Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH SAM VIỆT NAM
lOMoARcPSD|15978022 ` BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Tên đề tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SAM VIỆT NAM Người hướng dẫn Sinh viên thực Mã số sinh viên Lớp : TS Trịnh Thị Thúy Hồng : Trương Quang Bình : 4154010011 : Quản Trị Kinh Doanh K41A Bình Định, năm 2022 lOMoARcPSD|15978022 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU – HÌNH DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu báo cáo khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, Ý NGHĨA, ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động bán hàng 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Xác định kênh bán hình thức bán 1.2.3 Các sách marketing – mix hỗ trợ hoạt động bán hàng 15 1.2.4 Tổ chức nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng chăm sóc sau bán hàng 16 1.2.5 Kiểm tra, đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng 19 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 20 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 20 1.3.2 Các nhân tố khách quan 22 1.4 CÁC ĐỊNH HƯỚNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 26 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SAM VIỆT NAM 29 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SAM VIỆT NAM 29 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH SAM Việt Nam 29 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty TNHH SAM Việt Nam 32 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm Công ty TNHH SAM Việt Nam 32 2.1.5 Đặc điểm lao động Công ty TNHH SAM Việt Nam 33 2.1.6 Kết kinh doanh Công ty TNHH SAM Việt Nam giai đoạn 2019 – 2021 35 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SAM VIỆT NAM 37 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 37 2.2.2 Xác định kênh hình thức bán hàng Cơng ty TNHH SAM Việt Nam 40 2.2.3 Phân phối hàng hóa sách bán hàng 43 lOMoARcPSD|15978022 2.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán 50 2.2.5 Tổ chức nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng chăm sóc sau bán hàng 51 2.2.6 Kiểm tra, đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng 55 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SAM VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2019 - 2021 57 2.3.1 Những thành tựu đạt 57 2.3.2 Những hạn chế 59 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 59 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SAM VIỆT NAM 61 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH SAM VIỆT NAM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 61 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH SAM Việt Nam 61 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng Công ty TNHH SAM Việt Nam 61 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SAM VIỆT NAM 62 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sang thị trường Quy Nhơn 62 3.2.2 Phát triển toàn diện kênh phân phối hồn thiện sách bán hàng……… 66 3.2.3 Thành lập phận chăm sóc khách hàng………………………………………… 67 3.2.4 Giải pháp khác……………………………………………………………… 69 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU – HÌNH Bảng: Trang lOMoARcPSD|15978022 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH SAM Việt Nam giai đoạn 2019 – 2021 35 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng theo thị trường Công ty 2019-2021 39 Bảng 2.3 Khối lượng doanh thu bán hàng theo kênh phân phối 41 Bảng 2.4 Tổng doanh thu bán hàng theo phương thức Công ty 42 Bảng 3.1 Ước lượng tổng số vốn đầu tư ban đầu văn phòng đại diện 63 Bảng 3.2 Dự kiến chi phí cho nhân viên bán hàng thị trường Quy Nhơn 64 Bảng 3.3 Bảng tính tham số hàm doanh thu thị trường Quy Nhơn 65 Bảng 3.4 Doanh thu dự kiến thực giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sang thị trường Quy Nhơn năm 2022 65 Hình: Hình 1.1 Kênh bán hàng trực tiếp doanh nghiệp 10 Hình 1.2 Các kênh bán hàng gián tiếp doanh nghiệp 10 Hình 1.3 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 11 Hình 2.1 Bộ máy tổ chức Cơng ty TNHH SAM Việt Nam 32 Hình 2.2 Bảng báo giá sản phẩm Cơng ty 49 lOMoARcPSD|15978022 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI BH & CCDC Bán hàng cung cấp dịch vụ BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế CBCNV Cán công nhân viên CKTĐT Các khoản tương đương tiền CPBH Chi phí bán hàng DT Doanh thu DTT Doanh thu KPT Khoản phải thu LN Lợi nhuận LNST Lợi nhuận sau thuế QLDN Quản lý doanh nghiệp Thuế TNDN Thuế thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn lOMoARcPSD|15978022 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh đổi kinh tế xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam thành viên thức Tổ chức thương mại giới WTO Các doanh nghiệp Việt Nam đứng trước hội đồng thời gặp khơng khó khăn, trở ngại chịu áp lực cạnh tranh lớn Điều địi hỏi doanh nghiệp muốn tồn thị trường đầy liệt phải khơng ngừng làm tự hồn thiện Cụ thể hoạt động sản xuất kinh doanh có khơng doanh nghiệp khơng chuyển biến thích ứng kịp thời với thay đổi thị trường nên đứng vững tồn chế thị trường Như chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trường ngày khó khăn hơn, nguyên nhân thất bại doanh nghiệp không bán hàng hóa Vì thế, để nâng cao hiệu trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực kinh doanh mục tiêu cuối họ lợi nhuận Nhưng để có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm họ Do để tồn tại, phát triển đứng vững kinh tế đầy sức cạnh tranh nay, doanh nghiệp Việt Nam cần phải đưa sách phù hợp với thị trường, đổi cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng tiên tiến, hiệu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng - khâu quan trọng trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp Việt Nam Hiện bối cảnh hội nhập, doanh nghiệp gặp nhiều vấn đề cần giải quyết, thêm vào năm vừa qua tác động đại dịch Covid 19, làm đứt gãy chuỗi cung ứng giới có Việt Nam, điều tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt hoạt động bán hàng doanh nghiệp… Vì vậy, có nhiều nghiên cứu liên quan đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp như: Bài nghiên cứu Nhóm nghiên cứu Trường Đại học Kinh tế Quốc dân vừa gửi số “Khuyến nghị sách nhằm tháo gỡ đứt gãy chuỗi cung ứng giãn cách kéo dài dịch bệnh COVID-19” Thấy giải pháp mang lại hiệu trước tình hình doanh nghiệp gặp khó khăn, thân tìm hiểu phân tích để vận dụng vào thực tế doanh nghiệp liên quan đến hoạt động mua bán Bài báo tác giả Nguyễn Thị Thu Hồng (2020) với chủ đề: Xu kinh doanh bán hàng trực tuyến giải pháp phát triển tương lai, tạp chí Cơng thương, báo đề xuất giải pháp giúp doanh nghiệp tăng cường bán hàng trực tuyến thời đại 4.0 lOMoARcPSD|15978022 Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh Nguyễn Hồng Quân (2019), Hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà Nội, Học viện Bưu viễn thơng Hà Nội phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty Sunhouse, từ đánh giá mặt đạt chưa đạt công tác bán hàng đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Kim Thoa (2016), Hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Phương Nam Digital, trường Đại học Cơng nghệ TP Hồ Chí Minh phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Phương Nam Digital, từ đánh giá mặt đạt chưa đạt công tác bán hàng đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Được đồng ý Thầy, Cô khoa TC-NH & QTKD Trường Đại học Quy Nhơn, hỗ trợ từ Công ty TNHH SAM Việt Nam hướng dẫn GVHD TS Trịnh Thị Thúy Hồng, em tiến hành thực đề tài “Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH SAM Việt Nam” để thực khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH SAM Việt Nam, từ đánh giá mặt đạt chưa đạt công tác bán hàng - Đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH SAM Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng Doanh nghiệp Thương mại - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động bán hàng Công ty TNHH SAM Việt Nam giai đoạn 2019 – 2021 Phương pháp nghiên cứu - Nguồn liệu: Thu thập liệu từ Công ty, báo cáo phịng kinh doanh, phịng kế tốn, thơng qua nguồn sách báo, tạp chí, mạng Internet,… - Phương pháp phân tích số liệu: Bài báo cáo sử dụng phương pháp hệ thống, thống kê, phân tích tổng hợp tình hình thực tế qua năm 2019, 2020 2021 để đưa kết thích hợp Kết cấu báo cáo khóa luận tốt nghiệp Ngồi lời mở đầu kết luận, bố cục khóa luận tốt nghiệp gồm có chương: Chương Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Doanh nghiệp Chương Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH SAM Việt Nam Chương Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH SAM Việt Nam lOMoARcPSD|15978022 Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp, em xin trân trọng cảm ơn đến quý Thầy cô Khoa TC-NH&QTKD – Trường Đại học Quy Nhơn truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Cô Trịnh Thị Thúy Hồng – người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Em xin chân thành cảm ơn tới Giám đốc tồn thể nhân viên Cơng ty TNHH SAM Việt Nam tạo điều kiện cho em tìm hiểu, học hỏi suốt q trình thực tập cung cấp cho em số liệu tài liệu quan trọng để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Bài khóa luận tốt nghiệp thực khoảng thời gian ngắn ngủi Bước đầu vào thực tập em nhiều bỡ ngỡ nên khơng khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến quý báu Thầy Cơ, Cơng ty để em hoàn thiện thân, tạo điều kiện nâng cao kiến thức hồn thiện kỹ q trình học tập rèn luyện Em xin chân thành cảm ơn! Bình Định, ngày 27 tháng 05 năm 2022 Sinh viên thực Trương Quang Bình CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, Ý NGHĨA, ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hóa nhà sản xuất cho tất đối tượng tiêu dùng khác xã hội Tuy nhiên cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nên thực tế có nhiều quan niệm khác bán hàng Theo Philip Kotler (2018) “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng” lOMoARcPSD|15978022 James M Comer (2008) định nghĩa “Bán hàng hoạt động mang tính cá nhân, người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” John W.Ernest & Richard Ashmun (1973) lại cho “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến cho người mua đến định mua” Như vậy, dù có khác biệt diễn đạt phạm vi, quan niệm có nhiều nét tương đồng Với cách tiếp cận trên, ta hiểu: Bán hàng q trình người bán hàng khơng đơn đáp ứng nhu cầu, mong muốn người mua mà bao gồm giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, chí gợi tạo nhu cầu sau đáp ứng nhu cầu người mua 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động vơ quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Có nhiều cách tiếp cận mô tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp hơn, ngược lại nơi khan hàng giá cao, việc bán hàng hóa nơi thiếu hàng thu lợi nhuận cao nơi có hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến điểm bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao Theo cách tiếp cận thì: “Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hóa có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành tiếp tục vịng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tốt, hàng hóa bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hóa bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác, cho phép mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hóa doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, lOMoARcPSD|15978022 người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hóa, thể thừa nhận xã hội lao động người sản xuất hàng hóa có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp Tóm lại, kinh tế thị trường, kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp thị trường góp phần phát triển trình độ quản lý tổ chức, lực điều hành doanh nghiệp Khơng vậy, bán hàng cịn sở để so sánh với doanh nghiệp Ngành 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động bán hàng Hiện nay, Việt Nam thời kỳ mà tiến trình hội nhập đất nước chuyển qua bước Đó thời kỳ Việt Nam phải thực cam kết khuôn khổ AFTA (CEPT), phải cắt giảm thuế quan xuống 0-5% dỡ bỏ hàng rào phi thuế quan hàng hóa nước ASEAN vào năm 2006 Đối với doanh nghiệp thương mại nói chung, bán hàng hoạt động thương mại chủ yếu đặc trưng, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối để thu tiền hay quyền thu tiền về, thực vòng luân chuyển vốn doanh nghiệp luân chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ nhu cầu xã hội Khi thực hoạt động kinh doanh nước thị trường quốc tế doanh nghiệp trước hết phải giải đáp vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Khách hàng ai? Bán nào? Từ thực q trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng phù hợp, đến việc tiến hành quảng cáo, xúc tiến, gặp gỡ, cuối thực công tác bán hàng điểm bán Vì thế, xu hội nhập khu vực quốc tế, doanh nghiệp thương mại Việt Nam cần phải có phối hợp nhịp nhàng phận tham gia trực tiếp gián tiếp vào trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng đạt hiệu cao Kết hay tiêu đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp tiêu doanh thu để từ xác định phần đóng góp doanh nghiệp cho Nhà nước (nộp ngân sách thuế) Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị uy tín doanh nghiệp thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng xã hội Đây vấn đề quan trọng giúp doanh nghiệp thương mại Việt Nam giữ vững vị thương trường, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày gay gắt xu hội nhập kinh tế khu vực hội nhập kinh tế quốc tế 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng Trong bán hàng quản trị bán hàng, cần hiểu rõ đặc điểm sau: Khách hàng người mua định thị trường, định người bán Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 chất lượng dịch vụ cơng ty, nâng tính chuyên nghiệp ngày đại Đây yếu tố quan trọng dẫn đến thành công hoạt động bán hàng hiệu công ty, làm tốt điều doanh nghiệp đạt bốn lợi ích sau: + Tạo khách hàng trung thành + Thu hút khách hàng + Tiết kiệm chi phí kinh doanh + Vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Công ty TNHH SAM Việt Nam thực cơng việc chăm sóc khách hàng mức tương đối, chưa sâu vào thực tế để giúp khách hàng hài lòng mua sau mua Ngồi ra, khâu chăm sóc khách hàng phận kinh doanh đảm nhiệm, có người sở Hà Nội Hồ Chí Minh, lượng cơng việc giải lớn Chính để đẩy mạnh hoạt động bán hàng tăng thêm hiệu việc thành thành phận yêu cầu cần thiết ❖ Nội dung giải pháp Công ty tiến hành bước sau: - Đăng thông báo tuyển dụng nhân cho phận chăm sóc khách hàng mạng xã hội facebook, trang web tuyển dụng, báo,… - Số lượng: nhân viên - Yêu cầu: Tốt nghiệp chuyên ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, có năm kinh nghiệm lĩnh vực chăm sóc khách hàng, có kỹ giao tiếp, xử lý tình tốt, nhanh nhạy chịu áp lực cao công việc - Nhiệm vụ chính: + Thực hoạt động chăm sóc khách hàng trước, sau bán, phối hợp với phịng Kinh doanh nắm bắt thơng tin vấn đề mà khách hàng gặp phải, từ kết hợp phận liên quan công ty lại với để đưa cách giải nhanh chóng hiệu + Thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng: việc trao đổi thơng tin tiến hành nhiều hình thức, thực song song lồng ghép với hội nghị khách hàng, chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm dịch vụ, tổ chức thăm dò, điều tra nhu cầu khách hàng, thiết lập đường dây nóng,… qua đó, phận chăm sóc bán hàng tiến hành thu thập ý kiến phản hồi khiếu nại khách hàng liên quan đến hoạt động Công ty - Sắp xếp văn phòng, thiết bị phục vụ cần thiết máy tính, điện thoại thiết bị cần thiết khác - Để việc tuyển chọn trở nên hiệu quả, Công ty cần có quy trình tuyển dụng gắt gao hơn, Công ty cần thực chọn lọc thông qua trình vấn trực tiếp kinh nghiệm, trình độ, sức khỏe phần tính cách nhân viên, trình thử việc phải từ tháng trở lên để nhân viên chứng minh khả đồng thời lĩnh hội kiến thức học vận dụng chúng vào hoạt 64 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 động chăm sóc khách hàng Qua Cơng ty nắm bắt khả nhân viên để sử dụng người việc - Tổ chức hoạt động đào tạo thông qua nghiệp vụ, thị trường thực tế, tiếp xúc với đại lý, đào tạo khóa học cho nghiệp vụ chăm sóc khách hàng Chú trọng cơng tác đào tạo chỗ, người có kinh nghiệm dẫn cho người mới, giúp đỡ người cách tận tâm nhiệt tình Đồng thời tổ chức thêm buổi hội thảo nhỏ để nhân viên nắm rõ bước công việc hoạt động kinh doanh Bộ phận vừa thành lập chưa vào ổn định, nên trưởng phòng kinh doanh trưởng phận, đảm nhiệm công tác quản lý, đôn đốc, kiểm tra thường xuyên Quá trình đầu tiếp tục thực nghiệp vụ chăm sóc khách hàng nhà phân phối Tiến hành kiểm tra, thống kê thuận lợi, khó khăn Đại lý khu vực, liên kết chặt chẽ với nhân viên phịng Kinh doanh để nắm bắt tình hình thị trường ❖ Kết dự kiến Chăm sóc khách hàng giúp doanh nghiệp trì khách hàng tại, tạo khách hàng trung thành tìm kiếm khách hàng tiềm Duy trì khách hàng tại, kết q trình chăm sóc sau bán, tạo niềm tin Một khách hàng quen với việc sử dụng sản phẩm nhà sản xuất tiếp tục sử dụng sản phẩm đó, thị trường có nhiều sản phẩm thay Vì doanh nghiệp có cảm tình từ phía khách hàng doanh nghiệp giữ khách hàng Tạo khách hàng trung thành, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải có lượng khách hàng định, đặc biệt khách hàng lớn trung thành Vì làm cách để giữ chân khách hàng trung thành, khơng cịn cách khác phải chăm sóc Khách hàng hài lịng doanh nghiệp thỏa mãn mong đợi họ Và doanh nghiệp làm điều mà họ mong muốn khách hàng cảm thấy thỏa mãn vui sướng Thu hút khách hàng tiềm năng, khách hàng hài lòng họ không tiếp tục mua hàng doanh nghiệp mà họ giới thiệu với người khác bạn bè, người thân, đồng nghiệp hài lòng sản phẩm dịch vụ chăm sóc khách hàng Đó cách marketing tốt mà tốn chi phí từ khách hàng ta Việc chăm sóc khách hàng giúp doanh nghiệp giảm chi phí kinh doanh, thực tốt cơng tác chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp giảm nhiều chi phí Một chi phí tìm kiếm khách hàng, năm doanh nghiệp bỏ phần lớn chi phí để quảng bá tìm kiếm khách hàng mới, tốn gấp năm lần so với việc chăm sóc khách hàng cũ Vì vậy, để giảm bớt chi phí vần ổn định lượng khách hàng doanh nghiệp phải chăm sóc khách hàng có để trì hoạt động cơng ty Tạo ưu cạnh tranh: Chăm sóc khách hàng tốt trở thành yếu tố then chốt đóng vai trị định đến số sản phẩm bán ra, sống cịn Cơng ty Nếu sản 65 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 phẩm Cơng ty có sách chăm sóc khách hàng tốt có lợi cạnh tranh hơn, thu hút khách hàng Nhờ mà ngày phát triển 3.2.4 Giải pháp khác ❖ Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty nên thành lập phận Marketing để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường đem lại hiệu tốt cho Công ty Bởi việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng giúp cho hoạt động bán hàng bảo đảm, đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố định thành công Công ty bán nhiều sản phẩm/dịch vụ khách hàng đáp ứng thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, việc nghiên cứu khách hàng phải đưa nhiều sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lợi nhuận cho Công ty Cơng ty thực nghiên cứu thị trường cách như: Thứ nhất, phương pháp quan sát: Phương pháp dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi tiêu dùng khách hàng từ đưa cách thức quảng cáo, cách tiếp cận khách hàng tiềm Thứ 2, Cơng ty sử dụng phương pháp vấn: vấn trực tiếp người vấn người vấn nơi làm việc, doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh… Ưu điểm phương pháp thu thập thông tin bổ sung lĩnh vực hoạt động, tình trạng kinh tế… Tuy nhiên, hình thức tốn chi phí phải đào tạo đội ngũ vấn chuyên nghiệp chi phí lại địa bàn rộng ❖ Tiếp theo chiến lượng marketing online Có thể thấy internet kênh truyền thơng có tiềm quảng bá lớn mà khơng có doanh nghiệp bỏ qua Marketing online hình thức tiếp thị mạng nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình ảnh, dịch vụ Công ty đến với khách hàng Vì vậy, Cơng ty cần thúc đẩy mạnh qua kênh Facebook, Zalo, Website… chạy quảng cáo, SEO top với từ khóa “dịch vụ quảng cáo, quản trị Facebook”, “dịch vụ quảng cáo google ads”… Phương pháp đem đến cho Công ty lượng khách hàng tiết kiệm chi phí bán hàng 66 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 KẾT LUẬN Với xu hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi doanh nghiệp phải thật sáng suốt nhạy bén tình để đứng vững mơi trường cạnh tranh ngày gay gắt Trong báo cáo, em trình bày giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH SAM Việt Nam Công ty xác định rõ phương thức bán hàng hiệu phù hợp với tính chất sản phẩm, dịch vụ mà kinh doanh Qua trình học tập, nghiên cứu Trường Đại học Quy Nhơn, nhờ bảo, dạy dỗ nhiệt tình thầy cô, em trang bị cho kiến thức lý luận chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh Qua nghiên cứu thực tiễn tình hình hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH SAM Việt Nam em có hội vận dụng kiến thức học vào thực tiễn làm việc Do trình độ thời gian có hạn, em khơng thể sâu vào nghiên cứu khía cạnh hoạt động kinh doanh mà em tập trung nghiên cứu tình hình thực hoạt động bán hàng Cơng ty Qua em nắm bắt tình hình hoạt động bán hàng việc xây dựng hệ thống bảng biểu nhằm theo dõi tình hình bán hàng Bên cạnh đó, em nhận thấy điểm chưa phù hợp, chưa đáp ứng yêu cầu quản lý việc thực hoạt động bán hàng Đã đưa giải pháp đề xuất nhằm nâng cao doanh thu bán hàng Công ty Dưới hướng dẫn cô Trịnh Thị Thúy Hồng anh chị Công ty với nỗ lực thân, em hoàn thành khóa luận Tuy nhiên, khả trình độ thân cịn hạn chế thời gian thực tập có hạn, chắn báo cáo khơng tránh khỏi sai sót Em kính mong nhận góp ý Q thầy cô chú, anh chị Công ty TNHH SAM Việt Nam để kiến thức em hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn cô Trịnh Thị Thúy Hồng anh chị Cơng ty tận tình giúp đỡ cho em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! 67 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Vũ Minh Đức Vũ Huy Thơng (2018), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân Nguyễn Thị Thu Hồng (2020), Xu kinh doanh bán hàng trực tuyến giải pháp phát triển tương lai, tạp chí Cơng thương Philip Kotler (2018), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống Kê Đỗ Ngọc Mỹ (2012), Quản trị lực lượng bán, Nhà xuất Giáo dục Việt Nam James M.Comer (2008), Quản trị bán hàng, Nhà xuất thành phố Hồ Chí Minh Ngơ Kim Phượng (2009), Giáo trình Phân tích tài doanh nghiệp, Trường Đại học Ngân Hàng Thành Phố Hồ Chí Minh Nguyễn Hồng Qn (2019), Hồn thiện hoạt động bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà Nội, luận văn thạc sĩ QTKD, Học viện Bưu viễn thơng Hà Nội Phạm Thị Kim Thoa (2016), Hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Phương Nam Digital, khóa luận tốt nghiệp, trường Đại học Cơng nghệ TP Hồ Chí Minh David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống Kê 10 Nhóm dịch thuật Trường Đại học FPT (2016), Quản trị hoạt động bán hàng, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân 11 Nhóm Nghiên cứu Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, (2020), khuyen-nghi- chinh-sach-thao-go-dut-gay-chuoi-cung-ung-do-gian-cach-trong-dich-benh-covid-19, truy cập ngày 03/04/2022, từ https://dangcongsan.vn/kinh-te/ 12 https://tapchicongthuong.vn/bai-viet/cac-yeu-to-anh-huong-den-hanh-vi-ban- hang-thich-ung-tai-cac-cua-hang-thoi-trang-tren-dia-ban-ha-noi-87776.htm 13 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ năm 2019-2021 Công ty TNHH SAM Việt Nam 14 Công ty TNHH SAM Việt Nam: http://www.samcorp.com.vn Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Một số hình ảnh sản phẩm Công ty SAM Việt Nam Phụ lục 2: Bảng đánh giá hiệu làm việc nhân viên bán hàng Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Phụ lục 1: Một số hình ảnh sản phẩm Cơng ty SAM Việt Nam Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Phụ lục 2: Bảng đánh giá hiệu làm việc nhân viên bán hàng BẢNG ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BỘ PHẬN NHÂN SỰ Version 2019 Người đánh giá Tên : NGUYỄN THỊ TRÚC PHƯƠNG Vị Trí : SALES Bộ phận/Ban : Kinh doanh Ngày vào SAM : 17/04/2019 Lý đánh giá : Đánh giá cuối năm 2021 Thời kỳ : 1/1/2021 – 31/12/2021 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ LÀM VIỆC Mục đích nhằm đánh giá tổng quát cách trung thực công hiệu làm việc đóng góp nhân viên suốt thời kỳ đánh giá Xin lưu ý vài yếu tố xem trọng yếu tố khác CÁC YẾU TỐ TỔNG QUÁT THANG ĐIỂM ĐIỂM ĐẠT 1.) THÁI ĐỘ 1.1) Thái độ hướng đến SAM a) Rất tận tụy, tích cực đề cao văn hóa danh tiếng SAM Ω 21-25 b) Khá tận tụy, say mê làm việc Ω 11-20 c) Thờ với SAM Ω 4-10 d) Có ảnh hưởng tiêu cực đến văn hóa bầu khơng khí chung Ω 1-3 (25) 1.2) Thái độ hướng đến công việc khách hàng a) Rất tận tâm, nhiệt tình tận tụy với cơng việc Ω 21-25 b) Khá hứng thú tận tâm với công việc, khách hàng Ω 11-20 c) Có it hứng thú Hồn thành cơng việc Ω 4-10 d) Khơng đủ hứng thú, không quan tâm Ω 1-3 (25) 2.) TINH THẦN ĐỒNG ĐỘI 2.1) Hợp tác phận kinh doanh / Hợp tác với phận khác a) Tích cực đề cao tinh thần làm việc đồng đội Có tinh thần hợp tác/giúp đỡ trội tích cực đề tinh thần đồng đội trợ giúp phận b) Hỗ trợ để nâng cao tinh Ω thần đồng đội Hợp tác giúp đỡ Tìm kiếm hợp tác phận kinh doanh Có tinh thần đồng đội tốt Ω 22-25 15-21 c) Hợp tác mức độ vừa đủ không đề cao tinh thần làm việc đồng đội Ω 10-14 d) Chỉ hợp tác có u cầu Khơng cố gắng nâng cao nỗ lực đồng đội Ω 4-9 e) Sự hợp tác chưa đủ Làm nản lòng nỗ lực đồng đội Ω 1-3 a) Có nhiều sáng kiến tạo nhiều kết có hiệu quả, khả thi Ω 22-25 b) Dự tính trước yêu cầu tự thu xếp trước Ω 17-21 3) SÁNG KIẾN Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) (25) lOMoARcPSD|15978022 c) Cần hướng dẫn tổng quát tự thực chi tiết Ω 12-16 d) Thỉnh thoảng có đề nghị hữu ích khả thi Ω 6-11 e) Chờ để bảo điều cần làm Thiếu sáng kiến Ω 1-5 (25) 4) TINH THẦN TRÁCH NHIỆM VÀ SỰ TIN CẬY a) Tích cực gánh vác trách nhiệm cơng việc giao b) Rất có trách nhiệm nghĩa vụ với công việc Giữ lời hứa c) Khá tin cậy Đủ ý thức trách nhiệm d) Miễn cưỡng nhận trách nhiệm Đòi hỏi giám sát chặt chẽ e) Thiếu ý thức trách nhiệm Đòi hỏi giám sát thường xuyên Ω 22-25 Ω 16-21 Ω 11-15 Ω 4-10 Ω 1-3 (25) 5) RA QUYẾT ĐỊNH a) Ra định nhanh chóng Ω 22-25 Ω b) Các định thường Ω 16-21 Ω c) Quyết định thường phù hợp thực có yêu cầu d) Quyết định thường không thỏa đáng Ω 11-15 (25) Ω 4-10 Ω e) Thiếu tính đốn tránh định Ω 1-3 Ω 6) GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ a) Nhận định vấn đề nhanh chóng đưa giải pháp thiết thực b) Nhận định vấn đề nhanh có khả đưa giải pháp thiết thực c) Có khả nhận định vấn đề chậm đưa giải pháp d) Có khả nhận định vấn đề khơng có khả đưa giải pháp e) Khơng có khả nhận định vấn đề Ω 22-25 Ω 16-21 Ω 11-15 Ω 4-10 (25) Ω 7) LÊN KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC a) Lên kế hoạch tổ chức công việc tốt Sắp xếp thứ tự ưu tiên b) Lên kế hoạch tổ chức công việc tốt c) Lên kế hoạch tổ chức công việc tương ứng đặt sai ưu tiên d) Thái độ bàng quan việc hoạch định, tổ chức kiểm sốt cơng việc e) Cách tiếp cận cơng việc có phần lôi lộn xộn 9) KHẢ NĂNG LĨNH HỘI/TIẾP NHẬN CÁC HƯỚNG DẪN, CÁC NHIỆM VỤ MỚI a) Ln vui lịng chấp nhận đề nghị Hăng hái nhận nhiệm vụ Ω 22-25 Ω 15-21 Ω 10-14 Ω 4-9 Ω 1-3 Ω 22-25 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) (22) lOMoARcPSD|15978022 b) Vui lòng chấp nhận đề nghị hướng dẫn và/hoặc nhiệm vụ c) Vui lòng chấp nhận đề nghị nhiệm vụ mới, yêu cầu d) Thỉnh thoảng chấp nhận ý kiến Miễn cưỡng nhận nhiệm vụ e) Phản ứng lại đề nghị Khơng vui lịng làm việc ngồi cơng việc thơng thường Ω 15-21 Ω 10-14 Ω 4-9 Ω 1-3 Ω 22-25 Ω 15-21 Ω 10-14 Ω 4-9 Ω 1-3 Ω 22-25 Ω 15-21 Ω 10-14 Ω 4-9 Ω 1-3 Ω 22-25 Ω 15-21 Ω 10-14 Ω 4-9 Ω 1-3 Ω 22-25 Ω 15-21 Ω 10-14 Ω 4-9 Ω 1-3 Ω 22-25 Ω 16-21 Ω 11-15 Ω 4-10 Ω 1-3 (25) 10) KHẢ NĂNG THÍCH NGHI VÀ THAY ĐỔI a) Thích nghi tối với hoàn cảnh mới, hành động người khởi xướng thay đổi b) Thích nghi tốt với hồn cảnh mới, vui lịng tạo thay đổi c) Có khả thích nghi với hoàn cảnh cần thêm nhiều thời gian d) Thấy khó khăn việc thích nghi với hồn cảnh Chậm thay đổi e) Khơng có khả thích nghi với hồn cảnh Phản ứng với thay đổi (23) 11) CÁCH PHẢN ỨNG TRƯỚC ÁP LỰC a) Tiếp tục thể ổn định có suất trước áp lực b) Làm việc tốt áp lực tình khơng mong đợi c) Chịu áp lực trì hiệu quả, bình tĩnh d) Thỉnh thoảng thất bại áp lực đối phó với thời kỳ khó khăn e) Nản lịng trước áp lực khơng có khả giữ bình tĩnh trước khó khăn 12) TÍNH CHÍNH XÁC/ CHẤT LƯỢNG CÔNG VIỆC THỰC HIỆN a) Hết sức xác , khơng có sai sót b) Chính xác gọn gàng c) Thường xác gọn gàng địi hỏi phải kiểm sốt d) Chấp nhận có sai sót e) Khơng đủ mức xác, thường xun có sai sót (25) (21) 13) TỐC ĐỘ/ KHỐI LƯỢNG CÔNG VIỆC THỰC HIỆN a) Duy trì hiệu cơng việc mức độ cao Rất có suất b) Thường hồn thành cơng việc trước thời gian Hiệu cao c) Hoàn thành phạm vi yêu cầu bình thường, trì kết công việc mức độ thỏa đáng d) Hồn thành u cầu, kết cơng việc thường thấp mong đợi e) Không đủ mức hiệu quả, thường khơng hồn thành cơng việc mong đợi (21) 14) TINH THẦN PHỤC VỤ a) Rất tận tụy, nhiệt tình hỗ trợ tốt cho đồng nghiệp b) Tinh thần phục vụ đáng ghi nhận Cảm thấy vui thích giúp đỡ nhân viên khác c) Chờ đồng nghiệp nhờ giúp đỡ d) Thiếu hỗ trợ kịp thời cho đồng nghiệp e) Thiếu tinh thần đồng đội 15) PHONG CÁCH GIAO TIẾP Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) (25) lOMoARcPSD|15978022 a) Thúc đẩy cách tích cực việc đối thoại cởi mở thân thiện với tất đồng nghiệp b) Cố gắng thúc đẩy việc đối thoại cởi mở với tất đồng nghiệp Ω 22-25 Ω 16-21 c) Cố gắng đáng kể để hoàn thiện việc thảo luận cởi mở với tất nhân viên d) Không biết cách giao tiếp cho đạt hiệu Ω 11-15 Ω 4-10 Ω 1-3 Ω 22-25 Ω 15-21 Ω 10-14 Ω 4-9 Ω 1-3 Ω 13-15 Ω 10-12 Ω 5-9 Ω 1-4 e) Nói khơng cởi mở (25) 16) TƯ CÁCH VÀ ỨNG XỬ a) Là gương ưu tú cho đồng nghiệp khách hàng b) Rất có kỷ luật Là gương tốt c) Có cách cư xử ảnh hưởng chung thích hợp d) Cư xử chưa không thỏa đáng e) Thiếu kỷ luật Ảnh hưởng xấu đồng nghiệp khách hàng (25) 17) ĐÚNG GIỜ VÀ SỰ CÓ MẶT a) Rất Làm việc thêm cần thiết, không cần yêu cầu b) Được ghi nhận đủ ngày công làm việc c) Được ghi nhận ngày công thoả đáng d) Hiếm và/hoặc không đảm bảo ngày công (15) Ω 18) TIẾNG ANH a) Tiếng Anh tuyệt vời Cách diễn thật rõ ràng/súc tích b) Tiếng Anh chuẩn Cách diễn đạt rõ ràng súc tích c) Tiếng Anh đủ dùng Cách diễn đạt nói chung rõ ràng d) Tiếng Anh Khơng thể diễn đạt chuẩn xác Ω 13-15 Ω 10-12 Ω 5-9 Ω 1-4 (9) Tính điểm: Tỷ lệ đạt yếu tố tổng quát (%) = Tổng số điểm đạt / Tổng số điểm theo thang điểm ⇨ Σ (417) / 455 x 100% = 91,65% YẾU TỐ BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ: 19) MỐI QUAN TÂM ĐẾN KHÁCH HÀNG THANG ĐIỂM a) Mọi hoạt động hướng đến thỏa mãn khách hàng Ω 22-25 b) Quan tâm cao đến khách hàng Nhiệt tình giúp đỡ khách hàng c) Cố gắng nhiều chưa thoả mãn khách hàng d) Chưa đặt khách hàng lên hàng đầu e) Chờ đợi yêu cầu từ khách hàng Khả định hướng cho khách hàng Ω 16-21 Ω 11-15 Ω 4-10 Ω 1-3 Ω 22-25 20) QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG a) Có khả tạo mối cộng tác bền vững cách tuyệt vời Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) ĐIỂM ĐẠT (25) lOMoARcPSD|15978022 b) Nỗ lực cao việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng c) Cố gắng xây dựng mối quan hệ khách hàng thất bại việc đạt cam kết d) Không thăm viếng khách hàng thường xuyên Ω 16-21 Ω 11-15 Ω 4-10 Ω 1-3 Ω 25-30 Ω 18-24 Ω 10-17 Ω 1-9 Ω a) Tích cực mở rộng/củng cố lượng khách hàng thân thiết b) Nỗ lực cao việc tìm khách hàng trì lượng khách hàng hữu c) Chỉ liên lạc với khách hàng hữu, thất bại việc giữ họ d) Chưa có đủ lượng khách hàng cần thiết Ω 25-30 Ω 18-24 Ω 10-17 Ω 1-9 e) Chờ đợi yêu cầu từ khách hàng Khả kinh doanh Ω e) Thiếu am hiểu việc quản lý quan hệ khách hàng 21) KHẢ NĂNG KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN a) Năng lực thuyết phục đàm phán tuyệt vời Ký kết mua bán nhanh chóng b) Là người thương lượng thuyết phục tốt Có khả ký kết mua bán thành cơng c) Thuyết phục khách hàng không kết thúc đơn hàng d) Thiếu khả thuyết phục khách hàng Khó khăn việc kết thúc mua bán e) Khơng có khả ký kết thương mại (23) (24) 22) DANH MỤC KHÁCH HÀNG (30) Tính điểm: Tỷ lệ đạt mua bán & Dịch vụ (%) = Tổng số điểm đạt / Tổng số điểm theo thang điểm ⇨ Σ (102) / 110 x 100% = 92,72% MỤC TIÊU Phần nhằm xác định mục tiêu mà người đánh giá hồn thành khoảng thời gian xác định: Kết thực tế : 6,368,764,051 (76,42%) A) Doanh số (TO) 2021: 8,334,072,000 ( trước VAT) a) Kết thực tế > 110 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 22-25 b) Kết thực tế = 100 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 16-21 c) Kết thực tế = 90 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 11-15 d) Kết thực tế = 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 4-10 e) Kết thực tế < 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 1-3 B) Số khách hàng (doanh số > 20,000,000 vnđ):5 / năm 2021 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) Kết thực tế : (3) lOMoARcPSD|15978022 a) Kết thực tế > 110 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 22-25 b) Kết thực tế = 100 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 16-21 c) Kết thực tế = 90 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 11-15 d) Kết thực tế = 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 4-10 e) Kết thực tế < 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 1-3 C) Số sản phẩm (lớn 10kg): / năm 2021 (1) Kết thực tế: 28040 – Orion, 28020 – King Fotec 22-25 a) Kết thực tế > 110 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω b) Kết thực tế = 100 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 16-21 c) Kết thực tế = 90 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 11-15 d) Kết thực tế = 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 4-10 e) Kết thực tế < 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 1-3 (3) Kết thực tế : D) Công nợ: nhỏ 500 triệu / năm 2020 a) Kết thực tế > 110 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 22-25 b) Kết thực tế = 100 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 16-21 c) Kết thực tế = 90 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 11-15 d) Kết thực tế = 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 4-10 e) Kết thực tế < 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 1-3 E) Tổng giá trị hàng tồn nhập không giao được: nhỏ 1000kg / năm 2020 a) Kết thực tế > 110 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 22-25 b) Kết thực tế = 100 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 16-21 c) Kết thực tế = 90 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 11-15 d) Kết thực tế = 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 4-10 e) Kết thực tế < 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 1-3 (25) Kết thực tế : (25) Kết thực tế : F) Số lần phàn nàn từ khách hàng: nhỏ / năm 2020 a) Kết thực tế > 110 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 22-25 b) Kết thực tế = 100 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 16-21 c) Kết thực tế = 90 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 11-15 d) Kết thực tế = 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 4-10 e) Kết thực tế < 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 1-3 G) Báo cáo tuần (thứ 6), tháng (ngày tháng sau) - form, đầy đủ, xác 100%: …… / năm 2020 a) Kết thực tế > 110 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 22-25 b) Kết thực tế = 100 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 16-21 c) Kết thực tế = 90 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 11-15 d) Kết thực tế = 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 4-10 e) Kết thực tế < 80 % so với tiêu / mục tiêu đề Ω 1-3 (25) Kết thực tế : (25) Tính điểm: Tỷ lệ đạt mục tiêu (%) = Tổng số điểm đạt / Tổng số điểm theo thang điểm Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 ⇨ Σ (107) / 175 x 100% = 61,14% TỔNG KẾT ĐIỂM HIỆU QUẢ LÀM VIỆC(A) Tỷ lệ đạt (%) = Tổng số điểm đạt / Tổng số điểm theo thang điểm: ⇨ nhân viên bán hàng : Σ (519) / 565 x 100% = 91,86% Tỷ lệ đạt yếu tố tổng quát (%): 91,65 % Về bán hàng & dịch vụ (%): 92,72 % MỤC TIÊU(B) Điểm số (%) = Tổng số điểm đạt / Tổng số điểm theo thang điểm : ⇨ Nhân viên bán hàng : Σ (107 ) / 175 x 100% = 61,14% TỔNG SỐ ĐIỂM A + B / = 76,5% THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ Điểm số cuối % Tỷ lệ 90-100 Xuất sắc 75-89 Tốt 61-74 Trên trung bình 50-60 Trung bình 40-49