán hàng, mở các lớp học ngoại ngữ, giúp cho người bán hàng có thể giao tiếp và tiến hành giao dịch tốt với khách hàng nước ngoài Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 53
Cử các cán bộ phòng ban chuyên môn đi học để nâng cao trình độ quản lý,trình độ chuyên môn cũng như tin học, ngoại ngữ để thực hiện tốt hơn công việc của mình, đặc biệt với các cán bộ kinh doanh Cần phải sử dụng hiệu quả các biện pháp nghiệp vụ, tìm kiếm nhiều mặt hàng mới đáp ứng nhu cầu thị trường.Kết hợp với các nhà sản xuất, thường xuyên tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi tham quan tìm hiểu sản phẩm hàng hoá, nhằm tạo ra sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm hiện đang kinh doanh, phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Bên cạnh đó, Công ty cũng cần cải thiện, tạo điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên ngày một tốt hơn về không gian làm việc, các trang thiết bị văn phòng, cũng như phương tiện truyền thông, Đồng thời áp dụng các hình thức khuyến khích tài chính,lương thưởng, tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên phát huy hết khả năng, năng lực của bản thân.
Một số kiến nghị
Nhà nước phải xây dựng được hệ thống luật pháp hoàn chỉnh qui định thật rõ ràng và cụ thể về quyền và nghĩa vụ của các tổ chức xuất bản, in phát hành về các hoạt động khai thác như liên doanh, liên kết… đảm bảo môi trường pháp lý thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển, các hệ thống phân phối hàng hóa lưu thông thông suốt qua các kênh phân phối, chống các hành vi độc quyền và các hình thức phân phối bất hợp pháp Các điều luật cũng phải hạn chế được những hành vi buôn lậu trốn thế tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, hành lang pháp lý an toàn giúp doanh nghiệp có thể phát huy thế mạnh của mình để cạnh tranh trên thị trường.
Thanh tra kiểm tra giám sát các hoạt động in ấn, hạn chế các hành vi in lậu, in nối bản, tự ý in ấn xuất bản phẩm Nguyên nhân của tình trạng trên đó là do sự yếu kém trong quá trình kiểm duyệt, xuất bản phẩm bị in lậu sau khi tung ra thị
Tường mới phát hiệm và xử lý, cộng thêm mức xử lý vi phạm còn nhẹ, chưa đủ sức răn đe, hầu hết chỉ dừng lại ở mức xử lý hành chính và tịch thu. Điều đó dẫn tới tình trạng, mặc dù biết sẽ bị xử lý nhưng những người in lậu sách vẫn ngang nhiên tiến hành, sẵn sàng nộp phạt để rồi lại vi phạm Vì vậy, việc thanh tra và giám sát chặt chẽ các hoạt động in ấn, hạn chế tình trạng sách lậu là biện pháp cấp bách để góp phần làm ổn định thị trường sách
Cần phải giảm giá sách phù hợp với thu nhập của đa số người dân Nhà nước cần xây dựng một khung giá thống nhất nhằm làm cho thị trường ổn định, tránh tình trạng giá lên xuống thất thường tạo ra sự cạnh tranh không bình đẳng: Trong đó nên có qui định cụ thể về giá cả của từng trang in, đối với mỗi khổ sách, giá từng loại bìa, từng loại giấy để từ đó định giá bán lẻ phù hợp nhất.
Tạo điều kiện cho sự hình thành, phát triển của hệ thống kênh thông qua xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối lưu thông hàng hóa của nền kinh tế Xây dựng các chính sách, các mục tiêu lâu dài để đào tạo con người, mở các lớp huấn luyện ngắn hạn cho cán bộ cấp xã, huyện, mở các cuộc thi để khuyến khích người dân đọc sách và tìm hiểu sách, đầu tư và xây dựng các thư viện để phục vụ cho nhân dân tới đọc và tìm hiểu sách.
Phát triển kênh phân phối của Công ty CP PHS Hà Tây là sự kết hợp đồng bộ giữa các giải pháp vĩ mô và vi mô, giải pháp vĩ mô là có sự tham gia điều tiết của Nhà nước, giải pháp vi mô bao gồm các giải pháp xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Khi tìm cách để mở rộng quy mô trên toàn bộ thị trị trường thì việc quan trọng là Công ty không được xao nhãng thị trường hiện tại, Công ty phải chú ý đến việc bảo vệ thị trường hiện có của mình để tránh
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 55 sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh bởi các đối thủ cạnh tranh luôn tìm tới bất kì “ các lỗ hổng” nào của doanh nghiệp để tấn công vào các yếu điểm đó. Doanh nghiệp không những phải củng cố những gì mình đã có mà còn phải liên tục cải tiến và đổi mới chính mình để phù hợp với hoàn cảnh để giữ vững và không làm mất đi vị thế của mình trên thị trường vì thế doanh nghiệp cần phải có những giải pháp nâng cao hiệu quả của kênh phân phối và giải pháp mở rộng kênh phân phối của Công ty CP PHS Hà Tây.Các giải pháp đó bao gồm
Giải pháp 1: Tăng cường công tác quảng cáo, khuyến mại khuyến mãi trên toàn Công ty: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện hơn khi chọn lựa sản phẩm Vì thế, những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng. Điều đó có nghĩa là: Trước tiên nó phải nhằm khuyến khích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sánh một cách hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo Công ty sẽ đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết định mua Ngoài những Công việc quảng cáo Công ty đang áp dụng như : quảng cáo bằng pano, áp phích… thì Công ty có thể tăng cường các biện pháp quảng cáo mới như: Có thể xây dựng chương trình tri ân với khách hàng, xây dựng các chương trình khuyến mại để thúc đẩy mua hàng, hay là quảng cáo bằng âm nhạc Công ty nên xây dựng cho mình một bài hát chỉ dành riêng cho thương hiệu Công ty CP PHS Hà Tây, bài hát đó có thể dùng để quảng cáo trên các phương tiện truyền thông hoặc có thể áp dụng tại các chi nhánh 17 hiệu sách của Công ty bằng việc thâu bài hát đó lại và mở trên đài, ấn tượng của khách hàng khi vào tới các hiệu sách không những được các nhân viên của Công ty quảng cáo và hướng dẫn nhiệt tình mà còn được nghe âm nhạc Việc quảng cáo bằng âm nhạc sẽ khiến cho doanh nghiệp “khắc tên tuổi” của doanh nghiệp mình trong tiềm thức của khách hàng
Giải pháp 2: Địa bàn Hà Tây là nơi có rất nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng như: khu du lịch thắng cảnh Hương Sơn ở huyện Mỹ Đức, khu du lịch Đồng Mô ở huyện Sơn Tây, chùa Thầy ở huyện Quốc Oai, chùa Trăm gian ở huyện Hoài Đức … vào mùa du lịch khách thập phương sẽ có nhu cầu về các loại sách và văn hóa phẩm về khu du lịch và quà lưu niệm ở đó rất nhiều Công ty nên đẩy
Mạnh hơn nữa các đợt bán sách lưu động tại các thắng cảnh ở Hà Tây vào mùa du lịch bởi việc bán sách lưu động không chỉ tăng doanh số cho Công ty mà nó còn quảng bá hình ảnh và thương hiệu của Công ty trên địa bàn
Giải pháp 3: Mở rộng việc cung cấp những sản phẩm mới, đổi mới sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chính việc cập nhật sản phẩm kịp thời đến lượt nó lại gửi một thông điệp tới khách hàng tiềm năng rằng Công ty
CP PHS Hà Tây là chỗ đáng bỏ đồng tiền của mình vào Và như vậy lại càng tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển mang lại càng có cơ hội cập nhật sản phẩm Sản phẩm của Công ty không những phải đáp ứng các chỉ tiêu về chất lượng và mẫu mã sản phẩm, giá cả sản phẩm để ngày càng hướng tới việc đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và quan trọng hơn là đáp ứng tốt hơn đối thủ cạnh tranh để giữ vững vị thế “ Người đi đầu” trong việc cung cấp hàng hóa ở Hà Tây.
Giải pháp 4: Cung cấp thêm các dịch vụ trước trong và sau bán hàng nhằm duy trì khách hàng quen thuộc và giữ chân khách hàng tiềm năng: điều này vừa xây dựng thương hiệu của Công ty vững mạnh vừa chăm sóc khách hàng tốt hơn.Thực hiện việc chăm sóc khách hàng bằng việc thể hiện sự trân trọng khách hàng với phương châm “ Khách hàng là thượng đế”, “ Khách
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS: Nguyễn Văn 57 hàng chính là người nuôi sống doanh nghiệp” Các dịch vụ cung cấp của Công ty bao gồm:
Các dịch vụ đi kèm: bao gồm việc hướng dẫn sử dụng, theo dõi sử dụng, bảo trì, bảo hành….
Dịch vụ sau bán hàng như tri ân với khách hàng… là một yếu tố quan trọng tạo niềm tin cho khách hàng, củng cố và phát triển quan hệ với khách hàng, nhờ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hóa
Giải pháp 5: Doanh nghiệp cần chú trọng một cách thường xuyên các khâu trong công tác cán bộ từ tuyển chọn, bố trí, sử dụng, đào tạo và có chính sách đãi ngộ hợp lý đối với người lao động, bảo đảm lợi ích vật chất và tinh thần cho người lao động là chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp. Cần chú trọng tiêu chuẩn hóa cán bộ, lao động trong doanh nghiệp làm cơ sở cho việc tuyển dụng, bố trí đánh giá nhân lực Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ đặc biệt là nhân viên bán hàng, xóa bỏ nếp suy nghĩ và nếp tiếp xúc với khách hàng theo kiểu “ Mậu dịch viên ” Hằng năm có thể cử cán bộ đi đào tạo tập huấn về chuyên môn nghiệp vụ tại các cơ sở đào tạo lớn, có uy tín hoặc bổ sung lao động mới.
