Luận văn ThS: Hiệu quả huy động vốn tiền gửi dân cư tại Ngân hàng đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị

HỌC VIỆN HÀNH CHÍNH QUỐC GIA NGUYỄN SỸ TUẤN ANH HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI DÂN CƯ TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Chuyên ngàn[.]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO / BỘ NỘI VỤ / HỌC VIỆN HÀNH CHÍNH QUỐC GIA NGUYỄN SỸ TUẤN ANH HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI DÂN CƯ TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Chuyên ngành : Tài - Ngân hàng Mã số : 60 34 02 01 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGUYỄN ĐÌNH DŨNG THỪA THIÊN HUẾ, năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Nguyễn Sỹ Tuấn Anh i Lời Cảm Ơn Để hồn thành đề tài luận văn thạc sĩ này, xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến Thầy TS Nguyễn Đình Dũng, người hết lòng giúp đỡ tạo điều kiện tốt cho tơi hồn thành luận văn Xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể Q Thầy Cơ Học Viện Hành Chính Quốc gia tận tình truyền đạt kiến thức quý báu tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập nghiên cứu thực đề tài luận văn Cuối cùng, tơi xin chân thành bày tỏ lịng cảm ơn đến anh chị công tác Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị hỗ trợ cho nhiều suốt trình nghiên cứu thực đề tài luận văn thạc sĩ Huế, tháng năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Sỹ Tuấn Anh ii MỤC LỤC Trang BÌA PHỤ LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn Mục đích nhiệm vụ luận văn Đối tượng phạm vi nghiên cứu luận văn Phương pháp luận phương pháp nghiên cứu luận văn Ý nghĩa lý luận thực tiễn luận văn Kết cấu luận văn Chương 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HUY ĐỘNG VỐN VÀ HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI DÂN CƯ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Huy động vốn ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm, chức năng, hoạt động vai trò Ngân hàng thương mại 1.1.2 Khái niệm hoạt động huy động vốn NHTM 10 1.1.3 Vai trò hoạt động huy động vốn NHTM 11 1.2 Huy động tiền gửi dân cư ngân hàng thương mại 13 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm hình thức huy động tiền gửi dân cư NHTM 13 1.2.2 Khái niệm hiệu huy động tiền gửi dân cư NHTM 16 1.2.3 Các tiêu chí phản ánh kết huy động tiền gửi dân cư NHTM 22 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến huy động tiền gửi dân NHTM 30 iii 1.3 Kinh nghiệm huy động vốn dân cư số ngân hàng 33 1.3.1 Ngân hàng Citi Bank 33 1.3.2 Ngân hàng Standard Chartered Bank 34 1.3.3 Ngân hàng ANZ 35 1.3.4 Bài học kinh nghiệm 36 Tóm tắt chương 37 Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI DÂN CƯ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ 38 2.1 Khái quát chung BIDVQuảng Trị 38 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển BIDVQuảng Trị 38 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh BIDVQuảng Trị năm 2014-2016 41 2.2 Thực trạng hiệu huy động tiền gửi dân cư BIDV – Quảng Trị giai đoạn 2014 - 2016 46 2.2.1 Đánh giá theo nhóm tiêu định lượng 48 2.2.2 Nhóm tiêu định tính 58 2.3 Đánh giá chung thực trạng hoạt động huy động tiền gửi dân cư BIDVQuảng Trị 59 2.3.1 Thành công đạt 59 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 62 Tóm tắt chương 67 Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG TIỀN GỬI DÂN CƯ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ 68 3.1 Định hướng hoạt động huy động vốn tiền gửi dân cư Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam 68 3.1.1 Định hướng phát triển BIDV giai đoạn 2016-2020 68 iv 3.1.2 Mục tiêu, định hướng hoạt động kinh doanh BIDVQuảng Trị giai đoạn 2016-2020 70 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu huy động tiền gửi dân cư ngân hàng TMCP Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam Chi Nhánh Tỉnh Quảng Trị 72 3.2.1 Xây dựng sách chăm sóc khách hàng hợp lý 73 3.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm huy động tiền gửi dân cư phù hợp với phân đoạn khách hàng 81 3.2.3 Vân dụng sách điều hành lãi suất linh hoạt, hiệu 83 3.2.4 Tiếp tục phát triển kênh phân phối 83 3.2.5 Tăng cường công tác cổ động, truyền thông 84 3.2.6 Tăng cường đào tạo nâng cao lực cán 86 3.2.7 Tạo chế động lực cho cán làm công tác huy động tiền gửi dân cư .87 3.3 Kiến nghị 87 3.3.1 Kiến nghị với cấp quyền 87 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 88 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam 89 Tóm tắt chương 90 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 v DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT ATM : Máy rút tiền tự động BIDV : Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam BIDVQuảng Trị : Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển – Chi nhánh Quảng Trị CSR : Cán chăm sóc khách hàng HĐV : Huy động vốn KHCN : Khách hàng cá nhân KHDN : Khách hàng doanh nghiệp NH : Ngân hàng NHBL : Ngân hàng bán lẻ NHNN : Ngân hàng nhà nước NHTM : Ngân hàng thương mại PGD : Phòng giao dịch QHKH : Quan hệ khách hàng QLRR : Quảng lý rủi ro TCTD : Tổ chức tín dụng TDBL : Tín dụng bán lẻ TMCP : Thương mại cổ phần TW : Trung ương vi DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1: Kết kinh doanh BIDVQuảng Trị giai đoạn 2014-2016 .42 Bảng 2.2: Tình hình huy động vốn BIDVQuảng Trị giai đoạn 2014-2016 .44 Bảng 2.3: Thị phần huy động vốn BIDVQuảng Trị địa bàn tỉnh Quảng Trị 47 Bảng 2.4: Số dư huy động tiền gửi dân cư cuối kỳ bình quân .48 Bảng 2.5: Số lượng khách hàng tiền gửi dân cư Chi nhánh .48 Bảng 2.6: Cơ cấu nguồn vốn huy động tiền gửi dân cư theo kỳ hạn 49 Bảng 2.7: Cơ cấu nguồn vốn huy động tiền gửi dân cư theo loại tiền 51 Bảng 2.8: Tình hình huy động tiền gửi dân cư theo sản phẩm 53 Bảng 2.9: Chênh lệch lãi suất huy động bán vốn cho Hội sở Chi nhánh 56 Bảng 2.10: Hiệu từ hoạt động huy động tiền gửi dân BIDVQuảng Trị 57 Bảng 3.1: Tiêu chí phân đoạn khách hàng 75 vii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức BIDVQuảng Trị .39 Hình 2.2: Biểu đồ thể biến động tiền gửi dân cư theo kỳ hạn 50 Hình 2.3: Biểu đồ thể biến động tiền gửi dân dân cư theo loại tiền 52 Hình 2.4: Biểu đồ thể biến động tiền gửi dân cư theo sản phẩm 54 Hình 2.5: Số lượng lỗi tác nghiệp BIDVQuảng Trị giai đoạn 2014-2016 56 viii MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngân hàng ngành kinh tế quan trọng trình hội nhập kinh tế giới nước ta Bằng hoạt động mình, Ngân hàng huy động nhiều nguồn vốn nước để tăng nguồn vốn cho phát triển kinh tế Trong điều kiện nước ta nay, hệ thống Ngân hàng thương mại giữ vai trò quan trọng việc làm trung gian tiết kiệm đầu tư, tác nhân thừa vốn thiếu vốn Vốn yếu tố doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Với Ngân hàng, vai trò nguồn vốn trở nên quan trọng tính đặc biệt Ngân hàng kinh doanh quyền sử dụng tiền tệ Vốn huy động chiếm tỷ trọng lớn tổng nguồn vốn hoạt động Ngân hàng, nguồn vốn chủ yếu hoạt động kinh doanh Vì lí mà quản lý phát triển quy mô nguồn vốn đặc biệt vốn huy động vấn đề quan tâm hàng đầu nhà quản lý Ngân hàng Theo đánh giá chuyên gia, số vàng tồn trữ dân khoảng 800 tấn, bên cạnh có hàng tỷ USD người dân nắm giữ, số khẳng định tiềm to lớn nguồn lực vốn huy động dân cư Nguồn lực vốn dân lớn, nhiên để huy động nguồn vốn để phục vụ cho nghiệp phát triển kinh tế khó Một mặt thói quen giữ tiền nhà để chi tiêu cần thiết người dân chưa hoàn toàn đặt niềm tin vào hệ thống tài quốc gia Vì việc huy động vốn dân cư trở nên quan trọng tránh lãng phí lượng vốn lớn có chi phí rẻ cho phát triển đất nước Tại trung tâm kinh tế lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phịng… có mật độ đơng tổ chức tín dụng hoạt động Ngân hàng sôi động Các tổ chức tín dụng giữ vai trị chủ đạo huy động vốn đầu tư cho phát triển kinh tế xã hội Trong năm đổi vừa qua, tổ chức tín dụng địa bàn huy động khối lượng vốn lớn từ dân cư để đầu tư cho thành phần kinh tế Huy động vốn dân cư chiếm tỷ trọng 60%-70% tổng nguồn vốn huy động ngân hàng chăm sóc khách hàng Chi nhánh qua đề xuất cải tiến sản phẩm, dịch vụ để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Chính sách khách hàng thân thiết + Chính sách trước bán hàng:  Hình thức tiếp thị: Tiếp thị tài quầy giao dịch chi nhánh gửi tin nhắn thông báo nội dung sản phẩm/dịch vụ/chương trình khuyến mại mới, thơng tin quảng cáo truyền hình, báo đài… Trong trường hợp tiếp thị tới nhóm khách hàng khác thân thiết (thuộc tổ chức), chi nhánh liên hệ tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm gửi tài liệu tiếp thị thơng qua tổ chức có hình thức tặng quà phù hợp  Sản phẩm dịch vụ cung cấp tới khách hàng: Các sản phẩm huy động tiền gửi có BIDV phù hợp với nhóm khách hàng thân thiết + Chính sách bán hàng:  Chính sách giá phí sản phẩm dịch vụ: Chi nhánh áp dụng mức giá phí chung, thống Hội sở cơng bố thời kỳ Ngồi ra, để khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ BIDV, Chi nhánh áp dụng sách giá phí ưu đãi cho số sản phẩm dịch vụ, đặc biệt sản phẩm dịch vụ BIDV gói sản phẩm dịch vụ Đối với khách hàng thân thiết có tiềm phát triển lên nhóm khách hàng quan trọng, Chi nhánh cần áp dụng sách ưu đãi giá phí đối phân đoạn khách hàng quan trọng  Thứ tự ưu tiên phục vụ quầy giao dịch: Cán QHKH hướng dẫn khách hàng lựa chọn giao dịch viên xử lý công việc hiệu để phục vụ phân đoạn khách hàng Giao dịch viên Chi nhánh cần có thái độ mềm mỏng, nhiệt tình giao dịch khách hàng Bên cạnh đó, khách hàng có nhu cầu tư vấn sản phẩm, cán QHKH người chịu trách nhiệm tư vấn sản phẩm cho khách hàng thân thiết 80  Thời gian xử lý yêu cầu khách hàng: Ngay hồ sơ khách hàng gửi giao dịch viên, giao dịch xếp xử lý hồ sơ khách hàng thân thiết trước hồ sơ khách hàng phổ thông  Phương thức bán hàng: Trực tiếp phục vụ khách hàng Chi nhánh  Chính sách sau bán hàng: Chi nhánh bố trí cán trực thực chăm sóc khách hàng sau bán hàng sau: vào ngày đặc biệt năm gửi thiệp chúc mừng, quà tặng… Gửi tin nhắn thông báo cho khách hàng thông tin sản phẩm BIDV (các sản phẩm mới, tiện ích nâng cấp…) chương trình khuyến mại theo đợt BIDV Chính sách khách hàng phổ thông: Chi nhánh thực sách theo sách Chi nhánh phục vụ với khách hàng Tuy nhiên, phân đoạn khách hàng phổ thông chiếm số đông khách hàng Chi nhánh khách hàng tiềm dịch chuyển lên phân đoạn khách hàng thân thiết khách hàng quan trọng, nên Chi nhánh cần trọng việc phục vụ khách hàng cách chuyên nghiệp, Ngoài ra, Chi nhánh cần trọng tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tư ATM, Direct Banking, BSMS, IBMB… 3.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm huy động tiền gửi dân cư phù hợp với phân đoạn khách hàng Để tăng khả cạnh tranh với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh thị trường đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, đòi hỏi Chi nhánh phải cung ứng đa dạng sản phẩm dựa danh mục sản phẩm mà BIDV ban hành Chi nhánh cần nghiên cứu sản phẩm phù hợp với phân đoạn khách hàng (khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết khách hàng phổ thông) Chi nhánh Xác định đâu sản phẩm dịch vụ mạnh, sản phẩm dịch vụ mục tiêu phát triển, bên cạnh sản phẩm truyển thống cần trọng đến sản phẩm công nghệ mang lại hiệu cao cho Chi nhánh tiện ích cho khách hàng Kế hoạch triển khai sản phẩm phải theo chiều sâu dựa 81 dòng sản phẩm, phận đầu mối phải phối hợp chặt chẽ với phận liên quan để triển khai có hiệu với mục tiêu hướng đến khách hàng để tư vấn giới thiệu sản phẩm dịch vụ phù hợp cho đoạn khách hàng Nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ khách hàng, sở lợi ích tổng hịa khách hàng mang lại cho Chi nhánh để áp dụng sách phù hợp, kết hợp cơng tác chăm sóc khách hàng để phát triển sản phẩm, nâng cao hiệu kinh doanh Chi nhánh Bên cạnh đó, vào nhu cầu khách hàng đặc điểm sản phẩm huy động tiền gửi dân cư đối thủ địa bàn, Chi nhánh chủ động đề xuất với Hội sở đẩy mạnh công tác nghiên cứu để phát triển sản phẩm huy động tiền gửi dân cư để BIDV ln có danh mục sản phẩm, dịch vụ tiền gửi đầu tư cá nhân đa dạng, đa tiện ích, linh hoạt, hấp dẫn khách hàng quản lý tự động Cụ thể: - Nghiên cứu triển khai riêng sản phẩm huy động tiền gửi đặc thù BIDV chuẩn hóa, ổn định danh mục sản phẩm Trong danh mục tiền gửi triển khai, thường xuyên trì sản phẩm ổn định tiền gửi tiết kiệm thông thường, tiền gửi linh hoạt Bộ danh mục sản phẩm cần đảm bảo cho khách hàng dễ tiếp cận phân đoạn theo dòng sản phẩm đặc thù - Phân loại khách hàng có BIDV theo độ tuổi để đưa sản phẩm tiền gửi theo vòng đời khách hàng: sản phẩm tiền gửi trẻ em, tiền gửi sinh viên, tiền gửi cơng chức tiền gửi hưu trí Nghiên cứu thiết kế sản phẩm theo giới tính - Xây dựng sản phẩm theo hướng có ưu tiên cho nhóm khách hàng chủ lực: thực phân loại khách hàng thành nhóm khách hàng có nhu cầu tương đồng nhóm khách hàng chủ doanh nghiệp, chủ cửa hàng lớn… theo hướng thiết kế gói sản phẩm kết hợp tiền gửi dịch vụ khác - Nghiên cứu triển khai hình thức tiền gửi mang tính tích lũy tiền gửi Tích lũy kết hợp với ưu đãi điều kiện vay mua xe, mua nhà, sản phẩm cho gia đình trẻ… - Định kỳ tháng lần hệ thống lại đặc điểm sản phẩm, có so sánh với sản phẩm loại thị trường, chỉh sư cẩm nang sản phẩm 82 công cụ tài liệu tiếp thị để cán QHKH dễ tư vấn, bán sản phẩm, đồng thời thu thập ý kiến phản hồi khách hàng để bổ sung tính năng, tiện ích đáp ứng nhu cầu khách hàng… - Định kỳ tháng lần rà soát toàn hệ thống mã sản phẩm tiền gửi triển khai, để cán dễ thao tác, tránh sai sót, nhầm lẫn q trình tác nghiệp 3.2.3 Vân dụng sách điều hành lãi suất linh hoạt, hiệu Lãi suất NH phải cạnh tranh với NH khác không vượt mức khung lãi suất NHNN mức trần lãi suất Chính sách lãi suất phát huy hiệu lực điều kiện tiền tệ ổn định, giá biến động hay nói cách khác lạm phát mức vừa phải không biến động bất thường Do cần thiết phải sử dụng sách lãi suất hợp lí để vừa đẩy mạnh thu hút ngày nhiều nguồn vốn xã hội đặc biệt nguồn vốn từ dân cư Vì vậy, ban lãnh đạo BIDV cần có biện pháp, sách điều hành lãi suất linh hoạt hiệu quả, cụ thể: - Có đội ngũ cán thường xuyên theo dõi biến động lãi suất NHTM khác địa bàn Phải thường xuyên thu thập, cập nhật thông tin biến động lãi suất để có giải pháp ứng phó kịp thời - Cần huấn luyện cho cán làm công tác huy động vốn cách chuyên nghiệp giải thích biểu lãi suất cho khách hàng để thuyết phục họ - Cần nghiên cứu đưa thêm hình thức trả lãi phù hợp theo nhu cầu khách hàng 3.2.4 Tiếp tục phát triển kênh phân phối 3.2.4.1 Kênh phân phối truyền thống Thành lập thêm Phịng giao dịch, đưa tổng số phòng giao dịch Chi nhánh đến cuối năm 2018 lên phòng đạt mục tiêu có mặt huyện, thị tuyến giao thông quan trọng địa bàn tỉnh Từng bước chuẩn hóa phịng giao dịch, đảm bảo bố trí đủ số cán sở vật chất theo mơ hình phịng giao dịch chuẩn (02 lãnh đạo, 02 cán QHKH 03 teller 01 giao dịch viên ngân quỹ phụ) 83 Đối với phòng giao dịch vào ổn định phát huy hiệu quả, cần có phương án thuê dài hạn mua lại, hạn chế tình trạng phải di dời, thay đổi địa điểm phòng giao dịch Thường xuyên kiểm tra việc trì hình ảnh BIDV phịng giao dịch: không gian giao dịch gọn gàng, ngăn nắp, bố trí nước uống, thiết bị truy cập internet, cập nhật thơng tin lãi suất, phí thường xun Cán làm việc lịch sự, tuân thủ thời gian mặc đồng phục đeo bảng tên quy định Niềm nở, vui vẻ với khách hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ có sách BIDV đến với khách hàng 3.2.4.2 Kênh phân phối đại Song song với mạng lưới truyền thống, theo xu hướng đại, ngân hàng cần xây dựng kênh phân phối điện tử thông qua điểm giao dịch, toán tự động ATM, POS, IBMB hay AutoBank Đây kênh huy động có nhiều tiền vậy, để đạt mục tiêu huy động tiền gửi dân cư, ngân hàng cần đẩy mạnh bán sản phẩm dịch vụ thông kênh phân phối 3.2.5 Tăng cường công tác cổ động, truyền thống - Xây dựng đồng bộ, sử dụng có hiệu cơng cụ marketing ấn phẩm quảng bá Trang bị cơng cụ tiếp thị tới Chi nhánh theo dịng sản phẩm: cẩm nang, tờ rơi, thư giới thiệu… hình thức phù hợp khách hàng - Tăng cường công tác quảng bá: tổ chức thực chương trình marketing, quảng bá sản phẩm/chiến dịch tới khách hàng đại chúng từ kênh trung ương đến kênh địa phương nơi Chi nhánh đặt trụ sở - Tổ chức thực chương trình truyền thơng, cổ động sản phẩm tới khách hàng phải thể tính đặc thù, ưu việt sản phẩm - Tổ chức hoạt động kiện PR kiện gắn với chương trình huy động tiền gửi dân cư dịp Lễ, Tết… để tạo hiệu ứng lan tỏa - Nghiên cứu xây dựng chương trình khuyến mại cho người giới thiệu khách hàng gửi tiền để đẩy mạnh phát triển khách hàng 84 Giải pháp xúc tiến: - Kiến nghị với Hội sở giao quyền chủ động cho Chi nhánh định sách xúc tiến bán hàng + Về mơ hình bán hàng: Nghiên cứu đưa quy định việc phân giao kế hoạch, trách nhiệm cụ thể công tác bán sản phẩm huy động tiền gửi dân cư Chi nhánh cho phận tham gia công tác huy động tiền gửi dân cư Chi nhánh + Công cụ bán hàng: Bộ danh mục sản phẩm: Hội sở thường xuyên hệ thống danh mục sản phẩm theo dòng, đối tượng khách hàng phù hợp, định hướng bán hàng dòng sản phẩm để định hướng Chi nhánh công tác tiếp thị khách hàng Công cụ bán hàng: xây dựng phát triển công cụ bán hàng phù hợp với dòng sản phẩm cụ thể Hội sở hướng dẫn Chi nhánh cách thức sử dụng công cụ phù hợp với phân đoạn khách hàng + Mở rộng thay đổi phương thức bán hàng: Đối với khách hàng quan trọng: ưu tiên tập trung tiếp thị trực tiếp tới khách hàng Thường xuyên theo dõi tiền gửi lớn đến hạn để chủ động tiếp thị mời khách hàng gửi tiền Đối với khách hàng phổ thông, thân thiết: tiếp thị quầy giao dịch khách hàng đến sử dụng sản phẩm dịch vụ Sử dụng tờ rơi để tiếp thị công cụ tiếp thị có đặc điểm thật ngắn gọn, dễ nhớ Hội sở nghiên cứu hướng dẫn triển khai chương trình khuyến mại cho người giới thiệu khách hàng gửi tiền để đẩy mạnh phát triển khách hàng - Ngồi ra, khai thác tiếp thị khách hàng sản phẩm tiền gửi BIDV thông qua hình thức bổ trợ như: Tiếp cận khách hàng qua người thân từ quan hệ với khách hàng cũ Thực liên kết với khách hàng doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng doanh nghiệp có tiềm lực tài chính, có lượng cán công nhân viên lớn để huy động tiền gửi, phối hợp quảng bá sản phẩm qua hệ thống kênh phân phối khách hàng Thuê cộng tác viên phát tờ rơi tư vấn sản phẩm/chương trình khu vực tập trung có nhiều khách hàng tiềm 85 3.2.6 Tăng cường đào tạo nâng cao lực cán Công tác nhân sự: Xác định định mức lao động cụ thể cho phòng/bộ phận nghiệp vụ mơ tả cơng việc cho vị trí chức danh theo hướng dẫn BIDV, từ xác định phòng/bộ phận cần bổ sung cán yêu cầu tiêu chuẩn cán cần tuyển dụng… để xây dựng kế hoạch tuyển dụng xác, bảo đảm tuyển dụng người, việc Ưu tiên cán cho phận trực tiếp giao dịch với khách hàng, cán trực tiếp bán sản phẩm dịch vụ, cán bán lẻ Xây dựng kế hoạch thực công tác luân chuyển cán theo quy định, đảm bảo cán chuyên sâu việc biết nhiều việc Đổi phong cách giao tiếp, đề cao văn hóa kinh doanh yêu cầu cấp bách Đội ngũ cán nhân viên đặc biệt giao dịch viên phải luôn thực tốt: 02 quy chuẩn đạo đức nghề nghiệp phong cách giao dịch, 10 nguyên tắc giao dịch khách hàng, giữ phong cách thân thiện, tận tình, chu đáo, cởi mở… tạo lịng tin cho khách hàng Công tác đào tạo: Cử cán tham gia khóa đào tạo Hội sở, tổ chức tự đào tạo Chi nhánh để nâng cao trình độ chun mơn cho đội ngũ cán bộ, đặc biệt đội ngũ bán hàng để đảm bảo đáp ứng yêu cầu ngày cao công việc Động viên, tạo điều kiện cho cán nhân viên tự tham gia khóa học để nâng cao kiến thức trình độ phục vụ cho cơng việc tốt Công tác triển khai thực từ yếu tố nhân lực: Không ngừng nâng cao lực quản trị điều hành quản trị rủi ro, khả phân tích, đánh giá dự báo, đặc biệt cấp phòng nhằm giảm thiểu rủi ro hoạt động kinh doanh Chi nhánh Thường xuyên giáo dục trị, tư tưởng, đạo đức cho đội ngũ cán bộ, xác định nhân tố người nhân tố quan trọng an toàn hoạt động phát triển bền vững chi nhánh Phân công nhiệm vụ, trách nhiệm rõ ràng cán từ Ban lãnh đạo đến phòng nghiệp vụ Đảm bảo phần việc dù nhỏ có phận đầu mối 86 chịu trách nhiệm trực tiếp Xây dựng phân giao kế hoạch mang tính tiên tiến, khả thi, phù hợp với đặc thù phận Ban hành chế thưởng, phạt rõ ràng tạo động lực phấn đấu cho cán nhân viên Khen thưởng kịp thời cán nhân viên có thành tích xuất sắc, đào tạo, quy hoạch bổ nhiệm cán có lực, bước trẻ hóa đội ngũ cán lãnh đạo 3.2.7 Tạo chế động lực cho cán làm công tác huy động tiền gửi dân cư Trong năm qua, chế động lực huy động tiền gửi dân cư áp dụng Chi nhánh chủ yếu tạo động lực cho hoạt động Chi nhánh, chưa tạo động lực đến cán trực tiếp tham gia huy động tiền gửi dân cư Ngân sách thưởng cho hoạt động huy động tiền gửi dân cư nhiều giai đoạn không sử dụng hết cho mục đích thưởng, giảm động lực cán Chi nhánh Cơ chế động lực cho cán ban hành chậm nhiều vướng mắc cách thức quản lý, theo dõi… Vì vậy, Chi nhánh cần tạo chế động lực cho huy động tiền gửi dân cư riêng, hình thức khen thưởng đa dạng, thay đổi phong cách phù hợp với diễn biến huy động tiền gửi dân cư thời kỳ Ngân sách khen thưởng gia tăng theo mục tiêu tăng trưởng huy động tiền gửi dân cư hàng năm Khen thưởng kịp thời đến cán gắn với kết bán hàng, dành ngân sách định để triển khai chế động lực bổ sung vào thời điểm nóng năm cuối năm, Tết Nguyên đán Căn vào kết huy động tiền gửi cán để đánh giá, cân nhắc nâng lương đề bạt cho cán có thành tích xuất sắc 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với cấp quyền 3.3.1.1 Đối với nhà nước -Hồn thiện mơi trường pháp lý, hồn thiện mơi trường đầu tư Đẩy mạnh xuất khẩu, kiểm soát chặt chẽ nhập để giảm nhập siêu, cải thiện cán cân thương mại ổn định tỷ giá - Thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt động ổn định hiệu tạo điều kiện cho NHTM thu hút vốn trung dài hạn 87 - Trong điều kiện kinh tế nhiều bất ổn, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, hàng hóa ứ đọng lớn Chính phủ cần có giải pháp đồng để tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp hồi sản xuất kinh doanh tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người dân, trì tốc độ tăng trưởng kinh tế Trong năm gần Quốc hội ban hành nhiều văn Luật bước hồn thiện mơi trường pháp lý nhiều lĩnh vực đời sống xã hội Tuy nhiên hành lang pháp lý Việt Nam đến tồn nhiều bất cập, văn pháp luật cịn chồng chéo lên Vì việc hồn thiện pháp luật, xây dựng môi trường pháp lý đồng giúp tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho chủ thể kinh tế, tạo điều kiện nâng cao hiệu hoạt động ngân hàng, giúp ngân hàng thu hút nguồn tiền gửi vốn đầu tư từ nước 3.3.1.2 Đối với tỉnh Quảng Trị Xây dựng chế, sách thơng thống để ngân hàng địa bàn tỉnh nói chung Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam chi nhánh Quảng Trị nói riêng có điều kiện phát triển lớn mạnh, tạo dựng uy tín ngân hàng nâng cao khả cạnh tranh với ngân hàng khác thị trường Tạo môi trường hấp dẫn sách ưu đãi để thu hút nhà đầu tư, thu hút lực lượng lao động nước đến Quảng Trị nhằm đổi nâng cao trình độ cơng nghệ 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước - Ngân hàng Nhà nước cần nâng cao chức quản lý nhà nước thị trường tài chính, tiền tệ, thực thi sách tiền tệ có hiệu quả, chủ động với cơng cụ sách tiền tệ (lãi suất, tỷ giá) mang tính thị trường, bước tiến tới tự hóa thị trường tài Đổi phương thức nâng cao lực tra, giám sát giúp thị trường tài cạnh tranh ngày lành mạnh, tuân thủ quy định Nhà nước Tiếp tục thực sâu rộng chủ trương tốn khơng dùng tiền mặt Chính phủ Mở rộng tốn không dùng tiền mặt giảm lượng cung 88 ứng tiền mặt lưu thông Tiếp tục yêu cầu thành phần kinh tế thực mở tài khoản toán, chi lương, chi trả dịch vụ qua tài khoản cá nhân Đối với ngành dịch vụ, NHNN đề xuất với Chính phủ cần có biện pháp bắt buộc để hạn chế đến mức thấp việc toán tiền mặt, có lượng tiền, vốn chảy vào ngân hàng ngày nhiều - Hệ thống tra, giám sát ngân hàng cần đổi hoàn thiện theo hướng hợp nhất, mở rộng hợp tác liên kết với quan tra giám sát khác kinh tế, khu vực quốc tế Trong lực tra giám sát không ngừng nâng cao đảm bảo ổn định an toàn hệ thống bối cảnh hội nhập hợp tác quốc tế ngày sâu rộng, quy định tra, giám sát thận trọng cần tuân thủ nguyên tắc chuẩn mực quốc tế phù hợp với điều kiện phát triển hệ thống, tra, giám sát sở dự báo định lượng rủi ro, ứng dụng mơ hình cảnh báo sớm để kịp thời ngăn chặn bất ổn xảy Song, cần thiết phải tạo môi trường thuận lợi cho phát triển hệ thống tài động hiệu - NHNN cần quan tâm đến sách tỷ giá để tránh tình trạng cân đối nguồn vốn nội tệ ngoại tệ hay giá cao đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ mạnh 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Nghiên cứu xây dựng sản phẩm huy động ưu việt hơn, thiết kế gói sản phẩm kết hợp tiền gửi dịch vụ khác mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng - Điều hành chế mua bán vốn tập trung linh hoạt đảm bảo lãi suất huy động tiền gửi dân cư cạnh tranh so với NHTM khác - Nghiên cứu triển khai hình thức tiền gửi mang tính tích lũy tiền gửi Tích lũy kết hợp với ưu đãi điều kiện vay mua xe, mua nhà, sản phẩm cho gia đình trẻ… - Tổ chức đào tạo kiến thức chuyên sâu phân hệ tiền gửi, làm chủ công nghệ, quản lý sản phẩm tiền gửi cho cán Chi nhánh 89 - Xây dựng tiêu chuẩn cho ban hành quy trình, văn chế độ cho riêng lĩnh vực huy động tiền gửi dân cư để đảm bảo văn ban hành đầy đủ nội dung, hạn chế tối đa trường hợp phải chỉnh sửa bổ sung - Đẩy mạnh nghiên cứu, xây dựng chương trình phần mềm hỗ trợ cơng tác phát triển sản phẩm, bán sản phẩm huy động tiền gửi như: chương trình Quản lý khuyến mại tập trung, tích lũy điểm thưởng, phầm mềm đánh giá hiệu huy động tiền gửi dân cư Tóm tắt chương Trên sở đánh giá thực trạng hiệu huy động vốn tiền gửi dân cư Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Trị giai đoạn 2014-2016 Căn vào tình hình kinh tế xã hội nước giới năm qua dự báo năm tới Luận văn đưa số giải pháp quan trọng nhằm nâng cao hiệu hoạt động huy động vốn tiền gửi dân cư Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị Đồng thời, kiểm soát huy động vốn hiệu quả, phù hợp với việc sử dụng vốn Chi nhánh Góp phần thực hiệu hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển thời gian tới Ngoài ra, luận văn đưa số kiến nghị đề xuất với Chính phủ, Ngân hàng nhà nước, Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam để hoạt động Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị ngày có hiệu cao 90 KẾT LUẬN Công tác huy động vốn, đặc biệt huy động tiền gửi dân cư khâu quan trọng hoạt động kinh doanh NHTM, tạo nguồn lực để ngân hàng mở rộng kinh doanh, đầu tư sinh lời Tuy nhiên, với khả huy động vốn ngân hàng cịn nhiều hạn chế gặp nhiều khó khăn biến động kinh tế nước, tâm lý khách hàng nguyên nhân chủ quan từ phía ngân hàng Do đó, NHTM cần có biện pháp, sách hợp lý để huy động, khai thác hiệu nguồn tiền gửi dân cư cần có hỗ trợ tạo điều kiện đồng bộ, kịp thời từ Chính phủ, NHNN Việt Nam quan ban ngành liên quan Với mục tiêu nghiên cứu giải pháp tăng cường huy động tiền gửi dân cư Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị, nội dung luận văn hồn thành số nhiệm vụ sau: Hệ thống hóa vấn đề lý luận huy động tiền gửi dân cư, vai trị, tiêu chí định tính định lượng để đánh giá; nhân tố ảnh hưởng đến huy động tiền gửi dân cư ngân hàng Luận văn nghiên cứu kinh nghiệm huy động tiền gửi dân cư số NHTM làm học cho Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị Đánh giá thực trạng huy động tiền gửi dân cư Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam chi nhánh Quảng Trị thời gian qua, từ rút số thành cơng mặt cịn hạn chế ngun nhân hạn chế công tác huy động tiền gửi dân cư Trên sở yêu cầu định hướng hoạt động huy động tiền gửi dân cư Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển chi nhánh Quảng Trị, luận văn đưa số giải pháp góp phần nâng cao hiệu huy động tiền gửi dân cư thời gian tới đề xuất, kiến nghị với Chính phủ, NHNN BIDV Việt Nam Mặc dù có nhiều cố gắng trình thực luận văn, với kiến thức khả nghiên cứu hạn chế, nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp 91 chân thành quý Hội đồng, Thầy Cô giáo người quan tâm để luận văn ngày hoàn thiện 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Đăng Dờn (2011), Quản trị NHTM đại, Nxb.Phương Đơng, TP Hồ Chí Minh Edward W.Reed (2004), Ngân hàng thương mại, NXB Thống kê Phan Thị Thu Hà (2007), Ngân hàng thương mại, Nxb.Thống kê, Hà Nội Nguyễn Thị Minh Hiền, Nguyễn Thế Khải, Phạm Quốc Khánh Nguyễn Thị Hoài Thu (1999), Marketing dịch vụ tài chính, Nxb Thống kê Nguyễn Thị Minh Kiều (2008), Nghiệp vụ Ngân hàng đại, Nxb.Thống kê, Hà Nội, tr.17-122 Nguyễn Hoài Linh (2012), Quản trị rủi ro tác nghiệp NHTM Việt Nam, Luận văn thạc sĩ, Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh Phạn Thị Linh (2011), Hệ thống ngân hàng số nước châu Á, học kinh nghiệm, Tạp chí Kinh tế Phát triển, Hà Nội Báo cáo tài ngân hàng BIDVQuảng Trị năm 2014, 2015, 2016 Báo cáo thuyết minh tài ngân hàng BIDVQuảng Trị năm 2014, 2015, 2016 10 Báo cáo thường niên ngân hàng BIDVQuảng Trị năm 2014, 2015, 2016 11 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh ngân hàng BIDVQuảng Trị năm 2014, 2015, 2016 12 Peter S.Rose(2001), Quản trị NHTM, Nxb Tài Hà Nội 13 Niên giám thống kê tỉnh Quảng Trị năm 2014, 2015, 2016 14 Nguyễn Hữu Tài (2007), Giáo trình lý thuyết tài tiền tệ, Nxb Đại học kinh tế Quốc dân, Hà Nội 15 Nguyễn Văn Tiến (2005), Quản trị rủi ro kinh doanh ngân hàng, Nxb.Thống kê, Hà Nội 16 Lê Văn Tề (2007), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nxb thống kê, Hà Nội 17 Quốc hội (2010), Luật ngân hàng nhà nước Việt Nam, Luật tổ chức tín dụng, Nxb.Chính trị Quốc gia - Sự thật, Hà Nội 93 18 Trần Ngọc Thơ (2005), Tài doanh nghiệp đại, Nxb Thống kê, tr.775-791 19 Tổng quan phát triển kinh tế Việt Nam giai đoạn 2014-2016, Tổng cục thống kê 20 Các tài liệu tham khảo ở: Ở trang mạng điện tử www.bidv.com.vn www.cafef.vn www.sbv.gov.vn www.quangtri.gov.vn 94