Một số định nghĩa cơ bản
1.1.1 Định nghĩa về thị trường
Thị trường xuất hiện đồng thời cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông, là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại Thị trường không nhất thiết phải có một địa điểm cụ thể nhất định mà có thể giao dịch, trao đổi qua các phương tiện thông tin ngày càng hiện đại Ngày nay cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa và hoạt động thương mại quốc tế, định nghĩa về thị trường càng trở nên đa dạng và phong phú hơn, theo nhiều góc độ khác nhau. Trên đây là định nghĩa về thị trường trong kinh tế học và kinh doanh:
“Thị trường là nơi người mua và người bán (hay người có nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ.”
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm, dịch vụ Thực chất, Thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm năng cùng có một yêu cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.
Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất định nào đó Với nghĩa này, có thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường chứng khoán, thị trường vốn, v.v Cũng có một nghĩa hẹp khác của thị trường là một nơi nhất định nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ Với nghĩa này, có thị trường Hà Nội, thị trường miền Trung.[10]
Còn theo quan điểm của Philip Kotler, trong tác phẩm về Marketing của mình, quan niệm:
“Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.” Ở đây, Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường [1] Ở Việt Nam có nhà kinh tế quan niệm: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và dịch vụ.”
Như vậy thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có.
Nói tóm lại thị trường chính là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa khách hàng và doanh nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm các chủ trương của mình Thông qua thị trường doanh nghiệp có thể xác định được vị thế của mình Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường, thì doanh nghiệp đó phải không ngừng tìm kiếm cơ hội phát triển và mở rộng thị trường.
Do thị trường có phạm vi rất rộng và đa dạng, vì vậy việc phân loại thị trường được phân chia theo các tiêu thức và mục đích khác nhau để phù hợp cho việc nghiên cứu thị trường của mỗi doanh nghiệp nhằm duy trì và phát triển thị trường của mình.
Sau đây là một số cách phân loại thị trường:
Theo đối tượng mua bán trên thị trường người ta chia thành:
- Thị trường hàng hóa: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng.
Hàng tư liệu sản xuất là các nguyên vật liệu, đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh Bao gồm các máy móc, thiết bị, nhiên vật liệu…
Hàng tư liệu tiêu dùng bao gồm các sản phẩm hàng hóa đã qua sản xuất phục vụ cho các mục đích cá nhân như lương thực, thuốc chữa bệnh, quần áo…
- Thị trường dịch vụ: cung cấp những sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, nhằm thỏa mãn những nhu cầu ngày càng cao của con người.
- Thị trường sức lao động: Cung cấp nguồn lao động phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của con người.
- Thị trường tài chính: là nơi diễn ra các giao dịch mua, bán các loại tài sản tài chính hay các công vốn hoặc vốn Đây cũng là một bộ phận quan trọng bậc nhất trong hệ thống tài chính, chi phối toàn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa Thị trường tài chính phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia…
Theo mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường
- Thị trường đầu vào: Bao gồm tất cả các hàng hóa, nguyên nhiên vật liệu, máy móc, công nghệ phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra sản phẩm hàng hóa.
- Thị trường đầu ra: Là tất cả các hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ cung cấp ra thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường
- Thị trường địa phương: Bao gồm các khách hàng tiêu dùng sản phẩm trên phạm vi khu vực địa phương cụ thể, do có phong tục tập quán khác nhau nên mỗi doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường một cách hợp lý để thỏa mãn được nhu cầu ở khu vực đó.
- Thị trường toàn quốc: Hàng hóa dịch vụ được lưu thông trên khắp các tỉnh thành trong cả nước, muốn bán được hàng hóa doanh nghiệp phải vượt qua được ranh giới địa phương để có thể tiêu thụ sản phẩm trên cả nước.
- Thị trường khu vực: Bao gồm các nước trong một khu vực địa lý hay kinh tế nhất định, như thị trường ASEAN, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Châu Âu, EU,…
- Thị trường quốc tế: Bao gồm tất cả các quốc gia trên phạm vi toàn cầu, vì vậy để hoạt động một cách có hiệu quả doanh nghiệp phải hiểu biết về luật pháp và các thông lệ quốc tế.
Theo hành vi của thị trường
Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Công ty TNHH Cát Lâm có tên giao dịch là Catlam Company Limited, tên viết tắt là Catlam Co, ltd Được thành lập ngày 16/9/1998, hiện nay công ty có trụ sở chính ở Hà Nội, một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và một nhà máy ở Hưng Yên.
Trong tương lai gần, công ty sẽ mở thêm chi nhánh hoặc văn phòng đại diện ở nước ngoài, ví dụ như Singapore, Trung Quốc để đẩy mạnh hoạt động nhập khẩu.
Chúng tôi đã đầu tư nhiều máy móc hiện đại, lắp ráp và sản xuất máy phát điện theo dây chuyền công nghệ cao của các nước Châu Âu với các linh kiện được nhập từ các nước có nền công nghiệp phát triển.
Hoạt động của công ty Cát Lâm là cung cấp và lắp đặt các máy phát điện dự phòng, các thiết bị máy móc công nghệ,…
Năm 1998: Cát Lâm thành lập trụ sở chính tại Hà Nội và bắt đầu phân phối tổ máy phát điện SDMO (Pháp)
Năm 2001: Cát Lâm được chọn là nhà phân phối độc quyền của hãng máy phát điện BRUNO (Italy) trên lãnh thổ Việt Nam và các nước trong khu vực Đông Nam Á.
Năm 2002: Cát Lâm thành lập chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2003: Cát Lâm trở thành nhà lắp ráp cho những nhãn hiệu động cơ, đầu phát có tên tuổi trên thế giới như: JOHN DEERE, MECCALTE, MARELLI, CRAMACO, LOMBARDINI, LEROYSOMER Từ đó lắp ráp thành sản phẩm máy phát điện của riêng Cát Lâm mang thương hiệu CaPO.
Năm 2004: Cát Lâm được chỉ định là nhà phân phối máy phát điện TOYO
(Nhật Bản) tại Việt Nam.
Năm 2005: Công ty bắt đầu tiến hành đầu tư xây dựng Nhà máy sản xuất và lắp ráp máy phát điện tại Khu công nghiệp Hưng Yên.
Năm 2006: Công ty đạt được chứng nhận ISO 9001:2000 do tổ chức AFAQ ASCERT cấp Cũng trong năm này, công ty trở thành đại lý độc quyền của hãng sản xuất và lắp ráp máy phát TOYO.
Năm 2007: Hoàn thành giai đoạn 1 đầu tư vào Nhà máy sản xuất, lắp ráp máy phát điện tại Hưng Yên và đưa vào sử dụng, đồng thời là nhà phân phối các loại máy phát điện Mitsubishi công suất 480-2235 KVA tại Việt Nam.
Năm 2008: Cát Lâm được chọn làm nhà phân phối để lắp ráp máy phát điện CaPO sử dụng động cơ Mitsubishi công suất từ 5-85 KVA
Năm 2009: Mở rộng thêm một chi nhánh tại Đà Nẵng và Cần Thơ Chứng chỉ ISO 900:2000 của Cát Lâm được cấp năm 2006 đã được nâng cấp thành chứng chỉ ISO 9001:2008, có giá trị trong vòng 3 năm từ tháng 11-
2009 đến tháng 11 năm 2012. ĐỐI TÁC TRONG VÀ NGOÀI NƯỚC
Công ty TNHH Cát Lâm là nhà cung cấp máy phát điện chuyên nghiệp loại máy CaPO Công ty tự hào là một trong những nhà cung cấp máy phát điện hàng đầu tại thị trường Việt Nam Công ty đã xây dựng được một hệ thống các khách hàng truyền thống trong toàn quốc trải dài từ Bắc vào Nam:
Hệ thống Bưu chính viễn thông các tỉnh thành.
Hệ thống Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn các tỉnh thành.
Hệ thống Ngân hàng Công Thương.
Hệ thống Ngân hàng đầu tư và phát triển.
Hệ thống Bộ quốc phòng và công an.
Hệ thống Bộ xây dựng (Tổng công ty Vinaconex).
Hệ thống các khách hàng khác.
Trong giai đoạn tới, Công ty định hướng sẽ tiếp cận thêm mảng thị trường khách hàng tiềm năng đó là các khu công nghiệp, khu chung cư và các công trình xây dựng lớn Đối tác nước ngoài
Trong các mối quan hệ quốc tế, Cát Lâm được nhiều nhà cung cấp tin tưởng và mong muốn được hợp tác Hiện Cát Lâm đang là đối tác chính của nhiều nhà sản xuất mày phát điện.
Đại lý của hãng MITSUBISHI (Nhật Bản) chuyên cung cấp các loại máy phát điện có công suất lớn
Đại lý độc quyền của hàng sản xuất và lắp ráp máy phát điện BRUNO (ITALYA).
Bên cạnh đó, Công ty còn là đại lý phân phối của một số hãng đông cơ, đầu phát và thiết bị điều khiển như:
Động cơ: Mitsubishi (Nhật Bản), JohnDeere (Mỹ), Doosan (Hàn Quốc), Deuzt (Đức), Lombardini (ITALY), Perkins (Anh), Honda (Nhật Bản)…
Đầu phát: Mecc Alte (Italy), Marerlli (Italy), Cramaco (Arhentina), Sincro (Italy), …
Thiết bị điều khiển: Sices (Italy), Elcos (Italy), Datakom (Thỗ Nhĩ Kỳ) [5]
2.1.2 Nhiệm vụ của doanh nghiệp
Hoạt động của công ty Cát Lâm là cung cấp và lắp đặt các máy phát điện dự phòng , các thiết bị máy móc công nghệ,…
Ngoài chức năng là cung cấp máy phát điện mới 100% công ty còn thực hiện các nghiệp vụ như mua lại các máy phát điện cũ đã qua sử dụng và bán lại cho các đơn vị khác khi họ có nhu cầu và đồng thời và thực hiện các hoạt động như bảo trì bảo dưỡng cho khách hàng.
Với phương châm kinh doanh "Giải pháp tốt nhất cho nguồn điện dự phòng" cùng sự chuẩn định về chất lượng, giá cả, các sản phẩm máy phát điện của công ty đã liên tục nhiều năm được người tiêu dùng chấp nhận.
Bên cạnh đó Cát Lâm cũng là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong công cuộc áp dụng khoa học, kỹ thuật tiên tiến vào lĩnh vực máy phát điện và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 Tất cả các lĩnh vực hoạt động của công ty đều đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế, Cát Lâm đã nhận được giấy chứng nhận ISO 9001: 2000 vào năm 2006 Công ty Cát Lâm không ngừng đầu tư trang thiết bị hiện đại để đáp ứng nhu cầu bảo trì sửa chữa máy phát điện và đã được các hãng sản xuất công nhận các tiêu chí cho bảo trì.
Bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh Máy phát điện và các dịch vụ liên quan từ năm 1998, công ty tự hào với bề dày 12 năm kinh nghiệm trong hoạt động cung cấp, lắp đặt, dịch vụ hậu mãi đối với các loại máy phát điện với dải công suất từ 1 đến 2500KVA Công ty chuyên sâu trong các lĩnh vực sau:
• Cung cấp và lắp đặt các máy phát dự phòng.
Thiết kế và thi công sản xuất lắp đặt tủ ATS và hệ thống cách âm phòng máy và tổ máy.
Cung cấp các dịch vụ hậu mãi như: sửa chữa, bảo hành…
Đào tạo sửa chữa và vận hành máy phát điện.
2.1.3 Đặc điểm của cơ cấu tổ chức của công ty
Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Cát Lâm
-Công ty TNHH Cát Lâm, đặc biệt thực hiện nhập khẩu, sản xuất và buôn bán máy phát điện Vì vậy nó có 2 thị trường chính đó là: Nước ngoài và nội địa.
Công ty thường nhập khẩu máy phát điện từ thị trường nước ngoài Hầu như các đối tác nước ngoài của công ty Cát Lâm là các nước thành viên trong nhóm G7 Họ là Italia, Mỹ, Anh, Pháp, Singapo và Nhật Bản…
Thị trường nội địa của công ty Cát Lâm thì giống với thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, nó bao gồm 65 tỉnh thành phố trên khắp cả nước Thị trường nội địa được chia làm 2 phần: Thị trường miền Bắc (gồm từ Huế, Đà Nẵng tới các tỉnh miền bắc…), và thị trường miền nam đều có văn phòng đại diện (Trụ sở chính Hà Nội và chi nhánh chính là TP Hồ Chí Minh), tất cả đều được quan tâm Tất cả các sản phẩm nhập khẩu và các sản phẩm sản xuất trong nước đều được bán trong nội địa Vì vây, thị trường nội địa của công ty Cát Lâm được xác định chính xác là toàn bộ thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Theo như số liệu điều tra của phòng thương mại vào tháng 3 năm 2009,Cát Lâm đứng vị trí thứ 3 trong số những nhà cung cấp máy phát điện lớn nhất
Việt Nam Mặc dù đã đạt được vị trí cao và thuận lợi, nhưng Cát Lâm vẫn đang phải đối mặt với những đe dọa và sự tồn tại của những mặt yếu kém.
Bảng 2.13: Thống kê doanh thu của các công ty cung cấp máy phát điện
2 Công ty thương mại kỹ thuật STC 25,691 78,457 177,149
3 Công ty TNHH Cát Lâm 60,697 134,906 167,022
4 Công ty TNHH Thiên Hòa An 35,187 79,241 152,771
5 Công ty ĐT Thương mại và CN Thiên
9 Sai Gon Ban Mai.,JSC 20,955 18,522 11,545
10 Công ty TNHH Mạn Nguyên 3,766 9,844 15,557
Thực ra các đối thủ của công ty Cát Lâm không chỉ buôn bán các loại máy phát điện mà còn là các máy móc và công cụ xây dựng Nhờ có tính đa dạng của sản phẩm họ có thể đạt được mức doanh thu cao hơn so với các đối thủ khác.Ngược lại, Công ty Cát Lâm tập trung vào các loại máy phát điện và các bộ phận cấu thành máy Vì vậy kết quả doanh thu sấp xỉ 170 tỷ là khá cao Hiện nay thị phần máy phát điện của công ty trên thị trường là 22.5% Bởi vì nhu cầu của thị trường hiện nay khá cao và liên tục tăng, vì vậy Cát Lâm có thể bán sản phẩm với một số lượng lớn và chiếm khoảng một phần năm toàn bộ thị trường máy phát điện.
Thực trạng tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cát Lâm
Qua sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty ta có thể thấy bộ phận thực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là phòng bán hàng vàMarketing.
Bộ phận bán hàng và Marketing: Đây là bộ phận có nhiệm vụ tiếp thị và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo sản phẩm để khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm hàng hóa dịch vụ của công ty sản xuất
Hiện nay công ty CÁT LÂM chuyên buôn bán và lắp đặt các loại máy phát điện có thương hiệu nổi tiếng trên thế giới, việc giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng phòng bán hàng và marketing phải tiến hành, để khách hàng biết tới những sản phẩm đó Phòng không chỉ có nhiệm vụ bán hàng mà còn phải duy trì được thị phần của công ty thông qua các chính sách hậu mãi và giữ khách Không những vậy việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển Nhờ các chính sách xâm nhập thị trường, các chương trình quảng cáo, quảng bá sản phẩm doanh nghiệp có thể mở rộng thêm được thị phần và những khách hàng tiềm năng.
Phòng Marketing của công ty phải đảm nhiệm các nhiệm vụ cụ thể như sau:
+ Tổ chức thực hiện các chiến lược do phòng kinh doanh đề ra
+ Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo, đánh giá, và phát triển thị trường.
+ Thực hiện công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng, đánh giá lựa chọn kênh phân phối phù hợp
+ Triển khai thực hiện việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.3.2 Công tác lập kế hoạch duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Công việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không đơn giản chỉ là đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà cần phải có sự nỗ lực cố gắng không ngừng của tất các cán bộ nhân viên trong công ty, từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đến việc áp dụng các trang thiết bị máy móc hiện đại và dây truyền công nghệ tiên tiến hiện đại đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Để đạt được những đòi hỏi và yêu cầu đó công ty không ngừng lập các kế hoạch nhằm phát triển và mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Các hoạt động của công ty đang thực hiện bao gồm:
2.3.2.1 Nghiên cứu dự báo thị trường
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được thị phần và khu vực doanh nghiệp đang nắm giữ Thị trường chủ yếu của máy phát điện thường là các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức,…
Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải phân đoạn được từng khu vực thị trường Tìm hiểu và tìm kiếm những thị trường bở ngỏ hay những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có thể khai thác được.
Khi xây dựng kế hoạch của mìmh, việc đầu tiên nên làm là tạo lập văn bản yêu cầu Vào thời điểm này, tốt hơn hết là hãy thu hút tất cả các phòng ban trong doanh nghiệp cùng tham gia Bằng cách này sẽ khiến mọi người tham gia ngay từ đầu, chứ không phải là khi đã quá muộn Cũng sẽ có được những người thực sự biết rằng cần phải mất bao lâu để giúp tìm ra phương pháp lập chương trình khả thi và những dự tính về ngân sách. Đối với công ty Cát Lâm công tác nghiên cứu và dự báo thị trường khá được chú trọng, việc xác định được nhu cầu của khách hàng đối với thiết bị mà công ty cung cấp là hết sức cần thiết bởi các hợp đồng ký kết của công ty có giá trị hết sức lớn, việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng giúp doanh nghiệp xác định được những tiêu chuẩn chất lượng cần thiết đối với các sản phẩm của mình.
Là xác định một nhóm người có cùng mục đích nhu cầu như nhau, chẳng hạn như cùng lĩnh vực hoạt động, hoặc sản xuất kinh doanh Công ty sẽ chia ra thành các nhóm như là nhóm Công nghệ thông tin, ngân hàng, các tổ chức chính phủ,… Tuy nhiên công việc cần thiết là xác định những nhu cầu đặc biệt Tiêu chuẩn được sử dụng để tìm ra các nhu cầu đặc biệt đó là các loại máy phát điện, khả năng sản xuất sản phẩm Sau khi nghiên cứu và phân tích cẩn thận ta sẽ phân đoạn được từng thị trường khách hàng Những khách hàng khác của công ty được coi như là những mỏ than cần được khai thác Tuy nhiên thông qua việc phân đoạn thị trường doanh nghiệp đặt ra được các thị trường ưu tiên, hiểu được cách trao đổi và tiếp cận được thị trường.
Với công ty Cát Lâm việc phân đoạn thị trường được thực hiện thông qua các chiến lược do công ty đặt ra Đoạn thị trường của Cát Lâm được phân chia theo lĩnh vực hoạt động, chủ yếu là các doanh nghiệp công nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp viễn thông và các tổ chức cơ quan nhà nước
Sau khi phân đoạn được thị trường thì phải thực hiện lựa chọn cách tiếp cận thị trường mục tiêu cho sản phẩm, công ty có thể cung cấp mức giá và những lợi ích tốt nhất Cát Lâm cung cấp một số sản phẩm nhập khẩu và những sản phẩm sản xuất trong nước Thông thường những sản phẩm nhập khẩu có mức giá cao hơn so với những sản phẩm sản xuất trong nước vì nó bao gồm cả thuế nhập khẩu Tuy nhiên, đối với những sản phẩm máy phát điện có cùng chất lượng được sản xuất trong nước của công ty với tên gọi CaPO, sản phẩm có thể thỏa mãn được những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng và lại được bán với mức giá thấp hơn Vì vậy nhiệm vụ của thị trường mục tiêu của công ty Cát Lâm là lựa chọn được thị trường sử dụng máy phát điện CaPO Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm máy phát điện mang thương hiệu nổi tiếng, và Cát Lâm cũng đang phân phối Chính vì vậy công ty phải tạo được niềm tin và uy tín để khách hàng có thể tin tưởng sử dụng các loại sản phẩm mà công ty cung cấp để làm sao thu được khoản lợi nhuận cao nhất.
2.3.2.4 Lên kế hoach thực hiện chu kỳ bán hàng và chu kỳ Marketing
Doanh nghiệp phải lên kế hoach trả lời được tất cả các câu hỏi
Khách hàng: Những ai là khách hàng mục tiêu của bạn và họ muốn gì? Nhận thức và quảng bá: Làm thế nào để khách hàng biết đến cửa hàng của bạn ? Làm thế nào để khi biết rồi họ sẽ quay lại?
Bán hàng: Bạn sẽ chào bán sản phẩm gì và bạn sẽ đặt và giới thiệu chúng cho khách hàng như thế nào?
Dịch vụ bán hàng: Bạn sẽ giải đáp các câu hỏi và giải quyết những vấn đề của khách hàng như thế nào?
Khuyến mại: Bạn sẽ xúc tiến bán hàng và dịch vụ như thế nào để khuyến khích khách hàng mua hàng?
Thực hiện giao dịch: Bạn sẽ thực hiện đơn đặt hàng, các vấn đề về thuế và đưa sản phẩm ra thị trường cũng như thanh toán như thế nào?
Cung cấp hàng: Bạn sẽ chuyển đơn đặt hàng đến trung tâm cung cấp như thế nào?
Dịch vụ hậu mãi: Bạn sẽ cung cấp dịch vụ và giải đáp các câu hỏi của khách hàng như thế nào sau khi bán hàng Dữ liệu marketing và phân tích: Bạn sẽ thu thập thông tin gì về khách hàng, bán hàng và xu hướng quảng bá? Bạn sẽ sử dụng thông tin đó như thế nào để đưa ra quyết định?
Nhãn hiệu: Bạn sẽ liên lạc với khách hàng như thế nào trong mối tương tác trên nhằm củng cố hình ảnh nhất quán về công ty?
2.3.2.5 Phân tích đánh giá kết quả hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Việc phân tích đánh giá kết quả hoạt duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược phát triển công ty. Nhờ vào việc đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ và xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ
Công tác lập kế hoạch duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được đầy đủ nhưng những hoạt động và kế hoạch công ty đã đặt ra và thực hiện được cũng góp phần rất lớn tạo nên sự thành công và phát triển đối với công ty như ngay nay khi các chi nhánh và các đại lý của công ty ngày càng được mở rộng hơn nữa trên khắp cả nước.
2.3.3 Các kênh phân phối và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Sơ đồ 2.14: Các kênh phân phối sản phẩm
Đánh giá hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Cát Lâm
Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn được quan tâm và chú ý và cũng đạt được những kết quả khả thi Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng tới sự tồn tại và phát triển của công ty, nhờ vào sự hoạt động thành công của công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có thể duy trì được thị phần trên thị trường đã khai thác và ngày càng mở rộng hơn nữa những thị trường tiềm năng.
3.1.1 Những kết quả đạt được
Qua bảng số liệu và báo cáo kết quả kinh doanh, công ty Cát Lâm đã đạt được những thành tựu to lớn tạo điều kiện cho sự phát triển của công ty trong tương lai, cũng như xây dựng được thương hiệu của công ty trong lòng khách hàng Qua năm 5, kể từ năm 2005 đến năm 2009 doanh thu của công ty liên tục tăng Nhờ có mức lợi nhuận cao đã tạo điều kiện để công ty đầu tư và phát triển mạnh mẽ vào hoạt động sản xuất kinh doanh, làm cho quy mô kinh doanh của công ty ngày càng được mở rộng, sản phẩm sản xuất của công ty được nâng cao về mặt chất lượng Nâng cao uy tín của công ty nhằm tạo tiền để để mở rộng thị trường tiêu thụ Trong những năm gần đây công ty cũng ký kết được rất nhiều các hợp đồng kinh doanh với số lượng lớn tại các tỉnh thành khác nhau Do công ty sản xuất được máy phát điện CaPO với giá thành rẻ hơn so với các loại máy phát điện nhập ngoại đã thu hút được một số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty.
Có được những thành quả như ngày hôm nay là nhờ vào đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và nhiệt tình luôn đoàn kết, gắn bó và nỗ lực hết mình để xây dựng công ty ngày một lớn mạnh Đồng thời công ty đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh đã tạo nên sự đa dạng hơn nữa cho nghành cung cấp máy phát điện trên thị trường, giải quyết được một phần nào nỗi lo về thiếu điện trong cả nước Bên cạnh đó cũng đóng góp cho ngân sách nhà nước thông qua các khoản thuế đáng kể
Sau nhiều năm hoạt động và phát triển công ty cũng không ngừng mở rộng địa bàn phân phối tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh TP lớn trên cả nước tạo ra một thị trường tiềm năng để công ty cung cấp sản phẩm.
Duy trì một thị trường ổn định là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển bền vững của công ty Chính vì vậy việc tổ chức tốt các khâu từ quá trình sản xuất đến tiêu thụ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh, từ đó bảo toàn vốn, tích lũy cho sự phát triển của công ty.
Ngoài những mặt tích cực và những thành tích đã đạt được, công ty TNHH Cát Lâm còn tồn tại những khó khăn nhất định nếu không kịp thời khắc phục sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Công ty chưa đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, do đó nhu cầu về thông tin đối với sự phát triển của công ty có được là rất hạn chế, công ty chưa xây dựng được cho mình kế hoạch quảng cáo, quảng bá sản phẩm một cách chuyên nghiệp do đó công ty không được người tiêu dùng nhận thức đầy đủ, do đó nó có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Đặc biệt công ty chưa hoàn thiện được đội ngũ chăm sóc khách hàng, bảo trì và bảo dưỡng sản phẩm một cách chuyên nghiệp Hoạt động sau bán hàng không được chú trọng, đặc biệt khi công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp máy phát điện, đây là những sản phẩm có giá trị cao.
Trong khi thị trường Việt Nam không phải là một thị trường giàu có, thì giá cả đóng vai trò quan trọng, doanh nghiệp có được sự hợp tác nhập khẩu các máy phát điện và các linh kiện từ các nước phát triển nhưng cũng vì vậy mà giá của các sản phẩm của công ty thường khá cao.
Do công ty thành lập chưa có nền tảng lâu đời và nguồn vốn lớn để có thể đầu tư quá nhiều vào hoạt động quảng cáo và quảng bá thương hiệu trên thị trường Vì vậy công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chưa có hiệu quả cao.
Mặc dù công ty đã tham gia một số cuộc triển lãm trưng bày giới thiệu sản phẩm hàng công nghiệp nhưng hiệu quả vẫn chưa được cao Trong khi đó trên thị trường có rất nhiều các công ty tách ra từ những công ty nhà nước có thương hiệu, và kinh nghiệm lâu đời Do đó thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn hẹp.
Vốn đầu tư mới cho hoạt động sản xuất kinh doanh chưa nhiều, do đó chưa có nhiều cơ hội để nghiên cứu ra những sản phẩm công nghệ cao hơn, làm đa dạng hóa sản phẩm trên thị trường.
Trình độ chuyên môn của nhân viên còn hạn chế do chưa được chú ý bồi dưỡng và đào tạo để có thể bắt kịp với những máy móc thiết bị hiện đại và những sản phẩm công nghệ cao.
Doanh nghiệp chưa tập trung vào công tác tìm hiểu và nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh về tất cả các mặt hoạt động để có thể đưa ra được chiến lược phù hợp thích nghi với sự thay đổi về nhu cầu ngày càng cao của con người.
Ngày nay khi nền kinh tế thị trường phát triển, đời sống con người ngày càng được nâng cao thì nhu cầu và thị hiếu của khách hàng cũng không ngừng thay đổi Yêu cầu về kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã và chất lượng ngày càng cao, do đó làm cho những sản phẩm của công ty khó có khả năng tiêu thụ trên thị trường nếu không ngừng thay đổi.
Do là một ngành tương đối mới, thị trường vô cùng lớn và lợi nhuận cao nên xuất hiện rất nhiều các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới ra nhập ngành.
Mục tiêu hướng đến trong thời gian tới của công ty Cát Lâm
Trong nền kinh tế thị trường vô cùng khó khăn và cạnh tranh khốc liệt, công ty đang từng bước cố gắng khẳng định vị thế của mình và xây dựng hình ảnh của công ty Tiếp tục công cuộc đổi mới, mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ cho ngành điện.
Phấn đấu giữ vững và tăng mức độ tăng trưởng, tập trung triển khai tốt dự án đầu tư chiều sâu, tạo các tiền đề và hệ thống tổ chức quản lý, nhân lực , kỹ thuật công nghệ nhằm mục tiêu xây dựng công ty trở thành một cơ sở sản xuất kinh doanh hiện đại trong lĩnh vực sản xuất, phân phối máy phát điện và các trang thiết bị máy móc kỹ thuật.
Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc thiết bị cũ kỹ bằng những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây chuyền sản xuất hiện đại, tự động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường. Đồng thời công ty cũng không ngừng nhập khẩu các loại máy phát điện tiên tiến hiện đại từ các nước có nền kinh tế phát triển, và khoa học kỹ thuật hiện đại.
Về lực lượng lao động: Công ty tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào tạo và đào tạo lại, các khoá bổ túc nghiệp vụ.
Phát triển nguồn nhân lực trên toàn mạng lưới phân phối nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về nguồn điện năng và đảm bảo các nguyên tắc về môi trường. Đẩy mạnh hoạt động marketing tìm kiếm hợp đồng, khai thác có hiệu quả tiềm năng về thiết bị, công nghệ và con người sẵn có của công ty.
Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Cát Lâm
Qua quá trình nghiên cứu tình hình hoạt động cũng như công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Cát Lâm Trên cơ sở những thành tựu mà công ty đã đạt đươc cũng như những mặt còn tồn tại cần khắc phục em xin đề xuất một số phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm góp phần nâng cao hiệu quả của công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cát Lâm.
3.3.1 Tăng cường công tác điều tra và nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, nền kinh tế của sản xuất hàng hóa cung luôn lớn hơn cầu thì cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra một cách rất mạnh mẽ chính vì thế việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ hàng hóa đối với công ty là vấn đề sống còn Thông qua việc điều tra, nghiên cứu thị trường công ty sẽ nắm bắt được những thông tin phản hồi từ đó cải tiến được chất lượng sản phẩm, mẫu mã, màu sắc, cũng như cung cấp những hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Do nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của doanh nghiệp, vì vậy mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng của doanh nghiệp.
Dựa trên cơ sở thông tin đầy đủ của thị trường về tổng cung, tổng cầu, về giá cả, và các chính sách của chính phủ từ đó tìm ra được những cơ hội nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường cũng như những đe dọa của thị trường mà doanh nghiệp có thể gặp phải.
Muốn nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải nâng cao chất lượng thu thập, phân tích và xử lý thông tin để từ đó giúp công ty đưa ra những quyết định đúng đắn - để có hướng đi đúng, quy cách phù hợp với quy luật phát triển và những bước đi xác đáng, công ty cần có đầy đủ những thông tin cần thiết tổng hợp và tin cậy của cả trong và ngoài nước, và tất cả các vấn đề liên quan Muốn có được thông tin cần đầu tư, tổ chức một hệ thống nắm bắt, xử lý, lựa chọn những thông tin để thường xuyên phục vụ cho việc xác định chiến lược phát triển thị trường của công ty và các quyết sách trong kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường bao gồm rất nhiều khâu như: Nghiên cứu quy mô thị trường, nghiên cứu cơ cấu thị trường, xác định chiến lược phát triển thị trường phù hợp, nghiên cứu thị trường như đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu quá trình và tập tính mua của khách hàng.
3.3.1.1 Nghiên cứu về quy mô thị trường
Tổng khối lượng hàng hóa mà thị trường tiêu dùng Đối với những loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng hàng hóa thay thế Đồng thời doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu khối lượng cầu hàng hóa trên những địa bàn cụ thể, đặc biệt cần xác định được cho công ty một thị trường trọng điểm cần tập trung và triển khai công tác tiêu thụ Từ đó doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được nhu cầu cần thiết của thị trường từ đó có thể sản xuất và cung cấp kịp thời sản phẩm tới thị trường đạt lợi nhuận cao và tìm được cho mình thị trường tiêu thụ. Đối với công ty Cát Lâm khi nghiên cứu về quy mô thị trường, công ty sẽ phải xác định nhu cầu của khách hàng một khối lượng thông qua việc tìm hiểu nhu cầu máy phát điện tuy theo từng thời điểm và khu vực một cách cụ thể Từ đó công ty sẽ xác định được một khối lượng sản phẩm nhất định từ đó có thể sản xuất và nhập khẩu một cách hợp lý, tránh lãng phí
Nhu cầu về máy phát điện ngày càng tăng lên khi các nhà máy các khu công nghiệp xuất hiện Như vậy khi nguồn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam nhằm xây dựng các khu công nghiệp, phát triển sản xuất thì khi đó quy mô thị trường sẽ ngày càng được mở rộng.
3.3.1.2 Nghiên cứu về giá cả trên thị trường:
Nghiên cứu về giá cả của những doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu, cũng như giá cả sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Từ đó đưa ra được những quyết định đối với giá cả sản phẩm do công ty sản xuất cũng như hàng hóa, nguyên vật liệu cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu về các chính sách của chính phủ về chính sách giá, chính sách thuế suất Đặc biệt những doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu cần quan tâm tới các chính sách của chính phủ về xuất nhập khẩu.
Hiện nay tại công ty việc thực hiện nghiên cứu về giá cả trên thị trường chưa được chú trọng, do đó tính cạnh tranh về giá sản phẩm của doanh nghiệp chưa được áp dụng một cách hiệu quả Chính vì vậy công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing để nghiên cứu thị trường và giá cả của các đối thủ cạnh tranh cũng như những chính sách giá và thuế suất nhập khẩu để có thể đưa ra được những chính sách giá cả hợp lý tạo tính cạnh tranh trên thị trường.
3.3.1.3 Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh trên thị trường:
Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này là công ty nên làm một cách thường xuyên, đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm đảm bảo giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng thị trường mới.
Qua việc phân tích đối thủ canh tranh, sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Đối thủ cạnh tranh càng đông quyết định mức độ cạnh tranh càng gay gắt.
Sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trên thị trường sẽ đem vào thị trường khả năng cung ứng mới nhưng lại làm gia tăng áp lực cạnh tranh và gia tăng áp lực phân chia lại thị phần Chính vì thế doanh thu và thu nhập của doanh nghiệp hiện có trên thị trường sẽ bị giảm.
Hiện nay công ty TNHH Cát Lâm là một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam về cung cấp các giải pháp hoàn hỏa cho nguồn điện dự phòng công suất từ 1 đến 2500KVA công ty đã từng bước khẳng định được uy tín và vị thế của mình trên thị trường Thông qua việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp các sản phẩm
3.3.1.4 Xác định chiến lược phát triển thị trường phù hợp: