Nghiên cứu một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn cơ khí chế tạo máy vĩnh hưng phát,luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh

1 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI KHOA VẬN TẢI KINH TẾ ************ TRẦN THANH TRÂN NGHIÊN CỨU MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ CHẾ TẠO MÁY VĨNH HƯNG PHÁT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS NGUYỄN ĐĂNG QUANG Năm 2011 MỤC LỤC Trang Mục lục Danh mục bảng, hình Danh mục biểu đồ MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Những vấn đề chung bán hàng 11 1.1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 11 1.1.2 Các hình thức phong cách bán hàng 13 1.1.3 Các giai đoạn bán hàng 16 1.1.4 Ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động bán hàng 18 1.2 Quản lý hoạt động bán hàng 19 1.2.1 Khái niệm quản lý hoạt động bán hàng 20 1.2.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 21 1.2.3 Chiến lược tổng thể quản trị bán hàng 22 1.2.4 Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng 23 1.2.5 Chức năng, nhiệm vụ lực lượng bán hàng 24 1.2.5.1Chức năng, nhiệm vụ người bán hàng 24 1.2.5.2Vai trò, kỹ giám đốc bán hàng 16 1.2.6 Quản lý suất lực lượng bán hàng 29 1.2.7 Xây dựng đội ngũ bán hàng 31 1.2.8 Quản trị đội ngũ bán hàng 36 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 39 1.3.1 Môi trường vi mô 39 1.3.1.1Doanh nghiệp 39 1.3.1.2Các nhà cung cấp 40 1.3.1.3Các trung gian kinh doanh 40 1.3.1.4Khách hàng 41 1.3.1.5Các đối thủ cạnh tranh 42 1.3.1.6Công chúng 43 1.3.2 Môi trường vĩ mô 44 1.3.2.1Môi trường dân số 44 1.3.2.2Môi trường kinh tế 44 1.3.2.3Môi trường tự nhiên 45 1.3.2.4Môi trường công nghệ 46 1.3.2.5Mơi trường trị pháp luật 47 1.3.2.6Mơi trường văn hoá 48 Chương 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ CHẾ TẠO MÁY VĨNH HƯNG PHÁT 2.1 Tổng quan công ty TNHH CK CTM Vĩnh Hưng Phát 50 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 50 2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 50 2.1.3 Kết hoạt động công ty năm 2009-2011 55 2.1.4 Phương hướng hoạt động công ty 60 2.2 Thực trạng bán hàng quản lý hoạt động bán hàng công ty TNHH CK CTM Vĩnh Hưng Phát 63 2.2.1 Hình thức bán hàng cơng ty 63 2.2.1.1 Hình thức bán hàng trực tiếp 64 2.2.1.2 Hình thức bán hàng tư vấn, bán hàng qua điện thoại 67 2.2.2 Quy trình bán hàng 68 2.2.2.1 Phát triển khách hàng tiềm 69 2.2.2.2 Đánh giá triển vọng 70 2.2.2.3 Xác định nhân tố ảnh hưởng đến khả mua 71 2.2.2.4 Lập kế hoạch trình bày 72 2.2.2.5 Giới thiệu chào mời 73 2.2.2.6 Hoàn thành việc bán hàng 74 2.2.2.7 Theo dõi kết 75 2.2.3 Những hoạt động hỗ trợ công tác bán hàng 76 2.2.3.1 Quảng cáo 76 2.2.3.2 Chính sách giá 77 2.2.3.3 Chăm sóc khách hàng 78 2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 79 2.2.4.1 Xây dựng đội ngũ bán hàng 80 2.2.4.2 Đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng 82 2.2.5 Quản trị đội ngũ bán hàng 83 2.2.5.1 Bộ máy bán hàng 84 2.2.5.2 Giám đốc bán hàng 85 2.2.5.3 Động viên quản trị đội ngũ bán hàng 86 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH CK CTM Vĩnh Hưng Phát 88 2.3.1 Thuận lợi 88 2.3.1.1 Năng lực công ty 88 2.3.1.2 Môi trường bán hàng 89 2.3.1.3 Hoạt động bán hàng quản lý hoạt động bán hàng 89 2.3.2 Khó khăn 90 2.3.2.1 Năng lực cơng ty 90 2.3.2.2 Môi trường bán hàng 90 2.3.2.3 Hoạt động bán hàng quản lý hoạt động bán hàng 91 Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CK CTM VĨNH HƯNG PHÁT 3.1 Căn đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH CK CTM Vĩnh Hưng Phát 93 3.1.1 Chiến lược phát triển kinh tế xã hội Việt Nam giai đoạn 2011-2020 93 3.1.2 Định hướng phát triển công ty TNHH CK CTM Vĩnh Hưng Phát 97 3.1.2.1 Mục tiêu phát triển 97 3.1.2.2 Quan điểm phát triển 97 3.1.2.3 Kế hoạch đầu tư phát triển 98 3.1.3 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 100 3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH CK CTM Vĩnh Hưng Phát 102 3.2.1 Ứng dụng công nghệ thông tin bán hàng 102 3.2.2 Hoàn thiện phương thức quản lý khách hàng lớn 104 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động Marketing 113 3.2.3.1 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp 113 3.2.3.2 Hoàn thiện chiến lược marketing-mix (4Ps) 117 3.2.4 Chế độ đãi ngộ quản lý đội ngũ bán hàng 120 KẾT LUẬN 121 KIẾN NGHỊ 124 TÀI LIỆU THAM KHẢO 125 DANH MỤC BẢNG, HÌNH Trang Bảng 1.1 Các hình thức bán hàng Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty TNHH CK CTM Vĩnh Hưng Phát 46 Hình 2.2 Quy trình bán hàng cơng ty 62 Hình 2.3 Quá trình tuyển dụng- lựa chọn nhân 74 Hình 2.4 Sơ đồ tổ chức phận kinh doanh 76 Hình 3.1 Triển khai marketing-mix 111 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 2.1 Tình hình thực doanh thu năm 2009 công ty 49 Biểu đồ 2.2 Tình hình thực doanh thu năm 2010 50 Biểu đồ 2.3 Tình hình thực doanh thu năm 2011 52 Biểu đồ 2.4 Kết kinh doanh năm 2009-2011 53 MỞ ĐẦU I Tính cấp thiết đề tài Sự phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật, cạnh tranh khốc liệt thị trường, làm cho giới doanh nghiệp đặt thời đại tốc độ hình thức sản xuất, thu nhập, xử lý, chỉnh hợp, phản hồi, sách thông tin Quan niệm mô thức quản lý khách hàng đời phát triển dựa bối cảnh lớn này, với phát triển xu trở thành đề tài nóng bỏng lĩnh vực marketing quản lý năm gần Bên cạnh đó, thay đổi quan trọng xảy chức bán hàng trực tiếp Các công ty giảm bớt nhân bán hàng để đáp ứng với khuynh hướng mua sắm trung ương, với nhận thức chi phí cao việc trì lực lượng bán hàng lớn Chính yếu tố ảnh hưởng chuyển hướng đến việc bán hàng từ xa Tuy nhiên thay đổi lớn lao vươn lên tầm quan trọng việc bán quản lý khách hàng lớn hậu tập trung ngày lớn quyền hạn mua sắm vào tay số người Hiện cơng ty thường có đến 70% doanh số xuất phát từ số khách hàng lớn Những khách hàng lớn địi hỏi cơng ty phải có đối xử đặc biệt khách hàng số thơi ảnh hưởng đến doanh số mức lợi nhuận cơng ty nhiều Vì mục đích doanh nghiệp ổn định khai thác tốt hội sinh lợi kinh doanh, đồng thời tạo tiền đề cho việc tăng doanh số, tăng cường khả cạnh tranh củng cố doanh nghiệp Vì vậy, học viên chọn đề tài “Nghiên cứu số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn khí chế tạo máy Vĩnh Hưng Phát” Đề tài sâu tìm hiểu nghệ thuật, phương pháp thực công tác marketing quản lý khách hàng lớn doanh nghiệp bối cảnh cạnh tranh phát triển chung kinh tế II Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu để cải tiến, hồn thiện cơng tác marketing quản lý khách hàng lớn công ty trách nhiệm hữu hạn khí chế tạo máy Vĩnh Hưng Phát nhằm bảo đảm trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường III Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng công tác quản lý hoạt động bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn khí chế tạo máy Vĩnh Hưng Phát IV Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn khí chế tạo máy Vĩnh Hưng Phát từ năm 2009 đến V Phương pháp nghiên cứu Để đạt mục tiêu nghiên cứu đề tài, luận văn sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác phương pháp vật biện chứng, phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phân tích kinh tế … VI Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu thành có chương: 10 Chương 1: Cơ sở lý luận bán hàng quản lý hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng bán hàng quản lý hoạt động bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn khí chế tạo máy Vĩnh Hưng Phát Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí chế tạo máy Vĩnh Hưng Phát 111 Ø Cách thiết lập quan hệ nhân viên bán hàng người mua hàng ngày thân thiết hơn, giúp khai thác nhu cầu nhanh chóng hiệu Ø Tạo cho khách hàng thuận tiện định mua họ có đầy đủ thơng tin chi tiết sản phẩm Ø Giữ vững lượng khách hàng cũ hội phát triển khách hàng tiềm nhanh chóng có hiệu Ø Sự bùng nổ phương tiện thông tin điện tử (điện thoại, fax, mail ) giúp cho việc chuyển tải thông tin đến khách hàng nhanh Hạn chế thời gian di chuyển từ công ty đến khách hàng Ø Xây dựng hình ảnh cơng ty chun nghiệp uy tín đáp ứng nhu cầu khách hàng - Phương thức thực giải pháp sau: v Nhân viên bán hàng qua điện thoại công ty dùng điện thoại để trao đổi với khách hàng thay đổi cách thức quảng cáo xin hẹn với khách hàng hình thức gởi thư chào hàng qua mail gởi qua bưu điện kèm theo catalog cơng ty Hình thức gởi thư chào hàng giúp khách hàng lưu giữ thông tin lâu định hẹn gặp dễ dàng họ thật có nhu cầu v Khi chọn danh sách khách hàng gởi thư chào hàng, nhân viên bán hàng cần cập nhật thông tin khách hàng vào danh sách liên lạc để thuận tiện việc liên lạc qua điện thoại sau thời gian khách hàng nhận thư chào hàng Điều giúp cho việc trao đổi nhân viên bán hàng khách hàng có nội dung cụ thể biết qua thơng tin sản phẩm công ty 112 v Xây dựng hồ sơ, thông tin khách hàng cần chi tiết rõ ràng hơn, phân biệt đâu khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm để lên kế hoạch chăm sóc khách hàng thuận tiện Tạo điều kiện để nhân viên bán hàng có nhiều hội tiếp xúc trao đổi với khách hàng nhằm tìm kiếm nhu cầu họ khả cung ứng sản phẩm công ty v Phương tiện internet: công ty nên ứng dụng kênh marketing trực tuyến cách thiết kế trang web riêng cho mình, chứa thơng tin sản phẩm doanh nghiệp Người cần tìm hàng hố cần tìm từ khố tương ứng với sản phẩm cơng ty truy cập nhanh chóng tìm đến trang web cơng ty Từ họ dễ dàng đọc, tìm hiểu thơng tin sản phẩm, liên lạc trao đổi đặt hàng Hiện công ty không dùng hình thức thương mại nên lượng khách hàng tìm đến công ty qua giới thiệu nên nhân viên bán hàng phải chủ động tìm đến họ Với hình thức tạo dựng trang web riêng để tìm kiếm khách hàng vừa giảm chi phí vừa mang lại hiệu đáng kể Tóm lại, ứng dụng đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp đem lại hiệu bán hàng cao, hạn chế chi phí lại nhân viên bán hàng phải thường xuyên đến gặp khách hàng Mặc dù vậy, với hình thức đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích tiết kiệm thời gian cơng sức, sử dụng thời gian để định mua họ có đầy đủ thơng tin sản phẩm qua thư chào hàng catalog sản phẩm Số lần tiếp xúc nhân viên bán hàng nhân viên mua hàng họ dễ dàng truyền tải nhu cầu đến nhân viên bán hàng tư vấn Hoạt động marketing trực tiếp có điểm tương đồng với hoạt động bán hàng trực tiếp thực tế, áp dụng hình thức này, nhân viên bán hàng có nhiều thời gian tập trung quảng cáo cho sản phẩm công ty cách gởi thông tin đến khách hàng catalog, telemarketing, direct sell, marketing trực 113 tuyến, internet Thời gian tiếp xúc trực tiếp để trao đổi nắm bắt nhu cầu cần thiết xếp thời gian dễ dàng sau khâu chuẩn bị cụ thể hai bên hiểu Vì vậy, cơng ty trì hình thức bán hàng trực tiếp phù hợp với dịng sản phẩm khí cơng nghiệp Bên cạnh đó, tăng cường khâu chuẩn bị chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng hình thức phương tiện đại Đồng thời trì hình thức bán hàng trực tiếp cở sở chuẩn bị truyền tải thông tin công ty sản phẩm đến khách hàng Cơng ty cần nhanh chóng thiết kế trang web riêng để khách hàng tìm hiểu sản phẩm kỹ Về mức độ lưu trữ thông tin nhà cung ứng khách hàng thuận tiện hơn; điều giúp công ty tạo uy tín thương hiệu khách hàng nhờ vào tính chuyên nghiệp bán hàng quảng bá sản phẩm Nội dung trang web cần thể đầy đủ thông tin như: giới thiệu công ty, định hướng phát triển, sản phẩm, danh sách khách hàng có, hạng mục lắp ráp tiến độ hồn thành, thơng tin liên lạc nhằm giúp khách hàng tìm hiểu thơng tin rõ ràng Trên sở tìm hiểu thơng tin cơng ty, khách hàng dễ dàng định đâu nhà cung ứng có đủ lực để liên kết hợp tác với họ lâu dài Thiết lập phận bán hàng qua điện thoại kiêm nhiệm công việc quản lý trang web công ty Luôn cập nhật thay đổi thông tin cần thiết công ty sản phẩm để khách hàng tiện theo dõi Điều giúp tăng hiệu chi phí không cao, đồng thời nhân viên bán hàng giảm thời gian liên hệ khách hàng họ chủ động liên lạc đến công ty thông qua trang web Một ưu điểm khác giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian đến viếng thăm khách hàng vùng địa lý Việt Nam rộng chi phí lại q cao Nói chung, với mơi trường kinh doanh đại ngày nay, sở hội nhập 114 phát triển, với đổi thiết bị công nghệ thông tin đại Mọi công việc giải thuận tiện ứng dụng cách khoa học có hiệu Chính thế, giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp yếu tố phát triển mở rộng thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận cần xét đến yếu tố chi phí tính hiệu ứng dụng giải pháp Đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp công ty thật cần thiết nhanh chóng thực để khách hàng chủ động liên hệ đến cơng ty, giảm chi phí thời gian nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng qua điện thoại áp dụng thêm số hình thức chào hàng giới thiệu sản phẩm đến khách hàng phương tiện thông tin đại để khách hàng tìm hiểu dễ dàng hạn chế chi phí điện thoại phát sinh Hiệu hoạt động thật định lượng thay đổi tăng cường giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp 3.2.3.2 Hoàn thiện chiến lược marketing-mix (4Ps) Căn vào chiến lược phát triển công ty năm tới mở rộng thị trường, phát triển đa dạng hố sản phẩm Tơi đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing-mix (mar-mix) nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Hoạt động marketing công ty chưa thật đầu tư triệt để nhằm khai thác tối đa hố lợi ích hoạt động kinh doanh Vì cơng ty cần định hướng cho tồn hoạt động marketing, tổ chức thực chương trình marketing để đạt hiệu kinh doanh theo tiêu đặt Đề xuất giải pháp thực chiến lược marketing – Mix nhằm giúp công ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng thời gian tới với cách thức thực sau: Triển khai marketing-mix: mar-mix xem hoạt động marketing tổng hợp, tập hợp công cụ marketing kiểm sốt mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên đáp ứng cần thiết thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Bốn yếu tố sử dụng mar-mix sản phẩm 115 (product); giá (price); phân phối (place) cổ động (promotion) Khi thực chiến lược mar-mix có kết hợp bốn yếu tố để tác động làm thay đổi sức mua thị trường sản phẩm công ty theo hướng có lợi cho kinh doanh Hay nói sử dụng chiến lược mar-mix có nhiều hội đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Việc thiết kế mar-mix có liên quan đến hai định thuộc ngân sách chi tiêu dành cho nỗ lực marketing (quyết định chi phí marketing) mức tổng chi cho phương tiện thuộc mar-mix Để thực tốt công tác mar-mix phụ thuộc nhiều vào chiến lược marketing tổng thể công ty Nhưng nay, chiến lược marketing không thực hiện, cụ thể việc quảng cáo sản phẩm qua phương tiện thông tin, tiếp cận khách hàng đến cơng ty cịn hạn chế; chủ yếu công ty chọn phương án tiếp xúc khách hàng qua hình thức bán hàng trực tiếp Vì vậy, trường hợp áp dụng chiến lược mar-mix để đẩy mạnh hoạt động bán hàng triển khai thống khác biệt theo đoạn thị trường mục tiêu mà công ty lựa chọn hay giám đốc kinh doanh trực tiếp định triển khai thực Giám đốc kinh doanh hiểu rõ vị trí cơng ty thị trường kinh doanh nên định mar-mix có sức ảnh hưởng khả quan Chương trình marketing triển khai sách liên quan đến bốn yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến, yểm trợ Công ty Xúc tiến, yểm trợ - Khuyến Sản phẩm Giá - Quảng cáo - Lực lượng bán hàng Kênh phân phối Khách hàng - Quan hệ công chúng - Marketing trực tiếp Hình 3.1: Triển khai marketing-mix Sơ đồ thể q trình mà cơng ty triển khai phối hợp từ sản phẩm, giá đến hoạt động xúc tiến, yểm trợ phân phối Dựa vào chiến lược phát triển 116 công ty mở rộng thị trường, phát triển đa dạng hoá sản phẩm việc triển khai cơng tác nên cụ thể sau: v Sản phẩm: với mục tiêu chung công ty mở rộng thị trường, phát triển đa dạng hố sản phẩm Vì vậy, để đưa thị trường sản phẩm công ty với chất lượng tốt nhất, cần thường xuyên ứng dụng kỹ thuật đại nước phát triển Nhật, Hàn Quốc; nâng cao chất lượng tự động hoá thiết bị ngành chế tạo ống thép, tính xác tuổi thọ sản phẩm khn/trục; nhanh chóng xác khâu dịch vụ sửa chữa máy khuôn chế ống v Giá cả: định giá sản phẩm phù hợp với tính tiện ích cho khách hàng cảm thấy giá thật làm họ hài lòng phù hợp định mua, đồng thời phải đem lại lợi nhuận công ty sản xuất cung ứng thị trường Với sách định giá nên cụ thể theo loại: giá quy định, giá chiết khấu, giá theo thời hạn tốn, giá kèm điều kiện tín dụng Chế độ ưu đãi chiết khấu cho khách hàng lớn, khách hàng thường xuyên hợp đồng với giá trị lớn Một số khách hàng trực tiếp liên hệ đến công ty với đơn đặt hàng có giá trị cần chiết khấu với giá cạnh tranh để tạo mối quan hệ giữ khách hàng v Xúc tiến, yểm trợ: công ty nên áp dụng hình thức cổ động quảng cáo website liên tục hàng năm website thiết kế riêng công ty, trang mua bán sản phẩm khí cơng nghiệp www.chodansinh.net; www.cokhicongnghiep.com nhằm giúp khách hàng có thơng tin tìm kiếm sản phẩm Đồng thời ứng dụng hình thức marketing trực tiếp thơng qua lực lượng bán hàng trực tiếp để quảng bá cho sản phẩm cơng ty Bên cạnh đó, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng có kỹ cần thiết để hiểu giá trị sản phẩm thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm Đối với sách sử dụng sản phẩm mẫu khn/trục nên tiếp tục trì nhằm giúp khách 117 hàng hiểu rõ sản phẩm qua tính hiệu họ sử dụng thử Điều xem chiêu thức để quảng cáo cho sản phẩm cơng ty Nhưng với chi phí ban đầu bỏ tương đối lớn mà không khảo sát khách hàng tiềm hay không mang lại bất lợi công ty v Phân phối: sản phẩm máy chế ống khuôn, trục cán nay, khách hàng chủ yếu đơn vị sử dụng sản phẩm trực tiếp Những đại lý phân phối cho dịng sản phẩm cơng nghiệp khơng áp dụng theo sách phân phối cơng ty Tuy nhiên, trực tiếp phân phối sản phẩm từ công ty đến khách hàng lãnh thổ Việt Nam địi hỏi cơng ty, phận giao nhận hàng hố phải tính tốn tìm phương thức giao hàng đến khách hàng thuận tiện với chi phí thấp Nên hỗ trợ khách hàng chi phí vận chuyển phát sinh thêm q trình giao nhận để đảm bảo giá cạnh tranh, giá đồng cho khách hàng lớn nước Khi chuyển giao thiết bị khuôn chế ống đến khách hàng, nên có nhân viên kỹ thuật kết hợp hỗ trợ thường xuyên giúp khách hàng vận hành tốt thiết bị, sử dụng sản phẩm để phát huy tối đa cơng dụng thiết bị Tóm lại, chiến lược mar-mix áp dụng phải có đồng liên kết có kế hoạch rõ ràng nhằm quảng bá đến khách hàng cho họ có định mua nhanh Tuy nhiên, việc đa dạng hoá sản phẩm phát triển sản phẩm cơng ty nên có phân bổ chi phí việc quảng cáo sản phẩm, sử dụng thử sản phẩm, miễn phí số sản phẩm khuôn/trục, phân phối đến khách hàng Đồng thời ước lượng thời gian để phát triển sản phẩm thời gian nhanh Bên cạnh chiến lược marketing-mix hoạch định, cần thiết xây dựng phận tổ chức thực cho có hiệu quả, khơng nên kết hợp với phận bán hàng để tránh việc nhầm lẫn phát triển sản phẩm cung ứng sản phẩm Xây dựng phận marketing cho công ty nên dựa tiêu chí sau: 118 ü Xây dựng chương trình hành động dịng sản phẩm ü Xây dựng phận marketing có số lượng nhân viên đủ để thực chương trình đưa ü Chính sách lương, thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng ü Xây dựng bầu khơng khí tổ chức tích cực có khả động viên tồn nỗ lực nhân viên việc hoàn thành mục tiêu ü Kế hoạch kiểm tra hoạt động marketing để đảm bảo việc thực tiến triển theo kế hoạch vạch Môi trường kinh doanh thay đổi, công ty tồn dựa vào sản phẩm thị trường có Vì vậy, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty với mục tiêu tương lai mở rộng thị trường đa dạng hố sản phẩm mục tiêu trước tiên phải thiết lập phận marketing, với chiến lược marketing cần thiết hỗ trợ cho chiến lược tổng thể Bộ phận marketing hỗ trợ thực nhiệm vụ mà phận bán hàng khó đảm nhiệm hết điều tra nghiên cứu khách hàng, phân tích biến đổi thị trường, thái độ ứng xử khách hàng Qua tổng hợp để phát hội mà cơng ty ứng dụng vào chiến lược tổng thể Trên sở kết hợp nhu cầu dự báo nhu cầu tương lai thị trường, cơng ty hình thành chiến lược marketing với mục tiêu mar-mix phù hợp, ngân sách tương ứng, quy mô kinh doanh cách thức thâm nhập thị trường để lựa chọn thời điểm đưa sản phẩm thị trường Tổ chức thực chương trình marketing cụ thể, với đội ngũ nhân viên đào tạo có phận marketing, tạo lợi ích đáng kể phận bán hàng công ty 3.2.4 Chế độ đãi ngộ quản lý đội ngũ bán hàng Để phát huy tối đa hiệu việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, 119 biện pháp phát triển hình thức bán hàng, kết hợp với phương thức nhằm đưa sản phẩm đến thị trường đạt doanh số cao Tôi đề xuất giải pháp đãi ngộ nhân viên bán hàng nhằm giữ vững nhân tài, thiết lập đội ngũ bán hàng hùng mạnh để thực tốt kế hoạch phận công ty hoạch định Chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng liên quan đến số vấn đề sau: v Chế độ lương: đảm bảo mức lương ổn định sống phát triển trình độ kỹ thuật, nâng cao tay nghề nhân viên họ có nhu cầu tự trau dồi thêm kinh nghiệm qua khố học bên ngồi Lương phù hợp với sách mà bảo hiểm xã hội quy định Mức lương công ty nên tương đồng với đơn vị, công ty khác nhằm tránh so sánh thu nhập nhân viên bán hàng v Chế độ phụ cấp, thưởng: phụ cấp thêm cho nhân viên bán hàng khoản cần thiết làm giờ, tiền xăng, phí cơng tác, chiêu đãi khách hàng, phí điện thoại Tiền thưởng nên cộng vào lương để trả hàng tháng cho nhân viên để họ tích cực mức thu nhập khả quan giúp họ chi tiêu tiết kiệm Bên cạnh đó, phần thưởng cho toàn phận bán hàng nên giữ lại để phân chia cho toàn nhân viên vào dịp lễ, tết hình thức lương tháng 13, mà chi phí vào dịp Tết cần thiết không ảnh hưởng đến thu nhập hàng tháng nhân viênpc v Chế độ khen, động viên: giám đốc bán hàng thường xuyên nêu tên biểu dương cá nhân làm việc tích cực đạt thành tích họp phận hàng tháng Tạo động lực để toàn đội ngũ phát huy lực làm việc động viên trợ giúp chủ quản cấp v Cơ hội thăng tiến: tạo cho nhân viên có nhiều niềm tin hội phát huy sở trường, đưa kiến họ họ đề bạt vào cấp quản lý Đồng thời phát huy tính lãnh đạo, thái độ làm việc tích cực nhân viên có thành tích việc dẫn dắt đồng nghiệp hồn 120 thành tốt kế hoạch Chức vụ đề bạt tương ứng với khoản phụ cấp chức vụ động giúp nhân viên nỗ lực Tóm lại, để quản lý tốt đội ngũ bán hàng, cấp quản lý bán hàng ngồi việc đưa chương trình bán hàng, tổ chức thực kế hoạch, nâng cao hiệu bán hàng chất lượng sản phẩm cần có nhiều phương thức khác để xây dựng đội ngũ bán hàng vững mạnh, có khả thực tốt kế hoạch đề Các sách động viên nhân viên bán hàng làm việc tài phi tài cần thực triệt để thường xuyên để nhân viên phàn nàn khơng cơng họ nỗ lực mà không đền bù xứng đáng Giám đốc bán hàng kỹ cần thiết lãnh đạo, phân tích, tổ chức, đánh giá nhằm quản lý tốt đội ngũ cịn cần có tinh thần đồng đội sâu sắc việc quản lý hỗ trợ nhân viên cấp Điều tạo thêm động lực để nhân viên phát huy tối đa lực gắn kết lâu dài với công ty 121 KẾT LUẬN Trong kinh tế mở thị trường phát triển ngày mạnh mẽ, hàng hoá đa dạng người sử dụng sản phẩm có nhiều hội lựa chọn sản phẩm từ nhà cung ứng, nhà sản xuất đạt yêu cầu Vì vậy, nhà cung cấp sản phẩm thị trường phải luôn định hướng phát triển theo chiến lược chung công ty bao gồm tất hoạt động quản lý vận hành máy doanh nghiệp Trong đó, hoạt động bán hàng quản lý hoạt động bán hàng cầu nối doanh nghiệp thị trường tiêu thụ địi hỏi phải hồn thiện Hoàn thiện hoạt động bán hàng điều cần thiết nhằm giúp doanh nghiệp tồn phát triển Vì đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng quản lý hoạt động bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn khí chế tạo máy Vĩnh Hưng Phát nhằm đưa số giải pháp giúp doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Để đưa kiến nghị có lợi doanh nghiệp qua trình tìm hiểu hoạt động bán hàng cơng ty, nghiên cứu vấn đề dựa sở lý luận hoạt động bán hàng chất, vai trị hình thứcphong cách bán hàng Từ nhận định ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động bán hàng gắn kết công ty thị trường tiêu thụ, gắn kết người bán hàng, cấp quản lý đội ngũ bán hàng nhằm đưa sản phẩm công ty đến khách hàng Sự gắn kết môi trường bên bên doanh nghiệp giúp cho hoạt động bán hàng thực có hiệu Trên sở đó, gia tăng lượng tiêu thụ sản phẩm công ty, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng doanh số bán công ty 122 Nghiên cứu đề tài đẩy mạnh hoạt động bán hàng địi hỏi tơi phải hiểu rõ hình thức hoạt động quản lý hoạt động bán hàng cơng ty Vì vậy, qua thực tế tơi tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng công ty đưa đánh sau: thời gian hoạt động công ty thị trường thiết bị công nghiệp sản phẩm dịch vụ ngành chế tạo ống thép chưa lâu nên cịn giai đoạn định hình phát triển Mặc dù thời gian ngắn kết kinh doanh thời gian qua tiền đề tốt đẹp phát triển lên từ năm 2009 đến Để mở rộng thị trường tạo thương hiệu cho sản phẩm cơng ty địi hỏi nỗ lực lớn toàn đội ngũ nhân viên ban giám đốc công ty Đối với thực trạng hoạt động bán hàng quản lý hoạt động bán hàng cơng ty mà tơi tìm hiểu sơ lược sau: hình thức bán hàng trực tiếp phù hợp với dòng sản phẩm thiết bị cơng nghiệp, máy móc sản phẩm-dịch vụ khuôn/ trục phục vụ ngành chế tạo ống thép Đội ngũ nhân viên bán hàng quản lý giám đốc bán hàng có nhiều kinh nghiệm kỹ thuật kỹ bán hàng; đào tạo nhân viên ứng dụng hình thức bán hàng trực tiếp song song hình thức khác bán hàng tư vấn qua điện thoại đem lại hiệu đáng kể Mọi hoạt động bán hàng từ tiếp xúc với khách hàng đến khâu hồn tất hợp đồng gia cơng chế tạo phải thực theo quy trình bán hàng, điều giúp nhân viên bán hàng hoạch định tốt cơng việc phải thực Từ có kết hợp làm việc nhịp nhàng nhân viên phận phận khách cơng ty Bên cạnh đó, đẩy mạnh hoạt động bán hàng không đơn nỗ lực nhân viên phận kinh doanh mà cịn có phương thức hỗ trợ bán hàng mà công ty áp dụng quảng cáo, sách giá cả, chăm sóc khách hàng… Từ đưa chiến lược thực công việc bán hàng dựa việc xây dựng 123 quản lý tốt đội ngũ bán hàng Những sách quản lý đội ngũ bán hàng hiệu mà công ty áp dụng chế độ khen, thưởng, động viên… điều kiện mà công ty cải thiện nhằm giúp phận bán hàng giữ nhân tài; đáp ứng yêu cầu thực chiến lược phát triển cơng ty Q trình tìm hiểu thực trạng bán hàng cơng ty giúp tơi sâu nghiên cứu giải pháp cần thiết đề hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tôi đề xuất giải pháp gồm có ứng dụng cơng nghệ thơng tin bán hàng; hoàn thiện phương thức quản lý khách hàng lớn; hoàn thiện hoạt động Marketing chế độ đãi ngộ quản lý đội ngũ bán hàng Những giải pháp trình bày rõ ràng cụ thể chương luận văn Áp dụng giải pháp giúp cải thiện đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty theo chiến lược chung phát triển đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị trường; gia tăng hiệu kinh doanh doanh số lợi nhuận; tổ chức quản lý tốt nguồn nhân lực; phát triển công ty theo hướng cơng nghiệp hố-hiện đại hố kết hợp với cơng nghệ thông tin đại quản lý 124 KIẾN NGHỊ Để cơng ty phát triển thời gian tới, Ban giám đốc công ty cần phải: Thứ nhất: Nhanh chóng ứng dụng cơng nghệ thông tin quản lý giúp công việc bán hàng quản lý hoạt động bán hàng nhanh chóng hiệu theo hướng đại hoá Thứ hai: Nhanh chóng hồn thiện quản lý khách hàng lớn nhằm giúp phòng kinh doanh đội ngũ nhân viên bán hàng quản lý phục vụ tốt lượng khách hàng lớn có, tạo tiền đề phát triển lượng khách hàng tiềm theo phương châm phát triển mở rộng thị trường công ty Thứ ba: Hoàn thiện hoạt động marketing-mix theo chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến yểm trợ phân phối giúp cơng ty nhanh chóng mở rộng thị trường; tạo niềm tin phục vụ tốt lượng khách hàng công ty Thứ tư: Cần nhanh chóng đề sách nhằm lưu giữ nhân tài phục vụ cho chiến lược phát triển công ty chế độ đãi ngộ nhân viên 125 TÀI LIỆU THAM KHẢO BA Trần Đình Hải, (17/01/2005), Bán hàng quản trị bán hàng, nhà xuất Thống Kê, thành phố Hồ Chí Minh James M.Comer, (08/2005), người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng (Sales Management), nhà xuất tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh Hồ Nhan, (01/2006), Nghệ thuật quản lý khách hàng, nhà xuất lao động- xã hội, thành phố Hồ Chí Minh Lê Thế Giới-Nguyễn Xuân Lãn, (02/2009), Quản trị Marketing, nhà xuất giáo dục, thành phố Đà Nẵng Nguyễn Hải Sản, (01/06/2007), Quản trị doanh nghiệp, nhà xuất tài chính, thành phố Hồ Chí Minh TS Trần Thị Ngọc Trang, (16/11/2007), Quản trị chiêu thị, nhà xuất lao động- xã hội, thành phố Hồ Chí Minh