Lời giới thiệu Hiện nay, doanh nghiệp phải đơng đầu với cạnh tranh khốc liệt thị trờng Để tồn phát triển buộc doanh nghiệp phải tạo cho chỗ đứng thích hợp vững chắc, điều thực đợc hay không phụ thuộc vào nguồn lực doanh nghiệp để đề chiến lợc kinh doanh nhạy bén hiệu Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiến lợc kinh doanh quan trọng bậc nhất, hoạt động tự phát mà môn khoa học, nghệ thuật hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong sản xuất xà hội, tiêu thụ khâu cuối nhng lại có vai trò hÕt søc quan träng S¶n phÈm s¶n xuÊt cã tiêu thụ đợc trình sản xuất tái sản xuất đợc tiếp tục Đặc biệt kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ đợc coi trọng Phần I: Nhận dạnh doanh nghiệp phơng diện Phần II: Mô tả đánh giá tổng hợp môi trờng kinh doanh doanh nghiệp Phần III: Mô tả đánh giá tổng hợp lực doanh nghiệp Phần IV: Mô tả đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động Marketing doanh nghiệp thời gian qua Em xin chân thành cảm ơn cô giáo ban lÃnh đạo toàn thể cán bộ, CNV, công ty TNHH điện lạnh Thuận Thành đà tận tình giúp đỡ hớng dẫn em hoàn thành báo cáo Phần I I - Khái quát Công ty tnhh điện lạnh thuận thành - Lịch sử hình thành công ty Tiền thân công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành cửa hàng chuyên kinh doanh mặt hàng vật t điện lạnh tiếng miền Bắc Trong thời đại mở cửa hợp tác liên doanh liên kết nh héi nhËp cđa nỊn kinh tÕ qc tÕ cđa nỊn kinh tế Lúc qui mô cửa hàng bộc lộ chiều hạn chế không đáp ứng hết đợc yêu cầu kinh doanh cửa hàng nh yêu cầu hợp tác kinh tế Vì công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành đà đời Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành doanh nghiệp quốc doanh với tên giao dịch quốc tế : "THUANTHANH Co., LTD" Ra đời năm 1999 bối cảnh nhà nớc ta đẩy mạnh phát triển kinh tế nhiều thành phần Công ty đà đợc thành lập theo giấy phép số 4365 ngày 27/09/1999 Uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội; Giấy phép đăng ký kinh doanh số :073446 ngày 05/10/1999 Sở Kế hoạch Đầu t Thành phố Hà nội Vốn điều lệ đăng ký 1.000.000.000 VNĐ ba thành viên sáng lập đóng góp theo tỷ lệ xác định, tỷ lệ tỷ lệ để phân chia lợi nhuận rđi kinh doanh Nghµnh nghỊ kinh doanh : Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá Lắp đặt bảo dỡng, bảo hành thiết bị điện, điện lạnh Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành có trụ sở số 109, Trờng Chinh Thanh Xuân, Hà nội Cửa hàng để trng bày giới thiệu, bán sản phẩm Công ty mở 221C Khâm thiên Hà nội, Cửa hàng Thành phố Hồ Chí Minh 47- 49 Bạch Đằng, 303 Hoàng Văn Thụ Bình Thạnh Thành phố Hồ Chí Minh, hàng loạt đại lý phân phối sản phẩm cho công ty trải dài khắp tỉnh nớc - Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn Công ty - Lµ mét doanh nghiƯp ngoµi qc doanh trùc thc sở kế hoạch Đầu t Thành phố Hà nội vốn để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thành viên sáng lập đóng góp, mục đích chủ yếu Công ty đảm bảo tối đa lợi nhuận doanh thu nhằm thực đầy đủ nghià vụ với Nhà nớc nâng cao thu nhập cho thành viên góp vốn nh nânng cao đời sống cho ngời lao động toàn Công ty Từ thành lập đến nay, chức Công ty : Kinh doanh loại vật t phục vụ cho ngành điện lạnh dân dụng điện lạnh công nghiệp Công ty luôn không ngừng cải tiến xắp xếp hình thức tổ chức phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh để đạt đợc hiệu cao Công ty trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế với tổ chức kinh tế nớc, tạo mối quan hệ thơng mại mở rộng thị trờng nớc Công ty có t cách pháp nhân với dấu theo mẫu qui định hạch toán kinh tế độc lập - Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành tổ chức quản lý theo cấp, hoạt động SXKD chịu đạo ban giám đốc mà đứng đầu giám đốc, ngời lÃnh đạo cao chịu trách nhiệm chung công tác quản lý phân công cụ thể trách nhiệm quyền hạn cho phận, nhân viên Công ty Giám đốc chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc pháp luật trứoc thành viên góp vốn kết hoạt động kinh doanh Công ty đời sống toàn cán công nhân viên Công ty Sơ đồ tổ chức máy Công ty Giám đốc Phó giám đốc Kinh doanh phòng kế toán tài phòng kinh doanh phòng lắp đặt bảo hành Hệ thống cửa hàng Hệ thống kho phòng kinh doanh xuất nhập PhầnII: Phân tích đánh giá môi trờng kinh doanh doanh nghi Các yếu tố môi trờng vĩ mô Hoạt động Công ty kinh doanh thơng mại đợc phân toả mạng lới cửa hàng đại lý chi nhánh nói đến kinh doanh thơng mại Công ty ta phải đề cập đến môi trờng kinh doanh Thuận lợi : -Công ty nằm khu vực trung tâm kinh tế, trị, văn hoá nuớc bối cảnh trị , pháp luật ổn định, tiền tệ lÃi xuất có biến động Nhà nớc ta khuyến khích tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết tiềm nội lực - Đời sống thu nhập tầng lớp dân c ngày nâng cao nhu cầu mua sắm thiết bị điện lạnh ngày nhiều Khó khăn : Bên cạnh thuận lợi doanh nghiệp gặp không khó khăn nh pháp luật nh chế độ sách kinh tế nhà nớc nhiều bất cập gây khó khăn cho doanh nghiệp Nền công nghiệp điện lạnh cđa níc ta cha ph¸t triĨn vËy phơ tïng vµ linh kiƯn hoµn toµn phơ thc vµo viƯc nhËp khÈu cđa níc ngoµi, nỊn kinh tÕ ngµy cµng më cửa cạnh tranh ngày khốc liệt * Môi trờng kinh tế trị : -NỊn kinh tÕ níc ta chun tõ c¬ chÕ tËp trung sang nỊn kinh tÕ thÞ trêng cã sù đạo Nhà nớc khuyến khích phát triển kinh tế nhiều thành phần -Thu nhập quốc dân có chiều hớng tăng, năm tăng 8% -Lạm phát giảm cho phép kinh doanh có hiệu -LÃi suất ngân hàng giảm tạo điều kiện vốn cho doanh nghiệp -Do đợc khuyến khích thành phần kinh tế xà hội ngày phát triển cạnh tranh mÃnh liệt -Thông tin liên lạc bùng nổ giúp doanh nghiệp dễ tiếp cận với thị trờng ®ång thêi cịng lµm cho doanh nghiƯp dƠ mÊt ®i nhiều lợi cạnh tranh * Môi trờng luật pháp : Hiện Luật pháp đà nghiêm khắc cá nhân tổ chức kinh doanh trái pháp luật, sản xuất kinh doanh hàng giả, khuyến khích tạo điều kiện cho công ty tôn trọng pháp luật Hệ thống pháp luật chế độ sánh kinh tế nhà nớc ngày hoàn thiện giúp doanh nghiệp bình đẳng kinh doanh M«i trêng vi m« Níc ta hiƯn cã rÊt nhiỊu doanh nghiƯp kinh doanh ngµnh điện lạnh dân dụng nh điện lạnh công nghiệp nhng đa số doanh nghiệp trọng việc kinh doanh loại máy móc thiết bị nguyên nhập Không ý đến việc nhập kinh doanh loại vật t thay thế, bảo hành, bảo dỡng việc chủ yếu khách hàng có nhu cầu phải nhờ đến cửa hàng sửa chữa với linh kiện không rõ nguồn gốc, không đồng dẫn đến chất lợng dễ bị ép giá Mặt khác doanh nghiệp chủ yếu tập trung Thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội không quan tâm đến thị trờng tỉnh khác Vì Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành chọn mặt hàng kinh doanh vật t thiết bị thay sửa chữa bảo dỡng thiết bị điện, điện lạnh hớng mẻ Các mặt hàng công ty cung cấp thị trờng đa dạng, phong phú đáp ứng cho công việc khác nhau, đồng thời công ty quan tâm bám sát đợc thị hiếu khách hàng nên đợc a chuộng thị trờng 3.1 Thị trêngcđa c«ng ty : Níc ta n»m vïng khÝ hậu nhiệt đới nóng ẩm mùa hè nh mùa đông khí hậu khắc nghiệt điều kiện kinh tế phát nhu cầu mua sắm thiết bị điện lạnh thiếu đợc mặt khác nớc ta nớc nông nghiệp lạc hậu đà phát triển từ sản xuất xuất sản phẩm thô sang sản xuất sản phẩm tinh Nớc ta có bờ biển dài nhà nớc ta lại khuyến khích phát triển nghề cá nên thiết bị lạnh để bảo quản sản phẩm nông sản nh thuỷ sản chế biến lớn nhu cầu đòi hỏi loại vật t linh kiện điện lạnh ngày cao thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh Trình độ khoa học kỹ thuật phát triển nhu cầu vật t linh kiện điện lạnh phong phú đa dạng để đáp ứng nhu câu công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành đà xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp da dạng phơng thức kênh phân phối : Mô hình Các kênh phân phối: Ngời sản xuất ngời tiêu dùng Ngời sản xuất Ngời sản xuất Ngời sản xuất ngời bán lẻ bán buôn đại lý bán buôn ngời tiêu dùng bán lẻ bán lẻ ngời tiêu dùng ngời tiêu dùng Việc kết hợp nhiều kênh phân phối công ty đáp ứng đợc yêu cầu đa sản sản phẩm thị trờng nhanh đạt lợi nhuận cao Trong kênh tiêu thụ thứ quan trọng công ty thể qua bảng số liệu sau : -Khu vực thị trờng công ty toả rộng khắp nớc thông qua đại lý Phơng thức bán Bán lẻ Bán buôn Tổng giá trị 1999 % 933.970.568 28 2.356.879.503 72 3.290.850.071 100 2000 2.661.700.940 6.583.118.390 % 29 71 2001 3.558.264.000 7.339.833.700 % 33 67 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100 ë c¸c tØnh để mở rộng phát triển hình thức phân phối công ty đà áp dụng biện pháp nh: Công ty trọng tới công tác bán hàng khách hàng thị trờng cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng Khách hàng chủ yếu Công ty cửa hàng lớn khắp tỉnh số lợng bán buôn nhiều, vốn quay vòng đợc nhanh, giảm chi phí dự trữ hàng chi phí bảo quản Đối với đại lý tiêu thụ nhiều hàng hoá Công ty tạo điều kiện cho khách hàng cách bán trả chậm Với khách hàng đại lý bán buôn mua với số lợng lớn, Công ty áp dụng chế độ giảm giá 1% - 2% giá bán giao hàng địa ngời mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty thực việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax, thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói vận chuyển trực tiếp hàng hoá tới khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an toàn tiện lợi cho khách Tơng tự phơng thức toán công ty linh hoạt toán tiền mặt, chuyển khoản, toán qua đờng chuyển tiền nhanh hệ thống bu điện, gửi tiền trực tiếp qua ngời vân tải hàng hàng giúp khách hàng trực tiếp đến Hà nội mua hàng giảm chi phí lại giao dịch Đó phơng thức cạnh tranh thị trờng Với khách hàng lẻ Công ty có cửa hàng nằm khu vực thuận lợi giao dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu khách hàng mà phục vụ nhu cầu Số lợng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhng chủ yếu bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn quay vòng vốn nhanh Tình hình bán buôn Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng Công ty đà mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng vùng khác 3.2Khách hàng : Công ty có cửa hàng Thành phố lớn, cửa hàng trụ sở nằm Thủ đô Hà Nội Trung tâm kinh tế, trị, văn hoá nớc nơi có đời sống vật chất cao nớc nên đáp ứng đợc nhu cầu cao khách hàng mặt hàng công ty đa dạng phong phú chất lợng đảm bảo nên khách hàng đến với công ty ngày nhiều Khách hàng chủ yếu công ty : -Các công ty chuyên thiết kế lắp đặt máy sản xuất nớc đá phục vụ tiêu dùng sản xuất nghề cá, kho lạnh thiết bị bảo quản lạnh phục vụ bảo quản hàng hoá nông sản chế biến xuất -Các cửa hàng chuyên lắp đặt sửa chữa bảo hành bảo dỡng thiết bị lạnh dân dụng nh tủ lạnh máy điều hoà nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm tơi sống 3.3 Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp: Vì đa số doanh nghiệp nghành điện lạnh trọng trọng kinh doanh thiết bị nguyên nhập nên đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty TNHH Thơng mại Hồng Phúc địa 205 Tôn Đức Thắng - Hà nội, cửa hàng điện lạnh Phụ Thọ số 10 phố Đào Duy Anh Ngoài số cửa hàng bán vật nhỏ lẻ khác điều đáng lu tâm cửa hàng kinh doanh loại vật t điện lạnh nhập lậu trốn thuế hàng nhái nhÃn mác phẩm chất, nhìn chung đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp doanh nghiệp quốc doanh nên nguồn lực mặt họ có nhiều hạn chế Chiến lợc kinh doanh đối thủ cạnh tranh hầu hết chạy theo lợi nhuận Nguồn hàng doanh nghiệp chủ yếu khai thác mặt hàng trôi nổi, không rõ nguồn gốc, hàng nhập lậu trốn thuế chất lợng giá họ cạnh tranh tơng lai chiến lợc không đáng lo ngại Lợi cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh : * Tất mặt hàng kinh doanh mặt hàng có chất lợng tốt, hàng có nguån gèc râ rµng, hµng nhËp khÈu cã uy tÝn thị trờng nớc nh giới nh : ống đồng, ống bảo ôn Malaysia, ga lạnh ấn Độ, linh kiện khác nhập từ hÃng tiếng giới nh National, Sanyo, Toshiba *Khách hàng công ty khách hàng truyền thống mua hàng với số lợng lín chung thủ víi c«ng ty *Vèn kinh doanh cđa doanh nghiệp phong phú đặc biệt nguồn vốn vay ngân hàng với lÃi xuất thấp Phần III 3.1 - Vấn đề vốn Công ty Nguồn vốn công ty bao gồm nguồn sau: +Vốn thành viên đóng góp +Vốn vay ngân hàng +Vốn huy động từ anh em bạn bè +Vốn sử dụng tạm thời khách hàng 3.2 Lợi nhuận : Từ số liệu báo cáo kinh doanh tình hình tiêu thụ hàng hoá thực tế doanh nghiệp Bảng phân tích tình hình lợi nhuận Đơn vị tính 1000đ 1999/2000 Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng Trị giá vốn hàng LÃi gộp bán hàng Tû lÖ l·i gép/DTBH CPKD Tû lÖ CPKD/DTBH Lợi tức Tỷ lệ LTT/DTBH 9.Thuế lợi tức phải nộp 10 Lợi tức sau thuế 1999 3.290.850 2.956.575 334.275 10,16% 157.387 4,78% 176.888 5,38% 56.604 120.284 2000 9.244.819 8.415.682 829.137 8,97% 385.351 4,17% 443.786 4,80% 142.012 301.774 2001 10.898.097 9.998.547 899.550 8,25% 423.345 3,88% 476.205 4,37% 152.386 323.819 Tăng giảm 5.953.969 5.459.107 494.862 -1,19% 227.964 -0,61% 266.898 -0,57% 85.407 181.491 2000/2001 Tû lÖ % 180,92 184,64 148,04 144,84 150,89 150,89 150,89 Tăng giảm 1.653.278 1.582.865 70.413 -0,71% 37.994 -0,28% 32.419 -0,43% 10.374 22.045 Tû lÖ % 17,8 18,8 8,4 9,8 7,3 7,3 7,3 Qua bảng phân tích cho thấy tình hình thực lợi nhuận doanh nghiệp tốt lợi nhuận năm 1999 đạt 120,284 triệu đồng, năm 2000 đạt 301,774 triệu, lợi nhuận năm 2000 tăng lên so với năm 1999 181,491 triệu tỉ lệ tăng 150,89% đạt đợc kết cao nh phần năm 1999 công ty hoạt động thời gian ngắn so với năm 2000 đạt đợc kết khả quan nhuận năm 2001đạt 323,819 triệu đồng, lợi nhuận năm 2001 tăng lên so với năm 2000 22.045 triệu tỉ lệ tăng 7,31 % đạt Nguyên nhân tăng lợi nhuận doanh nghiệp đà có biện pháp để tăng doanh thu với tốc độ nhanh đồng thời đà tìm đợc nguồn hàng mua hợp lý có giá mua thấp Vì đà đảm bảo đợc tốc độ tăng trị giá vốn hàng bán nhỏ tốc độ tăng doanh thu bán hàng, mặt khác doanh nghiệp đà có biện pháp quản lý chi phí chung tốt đà làm cho tỷ xuất chi phí chung năm 2000 so với năm1999 giảm -0,61%, năm 20001so với năm2000 giảm -0,28% Qua bảng số liệu ta thấy kết kinh doanh công ty liên tục phát triển lợi nhuận năm sau cao năm trớc, chi phí kinh doanh theo doanh thu bán hàng liên tục giảm tín hiệu tốt cho doanh nghiệp 3.3 Năng lực cán công nhân viên Nguồn nhân lực Công ty đợc thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng cao hiệu làm việc nhân viên Số lao động Công ty năm 1999 10 ngời, năm 2000 đà tăng lên 35 ngời Tỷ lệ lao động có trình độ đại học thấp vấn đề cần xem xét lại công ty, lao động có tình độ trung học, lao động có tay nghỊ chiÕm ®a sè sè lao ®éng trùc tiếp Chứng tỏ ban lÃnh đạo Công ty không quan tâm đến trình độ học vấn mà quan tâm đến trình độ tay nghề cán công nhân viên * Kết cấu lao động Chỉ tiêu Tổng số lao ®éng Lao ®éng trùc tiÕp Lao ®éng gi¸n tiÕp Nam Nữ Đại học Trung học Lao động dạy nghề 1999 Sè tut ®èi 10 tØ lÖ % 100,0 70,0 30,0 80,0 20,0 10,0 30,0 60,0 2000 Sè tut ®èi 35 30 33 2 20 13 tØ lÖ % 100,0 85,7 14,3 94,3 5,7 5,7 57,1 37,1 2001 Sè tut ®èi tØ lÖ % 36 100,0 31 86,1 13,9 34 94,4 5,6 8,3 20 55,6 13 36,1 Trong ho¹t động kinh doanh Công ty ban lÃnh đạo đà biết tổ chức xắp xếp hợp lý biết cách phát huy sức mạnh tổng hợp nguồn nhân lực, đà đem lại hiệu lớn công tác quản trị kinh doanh Với chức thơng mại Công ty đà tổ chức nhân lực phù hợp với điều kiện Công ty, số lao động gián tiếp đợc thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng cao hiệu làm việc nhân viên gián tiÕp, tËp trung nguån nh©n lùc cho bé phËn lao động trực tiếp tạo kết kinh doanh Lao ®éng trùc tiÕp lµ sè lao ®éng cã tay nghỊ Số lao động Công ty năm 2000 35 ngời, năm 2001 tăng lên 36 ngời, chứng tỏ lao động doanh nghiệp tơng đối ổn định tăng lao động có trình độ đại học tỉ lệ lao động có trình độ đại học năm 2000 ngời, tỷ lệ 5,7% năm 2001 có ngời tỷ lệ 8,3% tỷ lệ thấp thấp ảnh hởng trực tiếp đến việc kinh doanh lập kế hoạch kinh doanh công ty thời gian tới thị trờng cạnh tranh kịch liệt Lao động có trình độ trung học, lao động có tay nghỊ chiÕm ®a sè sè lao ®éng cđa công ty giúp công ty giảm đợc chi phí tiền lơng số lao động chiếm đa số số lao động trực tiếp công ty quan tâm đến việc bồi dỡng trình độ tay nghề cho cán công nhân viên Nhân viên, công nhân đợc học, bồi dỡng kiến thức, trau dåi nghiƯp vơ ®Ĩ cã thĨ cèng hiÕn tèt cho Công ty Ngoài việc tổ chức quản lý lao động hợp lý Ban lÃnh đạo Công ty trọng đến công tác phúc lợi cho ngời lao động, cụ thể việc tổ chức nghỉ du lịch vào dịp hè, thởng cho cá nhân có sáng kiến làm lợi cho công ty Do thúc đẩy đợc hiệu làm việc ngời lao động Công ty 13 34.Tình hình bán Công ty theo phơng thức bán (Đơn vị : đồng) Phơng thức bán Bán lẻ Bán buôn Tổng giá trÞ 1999 933.970.568 2.356.879.503 % 28 72 3.290.850.071 100 2000 % 2.661.700.940 29 6.583.118.390 71 9.244.819.330 100 2001 % 3.558.264.000 33 7.339.833.700 67 10.898.097.700 100 14 C«ng ty rÊt chó trọng tới công tác bán hàng khách hàng thị trờng cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng Khách hàng chủ yếu Công ty cửa hàng lớn khắp tỉnh Thành phố số lợng bán buôn nhiều, vốn quay vòng đợc nhanh, giảm chi phí dự trữ hàng chi phí bảo quản Đối với đại lý tiêu thụ nhiều hàng hoá Công ty tạo điều kiện cho khách hàng cách bán trả chậm Với khách hàng mua với số lợng lớn, Công ty có chế độ giảm giá 1% 2% giá bán giao hàng địa ngời mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty thực việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax, thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói vận chuyển trực tiếp hàng hoá tới khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an toàn tiện lợi cho khách Tơng tự phơng thức toán công ty linh hoạt toán tiền mặt, chuyển khoản, toán qua đờng chuyển tiền nhanh hệ thống bu điện, gửi tiền trực tiếp qua ngời vân tải hàng hàng giúp khách hàng trực tiếp đến Hà nội mua hàng giảm chi phí lại giao dịch Đó phơng thức cạnh tranh thị trờng Về bán lẻ Công ty có cửa hàng nằm khu vực thuận lợi giao dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu khách hàng mà phục vụ nhu cầu Số lợng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhng chủ yếu bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn quay vòng vốn nhanh Tình hình bán buôn Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng Công ty đà mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng vùng khác Phần IV: Mô tả đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động marketing doanh nghiệp 4.1 Chính sách giá sản phẩm doanh nghiệp Chính sách giá sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh việc quy định mức giá bán Mức giá giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cho trung gian Chính sách giá sản phẩm không đợc quy định cách dứt khoát tung sản phẩm thị trờng, mà đợc xem xét lại định kỳ suốt chu kỳ sống sản phẩm Tuỳ theo mục tiêu doanh nghiệp nh (mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hành, mục tiêu dẫn đầu thị trờng, mục tiêu dẫn đầu chất lợng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót ) thay đổi vận động thị trờng, chi phí sản xuất doanh nghiệp, sách cạnh tranh, tất ảnh hởng tới sách giá doanh nghiệp 15 Tuỳ theo khả doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nh số cách sau: -Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập mở rộng thị trờng nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ lớn - Định giá cao: kết có ngợc với định giá thấp thờng áp dụng sản phẩm có tính u việt hẳn sản phẩm khác - Giá dẫn tuân theo: doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn thị trờng, họ vị trí dẫn giá, có khả áp đặt giá.Còn doanh nghiệp có thị trờng nhỏ bé, yếu cạnh tranh phải tuân theo giá doanh nghiệp khác - Giá phân biệt: định giá khác cho điều kiện hoàn cảnh cụ thể Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trờng - Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động thị trờng phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Nh tuỳ theo doanh nghiệp mà có sách giá khác nhau,với mức giá doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận mà mặt hàng đem lại cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích mua mặt hàng 4.2.Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Có thể hiểu phân phối định đa hàng hoá vào kênh phân phối, hệ thống tổ chức công nghệ điều hoà, cân đối, thực hàng hóa để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng, để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối đa cách nhanh đạt lợi nhuận cao Hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp thực chất hoạt động bán hàng cho ngời tiêu dùng thông qua tổ chức trung gian tiêu thụ Trong chế thị trờng có hình thức trung gian sau: - Ngời bán buôn: trung gian hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho ngời bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp khác - Ngời bán lẻ: ngời trung gian bán hàng hoá trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng 16 - Đại lý môi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất Trong trình tiêu thụ doanh nghiệp trung gian ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi nghĩa vụ bên trình tiêu thụ.Để đảm bảo trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa chọn đắn ngời làm trung gian cho mình,đồng thời phải thiết lập kiểu kênh phân phối Mô hình Các kênh phân phối: Ngời sản xuất ngời tiêu dïng Ngêi s¶n xuÊt Ngêi s¶n xuÊt Ngời sản xuất ngời bán lẻ bán buôn đại lý bán buôn ngời tiêu dùng bán lẻ bán lẻ ngời tiêu dùng ngời tiêu dùng Đối với hàng xuất số thành viên tham gia vào trình nối ngời sản xuất tiêu dùng lớn Số thành viên trung gian phụ thuộc vào việc có dịch vụ trình tiêu thụ sản phẩm Trong nhiều trờng hợp ngời sản xuất không lựa chọn toàn kênh tiêu thụ mà lựa chọn ngời tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất không thiết chọn kênh tiêu thụ mà kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với Kênh tiêu thụ trực tiếp: hình thức tiêu thụ mà ngời sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp: hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua khâu trung gian Kênh tiêu thụ hỗn hợp: kết hợp hai kiểu kênh Đây kênh tiêu thụ đợc nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm 4.3 Công tác hỗ trợ xúc tiến bán hàng Hoạt động kinh tế thị trờng đà trở thành phơng tiện thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ gắn bó chặt chẽ sản xuất tiêu dùng Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động nh: 17 - Quảng cáo : Bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng, hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp thị trờng - Xúc tiến bán : biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ - Tuyên truyền: việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín đơn vị kinh doanh cách đa tin tức có ý nghĩa thơng mại chúng ấn phẩm, phơng tiện thông tin đại chúng chách thuận lợi miễn phí -Bán hàng cá nhân: giới thiệu miệng hàng hoá dịch vụ ngời bán hàng qua đối thoại với nhiều khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng Trong loại lại bao gồm tập hợp công cụ chuyên biệt để thực truyền thông thích hợp thị trờng cụ thể hàng hoá cụ thể, ví dụ nh quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lÃm, hội trợ, catalog, pano apphích, quà tặng, phiếu dự xổ số Ngoài doanh nghiệp có hình thức hỗ trợ khác nh :hỗ trợ phơng tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ phơng thức toán (thanh toán ngay, toán chậm, bán trả góp ) để không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh ngiệp 4.4 Giảm chi phí tạo sức cạnh tranh giá, góp phần trì phát triển thị phần doanh nghiệp Việc xác định giá điều kiện quan trọng với Công ty để đảm bảo tiêu thụ có hiệu việc chiếm lĩnh thị trờng Chính sách loại sản phẩm Công ty phải linh hoạt Tình hình cung cầu ảnh hởng lớn tới việc định giá sản phẩm nhân tố làm tăng giảm giá sản phẩm tiêu thụ thị trờng Đối với sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ lớn thị trờng Công ty giữ mức giá bán mức cao tơng đối so với Công ty khác sản phẩm Công ty đợc a chuộng khách hàng tin tởng vào chất lợng sản phẩm Công ty làm Tuy nhiên, sản phẩm ứ đọng tồn kho Công ty nên có biện pháp điều chỉnh giá, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm nhằm thu hồi vốn Đối với khách hàng mua với khối lợng hàng lớn cần áp dụng với giá thấp để khuyến khích khách hàng mua hàng, 18 cần có sách gi¸ ¸p dơng cho tõng khu vùc, khu vùc xa nên áp dụng giá thấp Là bốn tham số Marketing hỗn hợp, giá nhân tố trực tiếp đế định mua hàng khách hàng Một sản phẩm dù có chất lợng cao chiến lợc quảng cáo xúc tiến rầm rộ, đợc phân phối đến tận tay ngời tiêu dùng mà giá hợp lý khó tồn đợc; giá thấp bán đợc nhiều, bán đợc xa (theo vùng địa lý) ngợc lại Muốn giảm giá nhng phải giữ chất lợng không cách khác phải giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm tiết kiệm tối đa với phơng châm tăng đồng doanh thu khó tiết kiệm đồng Hạ giá thành sản phẩm cách giảm chi phí tiêu giá thành, tập chung vào chi phÝ cã tû lƯ cao nh chi phÝ nguyªn vËt liệu, chi phí nhân công giảm giá thành công có nghĩa cắt giảm chi phí đơn vị sản phẩm mà cắt giảm chi phí không cần thiết là: - Cần quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trờng yếu tố đầu vào, việc tìm đợc nhà cung cấp uy tín, giá hợp lý, chất lợng cao góp phần quan trọng việc hạ giá thành Nh phận cung ứng vật t cần chủ động nắm bắt giá thị trờng nguồn hàng nớc nh nớc - Cải tiến máy quản lý Công ty cấu lại tổ chức xếp ngời việc, giảm chi phí không cần thiết - Thực chế khoán chi phí kinh doanh cho cửa hàng theo hớng:Giao quyền tự chủ điều hành cho cửa hàng trởng -Hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm, mức tối đa để Công ty hoạch định kế hoạch chiếm lĩnh thêm phần thị trờng 4.5 Tổ chức tốt hoạt động kích thích tiêu thụ Cũng nh hoạt động nghiên cứu thị trờng, hoạt động kích thích tiêu thụ cha đợc quan tâm nhiều Công ty Thực tế cho thấy hoạt động cần thiết nhằm thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm đơn vị kinh doanh nhiều trờng hợp trở thành vũ khí cạnh tranh s¾c bÐn Qua sè liƯu chi phÝ Marketing cđa doanh nghiệp đợc tổng kết lại chiếm khoảng từ 0,5% đến 1% doanh thu bán hàng Nếu tiếp tục tình trạng nh Công ty tình trạng bị động kế hoạch kinh doanh (khách hàng đến ký hợp đồng Công ty tổ khai thác mặt hàng theo đơn đặt hàng) Do không mở rộng đợc thị trờng số khách hàng bị hạn chế số khách hàng có 19 Công ty cần tìm cách thu hút, lôi kéo khách hàng phí Dựa uy tín lâu năm chiến lợc sản phẩm chất lợng cao, có phơng pháp tiếp xúc giới thiệu chắn Công ty đạt đợc thành công Các hoạt động cần thiết bao gồm: * Quảng cáo: Trong thời gian tới,Công ty nên dành khoản ngân sách định cho hoạt động quảng cáo, thông thờng ngân sách cho quảng cáo chiếm khoảng 23% chi phí kinh doanh, nhiên điều kiện vốn hoạt động Công ty hạn hẹp, việc trích sử dụng phần kinh phí đòi hỏi phải phù hợp với điều kiện thực tế mang lại hiệu qủa cao * Xúc tiến bán hàng: Tổ chức hội nghị khách hàng bao gồm khách hàng năm khoảng đến lần để khách hàng góp ý kiến việc làm tốt việc làm cha tốt sản phẩm nh tiêu thụ Một hoạt động khác có liên quan hỗ trợ đặc lực cho hoạt động tiêu thụ đólà phơng thức toán Đứng phái Công ty (ngời bán) họ có xu hớng muốn lợi dụng vốn Công ty Vì để khách đến với Công ty khuyến khích họ mua hàng nhiều hơn, Công ty có sách toán chậm thời hạn chậm định khách hàng cần thiết, tạo quan hệ rộng tăng thêm uy tín với khách hàng 4.6 Giải pháp vốn Vốn vấn đề sống doanh nghiệp Không có vốn, kh«ng thĨ kinh doanh, thiÕu vèn kh«ng thĨ më réng quy mô hoạt động Ngay giải pháp đề điều kiện yếu tố khác đợc đáp ứng, thiếu vốn, doanh nghiệp khó lòng thực đợc Là doanh nghiệp quốc doanh có quy mô vốn hạn hẹp, Công ty cần phải nỗ lực nhiều việc tăng vốn sử dụng vốn hiệu thời gian tới Các công việc cần quan tâm nh: - Tích cực thu nợ từ phía khách hàng, không để khách hàng nợ đọng lâu, góp phần nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, tăng cờng quay vòng góp vốn - Giữ vững nâng cao uy tín với ngân hàng, thực nghiêm túc quy chế ngân hàng, không để nợ dây da hạn, xây dựng mối quan hệ làm việc gắn bó với ngân hàng, coi ngân hàng trợ thủ đắc lực hoạt động kinh doanh Công ty - Công ty cần tích cực khai thác nguồn vốn mới, huy động vốn góp cán công nhân viên 20