Nghiên cứu một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thu sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói hải ninh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT HOÀNG NGHIỆP HƯNG NGHIÊN CỨU MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI HẢI NINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT HOÀNG NGHIỆP HƯNG NGHIÊN CỨU MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI HẢI NINH Ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC GS.TS Nguyễn Kế Tuấn HÀ NỘI – 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn với đề tài: “Nghiên cứu số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần gạch ngói Hải Ninh” cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng tơi, số liệu có nguồn gốc rõ ràng, kết nghiên cứu nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khoa học trước Hà Nội, ngày 10 tháng 10 năm 2013 Tác giả Hoàng Nghiệp Hưng LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thực tập tốt nghiệp này, tơi nhận giúp đỡ tận tình tổ chức, cá nhân trường Trước hết, xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trường Đại học Mỏ - Địa chất tạo điều kiện cho thực đề tài Tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo GS.TS Nguyễn Kế Tuấn, giảng viên trường Đại học kinh tế quốc dân tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu, hồn thiện đề tài Tôi xin chân trân trọng cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu đề tài Cuối tơi xin cảm ơn gia đình, bạn bè ủng hộ, tạo điều kiện cho suốt q trình học tập thực đề tài Tơi xin ghi nhận tất giúp đỡ quý bàu này! Tác giả MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng biểu hình vẽ MỞ ĐẦU .1 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trị hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .4 1.1.2 Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm 1.2 Các nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất chế thị trường 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Xác định sách giá bán sản phẩm 10 1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm 11 1.2.4 Lựa chọn hình thức, phương thức tiêu thụ sản phẩm 14 1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .15 1.2.6 Tổ chức Quá trình bán hàng 18 1.3 Các tiêu phản ánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm .19 1.3.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 19 1.3.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 19 1.3.3 Lợi nhuận .20 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 20 1.4.1 Nhân tố doanh nghiệp 20 1.4.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp .24 1.5 Tổng quan thực tiễn thị trường sản phẩm gạch xây dựng .27 1.5.1 Thị trường gạch xây dựng nước 27 1.5.2 Thị trường gạch xây dựng nước 28 1.6 Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm gạch ngói 29 1.7 Kết luận chương 30 Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGĨI HẢI NINH 32 2.1 Giới thiệu chung cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh 32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 32 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức hoạt động công ty 35 2.1.4 Công nghệ sản xuất chất lượng sản phẩm công ty .42 2.1.5 Hình thức tổ chức sản xuất kết cấu sản xuất công ty 48 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh .49 2.2.1 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty 49 2.2.2 Cơ cấu sản phẩm sản lượng tiêu thụ 52 2.2.3 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty 53 2.2.4 Thị trường khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty .60 2.3 Đánh giá trực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch ngói cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh .64 2.3.1 Những kết đạt 64 2.3.2 Khó khăn, hạn chế 65 2.3.3 Nguyên nhân 67 2.4 Kết luận chương 68 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI HẢI NINH 70 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển sản xuất – kinh doanh Công ty 70 3.1.1 Các hội thách thức với Công ty 70 3.1.2 Mục tiêu Phương hướng phát triển sản xuất – kinh doanh Công ty .72 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh 73 3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm 73 3.2.2 Hạ thấp chi phí nhằm tạo linh hoạt việc định giá bán sản phẩm, nâng cao khả cạnh 76 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm khách hàng thị trường mục tiêu .78 3.2.4 Tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất địn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 80 3.2.5 Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá sản phẩm 82 3.2.6 Nhóm giải pháp cơng tác tổ chức 84 3.3 Kết luận chương 87 KẾT LUẬN .88 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH VẼ Bảng: STT Tên bảng Trang Bảng 2.1: Phân khu diện tích thuộc quyền quản lý cơng ty .33 Bảng 2.2: Lao động phân theo trình độ .39 Bảng 2.3: Lao động phân theo độ tuổi 40 Bảng 2.4: Lao động phân theo chức 41 Bảng 2.5 Thành phần hóa học đất sét .46 Bảng 2.6: Tiêu chuẩn chất lượng than sử dụng: .46 Bảng 2.7: Các tiêu chất lượng sản phẩm .47 Bảng 2.8: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh giai đoạn 2008 - 2012 .50 Bảng 2.9: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm năm 2012 công ty .52 Bảng 2.10: Giá bán loại sản phẩm công ty 56 Bảng 2.11: Tính giá thành sản phẩm gạch công ty năm 2012 57 Bảng 2.12: Giá bán sản phẩm loại số cơng ty địa bàn thành phố Móng Cái 58 Bảng 2.13 Kết tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường .60 Bảng 2.14: Một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu: 62 Bảng 2.15: Thị phần tính theo doanh thu Hải Ninh số đơn vị cạnh tranh địa bàn Móng Cái .63 Bảng 2.16: Tiêu hao số vật tư 66 Hình: Tên hình Hình 1.1: Mơ hình kênh tiêu thụ sản phẩm 12 Hình 1.2: Giá trị sản xuất tiêu thu gạch xây dựng nước giai đoạn 2010 - 2012 .28 Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức hoạt động cơng ty 35 Hình 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ cơng ty năm 2012 39 Hình 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi công ty năm 2012 40 Hình 2.4: Cơ cấu lao động theo chức Hải Ninh năm 2012 41 Hình 2.5: Sơ đồ dây chuyền sản xuất gạch nung Tuynel .43 Hình 2.6: Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận giá trị nộp ngân sách nhà nước công ty giai đoạn 2008 - 2012 50 Hình 2.7: Hệ thống kênh phân phối công ty .53 Hình 2.8: Tình hình tăng trưởng thị phần Hải Ninh số đối thủ cạnh tranh địa bàn Móng Cái 63 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối kết thúc chu kỳ sản xuất Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng, thực thu hồi vốn tiền tệ doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh Song thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm ngày khó khăn tác động thị trường Do đó, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn phát triển nhiệm vụ ngày phức tạp nặng nề Nhưng làm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó q trình tìm tịi, nghiên cứu, phân tích đánh giá mặt doanh nghiệp tình hình thị trường, khách hàng, đối thủ kết hợp với lực, sáng tạo nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đắn Đối với thị trường gạch ngói xây dựng, có nhiều sản phẩm nước nước ngoài, phong phú chủng loại, đa dạng công dụng mẫu mã Do đó, doanh nghiệp sản xuất gạch ngói, vấn đề tiêu thụ sản phẩm vấn đề vô cấp bách, giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, thực tốt mục tiêu kế hoạch đề Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh doanh nghiệp sản xuất gạch ngói địa bàn thành phố Móng Cái Tiền thân Cơng ty doanh nghiệp Nhà nước, chuyển sang cổ phần hóa từ năm 2005 theo chủ trương Đảng Nhà nước Tuy hoạt động lâu, thành phố Móng Cái năm gần có tốc độ xây dựng mạnh, năm vừa qua công ty trọng đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chưa đạt hiệu cao, thị phần tiêu thụ công ty địa bàn Thành phố chưa tương xứng với tầm vóc doanh nghiệp lâu năm ngành sản xuất gạch ngói Từ vấn đề tơi lựa chọn đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp “ Nghiên cứu số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh” 76 động nguồn nguyên liệu đầu vào giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí có mức giá cạnh tranh so với đối thủ Bên cạnh Hải Ninh cần đầu tư thêm máy móc phục vụ cho cơng tác khai thác nguồn nguyên liệu, thực tế vấn đề nguyên liệu công ty công ty tự khai thác qua đội ngũ công nhân trực tiếp 3.2.2 Hạ thấp chi phí nhằm tạo linh hoạt việc định giá bán sản phẩm, nâng cao khả cạnh a Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm gạch chi phí ngun vật liệu chiếm tỷ cao giá thành sản phẩm Vì vậy, việc giảm chi phí ngun vật liệu có ý nghĩa quan trọng biện pháp hạ giá thành sản phẩm Để giảm chi phí nguyên vật liệu giá thành sản phẩm công ty cần thực tốt công tác sau: Tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu: nguyên liệu chủ yếu để sản xuất gạch đất sét công ty tự khai thác, nhiên thời gian tới, đứng trước nguy cạn kiệt nguồn tài nguyên này, Hải Ninh cần có giải pháp để chủ động nguồn nguyên liệu, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh tăng giá bán tăng nguồn chi phí ngun vật liệu Ngồi việc đánh giá chất lượng nguyên vật liệu đầu vào đất, than, , cơng ty cịn phải xem xét đánh giá chi phí phát sinh q trình vận chuyển nguồn cung ứng đến định mua nguyên vật liệu hợp lý tiết kiệm Cán thu mua cần tính tốn chi phí vận chuyển kho, lượng hao hụt,…, để tổng chi phí cơng tác thu mua nhỏ Mua than có chất lượng đảm bảo để làm nhiên liệu đốt lò nung gạch, ko cần chọn than chất lượng cao, đắt làm tăng chi phí sản xuất, chọn than chất lượng thấp giảm chi phí khơng đảm bảo lượng nhiệt để đốt lò Cải tiến lò nung kỹ thuật nung để sử dụng hết tối đa lượng nhiệt từ than Giảm thiểu chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu: Để giảm thiểu chi phí ngun vật liệu dự trữ kho, cơng ty cần thực tốt công tác quản trị nguyên vật liệu kho, bảo quản, cấp phát vật liệu kho thường xuyên kiểm tra 77 mức dự trữ khối lượng nguyên vật liệu cho tối ưu Bên cạnh cơng ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu kho bảo quản tốt hơn, tránh hao hụt mát, giữ chất lượng ngun vật liệu tốt Thơng qua tình hình nhập xuất vật tư, thực việc kiểm tra khâu mua sắm, kiểm vật tư, bảo quản dự trữ, xuất vật tư sản xuất… nhằm ngăn ngừa tình trạng vật tư bị mát, hư hỏng, phẩm chất Đối với nhiên liệu đốt lò than Cơng ty cần mua loại than có chất lượng đảm bảo để làm nhiên liệu đốt lò nung gạch, ko cần chọn than chất lượng cao, đắt làm tăng chi phí sản xuất, chọn than chất lượng thấp giảm chi phí khơng đảm bảo lượng nhiệt để đốt lò Cải tiến lò nung kỹ thuật nung để sử dụng hết tối đa lượng nhiệt từ than Ngồi ra, giảm thiểu chi phí ngun vật liệu Công ty cần tiền hành số việc sau: + Thông báo cho nhân viên công nhân biết quy định định mức tiêu hao nguyên vật liệu yêu cầu người thực + Trang bị xe đẩy chuyên dụng, hạn chế rơi, vỡ trình vận chuyển, phơi, bốc xếp gạch vào lò lò + Thường xuyên kiểm tra máy móc, dây truyền cơng nghệ làm việc để giảm thiểu phế phẩm b Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí quản lý doanh nghiệp phận cấu thành nên giá thành tồn sản phẩm Vậy hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp biện pháp để hạ thấp giá thành sản phẩm Để hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp cơng ty cần bố trí chặt chẽ, hợp lý số lượng người cần thiết phù hợp với yêu cầu công việc Tổ chức bán hàng phải ổn định để thống đồng thời phải linh hoạt để biến đổi theo biến động thị trường c Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước Đối với chi phí cố định khấu hao tài sản cố định công ty giảm chi phí cố định đơn vị sản phẩm cách tăng cường khối lượng sản phẩm 78 sản xuất tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất đến đâu, tiêu thụ hết đến đó” Trong sản xuất, cán kỹ thuật cần thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng máy móc, để tránh xảy sửa chữa lớn làm tăng chi phí ngưng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc khai thác triệt để nhu cầu thị trường Đối với máy móc thiết bị khơng cịn tiếp tục sản xuất kinh doanh cơng ty nên lý để thu hồi giá trị lại, đầu tư vào giá trị sản xuất khác Để giảm chi phí điện nước cơng ty cần: khuyến khích người tiết kiệm điện, sử dụng dây điện, thiết bị điện tốt để tránh hao tổn, rò rỉ điện, cải tạo hệ thống nước, lắp đặt đồng hồ nước, giáo dục cho người có ý thức tiết kiệm nước 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm khách hàng thị trường mục tiêu Trong chế thị trường doanh nghiệp phải gắn cơng việc kinh doanh với thị trường có doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển Doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế, thể cần trao đổi chất với mơi trường bên ngồi - thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên liên tục với quy mô lớn thể khỏe mạnh Ngược lại, trao đổi diễn yếu ớt thể quặt quẹo chết yếu Để thành cơng thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thực tốt công tác nghiên cứu, thăm dò xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường điểm chiến lược thị trường doanh nghiệp Công ty Cổ phần gạch ngói Hải Ninh chưa có phịng Marketing, cán phịng Kế hoạch – Đầu tư cán thị trường Do vây hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường, nâng cao thị phần hạn chế Chính điều làm cho cơng tác tiêu thụ cơng ty gặp nhiều khó khăn Do tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường để từ mở rộng thị trường, nâng cao thị phần việc làm cần thiết đặt công ty Hiện công ty sử dụng kênh phân phối: 79 (1) Cơng ty Ỉ Người tiêu dùng (2) Cơng ty Ỉ Đại lý Ỉ Người tiêu dùng Thời gian tới bổ sung thêm kênh phân phối thứ là: Công ty – Cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Người tiêu dùng Hệ thống cửa hàng làm nhiệm vụ bán lẻ cịn bán bn trực tiếp đến phịng tiêu thụ sản phẩm công ty Để tăng cường khả tiêu thụ, công ty cần mở cửa hàng trưng bày bán sản phẩm số địa điểm nơi có mật độ dân cư đơng có nhiều phương tiện giao thơng qua lại Cơng ty ủy quyền cho cửa hàng bán sản phẩm bán buôn hay ký hợp đồng trực tiếp với khách hàng với khối lượng lớn Cần chủ động liên hệ với đơn vị có nhu cầu sử dụng sản phẩm gạch thường xuyên, thường công ty chủ thầu xây dựng địa bàn thành phố Móng Cái Hiện kênh số kênh chiếm phần lớn doanh thu tiêu thụ cơng ty địa bàn Móng Cái đa phần đối tượng có nhu cầu trực tiếp đến Công ty để liên hệ mua sản phẩm, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm địa bàn Móng Cái chiếm chủ yếu Tuy nhiên, đại lý xa cần ý số vấn đề sau: + Tăng cường đội ngũ kiểm tra giám sát đại lý lớn xa + Có chế độ ưu đãi linh hoạt, cơng đại lý, khuyến khích họ làm tốt nhiệm vụ mình, đặc biệt quan tâm đến đại lý ngoại thành, ngoại tỉnh + Tiếp tục mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng + Áp dụng biện pháp kiểm soát giá bán đại lý chẳng hạn như: bắt buộc phải niêm yết giá công khai, phạt hoa hồng đại lý không chấp hành quy định Theo quan điểm cá nhân Tác giả, thời gian tới Công ty nên tập trung vào việc mở trộng thị trường, nâng cao thị phần tiêu thụ sản phẩm địa bàn thành phố Móng Cái, vì: 80 - Thứ nhất: Địa bàn thành phố Móng Cái, thị phần Cơng ty cịn tăng thêm thị phần được, nêu thị trường Móng Cái cịn có nhiều lị gạch tư nhân sản xuất nhỏ lẻ chiếm thị phần lớn, lò gạch tư nhân dần giảm sút quản lý chặt chẽ từ Nhà nước - Thứ hai: Móng Cái đà phát triển mạnh, thời tốc độ xây dựng có giảm sút kinh tế khởi sắc tốc độ xây dựng trở lại Một mục tiêu đề theo Quyết định số 99/2009/QĐ – TTg ngày 27/9/2009 Thủ tướng Chính phủ đến năm 2020 xây dựng thành phố cửa quốc tế Móng Cái trở thành thị loại II Có thể thấy tương lai nhu cầu xây dựng Móng Cái lớn, thị trường tiềm bỏ qua, Công ty Hải Ninh lại có lợi sân nhà - Thứ ba: Đối với thị trường huyện thị khác thuộc khu vực Miền Đông tỉnh Quảng Ninh, có nhiều nhà máy gạch tuynel sản xuất địa phương Nhà máy gạch tuynel Đầm Hà, Hải Hà, hàng hố cơng ty khơng thể cạnh tranh điều kiện vận chuyển xa Ngay phân tích đề tài thấy thị phần Công ty thị trường liên tục giảm sút năm trở lại đây, tương lai khơng xa hồn tồn thị phần thị trường Nếu tập trung nâng cao thị phần thị trường tốn mà không đạt hiệu việc dùng chi phí mở rộng thị trường địa bàn thành phố Móng Cái 3.2.4 Tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất địn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 3.2.4.1 Xây dựng sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo áp dụng sách khuyến khích lợi ích tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh việc hạ giá bán chung cho khách hàng, cơng ty cần xây dựng sách gía bán linh hoạt, mềm dẻo Đối với thị trương mới, cơng ty nên áp dụng sách khuyến mại định hạ giá thấp đối thủ cạnh tranh cách rõ rệt để khách hàng ý đến, tiêu dùng sản phẩm công ty, bước chiếm lĩnh thị trường phát triển thị 81 trường Khi ổn định cơng ty đưa mức giá ban đầu Mức khuyến mại cán phịng kinh doanh tính tốn báo cáo lên Giám đốc Đối với khách hàng truyền thống đại lý, cửa hàng, chủ xe tải, xe ben công ty nên tạo ưu đãi giảm giá thay khung giá quy định chung để trì mối quan hệ làm ăn lâu dài, giữ chặt khách hàng Điều cho hai bên biết không nên tuyên truyền rộng rãi tránh so sánh khách hàng với Đối với khách hàng chủ đầu tư, nhà thầu công ty nên giảm giá sản phẩm theo đợt khối lượng hợp đồng cụ thể Một sách giá mềm dẻo, linh hoạt khuyến khích khách hàng mới, khách hàng triển vọng tiêu thụ sản phẩm công ty tạo đãi ngộ bạn hàng truyền thống, giữ vững khách hàng trước đối thủ cạnh tranh, đồng thời khuyến khích khách hàng tập trung mua hàng cơng ty với khối lượng lớn Khuyến khích lợi ích vật chất địn bẩy kinh tế quan trọng kích thích tiêu thụ cơng ty, việc áp dụng sách sau: Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty, bên cạnh việc giảm giá % theo khối lượng tiêu thụ, để khuyến khích tiêu thụ, cơng ty nên đưa quy định thưởng hợp đồng số đối tượng sau: + Đối với đơn vị trước mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua sản phẩm cơng ty cơng ty thưởng tỷ lệ % giá trị tùy theo khối lượng sản phẩm khách hàng mua + Đối với khách hàng truyền thống, năm họ thực tiêu thụ sản phẩm cho công ty với khối lượng hàng lớn, tốn thời hạn cơng ty nên thưởng cho họ phần lợi nhuận Thực sách khuyến khích lợi ích vật chất này, cơng ty phải trích bớt phần lợi nhuận mình, nhiên, tổng lợi nhuận cơng ty tăng cao mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm 3.2.4.2 Sử dụng chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng bán hàng Sử dụng chiết khấu toán nhằm thức đẩy khách hàng toán nhanh hạn chế nợ Song tỷ lệ tốn chiết khấu phải tính tốn cho phù hợp, 82 có khoa học phát huy hiệu Để định mức chiết khấu hợp lý cần đặt quan hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng Bởi vì, cho khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, công ty phải vay vốn để tiếp tục kinh doanh - Đối với đơn hàng lớn có giá trị từ 5000 viên trở lên cơng ty chiết khấu 3% tổng giá trị đơn hàng - Với mục đích khuyến khích hình thức tốn ln giảm khoản phải thu, giúp công ty chủ động vấn đề tài chính, đồng thời kích thích tiêu thụ sản phẩm, Hải Ninh áp dụng hình thức chiết khấu toán: chiết khấu % định tổng giá trị đơn hàng hình thức tốn ln phụ thuộc vào giá trị đơn hàng: + Đơn hàng từ 20 triệu đến 30 triệu đồng áp dụng hình thức tốn ln chiết khấu 2%/ tổng giá trị đơn hàng; + Đơn hàng từ 30 triệu đến 50 triệu đồng áp dụng hình thức tốn ln chiết khấu 3%/ tổng giá trị đơn hàng; + Đơn hàng từ 50 triệu đồng trở lên , áp dụng hình thức tốn ln chiết khấu 4%/ tổng giá trị đơn hàng 3.2.5 Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá sản phẩm Trong kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hóa muốn tiêu thụ khơng có chất lượng tốt, giá hợp lý…, mà phải làm cho người tiêu dùng biết đến thông tin sản phẩm Để làm điều này, cơng ty phải tiến hành biện pháp như: quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán, , để công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng Quảng cáo nhằm truyền tải thông tin sản phẩm cơng ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, tính ưu việt sản phẩm lợi ích mà họ hưởng thụ sau sư dụng sản phẩm Thông qua hoạt động quảng cáo, tun truyền, xúc tiến bán, cơng ty kích thích, gợi mở nhu cầu sản phẩm khách hàng Có thể người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm công ty, họ lưỡng lự so sánh sản phẩm nhận thông tin kích thích thị hiếu tiêu dùng sản phẩm, họ có hành động mua hàng 83 Hiện cơng ty chưa có phịng marketing, việc quảng bá, trun truyền sản phẩm cán phòng Kế hoạch – Đầu tư đảm nhiệm Do vậy, sản phẩm công ty biết đến sản phẩm có mặt nhiều năm thị trường miền Đơng tỉnh Quảng Ninh, chưa khách hàng biết nhiều Vì vậy, cơng ty nên có sách xúc tiến bán hàng, quảng cáo, tuyên truyền Quảng truyền hình mang lại hiệu cao đơi với chi phí lớn, cao nhiều lần so với quảng cáo phương tiện truyền thông khác báo, đài, áp phích,….Qua qua trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tìm hiểu cơng ty, Tơi mạnh dạn đề xuất biện pháp sau: + Để sản phẩm nhiều người tiêu dùng biết đến mà lại khơng tốn chi phí quảng cáo truyền hình lên truyền hình Đó là, vào dịp đón năm xã, huyện, tỉnh xây nhà tình nghĩa cho gia đình gặp khó khăn, người già, người neo đơn,…, cán công ty liên hệ với họ, đặt vấn đề với họ bán gạch cho họ, ủng hộ phần trăm giá trị lượng gạch xây Như vậy, công ty bán gạch, khơng chi phí quảng cáo mà phương tiện truyền thông đưa tin Đương nhiên, người tiêu dùng, đại lý, chủ xe, nhà thầu, chủ cơng trình lại biết đến sản phẩm cơng ty Cơng ty tính tốn cho hợp lý phần trăm giá trị ủng hộ, vừa nhà ủng hộ vừa thu doanh thu + Công ty cần tổ chức tốt, bổ sung lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả tiếp thị, giao tiếp tốt để bán hàng giới thiệu sản phẩm Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu hút nhiều quan tâm khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty nên tặng q cho khách hàng, đại lý, chủ xe áo, mũ, lịch, có mang tên biểu tượng công ty thể diện công lúc, nơi Cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng để họ hăng hái, động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm + Mặc dù sản phẩm công ty dùng để xây dựng, dùng lần chủ yếu nhu cầu xây dựng, không cần hoạt động khác sửa chữa, lắp đặt, bảo 84 hành, ,Nhưng bên cạnh việc bán hàng, công ty cần thực số dịch vụ kèm theo bán như: + Tổ chức tốt đội xe tải nhằm điều kiện giao hàng nhanh chóng, thuận tiện tới đại lý, cơng trình, cửa hàng bán bn, bán lẻ + Hướng dẫn khách hàng cách mua hàng, chở hàng, vận chuyển lên xuống + Tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi cho khách hàng họ mua hàng yên tâm sử dụng sản phẩm công ty Bên cạnh đó, đại lý, cửa hàng bán lẻ, chủ xe tải, xe ben đối tác quan trọng Công ty Họ người bán hàng cho Công ty, giới thiệu sản phẩm công ty cho khách hàng đem lại doanh thu cho công ty Do vậy, việc xây dựng củng cố mối quan hệ mật thiết với khách hàng quan trọng cần thiết với công ty Để giữ bạn hàng truyền thống, chủ cửa hàng, đại lý, chủ xe tải, xe ben, , công ty phải không ngừng xây dựng củng cố mối quan hệ mật thiết với họ Để làm điều đó, cơng ty cần: + Giữ mối quan hệ mật thiết với họ, quan tâm tới họ có chương trình khuyến mại, giảm giá cơng ty thông báo cho khách hàng cách gọi điện trực tiếp, gửi thư, gửi email,… + Giữ liên lạc với khách hàng thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng, tìm kiếm khơi gợi nhu cầu khách hàng + Nhân dịp cuối năm, công ty nên gửi thư chúc tết, tặng lịch, tặng quà tết cho khách hàng + Tặng áo, mũ có ghi tên cơng ty cho đại lý, chủ xe tải, xe ben để công ty có mặt nơi, lúc, nhiều người biết bến 3.2.6 Nhóm giải pháp cơng tác tổ chức 3.2.6.1 Hoàn thiện máy tổ chức Hệ thống tổ chức cơng ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động cơng ty Hệ thống tổ chức thể quy mơ cơng ty, hình thức pháp lý cơng ty, mối quan hệ phịng ban cơng ty Nói chung nhìn vào hệ thống tổ chức cơng ty ta biết nhiều điều cơng ty mà hệ thống chặt chẽ cần thiết công ty 85 Hiện cấu tổ chức Hải Ninh khơng có phận kinh doanh marketing chuyên trách để thực chức tìm kiến khách hàng, đối tác chức nghiên cứu thị trường Trong phận có khả đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ Bởi thời gian tới Hải Ninh cần đầu tư xây dựng hệ thống phòng kinh doanh tổng hợp để đảm nhận chức nêu Phòng kinh doanh tổng hợp Bộ phận marrketing Nghiên cứu Marketing Chương trình Marketing Bộ phận kinh doanh Tìm kiếm khách hàng Tổ chức bán hàng Dịch vụ bán hàng Các hoạt động khác Hình 3.1: Cơ cấu phịng kinh doanh tổng hợp - Cơ cấu phòng ban hoạt động phối hợp Kinh doanh marketing công việc chung nằm cấu tổ chức nói chung cơng ty Do tính chất phạm vi rộng hoạt động có liên quan đến nhiều phận khác công ty Hoạt động kinh doanh marketing đem lại hiệu có gắn kết hỗ trợ tất phòng ban, cá nhân Việc cung cấp thơng tin phịng ban khách hàng, công ty yếu tố khác có ý nghĩa vơ quan cho việc phân tích hoạch định chiến lược kinh doanh chiến lược marketing giai đoạn cụ thể Những chiến lược sau thống cao công ty đưa vào thực cách nghiêm túc cần phối kết hợp nhiều phòng ban Chỉ 86 hoạt động kinh doanh marketing thực cách đồng có trí cao phịng ban thực đem lại hiệu Tuy nhiên trước mắt cơng ty trì hình thức tổ chức cũ tức khơng thành lập riêng phịng kinh doanh tổng hợp, hoạt động liên quan giao cho số nhân viên thực theo dự án Để thực điều công ty phải thành lập phận nghiên cứu theo mục tiêu hay chương trình định hướng cụ thể giai đoạn, tháng, tháng hay quý…Hình thức tổ chức tạm thời khác so với thông thường linh hoạt, tuỳ theo nội dung chương trình nghiên cứu đề Nó bao gồm người chịu trách nhiệm trước giám đốc Thành phần nhân không thiết bao gồm chuyên gia thị trường, chuyên gia quảng cáo, dịch vụ mà có vấn đề khác lên thành lập nhóm khác thay cấu phận cũ nhằm thực mục tiêu kinh doanh marketing hoàn cảnh Tuy nhiên dù giải pháp mang tính tạm thời, cịn xét lâu dài để đảm bảo khả phát triển, gia tăng lượng sản phẩm tiêu thụ cần đầu tư chi phí thành lập phịng ban chun trách Bên cạnh đó, Cơng ty cần bổ sung thêm cán kiểm tra, giám sát việc cung ứng vật tư đầu vào cụ thể cán thủ kho Việc bổ sung thêm cán thủ kho siết chặt quản lý tình hình cung ứng vật tư đầu vào trình điều động vật tư đến khâu trình sản xuất, giảm thiểu hao hụt vật tư, từ giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm, từ Cơng ty linh động việc xác định giá bán đủ sức cạnh tranh thị trường 3.2.6.2 Bồi dưỡng, nâng cao lực cho cán công nhân viên công ty Nguồn lực người bao gồm cán quản lý, nhân viên, công nhân sản xuất vô quan trọng cho doanh nghiệp Nguồn nhân lực có ảnh hưởng đến sống cịn phát triển công ty Tuy nhiên, Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh lại có chất lượng nguồn nhân lực tương đối thấp, cán có trình độ Đại học, Cao đẳng có người chiếm 4,32% tương đối thấp Đối với đội ngũ cán quản lý, Công ty nên cử học lớp quản trị kinh doanh để nâng cao lực quản lý, có nhận thức để đánh giá tình hình 87 thị trường, từ mà có biện pháp hợp lý để áp dụng vào trình sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Riêng đội ngũ cán kinh doanh, Cơng ty đào tạo từ số cán bộ, công nhân viên để điều chuyển sang làm việc Về cơng tác nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên: thực cách mở lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ họ Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh việc mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên công ty Đối với đội ngũ công nhân phân xưởng: Do công việc sản xuất gạch việc đơn giản địi hỏi người cơng trực tiếp sản xuất loại sản phẩm phải có trình độ tay nghề định Do vậy, nhận công nhân vào làm công ty nên hướng dẫn họ chu đáo, tỉ mỉ giúp họ hiểu biết cơng việc có trách nhiệm với cơng việc 3.3 Kết luận chương Qua nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phẩn gạch ngói Hải Ninh, qua nghiên cứu tình hình lao động, chủng loại chất lượng sản phẩm, thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Tác giả đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty Nhóm giải pháp đưa nhằm hoàn thiện mặt sau: - Hồn thiện máy cán cơng ty Bao gồm việc nâng cao trình độ, lực cán bộ, tăng cường lực lượng cán phục vụ cho cơng tác tìm hiểu, phân tích thị trường nhằm đưa giải pháp kịp thời việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nâng cao thị phần công ty thị trường khác - Nâng cao chất lượng sản phẩm công ty, hạ thấp chi phí đầu vào nhằm nâng cao sức cạnh tranh thị trường nghiên cứu sản phẩm tiềm để đưa vào nghiên cứu sản xuất, tung thị trường - Hồn thiện cơng tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty 88 KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Do đó, việc đưa giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công việc vô quan trọng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thực mục tiêu tăng khối lượng, tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng chiếm lĩnh thị trường Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gạch xây dựng lâu năm địa bàn thành phố Móng Cái Tuy doanh nghiệp vừa nhỏ địa bàn thành phố Móng Cái cơng ty có lợi ngồi số sở tư nhân sản xuất gạch nung nhỏ lẻ, khơng có doanh nghiệp sản xuất gạch đất sét nung theo cơng nghệ lị tuynel Đến nay, cơng ty trì thị phần địa bàn Thành phố Qua nghiên cứu thể thấy q trình hoạt động cơng ty đạt kết sau: - Sản phẩm gạch đất nung công ty sản xuất phân phối địa bàn huyện Miền Đông thuộc tỉnh Quảng Ninh Trong thị trường thành phố Móng Cái chủ yếu, chiếm tỷ lệ từ 60% đến 70% sản lượng tiêu thụ nhìn chung có xu hướng tăng dần - Vì doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gạch đất sét nung lâu năm địa bàn Thành phố nên sản phẩm công ty đông đảo nhân dân Thành phố biết đến thơng qua hình thức truyền miệng - Qua thời gian sản xuất phân phối gạch xây dựng, Công ty cải tiến nhiều mẫu mã chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm ổn định, đủ sức cạnh tranh thị trường Bên cạnh kết đạt được, công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty cịn có nhiều điểm hạn chế như: - Cơng ty chưa có đội ngũ cán chun cơng tác tìm hiểu thị trường, cán tìm hiểu thị trường cán thuộc phịng kế hoạch – sản xuất, trình độ 89 văn hóa cán cơng nhân viên cơng ty cịn thấp Từ dẫn đến việc nắm bắt xử lý thông tin thị trường cơng ty cịn chậm - Cơng tác tổ chức quản lý sản xuất Công ty chưa chặt chẽ dẫn đến ình trạng tiêu hao vật tư Công ty vượt định mức cho phép diễn đa phần loại vật tư chủ yếu - Về hoạt động đẩy mạnh tiệu thụ sản phẩm: cơng ty triển khai hoạt động khuyến mãi, quảng cáo để thu hút khách hàng khuyến khích họ sử dụng sản phẩm cơng ty Hoạt động chiêu hàng, khuyến cịn yếu kém, khơng có biện pháp để mở rộng thị trường, nâng cao thị phần cơng ty - Ngồi thị trường thành phố Móng Cái, thị phần cơng ty thị trường huyện thị khác thuộc khu vực Miền Đông tỉnh Quảng Ninh công ty dần bị giảm sút TÀI LIỆU THAM KHẢO Các tài liệu lưu trữ cơng ty Cổ phần gạch ngói Hải Ninh Các tài liệu Chi cục thống kê thành phố Móng Cái Chiến lược sách lược kinh doanh, NXB Thống Kê Phạm Thị Dung (2011), Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel cơng ty Cổ phần Hồng Long, LVTN ĐH Kinh tế quốc dân Phạm Thị Gái (1997), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB GD Lê Thị Hoa (2011), Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Minh Hiếu, LVTN thạc sĩ quản trị kinh doanh, Đại học nông nghiệp Hà Nội Luật doanh nghiệp Đồng Thị Thanh Phương (2007), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê Tạp chí kinh tế số 02-2013 10 Nguyễn Kế Tuấn (2004), Giáo trình Quản trị chức thương mại doanh nghiệp công nghiệp, Cục xuất Bộ Văn hố – Thơng tin 11 Nguyễn Kế Tuấn (2013), Kinh tế Việt Nam năm 2012 ổn định kinh tế vĩ mô thúc đẩy tái cấu kinh tế, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 12 http://baoquangninh.com.vn 13 http://mongcai.gov.vn/ 14 http://pgdmongcai.edu.vn 15 http://vlxd.org/ 16 http://www.baoxaydung.com.vn/news/vn/vat-lieu/thi-truong-vat-lieu-xaydung-canh-cho-chieu%E2%80%A6.html 17 http://www.viglacera.com.vn ... trạng tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh + Đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập số liệu... ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh - Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh 4 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC... tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp “ Nghiên cứu số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh? ?? 2 Mục đích nghiên cứu - Mục đích nghiên cứu: vận dụng lý thuyết tiêu