§Ò tµi Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ t¨ng doanh thu t¹i c«ng ty xi m¨ng Hoµng Mai 1 Häc viÖn tµi chÝnh LuËn v¨n cuèi kho¸ Lêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× c©u nãi “ NÕu n[.]
Luận văn Học viện tài cuối khoá Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng câu nói : Nếu nh vốn kinh doanh điều kiện tiền đề, quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm lại vấn đề mang tính chất định đến tồn tại, phát triển hay diệt vong doanh nghiệp hoàn toàn Bởi tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình hoạt động doanh nghiệp, ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm đồng vốn doanh nghiệp quay hình thái ban đầu Với nguồn tài doanh nghiệp trang trải đợc khoản chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, hao mòn máy móc thiết bị có nh thực đợc trình tái sản xuất cách thờng liên tục đợc Nếu sản phẩm sản xuất không tiêu thụ đợc dẫn đến việc sản xuất bị ngng trệ Chính việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu đòi hỏi cần thiết doanh nghiệp nói chung công ty xi măng Hoàng Mai nói riêng Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng kinh tế thị trờng đó, doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh, phải đối mặt với cạnh tranh liệt phần thắng nghiêng kẻ mạnh tiêu thụ sản phẩm vấn đề đơn giản Làm để đẩy mạnh đợc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ điều kiện nay- toán khó nhà quản lý kinh tế Nhận thức đợc vai trò, tầm quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, qua SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá thời gian thực tập công ty xi măng Hoàng Mai dới đạo lÃnh đạo phòng ban mà đặc biệt phòng Tài chínhKế toán hớng dẫn tận tình Th.S Vũ Thị Hoa, đồng thời vận dụng lý thuyết đà học kết hợp với tài liệu có liên quan, em mạnh dạn sâu nghiên cứu đề tài: Các giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán hàng công ty xi măng Hoàng Mai Nội dung nghiên cứu gồm chơng: Chơng 1: Một số vấn đề lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh thu tiêu thụ sản phẩm (doanh thu bán hàng) doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng công ty xi măng Hoàng Mai Chơng 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng công ty xi măng Hoàng Mai Do thời gian nghiên cứu hạn chế nh biến động nhanh chóng kinh tế thị trờng nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót định Vì em mong nhận đợc đóng góp ý kiến bổ sung thầy cô giáo, cán phòng Tài chính- Kế toán nh ngời quan tâm đến vấn đề để đề tài đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, bảo lÃnh đạo phòng ban, cán phòng Tài chính- Kế toán công ty xi măng Hoàng Mai đặc biệt cô giáo Vũ Thị Hoa đà trực tiếp hớng dẫn tận tình trình tìm hiểu nghiên cứu đề tài Hà Nội, Ngày tháng năm 2007 Sinh viên Chế Phạm Khánh Hoàng SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá Chơng Một số vấn đề lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng 1.1 Tiêu thụ sản phẩm doanh thu tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng 1.1.1 Doanh nghiƯp vµ doanh thu cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tế thị trờng Doanh nghiệp tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản có trụ sở giao dịch ổn định, đợc đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật nhằm mục đích thực mục đích kinh doanh Trong kinh doanh việc thực một, số tất công đoạn trình đầu t, từ sản xuất tiêu thụ sản phẩm cung ứng dịch vụ thị trờng nhằm mục đích sinh lợi Trong kinh tế thị trờng mục đích kinh doanh doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận, doanh nghiệp tìm cách tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Vậy doanh thu doanh nghiệp gì? Doanh thu biểu tổng giá trị lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp thu đợc từ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ định Doanh thu cđa doanh nghiƯp bao gåm: - Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh( doanh thu bán hàng) Đó biểu tổng giá trị loại hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đà bán thời kỳ định - Doanh thu từ hoạt động tài 1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá 1.1.2.1 Tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng Trong kinh tế bao cấp, vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoàn toàn nhà nớc định, đề kế hoạch điều hành kế hoạch Sản xuất gì, sản xuất cho ai, sản xuất nh nhà nớc chi phối, doanh nghiệp có nghĩa vụ hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao Nhng kinh tế thị trờng đơn vị sản xuất kinh doanh thành phần kinh tế tồn tại, cạnh tranh với bình đẳng trớc pháp luật Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động trrong khâu tiêu thụ sản phẩm Có thực tốt trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoàn thành trình sản phẩm, đảm bảo cho trình tái sản xuất đợc thờng xuyên liên tục Tiêu thụ sản phẩm trình doanh nghiệp xuất bán giao sản phẩm cho đơn vị mua thu đợc số tiền số sản phẩm Thời điểm sản phẩm đợc xác định tiêu thụ ngời mua sản phẩm hàng hoá đà toán chấp nhận toán, không phụ thuộc tiền đà thu đợc hay cha Chỉ thông qua trình tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm đợc thực hiện, nói cách khác sản phẩm tiêu thụ xong đợc xem có giá trị hoàn chỉnh Thực chất hành động tiêu thụ sản phẩm qúa trình thực giá trị trình sản xuất kinh doanh Có thể nói mục đích cao sản xuất thoả mÃn yêu cầu tiêu dùng khác ngời Do doanh nghiệp phải tiến hành sản xuất sản phẩm mà thị trờng mong đợi Tuy nhiên, để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng doanh nghiệp phải tiến hành trình gồm nhiều giai đoạn khác nhau, tạo thành chu kú s¶n xt kinh doanh Tõ viƯc doanh nghiƯp bá tiền mua tài liệu sản xuất, trả lơng cho ngời lao động, đến việc tổ chức trình sản xuất cuối SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá đa sản phẩm tiêu thụ thu tiền hàng chu kỳ không diễn lần mà đợc lặp lặp lại nhiều lần tạo thành vòng tuần hoàn chu chuyển t b¶n Chu kú s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp đợc mô tả nh sau: TLSX T H SX H - T SLĐ Nh trình tiêu thụ hàng hoá trình chuyển hoá hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu vừa bớc vào chu kỳ sản xuất Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng chu kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bởi vì, thực tốt công đoạn doanh nghiệp thu hồi đợc tổng số chi phí liên quan đến việc chế tạo tiêu thụ sản phẩm mà thực đợc giá trị thặng d Đây nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách, vào quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất nâng cao đời sống ngời lao động Nội dung tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động phức tạp, trình đòi hỏi nhiều công việc nh: nghiên cứu thăm dò thị trờng, phân phối hàng hoá, tổ chức kênh tiêu thụ bán hàng Thứ nhất, nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng Mục đích công tác nhằm nghiên cứu khả sức mua mặt hàng mà doanh nghiệp tiêu thụ, nghiên SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá cứu khả tiêu thụ nhờ mà sản phẩm doanh nghiệp thích ứng với thị trờng hình thái mẫu mà hay giá nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận Việc nghiên cứu thị trờng cách xác, kịp thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp đa định sản xuất đắn Thứ hai, chiến lợc sản phẩm Thông qua chiến lợc này, doanh nghiệp tiến hành phân tích sản phẩm xác định khả thích ứng sản phẩm thị trờng Chiến lợc sản phẩm bao gồm: định nhÃn hiệu, mẫu mÃ, bao bì, định dịch vụ trớc sau bán hàng sở tìm hiểu thị hiếu, tập quán khách hàng mà doanh nghiệp đa chiến lợc Bán thị trờng cần Bán doanh nghiệp có Từ đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, đảm bảo đợc lợi ích xà hội lợi ích doanh nghiệp Thứ ba, sách giá Chính sách giá chiến lợc quan trọng doanh nghiệp Bởi vì, kinh doanh mục đích cuối doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận, bù đắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh đà bỏ Để thực đợc mục đích doanh nghiệp phải đa đợc sách giá thích hợp Có nh nâng cao đợc vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Thứ t, lựa chọn định mạng lới tiêu thụ Một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm tuỳ vào việc lựa chọn mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp Các mạng lới tiêu thụ hệ thống tổ chức thơng mại nối từ ngời sản xuất đến ngời bán buôn, bán lẻ tới ngêi tiªu dïng ci cïng ViƯc doanh nghiƯp lùa chän mạng lới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí bán hàng, chu kú s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp sÏ SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá diễn nhanh hơn, từ đảm bảo đợc lợi ích kinh doanh Thứ năm, lựa chọn phơng thức tiêu thụ phù hợp Theo lý thuyết Maketing đại có nhiều phơng thức phân phối tiêu thụ sản phẩm Vấn đề quan trọng doanh nghiệp hình thức tiêu thụ phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phù hợp với loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Căn vào trình hàng hoá vận động từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, ta chia thành phơng thức sau: +) Phơng thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: hình thức đa sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay ngời tiêu dùng mà qua khâu trung gian nào, hình thức bán hàng trực tiếp doanh nghiệp qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tổ chức bán hàng công ty Hình thức có u điểm là: tiết kiệm đợc chi phí bán hàng, sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng nhanh Tuy nhiên phơng thức có nhợc điểm định nh: Do phải làm công tác sản xuất công tác tiêu thụ nên doanh nghiệp nhiều thời gian, hạn chế việc nghiên cứu mở rộng thị trờng Hơn gây tình trạng ứ đọng vốn doanh nghiệp ngời tiêu dùng khả toán +) Phơng thức tiêu thụ sản phẩm gián tiÕp: s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp tríc tíi tay ngời tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian khác, đại lý bao tiêu sản phẩm, nhà phân phốiHình thức có u điểm nh: tận dụng đợc nguồn lực tài trung gian thơng mại việc tiêu thụ sản phẩm, giảm khả ứ đọng vốn doanh nghiệp lu thông, tiêu thụ đợc lợng sản phẩm lớn lúc Tuy nhiên có hạn chế nh: phải qua nhiều khâu trung gian nên thông tin khách hàng SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá doanh nghiệp doanh nghiệp không nắm đợc xác trung thực Mức độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải phụ thuộc vào nhà phân phối Nếu nhà phân phối hoạt động tốt lĩnh vực tiêu thụ doanh nghiệp có lợi, ngợc lại nhà phân phối làm không tốt gây ứ đọng sản phẩm doanh nghiệp +) Phơng thức tiêu thụ sản phẩm tổng hợp: Đây phơng thức kết hợp hai phơng thức trên, doanh nghiệp vừa bán trực tiếp sản phẩm đồng thời bán hàng qua khâu trung gian Phơng pháp thực tế thờng đợc doanh nghiệp áp dụng phát huy đợc u điểm hạn chế đợc nhợc điểm hai phơng pháp Thứ sáu, hoạt động tổ chức bán hàng Để thực tốt việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải thực tốt hoạt động bán hàng Trong đó, hoạt động giao dịch hoạt động quan trọng, hoạt động tiền đề cho việc ký kết hợp đồng tiêu thụ Sau hợp đồng đợc ký kết để thu hút ngày nhiều khách hàng, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động giúp đỡ khách hàng nh hỗ trợ phơng tiện vận tải, giúp đỡ thủ tục giao nhận hàng, tạo điều kiện cho khách hàng công tác toán Thứ bảy, hoạt động xúc tiến bán hàng Trong kinh tế thị trờng, nh trớc cạnh tranh giá vũ khí quan trọng doanh nghiệp ngày với phát triển khoa học công nghệ hoạt động xúc tiến bán hàng lại vũ khí sắc bén để mang lại lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh thị trờng Hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động doanh nghiệp nhằm thu hút ý khách hàng lôi kéo tiêu thụ sản phẩm Thứ tám, Đánh giá hiệu công tác tiêu thụ SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10 Luận văn Học viện tài cuối khoá Sau năm tài doanh nghiệp cần đánh giá kết đạt đợc tồn mắc phải hoạt động kinh doanh Với hoạt động tiêu thụ vậy, việc đánh giá làm cần thiết, qua rút kinh nghiệm, có kế hoạch cụ thể cho kỳ kinh doanh Các hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để khách hàng cảm thấy thuận lợi thoải mái mua hàng doanh nghiệp doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức tiêu thụ sản phẩm nh: - Doanh nghiệp bán hàng khách hàng toán ngay, lợng hàng xuất đợc xác định đà tiêu thụ đồng thời doanh thu bán hàng đợc xác định - Doanh nghiệp xuất bán hàng hoá cha nhận đợc tiền mà khách hàng chấp nhận toán, lúc tiền bán hàng cha nhận nhng doanh thu bán hàng đà đợc ghi nhận - Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp trả chậm Theo phơng thức doanh thu đợc xác định nhng tiền hàng thu đợc phần, phần lại đợc thu theo định kỳ - Trong trờng hợp khách hàng ứng tríc tiỊn hµng, doanh nghiƯp xt giao hµng cho khách theo số tiền đà ứng trớc Khi đồng thời với việc xuất hàng cho khách, số tiền ứng trớc trở thành tiền thu bán hàng công ty, doanh thu tiêu thụ đợc xác định thời điểm - Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để phục vụ cho việc tiêu dùng nội làm quà tặng hay khen thởng Các trờng hợp đợc xem tiêu thụ sản phẩm Tóm lại, việc toán tiền hàng yếu tố quan trọng định đến thành công tính hiệu công tác tiêu thụ Nếu giao hàng mà cha thu đợc tiền hàng doanh SV: Chế Phạm Khánh Hoàng Lớp K41- 11.10