Đang tải... (xem toàn văn)
Sự khác nhau giữa B2B và B2C trong chiến lược giá 1)Định nghĩa Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người t[.]
Sự khác B2B B2C chiến lược giá 1)Định nghĩa: Giá biến số quan trọng marketing mix Giá đóng vai trị định việc mua hàng hay hàng khác người tiêu thụ Đối với cơng ty giá có vị trí định cạnh tranh thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận Giá định nghĩa lượng tiền tệ gắn với sản phẩm dịch vụ Lượng tiền phải đáp ứng: Đáp ứng đủ chi phí sản xuất, hang hóa dịch vụ Đáp ứng mục tiêu giá công ty thu lợi nhuận Đáp ứng giá trị nhận thức người mua sản phẩm dịch vụ Giúp công ty cạnh tranh tốt thị trường Trong B2B khách hàng tổ chức giá quan trọng yếu tố khác chất lượng dịch vụ, sản phẩm, giao hàng hạn,… so với tiêu dùng giá quan trọng Ví dụ: cơng ty họ muốn giao hàng xa họ thuê dịch vụ chuyển phát nhanh họ quan tâm giao hàng hạn sản phẩm khơng bị hư hại đường vận chuyển đến nơi nhận giá họ trả cho công ty chuyển phát nhanh 2) Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá: Trong B2B, khách hàng tổ chức xem xét khía cạnh sau: Giá trị kinh tế (economic or cost value): giá trị số mà tổ chức khách hàng thấy thơng qua lợi ích việc mua sản phẩm, dịch vụ Giá trị trao đổi hay thương lượng (exchange or negotiated value): khách hàng tổ chức thường không mua dựa giá trị kinh tế mà mang lại Họ dùng thương lượng để giảm giá mức giá trị kinh tế Giá trị thẩm mỹ (aestbetic value): Có sản phẩm mà tổ chức khác hang chọn lựa nhà cung cấp dựa vào vẻ thẩm mỹ Thương hiệu nhà cung cấp tạo nên giá trị thẩm mỹ cho sản phẩm Giá trị tương đối hay cạnh tranh (relative or competitive value): Các tổ chức khách hàng xác định giá trị sản phẩm dựa so sánh sản phẩm với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đó lí khách hàng trả giá cao cho sản phẩm thơng số kĩ thuật hồn tồn giống với sản phẩm cịn lại Ngồi tổ chức nhà bán lại nhà cung cấp phải đề mức giá phù hợp để họ có lợi nhuận khích lệ tinh thần họ Trong B2C, người tiêu dùng xem xét khía cạnh khác Đối với B2B, việc định giá chủ yếu dựa nhiều vào logic lĩnh vực tiêu dùng việc định giá dựa nhiều vào cảm xúc người tiêu dùng Khi người tiêu thụ mua sản phẩm, họ đổi số giá trị (giá cả) để lấy giá trị khác Vì việc lập giá định hướng theo người mua bao hàm chuyện hiểu giá trị người tiêu dùng muốn có qua lợi ích họ nhận từ sản phẩm chuyện đề mức giá phù hợp với giá trị Các lợi ích bao gồm hữu hình vơ hình Khi người tiêu dùng mua bữa ăn nhà hàng sang trọng việc tính giá trị ăn bữa ăn thật dễ dàng Thế để tính giá trị điều hài long khác vị, khung cảnh lịch, thỏa mái, chuyện trị, địa vị, khó khăn người tiêu dùng Và giá trị thay đổi theo người tiêu dùng khác theo hồn cảnh khác Như thế, cơng ty thường thấy khó đo lường giá trị mà khách hàng gán cho sản phẩm mình, người tiêu dùng vơ tình hay hữu ý, sử dụng giá trị để đánh giá mức giá sản phẩm người tiêu thụ cảm thấy giá cao giá trị sản phẩm họ khơng mua sản phẩm Các nhà marketing phải cố gắng phân tích động người tiêu thụ việc mua sản phẩm đè giá phù hợp với cảm nhận họ giá trị sản phẩm người tiêu thụ thay đổi giá trị mà họ dành cho đặc điểm sản phẩm khác nhau, nên nhà làm marketing thường thay đổi chiến lược lập giá khúc tuyến giá khác Họ cống hiến kết hợp đặc điểm, tính chất sản phẩm khác cho mức giá khác Việc định giá định hướng theo người mua nghĩa nhà làm marketing không thiết kế, sản xuất sản phẩm đưa chương trình marketing mà định giá Muốn định giá có hiệu cần bắt đầu phân tích nhu cầu người tiêu dùng cảm nhận giá họ Giá phải xem xét cúng với nhứng yếu tố biến đổi khác thuộc phối thức marketing, trước để chương trình marketing Người tiêu dùng quan tâm giá cạnh tranh sản phẩm loại Vì cần có chiến lược tìm hiểu định giá dựa giá cảu đối thủ cạnh tranh Ví dụ: Đối với sản phẩm nước uống, tổ chức khách hàng họ muốn đặt hàng dài hạn cho công ty họ phải dựa vào thương hiệu, giá trị kinh tế họ nhận sau sử dụng nước uống (nhân viên họ có tinh thần làm việc làm việc…) , vẻ bên vỏ chai, chất lượng so với công ty khác tốt Nếu người tiêu dùng cơng ty nước cần phải biết phân phối cho phân khúc thị trường tốt, xấu (ví dụ vùng lạnh, nóng), giá họ điều chỉnh cho hợp lý So sánh chiến lược giá tiêu dùng thị trường tổ chức: