Đang tải... (xem toàn văn)
1 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU PHẦN MỞ ĐẦU 6 I TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 6 II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 7 III ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 7 V BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI 7 CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI[.]
1 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU: PHẦN MỞ ĐẦU I TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI: II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI: III ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI: V BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI: CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÝ VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ 1.1 KHÁI NIỆM MARKETING, THỊ TRƯỜNG .8 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2.Khái niệm thị trường 1.2 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 10 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 10 1.2.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động marketing-mix doanh nghiệp 11 1.2.3 Các dòng chảy marketing 12 1.2.4 Chức kênh phân phối 15 1.3.2 Chức nhiệm vụ đại lý: 22 1.3.3 Quy trình bán hàng đại lý 24 1.3.4 Tuyển chọn đại lý 27 1.3.5 Huấn luyện đại lý 28 1.3.6 Quản lý hoạt động đại lý 28 1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 30 1.4.1 Các nhân tố bên .31 1.4.2 Các nhân tố bên .32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA NHÀ MÁY GẠCH VICENZA THANH HÓA 36 2.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP .36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 36 2.2 NĂNG LỰC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 38 2.2.1 Năng lực vốn 38 2.1.2 Năng lực công nghệ 39 2.1.3 Nguồn nhân lực 41 2.3.2 Đánh giá tác động doanh thu từ đại lý địa bàn tỉnh Thanh Hóa đến kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 43 2.4.1 Những nhân tố bên 46 2.4.2 Các nhân tố bên 47 2.5 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY GẠCH VICENZA THANH HÓA 54 2.5.1 Tiêu chuẩn làm đại lý doanh nghiệp đề 55 2.5.2 Công tác kiểm tra giám sát đại lý doanh nghiệp 56 2.5.3 Chính sách hỗ trợ doanh nghiệp giành cho đại lý 57 2.5.4 Chất lượng hoạt động tổ chức đại lý 57 2.6 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA DOANH NGHIỆP 59 2.6.1 Ưu điểm 59 2.6.2 Nhược điểm 60 2.6.3 Nguyên nhân tồn 60 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ NHẰM THÚC ĐẨY KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY GẠCH VICENZA THANH HÓA TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THANH HÓA .62 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI CỦA TỈNH THANH HÓA 62 3.1.1 Một số định hướng phát triển kinh tế xã hội tỉnh Thanh Hóa đến năm 2020 62 3.1.2 Một số phương hướng phát triển vùng kinh tế tỉnh Thanh Hóa giai đoạn 2010 – 2020 .63 3.2.1 Mục tiêu doanh nghiệp .66 3.2.2 Nhiệm vụ nhà máy gạch Vicenza Thanh Hóa thời gian tới 67 3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝTRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THANH HÓA .68 3.3.1 Chiến lược bán hàng mà doanh nghiệp áp dụng .68 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện phát triển hệ thống đại lý .70 KIẾN NGHỊ 86 KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO .89 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT STT Kí hiệu, chữ viết tắt Nguyên nghĩa BĐS Bất động sản BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế GDP Tổng sản phẩm quốc nội MAR Marketing NTD Người tiêu dùng TNDN Thu nhập doanh nghiệp UBND Ủy ban nhân dân VLXD Vật liệu xây dựng 10 VMS Vertical Marketing System DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU STT Danh mục Tên bảng Trang Bảng 2.1 Kết sản xuất kinh doanh, chi phí bán hàng nhà máy năm 2007, 2008, 2009 Bảng 2.2 Khung giá doanh nghiệp áp dụng địa bàn tỉnh Thanh Hóa 36 Bảng 2.3 Danh sách đại lý hoạt động hiệu năm 2009 36 Bảng 2.4 Danh sách đại lý hoạt động hiệu năm 2009 Bảng 2.5 Tỉ trọng số doanh nghiệp sản xuất gạch ceramic Bảng 2.6 Giá số loại gạch men địa bàn tỉnh Thanh Hóa Bảng 2.7 Thị phần doanh nghiệp gạch men địa bàn tỉnh Thanh Hóa Bảng 2.8 Đánh giá phản hồi khách hàng 45 50 10 Bảng 3.1 Chiến lược thị phần sách bán hàng 61 11 Bảng 3.2 Giải pháp tăng cường nghiên cứu, dự báo thị trường 12 Bảng 3.3 Danh sách phát triển đại lý địa bàn tỉnh Thanh Hóa 13 Bảng 3.4 Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý 72 14 Bảng 3.5 Chính sách khuyến khích đại lý 75 15 Bảng 3.6 Tiêu thức đánh giá hoạt động đại lý 34 37 43 44 63 74 77 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ST T Danh mục Tên sơ đồ Sơ đồ 1.1 Các yếu tố cấu thành hệ thống marketing - mix Tran g 2 Sơ đồ 1.2 Trung gian phân phối đem lại tiết kiệm nào? Sơ đồ 1.3 Dòng chảy marketing Sơ đồ 1.4 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 10 Sơ đồ 1.5 So sánh kênh marketing thông thường hệ thống marketing dọc 13 Sơ đồ 1.6 Các thành viên kênh phân phối 13 Sơ đồ 1.7 Các bước chủ yếu trình bán hàng có hiệu 17 Sơ đồ 1.8 Tồn mơ hình hành vi khách hàng 26 Sơ đồ 2.1 Tổ chức máy quản lý tổ chức sản xuất 29 10 Sơ đồ 2.2 Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm nhà máy 32 11 Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh tiêu thụ doanh nghiệp 46 PHẦN MỞ ĐẦU I Tính cấp thiết đề tài: Phân phối chức Marketing quan trọng bên cạnh chức khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thông qua hệ thống phân phối đại lý doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt hệ thống đại lý thông qua việc đào tạo đội ngũ bán hàng, giải tốt vấn đề tồn nâng cao hoạt động hệ thống đại lý thơng qua chế khuyến khích doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thống phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi giài hạn cạnh tranh Trong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh nhà máy gạch VICENZA Thanh Hóa kết hợp với kiến thức học trường Đại học Giao Thông Vận Tải em thực đề tài: “ Hoàn thiện phát triển hệ thống đại lý nhà máy gạch VICENZA Thanh Hóa nhằm thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm thị trường tỉnh Thanh Hóa” II Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Trên sở lí luận khoa học thực tiễn nội dung kênh phân phối doanh nghiệp, phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động phân phối sản phẩm nhà máy gạch VICENZA Thanh Hóa, sở đưa giải pháp hồn thiện phát triển hệ thống bán hàng nhà máy III Đối tượng, phạm vi nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu thực trạng, điều kiện phát triển hệ thống bán hàng doanh nghiệp Từ đưa giải pháp hoàn thiện phát triển hệ thống bán hàng địa bàn tỉnh Thanh Hóa doanh nghiệp IV Phương pháp nghiên cứu: Trong phạm vi khuôn khổ nghiên cứu, đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp phân tích, phương pháp so sánh Các phương pháp kết hợp với nhằm đạt mục tiêu nghiên cứu đề V Bố cục đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu sử dụng nghiên cứu, kết cấu đề tài bao gồm chương: - Chương 1: Lý luận chung đại lý quản trị hệ thống đại lý - Chương 2: Thực trạng hoạt động hệ thống đại lý nhà máy gạch VICENZA Thanh Hóa địa bàn tỉnh Thanh Hóa - Chương 3: Giải pháp hoàn phát triển hệ thống đại lý nhằm thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm nhà máy gạch VICENZA Thanh Hóa thị trường tỉnh Thanh Hóa CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÝ VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ 1.1 Khái niệm marketing, thị trường 1.1.1 Khái niệm marketing Marketing (viết tắt MAR) chuyển ngữ tiếng Việt tiếp thị - viết tắt từ cụm từ: Tiếp cận thị trường Định nghĩa từ Hiệp Hội MAR Mỹ - American Marketing Association (AMA) "MAR xem chức tổ chức tiến trình bao gồm thiết lập (creating), trao đổi (communication), truyền tải (delivering) giá trị đến khách hàng, quản lý quan hệ khách hàng (managing customer relationship) cách khác để mang lợi ích cho tổ chức thành viên có liên quan đến nó" Định nghĩa xã hội - cho thấy tầm quan trọng hàng đầu MAR xã hội – MAR q trình xã hội hóa mà cá nhân tập thể đạt họ cần muốn thông qua việc tạo lập, cống hiến, trao đổi tự giá trị sản phẩm dịch vụ với (MM - Kotler) Định nghĩa theo kiểu quản lý, MAR thường ví "Nghệ thuật bán hàng", thường người ta ngạc nhiên biết rằng, yếu tố quan trọng MAR thật không nằm chỗ bán sản phẩm Bán phần tảng băng Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: “Bán hàng cho cần thiết Nhưng mục đích MAR làm cho việc bán trở nên khơng cần thiết Mục đích MAR để biết hiểu rõ khách hàng thật tốt cho sản phẩm dịch vụ thích hợp với người đó, tự bán Lý tưởng nhất, MAR nên kết từ sẵn sàng mua sắm Từ đó, việc hình thành nên sản phẩm dịch vụ trở nên cần thiết để tạo chúng.” Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất khơng thể bán(hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua trung gian, hàng hoá phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ phân phối trung gian tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing - Mix Xem sơ đồ 1.1: Sản phẩm Xúc tiến hỗn hợp Marketingmix Giá Phân phối Sơ đồ 1.1 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing – Mix 1.1.2.Khái niệm thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn tiền có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Như quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm, sẵn sàng đem tài nguyên để đổi lấy mà họ mong muốn Lúc đầu thuật ngữ thị trường hiểu nơi mà người mua người bán gặp để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn chợ làng Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để tập thể người mua người bán giao dịch với vể sản phẩm hay lớp sản phẩm cụ thể, thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc…Tuy nhiên, người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường Những người kinh doanh sử dụng thuật ngữ thị trường để nhóm khách hàng khác Họ nói thị trường nhu cầu (chẳng hạn thị trường thực phẩm 10 thường ngày), thị trường sản phẩm (thị trường giày dép), thị trường nhân (như thị trường niên) thị trường địa lý (như thị trường Việt Nam) Hay họ mở rộng khái niệm để nhóm khơng phải khách hàng, thị trường cử tri, thị trường sức lao động thị trường nhà hảo tâm Thực tế kinh tế đại hoạt động theo ngun tắc phân cơng lao động người chun sản xuất thứ đó, nhận tiền toán mua thứ cần thiết số tiền Như kinh tế đại có nhiều thị trường Chủ yếu nhà sản xuất tìm đến thị trường tài nguyên (thị trường nguyên liệu, thị trường sức lao động, thị trường tiền tệ…) mua tài nguyên, biến chúng thành hàng hóa dịch vụ, bán chúng cho người trung gian để người trung gian bán chúng cho người tiêu dùng Người tiêu dùng bán sức lao động lấy tiền thu nhập để tốn cho hàng hóa dịch vụ mà họ mua Nhà nước thị trường khác có số vai trị Nhà nước mua hàng hóa từ thị trường tài nguyên, thị trường nhà sản xuất thị trường người trung gian, toán tiền cho họ, đánh thuế thị trường (kể thị trường người tiêu dùng), đảm bảo dịch vụ công cộng cần thiết Như kinh tế quốc gia toàn kinh tế giới hợp thành tập hợp thị trường phức tạp tác động qua lại với liên kết với thông qua trình trao đổi 1.2 Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên (chuyển