Giải pháp marketing thâm nhập thị trường eu đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của xí nghiệp mây tre ngọc sơn

LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này, trước hết em xin chân thành cám ơn thầy cô Khoa Thương mại quốc tế Bộ môn Marketing kinh doanh Trường Đại học Thương mại trang bị cho em kiến thức quý báu lĩnh vực quản trị kinh doanh nói chung marketing nói riêng Đặc biệt em xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn - Tiến sĩ Phạm Thuý Hồng tận tình giúp đỡ em suốt thời gian nghiên cứu thực Luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cám ơn anh chị phịng kinh doanh Xí nghiệp Mây tre Ngọc Sơn giúp đỡ em nhiều thời gian thực tập doanh nghiệp Tuy thời gian thực tập không dài giúp em có nhìn tổng qt hoạt động kinh doanh thâm nhập thị trường xuất mặt hàng mây tre đan doanh nghiệp Do thời gian vốn kiến thức thân có hạn nên Luận văn em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cán doanh nghiệp để Luận văn đạt tính thực tế có tính áp dụng cao hoạt động thâm nhập thị trường EU Xí nghiệp Mây tre Ngọc Sơn Sinh viên thực hiện: Trần Thị Loan Lớp K4 - HMQ1 CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI I.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong xu tồn cầu hố hội nhập kinh tế giới, Thương mại quốc tế đóng vai trị quan trọng việc mở rộng hoạt động giao lưu buôn bán phát triển kinh tế quốc gia toàn giới Điều thực thông qua việc phát huy lợi so sánh quốc gia việc sản xuất hàng hố dịch vụ Nó giúp quốc gia tham gia sân chơi chung làng kinh doanh quốc tế với cạnh tranh lành mạnh với nhiều hội chứa đựng nhiều nguy thách thức Để thực chiến lược phát triển kinh tế, chiến lược cơng nghiệp hố, đại hóa đất nước hướng mạnh xuất khẩu, doanh nghiệp Việt Nam nỗ lực hết mình, nâng cao sức cạnh tranh hàng hoá Việt Nam thị trường quốc tế Hiện nay, số lượng quy mô doanh nghiệp sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ đặc biệt hàng mây tre tăng lên cách đáng kể, thị trường nội địa ngày trở nên bé nhỏ Mặt hàng thủ công mỹ nghệ lợi Việt Nam mặt hàng mang đậm nét văn hoá truyển thống dân tộc Tuy nhiên việc xuất hàng thủ công mỹ nghệ sang thị trường quốc tế đặc biệt thị trường EU cạnh tranh gay gắt Lượng xuất doanh nghiệp chưa cao, thị trường xuất nhỏ bé, chưa phát huy hết khả lợi sẵn có Đồng thời hoạt động marketing doanh nghiệp thiếu đồng khơng đạt hiệu cao Vì để đẩy mạnh hoạt động sản xuất xuất mặt hàng thủ công mỹ nghệ nhằm thâm nhập vào thị trường EU, doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ nói chung Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn phải phát triển giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường EU I.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Xuất phát từ tồn hoạt động markeing doanh nghiệp, xu hội nhập xuất khẩu, em lựa chọn đề tài “ Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU mặt hàng thủ cơng mây tre đan Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn” Nội dung đề tài: - Giải pháp marketing bao gồm việc tìm kiếm thị trường mục tiêu khối EU phát triển giải pháp marketing xuất sang thị trường - Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn tham gia khai thác thị trường quốc tế thị phần thấp chưa ổn định Với nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp, đề tài tập trung nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường EU ( mở rộng khách hàng mới, gia tăng thị phần phát triển doang thu đơn vị khách hàng mục tiêu ) I.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài sau: - Đưa lý luận chung giải pháp marketing thâm nhập thị trường quốc tế - Thực trạng giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU mặt hàng mây tre đan Xí nghịêp Ngọc Sơn - Đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường EU Xí nghiệp Ngọc Sơn I.4 Phạm vi nghiên cứu - Đề tài tiến sử dụng số liệu nghiên cứu hoạt động thâm nhập Xí nghiệp mây tre Ngoc Sơn vào thị trường EU giai đoạn từ năm 2007 – 2009, đề xuất áp dụng giai đoạn 2010 – 2012 - Không gian thị trường nghiên cứu: EU - Mặt hàng xuấu khẩu: Mây tre đan - Giới hạn nội dung nghiên cứu : Giải pháp marketing – mix (4Ps) xuất sản phẩm mây tre đan Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn I.5 Kết cấu Luận văn tốt nghiệp Luận văn gồm chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương II: Một số vấn đề lý luận giải pháp marketing thâm nhập thị trường quốc tế Chương III: Phương pháp nghiên cứu phân tích thực trạng giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU mặt hàng mây tre Xí nghiệp Ngọc Sơn Chương IV: Kết luận đề xuất giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU mặt hàng mây tre Xí nghiệp Ngọc Sơn CHƯƠNG II MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU II.1 Một số định nghĩa giải pháp maketing thâm nhập thị trường xuất II.1.1 Marketing giải pháp marketing cơng ty kinh doanh - Marketing q trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người - Marketing thương mại quốc tế hiểu q trình bao gồm phân tích, hoạch định, triển khai thực thi kiểm tra, kiểm soát kế hoạch, dự án quy trình marketing đề nhằm tạo lập, trì phát triển trao đổi thương mại có lợi với tập khách hàng thị trường nước ngồi mà cơng ty muốn hướng đến mục đích đạt thành mục tiêu kinh doanh quốc tế công ty - Giải pháp marketing giải pháp nhằm đạt mục tiêu kinh doanh công ty II.1.2 Khái niệm thị trường thâm nhập thị trường Thị trường đời gắn liền với sản xuất hàng hố, mơi trường để tiến hành hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại doanh nghiệp Trong kinh tế phát triển, thị trường khơng bó hẹp việc gặp gỡ trực tiếp người mua người bán địa điểm định mà cịn mở rộng phạm vi tồn cầu với thiết bị liên lạc đại, trao đổi thơng tin, đàm phán kí kết hợp đơng vơ đại - Có số quan niệm thị trường sau: Theo Philip Kotler: Thị trường tập hợp tất người mua tiềm sản phẩm Theo góc độ tiếp cận kinh tế học: Thị trường nơi có quan hệ mua bán hàng hố, dịch vụ vơ số người bán người mua, có quan hệ cạnh tranh với thời gian địa điểm Theo góc độ marketing: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu càu mong muốn - Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường nỗ lực marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tăng doanh số sản phẩm bán thị trường công ty kinh doanh quốc tế II.1.3 Các phương thức thâm nhập thị trường Phương thức thâm nhập thị trường chia thành nhiều loại theo tiêu thức khác - Dựa vào nguồn cung cấp sản phẩm để thâm nhập + Phương thức thâm nhập thị trường giới từ sản xuất nước Đây phương thức mà doanh nghiệp sản xuất nước đưa sản phẩm tiêu thụ thị trường nước Phương thức phương thức thâm nhập truyền thống phù hợp với doanh nghiệp vừa nhỏ Nó giúp khai thác tốt tiềm gía nhân cơng nguồn ngun vật liệu Tuy nhiên gặp phải hạn chế hàng rào thuế quan phi thuế nước ngoài, đồng thời phụ thuộc nhiều vào hệ thống phân phối nước + Phương thức thâm nhập thị trường giới từ sản xuất nước Là phương thức doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thị trường mà doanh nghiệp tiến hành thâm thập Phương thức giúp doanh nghiệp tận dụng chúnh mạnh nước sở để giảm gía thành sản phẩm, khắc phục hàng rào phi thuế nhận chuyển giao công nghệ Viếc sử dụng phương thức có nhiều rủi ro bất ổn kinh tế trị, kiến thức thị trường nước sở tại, địi hỏi có vốn lớn để đầu tư + Phương thức thâm nhập thị trường giới vùng thương mại tự Là phương thức doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất vùng thương mại tự nước hay nước sở Tại doanh nghiệp hưởng nhiều ưu đãi thuế, giá nhân cơng địi hỏi doanh nghiệp phải có lượng vốn lớn - Dựa vào kết kinh doanh thị trường thâm nhập + Mở rộng không gian thị trường thâm nhập + Mở rộng tập khách hàng thị trường thâm nhập + Tăng doanh thu bán hàng thị phần thị trương thâm nhập II.2 Một số lý thuyết giải pháp marketing thâm nhập thị trường quốc tế II.2.1 Marketing – mix việc thâm nhập thị trường công ty kinh doanh quốc tế Theo Philip Kotler: “ Marketing – mix tập hợp biến số biến động kiểm sốt marketing mà cơng ty sử dụng để cố gắng thu phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.” Các yếu tố cấu thành nên marketing – mix biết đến 4Ps: Sản phẩm, gía cả, phân phối xúc tiến thương mại Các phần thường kết hợp với cách đồng Tương ứng với giai đoạn phát triển sản phẩm thị trường thâm nhập mà doanh nghiệp có giải pháp marketing kết hợp yếu tố với mức độ quan trọng khác II.2.1.1 Giải pháp sản phẩm thâm nhập thị trường công ty KDQT Sản phẩm thứ chào bán thị trường để thu hút ý tiêu dùng nhằm thoả mãn mong muốn nhu cầu nhật định Quyết định sản phẩm doanh nghiệp bao gồm định phối thức sản phẩm Phối thức sản phẩm tổ hợp hữu thuộc ba thuộc tính: + Sản phẩm cốt lõi: lợi ích, công từ việc sử dụng sản phẩm + Sản phẩm hữu : phận cấu thành sản phẩm nhằm chuyển tải lợi ích sản phẩm cốt lõi đến khách hàng + Sản phẩm gia tăng: lợi ích, dịch vụ cung cấp thêm nhằm thoả mãn nhu cầu cao khách hàng Khi thâm nhập vào thị trường quốc tế, để tăng doanh số bán sản phẩm thị trường tại, doanh nghiệp thường đầu tư sản phẩm hữu sản phẩm gia tăng Do sản phẩm cốt lõi ngành hàng thường giống nhau, đem lại thoã mãn khác cho khách hàng Sản phẩm hữu doanh nghiệp lại khơng giống nhau, nhân tố để phân biệt sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp khác, tạo khác biệt, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm doanh nghiệp Các giải pháp sản phẩm thâm nhập - Giải pháp nhãn hiệu sản phẩm thâm nhập Nhãn hiệu sản phẩm gồm nhãn hiệu hàng hóa nhãn hiệu thương mại Đối với sản phẩm doanh nghiệp giữ ngun nhãn hiệu hàng hóa nhãn hiệu thương mại Đối với sản phẩm doanh nghiệp đưa nhãn hiệu hàng hóa phải đảm bảo nhãn hiệu hàng hóa ngắn gọn, dề nhớ, dễ phân biệt, phù hợp với văn hóa, hợp pháp tạo độc đáo thâm nhập vào thị trường quốc tế Cùng với việc đưa tên thương mại biểu tượng cụ thể cho sản phẩm, doanh nghiệp cần có hoạt động quảng cáo, xúc tiến để khách hàng nhận biét nhãn hiệu doanh nghiệp - Giải pháp bao bì sản phẩm thâm nhập Bao bì xem phần chất lượng sản phẩm, bao bì có chức bảo vệ thông tin quảng cáo cho sản phẩm Nhãn mác giúp tạo khác biệt sản phẩm doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Đối với mặt hàng thủ cơng mây tre bao bì có ý nghĩa quan trọng Nó giúp cho sản phẩm giữ nguyên chất lượng, kiểu dạng, mẫu mẫ q trình vận chuyển Do cần có giải pháp nhằm nâng cao chất lượng bao bì - Giải pháp kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm thâm nhập Kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm tạo nên khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Chúng tạo sức thu hút từ kích thích tiêu dùng có ảnh hưởng đến sức cạnh tranh thị trường, quýêt định đến thành công trình thâm nhập Đối với sản phẩm có, doanh nghiệp cần bổ sung thêm số kiểu dáng để sản phẩm tiện dụng tinh tế Đối với sản phẩm đưa vào thâm nhâp, doanh nghiệp thành lập phòng thiết kế chuyên biệt - Giải pháp chất lượng sản phẩm thâm nhập Doanh nghiệp nghiên cứu đưa cải tiến nhằm nâng cap chất lượng sản phẩm đem thâm nhập, nhu nâng cao dây truyền sản xuất đẻ giảm bớt tỷ lệ phế phẩm, giúp tiết kiêmh chi phí cho doanh nghiệp - Giải pháp dịch vụ sản phẩm thâm nhập Khi thâm nhập thị trường, công ty kinh doanh quốc tế thường đưa thêm số dịch vụ bổ trợ nhằm thúc đẩy hành vi mua khách hàng như: o Dịch vụ thông tin: Dịch vụ cung cấp cho thông tin giới thiệu cho khách hàng sản phẩm sản phẩm doanh nghiệp đặc điểm, giá cả, phân phối thông tin kèm khác o Dịch vụ tín dụng Một số dịch vụ tín dụng gia hạn tín dụng với tổ chức mua hàng với số lượng lớn, khách hàng quen… o Dịch vụ khiếu nại điều chỉnh Sau nhân phản hồi thông tin sản phẩm từ phía khách hàng, doanh nghiệp đưa biện pháp điều chỉnh phù hợp Tất dịch vụ phối hợp nhằm tạo thoả mãn cao lòng trung thành khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời thúc đẩy hoảt động bán thị trường doanh nghiệp II.2.1.2 Giải pháp giá thâm nhập thị trường xuất công ty KDQT Một yếu tố làm nên sức cạnh tranh cho sản phẩm giá Giá cần phải mức đủ cao để đảm bảo lưu thơng tiền vốn thích hợp, nhờ thực hoạt động khác để lấp chỗ trống trình sản xuất tiêu dùng Mức giá phù hợp không đảm bảo lợi nhuận ngắn hạn mà cịn giúp doanh nghiệp có nguồn lực để xây dựng yếu tố khác chiến lược marketing – mix cần thiết cho việc đạt khả cạnh tranh lâu dài.Việc định giá sở giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cấu chủng loại tối ưu khả năng, trình độ thâm nhập thị trường Để đẩy mạnh hoạt động thâm nhập thi trường quốc tế với sản phẩm có, doanh nghiệp thường: - Định mức giá thấp cho sản phẩm nhằm thu hút lượng lớn đối tượng khách hàng đạt tỷ trọng thị trường lớn Để định mức giá thấp đi, doanh nghiệp phải tìm cách cải thiện quy trình, cơng nghệ sản xuất, giảm bớt chi phí liên quan đến việc đưa sản phẩm sang thị trường thâm nhập, nâng cao công tác quản lý để tránh lãng phí, có mục tiêu rõ ràng bước thâm nhập - Doanh nghiệp giữ nguyên mức giá cũ với sản phẩm thị trường Đồng thời tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng nhằm tạo nhận biết sâu rộng khách hàng với sản phẩm doanh nghiệp - Định giá cho sản phẩm ban đầu tương đối thấp nhằm thu hút khách hàng đạt tỷ trọng thị trường lớn - Định gía chi phí: Cộng dồn tất chi phí cố định biến đổi liên quan đến sản phẩm thị trường quốc tế với chiết khấu toàn sản phẩm kinh doanh Kết hợp với việc xem xét mức giá đối thủ cạnh tranh đưa sản phẩm tương tự để định giá cạnh tranh Việc định giá thâm nhập phù hợp quýêt định doanh nghiệp có thành cơng hay khơng mà cịn đảm bảo lợi nhuận ngắn hạn, tạo nguồn lực để xây dựng yếu tố khác chiến lược marketing cần thiết cho việc đạt khả cạnh tranh lâu dài II.2.1.3 Giải pháp phân phối thâm nhập thị trường xuất công ty KDQT Hệ thống phân phối mối liên kết doanh nghiệp khách hàng Hệ thống phân phối cấu trúc định loại phân đoạn thị trường doanh