Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thép của công ty cổ phần thép việt nhật tại thị trường hải phòng và hà nội

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG THÉP VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI THÉP TẠI VIỆT NAM 1.1 Thị trường thép Việt Nam 1.1.1 Nhu cầu sử dụng 1.1.2 Ma trận yếu tố ngành 1.1.3 Tình hình cạnh tranh 1.1.4 Tình hình sản xuất-tiêu thụ thép thị trường Hải Phịng Hà Nội 1.1.4.1.Thị trường Hải Phòng .8 1.1.4.2 Thị trường Hà Nội 1.1.5 Đối thủ cạnh tranh công ty cổ phần thép Việt nhật thị trường Hải Phòng Hà Nội 10 1.1.4.1 Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên 10 1.1.4.2 Công ty CP thép Việt-Úc 15 1.1.4.3 Công ty CP thép Việt Ý 18 1.1.4.4 Các thương hiệu khác 21 1.1.5 Các yếu tố tác động 21 1.1.5.1 Mơi trường Văn hóa – xã hội 21 1.1.5.2 Môi trường tự nhiên 21 1.1.5.3 Mơi trường trị pháp luật .22 1.1.5.4 Môi trường Kinh tế .22 1.1.5.5 Môi trường công nghệ 24 1.2 Khái quát tình hình phân phối thép nói chung hệ thống phân phối thép thị trường Hà Nội Hải Phòng 24 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT NHẬT 26 2.1 Khái quát trình hình thành phát triển công ty 26 2.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần thép Việt Nhật 26 2.1.2 Thực trạng nguồn lực 30 2.1.2.1 Nguồn lực sản phẩm giá 30 2.1.2.2 Thực trạng nguồn nhân lực 30 2.1.3 Kết kinh doanh 30 2.2 Thực trạng kênh phân phối 32 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối .33 2.2.2 Các loại hình phân phối công ty 33 2.3 Thực trạng quản lý hoạt động dòng chảy kênh qua đánh giá thành viên kênh 34 2.3.1 Dòng vật chất .34 2.3.2 Dòng đàm phán 35 2.3.3 Dịng thơng tin .35 2.3.4 Dòng toán 36 2.3.5 Dòng xúc tiến .37 2.3.6 Dòng chuyển quyền sở hữu 37 2.3.7 Dòng chia sẻ rủi ro .37 2.3.8 Dòng đặt hàng 38 2.4 Đánh giá chung tình hình quản trị kênh phân phối cơng ty cổ phần thép Việt Nhật 38 CHƯƠNG III:NHỮNG GIẢI HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT NHẬT TẠI THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG VÀ HÀ NỘI .39 3.1 Xu hướng thị trường thép Việt Nam năm 2011 39 3.2 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty cổ phần thép Việt Nhật 39 3.2.1 Phân tích SWOT cơng ty thép Việt Nhật quản trị kênh phân phối .39 3.2.2 Mục tiêu phân phối 41 3.2.2.1 Thị trường khách hàng mục tiêu công ty .41 3.2.2 Các mục tiêu Marketing mục tiêu phân phối cơng ty 41 3.3 Các giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối .43 3.3.1 Về cấu trúc kênh 43 3.3.2 Các sách ưu đãi chiết khấu 46 3.3.3 Hạn mức dư nợ 46 3.3.4 Hình thức toán 47 3.2.3 Kế hoạch Marketing –mix hỗ trợ cho phân phối 47 3.2.3.1 Sản phẩm 47 3.2.3.2 Giá 48 3.2.3.3 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 48 KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 51 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Lượng thép tiêu thụ bình quân ( Kg/Người/Năm) .4 Bảng 1.2: Sản lượng thép tiêu thụ qua năm (triệu tấn) Bảng 1.3: Thị phần sản xuất tiêu thụ thép DN sản xuất thép thị trường năm 2009 -2010 .10 Bảng 1.4: Danh sách cửa hàng công ty cp gang thép thái nguyên 14 Bảng 1.5: Danh sách cửa hàng công ty CP thép Việt Ý Hải Phòng 21 Bảng 1.6: Tốc độ tăng trường kinh tế Việt Nam từ năm 2006- 2010 .23 Bảng 2.1 : Tỷ lệ vốn góp 5% công ty CP thép Việt Nhật 27 Bảng 2.2: Tỷ lệ vốn góp cơng ty CP công nghệ Việt Nhật 27 Bảng 2.3: Một số khách hàng lớn công ty từ năm 2006-2010 31 Bảng 2.4: Tỷ trọng tiêu thụ thép theo loại hình phân phối từ năm 2006-2010 34 Bảng 2.5: Tỉ lệ cách thức vận chuyển thép công ty Cổ phần thép Việt Nhật 34 Bảng 2.6: Kết khảo sát mối quan hệ công ty nhà bán buôn 35 Bảng 2.7: Mối quan hệ nhà bán buôn nhà bán lẻ 35 Bảng 2.8: Cách thức trao đổi thông tin công ty nhà phân phối bán buôn 36 Bảng 2.9: Cách thức trao đổi thông tin nhà phân phối bán buôn bán lẻ 36 Bảng 2.10: Hình thức tốn công ty nhà PP bán buôn 36 Bảng 2.11: Hình thức tốn nhà PP bán bn nhà PP bán lẻ 36 Bảng 2.12: Đánh giá mức độ xúc tiến công ty nhà phân phối 37 Mơ hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối công ty CP gang thép Thái Nguyên 12 Mơ hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối cơng ty CP thép Việt Úc 15 Mơ hình 1.3 Cấu trúc kênh phân phối công ty CP thép Việt Ý 18 Mơ hình 2.1: Bộ máy tổ chức công ty CP thép Việt Nhật 29 DANH MỤC GÕ TẮT CP : Cổ phần Cty :Công ty DN : Doanh nghiệp ĐTPT : Đầu tư phát triển GTTN : Gang thép Thái Nguyên PP : Phân phối TNHH: Trách nhiệm hữu hạn VSA :Hiệp hội Thép Việt Nam LỜI MỞ ĐẦU I Lý chọn đề tài Xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ngày mạnh mẽ và tác động tới mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động marketing của doanh nghiệp Việt Nam Các doanh nghiệp có quan điểm kinh doanh đại hơn, doanh nghiệp cho cần phái cung ứng giá trị cho khách hàng nhiều so với đối thủ cạnh tranh khác Do đó, để tồn và phát triển doanh nghiệp cần phải biết sử dụng và kết hợp khéo léo công cụ Marketing – Mix Tức là ngoài việc công ty phải có sản phẩm tốt cơng ty tạo ra, sản phẩm này chất lượng tốt, phù hợp với cầu thị trường mà sản phẩm này cần phải định giá hợp lý, thông tin sản phẩm truyền bá rộng khắp Ngoài ra, điều quan trọng đối với công ty kinh tế thị trường là cần phải xác lập thiết kế chế, hệ thống phân phối hiệu quả để đưa chủng loại sản phẩm khác đến tay người sử dụng lúc, nơi họ cần Trong kinh tế nay, chun mơn hóa lĩnh vực sản x́t và phân phối ngày càng cao, cạnh tranh đối thủ cạnh tranh để nắm quyền làm chủ thị trường ngày càng gay gắt Phân phối là khâu quan trọng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài việc thực chức lưu thông, hoạt động phân phối giáp doanh nghiệp nắm bắt thông tin phản hồi từ thị trường, từ doanh nghiệp điều chỉnh sách thích hợp Quản lý kênh phân phối giải quyết vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối, bên cạnh kênh truyền thống, ngày xuất kênh phân phối đại với hỗ trợ của thiết bị kĩ thuật Thiết kế, chọn lựa và phối hợp kênh phân phối thế nào để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện nhất mặt khơng gian và thời gian, là quyết định mang tính chiến lược Bên cạnh việc thiết kế kênh, nhà quản trị kênh phải tổ chức, xây dựng sách để hỗ trợ và trì thành viên kênh, hạn chế tối đa xung đột xảy thành viên kênh Công ty cổ phần Thép Việt - Nhật là công ty chuyên sản xuất và cung cấp thép thị trường với thương hiệu HPS Sản phẩm của công ty thuộc mặt hàng công nghiệp việc thiết kế và quản lý kênh phân phối sẽ khác với hàng tiêu dùng Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm và điều kiện sản xuất kinh doanh của công ty sẽ tạo và trì khả cạnh tranh lâu dài cho cơng ty Nhận thấy tầm quan trọng của việc tổ chức và quản lý kênh phân phối nên tiến hành đề tài: “Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thép công ty cổ phần thép Việt Nhật thị trường Hải Phòng Hà Nội” II Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung Tìm hiểu cơng tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần Thép Việt Nhật và đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối công ty để tăng hiệu quả tiêu thụ và nâng cao thu nhập cho doanh nghiệp và người lao động Mục tiêu cụ thể: - Tìm hiểu thực trạng tình hình tổ chức kênh phân phối, hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần thép Việt Nhật - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức,quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thép Việt Nhật III Phương pháp luận nghiên cứu Dữ liệu thứ cấp: -Được thu thập từ sách báo,tạp chí,ấn phẩn,tài liệu chuyên ngành -Mạng internet Dữ liệu sơ cấp: sử dụng phương pháp điều tra sơ thông qua vấn cá nhân trực tiếp nhân viên thuộc phòng ban công ty,cán quản lý trung gian thương mại kinh doanh sản phẩm thép của Công ty cổ phần thép Việt Nhật IV Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động tổ chức kênh,quản lý kênh,hoạt động đánh giá thành viên kênh - Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thép Việt Nhật- Hồng Bàng-Hải Phòng và trung gian thương mại kinh doanh sản phẩm thép của công ty cổ phần thép Việt Nhật thị trường Hải Phòng và Hà Nội CHƯƠNG I THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG THÉP VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI THÉP TẠI VIỆT NAM 1.1 Thị trường thép Việt Nam Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá diễn mạnh mẽ nay, mọi quốc gia đặt vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế lên vị trí hàng đầu Đây là tiền đề quan trọng cho hoạt động hợp tác song phương, đa phương, tiểu vùng và khu vực trở nên ngày sôi động phạm vi toàn thế giới Hội nhập kinh tế quốc tế vừa là đòi hỏi khách quan của kinh tế thế giới nói chung, vừa là nhu cầu nội của phát triển kinh tế nước Đối với Việt Nam, thông qua hội nhập kinh tế, kinh tế của ta sẽ gắn kết chặt chẽ với kinh tế khu vực và thế giới, đồng thời tham gia tích cực vào phân công lao động quốc tế Là phận tách rời của kinh tế thế giới, nước ta tận dụng hội hội nhập kinh tế quốc tế mang lại, đồng thời chủ động ứng phó với thách thức trình này đặt Theo kế hoạch phát triển công nghiệp Việt Nam đến 2010, ngành thép xác định là ngành công nghiệp trọng điểm của kinh tế nước nhà Là vật tư chiến lược thiếu của nhiều ngành công nghiệp và xây dựng, tầm quan trọng của thép là phủ nhận Như vậy, vấn đề phát triển ngành thép hiệu quả và bền vững có ý nghĩa rất quan trọng việc phát triển kinh tế Việt Nam theo định hướng cơng nghiệp hố - đại hóa, đưa nước ta nhanh chóng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới Ngành sản xuất thép nước ta Đảng và Nhà nước quan tâm xây dựng và phát triển từ rất sớm Ngay hoà bình lập lại miền Bắc, khu liên hợp gang thép Thái Nguyên – nhà máy sản xuất thép của ta – xây dựng với giúp đỡ của Trung Quốc Sau đó, đất nước thống nhất, lại tiếp tục tập trung phát triển ngành sản xuất thép nước để phục vụ phát triển kinh tế và nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố nước nhà Hơn 40 năm qua, nhờ nỗ lực to lớn của toàn ngành thép, nước ta từ việc phải nhập toàn thép phục vụ cho nhu cầu nội đến bản đáp ứng đủ nhu cầu nước thép xây dựng và có phần xuất thị trường bên ngoài 1.1.1 Nhu cầu sử dụng Việt Nam là thị trường thép lớn khu vực Asean với quy mô tiêu thụ 13 triệu tân/năm, tương đương với Thái Lan và lớn vùng thị trường khác quy mơ dân số lớn Đăy là ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh, bình quân 10 năm qua 15%/năm và kỳ vọng trì tốc độ 10%/năm Doanh thu toàn ngành đạt khoảng 170.000 tỷ VNĐ, chiếm xấp xỉ 10%GDP của kinh tế Bảng 1.1: Lượng thép tiêu thụ bình quân ( kg/người/năm) (Nguồn: Hiệp hội thép Việt Nam) Mức tiêu thụ thép đầu người Việt Nam là khoảng 125kg/năm, nằm khoảng mức tiêu thụ ước tính trung bình nước phát triển và phát triển Điều nằy chứng tỏ ngành thép xây dựng Việt Nam phát triển rất mạnh, tổng cầu liên tục gia tăng tạo động lực cho phát triển của toàn ngành Bảng 1.2: Sản lượng thép tiêu thụ qua năm (triệu tấn) (Nguồn: Hiệp hội thép Việt Nam) Mức tiêu thụ qua năm cho thấy tăng trưởng rõ ràng Hầu hết năm vừa qua mức tiêu thụ có xu hướng tăng (trừ 2008) Điều nằy cho thấy tiềm phát triển lớn của ngành Tuy nhiên, theo đánh giá của hiệp hội thép Việt Nam triển vọng chung năm 2011 là không khả quan ảnh hưởng tiêu cực của sách tiền tê, thay đổi lãi suất và khả biến động giá thép, áp lực cung nắng hạn, thị trường bất động sản thiếu động Do đó, kỳ vọng tăng trưởng của năm 2011 là 710% với thực trạng triển khai thị trường xây dựng và dự án bất động sản Sau liên tục tăng tháng đầu năm nhiều yếu tố, tháng 4/2011, thị trường thép Việt Nam có điều chỉnh theo hướng giảm dần cả sản lượng và giá cả Sau liên tục tăng tháng đầu năm nhiều yếu tố, tháng 4/2011, thị trường thép Việt Nam có điều chỉnh theo hướng giảm dần cả sản lượng và giá cả Ông Đỗ Duy Thái- TGĐ kiêm Chủ tịch HĐQT công ty Thép Việt cho biết, giá thép Việt Nam cịn phụ thuộc giá thế giới nên giá thế giới giảm, giá nước sẽ giảm theo Bên cạnh đó, áp dụng sách chặt chẽ, thận trọng lĩnh vực tiền tệ (điều chỉnh lãi suất, điều chỉnh tỷ giá, hạn chế tín dụng, kiểm sốt nhập siêu…) tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm thép Việc cắt giảm đầu tư cơng, tạm dừng, hỗn cơng trình chưa thật cần thiết khiến nhu cầu vật liệu xây dựng giảm đáng kể Thêm vào đó, nay, lượng thép mua dự trữ từ tháng trước cao, lượng tồn kho lớn nên nhiều doanh nghiệp thương mại có nhu cầu xả hàng Vậy, ta kết luận ngành thép xây dựng là ngành có tổng cầu tiềm phát triển rất lớn và là ngành trọng yếu của đất nước Tuy nhiên giai đoạn trước mắt ngành gặp phải khó khăn tác động của mơi trường vĩ mô bên ngoài 1.1.2 Ma trận yếu tố ngành Những yếu tố ảnh hưởng đến ngành thép là: tiềm năng, nhu cầu thị trường; nguồn cung; sách thuế; biến động giá thép; thị trường bất động sản; giá thành và lãi suất 1/ Tiềm năng, nhu cầu thị trường: Mức độ phát triển của kinh tế sẽ giảm dần tỷ trọng thép dài xây dựng và tăng dần thép dẹt trì mức độ tăng trưởng 7-10%/năm Ngoài ra, sách đầu tư mạnh hạ tầng có th của thực trạng kiể khuyến khích tốc độ tăng trưởng nhanh với mức tiêu thụ sớm vượt mốc trung bình của thực trạng kinh tế 2/ Nguồn cung: Ngành thép sẽ chịu áp lực tăng cung ngắn hạn nhiều dự án đầu tư vào hoạt động giai đoạn này và năm tới Mặc dù thế nguồn cung này vấn thấp mức cân dài hạn thể khả cân dài hạn tốt Hơn nữa, áp lực cạnh tranh mảng không lớn nên doanh nghiệp có cơng nghệ tốt và đầu tư nhiều vào khâu nguyên liệu 3/ Chính sách thuế: Các sách thuế theo xu hướng mở và hội nhật toàn cầu sẽ giảm dần trung và dài hạn tăng cạnh tranh vào ngành thép Tuy nhiên khả tác động đến cạnh tranh doanh nghiệp sẽ không lớn trung hạn lợi thế vận chuyển với thị trường châu Âu, Mĩ, cam kết thuế với Trung Quốc có mức bảo hộ cao 4/ Trung Quốc: Trung Quốc chiếm tỷ lệ 40-50% sản lượng sản xuất thép thế giứoi thay đổi cung cầu của nước này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường thép toàn cầu có Việt Nam Chính sách kiểm sốt cung sẽ giảm áp lực xuất khảu đến Việt Nam Tuy nhiên ngn cầu tăng chậm lại cân tác động lên giá cả thị trường và thế giới 5/ Giá cả: Diễn biến giá thép nước có mối quan hệ chặt chẽ với giá cả thế giới Các biến động giá năm gần làm cho giá trở thành yếu tố rủi ro của ngành Trong năm 2011 biến động giá dự đoán sẽ tiếp diễn với biến động tỷ giá, lãi xuất, lạm phát và kinh tế thế giới dự báo chưa ổn định 6/ Thị trường bất động sản: Do thiếu khuyến khích đối với lĩnh vực bất động sản kỳ vọng khả tăng cung mạnh từ thị trường này là nhỏ với nhu cầu thép 7/ Công nghệ: Công nghệ là yếu tố cạnh tranh tốt của doanh nghiệp thép thời gian gần đầy Nó ngày càng trở thành lợi thế cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp sở hữu công nghệ tiên tiến, đại 8/ Chính sách tiền tệ, lãi suất: Chính sách tiền tệ nước hỗ trợ ngành 2011 với xu hướng lãi suất cao và khó giảm, lạm phát là nguy của toàn cầu cổ xúy cho khuynh hướng giới hạn tăng trưởng cung tiền và sách tiền tệ Tổng hợp tác động từ yếu tố chi phối tiềm năng, cạnh tranh ngành cho thấy triển vọng thị trường thép năm 2011 cịn nhiều vấn đề Trong ́u tố tích cức là nhu cầu ngành trì mức tăng trưởng vừa phải, sách thuế chưa gây ảnh hưởng đáng kể việc đầu tư mang lại công nghệ tốt và giá thành cạnh tranh so với khu vực Bên cạnh có yếu tố tiêu cực là mặt lãi suất cao, biến động của ngành thép thế giới Do mảng sản xuất nước chịu áp lực cung gia tăng, ảnh hưởng khả huy động cơng śt 1.1.3 Tình hình cạnh tranh Tình trạng giá phôi thép và thép phế thị trường thế giới tăng liên tiếp thời gian qua với việc tăng giá xăng dầu, điện than từ đầu tháng đến