Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty sapa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI-DU LỊCH-MARKETING =============== Đề Tài : MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VUÏ SAPA GVHD SVTH LỚP : GS-TS ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN : TRẦN THỊ TUYỀN : TM02 KHỐ 32 Niên Khóa : 2006-2010 MỤC LỤC Mở đầu Chương 1: Lý luận chung hoạt động bán hàng hoạt động marketing hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng vai trò bán hàng hoạt động doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng hoạt động doanh nghiệp 1.2 Khái niệm marketing hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm marketing 1.2.2 Vai trò hoạt động Marketing .3 1.3 Nội dung hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.3.1 Nội dung dự báo thị trường 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 12 1.3.3 Nghiên cứu khách hàng .14 1.3.4 Chính sách sản phẩm 15 1.3.5 Chính sách phân phối .18 1.3.6 Chính sách xúc tiến 19 1.3.7 Chính sách giá 20 1.4 Kết luận chương 22 Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng hoạt động marketing công ty TNHH Thương mại Dịch vụ SAPA 23 2.1 Khái quát Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ SAPA .23 2.1.1 Khái quát SAPA 23 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ , cấu tổ chức công ty 24 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh nguồn lực công ty : 28 2.2 Hoạt động bán hàng Công ty SAPA năm 2008-2009 31 2.2.1 Thị trường 31 2.2.2 Nguồn hàng cung ứng 32 2.2.3 Một số kết hoạt động kinh doanh năm 2008-2009 .33 2.3 Thực trạng hoạt động marketing cơng ty năm 2008-2009 .37 2.3.1 Nghiên cứu thị trường .38 2.3.2 Đánh giá khách hàng hoaït động marketing 49 2.3.3 Chính sách sản phẩm 41 2.3.4 Chính sách giá cơng ty 47 2.3.5 Mạng lưới phân phối 52 2.3.6 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp .55 2.4 Đánh giá chung cuối chương 2: .59 2.4.1 Ưu điểm 59 2.4.2 Nhược điểm 60 Chương 3:Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Cơng ty Hóa chất SAPA 62 3.1 Định hướng phát triển công ty 62 3.2 Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh bán hàng cơng ty hóa chất SAPA 64 3.3 3.2.1 Chính sách chung 64 3.2.2 Chính sách sản phẩm .65 3.2.3 Chính sách giá 67 3.2.4 Chính sách phân phối 69 3.2.5 Chính sách xúc tiến 70 Một vài giải pháp kiến nghị khác cho Cơng ty Hóa chất SAPA 72 Kết luận 75 LỜI CÁM ƠN Lời em xin chân thành cảm ơn thầy cô trường Đại Học Kinh Tế tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức suốt thời gian học tập trường Đặc biệt GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân trực tiếp hướng dẫn em suốt thời gian vừa qua Em xin cảm ơn Giám đốc Cơng ty Hố chất SAPA anh chị phịng kinh doanh,phịng kế tốn đặc biệt chị Hà phịng kế tốn, chị Phương,anh Đức phịng kinh doanh hướng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt thời gian qua để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập Một lần nữa, em xin kính chúc sức khoẻ q thầy Trường Đại Học Kinh Tế anh chị Phịng kinh doanh , kế tốn Cơng ty Hố chất SAPA TP.HỒ CHÍ MINH , NĂM 2010 SINH VIÊN THỰC TẬP TRẦN THỊ TUYỀN LỜI MỞ ĐẦU Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ SAPA kiến thức học nhà trường, với kinh nghiệp thực tế em thấy tầm quan trọng Marketing đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại nói chung, Cơng ty Hoá chất SAPA nói riêng Triết lý Marketing phản ánh tư tưởng cốt lõi, kinh tế thị trường Bắt đầu nắm bắt nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp đưa sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu Triết lý Marketing đại đòi hỏi tất phận doanh nghiệp phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất, qua doanh nghiệp thu lợi nhuận Chính lẽ em định chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ SAPA” đểviết chuyên đề Chuyên đề gồm chương : Chương 1: Lý luận chung hoạt động bán hàng hoạt động Marketing Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng hoạt động marketing công ty TNHH Thương mại Dịch vụ SAPA Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Cơng ty Hóa chất SAPA Trong q trình thực tập làm chuyên đề, kiến thức hạn hẹp chưa đủ kinh nghiệm , chuyên đề em khơng thể tránh khỏi có thiếu sót Vì em kính mong thầy giáo góp ý để chuyên đề em hoàn thiện ứng dụng thực tế Và mong nhận thông cảm thầy cô cô chú, anh chị Công ty Chương 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng - Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hố (nhưng lúc đầu mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (HH) nghĩa hàng hố thực hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phương tiện lưu thơng xuất cơng thức trao đổi hàng-tiềnhàng (H-T-H) q trình lưu thơng hàng hố Vậy lưu thơng hàng hố gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng - Vậy thực chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh - Trong trình kinh doanh doanh nghiệp , hàng hóa bán coi yếu tố quan trọng cho tồn phát triển doanh nghiệp Hàng hóa đạt tiêu chuẩn chất lượng cao , giá thành hạ hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ nhanh mang lại lợi nhuận, đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển vững thị trường 1.1.2 Vai trò bán hàng hoạt động doanh nghiệp - Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường - Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận - Trong kinh doanh thương mại doanh nghiệp cịn có mục tiêu khơng ngừng tăng lực Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh thị phần thị trường Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng - Kinh doanh thương mại thời buổi ngày có nhiều hội có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo an tồn kinh doanh Để đảm bảo an tồn doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thị trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh - Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thơng qua khối lượng hàng hố bán thị trường lợi nhuận doanh nghiệp thu qua bán hàng, hàng hố chuyển hố từ hình thái vật sang hình thái giá trị vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau bán hàng, khơng doanh nghiệp thu tồn chi phí bỏ mà cịn thu lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng bán tức doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trường tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường - Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, dù điều kiện kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phải đảm bảo yeâu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vê số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với khả doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở nhu cầu thị trường hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trường + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích u cầu địi hỏi hoạt động q trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược doanh nghiệp, đồng thời phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh kích thích khả sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao uy tín khơng ngừng nâng cao uy tín sản phẩm Công ty + Hoạt động bán hàng phải tổ chức cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân công vụ thể thường xuyên theo dõi, đạo, kiểm tra đánh giá Hơn phải biết tổ chức cách khoa học nghệ thuật trình tổ chức hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động bán hàng ngày nâng cao với chi phí thấp lợi nhuận ngày tăng Đây mục tiêu mà doanh nghiệp phải theo đuổi, lợi nhuận mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để đạt mục tiêu này, công tác bán hàng phải ý phân phối lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo vận động hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thơng, đồng thời phát triển dịch vụ để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng làm tăng lợi nhuận Tóm lại, trước hết biến động kinh tế nay, doanh nghiệp phải luôn cố gắng tìm cách đổi chế độ quản lý hoạt động bán hàng cho phù hợp với biến động thương trường, để hoạt động đem lại hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp Muốn hàng ngàn giải pháp ta vào tìm hiểu nội dung hoạt động marketing hoạt động bán hàng 1.2 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Khái niệm marketing (theo Philip Kotler) - Marketing q trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiên khách hàng tổ chức - Marketing-mix hiểu phối thức định hướng biến số marketing kiểm sốt mà cơng ty thương mại sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường trọng điểm xác định - Khái niệm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu , sản phẩm, giá trị, chi phí hài lịng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh họa sau : 1.2.2 Vai trò hoạt động markting việc đẩy mạnh bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.1 - Quan hệ bán hàng marketing: Trước tiên cần phân biệt từ hoạt động Marketing hoạt động bán hàng Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với bán hàng Cũng không ngạc nhiên điều ngày người thường xuyên bị quấy rầy mục quảng cáo đài, báo, tivi; tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện,gửi tận tay, qua fax, qua email; chuyến viếng thăm người chào hàng, nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; pano, aphich giới thiệu sản phẩm… tất dạng quảng cáo tiếp thị gặp nơi đâu dù bạn công sở, nhà hay đường Lúc có người cố gắng bán thứ gìõ chẳng thể tránh khỏi bệnh tật, chết mua sắm Do nhiều người lầm tưởng Marketing bán hàng, tiêu thụ hàng hoá, họ thấy ngạc nhiên biết bán hàng khâu quan trọng hoạt động Marketing Bán hàng phần nối núi băng Marketing khơng phải chức cốt yếu hoạt động Marketing - Từ ta thấy hoạt động bán hàng phận Marketing mix tức phận tập hợp chiến lược Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh đến thị trường Ngày với phát triển mạnh mẽ kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt , nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp sản phẩm đứng vững thị trường họ phải cố gắng cho bán nhiều sản phẩm chiếm thị phần lớn thị trường Tuy nhiên với hàng hố thích hợp với địi hỏi người tiêu dùng chất lượng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… dự cho người ta có cơng sức tiền để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngược lại nhà kinh doanh hiểu rõø mối quan hệ hoạt động Marketing cơng tác bán hàng họ thành cơng việc tiêu thụ hàng hóa , tiêu thụ cách dể dàng thơng qua việc tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng, tạo sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định mức giá thích hợp kích thích tiêu thụ có hiệu 1.2.2.2 Vai trị hoạt động marketing đẩy mạnh bán hàng doanh nghiệp: - Việc thực tốt khâu khác hoạt động Marketing hỗ trợ, phối hợp thúc đẩy cơng tác bán hàng kích thích bán hàng - Một mục tiêu hoạt đông Marketing bán nhiều sản phẩm với doanh thu cao chi phí thấp thơng qua việc thỏa mãn nhu cầu khách