Bài tập nhóm số 4 tìm hiểu quy trình bán hàng của tập đoàn novaland

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHĨM MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHĨM SỐ TÌM HIỂU QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN NOVALAND Giảng viên hướng dẫn: Vũ Mạnh Cường Danh sách sinh viên thực hiện: Điêu Thị Khánh Loan - 2013170083 Thái Thị Kim Duyên - 2013190113 Trương Bảo H2 - 2013191068 Văn Hồng Thảo Vân - 2013191465 Phạm Thị Thu Thảo - 2008192106 Nguyễn Vũ Mạnh Quốc - 2013191309 Khóa: 10 Lớp: 10DHQT4 - 010100388106 TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2021 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHĨM MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHÓM SỐ TÌM HIỂU QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA TẬP ĐỒN NOVALAND Giảng viên hướng dẫn: Vũ Mạnh Cường Danh sách sinh viên thực hiện: Điêu Thị Khánh Loan - 2013170083 Thái Thị Kim Duyên - 2013190113 Trương Bảo H2 - 2013191068 Văn Hồng Thảo Vân - 2013191465 Phạm Thị Thu Thảo - 2008192106 Nguyễn Vũ Mạnh Quốc - 2013191309 Khóa: 10 Lớp: 10DHQT4 - 010100388106 TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2020 BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ Stt Nội dung Điểm tối Hình thức format b2i Nội dung sở lý thuyết phù 1,0 2,0 đa % đánh giá Điểm thành GVHD hợp tên đề t2i Thực trạng trình b2y rõ r2ng theo cấu trúc sở lý thuyết, 3,5 phù hợp tình hình phân tích thực tế doanh nghiệp ng2nh Đề xuất giải pháp phù hợp với thực trạng nghiên cứu Có kết hợp kiến thức 2,0 doanh nghiệp 1,5 chuyên môn/chuyên ng2nh học T2i liệu tham khảo nghiên cứu đa dạng Tổng điểm đánh giá 10 điểm Điểm nhóm phần DANH SÁCH PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ VÀ% HỒN THANH CÔNG VIỆC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA LÀM BÀI TẬP NHĨM Điểm Stt Họ tên Mssv Cơng việc giao Tỷ lệ % hồn thành chung nhóm (GV ghi) Điêu Thị Khánh Loan 201317008 Phần lại 100% Thái Thị Kim Duyên Trương Bảo H2 2013190113 2.3+2.4 201319106 3.1+kết luận 100% 100% Văn Hồng Thảo Vân 201319146 Chương 100% Phạm Thị Thu Thảo 200819210 Chương 100% Nguyễn Vũ Mạnh 201319130 2.1+2.2 100% Quốc Nhóm trưởng: Điêu Thị Khánh Loan Điểm cá nhân (GV ghi) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… TP.HCM, ng2y … tháng … năm 2021 (Ký ghi rõ họ tên) DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ĐH Đại học WTO Tổ chức thương mại DN Doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn ĐH Đại học CTCP Công ty Cổ phần TP.HCM Th2nh phố Hồ Chí Minh VCSH Vốn chủ sở hữu TTS Tổng t2i sản ESOP Kế hoạch sở hữu cổ phần người lao động ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đổn BĐS Bất động sản NH TMCP Ngân h2ng Thương mại Cổ phần M&A Sáp nhập v2 mua bán CMND Chứng minh nhân dân TNCN Thu nhập cá nhân DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Bảng 2.1: Kết doanh thu lĩnh vực kinh doanh Tập đo2n Novaland qua năm 2018- 2020··························································································37 Biểu đồ 2.1:T2i sản công ty năm 2016 – 2020·························································22 Biểu đồ 2.2: Nguồn vốn công ty năm 2016 – 2020··················································23 Biểu đồ 2.3: Kết kinh doanh năm 2016 – 2020·················································24 Sơ đồ 1.1: Quy trình bán h2ng···················································································5 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Tập đo2n Novaland························································19 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình bán h2ng Tập đo2n Novaland·································26 Hình 2.1: Tập đo2n Novaland··················································································15 Hình 2.2: Dự án Aqua City Đồng Nai······································································17 Hình 2.3: Dự án Novaworld Hồ Tr2m·····································································18 MỤC LỤC BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ·········································································ii DANH SÁCH PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ VÀ% HỒN THANH CƠNG VIỆC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA LÀM BÀI TẬP NHÓM·····································iii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN····················································iv DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT······················································v DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH··································vi MỤC LỤC··············································································································· vii LỜI MỞ ĐẦU··········································································································· 1 Lý chọn đề t2i···································································································1 Mục tiêu đề t2i·································································································1 Đối tượng v2 phạm vi nghiên cứu··········································································2 Phương pháp nghiên cứu·······················································································2 Ý nghĩa đề t2i··································································································2 Kết cấu đề t2i···································································································2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP····················································3 1.1 Tổng quan bán h2ng························································································3 1.1.1 Các khái niệm bán h2ng···············································································3 1.1.2 Phân loại v2 kênh bán h2ng········································································3 1.1.3 Chức hoạt động bán h2ng··································································4 1.1.4 Vai trò bán h2ng··························································································5 1.2 Quy trình bán h2ng······························································································5 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng dến quy trình bán h2ng···················································10 1.3.1 Kĩ bán h2ng····························································································10 1.3.2 Dịch vụ v2 chăm sóc khách h2ng····································································11 1.3.3 Phương tiện hữu hình······················································································12 1.3.4 Đối thủ cạnh tranh··························································································12 1.3.5 Ảnh hưởng sản phẩm················································································13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA TẬP ĐỒN NOVALAND···········································································································14 2.1 Khái quát doanh nghiệp················································································14 2.1.1 Thông tin chung doanh nghiệp········································································14 2.1.2 Quá trình hình th2nh v2 phát triển··································································15 2.1.3 Đă c” điểm sản xuất kinh doanh·······································································17 2.1.3.1 Sản phẩm – Dịch vụ doanh nghiệp cung cấp·······································17 2.1.3.2 Khách h2ng – Đối tác kinh doanh································································18 2.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh·······················································································18 2.1.4 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp·········································································19 2.1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức···················································································19 Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức Tập đo2n Novaland···························································19 2.1.4.2 Nhiê ”m vụ phịng ban······································································19 2.2 Tình hình hoạt động doanh nghiệp năm gần đây·······························22 2.2.1 Quy mô t2i sản·······························································································22 2.2.2 Quy mô vốn···································································································23 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh·······································································24 2.3 Thực trạng quy trình bán h2ng Tập đo2n Novand········································25 2.3.1 Tìm kiếm thơng tin sản phẩm bất động sản················································26 2.3.1.1 Thông tin cung························································································26 2.3.1.2 Thơng tin cầu··························································································27 2.3.2 Tìm kiếm thơng tin v2 tiếp nhận thơng tin khách h2ng······························28 2.3.3 Xử lí thông tin v2 s2ng lọc khách h2ng···························································29 2.3.4 Tiếp cận khách h2ng v2 tìm kiếm hội·························································31 2.3.5 Thương lượng với khách h2ng········································································32 2.3.5.1 Thỏa thuận nội dung chủ yếu hợp đồng·················································32 2.3.5.2 Giao v2 nhận tiền đặt cọc·············································································33 2.3.5.3 Chuẩn bị hồ sơ v2 kí hợp đồng cơng chứng················································34 2.3.5.4 Nộp hồ sơ v2 đóng thuế···············································································34 2.3.5.5 Đăng bộ·······································································································35 2.3.6 Kết thúc thương vụ·························································································35 2.3.7 Chăm sóc khách h2ng·····················································································36 2.4 Đánh giá quy trình bán h2ng Tập đo2n Novaland·······································37 2.4.1 Đánh giá chung·······························································································37 2.4.2 Ưu điểm··········································································································38 2.4.3 Nhược điểm····································································································38 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO TẬP ĐỒN NOVALAND··········································40 3.1 Kiến nghị···········································································································40 3.2 Đề xuất số giải pháp nhằm ho2n thiện quy trình bán h2ng cho Tập đo2n Novaland·················································································································40 3.2.1 Nâng cao hiệu tìm kiếm khách h2ng tiềm cho công ty····················40 3.2.2 Phân loại khách h2ng v2 chăm sóc nhóm để ho2n thiện quy trình bán h2ng cơng ty······································································································ 42 3.2.3 Nâng cao kĩ thương lượng với khách h2ng cho nhân viên qua tổ chức lớp ngắn hạn············································································································43 KẾT LUẬN············································································································· 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO·······················································································46 PHỤ LỤC·················································································································· - Nội thất nh2? - Đối với thuê nh2 thời hạn thuê l2 bao lâu? - Tiền đặt cọc l2 bao nhiêu? - Thanh toán tiền th2nh đợt? Tùy v2o chủ đầu tư v2 tiến độ xây dựng dự án ảnh hưởng đến tiến độ toán hộ: 2.3.5.2 Giao nhận tiền đặt cọc Đặt cọc l2 thoả thuận bên, theo mơt bên giao cho bên t2i sản thời hạn định nhằm xác nhận bên thống giao kết hợp đồng bên giao kết hợp đồng v2 buộc bên phải thực nội dung cam kết - Đặt cọc có hai chức năng, chức toán v2 chức đảm bảo thực thi - T2i sản dùng để đặt cọc: Tiền mặt - Đối với dự án hộ cao cấp đặt cọc l2 100 triệu tiền mặt, ngo2i với trường hợp thuê nh2, bán nh2 l2 dựa v2o giá trị sản phẩm m2 định số tiền đặt cọc - Hình thức đặt cọc: Lập th2nh văn Có nội dung sau: + Mục đích đặt cọc: đảm bảo giao kết; đảm bảo thực hiện; đảm bảo giao kết v2 thực + Đối tượng đặt cọc: Bất động sản + Cách xử lý tiền đặt cọc: Trong trường hợp có tranh chấp m2 bên khơng có thoả thuận khác xử lý đặt cọc việc xử lý thực sau:  Nếu bên đặt cọc từ chối việc giao kết thực hợp đồng t2i sản đặt cọc thuộc bên nhận cọc  Nếu bên nhận đặt cọc từ chối việc giao kết thực hợp đồng phải trả cho bên đặt cọc t2i sản đặt cọc v2 khoản tiền tương đương giá trị t2i sản đặt cọc Trừ trường hợp có thoả thuận khác Lưu ý: Trường hợp đặt cọc để đảm bảo cho việc giao kết đảm bảo cho việc thực vừa đảm bảo cho việc giao kết vừa đảm bảo cho việc thực hợp đồng bên n2o có lỗi l2m cho hợp đồng khơng giao kết khơng thực bên phải chịu phạt cọc theo quy định 33 2.3.5.3 Chuẩn bị hồ sơ kí hợp đồng cơng chứng Sau thỏa thuận v2 đặt cọc hai bên chuẩn bị hồ sơ mua bán v2 phịng cơng chứng Bộ hồ sơ chuyển nhượng phịng cơng chứng bao gồm giấy tờ sau: - Tất loại giấy chứng nhận quyền Sở hữu nh2 v2 quyền Sử dụng đất theo quy định Nh2 nước - Tờ khai lệ phí trước bạ - CMND - Hộ người mua v2 ng i bỏn - n ng2y hÔn ký hợp đồng, hai bên mang to2n giấy tờ tuỳ thân v2 đưa cho công chứng viên kiểm tra Sau đọc kỹ hợp đồng chưa đồng ý khoản n2o yêu cầu sửa chữa Cuối bên ký v2 lăn tay Sau đóng lệ phí cơng chứng (do hai bên thoả thuận) v2 mang hồ sơ nộp cho quan thuế 2.3.5.4 Nộp hồ sơ đóng thuế Một bên bên mang to2n hồ sơ công chứng đến nộp phòng thuế trước bạ Nhân viên thuế nhn h s v2 ghi biờn nhn hÔn ng2y np thu, thng l2 by ng2y ỳng hÔn thỡ mt hoc bên đến nộp thuế Bao gồm loại thuế sau: Thuế TNCN= 2% × giá trị giao dịch hợp đồng cơng chứng Ví dụ: Tháng năm 2020, ông K có bán hộ tầng với tổng diện tích l2 55m2 tầng cho Ơng A, trị giá bán nh2 v2 đất l2 3.600.000.000đ Như vậy, thuế thu nhập chuyển nhượng bất động sản ông K l2: 3.600.000.000đ × 2% = 72.000.000 (đồng) Nếu giá kê khai hợp đồng công chứng nhỏ giá Nh2 nước quy định Thuế TNCN tính theo khung giá Nh2 nước Thuế trước bạ = 0.5% × Giá bán ghi hợp đồng Theo trường hợp thuế trước bạ phải nộp l2: 3.600.000.000 × 0.5% = 18.000.000 (đồng) Thuế hai bên thoả thuận Nhưng khơng có thoả thuận trước thuế thu nhập cá nhân bên bán đóng v2 thuế trước bạ bên mua đóng 34 2.3.5.5 Đăng  Đối với mua bán bất động sản: - Bên mua mang to2n hồ sơ cơng chứng, hóa đơn đóng thuế trước bạ để tiến h2nh thủ tục chuyển tên - Nhân viên nhận hồ sơ, có biên nhận hÔn thng by ng2y, nu phc thỡ mi lm ng2y  Đối với cho thuê bất động sản: - Khơng đăng phải đóng thuế mơn b2i (thuế đóng năm) - Trong q trình thương lượng với xảy trường hợp ngo2i ý muốn, xảy nhân viên v2 khách h2ng, có điểm cần lưu ý trình thương lượng đ2m phán:  Hiểu v2 nắm rõ hộ, dự án đặc biệt l2 ưu vượt trội sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh l2 nhân tố quan trọng giúp tạo ấn tượng tốt cho khách h2ng  Trong trình giới thiệu hay dẫn khách xem nh2 mẫu, khách h2ng luôn đưa ý kiến, nhu cầu hộ bất động sản, hay phản hồi, hay chí chống ý kiến, lúc n2y l2 bình tĩnh đón nhận, trả lời thắc mắc, phản hồi khách h2ng;  Trong trường hợp phải trả lời sao, ghi lại câu hỏi v2 đề nghị trả lời sau văn bản, email, điện thoại  Đừng để khách h2ng l2m bối rối dẫn tới việc trả lời sai, khơng xác Ngun tắc quan trọng cần nhớ l2 khơng biết, khơng trả lời, sau gặp lãnh đạo hay người có chun mơn, viết email giải đáp thắc mắc cho khách h2ng  Trong giai đoạn n2y quan trọng l2 kĩ thuyết phục, đ2m phán nhân viên, bên cạnh kiến thức hiểu dự án, thơng thuộc sản phẩm thuyết phục khách h2ng, l2m cho họ có hứng thú Lúc dẫn khách xem nh2, nh2 mẫu phải cẩn thận nhớ nhu cầu họ để định hình số tương tự đề phịng khơng u thích 2.3.6 Kết thúc thương vụ - Giải vấn đề sau thương vụ, giải đáp thắc mắc liên quan đến bất động sản 35 - Ghi nhận đóng góp, ý kiến khách h2ng sau giao dịch - Tham gia v2o trình giao nhận bất động sản, phát điều bất thường nhanh chóng thơng báo hai bên để điều chỉnh - Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận hợp đồng dịch vụ Cụ thể: + Phí môi giới: mua bán bất động sản: + Thù lao tư vấn: miễn phí + Hoa hồng bán bất động sản: khoảng 1% giá trị bất động sản tùy giá trị + Hoa hồng mua bất động sản: khoảng 1% giá trị bất động sản tùy giá trị + Phí môi giới: thuê v2 cho thuê bất động sản: + Thù lao: miễn phí + Hoa hồng thuê bất động sản: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu + Hoa hồng cho thuê bất động sản: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu - Ngo2i ra: - Công ty theo dõi tiến độ tốn, thơng báo cho khách biết thời gian tốn theo thỏa thuận - Lưu thơng tin khách h2ng đầy đủ đề thực chăm sóc khách h2ng - Khảo sát mức độ h2i lòng khách h2ng dịch vụ nhân viên cơng ty q trình hợp tác 2.3.7 Chăm sóc khách hàng - Đối với khách h2ng sau kết thúc thương vụ, Novaland luôn quan tâm đến khách h2ng hợp tác - Định kì liên lạc để trì, phát triển mối quan hệ thân thiết - Thường xuyên liên lạc để cung cấp thông tin, ch2o bán bất động sản khác Bởi họ l2 khách h2ng đầu tư v2o bất động sản cơng tác chăm sóc khách h2ng tốt mang lại lợi nhuận ổn định cho công ty - Khi khách h2ng mua nh2 phận khách h2ng chăm sóc từ khâu l2m hợp đồng đến chuyển nhượng quyền sỡ hữu t2i sản Còn chuyên viên tư vấn gọi điện hỏi thăm mức độ h2i lòng khách h2ng v2 tạo thêm thân thiết với khách h2ng đó, v2 từ khách h2ng khai thác khách h2ng từ khách h2ng cũ 36 2.4 Đánh giá quy trình bán hàng Tập đoàn Novaland 2.4.1 Đánh giá chung - Trong năm qua, Tập đo2n Novaland chịu cạnh tranh gay gắt công ty, tổ chức hoạt động ng2nh, công ty tồn v2 phát triển, ho2n th2nh mục tiêu đề Ngo2i thuận lợi khách quan v2 thân quy trình bán h2ng hoạt động hiệu Novaland tồn số hạn chế định, sau l2 số nhận định ưu điểm v2 nhược điểm cịn tồn quy trình bán h2ng công ty - Đây l2 bảng kết doanh thu lĩnh vực kinh doanh Novaland ba năm từ 2018- 2020 Bảng 2.1: Kết doanh thu lĩnh vực kinh doanh Tập đoàn Novaland qua năm 2018- 2020 (ĐVT: Triệu VNĐ) Doanh thu 2018 2019 2020 Tổng doanh thu 15.290 10.931 5.026 Nh2 thuê 3.400 2.371 1.106 Nh2 bán 2.600 2.250 1.567 Văn phòng cho thuê 7.100 4.800 2.003 Căn hộ 1.690 1.200 250 500 310 100 Các khoản khác Nguồn: Tập đoàn Novaland Nhận xét: Kết đạt năm 2020 cao so với năm 2018, 2019 đạt nhiều th2nh tựu v2 lượng khách h2ng cao so với hai năm trước - Tổng doanh thu 2020 tăng 2019 v2 tăng 2018 - Kết n2y đạt l2 năm 2020 công tác đ2o tạo nguồn nhân lực NOVALAND nâng cao so với năm 2019 v2 2018 Trong cơng tác chăm sóc khách h2ng NOVALAND ng2y tăng lên với đội ngũ chăm sóc khách h2ng gi2u kinh nghiệm, khách h2ng sau hợp tác với NOVALAND quay lại, muốn hợp tác với công ty với vai trò khác chuyển nhượng… 37 2.4.2 Ưu điểm - Cơng ty có máy quản lí đơn giản khoa học v2 mang lại hiệu quả, giám đốc theo dõi, đôn đốc, kiểm tra để phát kịp thời xử lí vấn đề phát sinh ngo2i ý muốn - Các nhân viên kinh doanh l2 nhân viên trẻ, động, đầy nhiệt huyết - Đây l2 điều quan trọng v2 cần thiết doanh nghiệp th2nh lập không lâu Novaland - Quy trình bán h2ng chặt chẽ, phù hợp với công ty v2 tương đối dễ nắm bắt cho nhân viên mới v2o công ty l2m việc - Qua bước tìm kiếm thơng tin khách h2ng đến tiếp cận khách h2ng, khách h2ng nắm thơng tin dịch vụ cách đầy đủ v2 chi tiết qua việc gửi mail quảng cáo, việc gọi điện hỏi thăm giúp nắm bắt, cập nhật nhu cầu khách h2ng từ nhanh chóng đáp ứng 2.4.3 Nhược điểm * Hạn chế tìm kiếm khách hàng tiềm cho công ty: - Danh sách khách h2ng dễ bị trùng với dự án công ty lấy danh sách cũ để giới thiệu sản phẩm Khi bắt đầu dự án công ty thường lấy danh sách khách h2ng cũ chia cho nhân viên tư vấn, khách h2ng tư vấn nhiều dự án họ quan tâm lưu v2o danh sách khách h2ng, khách h2ng có nhiều báo cáo nhân viên giám đốc danh sách khách h2ng dễ bị trùng lặp - Phương pháp tìm kiếm khách h2ng đăng tin số trang web hiệu mang lại khơng cao v2 tốn nhiều chi phí - Công ty chưa thực công tác nghiên cứu để khai thác khách h2ng cách triệt để m2 theo lối mịn tương tự cơng ty khác, hiệu chưa cao * Hạn chế công tác chăm sóc khách hàng: - Cơng ty chưa có thực cơng tác chăm sóc khách h2ng hiệu - Nhân viên chưa huấn luyện cách thức chăm sóc cách đồng m2 nhân viên thực theo phương pháp họ - Nhân viên chưa nhận quyền lợi cá nhân gắn liền với lợi ích khách h2ng mang lại m2 có xuất số thái độ thờ ơ, cơng tác chăm sóc khách h2ng 38 - Quan trọng nhất, cơng ty chưa có chế độ ưu đãi nhóm khách h2ng khác nhau: khách h2ng cá nhân, khách h2ng l2 công ty, khách h2ng lâu năm… dẫn đến dễ khách h2ng v2o tay đối thủ - Phần mềm thực quản lí khách h2ng mang lại hiệu riêng cơng tác chăm sóc khách h2ng chưa công ty trọng khai thác tính * Hạn chế kĩ thương lượng nhân viên: - Lực lượng nhân viên kinh doanh thiếu nhiều kinh nghiệm v2 kĩ để thương lượng với khách h2ng - Các tình khách h2ng v2 nhân viên chưa xử lí tốt, dẫn đến sai sót, khách h2ng liên lạc với nhân viên khác để thảo luận lại - Các nhân viên trình tiếp cận v2 thương lượng đ2m phán với khách chưa thuyết phục khách, phải có thời gian suy nghĩ v2 b2n bạc với nhân viên khác, gặp v2i lần sau để chốt khách h2ng - Cơng ty khơng có buổi trao đồi với nhân viên kinh doanh dự án nên gặp khách, nhiều trường hợp khách hỏi vấn đề m2 nhân viên không lường trước - Nhân viên thương lượng chưa xây dựng trước chiến lược thuyết phục với khách, m2 chung mô tuýp tất khách dẫn đến q trình thương lượng khơng đạt hiệu cao có chiến lược khác cho loại khách, nhu cầu người không giống 39 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO TẬP ĐỒN NOVALAND 3.1 Kiến nghị - Phát triển mạng dự án phân phối hộ th2nh hoạt động chính, chủ đạo, mang lại doanh thu cao cho công ty - Ho2n thiện quy trình bán h2ng cơng ty cách chặt chẽ từ giai đoạn đến cuối để đáp ứng nhu cầu khách h2ng cách tốt - Tuyển dụng v2 đ2o tạo nhân viên trở th2nh nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, có khả độc lập, chuyên môn nghiệp vụ cao - Xây dựng thị phần với nhiệm vụ cụ thể như: gây ấn tượng v2 khai thác khách h2ng tiềm năng, khách h2ng v2 giữ chân khách h2ng - Thực công tác nghiên cứu thị trường v2 phối hợp với phòng ban để lập kế hoạch phù hợp với tiềm lực công ty giai đoạn tới - Tăng cường công tác tuyển dụng thêm nhân viên cho phòng dự án để triển khai hoạt động mua bán hiệu 3.2 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng cho Tập đồn Novaland 3.2.1 Nâng cao hiệu tìm kiếm khách hàng tiềm cho công ty Giải pháp có hai bước cần thực hiện: tìm kiếm khách h2ng v2 lập danh sách khách h2ng cách áp đặt tiêu chuẩn để lọc khách h2ng từ bước thứ để lọc khách h2ng tiềm * Tìm kiếm khách hàng: Danh sách khách h2ng tiềm có khắp nơi l2 mạng internet, cần vô v2i trang web bán data khách h2ng cơng ty có nhiều thơng tin khách h2ng m2 cơng ty muốn, thật độ tiềm từ website cung cấp mạng chưa cao  Cách thức tìm kiếm khách h2ng: - Cử nhân viên tham gia hội thảo chủ đầu tư Các hội nghị l2 hội thảo thơng báo dự án, thơng báo mở bán dự án thức… có nhiều người quan tâm đến dự án đến tham gia Các nhân viên cơng ty đến có số điểm cần lưu ý l2 người cơng ty đối thủ cạnh tranh có tên công ty v2 tên 40 họ áo, thường nhân viên n2y mặc đồng phục công ty,….Ngo2i ra, trình tham gia hội thảo cần ý đến số người hay với người khác m2 không mặc đồng phục l2 khách h2ng m2 cơng ty cần có Tiếp đến cần nhanh chóng xin thơng tin họ để gửi cho họ thông tin dự án rõ r2ng - Thường xuyên lui tới nh2 mẫu dự án: khu nh2 mẫu dự án l2 nơi tập trung đông khách h2ng tiềm Bởi l2 khách h2ng thực có nhu cầu cần mua nh2 dù để hay đầu tư - Bỏ đăng tin nh2 đất trang diễn đ2n tốn phí đẩy tin, thuê gian h2ng trang, hiệu khơng cao, phần bên quản lí gian h2ng họ khơng chăm sóc tốt cho gian h2ng công ty - Xây dựng bảng khảo sát mức độ h2i lòng khách h2ng mua hộ dựa án Sử dụng điện thoại gọi thông báo cho khách với thông điệp khảo sát h2i lịng họ, đứng góc độ khơng đề cập đến mua v2 bán hay cho thuê đây, m2 hỏi họ v2i câu trọng tâm bảng khảo sát Như sau: • Ch2o anh/ chị, em tên A em gọi đến từ chăm sóc khách h2ng chủ đầu tư hộ anh chị sở hữu! em có v2i vấn đề muốn khảo sát anh/ chị hộ để bên em đáp ứng nhu cầu để anh chị h2i lịng hơn! • Anh/ chị mua để hay chưa ? • Anh/ chị có h2i lịng với mức giá so với giá trị từ hộ khơng? • Anh/ chị khơng h2i lịng đâu?… V2 cuối ln phải l2 giới thiệu dự án cho họ , quan tâm lúc họ cho bạn câu trả lời l2 họ có nhu cầu đẩu tư tiếp hay không? Phần kết thúc l2 lời cảm ơn chân th2nh v2 lời mời hợp tác họ có nhu cầu  Sau khảo sát có số khách h2ng chưa h2i lòng, bắt tâm lí khách h2ng đó, hỏi câu như: • Khách h2ng có muốn chuyển nhượng lại khơng? • Giá chuyển l2 ? • Căn kết cấu n2o? • Giá chênh lệch họ bán l2 bao nhiêu? • Căn tốn phần trăm • Nhu cầu họ l2 gì?… 41 Cứ cơng ty có thêm số khách h2ng quan tâm đến dự án v2 khách h2ng muốn chuyển nhượng l2 hộ mua * Lập danh sách khách hàng cách kết hợp thiết đặt tiêu chuẩn: Khách h2ng tiềm cần đạt yếu tố sau: Nằm độ tuổi trưởng th2nh, kết v2 có nhu cầu mua nh2 để an cư, người có tiền v2 sẵn s2ng chi tiền đầu tư, người muốn thể đẳng cấp, cao, người muốn đầu tư bất động sản, mua đất để d2nh Kết hợp hai bước l2 danh sách khách h2ng tiềm Ngo2i để công việc tiếp cận khách h2ng dễ d2ng l2 phân loại thông tin v2 đưa v2o phần mềm Phân loại sau: • Thơng tin cách sống: nghề nghiệp, thu nhập, lối sống v2 chi tiêu (nếu có) • Thơng tin nhu cầu, mong đợi họ sản phẩm.… Khi tiến h2nh tiếp cận khách h2ng, thơng tin có ích nhân viên muốn tiếp cận khách từ đâu, gửi email hay gọi điện thoại phụ thuộc v2o nghề nghiệp họ có thường xun kiểm tra email khơng? 3.2.2 Phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty - Phân loại khách h2ng cần lập kế hoạch v2 tổ chức kĩ lưỡng v2 độ xác phải cao, định từ kết nghiên cứu ảnh hưởng đế q trình v2 kết doanh thu cơng ty Công ty phân công nhân viên phận chăm sóc khách h2ng tổng hợp thơng tin khách h2ng công ty từ trước đến để xem xét nhu cầu khách h2ng công ty Sau xem xét v2 phân loại khách h2ng theo nhóm: Khách h2ng hợp tác lâu năm với cơng ty, khách h2ng hợp tác, khách h2ng hợp tác khơng cịn hợp tác với cơng ty - Đối với nhóm khách h2ng cần đưa sách chăm sóc khách h2ng riêng biệt l2 điều cần thiết quy trình bán h2ng Chẳng hạn, khách h2ng hợp tác với cơng ty khơng cịn hợp tác với công ty m2 l2 khách h2ng tiềm năng, lâu d2i cơng ty khác Bộ phận chăm sóc khách h2ng cần tìm nguyên nhân khách rời bỏ cơng ty: sách sau bán h2ng chưa đủ tốt, hoa hồng công ty cao, khâu n2o chưa đáp ứng nhu cầu khách 42 - Thông qua việc tổng hợp thông tin tên, địa chỉ, nhu cầu mua bán hay cho thuê hộ lần khách hợp tác, thời gian trung bình họ liên lạc với cơng ty để áp dụng sách khuyến đặc biệt - Bộ phận chăm sóc khách h2ng cần thường xuyên theo dõi v2 dự đoán biến đổi nhu cầu khách h2ng thông qua thị trường, xác định tiềm để góp phần đưa họ v2o danh sách khách h2ng tiềm cơng ty Qua đưa sách, cách phục vụ khách cách tốt - Đối với khách h2ng lớn hay nhỏ, cơng ty hay cá nhân có thái độ phục vụ tận tình, chu gây thiện cảm họ với công ty Cần đẩy mạnh dịch vụ hỗ trợ như: giúp vay vốn ngân h2ng, đưa rước khách xem nh2 mẫu,…không phức tạp v2 chi q nhiều phí để lại ấn tượng tốt với khách l2 điều kiện để hợp tác lâu d2i v2 bền vững thời gian tới - Cơng ty cần đưa số sách giảm giá cho nhóm khách khác nhau, khách h2ng l2 cơng ty đầu tư mua nhiều lúc sách khác với khách h2ng cá nhân hay khách h2ng cá nhân hợp tác lâu d2i với loại hợp đồng khác ( mua, bán, cho thuê) - Ngo2i ra, cần có phần mềm chuyên dùng để chăm sóc khách h2ng: tới sinh nhật khách gửi tin nhắn, gửi thư chúc mừng sinh nhật để giữ vững mối quan hệ thân thiết với khách v2 khách h2ng không quên công ty 3.2.3 Nâng cao kĩ thương lượng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức lớp ngắn hạn - Tổ chức lớp nghiệp vụ kĩ thương lượng ngắn hạn gồm nội dung sau: • Xây dựng chiến lược v2 chiến thuật thương lượng cho nhân viên Bởi chiến lược liên quan đến việc xác định đường hướng bản, mục tiêu, kế hoạch để có giải pháp tốt cho vấn đề • Cơng tác chuẩn bị cho q trình thương lượng • Các lỗi thường gặp trình hai bên thương lượng Việc nghiên cứu trước lỗi trình thương lượng giúp cho nhân viên tránh số sai sót khơng cần thiết • Các kĩ q trình thương lượng để đạt hiệu tốt như: kĩ quan sát 43 đối tượng, kĩ suy đoán, kĩ khống chế tình cảm thương lượng, kĩ biểu đạt ngôn ngữ, kĩ trả lời câu hỏi v2 ứng biến với tình • Cách tìm giải pháp thỏa hiệp cho vấn đề không thống - Tổ chức tuần 1- buổi, thời gian tháng - Mỗi buổi học l2 nửa nhân viên kinh doanh, hai nhóm luân phiên học tham gia to2n ảnh hưởng đến công việc công ty - Địa điểm học: hai phịng kinh doanh cơng ty, nhóm n2o học chọn phòng học l2 phòng kinh doanh nhóm - Giảng viên l2 giảng viên chun mơn kĩ thương lượng, đ2m phán có nhiều kinh nghiệm chuyên gia đ2m phán bán h2ng - Trong suốt hai tháng học kĩ nhân viên có nhiệm vụ phải ứng dụng điều học v2o quy trình bán h2ng, để đánh giá hiệu - Kết thúc chương trình học, công ty nên phát động thi bán h2ng nhằm đảm bảo việc nhân viên q trình học có thực học kĩ để nâng cao nghiệp vụ ? Nhân viên có áp dụng linh hoạt kiến thức v2o thực tế hay không? - Cuộc thi bắt đầu sau khóa học kết thúc v2 diễn vòng tháng, nhân viên tham gia khóa học phải tham gia Trong thi, nhân viên l2m việc bình thường khác l2 có giám sát từ phía cơng ty v2 khách h2ng để đánh giá kết cách khách quan hiệu khóa học ảnh hưởng đến khả thương lượng nhân viên  Chế độ thưởng v2 phạt nhân viên bán h2ng - Công ty cần đưa chế độ thưởng phạt cho nhân viên nhân viên áp dụng kiến thức học v2o bán h2ng cách hiệu quả, có thái độ tích cực, l2m việc nghiêm túc l2m tăng số lượng hợp đồng kí mang lại doanh thu cho công ty Chẳng hạn nhân viên l2m đầy đủ, đạt hiệu quả, không vi phạm nội quy kỉ luật đề thi tiền thưởng cuối thi, cuối quý Điều n2y khích lệ, động viên nhân viên l2m việc tốt hơn, đạt hiểu để gi2nh phần thưởng - Bên cạnh có số biện pháp kỉ luật nhân viên không thực nghiêm túc trình tham gia học Đối với nhân viên khơng nhiệt tình tư vấn cho khách h2ng, gặp sai sót q trình thương lượng bị khách phản ánh với 44 phận chăm sóc khách h2ng, … bị phát bị trừ lương v2 nặng gây thất hợp đồng, hình tượng cho cơng ty có nguy bị đuổi việc KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt nay, Tập đo2n Novaland đứng vững biết kết hợp yếu tố đầu v2o v2 chất lượng sản phẩm v2 dịch vụ đầu Nhìn chung trình hoạt động bán h2ng tương đối ổn định v2 không ngừng cố gắng phấn đấu mang lại sản phẩm, dịch vụ tốt cho khách h2ng Tập đo2n Novaland Group bước khẳng định uy tín v2 vị lĩnh vực bất động sản Trong đề t2i n2y nhóm em sâu nghiên cứu vấn đề hoạt động v2 quy trình bán h2ng Tập đo2n Novaland thời gian vừa qua để thấy rõ ưu điểm v2 hạn chế quy trình bán h2ng cơng ty đồng thời đưa số giải pháp nhằm nâng cao quy trình bán h2ng Công ty thời gian tới Qua mục tiêu nghiên cứu, sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, từ lý thuyết đến thực tiễn, tập trung giải số nội dung quan trọng sau: Về chương 1: Tìm hiểu sơ lý luận để hiểu rõ khái niệm, mục tiêu, vai trị, quy trình v2 nhân tố ảnh hưởng đến quy trình bán h2ng doanh nghiệp Về chương 2: Giới thiệu khái quát chung công ty Tập đo2n Novaland v2 tiến h2nh phân tích thực trạng quy trình bán h2ng cơng ty v2 đưa đánh giá Về chương 3: Kiến nghị v2 đưa số giải pháp nhằm góp phần ho2n thiện quy trình bán h2ng Tập do2n Noavaland Quản trị l2 đề t2i rộng lớn Hơn nữa, hạn chế định trình độ v2 thời gian nên b2i viết nhóm em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo, góp ý Q thầy để đề t2i nhóm em ho2n thiện Cuối cùng, nhóm em xin chân th2nh cảm ơn giúp đỡ tạo điều kiện Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường ĐH Công Nghiệp Thực Phẩm v2 đặc biệt thầy Vũ Mạnh Cường hướng dẫn nhóm em tận tình ho2n th2nh đề t2i n2y 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách, giáo trình liệu chính: [1] Tập thể Giảng viên Tổ Quản trị, Sổ tay hướng dẫn b2i tập nhóm cuối kì 2020 2021 , Lưu h2nh nội Khoa Quản trị kinh doanh 2021 Tài liệu tham khảo [1] TS Bùi Văn Quang, Giáo trình Quản trị thương hiệu lý thuyết v2 thực tiễn, nh2 xuất lao động xã hội, 2015 [2] Lê Đăng Lăng (2005), Kĩ v2 quản trị bán h2ng, Thống kê, TP HCM [3] TS.Trần Kim Dung, Quản trị nguồn nhân lực, Nh2 xuất Thống kê, TP Hồ Chí Minh, 2015 [4] PGS.TS Vũ Minh Đức – PGS Vũ Minh Thơng, Giáo trình Quản trị bán h2ng, Nh2 xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân, 2018 [5] Các link tham khảo Tập đo2n Novaland: https://www.novaland.com.vn/ https://static2.vietstock.vn/data/HOSE/2020/BCTN/VN/NVL_Baocaothuongnien_2 020.pdf https://novaland.co/lich-su-hinh-thanh-va-phat-trien-cua-tap-doan-novaland https://www.novaland.com.vn/ban-lanh-dao https://novaland.talent.vn/job/truong-phong-dau-tu-127 https://ndh.vn/ket-qua-kinh-doanh/novaland-lai-3-382-ty-dong-nam-2019-vuot-2ke-hoach-1262400.html 46 PHỤ LỤC - Một số hình ảnh cơng ty: Phụ lục Kỉ niệm 28 năm thành lập công ty (Nguồn: Tập đoàn Novaland) Phụ lục Giải thưởng "Top 50 thương hiệu dẫn đầu 2020" (Nguồn: Tập đoàn Novaland)