Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thép của công ty cổ phần thép việt nhật tại thị trường hải phòng và hà nội

THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG THÉP VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI THÉP TẠI VIỆT NAM

Thị trường thép Việt Nam hiện nay

Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ hiện nay, mọi quốc gia đều đặt vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế lên vị trí hàng đầu Đây chính là tiền đề quan trọng cho các hoạt động hợp tác song phương, đa phương, tiểu vùng và khu vực trở nên ngày một sôi động trên phạm vi toàn thế giới Hội nhập kinh tế quốc tế vừa là đòi hỏi khách quan của nền kinh tế thế giới nói chung, vừa là nhu cầu nội tại của sự phát triển kinh tế mỗi nước Đối với Việt Nam, thông qua hội nhập kinh tế, nền kinh tế của ta sẽ được gắn kết chặt chẽ với nền kinh tế khu vực và thế giới, đồng thời tham gia tích cực vào phân công lao động quốc tế Là một bộ phận không thể tách rời của nền kinh tế thế giới, nước ta có thể tận dụng được những cơ hội do hội nhập kinh tế quốc tế mang lại, đồng thời chủ động ứng phó với những thách thức do quá trình này đặt ra

Theo kế hoạch phát triển công nghiệp Việt Nam đến 2010, ngành thép được xác định là một trong những ngành công nghiệp trọng điểm của nền kinh tế nước nhà Là vật tư chiến lược không thể thiếu được của nhiều ngành công nghiệp và xây dựng, tầm quan trọng của thép là không thể phủ nhận Như vậy, vấn đề phát triển ngành thép hiệu quả và bền vững có ý nghĩa rất quan trọng trong việc phát triển nền kinh tế Việt Nam theo định hướng công nghiệp hoá - hiện đại hóa, đưa nước ta nhanh chóng hội nhập nền kinh tế khu vực và thế giới.

Ngành sản xuất thép ở nước ta đã được Đảng và Nhà nước quan tâm xây dựng và phát triển từ rất sớm Ngay khi hoà bình lập lại trên miền Bắc, khu liên hợp gang thép Thái Nguyên – nhà máy sản xuất thép đầu tiên của ta – đã được xây dựng với sự giúp đỡ của Trung Quốc Sau đó, khi đất nước thống nhất, chúng ta lại tiếp tục tập trung phát triển ngành sản xuất thép trong nước để phục vụ phát triển kinh tế và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá nước nhà Hơn 40 năm qua, nhờ những nỗ lực to lớn của toàn ngành thép, nước ta từ việc phải nhập khẩu toàn bộ thép phục vụ cho nhu cầu nội tại đến nay về cơ bản đã đáp ứng đủ nhu cầu trong nước về thép xây dựng và có một phần xuất khẩu ra thị trường bên ngoài.

Việt Nam là thị trường thép khá lớn trong khu vực Asean với quy mô tiêu thụ trên 13 triệu tân/năm, tương đương với Thái Lan và lớn hơn các vùng thị trường khác do quy mô dân số lớn hơn Đăy là ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh, bình quân 10 năm qua trên 15%/năm và kỳ vọng duy trì tốc độ 10%/năm Doanh thu toàn ngành đạt khoảng 170.000 tỷ VNĐ, chiếm xấp xỉ 10%GDP của nền kinh tế

Bảng 1.1: Lượng thép tiêu thụ bình quân ( kg/người/năm)

(Nguồn: Hiệp hội thép Việt Nam)

Mức tiêu thụ thép trên đầu người ở Việt Nam là khoảng 125kg/năm, nằm ở khoảng giữa mức tiêu thụ ước tính trung bình ở các nước đang phát triển và phát triển Điều nằy chứng tỏ ngành thép xây dựng Việt Nam đang phát triển rất mạnh, tổng cầu liên tục gia tăng tạo động lực cho sự phát triển của toàn ngành.

Bảng 1.2: Sản lượng thép tiêu thụ qua các năm (triệu tấn).

(Nguồn: Hiệp hội thép Việt Nam)

Mức tiêu thụ qua từng năm cũng cho thấy sự tăng trưởng rõ ràng Hầu hết những năm vừa qua mức tiêu thụ đều có xu hướng tăng (trừ 2008) Điều nằy cho thấy tiềm năng phát triển lớn của ngành.

Tuy nhiên, theo như đánh giá của hiệp hội thép Việt Nam thì triển vọng chung trong năm 2011 là không khả quan lắm do ảnh hưởng tiêu cực của chính sách tiền tê, thay đổi lãi suất và khả năng biến động giá thép, áp lực cung nắng hạn, thị trường bất động sản thiếu động cơ Do đó, kỳ vọng tăng trưởng của năm 2011 là 7- 10% với thực trạng đang triển khai các thị trường xây dựng và dự án bất động sản. Sau khi liên tục tăng trong những tháng đầu năm do nhiều yếu tố, trong tháng 4/2011, thị trường thép Việt Nam đã có sự điều chỉnh theo hướng giảm dần cả về sản lượng và giá cả Sau khi liên tục tăng trong những tháng đầu năm do nhiều yếu tố, trong tháng 4/2011, thị trường thép Việt Nam đã có sự điều chỉnh theo hướng giảm dần cả về sản lượng và giá cả. Ông Đỗ Duy Thái- TGĐ kiêm Chủ tịch HĐQT công ty Thép Việt cho biết, vì giá thép Việt Nam còn phụ thuộc giá thế giới nên khi giá thế giới giảm, giá trong nước sẽ giảm theo Bên cạnh đó, áp dụng chính sách chặt chẽ, thận trọng trong lĩnh vực tiền tệ (điều chỉnh lãi suất, điều chỉnh tỷ giá, hạn chế tín dụng, kiểm soát nhập siêu…) đã tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm thép Việc cắt giảm đầu tư công, tạm dừng, hoãn các công trình chưa thật cần thiết cũng khiến nhu cầu vật liệu xây dựng giảm đáng kể Thêm vào đó, hiện nay, do lượng thép mua dự trữ từ những tháng trước khá cao, lượng tồn kho lớn nên nhiều doanh nghiệp thương mại có nhu cầu xả hàng.

Vậy, ta có thể kết luận ngành thép xây dựng là ngành có tổng cầu cũng như tiềm năng phát triển rất lớn và là 1 ngành trọng yếu của đất nước Tuy nhiên trong giai đoạn trước mắt ngành còn gặp phải những khó khăn do tác động của môi trường vĩ mô bên ngoài.

1.1.2 Ma trận các yếu tố ngành

Những yếu tố ảnh hưởng đến ngành thép là: tiềm năng, nhu cầu thị trường; nguồn cung; chính sách thuế; biến động giá thép; thị trường bất động sản; giá thành và lãi suất.

1/ Tiềm năng, nhu cầu thị trường: Mức độ phát triển của nền kinh tế sẽ giảm dần tỷ trọng thép dài trong xây dựng và tăng dần thép dẹt những vẫn duy trì mức độ tăng trưởng 7-10%/năm Ngoài ra, chính sách đầu tư mạnh hạ tầng có th của thực trạng kiể khuyến khích tốc độ tăng trưởng nhanh hơn với mức tiêu thụ sớm vượt mốc trung bình của thực trạng kinh tế.

2/ Nguồn cung: Ngành thép sẽ chịu áp lực tăng cung trong ngắn hạn do nhiều dự án đầu tư đi vào hoạt động giai đoạn này và 3 năm tới Mặc dù thế nguồn cung này vấn thấp hơn mức cân bằng dài hạn thể hiện khả năng cân bằng trong dài hạn vẫn tốt Hơn nữa, áp lực cạnh tranh ở các mảng không quá lớn nên các doanh nghiệp có công nghệ tốt và đầu tư nhiều vào khâu nguyên liệu.

3/ Chính sách thuế: Các chính sách thuế theo xu hướng mở và hội nhật toàn cầu sẽ giảm dần trong trung và dài hạn tăng cạnh tranh vào ngành thép Tuy nhiên khả năng tác động đến cạnh tranh các doanh nghiệp sẽ không quá lớn trong trung hạn do lợi thế vận chuyển với các thị trường châu Âu, Mĩ, cam kết thuế với Trung Quốc vẫn có mức bảo hộ khá cao.

4/ Trung Quốc: Trung Quốc chiếm tỷ lệ 40-50% sản lượng sản xuất thép thế giứoi do đó những thay đổi trong cung cầu của nước này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường thép toàn cầu trong đó có Việt Nam Chính sách kiểm soát cung sẽ giảm áp lực xuất khảu đến Việt Nam Tuy nhiên nguôn cầu tăng chậm lại có thể cân bằng tác động lên giá cả thị trường và thế giới.

5/ Giá cả: Diễn biến giá thép trong nước có mối quan hệ chặt chẽ với giá cả thế giới Các biến động giá những năm gần đây làm cho giá trở thành yếu tố rủi ro của ngành Trong năm 2011 sự biến động giá được dự đoán sẽ vẫn tiếp diễn với những biến động tỷ giá, lãi xuất, lạm phát và kinh tế thế giới dự báo chưa ổn định.

6/ Thị trường bất động sản: Do sự thiếu khuyến khích đối với lĩnh vực bất động sản cho nên kỳ vọng khả năng tăng cung mạnh từ thị trường này là nhỏ với nhu cầu thép.

Khái quát về tình hình phân phối thép nói chung và hệ thống phân phối thép tại 2 thị trường Hà Nội và Hải Phòng

Các hệ thống phân phối thép tồn tại trên thị trường Việt Nam gồm có 2 hệ thống: hệ thống phân phối của Tổng Công ty Thép Việt Nam, và hệ thống phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thuộc nhiều thành phần kinh tế

Các doanh nghiệp sản xuất thường quản lý kênh phân phối theo cách riêng của mình nhưng thường chỉ liên kết được với đại lý cấp 1, nhưng đại lý bán buôn cấp 1 này thường có sức mạnh thị trường lớn do họ có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà bán lẻ, họ cớ sức mạnh chi phối trên thị trường tiêu dùng.

Các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam phát triển kênh phân phối không theo định hướng chiến lược dài hạn; Việc lựa chọn các trung gian phân phối thường chạy theo thị trường, chạy theo số lượng, dàn trải không tập trung; Mức độ liên kết trong kênh hạn chế, chưa tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các trung gian qua chất lượng và nhãn hiệu sản phẩm; Bộ máy quản lý kênh phân phối được thiết lập không theo một mô hình nhất định, đội ngũ cán bộ không chuyên nghiệp; Khuyến khích thành viên kênh manh tính thời vụ, chưa lấy đó làm căn cứ để cải tiến và nâng cao năng lực các trung gian trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ; Chưa định hướng tổ chức kênh phân phối ra thị trường quốc tế; Tổng Công ty thép Việt Nam bộc lộ sự yếu kém trong quản trị kênh phân phối, gây lãng phí nguồn lực xã hội.

Tại thị trường Hà Nội,công ty cổ phần thép Việt Ý với chuỗi 150 cửa hàng phân bố khắp các quận huyện là một thử thách rất lớn khi công ty cổ phần thép Việt Nhật muốn mở rộng thị phần tại thị trường này.Ngoài ra cũng có không ít các công ty sản xuất kinh doanh thép khác cũng có mạng lưới cửa hàng-đại lý bán sản phẩm của mình tại đây.

Tại thị trường Hải Phòng,công ty cổ phần thép Việt Úc với lợi thế về địa lý giữa nhà máy sản xuất tới khách hàng là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ nhất của công ty cổ phần thép Việt Nhật tại thị trường này.

THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT NHẬT

Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần thép Việt Nhật

Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT NHẬT

Tên tiếng Anh : VIETNAM-JAPAN STEEL CORPORATION

Địa chỉ : Km 9, Quán Toan, Hồng Bàng, Hải Phòng

Web: www.hps.com.vn Email : hps@hn.vnn.vn

Dây chuyền cán thép có công suất thiết kế 240.000 tấn/năm (sản phẩm cốt thép bê tông cán nóng Fi6÷Fi41)

Công nghệ và thiết bị : Dây chuyền thiết bị và công nghệ tiên tiến của Nhật Bản, Hệ thống tự động hóa toàn bộ của Siemens – CHLB Đức

Công ty Cổ Phần Thép Việt Nhật được thành lập tháng 12 năm 1998 đến nay gần 10 năm Tiền thân là Công ty CP Thép và Thương Mại Hải Phòng; vốn điều lệ ban đầu 10 tỷ đồng được thành lập theo giấy phép số 000668/GP/TLDN-03 do UBND thành phố Hải phòng cấp ngày 27/11/2008 và giấy phép ĐKKD số 055556 do Sở KHĐT Hải phòng cấp 08/12/1998 Mặc dù là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanh nghiệp trẻ nhưng trong thời gian qua công ty đã khẳng định được thương hiệu và vị trí của mình trên thị trường Sản phẩm của Công ty Thép Việt Nhật đã được người tiêu dùng tín nhiệm, tin dùng; và có mặt trong các công trình lớn, trọng điểm của cả nước đóng góp một phần sức mình vào sự phát triển của đất nước Đến nay năm 2008 Vốn điều lệ của Công ty đã là 302 tỷ đồng và đã mở rộng phát triển như xây dựng nhà máy luyện phôi với vốn đầu tư 156 tỷ đồng.

- Thành lập Công ty Cổ Phần Thép Việt – Nhật.

- Vốn điều lệ : 302 tỷ đồng

- Ngành nghề kinh doanh :

Kinh doanh, sản xuất thép các loại; Kinh doanh nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị phụ vụ ngành sản xuất thép;

Sửa chữa bảo dưỡng phương tiện vận tải

- Áp dụng Hệ thống quản lý ISO 9001-2000, ISO140001-2004 (được tổ chứcTUV(CHLB Đức) và NQA(Anh) đánh giá đạt chuẩn), VILAS 156.

Bảng 2.1 : Tỷ lệ vốn góp trên 5% của công ty CP thép Việt Nhật

STT Tên Cổ đông sáng lập Tổng số CP Giá trị quy đổi (Tỷ đồng)

2 Công ty CP Công nghệ Viêt

3 Công ty TNHH Hải Nguyên 4.530.000 45.3

- Thành lập Công ty Cổ phần Công nghệ Việt Nhật.

- Địa chỉ : P308, CT1A, ĐN1 – Khu Đô thị mới Mỹ đình 2 – Từ Liêm Hà Nội.

Tư vấn đầu tư, triển khai và thực hiện các dự án thuộc lĩnh vực thiết bị điện và tự động hóa

Đại lý cho nhà máy xi măng sắt thép

- Áp dụng Hệ thống quản lý ISO 9001-2000 NQA(Anh) đánh giá đạt chuẩn

Bảng 2.2: Tỷ lệ vốn góp của công ty CP công nghệ Việt Nhật

STT Tên Cổ đông sáng lập Tổng số CP Giá trị quy đổi ( Tỷ đồng )

Các sản phẩm hiện đang có mặt trên thị trường

- Thép xây dựng (Thép Việt Nhật - HPS)

- Thép hình (Thép hình Việt Nhật HASCOM)

- Sản phẩm thoát hiểm Con Nhện xanh

- Phôi thép Việt Nhật (Nhà máy đang xây dựng - dự kiến cuối tháng 12-2011 sẽ đi vào hoạt động)

- Thương mại và dịch vụ Xuất nhập khẩu

(nguồn:Công ty CP thép Việt Nhật)

Với những thành quả và những thành tựu đạt được trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Công ty Cổ phần Thép Việt Nhật đã được các Bộ, Ban, Ngành tặng thưởng nhiều bằng khen, Cúp, Siêu Cúp, Cờ thi đua và huy chương cho tập thể và cá nhân như: Một trong mười Doanh nghiệp tiêu biểu của Thành phố, Sao vàng đất Việt Đặc biệt Công ty được vinh dự nhận Cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua năm 2005” do Thủ tướng chính phủ tặng, Hơn cả năm 2008 Chủ tịch nước Nguyễn Minh Triết đã trao tặng Huân chương lao động hạng 3 choCBNV Công ty Cổ phần Thép Việt Nhật và Cá nhân Ông Chủ tịch HĐQT kiêmTổng giám đốc Nguyễn Văn Bình

Mô hình 2.1: Bộ máy tổ chức công ty CP thép Việt Nhật

(Nguồn: Công ty cổ phần thép Việt Nhật)

2.1.2.1 Nguồn lực về sản phẩm và giá cả

Công ty sản xuất các loại thép từ D10-D40.

Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2000 và áp dụng hệ thống quản lý quốc tế về môi trường ISO 14001 : 2004,đưa thương hiệu thép Việt Nhật (HPS) vào danh sách các sản phẩm được sản xuất theo quy trình sản xuất sạch.

Ngoài ra,công ty luôn phát huy sáng kiến,cải tiến kỹ thuật,quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm,tối ưu hóa chi phí để lợi ích khách hàng nhận được là cao nhất.Năng lực luyện đúc của nhà máy có thể cung cấp khoảng 50% nhu cầu phôi thép phục vụ cán thép của nhà máy.Sản phẩm phôi thép được sản xuất trên dây chuyền đúc liên tục CCM 2 dòng với kích thước phôi 120mm-120mm,sử dụng công nghệ lò điện với công suất 120 000 tấn/năm.

Công ty ap dụng giá bán cho tất cả các khách hàng giống nhau khi mua hàng tại công ty hoặc mua qua công ty phân phối chính là công ty cổ phần công nghệ Việt Nhật.Sau đó mỗi khách hàng sẽ sử dụng những chính sách giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng của mình

Hiện nay,bằng việc sử dụng tới 60% gang lò trong phối liệu đã giúp cho nhà máy giảm được một lượng lớn về tiêu hao năng lượng,từ đó hạ giá thành sản phẩm,tạo được lợi thế cạnh tranh về giá của sản phẩm thép mang thương hiệu thép Việt Nhật(HPS).

2.1.2.2 Thực trạng về nguồn nhân lực

 Số lượng lao động: 285 người

 Cơ cấu lao động theo độ tuổi : từ 20 – 55 tuổi

Các cán bộ, nhân viên văn phòng của công ty đều được đào tạo tại các trường đại học có uy tín trong đó hơn 50% là kỹ sư và các cử nhân đại học, trên đại học Với đội ngũ và cán bộ công nhân viên luôn có ý thức nâng cao chuyên môn và nghiệp vụ giúp cho công ty có định hướng và khả năng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty và đáp ứng – thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng.

Khách hàng lớn của Công ty CP thép Việt Nhật nằm chủ yếu ở 2 đô thị loại 1 là Hải Phòng và Hà Nội.

Bảng 2.3: Một số khách hàng lớn của công ty từ năm 2006-2010 Đơn vị : Đồng

Tên khách hàng Địa chỉ Doanh thu năm

2010 Công ty Delta 91 Nguyễn Chí Thanh-HN 0 16 547 837 930 17 674 557 536 15 564 389 103 18 683 661 919

Công ty Chính Đại 31-32 Việt Vương-HN 5 678 355 011 0 11 672 900 258 14 567 981 109 18 276 999 850 Cty IDC 266K Trần Nguyên Hãn-HP 7 574 943 990 12 568 322 540 14 742 103 257 10 687 923 469 11 060 356 943

Cty Đồng Phát Quan Hoa-Hà Nội 0 0 13 672 008 110 9 169 736 654 12 482 037 763

Cty Đăng Đạo 43 Láng Hạ-HN 48 682 965 368 78 467 944 747 97 655 112 467 87 651 340 983 93 726 795 140 Cty Hoa Dương km9 QL 5-HP 19 684 899 005 26 356 998 554 27 653 890 256 20 786 986 103 24 680 469 110

Cty Lê Quốc 442 QL 5A-HP 0 8 646 301 190 13 573 963 257 13 568 791 036 21 375 280 850

Cty Hiệp Hương Cầu Giấy-HN 0 7 637 489 432 7 563 835 835 5 498 310 798 15 623 486 650

Cty Cao Phát 115B-Hai Bà Trưng-Hải

Cty Minh Châu 442 QL 5A-Hồng Bàng-HP 0 12 568 087 043 18 643 832 326 15 469 479 310 21 375 280 850 Cty Sao Phương Nam 11/34 Máy Tơ-HP 11 457 778 356 17 894 336 991 24 563 835 667 35 589 740 667 32 054 721 670 Cty CP XD Thăng

(Nguồn: Phòng Kinh doanh-Công ty cổ phần thép Việt Nhật)

Bảng số liệu trên cho thấy đa số những khách hàng lớn của công ty nằm ở thị trường Hà Nội,trong đó khách hàng lớn nhất là công ty Đăng Đạo,địa chỉ công ty 43 Láng Hạ-Tổ 1B-Ngã Tư Sở-Đống Đa-Hà Nội với doanh thu năm 2010 là hơn 93 tỉ đồng.

Ngoài những khách hàng là nhà phân phối,công ty cổ phần thép Việt Nhật còn có những khách hàng lớn khác là những chủ đầu tư công trình xây dựng như công ty IDC-địa chỉ 266K Trần Nguyên Hãn-Lê Chân-Hải Phòng,với Doanh thu lần lượt trong 2 năm 2009 và 2010 là trên 10 tỉ và 11 tỉ đồng.

Tại những thành phố lân cận Hà Nội và Hải Phòng,lượng bán của công ty là không cao,doanh số của những công ty này nằm trong khoảng từ 1 đến 2 tỉ đồng.

Thực trạng kênh phân phối

Đến cuối năm 2010,công ty có trên 20 nhà phân phối cấp 1 trong kênh 2 cấp được thiết lập bằng hợp đồng đại lý nằm rải rác ở thị trường Hải Phòng và Hà Nội.Công ty tạo điều kiện cho các đại lý này thông qua nhiều ưu đãi về dư nợ,hỗ trợ biển hiệu,mái hiên và 1 số trang bị khác.Tuy nhiên,công ty vẫn không thực sự chiếm được lòng tin của các đại lý.Nguyên nhân là do thiếu sự quản lý và theo dõi chặt chẽ giữa các nhà bán lẻ và các đại lý trong những vùng thị trường kế cận nhau.Dẫn đến việc các nhà bán lẻ bán phá giá và tranh giành khách hàng với các đại lý.Làm giảm doanh số bán của các đại lý.

Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty được ủy nhiệm cho Phó giám đốc và phòng hành chính phụ trách.Những công việc lựa chọn nhà phân phối,khách hàng,thu hồi công nợ do bộ phận thống kê đảm nhận.

Những thông tin trên có thể thấy lực lượng kinh doanh của công ty cổ phần thép Việt Nhật là vô cùng mỏng.Mỗi bộ phận,mỗi nhân viên lại đảm trách nhiều nhiệm vụ khác nhau.Hơn nữa,thị trường tiêu thụ thép xây dựng của công ty nằm rải rác ở các tỉnh thành nên việc theo dõi,quản lý và lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng rất khó khăn.Công ty bị động trong việc nắm được phản ứng,mong muốn của khách hàng nên việc đưa ra những quyết định,thay đổi chính sách chậm chạp và thiếu sự nhất quán từ 2 bên.Đây là lý do dẫn đến việc công ty có ít khách hàng lớn và trung thành.

2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối

Mô hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty CP thép Việt Nhật

2.2.2 Các loại hình phân phối của công ty

Công ty cổ phần thép Việt Nhật bán sản phẩm của mình ra thị trường thông qua các kênh phân phối:

-Kênh trực tiếp:Các khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng mua sản phẩm thép xây dựng trực tiếp tại kho sản xuất của công ty cổ phần thép Việt Nhật.Việc quản lý,thanh toán và thu hồi nợ do bộ phận nhân sự của phòng kinh doanh đảm trách.

- Kênh một cấp: Công ty bán sản phẩm cho các khách hàng là các nhà phân phối bán lẻ của mình tại thị trường Hải Phòng và 1 số tỉnh lân cận

- Kênh hai cấp: tại các thị trường Hà Nội, Thái Nguyên, Quảng Ninh,Bắc Giang.

- Loại hình phân phối khác:

+ Phân phối độc quyền: bán sản phẩm cho duy nhất nhà phân phối cấp 1 trên thị trường Hà Nội do Công ty cổ phần công nghệ Việt Nhật là nhà phân phối chính.Ngoài ra công ty cũng sử dụng hình thức phân phối độc quyền cho một số công ty tại Hải Phòng: Công ty Đăng Đạo,công ty Hoa Dương,công ty Lê Quốc,Công ty Nhật Nam,Công ty Shinec,Công ty Sao Phương Nam,Công ty Tân Kì.

+ Phân phối chọn lọc: tại các tỉnh Quảng Ninh, Thái Bình, Nam Định,Hải Dương,Bắc Giang

+ Phân phối đại trà: được áp dụng tại khu vực Hải Phòng và Hà Nội

Bảng 2.4: Tỷ trọng tiêu thụ thép theo loại hình phân phối từ năm 2006-2010

(Nguồn : Phòng kinh doanh-Công ty CP Thép Việt Nhật)

Từ bảng số liêu trên ta thấy tỷ trọng bán hàng của công ty cổ phần thép Việt Nhật không bị chênh lệch quá rõ nét qua từng năm.Lượng thép tiêu thụ chủ yếu qua kênh gián tiếp.Lượng thép bán được qua kênh trực tiếp dao động từ 15,3% đến 17,3

%.Kênh gián tiếp chiếm từ 82,7% đến 84,7%.Vào năm 2007,lượng bán ra qua kênh gián tiếp so với kênh trực tiếp là lớn nhất,gấp 5.54 lần.Trong năm 2010 vừa qua,lượng bán hàng qua kênh gián tiếp so với kênh trực tiếp là thấp nhất trong 5 năm vừa qua,tỉ lệ là 4.78.

Qua những phân tích trên có thể thấy nhược điểm lớn của công ty thép Việt Nhật là chỉ có một kho chứa hàng duy nhất tại công ty nên hạn chế trong việc vận chuyển và mở rộng thị trường.Dẫn tới hoạt động phân phối cũng bị bó hẹp.Công ty cố phần thép Việt nhật không có cửa hàng trực thuộc.

Thực trạng quản lý các hoạt động của các dòng chảy trong kênh qua đánh giá của các thành viên kênh

Tác giả chuyên đề đã sử dụng phương án điều tra bằng bảng hỏi để nghiên cứu những trung gian bán buôn của phần thép Việt Nhật trên 2 thị trường Hà Nội và Hải Phòng.Sau đây là kết quả cuộc nghiên cứu:

Qua khảo sát cho thấy phần lớn sản phẩm trước khi đến với người tiêu dùng cuối cùng đã qua trung gian bán buôn và bán lẻ.

Bảng 2.5: Tỉ lệ cách thức vận chuyển thép của công ty Cổ phần thép Việt Nhật

STT Cách thức vận chuyển Tỉ lệ

1 Công tyngười sử dụng cuối cùng 23.5%

2 Công tybán lẻ NSD cuối cùng 17.6 %

3 Công ty>Bán buônBán lẻNSD cuối cùng 58.9%

Qua bảng trên có thể thấy sản phẩm đi qua kênh phân phối cấp 1 là các nhà bán buôn sau đó đến kênh phân phối cấp 2 là nhà kinh doanh bán lẻ là cách thức vận động của sản phẩm chủ yếu,chiếm 58.9 %.Dòng vận động trực tiếp đi từ kho của công ty đến trực tiếp người sử dụng cuối cùng phổ biến thứ 2 với 23.5 %.Với cách này,khách hàng sẽ giảm được chi phí vận chuyển và chi phí lưu kho của sản phẩm.

17.6% là kết quả của quá trình sản phẩm đi từ công ty đến nhà bán lẻ sau đó đến người sử dụng cuối cùng.Như vậy,nhà bán lẻ sẽ đến trực tiếp kho của công ty để mua sản phẩm sau đó tùy vào mục đích sử dụng mà họ có thể thuê vận chuyển ngoài hoặc sử dụng dịch vụ vận chuyển của công ty với giá được niêm yết.

Qua khảo sát cho thấy,mối quan hệ của công ty cổ phần thép Việt Nhật với các đại lý,nhà bán buôn trên thị trường Hà Nội và Hải Phòng hầu hết là quan hệ mua bán đứt,không liên tục.

Bảng 2.6: K ết quả khảo sát mối quan hệ giữa công ty và các nhà bán buôn

STT Mối quan hệ hiện tại Tỉ lệ

Bảng 2.7: Mối quan hệ giữa các nhà bán buôn và các nhà bán lẻ

STT Mối quan hệ hiện tại Tỉ lệ

Qua bảng số liệu trên có thể thấy quan hệ giữa công ty và các nhà bán buôn,nhà bán buôn và bán lẻ hầu hết là do quen biết,tin tưởng lẫn nhau.Dòng đàm phán giữa các cấp độ trong kênh qua hợp đồng được diễn ra ít,chỉ khi gặp sự cố không có sự thống nhất,hoặc chỉ áp dụng với khách hàng lớn,tiêu thụ liên tục.

Qua khảo sát có thể thấy cách trao đổi thông tin bằng điện thoại và fax giữa các công ty và các nhà phân phối vẫn chiểm tỉ lệ lớn so với internet và trao đổi trực tiếp vì thói quen và sự tiện dụng.

Bảng 2.8: Cách thức trao đổi thông tin giữa công ty và các nhà phân phối bán buôn

STT Cách thức trao đổi thông tin Tỉ lệ

Bảng 2.9: Cách thức trao đổi thông tin giữa các nhà phân phối bán buôn và bán lẻ

STT Cách thức trao đổi thông tin Tỉ lệ

.Tuy nhiên,hình thức trao đổi thông tin qua internet cũng được sử dụng đáng kể với 29.4% (công ty -nhà PP bán buôn) và 5.9% (nhà PP bán buôn –nhà PP bán lẻ).Sử dụng trao đổi thông tin qua internet có ưu điểm lớn đó là có thể sao lưu,bảo mật thông tin.Việc tiếp xúc trao đổi trực tiếp được diễn ra ít,thường vào các dịp lễ tết hoặc hội họp.

Các nhà phân phối bán buôn thường mua hàng với số lượng lớn,lượng tiền nhiều nên hình thức chuyển khoản qua ngân hàng được sử dụng thường xuyên.Đây là hình thức đảm bảo an toàn và chính xác.Được nhiều nhà phân phối bán buôn áp dụng.Điều đó phản ánh đúng kết quả điều tra.

Bảng 2.10: Hình thức thanh toán giữa các công ty và các nhà PP bán buôn

STT Hình thức thanh toán Tỉ lệ

Bảng 2.11: Hình thức thanh toán giữa nhà PP bán buôn và nhà PP bán lẻ

STT Hình thức thanh toán Tỉ lệ

Các thức thanh toán bằng tiền mặt cũng chiếm một tỉ lệ nhất định ( 17.7% giữa công ty và các nhà phân phối bán buôn,70.6 % giữa nhà phân phối bán buôn và các nhà phân phối bán lẻ).Hình thức thanh toán bằng tiền mặt được tiến hành một cách nhanh chóng,không qua trung gian.

Ngoài 2 hình thức trên cũng tồn tại một số hình thức thanh toán khác như sử dụng tài khoản thế chấp.

Kết quả khảo sát cho thấy công ty rất ít tiếp xúc để xúc tiến với các nhà phân phối.

Bảng 2.12: Đánh giá mức độ xúc tiến giữa công ty và các nhà phân phối

STT Cty xúc tiến với DN Tỉ lệ

2 Thi thoảng,vào dịp nghỉ lễ 70.6%

3 Rất ít,hầu như không bao giờ 23.5%

Những cuộc gặp mặt,tiếp xúc hầu như chỉ gặp mặt vào dịp nghỉ lễ như tết nguyên đán,các buổi giao lưu gặp gỡ

2.3.6 Dòng chuyển quyền sở hữu Được diễn ra tại kho giao nhận hàng của bên bán hoặc bên mua thông qua các biên bản giao hàng.Sau khi 2 bên kí vào biên bản giao nhận hàng.hàng hóa sẽ ngay lập tức được vận chuyển đến kho của bên mua hàng.

Hiện nay,thực tế cũng có một số lượng không nhỏ hàng hóa được bán ra và mua vào,có biên bảo giao nhận hàng tuy nhiên hàng hóa vẫn ở bên kho người bán.Mục đích của bên mua không phải là sử dụng thép mà mục đích sử dụng là sinh lời,thu được khoản tiền chênh lệch khi giá cả lạm phát,biến động.Theo phòng kinh doanh của công ty cổ phần,lượng thép thuộc loại này trên thị trường hiện nay vào khoảng trên 12 tấn.

2.3.7 Dòng chia sẻ rủi ro

Nếu xảy ra trường hợp rủi ro về chất lượng thép,chủng loại thép sai tiêu chuẩn chất lượng thì người mua có thể liên hệ trực tiếp với công ty để khiếu nại chất lượng sản phẩm qua 2 đường đây điện thoại hỗ trợ khách hàng hoặc đến gặp trực tiếp phòng kinh doanh của công ty để được giải quyết.

Trong quá trình thanh toán cũng xảy ra nhiều rủi ro ngoài ý muốn.Các cấp độ phân phối luôn chia sẻ thông tan,phản hồi để giảm thiểu rủi rui về mức thấp nhất. Thời buổi ngày nay,tình trạng làm phát giá,biến động về giá đang là 1 vấn đề cần phải chia sẻ và thông báo với khách hàng sớm nhất để cả 2 bên biết thông tin và chia sẻ để có thể làm ăn lâu dài,giúp tin tưởng nhau trong kinh doanh.

Quá trình đặt hàng thường được khách hàng trao đổi qua điện thoại,fax và internet.Nhưng hầu hết đơn đặt hàng được đặt qua 2 cách truyền thống và tồn tại từ lâu là điện thoại và fax.Gần đây công ty cũng áp dụng thêm phương thức đặt hàng qua internet. Đơn đặt hàng sẽ đước khách hàng gửi tới bộ phận thống kê của phòng kinh doanh.Sau đó được xác nhận qua trưởng phòng kinh doanh và phó giám đôc công ty

Đánh giá chung về tình hình quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần thép Việt Nhật

Qua những phân tích kể trên,có thể thấy quá trình quản trị hệ thống kênh phân phối thép của công ty cổ phần thép Việt Nhật có các điểm sau:

-Công ty áp dụng đồng thời nhiều hình thức kênh phân phối khác nhau với mỗi cấp phân phối có nhiều trung gian thương mại tham gia.Tuy nhiên,công ty chỉ liên kết và kiểm soát được hoạt động của các nhà phân phối cấp 1 qua các hợp đồng đại lý. -Công ty ít tiếp xúc lắng nghe ý kiến từ các nhà phân phối bán buôn và bán lẻ.Vì vậy luôn luôn trong tình trạng bị động,chậm trễ trong quá trình ra quyết định về chính sách,giải quyết những vấn đề,khuyết điểm tồn tại trong hệ thống kênh. -Công ty quản lý hệ thống phân phối chủ yếu theo phương thức mua bán đứt đoạn.Mối quan hệ giữa công ty và các nhà phân phối bán buôn không bền vững,phụ thuộc nhiều vào sự biến động giá cả trên thị trường và phụ thuộc vào lợi ích 2 bên.Trong khi đó mối quan hệ giữa nhà phân phối bán buôn và các nhà phân phối bán lẻ được hình thành và phát triển dựa vào khoảng thời gian quen biết lẫn nhau,từ đó hình thành niềm tin và tin tưởng lẫn nhau trong kinh doanh.

-Hình thức trao đổi thông tin, thanh toán giữa công ty và các nhà phân phối bán buôn,giữa các nhà phân phối bán buôn và các nhà phân phối bán lẻ hầu hết qua phương thức truyền thống là điện thoại, Fax và gặp gỡ trực tiếp.Các công cụ hiện đại như gmail,gửi file,đơn đặt hàng,mua bán qua mạng internet chưa được chú trọng và phát triển

-Công ty không tác động đến các nhà phân phối lớn.Tầm ảnh hưởng của công ty tới các nhà phân phối này là không nhiều.Đồng thời,công ty chưa mạnh dạn loại bỏ những nhà phân phối yếu kém trong hệ thống kênh.

-Lực lượng nhân sự giám sát,nghiên cứu thị trường của công ty mỏng trong khi thị trường phân bố rải rác.Cấu trúc bộ máy rườm rà,vì vậy bị loãng và thiếu trọng điểm trong khâu quản lý hoạt động của các trung gian phân phối trong kênh.

GIẢI HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT NHẬT TẠI THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG VÀ HÀ NỘI

Xu hướng thị trường thép Việt Nam trong năm 2011

Theo Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA), lượng sản xuất và tiêu thụ thép xây dựng trong quý 1/2011 tăng khá cao Các đơn vị trong VSA đã sản xuất hơn 1,3 triệu tấn thép xây dựng, tăng 14,75% so với cùng kỳ năm 2010 Nếu tính cả sản xuất của các doanh nghiệp ngoài hiệp hội thì tổng sản lượng thép xây dựng cả nước ước đạt hơn 1,5 triệu tấn trong đó sản lượng của Tổng công ty Thép Việt Nam đạt hơn 641.000 tấn, chiếm 42- 43% sản lượng toàn ngành.

Trong khi đó, nhu cầu tiêu thụ thép xây dựng trong quý I/2011 cũng ở mức 1,5 triệu tấn (tiêu thụ thép sản xuất trong nước hơn 1,4 triệu tấn; nhập khẩu 186.000 tấn; xuất khẩu 80.259 tấn).

Tuy nhiên, bắt đầu từ cuối tháng 3, do tác động của tinh thần Nghị quyết 11 của Chính phủ, trong đó có biện pháp đình, dãn, hoãn một số công trình nên nhu cầu thép xây dựng giảm đáng kể Vì thế, trong tháng 3 và tháng 4, các công ty tập trung vào xả hàng, tuy nhiên lượng tiêu thụ tháng 3 giảm trên 30% so với tháng 2. Sang tháng 4, mặc dù sản xuất thép xây dựng trong VSA giảm 10,18%, đạt 434.766 tấn, nhưng do một số công ty hạ giá bán nên lượng tiêu thụ tốt hơn, đạt 439.718 tấn, tăng trên 34% so với tháng trước.

Theo Tổng công ty Thép Việt Nam, trên thực tế, tổng công suất sản xuất thép xây dựng của ngành đã vượt xa nhu cầu thị trường nội địa Như năm 2010, nhu cầu tiêu thụ thép xây dựng cả nước chỉ bằng 80-81% năng lực sản xuất toàn ngành. Trong khi đó, tổng công suất cán thép xây dựng sẽ tiếp tục được nâng từ 7,83 triệu tấn/năm lên gần 9 triệu tấn/năm trong 2011 Do vậy, tới thời điểm này cũng như trong tương lai gần, thị trường thép xây dựng Việt Nam cung vẫn luôn vượt cầu.

(Nguồn : Hiệp hội Thép Việt Nam )

Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty cổ phần thép Việt Nhật

3.2.1 Phân tích SWOT đối với công ty thép Việt Nhật trong quản trị kênh phân phối

Từ những phân tích về thực trạng của công ty cố phần thép Việt Nhật có thể tổng hợp thành bảng phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong thời gian tới như sau:

Tốc độ tăng trưởng cao của nền kinh tế.

Nhu cầu tiêu thụ thép ngày càng gia tăng, tổng cầu có tốc độ tăng trưởng cao.

Sự ổn định của môi trường vĩ mô (chính trị, xã hội, pháp luật).

Chính sách nhập khẩu các nguyên liệu đầu vào cho ngành thép đang được nhà nước hoàn thiện, phù hợp.

Nhà nước tạo môi trường kinh doanh lành mạnh.

Chính sách hỗ trợ và bảo hộ doanh nghiệp của chính phủ vẫn được áp dụng trong thời gian dài.

Việc gia nhập WTO tạo ra những cơ hội thị trường mới Đối thủ cạnh tranh của Việt Nhật nhiều và có tiềm lực mạnh.

Việc gia nhập WTO dẫn đến việc nhiều nhà đầu tư nước ngoài tham gia đầu tư vào Việt Nam làm gia tăng áp lực cạnh tranh.

Yêu cầu của thị trường ngày càng khắt khe về chất lượng.

Sức mạnh của các nhà cung ứng nguyên liệu lớn.

Nhà nước đang dần dỡ bỏ bảo hộ đối với ngành thép trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với sự cạnh tranh của NSX nước ngoài. Điểm mạnh Điểm yếu

Nguồn nhân lực dồi dào có thể sử dụng cho quản trị kênh phân phối.

Người tiêu dung trong nước đã biết đến thương hiệu và được tiêu dung khá phổ biến.

Công ty đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối riêng và có mức độ bao phủ khá rộng.

Sản phẩm của công ty đã được đảm bảo về quy cách và chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.

Tổ chức kênh mang nhiều tính truyền thống, chưa hiệu quả.

Bộ máy quản lý điều hành kênh còn mỏng, yếu do được tổ chức chưa tốt. Nanưg lực, trình độ của các cán bộ quản lý kênh còn nhiều hạn chế.

Công tác đánh giá thị trường, theo dõi các thành viên kênh chưa sát sao.

Thiết bị kỹ thuật sử dụng cho nhiệm vụ phân phối đã cũ, năng suất thấp.

Quy mô doanh nghiệp còn nhỏ, không tạo được lợi thế theo quy mô.

Chưa có các chương trình marketing mix hấp dẫn để nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty.

3.2.2.1 Thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty

Trong những năm gần đây ngành thép luôn biến động lớn do nguồn nguyên liệu sản xuất chủ yếu là nhập khẩu Để tồn tại và phát triển đứng vững trên thị trường; Công ty Cổ Phần Thép Việt Nhật với số lượng cán bộ công nhân viên hơn

200 người với doanh số hàng năm từ 500 tỷ đến 700 tỷ đồng, Công ty luôn ý thức được việc mở rộng thị trường, cải tiến công nghệ, áp dụng môi trường quản lý sản xuất kinh doanh

Với tiêu chí “cùng hợp tác để phát triển lâu dài” mạng lưới hệ thống đại lý cấp

1 có mặt trên khắp mọi miền trên đất nước đặc biệt công ty có 2 văn phòng đại diện ở Hà Nội và Đà Nẵng Cũng chính vì vậy sản phẩm của Công ty có mặt trên các công trình lớn và trọng điểm của cả nước.

Công ty đang từng bước mở rộng thị trường kinh doanh của mình ra hầu hết các tỉnh thành phía Bắc.Khách hàng mục tiêu của công ty là những khách hàng nằm ở 2 thành phố lớn Hà nội và Hải Phòng.Công ty cũng đang dần dần thâm nhập vào thị trường phía Nam thông qua vận tải biển.

3.2.2 Các mục tiêu Marketing và mục tiêu phân phối của công ty

Mục tiêu Marketing dài hạn

- Bảo vệ thị phần, tận dụng các cơ hội để chiếm lĩnh, phát triển thị phần Duy trì tốc độ gia tăng doanh số bằng cách giữ gìn các khách hàng trung thành đồng thời phát triển, tìm kiếm thêm các khách hàng mới tiềm năng Duy trì và cải thiện quan hệ với các khách hàng sẵn có nhằm tăng mức độ hài lòng của khách hàng. Trên cơ sở đó thiết lập thêm các mối quan hệ mới với các khách hàng mới.

- Tạo dựng được chỗ đứng cho thương hiệu thép Việt Nhật chất lượng, uy tín trước mắt là cho thị trường miền Bắc, tận dụng những cơ hội để phát triển, mở rộng thị trường.

Mục tiêu Marketing ngắn hạn :

- Mục tiêu về thị phần: Đến hết năm 2011 tạo dựng được 30% thị phần thép tại thị trường mục tiêu là Hải Phòng đồng thời cố gắng duy trì và phát triển thêm thị phần ở các vùng miền lân cận,đặc biệt là Hà Nội.

- Mục tiêu về thương hiệu: Xây dựng thương hiệu thép Việt Nhật có chất lượng cao, uy tín với khách hàng đặc biệt lấy thị trường Hải Phòng làm trọng điểm để đẩy mạnh phát triển thương hiệu vào các đoạn thị trường miễn Bắc khác.

- Cải thiện được mối quan hệ với các khách hàng cũ, các đối tác,tạo dựng thêm những mối quan hệ mới,chiếm được lòng tin của khách hàng.

Mục tiêu hệ thống kênh phân phối

Hiện tại thì kênh phân phối của Việt Nhật đang tồn tại song song 3 kênh : Kênh trực tiếp từ nhà sản xuất đến các công trình, kênh cấp 1 từ nhà sản xuất đến các nhà bán lẻ và kênh cấp 2 với sự phân phối trung gian từ nhà sản xuất đến bán, bán lẻ đến người tiêu dùng Đây cũng là kiểu tổ chức kênh phổ biến ở hầu hết các doanh nghiệp thép vì nó có thể khai thác tối đa các khách hàng Tuy vậy vẫn tồn tại những bất cập trong cấu trúc kênh này

Trong kênh phân phối hiện tại của Việt Nhật các cấp độ trung gian kênh còn chưa hiệu quả, thể hiện ở việc trong các kênh 2 cấp thì công ty chỉ có thể kiểm soát được các thành viên kênh cấp 1 khiến cho việc điều khiển kênh còn khó khăn Việt Nhật sử dụng kênh phân phối rộng rãi 1 cấp trên thị trường Hải Phòng khiến cho tình trạng khó kiểm soát và xung đột kênh diễn ra nhiều ngay trên thị trường địa phương của mình Việc chưa có các nhà phân phối độc quyền ở các thị trường xa (ngoại trừ Hà Nội) khiến cho việc quản lý các thành viên kênh cấp 1 chưa hiệu quả, gây lãng phí, xung đột và thiếu linh hoạt Thêm nữa việc tuyển chọn các thành viên kênh còn tiến hành sơ sài mà chưa cân nhắc nhiều đến tiềm lực của họ khiến cho vẫn còn tình trạng nợ đọng kéo dài

Vì vậy,công ty cần xây dựng được hệ thống kênh hoạt động linh hoạt, hiệu quả, đáp ứng được những yêu cầu của thị trường và mục tiêu phát triển của công ty. Biến kênh phân phối thành một lợi thế so sánh với các công ty thép khác:

Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

Mô hình 3.1 : Cấu trúc kênh phân phối đề xuất cho công ty cổ phần thép Việt Nhật

Về vấn đề phát triển kênh trực tiếp

Những thuận lợi của việc sử dụng kênh trực tiếp khiến cho yêu cầu phát triển loại hình này cần phải được chú trọng hơn Con số 24,5% tổng sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp là chưa đủ để đáp ứng kỳ vọng của công ty đối với loại hình này. Để phát triển hình thức phân phối trực tiếp đòi hỏi Việt Nhật phải tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện tốt đội ngũ bán hàng đủ trình độ chuyên môn đủ tầm đàm phán với chủ những công trình lớn Đội ngũ năng động này cũng chính là nguồn tham mưu cho ban giám đốc những ý tưởng sang tạo Phát triển nhiều kênh thông tin địa phương, các bộ, ban ngành nhằm tìm kiếm được những dự án lớn được phê duyệt để từ đó xúc tiến các hoạt động bán hàng cá nhân tiếp cận và chào hàng. Đối với kênh phân phối cấp 1

Hiện tại thì mức tiêu thụ qua kênh gián tiếp của Việt Nhật chiếm đến 76,5% tổng sản lượng tiêu thụ Vì vậy có thể nói vấn đề phát triển kênh gián tiếp để đạt hiệu quả cao là vấn đề cần hết sức được chú trọng Đối với công ty thép Việt Nhật, hình thức kênh phân phối 1 cấp chỉ có thể áp dụng trên đại bàn thành

Công ty cổ phần thép Việt Nhật

Người tiêu dùng ở Hải Phòng

Người tiêu dùng Hà Nội

Người tiêu dùng ở Hải Phòng và các tỉnh phía Bắc

Các nhà bán lẻ tại Hải Phòng

Công ty công nghệ Việt Nhật

Các nhà bán lẻ phố Hải Phòng Tuy nhiên, việc tuyển chọn các thành viên kênh ở đây cũng cần phải chú ý Giữa thành viên kênh và công ty phải ký kết hợp đồng phân phối nhằm quy định rõ trách nhiệm lẫn nhau Đặc biệt phải phân vùng rõ thị trường cho mỗi nhà phân phối nhằm hạn chế sự xung đột kênh Các chế tài xử phạt với các trường hợp bán không đúng thị trường cần được quy định rõ trong hợp đồng. Đối với kênh phân phối 2 cấp

Hiện tại thì trên địa bàn Hà Nội, Việt Nhật đã trao quyền phân phối độc quyền cho công ty cổ phần công nghệ Việt Nhật.Hiện nay,thị trường Hà Nội đang có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam.Khó khăn lớn nhất của công ty CP thép Việt Nhật đó là bao phủ thị trường này.Bởi lẽ,với 150 cửa hàng,đại lý phân bố rộng khắp tại các quận huyện Hà Nội,công ty CP thép Việt Ý đang chiếm ưu thế hơn cả.Vì vậy,công ty CP thép Việt Nhật cần tuyển chọn các thành viên kênh tại Hà Nội đủ tiêu chuẩn về tiềm lực tài chính cũng như nhân lực,từ đó có thể phục vụ khách hàng 1 cách tốt nhất,chiếm được lòng tin từ phía nhà đầu tư cũng như người tiêu dùng.

Tại thị trường Hải Phòng, để hạn chế các xung đột kênh theo chiều ngang ở các nhà bán buôn với nhau Việt Nhật cần có những quy định rõ về phân vùng thị trường cho mỗi nhà phân phối Từ hình thức phân phối chọn lọc thì Việt Nhật cần chuyển dần sang hình thức phân phối độc quyền theo hình thức đại lý ăn hoa hồng. Ưu tiên tuyển chọn những nhà phân phối độc quyền cho Việt Nhật ở các khu vực có tốc độ tăng trưởng cao Đặc điểm các đại lý ăn hoa hồng mà Việt Nhật cần phát triển là:

- Những nhà bán buôn có tiềm lực về tài chính, bến bãi Có vị trí thuận tiện trong giao dịch,,cần ưu tiên các đại lý nằm trên Quốc lộ 5,các đại lý nằm trên đường bao trung tâm thành phố,dễ dàng cho việc vận chuyển như :Lê Thánh Tông,Nguyễn

- Cần có nhân viên của nhà sản xuất hoạt động tại đại lý này để quản lý các nhà bán lẻ.

Hình thức phân phối 2 cấp cũ vẫn nên được duy trì nhưng cần chú ý một số đặc điểm sau để tăng hiệu quả và tính linh hoạt trong kênh:

- Tuyển chọn được những nhà phân phối có uy tín nhằm đảm bảo được những tiêu chuẩn về tài chính, trình độ quản lý, khả năng bao phủ

- Thiết lập quan hệ phân phối bằng những hợp đồng đại lý với những rang buộc cụ thể liên quan đến chức năng phân phối.

- Phân định rõ thị trường tiêu thụ với từng nhà phân phối nhằm hạn chế tình trạng xung đột kênh.

- Xây dựng cơ chế quản lý và giám sát hoạt động phân phối để tạo được sự chủ động trong quản trị hệ thống, trong ứng xứ và thích nghi với môi trường kinh doanh luôn biến đổi.

-Thường xuyên đánh giá và thải loại những nhà phân phối không đem lại hiệu quả và có thái độ không hợp tác, tác động tiêu cực đến hệ thống, không đạt được mụa tiêu phân phối…

- Ưu tiên thiết lập quan hệ phân phối với các nhà phân phối tại khu vực Hải Phòng và lân cận để tận dụng được những ưu thế về chi phí vận chuyển, hạn chế sự cạnh tranh từ các đối thủ khác.

Về hình thức tổ chức kênh

- Đối với kênh trực tiếp

Hiện tại thì quan hệ giữa công ty và khách hàng qua kênh cấp 1 chỉ được thực hiện bằng các hợp đồng mua bán và thường không có tính lặp lại Điều này làm phung phí nguồn lực cho công ty do không giữ chân được khách hàng cũng như xây dựng được đội ngũ khách hàng trung thành cho công ty. Để cải thiện mối quan hệ này thì vai trò của các đội ngũ bán hàng phải tích cực phát huy nhằm duy trì mối quan hệ với các khách hàng lớn của mình Đối tượng đầu tiên mà đội ngũ ngày cần nhắm đến là các khách hàng cũ nhằm gia hạn thêm các hợp đồng cho các công trình mà khách hàng đảm nhận Ngoài ra tìm thêm các khách hàng mới co nhu cầu ổn định, thường xuyên nhằm đạt được mục đích cung cấp thép xây dựng cho các công trình của họ.

- Đối với kênh 1 cấp tại thị trường Hải Phòng:

Thay đổi kiểu phân phối tràn lan, rộng rãi thành phân phối có chọn lọc Quản lý các thành viên kênh này với các hợp đồng phân phối với những điều kiện quy định rõ về trách nhiệm, quyền lợi của 2 bên, phân chia rõ thị trường cho các nhà phân phối nhằm hạn chế sự xung đột trong kênh.

Với khu vực có nhà phân phối độc quyền

Ràng buộc phân phối bằng các hợp đồng quy định trách nhiệm và quyền lợi mỗi bên cũng như việc phân chia thị trường Các nhà phân phối độc quyền trên vùng có nhiệm vụ tuyển chọn các thành viên kênh cấp 2 ở vùng mà họ được phân công theo hướng dẫn của nhà sản xuất Đại lý và công ty độc quyền phân phối trên thị trường nào thì có trách nhiệm xây dựng các hợp đồng phân phối đối với thành viên kênh cấp 2 ở vùng đó Hợp đồng này cũng được quy định các điều khoản tương tự hợp đồng giữa nhà sản xuất và nhà phân phối cấp 1 Trách nhiệm kiểm tra,giám sát sự thực hiện thuộc về các đại lý Nhà sản xuất kiểm tra sự ký kết giữa các bên này Nếu có sai phạm hợp đồng của các nhà phân phối cấp 2 mà nhà phân phối cấp 1 trên địa bàn đó không phát hiện hoặc không xử lý được thì trách nhiệm bị quy về cho nhà phân phối cấp 1.

Với các khu vực không có nhà phân phối độc quyền

Nhà sản xuất chịu trách nhiệm tuyển chọn và phân vùng hoạt động cho các thành viên kênh cấp 1 Trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên kênh này được quy định rõ trong hợp đồng Do sự chuyển quyền sở hữu của nhà sản xuất đến các thành viên kênh cấp 1 được thực hiện nên việc kiểm soát các thành viên kênh cấp 2 tại thị trường là khó thực hiện Công ty cũng không có đủ tiềm lực để ký kết, phân vùng thị trường đối với các thành viên kênh cấp 2 ở những khu vực này Do đó kênh liên kết dọc ở các thị trường này chỉ là kênh liên kết dọc hợp đồng không hoàn toàn Việc hạn chế xung đột của các thành viên kênh cấp 2 chỉ có thể kiểm soát bằng việc lựa chọn về vị trí địa lý của các thành viên kênh cấp 1 Khi đó các thành viên kênh cấp 2 để tiết kiệm chi phí vận chuyển sẽ đến mua hàng ở nhà phân phối cấp 1 trong khu vực.

3.3.2 Các chính sách ưu đãi và chiết khấu

Công ty giữ mức ưu đãi và chiết khấu như cũ,đó là:

-Công ty áp dụng mức chiết khấu theo sản lượng mua hàng cho từng khách hàng là từ 30.000 tấn đến 150.000 tấn.

-Ngoài ra công ty cũng áp dụng mức chiết khấu cho sản lượng tiêu thụ từ 70 tấn/tháng đến 1000 tấn/tháng.

-Khi bán hàng vào các công trình đang thi công,mức chiết khấu công ty dành cho các khách hàng này dao động từ 200 đồng đến 500 đồng/kg.

-Công ty cũng dành 1 số hình thức khuyễn mại khác cho những nhà phân phối lớn và thường xuyên cùa công ty như giảm cước vận chuyển hay tăng % chiết khấu.

-Hiện nay,công ty áp dụng mức chiết khấu theo sản lượng mua hàng cho từng khách hàng là từ 30.000 tấn đến 150.000 tấn.

-Ngoài ra công ty cũng áp dụng mức chiết khấu cho sản lượng tiêu thụ từ 70 tấn/tháng đến 1000 tấn/tháng.