Đang tải... (xem toàn văn)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HCM MÔN MARKETING DỊCH VỤ TÀI CHÍNH ĐỀ TÀI CHÍNH SÁCH BÁN CHÉO SẢN PHẨM HIỆU QUẢ DỊCH VỤ TÀI CHÍNH 1 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 4 Nội dung 5 1 Khát quát về bán chéo sản p[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM - - MƠN MARKETING DỊCH VỤ TÀI CHÍNH ĐỀ TÀI CHÍNH SÁCH BÁN CHÉO SẢN PHẨM HIỆU QUẢ DỊCH VỤ TÀI CHÍNH MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Nội dung .5 Khát quát bán chéo sản phẩm 1.1 Khái niệm bán chéo sản phẩm: 1.2 Điểm khác biệt bán chéo sản phẩm bán thật nhiều sản phẩm : .5 1.3 Các hình thức bán chéo sản phẩm: .6 1.3.1 Đối với sản phẩm nói chung: 1.3.2 Đối với sản phẩm ngân hàng: 1.4 Mục tiêu bán chéo sản phẩm 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng Chính sách bán chéo sản phẩm ngân hàng Vietinbank 2.1 Giới thiệu sơ nét Ngân hàng Vietinbank 2.2 Chính sách gói sản phẩm bán chéo Vietinbank 11 2.2.1 Gói sản phẩm bán chéo cá nhân 11 2.2.2 Gói sản phẩm bán chéo doanh nghiệp 16 2.3 Rào cản/ hạn chế bán chéo sản phẩm 18 2.4 Giải pháp 19 Kết luận 20 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại ngày nay, thừa nhận vai trò quan trọng Ngân hàng thương mại-định chế coi mạch máu kinh tế.Việt Nam gia nhập WTO , áp lực cạnh tranh khiến ngân hàng thương mại phải có chiến lược marketing phù hợp, mở rộng quy mô, đa dạng cung cấp loại hình sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng lúc nơi nên ngân hàng có xu hướng liên kết với cơng ty chun cung cấp dịch vụ trực tuyến để triển khai sản phẩm, dịch vụ liên kết tài ngân hàng tảng công nghệ bán chéo sản phẩm hiệu quả.Các ngân hàng cạnh tranh ngày gay gắt để chiếm thị phần vậy, việc quan tâm đến chiến lược marketing, đa dạng sản phẩm mở rộng quy mô ngày ngân hàng trọng đến mà sách bán chéo sản phẩm sách quan tâm.Việc nghiên cứu sách bán chéo sản phẩm cần thiết ngân hàng thương mại để nâng cao hiệu hoạt động.Vì nhóm định lựa chọn đề tài “CHÍNH SÁCH BÁN CHÉO HIỆU QUẢ DỊCH VỤ TÀI CHÍNH” mà cụ thể sách bán chéo sản phẩm ngân hàng viettinbank Là ngân hàng số hệ thống ngân hàng Việt Nam, cung cấp sản phẩm dịch vụ tài ngân hàng đại, tiện ích, tiêu chuẩn quốc tế.Viettinbank không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, dịch vụ có phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Nội dung Khái quát bán chéo sản phẩm 1.1 Khái niệm bán chéo sản phẩm: Bán chéo sản phẩm hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán sản phẩm dịch vụ phụ trợ cho khách hàng đã, mua sản phẩm doanh nghiệp.Thông thường, sản phẩm bán chéo sản phẩm bổ sung dịch vụ bổ sung cho khách hàng thường liên quan đến sản phẩm mà họ mua Ví dụ: người mua có nhu cầu mua bạn vợt bóng bàn, người bán bạn nghĩ đến việc gợi ý cho người mua sản phẩm liên quan bóng, lưới, học cách chơi bóng,… 1.2 Điểm khác biệt bán chéo sản phẩm bán thật nhiều sản phẩm: - Sản phẩm bán chéo sản phẩm có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng muốn mua, hay nói cụ thể hơn, sản phẩm khác biệt nhau, sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm kia.Điều cho thấy không hẳn bán nhiều sản phẩm có nghĩa bán chéo sản phẩm - Về mục đích: + Bán thật nhiều sản phẩm: tăng doanh thu + Bán chéo sản phẩm: tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà nhằm bảo vệ giữ gìn mối quan hệ khách hàng - Bán chéo sản phẩm không hoạt động bán hàng thực hợp tác hai chủ thể, trong hai chủ thể có vai trị thực phân phối sản phẩm cho chủ thể cịn lại để hưởng hoa hồng phí việc bán chéo thực phạm vi chủ thể, không thiết phải có xuất chủ thể thứ hai - Về thời điểm xảy ra: + Bán thêm sản phẩm: xảy trình mua hàng, bạn khiến cho khách hàng nhận thức khả để có nhiều họ tìm kiếm Ví dụ: Bạn đặt vé máy bay hạng thường đến Hàn Quốc với giá 750 USD, thêm 200 USD bạn nâng cấp lên hạng thương gia thoải mái + Bán chéo sản phẩm: xảy sau mua hàng, bạn khiến cho khách hàng biết cách để thêm giao dịch.Ví dụ: bạn đặt vé máy bay đến Hàn quốc bạn thêm 350 USD để đêm khách hàng cao cấp với xe thuê 1.3 Các hình thức bán chéo: 1.3.1 Đối với sản phẩm nói chung: Xét tác dụng: - Sản phẩm bán chéo sản phẩm bổ sung: sản phẩm sử dụng với sản phẩm khách hàng chọn, có tác dụng hỗ trợ làm tăng thêm tính sản phẩm hữu, không cạnh tranh với - Sản phẩm bán chéo sản phẩm phụ: phụ kiện bán riêng (vốn dĩ phụ kiện không thiết mua chỗ với sản phẩm chính) lại cần thiết cho vận hành sản phẩm Xét tính chất: sản phẩm bán chéo hữu hình vơ hình 1.3.2 Đối với sản phẩm Ngân hàng Sản phẩm ngân hàng sản phẩm tài chính, thế, bán chéo hoạt động ngân hàng việc bán bổ sung sản phẩm, dịch vụ tài hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng mua -Bán chéo sản phẩm gói: Trước hết, mỗi ngân hàng cần phải hình thành nên gói sản phẩm riêng ngân hàng mình; gói sản phẩm mang tính chất chung, có quy mơ lớn gói sản phẩm cho khách hàng cá nhân, gói sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp - gói sản phẩm chứa đựng hầu hết sản phẩm ngân hàng mà cá nhân doanh nghiệp cần Tuy nhiên, thực tế, cá nhân hay doanh nghiệp có nhiều dạng khác nhau, có nhu cầu địi hỏi khác Vì thế, bên cạnh gói sản phẩm chung việc tạo lập gói sản phẩm riêng phù hợp với loại khách hàng điều mà ngân hàng cần quan tâm. + Gói sản phẩm cho cá nhân: hình thành dựa vào tính chất nghề nghiệp (nhu cầu sản phẩm người làm nghề kinh doanh khác với nhu cầu sản phẩm người làm nghề ổn định nghề giáo, nghề làm báo,… + Gói sản phẩm cho doanh nghiệp: thường rõ ràng hơn, hầu hết doanh nghiệp có số nhu cầu dịch vụ ngân hàng giống Trong vai trò thu hút nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi xã hội, ngân hàng thực việc quản lý tiền gửi, trả lương giúp doanh nghiệp, thu hộ tiền bán hàng, chuyển tiền, toán thay cho khách hàng, thực nghiệp vụ ngân quỹ, nghiệp vụ hối đối Trong vai trị hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp, ngân hàng cung cấp sản phẩm thấu chi, cho vay vốn lưu động, cho vay đầu tư, cho vay đồng tài trợ, cho vay theo ủy thác Trên sở gói sản phẩm này, nhà bán hàng chuyên nghiệp tùy vào thực tế để giới thiệu trọn gói sản phẩm, giới thiệu bán sản phẩm gói.Khi làm công việc này, người bán thực bán chéo sản phẩm gói chuẩn bị sẵn.Tuy nhiên, cho dù gói sản phẩm hình thành chúng khơng phải gói sản phẩm cố định, bất di bất dịch mà thường xuyên có xem xét để điều chỉnh cho phù hợp -Bán chéo sản phẩm ngân hàng thông qua hoạt động liên kết: +Liên kết để bán chéo sản phẩm ngân hàng phối kết hợp ngân hàng với đối tác để hỗ trợ việc phân phối sản phẩm + Bán chéo sản phẩm ngân hàng với cơng ty, tập đồn bảo hiểm (bancassuanrance) + Bán chéo sản phẩm thực liên kết ngân hàng với công ty địa ốc thông qua kết hợp nhóm sản phẩm cho vay bất động sản ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, hộ dự án + Bán chéo sản phẩm ngân hàng với nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng: xe máy, xe hơi, thông qua hoạt động bán hàng trả góp + Bán chéo sản phẩm ngân hàng với công ty cung ứng dịch vụ: dịch vụ du học, dịch vụ viễn thông, 1.4 Mục tiêu bán chéo - Giới thiệu, bán sản phẩm dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng đã, mua sản phẩm ngân hàng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng - Bán chéo sản phẩm tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà nhằm bảo vệ, giữ gìn mối quan hệ với khách hàng - Khai thác thị trường tiềm để đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường cho ngân hàng - Liên kết hoạt động với cơng ty, tập đồn bảo hiểm thơng qua gói sản phẩm bán chéo ngân hàng bên đối tác quan tâm 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm bán chéo Nhân tố xuất phát từ ngân hàng - Đội ngũ nhân viên bán hàng: Yếu tố người đánh giá quan trọng thành công.Bán chéo sản phẩm thu hút nhiều khách hàng hay không phụ thuộc nhiều vào chuyên môn, kiến thức am hiểu sản phẩm bán chéo để từ mang đến cho khách hàng lựa chọn tốt - Chính sách khách hàng: Khi cạnh tranh ngày gia tăng, cơng nghệ có nhiều thay đổi ngày đa dạng, nhu cầu khách hàng ngày đa dạng… lúc ngân hàng cần quan tâm đến sách khách hàng hay cụ thể nhóm khách hàng tương ứng với sản phẩm bán chéo mà ngân hàng cung cấp Do vậy, định liên quan đến phát triển sản phẩm bán chéo phải dựa nhu cầu khách hàng xu hướng khách hàng - Hạ tầng công nghệ thơng tin: Chỉ có phát triển ứng dụng công nghệ cho phép ngân hàng đáp ứng cung cấp sản phẩm dịch vụ bán chéo tốt để đáp ứng nhu cầu ngày gia tăng khách hàng Công nghệ đại tạo khả phát triển sản phẩm có tính chất riêng biệt, độc đáo gắn với khả sáng tạo tạo thương hiệu, uy tín sản phẩm cao, mang lại tiện ích cho khách hàng, ngân hàng, đối tác - Kênh phân phối: Mạng lưới kênh phân phối rộng, phân bố địa bàn hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho q trình giao dịch đồng thời góp phần giảm chi phí cung ứng dịch vụ cho khách hàng.Bên cạnh đó, khách hàng dễ tiếp cận gói sản phẩm bán chéo Nhân tố xuất phát từ mơi trường bên ngồi - Tăng trưởng phát triển kinh tế môi trường xã hội: Tăng trưởng phát triển kinh tế ảnh hưởng lớn đến phát triển sản phẩm bán chéo Khi kinh tế có mức độ tăng trưởng cao nhu cầu sử dụng gói sản phẩm, dịch vụ tài nhiều hơn, khơng giới hạn nhóm khách hàng doanh nghiệp mà cịn có đối tượng khách hàng cá nhân - Cơ sở pháp lý: Luật pháp tảng cho hoạt động ngân hàng thực cách an toàn bền vững.Bên cạnh việc cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ tồn nhiều rủi ro xảy đến cho ngân hàng cho khách hàng luật pháp khơng kiểm sốt hết hành vi gian lận xảy ra, Vì vậy, luật pháp phải bám chặt với thực tiễn, tạo điều kiện cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng mà đảm bảo tính an tồn cho khách hàng ngân hàng - Đối thủ cạnh tranh:Hiện đa số ngân hàng phát triển sản phẩm bán chéo thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh.Nhờ đó, ngân hàng phải phát triển dịch vụ, sản phẩm bán chéo mang tính riêng biệt, đặc trưng ngân hàng Chính sách bán chéo sản phẩm ngân hàng Vietinbank 1.6 Giới thiệu sơ nét Ngân hàng Vietinbank - Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. -Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột ngành Ngân hàng Việt Nam. - Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 155 Chi nhánh 1.000 Phòng giao dịch. - Có quan hệ đại lý với 900 ngân hàng, định chế tài chính tại 90 quốc gia vùng lãnh thổ trên toàn giới. - Là ngân hàng tiên phong việc ứng dụng công nghệ đại thương mại điện tử Việt Nam, đáp ứng yêu cầu quản trị & kinh doanh - Là ngân hàng đầu tiên Việt Nam mở chi nhánh Châu Âu, đánh dấu bước phát triển vượt bậc tài Việt Nam thị trường khu vực giới.Không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, dịch vụ có phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Sứ mệnh Là ngân hàng số hệ thống ngân hàng Việt Nam, cung cấp sản phẩm dịch vụ tài ngân hàng đại, tiện ích, tiêu chuẩn quốc tế Tầm nhìn Đến năm 2018, trở thành tập đồn tài ngân hàng đại, đa năng, theo chuẩn quốc tế Giá trị cốt lõi - Hướng đến khách hàng; - Hướng đến hoàn hảo; - Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, đại; - Trung thực, trực, minh bạch, đạo đức nghề nghiệp; - Sự tôn trọng; - Bảo vệ phát triển thương hiệu; - Phát triển bền vững trách nhiệm với cộng đồng, xã hội Triết lý kinh doanh - An toàn, hiệu bền vững; - Trung thành, tận tụy, đồn kết, đổi mới, trí tuệ, kỷ cương; - Sự thành công khách hàng thành công VietinBank Slogan: Nâng giá trị sống 1.7 Chính sách gói sản phẩm bán chéo Vietinbank 2.2.1 Gói sản phẩm bán chéo cá nhân Cho vay du học: Hình thức: Chào bán nhiều sản phẩm dịch vụ hữu gói sản phẩm.Gói sản phẩm tín dụng kết hợp sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác dành cho du học sinh thân nhân du học sinh Đối tượng khách hàng: Khách hàng cá nhân du học sinh/thân nhân du học sinh có nhu cầu vay vốn để trang trải chi phí du học, chi phí chứng minh tài du học sử dụng sản phẩm – dịch vụ khác VietinBank Đối với mục đích vay hỗ trợ chi phí du học đối tượng cá nhân sinh sống thường xuyên làm việc địa bàn chi nhánh cho vay, có thu nhập ổn định đảm bảo khả trả nợ có tài sản đảm bảo cho khoản vay Nhóm sản phẩm dịch vụ: - Nhóm sản phẩm cốt lõi: + Cho vay chi phí du học + Cho vay chứng minh tài chính, mở tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá xác nhận số dư - Nhóm sản phẩm hỗ trợ: + Chuyển tiền tốn chi phí du học + SMS Banking + Phát hành thẻ tín dụng quốc tế (chủ thể du học sinh) + Dịch vụ thu nợ tự động từ thẻ ATM cho thẻ tín dụng quốc tế Mục tiêu viettinbank: 10 Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, viettinbank đặt mục tiêu gói bán chéo sản phẩm cho vay du học tạo thuận tiện cho khách hàng,biến nhiều ước mơ du học nhiều bạn trẻ sớm trở thành thực cung cấp cơng cụ tài thiết yếu suốt q trình học tập Mơ tả sản phẩm Đặc điểm: - Mức cho vay: Tối đa 100% chi phí du học bao gồm học phí sinh hoạt phí - Loại tiền cho vay: VNĐ - Lãi suất: Theo quy định hành Viettinbank - Thời hạn cho vay: Tối đa 10 năm - Phương thức trả nợ: Trả vốn định kỳ, trả lãi hàng tháng theo dư nợ o Ngắn hạn: Vốn cuối kỳ, lãi tháng o Trung dài hạn: Vốn hàng kỳ, lãi hàng tháng Tiện ích dịch vụ: - Lãi suất cạnh tranh, ưu đãi lãi suất khoản phí liên quan theo chương trình ưu đãi ngân hàng thời kì - Thời gian cho vay dài o mục đích vay hỗ trợ chi phí du học : tối đa 10 năm o mục đích chứng minh tài chính: thời gian chứng minh tài - Tài sản đảm bảo linh hoạt - Thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện - Miễn phí xác nhận số dư tài khoản tiền gửi chứng minh tài chính; - Giảm đến 50% phí bảo hiểm du học - du lịch quốc tế cung cấp công ty Bảo hiểm VietinBank (VBI); - Giảm đến 50% phí chuyển tiền ra nước ngồi thanh tốn chi phí du học; - Miễn phí phát hành thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ quốc tế VietinBank; - Miễn phí SMS Banking/ VietinBank iPay Gói ưu đãi dịch vụ: 11 Cho vay mua Nhà dự án kết hợp BH: Hình thức: Kết hợp sản phẩm bảo hiểm cháy nổ bắt buộc mở rộng rủi ro đặc biệt kèm theo sản phẩm người VietinCare Đối tượng: Gói sản phẩm phù hợp với khách hàng cá nhân có nhu cầu vay mua nhà mua nhà dự án Viettinbank phục vụ mục đích tiêu dùng đồng thời mua bảo hiểm cháy nổ cho ngơi nhà Nhóm sản phẩm: - Sản phẩm bắt buộc: Cho vay mua nhà dự án bảo hiểm cháy nổ bắt buộc - Sản phẩm kèm: Bảo hiểm người VietinCare/Dịch vụ thông báo biến động số dư tài khoản tiền gửi toán (SMS-Banking) Mục tiêu: 12 Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, viettinbank mang đến gói sản phẩm bán chéo vay mua nhà dự án kết hợp bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu khách hàng, hỗ trợ tài cho khách hàng cá nhân có nhu cầu mua nhà bảo hiểm cho rủi ro cho ngơi nhà Mơ tả sản phẩm Tiện ích dịch vụ: - Giá trị khoản vay lên đến 70% giá trị nhà bảo đảm ngơi nhà định mua, lên đến 100% giá trị nhà bảo đảm tài sản khác - Thời gian hoàn trả khoản vay lên đến 20 năm - Áp lực trả nợ gốc thời gian đầu thấp với lựa chọn hình thức trả nợ vốn vay phù hợp với mức thu nhâp thực tế - Thủ tục cho vay nhanh chóng, đơn giản - Khả kiểm sốt tức thời hoạt động rút, trả nợ vay dịch vụ internet banking Ưu đãi gói : - Giảm thêm đến 0.1 % lãi suất cho vay: Tham gia gói sản phẩm này, khách hàng giảm tiếp 0.1% lãi suất cho vay so với lãi suất ưu đãi cho vay.Nhằm hỗ trợ tối đa cho khách hàng, Viettinbank cho vay đến 80% nhu cầu vốn vay - Giảm đến 25% phí bảo hiểm: Tất khách hàng tham gia gói sản phẩm giảm 20% phí bảo hiểm cháy nổ bắt buộc, trường hợp khách hàng mua bảo hiểm giảm 25% phí bảo hiểm cháy nổ bắt buộc giảm đến 25% phí bảo hiểm người Viettincare - Bảo hiểm cháy nổ bắt buộc Viettinbank cung cấp bảo hiểm cháy nổ với khung nhà, tài sản trang thiết bị bên nhà dự án hình thành từ vốn vay hoàn thành xây dựng chủ đầu tư bàn giao.Viettinbank cịn tặng thêm đến 50 triệu đồng kinh phí hỗ trợ khắc phục tổn thất cho khách hàng - Miễn phí tháng dịch vụ SMS Banking cho khách hàng tham gia gói sản phẩm đăng ký dịch vụ thông báo biến động số dư tài khoản tin nhắn (SMS Banking) 13 Tiết kiệm phúc lộc Hình thức: gói sản phẩm tiền gửi tiết kiệm kết hợp với bảo hiểm sức khỏe Đối tượng: Những khách hàng trung niên có độ tuổi từ 45- 64 tuổi có nhu cầu tích lũy già,muốn tham gia bảo hiểm cho sức khỏe thân Gói sản phẩm mang lại cho khách hàng an tâm trước rủi ro tương lai bên cạnh kế hoạch tiết kiệm tích lũy ln đảm bảo Mục tiêu: Mang lại an tâm cho khách hàng lúc già, đ áp ứng nhu cầu tiết kiệm bảo hiểm rủi ro bất trắc tương lai cho khách hàng trung niên Mơ tả gói sản phẩm: Đặc điểm: - Kì hạn nhận lãi: nhận lãi hàng tháng, hàng quý cuối kì - loại tiền gửi: VND USD - Lãi suất thẻ tiết kiệm: Tương ứng với lãi suất thời điểm gửi Tiện ích dịch vụ: Với số dư tiền gửi tối thiểu 10 triệu đồng - Được hưởng quyền lợi bảo hiểm sức khỏe hấp dẫn lên tới 500 triệu đồng/năm.Khi đăng ký sử dụng sản phẩm Tiết kiệm Phúc Lộc, khách hàng đồng thời tham gia dịch vụ bảo hiểm sức khỏe mà không cần tốn thời gian làm việc trực tiếp với cơng ty bảo hiểm - Được nhận q sinh nhật ý nghĩa từ VietinBank thời gian gửi - Được ưu tiên sử dụng cho mục đích cầm cố vay vốn VietinBank 14 - Lãi suất hấp dẫn, cạnh tranh suốt kỳ hạn gửi 12 tháng - Đa dạng phương thức nhận tiền lãi: Nhận lãi hàng tháng lãi cuối kì - Bên cạnh đó, thời điểm có chương trình ưu đãi cộng thêm hấp dẫn tham gia sản phẩm bảo hiểm, lãi suất thưởng thêm 2.2.2 Gói sản phẩm bán chéo doanh nghiệp Cho vay mua Ô tơ kết hợp BH: Hình thức bán chéo: Thực liên kết ngân hàng Vietinbank, Công ty bảo hiểm Vietinbank aviva, công ty ô tô Cụ thể cho vay vốn để mua ô tô đồng thời sử dụng vay vốn mua ô tô Vietinbank hưởng nhiều ưu đãi kèm mua bảo hiểm cho ô tô công ty bảo hiểm Vietinbank aviva Đối tượng khách hàng: Khách hàng cá nhân, hộ gia đình doanh nghiệp siêu vi mơ Mục tiêu: + Xã hội ngày phát triển, nhu cầu người đa dạng phong phú thêm Nếu việc có xe máy điều xa xỉ ngày người mong muốn có cho tơ tiện lợi với bảo hiểm chắn Nắm bắt xu hướng nhằm đáp ứng nhu cầu vốn hợp pháp phục vụ cho việc tiêu dung cá nhân, hoạt động sản xuất kinh doanh hộ gia đình doanh nghiệp vi mô với phương thức trả nợ linh hoạt.Vietinbank cho đời gói sản phẩm + Với gói sản phẩm này, khách hàng vay mua xe tơ vay chi phí mua bảo hiểm vật chất VietinCar cho xe suốt thời gian vay. Theo đó, tham gia gói sản phẩm, khách hàng khơng thực hóa ước mơ sở hữu xe sang mà xe bảo vệ sản phẩm bảo hiểm vật chất xe kèm VietinCar Mô tả sản phẩm Đặc điểm: Loại tiền cho vay: Đồng Việt Nam Mức cho vay tối đa lên tới 80% giá trị xe 15 Thời gian cho vay tối đa: 05 năm Tài sản bảo đảm: xe tơ hình thành từ vốn vay, bất động sản Lãi suất cho vay, phí: theo quy định thời kỳ Lợi ích: Có thể dùng xe tài sản bất động sản, ô tô tài sản khác để làm tài sản bảo đảm cho khoản vay; Có thể giải ngân có giấy hẹn Giấy chứng nhận đăng ký xe Được mua bảo hiểm thiệt hại vật chất xe với giá ưu đãi Công ty TNHH 1TV Bảo hiểm NHCTVN (VBI) Trong khoảng thời gian đến 36 tháng, Doanh nghiệp có nguồn vốn ổn định phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm bắt hội kinh doanh thị trường; Doanh nghiệp trả nợ gốc thời điểm kỳ hạn trả gốc chủ động nguồn trả nợ mà khơng phí trả nợ trước hạn, giúp khách hàng giảm chi phí lãi vay áp lực trả nợ gốc Tiện ích dịch vụ: - Giảm thêm 0.1%/năm so với lãi suất ưu đãi: Áp dụng thời gian khách hàng tham gia chương trình tín dụng ưu đãi lãi suất - Giảm thêm 0.2%/năm so với sàn lãi suất cho vay: Áp dụng thời gian khách hàng khơng cịn tham gia chương trình tín dụng ưu đãi lãi suất Mức cho vay tối đa: - Đối với ôtô tiêu dùng: 85% nhu cầu vốn - Đối với ôtô kinh doanh: 80% nhu cầu vốn ngắn hạn 75% nhu cầu vốn trung/dài hạn Lợi ích ngân hàng Hiện với cạnh tranh gay gắt ngân hàng việc khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ quan trọng.Tuy nhiên nhu cầu khách 16 hàng ngày cao đa dạng, họ không muốn sử dụng sản phẩm có chức đơn mà hướng đến tiêu dùng sản phẩm lại đáp ứng nhiều nhu cầu cần thiết cho thân Hiều điều ngân hàng Vietinbank năm qua cố gắng nỗ lực để phục vụ khách hàng cách tốt Vietinbank thuộc top ngân hàng có doanh thu lớn mảng nợ vay, đặc biệt tháng 9/2015 đến 12/2015 với gói sản phẩm “Cho vay mua ơtơ kết hợp bảo hiểm” với nhiều ưu đãi hấp dẫn, cạnh tranh lãi suất dành cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình doanh nghiệp siêu vi thu hút nhiều cá nhân đặc biệt doanh nghiệp tham gia vào gói vay làm cho doanh thu từ mảng nợ vay năm 2015 tăng lên nhiều so với năm 2014 Cụ thể VietinBank ngân hàng có quy mơ dẫn đầu ngành ngân hàng với tổng tài sản đạt 779 nghìn tỷ đồng, tăng 118 nghìn tỷ đồng, tăng 17,8% so với năm 2014 đạt 104% kế hoạch Dư nợ vay vốn đạt số dư 674 nghìn tỷ đồng, tăng 131 nghìn tỷ đồng, tăng 24,2% so với năm 2014 đạt 109,9% kế hoạch Lợi nhận trước thuế hợp năm 2015 đạt 7.360 tỷ đồng, đạt 100,8% kế hoạch.VietinBank tiếp tục ngân hàng có lợi nhuận cao ngành ngân hàng, tỷ lệ nợ xấu mức 0.85%, thấp ngành ngân hàng 2.3 Rào cản / hạn chế bán chéo sản phẩm - Trải nghiệm bán chéo sản phẩm cịn Khả nắm bắt danh mục sản phẩm dịch vụ, đặc tính sản phẩm cịn chưa rõ nét.Bên cạnh đó, kỹ bán chéo sản phẩm số cán hệ thống chưa trải nghiệm, đánh giá.Vì vậy, giai đoạn trước mắt cần có chiến lược đào tạo đầy đủ kỹ - Sự cạnh tranh Sức ép cạnh tranh ngân hàng nước ngày lớn với xuất ngân hàng 100% vốn nước Việt Nam.Trên thị trường, NHTM kể quốc doanh, cổ phần lẫn nước ngồi tiếp cận thị trường theo hướng đóng gói sản phẩm với chi phí thủ tục giảm thiểu nhiều Một số ngân hàng thành công cung cấp gói sản phẩm thị trường bao gồm: HSBC, ACB, VCB… 17 - Thị phần sản phẩm nhỏ Số liệu đến tháng 1/2010 cho thấy dư nợ cho vay với mục đích chứng minh tài chính, cho vay DHNN chiếm chưa đầy 1% dư nợ cho vay KHCN toàn hệ thống Nếu đem so sánh với số dư tồn ngành nhỏ bé, cho thấy lực cạnh tranh sản phẩm yếu 2.4 Giải pháp Như vậy, đóng gói sản phẩm phối kết hợp cách sáng tạo giá trị sản phẩm hữu nhằm mục tiêu tạo thuận tiện cho khách hàng với thủ tục đơn giản kèm theo ưu đãi (nếu có) Để việc đóng gói sản phẩm thành cơng cần: + Có phối kết hợp phòng/ban đầu mối soạn thảo quy trình, hướng dẫn sản phẩm riêng lẻ gói để xây dựng sách giá phù hợp, giảm thiểu hồ sơ thủ tục khách hàng, bổ sung giá trị gia tăng cần thiết + Thiết kế lại nội dung Giấy đề nghị sử dụng cho phù hợp trọng tới giải pháp “multiple choice” để khách hàng lựa chọn số SPDV (gói nhỏ) chọn tất SPDV (gói lớn) danh mục SPDV gói + Xây dựng kênh thông tin truyền thông hữu hiệu nhằm quảng bá đầy đủ tiện ích ưu đãi gói SPDV cung ứng 18 Kết luận Tóm lại, Bán chéo sản phẩm thực thị trường hứa hẹn nhiều tiềm phát triển, tạo hội cho ngân hàng mở rộng thị phần, tăng doanh thu, trì phát triển mối quan hệ với khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh góp phần khẳng định thương hiệu ngân hàng thị trường Ngân hàng Vietinbank cung cấp gói dịch vụ tiện ích thơng qua bán chéo sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đem lại lợi nhuận cho thân ngân hàng đối tác Hy vọng bối cảnh kinh tế tại, cạnh tranh việc cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày mạnh mẽ, thị trường bán chéo sản phẩm nhận quan tâm nhiều từ phía ngân hàng Tài liệu tham khảo: https://www.vietinbank.vn/web/home/vn/doanh-nghiep/cho-vay/cho-vay-trung-dai-han/chovay-von-kinh-doanh http://www.vietinbank.vn/web/home/vn/product/loan/tieu-dung/mua-oto.html?tab=fade_form http://thoibaonganhang.vn/vietinbank-giam-them-den-02nam-lai-suat-vay-mua-o-to-kethop-bao-hiem-39268.html https://www.vietinbank.vn/web/home/vn/news/16/01/nam-2015-vietinbank-ve-dich-xuatsac.html 19