§Ò tµi Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ t¨ng doanh thu t¹i c«ng ty xi m¨ng Hoµng Mai 1 Häc viÖn tµi chÝnh LuËn v¨n cuèi kho¸ Lêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× c©u nãi “ NÕu n[.]
Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và
Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
1.1.1 Doanh nghiệp và doanh thu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản và có trụ sở giao dịch ổn định, đợc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các mục đích kinh doanh Trong đó kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lợi.
Trong nền kinh tế thị trờng mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, do đó doanh nghiệp luôn tìm cách tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Vậy doanh thu của doanh nghiệp là gì?
Doanh thu là biểu hiện tổng giá trị lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp thu đợc từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm:
- Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh( doanh thu bán hàng) Đó là biểu hiện tổng giá trị các loại hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định.
- Doanh thu từ hoạt động tài chính.
1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
Trong nền kinh tế bao cấp, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hoàn toàn do nhà nớc quyết định, đề ra kế hoạch và điều hành kế hoạch Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất nh thế nào đều do nhà nớc chi phối, các doanh nghiệp chỉ có nghĩa vụ hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao Nhng trong nền kinh tế thị trờng các đơn vị sản xuất kinh doanh ở các thành phần kinh tế cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trớc pháp luật Do vậy để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động trrong khâu tiêu thụ sản phẩm Có thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm thì các doanh nghiệp mới hoàn thành các quá trình của sản phẩm, mới đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc thờng xuyên liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp xuất bán giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu đợc số tiền về số sản phẩm đó Thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ khi ngời mua sản phẩm hàng hoá đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc tiền đã thu đợc hay cha Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc thực hiện, nói cách khác sản phẩm tiêu thụ xong mới đợc xem là có giá trị hoàn chỉnh Thực chất của hành động tiêu thụ sản phẩm là qúa trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Có thể nói mục đích cao nhất của sản xuất chính là thoả mãn các yêu cầu tiêu dùng khác nhau của con ngời Do đó doanh nghiệp phải tiến hành sản xuất các sản phẩm mà thị trờng mong đợi Tuy nhiên, để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp phải tiến hành một quá trình gồm nhiều giai đoạn khác nhau, tạo thành một chu kỳ sản xuất kinh doanh Từ việc doanh nghiệp bỏ tiền ra mua tài liệu sản xuất, trả lơng cho ngời lao động, đến việc tổ chức quá trình sản xuất và cuối
… SX … H’ - T’ cùng là đa sản phẩm đi tiêu thụ thu tiền hàng về và chu kỳ này không chỉ diễn ra một lần mà đợc lặp đi lặp lại nhiều lần tạo thành một vòng tuần hoàn và chu chuyển t bản.
Chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có thể đợc mô tả nh sau:
Nh vậy quá trình tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuyển hoá hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó vừa bớc vào chu kỳ sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì, nếu thực hiện tốt công đoạn này doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng số chi phí liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị thặng d Đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách, vào các quỹ của doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống của ngời lao động.
Nội dung tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt động phức tạp, đó là một quá trình đòi hỏi nhiều công việc nh: nghiên cứu thăm dò thị trờng, phân phối hàng hoá, tổ chức các kênh tiêu thụ và bán hàng.
Thứ nhất, nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng
Mục đích của công tác này là nhằm nghiên cứu khả năng sức mua của mặt hàng mà doanh nghiệp đang tiêu thụ, nghiên cứu khả năng tiêu thụ nhờ đó mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể thích ứng với thị trờng cả về hình thái mẫu mã hay giá cả nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận Việc nghiên cứu thị tr- ờng một cách chính xác, kịp thời sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp đa ra các quyết định sản xuất đúng đắn.
Thứ hai, chiến lợc sản phẩm
Thông qua chiến lợc này, doanh nghiệp có thể tiến hành phân tích sản phẩm và xác định khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trờng Chiến lợc về sản phẩm bao gồm: các quyết định về nhãn hiệu, mẫu mã, bao bì, các quyết định về dịch vụ trớc và sau khi bán hàng… trên cơ sở tìm hiểu về thị hiếu, tập quán của khách hàng mà doanh nghiệp đa ra các chiến lợc “ Bán cái thị trờng cần” chứ không phải “ Bán cái doanh nghiệp có” Từ đó đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, đảm bảo đợc lợi ích của xã hội và lợi ích của chính doanh nghiệp.
Thứ ba, chính sách giá cả
Chính sách giá cả là một chiến lợc quan trọng của doanh nghiệp Bởi vì, trong kinh doanh mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là thu đợc lợi nhuận, bù đắp đợc các chi phí sản xuất kinh doanh đã bỏ ra Để thực hiện đợc mục đích đó doanh nghiệp phải đa ra đợc chính sách giá cả thích hợp Có nh vậy mới nâng cao đợc vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thứ t , lựa chọn và quyết định mạng lới tiêu thụ
Một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mình nhanh hay chậm là tuỳ vào việc lựa chọn mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp Các mạng lới tiêu thụ chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối từ ngời sản xuất đến ngời bán buôn, bán lẻ và tới ngời tiêu dùng cuối cùng Việc doanh nghiệp lựa chọn một mạng lới tiêu thụ hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí bán hàng, chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ diễn ra nhanh hơn, từ đó sẽ đảm bảo đợc lợi ích kinh doanh cả m×nh.
Thứ năm, lựa chọn phơng thức tiêu thụ phù hợp
Theo lý thuyết Maketing hiện đại thì có rất nhiều phơng thức phân phối tiêu thụ sản phẩm Vấn đề quan trọng là doanh nghiệp hình thức tiêu thụ phù hợp với những điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và phù hợp với loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Căn cứ vào quá trình hàng hoá vận động từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, ta có thể chia thành các phơng thức sau:
Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp
doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng khi mà sự bao cấp về vốn cũng nh đầu ra sản phẩm của nhà nớc không còn nữa thì để tồn tại doanh nghiệp phải luôn đảm bảo về vốn và tự chủ trong sản xuất kinh doanh Với nhiệm vụ đó thì việc luôn làm tốt công tác tiêu thụ, tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp; có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ đối với bản thân doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với xã hội. Đối với doanh nghiệp, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu không những là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có nguồn tài chính tiềm năng thực hiện bù đắp các khoản chi phí đã phát sinh trong sản xuất kinh doanh nh chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí bán hàng… mà còn là điều kiện tạo ra nguồn tài chính để doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với nhà nớc.
Bên cạnh đó tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu Do đó việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng kịp thời vừa tiết kiệm vốn lu động vừa góp phần đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nếu không làm tốt việc tiêu thụ thì vốn lu động sẽ bị ứ đọng, đặc biệt là trong khâu lu thông, ảnh hởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho thấy việc chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp ngày càng tốt hơn Do vậy doanh nghiệp có điều kiện rất thuận lợi để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của mình. Đối với nền kinh tế, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu có ý nghĩa vô cùng to lớn Trong bối cảnh Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thơng mại Thế Giới thì tiêu thụ sản phẩm là cầu nối nối liền thị trờng trong nớc và quốc tế Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là xuất khẩu sẽ góp phần làm cân bằng cán cân thơng mại của nớc ta vốn vẫn trong tình trạng nhập siêu, tăng thu ngoại tệ Mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội, làm cân bằng cung cầu, phát triển nền sản xuất trong nớc.
Vai trò của tài chính doanh nghiệp đối với việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp
1.3.1 Mối quan hệ giữa tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tạo ra doanh thu và nguồn tài chính này ảnh hởng rất lớn đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là tình hình tài chính của doanh nghiệp, mối quan hệ này có tác động hai chiều và xảy ra thờng xuyên liên tục.
Tài chính doanh nghiệp đợc hiểu là hệ thống các mối quan hệ phân phối dới hình thức giá trị gắn liền với việc phân phối để tạo lập, hình thành, sử dụng các quỹ tiền tệ của doanh nghiệp phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm góp phần đạt đến mục tiêu của doanh nghiệp.
Tình hình tài chính của doanh nghiệp đợc đặc trng bởi các nhóm chỉ tiêu sau:
- Nhóm các chỉ tiêu về khả năng thanh toán
- Nhóm các chỉ tiêu về cơ cấu tài chính và tình hình ®Çu t
- Nhóm các chỉ tiêu về hoạt động kinh doanh
- Nhóm các chỉ tiêu về khả năng sinh lời
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm tác động đến tài chính doanh nghiệp, ảnh hởng đến từng nhóm chỉ tiêu, đặc biệt là nhóm chỉ tiêu về hoạt động Ví dụ nh, trong chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp cho khách hàng nợ quá nhiều, khi đó vòng quay các khoản phải thu nhỏ, kỳ thu tiền bình quân dài do đó gây ra ứ đọng vốn trong khâu lu thông, làm tăng CP bán hàng Nếu nh doanh nghiệp không thu hồi đợc nợ có thể dẫn đến nguy cơ mất vốn, doanh nghiệp không thể tái sản xuất mở rộng đợc Không có nguồn tài chính để thanh toán các khoản nợ đến hạn, do đó có thể đẩy doanh nghiệp lâm vào tình trạng phá sản.
Nh vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tài chính của doanh nghiệp Để có tình hình tài chính lành mạnh ổn định thì doanh nghiệp phải luôn chú trọng công tác tiêu thụ, nhng ngợc lại để làm tốt công tác này doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu xem tài chính doanh nghiệp tác động nh thế nào đến quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp có nhiệm vụ lập kế hoạch, lựa chọn phơng án sản xuất kinh doanh, tổ chức huy động, phân phối nguồn vốn đảm bảo cho sản xuất hoàn thành kế hoạch, đa ra thị trờng những sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Dự toán chi phí tiêu thụ sản phẩm do tài chính doanh nghiệp lập ra và giám sát chặt chẽ các khoản chi phí, tránh sử dụng sai mục đích Nếu công tác này làm tốt sẽ góp phần thực hiện đúng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói tóm lại, vấn đề tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh nghiệp có mối quan hệ qua lại lẫn nhau Nếu nh trớc đây,trong nền kinh tế bao cấp doanh nghiệp đợc cấp vốn sản xuất kinh doanh, đợc lo về đầu ra sản phẩm, điều này đã tạo ra sức ỳ rất lớn cho các doanh nghiệp thì trong nền kinh tế thị tr- ờng, doanh nghiệp phải tự chủ trong việc huy động vốn cho sản xuất kinh doanh và vấn đề tiêu thụ sản phẩm Do đó doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm để từ đó có những phơng án sản xuất kinh doanh tốt nhất, đem lại hiệu quả cao nhÊt.
1.3.2 Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu.
Xuất phát từ mối quan hệ khăng khít, qua lại lẫn nhau giữa tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh nghiệp chúng ta thấy rằng tài chính doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Thật vậy, tài chính doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong tạo lập vốn đáp ứng yêu cầu, tiếp cận, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ Tài chính doanh nghiệp xác định nhu cầu vốn, cân nhắc lựa chọn phơng án, hình thức huy động vốn nh đi vay, phát hành cổ phiếu, khai thác các nguồn vốn từ nội bộ doanh nghiệp… với sự đa dạng các nguồn vốn doanh nghiệp có thể đổi mới thiết bị kỹ thuật nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng, từ đó tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Tài chính doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng trong việc sử dụng vốn tiết kiệm, hiệu quả Việc sử dụng vốn một cách tiết kiệm có hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí, hạ giá thành sản phẩm Đó sẽ là một vũ khí cạnh tranh rất tốt cho doanh nghiệp trên thị trờng, tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm và tăng sản lợng tiêu thụ trên thị trờng Nhng ngợc lại, nếu doanh nghiệp sử dụng vốn một cách lãng phí, gây thất thoát vốn và kém hiệu qủa thì sẽ gây rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp, điều này còn nguy hiểm hơn so với việc không huy động đợc vốn Bên cạnh đó, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng do tài chính doanh nghiệp lập nên Nếu kế hoạch đó chính xác và khoa học thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ thuận lợi và nhanh chóng, tiết kiệm đợc chi phí bán hàng, tăng doanh thu tiêu thụ sản phÈm.
Tài chính doanh nghiệp có vai trò giám đốc, kiểm tra giám sát quá trình sản xuất tiêu thụ của doanh nghiệp Tài chính doanh nghiệp kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch sản xuất, kế hoạch doanh thu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, từ đó cân đối giữa kế hoạch và thực hiện Thông qua kế hoạch, số liệu kế toán định mức kinh tế kỹ thuật, tài chính doanh nghiệp kiểm tra giám sát đảm bảo sử dụng vốn đúng mục đích, tránh hao hụt… làm cho giá thành sản phẩm hạ, chất lợng đảm bảo Ngoài ra tài chính doanh nghiệp còn giám sát chặt chẽ tình hình hợp đồng, công tác thanh toán tiền hàng Thông qua các chỉ tiêu hệ số thanh toán, giá trị thành phẩm tồn kho, giá cả giúp cho ngời quản lý có cái nhìn tổng quát, kịp thời xử lý những rủi ro của doanh nghiệp từ đó đảm bảo đợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công cụ tài chính có tính chất đòn bẩy nh tiền lơng, tiền thởng… để kích thích sản xuất, kích thích nhân viên bán hàng của doanh nghiệp năng động và nhiệt tình hơn với công việc Sử dụng chiết khấu,giảm giá hàng bán, hoa hồng, khuyến mại để kích thích tiêu dùng,tăng tiêu thụ sản phẩm.
Phơng hớng, biện pháp tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp
1.4.1 Những nhân tố ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ
1.4.1.1 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Thứ nhất, khối lợng hàng hoá đa ra tiêu thụ
Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ là một trong những nhân tố có ảnh hởng trực tiếp và mang tính quyết định đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thật vậy, qua công thức doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: n
Trong đó: DTTT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm
SLti: sản lợng tiêu thụ mặt hàng i
Gi: giá bán mặt hàng i.
Theo công thức trên thì khối lợng hàng hoá tiêu thụ là một trong hai yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ Nếu trong điều kiện giá cả không thay đổi hoặc tốc độ tăng của giá cả nhỏ hơn tốc độ tăng của khối lợng tiêu thụ thì khi sản lợng tiêu thụ tăng làm doanh thu tiêu thụ tăng Tuy nhiên khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào quy mô từng doanh nghiệp, tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, việc giao hàng, thanh toán tiền hàng… hơn nữa, doanh nghiệp phải chú ý nghiên cứu nhu cầu thị trờng, nếu khối lợng sản phẩm đa ra quá lớn, cung vợt quá cầu thì sản phẩm của doanh nghiệp có mẫu mã đẹp, chất lợng tốt đến đâu thì khả năng tiêu thụ vẫn bị hạn chế bởi sức mua của thị trờng Ngợc lại nếu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp nhỏ hơn cung thì nó sẽ hạn chế việc tăng doanh thu và doanh nghiệp sẽ mất một bộ phận khách hàng do không đáp ứng đợc nhu cầu, họ tìm đến sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác Vì vậy, trong công tác tiêu thụ, việc doanh nghiệp sản xuất nh thế nào, khối lợng sản xuất hàng hoá là bao nhiêu đều phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trêng.
Thứ hai, chất lợng sản phẩm hàng hoá
Khác với nền kinh tế bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã có nhà nớc bao tiêu, do đó doanh nghiệp không quan tâm đến chất lợng sản phẩm hàng hoá nhng trong nền kinh tế thị trờng, để tồn tại trong cơ chế cạnh tranh khắc nghiệt thì chất lợng sản phẩm là một yếu tố sống còn của doanh nghiệp vì nó là uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá bán sản phẩm, chính vì vậy ảnh hởng không nhỏ đến doanh thu tiêu thụ.
Nếu chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp cao thì sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng Doanh nghiệp nhanh chóng thu đợc lòng tin của khách hàng, từ đó sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, đảm bảo số lợng sản phẩm tiêu thụ Ngoài ra khi đã tạo đợc uy tín thì nếu doanh nghiệp nâng giá một cách hợp lý thì vẫn đợc khách hàng chấp nhận, điều đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tăng doanh thu.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của chất lợng sản phẩm đối với tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ thì song song với việc sản xuất, doanh nghiệp phải luôn chú ý đầu t cải tạo máy móc thiết bị, nâng cao tay nghề cho công nhân, làm tốt công tác kiểm tra sản phẩm trớc khi xuất bán để ngày càng nâng cao chất lợng sản phẩm cho doanh nghiệp.
Thứ ba, giá cả sản phẩm hàng hoá tiêu thụ
Cũng từ công thức (*) chúng ta thấy rằng nhân tố thứ hai ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu là giá bán, trong trờng hợp các nhân tố khác là không thay đổi thì sự thay đổi của giá bán làm thay đổi doanh thu Tuy nhiên, cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên không những khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu sẽ giảm một khi thu nhập của ngời tiêu dùng không tăng, mức độ tăng giảm của khối lợng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá Những sản phẩm thiết yếu cho tiêu dùng nh thực phẩm, khối lợng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả Ngợc lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ, khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm nếu giá cả hàng hoá tăng lên.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành một cách tự phát dựa trên quan hệ cung cầu, doanh nghiệp có thể chủ động trong việc định giá bán sản phẩm, có thể sử dụng giá cả nh một vũ khí sắc bén để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên doanh nghiệp phải đa ra đợc một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm, đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, đồng thời giá cả đó phải bù đắp đợc các chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp định giá quá cao thì cho dù sản phẩm có chất lợng tốt nh thế nào thì cũng khó tiêu thụ đợc, sẽ làm giảm doanh thu Ngợc lại nếu doanh nghiệp quản lý tốt, tổ chức sản xuất kinh doanh tốt, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành đồng thời chất lợng vẫn đảm bảo, sản phẩm bán ra có giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác thì doanh nghiệp sẽ có lợi thế rất lớn trong cạnh tranh Chính vì vậy doanh nghiệp phải luôn có một chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt theo từng đối tợng khách hàng, từng không gian, thời gian cụ thể.
Thứ t , công tác tổ chức bán hàng, thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp Để cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp luôn đua nhau đa ra những chính sách thích hợp với doanh nghiệp mình nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trờng.
Một trong những chính sách để nâng cao khả năng cạnh tranh đó là đa ra chính sách thanh toán hợp lý Để khách hàng luôn tìm thấy cảm giác thoải mái, thuận lợi khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể đa ra nhiều hình thức thanh toán nh: trả tiền ngay, trả tiền trớc, thanh toán trả góp, trả chậm, chuyển khoản, séc, ngoại tệ… Tuy nhiên doanh nghiệp cần lu ý phải bảo toàn đợc nguồn vốn của mình, tránh tình trạng mất vốn, ứ đọng vốn trong khâu lu thông.
Ngoài ra nếu doanh nghiệp áp dụng tổng hợp nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán tại đại lý, bán tại kho cửa hàng hay bán tận tay khách hàng… thì sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn là nếu doanh nghiệp chỉ áp dụng một hay vài hình thức tiêu thụ.
Thứ năm, về trình độ và chất lợng phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng
Tâm lý ngời tiêu dùng là luôn lựa chọn những cửa hàng, đại lý mà ở đó có những nhân viên phục vụ chu đáo, nhiệt tình và sẵn sàng t vấn cho khách hàng về sản phẩm mà họ cần Chính vì vậy, việc đào tạo lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn, khả năng giao tiếp là rất cần thiết cho doanh nghiệp để nâng cao tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu.
Thứ sáu, về chất lợng của các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu thì doanh nghiệp không thể chỉ có hoạt động bán hàng đơn thuần, doanh nghiệp phải có các hoạt động hỗ trợ nh quảng cáo, khuyến mại, chiết khấu hàng hoá, các hoạt động sau bán hàng nh bảo hành, hớng dẫn sử dụng sản phẩm… Nếu nh doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ tạo ấn tợng tốt đối với khách hàng về sản phẩm, họ sẽ quan tâm nhiều đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Thứ bảy, do đặc điểm ngành nghề sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp kinh doanh các lĩnh vực khác nhau thì việc tiêu thụ sản phẩm cũng có những nét khác biệt Cụ thể:
Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, trình độ kỹ thuật hiện đại, ít phụ thuộc vào môi trờng, do đó sản phẩm tiêu thụ đợc nhanh hơn, tăng doanh thu dễ dàng hơn.
Trong ngành xây dựng cơ bản, đặc trng sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài nên sản phẩm tiêu thụ là những công trình cụ thể đã hoàn thành Do đó doanh thu phụ thuộc vào mức độ hoàn thành của công việc
Một số nét khái quát về tình hình hoạt động của công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Xuất phát từ chủ trơng của Đảng và Nhà nớc về vấn đề tăng trởng nội lực với nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú UBND Tỉnh Nghệ An đã trình chính phủ xin đầu t xây dựng nhà máy xi măng với công suất lớn hiện đại Đợc sự chấp nhận của Chính Phủ ngày 7/10/1995 UBND Công ty xi măng Nghệ An ra đời Hơn 5 năm sau công ty xi măng Nghệ An đã đợc chuyển giao về làm doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập của tổng công ty xi măng Việt Nam Đến ngày 5/3/2001 công ty xi măng Nghệ An đổi tên thành công ty xi măng Hoàng Mai Trụ sở tại xã Quỳnh Thiện- Quỳnh Lu- Nghệ An; dây chuyền nhà máy đợc xây dựng tại xã Quỳnh Vinh- Quỳnh Lu- Nghệ An Lịch sử cha đầy 12 năm kể từ ngày có quyết định thành lập, quá trình hình thành và phát triển của công ty xi măng Hoàng Mai đợc thể hiện qua các giai đoạn sau:
+ Giai đoạn thực hiện đầu t:
Ngày 7/4/1996 công ty xi măng Nghệ An tổ chức lễ động thổ đánh dấu sự ra đời chính thức của nhà máy với công suất hoạt động 1,4 triệu tấn xi măng/ năm Gần 6 năm thực hiện đầu t, ngày 6/3/2002 nhà máy đã cho ra lò mẻ clinker đầu tiên đạt chất lợng cao Đây là mốc thời gian quan trọng đánh dấu sự thành công của quá trình thực hiện dự án chuẩn bị bớc sang giai đoạn sản xuất kinh doanh.
+ Giai đoạn chuyển tiếp sang thời kỳ sản xuất kinh doanh
Từ ngày 6/3/2002 nhà máy bắt đầu sản xuất ra mẻ clinker đầu tiên đạt chất lợng tốt Trong thời gian này nhà máy vừa hiệu chỉnh thiết bị vừa tiến hành công tác sản xuất thử để chuẩn bị chuyển sang giai đoạn sản xuất kinh doanh chính thức.
Hiện tại xi măng của công ty đang tiêu thụ theo phơng thức nhà phân phối chính và đợc thị trờng nhanh chóng tiếp nhận Hiện nay công ty đang mở rộng thị trờng vào phía nam.
Với thời gian 12 năm trong đó mới hơn 5 năm đi vào sản xuất chính, có thể nói công ty xi măng Hoàng Mai còn quá non trẻ về tuổi đời và với những bớc chập chững đó công ty gặp không ít khó khăn, song với tiềm năng nội lực và nguồn tài nguyên phong phú với tinh thần hăng say làm việc ý thức trách nhiệm của cán bộ công nhân viên một tơng lai tơi sáng sẽ đến với công ty xi măng Hoàng Mai; sản phẩm xi măng Hoàng Mai với thơng hiệu “Con chim Lạc Việt” sẽ đến tay ngời tiêu dùng trong cả nớc.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty.
Trong những năm gần đây, ngành công nghiệp sản xuất xi măng tại Việt Nam đã có những bớc phát triển mạnh mẽ Thị trờng sản xuất xi măng hiện nay ở Việt Nam có sự tham gia của các công ty xi măng trong Tổng công ty xi măng Việt Nam, các công ty xi măng liên doanh, xi măng lò đứng của các địa ph- ơng Theo ớc tính hiện nay nhu cầu xi măng trong nớc vào khoảng 30 triệu tấn và dự kiến đến năm 2010 vào khoảng 50 triệu tấn Trong khi đó khả năng đáp ứng nhu cầu của các công ty xi măng trong tổng công ty xi măng Việt Nam chỉ vào khoảng 47% Do đó mặc dù sản lợng sản xuất xi măng của nớc ta có tăng trởng, huy động ở mức cao nhng vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng xi măng cho xây dựng phát triển nh thực tế hiện nay.
Là một công ty trực thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam, công ty xi măng Hoàng Mai có nhiệm vụ sản xuất các loại xi măng để phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nớc và hàng năm theo sự điều tiết của tổng công ty, xi măng Hoàng Mai đã cung cấp hàng trăm ngàn tấn Clinker cho các công ty xi măng trong tổng công ty nh xi măng Hoàng Thạch, xi măng Hà Tiên 1,…và một số trạm nghiền khu vực miền Trung nhằm giải quyết tình trạng thiếu hụt xi măng trên thị trờng ở các khu vực này.
2.1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý và hoạt động của công ty.
2.1.3.1 Đặc điểm tổ chức kinh doanh
* Về hệ thống tiêu thụ sản phẩm
Ngay từ khi mới đi vào sản xuất kinh doanh, công ty xi măng Hoàng Mai đã mạnh dạn áp dụng mô hình kinh doanh qua nhà phân phối chính, đến nay công ty đã có trên 30 nhà phân phối chính trên toàn quốc Ngoài ra để thuận tiện trong việc tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng đã xây dựng hệ thống các kho trung chuyển ở các địa bàn nh kho Hà Nội (phục vụ các tỉnh phía Bắc), kho Vinh (phục vụ các tỉnh miền Trung), Kho Cam Ranh (phục vụ các tỉnh Tây Nguyên và Miền Nam)…
Về sản xuất, công ty có các phân xởng sản xuất và phân xởng phụ trợ sản xuất đợc đặt toàn bộ tại nhà máy của công ty ở xã Quỳnh Thiện, huyện Quỳnh Lu, tỉnh Nghệ An Nhiệm vụ của các phân xởng:
- Xởng khai thác mỏ: có nhiệm vụ khai thác nguyên liệu cho sản xuất xi măng nh đá vôi, đất sét…
- Xởng nguyên liệu: Có nhiệm vụ phân loại, lựa chọn các loại đá vôi, đất sét có chất lợng tốt để sản xuất đảm bảo chất lợng sản phẩm, đồng thời tính toán phối liệu cho sản xuất
- Xởng lò nung: Có nhiệm vụ nung các loại nguyên liệu khi đã đợc nghiền để tạo ra clinker thơng phẩm.
- Xởng xi măng: Có nhiệm vụ đóng gói sản phẩm.
- Phòng KCS: có nhiệm vụ quản lý chất lợng sản phẩm, bố trí nhân viên tại các phân xởng sản xuất để kiểm tra đánh giá chất lợng sản phẩm Đá vôi Đất sét Bô xít Xỉ Pyrit
Cân định l ợng vi tính Than mịn Dầu MFO
Máy nghiền nguyên liệu Si lô bột liệu Tháp trao đổi nhiệt Lò nung Hệ thống làm lạnh
Hệ thống silô xi măng Máy nghiền xi măng Cân định l ợng vi tính Silô clinker chính phẩm
Máy đóng bao Xi măng bao Thạch cao Bazalt
2.1.3.2 Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất của công ty
Sản phẩm tiêu thụ của công ty là Clinker, xi măng bột, xi măng bao; Quy trình sản xuất xi măng của công ty đợc tổ chức qua 4 giai đoạn ( khai thác đá vôi, đất sét; sản xuất clinke, xi măng bột, xi măng bao) với các xởng trực tiếp sản xuất và phục vụ sản xuất nh sau: Xởng khai thác mỏ, xởng xe máy, xởng nguyên liệu, xởng lò nung, phòng điều hành trung tâm, phòng thí nghiệm KCS, xởng hệ thống, xởng điện tự động hoá, xởng cơ khí xởng xi măng.
Sơ đồ 01: Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng
Những nét chính của dây chuyền sản xuất:
* Nguyên liệu chính dùng để sản xuất xi măng là đá vôi và đá sét, ngoài ra ngời ta sử dụng xỉ pirít và cát silíc để làm nguyên liệu điều chỉnh. Đá vôi khai thác tại mỏ đá Hoàng Mai B đợc vận chuyển bằng hệ thống băng tải cao su đa về kho đồng nhất sơ bộ.đất sét đợc khai thác tại mỏ sét Quỳnh Vinh và đa về kho đồng nhất sơ bộ
*Máy nghiền nguyên liệu và đồng nhất: Đá vôi, sét và phụ gia điều chỉnh đợc đa vào các két trung gian Từ đó, qua hệ thống cân bằng định lợng, nguyên liệu đ- ợc cấp vào máy nghiền qua băng tải chung Bột liệu đạt yêu cầu đợc vận chuyển tới silô đồng nhất qua hệ thống máng khí động và gầu nâng
* Hệ thống lò nung và làm lạnh clinker
Lò nung của nhà máy xi măng đợc thiết kế sử dụng vòi phun đa kênh ROTAELAM, với hệ thống Cyclon trao đổi nhiệt 2 nhánh 5 tầng cùng hệ thống Canciner Clinker sau khi ra khỏi lò đợc đa vào giàn làm nguội kiểu ghi BMHSA.Clinker sau khi qua thiết bị làm nguội đến nhiệt độ 85 0 C đợc vận chuyển tới silô , bột tả hoặc Clinker thứ phẩm đổ vào silô thứ phẩm đợc tháo ra ngoài.
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực hiện doanh thu bán hàng ở công ty xi măng Hoàng Mai
2.2.1 Những đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở công ty xi măng Hoàng Mai
Công ty xi măng Hoàng Mai là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam Chịu trách nhiệm sản xuất các loại xi măng phục vụ cho việc xây dựng các công trình cơ sở hạ tầng, nhà cửa, cầu cống… việc tiêu thụ sản phẩm của công ty có những đặc điểm sau:
Thực hiện quyết định của Hội đồng quản trị tổng công ty, ngay từ khi mới đi vào sản xuất kinh doanh năm 2002, công ty xi măng Hoàng Mai đã áp dụng mô hình kinh doanh qua hệ thống nhà phân phối chính Theo đó công ty thực hiện bán hàng cho nhà phân phối và việc trực tiếp kinh doanh hàng hoá do nhà phân phối chịu trách nhiệm.
Do đặc điểm địa bàn Hoàng Mai là nơi cách xa các trung tâm tiêu thụ lớn, nh cách Hà Nội 220 km, cách MiềnTrung( từ Đà Nẵng trở vào) từ 550 km trở lên, vì vậy công ty phân chia các khu vực thị trờng thành ba vùng chính gắn với ba phơng thức giao hàng và vận chuyển khác nhau Cụ thể:
- Vùng thị trờng phía Bắc: Từ Tỉnh Thanh Hoá trở ra Hà Nội và mở rộng đến các tỉnh lân cận nh Hoà Bình, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc… Do đặc điểm địa bàn này cách xa nhà máy và chủ yếu vận chuyển bằng đơng bộ, c- ớc phí cao, vì vậy công ty tiến hành thực hiện bán hàng cho nhà phân phối theo giá bán cuối nguồn( giá bán địa bàn) phù hợp với khung giá Hội đồng quản trị tổng công ty quy định. Theo đó mỗi tỉnh, thành công ty sẽ ban hành giá bán và giao hàng cho nhà phân phối qua phơng tiện vận tải thuê ngoài (qua xe ô tô và tàu hoả).
- Vùng thị trờng Nghệ An- Hà Tĩnh: Đây là thị trờng mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty Hiện nay, công ty ban hành giá bán tại máng xuất nhà máy Theo đó các nhà phân phối mua hàng thực hiện nhận hàng tại nhà máy theo giá bán đầu nguồn với phơng tiện vận tải của nhà phân phối
- Vùng thị trờng từ Quảng Bình trở vào Miền Trung và Tây Nguyên: Do đặc điểm thị trờng này kéo dài dọc theo đồng bằng duyên hải Miền Trung nên công ty thực hiện thành lập các hệ thống kho trung chuyển tại một số tỉnh Miền trung để đảm bảo cung cấp kịp thời cho nhà phân phối Theo đó công ty chịu trách nhiệm vận chuyển vào các kho Miền Trung bằng đờng thuỷ và ban hành giá bán tại các kho trung chuyển hoặc tại mạn tàu cho khách hàng.
Về phơng thức thanh toán thì rất đa dạng, khách đến mua hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt, séc, có thể dùng nội tệ hay ngoại tệ, có thể trả chậm hay trả thanh toán ngay, hay nói cách khác phơng thức thanh toán rất linh hoạt. Để đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ, công ty đã áp dụng nhiều biện pháp nh quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ tiền vận tải… chẳng hạn nh công ty đã áp dụng mức khuyến mại 10.000 đồng/ 1 tấn xi măng Trên khắp các tỉnh, thành phố công ty đều đặt các panô quảng cáo tấm lớn, tài trợ biển quảng cáo cho các đại lý, nhà phân phối Bên cạnh đó công ty cũng thực hiện quảng cáo trên đài báo, trên truyền hình….
2.2.2 Những thuận lợi và khó khăn chủ yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Thứ nhất, về vị trí địa lý: nhà máy xi măng Hoàng Mai đặt tại huyện Quỳnh Lu, tỉnh Nghệ An, cách đờng quốc lộ 1A 2km, cách ga Hoàng Mai 1 km Đây là một lợi thế hết sức thuận lợi trong việc lu thông tiêu thụ sản phẩm Mặt khác với nguồn nguyên liệu có trữ lợng lớn là đá vôi và đất sét cũng nằm cách nhà máy 2 km sẽ là điều kiện thuận lợi để công ty giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng tiêu thô.
Thứ hai, về cơ sở vật chất kỹ thuật đợc trang bị hiện đại.
Nhà máy có công suất 1,4 triệu tấn xi măng/ 1 năm; sản xuất theo phơng pháp khô, lò quay do hãng FCB (Cộng hoà Pháp) chuyển giao công nghệ và cung cấp thiết bị đồng bộ Do đó sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Mai có chất lợng tốt, sản l- ợng bán ra trên các địa bàn có chiều hớng ngày càng tăng, thơng hiệu đã và đang đợc thị trờng chấp nhận.
Thứ ba, về thị trờng: trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta tiếp tục tăng trởng với nhịp độ cao, hơn nữa nhu cầu tiêu dùng xi măng của cả nớc vẫn ở mức cao Cụ thể, hiện nay nhu cầu thị trờng xi măng Việt Nam vào khoảng 30 triệu tấn, trong khi khả năng đáp ứng nhu cầu của các công ty trong tổng công ty xi măng Việt Nam chỉ khoảng 12- 13 triệu tấn/ năm Đây là động lực thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ đối với ngành sản xuất xi măng.
Thứ t , công ty luôn nhận đợc sự quan tâm chỉ đạo của tổng công ty xi măng Việt Nam; sự giúp đỡ có hiệu quả của các đơn vị thành viên trong tổng công ty, các nhà phân phối, các cấp chính quyền địa phơng.
Thứ năm, cán bộ công nhân viên trong công ty có sự đoàn kết và quyết tâm cao đã đợc trởng thành về mọi mặt về cả chuyên môn và quản lý Đời sống ngời lao động ngày càng ổn định và cải thiện nên phấn khởi yên tâm công tác cùng nhau phấn đấu hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch công ty giao.
Thứ sáu, Việc công ty sử dụng mô hình kinh doanh theo nhà phân phối chính đã mang lại cho công ty những thuận lợi nhất định Cụ thể:
- Chuyên môn hóa, xã hội hoá đợc công tác bán hàng Có nghĩa là tận dụng đợc năng lực xã hội trong việc kinh doanh.
- Giảm thiểu tối đa chi phí bán hàng, lu thông hàng hoá
- Dễ hạch toán và quản lý kinh doanh Việc điều hành kinh doanh chủ yếu thông qua việc xây dựng các chế độ chính sách để nhà phân phối thực hiện; việc hạch toán đơn giản gọn nhẹ, quản lý và theo dõi công việc nhanh chóng và hiệu quả.
- Phù hợp với xu hớng phát triển và cạnh tranh trên thị trờng, phù hợp với quy luật phát triển kinh tế xã hội của đất nớc trong phân công lao động xã hội.
Thứ nhất, theo ớc tính của Bộ xây dựng, đến năm 2010 nhu cầu xi măng trong nớc vào khoảng 40- 51 triệu tấn Đến năm 2009 sản lợng xi măng d thừa trong nớc dự kiến đạt 5 triệu tấn Nh vậy điều đáng mừng là chúng ta đã sản xuất đủ xi măng cho nhu cầu trong nớc, không phải nhập khẩu Clinker nh hiện nay nhng sẽ đặt các công ty sản xuất xi măng vào một môi trờng cạnh tranh hết sức khốc liệt Công ty xi măng HoàngMai lại mới đi vào sản xuất kinh doanh nên số ngời tiêu dùng cha quan tâm đến sản phẩm của công ty Do đó sẽ rất khó khăn cho công ty trong việc tiếp cận và khai thác thị trờng.
Định hớng phát triển công ty trong những năm tới 60
- Về tổng cung xi măng trong cả nớc
Tổng cung xi măng trong những năm tới sẽ có sự gia tăng t- ơng đối nhanh chóng do hàng loạt các nhà máy xi măng sẽ lần l- ợt ra đời, có sản phẩm tham gia thị trờng nh xi măng Sông Gianh, xi măng Cẩm Phả, xi măng Thái Nguyên …Hơn nữa Tổng công ty xi măng Việt Nam đang hoàn thành công tác cải tạo và hiện đại hoá một số nhà máy xi măng, trong đó có dây chuyền số 2 của nhà máy xi măng Bỉm Sơn, phát triển công suất nhà máy này lên 1,8 tấn /năm.
- Về tổng cầu xi măng trong cả nớc
Năm 2006, với sự kiện đất nớc ta gia nhập tổ chức Thơng mại Thế giới (WTO) chúng ta đang ngày càng hội nhập Quốc tế sâu rộng hơn, điều đó sẽ tạo cho nền kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ cao (dự kiến GDP hàng năm của giai đoạn 2001 -2010 vào khoảng 8-10%) Nhu cầu đầu t và phát triển hạ tầng sẽ kích thích tiêu thụ xi măng với khối lợng lớn hơn Theo dự báo của các chuyên gia thì tốc độ gia tăng nhu cầu xi măng giai đoạn 2006-2010 là 11%, theo đó nhu cầu xi măng vào năm
Nh vËy nh×n chung, xÐt vÒ nhu cÇu xi m¨ng trong nh÷ng năm tới cũng có sự gia tăng mạnh Nhng theo dự báo đa ra trong báo cáo kết quả một năm triển khai thực hiện Quy hoạch phát triển ngành xi măng nh hiện nay thì đến năm 2009 cung xi măng sẽ vợt cầu khoảng 8 triệu tấn và d thêm 10 triệu tấn nữa vào năm 2011 Nh vậy cái khó trong ngành xi măng giai đoạn sắp tới là thị trờng tiêu thụ Xét về năng lực cạnh tranh trên thị trờng thì các doanh nghiệp xi măng nội địa mà trớc hết là các công ty xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam đợc đánh giá yếu hơn các nhà máy xi măng liên doanh về nhiều mặt :vốn, công nghệ, kỹ thuật, trình độ quản lý và đặc biệt kinh nghiệm hoạt động thị trờng.Hơn nữa khi hội nhập kinh tế Quốc tế, xi măng của nhiều nớc sẽ tràn vào Việt Nam và sẽ trực tiếp cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc Vậy vấn đề đặt ra là: bằng cách nào để tạo ra lợi thế cạnh tranh về mọi mặt: giá cả, chất liệu và xúc tiến thơng mại của các công ty xi măng nội địa so với các công ty xi măng liên doanh và xi măng của các nớc trong khu vực ? Nếu không có hớng đi đúng, các công ty xi măng của ta sẽ có thể gặp nguy cơ bị thu hẹp thị phÇn.
Với tình hình cung cầu trên thị trờng xi măng nh trên và những khó khăn mà ngành xi măng nói chung và Tổng công ty xi măng Việt Nam nói riêng đang gặp phải thì công ty xi măng Hoàng Mai với t cách là một thành viên của mái nhà chung xi măng Việt Nam khi tham gia vào thị trờng cũng phải đơng đầu với những khó khăn nhất định theo tình hình chung đó.
Bên cạnh đó bản thân công ty gặp phải một số khó khăn nhất định nh : Giá điện, giá than và nhiều loại vật t phụ tùng, chi phí bán hàng đã và sẽ tăng lên ảnh hởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty; đội ngũ cán bộ, nhân viên làm công tác thị trờng đã trởng thành nhng cha mạnh, mạng lới tiêu thụ cha thực sự ổn định Với những vấn đề nh vậy, đòi hỏi công ty phải có những định hớng phát triển phù hợp, đúng hớng để góp phần mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cao, bảo đảm lợi nhuận, từ đó có thể đứng vững và khẳng định vị thế của thơng hiệu “Con chim Lạc Việt” trong cơ chế thị trờng hiện nay
3.1.2 Định hớng phát triển công ty năm 2007 và trong những năm sắp tới.
- Về sản xuất: Đảm bảo máy thiết bị ổn định, dài ngày, tập trung xử lý các tồn tại về thiết bị và thực hiện tốt công tác sửa chữa bảo dỡng theo định kỳ đáp ứng yêu cầu sản xuất, giữ vững và nâng cao chất lợng sản phẩm; tiết kiệm chi phí để hạ giá thành, nâng cao năng lực sản xuất, tiết kiệm chi phí đầu t, tạo khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
- Về tiêu thụ: Tiếp tục rút kinh nghiệm kinh doanh theo nhà phân phối chính đáp ứng yêu cầu tổ chức tiêu thụ trên các thị trờng; nâng cao năng lực và trách nhiệm của các cán bộ thị trờng trong việc tiếp thị, nắm sát diễn biến thị trờng để đề xuất kịp thời có hiệu quả các giải pháp tháo gỡ khó khăn.
Ngoài việc tiếp tục tập trung đa sản phẩm xi măng Hoàng Mai vào các dự án lớn, trọng điểm, cần phải tăng sản lợng tiêu thụ trong khối dân sinh nhằm tạo thế đứng vững chắc và lâu dài trên thị trờng kinh doanh. Đẩy mạnh việc tiêu thụ xi măng Hoàng Mai vào thị trờng Miền Trung, Tây Nguyên; tổ chức sản xuất xi măng Hoàng Mai tại chỗ nhằm tiết kiệm CP bán hàng và đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu thụ xi măng Hoàng Mai tại khu vực này, nghiên cứu nhu cầu thị trờng miền Nam để nếu có điều kiện thì thâm nhập mở rộng thị trờng.
Tiết kiệm chi phí bán hàng, đặc biệt là chi phí vận tải, thuê kho bãi Thực hiện các hình thức khuyến mãi hợp lý, linh hoạt để khuyến khích các nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ xi măng Hoàng Mai.
- Về quản lý: Tiếp tục rà soát, sàng lọc, đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên để nâng cao chất lợng đội ngũ lao động cả về chất lợng cũng nh ý thức về nghề nghiệp.
Giữ vững, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên, thực hiện đầy đủ và ngày càng tăng nghĩa vụ nộp ngân sách.
* Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm
2007 đợc lập cụ thể nh sau:
+) Hoàng Thạch li xăng PCB 30: 300.000 tấn
+) Hoàng Thạch li xăng PCB 40: 100.000 tấn
Sản lợng tiêu thụ dự kiến là: 1.730.000 tấn
- clinker hạt: bán cho công ty xi măng Hoàng Thạch là 230.000 tÊn
- Xi măng bao là: 1500.000 tấn
+) Xi măng Hoàng Mai: 1.100.000 tấn, trong đó: Địa bàn Miền Bắc: 300.000 tấn Địa bàn nhà Máy: 570.000 tấn Địa bàn Miền Trung: 230.000 tấn +) Li xăng Hoàng Thạch: 400.000 tấn
-Năm 2007, công ty dự kiến tổng doanh thu tiêu thụ sẽ là 1.096.863.000.000 đồng.
Sản phẩm Sản lơng tiêu thụ (tÊn)
Giá bán b×nh qu©n (®/ tÊn)
5 Hoàng Thạch li xăng PCB 30
6 Hoàng Thạch li xăng PCB 40
4 Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2007
- CP quản lý: 30.613 triệu VNĐ
- CP bán hàng: 138.619 triệu VNĐ
- CP tàI chính: 191.507 triệu VNĐ
Kết quả sản xuất kinh doanh: Lãi 30.033 triệu VNĐ.
Một số giảI pháp đề xuất nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ ở công ty xi măng Hoàng Mai
Xét đến cùng, mục đích của mọi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều nhằm tăng doanh thu để tối đa hoá lợi nhuận Qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty xi măng Hoàng Mai trong năm 2006, ta thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty nhìn chung tơng đối hiệu quả, doanh số tăng mạnh ở một số mặt hàng chủ yếu nh xi măng bao PCB 30, PCB 40 Qua xem xét cũng thấy đợc những biện pháp mà công ty áp dụng để góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ nh: nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá các hình thức thanh toán và một số biện pháp mang tính chất đòn bẩy tài chính Tuy nhiên bên cạnh một số vấn đề làm đợc đó thì vẫn còn những tồn tại nh: hoạt động nghiên cứu thị trờng cha đợc sâu rộng, quan tâm triệt để, cha thực sự có những đầu t nhất định cho công tác tiêu thô…
Trên cơ sở những định hớng kế hoạch phát triển công ty năm 2007 và những năm tới cũng nh xem xét những mặt tồn tại của công ty, mặc dù thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế nhng em cũng xin mạnh dạn đa ra một số biện pháp góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ của công ty nh sau:
Thứ nhất, tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
Nghiên cứu thị trờng là việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng về loại sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xác định khả năng tiêu thụ một mặt hàng hay một nhóm hàng của doanh nghiệp, khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trờng.
Trong thời gian qua, công tác điều tra nghiên cứu thị tr- ờng của công ty xi măng Hoàng Mai tuy có đề cập đến và thực hiện khá tốt, song cha có độ sâu và còn nhiều bị động trong việc tìm kiếm, mở rộng kế hoạch tiêu thụ, thông tin về khách hàng hầu nh công ty chỉ biết qua nhà phân phối.
Cụ thể qua bảng số 15 ta thấy rằng trong năm 2006 chi phí cho nghiên cứu thị trờng của công ty là 10.086.207.273 đồng nhng chỉ chiếm 12,81% trong tổng chi phí bán hàng của công ty năm 2006 Trong khi đó chiếm tỷ trọng lớn trong chi phí bán hàng của công ty là chi phí vận chuyển mua ngoài. Với mục tiêu, phơng hớng đặt ra trong những năm tới và năm
2007 là mở rộng thị trờng, tăng khối lợng tiêu thụ thì công ty nên nghiên cứu các giải pháp để mở rộng tiêu thụ sản phẩm Cụ thÓ nh sau:
- Cần có sự đầu t đúng mức hơn nữa cho công tác nghiên cứu thị trờng, đầu t mua mới phơng tiện vận tải để giảm chi phí vận chuyển mua ngoài, tạo điều kiện cho công tác nghiên cứu thị trờng Cán bộ thị trờng của công ty không nên bị động chờ nhà phân phối nghiên cứu thị trờng mà bên cạnh đó công ty cần có biện pháp để hỗ trợ nhà phân phối trong công việc nghiên cứu thị trờng Nh việc cùng các nhà phân phối đi xuống các địa bàn cơ sở, điều tra bằng cách chọn mẫu thông qua các bảng hỏi, phỏng vấn khách hàng (các công ty xây dựng, các dự án xây dựng, và quan trọng hơn nữa là ngời dân) Bởi vì hiện nay, khâu yếu trong công tác tiêu thụ của xi măng Hoàng Mai là khối lợng sản phẩm đa vào khối dân sinh vẫn còn thấp mà đây là thị trờng quan trọng và bền vững nhất Ngoài ra công ty có thể cử cán bộ đến tận các công trình xây dựng để nắm, tìm hiểu cụ thể các thông tin, tổ chức các hội nghị khách hàng để thăm dò các ý kiến của khách hàng về chất lợng sản phẩm, giá cả…Thông qua các công việc này, công ty có thể cùng các nhà phân phối nắm chính xác nhất về nguyện vọng, sở thích, thị hiếu… của khách hàng để từ đó công ty đa ra đợc các kế hoạch tiêu thụ hợp lý, chính xác nhất.
Bên cạnh đó, công ty cần có những giải pháp cụ thể để mở rộng thị trờng sản phẩm ở thị trờng nớc ngoài mà trớc mắt là các nớc Lào, Cămpuchia…Bởi theo dự báo nhu cầu xi măng đến năm 2010 sẽ d thừa một lợng lớn, do đó các công ty xi măng phải hớng sản phẩm của mình ra thị trờng nớc ngoài để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Chúng ta không nên đứng chờ đến khoảng thời gian đó mới thực hiện mà phải thực hiện ngay từ bây giờ để tạo một bớc đà cho các thị trờng xa hơn, rộng hơn Đây là một hạn chế của công ty xi măng Hoàng Mai bởi đến nay công tác này vẫn cha thực hiện. Để thực hiện tốt các vấn đề trên đòi hỏi công ty phải tổ chức đợc một đội ngũ cán bộ chuyên làm công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Có thể thành lập một phòng Marketing hoạt động độc lập Các cán bộ này phải có nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về Marketing, có khả năng thu thập, tổng hợp và phân tích thông tin nhanh nhạy, xử lý thông tin tố từ đó đa ra các dự đoán chính xác về thị trờng Trớc hết, trên cơ sở đội ngũ đang làm việc tại phòng tiêu thụ của công ty, công ty nên lựa chọn để đào tạo sau hơn nữa về chuyên môn kỹ thuật, nghiệp vụ trong việc điều tra nghiên cứu thị trờng. Ngoài việc bỏ chi phí để đào tạo đội ngũ này thì công ty cũng cần phải đầu t cho họ các điều kiện làm việc, tạo mọi thuận lợi để họ thực hiện tốt nhất công việc của mình.
Thứ hai, đầu t mở rộng mặt hàng truyền thống, đồng thời chú trọng đầu t đa dạng hoá sản phẩm
Qua thực tế nghiên cứu thị trờng tiêu thụ của công ty năm
2006 và những định hớng phát triển công ty năm 2007, ta nhận thấy rằng sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại sản phẩm xi măng bao PCB 30, xi măng bao PCB 40 mang thơng hiệu Hoàng Mai Đây là những sản phẩm chủ đạo góp phần làm tăng tổng sản lợng tiêu thụ của công ty năm 2006, do vậy trong thời gian tới công ty cần chú trọng đầu t sản xuất ngày càng nhiều các sản phẩm chủ yếu này, để tạo bàn đạp thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm khác.
Có thể nói trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp muốn phát triển đợc thì bản thân doanh nghiệp phải luôn hết mình phục vụ thị trờng, phải “ Bán cái thị trờng cần” chứ không phải “ Bán cái doanh nghiệp có” Do đó doanh nghiệp phải luôn đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị tr- êng
Qua nghiên cứu và tìm hiểu thực tế em thấy rằng: Đất nớc ta có bờ biển dài trên 3000km, hàng năm nớc biển làm nhiễm mặn hàng triệu ha đất Do đó việc xây dựng các kè đập để ngăn mặn là rất cần thiết Thực tế cho thấy, để xây dựng các công trình này cần rất lớn một lợng xi măng chống mặn, bởi xi măng bình thờng chỉ đáp ứng đợc độ bền trong một thời gian nhất định, sau đó sẽ bị oxi hoá nhanh chóng Điều này đã làm nhà nớc tiêu tốn hàng tỷ đồng để gia cố sửa chữa Thực tế là nh vậy trong khi đó cung về loại xi măng này trên thị trờng còn rất ít Vậy tại sao trong khi công ty còn tồn một lợng clinker lớn nh vậy mà chúng ta không sản xuất ra loại xi măng chống mặn này Sở dĩ em mạnh dạn đề ra phơng án này là vì em thấy rằng việc sản xuất ra loại xi măng chống mặn này là hoàn toàn khả thi Bởi vì thành phần chính của nó vẫn là Clinker, các phụ gia các khác nh thạch cao, bazan thì chỉ thêm muối BaSO4 và BaCO3 với tỷ lệ 3- 4%. Đây cũng là loại nguyên liệu mà công ty có thể đáp ứng đợc, về công nghệ không phải đầu t gì thêm Hơn nữa giá loại vật liệu này rất rẻ Do đó em thiết nghĩ đây cũng có thể là một phơng án khả thị trờng để công ty có thể đa dạng hoá sản phẩm, giảm clinker tồn kho và tăng sản lợng tiêu thụ, tăng doanh thu tiêu thụ Kính đề nghị lãnh đạo công ty xem xét.
Thứ ba, làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ
Nh chúng ta đã biết lập kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh là một công việc vô cùng quan trọng với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó Đó là cơ sở để doanh nghiệp đa ra các biện pháp những chính sách cụ thể cho một năm tài chính, để làm sao đạt đợc kết quả cao nhất và dựa vào kế hoạch đó để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với kế hoạch đã định và vì mục đích cuối cùng là đạt lợi nhuận cao nhất Đi song song với kế hoạch đã sản xuất thì việc đề ra kế hoạch tiêu thụ và doanh thu vô cùng quan trọng vì nó ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp Tuy nhiên đây vẫn là một hạn chế của công ty xi măng Hoàng Mai do kế hoạch đặt ra còn cha sát với thực tế Để khắc phục tồn tại này có thể thực hiện những biện pháp sau:
- Hằng năm căn cứ vào kết quả tiêu thụ của những năm tr- ớc, kế hoạch sản xuất cho năm nay, số lợng hợp đồng đã ký kết cho năm nay để đa ra kế hoạch tiêu thụ chính xác hơn.
- Tổ chức họp và báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo định hàng tuần, hàng tháng và phải có kết quả báo cáo cụ thể Căn cứ vào kết quả đạt đợc của tuần, của tháng, quý hiện hành mà có những điều chỉnh nhất định cho phù hợp.
Thứ t , nâng cao chất lợng sản phẩm
Trớc hết cần phải ý thức đợc rằng muốn tăng doanh thu thì doanh nghiệp phải hớng ra thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Trong thời gian qua công ty xi măng Hoàng Mai đã luôn chú ý nâng cao chất lợng sản phẩm nh làm chủ thiết bị, ổn định phối liệu để nâng cao chất lợng clinker, tăng tỷ lệ pha phụ gia, đảm bảo chất lợng ximăng bao PCB 30, PCB 40, PC 40 theo tiêu chuẩn quy định Ngoài những việc đã làm đợc làm nh trên thì để nâng cao chất lợng sản phẩm công ty cần phải thực hiện tốt những công việc sau:
Một số kiến nghị đối với nhà nớc và cơ quan quản lý cấp trên
3.3.1 Một số kiến nghị đối với nhà nớc
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng với sự quản lý của nhà nớc thì vai trò của nhà nớc vẫn có ý nghĩa quan trọng đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung và trong việc tạo môi trờng kinh doanh cho các cơ sở kinh tế nói riêng Do đặc thù của hàng hoá kinh doanh và tính cạnh tranh của ngành vật t xây dựng, nên nhà nớc cần có sự quan tâm hơn nữa đối với hoạt động của công ty Cụ thể:
- Hoàn thiện môi truờng pháp lý, sửa đổi và ban hành các văn bản dới luật nh luật cạnh tranh, pháp luật hợp đồng,…tạo môi trơng kinh tế và pháp lý đồng bộ hoàn chỉnh và bình đẳng giữa xi măng liên doanh và xi măng trong nớc để tạo môI trờng cạnh tranh bình đẳng hơn cho các công ty.
- Có chính sách mở rộng quan hệ, tìm đối tác nớc ngoài nhằm tìm kiếm thị trờng cho sản phẩm xi măng
- Nhà nớc cần có chính sách hỗ trợ giá cho công ty trên các địa bàn vùng núi, vùng sâu, vùng xa Đồng thời có chính sách bình ổn các mặt hàng là đầu vào của sản xuất xi măng nh than, xăng dầu, điện…để công ty có thể đa ra mức giá thích hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng đồng thời vẫn đảm bảo đợc các mục đích kinh doanh.
- Có sự quan tâm cần thiết đối với ngành trong công tác tổ chc quy hoạch, chỉ đạo sắp xếp phân công tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong tổng công ty hợp tác hiệu quả, tự chủ, độc lập hơn trong kinh doanh.
3.3.2 Một số kiến nghị đối với tổng công ty
Nhằm tăng cờng hiệu qủa trong sản xuất kinh doanh cho xi măng Hoàng Mai nói riêng và các đơn vị trong tổng công ty nói chung, công ty xi măng Hoàng Mai xin kiến nghị các vấn đề sau:
- Tổng công ty cần trao quyền chủ động hơn cho các doanh nghiệp (đặc biệt trong bối cảnh cổ phần hoá) trong vấn đề chủ động, quyết định giá bán, chính sách đối với khách hàng Tổng công ty chỉ thống nhất với các doanh nghiệp để quyết định về lợi nhuận hàng năm mà các doanh nghiệp phải thực hiện.
- Tổng công ty cần làm việc với hiệp hội xi măng Việt Nam để hiệp thơng thống nhất một khung giá bán nhất định theo từng vùng địa bàn cụ thể (cho tất cả các chủng loại xi măng) để ngành xi măng cùng nhau phát triển và hạn chế thấp nhất sự cạnh tranh thiếu lành mạnh. Để tăng cờng hiệu quả kinh doanh thì phảI phân định rõ địa bàn cho các doanh nghiệp để tránh triệt tiêu nhau chi phí l- u thông Để giảm bớt sức ép của thị trờng về vấn đề thị hiếu đối với sản phẩm thì tổng công ty cần thiết phải có chung một thơng hiệu sản phẩm Nh vậy vừa hạn chế đợc CP lu thông vừa tạo nên sức mạnh tổng hợp của giá thị thơng hiệu lâu dài Nhng điều này đến nay chúng ta cha làm đợc Vì vậy đề nghị tổng công ty có sự đầu t về thời gian, trí tuệ thích đáng để sớm có sự chỉ đạo cụ thể, rõ nét cho các đơn vị thành viên thống nhất thực hiện.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau bình đẳng trớc pháp luật Các doanh nghiệp không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra các sản phẩm nh thế nào để đáp ứng nhu cầu của xã hội mà còn có nhiệm vụ đa các sản phẩm đó đến với ngời tiêu dùng Đó cũng là mục đích cuối cùng của mọi doanh nghiệp Nhng tiêu thụ nh thế nào để tăng đợc cả về số lợng và doanh thu bán hàng mới là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Tìm ra đợc lời giải của bài toán trên và biến các giải pháp đó có tính thực tiễn cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã khẳng định đợc sự tồn tại và phát triển của mình trong nền kinh tế thị trờng.
Trong cuốn luận văn này, vận dụng những kiến thức đã đ- ợc trang bị ở trờng, đồng thời qua việc tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Mai một số năm qua, em đã mạnh dạn đề xuất một số ý kiến và đa ra các giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng tại công ty.
Tuy thời gian và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế song em hy vọng rằng sự đóng góp nhỏ bé này sẽ giúp ích phần nào cho công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng của công ty có sự chuyển biến tốt hơn nữa Hy vọng trong thời gian tới, công ty xi măng Hoàng Mai sẽ tiếp tục gặt hái nhiều thành công hơn nữa trong sản xuất kinh doanh, trở thành lá cờ đầu của Tổng công ty xi măng Việt Nam.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Th.S Vũ Thị Hoa đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo Cảm ơn các thầy cô giáo đã truyền đạt những kiến thức khoa học cần thiết, xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty, các anh chị phòng Tài chính- Kế toán đã tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
Hà Nội, ngày 1 tháng 5 năm 2007
Chơng 1 Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 3
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 3
1.1.1 Doanh nghiệp và doanh thu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 3
1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3
1.1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trêng 3
1.1.2.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (doanh thu bán hàng) 8
1.2 Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp 9
1.3 Vai trò của tài chính doanh nghiệp đối với việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp 10
1.3.1 Mối quan hệ giữa tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh nghiệp. 10
1.3.2 Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phÈm, t¨ng doanh thu 12
1.4 Phơng hớng, biện pháp tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp 13
1.4.1 Những nhân tố ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ 13
1.4.1.1 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp 13
1.4.1.2 Các nhân tố thuộc về thị trờng và ngời mua 17
1.4.1.3 Các nhân tố thuộc về nhà nớc 17
1.4.2 Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp 18
1.4.2.1 Chú trọng đầu t nghiên cứu thị trờng 18
1.4.2.2 Chú trọng đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm 18
1.4.2.3 Đầu t thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng cải tiến mẫu mã 19
1.4.2.4 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý 19
1.4.2.5 áp dụng các phơng thức thanh toán hợp lý 20
1.4.2.6 Doanh nghiệp phải luôn phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm 20
1.4.2.7 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hãa 21
1.4.2.8 Tổ chức tốt các dịch vụ hỗ trợ bán hàng và sau bán hàng 21
Chơng 2 Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán hàng ở công ty xi măng Hoàng Mai 23
2.1 Một số nét khái quát về tình hình hoạt động của công ty 23
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 23
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty. 24
2.1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý và hoạt động của công ty. 24
2.1.3.1 Đặc điểm tổ chức kinh doanh 24
2.1.3.2 Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất của công ty 25
2.1.3.3 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty 27
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính chủ yếu của công ty xi măng Hoàng Mai 30
2.1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty n¨m 2006 30
2.1.4.2 Tình hình tài chính chủ yếu của công ty năm 2006 30
2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực hiện doanh thu bán hàng ở công ty xi măng Hoàng Mai 33
2.2.1 Những đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở công ty xi măng Hoàng Mai 33
2.2.2 Những thuận lợi và khó khăn chủ yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. 34
2.2.3 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty xi măng Hoàng Mai 37
2.2.4 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ của công ty năm 2005- 2006 39
2.2.4.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ của công ty năm 2006 39
2.2.4.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong n¨m 2005- 2006 41
2.2.4.3 Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng 44