§Ò tµi Ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô sn phÈm cña Tæng c«ng ty Trường Đại học kinh tế quốc d©n Khoa thương mại LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đã tham ra vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ th[.]
Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thương LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta tham vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta thức trở thành thành viên Tổ chức Thương Mại giới WTO Điều đặt cho người dân đất nước ta phải tham vào tiến trình này.Là sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em muốn hồn thiện kiến thức sách kiến thức ngồi sống.Do em chọn Tổng Cơng ty Bia- RượuNGK hà nội điểm thực tập để hoàn thiện kiến thức thực tế kinh doanh Thực tập phịng Tiêu Thụ- Thị Trường, hướng dẫn tận tình giáo hướng dẫn anh chị phòng Em chọn đề tài “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực tập chun đề Thơng qua q trình tìm hiểu qua sách thơng qua thực tiễn phát triển thị trường Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản phẩm quan trọng Muốn kinh doanh tốt doanh nghiệp phải biết cách phát triển thị trường doanh nghiệp Phát triển thị trường định định thành, bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Từ thực tế đợt thực tập này, em học hỏi nhiều công tác phát triển thị trường Kiến thức thực tế Tổng Công Ty giúp em hồn thiện thêm lý luận q trình học tập Với vốn kiếm thức cịn hạn chế thực tế lý luận,bài làm em nhiều thiếu sót, em mong đóng góp ý kiến thầy cô anh, chị Tổng Cơng Ty, giúp em hồn thiện chun đề Người thực Nguyển Duy Chinh Ngun Duy Chinh mại Lớp 45A- Quản trị KD thương Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thương Chương I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT I Bản chất, vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bia- Rượu-NGK Quan niệm thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK Nguồn gốc thị trường do: Chun mơn hố sản xuất phân cơng lao động xã hội, chun mơn hố sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ngày nhiều sản phẩm sản xuất không tiêu dùng hết dùng để mua bán trao đổi để lấy hàng hoá khác Phân công lao động xã hội khiến cho nhóm người chuyên làm loại sản phẩm mà nhu cầu người lại nhiều, họ tìm cách trao đổi với Ban đầu trao đổi vật, sau tiền xuất trình trao đổi dễ dàng thị trường hình thành Có nhiều quan điểm nói thị trường, nói thị trường người ta thường nói đến mua bán, cung cầu Khi người bán người mua gặp hình thành lên thị trường: "Thị trường nơi người mua người bán gặp nhau" Theo quan niệm thị trường địa điểm đặt mối quan hệ gặp gỡ cung cầu, nơi trao đổi hàng hoá Theo Marthy: "Thị trường nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương đối giống người bán đưa sản phẩm cách thức khác để thoả mãn nhu cầu VËy, “ph¸t triĨn thị trờng tiêu thụ sản phẩm trình nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu thị trờng dùng biện pháp để đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cách có hiệu Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển thiếu phải tiêu thụ đợc sản phẩm tạo có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp có khả quay vòng vốn phát triển Do công tác phát triển thị trờng Nguyễn Duy Chinh mi Lớp 45A- Quản trị KD thương Trường Đại học kinh t quc dân mi Khoa thng tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối víi doanh nghiƯp Thị trường Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm: Thị trường đầu vào thị trường đầu ra: Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp đầu vào cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp bao gồm thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn,… Các thị trường đảm bảo nguồn cung đầu vào cho doanh nghiệp Để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tốt cần phải có thị trường đầu vào mang tính ổn định Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Thị trường đầu định sản xuất kinh donah doanh nghiệp Thị trường đầu định đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ doanh nghiệp Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược sách lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm Ở nghiên cứu sâu thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp điều kiện để phát triển doanh nghiệp Ngày kinh tế thị trường phát triển mở cho doanh nghiệp nhiều hội mới, thách thức Do doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tìm kiếm hội phát triển cho doanh nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành Bia- Rượu- Nước giải khát trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường ngành BiaRượu- Nước giải khát, đồng thời dùng biện pháp để đưa sản phẩm đến nơi tiêu dùng cách có hiệu Đối với ngành Bia- Rượu- Nước giải khát phát triển thị trường đóng vai trị quan trọng định tới phỏt trin ca doanh nghip Bản chất vai trò phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rợu- NGK Bản chất ca phát triển thị trờng: Bản chất phát triển thị trường mở rộng mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp NguyÔn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thương Mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp mối quan hệ mua bán Như theo quan niệm phát triển thị trường bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng phát triển thị trường theo chiều sâu: Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng khu vực địa lý Vậy phát triển thị trường phát triển quy mô, đối tượng khách hàng mở rộng khu vực địa lý Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ Doanh ngiệp ý đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Mơc tiªu ci cïng cđa kinh doanh đạt đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp kinh doanh thị trờng, mục tiêu phát triển thị trờng bán đợc nhiều hàng hoá thị trờng sau mục tiêu hớng tới lợi nhuận Khi doanh nghiệp hình thành vào hoạt động hay doanh nghiệp đà có chỗ đứng thị trờng doanh nghiệp phải quan tâm tới công tác phát triển thị trờng, từ doanh nghiệp cành phát triển Nh vậy, phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm trình mang tính chất lâu dài doanh nghiệp gắn liền với phát triển doanh nghiệp Vai trò phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Vai trò phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm cã vai trß hÕt søc quan träng sù tån phát triển doanh nghiệp Sản phẩm làm phải đợc bán thị trờng hay tiêu thụ đợc doanh nghiệp thu hồi đợc vốn để thực trình sản xuất, tái mở rộng phát triển doanh nghiệp Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng đc vốn phát triển đợc thị trờng tiêu thụ đợc sản phẩm nhanh vòng quay vốn nhanh NguyÔn Duy Chinh mại Lớp 45A- Quản trị KD thương Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thng ngợc lại tiêu thụ chậm vòng quay cđa vèn sÏ chËm Tiªu thơ nhanh sÏ tiÕt kiệm đợc vốn Trờn thc t phỏt trin th trường tiêu thụ sản phẩm ngày mở rộng tiềm lực doanh nghiệp ngày lớn, có chỗ đứng thị trường, có nhiều người biết đến doanh nghiệp doanh nghiệp mở rộng phát triển vị doanh nghiệp ngày nâng cao, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt ngày lớn, thương hiệu doanh nghiệp ngày lớn mạnh, tạo chỗ đứng vững doanh nghiệp thương trường Về mặt xã hội doanh nghiệp mở rộng thị trường tức mở rộng mối quan hệ xã hội Khi tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm doanh nghiệp đồng nghĩa với sản phẩm doanh nghiệp mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng cho xã hội Có thể nhờ sản phẩm doanh nghiệp mà đời sống người dân ngày cải thiện nâng cao Do phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng cho doanh nghiệp xã hội Sự cần thiết phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu, NGK Muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tạo nguồn hàng tốt mà điều quan trọng phải tiêu thụ sản phẩm Muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK có thị trường rộng mức tiêu thụ mạnh, doanh ngiệp thu nhiều lợi nhuận Phát triển thị trường mắt sích quan trọng lưu thơng hàng hố doanh nghiệp từ khâu sản xuất đến tiêu dùng Quá trình lưu thơng hàng hố doanh nghiệp trơi chảy doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường Phát triển thị trường doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK làm tăng mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng, giúp cho doanh nghiệp thu thập nhanh thông tin khách hàng như: Nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng Từ doanh nghiệp đề biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Khi phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với số lượng khách hàng khu vực địa lý tăng lên , doanh nghiệp có nhiều khách hàng Ngun Duy Chinh mại Lớp 45A- Quản trị KD thương Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thương tiêu thụ nhiều hàng hoá Phát triển thị trường theo chiều rộng giúp cho doanh nghiệp củng cố thêm thị phần thị trường phạm vi ảnh hưởng doanh nghiệp thị trường Khi phát triển thị trường theo chiều sâu giúp cho doanh nghiệp không ngừng đổi công nghệ, đổi sản phẩm để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm doanh nghiệp II Néi dung phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rỵu- NGK Nội dung phát triển thị trường 1.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng khu vực địa lý Vậy phát triển thị trường phát triển quy mô, đối tượng khách hàng mở rộng khu vực địa lý Phát triển thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGk mở rộng thị trường, thiết lập đại lý, đại diện cho doanh nghiệp cá khu vực địa lý khác Số lượng khách hàng xẽ tăng lên, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo tăng theo Phát triển thị trường theo chiều rộng cần xác định được: - Quy mô thị trường cần phát triển : Dân số, độ tuổi, mức tiêu thụ - Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới 1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triên thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi sản phẩm bao gồm sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ Phát triên thị trường theo chiều sâu xẽ cố mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng tốt Phát triển thị trường theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ di kèm với sản phẩm như: Dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng hàng bị hư hỏng.Những dịch vụ tọa cho khách hàng an tâm họ tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Phát triển thị trường theo chiều sâu cần xác định nội dung sau: NguyÔn Duy Chinh mại Lớp 45A- Quản trị KD thương Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thương - Phát triển sản phẩm : Tính sản phẩm mới, công dụng sản phẩm - Phát triển dịch vụ Nội dung hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Ru- NGK 2.1 Nghiên cứu thị trờng bia, ru NGK Bớc phát triển thị trờng nghiên cứu thị trờng Mục tiêu trình nghiên cứu yếu tố ảnh hởng đến hoạt động thơng mại đợc xác định tìm kiếm, phân tích la chọn thông tin phục vụ trình định kinh doanh gồm bớc: - Nghiên cứu thị trờng rộng: Nhằm đảm bảo nhận dạng toàn diện hội xuất thị trờng để không bỏ lỡ héi kinh doanh Thường áp dụng với nghành hàng nhập thị trường, thâm nhập thị truờng hay doanh nghiệp đánh giá lại sách marketing thời gian định Nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường cần phải xác định được: - Loại nhu cầu khách hàng xẽ chọn để đáp ứng - Giới hạn địa lý, không gian - Loại hàng cung ứng Như nghiên cứu thị trường cần làm rõ: Quy mô thị trường: Quy mơ thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn triển vọng phát triển ngành hàng ngày cao Quy mô thị trường phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng sản phẩm Sự vận động thị trường: Sự vận động thị trường nói lên phương hướng phát triển thị trường, từ xác định phương hướng phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp phải phân tích vận động thị trường qua thời gian để thấy xu hướng phát triển thị trường NguyÔn Duy Chinh mại Lớp 45A- Quản trị KD thương Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thương Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường doanh nghiệp như: Các yếu tố bên doanh nghiệp để xác định hội nguy doanh nghiệp, yếu tố bên doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp, từ doanh nghiệp đề chiến lược kinh doanh phù hợp Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng phương pháp nghiên cứu “đại bàn” Phương pháp thu thập số liệu phân tích sách, báo, internet, số kiệu điều tra thực tế Phương pháp vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực Đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK thường áp dụng phương pháp phát triển thị trường theo chiều rộng cách : Nghiên cứu thị trường thông qua tìm hiểu sách, báo, viết thị trường, tạp chí đồ uống Doanh nghiệp bắt thông tin thị trường từ doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường phù hợp Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu: Xác định xác hội kinh doanh doanh nghiệp hay nói cách khác xác định xác nhu cầu người tiêu dùng từ đề biện pháp phát triển thị trường Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu cần xác định: Nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhu cầu thay đổi thói quen tập tính người tiêu dùng Sản phẩm doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu Cách thức đưa sản phẩm doanh ngiệp tơi người tiêu dùng Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thói quen tập tính khách hàng: Thói quen mua sắm, động mua sắm, thái độ mua, biểu khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Phương pháp chủ yếu để nghiên cứu phương pháp quan sát, vấn trực tiếp Phương pháp không tiết kiệm, tốn thời gian, hiệu lại cao biết nhu cầu thục khách hàng 2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK Để tiêu thụ hàng hoá tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, đáp ứng thời điểm, địa điểm, nhu cầu Do vậy, NguyÔn Duy Chinh mại Lớp 45A- Quản trị KD thương Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thương doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường cách cụ thể Xây dựng chiến lược phát triển thị trường quan trọng đến phát triển doanh nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp cách thức xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp với doanh nghiệp Xây dựng chiến lược phát triển thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có chuẩn bị để đưa hàng hóa tiến vào thị trường Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cần xác định được: - Mục tiêu thụ trường cần hướng tới doanh nghiệp - sản phẩm mà doanh ngiệp đưa để đáp ứng thị trường mục tiêu - kế hoạch cụ thể phát triển thị trường - Xác định phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu Các phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường + Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống Mơ hình 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống NguyÔn Duy Chinh mại Lớp 45A- Quản trị KD thương Trường Đại học kinh tế quốc d©n mại Khoa thương Lãnh đạo doanh nghiệp chiến lược cơng ty Phịng tiêu thụ thị trường chiến lược phòng Lãnh đạo chi nhánh chiến lược đơn vị trực thuộc Theo phương pháp lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược cơng ty sau phổ biến chiến lược xuống phòng tiêu thụ thị trường Phòng thị trường xây dựng chiến lược cấp phòng, phổ biến chiến lược tới chi nhánh Ưu điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp đảm bảo tính thống nhất, cụ thể từ xuống dưới, từ cấp lãnh đạo doanh nghiệp đến phòng ban đến chi nhánhcủa doanh nghiệp Nhược điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp không sát với thực tế kinh doanh doanh nghiệp.Do lãnh đaoj doanh nghiệp vào báo cáo kinh doanh, không sát với thực tế + Xây dựng chiến lược từ lên: NguyÔn Duy Chinh 10 mại Lớp 45A- Quản trị KD thương